Jobs to be done
identyfikacja potrzeb klientów
WARSZTAT Hubert Dyba Szczecin, 27.03.2017 r.
Nasz pomysł… Naszym klientem jest …………………..., który potrzebuje …………………... grupa odbiorców
Będziemy zarabiać na …………………...
strumienie przychodów
problem / potrzeba
Model biznesowy ma odpowiedzieć na 3 pytania:
1 2 3
Jak wartość się tworzy Jak wartość dostarcza się klientowi
Jak wartość się spienięża
● ● ● ●
kim są Twoi klienci? w jaki sposób dzielisz ich na grupy? JTBD jako sposób podziału na grupy przykład Nest Cam - prace do wykonania
Image courtesy of stockimages at FreeDigitalPhotos.net
Rynek i jego wielkość
SpacePen Nie myl “obszaru problemu” z “obszarem rozwiązań”
http://d2rormqr1qwzpz.cloudfront.net/photos/2013/01/14/43918-fisher_pen_teaser.jpg
Jobs to be done „Klienci nie chcą 4 calowego wiertła, tylko 4 calowy otwór.” Teodore Lewitt
„Gdybym spytał klientów czego chcą, powiedzieli by że szybszego konia.” Henry Ford
DropCam Nie sprzedajemy funkcjonalności, ale rozwiązanie konkretnych problemów.
https://nest.com/camera/meet-nest-cam/
Diagram Satysfakcja-Znaczenie Satysfakcja z obecnych rozwiązań
Wysoka Nadmiar
W sam raz
Niedosyt
Niska Niskie
Znaczenie potrzeby dla klienta
Wysokie
Konkurencja?
Pierwszy użytkownik: 1. 2. 3. 4. 5.
Ma problem lub potrzebę (czyli JTBD) Jest tego świadomy Aktywnie szuka rozwiązań Próbuje tworzyć własne rozwiązania Ma lub może zdobyć budżet
"Diffusion of ideas" by Rogers Everett - Based on Rogers, E. (1962) Diffusion of innovations. Free Press, London, NY, USA.. Licensed under Public Domain via Commons https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Diffusion_of_ideas.svg#/media/File:Diffusion_of_ideas.svg
Kto jest naszym klientem? Kim jest, ile ma lat, czym się zajmuje?
Co w aktualnych rozwiązaniach mu odpowiada?
Image courtesy of stockimages at FreeDigitalPhotos.net
Jakie ma prace do zrobienia? Jakie korzyści chciałby osiągnąć?
Co mógłby powiedzieć o swoich potrzebach?
Persona Persona jest fikcyjną postacią, która jest zbiorczą reprezentacją cech danej grupy klientów – typowym przedstawicielem danej grupy. Reprezentuje ona cechy demograficzne, społeczne, potrzeby i pożądane korzyści danej grupy.
Jakie „prace” klient ma do zrobienia? Pożądane korzyści Co klient chciałby oszczędzić Co w obecnych rozwiązaniach klient lubi Co ułatwiłoby życie klientowi Jak klient mierzy skuteczność Co zwiększyłoby szanse akceptacji
Bóle klienta Co dla klienta jest za drogie Z czym się źle czuje Czemu aktualne rozwiązania nie wystarczają klientowi Jakie wiążą się z tym negatywne konsekwencje Jakiego ryzyka boi się klient
Prace klienta do zrobienia Jakie prace do zrobienia ma klient: - Funkcjonalne (np. wykonać konkretne zadanie) - Społeczne (np. wyglądać dobrze, zyskać status) - Emocjonalne (czuć się bezpiecznie, bawić się)
Do wykonania • Teraz: • Ustalcie, kto jest Waszym „early adopterem” i opracuje jego Personę • Wypiszcie, jakie Jobs to be done ma Wasz klient
• Na następne zajęcia: • Przemyślcie, do której grupy należy Wasz produkt (niedosyt – w sam raz – nadmiar) • Zidentyfikujcie i porównajcie się z konkurencją • Oceńcie wielkość rynku
Hubert Dyba
[email protected]
