Dale G Leathers Komunikacja niewerbalna

Dale 6.

Leathers

Komunikacja niewerbalna Zasady

i

zastosowania

przekład

Magc/afena redakcja Zbrgniew

Trzcińska naukowa Nęcki

WYDAWNICTWO NAUKOWE

PWN

WARSZAWA

2007

Spis treści

CZĘŚĆ I Rozdziali.

Rozdział 2.

Rozdział 3.

Przedmowa

H

KOMUNIKACJA NIEWERBALNA

15

Natura komunikacji niewerbalnej 1.1. Funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej 1.2. Perspektywa definicyjna: komunikacja werbalna i niewerbalna 1.2.1. Problemy terminologiczne 1.2.2. Systemy i podsystemy komunikacji niewerbalnej 1.2.3. Interakcja z systemami werbalnymi 1.2.4. Przetwarzanie międzypółkulowe 1.2.5. Wzajemne związki między komunikacją werbalną i niewerbalną 1.3. Funkcje sygnałów niewerbalnych 1.4. Komunikowanie niewerbalne w specyficznych kontekstach 1.5. Podsumowanie

17 20 25 25 27 31 31

Ekspresja twarzy 2.1. Twarz jako najważniejsze źródło informacji emocjonalnej 2.1.1. Perspektywa kategorialna 2.1.2. Perspektywa dymensjonalna 2.2. Twarz jako środek identyfikacji ludzi 2.3. Zwodnicza twarz: jak ją rozpoznawać i ochronić się 2.4. Pomiar wrażliwości na ekspresję mimiczną 2.5. Proces rozpoznawania 2.6. Rozwijanie wrażliwości na ekspresję twarzy: program szkoleniowy 2.7. Podsumowanie

41 42 44 47 51 52 54 65

Zachowania wzrokowe 3.1. Mowa oczu 3.1.1. Jawne zachowania wzrokowe 3.1.2. Pomiar zachowań wzrokowych 3.2. Funkcje zachowań wzrokowych 3.2.1. Funkcja uwagi 3.2.2. Funkcja przekonywania 3.2.3. Funkcja intymności 3.2.4. Funkcja regulacyjna 3.2.5. Funkcja afektywna 3.2.6. Funkcja władzy 3.2.7. Funkcja kierowania wrażeniem

70 72 72 73 73 74 76 77 78 79 80 82

32 33 37 39

66 68

3.3. Wykorzystanie komunikacyjnego potencjału zachowań wzrokowych 3.4. Podsumowanie Rozdział 4.

82 85

Komunikacja ciałem 4.1. Natura sygnałów ciała 4.1.1. Klasyfikacja sygnałów ciała 4.1.2. Wymiary znaczenia 4.2. Gesty a postawy 4.3. Podstawowe funkcje komunikacyjne sygnałów ciała 4.4. Funkcjonalne i dysfunkcjonalne wykorzystanie sygnałów cielesnych 4.4.1. Niewerbalne wskaźniki sympatii i antypatii 4.4.2. Niewerbalne wskaźniki asertywności i nieasertywności 4.4.3. Niewerbalne wskaźniki siły i słabości 4.5. Podsumowanie

86 90 90 98 99 102

Rozdział 5.

Komunikacja proksemiczna 5.1. Bezpośrednie otoczenie 5.1.1. Przestrzeń 5.1.2. Dystans 5.1.3. Terytorium 5.1.4. Zatłoczenie 5.1.5. Prywatność 5.2. Komunikacyjne funkcje proksemiki 5.2.1. Funkcja kierowania wrażeniem 5.2.2. Funkcja przynależności 5.2.3. Funkcja prywatności 5.3. Rezultaty naruszenia norm i oczekiwań proksemicznych 5.4. Podsumowanie

111 113 114 117 122 125 128 131 132 132 133 133 137

Rozdział 6.

Dotyk 6.1. Natura dotyku 6.1.1. Skóra jako nadawca komunikatów 6.1.2. Skóra jako odbiorca komunikatów 6.2. Normy dotyczące dotyku 6.3. Semantyka dotyku 6.4. Komunikacyjne funkcje dotyku 6.4.1. Funkcja wspierająca 6.4.2. Funkcja władzy 6.4.3. Funkcja przynależności 6.5. Podsumowanie

139 140 142 145 148 153 154 155 157 158 159

Rozdział 7.

Wygląd fizyczny 7.1. Właściwości atrakcyjności fizycznej 7.1.1. Atrakcyjność twarzy 7.1.2. Atrakcyjność ciała 7.2. Wizerunek ciała 7.2.1. Wizerunek ciała: własny, cudzy i obiektywny 7.2.2. Hipoteza dopasowywania 7.3. Wpływ wyglądu fizycznego 7.3.1. Efekty percepcji 7.3.2. Efekty behawioralne

161 164 164 166 168 172 172 174 178 180

104 105 107 107 109

Rozdział 8.

CZĘŚĆ II

7.4. Natura komunikacji przez przedmioty 7.4.1. Ubiór jako środek komunikacji 7.4.2. Kosmetyki jako środek komunikacji 7.4.3. Inne obiekty jako przekazy komunikacyjne 7.5. Komunikacyjne funkcje wyglądu fizycznego 7.6. Podsumowanie

183 184 185 187 187 189

Komunikacja wokalna 8.1. Semantyka dźwięku 8.2. Komunikacyjne funkcje sygnałów głosowych 8.2.1. Funkcja emocjonalna 8.2.2. Funkcja kierowania wrażeniem 8.2.3. Funkcja regulacyjna 8.3. Rozwijanie umiejętności kodowania i dekodowania przekazów wokalnych 8.4. Podsumowanie

191 192 196 196 198 204 206 208

D O S K O N A L E N I E KOMUNIKACJI N I E W E R B A L N E J

211

Rozdział 9.

Kształtowanie wrażenia 9.1. Znaczenie sygnałów niewerbalnych w percepcji interpersonalnej .. 9.1.1. Czynniki wpływające na percepcję interpersonalną 9.2. Definiowanie komponentów kształtowania wrażenia 9.3. Zasady kształtowania wrażenia 9.3.1. Obraz Ja osoby kształtującej wrażenie 9.3.2. Treści poznawcze osoby kształtującej wrażenie 9.3.3. Osobiste cechy charakteru 9.3.4. Motywy 9.4. Podsumowanie

213 214 216 222 225 226 227 227 228 229

Rozdział 10.

Kierowanie wrażeniem 10.1. Natura kierowania wrażeniem 10.1.1. Podstawowe komponenty wrażenia: wymiary wizerunku .. 10.1.2. Główne motywy osoby kierującej wrażeniem 10.2. Proces kierowania wrażeniem 10.2.1. Wzór osoby kierującej wrażeniem 10.2.2. Zasady kierowania wrażeniem 10.2.3. Pomiar wrażenia 10.2.4. Wywieranie korzystnego wrażenia przez zmianę sposobu komunikowania się 10.2.5. Zasady dotyczące wyglądu fizycznego 10.2.6. Wskazówki wokalne 10.3. Zarządzanie wrażeniem w praktyce 10.3.1. George Bush jako „słabeusz" 10.3.2. George Bush jako osoba kierująca wrażeniem 10.4. Podsumowanie

230 233 233 235 237 238 243 243

Sprzedaj się niewerbalnie 11.1. Wymiary wiarygodności 11.1.1. Kompetencja 11.1.2. Zasługiwanie na zaufanie 11.1.3. Dynamizm

265 270 271 273 273

Rozdziałll.

248 250 254 254 254 258 264

Spis treści 11.2. Wpły w sygnałów niewerbalnych na wiarygodność 11.2.1. Sprzedaż kandydatów na prezydenta 11.2.2. Sprzedawanie przedstawicieli handlowych 11.3. Rozwijanie osobistej wiarygodności 11.4. Monitorowanie niewerbalnych sygnałów osoby komunikującej .. 11.5. Podsumowanie Rozdział 12.

Wykrywanie oszustwa 12.1. Niewerbalne wskaźniki oszustwa 12.2. Niewerbalny profil oszusta - typ I - oszustwa mniejszego kalibru .. 12.3. Niewerbalny profil oszusta - typ II - oszustwa cięższego kalibru .... 12.4. Proces oszukiwania 12.4.1. Oszuści 12.5. Podsumowanie

Rozdział 13.

Spójne komunikowanie się 13.1. Natura niespójnych przekazów 13.2. Dekodowanie niespójnych przekazów 13.3. Przyczyny niespójnych przekazów 13.4. Zasady spójnego komunikowania się 13.5. Podsumowanie

CZĘŚĆ III

SKUTECZNA K O M U N I K A C J A W P R A K T Y C E

Rozdział 14.

Niewerbalne determinanty skutecznych rozmów 14.1. Rozmowa kwalifikacyjna 14.1.1. Ważne decyzje osoby zajmującej się selekcją zawodową ... 14.1.2. Profil zachowań niewerbalnych skutecznych kandydatów 14.2. Poradnictwo 14.2.1. Główne cele 14.2.2. Profil zachowań niewerbalnych skutecznych doradców ... 14.3. Perspektywa osoby prowadzącej rozmowę 14.3.1. Czynniki zniekształcające, uprzedzenia 14.3.2. Czynniki chroniące przed uprzedzeniami 14.4. Podsumowanie

Rozdział 15.

Interakcja kobieta - mężczyzna 15.1. Stereotypy dotyczące ról płciowych 15.2. Różnice w komunikacji niewerbalnej kobiet i mężczyzn 15.2.1. Profil zachowań niewerbalnych kobiet i mężczyzn 15.2.2. Różnice w umiejętnościach niewerbalnych kobiet i mężczyzn 15.2.3. Dysfunkcjonalne zachowania niewerbalne kobiet i mężczyzn 15.2.4. Wskazówki dotyczące skutecznej interakcji kobieta - mężczyzna 15.3. Podsumowanie

Rozdział 16.

Skuteczna komunikacja międzykulturowa 16.1. Międzykulturowe podobieństwa w komunikacji niewerbalnej 16.2. Międzykulturowe różnice w komunikacji niewerbalnej 16.3. Niewerbalne komunikowanie się z Japończykami i z Arabami .... 16.3.1. Komunikowanie emocji 16.3.2. Powitania 16.3.3. Różnice w statusie

274 275 287 291 297 298

16.3.4. Intymność 16.4. Wskazówki dla skuteczniejszej komunikacji międzykulturowej .... 16.5. Podsumowanie Rozdział 17.

299

Interakcja lekarz - pacjent 17.1. Potencjalne problemy w interakcji komunikacyjnej między lekarzem a pacjentem 17.2. Funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej na wizycie

402

403 407 408

328

lekarskiej 17.2.1. Niewerbalne umiejętności lekarza a poziom satysfakcji pacjenta 17.2.2. Przyczyny, dla których komunikacja niewerbalna jest istotna w kontekście medycznym 17.2.3. Funkcje komunikacji niewerbalnej w kontekście medycznym 17.3. Rzeczywiste właściwości komunikacji niewerbalnej lekarz - pacjent .. 17.4. Pożądane właściwości komunikacji niewerbalnej lekarz - pacjent ...

224

17.5. Podsumowanie

428

Komunikacja na sali sądowej 18.1. Znaczenie funkcjonalne komunikacji niewerbalnej na sali sądowej ... 18.2. Funkcje komunikacji niewerbalnej na sali sądowej 18.2.1. Wygląd fizyczny 18.2.2. Zachowania ruchowe 18.2.3. Wykorzystanie przestrzeni na sali sądowej 18.2.4. Sygnały wokalne 18.3. Organizacja pomiaru wrażenia 18.3.1. Dobór członków ławy przysięgłych (procedura Voir Dire) 18.3.2. Na sali sądowej 18 4 Niewerbalne kształtowanie i kierowanie wrażeniem w sądzie 18.4.1. Przesłuchanie w Senacie: Anita Hill przeciwko Clarence'owi Thomasowi 18.4.2. Proces Williama Kennedyego Smitha w sprawie gwałtu ... 18.4.3. Proces O. J. Simpsona w sprawie morderstwa 18.5. Podsumowanie

430

302 306 314

319 319 323

338

Rozdział 18.

341 343 345 345 346 352 353 355 357 357 359 360 361 Rozdział 19.

380 381

383 390 396 399 400 401

i

.....

412

413 414 416

419 423

432 433 4-33 436 437 438 439 440 441 442 444 448 452 460

Komunikacyjny wpływ zmiennych mikrośrodowiskowych 19.1. Kontekst jako komunikacja 19.2. Środowisko szkolnej sali 19.3. Środowisko sali konferencyjnej 19.4. Środowisko biurowe 19.4.1. Miejsce siedzenia i sposób aranżacji przestrzeni 19.4.2. Rozmieszczenie mebli 19.4.3. Przedmioty związane z estetyką lub kontekstem zawodowym . 19.5. Środowisko restauracji typu fast food 19.6. Podsumowanie

462 464 466 472 476 478 478 479 482 485

Dodatek

488

Bibliografia

491

Indeks nazwisk

525

Indeks rzeczowy

537

Przedmowa

Trzecie wydanie Komunikacji niewerbalnej: zasady i zastosowania zostało przygotowane z myślą o studentach zapisanych na kursy wprowadzające w tematykę komunikacji niewerbalnej oraz wykładowcach, którzy na tych zajęciach uczą. Prowadziłem takie kursy przez wiele lat. Książka ta jest rezultatem rozmów, które przeprowadziłem ze studentami oraz wykładowcami na temat tego, jaki podręcznik wprowadzający w tematykę komunikacji niewerbalnej jest im potrzebny. Sukces dwóch pierwszych edycji umocnił mnie w przekonaniu, że istnieje zapotrzebowanie na moją książkę. Studenci, którzy gruntownie zgłębili komunikację niewerbalną, przyznają, że znajomość tego tematu umożliwia im stawanie się coraz bardziej skutecznymi rozmówcami. Jednak problematyka komunikacji niewerbalnej nadal pozostaje także źródłem frustracji. Większość istniejących na ten temat książek skupia się wyłącznie na naturze komunikacji niewerbalnej. Opisują one i klasyfikują różne rodzaje przekazów niewerbalnych. Nie pokazują jednak, w jaki sposób znajomość informacyjnego potencjału niewerbalnych wskazówek może zostać wykorzystana, aby skutecznie porozumiewać się w realnym świecie. Przeznaczeniem trzeciej edycji podręcznika jest zaspokojenie tej podstawowej potrzeby. Tak jak przy okazji poprzednich wydań, starałem się zaprezentować tutaj aktualne badania, teorię i terminologię komunikacji niewerbalnej w sposób, który może być zrozumiały, a nawet przyjazny, dla początkujących studentów. Szczególnie cieszyły mnie sygnały dochodzące od studentów i ich wykładowców, którzy uznali Komunikację niewerbalną za książkę „przyjazną dla użytkownika". Raz jeszcze wykorzystałem historyjki, żarty, osobiste doświadczenia i cytaty, które pomagają równoważyć techniczną treść, przekładając ją jednocześnie na prosty i bezpośredni język. Obecna, trzecia edycja zawier.. wiele nowego materiału, który powinien zostać uznany przez studentów za szczególnie użyteczny. Fakt, że ilość nowych informacji i odwołań użytych w tej edycji jest liczona w setkach nie wydaje mi się najbardziej istotny. Starałem się poszerzyć zwłaszcza te tematy,

Przedmowa

które czytelnicy drugiej edycji uznali za szczególnie interesujące i użyteczne. Na przykład rozdz. 6, Dotyk, zawiera rozszerzony opis funkcji dotyku w rozwoju zarówno relacji romantycznej, jak i erotycznej. Podobnie rozdz. 7, Wygląd fizyczny, został istotnie poszerzony, aby zawrzeć nowe treści na temat wpływu fizycznej atrakcyjności na poczucie Ja u nastolatków, nowe podejście do przeciwstawnych poglądów na temat fizycznej atrakcyjności i jej psychologicznych konsekwencji oraz o zupełnie nowy paragraf na temat kosmetyków jako środka komunikowania się. I wreszcie rozdz. 11, Sprzedaj się, niewerbalnie, zawiera dokładną, nową analizę wpływu komunikacji niewerbalnej na wiarygodność kandydata na prezydenta Roberta Dole'a na tle kontrastującego porównania z prezydentem Clintonem. Ponadto wiele innych, ważnych tematów zostało potraktowanych z większą dokładnością. Rozdział 5, Komunikacja proksemiczna, zawiera poszerzone w dużym stopniu wiadomości na temat pojęcia zatłoczenia i jego implikacji komunikacyjnych. W rozdz. 14, Niewerbalne determinanty skutecznych rozmów, po raz pierwszy został opisany wzajemny związek między wrażeniami wywieranymi przed rozmową w sprawie pracy oraz w jej trakcie a osiąganiem sukcesu. Rozdział 16, Skuteczna komunikacja międzykulturowa, dotyka subtelnej kwestii, w jaki sposób jednostki dostrajają swój styl komunikowania się niewerbalnego, aby pozostać tak efektywne, jak to tylko jest możliwe w kontekstach międzykulturowych. Niniejsza, trzecia edycja zawiera dwa całkowicie nowe rozdziały: rozdz. 17 zatytułowany Interakcja lekarz- pacjent i rozdz. 18 - Komunikacja na sali sądowej. W rozdz. 17 przedstawiono najbardziej wszechstronne, aktualne podejście do specyficznych funkcji niewerbalnej komunikacji w interakcji lekarz-pacjent. W rozdziale tym porównano dokładnie faktyczne i pożądane cechy komunikacji niewerbalnej lekarz -pacjent. Wreszcie, w rozdziale tym zawarte są wskazówki, które mogą zostać użyte w celu ułatwienia interakcji lekarz - pacjent przez efektywne wykorzystanie komunikacji niewerbalnej. W rozdz. 18 przedstawiono dokładnie znaczenie i funkcje komunikacji niewerbalnej na sali rozpraw, przybliżono wyniki ostatnich badań dotyczących tej tematyki; jest on wypełniony anegdotami i wywiadami zarówno z czołowymi prawnikami, jak i doradcami ław przysięgłych i doradcami w procesach. Dla każdego, kto jest zainteresowany tą tematyką rozdział dotyczący kwestii związanych z pomiarem wrażeń na sali sądowej powinien wydać się szczególnie przydatny. Zawiera on oryginalne analizy wykonane przez autora i jego współpracowników. Ostatnia część skupia się na wpływie funkcji niewerbalnej komunikacji, związanych z kierowaniem ludźmi, podczas przesłuchania w senacie Anity Hill i Clarence'a Thomasa, podczas rozprawy Williama Kennedy'ego Smitha oskarżonego o gwałt oraz rozprawy O. J. Simpsona oskarżonego o morderstwo. Podtytuł tej książki - Zasady i zastosowania - odzwierciedla moje przekonanie, że wiedza na temat niewerbalnej komunikacji nie wystarczy. Musimy także

Przedmowa

13

jak użyć tej wiedzy, aby komunikować się skutecznie w wybranych sytuacjach. Dlatego część 3, Skuteczna komunikacja w praktyce bardzo dokładnie i głęboko omawia problem, jak komunikować się niewerbalnie w ważnych kontekstach realnego życia. Każdy z sześciu rozdziałów tej części - Niewerbalne determinanty skutecznych rozmów, Interakcja kobieta - mężczyzna, Skuteczna komunikacja międzykulturowa, hiterakcja lekarz - pacjent, Komunikacja na sali sądowej i Komunikacyjny wpływ zmiennych mikrośrodowiskowych - skupia się na tym, jak stosować wiedzę o komunikacji niewerbalnej. Czytelnicy tej książki mogą ocenić, na ile trafna jest ich własna komunikacja niewerbalna przez zastosowanie szczegółowych zestawów wskazówek behawioralnych. Wskazówki te precyzują, które zachowania w zakresie komunikacji niewerbalnej wiążą się ze skutecznym dostrzeganiem oszukiwania, formułowaniem spójnych przekazów, kształtowaniem wrażeń, wywieraniem korzystnego pierwszego oraz bardziej długotrwałego wrażenia, interakcjami z osobami przeciwnej płci, komunikowaniem się z członkami innej kultury oraz interakcjami z własnym lekarzem. Wskazówki te precyzują, w jaki sposób powinniśmy posługiwać się wiedzą o komunikacji niewerbalnej. Reprezentują one także operacyjną definicję komunikacji niewerbalnej. Trzecia edycja w pełni omawia podstawową rolę wskazówek niewerbalnych, które często liczą się w takich sferach, jak komunikacja relacji, kształtowanie percepcji interpersonalnej, sprzedaż indywidualna i rozwój pozytywnego obrazu Ja. Ze względu na wymienione obszary książka ta może być szczególnie wartościowa jako jeden z wymaganych podręczników na kursach wprowadzających w takie przedmioty, jak komunikacja interpersonalna, sprzedaż indywidualna i komunikacja w biznesie. Pierwsze dwa wydania zostały powszechnie przyjęte przez wszystkie rodzaje instytucji edukacyjnych: publiczne i prywatne uniwersytety zajmujące się badaniami czy różnego rodzaju college. Trzecia edycja została zaprojektowana z przeznaczeniem dla tego samego szerokiego grona. Chciałbym podziękować recenzentom, którzy uczynili wiele użytecznych komentarzy i sugestii: dr. Donaldowi B. Egolfowi z uniwersytetu w Pitsburgu; Ninie Jo Moore z Uniwersytetu Stanu Appalachian i Doris Werkman z Portlandzkiego Collegu Społecznego. W trzech poprzednich książkach o niewerbalnej komunikacji odnosiłem S1ę do pomocnej obecności Kota2. Kot2 był ciemnobrązowym birmańskim kotem z cudownymi przymiotami. Spędziliśmy ze sobą blisko 20 lat. Z wczesnych lat pamiętam go układającego się dookoła mojej szyi lub gwałtownie potrząsającego łapą, gdy doświadczał krańcowej obrazy podczas wchodzenia w kontakt z kroplą wody. Spędził niezliczoną liczL t godzin, siedząc na moim biurku, podczas gdy ja pracowałem nad moimi książkami o niewerbalnej komunikacji czy innymi publikacjami. W ostatnim roku swojego życia, może dwóch ostatnich latach, czasami zrzucał skrzynię mojego komputera i zaczynał niedbały taniec na komputerowej klawiaturze. Jego miłość do naszej rodziny była równie w i e d z i e ć ,

14

Przedmowa

bezwarunkowa, jak nasza do niego. Jest mi przykro oznajmić, że Kot2 zmarł około rok po opublikowaniu drugiego wydania Komunikacji niewerbalnej. Jego następcą został inny birmański kot o prawie identycznym kolorze i podobnym wyglądzie. Mimo iż Kot2 nigdy tak naprawdę nie będzie zastąpiony, Kot3 często godnie wkracza w moje badania oraz dołącza do mnie podczas kilku godzin pisania. Nasze uczucie dla Kota3 gwałtownie rośnie.

Komunikacja niewerbalna

DGL

ROZDZIAŁ 1. Natura komunikacji niewerbalnej 1.1. Funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej 1.2. Perspektywa definicyjna: komunikacja werbalna i niewerbalna 1.3. Funkcje sygnałów niewerbalnych 1.4. Komunikowanie niewerbalne w specyficznych kontekstach 1.5. Podsumowanie ROZDZIAŁ 2. Ekspresja twarzy 2.1. Twarz jako najważniejsze źródło informacji emocjonalnej 2.2. Twarz jako środek identyfikacji ludzi 2.3. Zwodnicza twarz: jak ją rozpoznawać i ochronić się 2.4. Pomiar wrażliwości na ekspresję mimiczną 2.5. Proces rozpoznawania 2.6. Rozwijanie wrażliwości na ekspresję twarzy: program szkoleniowy 2.7. Podsumowanie ROZDZIAŁ 3. Zachowania wzrokowe 3.1. Mowa oczu 3.2. Funkcje zachowań wzrokowych 3.3. Wykorzystanie komunikacyjnego potencjału zachowań wzrokowych 3.4. Podsumowanie ROZDZIAŁ 4. Komunikacja ciałem 4.1. Natura sygnałów ciała 4.2. Gesty a postawy 4.3. Podstawowe funkcje komunikacyjne sygnałów ciała 4.4. Funkcjonalne i dysfunkcjonalne wykorzystanie sygnałów cielesnych 4.5. Podsumowanie ROZDZIAŁ 5. Komunikacja proksemiczna 5.1. Bezpośrednie otoczenie 5.2. Komunikacyjne funkcje proksemiki 5.3. Rezultaty naruszenia norm i oczekiwań proksemicznych 5.4. Podsumowanie ROZDZIAŁ 6. Dotyk

, .

6.1. Natura dotyku 6.2. Normy dotyczące dotyku 6.3. Semantyka dotyku 6.4. Komunikacyjne funkcje dotyku 6.5. Podsumowanie ROZDZIAŁ 7. Wygląd fizyczny 7.1. Właściwości atrakcyjności fizycznej 7.2. Wizerunek ciała 7.3. Wpływ wyglądu fizycznego 7.4. Natura komunikacji przez przedmioty 7.5. Komunikacyjne funkcje wyglądu fizycznego 7.6. Podsumowanie ROZDZIAŁ 8. Komunikacja wokalna 8.1. Semantyka dźwięku 8.2. Komunikacyjne funkcje sygnałów głosowych 8.3. Rozwijanie umiejętności kodowania i dekodowania przekazów wokalnych 8.4. Podsumowanie

.

Dii

1. Natura komunikacji niewerbalnej

Interakcje, które zachodzą między ludźmi to wzajemne określanie relacji i znaczeń, jakie tym relacjom nadajemy. Z niepokojem spoglądamy na innych, aby ocenić, czy udało nam się zakomunikować pożądane przez nas znaczenie. Martwi nas to, że mogliśmy przekazać jakieś niezamierzone treści, które negatywnie wpłyną na nasz wizerunek. Jeżeli jesteśmy sprawni w sztuce kierowania wrażeniem, możemy wpływać na nasz wygląd lub brzmienie głosu, aby kontrolować to, jak nas oceniają inni ludzie. Prezydent Richard Nixon wielokrotnie próbował wyeliminować niebudzące zaufania ruchy gałek ocznych i zająknięcia, które powodowały, że był on powszechnie odbierany jako „podstępny Rysiek". Premier Margaret Tchatcher spędziła godziny z trenerem głosu, wykonując „buczące" ćwiczenia w celu obniżenia nieprzyjemnie wysokiego tonu swojego głosu. Prokurator O. J. Simpsona, Marcia Clark, zmieniła swojemu klientowi sposób czesania się i ubierania, aby jego wygląd wzbudzał większą sympatię. Republikański kandydat na prezydenta Robert Dole świadomie starał się często uśmiechać, aby zmienić utrwalony wizerunek „niemiłego Boba". Osoby, z którymi się porozumiewamy także są czujne. Obserwują nas badawczo, żeby móc ocenić, czy ich odbiór naszych intencji jest trafny. Czy nasze zachowania komunikacyjne wiernie odzwierciedlają nasze wewnętrzne uczucia, czy raczej przedstawiają one uważnie kontrolowaną autoprezentację? Poszukiwanie znaczenia często tworzy lub daje rezultaty, takie jak lęk, niepokój czy niepewność. Cóż, komunikacja międzyludzka jest zjawiskiem bardzo złożonym. Sposoby, za pomocą których przekazujemy znaczenia są różne, tak samo jak wielorakie są źródła błędów w interpretacji komunikacji. Pojedynczy błąd ^oże sprawić, że poczujemy się niekomfortowo w ważnej dla nas sytuacji. Liczbłędy mogą okazać się katastrofalne w skutkach. Zastanów się nad następującymi sytuacjami. Podczas swojej pierwszej randki jesteś z partnerką na imprezie męskiego koła studenckiego. W miarę Opływu wieczoru, po otwarciu kolejnej beczki piwa, zauważasz rękę swojej partnerki spoczywającą lekko na twoim ramieniu; wyczuwasz silny i raczej gwałtowny puls. Oceniasz, co twoja dziewczyna ci komunikuje. Później stoisz nerwowo i

45 Część I. Komunikacja niewerbalna 47

w drzwiach jej pokoju w akademiku. Pochylasz się nagle, aby pocałować dziew czynę, ale ona odwraca się od ciebie, cofa się i energicznie wchodzi do pokoju Zostajesz sam, zdziwiony złożonością przekazu komunikacyjnego tej wieczoi nej sytuacji. Cztery lata później czeka cię rozmowa kwalifikacyjna z szefem dużej fir my reklamowej. Rozmowa ta jest dla ciebie bardzo ważna. Zdajesz sobie spra wę, że aby otrzymać ofertę pracy, musisz komunikować się bardzo skutecznie Wkraczając do pokoju, w którym ma się odbyć spotkanie, przedstawiasz się pracownicy działu reklamy, która proponuje ci, abyś usiadł po drugiej stroni* małego stolika. Czujesz, jak ważne jest, żeby utrzymywać kontakt wzrokow\ i próbujesz to robić. Jednakże podczas mówienia kobieta często odwraca od cie bie wzrok. Stale huśta się na krześle. Sądzisz, że dobrze ci idzie. Gdy rozmowa zbliża się do końca, nie możesz nie zauważyć, że rozmówczyni unosi wysoko podbródek i spogląda na ciebie z góry, ponad swoimi okularami. Podczas spoglądania na ciebie, wypowiada uwagę, iż przebieg twojej kariery zawodowej wydał jej się bardzo niecodzienny. Następnie zostajesz sam, aby rozważać złożoność przekazu komunikacyjnego popołudniowej sytuacji. Mógłbyś interpretować te dwie sytuacje na różne sposoby. Twoim celem jest ustalenie, jakie znaczenia zakomunikowałeś i jakie znaczenia zakomunikowano tobie. Aby to osiągnąć, musisz rozpoznać przynajmniej dwa fakty. Po pierwsze, istnieje ogromna różnica między tym, co myślisz, że zakomunikowałeś a tym, jak druga osoba postrzega to w rzeczywistości. Po drugie, znaczenia mogą być komunikowane wieloma kanałami. Dłoń partnerki położoną na twoim ramieniu mogłeś zinterpretować jako zaproszenie do bardziej intymnych zachowań w dalszej części wieczoru; przyspieszony puls mógł sugerować wzrost pobudzenia. Postrzeganie sytuacji przez dziewczynę mogło być jednak zupełnie odmienne. Ręka na twoim ramieniu mogła stanowić przyjacielską reakcję na twoje nerwowe gesty. Przyspieszony puls mógł zostać wywołany przez obawy twojej partnerki o to, jak zachowasz się, odprowadzając ją do akademika. Potrzebujesz więcej informacji i więcej czasu, zanim przystąpisz do bezpośredniej analizy tej sytuacji. Sytuacja rozmowy w sprawie pracy jest także trudna do zinterpretowania. Jednak dysponujesz większą liczbą danych. Rozważnie skupiłeś się na ważnych w tej sytuacji czynnikach. Nie powinieneś przejmować się tym, że kobieta przeprowadzająca wywiad odwracała od ciebie wzrok podczas mówienia; jest to charakterystyczne zachowanie wzrokowe w takiej sytuacji. Powinna natomiast zaniepokoić cię jej tendencja do odchylania się do tyłu. Nachylenie ciała jest najlepszym wskaźnikiem zaangażowania osoby w sytuację. Twoim największym problemem jest dwuznaczność informacji, jaką przekazała ci twoja rozmówczyni (jej podbródek był dostrzegalnie wzniesiony do góry, gdy mówiła „przebieg twojej kariery zawodowej wydaje mi się bardzo niecodzienny". Sygnały werbalne i niewerbalne niosły sprzeczne ze sobą treści. W tym wypadku będę skłonny traktować sygnał niewerbalny - uniesiony podbródek - jako

Natura komunikacji niewerbalnej

b a r d z i e j

jg

dokładny wskaźnik prawdziwych uczuć twojej rozmówczyni niż sygnał

przekazany w e r b a l n i e .

Obydwie sytuacje podkreślają to, co powoli zaczyna docierać do świadomości społecznej: ludzie nie komunikują tylko przez słowa. Jesteśmy wyposażeni w zmysły, które odgrywają ważną rolę w komunikacji interpersonalnej. N i e z a p r z e c z a l n i e mówimy i słyszymy, ale także p o r u s z a m y się, dotykamy i czujemy. Jako komunikujący - posiadamy zdolności ujawniające się w wielu wymiarach. W wielu publikacjach kierowano uwagę na komunikację niewerbalną. Książki, takie jak New Dress for Success Johna T. Molloy'a (1988), Here comes everybody Williama Schutza (1971) i Body Language]uliusa Fasta (1970), służyły celom praktycznym. Jednakże niektóre z nich niosły ze sobą pewne niepożądane skutki uboczne. Mogły przyczynić się do stworzenia mylnego wyobrażenia, że wiedza o komunikacji niewerbalnej jest użyteczna przede wszystkim w kontekście zachowań erotycznych. Znaczenie funkcjonalne komunikacji niewerbalnej trudno jednak sprowadzić wyłącznie do semantyki seksu. LaFrance i Mayo (1978a) udokumentowali, że sygnały niewerbalne służą szerokiej gamie cennych funkcji w rozwoju relacji społecznych. Jeśli zlekceważysz funkcje spełniane przez sygnały niewerbalne, może to spowodować, że zostaniesz odberany jako niewrażliwy i nieodpowiedni rozmówca. Większość z nas spędza mnóstwo czasu na próbach przekonania innych, osiągnięciu efektu bycia lubianym lub kochanym, próbach kontroli innych lub poprawianiu wyobrażenia o samym sobie. Jakikolwiek jest nasz komunikacyjny cel, w jego osiągnięciu pomagają nam często bardzo skutecznie funkcjonujące kanały komunikacji niewerbalnej. Aby na przykład namówić na coś innych, musisz zazwyczaj przekonać ich o swojej uczciwości, szczerości oraz o tym, że jesteś osobą godną zaufania. Przypomnij sobie ostatnią relację z sądu, jaką śledziłeś w telewizji. Czy sądzisz, że świadek był uczciwy, szczery i godny zaufania na podstawie tego, co ta osoba powiedziała, czy raczej oparłeś się na jego niewerbalnych zachowaniach? Rozważ próby, które podejmowałeś, aby rozwinąć bliską relację z drugą osobą. Czy oszacowałeś poziom intymności w związku głównie na podstawie wypowiadanych słów, czy raczej na bazie dyskretnych przekazów komunikowanych niewerbalnie? Czy próbowałeś komunikować swoje własne uczucia przede wszystkim słowami, czy przez sygnały niewerbalne? Weź także pod uwagę te przykłady bezpośrednich interakcji, gdy próbowałeś kontrolować komunikacyjne zachowanie innej osoby. Spośród podstawowych środków kontroli masz do swojej dyspozycji także własne gesty, pozycję własnego ciała i sposób, w jaki wykorzystujesz niewielką przestrzeń, jaka was oddzielała. Na koniec zastanów się nad ogromną ilością czasu, jaki spędzasz, próbując osiągnąć lub utrzymać pozytywny obraz samego siebie. Twoje własne wyobra-

20

Część I. Komunikacja niewerbalna

1.1. Funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej

21

zenie o sobie i tożsamość społeczna w dużej mierze są kształtowane przez twój b k o s i ę Uczą, że najlepszą wskazówką do działania jest ton i natężenie głosu wygląd zewnętrzny. Wyobrażenie to w uderzająco dużym stopniu jest kontrolo, S ' d z i c a Rekruci nie oszacowują ważności rozkazów musztrującego sierżanta r° wane przez czynniki niewerbalne, niezwiązane z treścią tego, co mówisz. z e z dokonywanie analizy jawnej, werbalnej treści jego rozkazów. Skupiają się na znaczeniu fizycznego zaangażowania, jakie sierżant przekazuje im niewerbalnie przez swój notorycznie szorstki i surowy głos. Gdy twoja sympatia odpo11 Fnnkrirmalno 7 „ a r , 0 „ : 0 •• • u. . «,iada odmownie na twoje najbardziej przebiegłe posunięcia, nie zatrzymujesz 1.1. Funkcjonalne znaczeme komun.kacj. niewerbalnej ~ o c e n i a s z j e d y n i e z n a c z e n i a j e j słów, aby stwierdzić, co ma na myśli. PoGdy piszemy o funkcjonalnej ważności komunikacji niewerbalnej oczy legasz na ekspresji twarzy i ciała jako podstawowych determinantach intencji, Po d r u § i e ' u c z u c i a 1 e m O C j e Są P r Z e k a Z y W a n e d o k ł a d m e ; J P r z e z m e w e r ~ wiste jest pytanie, co rozumiemy przez funkcjonalne} Odpowiedź jest złożom ' Najprościej mówiąc, funkcją komunikacji jest stwarzanie znaczenia. Funkcjo balne niż werbalne środki przekazu. Davitz (1969) przeprowadził imponująco nalna ważność komunikacji niewerbalnej jest zatem związana z: (a) celami dla szczegółowe badania nad ekspresją emocjonalną. Wywnioskował, ze „z lormaiktórych znaczenia są komunikowane (informacja, perswazja itd.); (b) trafnością nych właściwości otoczenia jednostki (...), to aspekt niewerbalny jest tym, który z jaką znaczenia są komunikowane (np. wyraz twarzy komunikuje więcej niż przede w s z y s t k i m determinuje emocjonalne znaczenie czyjegoś świata (s 2UI). komunikacja dotykowa); (c) skutecznością, z jaką komunikowane są znaczenia Wyrażenia, takie jak „trzymaj głowę wysoko", „z nosem spuszczonym na kwin(czas i wysiłek wymagany dla zakomunikowania znaczenia). W następnej cze- tę" czy „skakać z radości", znaczą dużo więcej niz puste figury retoryczne. Mają ści tego rozdziału zajmiemy się złożonym zadaniem zdefiniowania komunikacj, swoje emocjonalne powiązania, które są bogate w znaczenie 1 komunikacyjną niewerbalnej. ważność. Spoglądając z którejkolwiek z wymienionych perspektyw, pod wzdeGwałtowny rozwój treningów wrażliwości, sesji grup encounter, służb psydem funkcji, jakie spełnia komunikacja niewerbalna, pełni ona ogromną role chiatrycznych i ostatnio klinik zajmujących się terapią seksualnąjest wyrazistym w naszym społeczeństwie. W wielu sytuacjach komunikujący mogą z łatwości dowodem na istnienie społecznej potrzeby rozumienia jakie emocje są komuosiągać swoje cele przez poprawę trafności i sprawności ich komunikacji nie . nikowane, jak są komunikowane i w jaki sposob są odbierane Ponieważ tylko werbalnej. niewielka liczba zachowań naznaczonych emocjonalnie przybiera u rożnych Mówiąc precyzyjniej, komunikacja niewerbalna ma ogromne funkcjonał- o s ó b * s a m ^ f o r m ^ ' n a s z a P ° t r z e b a z r o z u m i e n i a i n n o ś c i ekspresji emocjone znaczenie z sześciu z podstawowych powodów. Po pierwsze to nie czynniki n a l n e J j e s t oczywista. W i e m y t e r a z n i e ^^ Że k o m u n i k a c J a niewerbalna stanowi nasze najwerbalne, ale głównie niewerbalne determinują znaczenie w kontekście interb o a t personalnym. Birdwhistell (1970) stwierdził, że „prawdopodobnie nie więcej § s z e ź r ó d ł o i n f o r m a C j i na t e m a t S t a n O W emocjonalnych, ale zdajemy sob i e r ó w n i e ż s P r a w ^ Z t e § ° ' Że W " * ™ e w e r b a l n e ^ f niż 30-50% społecznego znaczenia rozmowy lub interakcji jest przekazywane u k t ó r a ostała przekazana lub odebrana. Wiemy przede słowami" (s. 158). Mehrabian (1968a) posunął się nawet dale , szacując że 93% w s k a ź n i k a m i całego wpływu przekazu jest efektem czynników niewerbalnych" I chociaż oce- w s z y s t k i m > że komunikacja niewerbalna może dostarczyć nam następujących na Mehrabiana została poddana krytyce nie tylko na gruncie metodologicznym. i n f o i ™ j i o emocjach: (a) jak dalece komunikujący są wrażliwi na wyrażanie ale także z powodu niewiarygodności obliczeń, to oszacowanie Birdwhistella e m o f m i e r z o n y c h W k a t e S ° " a c h trafności rozpoznawania; (b) rodzaje wyrak t ° r e m ° S ą p o p - w n i e identyfikowane; (c) specyfika Mędzostało poparte przez innych naukowców badających czynniki niewerbalne. Ż a n y c h n e r o z o z n a w a m a ^ J . 1 ° r a Z d ) d « jakiego stopnia komunikujący zajmują Stąd też Philpott (1983), po wykonaniu analizy statystycznej 23 badań, sugeru§° P § i ę e je, że około dwie trzecie komunikowanego z n a c z e n i a może zostać przypfsane ™cjonalnym znaczeniem całej komunikacji (Leathers 1 Emigh, 1980). W i e m y t a k z e ' lż » n a s z e emocjonalne wspomnienia są w dużej mierze przekazom niewerbalnym1 n i e w e r b a l n e * natury Naukowcy (Westman 1 Wautier, 1994; Westman 1 WestDzieci, rekruci czy zakochani na randce często znajdują się w sytuacjach m a n 1 komunikacyjnych, które są do siebie podobne w jednym ispekcie: muszą szyb' 9 9 3 > Sierdzili ze 74% naszych pierwszych wspomnien jest niewerbalko i trafnie określić znaczenie wysyłanych do nich przekazów. Aby to o s i ą Z ć , ^ P ° d c z a s ^ f k ° " 5 % A ma ? h a r & k t e r werbaW natomiast 92% pierwzazwyczaj opierają się na tonie głosu wyrazie twarzy, ruchachdała. DSec wspommeń dotyczy zdarzeń emocjonalnych. Co więcej, wyniki tych 7 y badań pozwalają podważyć popularną, błędną koncepcję, ze aby uzyskać dostęp do swoich wspomnień, ludzie muszą wyrazić je słowami. 71 T " TT . . , ~ Po trzecie, niewerbalna część komunikacji przekazuje intencje i znaczenia,

1 rzeba pamiętać, ze chodzi o komunikowanie na temat emocjonalnego ustosunkowania wza, , które jemnego rozmówców. Komunikaty o świecie, np. o polityce, to głównie słowf (przyp. red. nauk)

,

, .

.

.

•

c i

a/T;™^

^ względnie wolne od zniekształceń i zafałszowywania. Mimo iz przekazy

45 Część I. Komunikacja niewerbalna 47

słowne często są używane bardzo świadomie i intencjonalnie (Newton i Burgoon, 1990), sygnały niewerbalne, takie jak gesty, rzadko pozostają pod dłuższą, świadomą kontrolą komunikującego. Z tego powodu komunikujący tylko incydentalnie mogą skutecznie wykorzystać komunikację niewerbalną w celu maskowania się. Przeciwnie, częściej to właśnie werbalny wymiar komunikacji wydaje się zaciemniać prawdziwe intencje komunikującego. W czasach, w których przykłada się dużą wagę do zaufania, uczciwości i szczerości we wzajemnych relacjach, komunikacja niewerbalna nabiera dodatkowego znaczenia. Relacje interpersonalne są budowane przy użyciu najbardziej skutecznych środków komunikacji, jakie mamy do dyspozycji. Te zaś są najczęściej niewerbalne. Sygnały niewerbalne nie tylko przekazują prawdziwe znaczenie i intencję komunikującego, ale także dość precyzyjnie sugerują, co osoba komunikująca o nas myśli. Nawet takie niewerbalne sygnały, jak gesty, postawa ciała czy wyraz twarzy mogą oczywiście pozostawać pod świadomą kontrolą komunikującego. Dla wszystkich, z wyjątkiem wytrawnego aktora, no i może sprzedawcy używanych samochodów z dużym stażem, taka świadoma kontrola jest tylko krótkotrwałym doświadczeniem. W większości wypadków sygnały niewerbalne nie są, w świadomy sposób, kontrolowane równie długo jak sygnały werbalne, nie służą także tak często do przekazywania nieprawdziwych informacji, zniekształcania czy wprowadzania w zakłopotanie. Mimo iż sygnały niewerbalne mogą służyć wprowadzaniu w błąd, to raczej ujawnią zafałszowanie niż je ukryją. Po czwarte, sygnały niewerbalne służą funkcji metakomunikacyjnej, która jest niezbędna w osiąganiu wysokiej jakości komunikacji. Często sam komunikujący dostarcza dodatkowych sygnałów, które wyjaśniają zamiar i znaczenie jego przekazu. Wyrażenia werbalne, takie jak „a teraz, mówiąc poważnie" i „ja tylko żartuję", są metakomunikacyjne. Położenie dłoni na czyimś ramieniu w celu pocieszenia go czy promienny uśmiech mogą reprezentować niewerbalne sposoby spełniające tę samą funkcję. Mimo że zarówno werbalne, jak i niewerbalne sygnały mogą działać metakomunikacyjnie, to sygnały niewerbalne mają pierwszeństwo w umyśle osoby otrzymującej przekaz (Capella i Palmer, 1989). Ale co to właściwie znaczy? Skąd wiemy, że niewerbalne sygnały są tak ważne metakomunikacyjnie? Aby odpowiedzieć na takie pytania, zaprojektowałem eksperyment. Sto osób otrzymywało zestaw wiadomości, w których słowa miały jedno znaczenie, podczas gdy wyrazy twarzy komunikujących „celowo wprowadzających w błąd" przekazywały znaczenie przeciwne. Wyobraź sobie, że znalazłeś się w małej grupie osób w następującej sytuacji: jeden z rozmówców odpowiada na uwagę, którą właśnie poczyniłeś. Podczas gdy odpowiada, energicznie drapie się po głowie, mając przy tym bardzo zmieszany wyraz twarzy. Wyglądając na kompletnie zakłopotanego, mówi do ciebie: „Tak, rozumiem. To co powiedziałeś jest dla mnie zupełnie jasne". Stoisz w obliczu problemu. Aby rozwiązać widoczną sprzeczność w znaczeniu, musisz oprzeć się albo na sygnałach werbalnych (słowa), albo na sygna-

1.1. Funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej

23

(wyraz twarzy). W sytuacji laboratoryjnej prawie wszyscy opierali się na wyrazie twarzy jako prawdziwym wskaźniku tego, co miał na myśli komunikujący (Leathers, 1979a). Gdy werbalne i niewerbalne części wiadomości wzmacniają się wzajemnie przekazując to samo główne znaczenie, metakomunikacyjna wartość obu typów sygnałów jest względnie nieistotna. Natomiast gdy sygnały werbalne i niewerbalne zawarte w wiadomości przekazują sprzeczne znaczenia, ich metakomunikacyjna wartość sygnałów nabiera podstawowego znaczenia. W tym momencie komunikujący, podobnie jak i uczestnik eksperymentu, staje w obliczu poważnego problemu. Czy aby określić znaczenie przekazu i zamiar jego nadawcy, powinien posłużyć się sygnałami werbalnymi czy niewerbalnymi? W rezultacie osoba pozostająca w interakcji musi zdecydować, który rodzaj sygnałów ma największą wartość metakomunikacyjną. Zazwyczaj ludzie postawieni przed taką decyzją polegają raczej na sygnałach niewerbalnych. Mehrabian (1981) wykazał, że oceniając znaczenie sprzecznych sygnałów, ludzie zachowują się w stały i konsekwentny sposób. Za najważniejszy jest uznawany wyraz twarzy, następnie ton głosu (lub ekspresja wokalna), natomiast za najmniej istotne są uważane słowa. W skrócie, najważniejszą metakomunikacyjną wartość ma wyraz twarzy. Wypowiadane przez nas słowa mają najmniejsze znaczenie. Możemy zatem bez obaw stwierdzić, że sygnały niewerbalne służą podstawowym metakomunikacyjnym funkcjom w komunikacji interpersonalnej. Ponieważ funkcja metakomunikacyjna jest kluczowym determinantem komunikacji o wysokiej jakości, właściwe odszyfrowywanie sygnałów niewerbalnych stanowi jeden z najważniejszych czynników w dochodzeniu do tego celu (Leathers, 1972). Po piąte, sygnały niewerbalne reprezentują o wiele bardziej skuteczne środki komunikowania niż sygnały werbalne. Czas jest liczącym się „towarem" w wielu sytuacjach komunikacyjnych. Korporacje chętnie płacą wysokie honoraria doradcom do spraw komunikacji, których zadaniem jest poprawa komunikacyjnej skuteczności pracowników. Natomiast ci pracownicy chcą wiedzieć, jak w krótszym czasie komunikować efektywniej. Cel ten nie jest łatwy do osiągnięcia w naszej werbalnej kulturze. Rozmowa werbalna jest ze swej natury bardzo nieefektywnym środkiem komunikacji. Rozwlekłość, powtarzanie się, dwuznaczność, abstrahowanie stały się standardowymi „przymiotami" naszej wymiany słownej. I chociaż ich wykorzystanie jest czasami konieczne, właściwości te powodują, że komunikacja staje się nieefektywna. Czy właściwości, takie jak powtarzanie czy dwuznaczność, są charakterystyczne dla wymiany werbalnej, czy też po prostu odzwierciedlają brak umiejętności komunikującego? Ta kwestia jest prawdopodobnie dyskusyjna, ale istnieją solidne dowody wskazujące, że komunikacja werbalna jest mniej efektywna niż komunikacja niewerbalna. Reusch i Kees (1956) napisali, że: łach n i e w e r b a l n y c h

45 Część I. Komunikacja niewerbalna 47 w praktyce człowiek musi koniecznie zająć sif komunikacją niewerbalną natychmiast. Mimo że komunikacja werbalna pozwala na długie przerwy między zdaniami, pewne sekwencje zachowań i gestów wymagają natychmiastowej reakcji. A zatem reakcja musi być szybka i nacechowana refleksem, brakuje czasu na rozważania i słowa. /jeśli kiedykolwiek taka sytuacja się zdarza, z przyczyn praktycznych nie ma miejsca na wolniejsza i bardziej wyczerpujące kodyfikacje werbalne, które są wyraźnie bardziej czasochłonne i mniej skuteczne niż reakcje niewerbalne (s. 14).

Autorzy ci zmierzali do tego, aby wykazać, że istota naszego języka powoduje, iż za pomocą słów zazwyczaj radzimy sobie z wymiarem czasu w bardzo nieskuteczny sposób. W ograniczonych ramach czasowych jest tylko kilka (o ile w ogóle są) sekwencji czy zdarzeń, które nie mogłyby zostać opisane szybciej gestami niż słowami. Znanemu od dawna twierdzeniu, że obraz jest wart tysiąca słów brakuje być może precyzji, możliwości uniwersalnego zastosowania i empirycznej weryfikacji. Jednakże aksjomat ten zakłada ideę ogromnej istotności komunikacji niewerbalnej. Po szóste, sygnały niewerbalne reprezentują najbardziej odpowiednie narzędzie przekazywania sugestii. Z samej natury sytuacji komunikacyjnej często wynika fakt, że idee i emocje można sprawniej wyrażać w pośredni niż bezpośredni sposób. W naszym społeczeństwie sugerowanie stanowi ważny środek pośredniej ekspresji. Gdy posługujemy się sugestią, możemy wykorzystywać zarówno kanały werbalne, jak i niewerbalne. Jednak z oczywistych przyczyn, sugestia jest ściślej powiązana raczej z komunikacją niewerbalną niż werbalną. Mimo że możliwość kontroli sytuacji komunikacyjnej wiąże się z głęboką osobistą satysfakcją, jest to dość ryzykowne. W komunikacyjnej interakcji z innymi ludźmi ego danej osoby, jej wyobrażenie o sobie, a nawet równowaga psychiczna pozostają blisko ze sobą powiązane. Większość z nas jest tak bardzo wyczulona na punkcie swojego wizerunku, że jego ochronie lub podkreśleniu poświęcamy znaczną część naszych wysiłków. Z tego powodu integracyjna funkcja komunikacji staje się wciąż coraz ważniejsza. Ponieważ jesteśmy tak bardzo wrażliwi na punkcie swojego wizerunku, wolimy posługiwać się taką formą komunikacji, która daje maksymalne możliwości poprawy naszego wizerunku przy minimalnym ryzyku pomniejszenia jego wartości. Sugestia niewerbalna jest szczególnie przydatnym narzędziem do osiągania takich celów. Ponieważ zawsze możemy zaprzeczyć widocznej intencji sygnałów niewerbalnych, możemy również prawdopodobnie uniknąć wielu negatywnych konsekwencji, mających swe źródło w sugestii bezsłownej. Mężczyzna w drugim końcu sali nigdy nie może mieć pewności, że pozornie dwuznaczny kontakt wzrokowy utrzymywany przez kobietę nie jest tylko specyficznym nawykiem, ale także otwartym zaproszeniem do seksualnego zbliżenia. I przeciwnie, jak każdy zawiedziony kochanek wie, że najbardziej subtelne sugestie ubrane w słowa nie dostarczają takiej samej psychologicznej gwarancji. Stąd, chociaż sugestia niewerbalna nie pociąga za sobą tak dużego ryzyka jak sugestia werbalna, może być ona jednak wykorzystana do tego

1.2. Perspektywa definicyjna: komunikacja werbalna i niewerbalna

25

samego celu. Dlatego też komunikacja niewerbalna bywa coraz częściej kojarzona z sugestią. Podsumowując, celem tej części rozdziału było uwydatnienie potrzeby sprawdzenia i poszerzenia naszej wiedzy na temat komunikacji niewerbalnej. Aby zaspokoić tę potrzebę, musimy zrozumieć specyficzne funkcje, którym służy komunikacja niewerbalna. Niemniej jednak, komunikacja werbalna i niewerbalna nie są zjawiskami odrębnymi czy możliwymi do całkowitego rozdzielenia. Doradzam każdemu rozsądnemu studentowi komunikacji zgłębiać jedną z uwzględnieniem drugiej.

1.2. Perspektywa definicyjna: komunikacja werbalna i niewerbalna 1.2.1. Problemy terminologiczne Definiowanie komunikacji niewerbalnej nie jest prostą sprawą. Z jednej strony, niektórzy studenci dążą do tego, aby wykluczyć ważne obszary podświadomego kodowania i odkodowywania sygnałów niewerbalnych, przesuwając akcent na kodowanie i odkodowywanie świadome. Stąd też Ekman i Friesen (1969) dowodzili w swoim wczesnym, znaczącym artykule, że komunikacja niewerbalna ogranicza się do tych zachowań niewerbalnych, które są intencjonalnie komunikacyjne. Z drugiej zaś strony, wydaje się, że istnieje naturalna tendencja do tworzenia definicji, która byłaby na tyle pojemna, że obejmowałaby właściwie wszystko, włączając zapachy ciała, flagi i muzykę. Drugie ujęcie pozostaje pod znacznym wpływem ważnej książki, Pragmatics of Humań Communication (1967), napisanej przez Watzlawicka, Beavina i Jacksona. Autorzy ci argumentowali, że zamiar jako kryterium definiowania komunikacji niewerbalnej nie jest trafionym pomysłem. Żaden sygnał czy zachowanie nie jest komunikatywne, jeżeli nie spełnia funkcji informacyjnej. W swojej wnikliwej krytyce różnych prób zdefiniowania komunikacji niewerbalnej Peter Buli (1987) napisał: W nawiązaniu do tego poglądu, sygnały niewerbalne posiadają znaczenie nie dlatego, że tworzą' ogólny system komunikacji, lecz dlatego, iż są one źródłem cennych mformacji, których może nauczyć się tylko wnikliwy, uważnie obserwujący odbiorca. Wydaje się, że ten sam rodzaj założenia leży u podstaw literatury popularno-naukowej na temat mowy ciała (np. 1970), gdzie informuje się ludzi, w jaki sposób za pomocą znaków ostrzegawczych rozpoznawać np. dostępność seksualną

(s. 6).

Pytanie o intencje jest ważną i stałą kwestią dla tych, którzy chcą zdefiniować komunikację niewerbalną. Jeżeli wszystkie zachowania niewerbalne muszą być zarówno zakodowane, jak i odkodowane w świadomy i w zamie-

25

1.2. Perspektywa definicyjna: komunikacja werbalna i niewerbalna

Część I. Komunikacja niewerbalna

rzony sposób, to musimy wykluczyć wiele z niewerbalnych zachowań i sygnałów tradycyjnie traktowanych jako komunikacyjne. W kampanii prezydenckiej w 1988 r., niejeden obserwator zauważył, że zasięg gestów Michaela Dukakisa był tak ograniczony, że zajmował nie więcej miejsca niż pudełko po cygarach. Co prawda nie można ograniczyć sygnałów i zachowań niewerbalnych kodowanych świadomie tak, aby zajmowały nie więcej miejsca niż pudełko po cygarach, lecz akceptując pierwsze ujęcie definicyjne, wykluczylibyśmy wiele bardzo ważnych rodzajów zachowań niewerbalnych. Adaptory gestykulacyjne zaś składają się z tych zachowań niewerbalnych kodującego, które działają poza świadomością i nie są intencjonalne. Wiemy, że adaptory gestykulacyjne, takie jak ręka przy twarzy czy ręka zasłaniająca usta, mówią nam, że zaufanie danej osoby ulatnia się gwałtownie czy nawet, że osoba ta usiłuje wprowadzić nas w błąd. Definicja, w której główny akcent został położony na intencję jest zbyt wąska nie tylko dlatego, że eliminuje się w niej wiele ważnych rodzajów sygnałów i zachowań niewerbalnych, które są powszechnie uznawane za część komunikacji niewerbalnej. Burgoon (1985) wskazuje także na inne problemy, pisząc:

27

Mimo zawiłości i intuicyjnego powabu tej trzeciej perspektywy definicyjnej, można ją poddać krytyce przynajmniej z trzech powodów. Po pierwsze, definicja ta eliminuje z dziedziny komunikacji niewerbalnej każde zachowanie, które pozostaje w bezpośrednim, niearbitralnym związku z tym, co oznacza. Potencjalni „kandydaci" do eliminacji to korelaty doświadczenia emocjonalnego dotyczące twarzy, głosu i ciała, różne nieokreślone zjawiska, które mają wyrazić przetwarzanie poznawcza i przynajmniej kilka innych aspektów proksemiki (Siegman i Feldstein, 1987, s. 3).

W skrócie, komunikacja musi zawierać zarówno symbole, jak i znaki. Wiele spośród znaków nie stoi w arbitralnym stosunku do swoich odnośników. W rzeczywistości znaki przypominają to, do czego się odnoszą. Ich natura jest obrazowa. Na przykład, jeśli ktoś kiedykolwiek popychał wysunięty środkowy palec w kierunku twojej twarzy, wiedziałeś, że obserwujesz obrazowy znak, który w nieprzyjemny sposób przypomina fizjologiczną aktywność, do której się odnosi. Po drugie, jak zobaczymy w następnym rozdziale, niektórzy teoretycy ekspresji twarzy argumentują, że na przykład wyrażenie mimiką twarzy złości jest złością. Po trzecie, gdy ktoś odwraca się w twoją stronę i grozi Jedną z trudności wynikających z przyjęcia takiej perspektywy stanowi fakt, że bardzo łatwo ci palcem, można dowodzić, że takie zachowanie niewerbalne nie stanowi symjest zaprzeczyć intencjonalności większości tego, co jest przekazywane niewerbalnie. Na przykład boli reprezentujących złość, ale raczej ikoniczne znaki, które są złością. osoba, która marszczy z dezaprobatą brwi, gdy słyszy coś, co jej się nie podoba może później zaprzePonadto, do trzeciej perspektywy definicyjnej można odnieść dwie inne uwagi czyć, żje jej zamiarem było okazać dezaprobatę. Pytanie, jakie powstaje, to kto ma rozstrzygać kwestię, co było zamierzone, a co nie - osoba będąca źródłem komunikacji, „obiektywny" obserwator krytyczne. Wymóg, aby obydwa zachowania niewerbalne - kodujące i dekodujące czy ktoś inny? Jeśli wykluczyć wszystkie te zachowania, których nadawca nie jest świadomy lub były zarówno intencjonalne, jak i systematyczne pozwala wykluczyć te nieintencjoza które nie chce ponosić, odpowiedzialności, to sfera niewerbalna stanie się nadmiernie zawężona nalne zachowania, które przez wielu ludzi są uznawane za najbardziej informacyjne (s. 349). w interakcji międzyludzkiej. Poza tym, trzecia perspektywa definicyjna nie mówi nic na temat znaczeniu kontekstu. Jednak niektórzy teoretycy komunikacji utrzymuDruga perspektywa definicyjna - w której podkreśla się, że informacyjją, że kontekst też jest komunikacją (Eaves i Leathers, 1991). ne sygnały/zachowania niewerbalne stanowią część komunikacji niewerbalnej Przedstawiona krytyka istniejących ujęć definicyjnych oraz dyskusja - jest także problematyczna. Jeżeli ujmujemy komunikację niewerbalną tylko na temat natury systemów i podsystemów komunikacji niewerbalnej potwierz punktu widzenia dekodującego, to przykładamy do jego osoby zbyt dużą dzają definicję, zgodnie z którą, komunikacja niewerbalna polega na wykorzywagę. Wiemy, że istnieje wiele sygnałów, które osoby wykrywające ludzkie staniu przez osoby pozostające w interakcji wzajemnie na siebie oddziałująkłamstwa (dekodujący) postrzegają jako niewerbalne (behawioralne) wskaźniki cych wzrokowych, pozawzrokowych oraz głosowych systemów i podsystemów oszukiwania, a które nie są solidnymi wskaźnikami (patrz rozdz. 12). Stąd też komunikacji. Wykorzystując te systemy i podsystemy komunikacyjne, osoby Buli (1987) pisze, że: komunikujące kodują lub dekodują jednocześnie symbole i znaki niewerbalne Drugą możliwością jest to, że sygnały niewerbalne są powszechnie postrzegane jako nośniki znaw celu(ach) wymiany znaczeń w specyficznych kontekstach komunikacyjnych. czeń, których w rzeczywistości nie posiadają (błędy dekodowania) (...) tak, że zakres, w jakim P r o w a d z i nas to do pytania, czym są te systemy i podsystemy składające się sygnały nie-werbalnefunkcjonują jako system komunikacyjny będą istotnie różnić się w zależności n a komunikację niewerbalną? od spostrzegawczości osoby odszyfrowującej (s. 6).

Trzecie ujęcie definicyjne wykorzystywane przy definiowaniu komunikacji niewerbalnej rozwinęli Wiener, Devoe, Robinson i Geller (1972). Podkreślają oni, że komunikacja niewerbalna musi obejmować osoby kodujące i dekodujące, posługujące się społecznie uznanym systemem sygnałów, bądź też osoby kodujące intencjonalnie. Zflehowania niewerbalne, które nie zawierają zamierzonych przez osoby kodujące i dekodujące działań, mogą służyć informacji, ale nie komunikacji.

1.2.2. Systemy i podsystemy komunikacji niewerbalnej W 1976 r. napisałem pierwszą książkę Nonverbal Communication Systems, której pisałem o komunikacji niewerbalnej jako o zestawie wzajemnie na siebie oddziałujących systemów i podsystemów, które z kolei pozostają w interakcji z systemem komunikacji werbalnej (Leathers, 1976). I mimo iż w tej książce w

25

Część I. Komunikacja niewerbalna

1.2. Perspektywa definicyjna: komunikacja werbalna i niewerbalna

29

nie traktuję różnych rodzajów komunikacji niewerbalnej jako systemów, wie, k s i ą ż k i , system komunikacji wzrokowej jest najważniejszym systemem komurzę, że systemowe podejście do klasyfikacji pozostaje nadal bardzo użyteczn? nikacji niewerbalnej z przynajmniej dwóch powodów. Komunikacja wzrokowa Moje obecne wyobrażenie współoddziałujących na siebie systemów komunią • t głównym źródłem niewerbalnego znaczenia, a system komunikacji wzrokocji zaprezentowałem na ryc. 1.1. wej jest złożony z niezmiernie istotnych podsystemów: komunikacji kinezyjnej, Zroksermcznej i wykorzystującej przedmioty. K o m u n i k a c j a kinezyjna (ruchowa) jest definiowana przez swoje własne odsystemy ekspresji twarzy, zachowań wzrokowych, gestów i pozycji ciała. K o m u n i k a c j a proksemiczna jest określana przez wykorzystanie przestrzeni, o d l e g ł o ś c i , terytorium dla celów komunikacji. Komunikacja przez przedmioty z a c z y n a się od zewnętrznego wyglądu naszej twarzy, ciała i obejmuje wszystko to co osoba komunikująca się może wykorzystać, aby zmieniać swój wygląd. System komunikacji słuchowej jest istotny. Jak się przekonamy, dziewięć różnych właściwości dźwięku, podatnych na naszą świadomą kontrolę, współtworzy całość nadającą sygnałom głosowym komunikującego swoje charakterystyczne cechy: głośność, ton, barwa, tempo, trwałość, rytmiczność, artykulacja, wymowa i cisza. Natomiast sygnały głosowe służą trzem ważnym komunikacyjnym funkcjom: emocjonalnej, kierowania wrażeniem i regulacyjnej. System komunikacji pozawzrokowej różni się od systemów komunikacji wzrokowej i słuchowej w kilku aspektach. Po pierwsze, podsystemy komunikacji dotykowej, węchowej i chronemicznej (czasowej) są definiowane raczej przez swoją odmienność niż podobieństwo. Po drugie, podczas gdy uznajemy, iż systemy komunikacji węchowej i chronemicznej (patrz rozdz. 16) są określane przez przekazy pozawzrokowe, przekazy dotykowe mogą być widziane w sposób oczywisty. Zauważmy jednak, iż przekazy dotykowe mogą (i często tak się dzieje) komunikować znaczące treści przy braku jakiegokolwiek oświetlenia, a osoba odszyfrowująca przekaz dotykowy polega raczej na receptorach skórnych niż na spostrzeżeniu wzrokowym. Formalne zastrzeżenia dotyczące systemu komunikacji pozawzrokowej

RYC. l.ł

Systemy komunikacji werbalnej i niewerbalnej wzajemnie na siebie oddziałujące w stanie dopasowania (ciemne szare kolory w środku sugerują zgodną interakcję). Każde miejsce, w którym obszar ciemnoszary przechodzi w jasnoszary, sugeruje niezgodną interakcję między dwoma lub więcej systemami. Obszary zabarwione na jasnoszary kolor sugerują możliwość każdego z systemów do wchodzenia w interakcję z innym obszarem w niezgodny ze soba sposób.

System komunikacji niewerbalnej obejmuje trzy główne, wzajemnie na siebie oddziałujące systemy: system komunikacji wzrokowej, system komunikacji słuchowej i system komunikacji pozawzrokowej. Jak wyjaśnimy w dalszych rozdziałach tej

Po pierwsze, można podać całkowicie przekonujący dowód, wspierający twierdzenie, że ludzie mogą nie tylko komunikować się telepatycznie przez środki pozazmysłowe, ale także, iż komunikacja telepatyczna jest ważnym podsystemem stanowiącym część systemu komunikacji pozawzrokowej. Jest to kwestia, którą poruszyłem w innej publikacji (Leathers, 1976). Po drugie, mimo iż powonienie jest często podawane jako przykład szczególnego rodzaju komunikacji niewerbalnej, stanowi ono tak ograniczony i nieelastyczny typ komunikacji, ze zdecydowałem się nie poświęcać temu zagadnieniu więcej miejsca. Burgoon (1985) opisała poważne ograniczenia powonienia jako podsystemu komunikacji, pisząc, że „chociaż potencjalnie można by posłużyć się naturalną wonią ciała jako systemem sygnałów (tak jak posługują się nią gatunki zwierzęce), to jednak nie spełnia ona kryteriów systemu kodującego, ponieważ zapachy nie są intencjonalnymi, dowolnymi zakodowanymi sygnałami ani też nie są tak samo interpretowane przez odbiorcę" (s. 349).

25 Część I. Komunikacja niewerbalna

1.2. Perspektywa definicyjna: komunikacja werbalna i niewerbalna 30

\

1989),,

Podczas gdy niektóre autorytety (Burgoon, Buller i Woodall, niają potencjał wymienionych rodzajów komun,kacji niewerbalnej, opis,

2.3. Interakcja z systemami werbalnymi , ze k o m u n i k a c j a niewerbalna rzadko występuje

_

właściwości ich „kodow ja porownuj, 1 kontrastuje potencja! systemów i „ J ^ U a ^ w e r b a l n e j patrz ryc. 1.1). Główne systemy komunikacji n i t systemów komunikacji mewerbalnei przez oszacowanie możiwości kanałń bez K° m u n l K d C J , , , J VF ' / .. ./ . i u\ użytych do niewerbalnego komunikowania przekazów. K a n a ł y k o m u n t werbalnej współoddziałują z systemem komun,kacjiwerbatoej niewerbalnej różnią się w odniesieniu do: * o rodzaju i intensywność, komunikowanych znaczen. Nasz sposob postrzegania a) p r o ś c i , z jaką sygnałmoże być przesyłany;

c) dokładności, z jaką znaczenia są przekazywane pU kanałkomunikacji niewerbalnej służą ważnym funkcjom, me ^ s t e p u j e komunikacja d) skuteczności, z jaką informa " e m o c j o n a l n a ^ e s t komunikowana p„ werbalna. Po dru^e, istmeją sytuacje, w których systemy J J J " iKuwaud p r ! ^^ o d g r y w a j ą dominującą i pierwszoplanową rolę, podczas gdy system kokanał. e) skuteczność, z jaką rzeczywiste informacje są komunikowane danym „

t l t ^ " p ^ a g a zobrazować złożone relacje

między komunikacją niewerbalną i werbalną. Jak na ironię osoby niedosłyszące p" i u 1. -i , , , stworzyły złożony „język niewerbalny", który wykorzystuje wzajemnie na siePojemność, jaka charakteryzuje kanały należące do systemów (i podsys p i ł u j ą c e sy temy komunikacji niewerbalnej, służąc funkcjom, które zamów) komunikacji niewerbalnej, rozn, się istotnie w odniesieniu do tych pi, ^ * e J w o J n e d l a komunikacji werbalnej, takim jak formułowanie ważnych, wyżej zidentyfikowanych właściwości. Próbując naświetlić te różni " g w a r n e myśli i idei przez odpowiednie struktury gramatyczne, oceniłem uprzednio pojemność dla wszysthch kanałów komunikacji nieW z ^ s t u d e n ^ na U I L e r s y t e c k i m kursie komunikacji niewerb a l n y posługując się pięciopunktową skalą gdzie 5 = bardzo dobra pojem™ J ^ W e r n i c k „ i s a l a w n i k l i w ą ro 0 j ę z y k u z n a k ó w jako złożo4 - dobra, 3 = przeciętna, 2 = słaba, 1 = bardzo słaba (Leathers, 1976). Al n y m rodzaju komunikacji niewerbalnej. Wernick podkreślała, że ASLjest fascyJ zwe^fikowac dokładność tych ocen, potrzebujemy dodatkowych inform, ^ j j ^ ^ komunikacji niewerbalnej, szczególnie sygnałów na temat niektórych kanałów, niemniej pomiary te pomagają nam porów, J ^ l , ^ . z / o z u m i e n i u > r e p r e z entowaniu i przekazywaniu znaczepotencjał komunikacyjny poszczególnych niewerbalnych kanałów komunii • , • u j cvinvch nia /łożonych zdan. o -1 u. • , ,, ,, , Dokładniej mówiąc, ASL został rozwinięty w sposób, który ilustruje, jak Pozwólmy sobie na przytoczenie dwóch przykładów ilustrujących,, m o z n a s k u t e c z n i e p o s ł u g i w a ć się komunikacją niewerbalną nie tylko po to, aby działa ocena pojemności kanału systemów komunikacji niewerbalnej. Prop p y w a ć z ł o ż o n e i d e e , ale t a k ż e , aby móc rozgraniczać składniową strukturę nuję ocemc pojemność kanału „wyraz twarzy w następujący sposób: prędko t e k s t u ^ klad,jeśli t w a r z y służy j a k o mar k er gramatyczny, to spełr „ L "tZ'I flew T : n ' d 0 k t a d n ° S C = 4 ' 'nforniacja emocjonalna - 5 o« n i a J d J w o J f u n k c e ; ( a ) p r z ekaznje znaczenie specyficznych struktur informacja o faktach - 2. Oszacowana pojemność kanału komunikacji dotyk składnioLch; (b) reprezentuje przysłówki używane z różnymi orzeczeniami r

h & ^ S ^ & t o S t l

=

z

e

k

a

z

° Ś Ć = 3 ' i n f o r m a c i a em0C > oraz (c) towarzyszy określonym pozycjom leksykalnym (Wernick, 1991).

Żaden z pozostałych systemów komunikacji niewerbalnej nie może r walizować z ekspresją twarzy zarówno pod względem prędkości przekazy. ma znaczen, jak i komunikowania informacji emocjonalnej. Dlatego też twa) otrzymała ocenę bardzo dobrą w odniesieniu do takich właściwości kanału, f prędkość i komunikowanie informacji emocjonalnej. I chociaż komunikadotykowa służy ważnym funkcjom, kontakt dotykowy to jednak powolny śr dek komunikacji. Co więcej, nie możemy dotykać innych ludzi, jeśli nie znajd' jemy się wystarczająco blisko. Ponadto bliski związek między dotykiem a gest mi ręki jest oczywisty. Stąd oddzielenie kanału dotykowego jest ocenione jak niższe, a nie przeciętne, ponieważ przekazy dotykowe często nie są wyraża odseparowane od przekazów proksemicznych czy gestów.

,

pr2etwarzanie

m i ę dzypółkulowe T Jr

Półkule mózgowe, mimo iż oddziałują na siebie wzajemnie, odpowiadają różne funkcje komunikacyjne. I tak, w badaniach neuropsychologicznych wyraźnie ustalono, że (u osób praworęcznych) prawa półkula mózgu jest związana przede wszystkim z niewerbalnymi formami komunikacji, podczas gdy lewa półkula skupia się na funkcjach werbalnych. Badania Bowersa, Bauera 1 Heilmana (1993) znacząco poszerzyły naszą wiedzę na temat niewerbalnych komunikacyjnych funkcji prawej półkuli ludzkiego mózgu. Badacze ci wykazali, że prawa półkula zawiera „niewerbalny słownik afektywny" wykorzystująza

45 Część I. Komunikacja niewerbalna 47 cy oddzielne zestawy sygnałów dla ekspresji twarzy, sygnałów głosowych i gestów. Co więcej, słownik afektywny kontrolowany przez prawą półkulę mózgu jest używany do przetwarzania i dekodowania istotnych społecznie przekazów niewerbalnych osób, z którymi wchodzimy w interakcje. Skomplikowane wzajemne powiązania między komunikacją werbalną i niewerbalną obrazuje wyspecjalizowana rola mózgu w procesie komunikacji. Stacks i Andersen przeprowadzili nowatorskie badanie naukowe dotyczące komunikacji wewnąlrzosobowej, czy też komunikacji lewej i prawej półkuli mózgu. W swoim prowokacyjnie zatytułowanym artykule „The Modular Mind", opublikowanym w The Southern Communication Journal (1989), napisali, że koncepcja jakoby lewa półkula była odpowiedzialna za komunikację werbalną, a półkula prawa za komunikację niewerbalną jest nieaktualna i nazbyt uproszczona. „Współpraca międzypółkulowa" jest niezmiernie istotna, bowiem, aby doszło do skutecznej komunikacji, lewa i prawa półkula człowieka muszą często „komunikować" się między sobą przez łączące je ciało modzelowate. Dla przykładu, Stacks i Andersen napisali, że „badania nad rozszczepieniem półkul mózgowych (split - brain) pozwalają twierdzić, że gdy lewa półkula musi zinterpretować wiadomość bez udziału półkuli prawej (przy przeciętym ciele modzelowatym), przekaz jest interpretowany dosłownie, bez analizy jego warstwy emocjonalnej koniecznej dla pełnego zrozumienia przekazu" (s. 282). Jaffe (1987) wykazał także, jak bardzo złożone są odzwierciedlone w aktywności półkul mózgowych wzajemne powiązania komunikacji werbalnej i niewerbalnej. Jeśli posiadasz mały mózg lub jeśli nie posiadasz żadnego, to co wpada jednym uchem, może wypadać drugim. Jednakże, w przypadku przeciętnego człowieka, to co wpada do jego prawego ucha jest przetwarzane przez lewą półkulę, a to co wpada do ucha lewego jest przetwarzane przez prawą półkulę mózgu. Informacja otrzymywana z prawego ucha jest używana przez lewą półkulę mózgu do dekodowania i zakodowania danych abstrakcyjnych, podczas gdy informacja z ucha lewego jest wykorzystywana przez prawą półkulę mózgu do dekodowania i zakodowywania przekazów niewerbalnych. Co więcej, nie dziwi nas to, że: Prawe ucho mówiącego jest przede wszystkim zaangażowane w proces monitorowania nadawanej przjez niego mowy; byłby to bardzo skuteczny układ, jeśli lewe ucho byłoby nakierowane na proceduralne, paralingwistyczne działania słuchacza. W procesie dekodowania prawe ucho słuchacza jest zaangażowane w identyfikację odpowiednich sylab językowych; byłoby więc korzystne, aby jego lewe ucho było nakierowane na intonacyjne aspekty wypowiedzi (s. 30).

1.2.5. Wzajemne związki między komunikacją werbalną i niewerbalną Jeśli systemy komunikacji funkcjonują harmonijnie (komunikują zasadniczo te same lub uzupełniające się znaczenia), to komunikacja nabiera wysokiej jakości. Problem pojawia się wtedy, gdy systemy zaczynają funkcjonować nie-

1.3. Funkcje sygnałów niewerbalnych

33

zgodnie. Niezgodne czy niespójne ze sobą systemy komunikacyjne zmuszają do intensywnej analizy. Niewiele zjawisk ma większe diagnostyczne znaczenie dla doradców do spraw komunikacji, niż systemy werbalnej i niewerbalnej komunikacji znajdujące się w stanie niezgodności (wzajemne związki między systemami komunikacji werbalnej i niewerbalnej w stanie spójności i niespójności zostały szczegółowo opisane w rozdz. 13). W tej książce przedstawimy wiele uogólnień i wniosków dotyczących wzajemnego związku(ów) między komunikacją werbalną i niewerbalną. Poniżej podajemy przykłady generalizacji, jakich zamierzamy dokonać. Najefektywniejsza komunikacja ma miejsce wtedy, gdy systemy werbalne i niewerbalne przekazują spójne znaczenia; system komunikacji wzrokowej niesie ze sobą istotnie więcej informacji afektywnej niż system komunikacji werbalnej czy którykolwiek z pozostałych systemów komunikacyjnych; gdy różne systemy komunikacyjne zgodnie współdziałają, komunikacja niewerbalna częściej stanowi dominujące źródło znaczenia; systemy komunikacji niewerbalnej wydają się być daleko bardziej skuteczne od systemów werbalnych w przekazywaniu empatii, szacunku i poczucia autentyczności komunikującego; gdy przekazujemy równocześnie różne sygnały komunikacyjne, odmienne kanały działające razem tworzą w efekcie kompensujący i uzupełniający się efekt. Burgoon (1985) pisała, że „w komunikowaniu pełnego znaczenia w trakcie wymiany międzyludzkiej kanały werbalne i niewerbalne pozostają splecione ze sobą nierozwiązalnie" (s. 347). Autorka ta opisała złożoną naturę wzajemnych związków między komunikacją werbalną i niewerbalną, wskazując, że: 1. Przy określaniu „społecznego znaczenia" osoby dorosłe opierają się w większym stopniu na sygnałach niewerbalnych niż werbalnych. 2. Dzieci przed osiągnięciem okresu dojrzewania przywiązują większe znaczenie do sygnałów werbalnych. 3. Osoby dorosłe w największym stopniu polegają na sygnałach niewerbalnych wtedy, gdy znaczenia przekazywane przez systemy komunikacji werbalnej i niewerbalnej są niespójne lub sprzeczne. 4. Podejmując dany akt komunikacyjny, ustalamy, czy będzie on polegał na jednym lub kilku rodzajach komunikacji niewerbalnej, czy też na komunikacji werbalnej. Niektórzy komunikujący konsekwentnie jako źródło informacji wybierają albo kanał werbalny, albo niewerbalny, chociaż inni przy wyborze kanału uwzględniają kontekst lub sytuację.

1.3. Funkcje sygnałów niewerbalnych Sygnały niewerbalne służą różnym ważnym komunikacyjnie funkcjom (Burgoon, 1985; Harper, Wiens i Matarazzo, 1978; Patterson, 1994). Są one nie tylko istotnymi czynnikami, które determinują percepcję interpersonalną,

34

Część I. Komunikacja niewerbalna

ale mają także zasadniczy wpływ na relacje interpersonalne. Mimo że s y g n a ł ) niewerbalne często wzmacniają lub uzupełniają informacje niesione przez sł0. wo mówione, to same z siebie dostarczają specyficznych rodzajów informacji których nie można uzyskać werbalnie. Chwila refleksji może pomóc w utwierdzeniu się co do głównej roli jaką odgrywają sygnały niewerbalne w kształtowaniu zachowań i percepcji interpersonalnej. Na przykład, jeśli wygląd i szczególny sposób zachowania pasażera samolotu odpowiadają profilowi porywacza, to zostanie on w najłagodniejszym wypadku przesłuchany - wyobrażenie porywacza jest z n a t u r y niewerbalne (obrazowe). Kandydat na członka ławy przysięgłych może zostać odrzucony, jeśli nie będzie odpowiadać oczekiwaniom, jakie wobec niego ma adwokat czy prokurator. Odrzucenie to zazwyczaj jest oparte na informacjach dostarczanych raczej przez sygnały niewerbalne niż werbalne. Osoby umawiające się telefonicznie na pierwszą randkę ryzykują w dużym stopniu odrzucenie, jeśli ich głos sugeruje niepożądany profil osobowościowy. Nasuwa się więc pytanie: jakie komunikacyjne funkcje są najbardziej bezpośrednio związane z sygnałami niewerbalnymi? Autorytety w tej dziedzinie dostarczają nieco odmiennych odpowiedzi na to pytanie. Burgoon (1980) zidentyfikowała sześć funkcji, takich jak: reprezentacja symboliczna, komunikacja ekspresyjna, tworzenie struktury w relacji, kształtowanie i kierowanie wrażeniem, metakomunikacja i wpływ społeczny. Burgoon, w charakterystycznym dla siebie podejściu do symbolicznych funkcji sygnałów niewerbalnych, zauważa, że predyspozycja do ataku, ucieczki czy kształtowania więzów przynależności może być komunikowana w najbardziej społecznie akceptowane sposoby przez użycie środków niewerbalnych. Podkreśla ona także symboliczne znaczenie takich sygnałów niewerbalnych, jak flagi, czarne opaski na ramieniu, pikiety, marsze i muzyka. Najbardziej szczegółową, a następnie udoskonalaną i rozszerzaną klasyfikację funkcji sygnałów niewerbalnych, uzasadnioną w licznych badaniach empirycznych, rozwinął Patterson (1982; 1987; 1994). Dowodzi on, że podstawowe komunikacyjne funkcje sygnałów niewerbalnych polegają na dostarczaniu informacji, regulowaniu interakcji, wyrażaniu intymności, sprawowaniu społecznej kontroli, ułatwianiu pracy oraz osiąganiu celów. Nasza własna klasyfikacja funkcji sygnałów niewerbalnych, nie licząc trzech modyfikacji, oparta jest na tym właśnie modelu. Po pierwsze, ekspresja intymności skupia się na komunikowaniu emocji, ale komunikacja emocji niekoniecznie zawiera ekspresję intymności. Po drugie, sygnały niewerbalne wyraźnie służą jeszcze jednej ważnej funkcji niezidentyfikowanej przez Pattersona - a mianowicie metakomunikacji. Ponadto funkcje kształtowania i kierowania wrażeniem są tak istotne, że zasługują one raczej na odrębny opis niż potraktowanie ich jako części funkcji społecznej kontroli. Sygnały niewerbalne mogą zatem zostać użyte, aby służyć sześciu głównym funkcjom komunikacyjnym:

1.3. Funkcje sygnałów niewerbalnych a)

b) c) d) e) f)

35

przekazywaniu informacji; regulowaniu interakcji; wyrażaniu emocji; tworzeniu metakomunikacji; kontrolowaniu sytuacji społecznych; kształtowaniu i kierowaniu wrażeniami.

Wymienione funkcje sygnałów niewerbalnych nie wykluczają się wzajemnie, ponieważ każda pojedyncza próba niewerbalnego komunikowania może służyć kilku celom. Informacyjna funkcja sygnałów niewerbalnych jest funkcją najbardziej podstawową, gdyż wszystkie one w każdej sytuacji komunikacyjnej są potencjalnie informacyjne zarówno dla osoby kodującej, jak i dla odkodowującej. Sygnały niewerbalne stanowią bogate źródło informacji, ponieważ osoba kodująca informację często nie jest w pełni świadoma swoich własnych zachowań. Może ona mimowolnie komunikować treści, które mówią wiele o samoocenie, tożsamości społecznej, postawach i skłonnościach do określonych zachowań. Zauważ, że w poprzedniej części dokonaliśmy rozróżnienia między zachowaniami, które informują, ale nie są komunikacyjne a zachowaniami komunikacyjnymi, które wyraźnie mogą nieść informacje. I rzeczywiście, sugerowałem wcześniej (Leathers, 1979b), że sygnały niewerbalne mogą dostarczać specyficznych informacji, których zazwyczaj nie można wyrazić słowami. Zachowania niewerbalne jednostek ujawniają nie tylko, co ludzie odczuwają w stosunku do samych siebie, ale też co odczuwają wobec osób, z którymi się komunikują. Mówiąc konkretnie, sygnały niewerbalne mogą być wykorzystane, aby określić poziomy samoupewniania się i reaktywności jednostki. Umiejętność określania tych właściwości w różnych momentach czasu jest niezbędna w dążeniu do skutecznej komunikacji. Gdy niewerbalne sygnały osoby kodującej nie są przez nią świadomie kontrolowane i monitorowane, osoba dekodująca uzyskuje z takich działań najcenniejsze informacje. Natomiast jeśli osoba kodująca świadomie kontroluje i monitoruje swoje sygnały niewerbalne, to ich informacyjna wartość dla osoby odszyfrowującej zostaje zminimalizowana. Dzieje się tak, ponieważ świadoma kontrola i monitorowanie sygnałów niewerbalnych często stanowi formę kształtowania i kierowania wrażeniem. W takim wypadku osoby kierujące wrażeniem usiłują dostarczać jedynie takich rodzajów informacji, które pomogą im w osiąganiu ich własnych celów komunikacyjnych. Druga funkcja sygnałów niewerbalnych, czyli regulowanie interakcji, jest także niezmiernie istotna. Wiemy na przykład, że decydowanie o tym, kogo dopuścić do głosu i ile czasu przeznaczyć na jego wypowiedź, aby mógł powiedzieć to, co chce powiedzieć, może mieć znaczący wpływ na rozwój relacji interpersonalnych (Palmer, 1989). Mimo iż sygnały niewerbalne nie są zwrotne, reprezentują one najbardziej efektywne i najmniej ofensywne środki regulowa-

45 Część I. Komunikacja niewerbalna 47 nia interakcji w sytuacjach interpersonalnych. Powiedzenie „zamknij się" moż< wyzwolić wrogą lub obronną reakcję; zakomunikowanie tego samego przekazu wzrokiem czy ruchem ręki stanowi bardziej społecznie akceptowany sposób osiągania celu. Wrażliwy odbiorca rozpozna, że reguły zabierania głosu obowią. żujące w danej kulturze są zazwyczaj komunikowane niewerbalnie i oczekuję się ich przestrzegania. Trzecią funkcją sygnałów niewerbalnych jest wyrażanie emocji. Jak uprzednio wspomniałem, komunikacja niewerbalna jest głównym środkiem ekspresji emocji. Jeśli wierzymy, że skuteczna komunikacja wymaga wrażliwego odczytywania i reagowania na uczucia, nastroje czy emocje tych, z którymi się komuniku jemy, to ekspresyjne możliwości komunikacji niewerbalnej stają się szczególnie istotne. Jak wykażemy w kolejnych rozdziałach, sygnały niewerbalne stanowią źródło najbardziej szczegółowych i precyzyjnych danych na temat emocji komunikujących się osób. Będziemy także przestrzegać, że część z tych informacji może okazać się fałszywa, gdyż niektóre rodzaje sygnałów niewerbalnych mogą być świadomie kontrolowane w celu wprowadzenia w błąd. Czwartą, szczególnie charakterystyczną funkcją pełnioną przez sygnały niewerbalne jest metakomunikacja. Metaprzekazy w formie sygnałów niewerbalnych pomagają komunikującemu ocenić zamiar i motywację nadawcy komunikatu, a także określić dokładne znaczenie(a) przekazów werbalnych. Burgoon (1980) definiuje metakomunikację jako wykorzystanie niewerbalnych przekazów do określania, dopełniania, zaprzeczania lub poszerzania przekazów werbalnych lub innych komunikatów niewerbalnych. Ważność metakomunikacyjnej funkcji sygnałów niewerbalnych staje się oczywista zwłaszcza wtedy, gdy człowiek musi odszyfrować przekaz wielokanałowy, który wydaje się komunikować niezgodne znaczenia. Kontrola społeczna jest piątą funkcją sygnałów niewerbalnych. Jest to być może najważniejsza z funkcji, jeśli wziąć pod uwagę jej związek z różnorodnością znaczących społecznie kontekstów komunikacyjnych w realnym świecie. Kontrola społeczna oznacza, że dana osoba próbuje wpływać lub zmieniać zachowanie drugiej osoby. Usiłowanie sprawowania społecznej kontroli często przybiera formę perswazji Edinger i Patterson (1983) w przekonujący sposób wykazali, że funkcja kontroli społecznej wiąże się w dużym stopniu z próbami uwydatnienia czyjegoś statusu, władzy i dominacji; z próbami dostarczania wybiórczych informacji zwrotnych i wzmocnień czy nawet z próbami oszustwa. Autorzy ci utrzymują, że kierowanie wrażeniem jest też formą kontroli społecznej o tak szerokim zasięgu, iż obejmuje ona więcej specyficznych funkcji z tym związanych. Napisali oni, że w pewnej mierze „wszystkie z tematów rozważanych do tej pory zawierają kierowanie wrażeniem. To znaczy, że próbując posługiwać się siłą, przekonując innych, dostarczając informacji zwrotnych czy oszukując ludzi, przynajmniej pośrednio kierują wrażeniami" (s. 43). Tak więc kształtowanie i kierowanie wrażeniem stanowi szóstą funkcję niewerbalnych sygnałów i zachowań. Chcemy podkreślić, że funkcja ta jest ważna

1.4. Komunikowanie niewerbalne w specyficznych kontekstach

37

o d n i e s i e n i u do ogromnej liczby ludzi i nieograniczonej ilości realnych sytuacji. We współczesnym świecie prawnik, lekarz, polityk, nauczyciel czy każdy inny rofesjonalista, chcąc być skuteczny, musi dysponować dokładną wiedzą z zakre

P kształtowania i kierowania wrażeniem. Doceniając ich znaczenie, poświęciłerr

tym funkcjom oddzielne rozdziały w tej książce. P o d s u m o w u j ą c , sygnały niewerbalne służą wielu funkcjom komunikacyjnym które są bardzo ważne w osiąganiu pomyślnych rezultatów działania w rea l n y m ś w i e c i e . Minął już czas, gdy można było traktować komunikację niewerbalną jako pomocniczy system o drugorzędnym znaczeniu, którego głównym z a s t o s o w a n i e m była pomoc w klaryfikowaniu znaczenia słowa mówionego.

1.4. Komunikowanie niewerbalne w specyficznych kontekstach Różne rodzaje komunikacji niewerbalnej były już szczegółowo i wyczerpująco opisywane w podręcznikach przez wielu autorów. Przeznaczeniem tego tekstu, podobnie jak innych wydań, jest omówienie komunikacji niewerbalnej. Na przykład w różnych książkach definiowano, identyfikowano i opisywano różne kategorie sygnałów wzrokowych, takich jak wyraz twarzy, gesty i postawy. Jednakże to, czego w tych publikacjach zabrakło, to problem, jak możemy skutecznie komunikować się w sposób niewerbalny. Ta książka, Skuteczna komunikacja niewerbalna: zasady i zastosowania, została przygotowana po to, aby opisać, jak wiedza na temat sygnałów niewerbalnych może być wykorzystana w celu skuteczniejszego komunikowania się w kontekstach mających szczególne znaczenie dla czytelnika. Jak sugeruje tytuł tego rozdziału, dokładna wiedza o sygnałach niewerbalnych i ich funkcjach komunikacyjnych może być wykorzystana do skuteczniejszego komunikowania się w rozmaitych kontekstach w realnym świecie społecznym. Kolejne rozdziały dostarczają konkretnych reguł, wskazujących, jak w ramach skutecznego komunikowania się wykorzystywać wiedzę dotyczącą sygnałów niewerbalnych. Z perspektywy konceptualnej podręcznik ten jest kontynuacją mojej wcześniejszej książki - Nonverbal Communication Systems (Leathers, 1976). Część pierwsza opisuje różne kategorie sygnałów niewerbalnych, obrazując różnorakie rodzaje informacji, jakich mogą dostarczać, oraz porównując ich komunikacyjne funkcje. Szczególna uwaga została zwrocona na specyficzne rodzaje pożądanych i niepożądanych sygnałów komunikacyjnych w różnych kontekstach komunikacyjnych. W 2 i 3 części tej książki w dość znaczący sposób odszedłem od konwencjonalnej praktyki. Części te zostały napisane, aby pokazać, w jaki sposób poszczególne osoby mogą posłużyć się wiedzą zaprezentowaną w części 1 w celu kierowania wrażeniami, jakie wywierają oraz aby komunikować się skuteczniej w konkretnych sytuacjach. Zaleta tego nacisku na zastosowanie powinna być

38

1.5. Podsumowanie

Część I. Komunikacja niewerbalna

jasna dla każdej osoby, która rozważała komunikacyjne zawiłości zbliżającej sj. rozmowy w sprawie pracy, zastanawiała się nad potężnymi barierami istnieją cymi w komunikacji międzykulturowej, czy też nad trudnościami komuniko\va nia się w subtelny sposób z osobą przeciwnej płci. Czy stwarzasz korzystne pierwsze wrażenie? Czy inni ludzie oceniają że w pewnych sytuacjach jesteś mniej wiarygodną osobą niż chciałbyś być; Czy łatwo tobą manipulować i oszukiwać cię? Czy zazwyczaj jesteś postrzega, ny jako osoba nieszczera i niegodna zaufania? Jeżeli odpowiedzi na te pytania dają ci powód do zastanowienia, wiadomości zawarte w części 2 powinny być dla ciebie wartościowe. Możesz nie wiedzieć, jak sprzedać się niewerbalnie, jak rozpoznać oszustwo i jak komunikować się spójnie, możesz także nie wiedzieć, w jaki sposób kształtuje się wrażenia i jak nimi kierować. Każdemu z tych prob lemów poświęcony jest osobny rozdział w części 2. W rozdziałach części 3 tej książki skupiłem się na specyficznych wska zówkach dotyczących użycia sygnałów niewerbalnych do skutecznego komunikowania się w praktycznych kontekstach. Zakres tych kontekstów obejmuje rozmowę kwalifikacyjną, klasę w szkole, salę konferencyjną i biuro. Szczególną uwagę zwróciłem na znamienne kontekstualne cechy interakcji kobieta - mężczyzna i komunikacji międzykulturowej, a także na charakterystyczne wymogi skutecznej komunikacji w każdym z obu tych kontekstów. Podstawowe znaczenie rozwoju umiejętności niewerbalnych dla skutecznej komunikacji interpersonalnej zostało już wcześniej udokumentowane (Ro senthal, 1979). W tej książce nie tylko podkreślam znaczenie rozwoju zarówno ogólnych, jak i specyficznych rodzajów umiejętności niewerbalnych, ale dostarczam także opartych na konkretnych badaniach empirycznych zaleceń, jak te umiejętności rozwijać. Stworzono wiele narzędzi służących do pomiaru aktualnego poziomu umiejętności niewerbalnych danej osoby. Jednak nie licząc kilku wyjątków, po miary takie są zbyt kosztowne, zbyt skomplikowane i zbyt czasochłonne, aby stanowiły jakąś wartość dla czytelnika książki, takiej jak ta. Test PONS, który pozwala stworzyć profil wrażliwości niewerbalnej jest właśnie dobrym przykła dem testu tak złożonego i drogiego, że nieczęsto można go użyć poza laboratorium (Rosenthal i in., 1979). Jednym z twórców Testu PONS jest Dane Archer. Badacz ten stwierdził że istnieje potrzeba skonstruowania prostego i ciekawego narzędzia pomiaru umiejętności niewerbalnych. Wraz z Markiem Costanzo, Archer opracował niezmiernie twórczy test niewerbalnych umiejętności, który może być użyt) zarówno do pomiaru, jak i do rozwoju takich zdolności. Ćwiczenie percepcj1 interpersonalnej (IPT) (1986) składa się z 30 scen przedstawiających interakcje między ludźmi nagrane na kasetę video. IPT mierzy inteligencję społeczną która wymaga od „oglądającego" przetestowania jego umiejętności dokonf wania pięciu powszechnych rodzajów oceny społecznej: intymności, kompetencji, oszukiwania, pokrewieństwa i statusu. Inteligencja społeczna jest rozwijany!*1

39

Archera pojęciem, rozumianym jako zdolność do dokonywania trafnych P rzeZ e t a c j i ludzkich zachowań, ich cech charakterystycznych, natury relacji * n t v m i oraz odczuwanych przez nich emocji (Archer, 1980). 7 W tym miejscu zaczyna się pojawiać związany z inteligencją społeczną o b l e m umiejętności niewerbalnego dekodowania. Wczesne rodzinne doś w i a d c z e n i a jednostki wydają się mieć znaczący wpływ na inteligencję społeczA zatem spokojny temperament dziecka, harmonijne relacje rodzicielskie, u m i a r k o w a n a rodzicielska dyscyplina są związane z dobrze rozwiniętymi umie. tn0 § c iami niewerbalnego dekodowania u osoby dorosłej (Hodgins i Koestner, 1993)- Natomiast osoby dekodujące nieefektywnie, w porównaniu z osobami dekodującymi skutecznie, wykorzystują bardziej ograniczony repertuar zachowań jako źródło informacji i są mniej wrażliwe na znaczenia sygnałów niewerbalnych, które chcą odszyfrowywać. W książce tej ujęte zostały ważne społecznie sytuacje oraz zaakcentowano znaczenie sygnałów niewerbalnych w tych sytuacjach. Dobrym przykładem jest rozmowa w sprawie pracy. Na podstawie istniejącej wiedzy można przypuszczać, że komunikacja werbalna człowieka starającego się o pracę może w mniejszym stopniu przyczynić się do względnego sukcesu czy porażki w takiej rozmowie niż jego komunikacja niewerbalna. Rozpoczęcie rozmowy w sprawie pracy bez wiedzy o potencjalnie potężnych komunikacyjnych konsekwencjach własnych sygnałów niewerbalnych w najlepszym wypadku może okazać się złym wyborem, w najgorszym będzie niemal masochizmem. Książka ta jest przeznaczona dla czytelnika, który chce wykorzystywać wiedzę na temat sygnałów niewerbalnych w celu skuteczniejszego komunikowania się. Wiedza taka nie jest ani prosta, ani łatwa do zastosowania. Rozsądne posługiwanie się sygnałami niewerbalnymi powinno pomóc w skuteczniejszym komunikowaniu się, ale nie gwarantuje ono sukcesu.

1.5. Podsumowanie W naszym społeczeństwie komunikacja niewerbalna funkcjonuje na różne, bardzo istotne sposoby. Często komunikujący mogą osiągać swoje cele precyzyjnie i skutecznie, posługując się komunikacją niewerbalną. Oczywiście muszą zacząć od zrozumienia, czym jest, a czym nie jest komunikacja niewerbalna. Funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej staje się oczywiste, gdy zdamy sobie sprawę z tego, że: (a) komunikacja niewerbalna stanowi zazwyczaj dominującą siłę w procesie wymiany znaczeń w kontekście interpersonalnym; (b) wymiana uczuć i emocji staje się dokładniejsza, gdy posługujemy Slę raczej środkami niewerbalnymi niż werbalnymi; (c) znaczenia wymieniane niewerbalnie są względnie wolne od zafałszowania i zniekształcenia; (d) sygnały niewerbalne pełnią funkcję metakomunikacyjną, dzięki której komunikacja zyskuje wysoką jakość; (e) sygnały niewerbalne są znacznie bardziej efektywnymi

45

Część I. Komunikacja niewerbalna 47

środkami komunikacji niż sygnały werbalne oraz (f) komunikacja niewerbalna jest szczególnie użytecznym sposobem służącym do posługiwania się sugestią. Główne funkcje, którym służą sygnały niewerbalne obejmują: dostarczanie informacji, regulowanie interakcji, wyrażanie emocji, tworzenie metakomunikacji, utrzymanie społecznej kontroli, formowanie wrażenia oraz kierowanie nim. Z tych sześciu funkcji, funkcja formowania i kierowania wrażeniem jest być może najistotniejsza z uwagi na jej związek z olbrzymią różnorodnością ważnych społecznie komunikacyjnych kontekstów. Ten podręcznik powstał z myślą o czytelniku, który chce wykorzystać wiedzę o sygnałach niewerbalnych, aby skuteczniej komunikować się w realnych sytuacjach. Wiedza ta może okazać się szczególnie cenna, ponieważ czynniki warunkujące skuteczną komunikację są często niewerbalne.

2. Ekspresja twarzy Twarz ludzka - w spoczynku i w ruchu, pozostając żywa, jak i w chwili śmierci, w ciszy i w gwarze słów, w osamotnieniu i w obecności innych, widziana lub odczuwająca, rzeczywista, jak i przedstawiana w dziełach sztuki czy nagraniach -jest imponującym, złożonym i czasami mylącym źródłem informacji. Jest ona imponująca z powodu swojej przejrzystości i wszechobecności (Ekman, Friesen i Ellsworth, 1982, s. 1).

W komunikacji niewerbalnej twarz od dawna stanowiła podstawowe źródło informacji. W procesie przekazywania znaczenia twarz jest bardzo ważnym narzędziem. W mgnieniu oka wyraz twarzy może pchnąć nas na wyżyny ekstazy lub wtrącić nas w głębię rozpaczy. Poszukując subtelnych zmian i niuansów znaczenia, wpatrujemy się w twarze przyjaciół i znajomych, tak jak oni studiują nasze twarze. W pewnym sensie na ekspresji twarzy zaczyna i kończy się nasze poszukiwanie znaczenia w tym świecie. Uważnie wpatrujemy się w twarze niemowląt, chcąc określić ich naglące potrzeby, niemowlęta zaś odwzajemniają się, komunikując wiele swoich pragnień i stanów emocjonalnych przez mimikę twarzy. Starszy człowiek, pacjent szpitala z napięciem obserwuje twarz chirurga, aby ocenić swoje szanse przeżycia następnej operacji, wyraz twarzy lekarza zaś często dostarcza rozstrzygającej odpowiedzi. Wiemy, że możemy posłużyć się wyrazem twarzy, aby uzupełnić i podkreślić znaczenie przekazywanej słownie wypowiedzi lub też zastąpić nim przekaz słowny. Możemy także zakładać, że takie cechy, jak niskie czoło, grube wargi czy zbyt wielkie uszy wiążą się z niepożądanymi cechami osobowości, lecz takie wnioski są jedynie teoretycznymi spekulacjami (Knapp, 2000). Spekulacje takie mogą być zabawne jedynie dla tych, którzy nie mają niskiego czoła, grubych warg czy przerośniętych uszu. I nawet jeśli związek między specyficznymi właściwościami twarzy a cechami osobowości zostałby udowodniony, to podobne Wnioski mogą powodować, że pomijamy ważne komunikacyjne funkcje ludzkiej twarzy. Wiemy, że wyraz twarzy może pełnić wiele funkcji. Wygląd twarzy wybiera główny i czasem decydujący wpływ na ocenę fizycznej atrakcyjności (Alicje, Smith i Klotz, 1986), a także silnie wpływa na to, jak oceniamy daną osobę ^kategorii dominacji (Berry, 1990; Keating, 1985). „Dziecięca twarz" to pojęcie odnoszące się do twarzy, które wyróżniają się specyficznymi cechami fizycznymi; mężczyźni o dziecięcych twarzach są postrzegani jako łatwowierni, uczciwi, mili i serdeczni (Berry i McArthur, 1985).

42

Część I. Komunikacja niewerbalna

Innym ważnym aspektem ekspresji twarzy jest uśmiech. Na przykład ko munikujący, którzy nie uśmiechają się i dodatkowo spuszczają brwi są odbię rani jako bardziej autorytarni niż ich unoszący brwi i uśmiechający się part nerzy (Keating i Bal, 1986). Zdajemy sobie sprawę, iż różne rodzaje uśmiecłu (Ekman, Davidson i Friesen, 1990), oraz moment jego pojawienia się lub znilę nięcia, mogą w znaczący sposób wpływać na wywierane przez nas wrażenie Wyglądający szczerze i przywołany w odpowiedniej chwili uśmiech podkreś|s wiarygodność, podczas gdy nieszczere uśmiechy często są traktowane jak( część strategii autoprezentacji i ingracjacji (Bugental, 1986). Opisane właśnie komunikacyjne funkcje wyrazu twarzy są ważne Ich wpływ na wrażenia wywierane przez ludzi i na relacje przez nich rozwijane jest niezaprzeczalny. Jednakże nie stanowią one najważniejszych komunikacyj. nych funkcji twarzy, ponieważ tym samym funkcjom służą inne rodzaje przeka zów niewerbalnych, a nawet służą im bardziej skutecznie. Na przykład domina cję w najbardziej wyrazisty sposób kodują sygnały głosowe, władcza intonacja, Dwie najważniejsze funkcje ludzkiej twarzy to komunikowanie emocji oraz identyfikowanie osób, których wcześniej nie rozpoznaliśmy. Komuniko wanie emocji stanowi funkcję wyrazu mimicznego o nadrzędnym znaczeniu, której poświęcono większość z przeprowadzanych badań, dlatego też tą właśnie funkcją zajmiemy się w pierwszej kolejności.

2.1. Twarz jako najważniejsze źródło informacji emocjonalnej

2.1. Twarz jako najważniejsze źródło informacji emocjonalnej

43

£ 0 llier (1985) utrzymuje, że emocja jest złożonym, lecz ograniczonym czasowo > c h o l o g i c z n y m stanem obejmującym zmiany fizjologiczne, świadomościowe b e h a w i o r a l n e . Teoretycy emocji nie mogą jednak dojść do porozumienia za^ w no w kwestii sprecyzowania istoty tych zmian, jak i istoty wewnętrznych, n e U r o n a l n y c h zjawisk, które te zmiany wywołują. Levenson (1988) jest autorem szczególnie przydatnej teoretycznej konoC ji emocji. Podkreślił on ważną rolę, jaką w kontrolowaniu doświadczanej j okazywanej emocji odgrywa autonomiczny układ nerwowy (AUN). Badacz t e n za daje fundamentalne pytania o to, jakie modele emocji są najbardziej orZ ekonujące, ile jest rodzajów emocji, czy podstawowy stan danej osoby powinien być oceniany przed badaniem aktywności autonomicznego ukłanerwowego, w jaki sposób zmiana natężenia emocji wpływa na aktywność AUN, jak długo trwa emocja, jak powinny być rozwijane procedury weryfikaCyjne służące ustaleniu, jakie emocje odczuwają jednostki oraz kiedy są one odczuwane. Teoretyczne rozważania nad emocjami mogą okazać się bardzo pomocne dla człowieka, który chce posłużyć się w najbardziej efektywny sposób twarzą ludzką jako środkiem przekazu komunikacji emocjonalnej. Aby z teorii emocji wyprowadzić praktyczne wnioski, Collier (1985) utrzymuje, iż badacz musi odpowiedzieć w zadowalający sposób na trzy pytania: 1. Jak dużą kontrolę nad własnymi zachowaniami ekspresyjnymi posiadają komunikujący? 2. W jakim stopniu komunikujący są świadomi zmian, jakie w nich zachodzą o r a z emocji, które wyrażają ich twarze? 3. Jaki jest związek między faktyczną ekspresją emocjonalną pojawiającą się na twarzy a fizjologicznymi i świadomymi aspektami emocji?

.... W skutecznej komunikacji niewerbalnej nacisk kładzie się nie tylko na umiejętność identyfikowania ogólnych stanów emocjonalnych osób, z którymi się komunikujemy, Z kolei te pytania kierują naszą uwagę na kwestie o dużym znaczeniu dla ale także na umiejętność różnicowania subtelnych emocjonalnych znaczeń tworzących ogól rozumienia i rozwijania zarówno umiejętności kodowania, jak i dekodowania niejsze wyrazy stanów emocjonalnych. Umiejętność identyfikowania strachu jest nie ekspresji twarzy. Na przykład kodujący, którzy nie są świadomi rodzaju emozaprzeczalnie użyteczna. Jednakże znacznie bardziej użyteczna jest zdolność roz cji, jakie przedstawia wyraz ich twarzy nie mają możliwości modyfikowania różniania różnych rodzajów strachu, takich jak przerażenie, lęk czy obawa. go w pożądany sposób. I podobnie dekodujący, którzy tylko podświadomie Ludzka twarz stanowi najistotniejsze źródło informacji o przeżywanych zdają sobie z tego sprawę, ale nie przywiązują wagi do danego wyrazu twarzy, emocjach. Aby otrzymać zarówno ogólną, jak i konkretną informację na temat m a j ą niewielkie szanse, aby go precyzyjnie odczytać. emocji, komunikujący musi rozwinąć zdolność rozszyfrowywania wyrazu twaNatura ludzkich emocji i dokładna rola mimiki twarzy w wyrażaniu tych rzy w precyzyjny sposób. Twarz jest najważniejszą płaszczyzną komunikowania emocji nie zostały jeszcze określone. Jednak wiadomo, że ludzka twarz posiada stanów emocjonalnych (Knapp, 2000) i jako taka stanowi podstawowy system olbrzymi potencjał komunikacyjny. W dużej mierze dzieje się tak dzięki złożosygnałów komunikowania emocji. Jeden z wybitnych naukowców posun^ nemu i elastycznemu zestawowi mięśni ludzkiej twarzy, które mogą być użyte się nawet dalej, twierdząc nie tylko, że wyraz twarzy precyzyjnie komunikuje do komunikowania ogromnej różnorodności znaczeń twarzy. Na przykład Sysemocjonalne stany jednostki, ale także, iż wyraz twarzy jest emocją (Tomkins. tem. Kodowania Ruchów Twarzy (ang. FACS - The Facial Action Coding Sys1962). lem) stworzono w celu zaklasyfikowania tych jednostek ekspresji twarzy, które Jeśli ludzka twarz jest niezrównana w swojej zdolności komunikowania są oddzielne anatomicznie i wizualnie rozróżnialne. W ramach systemu FACS emocji, to musimy zacząć od fundamentalnego pytania: czym jest emocja? rozróżnia się 44 „jednostki ruchu" (Ekman i Friesen, 1978; Ekman, Friesen i Eli-

42

Część I. Komunikacja niewerbalna

2.1. Twarz jako najważniejsze źródło informacji emocjonalnej

43

sworth, 1982). (Czytelnika, któremu nie podoba się ten żargon, może rozbaw^ - v s t y w a n y c h do komunikowania pewnych emocji jest uderzająco podobny gdy odkryje, że w opisanym systemie ludzki uśmiech został zaklasyfikować ^współczesnych prób stworzenia tzw. planów twarzy. Plany twarzy dostarjako jednostka ruchu nr 12). . SZCze gółowych informacji na temat rodzajów mięśni wykorzystywanych Teoretycy i badacze nie są zgodni, na czym polega komunikacyjne funk j o w y r a ż a n i a danej emocji - tzw. M I twarzy (zaangażowania mięśni, ang. mucjonowanie wyrazu ludzkiej twarzy (Oster, Daily i Goldenthal, 1989). Próbują scle involvments). Co więcej, wykorzystanie przez Frois-Wittmanna dużej liczby azw sugeruje, iż zdawał on sobie sprawę, że twarz komunikuje zarówno katedokładniej opisać lub zidentyfikować znaczenia komunikowane przez ekspresją orie ogólne, jak i bardziej subtelne rodzaje znaczenia. twarzy, naukowcy wykorzystywali dwa wiodące podejścia - perspektywę kate. gorialną i dymensjonalną. W bardziej współczesnych wysiłkach opisania denotatywnych znaczeń ekspresji twarzy skupiono się na próbie użycia ograniczonej liczby nazw, które identyfikują jedynie szersze klasy znaczeniowe komunikowane przez ekspresję 2 . 1 . 1 . Perspektywa kategorialna twarzy. Stąd też Woodworth (1938) wyciągnął wnioski, iż sześć podstawowych klas znaczenia komunikowanych twarzą to: szczęście, cierpienie, zdziwienie, Zwolennicy perspektywy kategorialnej utrzymują, że w każdej chwili determinacja, odraza i pogarda. Posługując się tymi sześcioma kategoriami, 366 twarz ludzka przekazuje jeden dominujący rodzaj znaczenia, który często bywa osób z 390 badanych poprawnie zidentyfikowało szczęście. Dokładność identyzwiązany z takimi stanami afektywnymi, jak szczęście lub gniew. Przyjmuje się. fikacji dla pozostałych ekspresji była następująca: cierpienie - 325; determinaiż znaczenie przekazywane za pośrednictwem twarzy ma pojedynczy odnośni! cja - 310; zdziwienie - 304; odraza - 294 i pogarda - 190. wyróżniający się w umyśle dekodującego. Mimo że w wyrazie twarzy mogą łą Tomkins (1962) usiłował zwiększyć precyzję, z jaką można klasyfikować czyć się dwie lub więcej klas znaczeniowych (Ekman, Friesen i Ellsworth, 1982), ekspresje twarzy. W celu zidentyfikowania ośmiu klas informacji afektywnej, aby opisać dominujące znaczenie twarzy, które jest wyrażane, dekodujący może które według niego mogą być komunikowane przez wyrazy twarzy, posłużył się posłużyć się etykietką pojedynczej kategorii emocjonalnej. następującym zestawem etykiet: (a) zainteresowanie - ekscytacja; (b) przyjemność - radość; (c) zaskoczenie - wywołanie wstrząsu; (d) zmartwienie - udręka; Kategorie znaczenia twarzy (e) strach - przerażenie; (f) wstyd - poniżenie; (g) pogarda - odraza oraz (h) Nie dziwi nas fakt, iż naukowcy przekonani o tym, że jednostkami funkzłość - wściekłość. Pierwsza z etykiet w każdej parze reprezentuje manifestację cjonowania twarzy są kategorie próbowali zidentyfikować i nazwać wszystkie danej klasy znaczenia twarzy o niskiej intensywności, druga zaś reprezentuje klasy znaczeniowe, które w ich przekonaniu może precyzyjnie komunikować odpowiednik o wysokiej intensywności. wyraz twarzy. Jedno z najwcześniejszych i najbardziej wnikliwych badań nad Izard w swojej znaczącej książce The Face ofEmotion (1971) użył tego sadenotatywnymi funkcjami ekspresji twarzy zostało przeprowadzone przez mego zestawu etykiet, aby stworzyć test mierzący umiejętność identyfikowaFrois-Wittmanna (1930). Badacz ten wykonał serię 72 fotografii własnej twarzy nia ekspresji twarzy w dziewięciu grupach - różnych narodowo i kulturowo. Zdjęcia te były zaprojektowane tak, aby reprezentowały wszystkie kategorie Ku swojemu zaskoczeniu, dekodujący nie musieli rozróżniać między rysującym i podkategorie znaczeń twarzy, jakie zakłada się, że twarz ludzka jest w stanie się na twarzy zainteresowaniem a ekscytacją czy zmartwieniem a udręką. Zostakomunikować. li oni po prostu poproszeni o określenie znaczenia danego wyrazu twarzy przez W tym wczesnym studium badawczym sugerowano, że wyrazy twarz) umieszczenie go w jednej z ośmiu kategorii. są najdokładniej opisywane przy wykorzystaniu systemu klasyfikacji. CierpieEkman, Friesen i Ellsworth (Emotion in the Humań Face, 1982) dokonanie, przyjemność, determinacja, zdziwienie, uwaga i zakłopotanie znalazły się li wyczerpującego przeglądu, podsumowania i analizy wielu najważniejszych między tymi wyrazami twarzy, które są klasyfikowane w ramach tych kate- badań w nurcie kategorialnym. We wnioskach wskazywali, że twarz jest w stagorii najbardziej spójnie i dokładnie. W tym samym czasie stało się jasne, nie komunikować siedem podstawowych klas znaczeniowych: (a) szczęście; (b) że denotatywne znaczenie niektórych wyrazów twarzy pozostaje niejasne. Dla zaskoczenie; (c) strach; (d) złość; (e) smutek; (f) odrazę/pogardę oraz (g) zaprzykładu, osoby badane często miały trudności w rozróżnianiu między nie- mteresowanie. Ekman przytaczał nowe odkrycia, sugerując, iż te podstawowe nawiścią a złością, rozczarowaniem a smutkiem, odrazą a pogardą, przeraże- ^asy są uniwersalne. Ich uniwersalność polega na tym, jak twierdzi Ekman, niem a lękiem. ze w przybliżeniu są one kodowane i dekodowane z podobną dokładnością Można obwiniać Frois-Wittmanna za to, że nie udało mu się dokonać przez przedstawicieli bardzo wielu narodów i kultur (Ekman, 1994). standaryzacji etykiet użytych do opisu ekspresji twarzy, ale mimo to wyprzePrzez ostatnie 15 lat Ekman utrzymywał, że ekspresja twarzy wyrażająca dził on swoje czasy. Sporządzony przez niego dokładny opis mięśni twarzy wy odrazę i pogardę reprezentuje te kategorie ekspresji, których amerykańscy de-

45

47

Część I. Komunikacja niewerbalna

kodujący nie są w stanie rozróżnić w sposób niezawodny. Twierdzi on, ^ y tę kategorię emocji, sugerując jednocześnie, że odraza może stać się gardę/odrazę należy traktować jako połączoną kategorię. W ostatnim c a ^ m o r a l n ą . Ekman i Friesen (1986) zmodyfikowali swoje podejście, utrzymując, że otj) Technika Punktacji Emocji Twarzy (FAST - FacialAjfedScoring Techniąue) uniwersalną kulturowo ekspresję twarzy, charakterystyczną jedynie dla p0 . t w a r z na trzy obszary: czoło i brwi; oczy, powieki i grzbiet nosa oraz dolną dy. Mimo iż Ekman i Friesen uznali to za odkrycie inni badacze nie wydaj'-twarzy (Ekman, Friesen i Tomkins, 1971). Przykładowo, górna partia twabyć pod takim wrażeniem i nie traktują tego twierdzenia w kategoriach^ ściej dostarcza wskazówek użyteczniej szych w identyfikowaniu złości niż krycia. Rzeczywiście, ok. 10 lat temu Leathers i Emigh dostarczyli s o l i d - d o l n a . Tak więc, gdy ktoś okazuje złość, opuszcza brwi, ściągając je jedpodstaw dla twierdzenia, że pogarda stanowi odrębną kategorię emocji twj^gśnie ku sobie, między brwiami zarysowują się podłużne linie, natomiast która może być dekodowana z dokładnością równą lub większą niż więks° ó w no dolne, jak i górne wargi wyrażają napięcie. ar z pozostałych podstawowych emocji. ^ większości przypadków w podejściu kategorialnym posługiwano się Nie jest też zaskoczeniem tocząca się ostatnio na łamach prasy aL^owanymi wyrazami mimicznymi. Wydaje się jednak, że wykorzystanie mickiej dyskusja między Ekmanem i Friesenem z jednej a Izardem z dr^ntanicznych, naturalnych wyrazów twarzy jest bardziej zasadne. Intuicyjnie strony. W debacie skupiono się na próbie rozstrzygnięcia, czy Ekman i I-aktujemy spontaniczne ekspresje twarzy jako bardziej realistyczne, ponieważ sen rzeczywiście odkryli coś nowego i czy zaproponowany przez nich % większym stopniu przypominają ekspresję ludzkiej twarzy w rzeczywistych twarzy dla pogardy jest trafny (Ekman i Friesen, 1988; Ekman i Heider, lytuacjach; wyrazy twarzy rzadko bywają „zastygłe" jak na fotografii. Jednak doEkman, 0'Sullivan i Matsumoto, 1991; Izard i Haynes, 1988). Izard i Hądedziono, że spontaniczne wyrazy twarzy mają ograniczoną wartość w obec(1988) zdecydowanie podważyli twierdzenie Ekmana i Friesena jakoby ciie stosowanych testach mierzących umiejętności dekodowania twarzy, a dzieje kryli pierwszy, empiryczny dowód istnienia uniwersalnej kulturowo ekspnę tak, dlatego że poziom trafności osób dekodujących takie miny jest bardzo pogardy, opierając swoją krytykę na tym, że: (a) badacze od czasów Daniski. Na tej podstawie Wagner, MacDonald i Manstead (1986) odkryli, że de(1872) określili pogardę jako odrębną kategorię ekspresji twarzy; (b) repr«odujący byli w stanie rozróżnić jedynie trzy z siedmiu typów czy kategorii ekstacja pogardliwego wyrazu twarzy stworzona przez Ekmana i Friesena jest iresji twarzy (szczęście, złość oraz odrazę) na poziomie wyższym od przypadkojasna; (c) w świetle wcześniejszych danych, pogardę określono jako oddzieego. I nawet w odniesieniu do tych trzech emocji dekodujący okazali się być kategorię ekspresji twarzy i sugerowano, iż może ona stanowić wyuczoną!' 30-70% mniej trafni niż osoby dekodujące, które identyfikowały upozowane dyfikację prototypowej ekspresji, która ewoluowała ze zwierzęcej ekspresji ż^razy twarzy, ści (np. dźwięku warczenia). Obszary twarzy: wskaźniki znaczenia

2-1 -2.

Perspektywa dymensjonalna

Perspektywa kategorialna jest szczególnie użyteczna dla osób, które cl Niewiele osób zaprzeczyłoby, że twarz może komunikować określone rookreślić, na ile dokładnie potrafią rozróżnić podstawowe klasy emocji wyzaje czy kategorie znaczenia emocjonalnego w danym kontekście lub w danej żane twarzą. Aktualnie istnieją dowody wskazujące, że pewne obszary twaytuacji. Wielu badaczy komunikacji jest jednak przekonanych, że komunikacja dostarczają sygnałów znaczenia szczególnie przydatnych w identyfikowaa pomocą twarzy odnosi się zazwyczaj do pewnej liczby wymiarów znaczenia, specyficznych rodzajów emocji. żyli że w danym momencie twarz niesie ze sobą nie jedno dominujące, lecz I chociaż definiowanie właściwości pogardy wyrażanej twarzą nadal poilka wymiarów znaczenia. Ci, którzy postrzegają twarz jako wielowymiarowe staje kontrowersyjne, obraz ekspresji odrazy jest sprawnie doskonalony (Roiródło znaczenia, generalnie przyjmują konceptualny model rozwinięty przez Lowery i Ebert, 1 9 9 4 ) . Dla przykładu, charakterystyczne dla odrazy zma^sgooda (1966), k t ó r y p r ó b o w a ł zidentyfikować i zmierzyć wymiary znaczenia czenie nosa jest związane z drażniącymi i przykrymi zapachami i do pewneomunikowane werbalnie, stopnia z nieprzyjemnymi smakami. Niesmaczne jedzenie, podobnie jak [ drażnienie w obrębie jamy ustnej, wywołuje odruchowe otwarcie ust i wy Wymiary znaczenia wyrazu twarzy nięcie języka jako formy ekspresji odrazy. Zresztą większość czynników poV Jeszcze całkiem niedawno wielowymiarowe podejście oraz koncepcja dujących odrazę, takich jak niepożądany dotyk, niechciany seks, zaniedbairzestrzeni semantycznej nie były wykorzystywane w studiach nad znaczeniami higieny, nieprzyjemne kontakty interpersonalne oraz inne rodzaje naruszefrzekazywanymi drogą niewerbalną. W latach 50. Schlosberg rozpoczął badaobyczajowości, najczęściej wywołuje odruch uniesienia górnej wargi. Krót*a dotyczące tego, jak wiele znaczeń oraz w jaki sposób może przekazywać wyraz mówiąc, rezultaty tego badania potwierdzają, że nieprzyjemny smak wywofrVarzy. Stwierdził on, że komunikacja twarzą jest wielowymiarowa i konota-

42

Część I. Komunikacja niewerbalna

2.1. Twarz jako najważniejsze źródło informacji emocjonalnej

43

cyjna, ponieważ twarz zazwyczaj nie komunikuje pojedynczego znaczenia, 16 • skłaniająca do konkluzji, iż znaczenie twarzy odnosi się do tych samych całą kombinację znaczeń. Co charakterystyczne, Schlosberg (1954) stwier^ d e " c J h w y m i a r ó w , co znaczenie werbalne. że znaczenia komunikowane za pośrednictwem twarzy są adekwatnie rep, t r z e ° j rzeCzywiście, w niektórych najbardziej dokładnych badaniach sugeruje zentowane przez trzy wymiary: (a) przyjemność - nieprzyjemność; (b) uwa- . że komunikacja za pośrednictwem twarzy zawiera nie trzy, ale przynajm- odrzucenie oraz (c) relaks - napięcie. ' s z e ś ć wymiarów znaczenia. W swoich wczesnych poszukiwaniach Frijda Od tego czasu Engen, Levy i Schlosberg (1957) wykonali wiele następ, ^Uipszoon (1963) ujęli cztery wymiary znaczenia twarzy, które opisali jako: jących po sobie badań, które wydają się potwierdzać obecność i stałość ty( J x przyjemność/nieprzyjemność; (b) swoboda/posłuszeństwo; (c) intensywsamych trzech wymiarów w komunikacji za pośrednictwem twarzy. Także 0; ekspresji/kontrola ekspresji oraz (d) uwaga/brak zainteresowania. Drugie krycia Levy'ego, Orra i Rosenzweiga (1960) oraz Abelsona i Sermata (196; " k r e ś l e n i e - swoboda/posłuszeństwo uznano za nowe, wcześniej nieopisywane potwierdziły istnienie tych trzech wymiarów ekspresji twarzy. Harrison (196; z e z „trójwymiarowych" badaczy wyrazu mimicznego. W kolejnym badaniu, posługując się raczej piktomorfemami (schematyczne obrazy twarzy), składaj prijda"(1969), do opisu czterech już istniejących wymiarów dodał jeszcze dwa. cymi się z kształtu głowy i zarysu brwi, oczu i ust w różnych pozycjach, u W y m j a r piąty jest określany jako „rozumiejący/zadziwiony", a wymiar szósty zdjęciami, odkrył również, iż komunikacja twarzą jest reprezentowana prz< t0 „prosty/złożony". Jak konkluduje Frijda, „na podstawie wyników dwóch trzy wymiary: (a) aprobatę; (b) potencjał społeczny oraz (c) zainteresowani ba(j'ań można wskazać na znaczenie nie mniej niż pięciu zależnych od siebie Podobnie Williams i Tolch (1965) na podstawie dokładnego badania dos; aspektów, co daje przynajmniej dwa lub trzy wymiary więcej niż w dotychczado wniosku, że ekspresja twarzy składa się z dwóch wymiarów - ogólnej
50

2.2. Twarz jako środek identyfikacji ludzi

Część I. Komunikacja niewerbalna

jako pozytywna czy też negatywna będzie prawdopodobnie zależeć od sytuacj i wielu innych czynników). Twarz posiada możliwości tworzenia komunikacji o wysokiej jakości w której przekazywane i odbierane znaczenia są prawie identyczne. W przed stawionej wcześniej wielowymiarowej analizie znaczenia ukrytego w wyrazjf twarzy ustalono, że za pośrednictwem twarzy można przekazywać wzmocnię, nie pozytywne, zainteresowanie, zaangażowanie, poczucie kontroli nad sofy i najbliższym otoczeniem oraz budować wizerunek osoby myślącej, rozważają, cej przekazy. Wszystkie te znaczenia są ważne w komunikacji interpersonalnej i zarówno pojedynczo, jak i w różnych układach są one niezbędne w podnoszę niu jakości komunikacji. Jednocześnie wiadomo, że twarz może także przekazy wać wzmocnienie negatywne, brak zainteresowania, wycofanie, brak kontro] oraz bezmyślną, odruchową raczej niż refleksyjną reakcję na różne przekaz\ Te potencjalnie negatywne rezultaty znaczeń często zależą od takich czynni ków, jak kontekst.

5]

Najpierw weź pod uwagę twarz po lewej stronie kartki. Czy lewa twarzy komunikuje odrazę, a prawa szczęście? Teraz popatrz na twarz P w ę j części strony. Czy lewa połowa twarzy komunikuje szczęście, a prawa odrazę? Czy to prawa, czy raczej lewa strona twarzy dostarcza najbardziej użyt e c z n y c h wskazówek co do intensywności komunikowania? Jednak perspektywy wykorzystywane do opisu ekspresji twarzy - kateo o r i a l n a i dymensjonalna - nie powinny być traktowane jako wzajemnie się wykluczające. Istnieją dowody na to, że znaczenie komunikowane przez daną ekspresję twarzy może być określane dokładniej przez oszacowanie tego wyrazu twarzy w kategorii opisowej, a później przez ocenę jego natężenia. Ekman, prawdopodobnie główny zwolennik perspektywy kategorialnej, przeprowadził specjalne badanie (Ekman, Friesen i Ancoli, 1980), aby określić, czy wyrazy twarzy dostarczają solidnych informacji zarówno w odniesieniu do rodzaju emocji doświadczanej przez kodującego, jak i intensywności, z jaką emocja jest doświadczana. Badanie wydaje się potwierdzać, że wyrazy twarzy najtrafniej rozpoznaje się, dokonując początkowej klasyfikacji, a następnie, oceniając intensywność emocji. a t ę ż e n i a ?

0łowa r a

Lewa i prawa strona twarzy: sygnały znaczenia

Jeśli jesteś zwolennikiem podejścia kategorialnego, to będziesz studiować ludzką twarz, próbując określić, którą podstawową klasę emocji komunikuje Koncentrując się na pewnych partiach twarzy, możesz dokonywać trafniej szych osądów. Jeśli zaś wierzysz, że twarz funkcjonuje, aby komunikować wymiary znaczenia, to będziesz szczególnie zainteresowany określeniem natężenia emocji ko munikowanej twarzą. Możesz trafniej oceniać intensywność emocji, skupiając się na lewej połowie twarzy osoby komunikującej. Istnieje coraz większa liczba dowodów wskazujących na to, że natężenie emocji jest komunikowane dokładniej jedną połową twarzy niż drugą. Dwie grupy naukowców (Mandal, Asthana, Madan i Pandey, 1992; Sackeim, Gur i Saucy, 1978) odkryły, że emocje są wyrażane z większą intensywnością przez lewą połowę twarzy. To zjawisko nadrzędności lewej połowy twarzy - w terminach intensywności wyrażanych emocji - równie dobrze może być zjawiskiem odziedziczonym. Wiemy skądinąd, że lewa strona twarzy u rezusów, tak samo jak i u ludzi, jest dominująca w wyrażaniu emocji (Hauser, 1993). Mimo że wyniki badań są złożone i trudne do interpretacji, badania osób z uszkodzonym mózgiem także sugerują, że prawa połowa mózgu i w konsekwencji lewa strona twarzy dostarczają najlepszych wskazówek na temat intensywności doświadczanych emocji (Borod, Koff, Lorch i Nicholas, 1986). Mimo że dowody te nie są przesądzające, w badaniach wykonanych dotychczas wskazuje się, że leW$ *YC. 2.1 połowa twarzy dostarcza dokładniejszych wskazówek niż strona prawa. Jeśli przyjmiemy, że te doniesienia są prawdziwe, to możemy je przypisać temu, że wyraża?111 2.2. Twarz jako środek identyfikacji ludzi emocji twarzą, podobnie jak inne rodzaje sygnałów niewerbalnych, pozostajepo^ kontrolą prawej połowy mózgu. Niestety uczeni zajmujący się komunikacją nie poświęcili prawie w ogóPopatrz na dwie fotografie prawej i lewej połowy twarzy (ryc. 2.1 A i B)' le uwagi kolejnej istotnej funkcji ludzkiej twarzy. Czy ty lub twój przyjaciel Czy potrafisz określić, jaka emocja jest komunikowana i z jakim poziomeifl Znaleźliście się kiedykolwiek na przesłuchaniu policyjnym? Czy kiedykolwiek l

52

Część I. Komunikacja niewerbalna

I

2.3. Zwodnicza twarz: jak ją rozpoznawać i ochronić się

53

poproszono cię o opisanie osoby, która cię okradła bądź napadła? Czy ^ • modyfikujemy lub modulujemy naturalny, autentyczny wyraz twarzy, dykolwiek zastanawiałeś się, w jaki sposób twoje dziecko potrafi rozpoz^ ^1/^ak n i e c h ę ć , aby nie obrazić klienta czy kolegi. Kulturowe reguły ekspresji swoich rodziców? ^ sie r ó ż n i ć , tak jak różnią się grupy kulturowe, nie tylko intensywno10^ Jeśli zaciekawiły cię te pytania, to może uznasz, że ważne jest to, iż y, r* • ekspresji twarzy, ale także rodzajem ekspresji twarzy, którą okazuje się tyy s C i ą kjy h miejscach. Wiemy, że ludzie z kręgu kultury anglosaskiej częu c z n C gląd ludzkiej twarzy jest najbardziej rzetelnym źródłem informacji wykorzyą Latynosi świadomie kontrolują wyraz swoich twarzy. Wiemy także, wanym w celu rozpoznawania nieznanych wcześniej osób. I rzeczywiście, SC1 w Azji repertuar emocji okazywanych publicznie jest dość ograniczony, i Young (1989) dokładnie zajęli się funkcją komunikacji za pośrednictwem tw5 że ewne rodzaje specyficznych wyrazów twarzy są związane głownie z okrerzy. Stwierdzili, że twarz jest najistotniejszym źródłem informacji wzrokowy jaką posługują się ludzie, chcąc zidentyfikować innych ludzi. Stwierdzili takżf iż zdolność przeciętnego człowieka odróżniania setek twarzy jest podstawo^ zdolnością w klasyfikacji umiejętności percepcyjnych. Wykorzystanie zdolności zapamiętywania twarzy do rozpoznawani osób zaginionych czy ludzi podejrzanych o popełnienie przestępstwa to na} ważniejsze z możliwych zastosowań tej funkcji. W celu przechowywania wielu informacji o twarzach osób podejrzanych eksperci sądowi korzystają aktual nie z programów komputerowych, takich jak CAPSTAR i FRAME. „Wyko. rzystując możliwości komputera do przechowywania wielu materiałów na te mat twarzy, które później, na bazie informacji uzyskiwanych od świadków mogą być analizowane i weryfikowane, rozwiązujemy wiele problemów, którt wymagają analizy olbrzymiej ilości danych" (Laughery i Wogalter, 1989, s. 545). Często świadek zapamiętał twarz podejrzanego na tyle wyraźnie, że po zwala to na szybką redukcję rozmiaru pliku z twarzami podejrzanych, a praw dopodobieństwo poprawnej identyfikacji znacząco wzrasta. Twarz bywa tal bardzo przydatna podczas identyfikacji, że eksperci koncentrują się aktualnie na rozwijaniu najlepszych sposobów opisywania struktury ludzkiej twarz; (Bruce, 1989).

2.3. Zwodnicza twarz: jak ją rozpoznawać i ochronić się Wyraz twarzy stanowi zazwyczaj rzetelne źródło informacji, ale w niektó rych sytuacjach nie można na nim niezawodnie polegać. W takich s y t u a c j a c t wyedukowany komunikujący musi wiedzieć, na które objawy zwodzenia zwra cać uwagę. Gdy ekspresja twarzy podlega świadomej kontroli, rośnie ryzyko że może wprowadzać w błąd; jednostka będzie starać się, aby jej wyraz twarz; dostosowywał się do pewnych oczekiwań lub aby wyrażał właściwe stany, odpo wiadajq.ce regułom społecznym. Reguły ekspresji twarzy możemy sklasyfikować jako osobiste, sytuacyj& i kulturowe. Osobiste reguły ekspresji mogą nakazywać na przykład powstrz)' mywanie się od opryskliwego, nieprzyjemnego wyrazu twarzy, gdy komuni kujemy się z dziećmi czy osobami fizycznie niepełnosprawnymi. NatomiaS: sytuacyjne reguły ekspresji mogą nakazywać, że w pewnych sytuacjach w biz

ślonymi kręgami kulturowymi czy nawet określonymi regionami w danym aństwie. Wpływ tych reguł lub chęci zamaskowania prawdy może powodo vvać, że w pewnych przypadkach ekspresja twarzy staje się mylącym źródłem informacji. Stąd też LaFrance i Mayo (1978b) dokonali podziału na wyrazy twarzy, które można zaklasyfikować jako reprezentacyjne oraz takie, które można zaklasyfikować jako prezentacyjne. Ekspresja reprezentacyjna wiąże się z autentycznym, szczerym wyrazem twarzy, który dokładnie odzwierciedla prawdziwą emocję, jakiej doświadcza komunikujący. I przeciwnie, prezentacja jest świadomie kontrolowanym wykorzystaniem twarzy dla celów użytku publicznego. Jednym z typów prezentacji jest „emocjonalne przebranie", w którym może pojawić się znaczna rozbieżność między emocją wyrażaną na twarzy a emocją rzeczywiście odczuwaną. LaFrance i Mayo (1978b) ujęli różnicę między prawdziwą a zwodniczą komunikacją, pisząc, że „różnicę można scharakteryzować jak w przypadku różnicy między prezentacją a reprezentacją. Prezentacja jest odgrywaniem roli, aranżacją - i wizerunkiem, którego celem jest bycie dostrzeżonym. Prezentacja jest w mniejszym stopniu powiązana z wewnętrznymi uczuciami, a bardziej z efektem wywieranym na zewnętrz. Przeciwnie dzieje się w przypadku reprezentacji, która stanowi ekspresję uczuć wewnętrznych" (s. 32). Cokolwiek stanowi przyczynę kontrolowania ekspresji twarzy, czy też, w niektórych przypadkach, „zakładania maski", odbiorca powinien rozpoznaw £ ć ' ż e nadawca jest skłonny wykorzystywać jedną z trzech technik (Ekman 1 rriesen, 1984): ( a) łagodzenie', (b) modulowanie, (c) falsyjikowanie. Podstawowe klasy znaczenia twarzy, które mogą być komunikowane są łagodzone, gdy zmieniając pierwotny wyraz twarzy, modyfikujesz jego wpływ. Na przykład szef okazujący podwładnemu zagniewaną twarz, która za moment przybiera wyraz zakłopotania, może próbować zakomunikować pracownikowi, że jest z ł y 2 powodu czegoś, co podwładny zrobił, ale że jednocześnie nie chce uwierzyć, /je Podwładny rzeczywiście to zrobił. Znaczenie wyrazu twarzy jest modulowane ^tedy, gdy natężenie ekspresji jest zmieniane w celu zakomunikowania uczuć s aoszych bądź silniejszych niż te, które są doświadczane. Możesz na przykład Pomocą twarzy komunikować nieznaczne zasmucenie, podczas gdy napraw^ jesteś bardzo przygnębiony. Falsyfikacja może przybrać jedną z trzech postaci. Osoba może: (a) symulować, demonstrując twarzą emocje, których nie odczuwa; (b) neutrali-

54

Część I, Komunikacja niewerbalna

2.4. Pomiar wrażliwości na ekspresję mimiczną

55

zować doświadczane wewnętrznie emocje, przybierając obojętny wyraz twarzy; (c) b A R T ) , Komunikację Zdolności Odbioru Emocji (CARAT) i Profil Wrażliwomaskować rzeczywiście odczuwaną emocję, okazując inną, która nie jest rzeczywiści ści N i e w e r b a l n e j (PONS). Aż do momentu przedstawienia FMST, w większości doświadczana. testów, w których bodźcem były upozowane wyrazy twarzy wykorzystywano Bez względu na to, czy oszukiwanie za pośrednictwem twarzy jest inten, o s i e m emocji. Żaden z tych testów nie zawierał tak szczegółowych i trudnych cjonalne czy mimowolne, komplikuje to zadanie dekodującego i redukuje p0. z a d a ń różnicujących, jakie są częścią FMST. tencjalną wartość twarzy jako rzetelnego źródła informacji emocjonalnej. Gdy Trafność dotycząca znaczenia fotografii twarzy w teście FMST została manipulujemy wyrazem twarzy, powstaje pytanie, w jaki sposób odbiorca broni sprawdzona przez przeprowadzenie testu na próbie narodowej. Procedura wasię przed wprowadzeniem w błąd. lidacji zakładała nie tylko, aby osoby dekodujące, posługując się FMST, precyNajlepszą metodą ochrony przed takiem zwodzeniem jest doskonalenie zyjnie rozróżniały 10 podstawowych klas emocji komunikowanych za pośredumiejętności dekodowania. Jeśli ekspresji twarzy wydaje się brakować spon- nictwem twarzy, ale także, aby nazywały subtelne i blisko powiązane ze sobą taniczności, jest ona słabo zsynchronizowana z treścią wypowiedzi lub jeśli za te znaczenia mimiki twarzy, które są składowymi każdego z 10 szerokich klas wiera widocznie wyrachowany ruch w obrębie dolnej części twarzy - to bądź znaczenia wyrazu twarzy. ostrożny. Odbiorca powinien być wyczulony również na mimowolne, krót FMST jest testem trzyczęściowym i składa się z zestawu fotografii różnych kotrwałe, kilkusekundowe ekspresje. Gdy te ulotne wyrazy twarzy wydają się wyrazów twarzy. Fotografie są zdjęciami tej samej osoby, Loren Lewis, która zoprzeczyć znaczeniu przekazywanemu przez dłużej trwające ekspresje, możemy stała wybrana z powodu swojej ekspresyjnej i fotogenicznej twarzy. W uznaniu podejrzewać, że dochodzi do nieuczciwości. dla jej poświęcenia, determinacji i wrażliwości, tę serię fotografii nazwano Serią Loren Lewis. Zdjęcia twarzy, które tworzą FMST, zostały wybrane spośród 700 fotografii Loren Lewis pochodzących z wielu sesji zdjęciowych, które przeprowadzono, aby stworzyć ostateczną Serię Loren Lewis. 2.4. Pomiar wrażliwości na ekspresję mimiczną Część I testu FMST (patrz ryc. 2.2, s. 57) zawiera dziesięć fotografii reprezentujących 10 podstawowych klas znaczenia twarzy. Przyjrzyj się im, a następAby wprowadzić kogoś w błąd, człowiek może posłużyć się własną twarzą nie umieść numery fotografii we właściwych pustych miejscach znajdujących która posiada niezrównane możliwości przekazywania informacji emocjonal się na karcie Etapu 1. nej. Wiemy, że ludzie różnią się znacznie pod względem umiejętności korzysta Na następnych stronach zobaczysz jeszcze 30 kolejnych fotografii wyrania z informacyjnego potencjału twarzy. Jednak jeszcze do niedawna, próby po zów twarzy (ryc. 2.3, s. 58-59). Twoje zadanie podczas drugiego etapu będzie miaru umiejętności dekodowania znaczenia na podstawie wyrazu twarzy był) polegać na pogrupowaniu tych wyrazów twarzy w kategorie. Dla przykładu, zarówno mało specyficzne, jak i mało dokładne. Działo się tak w dużej mierze trzy zdjęcia są wykonane tak, aby przekazywać znaczenia wyrażające specyficzdlatego, że nie wymagano od dekodujących dokonywania subtelnych rozróżny rodzaj odrazy, stąd też powinny być postrzegane jako część tej właśnie katenień między zbliżonymi pod względem znaczenia wyrazami twarzy (Leathers gorii emocjonalnej. Wśród 30 zdjęć znajdują się trzy wyrazy twarzy, które możi Emigh, 1980). Dekodujący byli zazwyczaj proszeni o przyjrzenie się różnym na zaklasyfikować jako specyficzne rodzaje szczęścia. Twoje zadanie sprowadza wyrazom twarzy, a następnie przyporządkowanie ich do jednej z siedmiu bądz się zatem do selekcji tych trzech zdjęć, które według ciebie najściślej kojarzą się ośmiu kategorii; przy czym każda kategoria reprezentowała jedną z podstawo- z każdą z 10 kategorii znaczenia twarzy. Każdą fotografię możesz wykorzystać wych emocji. tylko raz. Następnie umieść numery fotografii w odpowiednich pustych polach na kracie Etapu 2. W trzecim etapie testu FMST stoi przed tobą zadanie związane z rozr°żnianiem, polegające na poprawnym zidentyfikowaniu bardzo specyficznych Test Wrażliwości na Znaczenie Wyrazu Twarzy ^dzajów ekspresji. Przyjrzyj się 30 fotografiom (biorąc pod uwagę za każdym ^zem kolejne trzy zdjęcia, które na Etapie 2 zaklasyfikowałeś jako należące Test wrażliwości na znaczenie wyrazu twarzy (FMST - Face Meaning Sesnitu'1' jednej kategorii), a następnie umieść numer fotografii w pustym polu znajty Test) jest najbardziej szczegółowym i precyzyjnym narzędziem mierzący^ dującym się na karcie Etapu 3. Dla przykładu, musisz zdecydować które z trzech umiejętność dekodowania ekspresji twarzy, jakie do tej pory zostało opraco*djęć 8, 12 lub 30 komunikuje niechęć. Powinieneś także rozpoznać w tych wane. W 1982 r. 0'Sullivan ocenił osiem testów mierzących umiejętność roztriach fotografii wstręt i niesmak. c poznawania wyrazu twarzy, w tym Krótki Test Rozpoznawania Afektywneg

55

Część I. Komunikacja niewerbalna

etap i

Test wrażliwości na znaczenie wyrazu twarzy Kategorie znaczenia twarzy

Numer wyrazu twarzy (ryc. 2.2) s

odraza szczęście zainteresowanie smutek zakłopotanie pogarda zaskoczenie złość determinacja strach etap 2

Test wrażliwości na znaczenie wyrazu twarzy Kategorie znaczenia twarzy Numer wyrazu twarzy

Wyrazy twarzy będące częścią każdej kategorii (ryc. 2.3)

odraza szczęście zainteresowanie smutek zakłopotanie pogarda zaskoczenie złość determinacja strach etap 3

Test wrażliwości na znaczenie wyrazu twarzy Numer fotografii: wybierz spośród następujących wyrazów, (posługując się ryc. 2.3)

Specyficzne kategorie znaczenia twarzy

niechęć zdumienie wściekłość zakłopotanie przerażenie lekceważenie śmiech rozczarowanie uwaga upór

wstręt oszołomienie nienawiść zwątpienie lęk arogancja miłość strapienie przewidywanie zdecydowanie

niesmak zdziwienie irytacja głupota obawa wyniosłość rozbawienie melancholia ekscytacja wojowniczość

8, 12, 30 3, 16, 19 1,20, 28 4, 17, 18 10,21,27 13, 24, 29 2, 9, 26 5, 7, 14 6, 15, 23 11,22, 25

2.4. Pomiar wrażliwości na ekspresję mimiczną

Ryc, 2.2

Test wrażliwości na znaczenie wyrazu twarzy, Część I

1

57

45

Część I. Komunikacja niewerbalna 47

RYC. 2.3

Test wrażliwości na znaczenie wyrazu twarzy, Część

2.4. Pomiar wrażliwości na ekspresję mimiczną

29

Test wrażliwości na znaczenie wyrazu twarzy, Część II

59

60

Część I. Komunikacja niewerbalna

2.4. Pomiar wrażliwości na ekspresję mimiczną

Poprawne odpowiedzi dla Etapu 1 w teście FMST to: odraza =I szczęście = 111 zainteresowanie = V I I I smutek = X zakłopotanie = 11 pogarda = IX zaskoczenie = V I I złość = VI determinacja = IV strach = V Poprawne odpowiedzi dla Etapu 2 w teście FMST to: odraza = 8, 12, 30 szczęście = 2, 9, 26 zainteresowanie = 6, 15, 23 smutek = 5, 7, 14 zakłopotanie = 4, 17, 18 pogarda = 13, 24, 29 zaskoczenie = 3, 16, 19 złość = 1, 20, 28 determinacja = 11, 22, 25 strach = 10,21,27 Poprawne odpowiedzi dla Etapu 3 w teście FMST to: 30,12,8 16,19,3 28,1,20 18,4,17 10,21,27 24,13,29 9,26,2 14,5,7 23,6,15 11,22,25

gj

punktacje wag dla Etapu 2 zostały podane w tab. 2.4. Przy indywidualnym ]dasyfik° wan * u fotografii 2, 9 i 15 jako rodzaju szczęścia wyrażanego twarzą e otrz yrnuj się 4 pkt za każdy wybór (maksymalnie 12 pkt). Jeśli badana osoba w k a t e g o r i i „szczęście" umieści jedynie zdjęcie nr 9, to otrzymuje wtedy oczywiście tylko 4 pkt za całą kategorię. Na Etapie 2 można otrzymać od 0 do 100 pkt. Ś r e d n i a wynosi 72,4 pkt, przy odchyleniu standardowym wynoszącym 11,0 pkt. Takie same zasady obowiązują przy podliczaniu punktów dla Etapu 3 testu F M S T (patrz tab. 2.5). Dla przykładu, za irytację otrzymuje się 15 pkt. Na Etapie 3 możliwy zakres punktów waha się od 0 do 101, przy średniej 80,0 pkt i odchyleniu standardowym wynoszącym 9,8 pkt. TABELA Z1 Dokładność identyfikacji podstawowych klas znaczenia komunikowanego za pośrednictwem ekspresji twarzy: Etap 1 testu FMST

Narodowe normy dekodowania

Klasa znaczeniowa

Numer fotografii

Procent poprawnych rozpoznań dekodującego

szczęście

III

98,88

smutek

X

96,64

zaskoczenie

VII

95,90

złość

VI

92,91

strach

V

91,41

pogarda

IX

89,18

Rodzaj błędu dekodującego

zaskoczenie (0,75%) zainteresowanie (0,37%) zakłopotanie (2,24%) zainteresowanie (0,37%) strach (2,99%) zainteresowanie (0,37%) determinacja (6,34%) odraza (0,37%) zakłopotanie (5,22%) zainteresowanie (1,40%) odraza (5,60%) determinacja (2,61%) pogarda (4,49%)

Wartość - z*

42,84 48,47 48,08 45,91 37,83 43,93

Wyniki podane w tab. 2.1-2.3 przedstawiają normy dekodowania dla każ dego etapu testu FMST. Próba osób dekodujących, których wyniki stały sit odraza I 88,01 42,84 podstawą stworzenia tych norm, składała się ze 118 inżynierów i samodzielny^ 87,31 zakłopotanie (4,85%) 42,95 pracowników korporacji, 82 studentów uniwersytetów oraz 68 członków org3 zainteresowanie VII zaskoczenie (2,24%) nizacji obywatelskich i innych stowarzyszeń; wśród 268 dekodujących było 20 determinacja IV 86,94 złość (5,97%) 43,54 mężczyzn i 67 kobiet. Aby ocenić, czy poziom umiejętności odzwierciedlofl! pogarda (4,48%) w waszych próbach dekodowania ekspresji twarzy w teście FMST był dobr) zakłopotanie II 82,46 strach (7,37%) 39,29 przeciętny czy słaby musicie postępować według prostej procedury. zainteresowanie (3,86%) Wyniki uzyskiwane na każdym etapie FMST są zliczane oddzielnie, pc -^yaiwe warrosci - z są istotne statystycznie poniżej poziomu U.UUU1. Dwa typowe błędy nieważ użyty został system zliczania wyników ważonych, w którym najwyżsi ekodowania, które się pojawiały się najczęściej w każdej klasie znaczeniowej, są przedstawaga została przypisana tym odpowiedziom, które wykazują najwyższy pozioi1 wione w kolumnie Rodzaj błędu dekodującego. zgodności. W przypadku Etapu 1 każda poprawna odpowiedź (patrz tab. 2-1 jest wartalO pkt, tak więc maksymalnie można osiągnąć 100 pkt. Średnia pur^ tacja dla tej próby dekodujących (n = 268) w Etapie 1 wyniosła 90,9, przy odch) leniu standardowym wynoszącym 13,13.

i

TABELA 2.2

Dokładność klasyfikowania fotografii twarzy w klasy znaczeniowe: Etap 2 testu FMST

Klasa znaczeniowa

Numer fotografii

9 szczęscie

2 26 15

Procent dekodujących poprawnie klasyfikujących każdą fotografię 97,22 91,54 34,00 65,59

Rodzaj błędu dekodującego TABELA^3____

^ J ^ ń o ś ć identyfikacji specyficznych ekspresji twarzy wewnątrz każdej klasy znaczeniowej zainteresowanie (5,93) zainteresowanie (53,06) szczęście

5 7 14

82,28

smutek

91,96

zaskoczenie

19 3 16

66,25

strach (11,58); zainteresowanie (0,37)

28

85,59 65,56 20,67

strach (11,52) determinacja (25,31); pogarda (5,39) odraza (48,56); pogarda (11,54)

27

87,87 56,17 62,98

zakłopotanie (21,70); smutek (16,60) zakłopotanie (27,23); smutek (7,80)

13 24 29

73,30 85,20 75,57

determinacja (21,26) odraza (5,00) determinacja (14,47)

złość

1

20 10

strach

pogarda

21

odraza

zainteresowanie

determinacja

zakłopotanie

79,57 70,17

kt oznacza poziom przeciętny, uzyskanie zaś mniej niż 70 pkt oznaki poziom. Dla Etapu 2 dobry, przeciętny i słaby poziom dekodowania CZa ^ naczany odpowiednio przez przedziały; 100-83 pkt, 82-61 pkt oraz polest-f D l a £ t a p u 3 ; p U nkty 100-90 oznaczają dobry poziom, 89-70 pkt nl Sciętny i poniżej 60 pkt - poziom słaby. r

Klasa

strach (10,55) zakłopotanie (7,18) zakłopotanie (27,27)

złość

23 15 26

26,72 53,06

11 25

81,86

szczęście

zakłopotanie zaskoczenie (5,30) szczęście (65,59); zaskoczenie (6,48) zainteresowanie złość (27,00) złość (17,31); pogarda (8,66)

22

71,49 69,70 51,91

18

77,12

17

56,52

strach (6,78); smutek (6,36); odraza (5,93) smutek (28,50); strach (5,80) odraza (40,19); pogarda (14,02);złość (8,88); determinacja (7,94);zainteresowanie (5,60)

4

18,69

nienawiść (3,49) irytacja (0)

94,53

9 26 2

śmiech (98,45) miłość (91,09) rozbawienie (90,31)

rozbawienie (1,66) miłość (0) rozbawienie (8,53) śmiech (0) miłość (8,14) śmiech (1,16)

90,27

18

zmieszanie

zwątpienie (7,39) głupota (5,84) zmieszanie (10,51) głupota (0,39) zwątpienie (3,50) zmieszanie (2,72)

85,66

przerażenie (98,44) lęk (77,43) obawa (77,82)

(9,78) obaw u (0,30) obaw* (21,40)

76,74

uwaga (89,92) przewidywanie (67,05) ekscytacja (71,32)

przewidywanie (6,98) ekscytacja (2,33) ekscytacja (25,97) uwaga (6,20)

20 1

72,93 91,95

wściekłość (95,74) nienawiść (94,92) irytacja (98,96)

28

86,12

6

Rodzaj błędu dekodującego

Procent dekodujących poprawnie rozpoznających wszystkie ekspresje

Sumer fotografii (ryc. 2.3)

4 17 10

l strach

21 27

23 6 zainteresowanie

)(——

równaj uzyskane przez ciebie wyniki z normami znajdującymi się w tabelact Uzyskanie od 91 do 100 pkt na Etapie 1 oznacza dobry poziom dekodowani*

15

Procent poprawnych rozpoznań

(86,38) zwątpienie (88,72) głupota (93,39)

wściekłość (3,49) irytacja (i 9 4 ) wściekłość (0,39) nienawiść (1,16)

przerażenie (0,78) lęk (21,40) przerażenie (0,39)

przewidywanie (25,97) uwaga (2,33)

66,16

64

2.5. Proces rozpoznawania

Część I. Komunikacja niewerbalna 14 5

smutek

7 24 pogarda

13 29

odraza

30 12 8

11 22 determinacja

25

16 zaskoczenie

19 3

rozczarowanie (56,59) strapienie (72,48) melancholia (86,61)

melancholia (25,19) strapienie (17,44) rozczarowanie (21,71) melancholia (5,04) rozczarowanie (21,32) strapienie (8,92)

53,91

lekceważenie (55,25) arogancja (47,47) wyniosłość (71,98)

arogancja (33,07) wyniosłość (11,28) lekceważenie (35,41) wyniosłość (11,28) arogancja (19,07) lekceważenie (8,56)

43,80

niechęć (78,68) wstręt (49,61) zniesmaczenie (43,35)

wstręt (9,69) zniesmaczenie (11,24) zniesmaczenie (43,02) niechęć (7,36) wstręt (40,70) niechęć (13,95)

42,25

upór (51,55) zdecydowanie (67,05) wojowniczość (44,19)

wojowniczość zdecydowanie wojowniczość upór (10,47) upór (37,60) zdecydowanie

37,98

zdumienie (45,74) oszołomienie (35,66) zdziwienie (32,17)

zdziwienie (32,95) oszołomienie (20,93) zdziwienie (34,11) zdumienie (29,35) oszołomienie (42,25) zdumienie (24,03)

55

TABELA2^

Wyniki ważone dla Etapu 3 testu FMST poszczególne wyrazy twarzy określane przez numery fotografii

(32,95) (14,73) (22,09)

1 wściekłość nienawiść irytacja

przerażenie lęk obawa

5 5 strach 10 21 27 4 4 4

13 lekceważenie arogancja wyniosłość

złość 20 28 5

pogarda 24 29 2

2 2

2 śmiech miłość rozbawienie

uwaga przewidywanie ekscytacja

szczęście 9 26 5 5

5 zainteresowanie 6 15 23 4 4 4

8

odraza 12 30 2 2

niechęć wstręt zniesmaczenie

2

zdumienie oszołomienie zdziwienie

zaskoczenie 3 16 19 1 1 1

(17,83) 20,62

zmieszanie zwątpienie głupota

zakłopotanie 4 17 18 5 5 5 5

rozczarowanie strapienie melancholia

upór zdecydowanie wojowniczość

smutek 7 14 3

3 3

determinacja 11 22 25 2 2 2

2.5. Proces rozpoznawania TABELA 2.4

Pochodne ważone dla Etapu 2 testu FMST Numer ekspresji (ryc. 2.3) Klasa znaczeniowa szczęście smutek zaskoczenie złość strach pogarda odraza zainteresowanie determinacja zakłopotanie

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 4

4 4

4

4

4

4

4

4 4

4 3

3

3

4 3

4

3

4

4 4

4 3

3 3

4 4 3

3

1 2 3 4 5 6 7 89 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29

W tym momencie dobrze byłoby przyjrzeć się procesom rozpoznawania, które wpływają na kodowanie i dekodowanie wyrazów twarzy. Intuicyjnie zapewne założyłbyś istnienie wysokiego stopnia korelacji między umiejętnością kodowania i dekodowania wyrazów twarzy. Jednak, jeśli dokonałeś takiego żarzenia, to tym razem twoja intuicja cię zawiodła. Wielokrotnie wykazywano, Ze korelacja między pomiarami poziomu umiejętności kodowania i dekodowałem ekspresji twarzy jest niska (Oster, Daily i Goldenthal, 1989). Dlaczego? Nie istnieją jasne czy powszechnie uznane odpowiedzi. Po chwili zastanowienia możemy jednak stwierdzić, że kodowanie wyrazów twarzy często bywa P°przedzone starannym przemyśleniem. Wiemy, że to, co stanowi istotę sytuacji ^oże wpływać na rodzaj i natężenie emocji, jakie wyrazi nasza twarz. Jest to nasz lek, narodowość, płeć oraz społeczne pochodzenie; wiek, narodowość, płeć sPołeczne pochodzenie osoby, z którą się komunikujemy; a także to, do jakiego st°pnia emocja wyrażana na twarzy jest rzeczywiście odczuwana i czy pracujemy ^ Zawodzie związanym z pracą z ludźmi; te same czynniki mogą wpłynąć również

gg

Część I. Komunikacja niewerbalna

2.6. Rozwijanie wrażliwości na ekspresję twarzy: program szkoleniowy

57

na oceny i wybór emocji, które wyrazi twarz osoby dekodującej (Gossselin, Kir, gO j 0 j e tej aktywności. W rzeczywistości jest to pierwszy krok w kierunku bardziej uac i Dore, 1995; Morgado, Cangemi, Miller i 0'Connor, 1993; Nelson i Nuger l. a f n e go rozszyfrowywania wyrazu twarzy. 1990). Czy pominąłem jakiekolwiek czynniki wpływające na ekspresję twarzy, ^ r N i e m o ż n a mieć wątpliwości, że zdolność trafnego dekodowania wyrazów rą zdecydowaliście się zakodować w określonej sytuacji z określonymi ludźmi? t w a r z y Gsób, z którymi pozostajemy w interakcji w różnorodnych sytuacjach Kodowanie ekspresji twarzy jest oczywiście umiejętnością, która może b, J r e a l n y m świecie należy do niezmiernie istotnych kompetencji komunikacyjrozwijana. Wiemy, że tak jak można rozwijać umiejętność ekspresji emocjonE h faka umiejętność, zwłaszcza dobrze rozwinięta, nie tylko dostarcza osobie internej oraz umiejętności odgrywania różnych ról w ogóle, tak też można ćwiQ, /retującej wyrazy twarzy niezawodnych środków pomocnych w wykrywaniu oszukiwai doskonalić zdolność wyrażania emocji twarzą (Tucker i Riggio, 1988). W i e i ^ twarzą, ale także dostarcza solidnych podstaw identyfikowania emocji, nastrojów także, że analizowanie zaangażowania mięśni, charakterystyczne dla pewny{ które rzeczywiście są doświadczane przez osoby pozostające w interakcji. Wydaje emocji wyrażanych na twarzy, a także praktykowanie wyrażania tych em 0 ę g i ę o c z y w i s t e , że w określonych sytuacjach taka informacja może być wykorzyprawdopodobnie zwiększa zdolności ekspresyjne (Leathers i Emigh, 1980). s t y w a n a dla osiągania celów indywidualnych i grupowych. Jednocześnie na ekspresje twarzy, które zdecydowałeś się wyrazić p Szczególnie ważną kwestią jest konieczność tworzenia programów szkolenioblicznie wpłynie prawdopodobnie cała masa czynników, które przyczyniają s w y c h ma jących na celu rozwijanie umiejętności rozszyfrowywania ekspresji twarzy, do społecznego warunkowania obecnego w twojej kulturze. Na przykład regu Doj<|adny opis takiego programu szkoleniowego znajduje się w innym podręczzwiązane z ekspresją informują, że w pewnych kulturach określone emocje p n i k u jednakże poniżej podam kilka podstawowych cech i elementów programu winny bądź nie powinny być wyrażane. Jeśli więc w danej kulturze za pośre szkoleniowego, który zazwyczaj wykorzystywałem, szkoląc biznesmenów, nictwem twarzy są wyrażane emocje, które zostały uznane za społeczne tafc Jednym z najbardziej użytecznych narzędzi treningowych jest kaseta wito są one kodowane na niskim poziomie trafności. deo. Jeśli jest to tylko możliwe, wyrazy twarzy osób pozostających w interakcji Dekodowanie ekspresji twarzy różni się zasadniczo od kodowania w kil w sytuacjach komunikacyjnych powinny być nagrywane kamerą i następnie aspektach. Zdajemy sobie szybko sprawę, że kodując wyrazy twarzy, ryzyk poddawane analizom. Osoby komunikujące się, z pomocą trenera, powinny jemy, że zostanie to odebrane jako manipulacja; natomiast próba rozwijan analizować nagrane wyrazy twarzy, aby umieć rozpoznać posługiwanie się renaszych umiejętności dekodowania może zostać dla kontrastu odebrana ja! gułami okazywania emocji i technikami kierowania wyrazem twarzy, dzięki przejaw naszej uczciwości. Co więcej, czynniki, które wpływają na trafnośćd czemu nauczą się rozpoznawać niespójności między ekspresją twarzy a treścią kodowania często pozostają poza naszą świadomością i nie są świadomie ko wypowiadanych słów oraz identyfikować subtelności i niuanse znaczenia emotrolowane przez dekodującego. cjonalnego komunikowanego za pośrednictwem wyrazu twarzy. Wiemy, że generalnie trafność dekodowania jest niższa u mężczyzn o Oprócz kasety wideo program szkoleniowy powinien oferować również u kobiet; podobnie jak niższa jest u osób młodszych i starszych niż u osi karty -mapy profilu mięśni twarzy oraz mapy twarzy. Wiemy już, które mięśnie w średnim wieku; mniej trafnie dekodują również osoby rozpoznające sponl twarzy są używane przy komunikowaniu takich emocji, jak pogarda czy odraza, niczne, a nie upozowane wyrazy twarzy, osoby niedysponujące wskazówka; aczkolwiek dokonanie takiego rozróżnienia nie jest rzeczą prostą. Trafność desytuacyjnymi czy wynikającymi z kontekstu, osoby dekodujące twarze niezi kodowania zwiększa zapoznawanie się z „rodzinami wyrazów twarzy". Barrett jomych; dzieci z trudnościami w nauce, nastolatki, dzieci z zaburzeniami em(1993) ostro argumentowała, że emocje mogą być odpowiednio postrzegane cji czy zachowania, a także pacjenci psychiatryczni (Gepp i Hess, 1986; Osttjako należące do „rodzin" emocji. Stąd też, jak twierdzi, „istnieją wewnętrzne, Daily i Goldenthal, 1989; Rotter i Rotter, 1988; Tucker i Riggio, 1988). W vtfa e stałe powiązania między specyficznymi rodzinami emocji (np. strach, złość! szóści wypadków nie wiemy, dlaczego wymienione grupy przejawiają defic;'Wstyd/zakłopotanie)" (s. 154). trafności dekodowania. Może czytelnik będzie chciał zastanowić się nad tą k* Wraz z wzorcowymi zdjęciami twarzy ukazującymi poszczególne emocje stią głębiej. ^ k o l e n i u powinny zostać użyte także mapy twarzy. Szczególnie przydatne mapy twarzy autorstwa Ekmana i Friesena (1984), ponieważ dzielą one twarz nvch Zy v° bSZary ' T r e n u J ą c y P o w i nni nauczyć się, że koncentracja na określo11 obszarach twarzy ułatwia rozpoznawanie różnych emocji. Na przykład 2.6. Rozwijanie wrażliwości na ekspresję twarzy: na

program szkoleniowy

górndSn|mCOnej

twarz

y wewnętrzne kąciki brwi są uniesione, wewnętrzne kąciki

ych powiek są podciągnięte w górę, kąciki ust zaś - opuszczone. T o , że dekodowanie ekspresji twarzy często zachodzi poza świadomo* Podsumowując, pomiar i doskonalenie umiejętności posługiwania się eksosoby dekodującej nie oznacza, że dekodujący nie j e s t w stanie uświadof^esją twarzy j a k o rzetelnym źródłem e m o c j o n a l n e j informacji powinno stano-

53

Część I, Komunikacja niewerbalna

2.7. Podsumowanie

59

wić najważniejszy przedmiot zainteresowania dla każdego, kto chce zasłuży naUkowców związanych z tym nurtem wykazała, że wyrazy twarzy różnią się na miano wrażliwej społecznie, komunikującej się osoby. Należy jednak mie w z a l e ż n o ś c i od tego, na ile sympatyczny i zaangażowany wydaje się być komuświadomość tego, że ludzie powinni starać się wykorzystywać pełen komuniL nikujący- Badacze ci przedstawili dowody sugerujące, że wyraz twarzy odzwiercyjny potencjał ludzkiej twarzy. ciedla poziom zrozumienia osoby komunikującej się. W świetle ostatnich badań w s k a z u j e się także, iż emocje są wyrażane intensywniej lewą częścią twarzy. Wraz z nastaniem ery komputerowego przechowywania danych o właśc i w o ś c i a c h twarzy osób zaginionych czy podejrzanych o popełnienie przestęp2.7. Podsumowanie stwa twarz stała się pomocna w identyfikowaniu ludzi. Wykorzystanie zdolności Ekspresja twarzy spełnia wiele funkcji. Często na wrażenia wywieran, z a p a m i ę t y w a n i a twarzy osób zaginionych i podejrzanych w sądzie to najważprzez komunikującego silny wpływ ma wygląd twarzy danej osoby oraz zaar, niejsze zastosowanie tej funkcji. Mimo iż ekspresja twarzy często trafnie odzwierciedla uczucia komunigażowanie określonych mięśni związanych z danym wyrazem twarzy. Mimilt twarzy wywiera duży wpływ na opinie dotyczące ogólnej fizycznej a t r a k c y j n o kującego, może być także wykorzystana do wprowadzenia w błąd. Spontaniczści człowieka. Ruch takich elementów twarzy, jak brwi może wpływać na tc ne, autentyczne wyrazy twarzy określane są jako reprezentacyjne, podczas gdy czy dana osoba będzie postrzegana jako dominująca, czy też nie. Uśmiechną zwodnicze wyrazy twarzy określa się jako prezentacyjne. Zakładając maskę, się czy nie - jest to często ważna decyzja, gdyż uśmiechającym się i nieuśmie komunikujący mogą posłużyć się technikami łagodzenia, modulowania lub falchającym się ludziom są przypisywane inne atrybuty wizerunku. syfikowania uczuć. Dotychczasowe próby pomiaru indywidualnej umiejętności rozszyfrowyDwie najważniejsze funkcje ludzkiej twarzy to komunikowanie emoq oraz identyfikowanie wcześniej nieznanych osób. Z powodu swojego uniwersał wania znaczenia wyrazu twarzy były mało specyficzne i mało precyzyjne. Więknego znaczenia w ludzkich interakcjach, podstawową funkcją ekspresji twarz; szości testów dekodowania brakuje precyzji, dlatego że nie wymagano w nich, aby badane osoby dekodujące dokonywały trudnych rozróżnień między blisko jest komunikowanie emocji. Z kolei teoretyczne zrozumienie natury emocji jest wstępnym warunkien ze sobą powiązanymi znaczeniowo wyrazami twarzy. Aby zmierzyć swoją zdolcałościowego zrozumienia potencjału ludzkiej twarzy jako pośrednika komuni ność do subtelnych rozróżnień i porównać własną trafność z zestawem norm, kacji niewerbalnej. Emocja jest złożonym, ale czasowym stanem psychologicz dekodujący może posłużyć się Testem wrażliwości na znaczenie wyrazu twarzy nym obejmującym zmiany fizjologiczne, psychiczne i behawioralne. Osoba ko (FMST). Czytelnicy, których umiejętności dekodowania okazały się niskie, być munikująca powinna przede wszystkim zwracać uwagę na to, w jakim stopnii może będą chcieli rozważyć udział w programie szkoleniowym stworzonym jest ona świadoma emocji, jakie wyraża jej twarz, na ile potrafi je kontrolować po to, aby rozwijać tę ważną komunikacyjną umiejętność. a także na związek między emocjami wyrażanymi twarzą a wewnętrznymi de znaniami ciała. Dwa główne podejścia wykorzystywane do wyjaśniania, w jaki sposót twarz funkcjonuje pod względem komunikatywności to perspektywa katege rialna i dymensjonalna. Zwolennicy podejścia kategorialnego wierzą, że twafi funkcjonuje po to, aby w danym momencie komunikować określony rodzą] bądź kategorię emocjonalnego znaczenia. Na podstawie wyników badań prz^ prowadzonych w ramach tego podejścia ustalono, że twarz jest w stanie komunikować przynajmniej osiem podstawowych klas emocji: szczęście, zasko czenie, strach, złość, smutek, odrazę, pogardę i zainteresowanie. Pamiętaj^ o mięśniach zaangażowanych w różny rodzaj mimiki, dekodujący może z w i ę k szyć swoją umiejętność trafnego różnicowania między tymi ośmioma ogólny*111 klasami znaczenia wyrazu twarzy. Perspektywa dymensjonalna oparta jest na założeniu, że wyrazy twarz) są z natury wielowymiarowe. Konsekwentnie wyraz twarzy najlepiej opisywać posługując się wymiarami znaczenia, które tę ekspresję definiują. Większość

Zachowania wzrokowe 3

7 A A k n u / o n i a \A/7rn!/nw, . Z-dCnOWdlNd WZrUKUWf

7\

oli ludzkiemu oku olbrzymią moc i symboliczne znaczenie. Ludzie wierzyli „złego spojrzenia" od przynajmniej VII w. p.n.e. Argyle i Cook (1976) napisa1'^ że wiara w „złe spojrzenie" nadal utrzymuje się w Maroku i - w mniejszym stopniu- w odległych regionach krajów europejskich. Wierzenie to było powiązane z ideą, że widzenie zawdzięczamy emanowaniu promieni

"

7 0ka, oraz z przekonaniem, że większość zgonów i wypadków jest powodowanych przez czarownice; sugerowano, że spoglądając w lustro, czarownica może pozostawić na nim cienką trującą mgiełkę. Wierzono także, iż jeśli osoba posiada „złe spojrzenie", to może obłożyć klątwą każdego, na kim spocznie jej wzrok (s. 30).

We współczesnym społeczeństwie nie wierzymy już, że źródłem mocy bóstwa są jego oczy. Nadal jednak istnieje wiele przekonań na temat symbolicznego znaczenia zachowań wzrokowych. Oczy od dawna fascynowały ludzi. „Pisarze, aktorzy, przedstawiciele sztui * Takie przekonania często przybierają postać stereotypów. Na przykład stewizualnych oraz specjaliści od reklamy od wieków posługiwali się ekspresją reotyp oszusta jest oparty na popularnym przekonaniu na temat wzrokowych wzrokową oraz wykorzystywali wyraz oczu jako podstawowy sposób komuni zachowań, jakie są charakterystyczne dla zachowania się oszustów. Stereotyp ten kowania i autoprezentacji, ponieważ wierzyli, że oczy są zwierciadłem duszy sugeruje, że osoby uczciwe i godne zaufania przejawiają jeden rodzaj zachowań (Webbink, 1986, s. 6). Socjokulturowe zainteresowanie symboliką ludzkich wzrokowych, podczas gdy osoby nieszczere i niezasługujące na zaufanie preoczu sięga tysięcy lat wstecz, aż do pierwszych udokumentowanych początków zentują inny rodzaj tych zachowań. Wraz z moim kolegą (Leathers i Hocking, naszej historii. ^982) zbadaliśmy wnikliwie przekonania policjantów zajmujących się przesłuSymbolicznie „boskie oko" czy „złe oko" bądź też „złe spojrzenie"1 byh chaniami. Badanie dotyczyło ich przekonań na temat tego, które z sygnałów określeniami o dużym znaczeniu w kulturach tak odmiennych, jak na przy niewerbalnych są najbardziej użytecznymi wskaźnikami oszustwa w przypadku kład kultura starożytnego Egiptu, Grecji czy Meksyku. Ludzkie oko od bardzo osób podejrzanych o kłamstwo. Prowadzący przesłuchania są przekonani, że zadawna miało szczególne symboliczne znaczenie, które było nie tylko wynikiem chowania wzrokowe są najrzetelniejszym wskaźnikiem oszukiwania. Policjant przekonania o jego „wszystkowidzącej i wszystkowiedzącej" zdolności obser- zajmujący się przesłuchaniami w Biurze Śledczym w Georgii powiedział mi, wowania każdego ludzkiego działania, ale także stanowiło rezultat przekonania że nigdy nie widział kłamiącego podejrzanego, którego źrenice nie rozszerzały o wszechmocnej sile wzroku. s i ę w m o m e n c i e oszukiwania. W wielu kulturach „boskie oko" przybrało formę widocznego i wszechOkreślenia, którymi posługujemy się opisując oczy, sugerują, iż wierzymocnego oka, które nie przestawało wpatrywać się w każdą najdrobniejszą rzecz my w to> że l u d z k i e OCZy służą prawie nieskończonej liczbie funkcji komuniczujnym wzrokiem. Sądzono, że kociogłowa bogini Bastet, która była głównym kacyjnych i dostarczają wielu różnych rodzajów informacji. Czy kiedykolwiek bóstwem Egiptu przez 2000 lat, swoją moc zawdzięczała magicznym właściwo spotkałeś osobę, której oczy były srogie jak paciorki, figlarne, przebiegłe, rozsciom wiązanym z kocimi oczami. W Meksyku oczy Tlaloca, boga deszczu, był) promienione, błyszczące, pochmurne czy roziskrzone? Jeśli tak, to prawdopoprzechowywane przez stulecia jako onyksowa inkrustacja we wnętrzu piramidy dobnie przyznasz, że takie oczy wpływają nie tylko na to, jak postrzegasz tę osozbudowanej specjalnie dla mego; współczesny katolicyzm w Meksyku podkreś- b ę o r a z n a ^ m a s z o c h o t ę ; a b y w e j ś ć z n i ą w i n t e r a k c j ę > l e c z t a k ż e n a t w o j e la znaczenie boskiego oka przez umieszczenie go w trójkącie symbolizujący* własne zachowanie. Dodatkowo ludzkie oczy mają znaczenie komunikacyjne, Irojcę Świętą. W mitologu greckiej przekonanie, że „boskie oko" reprezentuje j a k su wymieniając wiele wyrażeń opisujących zachowania wzrokoboskosc 1 ponadnaturalne moce było tak silne, że Zeus, dalekowzroczny kroi We> Ra ^ na CQŚ oko>> w W i d z i e ć się d. Q s o b a q J jfzeniu7 q ! T ' vv 1986). „Złe spojrzenie ! wW _naszej . ,

y m S P ° J r z e n i e m w z n i e c i ć ^Skawicę (Webbink, 7 oko w odzwierciedla fakt, że członkowie wielu kultur przyp1'

Z . , . kulturze odpowiednikiem jest u

" • pojęcie „uroczne

cyjnie

komunika-

swoje zachowania wzrokowe. Zrozumiesz różne rodzaje przejawianych ~ ^ Przez ciebie zachowań wzrokowych oraz. zapoznasz się .z ich podstawowymi to określenie użf r J Y , , , u mógł rzucić czar lub Akcjami komunikacyjnymi. Dowiesz się, które rodzaje zachowań wzroko^ych służą każdej z funkcji najefektywniej i dlaczego tak się dzieje oraz jak

„ , . oczy ; było

wane przez narody słowiańskie; oznaczające człowieka, który spojrzeniem sprowadzić jakieś nieszczęście (przyp. tłum.).

' J ^ J do z tegQ rQzdziału dowiesz ^ j a k najskuteczniej wykorzystać

k

3.2. Funkcje zachowań wzrokowych

7g Część I. Komunikacja niewerbalna

79

możesz zmodyfikować własne dysfunkcjonalne zachowania wzrokowe. Kat, część tego rozdziału jest poświęcona jednemu z tych tematów.

Niektóre rodzaje zachowań wzrokowych są określone nie przez pryzmat ku lecz intensywności czy wizerunku sygnałów wzrokowych. Stąd też ^ł/mie 'się" oznacza spojrzenie lub wpatrywanie się, uporczywie utrzymująi bez względu na zachowanie(a) wzrokowe drugiej osoby. Mruganie oczami ce S §i s i ę do tego, ile razy twoje powieki zamykają się w określonej jednostce 3.1. Mowa oczu ° s u Pojęcie drgania oczu opisuje, ile razy twoje gałki oczne wykazują drobne, I dostrzegalne poprzeczne lub podłużne ruchy w określonej jednostce czasu, Jeśli jest prawdą, że mowa oczu stanowi rodzaj mowy z własną składj i gramatyką (Webbink, 1986), to od zrozumienia jej struktury dzielą nas latj ^wreszcie, rozmiar irenicy jest określany jako przeciętna wielkość średnicy źrenijeśli nie dziesiątki lat. Jednak istnieje już mowa oczu w innym sensie - mo\\| c(y) w oczach danej osoby. która składa się z zestawu czy też leksykonu słów opisujących rodzaje zachowaj wzrokowych ujawniających się indywidualnie lub w trakcie interakcji z innyn ludźmi.

3 . 1 . 1 . Jawne zachowania wzrokowe Aby opisać różne rodzaje zachowań wzrokowych, jakie przejawiasz, utwo rzono etykiety z definicjami. Wiele, lecz nie wszystkie, z tych etykiet zacho wań wzrokowych po raz pierwszy użył von Cranach (1971). Etykiety te były ta przedstawiane przez Harpera, Wiensa i Matarazzo (1978) i wyjaśniane prze Kleinke (1986). Zająłem się tymi etykietami w przeprowadzonym przez siebii badaniu na temat zachowań wzrokowych jako wskaźników nieuczciwości. Określenie kontakt wzrokowy w prosty sposób sugeruje, że dwoje ludzi pa trzy nawzajem w swoje oczy, lecz nie precyzuje ono, na którą część ciała/twarzi patrzący kierują swój wzrok. Spoglądanie i wpatrywanie się są rozumiane jako patrzenie na twarz innej osoby. (W języku angielskim odpowiednio - lookin i gazing są rozumiane jako spoglądanie w kierunku twarzy innej osoby, chyb! że zostały określone w inny sposób). Dokładniej, spoglądanie prosto w oczy ozna cza, że twoje spojrzenie zostało bezpośrednio skupione na oczach innej osoby ! Gdy opisujemy zachowania wzrokowe nie jednej, a dwóch komunikujących się ze sobą osób, dodajemy słowo „obustronny". Obustronne, wzajemne wpĄ trywaniesię oznacza dwie osoby patrzące się nawzajem w swoje twarze, podcza4 gdy wzajemny kontakt wzrokowy oznacza dwie osoby, które kierują swoje spojrzę: nia nawzajem w swoje oczy. Większość, choć nie wszystkie, zachowań wzrokowych jako składową swojej definicji zawierają kierunek, w którym biegnie nasze s p o j r z e n i e Na przykład unikanie czyjegoś wzroku stanowi intencjonalne unikanie czyj6" goś spojrzenia, podczas gdy ominięcie spojrzenia może być nieintencjonalny^ niepowodzeniem uchwycenia kontaktu wzrokowego z drugą osobą. Spojrtf nie awersyjne jest definiowane jako ruch wycofujący twój wzrok spod spój' rżenia oczu partnera. Przesuwne ruchy oczu są definiowane jako ruch, któr) wykonują twoje oczy z pozycji kontaktu wzrokowego do pozycji, gdzie tel kontakt się urywa.

3.1.2. Pomiar zachowań wzrokowych Mowa oczu jest określana nie tylko przez twoje zachowania wzrokowe lub zachowania wzrokowe partnera interakcji, ale także przez te rodzaje zachowań wzrokowych, które mogą być rzetelnie zmierzone. Exline i Fehr (1982), w swoim wyczerpującym opisie i ocenie problematyki związanej z pojęciami i pomiarem w badaniach nad zachowaniami wzrokowymi, utrzymywali, że najczęściej mierzono pięć rodzajów zmiennych dotyczących spojrzenia. 1. Częstotliwość, liczba spojrzeń, które osoba kieruje na partnera rozmowy. 2. Całościowy czas trwania spojrzeń: liczba sekund, podczas których komunikujący patrzy na konkretnego partnera interakcji. 3. Proporcja czasu: procent całościowego czasu interakcji, jaki komunikujący spędza, spoglądając/lub nie spoglądając na partnera interakcji, gdy jest zaangażowany w szczególny rodzaj komunikacji, czyli mówienie lub słuchanie. 4. Przeciętna długość trwania-, średnia lub przeciętna długość trwania spojrzeń kierowanych na partnera interakcji. 5. Odchylenie standardowe czasu spoglądania: przeciętny czas trwania spojrzeń, który dostarcza informacji dotyczących zmienności w długości poszczególnych spojrzeń. Mimo że te zmienne dotyczące zachowań wzrokowych były często i rzetelnie mierzone, dwa z pytań dotyczących pomiaru pozostają bez odpowiedzi. C z y spojrzenia kierowane na twarz i oczy partnera interakcji mogą być rozróżniane w określony sposób? Czy możemy określić stopień, do jakiego ludzie zdają sobie sprawę z różnych rodzajów kontaktu wzrokowego kierowanego do nich?

3.2. Funkcje zachowań wzrokowych W obszernym badaniu dotyczącym zachowań wzrokowych jasno wykapano, że członkowie wielu kultur przez wieki wierzyli, że zachowania wzrokowe shżą wielu istotnym funkcjom komunikacyjnym. Jeśli nie istniałaby inna przyczyna,

7g

Część I. Komunikacja niewerbalna

3.2. Funkcje zachowań wzrokowych

79

to zachowania wzrokowe i tak zachowałyby funkcjonalne znaczenie, poniewg, ' i f r a g m e n t mózgu «wystaje» z ludzkiego ciała, tak, że cały świat może są one w centrum uwagi wizualnej. Jak wykazali w swoich badaniach Janil; W w i d z i e ć i oceniać" (s. 4-5). Metalis i Hess (1982a) odkryli, że rozmiar źrenicy Wellens, Goldberg i DeLosse (1978), w większym stopniu kontrolujemy oc* . o s 0 by rzetelnie przekazuje dwa rodzaje informacji na temat komunikacji: niż jakikolwiek inny obszar ciała. Podczas interakcji skupiamy uwagę na oczac[ cul wa na^ż n^r o ^ i zainteresowanie słuchacza oraz to, na ile aktualny obiekt jego uwagi przez 43,4% czasu; drugim równie ważnym obszarem uwagi wzrokowej są usta odbiera on jako przyjemny. na których uwaga skupia się przez 12,6% czasu. Ponieważ ludzie bardzo koncentrują uwagę w rejonie oczu, warto zapy. tać, dlaczego oczy przyciągają tyle uwagi? Odpowiedź wydaje się wskazywać że ludzie przypisują tak duże znaczenie oczom, gdyż służą one całej gamie waż. nych funkcji komunikacyjnych. 1. Wskazują poziom uważności, zainteresowania i pobudzenia. 2. Pomagają inicjować i podtrzymywać intymne związki. 3. Wpływają na zmianę postaw i perswazję. 4. Regulują interakcje. 5. Komunikują emocje. 6. Określają siłę i status relacji. 7. Zajmują centralną rolę w kierowaniu wrażeniem.

3 . 2 . 1 . Funkcja uwagi Oczy odgrywają ważną rolę w inicjowaniu relacji interpersonalnej, po nieważ sygnalizują gotowość do komunikowania się. Argyle i Cook (1976 podkreślali, że spoglądanie na siebie nawzajem „ma szczególne znaczenie, wskazuje bowiem, że dwoje ludzi jest sobą wzajemnie zajętych. Jest ono także zazwyczaj konieczne dla rozpoczęcia bądź podtrzymania społecznej interakcji" (s. 170). Jednakże zachowania wzrokowe nie tylko sygnalizują, iż dwoje ludzi zwraca na siebie uwagę, lecz także odzwierciedlają stopień obopólnego zainteresowania sobą. Znaczenie naszych oczu w skupianiu uwagi staje się oczywiste po chwili zastanowienia. Czy kiedykolwiek puściłeś oczko do osoby przeciwnej płci? Czy kiedykolwiek jako autostopowicz próbowałeś oczami zwrócić na siebie wzrok mijającego cię kierowcy? Czy kiedykolwiek, będąc w restauracji, p r ó b o wałeś „złapać" wzrok kelnera bądź kelnerki, podczas gdy oni sygnalizowali g0' towość obsłużenia cię (czy też nie) przez nawiązywanie bądź unikanie k o n t a k t u wzrokowego? Nasze oczy funkcjonują efektywnie zarówno po to, aby zyskać uwag^ jak i sygnalizować poziom zainteresowania. Badania Hessa (1975) sugeruje że rozmiar źrenicy precyzyjnie odzwierciedla poziom zainteresowania danej osoby. Źrenice rozszerzają się w miarę jak wzrasta zainteresowanie; zwężają się, gdy spada. Hess podkreśla, że źrenice oczu stanowią potencjalnie bogate źródło informacji, ponieważ „źrenica oka jest ściśle powiązana ze wszystldtf1' częściami mózgu i w rezultacie mamy do czynienia z nienormalną sytuacją

Hess (1975) ustalił również, że rozmiar źrenicy danej osoby dokładnie odzwierciedla stopień jej pobudzenia seksualnego (źrenice osób heteroseksualnych rozszerzają się, gdy patrzą na nagich przedstawicieli przeciwnej płci), to, czy osoba reaguje pozytywnie bądź negatywnie na postawy i wartości innej osoby, a także odzwierciedla natężenie uczuć wobec niej. W ostatnich badaniach sugeruje się, że rozmiar źrenicy może dostarcz yc nawet bardziej szczegółowych informacji. Rozmiar źrenicy zwiększa się Wr az ze wzrostem poznawczej trudności czytanego zdania (Metalis i Hess, 1986), źrenice u ludzi rozszerzają się (ich poziom zainteresowania wzrasta) Podczas oglądania zdjęć głównych dań, ale nie przekąsek (Metalis i Hess, Pupilometryka to obszar badań naukowych, który skupia się na pomiarze Psychologicznych reakcji źrenicy. Natomiast pupilografia polega na rzeczywi-

7g

3.2. Funkcje zachowań wzrokowych

Część I. Komunikacja niewerbalna

79

Manusov, Mineo i Hale (1985) odkryli, że niechętne spojrzenie stym fotografowaniu źrenic oczu w różnych momentach czasowych. Poniewą B•u r ggozmowy °on kwalifikacyjnej znacząco redukuje szanse bycia zatrudnio rozmiar źrenicy może być użyty do pomiaru poziomu zainteresowania, zmi^ W CZa T e kie rezultaty można w dużej mierze przypisać silnemu i zdecydowanie postawy i procesów poznawczych, pupilometryka ma ogromną potencja^ nvm- wnemu wpływowi, jakie ma spojrzenie awersyjne na wiarygodność osowartość w dziedzinach marketingu i reklamy. negatywnem" . . r v . . . . by, która przychodzi na rozmowę w sprawie pracy. Burgoon i współpracownicy ustalili także, iż jednostki, które utrzymują normalny lub częsty kontakt wzro3 . 2 . 2 . Funkcja przekonywania kowy są oceniane jako bardziej wiarygodne niż te, których kontakt wzrokowy Zachowanie wzrokowe może także służyć ważnej funkcji związanej z m0 jest ograniczony. A bardziej konkretnie, podczas rozmowy w sprawie pracy, dyfikacją postaw, które ulegają zmianie dzięki perswazji (Harper, Wiens i Ma osoby, które ograniczają kontakt wzrokowy i posługują się spojrzeniem awertarazzo, 1978). Osoba przekonująca, która chce być postrzegana jako godn; syjnym były postrzegane jako niekompetentne, niepotrafiące się opanować, zaufania, musi utrzymywać kontakt wzrokowy zarówno, gdy mówi, jak i g(j. nietowarzyskie i bierne. Ponadto były one oceniane jako nieatrakcyjne pod słucha osoby przekonywanej. Aby nie zmniejszać własnej wiarygodności, ko- względem społecznym oraz fizycznym. I wreszcie, odwracanie wzroku było inmunikujący nie mogą mieć rozbieganych oczu, często spuszczać wzroku bądj terpretowane przez osoby przeprowadzające rozmowę kwalifikacyjną jako eksteż unikać spojrzenia osoby przekonywanej, nadmiernie często mrugać czy po presja niechęci, obojętności, napięcia i braku zainteresowania. ruszać gałkami ocznymi. Burgoon, Manusov, Mineo i Hale (1985) stwierdzili, że osoby, które Kleinke (1986), w swoim wyczerpującym przeglądzie badań na tema! ograniczają kontakt wzrokowy i odwracają swój wzrok w sytuacjach wywiazachowań wzrokowych, udokumentował potencjalnie silny wpływ zachowa! wzrokowych na ocenę wiarygodności i ostatecznie także na skuteczność przeko du czy rozmowy postrzegane są jako mniej wiarygodne. Naukowcy ci podnywania. Podkreślił on, że wyniki wielu empirycznych badań wspierają stereo kreślili, że: typowe przekonanie, które mówi, że jesteśmy skłonni wierzyć ludziom, którzy bezpośrednio patrzą nam w oczy, osoby zaś, które tego nie robią postrzegamy jako kłamliwe. Stąd też podczas rozpraw sądowych świadkowie bywają ocenia ni jako bardziej wiarygodni, gdy nie odwracają spojrzenia od przesłuchującego ich prawnika. Podobnie też osoby podróżujące samolotami, które unikają kon taktu wzrokowego, były przez lotniskowych inspektorów oceniane jako bardziej podejrzane i wymagające rewizji niż pasażerowie podtrzymujący kontakt wzrokowy. Rezultaty ostatnich badań sugerują raz jeszcze, że siła perswazyjna osób. które podtrzymują kontakt wzrokowy z potencjalnymi osobami przekonywanymi jest większa niż osób, które tego kontaktu nie podtrzymują (Hornik, 1987). Nie można wątpić, iż zachowania wzrokowe są ważnym determinantem wiarygodności. Naukowcy (Burgoon, Coker i Coker, 1986; Burgoon i Saine. 1978) dostarczyli przekonującej dokumentacji potwierdzającej ich przeświad czenie, że w naszym społeczeństwie bezpośredni kontakt wzrokowy jest interpretowany jako oznaka wiarygodności. Bezpośredni kontakt wzrokowy wydaje się mieć korzystny wpływ zarówno na postrzeganą kompetencję komunikują^ go, jak i na możliwość ewentualnego zaufania mu. Zwykle zakładamy, że osob) patrzące nam bezpośrednio w oczy wiedzą, co mówią i są wobec nas uczciwe I odwrotnie, jeśli ludzie odwracają wzrok, zanim się do nas odezwą lub odp0' wiedzą na pytanie, to jesteśmy skłonni wyciągać wnioski, iż chcą nas wprowadzić w błąd. Odwrócony wzrok może być rozumiany jako chęć ukrycia czeg°s' a takie osoby traktujemy jako zasługujące na mniejsze zaufanie, mniej wiary godne w kategoriach kompetencji. Możemy też po prostu stwierdzić, że osob^ ta ma trudności w formułowaniu spójnych przekazów.

„z powodu negatywnego znaczenia przypisywanego spojrzeniu awersyjnemu, jak i z powodu krzywdzących, behawioralnych konsekwencji, awersyjne spojrzenie w oczywisty sposób jest określane jako negatywny rodzaj przemocy" (s. 142).

3.2.3. Funkcja intymności Zachowania wzrokowe odgrywają główną rolę w ustanawianiu, podtrzymywaniu i kończeniu relacji interpersonalnych. Dlatego też Malandro, Barker i Barker (1989) napisali, że: Kontakt wzrokowy określa rodzaj interakcji, do której ma dojść oraz to, jak ta interakcja będzie się rozwijać. Samo patrzenie na drugą osobę wskazuje na zainteresowanie. Kontakt wzrokowy pokazuje twoje zainteresowanie drugą osobą oraz pozwala innym zebrać informacje o tobie (s. 134).

Zachowania wzrokowe służą w większym stopniu rozwojowi intymnej reniż jakikolwiek inny rodzaj komunikacji niewerbalnej. Znaczące jest to, co " Opisał Webbink (1986), że:

l a c j'

Oczy, bardziej niijakiekolwiek inne części ciała, przez odwzajemniane spojrzenia sygnalizują pełną odwagi otwartość między ludźmi. Ogólnie, im dłuższe spojrzenie, tym intensywniej doświadczamy intymności (...). Odwzajemniane spojrzenia odgrywają główną rolę w większości interakcji i stanowią obustronny proces, szczególnie użyteczny we wzmacnianiu poczucia uczestnictwa, a tym samym - intymności (s. 84).

Znaczenie zachowań wzrokowych w ustanawianiu intymnych relacji staje asne, jeśli weźmiemy pod uwagę kilka istotnych faktów. Kontakt wzrokowy

iŻ

7g

3.2. Funkcje zachowań wzrokowych

Część I. Komunikacja niewerbalna

79

zwiększa intensywność ekspresji empatii i ciepła, zazwyczaj też oceniamy wa, zV kultura (Kleinke, 1986). Jeśli zdarzyło się wam ostatnio tak jak mi czekać tość innych ludzi oraz budujemy poczucie tego, kim oni są, patrząc w ich oq, ' taksówkę na lotnisku w Rzymie, to mogliście - podobnie jak ja - wyciągnąć a wzajemne wpatrywanie się w siebie sygnalizuje nasze pragnienie wejścia w jj w n j 0 ski, że ani wasze najbardziej asertywne zachowania wzrokowe, ani wasze kąś interakcję, czasami nawet w intymną relację seksualną. Te wszystkie fakt p r z y w o ł u j ą c e gesty nie wystarczają, aby skłonić pewne osoby, aby zawróciły l u b potwierdzają odkrycia, że uczciwość, empatia i ostatecznie także miłość stanc zajęły miejsce w oczekującej kolejce. wią psychologiczne stany, które znajdują się pod silnym wpływem wzrokowyc] Abele (1986) podkreślił generalne znaczenie regulacyjnej funkcji ludzkiezachowań osób pozostających w interakcji (Webbink, 1986). aQ WZroku w interakcjach społecznych. Zaznaczył on, że zachowania wzrokowe Prawdopodobne jest, że zakochani spotykający się na randce spędzaj; s t a j ą s i ę jeszcze ważniejsze w przypadku regulowania interakcji intymnych. Jeśli więcej czasu, wpatrując się sobie wzajemnie w oczy, niż czynią to pary osól wierzysz, że równowaga między dążeniem a unikaniem jest istotna w intymnych które nie znały się zbyt dobrze (Iizuka, 1992c). W związku z tym wiemy, że rę r e l a c j a c h , to spoglądanie sobie w oczy powinno funkcjonować jako czynnik remantyczna atrakcyjność potencjalnego partnera zwiększa się wraz ze wzrostec gulowania intymności. Na przykład, jeśli równowaga między osobami rozmastopnia odwzajemnianych spojrzeń. Nawet osoby, które wcześniej się nie znal) wiającymi ma być zachowana, to gdy wzrasta intymność omawianego tematu, w warunkach eksperymentu, gdy zostały poproszone o częstsze wzajemne spc musi temu towarzyszyć kompensująca redukcja kontaktu wzrokowego, glądanie sobie w oczy, w większym stopniu wyrażały w przyszłości pragnienie Klasyczne już studium Kendona (1967) pomogło naświetlić regulacyjną aby być w parze z tą samą osobą (Williams i Kleinke, 1993). funkcję zachowań wzrokowych przy pomocy zarejestrowania kamerą obszerNie powinno nas zatem dziwić, gdy dowiadujemy się, że zachowania wzrokom nego fragmentu rozmowy dwóch osób. Osoba usiłująca zakomunikować jakiś odgrywają nadrzędną rolę w rozwoju najintymniejszego rodzaju ludzkiej interakc przekaz określona została jako P, osoba zaś, do której przekaz był kierowany - miłości. Kellerman, Lewis i Laird (1989) skoncentrowali się w swoich badawczycl była określana jako Q. Czas, który osoba P spędziła, patrząc na Q wahał się poszukiwaniach na tym temacie w szczególny sposób. Odkryli oni, że osoby, któp od 28% do 70%, zależnie od tego, kto się komunikował. Kiedy P zaczynała się wpatrują się w oczy partnera i których partner odzwierciedla to spojrzenie, mówił zwracać się do Q, przez 70% czasu P odwracał wzrok od Q. P zazwyczaj zaczyo znacznie silniejszym uczuciu miłości niż jednostki doświadczające jakiegokolwiei nał uciekać wzrokiem przed Q, gdy sam zaczynał mówić. P zazwyczaj spogląinnego rodzaju kontaktu wzrokowego. Badacze ci odkryli także, iż osoby, które poc dał na Q, gdy kończył wypowiedź. Podsumowując, osoby zazwyczaj odwracają trzymywały wzajemny kontakt wzrokowy, doświadczały większej sympatii wobe wzrok od rozmówcy, gdy zaczynają oraz kontynuują wypowiedź, skłonne zaś siebie, a także większej namiętności i miłości wobec swojego partnera. spoglądać na niego i milknąć, jeśli oczekują odpowiedzi.

3 . 2 . 4 . Funkcja regulacyjna

3-2.5.

Funkcja afektywna

Regulacyjna funkcja wzroku jest niezmiernie istotna. Zachowania wzro Oczy w powiązaniu z resztą twarzy funkcjonują jako potężne medium kokowe służą przede wszystkim funkcji regulacyjnej przez powiadamianie odbioi ^unikowania emocji. Zastanów się nad swoją własną reakcją, gdy napotykacy, że jest słuchany oraz przez sygnalizowanie, kiedy słuchacz może zabrać gfo °soby, których wzrok był zimny, pełen ciepła, nienawiści, pasji czy miłości. (Ellsworth i Ludwig, 1971; Kaima, 1992). " raw dopodobnie zrozumiałeś, że mowa oczu jest mową emocji. Jak przedstawił Pojawia się coraz więcej dowodów na to, że wzrok w powiązaniu z gestatf to graficznie Schlenker (1980), „Oczy powszechnie symbolizują emocje. Wyraz skutecznie przekazuje sygnały zwrotne używane w podtrzymywaniu kontakt ° CZu d r u giej osoby może sygnalizować początek romansu lub też jego koniec, ustępowaniu, proszeniu oraz inne sygnały istotne w kierowaniu konwersacja a k j a k poeta jest zwierciadłem duszy, tak oczy wyrażają i intensyfikują obecny które wskazują na zmianę interakcji. Oczy mogą skutecznie regulować intei w relacji afekt" (s. 258). akcję komunikacyjną, dlatego że zachowania wzrokowe reprezentują o wie'; Jeśli ktoś chce stwierdzić, czy druga osoba doświadcza emocji pozytywnej bardziej subtelny i społecznie akceptowany sposób ujawniania zmiany czyich negatywnej, a także określić jej natężenie, to może obserwować źrenice tej skłonności niż wyrażenia werbalne, takie jak „Cholera, nie przerywaj mi zn" °soby. Nasze źrenice powiększają się, gdy doświadczamy emocji pozytywnych, ch j a k szczęście czy radość, i zwężają się, gdy doświadczamy emocji negawu" czy „Zamknij się, bo chcę coś powiedzieć". t Nie jesteśmy w stanie zawsze przewidzieć, jak bardzo skuteczne okaż' ^nych, np. smutku czy rozpaczy, się zachowania wzrokowe jako konwersacyjne czy behawioralne regulator), Podsumowując, oczy potrafią dokładnie odzwierciedlać, czy osoba dodopóki nie dowiemy się czegoś więcej o znaczeniu czynników, takich jak raS;SWiadcza emocji pozytywnej czy negatywnej oraz mogą ujawniać natężenie tej

gO

3.2. Funkcje zachowań wzrokowych

Część I. Komunikacja niewerbalna

gj

emocji. Dlatego ktoś, kto chce trafnie oceniać nastroje i emocje drugiej osob n ekjako religijnego jasnowidza obdarzonego cudowną zdolnością uzdrawiania, powinien polegać na informacjach ujawnianych zarówno przez jej twarz, jj yj konsekwencji Rasputin urósł do rangi naczelnego doradcy cara Mikołaja i oczy. Wyraz naszej twarzy zdradza rodzaj emocji, które doświadczamy, podczas ^ • car owej Aleksandry. Wielu wysokiej rangi Rosjan, którzy mieli do czynienia nasze oczy komunikują, jak bardzo intensywne są nasze emocje. beZ pośrednio z Rasputinem, przypisywało posiadaną przez niego wielką moc jego niezwykłym oczom: 3 . 2 . 6 . Funkcja władzy . .

,

Pełna ekspresja jego [Rasputina] osobowości wydawała się jednakie koncentrować w oczach. Były bladoniebieskie, o wyjątkowym blasku, głębi i sile przyciągania. Jego spojrzenie było zarazem świdrujące i pieszczotliwe, naiwne i przebiegłe, oddalone i uważne. Podczas poważnej rozmowy, b.mue wydawały się promieniować magnetyzmem (...) Trudno było opierać się sile niezachwianego spojrzenia Rasputina ( M a s s i e , 1 9 6 7 , s. 1 9 1 - 1 9 2 ) .

.

Czy niechętnie poddałbyś się hipnozie? Czy kiedykolwiek aktywnie opjf rałeś się wysiłkom przyjaciela, czy nawet profesjonalnego hipnotyzera, któr chciał wprowadzić cię w stan hipnotycznego transu? Jeśli tak, to prawdopf dobnie widok kogoś, kto wzrokiem usiłuje zmusić cię do rezygnacji ze świadt Władza, status i osobista przewaga - wszystkie te cechy są związane z zamego kontrolowania swoich czynów i poddania się kontroli tej osoby będzi chowaniem dotyczącym wzrokowej dominacji (Henley, 1977; Henley i Harwywoływał twój strach lub przynajmniej niepokój. Podświadomie możesz bv mon, 1985). Fascynujące studium zachowań wzrokowych kadetów - oficerów przerażony perspektywą poddania się wpływowi „mesmeryzmu" przenikliwyc ROTC (Exline, Ellyson i Long, 1975) pomogło objaśnić naturę tego związku, oczu innej osoby. Dzięki temu badaniu nie tylko potwierdzono, że kadeci posiadający niewielką Franz Mesmer był austriackim lekarzem, który rozwinął procedurę pt władzę byli znacznie bardziej wzrokowo uważni i ugrzecznieni niż kadeci obdasługiwania się własnym wzrokiem w celu leczenia schorzeń swoich pacjentów rzeni większą władzą, ale wykazano także, że kadeci posiadający niewielką włapotrafił on indukować trans przez wpatrywanie się w oczy pacjentów. Współczt dzę, którzy byli znacznie bardziej wzrokowo podporządkowani, otrzymywali sna hipnoza opiera się na sile mesmeryzmu, która jest używana, aby zyskiwa od swoich przełożonych najniższe oceny w zakresie przywództwa, kontrolę i dominację nad innymi ludźmi. Konsekwentnie „lęk przed byciei Współczynnik wzrokowej dominacji stanowi aktualnie być może najowładniętym i pochłoniętym przez czyjeś oczy oraz towarzyszący temu lęk prze: lepszą miarę względnej dominacji i uległości dwóch osób pozostających w inzrzeczeniem się kontroli na korzyść drugiej osoby, odpowiada prawdopodobni terakcji. Współczynnik wzrokowej dominacji określa ilościowy stosunek odsetka za niechęć wielu ludzi wobec poddania się hipnozie" (Webbink, 1986, s. 40). dwóch rodzajów spojrzeń - procent patrzenia podczas mówienia w stosunku Wiele już wiemy na temat fundamentalnej roli wzroku w ustalaniu dom do odsetka patrzenia podczas słuchania (Dovidio i in., 1988). Im częściej spogląnacji i uległości u naczelnych. Ustalając przywództwo, małpy i małpiatki opietf dasz na rozmówcę, podczas gdy mówisz oraz im częściej odwracasz wzrok, gdy ją się w zasadniczy sposób na spojrzeniu; podporządkowane zwierzęta odpowii go słuchasz - tym bardziej rośnie współczynnik twojej wzrokowej dominacji, dają odwracaniem wzroku. Wiele, skądinąd bardzo spokojnych, zwierząt moi Odkryto, że zwłaszcza przewaga postrzegana u kobiet rośnie znacząco, proporna tyle przestraszyć się wzroku człowieka, że może go zaatakować. Zwierz^ c J o n a lnie do wzrostu ich współczynnika dominacji wzrokowej (Iizuka, 1992a). ustalają swoje miejsce w hierarchii także na podstawie stopnia ich wzrokowej? Wiemy teraz, że komunikujący, którzy ujawniają wysoki współczynnik podporządkowania - im bardziej zwierzę jest ugrzecznione wzrokowo, tym ni; Wzr °kowej dominacji (55% patrzenia podczas mówienia versus 45% patrzenia sze jest jego miejsce w hierarchii grupowej (Mitchell i Mapie, 1985). Podczas słuchania) są odbierani jako znacznie potężniejsi niż komunikujący Zachowania wzrokowe u ludzi funkcjonują także jako skuteczny i solić ujawniający przeciętny (40% versus 60%) lub niski (25% versus 75%) współczynny wskaźnik zakresu władzy, jaką dana jednostka posiada nad innymi. Ludzi n*k dominacji wzrokowej. Komunikujący demonstrujący względnie wysoki stapostrzegani jako posiadający władzę zazwyczaj tak wyglądają. Prawo do wp s' Pr°fesjonalizm i pragnienie kontroli interpersonalnej wykazują nie tylko trywania się w twarze innych w celu zaznaczenia dominacji stanowi wyłączfższe współczynniki dominacji wzrokowej, ale też zachowania związane z doprerogatywę ludzi wpływowych. Natomiast odwrócone i skierowane w podłóg m i n a c j ą wzrokową są bardziej trafnie i rzetelnie odszyfrowywane przez obserspojrzenie bywa zazwyczaj odczytywane jako oznaka słabości i podległości. LnWuJ3cych (Dovidio i Ellyson, 1985). dzie, o których sądzi się, że obawiają się spoglądać na innych są oceniani jak Wiemy także, że w im większym stopniu ludzie są postrzegani jako proposiadający minimalne zdolności przywódcze i są oni zazwyczaj relegow3f S J° n aliści, tym więcej przejawiają wzrokowej dominacji, kobiety zaś mają do kategorii percepcyjnej świadczącej o niższym statusie. . ^ c z a j niższe współczynniki dominacji wzrokowej niż mężczyźni (Dovidio Dobrym przykładem jest Rasputin. Przyszedł on na świat w skromny £ ^ Iri '' 1988). Podsumowując, oczy bardzo silnie kodują władzę i dominację, warunkach w dziewiętnastowiecznej carskiej Rosji. Wykreował on swój wizer1 ° m u nikujący, którzy często nawiązują kontakt wzrokowy są odbierani jako

i

g2

Część I. Komunikacja niewerbalna

3.3. Wykorzystanie komunikacyjnego potencjału zachowań wzrokowych

33

przekonujący (Knackstedt i Kleinke, 1 9 9 1 ) . Jeśli po^ te mat postrzegania innych, ich uczuć i oczekiwań. Musimy pamiętać, n ślisz o ludziach, których uważasz za słabych, to przypomnisz sobie, iż odz^ zaChowania wzrokowe mogą dostarczać nam dokładnie tych rodzajów inczają się oni niskim współczynnikiem dominacji wzrokowej i często odwraą ? r m a c j i . wzrok, gdy na nich spoglądasz. Nadawcy przekazów powinni być uwrażliwieni na to, że nie uświadamiają sobie wielu informacji, które komunikują ich oczy, stąd też nie są w stanie świadomie tych informacji kontrolować (dobrym przykładem w tym wypadku jest rozszerzanie się 3 . 2 . 7 . Funkcja kierowania wrażeniem źrenic). Z tego powodu nasze oczy mogą ujawniać wiele bardzo osobistych inZachowania wzrokowe często odgrywają główną rolę w formowaniu i fc formacji na nasz temat, których nie zdecydowalibyśmy się ujawnić, gdybyśmy rowaniu wrażeniami. Tematem tym zajmiemy się szczegółowo w oddzielny mogli Stadom,e kontrolować wszystkie nasze zachowania wzrokowe. Nasze •> -i 1./ oczy mogą pokazać, ze me jestesmy zainteresowani tym, co ma do powiedzeu^ A cześciach teęo podręcznika. Komunikującym, którzy chcą trenować swiadon o c z / 1 5 . , r , . • . , , . . , , 4 kontrolowanie swoi h zachowań komunikacyjnych w celu wywoływania p 0! ™ nawet jesh świadomie kontrolujemy mewerbalne sygnały danego wrażenia, radziłbym rozpocząć od monitorowania swoich zachow, aby zasugerować zainteresowanie. Nasze oczy mogą ujawnię ze poziom naszej wzrokowych. Za howania wzrokowe spełniają funkcję społecznej k o n t r ( samooceny , pewność, s.eb.e gwałtowme spada, nawet jezeh przez komun.ka, . . , . \ • r» • A • ~ cię werbalną prezentujemy pewność siebie. Nasze oczy mogą odzwiercied ć r J „I która est kierowana, intencjonalna 1 sytuacyjna. Dowiedziono, ze zachoi ^ . ^ ,, . . , AAw , • >u u 1 • „„obojętność wobec rpartnera, nawet wtedy, gdy doJ jego uszu szepczemy słowa J 0 J 1 y nia wzrokowe są ważne w próbach kierowania wrażeniem, ponieważ wzr ° potężniejsi czy bardziej

kiem m o ż n a zasugerować, że jest się ekstrawertykiem, m o ż n a też wykorzyst; mi

'

.

,

,

,

.

abyy nasze oczy7 stale przekazywały niespójne, mezamie2:0 do lneraciacu, wprowadzania w błąd, dominacji czy unikania innych lud . . . , • \ , , J J j j ? rzone 1 niepożądane znaczenia, to możemy świadomie kontrolować wybrane 5 (Iizuka, 1992 , ein e^ ). prezydent Richa: z a c h o w a n i a wzrokowe, które pomogą nam w tworzeniu pożądanego wrażep ^ Nixon, były baTdTo faabforbTwane^wptywem, jak, ich zachowania wzroko, I T J f * T ^ ^^ ^ ~T na P ^ ^ wyehminowac spuszczanie wzroku czy przeb,egłe ruchy wywierały na tworzony przez nich publiczny wizerunek. Mimo że Patton t kt0re terdzo skuteczny, a Nixon bardzo nfeskuteczny w swoich staraniach, aby kuł * n e f nieefektywnym przekonywaniem. Możemy uważnie D , , ,,7', , , ... uj • i-„,.i,,„l monitorować zachowania wzrokowe łych, z którymi się komunikujemy, aby wować „wygląd obdarzonego władzą lidera, obydwaj panowie wiedzieli, ze fc p o z o s t a w a £ c z u j n , na ^ zmjan % £ klJnia rowanie wrażeniem zaczyna się od sposobu Patrzenia. j mozliwości p r z ^ ó d c z y c ^ g0 p o s t s w,ad unikanie Nasze pojęcie Ja • nasza samoocena są niezmiernie isto nyim elemenl u t r z y m y w a n i a w z r o k 4 z n i e n i a w o b e c P o s ^ kt(5re Pallzują z n a m i mi kierowania wrażeniem. Komun,knjący z negat^nym obra ' »o władzę. Natrafiamy tutaj na paradoks: ceną za utrzymywanie wfrokowej samooceną są w oczywisty sposob ograniczam w tym,jak ' R ó ż n o ś ć i j e s t często niepochlebna charakterystyka naszej osoby jako jednostki utr! mogą przedstawić. Ważne jest zatem to, co wiemy obecnie, ze im dłużej o niewielkiej władzy i niskim statusie mujemy kontakt wzrokowy z osobami, z którymi jesteśmy w interakq,w 9 gwarantowałyby Nie istniej żadn£ abso,utne ^ większym stopniu jestesmy postrzegani jako osoby z wyso^ samooceną ^najbardziej efektywne wykorzystanie możliwości własnych ofzu jako środki J ney i Brooks ,1993). W pewnym badaniu "dziekjący i^w:adn p o ' ^ y ^ o m u i i U a c j , P o z w ó | m i ^ J ^ ować ^ J d h wskazówek> ,

. . .

5

'

J

.

UI A

A

•

-

„ „

i„j

Jesh

J.

m e c h c e m

y>

kontakt wzrokowy z rozmowcą przez okres odpowiednio: 5, 60 i 50 seKiu^ ^ • . , / , u , b Y c mocno zakorzenione w badaniach na temat zachowań „7 , . ,z 1 z. li^.Ka nunttów ktL , Wraz ze wzrostem kontaktu wzrokowego, znacząco rosła liczba punktów f o k o w y c h , które właśnie omówiłem otrzymywał udzielający wywiadu w zakresie samooceny dla każdej z 1 0 « pQ ^^ ^ ^^ wzrok §ię wniania h które tworzących Wielowymiarowy Inwentarz Samooceny.

^dają

się p o t w i e r d z a ć n e g a t y w n e

cza 3.3. Wykorzystanie komunikacyjnego potencjału m r U n f , * * \ki-rrr\\fr\\M\irY\ zachowań wzrokowych

stereotypy kulturowe. Nasze społeczeństwo

d°brze

^zwinęło stereotyp zachowań wzrokowych zarówno dla krętaby o s z u k u j ą c e j ' j a , k 1 d l a o s o b > / s ł a b e J 1 P o d l e ^ e J - T e stereotypy 1 s ą równie 6 z a r o w n o t o b i e > j a k 1 m n i e - Możesz być najbardziej prawdomówną sąsiedztwie, ale jeśli masz przebiegłe i niechętne spojrzenie, w sytuacji.

iobrT

DsnK >sobą w

K o m u n i k u j ą c y powinni zdawać sobie sprawę z p o t e n c j a l n e j warto ; 0 t ( ) rej prawdomówność twoich oświadczeń j e s t poddawana w wątpliwość, zachowań wzrokowych j a k o p o m o c n y c h w osiąganiu specyficznych k o ^ s ^ a n s e , że będziesz postrzegany j a k o kłamca rosną. I podobnie, możesz być nikacyjnych celów. S k u t e c z n a k o m u n i k a c j a wymaga m a k s i m u m infonrt 1 ^ ° wielkiej osobistej i m o r a l n e j odwadze, ale jeśli w sposób charaktery-

r 34

Część I. Komunikacja niewerbalna

styczny ujawniasz niski współczynnik wzrokowej dominacji podczas interakęj z innymi ludźmi, to ryzykujesz, że zostaniesz odebrany jako słaby i podległy. Po drugie, musisz pamiętać, że każde zachowanie wzrokowe, jakie uja^, niasz można interpretować na różne sposoby. Jeśli większość tych interpretacj jest negatywna, to powinieneś stłumić lub wyeliminować związane z nimi ^ chowania wzrokowe. Pozwól mi założyć, że prawie zawsze unikasz patrzenia na ludzi, których witasz. Osoby, z którymi pozostajesz w interakcji mogą wi% skować (jak masz nadzieję, że zrobią), iż nie patrzysz na nie, ponieważ jesteś nieśmiały. Jednak mogą też stworzyć inne, mniej korzystne interpretacje two. jego odwróconego spojrzenia, na przykład ktoś może pomyśleć, że nie uznałeś go za wystarczająco interesującego lub ważnego, aby na niego spojrzeć, ktoś lut coś innego w pomieszczeniu jest bardziej godne twojej uwagi, lub że po proste go lekceważysz. W każdym razie twoja sytuacja jest analogiczna do sytuacji sędziego piłkarskiego, który właśnie ogłosił rzut karny. W najlepszym razie przy. darzy ci się jedna dobra rzecz; w najgorszym, możliwych jest kilka złych. Po trzecie, staraj się dostosowywać do ukrytych, niepisanych zasad wzroko wej etykiety obowiązujących w twojej grupie społecznej, społeczności i kulturze Pamiętaj, że jeśli posługujesz się wieloma językami, reguły etykiety wzrokowe: mogą się zmieniać, gdy mówisz w każdym z nich. Niektóre z zasad wzrokowe etykiety są oczywiste. Nie wpatruj się w intymne strefy ciała obcej osoby, chyba że chcesz zostać napiętnowany jako dewiant. Jeśli nie zamierzasz szukać nowei pracy, to nie okazuj jawnego wzrokowego lekceważenia i nieuważności w obec ności swego szefa. Aby określić reguły etykiety obowiązujące w danej grupie, możesz obserwować zachowania wzrokowe, jakie w charakterystyczny sposób przejawiają członkowie tej grupy. W odniesieniu do swoich własnych zachował wzrokowych, prawie kusi mnie, aby powiedzieć: „kiedy wejdziesz między wrony, musisz krakać jak i one". Odbiorcy przekazów powinni być zainteresowani podobnymi aspektami związanymi z szukaniem informacji, co nadawcy przekazów, ale dodatkowo mu szą zajmować się rolą, jaką ich własne zachowania wzrokowe odgrywają w do starczaniu wzrokowej informacji zwrotnej do nadawcy przekazu. Abele (1986 utrzymywał, że monitorowanie zachowań wzrokowych innej osoby jest b a r d z i e ] istotne niż zawartość wypowiedzi. Stąd też informacje zwrotne w postaci z a c h o wań wzrokowych mogą być cenniejsze od przekazów przesyłanych przez z a c h o wania werbalne. Nadawcy wiadomości powinni uznać, że ich oczy mogą ujawniać wię<$ o ich emocjonalnej reakcji na przekaz odbiorcy oraz o ich stanie poznawczy^ niż o czymkolwiek innym. Rasicot (1986) twierdził na przykład, że kierun^ spojrzenia czyichś oczu może ujawniać, z jakich okolic mózgu ta osoba zbie ra informacje. Uważa się, że spoglądanie do góry i w lewo wskazuje, iż osob' próbuje stworzyć odpowiednią odpowiedź czy reakcję - część mózgu wykorz) stywana w tym wypadku jest związana z konstruowaniem scen w wyobraźfl1 Spojrzenie do góry i w lewo może również wskazywać na oszukiwanie; dla kol1

i

3.4. Podsumowanie

35

osoba, która spogląda do góry i w prawo, po prostu usiłuje przypomnieć faktyczną informację, uzyskując dostęp do pamięci wzrokowej. Jeśli proces postrzegania, dosłownie i w przenośni zachodzi w oczach a t r z ą c e g o , to powinniśmy wiedzieć, że nasze reakcje percepcyjne mogą być dokładnie odzwierciedlane w naszych własnych oczach. Może nasze oczy nie są zwierciadłem duszy, lecz prawdopodobnie odbijają głębię i intensywność najskrytszych doświadczanych przez nas uczuć. rastu,

0bie

3.4. Podsumowanie Oczy od wieków stanowiły źródło fascynacji. Przez wieki w wielu kulturach przetrwała wiara w inspirację „boskiego oka" i w zdradziecką moc „złego spojrzenia". Nawet dziś mowa oczu stanowi potężną formę komunikacji. Mowa ta jest częściowo określana przez etykiety opisowe używane w celu identyfikacji różnych rodzajów zachowań wzrokowych: kontaktu wzrokowego, spoglądania na twarz, w oczy, spoglądania na siebie nawzajem, unikania czyjegoś wzroku, ominięcia spojrzenia, spojrzenie awersyjne, przesuwne ruchy oczu, gapienie się, mruganie oczami. Ponieważ oczy są dla dekodującego centrum wizualnej uwagi, ich znaczenie jako źródła informacji zostaje dodatkowo uwypuklone. Dzięki badaniom empirycznym ustalono, że zachowania wzrokowe służą następującym funkcjom komunikacyjnym: (a) funkcji uwagi; (b) funkcji przekonywania; (c) funkcji intymności; (d) funkcji regulacyjnej; (e) funkcji afektywnej; (f) funkcji władzy oraz (g) funkcji kierowania wrażeniem. Oczy mają olbrzymi potencjał komunikacyjny. Nadawcy przekazów powinni być wyczuleni na to, że bardzo dużo informacji komunikowanych przez ich własne oczy operuje poza poziomem ich świadomości i pozostaje poza ich świadomą kontrolą. Dlatego nasze oczy mogą ujawniać wiele bardzo osobistych informacji o nas samych, których nie zdecydowalibyśmy się ujawnić, gdybyśmy mogli w świadomy sposób kontrolować wszystkie nasze zachowania wzrokowe. Aby najefektywniej wykorzystać swoje oczy, powinieneś rozważyć kilka racjonalnych wskazówek. Możesz na przykład wystrzegać się ujawniania tych zachowań wzrokowych, które wydają się potwierdzać negatywne kulturowe ste[ em ypy- Dobrze jest też zdawać sobie sprawę, że każde zachowanie wzrokowe, 0 r e przejawiasz, można rozmaicie tłumaczyć. Powinieneś także próbować dos osować się do ukrytych, niepisanych reguł etykiety wzrokowej, która dotyczy Clebie i osób, z którymi pozostajesz w interakcji.

Komunikacja ciałem

4. Komunikacja ciałem

g7

całą grupę. Jednak bez względu na to, jakie są twoje osobiste reakcje poruszania się gwiazd rocka, zgodzisz się prawdopodobnie, że ich komunikacja ciałem, o ile nie wywoła silnych emocjonalnych reakcji, służy przymniej zwróceniu uwagi. Te przykłady pomagają skupić uwagę na funkcjonalny*11 znaczeniu gestów i postaw, które składają się na komunikację ciałem. Dlatego też Collier (1985) pisze: sztować

a^e

gp0Sób

Te [cielesne] sygnały dostarczają informacji o wypowiadających się osobach, ich postawie wobec tego, co mówią i o ich związku z ludźmi, do których adresują swoje wypowiedzi. Gdy spotykamy kogoś po raz pierwszy, formujemy natychmiastowe wrażenia na temat jego charakteru i aktualnego stanu emocjonalnego. Bez zastanowienia bierzemy pod uwagę liczne drobne szczegóły związane z tym, jak stoi, jak się porusza i zajmuje określone pozycje (s. 45).

Mimo że ludzie przez wieki akceptowali ogólne twierdzenie mówiące, ij ruch jest nośnikiem znaczenia, rzadko szczegółowo sprawdzali jego implika cje. Jeśli jest tak naprawdę, oznacza to, że w procesie przekazywania znaczeń, różne rodzaje ruchów służą odmiennym funkcjom komunikacyjnym. Niektóre ze znaczeń komunikowanych ruchem ciała pomagają nam osiągać specyficz ne cele komunikacyjne, podczas gdy inne ruchy komunikują znaczenia wysoce dysfunkcjonalne. Określone ruchy ciała przyczyniają się do powstawania trwa łych wrażeń. Pomyśl o tych przyjaciołach czy znajomych, których pamiętasz ze względu na to, jak się poruszają lub w jaki sposób wykorzystują ruch do komunikowania się. Sam pamiętam osoby wyróżniające się swoim stylem poru szania się. Dwie z nich zapamiętałem szczególnie: stary obracający biodrami Becker, miejscowy windziarz, prawdopodobnie nadal powłóczy nogami po uli cach mojego rodzinnego miasteczka i porusza się z niezgrabnym, lecz płynnym wdziękiem, sugerującym, że wiązadła jego bioder nie zostały ostatnio naoliwione. Równie wyraźnie pamiętam jednego z profesorów naszego gimnazjum z powodu niezwykle wyrafinowanych gestów, które przykuwały uwagę podczas niezmiernie długich przerw, które stosował na swoich zajęciach. Te gesty i pau zy przekonywały studentów, że to, co mówił było bardzo głębokie i mądre. Wysiłki gwiazd rocka, aby kształtować swój wizerunek i manipulować słuchaczami zaczynają się i kończą na tym, co komunikuje ich ciało. Te saflif ruchy ciała gwiazd rocka mogą być oczywiście zupełnie odmiennie odbiera^ przez fanów, a jeszcze inaczej przez niezainteresowanych obserwatorów. Dlatf go sposób tańczenia niektórych gwiazd rockowych może wydawać się charak terystyczny dla wtajemniczonych i dziwaczny dla niewtajemniczonych. Dla jed nej osoby myśl o Ozzym Osbornie zjadającym nietoperza na scenie może bvc energetyzująca, podczas gdy u drugiej osoby może budzić odrazę. Możesz sp? dzać wiele czasu w kolejce, z nadzieją, że ujrzysz Grateful Dead, ale twój prz)' jaciel nie przeszedłby przez ulicę, aby ich zobaczyć. Ruchy członków formacj 2 Live Crew o jawnym podtekście seksualnym mogą wydać ci się przyjemn6 nawet jeśli większość policjantów uznałaby je za wystarczająco obsceniczne, ab)

Gest i mowa różnią się pod wieloma względami (Marschark, 1994). Gest czas i przestrzeń, natomiast mowa wykorzystuje tylko czas. Jeśli pomijamy przestrzenny wymiar komunikacji, to często dochodzi do nieporozumień. Załóżmy na przykład, że jesteś w Anglii i właśnie zapytałeś angielskiego obywatela „Czy widziałeś niedzielny New York Times?". To co zamierzałeś przekazać (że niedzielne wydanie New York Timesa jest bardzo obszerną, grubą gazetą w porównaniu z niedzielnym wydaniem London Timesa), pozostałoby najprawdopodobniej niejasne. Jednak jeśli wyciągnąłbyś obie ręce przed siebie z dłońmi skierowanymi w swoim kierunku i zacisnąłbyś je razem (przedstawiając pokaźny, prostokątny przedmiot), Anglik zrozumiałby od razu, że niedzielne wydania gazet w Stanach Zjednoczonych są znacznie grubsze niż w Anglii (Kendon, 1986). Poza tym gesty można wykorzystywać efektywniej niż słowa do opisu sekwencji zdarzeń lub wyjaśniania znaczenia dwuznacznych słów. Gestami można również zastępować słowa w sytuacjach, w których te ostatnie mogłyby zostać odebrane jako obraźliwe (Kendon, 1986). Jeśli powiesz przyjacielowi „właśnie skończyłem zajmować się moim Mitsubishi", to może on nie wiedzieć, czy masz na myśli samochód, czy telewizor, ale jeśli wykonasz przy tym gest naśladujący prowadzenie samochodu, to natychmiast stanie się jasne, co miałeś na myśli. Osoby, takie jak instruktorzy tańca, częściej używają gestów niż słów, aby skuteczniej zaprezentować pożądany układ taneczny. I wreszcie, możesz nie być w stanie wyperswadować pijanemu gościowi na przyjęciu, że już czas, ab y poszedł do domu, ale możesz delikatnie przekazać to samo znaczenie za pom ocą swoich gestów. Hewes (1992) argumentował, że to raczej ludzki język ma Sw °je korzenie w gestach ręki i ramienia niż odwrotnie. Dlatego komunikacja Clałem w formie istniejącej od dawna mowy gestów wydaje się dostarczać podStaw późniejszego rozwoju języka mówionego. Teoria ta opiera się na wyCZerpujących badaniach nad najwcześniejszym wykorzystaniem narzędzi oraz zachowaniami naczelnych. D u ż e znaczenie ma to, że komunikacja za pomocą gestów wyprzedza komunikację werbalną nie tylko w sensie historycznym. Streeck (1993) utrzymywykorzystuje

gg

Część I. Komunikacja niewerbalna

__

wał, że w interakcji dwóch lub więcej osób gesty często wyprzedzają mo\v^ Dlatego też gesty służą „obramowaniu" interakcji, która ma się właśnie zacząj Streeck pisze, że:

__

Komunikacja ciałem

gg

mają znaczenie dla procesu komunikacji i stąd też dla interakcyjnych sysposzczególnych grup" (s. 192). W badaniach nad kinezyką punkt wyjścia stanowi kine - najmniejsza

{ernów

wydaje się, że istnieje paralelizm między mową a gestami; w praktyce gesty częściej poprzed^ fliożliwa do rozpoznania jednostka ruchu oraz kinemorfem, który stano ją słowa, Z którymi są powiązane semantycznie bądź w inny sposób. (...) Stąd też uderzenie] wi kombinację mniejszych, przekazujących dane znaczenie ruchów każdej stu („akcent" gestykutacyjny) często spada na ostatnią zaakcentowaną sylabę poprzedzającą k c Z ęści ciała. Dlatego też „obwisłe" powieki w połączeniu z „podniesionymi, co „przyjmujemy jako mowę". (...) Innymi słowy, podczas gdy gesty i mowa są zsynchronizowa, c i ą g n i ę t y m i " brwiami mają wyraźnie odmienne znaczenie niż „opuszczon a poziomie struktury, w jaką są zorganizowane, we współmierne do innych jednostki, ichpoty ^ p 0 W ieki" W powiązaniu Z „uniesieniem jednej brwi" (Birdwhistell, 1960). semantyczną jednej w odniesieniu do drugiej w bardziej odpowiedni sposób można opisać ja\ K o m binacja bardzo specyficznego ruchu powiek i brwi w jedną większą jedT

o

o

^

o

f

S ł 0 W a P ° j a W i a j ą ń ę ' g d y g6Sty m m W ł a Ś n i € m m k a Ć (Sł0W° d

°H

nostkę - k i n e m o r f e m , p r z e k a z u j e z n a c z e n i e , k t ó r e j e s t s p ó j n i e r o z p o z n a w a n e

w n aszej kulturze. Ruchów przekazujących znaczenie nie sposób ograniczyć Wiemy, że ruchy ciała odgrywają ważną rolę w skutecznej komunikao do brwi. Wiele części ciała ma znaczenie pojedynczo lub też w powiązaniu interpersonalnej. Często mają ogromy wpływ na to, czy jesteśmy oceniani jak, ze sobą. W najściślejszym anatomicznym sensie źródła ruchu w ludzkim ciele lubiani, asertywni i posiadający władzę. Mimo to większość badaczy koncentru są prawie nieograniczone. Patrząc z bardziej praktycznej perspektywy, Birje się raczej na próbie identyfikacji wzorcowych ruchów ciała, niż na precyzowa dwhistell (1952) zidentyfikował osiem źródeł potencjalnie znaczącego ruchu niu, jakie rodzaje sygnałów ciała mogą być użyte, aby osiągnąć specyficzne cel c i a ł a : ( a ) S ł o w a ( c a ł o ś ć ) ; ( b ) t w a r z ; ( c ) s z y j a ; ( d ) t u ł ó w ; ( e ) b a r k l " ramię " n a d " komunikacyjne. W tym rozdziale postąpimy inaczej. Powiemy nie tylko, jal g a r s t e k ; W r $ ka > fe) s t a w biodrowy - noga - kostka oraz (h) stopa. Najprośróżne sygnały ciała są zazwyczaj wykorzystywane i jakim głównym funkcjoi cie J mówiąc, ruch polega na przemieszczeniu części ciała w czasie i przestrzekomunikacyjnym służą, ale także, jak powinno się tymi sygnałami posługiwać nL Rosenfeld (1982) stworzył użyteczne opisy taksonomii części ciała, które W przeszłości nie starano się uwrażliwiać ludzi na funkcjonalne i dysfunkcjo stanowią przestrzenne oraz czasowe ramy odniesienia. Jak się przekonamy, nalne wykorzystanie sygnałów cielesnych. niektóre obszary ciała mają większe funkcjonalne znaczenie od innych. Runa przykład bardziej istotne niż ruchy stóp, częściowo z powodu Kontrast między komunikacją niewerbalną a komunikacją pisaną jest ude c h y r ^ k rzający. Na zajęciach z pisania studenci spędzają wiele godzin, usiłując poprawił l c h widoczności; znaczenie ruchu dłoni jest także akcentowane przez fakt, swoją umiejętność przekazywania tego, co mają na myśli w przejrzysty sposób ze o b s z a r m ó z g u , k tóry jest związany z ruchami dłoni jest znacznie większy Podobnie też studenci prawa, aby zwiększyć swoją zdolność kodowania i deko mz CZ^ŚC1 m ó z g " powiązane z ruchem innych części ciała. Jednocześnie podowania przekazów pisemnych spędzają całe godziny, próbując ocenić dokład W l n m s m y z w a ż y ć , że ruchy rąk mogą stanowić mniej rzetelne źródło inforne znaczenie ustaw czy wyroków sądowych odnośnie pornografii, integracji lut m a q i n i z ruchy stóp, ponieważ częściej stają się one przedmiotem świadom e j k o n t r o h w celu oszukiwania. W naszym społeczeństwie komunikacyjne zanieczyszczenia środowiska. Następujący przykład powinien pomóc obronić to, co powiedziałem z n a c z enie rąk me ogranicza się do sposobów, w jakie się nimi posługujemy, do tej pory, czytając i dyskutując intensywnie analizowaliśmy komunikacji ^ ater alizacja jest także niezmiernie istotna, ponieważ najczęściej spotykane i założyliśmy, że poprawimy nasze praktyczne umiejętności komunikacyjne R 1 * l e na t e m a t o s ó b prawo- i leworęcznych są całkiem odmienne. Stanowi Jednak nie włożyliśmy porównywalnego wysiłku w rozróżnianie między funk ** m n i e c o ś więcej niż tylko przedmiot przemijającego zainteresowania, s y» Greg je, pisze i posługuje się rakietką do gry lewą ręką, rzuca cjonalnym a dysfunkcjonalnym wykorzystaniem sygnałów ciała czy też w ro* \ >Z wijanie naszej wrażliwości na te sygnały. Dlatego w tym rozdziale skupimy si< ' U d e r z a > ł o w i r y b y i gra na puzonie ręką prawą. Czy jest on prawo- czy leną użytecznych perspektywach konceptualizacji różnych rodzajów sygnał f ^ L e e 1 Charlton (1980) są autorami zabawnego, lecz pouczającek t 6 ^ ^ P°mocny ciała, na najważniejszych funkcjach, którym one służą oraz na ich funkcjo- * . w określeniu, jaki rodzaj lateralizacji dominuje nym i dysfunkcjonalnym zastosowaniu. ' z n a ^ j T ^I ' ™ ^ POSłUŻyU' a b y OCeniĆ l a t e r a l i z a c ^ Potrzeba dowiedzenia się czegoś więcej na temat znaczenia ruchów ci^ \ 4 następujące, zaowocowała wieloma badaniami naukowymi określanymi mianem kinezy^ 2 psujesz profil psa lub konia, w którą stronę jest zwrócony? Kinezyka jest nauką o obserwowalnych, dających się wyodrębnić i posiadaj? " d y ° b r a z sobie że jestes zamknięty w pokoju, a twoje ręce są przywiązane cych znaczenie ruchach w komunikacji interpersonalnej. Birdwhistell (1970 3 krzesła za tobą. Którą stopą posłużyłbys się, aby przysunąć telefon? napisał, że „kinezyka zajmuje się analizą trwałych ruchów mięśni, charakter) 4' stroną zazwyczaj żujesz jedzenie? dy oklaskujesz wykonawcę, która dłoń jest na wierzchu? stycznych dla żywych, fizjologicznych systemów, tworzących grupy ruchó* '

i

90

Część I. Komunikacja niewerbalna

4.1. Natura sygnałów ciała

91

Osoby leworęczne będą rysować profil psa lub konia zwrócony w praM , a n ia chytrego, rozbieganego spojrzenia, gestów typu „ręka przy twarzy" sięgać po telefon lewą stopą, przeżuwać w lewej części ust; klaskać swoją d0l>iZ° hraku płynności, które są częścią kulturowego stereotypu oszusta. Określenującą, ewą dłonią u góry, uderzając we wnętrze prawej dłoni. U osób prau Y \v cielesne sygnały nadawcy były świadome i intencjonalne jest niezmierP Ve, ręcznych będzie odwrotnie. od b?orców wiadomości. Dzieje się tak dlatego, że sygnały ciała " i e Todzaju często „lubią" ujawniać wiele takich informacji na temat postaw, t 6 g nć czy samooceny nadawcy, których on sam mógłby nie chcieć ujawnić U ,, . , Kodowanie sygnałów ciała jest także niezmiernie istotne, gdyz typ kodo41 M. 4.1. Natura sygnałów c a ł a ^ Z Z ^ e między sygnałem ciała a tym, co on oznacza (Ekman Podobnie jak wyraz twarzy, naturę sygnałów ciała można traktować J ^ s e n , J ^ ^ rowno z perspektywy kategorialnej, jak i dymensjonalnej. Perspektywa k a t e & V a ć kody arbitraln w e r b a l n e j niż w niewerna ułożeniu, że sygnały ciała najłatwiej zrozumieć przez zak bywa znacznie częściej wykorzystywane w k o m u n y °Plera ^ ^ syfikowanie ich w odniesieniu do: (a) poziomu śLdomlści oraz i n t l c j ^ l U ^ r e przekazy ciała z jakimi są użyte; (b) typu kodowania, którym się posłużono* (c) funkcii kol ście powitania czy pożegnania dłon jest przykładem hodowania g że^sf^ W 0( iróżnieniu od tego, perspektywa wymi^owa z a J ^ ponieważ Sygimły ze sygnały ciała najlepiej opisuje się na skalach, które reprezentują wymiar S W ( « 0 znaczenia komunikowanego przez oceniane sygnały. Teoria oraz badania" ft* Ekmana 1 współpracowników najlepiej ilustrują perspektywę kategorialną, pe: ^ " ^ spektywa dymensji zas jest ściśle związana z pracą Alberta Mehrabiana. ^ ^ ^

Z

Z ^

^ H ^ ^ ^

dotyw poprzek gardła wykorzystuje akty p o d d a n i a gardła e " I n o ś c i k o d o w a n e wewnętrznie ^ ^ ^ o ś , kto t ^ s i e się z wście-

kłości jest czerwony na twarzy i potrząsa pięścią używa kodowania wewnętrznego, 4 . 1 . 1 . Klasyfikacja yi.Kacja sygnałów sygnałów ciała cała

ponieważ symboliczne znaczenie i fizyczne przejawy gniewu są nierozłączne. ł k t ó r e ^ u d o s k o n a l a ć s w o j ą z d o lność odszyfrowywania sygna-

Ekman i Friesen (1969) stworzyli najczęściej cytowane ramy pojęciow łów ciała muszą być wyczulone na to, jakim rodzajem kodów się posługują, służące klasyfikacji sygnałów cielesnych. Podkreślali oni, że sygnały ciała różni Pewne rodzaje sygnałów cielesnych łączą w sobie dwa lub więcej rodzajow kosię me tylko w odniesieniu do zastosowania oraz rodzaju kodowania, którym si: dowania. Na przykład pewne siebie osoby, otwarte na idee tych, z którymi się posłużono, ale także w odniesieniu do funkcji, którym służą. ' komunikują, często ujawniają „otwarte" gesty i postawy w formie meskrzyzowaSposób, w jaki wykorzystywany jest sygnał ciała jest ważny, gdyż zawien nych ramion i nóg. Takie sygnały ciała łączą w sobie zarówno elementy kododwa pytania o szczególnym znaczeniu: (a) Czy osoba komunikująca zdawał; w *nia arbitralnego, jak i ikonicznego, co ułatwia określenie ich znaczenia. Nasobie sprawę z ujawniania specyficznego rodzaju sygnału cielesnego? oraz (b w e t te sygnały ciała, które są kodowane wyłącznie arbitralnie można dokładnie Czy sygnał ten został użyty ze świadomą intencją z a k o m u n i k o w a n i a określonej odszyfrować, gdyż sygnały ciała (takie jak opuszczony wzrok i gesty „ręka przy rodzaju informacji? Komunikujący, którzy zdają sobie sprawę z tego, że są źró twarzy") i unikowa orientacja cielesna są ściśle związane ze stanami psycholodłem sygnałów ciała, posiadają zdolność świadomego ich kontrolowania. gicznymi, takimi jak obniżający się poziom pewności siebie. Zdolność ta stanowi konieczny, lecz niewystarczający warunek dla osóh Sygnały ciała są być może w najbardziej przejrzysty sposób definiowane które chcą skutecznie wypaść w roli osób kierujących wrażeniem. Czy pamięta 1 rozróżniane przez pryzmat funkcji, którym służą. Wszystkie ich najważniejsze cie prezydenta Iraku, Saddama Husajna, poklepującego po głowach młodych f u n k c j e komunikacyjne omówimy w oddzielnej części tego rozdziału. Pięć katezakładników? Strategie kierowania wrażeniem takie jak ta nie zadziałały dobrze § 0 r i i zachowania niewerbalnego, zidentyfikowanych przez Ekmana i Friesena na amerykańskich telewidzów. T e ruchy były całkiem odmienne od gestów ^ 9 ) > k t ó r e d o s t a r c z a j ą r ó ż n y c h i n f o r m a c j i i znaczeń, szczególnie użytecznych którymi według doniesień posługiwał się, osobiście mordując irackich żołnie do °pisu różnych rodzajów sygnałów ciała, to: emblematy, ilustratory, wskaźniki rzy, którzy odmówili udziału w inwazji na Kuwejt. Komunikacja gestykulacyj^ emo<3i (Opresji), regulatory konwersacyjne oraz adaptory. w stosunku do młodych zakładników była zaaranżowana, aby zwalczyć neg* E tywny wizerunek, jaki powstał po zamordowaniu jego własnych żołnierzy ™iematy Podobnie też osoby, które nie chcą być postrzegane jako niezasLuj* w ^ l e m a t y * sygnałami cielesnymi, które^mają swoje bezpośrednie r b a l n e Spowiednik! składające się z jednego bądz dwóch słow 1 posiadające cy na zaufanie oszuści muszą zadać sobie trud wyeliminowania lub Z S 1 9 6

dokładnie określone znaczenie znane większości członków danej kultury. ^ one używane ze świadomym zamiarem zakomunikowania określonego prze^ zu. Odbiorca wie, iż przekaz został zakodowany rozmyślnie, nadawca przeka^ zaś ponosi za niego bezpośrednią odpowiedzialność (Ekman i Friesen, 1972) Większość Amerykanów wywodzących się z klasy średniej dysponuję w przybliżeniu setką emblematów gestykulacyjnych. Emblematy gestykula cyjne są wykorzystywane po to, aby komunikować polecenia czy rozkazy terpersonalne („Chodź tutaj"), informacje dotyczące czyjegoś stanu fizyczne go („Boli mnie ząb"), zniewagi czy reprymendy („Wstydź się"), odpowie^ („W porządku"), a także powitania i pożegnania („Do widzenia" i „Witaj") ora2 inne (Johnson, Ekman i Friesen, 1975). Emblematy wykorzystuje się najczęściej tam, gdzie komunikacja werbal. na jest niemożliwa z powodu hałasu czy bariery odległości. Gdy znaczna liczba emblematów łączy się w formę, którą można by niemalże określić mianem j^. zyka emblematów, mówimy wtedy o systemie gesty kulacyjnym. Wyspecjalizowane systemy gestykulacyjne są używane przez kupców handlujących zbożem, którzv pracują na giełdzie w Nowym Jorku, przez pracowników lotnisk kierujących samoloty do odpowiednich bram na lotnisku, kierowców ciężarówek, autostopowiczów, dyrektorów programów telewizyjnych oraz sędziów baseballu (Argyle, 1988; Kendon, 1984). Termin język znaków odnosi się do bardzo rozwiniętych systemów gestykulacyjnych, obejmujących podstawowy język znaków, którym posługują się osoby niesłyszące oraz język znaków używany przez grupy, takie jak australijscy Aborygeni, zakonnicy trapiści w Europie czy kobiety australijskie (Kendon, 1984). Te przykłady systemów języka znaków zwracają uwagę na ważny fakt. Emblematy służą jako substytuty słów. Stanowią one najłatwiej rozumianą klasę sygnałów niewerbalnych. Być może z tego powodu emblematy są częściej wykorzystywane intencjonalnie niż jakakolwiek inne zachowania niewerbalne, gdyż dostarczają one niewielu informacji na temat osoby, która się nimi posługuje. Jak zobaczymy podczas omawiania międzykulturowych aspektów komunikacji niewerbalnej, wiele emblematów przenosi specyficzne kulturowo znaczenie. Na przykład „chin flick" (gest polegający na wysunięciu podbródka i jednoczesnym geście strząsania palcami ręki w kierunku od siebie), jest gestykulacyjnym emblematem używanym we Włoszech, Francji oraz w innych krajach Europy w celu okazania irytacji i pragnienia pozbycia się obraźliwie zachowującej się osoby, ale gest ten nie posiada powszechnie r o z p o z n a w a n e g o znaczenia w Anglii i w Stanach Zjednoczonych (Lee i Charlton, 1980). Ilustratory

Ilustratory przypominają emblematy tym, że są używane świadomie i intencjonalnie. Gesty ilustracyjne mogą być wykorzystywane w celu uwypuklenia tego, co jest mówione i wzmocnienia lub też zmniejszenia natężenia postrzega' nej siły emocji doświadczanej przez komunikującego. Do ilustratorów zalicza

batuty, ruchy deiktyczne, ruchy rytmiczne oraz piktografy. Batuty są ruchami, któkcentują lub podkreślają dane słowo czy frazę, ruchy deiktyczne zaś wskar e . • kierują uwagę na obiekt, miejsce lub zdarzenie. Ruchy rytmiczne sugeruzU J ą t r n opisywanego zdarzenia, piktografy zaś wyrysowują w powietrzu obraz ją zta łtu, do którego się odnoszą. I l u s t r a t o r y są wykorzystywane w celu zwiększenia jasności ekspresji wer, : Potrzeba klarowności wydaje się być większa w bezpośredniej interakcji twarzą w twarz. Dlatego też początkom wypowiedzi towarzyszy większe tempo stów ilustracyjnych; celem w tym wypadku staje się ustanowienie przejrzystości komunikacji rozpoczętej wypowiedzi (Levy i McNeill, 1992). Również Cohen (1977) odkrył, że osoby wydające polecenia dotyczące tego, jak przedostać się z jednego miejsca w inne, znacznie częściej posługują się ilustratorami a n g a ż u j ą c y m i dłonie w sytuacji, gdy bezpośrednio widzą się z osobą, której wydają polecenia, niż wtedy, gdy wydają takie polecenia przez intercom. Także G o l d i n - M e a d o w , Wein i Chang (1992) stwierdzili, że łatwiej jest pojąć rozumowanie dzieci, które posługują się gestami - ilustratorami jako zjawiskiem współtowarzyszącym ich wypowiedzi, niż dzieci, które nie używają ilustratorów. Ilustratory kładą także nacisk na treść komunikowanego przekazu. Ruchy r a m i o n / r ą k oraz głowy są najczęściej używane do zaakcentowana wiadomości. Chociaż nie wydaje się, aby istniał pojedynczy gest o znaczeniu przewyższającym pod tym względem pozostałe. Wyciągnięte ramię z wymierzonym palcem wskazującym, a także podwójne skinięcie głową są gestami często używanymi w celach uwypuklenia akcentu (Buli i Connelly, 1985). Ilustratory ułatwiają skuteczną komunikację z wielu powodów. Informacja wzrokowa może być najłatwiej komunikowana przy użyciu środków wizualnych, niektóre ilustratory zaś są jak symboliczne obrazy w tym sensie, że przynajmniej częściowo reprezentują zewnętrzny wygląd obiektu czy nawet osoby. Ilustratory służą także zaakcentowaniu konwersacji przez dostarczanie sygnałów świadczących o intensywności działań (Buli i Connelly, 1985). Mimo że ilustratory są często używane świadomie i intencjonalnie, mogą dostarczać cennych informacji na temat nastroju, pewności siebie i władzy komunikującego w danej sytuacji. Odzwierciedlają one także dokładnie trudności w klarownym komunikowaniu za pomocą środków werbalnych, jakich doświadcza komunikujący. Ekman i Friesen (1972) napisali: Zmiany w częstotliwości wykorzystania ilustratorów u każdej określonej osoby zależ/} od nastroju i problemów w komunikacji werbalnej. Gdy osoba jest zdemotywowana, pozbawiona odwagi, zmęczona, nastawiona niezbyt entuzjastycznie, zamartwia się wrażeniami innej osoby, znajduje się na pozycji niedominującej w oficjalnej interakcji czy sytuacji, proporcja ilustratorów jest mniejsza niż zazwyczaj. (...) Gdy trudno jest nam znaleźć odpowiednie słowa czy też informacja zwrotna od słuchacza sugeruje, że nie rozumie on tego, o czym mówimy, ilość ilustratorów zwiększa się

(s. 359).

Wiemy także, że spadek liczby czy też tempa ilustratorów ujawnianych Przez komunikującego może być wskaźnikiem oszukiwania (Ekman, 2003).

94

Część I. Komunikacja niewerbalna

Jasne jest, że ilustratory gestykulacyjne służą wielu użytecznym funkcjo^ komunikacyjnym. Jednak ich główna funkcja polega prawdopodobnie na ty^ aby pomóc słuchaczowi zrozumieć słowo mówione. Rogers (1978) stwierdzi) że rezultatem wykorzystywania ilustratorów gestykulacyjnych może być leps^ zrozumienie słowa mówionego, nawet gdy nie mamy możliwości obserwowa. nia mimiki twarzy. Użyteczność ilustratorów gestykulacyjnych wzrasta, w mia^ jak rośnie hałas, natomiast ich wartość jako pomocy w zrozumieniu znaczeni} słowa mówionego zwiększa się, gdy pojęciowa zawartość wypowiedzi staje si^ bardziej złożona. Wskaźniki emocji

Posługiwanie się wskaźnikami emocji (ekspresji) jest znacznie bardzie] powiązane z mimiką twarzy niż z ruchem ciała. Jak uprzednio wskazywaliśmy twarz stanowi pierwotne miejsce przejawiania emocji. Odbiorcom komunikacji radzimy zatem, aby spoglądali na twarz, gdy chcą ocenić rodzaj emocji, jakiej doświadcza komunikujący oraz aby polegali na sygnałach ciała, gdy chcą okreś lić natężenie doświadczanej emocji. Postawa wydaje się być bardziej istotna w komunikowaniu emocji niż ge sty. Wiemy na przykład, że silna ekspresja pogardy wiąże się z wyraźnie do strzegalnym odchyleniem głowy. Usztywniona postawa ciała czy nawet znieru chomienie mogą być odebrane jako oznaki strachu, silnego lęku, czy też, jeśl są ujawniane przez długi okres, jako wskaźniki choroby psychicznej. Częste lub wolne ruchy ciała wydają się stanowić znacznie solidniejszy wskaźnik ogól nego emocjonalnego pobudzenia (lub jego braku) niż tego, że komunikując doświadcza specyficznej emocji (Collier, 1985). Jak się przekonamy, komuni kowanie się z osobami, które nie okazują emocji jest zazwyczaj trudnym i nie wdzięcznym zadaniem. Wskaźniki emocji są w mniejszym stopniu używane świadomie czy in tencjonalnie niż emblematy lub ilustratory. W rezultacie mogą one ujawnia' osobiste informacje, których komunikujący nie ujawniłby z własnej woli. Każ dy, kto obserwował Johna Deana zeznającego w aferze Watergate, zgodzi się że względny brak ruchów ciała i ekspresji twarzy znacznie utrudnia ocenę, f kich emocji doświadcza komunikujący. Regulatory konwersacyjne

Regulatory konwersacyjne są sygnałami ciała używanymi przez osoby p° zostające w interakcji, w celu wywierania wzajemnego wpływu na rozpoczęci czas trwania i zakończenie wypowiedzi. Wydaje się, iż regulatory są używa-1 z niskim poziomem świadomości i intencjonalności. Niemniej jednak niezmier nie ważne jest to, aby komunikujący pozostawali wyczuleni na wzajemne zm'a ny zachodzące w przebiegu interakcji. Brak wrażliwości w posługiwaniu Si' regulatorami z dużym prawdopodobieństwem może być przypisany nieuprzę! mości i złemu wychowaniu (Ekman i Friesen, 1969).

4.1. Natura sygnałów ciała

95

Knapp (2000) stworzył bardzo użyteczną klasyfikację zachowań, które odejmujemy, aby zorganizować konwersację, utrzymywać ją i modyfikować. Osoby, które się wypowiadają, posługują się sygnałami świadczącymi o chę. od t rz ymania rozmowy i kontynuacji wątku oraz takimi, które wskazują chęć zakończenia wypowiedzi i oddania głosu osobie słuchającej. Natomiast h i c h a c z e przejawiają zachowania, za pomocą których sygnalizują swoje potrzeb / proszą o coś bądź czemuś zaprzeczają. Przykładem zachowania sygnalizuaceffo kończenie wypowiedzi jest zaprzestanie posługiwania się ilustratorami i przybranie zrelaksowanej postawy ciała. Gdy chcemy podtrzymać interakcję, sygnalizujemy to, dotykając drugiej osoby i kontynuując posługiwanie się ilustratorami. Dla słuchacza wzniesiony palec wskazujący oraz gwałtowne skinięcia ołową to sygnał, który w bardzo efektywny sposób mówi o określonej potrzebie. I wreszcie, gdy chcemy podkreślić naszą chęć zakończenia rozmowy czy interakcji, możemy posłużyć się takimi zachowaniami, jak rozluźniona, bierna postawa lub wpatrywanie się w coś znajdującego się w naszym otoczeniu, obok, a nie w rozmówcę. Regulatory odgrywają bardziej znaczącą rolę przy powitaniach i pożegnaniach, które są bardzo ważnymi determinantami skutecznych relacji interpersonalnych. Ci, którzy potrafią inicjować i rozwijać interpersonalne interakcje z innymi muszą w dużym stopniu polegać na odpowiednim użyciu sygnałów niewerbalnych w funkcji regulatorów. Buli (1983) opisał dokładnie, jak należy posługiwać się sygnałami ciała w kierowaniu konwersacją. Zauważył on, że skuteczne kierowanie rozmową wymaga odpowiedniego używania oraz reagowania na sygnały świadczące o chęci zakończenia wypowiedzi czy na zachowania, które sygnalizują, że rozmówca powstrzymuje się od wykonywania jakiejś reakcji. Ważne jest także właściwe reagowanie na wykorzystywanie kanałów tła, sygnałów wskazujących na to, że rozmówca doświadcza wewnętrznej zmiany nastawienia oraz sygnałów informujących nas o stanie mówcy. Sygnały z kanału tła, takie jak „uh-huh" cz y »yhm", „no", „jasne" oraz skinięcia głową, są oczywiście ważne w kierowamu konwersacją, ponieważ wskazują one osobie mówiącej poziom uważności słuchacza w każdym momencie rozmowy. Studium Kriyonosa i Knappa (1975) sugeruje, że potwierdzanie czyjejś uważności gestem głowy, wskazywanie na chęć zainicjowania komunikacji wzajemnym sP°glądaniem na siebie i zaznaczanie z uśmiechem, że spodziewamy się przyjemne go doświadczenia, stanowią najistotniejsze sygnały niewerbalne wykorzystywane przy skutecznych powitaniach. Dla odróżnienia, uniesienie brwi, zamaszysty &est ręki w formie pozdrowienia, otwarte usta oraz mrugnięcia są zachowania^ niewerbalnymi, których powinniśmy unikać. Tych sygnałów niewerbalnych używa się w skutecznym powitaniu. Różnią się one znacząco od tego, co zostaUznane za normalne zachowanie w tego rodzaju sytuacji komunikacyjnej. Knapp, Hart i Friedrich (1973), w swojej wnikliwej pracy, ustalili normy °tyczące pożegnań, pomocne przy ustalaniu, które zachowania niewerbalne

gg

Część I. Komunikacja niewerbalna

4.1. Natura sygnałów ciała

są „odpowiednie", a które „nieodpowiednie" przy prowadzeniu, kontrolowani^ czy regulowaniu rozstań w sytuacjach zorientowanych zadaniowo. W studiu^ tym zasugerowano, iż (a) zrywanie kontaktu wzrokowego; (b) postawa zorien. towana w lewo (ułożenie nóg czy stóp w stronę przeciwną do osoby, z którą sip komunikujemy i kierowanie ich w stronę drzwi); (c) pochylanie się do przodu oraz (d) kiwanie, skinięcie głową reprezentują społecznie akceptowalne śródki rozpoczynania kroku zmierzającego do odejścia, który stanowi zasadniczą część pożegnań. Za nieodpowiednie zachowania zostały uznane następujące niewerbalne sposoby inicjowania pożegnania: (a) podźwignięcie się (ułożenie rąk na kolanach lub ułożenie nóg w taki sposób, który sugeruje chęć wstania z krzesła); (b) obszerne ruchy tułowia (zmiany pozycji na krześle, prostowanie się czy podnoszenie się); (c) gwałtowne dotknięcie dłonią którejś części swojego ciała oraz (d) uścisk dłoni. W zachowaniach niewerbalnych, związanych ze skutecznymi powitaniami i pożegnaniami, szczególnie pożądanymi cechami są subtelność i powściągliwość ruchów. Obszerna gestykulacja rękami, mrugnięcia, znaczne zmiany postawy są przykładami takich jawnych i manipulacyjnych form zachowania które ludzie są skłonni kojarzyć ze społeczną niewrażliwością. Stałe posługiwanie się takimi zachowaniami przy powitaniach i pożegnaniach spowoduje, że będziemy traktowani jako nieuprzejmi i pozbawieni taktu.

gy

adaptorów, gdyż komunikują one bardziej cenne, osobiste informacje na temat oSób komunikujących pozostających w interakcji niż jakikolwiek inny rodzaj gestów. Dwoma najważniejszymi rodzajami adaptorów są gesty odnoszone do siebie - autoadaptory oraz adaptory przedmiotowe. Autoadaptory obejmujące ruchy ręki przy twarzy są najłatwiejsze do odszyfrowania z powodu symboliczne go znaczenia twarzy. W Stanach Zjednoczonych twarz symbolizuje osobę. W efekcie gesty ręki przy twarzy mogą nam dostarczać rzetelnych informacji 0 aktualnym poziomie pewności siebie i samooceny danej osoby. Ekman i Friesen (1969) napisali, że gdy osoba dotyka czyjejś twarzy, zachowanie takie może być postrzegane przez pryzmat tego, co właśnie zrobiła, tego, co chce zrobić lub tego, co właśnie robi. Działania, takie jak uderzanie czy drapanie, mogą byćformami atakowania siebie; trzymanie kogoś może być formą wsparcia; pocieranie czy masowanie może być pieszczotą lub uspokajaniem (s. 87). Jeśli komunikujący zakrywa swoje oczy jedną ręką, to słuchacze mogą wyciągnąć wnioski, że treść komunikacji jest dla komunikującego nieprzyjemna 1 pragnie on uchronić się przed tego typu doznaniami w przyszłości. Adaptory przedmiotowe, jak wynika z samego określenia, odnoszą się do dotykania bądź używania przedmiotów znajdujących się w najbliższym otoczeniu. W jednym z badań (Sousa-Poza i Rohrberg, 1977) autorzy wykazali, że w stosunku do autoadaptorów, adaptory przedmiotowe rzadziej odzwierciedlają niepewność osoby kodującej. Jednak, jak zobaczymy w naszym opisie posługiwania się sygnałami niewerbalnymi przy wykrywaniu zafałszowywania, policjanci przeprowadzający przesłuchania donoszą, że w momencie kłamstwa, podejrzani, którzy oszukują, często bawią się przedmiotami znajdującymi się w pokoju przesłuchań. W dalszej części książki będziemy zajmować się implikacjami adaptorów gestykulacyjnych dla kierowania wrażeniem. Wierny, że wiele różnorodnych przekazów ciała bywa negatywnie interpretowanych przez dekodujących (Manusov, 1990). A mówiąc konkretniej, wiemy, że wiele adaptorów (zarówno otyczących osoby, jak i przedmiotów) jest interpretowanych jako oznaki lęku czy dyskomfortu. Interesujące były wyniki ostatnich badań Goldberga i Rosenala (1986), którzy wskazują, że podczas rozmowy w sprawie pracy kandydaci znacznie częściej niż osoby rekrutujące dotykają włosów oraz szyi i karku, 0 iety zaś demonstrują więcej tego rodzaju gestykulacyjnych adaptorów niż mężczyźni. W sensie pozytywnym częstsze dotykanie się obserwowane u kobiet n T k ^ P ° p r o s t u rozumiane jako chęć podkreślenia własnej kobiecości. Jeda bardziej prawdopodobna interpretacja mówi, że podczas rozmowy w sprale pracy kobiety częściej niż mężczyźni demonstrują adaptory gestykulacyjne, o yz są bardziej zdenerwowane i czują się mniej bezpiecznie. Aktualnie istnieje narzędzie służące do pomiaru poziomu podenerwowana, dzięk i któremu można stworzyć operacyjną definicję aktywności związanej

Adaptory

Jako potencjalne źródło informacji na temat postaw danej osoby, jej poziomu lęku oraz jej pewności siebie, sygnały ciała w postaci adaptorów jawią się jako bardziej użyteczne niż emblematy, ilustratory, wskaźniki emocji czy regulatory. Osoby komunikujące się, które używają adaptorów, nie posługują się nimi z zamiarem komunikowania i zazwyczaj też nie zdają sobie sprawy z tego, że się nimi posługują. W rezultacie adaptory stanowią bogate, potencjalne źródło mimowolnej informacji na temat psychologicznych stanów osób, które je przejawiają. W swojej pierwotnej postaci adaptory były wyuczonymi zachowaniami adaptacyjnymi używanymi do zaspokojenia potrzeb ciała. Swędzące miejsce jest drapane, niesforne włosy są poskramiane, a załzawione oczy są wycierane (Ekman i Friesen, 1969). W procesie socjalizacji wiele postaci adaptorów zmieniło się i nabrało znaczenia, które obecnie sprowadza się do tego, co mog3 ujawnić na temat raczej psychologicznych niż fizjologicznych potrzeb komunikującego. Nespoulous i Lecours (1986) jako synonimu adaptorów używali określenia „gesty ekstra-komunikacyjne". Do podkategorii gestów ekstra-komunikacyjnych zaliczyli oni ruchy ciała odzwierciedlające poziom komfortu/dyskom' fortu, gesty autystyczne (stukanie/przebieranie palcami, obgryzanie p a z n o k c i itd.) oraz manipulacje (palenie papierosa lub bawienie się nim). Termin gest)1 ekstra-komunikacyjne wydaje się jednak być bardzo niewłaściwym określenie^

i

4.2. Gesty a postawy z adaptorami gestykulacyjnymi. Mehrabian i Friedman (1986) zdefiniowali p ( denerwowanie j a k o „zaangażowanie się w manipulowanie j e d n ą z części wła, nego ciała lub przedmiotami, które to zachowania są peryferyjne czy nieistotr, w stosunku do głównych, aktualnych zdarzeń czy zadań" (s. 425). W stworzonym przez nich, składającym się z 40 pozycji, kwestionariusz mierzącym podenerwowanie, osoby badane są proszone o wybór odpowie^ na 9 stopniowej skali, gdzie cyfry oznaczają odpowiedzi między „zdecydować się zgadzam" a „zdecydowanie się nie zgadzam". Na przykład znajdziemy tar, stwierdzenia, takie j a k „Często pocieram szyję", „Prawie nigdy nie p o c i e j swojej głowy", „Nie gładzę i nie bawię się swoim ubraniem" oraz „Nie przebij ram palcami i nie stukam nimi o przedmioty".

99

wymiarową sądzą, że te metafory sugerują pełen zakres znaczeń, mogą być komunikowane za p o m o c ą środków niewerbalnych. k 1 0 1 6 Jednak badacze zajmujący się komunikacją niewerbalną nie posługują się inologią metafor. Zamiast tego, zmodyfikowali oni terminologię Mehrat a k i s p o s ó b , aby skupić się na trzech wymiarach znaczenia j a s n o i skutecznie komunikowanego przez komunikację ciała: (a) sympatia - niechęć; (b) a s e r t y w n o ś ć - nieasertywność oraz (c) siła - bezsilność. Collier (1985), w swoim fascynującym ujęciu tematu, wskazywał, że ludzie którzy lubią się wzajemnie komunikują inne rodzaje przekazów cielesnych niż ci, którzy czują do siebie antypatię. Ludzie podchodzą bliżej oraz są bardziej zaangażowani i bezpośredni w obecności tych osób, które lubią. Analiza czynnikowa wskazuje, że pomiar podenerwowania składa sit Podobnie też osoby, które się lubią stają bliżej siebie, zakładając, że najbardziej z dwóch wymiarów lokalizowania autostymulacji lub automanipulacji i mani bezpośrednia orientacja ciała j e s t możliwa wtedy, gdy stają się dostępni dla pulacji przedmiotami. Co ciekawe, wysoki poziom podenerwowania przyp0 osoby, z którą pozostają w interakcji. Ponieważ liczba akceptowanych społeczmina zarówno niepokój, j a k i hiperaktywność, a podenerwowanie zdaje się by; nie sposobów werbalnego wyrażania odczuć silnej przyjemności i braku przywskaźnikiem takich stanów psychologicznych, j a k dyskomfort, napięcie, fru jemności jest ograniczona, komunikacja niewerbalna staje się podstawowym stracja i irytacja. środkiem ekspresji tego wymiaru znaczenia. ektywę

Mimo że asertywne zachowania niewerbalne nie oddają w sposób idealny metafory wzbudzenia, reprezentują one istotę tej idei. J a w n e zachowania asertywne odzwierciedlają natężenie czy siłę uczuć i postaw komunikującego i co ważniejsze, często dokładnie wskazują aktualny poziom j e g o pewności siebie. Z kolei pewność siebie ma swoje odbicie w przekazach, w których komponenty werbalne i niewerbalne pozostają zgodne, siła uczuć jest raczej komunikowana bezpośrednio niż maskowana, uważność i zainteresowanie zaś są wyrażane dokładnie. I wreszcie, komunikujący są wysoko oceniani w wymiarze siły, jeśli ich ciała są rozluźnione, są względnie nieskrępowani w swoich ruchach i przybierają postawy ciała, które są jednocześnie otwarte i względnie ekspansywne. Znajomość tych trzech wymiarów znaczenia komunikowanego za pośrednictwem komunikacji cielesnej - związanego z lubieniem, asertywnością i siłą - może być pomocna w bardziej efektywnym wykorzystaniu tego rodzaju komunikacji. W podsumowującej części tego rozdziału przedstawimy w formie trzech zestawów wskazówek behawioralnych, co powinieneś, a czego nie powinieneś robić, jeśli chcesz być postrzegany j a k o osoba sympatyczna, asertywna i obdarzona władzą.

4.1.2. Wymiary znaczenia W podejściu kategorialnym zakłada się, że znaczenia, oraz informacje które komunikujemy przez sygnały ciała są najlepiej rozumiane, gdy zaklas; fikujemy je pod względem zastosowania, kodowania i funkcji. W odróżnienii od podejścia kategorialnego, w podejściu dymensjonalnym przyjmuje się, i sygnały ciała można najlepiej opisać w trzech niezależnych wymiarach zna czenia, określonych przez Mehrabiana (1981) j a k o przyjemność - nieprzyjem ność; pobudzenie - brak pobudzenia oraz dominacja - uległość. Każdy sygna ciała czy działanie niewerbalne m o ż e zostać zmierzone za p o m o c ą oddziel nych zestawów skal, które odzwierciedlają poziom przyjemności, pobudzeni' i dominacji komunikowanych przez sygnał niewerbalny. Stąd też przyjemno^ jest mierzona przez skale określane przymiotnikami spolaryzowanymi, taki® j a k „przyjemny - nieprzyjemny" i „usatysfakcjonowany - nieusatysfakcjono wany". Podobnie skale wykorzystywane do pomiaru pobudzenia i domin* cji, będą odpowiednio brzmieć: „podekscytowany - spokojny"; „kontrolują? - kontrolowany" oraz „dominujący - uległy". Sądzi się, że oceny na skalać reprezentujących każdy z tych trzech niezależnych wymiarów znaczenia dc kładnie odzwierciedlają postawę osoby komunikującej oraz emocjonalny tof j e j przekazów niewerbalnych.

4 . 2 . Gesty a p o s t a w y

Aby opisać odrębne rodzaje znaczenia reprezentowane przez wynri3 ry przyjemności, pobudzenia i dominacji w ramach komunikacji werbalni Omawiając dwie perspektywy opisu zachowań niewerbalnych, nie dokoczy niejawnej, wykorzystuje się trzy metafory: (a) metaforę podejścia; (b) meta naliśmy podziału na gesty i postawy. Aby rozróżniać te dwa główne rodzaje syforę wzbudzenia aktywności; (c) metaforę władzy. Naukowcy, którzy proponuj* gnałów ciała, można posłużyć się wieloma kryteriami definicyjnymi. Oczywiste

i

jest, że komunikować możemy całym naszym ciałem lub tylko wybraną jeg0 częścią. Dlatego też Lamb (1965) zdefiniował gest jako działanie ograniczo^ do jednej lub więcej części ciała, postawę zaś określił jako działanie obejmują^ ciągłe, spójne dostrajanie każdej części ciała w procesie zmiany. Jednak to ilościowe kryterium nie stanowi jedynej podstawy rozróżniany między gestami a postawami. Ważnym czynnikiem jest także ilość czasu p0. święconego na komunikację. Zazwyczaj osoba szybko przechodzi od jednego gestu do następnego, utrzymując jednak określoną pozycję ciała przez dłuż. szy czas. Sekunda lub ułamek sekundy jest jednostką czasu gestu. I przeciwnie - ludzie przybierają określoną postawę na kilkanaście sekund, a czasami nawet na kilkanaście minut. Wnikliwe badanie Scheflena (1964) dotyczące komunikacji ciałem poma ga wyjaśnić związek między postawą a gestem. Utrzymywał on, że trzy podstawowe jednostki ruchu ciała to punkt, pozycja i prezentacja. Punkt jest niewerbalnym ekwiwalentem osoby próbującej zabrać głos w dyskusji. Usiłując zabrać głos, amerykański mówca używa w dyskusji kilku charakterystycznych zdań, zmieniając co jakiś cm pozycję głowy i kierunek patrzenia. Zwraca głowę wprawo lub w lewo, przechylają, unosi w jedną bądź w drugą stronę czy też wyciąga lub wychyla szyję, aby spojrzeć w kierunku podłogi lub sufitu (s. 321). Ponieważ dana część ciała jest zazwyczaj zaangażowana przez krótki czas, punkt może być postrzegany jako gest. Dla odmiany, gdy łączy się kilka punktów lub gestów, otrzymujemy pozycję. Pozycja jest wyznaczana przez duże, posturalne ruchy obejmujące przynajmniej połowę ciała. Typową pozycję przybierają osoby dyskutujące, które nachylają się w kierunku osoby znajdującej się po przeciwnej stronie stołu konferencyjnego. Prezentacja zaś „składa się ze wszystkich pozycji jednej osoby w danej interakcji. Prezentacje trwają od kilku minut do kilku godzin, ich zakończenie jest ostateczną zmianą umiejscowienia" (Scheflen, 1964, s. 323). Kendon (1986) użył terminu gestykulacja, aby odnieść się do tych s y t u a c j i , w których jeden lub więcej ruchów ciała wchodzi w interakcję z naszymi wypowiedziami werbalnymi. Jasna i skuteczna komunikacja wymaga „ s y n c h r o nizacji" rodzaju i natężenia znaczeń komunikowanych werbalnie, wokalni i za pośrednictwem ciała. Aby zrozumieć rolę gestów w zsynchronizowanej komunikacji, Kendon stwierdził, żc musimy pojąć znaczenie frazy gestykulacyjnĄ jako rdzenia ruchu posiadającego jakąś jasno określoną formę, którą p o p r z e d z a ruch przygotowujący, a po której następuje ruch, który albo wycofuje kończyn) do pozycji spoczynkowej, albo zmienia ich pozycję, aby rozpocząć nową fraZŚ gestykulacyjną. W odniesieniu do synchronizacji gestów, słów i sygnałów wokalnych Kefl don (1986, s. 34) napisał, że „istnieje ścisłe dopasowanie między frazową org3'

4.2. Gesty a postawy

^

•zaCją gestykulacji a frazową organizacją mowy. (...) Związek między Frazami " tvkulacyjnymi a Jednostkami Tonu wzrasta, ponieważ Frazy Gestykulacyjn o d o b n i e jak Jednostki Tonu, oznaczają kolejne jednostki znaczenia". Implikacja dla tych, którzy chcą stać się skutecznymi komunikującymi • t oczywista: musimy starać się synchronizować kanały, przez które komuni1 iemy względem rytmu, wyrażeń oraz znaczenia. Zamiast trzech jednostek komunikacji ciałem, Ekman i Friesen (1967) zidentyfikowali dwie - czynności ciała oraz pozycje ciała. Czynności ciała są łatwo zauważalnymi ruchami, z jasno określonym początkiem i końcem, które mogą być wykonywane przez jedną lub kilka części ciała jednocześnie. Pozycje ciała są określane przez brak ruchu w zauważalnym odcinku czasowym - przez dwie bądź więcej sekund - w odniesieniu do jakiejkolwiek części ciała. Scheflen (1964) oraz Ekman i Friesen (1967) zdefiniowali pozycję jako stałą konfigurację części ciała. Dlatego też pozycja może być właściwie identyfikowana jako komunikacja posturalna. Komunikację gestami można wiązać z punktem (termin Scheflena) i czynnością ciała (termin Ekmana i Friesena), ponieważ obydwie koncepcje zawierają ruchy jednej lub kilku części ciała, z nagłym przejściem w inne ruchy. Postawa ciała z definicji jest bardziej ograniczonym środkiem komunikacji niż gesty. Ponieważ liczba postaw jest bardziej ograniczona niż liczba możliwych do wykonania gestów, prawdopodobnie najskuteczniej można je wykorzystywać do komunikowania ogólnych intencji, takich jak chęć, aby zwiększyć, ograniczyć lub uniknąć interakcji z drugim człowiekiem; pozytywnej lub negatywnej reakcji na kogoś; aktualnego poziomu pewności siebie oraz własnej reprezentacji. Oprócz wpływu na postrzeganie domniemanego statusu i władzy, liczba i charakter postaw ciała danej osoby odzwierciedla dokładnie posiadaną przez nią władzę, poziom reaktywności na drugą osobę oraz chęć ustanowienia bliższej i bardziej bezpośredniej relacji z tą osobą. Film Oficerowie i dżentelmeni dostarcza pouczających przykładów komunikacyjnych funkcji postawy ciała. Oglądając Lou Gosseta Jr., grającego rolę surowego sierżanta, widzimy, że jego „dyktatorski wygląd" i „dyktatorskie spojrzenie" są skutecznie komunikowane przez jego postawę. Słowa, jakich używa, służą jedynie do wzmocnienia emocjonalnego natężenia jego rozkazów komunikowanych postawą. Scheflen dostarczył szczególnie satysfakcjonującej odpowiedzi na najbardziej podstawowe pytanie, jakie może zostać zadane na temat postaw: jakie znaczenia mogą być komunikowane przez różnorodne postawy, gdy komunin

r

kujący

może swobodnie wybierać spośród własnego posturalnego repertuaru? Scheflen (1964) zidentyfikował trzy główne rodzaje postaw, które przekazują

charakterystyczne znaczenia. Typ 1 orientacji posturalnej komunikuje drugiej °sobie zachętę do interakcji. Gdy twoje ciało jest usytuowane w taki sposób, aby Wykluczyć inną osobę, jasno komunikujesz swoją intencję, aby ograniczyć lub u niknąć interakcji z nią. W Typie 2 orientacji posturalnej osoba może przybie-

1 102

Część I. Komunikacja niewerbalna

4.3. Podstawowe funkcje komunikacyjne sygnałów ciała

103

rać postawę vis-a-vis lub równoległą. Orientacja vis-a-visjest związana z wymią . r a z e m z mową komunikują złożone idee. Wiemy Leż, że komunikacja ciałem raczej intymnych uczuć, orientacja równoległa zaś przekazuje chęć komunią ^ e u j a w n i a ć , jakie uczucia żywimy wobec siebie samych (Streeck, 1993). I choć wania się bardziej z całą grupą niż z jakimkolwiek jej pojedynczym członkiet! o n e ważne, to przytoczone właśnie funkcje mają drugorzędne znaczenie. W Typie 3 orientacji posturalnej osoba przyjmuje postawę kongruentną. Q( są Sygnały ciała służą co najmniej czterem głównym funkcjom komunikacyjprzybierasz postawę podobną do tej, jaką ma osoba z którą się komunikuje m Komunikują one (a) informację o opiniach; (b) bardzo osobiste informaprawdopodobnie sugerujesz, że się z nią zgadzasz oraz że dorównuje ona tob • na temat psychologicznego stanu komunikującego; (c) natężenie doświadpod względem statusu. Posturalne odzwierciedlanie - to jest przybieranie t, ^zanych emocji oraz (d) informacje o relacji. samej pozy co partner interakcji - także ułatwia współpracę (LaFrance, 198; Postawy i gesty niewątpliwie pomagają odzwierciedlać nasze predyspoDlatego też przez zorientowanie postawy ciała można komunikować zaangai v c ; e do reagowania na tematy i kwestie, które napotykamy w naszych interwanie bądź wycofanie, uczucie lub obojętność, zgodę lub jej brak. D e r s o n a l n y c h interakcjach z innymi ludźmi. Sygnały ciała zazwyczaj ujawniają W ostatniej części tego rozdziału zdefiniujemy zarówno funkcjonalne, j5 ;ednak znacznie więcej na temat naszej postawy w stosunku do osoby, z którą i dysfunkcjonalne rodzaje gestów i postaw ciała. Trudność tego zadania zosta wchodzimy w interakcje oraz naszych postaw wobec samych siebie. Musimy wyjaśniona we wskazówkach autorstwa Lee i Charltona (1980), którzy opisu zdawać sobie także sprawę z tego, że pewne gesty i postawy mogą oddawać to, te zachowania niewerbalne, które nie powinny być ujawniane publicznie. Prz c0 odczuwamy wobec siebie w danym momencie. Dlatego też komunikujący, strzegają oni między innymi przed machaniem i wskazywaniem palcem on którzy ujawniają zamknięte postawy, doświadczają prawdopodobnie wzrostu grzebaniem w kieszeniach. Zaznaczają, że publicznie nie powinno się oszukiwa nieprzyjemnych emocji (Rossberg-Gempton, 1993). bawić różnymi przedmiotami czy manipulować palcami. Czyszczenie zębó Sygnały ciała dostarczają raczej precyzyjnych informacji dotyczących nanitką, wiercenie komuś dziury na ramieniu palcem wskazującym, wystukiwani szych stanów psychologicznych. Wskazują one dokładnie nie tylko, czy jesteśmy ołówkiem solówek na swoich zębach, czyszczenie paznokci czy wyłamywani pewni siebie, ale też, w jakim stopniu. Ujawniają często, czy i kiedy oszukujemy, i strzelanie stawami palców są również postrzegane jako skandaliczne rodzaj Zdradzają także negatywnie zabarwione stany psychologiczne, które wahają zachowań niewerbalnych, których nie powinno się demonstrować publiczni się od frustracji do dyskomfortu, prowadząc do lęku i ostatecznie do strachu. Mimo że usztywniona postawa często sugeruje lęk, adaptory w postaci autoadaptorów i adaptorów przedmiotowych pomagają precyzować istotę danego stanu psychologicznego, którego doświadczamy. 4.3. Podstawowe funkcje komunikacyjne sygnałów ciał Twarz najtrafniej komunikuje poszczególne rodzaje emocji, ale to sygnały ciała wskazują poziom naszego ogólnego pobudzenia emocjonalnego oraz to, Do tej pory skupialiśmy się na definiowaniu tych rodzajów gestów i pijak intensywnie odczuwamy emocję, którą właśnie wyraża nasza twarz. Nie postaw, które są ważne w komunikacji interpersonalnej. Mimo że przedstawioc trzeba chyba pisać, że wskaźniki natężenia są niezmiernie istotne, jeśli mamy już wiele informacji na temat komunikacyjnych funkcji sygnałów ciała, funkc; reagować w odpowiedni sposób na emocje ujawniane przez naszego partnera te są na tyle istotne, że zasługują na oddzielną analizę. interakcji. W rozdz. 2 scharakteryzowaliśmy twarz jako główny środek komunii Sygnały ciała służą podstawowej funkcji związanej z relacją. Staje się wania emocji. W rozdz. 3 podkreślaliśmy, że mowa oczu służy wielu kom^o oczywiste, gdy zdamy sobie sprawę, że to przede wszystkim nasze postawy nikacyjnym funkcjom, z których najważniejsze są funkcje uwagi, intymno?1 gesty wpływają na to, czy jesteśmy postrzegani jako sympatyczni, asertywni, i przekonywania. Gdybyśmy powiedzieli, że oczy są zwierciadłem duszy pl°bdarzeni władzą czy dominujący. Stąd też, jeśli nie zapoznamy się z relacyjnysłużylibyśmy się metaforą. I przeciwnie, wyrazilibyśmy się dosłownie, pisz3'mi funkcjami naszych postaw i gestów, to możemy doświadczyć wielu niesatysże sygnały naszego ciała - gesty i postawy, służą jako dokładny barometr w o^akcjonujących relacji interpersonalnych. niesieniu do wielu naszych wewnętrznych, psychologicznych stanów. Wszy* Opisane właśnie funkcje nie są jedynymi komunikacyjnymi funkcjami kie cztery główne funkcje komunikacyjne, którym służą sygnały naszego ciaksygnałów ciała. Pisaliśmy na przykład o znaczeniu gestów rąk w kierowaniu w rzeczywistości sprowadzają się do tego, że komunikacyjne znaczenie naszyc^°nwersacją. Ponieważ jednak twarz, oczy i sygnały wokalne są także ważne postaw i gestów odzwierciedla zmiany zachodzące wewnątrz naszego ciała. w kierowaniu konwersacją, regulacyjna funkcja sygnałów ciała wydaje się być Sygnały ciała służą oczywiście wielu funkcjom komunikacyjnym. Funkcpniej istotna od innych opisanych funkcji. Emblematy gestykulacyjne w postate obejmują obramowanie interakcji komunikacyjnej i pomoc w jej zsynchroniz(Cl języka migowego używanego przez osoby niesłyszące są także ważne, ale dla waniu. Zwłaszcza gesty są integralnie powiązane z procesem mówienia, dlateg°graniczonego grona odbiorców. I wreszcie, rola sygnałów ciała w sugerowaniu t 6

104

Część I. Komunikacja niewerbalna

4.4. Funkcjonalne i dysfunkcjonalne wykorzystanie sygnałów cielesnych

^

intencji i przyciąganiu uwagi nie jest błaha, lecz jest po prostu mniej istoty od pozostałych, nadrzędnych funkcji tych zachowań.

105

żuciem pewności siebie jest pewny siebie. Gesty „ręka przy twarzy", takie ust czy nosa oraz drapanie się po głowie, są silnymi sygnałami J' ^żującymi, że komunikującemu brakuje pewności siebie. Wśród najbardziej reprezentatywnych gestów pewności siebie znajdują się: (a) iglica (osoba złącza końcówki palców obydwu dłoni, formując kształt kościelnej wieży); (b) 4.4. Funkcjonalne i dysfunkcjonalne wykorzystanie ręce z ł ą c z o n e razem na plecach, z podbródkiem wysuniętym ku górze; (c) stopy sygnałów cielesnych ołożone na stole oraz (d) przechylenie się do tyłu z dwiema rękami podtrzymującymi głowę (Nierenberg i Calero, 2 0 0 2 ) . Sygnały ciała mogą komunikować informacje i znaczenia, które z per. Gesty otwartości i pewności siebie są gestami ogólnie pożądanymi, czego spektywy komunikującego bywają czasem funkcjonalne i dysfunkcjonalne. Pg. nie m o ż n a powiedzieć o gestach świadczących o obronności i nerwowości. Genadto, takie sygnały w największym stopniu decydują o tym, czy druga osobj sty obronne przybierają różne formy, ale często sugerują one dosłowną próbę będzie postrzegać komunikującego jako pewnego siebie, budzącego sympatię zasłonięcia się przed nieprzyjemnymi osobami czy sytuacjami. Jeśli widzieliasertywnego i silnego. Pewne rodzaje sygnałów zazwyczaj mają znacznie bar ście sędziego baseballu, umykającego przed rozjuszonym szefem, wiecie już, dziej pozytywny wpływ na postrzeganie, postawy i zachowania osób, z którymi że skrzyżowane ramiona są tradycyjnymi gestami obronnymi. Spuszczony się komunikujemy niż inne. wzrok, niebezpośrednie zorientowanie ciała oraz zamknięta postawa ciała naleW tym miejscu zajmiemy się zidentyfikowaniem tych sygnałów ciała, któżą do najczęściej zauważanych gestów obronnych. re uznano za pożądane bądź niepożądane w różnorodnych sytuacjach komuni Gesty świadczące o nerwowości także przyjmują wiele form, ale zazwyczaj kacyjnych. są one ujawniane mimowolnie. Nerwowe gesty są zazwyczaj manifestowane Spoglądając na komunikację ciałem z perspektywy kategorialnej, jakc w postaci adaptorów, które wiążą się ze wzrastającym poziomem lęku. Przeniezwykle cenne postrzegane są te sygnały ciała, które komunikują otwartoi bieranie palcami, bawienie się różnymi przedmiotami czy niemożność znaleoraz pewność siebie. Komunikowanie otwartości w komunikacji interpersonalnej zienia sobie miejsca sugerują, że osoba staje się coraz bardziej zdenerwowana. jest niezmiernie istotne. Sygnalizuje to drugiej osobie, że szczerze i uczciwie W praktyce wszystkie dodatkowe ruchy, które nie służą żadnemu celowi, będą chcesz przekazać swoje emocje. Gesty otwartości często wywołują podobne gesty uin• prawdopodobnie zinterpretowane jako oznaka nerwowości. Skubanie i szarpanych (Nierenberg i Galero, 2002). W pewnym sensie gesty komunikujące otwar nie ubrania czy uszu, jak również bawienie się przedmiotami znajdującymi się tość stanowią ekwiwalent słów, które nas odsłaniają. Obydwie formy komuni pod ręką (adaptory przedmiotowe) są jednymi z wielu ruchów, które mówią kacji eliminują bądź zmniejszają zachowanie zmierzające do tego, aby ukryć „jestem zdenerwowany". czy zniekształcać osobiste informacje. Patrząc z perspektywy wymiarowej, ruchy ciała mogą być wykorzystywaGesty otwartości stymulują interakcję. Wydają się one stanowić niezbędne do komunikowania znaczeń na trzech wymiarach: sygnały sympatii - nieny warunek osiągnięcia porozumienia. Dlatego też Nierenberg i Calero (2002) chęci; asertywności - nieasertywności oraz siły - bezsilności. Skoncentrujemy napisali, że gesty otwartości są przejawiane ilekroć się na tych rodzajach sygnałów ciała, które reprezentują szczególnie silne przeludzie odpinają swoje płaszcze, przestają krzyżować nogi, przesuwają się ku krawędzi krzfi® jawy znaczenia związanego z wzbudzaniem sympatii, asertywnością i siłą. i bliżej biurka czy stołu oddzielającego ich od oponenta. Tej grupie gestów towarzyszy w większości wypadków język werbalny, komunikujący możliwe porozumienie, rozwiązanie czy generale rzecz biorąc-pozytywne wyrażenie współpracy (s. 46). 4 . 4 . 1 . Niewerbalne wskaźniki sympatii i antypatii zasłanianie

Otwarte ręce, odpięte płaszcze czy poluźnione krawaty, luźne u ł o ż e n i Sympatia czy lubienie nie jest jedynie etykietą służącą do identyfikowania kończyn i ogólne odprężenie często komunikują otwartość. I przeciwnie, skrzy- tych rodzajów sygnałów niewerbalnych, które komunikują miłe obejście. Atrakżowane ramiona i nogi oraz wiążące się z tym gesty komunikują n i e d o s t ę p n o ś ć cyjność interpersonalna, bezpośredniość oraz miłe obejście są określeniami używanymi 0 opisu sygnałów niewerbalnych komunikujących podobne, ale nie do końca i postawę obronną. Gesty świadczące o pewności siebie są także istotne dla tych, którzy w sy- te same rodzaje informacji. Aby uprościć sprawę, zdecydowaliśmy się wykorzytuacji komunikacyjnej pragną być postrzegani jako zrównoważeni i kontroluje stać terminologię obejmującą sygnały sympatii - niechęci. cy się. Gesty pewności siebie można identyfikować na dwa sposoby. PrzypuszJest oczywiste, że pragnienie bycia lubianym jest prawie uniwersalne. Zacza się, że człowiek, który nie demonstruje gestów stojących w s p r z e c z n o ś c i K°rnunikowanie, że chcesz być lubiany nie gwarantuje oczywiście, że tak się

r 106

4.4. Funkcjonalne i dysfunkcjonalne wykorzystanie sygnałów cielesnych

Część I. Komunikacja niewerbalna

stanie. Nie istnieje także taki sposób wyrażenia sympatii innej osobie, który zapewniałby podobną reakcję z jej strony. Mimo to, pragnienia te są ściśle powiązane, ponieważ mamy skłonność, aby lubić tych, przez których jesteśmy lubiani. Aby przekazać, że kogoś lubisz, musisz wyrazić swoje pragnienie bezp0. średniego kontaktu, demonstrując zainteresowanie tą osobą. Pozytywne wskaż, niki sympatii obejmują (ale nie są do nich ograniczone) następujące sygnały niewerbalne: a) pochylanie się do przodu podczas interakcji; b) ciało i głowa zwrócone bezpośrednio w stronę drugiej osoby; c) otwartą postawę ciała; d) potakujące skinięcia głową; e) umiarkowaną gestykulacją i ożywienie; f) bliskie interpersonalne odległości; g) umiarkowane rozluźnienie ciała; h) dotykanie; i) inicjowanie i podtrzymywanie kontaktu wzrokowego; j) uśmiechanie się; k) odzwierciedlanie postawy (przejawianie podobnych bądź zgodnych pozycji ciała) (Maxwell i Cook, 1985; Mehrabian, 1981; Schlenker, 1980). Niewerbalne wskaźniki niechęci i braku sympatii są oczywiście związane ze względną nieobecnością pozytywnych wskaźników sympatii lub też mogą one przybierać formę odwrotną. Obejmują one następujące sygnały: a) zorientowanie ciała w inną stronę niż bezpośrednio na drugą osobę; b) krótkotrwały kontakt wzrokowy; c) odwrócony wzrok; d) nieprzyjemny wyraz twarzy; e) brak gestów; f) sztywność ciała; g) wzrokową nieuważność; h) zamkniętą postawę ciała; i) niekongruentne postawy (całkiem odmienna pozycja ciała); j) widoczne napięcie mięśni. Jak wskazywaliśmy uprzednio, brak sympatii - czy po prostu brak zainteresowania - może pojawiać się wtedy, gdy ludzie kierowani nadmierny^ pragnieniem bycia lubianym naruszają normy społeczne. Osoby, które posługują się zamaszystymi gestami, zbyt często potakują, za dużo się uśmiechają siadają zbyt blisko, gapią się oraz dokonują znaczących zmian pozycji mogą myśleć, że komunikują sympatię. Ale w rzeczywistości, takie mało suk' telne, manipulacyjne wysiłki mogą nieść ze sobą niezamierzony efekt krzewie' nia niechęci.

i

jo7

4.4.2. Niewerbalne wskaźniki asertywności j nieasertywności Wrażliwość społeczna jest absolutnie niezbędna dla rozwoju satysfak. nU ją C ych relacji interpersonalnych. J e ś l i osoby mają być postrzegane jako drażliwe społecznie, to muszą próbować przekazać, że stoją na straży własnych w, n i e naruszając praw innych ludzi. Aby komunikować się we wrażliwy społecznie sposób, trzeba być asertywnym, ale nie agresywnym. Osoby, które chcą być postrzegane jako asertywne muszą szczególnie t r o s z c z y ć się o monitorowanie własnych sygnałów niewerbalnych. Pozytywne n i e w e r b a l n e wskaźniki asertywności obejmują następujące sygnały: a) werbalne i niewerbalne komponenty przekazu wykorzystywane w spójny sposób; b) rozluźnione gesty i postawy, preferowane nachylenie się do przodu; c) stanowcze, ale nie ekspansywne gesty; d) podtrzymywanie kontaktu wzrokowego, ale unikanie wpatrywania się; e) ilustratory lub wokalna modulacja użyte w celu podkreślenia kluczowych słów bądź fraz; f) odpowiednio donośny głos; g) odpowiednie dotykanie drugiej osoby. Niewerbalne wskaźniki nieasertywności są bardziej liczne, chociaż niektóre są po prostu przeciwieństwem wskaźników asertywności. Aby uniknąć wrażenia, że jesteś nieasertywny, powinieneś dążyć do wyeliminowania sygnałów niewerbalnych będących wskaźnikami nieasertywności, takich jak: a) nerwowe gesty, np. ściskanie dłoni czy oblizywanie ust; b) niespokojne, gwałtowne zwracanie się ku osobie wypowiadającej się w sposób asertywny; c) uśmiechanie się niedostosowane do kontekstu; d) garbienie się; e) zakrywanie ust ręką; 0 sztywna postawa (usztywnienie ciała); §) częste odchrząkiwanie; h) brwi uniesione w wyrazie szacunku i uległości; ' w ymijające spojrzenia/unikanie kontaktu wzrokowego; j) przerwy wokalne wypełnione pomrukiwaniem itp. (Lange i Jakubowski, 1976).

4-4.3. Niewerbalne wskaźniki siły i słabości da' 1 Cz

P r a w c ^ a pragnienie, aby być postrzeganym jako osoba silna czy posiamoże nie być tak uniwersalne, jak pragnienie bycia lubianym, dla wielu ludzi jest bardzo kuszące. Niektórym ludziom wymyka się ono w ładzę

108

Część I. Komunikacja niewerbalna

4.5. roasuinuwamc

luy

spod kontroli. Miałeś pewnie okazję widzieć polityków czy znajomych, ktck ap ięcie ciała; dumnie chodzili dookoła, używali jawnie ekspansywnych gestów i rościli s0b' ^ " r z e s a d n e uśmiechanie się, trwanie we wzrokowej uważności i usłużności P|,dczas prowadzonej rozmowy/wypowiedzi rozmówcy; prawo do twojej przestrzeni, kierując się błędnym przekonaniem, że będą (jJ ki temu odbierani jako obdarzeni większą władzą. * P° a t r z e n i e bezpośrednio na innych; Schlenker (1980) zobrazował wysiłki podejmowane w celu osiągnij c z ę s t e s p u s z c z a n i e wzroku; władzy, które mogą sięgać absurdu. Przypomniał, że w słynnym filmie C h a r t ° r z y c h o d z e n i e wcześniej na przyjęcia; Chaplina Wielki Dyktator, Hitler i Mussolini, aby zyskać dominację, szukają J e) Rdzenie przy stole konferencyjnym na pozycji „godzina 11" (ruchy zwiąsobu potwierdzania swojej przewagi. W jednej ze scen siedzą podczas ^ ^ a n e z władzą przesuwają się od godziny 12 zgodnie z ruchem wskazówek na krzesłach w zakładzie fryzjerskim. Ponieważ siedzą, wydaje im się, że jedy^ z e g a r a , aż do godziny ll) 1 ; drogą do podniesienia własnego statusu jest podwyższanie własnych krze Sf i a\ r o z p r a s z a j ą c e i nerwowe ruchy stopą. Jak łatwo przewidzieć, obydwaj zaczynają z furią pompować swoje siedzeni • •> Ich wściekłe wysiłki podkreślania swojej władzy kończą się w chwili gdy dori D o k o n u j ą c przeglądu tego, co zostało powiedziane, powinniśmy zapamięrają do sufitu i spadają na podłogę. t a ć p r z y n a j m n i e j dwie sprawy: po pierwsze, mimo że komunikacja ciałem wyNiewerbalne wskaźniki władzy, statusu i dominacji nie zawsze są , W wiera silny w p ł y w na to, jak oceniamy daną osobę pod względem bycia lubianą, rozróżniane w literaturze przedmiotu, dlatego też będziemy je identyfiW a s e r t y w n ą czy silną, na sądy takie wpływają także inne rodzaje zachowań niejako sygnały władzy. Udowodniono, że następujące sygnały niewerbalne stan w e r b a l n y c h . Po drugie, w różnych kulturach przywiązuje się mną wagę do bywią pozytywne wskaźniki postrzeganej władzy cia odbieranym jako wzbudzający sympatię, asertywny czy silny. Na przykład

gofeS

a) b) c) d) e) f)

rozluźniona postawa; postawa raczej wyprostowana niż s k u l o n a . dynamiczne i zdecydowane gesty; ' spokojne i bezpośrednie spojrzenie; zróżnicowanie w tempie mówienia oraz modulacji głosu; zmiany w postawie ciała;

gj h) i) j) k)

względna ekspansywnosc w przyjmowanych postawach; inicjacja kontaktu dotykowego; intensywne wpatrywanie się w rozmówcę; przerywanie czyjejś wypowiedzi; zbliżanie się do drugiej osoby, skracanie dystansu (Archer, 1980; Harper 1985; Schlenker, 1980).

\

i i ,

/,

^

Matsumoto

i Kudoh (1987) odkryli, że dla Japończyków ważniejsze jest bycie

postrzeganym jako osoba posiadająca władzę, podczas gdy dla Amerykanów ważniejsze jest, aby być postrzeganym jako osoba budząca sympatię. . _

,

Jak podkreśla Schlenker (1980), sygnały komunikujące poczucie bezsił ności czy uległości nie zawsze są dysfunkcjonalne. W wielu wypadkach częste spotykamy ludzi o większej władzy i wyższym statusie, od których jest oczeki wana autoprezentacja o względnej uniżoności. Każdy musi przed kimś za coś odpowiadać. Na przykład generał, który jest dumny z utrzymywania „roz* kazującego wyglądu" i „rozkazującego głosu", zastanowi się, zanim z a c z f l i f domagać się takich przywilejów władzy w obecności osoby wyższej rang3 Posługiwanie się sygnałami niewerbalnymi, które komunikują siłę w oblic^ osoby o większej władzy, stwarza ryzyko konfrontacji czy nawet upomni nia. Jednak ogólnie rzecz biorąc, pragnienie bycia postrzeganym jako o s ó b * bezsilna nie jest zbyt powszechne. Względny brak władzy wiąże się z następuje cymi wskaźnikami bezsilności:

i

,

.

4.5. Podsumowanie W rozdziale tym koncentrowaliśmy się nie tylko na sposobie, w jaki zazwyczaj wykorzystuje się sygnały ciała, ale także na tym, jak one powinny być wykorzystywane. Uwzględnialiśmy dwie główne perspektywy konceptualizacji sygnałów cielesnych, zidentyfikowaliśmy podstawowe funkcje sygnałów ciała oraz przedstawiliśmy funkcjonalne i dysfunkcjonalne wykorzystanie różnych rodzajów tych sygnałów. Sygnały ciała zostały ujęte zarówno z perspektywy kategorialnej, jak i z perspektywy dymensjonalnej. Podejście kategorialne opiera się na założeniu, iż informacyjny potencjał sygnałów ciała najlepiej rozumieć przez klasyfikowanie ich w odniesieniu do poziomu świadomości i intencjonalności, użytego kodu oraz funkcji, którym służą te sygnały. Zwolennicy tego podejścia zidentyfikowali pięć rodzajów zachowań niewerbalnych: emblematy, iluBatory, wskaźniki emocji, regulatory i adaptory. Szczególnie cenne źródło formacji na temat postaw, uczuć i pewności siebie komunikującego stanoNVl3 adaptory, ponieważ komunikujący często posługują się nimi mimowolnie i nieświadomie. 1 Dotyczy to głównie kultury amerykańskiej (przyp. red. nauk.).

—

110

Część I. Komunikacja niewerbalna

5. Komunikacja proksemiczna

Zwolennicy perspektywy dymensjonalnej wychodzą z założenia, że zn, czenia komunikowane przez sygnały niewerbalne najlepiej jest opisywać w r; mach trzech niezależnych dymensji: wzbudzania przyjemnych emocji, po^ dzenia i dominacji. Te wymiary znaczenia najłatwiej zrozumieć, gdy uwzględr się komunikacyjne implikacje metafor kontaktu, pobudzenia i władzy. Sygnały naszego ciała służą czterem podstawowym funkcjom komunią cyjnym. Komunikują informacje o postawach, informacje o psychologiczny^ stanie komunikującego, informują o intensywności doświadczanych emocj oraz przekazują informacje dotyczące relacji. Sygnały ciała służą także innyt; funkcjom komunikacyjnym o drugorzędnym znaczeniu. Aby wzmocnić efektywność swojej komunikacji, z jednej strony ludzit powinni udoskonalać posługiwanie się gestami i postawami świadczącym o otwartości i pewności siebie. Z drugiej zaś strony, niektóre sygnały ciała na przykład komunikujące obronność i nerwowość, są dysfunkcjonalne. Aby skuteczniej kontrolować znaczenia komunikowane przez sygnały ciała, ludzie powinni z większą uwagą analizować istotę niewerbalnych wskaźników doty czących trzech głównych cech relacji międzyludzkich: sympatii - antypatii asertywności - nieasertywności oraz siły - słabości.

Sposób, w jaki wykorzystujemy przestrzeń z całą pewnością przekazuje znaczenie. Na całym świecie różne znaczenia są komunikowane różnymi środkami. Przekonania, wartości oraz znaczenie danej kultury są komunikowane także przez to, jak ludzie posługują się przestrzenią. Na przykład, w kulturze germańskiej długo kładziono nacisk na dyscyplinę i jasno zaznaczone granice autorytetu. Z kolei pragnienie prywatności stanowi silną potrzebę, którą wyraża się przez zaznaczanie i obronę wyraźnie określonego terytorium. Dlatego też Niemcy sprzeciwiają się, gdy ktoś dosłownie „wystaje z szeregu" lub lekceważy sygnały, takie jak „Nie wchodzić" czy „Tylko dla upoważnionego personelu", które mają gwarantować właściwe wykorzystanie przestrzeni (Hall, 1969). Amerykanie są skłonni reagować na przestrzeń i myśleć o niej jako o czymś „pustym". Przeciwnie w Japonii, tutaj to przestrzeń - a nie obiekty - komunikuje znaczenie. Japończycy zwyczajowo przypisują specyficzne znaczenia różnym typom przestrzeni, nadaje się tam nazwy skrzyżowaniom, a nie ulicom. Konkretna przestrzeń, wraz ze swoimi funkcjonalnymi właściwościami, stanowi w Japonii zjawisko o szczególnym znaczeniu. Dostępna w danym pokoju przestrzeń służy wielu funkcjom, ponieważ Japończycy wykorzystują przesuwane ściany oraz parawany, aby stworzyć rodzaje przestrzeni służące szczególnym funkcjonalnym celom. W ten sposób Japończycy radzą sobie z problemem Ograniczonej dostępnej przestrzeni przez miniaturyzowanie części swojego środowiska. Dobrym przykładem są tutaj chociażby ogrodnicy produkujący drzewka bonzai (Altman, 1975). Podczas gdy Amerykanie chronią swoją prywatność, domagając się własnych biur i utrzymując dystans między sobą a innymi ludźmi za pomocą du2ych i wysokich biurek, Arabom obce jest pojęcie prywatności w sferze publiczki * C z u j3 się urażeni, jeśli podczas rozmowy nie utrzymuje się jakiegoś rodzaju oskiego kontaktu. Takie konwersacje (Hall, 1969, s. 158) cechuje

1

przenikliwe spojrzenie oczu, dotyk dłoni i obustronne zanurzanie się w ciepłym, wilgotnym oddechu w trakcie rozmowy, w której poziom intensywności doznań zmysłowych byłby nie do przyjęcia dla wielu Europejczyków.

r 112

Część I. Komunikacja niewerbalna

5.1. Bezpośrednie otoczenie

W rezultacie arabski sposób wykorzystania przestrzeni oraz bodźców węchowych komunikuje dwa znaczenia. Wymaga i zachęca do intensywneg0 zaangażowania się w komunikację interpersonalną oraz zapewnia wykluczę^ tych, którzy odmawiają takiego sposobu pozostawania w relacji. Znaczenia komunikowane przez wykorzystanie przestrzeni nie redij. kują się tylko do całkiem sporych odmienności międzykulturowych. Różnicę wewnątrz danej kultury mają prawdopodobnie większe znaczenie praktyczne i jest ich również bardzo wiele. Potrzeby przestrzenne wydają się być bardzo różne wśród obywateli danej narodowości, mieszkańców tego samego miasta czy nawet członków jednej rodziny. Aby zaspokoić te potrzeby, niektórzy ludzie określają i chronią granice przestrzeni z uporem i wigorem, który zawstydziłby domowego psa czy kota. Kamienny mur wokół czyjejś posiadłości może być przez niektórych interpretowany jako narcystyczna próba znalezienia prywatności przez wyizolowaną społecznie osobę. Inni mogą interpretować go jako mądrą reakcję na zatłoczone życie miejskie. Charakterystyczny problem wiążący się z uniemożliwianiem zaspokajania potrzeb przestrzennych wynika z tego, że przestrzenne granice jednego człowieka mogą kolidować z terytorium zajmowanym przez inną osobę. W naszym posługiwaniu się przestrzenią musimy pamiętać, że często istnieje ogromna rozbieżność między znaczeniami, które zamierzamy komunikować, a znaczeniami, które rzeczywiście komunikujemy. Na przykład profesor, który zajął moją żonę rozmową na przyjęciu koktajlowym, stanął tak blisko niej, że ta, czując się niekomfortowo, zaczęła się nieświadomie cofać. Ostatecznie stanęła oparta plecami o ścianę w przeciwnym końcu pokoju i nie ustając w swoim wysiłku, aby utrzymać dogodny dystans, zaczepiwszy o mebel, zrobiła dziurę w jednej ze swoich pończoch. Przez takie wykorzystanie przestrzeni profesor zamierzał prawdopodobnie zakomunikować swoją energię, p o c z u c i e zaangażowania i sympatii. Jednak przez nieumyślne naruszenie n i e w i d z i a l n y c h granic przestrzennych mojej żony, udało mu się zakomunikować zupełnie odmienne znaczenie - łatwo dostrzegalną, nieprzyzwoitą agresywność. Na nasze proksemiczne czy przestrzenne zachowanie wydają się mieć wpływ dwie rywalizujące ze sobą potrzeby afiliacji oraz prywatności. G e n e r a l n i e rzecz biorąc, nasze pragnienie kontaktu z ludźmi i rozwijania z nimi b l i ż s z y c h związków sygnalizujemy przez większą fizyczną bliskość. Fizyczna bliskosf w powiązaniu z dotykiem w wyraźny sposób służy podstawowej roli komu nikacyjnej w bliskich interakcjach interpersonalnych. I przeciwnie, dążyfl1) do zaspokojenia naszej potrzeby prywatności przez utrzymywanie w i ę k s z e g 0 dystansu wobec innych ludzi i często szukamy fizycznych środków, aby zap^ nić sobie odseparowanie od nich. Możemy na przykład posłużyć się własny^1 łokciami, nie pozwalając innym ludziom zbliżać się zbyt blisko. Burgoon (198& s. 351) napisała, że

j 13

Sposób, w jaki wykorzystujemy przestrzeń, na równi z tym, jak reaguje. na wykorzystywanie przestrzeni przez inne osoby, decyduje o wrażeniu, akie wywieramy na innych. Na to, czy ludzie oceniają nas jako przyjaznych, wzbudzających sympatię, dominujących, uczciwych i empatycznych ogromny wpływ może mieć sposób, w jaki odnosimy się do nich przestrzennie. Jak się rzekonamy w kolejnych rozdziałach, nasze wykorzystanie przestrzeni może oddziaływać w ważny i łatwo dostrzegalny sposób na nasz sukces w czasie rozmowy w sprawie pracy, w sytuacjach sprzedaży czy komunikacji międzykulturowej. Mówiąc krótko, kierujący wrażeniem musi zastanowić się głęboko, które z zachowań proksemicznych powinien, a których nie powinien demonstrować w różnych kontekstach społecznych. Edward T. Hall, pionier badań w tej dziedzinie, stworzył termin proksemika, ponieważ sugeruje on, że bliskość bądź jej brak są niezmiernie istotnym c z y n n i k i e m w ludzkiej interakcji. Hall podaje również bardziej obszerną definicję proksemiki, rozumiejąc ją jako dyscyplinę, w ramach której analizuje się, jak ludzie strukturyzują i posługują się mikroprzestrzenią (1968). Proksemika skupia się nie tylko na tym, jaką pozycję przyjmują ludzie względem innych osób czy przedmiotów w swoim najbliższym otoczeniu, ale także na percepcyjnym i behawioralnym wpływie tych sytuacji przestrzennych. Burgoon, Buller i Woodall (1989) definiowali proksemikę jako postrzeganie, wykorzystanie i strukturyzowanie przestrzeni jako komunikacji. Dla naszych celów określimy proksemikę jako studium tego, jak ludzie wykorzystują przestrzeń, aby się komunikować.

5.1. Bezpośrednie otoczenie

Ludzie wykorzystują przestrzeń, aby się komunikować. Jeśli posługujemy przestrzenią, która może być postrzegana bezpośrednio, to komunikujemy się w obrębie środowiska proksemicznego. Środowisko proksemiczne obejmuje wszystko, co jest fizycznie obecne i dostępne dla danej osoby w danej chwili, rodowisko proksemiczne studenta na sali wykładowej obejmuje ławkę, innych W' wykładowcę, tablicę, okna i drogę do drzwi, nie obejmuje zaś terenU nu, na którym drużyna trenuje piłkę nożną na zewnątrz budynku czy studentów w innej sali (Sommer, 1966). Nie istnieje jedna koncepcja opisująca adekwatnie to, jak komunikujemy Się w i J r-j- r*— — — —>j"" zym strzeń sro( łowisku proksemicznym. Ponieważ terminy, takie jak przedystans oraz terytorium, są wyraźnie związane w sensie pojęciowym, istnieje j.6U' dystans oraz terytorium, są wyraźnie związane w sensie pojęciowym, istnie. ndencja, aby traktować je jako synonimy. Jednakże nie są one synonimami Powinny być traktowane jako takie. Aby zrozumieć, co i jak komunikujeP - e z nasze zachowania proksemiczne, musimy zrozumieć znaczenie pięCj czasami chcemy zdystansować się od grupy, osiągnąć większe fizyczne bezpieczeństwo, uciec p^ u Powiązanych ze sobą pojęć: przestrzeni, dystansu, terytorium, zatłoczenia stymulacją i stresem, zyskać większe poczucie kontroli osobistej czy też pozwolić sobie na wit Płatności. psychologiczną wolność i autorefleksję.

i

r Część I. Komunikacja niewerbalna

5.1. Bezpośrednie otoczenie

Ten rozdział został pomyślany tak, aby zobrazować komunikacyjne wyk0. rzystanie przestrzeni, dystansu, terytorium, zatłoczenia i prywatności oraz aby wykazać, dlaczego każde z tych pojęć jest istotne. Identyfikujemy w nim takżę podstawowe funkcje komunikacyjne, którym służy zachowanie proksemiczne opisujemy rezultaty i szacujemy implikacje naruszenia proksemicznych norm i oczekiwań.

5 . 1 . 1 . Przestrzeń Pojęcie przestrzeni wizualnej w komunikacji niewerbalnej zdaje się być zbliżone do pojęcia ciszy w komunikacji werbalnej. I mimo iż obydwa pojęcia są, w pewnym sensie, pozbawione zawartości, sposoby, w jakie się nimi posługujemy mogą posiadać bogate komunikacyjne znaczenie. Na przykład Hall twierdził, że nasza kultura tworzy silne obwarowania dotyczące sposobów, w jakie wykorzystujemy przestrzeń. Utrzymywał on, że istnieją trzy podstawowe rodzaje przestrzeni: przestrzeń trwała, przestrzeń na pół trwała oraz przestrzeń nieformalna. Rapoport (1982) uprościł klasyfikacyjny schemat Halla i zmodyfikował jego terminologię. Wyróżnił on trzy główne typy przestrzeni, które mają komunikacyjne znaczenie w naszym społeczeństwie: przestrzeń trwała, przestrzeń na pół trwała oraz przestrzeń nietrwała. Przestrzeń trwała odnosi się do charakterystycznego zaaranżowania pomieszczeń według spełnianych przez nie funkcji. Na przykład w domu oficjalne posiłki rzadko bywają serwowane w sypialni, a szafy z książkami rzadko stoją w łazience. Jak na ironię stałe cechy, które definiują, jak ma być wykorzystywana przestrzeń domowa, często są zupełnie dysfunkcjonalne. Hall (1969, s. 105) powoływał się na przykład kuchni jako szczególnego problemu. Podkreślał, że

które wybieramy - aby wytyczyć granice oraz zaakcentować znaczenia p s t r z e n i na pół trwałej, w której zachodzą nasze interakcje - są ważne, gdyż s t o s t a n o w i ą przedłużenie naszej osobowości. Nasze wybory dotyczące fi: k o l o r ó w , żaluzji, skrzynek pocztowych czy roślin ozdobnych mogą ujawi o nas więcej niż styl naszego pisma czy nasz formularz podatkowy. Przedmioty na pół trwałe, które wybieramy do użytkowania, niosą wi z n a c z e ń niż tylko sugestie co do przypuszczalnych cech osobowości użytkom ków. Wybór przedmiotów oraz ich umiejscowienie w przestrzeni na pół ti łej mogą mieć bardzo silny wpływ na ocenę wiarygodności właściciela dc czy biura. Jedną z ważnych, a być może najważniejszych komunikacyjn funkcji przestrzeni na pół trwałej jest stopień, w jakim zachęca ona do zaang wania czy zdystansowania się osób, które korzystają z tej przestrzeni. Przestrzeń nietrwała jest pojęciem, które powinno być znane nam wsz kim. Jest to przestrzeń bezpośrednio otaczająca nasze ciało, którą każdy z postrzega jako własną. Nie używamy żadnych fizycznych przedmiotów, aby znaczyć granice naszej „przestrzeni osobistej", ponieważ są one niewidzia Obszar przestrzeni, którą określamy jako własną może się różnić w zależn od naszych wymiarów, aktualnego stanu emocjonalnego, statusu czy płci. landro i Barker (1983) także podkreślali, że ludzie przypisują sobie różne ił przestrzeni, zarówno tej znajdującej się przed, jak i za nimi.

Kiedy rozważymy te trzy główne rodzaje przestrzeni, powinniśmy z\ cić szczególną uwagę na przestrzeń na pół trwałą i nietrwałą. Mamy niewie możliwości, aby zmieniać naturę najbardziej stałych cech środowiska. I p ciwnie, możemy świadomie rozważać komunikacyjny wpływ przedmioi które decydujemy się umieścić w przestrzeni o na wpół stałych cechach « możemy zastanawiać się nad zaletami i wadami określania i bronienia osob przestrzeni o danym rozmiarze i cechach. brak zgodności między elementami wystroju, wzrostem i budową ciała kobiet (kobiety zaAby przekazywać znaczenia, możemy posługiwać się przestrzenią na zwyczaj nie są dostatecznie wysokie, aby sięgać po różne rzeczy) a czynnościami, które majt) trwałą i nietrwałą na różne sposoby, które często służą jednej z dwóch ko być w tym miejscu wykonywane, nawet jeśli nie jest oczywisty od początku, często byiva nikacyjnych funkcji. Posługując się tymi rodzajami przestrzeni w określ niewątpliwy. sposób, możemy zachęcać do bliskości i stymulować wzajemne zaangażow (w takim wypadku służą one jako funkcja społecznej bliskości) lub też utrzy Problem ten może nie być aż tak poważny, jak się wydaje dla coraz barwac ludzi z dala od siebie i skłaniać ich do wycofania się (w tym wypadku s dziej mobilnych kobiet w naszym społeczeństwie, ponieważ oczywiste staje się jako funkcja budowania społecznego dystansu). Pierwszy sposób organi: to, że spędzają niewiele czasu w kuchni. Jak podkreślał Rapoport (1982): Przestrzeni zaspokaja afiliacyjne potrzeby ludzi przez zachęcanie do intera W przypadku kultury Puerto Rico status zyskiwany jest podczas przyjęć, na których widziPodczas M gdy drugi pomaga zaspokajać potrzeby prywatności. gospodynię, która przygotowuje jedzenie, przebywa w kuchni i „daje pokaz" przed publiczno^ Sommer, który jest czołowym badaczem opisanych powyżej sposobów złożoną z jej znajomych; w kulturze anglosaskiej kobieta jest postrzegana jako dobra gospodyń orzystania mikroprzestrzeni, utrzymuje, że przez sposób, w jaki wykorzys kiedy na pozór nie pracuje, jedzenie zaś pojawia się jakby w magiczny sposób (s. 94). ^ Przestrzeń przekazujemy bardzo różne konotacyjne znaczenia. Traktuj u nkcję społecznego dystansu jako „przestrzeń społecznego dystansu" i twie: Przestrzeń na pół trwała odnosi się do umiejscowienia przedmiotów w domUi ^ takie zaaranżowanie przestrzeni sugeruje następujące znaczenia: (a) rozlt biurze, sali konferencyjnej czy innym najbliższym otoczeniu. Przedmioty, kt°' ) zimny; (c) bezosobowy; (d) instytucjonalny; (e) nienależący do żadnej os rymi posługujemy się w tego typu przestrzeni mogą obejmować: meble, roślin)'1 ^) nadmiernie skoncentrowany; (g) bez możliwości intymnej rozmowy; (h' zasłony, obrazy, tablice pamiątkowe czy nawet ptaki lub zwierzęta. Obiekty

1

r 5.1. Bezpośrednie otoczenie

Część I. Komunikacja niewerbalna starczający barier bez schronienia; (i) wyizolowany, pozbawiony prywatności oraz (j) skoncentrowany bez spójności (1967; 1974)-1 przeciwnie, przestrzeń społecznej bliskości zachęca do emocjonalnego zaangażowania i komunikacyjnej interakcji. Rycina 5.1 obrazuje kontrastujące wykorzystanie przestrzeni. Stojące tyłem do siebie krzesła w poczekalni gabinetu lekarskiego reprezentują sposób wykorzystania przestrzeni, który promuje dystans, natomiast konwersacyjny kącik w domu zachęca do bliskości.

117

n iezmiernie

trudno jest znaleźć możliwą do wykorzystania przestrzeń mieszkalną- Nikogo nie zaskakuje to, że dostępna dla nowych mieszkań przestrzeń •eSt bardzo poszukiwana, a w rezultacie nowe domy są, w świetle standardów a m e r y k a ń s k i c h , małe i muszą być budowane wielopiętrowo, aby oszczędzać orzestrzeń. Postrzeganie przez Meksykanów tego, co składa się na „wielką" przestrzeń, pozostaje pod dużym wpływem ich silnej potrzeby chronienia przestrzeni. Moja rodzina odwiedzała ostatnio przyjaciół w Meksyku. Jeden z naszych meksykańskich znajomych zasugerował, aby moi dwaj synowie wzięli ze sobą piłki do gry, aby je wypróbować w miejscowym parku; przy czym park został opisany jako bardzo duże i przestrzenne miejsce. Kiedy dotarli do parku, zobaczyli, że mieści się on na szczycie małego, stromego wzgórza. W rzeczywistości park był tak mały, że za każdym razem, gdy próbowali rzutów rożnych, ich piłka wypadła poza jego obręb i staczała się po urwistej ścianie wzgórza.

5.1.2. Dystans

RYC. 5.1

Zanim zaczniesz zastanawiać się, jak możesz i jak powinieneś wykorzyst)" wać przestrzeń, aby stać się skuteczniejszym komunikującym się, powinieneś zauważyć, że postrzeganie i definicje przestrzeni mogą być zróżnicowane kul' turowo. Rozważ na przykład moje osobiste doświadczenie z Mexico City, gdzie

'1

i

Przynajmniej teoretycznie przestrzeń nie ma ograniczających barier, a staje się obiektem „namacalnym" tylko wtedy, gdy zajmują ją ludzie lub przedmioty oraz gdy ludzie próbują określić jej granice. W przeciwieństwie do przestrzeni, dystans jest pojęciem względnym i bywa zazwyczaj mierzony tym, jak bardzo jedna osoba jest oddalona od drugiej. Jeszcze raz powołamy się na Halla (1968), który jest autorem pionierskiej pracy, stanowiącej próbę zidentyfikowania i sklasyfikowania, jakimi odległościami posługują się ludzie, aby zaspokoić swoje różnorodne potrzeby. Hall zidentyfikował cztery typy przestrzennego dystansu: intymny, osobisty, społeczny ipubliczny. Typ 1 lub też dystans intymny (0-45 cm) jest łatwo odróżnialny z powodu ilości i natężenia bodźców sensorycznych, z których komunikujący świetnie zdają sobie sprawę. Typowy Amerykanin należący do średniej klasy uważa odległość intymną za nieodpowiednią w miejscach publicznych (Hall, 1969). Typ 2, czyli dystans osobisty (0,45-1,2 m), stanowi odległość, jaką ludzie zazwyczaj ustanawiają między sobą a innymi. Komunikacja w bliskich interpersonalnych relacjach często pojawia się przy zachowaniu takiej właśnie odległości. Dystans osobisty jest ważny z kilku powodów. Dystans osobisty, który w charakterystyczny dla siebie sposób może być rzetelnym sygnałem zarówno naszej pewności siebie, jak i odczuwanej przez nas potrzeby prywatności. Skuteczni komunikujący się będą wyczuleni na osobisty dystans, jaki inni utrzymują Podczas interakcji. Typ 3 lub też dystans społeczny (1,2-3,6 m) jest odległością, która zaZwyczaj jest utrzymywana przez osoby zaangażowane w transakcje biznesowe Czy konsultacje i jest także odpowiednia dla całej gamy spotkań o charakterze nie formalny m. Właściwe wyodrębnienie dystansu społecznego będzie w oczy-

154 Część I. Komunikacja niewerbalna / wisty sposób zależeć od takich czynników, jak to, czy siedzimy, stoimy ora? czy komunikujemy się z pojedynczą osobą bądź też z całą grupą. I wreszcie, przejście od dystansu społecznego do publicznego (od 3,6 mj ma jednoznaczne i ważne implikacje dla komunikacji interpersonalnej. W bli^ szych fazach dystansu publicznego (3,6-7,5 m) rodzaje znaczeń niewerbalny^ mogą być interpretowane jako krańcowo różne. Czujni komunikujący się mogą sprawiać wrażenie, że nie odebrali żadnej wiadomości lub też że są skłonni fi. zycznie opuścić sytuację. Jeśli ludzie komunikują się w takim dystansie, to interakcja będzie bardzo formalna. Dalsza faza dystansu publicznego (7,5 m i więcej) może mieć bardzo negatywny wpływ na komunikację interpersonalną. Powyżej 7,5 m i więcej głos traci wiele ze swoich możliwości dokładnego przekazywania znaczenia, a wyrazy twarzy i ruchy muszą być bardzo ekspansywne, aby można je było rozpoznać. Jak podkreślał Hall (1969), „wiele z niewerbalnej części komunikacji sprowadza się wyłącznie do gestów i pozycji ciała" (s. 125). Strefy dystansu wyodrębnione przez Halla są powszechnie przytaczane jako kategorie, którymi powinniśmy się posługiwać, aby przyjąć odpowiednie zachowania przestrzenne, ale badania Burgoon sugerują, że te strefy odległości powinny zostać poddane dokładniejszemu zbadaniu. Burgoon i Jones (1976) przekonująco argumentowali, że strefy odległości czy „dystans, jakiego oczekujemy" są określane nie tylko przez normatywne oczekiwania istniejące w naszej kulturze, ale przez idiosynkratyczne preferencje poszczególnych komunikujących. Utrzymywali oni, że Oczekiwany dystans w danym kontekściejest funkcją (1) normy społecznej oraz (2) znanych, idiosynkratycznych wzorców przestrzennych inicjatora kontaktu (s. 132). Burgoon (1982; Burgoon i Hale, 1988) rozwinęła następnie i poddała wielu empirycznym testom teoretyczny model złych zachowań proksemicznych, który został opracowany, aby przewidzieć rezultaty przekroczenia tych norm. Nie jest zaskoczeniem, że we wnioskach wskazuje ona, iż naruszenie dystansu - czyli norm i oczekiwań proksemicznych - pobudza i rozprasza, a także komunikuje przekazy. Trzy najważniejsze i najbardziej innowacyjne konkluzje Burgoon, wynikające z empirycznego testowania jej modelu to: 1. Cechy i zachowanie osoby, która przekracza normy proksemiczne moga być interpersonalnie nagradzające dla osoby będącej obiektem tego naruszenia. 2. Osoby, które potrafią kompensować przekroczenie norm proksemicznych, posługując się swoją osobowością bądź zachowaniem, wydają się osiągac najbardziej pożądane komunikacyjne rezultaty, raczej wtedy, gdy naruszają normy odległości, niż gdy się do nich dostosowują.

L

5.1. Bezpośrednie otoczenie

jjg

3 Jest bardziej prawdopodobne, że osoby, które nie potrafią kompensować (lub które kompensują naruszenie norm w niewielkim stopniu), osiągną najbardziej pożądane komunikacyjne rezultaty, raczej przestrzegając niż łamiąc normy dotyczące dystansu. Stworzony przez Burgoon model łamania norm proksemicznych jest wydatkowy, ponieważ sugeruje się w nim, że naruszenie norm, które precyzują zakres osobistej bądź społecznej odległości, może w niektórych wypadkach przynosić pozytywne efekty. Jeśli reakcja na przekroczenie proksemicznych norm ma być pozytywna, to ważne jest, aby osoba naruszająca te normy była wysoce wynagradzającym źródłem - w kategoriach takich właściwości, jak wygląd osobisty. Po naruszeniu praw powinny następować inne, pozytywnie nacechowane czynności, takie jak komplementy (Burgoon, 1982). Komunikujący obdarzeni dużym interpersonalnie potencjałem nagradzającym w postaci niebudzącego wątpliwości statusu, atrakcyjności, możliwości kupowania oraz kompetencji wydają się być przekonujący i skłaniają do bardziej korzystnych interakcji z partnerami, których dystans naruszają, niż komunikujący o niskim interpersonalnie potencjale nagradzającym. Jednak rezultaty te nadal nie są ostateczne i rozstrzygające (Burgoon i Aho, 1982). Proksemiczne normy pozostają nie tylko pod wpływem przekonań i wartości określających daną kulturę, wpływ na nie mają również zmienne demograficzne czy cechy osobiste komunikujących, które odróżniają jedną osobę od pozostałych. Zmienne te składają się na „idiosynkratyczny" komponent norm proksemicznych, które pomagają wyjaśniać, dlaczego niektórzy ludzie mają odmienne preferencje co do odległości, jakie chcą, aby oddzielały ich od innych ludzi podczas interakcji. Wśród ważniejszych zmiennych znajdują się: pleć, wiek, pochodzenie, rasa, status, osobowość, stopień znajomości oraz miejsce stałego zamieszkania. Burgoon i jej współpracownicy (Burgoon, 1988; Burgoon, Buller i Woodall, 1989) wykonali bardzo potrzebną pracę, opisując udział większości z tych zmiennych w normach proksemicznych w Stanach Zjednoczonych. W naszej kulturze kobiety siedzą i stoją bliżej siebie niż mężczyźni. Mężczyźni reagują negatywnie na nadmierne zbliżenie się twarzą do twarzy osoby obcej, podczas gdy kobiety reagują negatywnie, gdy obca osoba staje zbyt blisko z boku. Mimo że w Stanach Zjednoczonych pary osób przeciwnej płci zgodnie wyznaczają mniejszą odległość podczas interakcji niż pary męskie, dostępne dowody nie pozwalają rozstrzygnąć ostatecznie, czy para złożona z osób Przeciwnej płci kształtuje zazwyczaj bliższe dystanse w miejscach publicznych niż dwie kobiety, choć wydaje się, że często tak właśnie bywa (Burgoon, Buller 1 Woodall, 1989). Tendencja, jaka obowiązuje pary osób przeciwnej płci w Stanach Zjednoczonych, aby podczas interakcji przyjmować bliższy dystans, może jednakże stanowić specyficzny kulturowo zwyczaj proksemiczny. W niektórych kultur ach pary płci przeciwnej zachowują podczas interakcji większą odległość niż

120

5.1. Bezpośrednie otoczenie

Część I. Kciunikacją niewerbalna

w jakimkolwiek innym układzie. Stąd też na przykład kobiety w Turcji z reg^ utrzymują większy dystans podczas interakcji z mężczyzną niż z kobietą; w ty^ kraju odległość oddzielająca pary płci przeciwnej jest także większa od dystan$„ między dworna mężczyznami (Hortascu i in., 1990; Rustemli, 1986). Wiei^ także, iż „klasyczne" kobiety doświadczają uczucia zatłoczenia dużo szybciej ^ androgyniczn: mężczyźni, androgyniczne kobiety czy „klasyczni" mężczy£nj a także tylko ..klasyczne" kobiety jako jedyne z czterech wymienionych grUp doświadczają pogorszenia wykonania zadania, jeśli czują zatłoczenie (Lombar. do, 1986). Generalnie rzecz biorąc, ludzie utrzymują większy dystans wobec in. nych, gdy staj} się starsi. Dzieje się tak od przedszkola aż do osiągnięcia wieku średniego, choć bliższy kontakt jest charakterystyczny dla najmłodszych i na} starszych. Przejawiamy też skłonność do utrzymywania mniejszych odległości podczas interakcji z osobami, które są w przybliżeniu w naszym wieku. Wiek w powiązaniu ze statusem powoduje, że bardziej odpowiednie stają się większe interakcyjne odległości między ludźmi. Wpływ pochodzenia czy rasy na normy związane z dystansem nie został jasno określony. Obserwacje proksemicznych zachowań par w ogrodzie zoologicznym w Houston, autorstwa Baxtera (1970), sugerowały, że grupy meksykańskich Amerykanów, w każdym wieku i każdej płci, wchodziły w interakcje „najbardziej proksymalnie" - zgodnie stawali oni najbliżej siebie, biali plasowali sie gdzieś pośrodku, najdalej zaś od siebie stawali czarnoskórzy Amerykanie. Przy czym czarnoskóre kobiety zachowywały mniejszy dystans niż białe kobie:y czy biali mężczyźni. Podsumowując, jakiekolwiek uogólnienia przeciwstawiające białych i czarnych w kategoriach normatywnych dystansów interakcyjnych należy przyjmować z zastrzeżeniami wobec ich wątpliwej wartości informacyjnej. Wpływ statusu na normy odległości jest dla odmiany bardzo jasny. Preferowany dystam wzrasta w miarę jak rośnie status różniący obydwu p a r t n e r ó w interakcji. Osoby o niskim statusie wydają się być szczególnie świadome potrzeby „trzymania się na dystans" wobec osoby o wysokim statusie społecznym, podczas gdy wzrost statusu danej osoby wiąże się zazwyczaj z jej pragnieniem zmniejszania dystansu oddzielającego ją od osób, z którymi znajduje się w interakcji . Profil osobowościowy również ma wpływ na dystans, jaki dana osoba preferuje podczas interakcji z bliskimi, przyjaciółmi, wspólnikami w biznesie czy zwy kłymi znajomymi. Wiemy na przykład, że ekstrawertycy podchodzą do innyc bliżej i utrzymują krótszy dystans komunikacyjny niż introwertycy. Wiemy także, że ludzie o wysokim poziomie wyczucia komunikacyjnego, niskim poziom^ pewności siebie i samooceny wolą utrzymywać większą odległość podczas ko munikacji niż ich bardziej pewni siebie partnerzy komunikacji. To, na ile znamy osobę, z którą znajdujemy się w interakcji także w wyra*; ny sposób wpływa na normy proksemiczne. Mamy tendencję, aby stawać bliż«J

i

j21

v i a c i ó ł bądź osób nam bliskich i stawać nieco dalej od znajomych, a największy dystans utrzymywać wobec obcych. Burgess (1983) wykazał, że mamy k ł o n n o ś ć nie tylko do tego, aby stawać najbliżej osób, które są nam najbliższe w i e k i e m , ale także, aby unikać czy ignorować osoby obce. Co ciekawe, niektóre dowody sugerują, że można dokonywać międzykulturowych uogólnień na temat wpływu stopnia znajomości na normy dystansu. Na przykład studenci uniw e r s y t e t u w Rajasthan w Indiach mieli uczucie „zatłoczenia" najbardziej, gdy zbliżały się do nich osoby obce, najmniej zaś, gdy zbliżali się do nich przyjaciele (Kamal i Mehta, 1987). Obszar zamieszkania może w oczywisty sposób kształtować przestrzenne preferencje danej osoby. Dlatego też Pedersen i Frances (1990) donieśli, że osoby pochodzące z górzystych stanów Ameryki (Utah) otrzymywały więcej punktów w swoich preferencjach izolacji, anonimowości i samotności niż ludzie z zachodniego wybrzeża (Los Angeles). Ludzie z rejonów południowow s c h o d n i c h byli podobni do tych z wybrzeża zachodniego w preferowaniu izolacji, lecz pod względem wysokiej preferencji anonimowości przypominali ludzi pochodzących z górzystych stanów. Wyniki zamieszkujących zachodnie wybrzeże mieszkańców Los Angeles mogą być częściowo wyjaśnione tym, że niewielka potrzeba izolacji i samotności są niezbędne w Los Angeles, jeśli chce się uniknąć frustracji spowodowanej częstym naruszaniem oczekiwań proksemicznych. Zarówno izolacja, jak i samotność stanowią, mówiąc w skrócie, „rzadki kąsek" w obszarach o tak wysokim demograficznym zagęszczeniu. Opisane przez Halla kulturowo określone strefy odległości niekoniecznie reprezentują interakcyjny dystans, który jest komfortowy dla wszystkich komunikujących się. Hayduk (1981) stwierdził, że ludzie doświadczają skrajnego dyskomfortu przy odległości około 30 cm, umiarkowanego dyskomfortu przy odległości 50 cm oraz niewielkiego dyskomfortu przy 70 cm. Co więcej, badacz ten odkrył także, iż preferowane interakcyjne odległości różnią się dla poszczególnych osób. Ludzie, którzy wolą większe interakcyjne odległości, gdy zbliża się do nich nieznajoma osoba, odczują dyskomfort znacznie wcześni ej niż osoby preferujące krótszy interakcyjny dystans. W pierwszej grupie Połowa osób odczuje umiarkowany dyskomfort przy dystansie ok. 1,1 m. grupie drugiej połowa osób odczuje umiarkowany dyskomfort przy odległości ok. 33 cm. Musimy zatem wystrzegać się komunikujących, którzy zachęcają nas 0 Przekraczania dystansu, jeśli chcemy zachować odległości normatywne naszym społeczeństwie. Zmienne demograficzne, takie jak wiek, płeć i stoPleń znajomości, mogą powodować różnicę pod względem określonych kultur ° w ° norm proksemicznych i wynikających z nich komfortowych odległości f r a k c y j n y c h . Ta sama interakcyjna odległość może być przyjazna dla jedkomunikującego się i krańcowo niekomfortowa dla innego. Najlepszym yterium w ocenianiu odpowiedniego dystansu dla dwóch bądź więcej osób

154

Część I. Komunikacja niewerbalna /

wąskie konotacje dla niektórych osób, które decydują się wejść i które utrzymywać interakcje z innymi znajdującymi się na tym terytorium. Terytorium domowe cechuje swoboda w interakcjach osób, które p0. siadają dany obszar. Jeśli mama i tata zechcą kochać się przed telewizorem w ich własnym kącie, któż zechce ich powstrzymać? Zapewne nie przeszkody im ani Gwardia Szwajcarska, ani miejscowe władze. Oczywiście ich domowę terytorium szybko staje się terytorium publicznym, jeśli zapomną opuścić żaluzje. Jak wielu z nas pamięta dziwaczny incydent, gdy dwoje ludzi uprawiało seks w prywatnym boksie w Astrodomie w Houston? Zrobili to bez zaciągania zasłonek, podczas rozgrywki baseballu, a tysiące widzów stało się świadkami ich intymnego zbliżenia. Czy była to niepohamowana para uprawiająca miłość na terytorium prywatnym czy publicznym? Domowe terytoria są częściowo definiowane przez łatwe do rozpoznania markery zapewniające utrzymanie granic. Przykłady obejmują zarezerwowane krzesła, osobiste kubki czy nawet potomstwo kota. Stowarzyszenia, prywatne kluby, bary dla homoseksualistów współtworzą domowe terytoria. W każdym z nich wykorzystuje się charakterystyczne terytorialne markery, aby ograniczyć dostęp dla osób z zewnątrz. Terytoria interakcyjne są obszarami, w których ludzie gromadzą się nieformalnie. Przyjęcie, miejscowy basen czy nieoficjalne spotkania na obozie są terytoriami interakcyjnymi. I chociaż każde terytorium posiada własne granice, które są utrzymywane, terytoria interakcyjne są pod tym względem wyjątkowe, gdyż ich granice są elastyczne. Granice ciała obejmują przestrzeń, która jest oznaczona jako zarezerwowana dla użytku naszego ciała. Goffman jest autorem prowokacyjnej tezy, która głosi, że istnieje „osiem terytoriów Ja", a ich niestałe granice są funkcją zmienności zarówno w zachowaniu jednostki, jak i w warunkach środowiskowych. Te terytoria self to (a) przestrzeń osobista; (b) przegrody; (c) przestrzeń użytkowa; (d) zwroty; (e) osłony; (f) terytorium posiadane; (g) zabezpieczenia informacyjne oraz (h) zabezpieczenia konwersacyjne (Goffman, 1971). Z ośmiu wyróżnionych przez Goffmana terytoriów self, pięć wydaje się być szczególnie znaczących i ważnych dla komunikacji interpersonalnej. Przede wszystkim przegroda stanowi przestrzeń z wyraźnymi granicami, która służy danej osobie wyłącznie dla jej własnego użytku. Budki telefonicznie, toalety pu' bliczne czy miejsca parkingowe są oczywistymi przykładami przegrody. I n a c z e j niż w przypadku przestrzeni osobistej, przegrody mają bardzo jasne i stałe gra' nice, które łatwo jest obronić przed intruzami. Podczas gdy przegrody identyfikuje się dzięki ich własnej strukturze, prze' strzeń użytkową identyfikuje się przez jej funkcję. Przestrzeń użytkowa jest prze' strzenią najbliżej nas otaczającą, jaką musimy mieć, aby wykonać c z y n n o ś ć osobiste, takie jak zapalenie trzymanego przez nas papierosa czy uderzeni w piłkę golfową. Nasze roszczenia do przestrzeni użytkowej są zazwyczaj respektowane przez ludzi znajdujących się blisko nas, ponieważ zdają sobie on1

5.1. Bezpośrednie otoczenie

jjg

sprawę, że będą potrzebować podobnej przestrzeni do wykonania podobnych funkcjiZwroty reprezentują roszczenie terytorialne oparte zarówno na funkcji, jak i na strukturze. Wyrażenia, takie jak „Skręć" czy „Równaj do szeregu", sugerują istotę tego typu terytorialnego zachowania. Zostaliśmy społecznie uwarunkowani, aby oczekiwać, że takie terytorialne nakazy będą uznawane. Osłona, która składa się zarówno z naszej skóry, jak i z ubrania, które nosimy, funkcjonuje, aby zapewnić nam pożądany stopień prywatności. Podobnie jak osłona, posiadane terytorium jest blisko powiązane z ludzkim ciałem. Zamiast ze skóry czy odzieży, które zakrywają ciało, posiadane terytorium składa się z przedmiotów, które określamy jako własne i które rozkładamy wokół siebie, gdziekolwiek jesteśmy. Przedmioty, takie jak rękawiczki czy torebki, często funkcjonują jako markery oznaczające granice posiadanego przez nas terytorium. Jedynie najbardziej niewrażliwa osoba będzie usiłować przesunąć takie terytorialne markery. 5.1.4. Zatłoczenie Zatłoczenie jest pojęciem o podstawowym znaczeniu dla studiowania komunikacji proksemicznej. Na wstępie zatłoczenie powinno być wyraźnie odróżnione od zagęszczenia. Gęstość jest pojęciem, które jest definiowane w ściśle fizycznych kategoriach. Gęstość odnosi się do liczby osób na danej jednostce przestrzeni. Zatłoczenie - przeciwnie - jest to pojęcie psychologiczne. Zatłoczenie jest stanem, który pojawia się wtedy, gdy danej osobie nie udaje się osiągnąć pożądanego poziomu prywatności i musi ona utrzymywać dłuższy od pożądanego kontakt społeczny (Altman, 1975). Zdrowy rozsądek zdaje się sugerować, że istnieje silny związek między obiektywnymi pomiarami zatłoczenia a subiektywnym uczuciem zatłoczen i . Jednak rzeczywisty związek między obiektywnym a subiektywnym zatłoczeniem nie jest silny (Edwards, Fuller, Sermsri i Vorakitphokatorn, 1994). Na przykład pomiar obiektywny wskazuje, że cztery osoby zmuszone dzielić jeden pokój w mieszkaniu są stłoczone. Jednak te cztery osoby nie muszą wcale CZUc s ię tak samo stłoczone. W tym przypadku im niższy jest poziom postrzegane J przez osobę kontroli przestrzeni, tym silniejsze staje się uczucie zatłoczenia oraz psychologicznego stresu (Lepore, Evans i Schneider, 1992). I odwrotnie, niożna w dużej mierze zredukować poczucie bycia „stłoczonym", jeśli osoba °trzyma wyłączną kontrolę nad niewielką ilością przestrzeni, na której się znajduJe Edwards, Fuller, Sermsri i Vorakitphokatorn,1994). Wiele czynników wzmaga poczucie bycia stłoczonym, na przykład oriena c J a kolektywna, członkostwo w niekontaktującej się kulturze oraz duże zagoszczenie populacji w powiązaniu z wysokim współczynnikiem przestępczości Wata, 1992). Jak się przekonamy, odczucie zatłoczenia jest związane z pewnyWysoce niepożądanymi konsekwencjami.

154

Część I. Komunikacja niewerbalna /

Zakłady karne tworzą takie środowisko, w którym zarówno subiekty^, ne, jak i obiektywne zatłoczenie jest chroniczne, a kontrola współwięźniów n^ większością więziennej przestrzeni jest minimalna, stąd też często może docht dzić do wystąpienia poważnych problemów. W przeprowadzonym badany 189 szeryfów donosiło, że każdy z 13 problemów, które w ich ocenie jawiły ^ jako najważniejsze, znacząco nasilił się wraz ze wzrostem poczucia zatłoczeni(Kinkade, Leone i Semond, 1995). Poczucie zatłoczenia jest subiektywne o tyle, o ile zależy od tego, kto cze jest zaangażowany, kiedy i gdzie ma to miejsce oraz dlaczego i w jaki sposób sj« to dzieje. Bez względu na okoliczności, gdy doświadczamy uczucia zatłoczeni^ zazwyczaj komunikacja interpersonalna wydaje się nam mniej satysfakcjonują, ca. Możemy mieć lub nie mieć okazji do zmodyfikowania naszego zachowania proksemicznego (czy też zachowania proksemicznego osoby, z którą jesteśm\ w interakcji) tak, aby zmniejszyć lub wyeliminować poczucie zatłoczenia. Zatłoczenie wyraźnie powoduje, że wielu ludzi czuje się niekomfortowo. Obecnie jesteśmy w stanie wykazać, że zatłoczenie wpływa negatywnie żarów no na zdrowie, jak i na zachowanie. Evans i Lepore (1992) utrzymywali, że za te negatywne efekty są odpowiedzialne trzy główne mechanizmy: ograniczenia behawioralne, zmniejszona kontrola oraz przeciążenie bodźcami/nadmierne pobudzenie. Wysokie temperatury są dobrym przykładem tego rodzaju prze ciążającego bodźca, który przyczynia się do percepcji zatłoczenia. Co ciekawe, negatywny wpływ wysokich temperatur jest mniejszy, gdy osoby czują, że w jakiś sposób kontrolują przestrzeń, w której się znajdują (Ruback i Pandev, 1992). Poczucie zatłoczenia wiąże się z dysfunkcjonalnymi zachowaniami i próbie mami zdrowotnymi, podczas gdy obiektywne zatłoczenie - nie (Fuller, Edwarck Vorakitphokatorn i Sermsri, 1993). Zatłoczenie w domu ma wybiórcze i niewielkie konsekwencje w Ameryce Północnej i w Europie, ale jest bardzo znaczące w polu dniowo-wschodniej Azji. Na przykład w Bangkoku, w Tajlandii zatłoczone domo stwa wiążą się nie tylko z nietrwałością małżeństwa, częstszymi kłótniami i spięcia mi między rodzicami a dziećmi, ale także z częstszym karaniem dzieci. Większy behawioralny wpływ zatłoczenia w południowo-wschodniej Azji można częściowo tłumaczyć faktem, że ludzie żyjący w tej części świata często mają ograniczona kontrolę nad przestrzenią, która jest dla nich dostępna. Może być to szczególni prawdziwe w odniesieniu do Chińskiej Republiki Ludowej. W tym kraju trzy cztery pokolenia rodziny często „dzielą" małą mieszkalną przestrzeń. Osoby, które czują się zatłoczone, częściej zgłaszają występowanie próbie mów zdrowotnych, a problemy zdrowotne zdają się w pewnej mierze być r e z u l ' tatem psychologicznego dystresu, który wynika z zatłoczenia (Fuller, E d w a r d s Sermsri i Vorakitphokat.orn, 1993). Należy przeprowadzić kolejne badani zanim poznamy dokładny związek między nadmiernym zatłoczeniem a zdr^ wiem człowieka. Uczucie zatłoczenia wydaje się wpływać negatywnie na naszą zdolnosc ustanawiania i utrzymywania satysfakcjonujących relacji z innymi ludźm1

5.1. Bezpośrednie otoczenie jjg jsfie j e s t zaskoczeniem to, że ludzie mają tendencję do radzenia sobie znacz•e efektywniej z zatłoczeniem, gdy pojawia się ono w obecności przyjaciół niż "śród obcych (Kamal i Mehta, 1987). Nasza umiejętność radzenia sobie z zatłoczeniem i rozwijania satysfakcjon U j ą c y c h relacji interpersonalnych także pozostaje pod wpływem natury i ilości r z e s t r z e n i , jaka jest dla nas dostępna. McCarthy i Saegert (1978) porównali z a c h o w a n i a osób żyjących w czternastopiętrowym apartamentowcu i w domu t r z y p i ę t r o w y m . Osoby, które zgłaszały, że czują się zatłoczone miały większą t r u d n o ś ć w ustalaniu relacji ze swoimi sąsiadami, były mniej aktywne społecznie czuły się bardziej oddzielone od swojego miejsca zamieszkania, rzadziej należały do grup wolontariuszy i czuły, że mają mniejszą możliwość wywierania wpływu na decyzje podejmowane przez zarząd apartamentowca. W rzeczywistości istnieją nawet pewne dowody wskazujące, że mieszkańcy domów, którzy doświadczają niekomfortowego stopnia zatłoczenia częściej odwiedzają swoich lekarzy i nie osiągają równie dobrych wyników w nauce, jak jednostki, które nie czują zatłoczenia (Stokols, Ohlig i Resnick, 1978). Możliwość postrzegania zatłoczenia jako negatywnie wpływającego na nasze uczucia i nasze relacje z innymi nie powinna być przeceniana. Mimo że uczucie nadmiernego zatłoczenia zazwyczaj przynosi rezultaty w postaci niewielkiego wzrostu niepokoju i poziomu stresu (Altman, 1975), istnieje przynajmniej kilka czynników wskazujących, że uczucie bycia stłoczonym bywa oczyszczające w niektórych sytuacjach i pomaga uwolnić się od zahamowań w innych. Znajdując się w tłumie, człowiek może doznawać lub też nie doznawać poczucia zatłoczenia. Co ciekawe, wiele osób wydaje się szukać dużych tłumów, na przykład ci, którzy uczęszczają na mecze futbolu, z powodu możliwości doświadczania stanów, jakie przynosi bycie jednym z wielu widzów. Hocking (1982) utrzymywał, że dynamika zachowań tłumu jest charakterystyczna, reakcje zaś, jakie członkowie dużej widowni czy tłumu przejawiają wobec pozostałych członków zbiorowości są „głównym czynnikiem przyczyniającym się do podekscytowania, pobudzenia, i w końcu do wartości rozrywkowych", które pojawiają się, gdy wiele osób wchodzi ze sobą nawzajem w interakcje (s. 101). Zatłoczenie związane z dużymi zgromadzeniami wyraźnie wpływa na siłę oddziaływania. Jest to prawdziwe zwłaszcza w odniesieniu do dynamj ki tłumu, która wpływa na to, jak ludzie reagują na przekonujące wystąpienia ewangelizatorów podczas telewizyjnych transmisji religijnych zlotów. nowadniałem (Leathers, 1989), że telewizyjny ewangelizator Jimmy Swag§art dla swoich własnych korzyści zręcznie posługuje się efektami związanymi z byciem członkiem dużej publiczności w wielkim tłumie. Prawdopodobnie . a J e °n sobie sprawę, że jego własna umiejętność pociągania za sobą tłumów 1 odprawiania mszy skierowanej do anonimowych osób niezmiernie zwiększa P°datność jego religijnej publiczności na czynione przez niego sugestie (Newto n i Mann, 1980).

128

Część I. Komunikacja niewerbalna

5.1.5. Prywatność J o e Montana, dawny rozgrywający baseballowej drużyny San Francj, sco, stale doświadcza niezmiernie bolesnych rezultatów prawie absolutne, go braku prywatności. Posiadany przez niego status gwiazdy spowodować że jego twarz i nazwisko stały się rozpoznawalne w stopniu, który jest osiąga. ny przez niewielu sportowców i przez niewielu Amerykanów w jakiejkolwiek dziedzinie. W rezultacie Montana spostrzegł, że posiada niewiele prywatności. Stwierdził on Czuję się prawie jak więzień we własnym domu. Prywatność jest naprawdę rodzajem zapadania się, bardziej niż kiedykolwiek o tym myśleliśmy. Staję się bardziej jak pod mikroskopem. Nie sądziliśmy, że to możliwe, ale tak właśnie się dzieje (Konstytucja Atlanty, 2 0 września 1990, s. E 1 ) . Obcy ludzie wybijali okna w domu Montany, zaglądali do jego garażu i otwierali tylne okna jednego z jego samochodów. Ludzie jadą na wycieczki autokarowe do jego domu, przechodnie przychodzą po autografy, a niektóre osoby wchodzą na jego podjazd, aby po prostu usiąść i podziwiać jego dom. Pewnego razu grupa nieupoważnionych i niezaproszonych osób wtargnęła do domu Montany, gdy cała rodzina była poza domem. Urządzili imprezę, pijąc duże ilości piwa i korzystając z jacuzzi Montany. Powtarzające się najazdy na jego prywatną posiadłość stały się na tyle uciążliwie, że Monatana rozważał wynajęcie prywatnej agencji ochrony. Ostatecznie zdecydował, że opuści swój dom i poszuka większej prywatności gdzie indziej. Altman (1975, s. 6) w wyraźny sposób powiązał znaczenie prywatności ze zrozumieniem komunikacyjnych implikacji naszych zachowań proksemicznych. Napisał, że Pojęcie prywatności jest fundamentalne dla zrozumienia środowiska i zachowań związanych z relacjami; dostarcza kluczowego powiązania między pojęciami zatłoczenia, zachowaniem terytorialnym i przestrzenią osobistą. Przestrzeń osobista i zachowanie terytorialne są w służbie potrzeb prywatności i jako takie są mechanizmami wykorzystywanymi w celu osiągnięcia pożądanych poziomów osobistej czy grupowej prywatności. Następnie Altman podkreślał, że zatłoczenie wynika z nieefektywnego lub niesatysfakcjonującego wykorzystania przestrzeni, dystansu i terytorium, w wyniku czego ludzie osiągają nieadekwatne poziomy prywatności. Prywatność może być definiowana jako selektywna kontrola dostępu do własnego self (ja) bądź do grupy społecznej uznawanej za własną (Altman, 1975). W dużym stopniu kontrolujemy dostęp do nas samych i do grupktóre są dla nas ważne przez organizację naszej przestrzeni. Nasza potrzeba prywatności musi oczywiście być równoważona potrzebą bycia postrzeganym jako osoba przyjazna, towarzyska, dążąca do interakcji z innym1 jednostkami. Ani pustelnik, ani członek komuny nie osiągnie równowag1 niezbędnej dla większości z nas, aby stać się skutecznym komunikującyl*1 w realnym świecie.

5.1. Bezpośrednie otoczenie jjg Z jednej strony niektórzy ludzie przykładają dużą wagę do prywatności, brudno w istocie znaleźć osobę, która postrzegałaby łazienkę jako odpowiednie miejsce interakcji społecznych w swoim mieszkaniu. Z drugiej strony, niektóre o s o b y nawykowo chodzą nago po własnym domu. Zatem prywatność jest określana przez potrzeby tych osób, które roszczą sobie do niej specjalne prawa.

RVa5,2 Nie ma wątpliwości, że istnieją różne rodzaje prywatności. Badacze proknadal posługują się klasyfikacją stworzoną przez Westina (1970), w której Wyróżnia się cztery rodzaje prywatności - samotność, intymność, anonimowość °raz rezerwę. Pojęcia samotności i anonimowości były wykorzystywane w cytowanym wcześniej w tym rozdziale studium, w którym różne regiony kraju były Porównywane pod kątem preferowania różnych rodzajów prywatności. Osoba osiąga stan samotności, gdy jest kompletnie odseparowana od innych ludzi, nie może być obserwowana przez innych i jest fizycznie sama. Inty^iność pojawia się wtedy, gdy dwie bądź więcej osób redukuje do minimum Serniki

130

Część I. Komunikacja niewerbalna

5.2. Komunikacyjne funkcje proksemiki

wpływ zmysłowych czynników napływających z zewnątrz, aby zwiększyć osobj. sty kontakt w ich interpersonalnej relacji. O anonimowości mówmy wtedy, g^ ludzie są pewni, że znajdując się w sytuacji społecznej, nie zostaną przez nikog0 rozpoznani oraz że nie są obiektem bezpośredniej obserwacji czy analizy, na\ve( gdy przebywają w miejscach publicznych. Rezerwa zaś oznacza po prostu, że je. steś w stanie odizolować się od innych, dając im do zrozumienia, że nie chceSz ryzykować ujawnienia potencjalnie kłopotliwych informacji na swój temat, ai>. gazując się w danym momencie w interakcje. Najbardziej wnikliwa i wszechstronna próba porównania i skontrasto. wania różnych rodzajów prywatności została podjęta przez Burgoon (1982). Posługuje się ona raczej terminem wymiary prywatności niż kategorie pry. watności, uznając, że człowiek rzadko doświadcza całkowitej prywatności bądź całkowitego braku prywatności, ludzie raczej doświadczają prywatności o różnym natężeniu. Najważniejsze wymiary prywatności wraz ze swoimi przeciwstawnymi definicjami są następujące: 1. Prywatność fizyczna: miara stopnia, do jakiego osoba jest fizycznie niedostęp na dla innych. 2. Prywatność społeczna-, zarówno jednostkowy, jak i grupowy stan, w którym istnieje możliwość wycofania się z interakcji społecznej z drugą osobą (osobami). 3. Prywatność psychologiczna: zdolność ludzi do kontrolowania zarówno myśli, jak i uczuć, które mogą być przez nich wyrażane wobec innych. 4. Prywatność informacyjna: zdolność osoby do zapobiegania gromadzeniu bądź szerzeniu informacji na temat niej samej, grupy czy organizacji, do której należy bez jej wiedzy czy pozwolenia.

^31

Musimy jednak zaakceptować przynajmniej dwa stwierdzenia. Siła poprywatności wyrażanych przez różne grupy i osoby bywa często różna. J e d n o s t k i i grupy różnią się także znacząco pod względem znaczenia, jakie przynisują odmiennym rodzajom prywatności. Dlatego też osoba dążąca do absolutnej i z o l a c j i od innych za priorytet uznaje samotność. I przeciwnie, człowiek, dla którego najważniejsza jest anonimowość, może czerpać satysfakcję z kontaktu 7 i n n y m i tak długo, jak długo zatajana jest jego tożsamość. D o s k o n a l e wiemy, że ludzie w największym stopniu dążą do prywatności, kiedy są poddani działaniu stresu (Newell, 1994). Wiemy także, że to, gdzie decydujemy się siadać w miejscach publicznych, wyraża nasze preferencje dot y c z ą c e prywatności. Studenci, którzy wybierają miejsca z tyłu sali wykładowej o t r z y m u j ą zdecydowanie więcej punktów w Skali Preferencji Prywatności (PPS) niż studenci siadający w innych częściach sali. Studenci siedzący na tyłach sali otrzymywali także wyższą liczbę punktów w podskalach PPS - „Niesąsiadujący" oraz „Odosobnienie" (Pedersen, 1994). Wiemy, że zarówno dorośli, jak i dzieci posiadają „preferowane" przez siebie miejsca, kiedy potrzebują prywatności. S y p i a l n a jest miejscem prywatności preferowanym przez osoby dorosłe, ponieważ wiąże się ona z czynnościami, które wymagają ciszy i spokoju (Oseland, 1993). Dzieci w wieku od 3 do 5 lat zgłaszają, że miejsca, w których szukają prywatności w przedszkolu to kąt pokoju, krzesełko czy mała przestrzeń znajdująca się pod teatrzykiem - zabawką (Zeegers, Readdick i Hansen-Gandy, 1994). (r?eb

Podsumowując, znaczenie fizycznej, społecznej, psychologicznej i informacyjnej prywatności jest pod silnym wpływem tego, czym zajmujemy się w danym momencie czasowym. Kiedy, na przykład, pracując nad tą książką siedzę przed moim komputerem, absolutna fizyczna prywatność staje się dla mnie priorytetem. Gdy przebywam z kimś z mojej rodziny, prywatność fizyczna W pewnym sensie doświadczenia zatłoczenia i prywatności są spolaryzo jest mniej istotna od prywatności społecznej, jaką zyskuję, gdy mam pewność, ze nikt z zewnątrz nie przerwie moich wysiłków komunikowania się z członkami wane. Dlatego też Burgoon napisała (1982, s. 211), że: rodziny. Jeśli nie chcę ujawniać moich najskrytszych myśli i uczuć najbliższym, jeśli zatłoczenie bądź wtargnięcie na osobistą przestrzeń mogą być postrzeganeczy jakoteżjeden gdy ko» nie chcę, aby oni odsłaniali się przede mną, to prywatność psychokontinuum, to prywatność fizyczna, odkąd zawiera wolność od naruszenia czyjegoś self defin» °giczna ma pierwszeństwo przed prywatnością społeczną. I w końcu, jeśli chcę wanego jako „buforowa strefa ciała" oraz wolność od zbyt dużej liczby ludzi na dostępnej miec pewność, że pewne rządowa czy prywatne agencje nie będą miały dostępu strzeni stanowi jego drugie zakończenie. 0 moich medycznych czy osobistych danych, to będę przykładać największą Znaczące jest to, że prywatność jest jedną z najpotężniejszych potrzeb vvagę do ochrony mojej prywatności informacyjnej. jakich doświadczają ludzie. Ponieważ zatłoczenie udaremnia i blokuje wys$ nakierowane na osiągnięcie pożądanego poziomu prywatności, konsekwencf uczucia zatłoczenia mogą być poważne. 5

-2. Komunikacyjne funkcje proksemiki Patrząc na to bardziej optymistycznie, znajomość cudzych potrzeb i plf ferencji związanych z prywatnością jest niezmiernie ważna. Wiedza taka m^ zwiększać nasze możliwości skutecznego komunikowania się. Jest to s z c z e g 0 iEd' F u n k c i o n a l n e znaczenie proksemiki jest niezaprzeczalne. Patterson nie prawdziwe, gdy posługujemy się tą wiedzą, aby we wrażliwy i s p o ł e c z n ' 1 ^mger(1987) utrzymywali , że zachowania proksemiczne mają pewien wpływ aprobowany sposób zareagować na wyrażaną i dawaną nam do zrozumie^" \vyr ° m u nikacyjne funkcje dostarczania informacji, regulowania interakcji oraz - ra zania intymności. Wyjaśniają oni znaczenie zachowań proksemicznych potrzebę prywatności tych, z którymi pozostajemy w interakcji.

i

132

Część I. Komunikacja niewerbalna

J.O. i\cz.uncuy iiaiUJŁ

w przekonywaniu i kierowaniu wrażeniem, które z kolei służą społecznej fur^ cji kontrolowania komunikacji. Jeśli nawet proksemika może mieć jakiś wpływ na komunikacyjne fu^ cje, to zachowania komunikacyjne są szczególnie istotne, gdy ludzie zajmują się taki% funkcjami komunikacyjnymi, jak kierowanie wrażeniem, afiliacja i prywatność. Służąc takim funkcjom, zachowania proksemiczne są jak czuły barometr, który zwierciedla względną siłę rywalizujących tendencji związanych z jednoczesny^ dążeniem i unikaniem bliższych interakcji z innymi. 5.2.1. Funkcja kierowania wrażeniem Kierujący wrażeniem zajmują się wieloma cechami, które decydują o tym jaki wizerunek przedstawiają innym. Nasze zachowania proksemiczne mają ogromy wpływ na dwa z najważniejszych wymiarów tego wizerunku - wzbudzanie sympatii oraz dominację. Generalnie rzecz biorąc, im bardziej zbliżasz się do drugiej osoby, w tym większym stopniu ta osoba jest skłonna cię polubić (Andersen, 1988a). Związek między bliskością fizyczną a sympatią jest bardzo silny. Pomyśl o ludziach, których znasz i zadaj sobie następujące pytanie: Czy najbardziej lubię osoby, które podczas interakcji stoją bądź siedzą najbliżej mnie?

stosunku do innych ludzi przez naszą fizyczną odległość. Wiemy doskonale, > osoby, ktńrp nodchodza bliżei innych często bywają postrzegane jako bar^^ro/zyiazne i ekstrawertywn^, a gdy się oddalają, mogą być postrzegane . zieji przyj* dZl ziej negatywny sposób (Patterson i Sechrest, 1 .9 7 0 .) . W z w i ą z k u z tym, w bardziej negatywny sposuu f r a n c i 5 U 1 I l ziej negatyw ^ y r v h l k k n ś ć miedzy ludźmi, jeśli przyjmiemy orientację przestrzenną promującą bliskość między ludźmi, to sygnalizujemy nasze pragnienie rozwijania bliższych relacji interpersonalnych z innymi. Jeśli zaś przyjmiemy orientację zachęcającą do dystansowania sif , ; to damy wyraz naszemu pragnieniu większego odseparowania się, zarówno w dosłownym, jak i w symbolicznym sensie. W niektórych przypadkach ludzie zdają się jednocześnie doświadczać [nej potrzeby afiliacji i prywatności. Na przykład para bliska sobie fizycznie noże w miejscach publicznych komunikować się w taki sposób, aby jasno wyramoże ;ić swoje pragnienie bycia maksymalnie wzajemnie zaangażowanym, przy jed7iĆ SWOje uj J ^ 1 tnntaWtn 7. kimkolwiek mnym. innym. Podobnie też rzesnej chęci zminimalizowania kontaktu z kimkolwiek n0TUOV °

OSÓD, takie taKiejćUS. i r n u p u , mogą żyć w " odosobnionym y O ' osób, jak nudyści, i ogrodzonym miejL aby zaspokoić swoją potrzebę wzajemnej przynależności. W tym samym czasie ich potrzeba prywatności nakazuje, żeby przejawiali taki rodzaj zachowania terytorialnego, które zapewni im ochronę przed wtargnięciem i atiliacją z ludźmi z zewnątrz.

Jednak sympatia nie zwiększy się, jeśli osoba zbliża się do ciebie, aby cię przestraszyć lub jeśli postrzegasz tę osobę jako nieatrakcyjną. Ponieważ większość ludzi, których spotykamy nie jest ani nieatrakcyjna fizycznie, ani też nie próbuje inicjować interakcji na odległości tak bliskie, że mogłaby wydawać się niestosowna, komunikowanie się w bliskiej odległości z większością ludzi, których widujesz, nie powinna stanowić dla ciebie zagrożenia. Badania cytowane do tej pory w tym rozdziale potwierdzają konkluzję, iż ludzie będą cię prawdopodobnie bardziej lubić, jeśli się do nich zbliżasz, nawet jeśli naruszasz ich preferencje dotyczące dystansu; pod warunkiem, że osoba, której preferencje naruszasz postrzega cię w korzystnym świetle. Twoje zachowanie proksemiczne decyduje o tym, czy będziesz postrzegany jako osoba dominująca. Ludzie dominujący wchodzą zazwyczaj w interakcje z innymi na bliższym dystansie interakcyjnym i domagają się większego osobistego terytorium niż osoby uległe. Wpływ proksemiki na ocenę dominacji bywa szczególnie silny w małych grupach (Andersen, 1988a). W małej grupie osoby dominujące siadają zazwyczaj u szczytu stołu (Riess, 1982). Osobie siedzącej najwyżej, która siedzi lub stoi naprzeciw partnera interakcji, jest przypisywany zazwyczaj najwyższy stopień dominacji (Schwartz, Tesser i Powell, 1982). 5.2.2. Funkcja przynależności Potrzeba bliższej przynależności do innych ludzi jest bardzo silna. Określenie bliższa sugeruje, że komunikujemy siłę naszych potrzeb afiliacyjnych

1

5.2.3. Funkcja prywatności Potrzeba prywatności jest także potrzebą bardzo silnie zaznaczoną u wielu ludzi. Jak już wcześniej wskazywaliśmy, nasze próby zaspokojenia tej potrzeby sprowadzają się do tego, jak wykorzystujemy przestrzeń, dystans i terytorium. I chociaż definicje prywatności są specyficzne kulturowo, potrzeba pewnego rodzaju prywatności wydaje się być uniwersalna. Siłę naszego pragnienia prywatności komunikujemy na różne sposoby. Obejmują one to, jak odnosimy się do innych przestrzennie, sposób w jaki decydujemy się ustawić meble w naszych biurach oraz to, jak posługujemy się markerami terytorialnymi na zewnątrz i wewnątrz naszych domów. Chociaż siła naszych potrzeb prywatności może być różna, powinniśmy uznać, że nasze zachowanie proksemiczne reprezentuje efektywny sposób komunikowania i zaspokajania tej właśnie potrzeby.

5.3. Rezultaty naruszenia norm i oczekiwań proksemicznych Obojętnie, czy rozważamy pojęcie przestrzeni, dystansu, terytorium, zamoczenia czy prywatności - w odniesieniu do każdego z nich ludzie mają bardzo dobrze rozwinięte oczekiwania. Oczekiwania te konkretyzują, co w danej sytu-

154

Część I. Komunikacja niewerbalna /

acji stanowi akceptowalne zachowanie proksemiczne. Ponieważ wiele z ty^ oczekiwań jest wystarczająco stabilnych i trwałych oraz są one podzielane przez tak wiele osób, można określić je mianem norm proksemicznych. I chociaż trud. no jest dokonywać uogólnień na temat zachowania proksemicznego, wynilęj ostatnich badań empirycznych zgodnie potwierdzają jedną z takich generalj. zacji. Mówiąc najprościej, naruszenie norm bądź oczekiwań proksemicznych wpływa destrukcyjnie na komunikację między ludźmi. Burgoon (1976; 1988) w rozwiniętym i sprawdzonym przez siebie modelu naruszania norm proksemicznych sugeruje, że konieczna jest teraz ocena tego uogólnienia. Jak wskazywaliśmy uprzednio, przekroczenie norm proksemicznych może, pod pewnymi warunkami, przynosić pozytywne rezultaty. Jednocześnie musimy pamiętać, że istnieją dobrze udokumentowane negatywne konsekwencje, które są związane ze znaczącym i trwałym naruszaniem norm proksemicznych. Tak długo, jak długo podtrzymujemy dystans postrzegany przez ludzi, z którymi znajdujemy się w interakcji, jako „komfortowy" czy odpowiedni, wiemy, że większa fizyczna bliskość jest niezmiennie związana z pozytywnym afektem, przyjaźnią i atrakcyjnością. Bliskość fizyczna, która nie narusza wyobrażenia osób pozostających w interakcji o „komfortowym dystansie interakcyjnym", służy sygnalizowaniu sympatii i bywa postrzegana jako oznaka przyjaźni. Jednak zarówno osoba, której granice są naruszane, jak i osoba, która je narusza, zaczynają odczuwać widoczny dyskomfort, jeśli interakcja ma odbywać się w nieodpowiednio bliskim dystansie (Sundstrom i Altman, 1976). Osoby, które postrzegają „naruszyciela" jako kogoś, kto jest skłonny dostarczać im wzmocnień negatywnych, będą reagować negatywnie, jeśli będzie się on zbliżać bardziej niż na to pozwalają normy proksemiczne. „Naruszyciele", postrzegani jako posiadający siłę negatywnego wzmacniania, są oceniani jako zagrażający przy znacznie większych odległościach, niż osoby naruszające normy proksemiczne, które mogą dostarczać wzmocnienia pozytywnego. W konsekwencji osobom otrzymującym wzmocnienia negatywne zaleca się utrzymywanie dystansu komunikacyjnego większego od tego, jaki zalecają normy proksemiczne. Niestety większość badań, które podjęto nad efektami naruszania norm proksemicznych, było przeprowadzanych w dość sterylnych i odrealnionych warunkach klas szkolnych, bibliotek czy szpitali psychiatrycznych. W b a d a n i a c h przeprowadzanych w klasie i w bibliotece zazwyczaj wykorzystywana jest osoba podstawiona (tajny współpracownik badacza) oraz jedna lub dwie osoby badane, które niczego nie podejrzewają. W jednym typowym badaniu „bibliotecznym ' w którym osoba poinstruowana przez eksperymentatora naruszała przestrzenne oczekiwania czytelników w bibliotece, tylko 18 z 80 badanych rzeczywiście wyszło podczas 10 min epizodu przekraczania granic, inwazji w ich przestrzel1 (Patterson, Mullens i Romano, 1971). Mimo że względnie niewielka liczba osóh posunęła się do „ucieczki", gdy naruszano ich oczekiwania proksemiczne, wiele

5.3. Rezultaty naruszenia norm i oczekiwań proksemicznych oSób

135

użyło łokci, kolan, książek oraz innych przedmiotów jako barier chronią•ch przed dalszym przekraczaniem ich przestrzeni osobistej. Komunikacyjny wpływ naruszania (lub dostosowywania się do) przes t r z e n n y c h oczekiwań był mierzony w większości w terminach ilościowych, pytania są proste. Jak wielu ludzi fizycznie wycofa się z sytuacji społecznych, eśli ich przestrzenne granice zostaną przekroczone? Jak wielu ludzi, znajdując gję w małej odległości od drugiej osoby, będzie tę osobę tolerować? Jak wielk i e j przestrzeni naprawdę wymagają ludzie, aby odseparować się od innych? \V którym momencie naruszanie norm proksemicznych prowadzi do poczucia z a t ł o c z e n i a i w efekcie powoduje dążenie do większej prywatności? Odległość między ludźmi wydaje się wywierać największy wpływ na rozwój relacji interpersonalnych. Osoby, które posługują się wzajemnie przez siebie preferowanymi dystansami interakcyjnymi ułatwiają rozwijanie się satysfakcjonujących relacji interpersonalnych. Wystrzegaj się rosnącego dystansu między tobą a osobą, z którą pozostajesz w interakcji. Takie zachowanie będzie prawdopodobnie stwarzać negatywne wrażenie i może zniszczyć wzajemne zaufanie (Patterson i Sechrest, 1970). Jak już wskazywaliśmy wcześniej, osobiste cechy osoby „naruszającej", takie jak wiek, płeć czy pochodzenie, wpływają na to, jak druga osoba reaguje na przekroczenie jej oczekiwań i preferencji proksemicznych. W dwóch badaniach (Kmiecik, Mausar i Banziger, 1979; Smith i Knowles, 1979) potwierdzono pogląd, że osoby nieatrakcyjne fizycznie powinny próbować komunikacji charakteryzującej się większym dystansem niż osoby atrakcyjne fizycznie. Osoby badane czekające na światłach na przejście przez ulicę były „przestraszone" przez nieatrakcyjną fizycznie osobę pieszą; gdy osoba ta zbliżała się, osoby badane przekraczały ulicę znacznie szybciej. Istotne jest, aby pamiętać, że przekroczenie norm proksemicznych bywa zazwyczaj destrukcyjne, chyba że „naruszający" posiada jakieś wysoce pożądane osobiste cechy bądź kwalifikacje. Generalnie rzecz biorąc, naruszenie norm proksemicznych stanowi rodzaj „zakłócenia", ponieważ odwraca uwagę osób znajdujących się w interakcji od ich komunikacyjnych celów. W rzeczywistości wiemy, że naruszenie norm proksemicznych bywa prawie zawsze niekomfortowe zarówno dla osoby, która te normy przekracza, jak 1 dla osoby, której normy są naruszane. Takie przekroczenia są szczególnie niewygodne i stresujące, kiedy osoba, której normy są przekraczane nie spodziewa się i nie dąży do interakcji z osobą, która te normy przekracza (Sundst romi Altman, 1976). Jeśli naruszenia preferowanych orientacji przestrzennych wywierają 2az\vy j łatwy do zidentyfikowania negatywny wpływ na komunikację incza terpersonalną, to pewne rodzaje takich naruszeń wydają się być szczególnie estrukcyjne. Naruszenie granic naszego terytorium, poczucie bycia przytłoCz°nym czy naruszenie naszego prawa do prywatności to zjawiska odbierane Jako co najmniej niekomfortowe, o ile wręcz nie zagrażające.

154

Część I. Komunikacja niewerbalna /

Granice publicznego, domowego czy interakcyjnego terytorium są jasno wyznaczane przez osobiste markery. Przekroczenie granic terytorialnych bywa destrukcyjne i zazwyczaj powoduje reakcje obronne, które mają na celu ochro, nę bądź przywrócenie terytorium. Płoty, ogrodzenia, tabliczki z napisem „Wła. sność prywatna" czy ochrona stanowią przykłady markerów wykorzystywany^ do identyfikowania granic terytoriów domowych. Reakcja na wtargnięcie na terytorium domowe może być tak silna, że w krańcowych wypadkach rezultatem bywa zastrzelenie osób naruszających takie terytoria. Z naruszeniem terytoriów publicznych czy interakcyjnych ludzie radzą sobie zazwyczaj, posługując się bardziej subtelnymi środkami. Aby zarezerwować przestrzeń w miejscach publicznych, posługujemy się książkami czy odzieżą. Niemile widziane osoby ostrzegamy, wykorzystując wrogie spojrzenia i nieprzyjemny wyraz twarzy. Intruzi, którzy naruszyli granice terytorialne grupy, mogą spotkać się z barierą wewnętrznego żargonu czy nieformalnego języka. Ostateczną odpowiedzią na pogwałcenie terytorium jest agresja i walka (Altman, 1975). Poczucie zatłoczenia może nieść ze sobą wiele negatywnych skutków. Burgoon (1982) udokumentowała, że poczucie bycia przytłoczonym przyczynia się do wystąpienia objawów łęku, nadmiernego stresu, choroby, poczucia bezradności, upośledzenia funkcjonowania poznawczego, utraty poczucia tożsamości oraz wycofania. Ludzie żyjący w zatłoczonych warunkach przejawiają tendencję nie tylko do społecznego wycofywania się z relacji z domownikami, ale także są wobec nich mniej wspierający (Evans i Lepore, 1993). Warunki dużego zagęszczenia bywają związane z poczuciem zatłoczenia i negatywnymi skutkami. Dlatego pracownicy zatrudnieni w miejscach o wysokim zagęszczeniu w tzw. „otwartym biurze" czują się bardziej stłoczeni od swoich kolegów pracujących w „odgraniczonych biurach" o niewielkim zagęszczeniu. Mają oni również poczucie, że zostali pozbawieni komunikacyjnej prywatności oraz możliwości swobodnego koncentrowania się na wykonywanej pracy, w wyniku czego zgłaszają mniejszą satysfakcję z przebywania w biurze (Oldham, 1988). Naruszenie preferencji dotyczących prywatności danej osoby może powodować zbyt intensywną społeczną stymulację. Poczucie zatłoczenia pojawia się wtedy, gdy pożądany poziom prywatności jest większy od rzeczywiście istniejącego. Baldassare (1978, s. 47) podkreślał, że jeśli brakuje dostatecznej liczby pomieszczeń czy prywatności, aby w samotności bądź z innym1 odgrywać pożądane przez siebie role, to może pojawić się rywalizacja o przestrzeń. Niewątpliwi powoduje to niepełne wykonywanie swojej roli, wzrastają intruzje czy blokowanie odgrywanW upragnionych ról. Rezultatem naruszenia potrzeby prywatności danej osoby bądź przekroczenia jej oczekiwań proksemicznych bywa często uraza, konflikt czy wycofanie. W naszym społeczeństwie niektóre grupy osób mają trudności z utrzymaniem pożądanych przez siebie poziomów prywatności. Na przykład osobista

5.4. Podsumowanie

137

. eStrzeń ludzi o niewielkim wzroście bywa dużo częściej naruszana niż osobista przestrzeń osób wysokich. W jednym z badań (Caplan i Goldman, 1981) osobista przestrzeń niskich mężczyzn (o wzroście 1,65 m) była przekraczana rzez 69% czasu, natomiast przestrzeń mężczyzn wysokich (1,88 m) była przek r a c z a n a jedynie przez 31% czasu. Używanie przestrzeni w celu osiągnięcia odpowiedniej prywatności stawia kobiety w niekorzystnej sytuacji. Jest to częściowo prawdą, gdyż „prywatne terytorium", które mężczyźni uznają za własne, jest znacząco większe niż terytorium uznawane za własne przez kobiety (Merce r i Benjamin, 1980). Krótko mówiąc, nasze wykorzystanie przestrzeni jest ważnym sposobem k o m u n i k a c j i . Jeśli dostosowujemy się do proksemicznych oczekiwań osób, z którymi pozostajemy w interakcji, to zwiększamy naszą zdolność skutecznego komunikowania się. Jeśli zaś w naszych interpersonalnych interakcjach przekraczamy oczekiwania proksemiczne, to możemy spodziewać się oburzenia, oporu oraz konfliktu. Osoby komunikujące się skutecznie przejawiają umiejętność trafnego interpretowania przestrzennych oczekiwań innych ludzi oraz dostosowywania własnych zachowań proksemicznych tak, aby były zgodne z tymi oczekiwaniami.

5.4. Podsumowanie Proksemika jest definiowana jako dziedzina dotycząca sposobów, którymi ludzie posługują się przestrzenią do komunikowania się. Aby zrozumieć komunikacyjne rezultaty i implikacje naszych zachowań proksemicznych, musimy zrozumieć znaczenie przestrzeni, dystansu, terytorium, zatłoczenia oraz prywatności. Osoba skutecznie komunikująca się musi być w stanie rozpoznawać oczekiwania, które zostały rozwinięte dla każdego rodzaju zachowania proksemicznego, a także umieć dostosowywać się do nich. Trzy główne rodzaje przestrzeni, które mają znaczenie komunikacyjne to przestrzeń trwała, na pół trwała oraz przestrzeń nietrwała. Ponieważ przestrzeń na pół trwała oraz nietrwała mogą być kontrolowane przez komunikującego, są one szczególnie istotne. Te dwa typy przestrzeni mogą być wykorzystywane do zaspokojenia funkcji bliskości związanej z promowaniem interakcji komuniacyjnej bądź do zaspokajania funkcji wycofania, która dotyczy blokowania interakcji komunikacyjnej. Dla komunikacji intymnej, osobistej, społecznej oraz publicznej zostały ustalone obowiązujące odległości. Poza poszczególnymi normami kulturowyIril> odległość, jaka jest komfortowa dla poszczególnych komunikujących się Ze sobą osób jest bardzo różna. Aby określić komfortowe odległości interakcX)ne, musimy uwzględnić zarówno normy kulturowe, jak i idiosynkratyczne Specyficzne) preferencje osób, z którymi się komunikujemy.

154

Część I. Komunikacja niewerbalna /

Granice terytoriów osobistych, domowych, interakcyjnych oraz cielesny^ są wyznaczane przez markery osobiste. Lekceważenie takich markerów powodu, je, że możemy być odebrani jako osoby nietaktowne i niewrażliwe. Szczególnie destrukcyjny wpływ na komunikację interpersonalną ma naruszanie obszaru ciała. Prywatność jest definiowana jako selektywna kontrola dostępu do osobowego bądź grupowego self (ja). Prywatność można podzielić na cztery grupy: samotność, intymność, anonimowość oraz rezerwę. Ponieważ ludzie potrzebują prywatności w różnym stopniu, szczególnie istotne jest to, aby zrozumieć naturę i posługiwanie się czterema głównymi wymiarami prywatności -.fizycznej, społecznej, psychologicznej oraz interakcyjnej. Jeśli naruszane są oczekiwania proksemiczne, to ludzie często doświadczają poczucia zatłoczjenia. W rezultacie mogą mieć poczucie, że nie są w stanie zaspokoić swojej potrzeby prywatności w pożądany sposób. Generalnie rzecz biorąc, konsekwencje nadmiernego zatłoczenia są niepożądane. Nasze zachowania proksemiczne są istotne oraz mają wpływ na wiele funkcji komunikacyjnych. Najważniejszymi funkcjami komunikacyjnymi proksemiki SĄ funkcje: kierowania wrażeniem, przynależności oraz prywatności. Naruszenie norm i oczekiwań proksemicznych niesie ze sobą wiele bardzo niepożądanych skutków. Człowiek, który przekracza normy i oczekiwania proksemiczne, często wywiera negatywne wrażenie, ryzykuje, że zostanie odrzucony, doprowadzając do konfliktu oraz przyczyniając się do pogorszenia relacji interpersonalnych. Naruszenie norm proksemicznych może przynosić także pozytywne rezultaty, jeśli osoba je naruszająca potrafi wynagrodzić to naruszenie, odpowiednio dostosowując się do innych zachowań proksemicznych.

6. Dotyk

Dotyk jest formą komunikacji, która ma miejsce w bliskich spotkaniach. Najbliższe i najintymniejsze ze wszystkich spotkań to oczywiście zbliżenia natury seksualnej. Zdajemy sobie świetnie sprawę z tego, że przez dotyk przejawiamy zainteresowanie seksualne drugą osobą, potwierdzamy naszą gotowość odbycia aktu seksualnego oraz dopełniamy seksualnego zbliżenia. Jednak spotkań z drugim człowiekiem, które przekształcają się w bliskie związki interpersonalne, nie można ograniczyć do intymnego, seksualnego kontaktu. Z łatwością zauważysz, że dotyk odgrywa również główną rolę w twoich relacjach z tak bliskimi ludźmi, jak rodzice, bracia i siostry, bliscy przyjaciele czy inni znajomi. Dlatego też Collier (1985, s. 27) po prostu podkreślił to (co z pewnością spostrzegłeś), pisząc, że „dotyk stanowi jeden z najpotężniejszych sposobów służących ustanawianiu i podtrzymywaniu społecznego kontaktu". Kiedy myślisz o dotyku jako sposobie komunikowania, pojawia się prawdopodobnie kilka spraw, o których wiesz oraz kilka takich, z których nie zdajesz sobie sprawy. Można przypuszczać, że nie wiesz, iż ogromna część twojego mózgu jest związana z odbiorem i interpretacją przekazów komunikowanych za pośrednictwem skóry. Podobnie też możesz nie wiedzieć, że twoja skóra odpowiada za około 20% twojej wagi, jak również, że ponad pół miliona receptorów usytuowanych na twojej skórze odbiera dotykowy kontakt z innymi ludźmi i wysyła sygnał do twojego mózgu, odpowiedni do rodzaju dotyku, który miał miejsce. Jeśli będziesz uczciwy, to prawdopodobnie przyznasz, że nieraz już spotkałeś w pracy, w klasie czy w innym kontekście osobę, która natychmiast wydała ci się uderzająco atrakcyjna fizycznie. Po nawiązaniu kontaktu wzrokowego z taką osobą prawdopodobnie długo zastanawiałeś się, kiedy mógłbyś odważyć Slę na intymny dotyk, co miałoby stanowić naturę takiego dotyku oraz któr e j części ciała miałbyś dotknąć. Jeśli jesteś rozsądną i wrażliwą osobą, to zdałeś sobie sprawę, że takie decyzje są istotne przynajmniej z dwóch powodów. Po pierwsze, decyzja o tym, aby dotknąć drugiego człowieka w danej chwili, oznacza, że zakomunikujesz „niezaprzeczalny przekaz", ponieważ twoja decy-

140

Cz

? ś ć I. Komunikacja niewerbalna

r

6.1. Natura dotyku

141

, A ntvkiem można zilustrować wartość związaną z dotykiem ^ ^ ^ ^ l k a komunikacyjną zja została podjęta świadomie. Po drugie, pewnie zdajesz sobie sprawę, że jeą W ieuvc *. . j_[ e i en Keller. Więcej niz jeaen au , s\nCh i wzrok, możtwoje przekazy dotykowe miałyby okazać się skuteczne, to powinny być zgo<^ d o ^ ^ w straciła swój zmysł dotyku, z a c h o w ^ ą c nawe ^ ^ ^ ^ i g 7 1 ) . ler 1Q z dotykowymi preferencjami osoby, do której zostałyby skierowane. ,. . 1 — — Helen Kel Keller stracira swuj v J . Dotyk komunikuje wiele różnych znaczeń. Posiada on podstawowy p^ wątpić- czyjej umysł i talent pozostawiłyby taki ślad (Montagu, 1971). tencjał komunikacyjny, aczkolwiek nie został on jeszcze w pełni poznany. 113 Aż do niedawna niewiele wiedzieliśmy o tym, co może być komunikowabrak wiedzy na temat dotyku można przypisywać różnorakim czynnikom e za pośrednictwem dotyku. Jednak, od pewnego czasu, poważnie podchodząPo pierwsze, wielu ludzi przyjęło błędną koncepcję traktującą dotyk jako pry 116 do tematu dotyku studenci dowiedzieli się, że wielkość i rodzaj dotyku odmitywny zmysł o ograniczonej wartości pod względem przekazywania i odbio. b i e r a n e g o przez organizmy ludzkie i zwierzęce w okresie dojrzewania wywiera ru znaczeń w komunikacji interpersonalnej. Po drugie, jak na ironię, w epo. ogromny wpływ na ich zachowanie. Efekty wpływu dotykania na zachowanie ce, w której jesteśmy świadkami powstania takich miejsc, jak Instytut Esalen ściśle wiążą się z tym, że: w którym uczestnicy spotkań czy treningów wrażliwości są nadzy, nasze społę. ,matka zmysłów", jaką jest zmysł dotyku, rozwija się u ludzkiego embrionu najwcześniej. Gdy czeństwo utrzymuje silne zakazy i tabu dotyczące dotykania innych. I na końcu płód liczy sobie mniej niż trzy centymetry i ma niewiele ponad osiem tygodni, lekkie uderzenie warto wspomnieć, że na temat dotyku przeprowadzono znacznie mniej badań w górną wargę czy skrzydełko nosa będzie powodować zgięcie szyi i odgięcie tułowia w stronę empirycznych niż na temat innych typów komunikacji niewerbalnej, takich przeciwną do źródła stymulacji (Montagu, 1971, s. 1). jak mimika twarzy czy zachowania wzrokowe. W konsekwencji brakuje nam Skóra jest tak wrażliwym organem, ponieważ jej powierzchnia ma ogromną wystarczająco precyzyjnej i dokładnej terminologii, która służyłaby do opisu liczbę receptorów sensorycznych, które odbierają bodźce gorąca, zimna, ciśnienia modalności używanych w dotykaniu innych, do definiowania bardziej konkret-j -—^...iiunaiua uaruziej Konkret1 bólu (Collier, 1985). Montagu (1971) oszacował, że na jednym centymetrze kwanych n r " " A^-A, u,.i~i przydatna, ych znaczeń znaczeń komunikowanych komunikowanych przez dotyk i; byłaby aby wykazać iol-rJ " dratowym skóry znajduje się ok. 50 receptorów, liczba tych punktów waha się od 7 pływ, jaki liczne zmienne osobowościowe i demograficzne mają na jakość oraz do 135 na cm2, natomiast liczba włókien sensorycznych łączących skórę z rdzeniem częstość dotyku w kontekstach interpersonalnych. kręgowym przekracza pół miliona. Liczba i znaczenie bodźców zmysłowych doNie powinniśmy jednak pomniejszać znaczącego wpływu dotyku na skuświadczanych za pośrednictwem skóry jest znacznie większe niż przypuszczamy. teczną komunikację interpersonalną. Dotykiem nie można komunikować wyIntensywność i różnorodność doznań odczuwanych przez skórę można częściosoce wyspecjalizowanych emocji, które można przekazać za pośrednictwem wo tłumaczyć zdumiewającą liczbą związanych z dotykiem regionów mózgu. Niewyrazu twarzy czy sygnałów wokalnych, ale dotyk służy często jako ostatni współmiernie duża liczba obszarów mózgowych wiąże się z przetwarzaniem bodźsposób komunikowania emocji dla osób starszych czy ciężko chorych. Jako ców sensorycznych, które pochodzą z warg, wskazującego palca oraz kciuka. sposób przekazywania troski, pocieszenia, uczucia czy zapewnienia, dotyk Od pewnego czasu wiemy, że potomstwo małp nie rozwija się poprawstaje się zmysłem, który przewyższa wszystkie pozostałe. Jak się przekonamy, nie bez fizycznej bliskości, brak pieszczot zaś koreluje pozytywnie z wysokim w komunikacji interpersonalnej dotyk może także służyć ważnym funkcjom, współczynnikiem śmiertelności wśród niemowląt w sierocińcu (Young, 1973). których nie spełnia (lub nie spełnia tak dobrze) żaden inny niewerbalny środek Harlow (1958), w swoich słynnych eksperymentach, zostawiał małe małpki komunikacji. 2 dwoma rodzajami zastępczych matek. Jedna z „matek" była zrobiona z drutów i dostarczała małpkom mleka i opieki. Druga „matka" była zrobiona z miękkiej i elastycznej tkaniny, ale nie dostarczała mleka czy ochrony. Małe małpki 2 godnie wybierały szmacianą „matkę", przez co stało się jasne, że potrzeba cie6.1. Natura dotyku płego dotyku okazała się nadrzędna. W swoich wnioskach Harlow wskazywał ^atem, że możliwość fizycznego kontaktu była kluczową zmienną w rozwoju Zaczęliśmy właśnie zdawać sobie sprawę z tego, że skóra jest n a r z ą d e m X c h normalnych zachowań jako dorosłych - zapewniała normalną emocjonalną zmysłu o ogromnej wartości w komunikacji interpersonalnej. Scott (1973, s. 12) utrzymywał, że: reaktywność oraz normalne zachowanie seksualne. Kolejne badania z udziałem r^ałp, szczurów, owiec oraz innych zwierząt dostarczyły dowodów na poparcie n skóra jest największym ze wszystkich zmysłów. Niektórzy fizjologowie uznają dotyk za jedy L e JJ samej głównej konkluzji: Dotykanie jest warunkiem zdrowego rozwoju zwierząt. zmysł. Słuch zaczyna się wraz z falami dźwiękowymi dotykającymi ucho wewnętrzne; smak ' Wiele eksperymentów z udziałem zwierząt wspiera tezę mówiącą, że właśwraz z cielesnym dotknięciem kubków smakowych; a wzrok - wraz z delikatnym muśnięcie"1 Wenl dojrzewanie ludzi także wymaga częstego dotykania, w postaci głaskania, rogówki. Pozostałe zmysły stanowią zatem pochodne dotyku, jako wyraz stymulacji skóry,Clmip i naczyń krwionośnych. pieszczenia czy nawet lizania. Stąd, gdy mówimy o

1

154

Część I. Komunikacja niewerbalna / stymulacji skóry (dotyk skórny), prawie na pewno mówimy o podstawowej i najważniejszej skłą. dowej afektu oraz o znaczącym czynniku w prawidłowym rozwoju każdego organizmu (Monta. gu, 1971, s. 31).

Zachowanie osób dorosłych także znajduje się pod wpływem ich prze. szłości związanej z dotykiem. Na przykład Hollender (1970) odkrył, że u niektórych kobiet potrzeba utrzymywania kontaktu fizycznego - dotyku - jest tak silna, iż przypomina uzależnienie. Osoby pozbawione stymulacji dotykowej we wczesnych fazach życia posługują się zarówno bezpośrednimi, jak i pośrednimi środkami (np. seksualnym kuszeniem i uwodzeniem), aby uzyskać pożądane przytulanie czy głaskanie. Nie budzi to zdziwienia, gdyż połowa próby w badaniu Hollender składała się z pacjentek, które leczyły się psychiatrycznie. Ich zachowanie potwierdzało stwierdzenie, że potrzeba utrzymywania kontaktu fizycznego jest ważnym aspektem w leczeniu licznych zaburzeń psychiatrycznych. Hollender, Luborsky i Scaramella (1969) również badali korelację między natężeniem potrzeby kontaktu i przytulania a częstotliwością, z jaką stosunek seksualny bywał przedmiotem wymiany za jej zaspokojenie. Stwierdzili, że każda osoba uzyskująca wysokie noty na skali potrzeby kontaktu cielesnego (czyli z dużą potrzebą bycia dotykanym) wykorzystywała seks, aby zaspokoić tę potrzebę. Nie robiła tego żadna z osób uzyskujących niskie noty na skali potrzeby kontaktu fizycznego. Behawioralne konsekwencje jakościowego czy ilościowego deficytu dotyku w dzieciństwie są liczne i powszechnie uznawane. Jednak komunikacyjne możliwości skóry do niedawna pozostawały tajemnicą. Skóra jest nie tylko naszym najwrażliwszym organem, ale także naszym głównym środkiem komunikacji. Jako czytelnik możesz być nastawiony sceptycznie. Możesz myśleć, że łatwo jest mówić o dotyku jako o sposobie komunikacji, ale czy cokolwiek ważnego można rzeczywiście przekazać jedynie za pośrednictwem dotyku? Posługując się elektrodami przymocowanymi do palców w celu monitorowania elektrycznych przekazów, jakie skóra transmituje do mózgu, Brown (1974) zademonstrował nadzwyczajną zdolność skóry jako nadawcy komunikacji. Natomiast Geldhard (1968) udokumentował wielką wartość skóry jako odbiorcy komunikacji. Dokonując tego, ustalił on, że skóra jest w stanie odkodowywać grupy impulsów elektrycznych w formę specyficznych symboli, słów czy myśli. Rozwinął on mowę skóry.

6 . 1 . 1 . Skóra jako nadawca komunikatów Czy skóra może wysyłać bądź też przekazywać znaczenia? Barbara B. Brown odpowiada stanowczo - tak. Umysł broni się przed tym, że skóra może wysyłać przekazy, które przenoszą raczej specyficzne informacje i znaczenia. Mimo to Brown (1974, s. 52) zanotowała:

6.1. Natura dotyku

143

wszystko, czego potrzeba, aby słuchać emocjonalnej mowy skóry, to kilka małych przyklejonych do niej elektrod oraz odpowiednie urządzenie do rejestrowania. Potem słuchasz Skóra powie ci gdzie jest emocja, jakie jest jej natężenie, a nawet - w jakim stopniu jesteś osobą emocjonalną? Prawdopodobnie powie ci również, kiedy kłamiesz Poligrafowie oraz naukowcy medyczni już dawno uznali możliwości ludzkiej s k ó r y jako nadawcy komunikatów. Badanie poligraficzne opiera się na założeniu, że zmiany zachodzące w wewnętrznych stanach kłamiącego, w momencie oszukiwania, znajdą odzwierciedlenie między innymi w monitorowanych przez maszynę zmianach przewodnictwa skóry, pulsu, rytmie serca. Podobnie też lekarze i technicy medyczni monitorują stan serca, mózgu czy innych nar z ą d ó w ciała przez dekodowanie elektrycznych przekazów transmitowanych za pośrednictwem skóry (Collier, 1985). Przeprowadzono liczne eksperymenty sugerujące, że skóra znacznie dokładniej niż na przykład oczy zasygnalizuje mózgowi, jakie zdarzenia są dostrzegane w otoczeniu. Ponieważ skóra funkcjonuje na poziomie podświadomym, nie podlega zniekształceniom związanym z presją grupy czy innymi bodźcami w naszym zewnętrznym środowisku. Zdolność nadawcza skóry, wspomagana przez maszyny, została prawdopodobnie najlepiej ukazana w obszarze percepcji podświadomej. W pewnym eksperymencie osobom badanym demonstrowano na ekranie „nieprzyzwoite" czy „emocjonalnie pobudzające" słowa tak szybko, iż nie można było stwierdzić, co było widziane. Słowa pobudzające zostały wymieszane ze słowami neutralnymi. Mimo iż osoby badane nie były w stanie ani ujrzeć, ani rozpoznać tych słów świadomie, skóra odzwierciedlała różnicę w emocjonalnym znaczeniu słów. Pojawiała się reakcja orientacyjna skóry na każde nieprzyzwoite słowo oraz brak skórnej odpowiedzi na słowa neutralne czy przyjemne (Brown, 1974). Takie badanie i jego wyniki wydają się zdumiewać. Mimo to Brown donosi, że proste elektrody, zamocowane do palców danej osoby, zarejestrują i oddzielą szybką czynność elektryczną skóry od wolnej. Wolna czynność jest przekształcana w sygnał, który reprezentuje poziom reakcji emocjonalnej; czynność szybka odzwierciedla rodzaj reakcji emocjonalnej. Oczywiście ta odkryta niedawno komunikacyjna zdolność skóry ma wiele praktycznych zastosowań. Jednym, bardzo trywialnym, choć nie pozbawionym korzyści zastosowaniem jest maszyna o nazwie Test Stresu, którą możesz spotkać w dużych supermarketach z żywnością. Olbrzymi napis znajdujący się na maszynie głoSl> ze przez przyłożenie małego czujnika do opuszek dwóch palców poznasz aktualny poziom swojego stresu, to znaczy maszyna może wskazać, że jesteś g a s z o n y , w przeciętnym stanie bądź, że jesteś zestresowany. PsychoterapeuCl robią dużo bardziej istotny użytek z przekazów maszyny do odczytywania z ludzkiej skóry. Interpretują oni przekazy wysyłane przez skórę, aby określić trudności emocjonalne. Oczywiście maszyna ma jeszcze wiele innych zastosowań, włącznie z określeniem, czy i kiedy komunikujący kłamie oraz czy emocja

144

6.1. Natura dotyku

Część I. Komunikacja niewerbalna

wskazywana przez skórę jako rzeczywiście doświadczana przez osobę jest zgodna z emocją, którą ta osoba próbuje przekazać innymi kanałami, takimi jak wyraz twarzy. W większości realnych sytuacji nie mamy możliwości podłączania maszyny do różnych części ciała danej osoby w celu odszyfrowania elektrycznych przekazów nadawanych przez skórę. Nasze możliwości skutecznej i sprawnej komunikacji dotykowej zostaną uwypuklone, jeśli będziemy potrafili dokładnie postrzegać - bez pomocy maszyny monitorującej - elektryczne przekazy wysyłane do nas przez dotyk innych ludzi. Możliwość komunikacji przez impulsy bądź wyładowania elektryczne jest aktualnie ograniczona z kilku powodów. Po pierwsze, ładunki elektryczne transmitowane przez skórę są tak słabe (zazwyczaj liczą kilka miliwoltów), że znajdują się dużo poniżej progu ludzkiej zdolności percepcji. Po drugie, nawet jeśli jakaś bardzo wrażliwa osoba mogłaby wyłapywać tak słabe impulsy elektryczne, to prawdopodobnie straciłaby orientację, gdyby dowiedziała się, że przekazy elektryczne są transmitowane z prawie każdego narządu ciała (Collier, 1985). Skóra komunikuje także wiele niezamierzonych przekazów, które, aby je trafnie zinterpretować, nie wymagają sprzętu odczytującego. W największym stopniu skóra komunikuje ważne przekazy przez swój wygląd, na przykład zabarwienie, temperaturę czy pocenie się (Collier, 1985). Takie sygnały związane z wyglądem mogą być źródłem bardzo osobistych informacji na temat osoby komunikującej, ponieważ komunikujący generalnie nie zdają sobie sprawy z tych niezamierzonych, ale niezaprzeczalnych sygnałów, które przekazuje wygląd ich skóry i nie potrafią także świadomie ich kontrolować. Pomyśl przez chwilę o informacjach komunikowanych przez z a b a r w i e n i e skóry osoby, z którą niedawno się komunikowałeś. Jeśli ta osoba ma zazwyczaj bladą, ziemistą cerę, to jakie wnioski wysuwasz na temat stanu jej zdrowia.'' Czy zdarzyło ci się kiedykolwiek być w sytuacji, w której spostrzegłeś, że ktos nagle robi się blady jak ściana? Co sobie pomyślałeś? Jaka była twoja r e a k c j a , gdy zauważyłeś, że skóra twojego partnera jest zimna, nawet jeśli trzymacie się w namiętnym uścisku? Czy zastanawiałeś się kiedyś, że zapachy, które l u d z i e wydzielają zależą od rodzaju wykonywanego przez nich zadania oraz ich aktualnego stanu emocjonalnego? Ostatnio wybrałem się na pierwsze w roku spotkanie grupy d y s k u s y j n e j w szkole średniej. Trener tej grupy z przekonaniem rozprawiał na temat korzyści płynących z dyskusji i z humorem opowiadał o różnych turniejach dyskusyjnych z młodymi dyskutantami. Jednak nie zdziwiło mnie, gdy zwracają0 się do młodych chłopców z zespołu dyskutantów, nalegał, aby „na tegoroczny pierwszy turniej dyskusyjny przynieść ze sobą mnóstwo dezodorantów. Jeśli jesteście zestresowani w związku z rywalizacją w trakcie dyskusji i k o n i e c z n o ścią intensywnej koncentracji na intelektualnym zadaniu, to będziecie się pocić Zapach twojego potu będzie różnić się od zapachu potu gracza futbolu".

145

Niezamierzone przekazy dotykowe są najczęściej i najdokładniej komunikowane za pośrednictwem trzech typów sygnałów: a)

zmian w temperaturze; b) zmian w napięciu mięśniowym; c) zmian w poziomie wilgotności skóry. Collier (1985) jest autorem najbardziej wnikliwej i precyzyjnej analizy rodzajów informacji emocjonalnej komunikowanej przez wygląd skóry. Co więcej, objaśnił on dokładnie, jaka jest praktyczna wartość tego rodzaju informacji dla profesjonalistów, takich jak policjanci czy lekarze. Zmiany temperatury skóry odzwierciedlają ilość napływającej krwi. Dlatego też nasza skóra jest zazwyczaj gorąca, gdy jesteśmy pobudzeni emocjonalnie i zimna, gdy jesteśmy w depresji. Gdy doświadczamy strachu i smutku, przepływ krwi przez skórę zmniejsza się, co w rezultacie powoduje spadek temperatury ciała. Co ciekawe, gdy czujemy się zmieszani, przepływ krwi na przemian to rośnie, to maleje, a w efekcie dana osoba raz się rumieni, raz blednie. Napięcie mięśniowe natomiast ujawnia mniej na temat emocji, której aktualnie doświadcza dana osoba, a więcej mówi o tym, jak mocno stara się ona tłumić bądź kontrolować pewne emocje. Dlatego też Collier (1985) napisał: specyficznych

zdenerwowane osoby mają tendencję do napinania mięśni, usztywnianiu ruchów i przesadnego podnoszenia ramion w celu zablokowania ekspresji, mogą również doświadczać nieprzyjemnego czy zagrażającego stanu emocjonalnego. W skrajnych przypadkach taka obrona może rozwinąć się. w utrwalony wzorzec mięśniowego usztywnienia (s. 36). A mówiąc bardziej konkretnie, odkryto, że takie napięcie mięśniowe wiąże się z lękiem, który odczuwa człowiek, kiedy kłamie. Pocenie się jest związane z emocjami negatywnymi, takimi jak strach czy stres. Widoczna potliwość jest zatem szczególnie niemile widziana przez komunikującego, który chce być postrzegany jako spokojny, opanowany i pewny siebie. W przeciwieństwie do wielu innych typów przekazów dotykowych, pocenie się jest zjawiskiem, które nie może być świadomie kontrolowane cz y tłumione. Niefortunne dla ludzi kierujących wrażeniem jest to, że pocenie Slę nie jest kwestią świadomego wyboru, jakiego mogliby dokonać. 6.1.2. Skóra jako odbiorca komunikatów Niewiele osób zgodziłoby się, że skóra nie posiada wartości komunikaCzy jest ktoś, kto nie otrzymał kiedyś przekazu przez ukąszenie przez msekta, szturchnięcie w żebro czy delikatne muśnięcie uda? Potrafimy przydać, że skóra funkcjonuje jako podstawowa forma komunikacji. Co więcej, jak sugerują przykłady/ większość z nas przejawia skłonność, aby myśleć o skórze Jako o odbiorcy komunikacji. Jednak jest to wątpliwe, czy bardzo wielu z nas cXjnej.

146

r

Część I. Komunikacja niewerbalna

traktuje skórę jako skomplikowane narzędzie odbiorcze, zdolne odszyfrowywać złożone idee i emocje przekazywane przez zewnętrzne źródło. Dzięki badaniom Franka A. Geldharda z Laboratorium Komunikacji za pośrednictwem skóry w Princeton, wiemy aktualnie, że skóra posiada zdumiewające zdolności i możliwości komunikacyjne. Geldhard (1960) podkreśla} że skóra jest dla ciała jedynym komunikacyjnym odbiorcą, który potrafi sobie całkiem efektywnie radzić zarówno z różnicami czasowymi, jak i z przestrzelinymi. Według niego skóra

6.1. Natura dotyku

147

ściśle przypisane do sygnału reprezentującego unikalną kombinację pod względem trwałości, intensywności i lokalizacji. Utrzymywano czasy: odpowiednio dla krótkiej, średniej i długiej -0,1; 0,3; 0,5 s. Najczęściej pojawiające się elementy języka były przypisane do krótszych czasów trwania, umożliwiając systemowi pracę w bardzo szybkim tempie. Wszystkie ważne samogłoski zostały przypisane każda do swojej własnej wibracji, natomiast litery następowały odpowiednio po sobie przy braku niepotrzebnych przerw, tworząc Międzynarodowy Alfabet Morse'a (Geldhard, 1968, s. 45).

Na podstawie zastosowania maszyn, takich jak optohapt, do transmitopotrafi dokonywać zarówno rozróżnień czasowych, jak i przestrzennych, choć nie w każdym wania przy przekazów do skóry można przypuszczać, że skóra jest w stanie odszypadku równie udanych. Jest to bardzo sprawny zmysł. Doznania skórne, zwłaszcza, jeśli p0ja.frowywać przynajmniej proste idee, ale także dokonywać rozróżniania między wiają się w nieoczekiwany sposób, wymagają sporej uwagi. Jest zatem możliwe, że najprostsze emocjami. Całkowity potencjał skóry jako odbiorcy komunikacji nie został jedi najbardziej oczywiste ze wszystkich przekazów - ostrzeżenia i alarmy - powinny być dostarnak w pełni zbadany. czane przez skórę. (...) Jeśli dodamy wyraźną wyższość dotyku (przy upośledzonym zmyśle słuchu I chociaż czytelników może zadziwiać pomysłowość i koncentracja na deczy wzroku bądź przy ich braku) do właściwości pozostałych chemicznych modałności zmysłowych, talach, obecne w badaniu Geldharda i jego współpracowników, można wciąż takich jak węch i smak, to uzyskamy możliwości przetwarzania przekazów skórnych, nad których wykorzystaniem powinniśmy się zastanowić (s. 1583-1584). zastanawiać się nad dwoma pozostającymi bez odpowiedzi pytaniami. Po pierwsze, czy wibracyjność transmitowana przez optohapt posiada jakąś większą Dla Geldharda i jego współpracowników stało się jasne, że aby racjonalpraktyczną, komunikacyjną wartość? I po drugie, czy proces transmitowania nie i efektywnie wykorzystać komunikacyjny potencjał skóry, będziemy poprzekazów do skóry może być modyfikowany w taki sposób, aby ludzie mogli trzebować środków służących wysyłaniu elektrycznych impulsów do różnych zarówno transmitować, jak i odbierać przekazy przez wibracyjność? części ciała. W rezultacie te elektryczne impulsy będą symbolizować myśli Na pierwsze pytanie można prawdopodobnie odpowiedzieć łatwiej niż i emocje, które skóra będzie musiała odszyfrować przez przypisywanie znana drugie. Wibracyjność z pewnością posiada wielką wartość w dokładnym koczeń do grup symboli. Jeśli takie środki wysyłania przekazów są już dostępne, munikowaniu dla osób, których główne zmysły, takie jak wzrok i słuch, są częto pojawia się najważniejsze pytanie: Na jak wiele różnych sposobów można ściowo uszkodzone. Najbardziej oczywistym przykładem jest pilot samolotu. używać impulsów elektrycznych, aby transmitować przekazy? W sensie doRozważ sytuację samolotu pasażerskiego, który po wystartowaniu z międzynasłownym problem jest analogiczny do problemu, z jakim zmierzył się Morse, rodowego lotniska w Los Angeles wpadł do Oceanu Spokojnego, w wyniku czegdy opracowywał komunikację telegraficzną. Dedukcje Morse'a były proste, go zginęli wszyscy znajdujący się pokładzie. Zarówno główne, jak i pomocnicze acz istotne. Odchylenia w długości czasu, w jakim telegraficzny klawisz był generatory przestały funkcjonować, zgasły wszystkie światła na pokładzie, łączopuszczony oraz w okresach oddzielających uderzenia w klawisze, mogą być nie z tymi znajdującymi się w kabinie pilota. Pilot, pozbawiony nagle wszystwykorzystywane do przekazywania wiadomości za pośrednictwem kodu, który kich podstawowych środków określania dystansu, stracił orientację i zaczął kiebył zrozumiały dla odbiorcy komunikacji znajdującego się po drugiej stronie rować samolot prosto do oceanu. Istnieją powody, aby wierzyć, że mógłby on linii telegraficznej. zapobiec katastrofie, gdyby jego ciało było wyposażone w dziewięć wibratorów używanych do odbierania przekazów dotykowych. Wibratory umożliwiłyby Geldhard rozwinął mowę skóry, którą określił jako wibracyjność skłakontrolerowi ruchu lotów w Los Angeles wykorzystanie jego ekranu radarodającą się z elektrycznych impulsów transmitowanych do skóry, które różwego, aby udzielić pilotowi specyficznych wskazówek dotyczących lotu przez nią się pod względem natężenia, czasu trwania i częstotliwości. Każda lilrnpulsy elektryczne wysłane przez zdalnie sterowane urządzenie. Pilot wyćwitera w alfabecie Geldharda jest reprezentowana przez impuls elektryczny czony w kwestii wibracyjności mógłby łatwo zrozumieć takie sygnały dotykowe z charakterystycznymi właściwościami bodźca. Do wysyłania p r z e k a z ó w 1 utrzymać poziom lotu nawet w ciemnej kabinie. Jest to idea trudna do zrealiskórnych w postaci wibracji elektrycznych do skóry jako odbiorcy wykorzyzowania. W czasie II wojny światowej przeprowadzano badania, aby określić, stywane jest narzędzie wyposażone w standardową klawiaturę - optohapt> czy sygnały ostrzegawcze mogłyby być wbudowane w poduszkę na siedzeniu którego elektrody są przyczepione w dziewięciu różnych miejscach ciała ta k, aby pilot mógł lecieć kierowany przez siedzenie. (Geldhard, 1968). Jest oczywiste, że wibracyjność może być wykorzystywana na różne spoSystem komunikacji dotykowej Geldharda został szczegółowo omówiony s °by: jako system ostrzegawczy; jako środek uzupełniający informacje na temat w raportach z jego badań, istotę tego systemu zaś bardzo dokładnie opisuje Czyjegoś środowiska; jako złożony język dla osób niewidomych czy niesłysząponiżej. Litery alfabetu są

L

/ 154

Część I. Komunikacja niewerbalna /

cych oraz jako system rozkazów dla pilotów, kierowców itd. Oczywiście, możliwe zastosowania także w dziedzinie nadzorowania i szpiegowania są wystarczającym powodem, aby wzbudzić pożądanie u inteligentnych agentów. Wszystkie wymienione zastosowania opierają się na założeniu, że rozwiniemy środki aktywowania wibratorów na ciele za pośrednictwem łączności radiowej. Takie odkrycie nie powinno przekraczać kreatywności współczesnego inżyniera. Największe braki wibracyjności jako mowy skóry są takie, że aby doszło do komunikacji, dana osoba musi być podłączona za pomocą kabli, a impulsy muszą być przesyłane do odbiorcy. Powoduje to poważne ograniczenia w mobilności odbiorcy, a kable i wibratory mogą być na tyle rozpraszające, że mogą zmieniać istotę postrzeganych przekazów. W dodatku jest oczywiste, że wibracyjność oferuje danej osobie jedynie zdolność odbiorczą. Osoba ta nie posiada niezależnej zdolności transmitowania przekazów na skórę. Nie ma aktualnie dostępnych rozwiązań tych problemów, ale nie powinniśmy długo czekać na ich pojawienie się. Każdy, kto widział policjantów komunikujących się przez walkie-talkie czy radio zauważy, że takie same zasady można zastosować w odniesieniu do komunikacji dotykowej. Nie ma powodów, dla których przekazy w postaci impulsów elektrycznych nie mogłyby być przesyłane przez pilota i otrzymywane przez drugą osobę nieskrępowaną kablami. Gdy osiągniemy ten cel, komunikacja dotykowa za pośrednictwem impulsów elektrycznych osiągnie niemalże taką samą elastyczność, co komunikacja kinezyjna. A wtedy z pewnością znacząco wzrosną możliwości jej praktycznego zastosowania.

6.2. Normy dotyczące dotyku Komunikacja dotykowa i proksemiczna pozostają powiązane ze sobą wzajemnie pojęciowo i są podobne w jednym ważnym aspekcie. Zarówno zachowania dotykowe, jak i proksemiczne rządzą się zestawem ukrytych norm, które precyzują, jakie rodzaje zachowań są aprobowane w naszym społeczeństwie. Kiedy pogwałcimy normy dotykowe czy proksemiczne, powoduje to zazwyczaj, że osoby, z którymi pozostajemy w interakcji czują się niekomfortowo. Brak dotykania przez innych może być brany za sygnał, że niedotykana osoba jest mało znacząca i nieważna. Paradoksalnie, ktoś dotykany zbyt często również bywa określany jako osoba o niższym statusie. Zachowania proksemiczne i dotykowe są ze sobą w oczywisty s p o s ó b wzajemnie powiązane w takim sensie, że ludzie muszą być wystarczająco blisko siebie, aby dotyk był możliwy. Oczywiste jest, że dwie osoby nie mog3 być od siebie oddalone na odległość większą niż wyznacza to dystans intyrm1) (0 do 32 cm, jeśli dotykanie ma przebiegać wygodnie). Dotykanie i bliska odległość sygnalizują pragnienie bliskości i bezpośredniości, chociaż fizyczny akt dotykania może wymagać większej fizycznej bliskości niż ta, która jest odp0'

6.2. Normy dotyczące dotyku viednia

^49

w miejscu publicznym. Wielu profesjonalistów, takich jak pielęgniarki, •nekolodzy, masażyści czy kosmetyczki, ma przyzwolenie, aby komunikować się na dystansie znanym jako dystans intymny, ponieważ rodzaj dotyku, którym s j ę p o s ł u g u j ą , jest definiowany raczej jako instrumentalny niż osobisty. Wreszcie też wzajemne związki między komunikacją dotykową a proksemiczną mogą przypadkowo powodować zabawne sytuacje. Na przykład jeden z wielu instruktorów, którzy korzystali z pierwszej edycji tej książki, o d n o t o w a ł wyraźną sprzeczność. W rozdziale poświęconym proksemice opisywałem wyniki badań, które wskazywały, że członkowie jednej z etnicznych orup podczas rozmowy stają dalej od siebie niż członkowie innej etnicznej orupy- W rozdziale dotyczącym komunikacji dotykowej opisywałem wyniki innego badania, które wskazywało, że członkowie pierwszej grupy etnicznej dotykali się częściej niż członkowie grupy drugiej. Instruktor ten opowiadał potem, że jeden z jego studentów, należący do pierwszej grupy etnicznej, żartobliwie stwierdził: „Nie martw się. Wyniki tych dwóch badań są zgodne. My po prostu mamy dłuższe ramiona". Nasze społeczeństwo jest społeczeństwem niekontaktującym się, w którym normą jest ograniczenie dotyku w miejscach publicznych. Normy dotykowe nakazują, że w sferze publicznej nawet przyjaciele czy bliscy dotykają się jedynie powierzchownie; natomiast dotykanie się między osobami obcymi uważa się za odchylenie od normy. Walker (1975) zademonstrował siłę norm dotykowych w naszym społeczeństwie, prosząc obcych, aby dotykali się wzajemnie podczas ćwiczeń grupowych. Odkrył on, że obcy, zmuszeni dotykać się nawzajem, postrzegali kontakt dotykowy jako trudny, przyczyniający się do powstania stresu oraz zaburzający psychologicznie. Normy dotykowe, które rozwinęły się w naszym społeczeństwie, w największym stopniu pozostawały pod wpływem dwóch czynników: części ciała, która jest dotykana oraz zmiennych demograficznych, które odróżniają jednego komunikującego od drugiego (np. płeć, rasa, wiek, status i kultura). Skuteczni komunikujący będą świadomi nie tylko, jakie obszary ciała mogą być dotykane w określonych kontekstach, ale także będą rozumieć, że płeć, rasa, wiek, status 1 kultura osób pozostających w interakcji dyktują, jaki rodzaj oraz jak wiele dotyku jest społecznie akceptowane. Jourard (1966) podzielił ciało na 24 regiony, których można dotykać. Jego gadanie wskazuje, że przyjaciele przeciwnej płci mogą dotykać niemal wszystJch obszarów ciała. Dotykanie głowy, pleców, ramion pojawia się najczęściej, dotykanie innych regionów także jest akceptowane. Generalnie rzecz bior3c, dotykanie przyjaciół tej samej płci powinno ograniczać się do pleców, raniion i rąk. Jednak normy dotykowe dla mężczyzn i kobiet różnią się, a różnica a zdaje się być odzwierciedlona w ich zachowaniu dotykowym. Na przykład ^ alker (1975) odkrył, że ilość nieodwzajemnionego dotykania ujawniana przez Pary kobiece na treningach wrażliwości wzrastała w miarę jak grupa kontynu0vvała spotkania, a dotykanie w parach męskich malało wraz z upływem czasu.

154

Część I. Komunikacja niewerbalna /

Mężczyźni bardzo niechętnie dotykają czy pozwalają się dotykać innym męż. czyznom, ponieważ ich męskość jest zagrożona homoseksualnymi konotacjami kontaktu dotykowego. Mimo że normy dotykowe mówią, iż bliscy mogą dotykać „osobistych regionów" ciała, dalsi znajomi muszą ograniczać dotyk do „regionów nieosobistych" (Willis, Rinck i Dean, 1978). W wyniku tego dotyk między nieznajomymi powinien być ograniczony do dotyku dłoni wiążącego się z powitaniami i pożegnaniami. Normy dotykowe, które precyzują, jakie regiony ciała i przez kogo mogą być dotykane, wydają się być względnie stałe mimo upływu czasu, choć ostatnie badanie sugeruje, że przyjaciele przeciwnej płci coraz częściej angażują się obecnie w dotykanie obszarów ciała między klatką piersiową a kolanami (Major, 1980). Odpowiednia komunikacja dotykowa wymaga zaznajomienia się ze zmiennymi demograficznymi, które wywierają największy wpływ na normy dotykowe. Normy te wskazują, że w sytuacji, gdy będziemy mieli ujawnić społecznie aprobowane zachowanie dotykowe, musimy uwzględnić płeć, rasę, wiek i status osób pozostających w interakcji. Płeć jest w oczywisty sposób ważną zmienną. Normatywne oczekiwanie mówi, że najczęściej dotykają się przyjaciele przeciwnej płci. Zarówno w relacjach intymnych, jak i w profesjonalnych zakłada się, że mężczyźni będą znacznie częściej dotykać kobiet niż odwrotnie i rzeczywiście tak się dzieje. Dwadzieścia lat temu Major i Williams (1981) odkryli, że dotykanie kobiety przez mężczyznę było najczęstszym rodzajem dotyku, a także, że kobiety dotykają dzieci obojga płci częściej niż mężczyźni. Odkryto też, że w interakcji z osobą tej samej płci dotyk między kobietami występuje częściej niż między mężczyznami. Jednak bez względu na płeć osoby, z którą pozostaje się w interakcji, normy kulturowe przewidują, że ilość dotykania wzrasta w miarę jak relacja między tymi osobami staje się bardziej osobista (Major, 1980). Major, Schmidlin i Williams (1990), w ostatnich badaniach nad wzorcami rodzajowymi dotyku społecznego, dostarczyli dowodów na poparcie wyników niektórych wcześniejszych badań, stających się coraz większym wyzwaniem, i w dużym stopniu poszerzyli naszą wiedzę o względnej częstotliwości, z jaką mężczyźni i kobiety dotykają i są dotykani podczas interakcji z osobami własnej płci i między sobą. Przede wszystkim odkryli oni, iż prawdą jest, że: a) kobiety znacząco częściej niż mężczyźni mogą być odbiorcami dotyku; b) mężczyźni częściej dotykają kobiet niż odwrotnie; c) kobiety mają znacznie bardziej pozytywne postawy wobec dotykania osób własnej płci niż mężczyźni; d) dotyk między kobietami, jak dotąd najczęstszy rodzaj dotyku, jest znacznie bardziej powszechny niż dotyk między mężczyznami; e) dotyk między osobami przeciwnej płci jest częstszy niż dotyk między osobami tej samej płci; f) kobiety znacznie częściej niż mężczyźni dotykają dzieci.

6.2. Normy dotyczące dotyku

151

postawy mężczyzn i kobiet wobec dotykania oraz ich rzeczywistego zachowania dotykowego różnią się od siebie istotnie. Ponieważ dotyk jest bardzo ważny zarówno w komunikacji między osobami przeciwnej płci, jak i tej samej różnice te zasługują na szczególną uwagę. Musimy na przykład zauważyć, kobiety w Stanach Zjednoczonych zgodnie zgłaszają bardziej pozytywne postawy wobec dotykania osoby tej samej płci niż mężczyźni (Willis i Rawdon, 1994). I rzeczywiście, mężczyźni mają znacznie bardziej homofobiczne postawy wobec dotykania osoby tej samej płci niż kobiety, które z kolei wydają się przyjmować swoje zachowanie dotykowe bezpośrednio. Mężczyźni dotykają swoich znajomych tej samej płci rzadziej niż robią to kobiety (Roese, i in., 1992). Przedstawiony tu wzorzec dotykowy, który odzwierciedla asymetrię rodzajową, potwierdza także wyniki wczesnych badań wskazujące, że osoby o wyższym statusie częściej mogą dotykać osób o niższym statusie niż odwrotnie. Henley (1977) utrzymywał, że różne normy dotykowe dla mężczyzn i kobiet utrwalają ideę, że mężczyźni posiadają nadrzędną władzę i status. Kobiety, które dotykają mężczyzn na spotkaniach zawodowych, muszą zadawać sobie sprawę, że taki dotyk często bywa interpretowany jako oznaka niestosownej zachęty seksualnej. Natomiast to, że mężczyźni dotykają kobiet, a nie odwrotnie powoduje, że roszczą sobie oni prawo do dominacji nad kobietami. Rasa jest także potencjalnie ważnym determinantem norm dotykowych. Ponieważ istnieje niewiele badań nad tym czynnikiem, nie można dokonywać rozstrzygających generalizacji. Istnieją jednak pewne dowody sugerujące, że kontakt dotykowy pojawia się częściej między osobami czarnymi niż białymi. W jednym z badań wzorów dotykania obowiązujących wśród przedstawicieli danej rasy (Smith, Willis i Gier, 1980) czarni dotykali się nawzajem przeciętnie 29,03 razy na godzinę, biali zaś dotykali się jedynie 9,87 razy na godzinę. Zgodnie z poprzednimi wynikami, biali mężczyźni dotykali się rzadziej niż jakakolwiek inna pod względem płci i koloru skóry para. Najczęściej dotykali się wzajemnie czarni mężczyźni. Czarne kobiety dotykały się wzajemnie prawie dwa razy częściej od białych kobiet. Dostępne dowody wydają się wskazywać na istniejący wyraźnie wzorzec dotykania. Podczas wzajemnych interakcji czarni dotykają się częściej niż biali. Jednak zarówno czarni, jak i biali znacznie częściej dotykają członków swej własnej rasy niż członków innej rasy (Smith, Willis i Gier, 1980; Willis, Rinck i Dean, 1978). Wiek okazał się być kolejnym ważnym czynnikiem w rozwoju norm dotykowych. Normy dotykowe związane z wiekiem precyzują, że wysoka częstotliwość dotykania występuje najczęściej u osób najmłodszych i najstarszych. Jak niożna było oczekiwać, poziom dotykania pozostaje wysoki podczas pierwszych P^ciu lat życia dziecka. Częstotliwość dotykania zmniejsza się w dzieciństwie °d okresu przedszkolnego. Wyniki te można częściowo przypisywać temu, że kryzys tożsamości doświadczany przez młodych ludzi utrudnia inicjację komunikacji dotykowej. Ponieważ komunikacja dotykowa jest jedną z najintymniejszych postaci komunikacji, rozpoczęcie kontaktu dotykowego może być po-

152

Część I. Komunikacja niewerbalna

dwojnie trudne. W szkole średniej dotyk między osobami przeciwnej płci st . się częstszy, prawdopodobnie z powodu ważnych funkcji tego rodzaju dot v ? w zalecaniu się oraz w relacjach seksualnych. I wreszcie, ilość dotyku przejaw J, , r • juwi J _ nesro specyficznie n r z p - / n s n h v rl n r n „: . i ** nego specyficznie przez osoby dorosłe wydaje się pozostawać względnie stała ^ do momentu zbliżania się do wieku emerytalnego. Od tego momentu częstotl; wość zachowania dotykowego znacząco wzrasta (Major, 1980). Status także wywiera znaczny wpływ na normy dotykowe. Osoby o wy$0 kim statusie dotykają osób o niższym statusie znacznie częściej niż odwrotnie Henley (1977) utrzymuje, że „przywilej dotykania" nie tylko rzetelnie identy. fikuje osoby o wysokim statusie, ale jest on zarezerwowany prawie wyłącznie do ich użytku. Status osób dotykających wydaje się bezpośrednio wpływać na ilość nieodwzajemnianego dotyku, który inicjują. Watson (1975) badał częstotliwość dotykania pacjentów przez członków personelu w domu spokojnej starości. Odkrył on, żje im wyższa ranga osoby opiekującej się, tym częściej dotyka ona pacjentów. Pielęgniarki dotykały pacjentów znacznie częściej niż sanitariusze, ci zaś dotykali pacjentów częściej niż sprzątaczki. Osoby o niskim statusie wydają się intuicyjnie wiedzieć, że normy dotykowe precyzują, iż ilość dotykania, który inicjują powinna być ograniczona. Dlatego też Watson (1975, s. 107) wyciągnął wniosek, że:

r

6.3. Semantyka dotyku

j_53

i o s k i e m o szczególnym znaczeniu dla norm dotykowych: unikanie dotyku ^ soby przeciwnej płci było większe u kobiet niż u mężczyzn. Dlatego też męż° vźni starają się aktywnie dotykać kobiety, podczas gdy kobiety przejawiają yiększą tendencję do unikania dotykania mężczyzn. Co ciekawe, wysoka lub niska częstotliwość, z jaką dotykamy i jesteśmy dotykani, wydają się mieć ważne implikacje dla naszego pojęcia self. Rezulta, i właśnie wykonanego badania nad unikaniem dotyku wskazują, że wraz z e w z r o s t e m predyspozycji do bycia osobą unikającą kontaktu, spada pragnienie komunikowania się z innymi, styl komunikacyjny staje się mniej otwarty, a _ co najważniejsze - rośnie prawdopodobieństwo rozwinięcia się niskiej samooceny. Ostatnie badanie wykonane przez Fromme i współpracowników (1989) wsparło i wzmocniło te wnioski. Osoby, które zgłaszały wysoki poziom komfortu dotykowego" okazywały się także lepiej uspołecznione, mniej powściągliwe oraz mniej nieśmiałe od swoich unikających kontaktu rówieśników. Komfort dotykowy uznano za wiążący się z efektywnymi umiejętnościami interpersonalnymi, asertywnością, brakiem negatywnych stanów emocjonalnych oraz skutecznym stylem autoprezentacji. Krótko mówiąc, osoby, które, w przeciwieństwie do osób unikających dotyku, komfortowo przyjmują i odbierają dotyk, wydają się przejawiać bardziej aktywny styl interpersonalny oraz mają bardziej satysfakcjonujące relacje z innymi ludźmi. Normatywne dla dotyku procedury i wzorce obowiązujące w obrębie daczęste pomijanie zachowań dotykowych przez sprzątaczki nasuwało wyraźny związek między niskim statusem w hierarchii osób pielęgnujących a społecznym obostrzeniem dotyczącym donej kultury nie są stanem idealnym. Różnica dotyczy tego, co jest i tego, jak tykania. powinno być. Do momentu, w którym nie poszerzymy naszej wiedzy o komunikacji dotykowej, stworzenie dokładnego zestawu wskazówek, które pomogłyI wreszcie kultura, z której się wywodzą komunikujący, jest ważnym deterby odczytywać pożądane, specyficzne kulturowo zachowania dotykowe prawminantem częstotliwości różnych rodzajów dotykania, które inicjują i otrzymudopodobnie nie jest możliwe. Jednocześnie komunikujący, który świetnie zna ją. Kultury można podzielić na niekontaktujące się oraz kontaktujące się. Dotyk normy dotykowe obowiązujące w swoim społeczeństwie, powinien znajdować się na dużo lepszej pozycji wyjściowej w kwestii posługiwania się komunikacją pojawia się znacznie częściej w kulturach kontaktowych. Jeśli ktoś wybierze się na przykład z północy na południe Europy, to ilość kontaktu dotykowego będotykową w sposób, który jest zarówno wrażliwy, jak i społecznie właściwy. dzie wzrastać. Podczas gdy młoda dziewczyna ze Stanów Zjednoczonych może być zaszokowana, jeśli zostanie uszczypnięta w pośladki przez przyzwoitego Brytyjczyka w jej wieku, to powinna raczej przewidzieć tego rodzaju kontakt 6.3. Semantyka dotyku dotykowy ze strony jej rówieśnika z Włoch. Dotykanie jest znacznie częstsze w kulturach kontaktowych, które obejmują Arabów, Latynosów oraz m i e s z k a ń Semantyka dotyku nie jest prostym zagadnieniem. Na przykład mężczyców południowej Europy, niż w kulturach niekontaktowych, takich jak mieszzna dotykający kobietę na spotkaniu zawodowym może komunikować zupełnie kańcy Europy Północnej i Amerykanie (Collier, 1985). °dmienne znaczenie od tego, które pojawiłoby się, gdyby kobieta dotykała mężNormy dotykowe są blisko powiązane z pojęciem unikania dotyku. AnderCzyzny. Znaczenia dotyku znajdują się pod wpływem nie tylko tego, kto dotyka son, Andersen i Lustig (1987) zdefiniowali unikanie dotyku jako miarę postawy k°go, ale także rodzaju dotyku. Nguyen, Heslin i Nguyen (1975) zidentyfikowali osoby wobec dotyku, gdzie bycie dotykanym powoduje różnorodne poziomy cztery różne rodzaje dotyku: poklepywanie, ściskanie, szczotkowanie, głaskanie. Ścisdyskomfortu. „Osoby unikające dotyku" dotykają wtedy, gdy się tego od nich i kanie i szczotkowanie wydają się komunikować znaczenia, które różnią się pod wymaga, ale dotykanie jest dla nich doświadczeniem nieprzyjemnym. WykoWzględem kontekstu. W przeciwieństwie do tego, poklepywanie bywa zazwyczaj nany przez tych autorów przegląd zachowań związanych z unikaniem dotyku mte rpretowane jako oznaczające, że osoba dotykająca jest nastawiona żartobliwie u prawie 4000 badanych w ogólnokrajowych badaniach zaowocował jednym 1 P^aźnie, podczas gdy głaskanie sygnalizuje afekt i pożądanie seksualne.

1

154

Część I. Komunikacja niewerbalna

/

Jones i Yarbrough (1985) zasługują na uznanie za przeprowadzenie
6.4. Komunikacyjne funkcje dotyku Dotyk służy wielu funkcjom komunikacyjnym o dużym znaczeniu, takim jak komunikowanie uczuć, zaangażowanie, kontrola, intymność czy zainteresowanie seksualne (Guerrero i Anderson, 1994). W szerszym rozumieniu dotyk pomaga wyrażać postawy interpersonalne (Argyle, 1986). Z perspektywy osoby dotykającej, ekspresja postaw może wahać się od czułej miłości matki do jej niemowlęcia do niestosownej agresji rozzłoszczonej osoby. Wiemy także, że dotyk odgrywa ważną rolę w przekonywaniu. W badaniach wielokrotnie wskazywano, że komunikujący dotykający ludzi, których starają się przekonać, są bardziej skuteczni od tych, którzy tego nie robią (Pat' terson, Powelł i Lenihan, 1986). Kleinke (1977) odkrył, że ludzie w budkach telefonicznych częściej oddają drobne osobie dzwoniącej, która ich dotkn^ niż tej, która tego nie zrobiła. Podobnie też Willis i Hamm (1980) s t w i e r d z i ć że zachowanie dotykowe jest powiązane ze skutecznością przekonywania. Ek$' perymentatorzy prosili konsumentów w centrum handlowym w Kansas Cityaby wypełnili krótką skalę oceny lub też podpisali petycję. Połowa kupujących

ia dotykana lekko w ramię, połowa zaś nie. Klienci, których dotykano spełniali prośby znacznie częściej niż ci, których nie dotykano.

na

Jednak trzy najważniejsze komunikacyjne funkcje związane z dotykiem wsparcie, władza oraz przynależność. Dlatego też funkcje te zasługują dokładniejsze omówienie.

6.4.1. Funkcja wspierająca Komunikacja dotykowa staje się najważniejsza, gdy chcemy przekazać uczucia ciepła, wsparcia czy pocieszenia (Marx, Werner i Cohen-Mansfield, 1989). Przekazy dotykowe zostały uznane za szczególnie skuteczne w dostarczaniu zaw n i e n i a

t

y

m

>

którzy potrzebują emocjonalnego wsparcia. Dotyk wydaje się

służyć funkcji terapeutycznej lepiej niż pozostałe środki komunikacji. Jourard

(1966) uznał terapeutyczną funkcję dotyku za najważniejszą. Blondis i Jackson, w swojej niezwykle wnikliwej książce, Norwerbal Communication with Patients: Back to theHumań Touch (1977), jasno wykazali, że w pielęgniarstwie dotyk może odgrywać większą rolę terapeutyczną niż jakikolwiek inny rodzaj komunikacji niewerbalnej. Podkreślili oni, że nasze zarówno pierwsze, jak i ostatnie w życiu pocieszenie wywodzi się z dotknięcia, ponieważ za pomocą dotyku można komunikować się z pacjentami w stanie śpiączki, z ludźmi umierającymi, jednym słowem - kiedy słowa już nie mogą do nich dotrzeć (s. 6). Pacjenci, którzy utracili swoje funkcje werbalne, potrafią odczuwać delikatne dotknięcie oraz mogą być poruszeni informacją o trosce i zapewnieniu, które dotyk ten reprezentuje. Niektórzy pacjenci terminalni tracą zdolność mówienia. Kiedy tak się dzieje, czasami wykorzystywany jest kod dotykowy, gdy na przykład jedno uściśnięcie ręki pielęgniarki przez pacjenta znaczy tak, a dwa uściśnięcia -nie. W takich wypadkach przekazy dotykowe przedstawiają dla pacjenta jedyną zachowaną możliwość komunikacji ze światem zewnętrznym. Pracując na oddziałach pediatrii, geriatrii czy na izbie przyjęć, pielęgniarka °raz inni członkowie zespołu medycznego wiedzą, że dotyk jest często najbardziej efektywnym środkiem komunikacji emocjonalnej. Twierdzenie to wydaje Slę być prawdziwe, gdyż trauma związana z porodem czy śmiertelną chorobą znacznie wzmacnia lęki i niepewność pacjenta, podczas gdy nacisk na empatyczne reagowanie dostarcza wsparcia. Dlatego też pacjent, szukając pocieszenia i zapewnienia za pośrednictwem zmysłu dotyku, może próbować chwycić rękę pielęgniarki Dotyk przekazuje pozytywne uczucia sympatii, zapewnienia, zrozumienia i współczucia - podobniejak może przekazywać negatywne uczucia złości, wrogości i strachu. Aby być prawdziwie terapeutyczna - komunikacja dotykowa musi być wykorzystywana we właściwym czasie i miejscu (Blondis i Jackson, 1977, s. 9). W jednym z wcześniejszych badań ustalono, że wzajemne dotykanie się osobami może odgrywać ważną rolę w utrzymywaniu zdrowia. W od-

l
156

Część I. Komunikacja niewerbalna

r

6.4. Komunikacyjne funkcje dotyku

^7

•enci z mniejszymi zaburzeniami. Podobnie też pacjentki po usunięciu piersi lub pacjenci P° operacji zmiany płci bywają dotykani rzadziej niż ci, którzy szli mniej drastyczne leczenie medyczne (Watson, 1975). prze Szczególne znaczenie wydaje się mieć dotyk inicjowany przez pielęgniarki oraz innych pracoków opieki zdrowotnej, który wpływa na to, jak radzą sobie pacjenci. Pielęgniarki, dążąc dopTit kazania pocieszenia, mogą głaskać, trzymać czy potrząsać rękę pacjenta, mogą także dotykać 6,4.2. Funkcja władzy cjentów w ramach szpitalnych procedur (podczas podawania leków dożylnych czy monitorowaniu ciśnienia krwi u pacjenta). Pojawia się zatem pytanie o warunki, w których dotyk pracowni^ Dotyk jest prawdopodobnie najefektywniejszym sposobem zaznaczania opieki zdrowotnej jest postrzegany jako odpowiedni. względnej władzy, dominacji i statusu. W swoim fascynującym badaniu Henley (1977) dowiódł, że częstotliwość, z jaką dotykamy i jesteśmy dotykani przez inOdpowiedź na to pytanie nie jest prosta. Z jednej strony, pielęgniarki nych stanowi rzetelny wskaźnik postrzeganej przez nas własnej władzy. Wyniki są oceniane jako bardziej wspierające i kompetentne, jeśli częściej dotykają p a . tego badania pokazują, że: cjenta w czasie interakcji z nim. Z drugiej zaś strony, płeć pacjenta w wyraźny sposób wpływa na to, jak postrzegany jest dotyk pielęgniarki. Pacjentki bardziej ludzie częściej dotykają podwładnych czy współpracowników niż swoich szefów; ludzi młodszych bądź rówieśników niż osoby starsze; sprzedawców niż policjantów. Podobnie też ich oczekiwapozytywnie odbierają inicjowany przez pielęgniarki dotyk niż pacjenci. Odkry. nia wobec bycia dotykanym przez innych odzwierciedlają ich hierarchicznie ustawione relacje: cia te mogą być przynajmniej częściowo powiązane ze stereotypami dotycząna przykład ludzie zgłaszają, że istnieje większe prawdopodobieństwo, że dotknie ich szef i współcymi ról płciowych. Stereotypowo kobiety preferują wspieranie, podczas gdy pracownik niżpodwładny (s. 104). mężczyźni mogą

niesieniu do ich bieżącego badania, Lewis i jego współpracownicy (1995, s. 10j> napisali:

reagować mniej pozytywnie na pielęgniarkę, która wykorzystuje dotyk, ponieważ dotyk powo- Osoba posiadająca władzę dotyka częściej, natomiast osoba pozbawiona duje, że pacjent może czuć się postrzegany jako zależny oraz podatny na zranienie (Lewis iwładzy in., częściej bywa dotykana. Z powodu tej zależności siła dotyku jest przys. 110-111). wilejem zarezerwowanym dla osób obdarzonych władzą. Zależność ta ma zastosowanie nawet w odniesieniu do osób należących do kast „nietykalnych" Rola dotyku w czasie karmienia, w dostarczaniu wsparcia w relacjach row Indiach. Są oni określani jako nietykalni, ponieważ ich niski status nakazuje, dzic - dziecko jest dobrze znana. Wraz z rosnącym zainteresowaniem dotycząże nie mogą oni dotykać członków kasty wyższej. cym seksualnego wykorzystywania dzieci, więcej uwagi poświęca się próbom Dotyk jest tak efektywnym sposobem komunikowania władzy, że osoustalenia, jakie rodzaje dotyku między członkami rodziny są właściwe. Dlatego by dotykające są postrzegane jako posiadające większą władzę i wyższy status też Harrison-Speake i Willis (1995) opisali uzasadnione, wyraźne, całościowe niż osoby dotykane, bez względu na płeć dotykającego i dotykanego (Scroggs, normy dla dotyku rodzic - dziecko. Odkryli oni na przykład, że generalnie bar1980). Dotyk uwypukla postrzeganą władzę danej osoby; bycie dotykanym dziej jest aprobowane dotykanie dzieci młodszych. W odniesieniu do sadzania zmniejsza postrzeganą władzę. Dotykający są zgodnie postrzegani jako bardziej na kolanach, całowania czy kąpania własnych dzieci większą akceptację uzyskidominujący i asertywni (Major, 1980). Obserwatorzy, którzy oglądali zdjęcia wały matki niż ojcowie dzieci. Badani w większym stopniu aprobowali również ^ęsko-damskich par, wśród których były osoby dotykające i niedotykające, sadzanie na kolanach i całowanie dziewczynek niż chłopców. ocenili osoby dotykające jako znacznie bardziej władcze, nadrzędne i dominuPotrzeba dotyku wspierającego bywa nadal silna u wielu dorosłych. Stą je (Summerhayes i Suchner, 1978). też rodzaje „terapii nastawionej na świadomość ciała" związane z rolfingiei*1' , Major (1980), we wnikliwym podsumowaniu badań nad znaczeniem doprowadzone w Instytucie Esalen w Big Sur w Kaliforni, są oparte na tych sa> u, podkreśliła, że dotyk w silny i niezawodny sposób kształtuje postrzeganie mych przesłankach. Wspierający dotyk drugiej osoby jest ważny w utrzym) ^yjejś władzy. Napisała ona, że empiryczne badania znacznie wsparły teorię waniu i podtrzymywaniu dobrego zdrowia zarówno fizycznego, jak i p s y c h i k tord a' m ówiącą, że dotykanie implikuje władzę. W eksperymentach inicjanego. Jednak w naszym coraz bardziej cynicznym społeczeństwie, pojawiło stf le r d o t y k u j e s t widziany jako ktoś obdarzony większą władzą i statusem oraz ryzyko, że dotyk, który w zamierzeniu miał być wspierający, może zostać zinter ^rdziej dominujący niż odbiorca dotyku. Co więcej, okazuje się, że dotyk wpłypretowany jako dotyk natury seksualnej. na zachowanie równowagi władzy w relacji dwojga osób przez jednoczesne Choć dotykowi przypisuje się rolę terapeutyczną, to nadal wiele os ozmacnianie władzy dotykającego i pomniejszanie władzy dotykanego (s. 26). które najbardziej potrzebują dotyku, ma niewielkie szanse, aby go otrzyfliac; ni Mimo że agresja była traktowana przez naukowców jako oddzielna funkRezultaty jednego z badań wskazują, że pacjenci z poważnymi zaburzenia^ Ja, której służy dotyk (Argyle, 1986), to z pewnością reprezentuje ona ekstrepsychicznymi są dotykani przez personel medyczny znacznie rzadziej niż pa'

i

158

Część I. Komunikacja niewerbalna

r

malną próbę zdominowania jednej osoby przez drugą. Dlatego popychanie kopanie czy bezpośredni atak fizyczny mogą stanowić nieodpowiednią fori^ komunikacji dotykowej, ale ludzie podejmują takie zachowania, aby zapanować nad drugą osobą. Można zatem powiedzieć, że agresywny dotyk służy funkcji władzy. Jest zupełnie jasne, że dotykający są postrzegani jako posiadający wi^. szą władzę niż dotykani, a korelacja ta utrzymuje się bez względu na płeć, wiek czy status osób komunikujących się. Co więcej, gdy nie możemy dotknąć innych, jesteśmy postrzegani jako osoby o mniejszej władzy.

6 . 4 . 3 . Funkcja przynależności Omówiliśmy już znaczenie ludzkiego dotyku w formowaniu bliskich interpersonalnych relacji z innymi ludźmi. Ilość wzajemnego dotykania się przez dwoje ludzi stanowi zazwyczaj pewny wskaźnik tego, jak bardzo lubią się nawzajem (Collier, 1985). Dotyk jest ważny w zachowaniach o charakterze erotycznym, które rozpoczynają się seksualnym zainteresowaniem, a kończą, w niektórych przypadkach, stosunkiem seksualnym (Pisano, Wall i Foster, 1986). W naszym społeczeństwie proces zalotów jest sekwencją etapów o określonej kolejności, które są wyodrębniane w zależności od części ciała, która jest dotykana. Na przykład dotykanie ust czy piersi na drugiej randce byłoby prawdopodobnie ocenione jako „szybkie". Jednak niewykraczanie poza trzymanie się za rękę po roku, może być uznane za „wolne". W intymnym związku przekazy fizyczne komunikowane przez skórę partnera mogą być przewodnikiem, doradzającym, czy i kiedy powinniście kontynuować bardziej intymny dotyk. Jeśli skóra waszego partnera jest zimna i wilgotna, to nie musicie być ekspertami, aby wiedzieć, że nie powinniście posuwać się dalej. Osobie rozważającej wykorzystywanie dotyku do celów seksualnych radziłbym zajrzeć do książki Jonesa zatytułowanej TheRight Touch: UnderstandiĄ and Using the Language of Physical Contact (1994, rozdz. 5). Autor zdefiniował następujące rodzaje seksualnego dotyku:

6.5. Podsumowanie

159

piątego też kobiety mają tendencję do wiązania rosnącej intymności dotyku większym zaangażowaniem, mimo że mężczyźni niekoniecznie myślą pod o b n i e . Powiązanie przez kobietę dotykania z zaangażowaniem wydaje się być tym silniejsze, im bardziej intymny staje się dotyk (Johnson i Edwards, 1991). W z w i ą z k u z tym mężczyźni dotykają kobiety znacząco częściej w tymczasowej r e l a c j i romantycznej czy w czasie „podrywania", podczas gdy kobiety częściej dotykają partnera w związkach małżeńskich (Willis i Briggs, 1992; Guerrero i A n d e r s o n , 1994). Autorzy zasugerowali, że społeczna kontrola może być ważn i e j s z a w związkach tymczasowych, podczas gdy intymność może stawać się w a ż n i e j s z a od społecznej kontroli w stabilnym, długotrwałym związku. Zdajemy sobie sprawę, że funkcjonalne znaczenie dotyku nie ogranicza się jedynie do wsparcia, władzy czy przynależności. Na przykład Argyle (1986) utrzymywał, że dotyk służy ważnym funkcjom jako sygnał interakcyjny przy powitaniach i pożegnaniach, przy składaniu gratulacji i podczas różnorodnych ceremonii. Jednak dotyk wydaje się odgrywać tutaj mniej znaczącą rolę, ponieważ aby określić skuteczność tak specyficznych rodzajów dotyku jak powitania, musi on pozostawać w interakcji z zachowaniami wzrokowymi i gestami.

6.5. Podsumowanie

Dotyk może i często ogrywa główną rolę w rozwoju dojrzałości przez całe życie. Zdolność ludzkiej skóry do wysyłania i odbierania bodźców, wzmocniona przez wykorzystanie urządzeń, jest nadzwyczajna. Za pomocą elektrod przymocowanych do skóry przekazy dotykowe ujawniają, kiedy człowiek doświadcza emocji, jak silna jest ta emocja oraz ujawnia nawet czy dana osoba kłamie. Za pomocą odpowiednich urządzeń skóra jako odbiorca komunikacji potrafi odszyfrowywać zarówno przekazy ideacyjne, jak i emocjonalne. Przekazy te m °gą pełnić bardzo istotne funkcje w sytuacjach, gdy pozostałe zmysły są zaburzone lub nieczynne. W naszym społeczeństwie rozwinięto dość szczegółowo normy dotyczące dotyku, które precyzują, kto i kogo może dotykać oraz w jakim kontekście. Dane 0 yczące unikania dotyku ujawniają, jak silnie członkowie różnych grup spo111 są predysponowani, aby unikać bycia dotykanym przez innych. Istota jawnie seksualne dotknięcie (typ 1 będący zwykłym seksualnym dotykiem oraz typ 2 będącyrnych jjorm związanych z dotykiem zależy nie tylko od obszaru ciała, który został dotensywnym seksualnym dotykiem), dotyk uwodzący, dotyk flirtujący oraz dotyk komunikuj4, a le także od płci, rasy, wieku, statusu czy tego, z jakiej kultury wywodzą „ta osoba jest moja". sS osoby pozostające w interakcji. Autor bardzo wyraźnie stwierdził, że ostrożne osoby powinny bardziej tr« Normy dotyczące dotyku związane z zachowaniami seksualnymi dyktunować posługiwanie się jakimkolwiek rodzajem dotyku, który w z a m i e r z e n i u ' Przyjaciele przeciwnej płci powinni dotykać się najczęściej, mężczyźni komunikować znaczenia seksualne lub który może być tak interpretowany (zap°1 Powinni dotykać się wzajemnie w jak najmniejszym stopniu. Mężczyźni znajcie się z wnikliwym omówieniem 10 dotykowych tabu w biurze, rozdz. 1°'' ęsto posługują się przywilejem dotykania - zezwalającym im na dotykanie Powinniśmy pamiętać, że osoby, które są wzajemnie zaangażowane W l e t częściej, niż oni sami są dotykani przez kobiety - który to przywilej lację romantyczną mogą zupełnie odmiennie interpretować własne dotknięci

160

Część I. Komunikacja niewerbalna

wzmacnia ich dominację nad kobietami. Rasowe normy dotyczące doty^ owocują wyższą częstotliwością dotykania się między czarnymi niż biały przy niższej częstości dotykania się między osobami odmiennej rasy. Nor^ dotykowe związane z wiekiem precyzują, że angażowanie się w jak najeży szy kontakt dotykowy jest właściwe dla najmłodszych i najstarszych. Nor^ związane ze statusem dyktują, że osoba o wysokim statusie dotyka, a osoba o niskim statusie jest dotykana. Za pośrednictwem dotyku można komunikować dwanaście różnym znaczeń: wsparcie, zrozumienie, wyłączenie, seksualne przyciąganie i zainteresowanie, uczucia, uczucia żartobliwe, żartobliwą agresję, usłużność, skupianie uwagi, zapowiedzi reakcji, powitanie i pożegnanie. Mówiąc ogólnie przekazy dotykowe są wykorzystywane do wyrażania postaw interpersonalnych. A mówiąc konkretniej, są one używane pojedynczo bądź w różnych kombinacjach, aby służyć trzem podstawowym funkcjom dotyku: funkcji wspierającej, funkcji władzy oraz funkcji przynależności.

7. Wygląd fizyczny

Wygląd fizyczny jest tym aspektem komunikacji niewerbalnej, który również przekazuje znaczenie. Wywiera on znaczący wpływ na wizerunek naszego Ja. Jako taki, wizerunek ten stanowi główny czynnik w kształtowaniu naszego zachowania i zachowania osób, z którymi jesteśmy w interakcji. Bloch i Richins (1993, s. 467) stwierdzili, że w naszym społeczeństwie osoby atrakcyjne fizycznie odnoszą wiele korzyści. Piszą oni, że „osoby atrakcyjne, w porównaniu do osób nieatrakcyjnych, są bardziej lubiane, dostają lepszą pracę, mają wyższą samoocenę oraz posiadają większą możliwość wywierania wpływu". Atrakcyjność fizyczna może być postrzegana jako cenna, podstawowa właściwość, która zwiększa osobistą i finansową wartość tego, który ją posiada. Rozważcie przez moment atrakcyjność fizyczną z perspektywy marketingowej: W swojej wymianie z konsumentami sprzedający, z jednej strony, wychodzą poza obiekty materialne i także zajmują się wizerunkami piękna i jego zaletami. Reklama zgodnie wzmacnia wyobrażenie, że atrakcyjność fizyczna jest wysoce pożądaną cechą. Takie przekazy sugerują także, w jaki sposób konsumenci skutecznie mogą zwiększać swój poziom atrakcyjności. (...) Patrząc z drugiej strony na proces wymiany, w zamian za piękno, konsumenci oferują zasoby finansowe. Tylko na kosmetyki wydają ok. 20 mld dolarów. Konsumenci dysponują także wiarą. Angażując się w proces transakcji handlowej, konsumenci podpisują się pod przekonaniem, że atrakcyjność jest warta zachodu i można ją zwiększyć przez konsumpcję (Bloch i Richins, 1993, s. 468).

W Orfeuszu w Piekle Tennessee Williams napisał, że „wszyscy jesteśmy życie skazani na osadzenie w samotnej celi mieszczącej się wewnątrz nawłasnej skóry". Dla wielu Amerykanów może być to bolesne stwierdzenie. . sz a „skóra" czy całokształt naszego wizerunku w wielu przypadkach powoduje n * e m o ż e m y umówić się na randkę czy poślubić osoby bardziej atrakcyjnej dz' naS ^ naSZ fizyczny odbiega od normy, to towarzysze naszego na ca ^ e

leciństwa

wyśmiewają nas i odrzucają. Nasze społeczne i seksualne sukcesy dużym stopniu zależne od atrakcyjności fizycznej. Co więcej, na podstawie Oglądu fizycznego można przewidzieć nasz sukces zawodowy.

154

Część I. Komunikacja niewerbalna /

W naszym społeczeństwie istnieje dobrze rozwinięty stereotyp dotyczą^ j Oparty na miliardach dolarów przemysł kosmetyczny jest dowodem atrakcyjności fizycznej, który oparty jest na założeniu, że piękno i dobro są to^ na to, że miliony Amerykanów uznają potrzebę podkreślania atrakcyjnych cech same (Dion, Berscheid i Walster, 1972; Patzer, 1985). Adams i Crossman (197^ • h wyglądu fizycznego. Rosnąca popularność ope racji plastycznych w naszym c ujęli esencję stereotypu atrakcyjności, pisząc: o l e c z e ń s t w i e zwiększa znaczenie wyglądu fizycznego. Kurt Wagner, chirurg posiadamy wystarczająco dużo informacji potwierdzających istnienie szerokiego wachlarza ste oraz Helen Gould (1972) napisali, że: plastycznyreotypów ludzkiej atrakcyjności. (...) Uznaje się, że piękno implikuje dobro, talent i sukces.stało się wielkim truizmem, że luzy się wnętrze człowieka, t o zaś, co zewnętrzne jest powierzchowtego też atrakcyjni ludzie powinni chodzić z wysoko uniesionymi głowami, ponieważ każdynewuj ?J -podobnie jak w starym powiedzeniu mówiącym, żje piękno jest tylko powierzchowne. Wiemy, ich w pożądany społecznie sposób. Również kiedy są postrzegani jako słabi, jest to interpretoxvan ( że nie istnieje coś takiego, jak oddzielenie umysłu od ciała ( s. 22). zaledwie jako potknięcie, a nie upadek (s. 17). Z pewnością wielu członków społeczeństwa czy pracowników akademj. ckich nie zgadza się z ideą, że atrakcyjność fizyczna stanowi podstawowy kom. ponent skutecznej komunikacji. I rzeczywiście, jeden z recenzentów tej książki nakłaniał mnie, abym zrezygnował z umieszczenia w tym rozdziale fragmentu w którym nie stwierdzam, że Amerykanie powinni bardzo zabiegać o wygląd fizyczny, ale po prostu piszę, że tak robią. Opór ten można przypisać kilku czynnikom. Piękno może być rozumiane przede wszystkim w odniesieniu do atrakcyjności fizycznej, na przykład piękno jako aspekt natury czy piękno jako intuicja. To co jest moralne także może być rozpatrywane jako piękne, podobnie jak to, co jest użyteczne (jak w projekcie jakiegoś przedmiotu). Vacker i Key (1993) argumentowali, że konceptualizacja piękna ściśle w kategoriach atrakcyjności fizycznej dąży do jego dekontekstualizacji:

Nie ma bardziej intymnej formy komunikacji niż wygląd fizyczny. Nasze sć/ffunkcjonuje, aby komunikować innym konstelację znaczeń, które definiują, kim jesteśmy i kim możemy zostać. W komunikacji interpersonalnej wygląd uczestników ustala ich społeczną tożsamość. Przez sygnały związane z naszym wyglądem często wysyłamy przekazy w celu wykreowania społecznej r z e c z y w i s t o ś c i lub naszej społecznej tożsamości, czego nie potrafilibyśmy bądź nie moglibyśmy stworzyć, posługując się środkami werbalnymi (Kaiser, 1990). Dlatego też rozsądna osoba nie powie do drugiej „Staram się wywrzeć na tobie wrażenie" czy „Staram się ciebie zdominować", ale ta sama osoba będzie wielokrotnie komunikować takie przekazy wizuaLnie za pośrednictwem rodzaju

widzialne

ubrania, które nosi. Nasze wizualne Ja odgrywa główną rolę w kształtowaniu naszej tożsamości społecznej, która - postrzegana przez innych ii przez nas - w wyraźny sposób wyznacza, ponieważ osoba młodsza czy pełna młodzieńczości (oraz taka, którą można scharakteryzować zbli-jak, kiedy i gdzie oczekuje się od nas zaangażowania w komunikację interpersonalną. Nasza społeczna tożsamość niesie ze sobą ukrytą implikację, żonymi określeniami) prawdopodobnie posiada więcej właściwości fizycznego piękna czy zdrowia, aby komunikować się w taki sposób, żeby spełnić oczekiwania tych, dla których ktoś, dla kogo pojęcie piękna wiąże się z czysto fizyczną atrakcyjnością, będzie oceniać młodsze czy młodzieńcze osoby jako uosabiające ten (fizyczny) ideał piękna. (...) Innymi słowy, osoby star- ta ma znaczenie. Jeśli naruszamy takie oczekiwania, to nasza komutożsamość sze są oceniane w kategoriach piękna, które nie dotyczą kontekstu długości ich życia. Dobrymnikacja z innymi staje się nieskuteczna i nie przynosi nam satysfakcji. przykładem może być to, że modelki w wieku 24 lat są przez niektórych ekspertów świata mody Wpływ wyglądu fizycznego na tożsamość społeczną stał się dla mnie określane jako zbyt stare do wykonywania swojego zawodu (s. 489). bardziej oczywisty, kiedy wkroczyłem do mojej klasy w płaszczu kąpielowym i tenisówkach. Moje włosy, które zostały właśnie wysuszone suszarką, sterczaCo zrozumiałe, wyniki olbrzymiej liczby badań, które zdecydowanie poły we wszystkich kierunkach. Wiele z nich pr zysłaniało moją twarz. Miałem twierdzają znaczenie wyglądu fizycznego w naszym codziennym życiu, powona oczach okulary przeciwsłoneczne i paliłem długie, czarne cygaro. Kładąc dują, iż ludzie czują się niekomfortowo. Pomniejszanie znaczenia takich badan ostentacyjnie gołe nogi obute w tenisówki na moje biurko, rozpocząłem swój czy odmowa wzięcia pod uwagę ich oczywistego znaczenia przypomina n i e c o wykład od zapewnienia, że „wygląd komunikuj e znaczenie". zabijanie posłańca przynoszącego złe wieści. Patzer (1985) napisał, że l u d z i o m , Ponieważ znaczenia komunikowane przez mój odmieniony wygląd były którzy reagują obronnie na badania nad atrakcyjnością fizyczną i którzy twiergrzeczne z moją społeczną tożsamością, studenci byli raczej zdezorientowani, dzą, że takie badanie jest nieetyczne bądź niestosowne, czy też ignorują znacząa początku byli niepewni i zdawali się nie wiedzieć, czy się śmiać, czy odwrócy wpływ wyglądu fizycznego, dobrze zrobiłaby konfrontacja z rzeczywistościąwzrok od mojego niestosownego wyglądu. Kilku się zaśmiało, kilku zawstyPatzer zauważył uszczypliwie, że: Zlł °, pozostali zaś starali się zachować zimną krew. Później, kiedy zdali sobie sPrawę, że było to tylko przedstawienie, mój wygląd wywołał intensywną i faproblem z takimi reakcjami polega na tym, że promowane jest ignorowanie własnego środowiska. Taka ignorancja nie powoduje, że zjawisko atrakcyjności znika, ani też takie zachowania ScynująCą dyskusję na temat komunikacyjnych funkcji wyglądu fizycznego. me zmniejszają wpływu atrakcyjności fizycznej na nasze życie czy jej wpływu na nasze relacji. Rozdział ten zaczyna się od zidentyfikowania tych właściwości twarzy interpersonalne. W rzeczywistości reakcje takie zwiększają ten efekt (s. 13). Clała, które są prawie uniwersalnie uznawane przez nasze społeczeństwo jako

L

154

Część

I.

Komunikacja

niewerbalna

/

atrakcyjne fizycznie. Oceniane są zatem percepcyjne i behawioralne ko^ kwencje wyglądu fizycznego, którymi się posłużyłem, aby przedstawić głó^ ' komunikacyjne funkcje, jakim służy wygląd fizyczny. Studium wyglądu nego zaczyna się i kończy, jak dzieje się w tym rozdziale, uznaniem faktu, jęcie ciała jest centralnym determinantem poczucia Ja. Jak wspomniałem wcześniej, nasze społeczeństwo w zasadzie zaakceptQ wało stwierdzenie, że to, co jest piękne, jest utalentowane, dobre i pożąd^ społecznie. Nie mamy specjalnych trudności w obiektywnym ocenianiu po?j0 mu atrakcyjności fizycznej osób, z którymi jesteśmy w interakcji. Trafne o$Za cowanie naszego własnego poziomu atrakcyjności fizycznej jest jednak zupe^ odmienną sprawą. Dlaczego dokonywane przez nas opisy naszego ciała i wy^ du właściwości fizycznych naszego ciała tak często bywają zniekształcone? Powinniśmy prawdopodobnie rozpocząć od tego, że pojęcie ciała silnie wpjy. wa na poczucie Ja. Jesteśmy skłonni ponosić poważne percepcyjne i behawioral. ne konsekwencje, jeśli nasz wygląd fizyczny jest znacznie gorszy od przeciętnego Często w związku z tym zniekształcamy nasz wizerunek (nasze właściwości fizyczne) tak, aby w naszym wyobrażeniu były one zbliżone do kulturowego ideału.

7.1. Właściwości atrakcyjności fizycznej Społeczny stereotyp wyglądu fizycznego dyktuje, co jest, a co nie jest piękne. Adams (1977) kładł nacisk na siłę takiego stereotypu oraz na niejawne wskazówki służące do oceny atrakcyjności fizycznej, pisząc: dowody sugerują, iż stereotyp rzadko odnosi się do środowiskowego kontekstu, a osoby atrakcyjne fizycznie różnią się od swoich mniej atrakcyjnych rówieśników w doświadczjeniach, które są typowe dla kolejnych stadiów cyklu życiowego (s. 219). Rozważając kryteria definicji atrakcyjności fizycznej, powinno się pamiętać o trzech faktach. Po pierwsze, Amerykanie posiadają znacznie bardziej szczegółowo rozwinięty stereotyp, czy też mentalny obraz tych cech f i z y c z n y c h , które definiują piękno w odniesieniu do kobiet niż wobec mężczyzn. Po drugie międzykulturowe oceny dotyczące tego, jakie cechy konstytuują piękną kobiecą twarz cechuje wysoka zgodność (Cunningham, Roberts, Barbee i Druen, 1995)Po trzecie, Amerykanie są znacznie bardziej dokładni w identyfikowaniu c e c h fizycznych związanych z pięknem twarzy, niż w identyfikowaniu fizycznych cech związanych z atrakcyjnością ciała.

7.1.1. Atrakcyjność twarzy Idealna twarz została opisana obiektywnie i ze szczegółami. Wspomniany już chirurg plastyczny - dr Kurt Wagner i Helen Gould (1972) napisali, że nie-

7.1. Właściwości atrakcyjności fizycznej

^55

• e cki rzeźbiarz, Gottfried Schadow (1764-850), tworzący w X I X w., zaprojekstosując zasady geometrii, swój własny ideał piękna twarzy. Robiąc to,

0
Schadow

proporcje twarzy według aktualnie obowiązującego standardu ideału symetńi przyjętego przez świat zachodni. Nasz własny wzrok automatycznie akceptuje to, co jest estetycznie ujmujące. Weźmy jakikolwiek doskonały przykład - od Grety Garbo do Rock Hudson, czy nawet każdy przykład dobrze wyglądającej osoby - zdadzą one test Schadowa, zanim go zastosujemy (s. 4). sformułował

Stworzony przez Schadowa model perfekcyjnych cech i proporcji twarzy zaadoptowany przez chirurgów plastycznych, ponieważ odzwierciedla orn dokładnie szczegółowe standardy istniejące w naszym społeczeństwie, które są wykorzystywane przy ocenianiu atrakcyjności twarzy. Na przykład, gdy do chirurga plastycznego przychodzi pacjent z prośbą o operację twarzy, rozpoczynają postępowanie od analizy profilu. Określenie analiza profilu sugeruje, że chirurg plastyczny przyjmuje bardzo specyficzny ideał piękna. Analiza profilu „wskazuje na konieczność zdefiniowania proporcji między czołem, nosem, ustami a podbródkiem. Skorygować sam nos, bez uwzględnienia powiązanych z nim cech jest głupotą" (Wagner i Gould, 1972, s. 47). Posługując się profilometrem, w celu dokładnego określenia, jak dalece właściwości twarzy pacjenta odbiegają od doskonałego profilu czy twarzy idealnej, chirurg plastyczny może precyzyjnie projektować stopień koniecznej korekty dotyczącej jednej czy kilku właściwości twarzy. Profilometr, specjalne narzędzie przypominające i działające jak kątomierz, jest wykorzystywany do pomiaru w centymetrach długości i kątów nachylenia nosa, od czubka, przez grzbiet, aż po samą jego nasadę. zo stał

Idealny męski nos (...) jest prosty, z kątem grzbietowym między 30 a 35 stopni oraz z 8-12 stopniowym kątem przy czubku nosa. Co do długości nos powinien korespondować ze wzrostem mężczyzny. Stąd też mężczyzna mierzący ok. 1,83 mpowinien mieć w idealnym przypadku nos o długości ok. 6 cm (Routh, 1974, s. 39).

Im większe są detale twojej twarzy, tym większe jest prawdopodobieństwo, że będą postrzegane jako mniej atrakcyjne. Duże właściwości twarzy są zazwyczaj traktowane jako mniej atrakcyjne niż mniejsze (Staat, 1977). Cunningham (1986), w fascynującym studium dotyczącym socjobiologii piękna kobiecej twarzy, sugeruje, że założenie, iż małe jest dobre, a duże - złe, może wymagać doprecyzowania lub przynajmniej poszerzenia. Badani w tym studium j^ężczyźni piękno kobiecej twarzy definiowali przez „niemowlęce" cechy, tale jak duże oczy, niewielki nos, mały podbródek oraz szeroko rozstawione ° c z y. Kobiece piękno było także określane przez „dojrzałe" cechy, takie jak Sz erokie kości policzkowe, pociągłe policzki czy cechy „wyraziste", jak wysoko Ur»iesione brwi, szerokie źrenice oraz szeroki uśmiech. Ten profil kobiecego P^kna jest poparty wynikami ostatniego badania, w którym zidentyfikowan ° trzy właściwości twarzy jako najbardziej podstawowe dla jej atrakcyjności:

156

Część I. Komunikacja niewerbalna

szeroko rozstawione oczy, krótki nos oraz wysokie umiejscowienie. Cechy rozważane łącznie, na kobiecej twarzy były oceniane jako atrakcyjne, na\yęj przy niskim umiejscowieniu. Jednak przy niskim umiejscowieniu, s z c z e g ó ł y niepożądane są wąskie usta (Mckelvie, 1993). Co ciekawe, kobiety, których twarze spełniają kryteria piękna, były zg0cj. nie postrzegane przez badanych mężczyzn jako posiadające bardziej pożąda^ osobiste właściwości niż kobiety, których twarze nie były piękne. Kobiety z wy. żej umiejscowionymi oczami, mniejszym nosem, szerszymi kośćmi policzkowy, mi oraz szerszym uśmiechem były widziane jako bardziej promienne niż kobiety o mniej atrakcyjnych twarzach. Kobiety z większymi oczami, niewielkim nosem szerszymi kośćmi policzkowymi, wyżej uniesionymi brwiami, szerszymi źrenicami oraz szerokimi uśmiechami były postrzegane jako bardziej towarzyskie. Kobiety z wyżej umiejscowionymi oczami, niewielkim nosem oraz szerokim uśmiechem były określane jako bardziej asertywne (Cunningham, 1986). Mówiąc krótko, w społeczeństwie amerykańskim, kobiety z atrakcyjnymi twarzami mają możliwość wywierania korzystniejszego wrażenia na osobach, z którymi pozostają w interakcji.

r

7.1. Właściwości atrakcyjności fizycznej

157

niebezpieczeństwo od niego nie grozi; j e s t to szlachetny i prawy R z y m i a n i n .

Cezar: Oby był grubszy!1

Ludzie od wieków wiedzą, że ludzkie ciała różnią się pod względem wyoladu, ale wykonano niewiele systematycznych prób pomiaru tych różnic. Ernst Kretschmer, profesor psychiatrii i neurobiologii, prawdopodobnie jako p i e r w s z y próbował opisać różnice w wyglądzie ciał. W 1925 r. Kretschmer opublikował pierwsze wydanie książki Physiqne and Character: An Investigation of the ]\fature of Constitution and of the Theory of Temperament (1970). Wywnioskował 0n że osoby, które łączą podobieństwa morfologiczne można zaklasyfikować do trzech głównych grup: (a) typ asteniczny (ciało kościste, wąskie i chude); (b) typ atletyczny (ciało muskularne) oraz (c) typpykniczny (ciało tłuste). W późniejszych badaniach Sheldon ustalił empiryczny zwyczaj somatotypowania - czyli klasyfikowania ludzi według typu ciała. Klasyfikacja Sheldona (1954) jest aktualnie szeroko wykorzystywana. Zgodnie z jego klasyfikacją, istnieją trzy typy ciał: (a) endomorficzne (miękkie, tłuste itp.); (b) mezomorficzne (kościste, atletyczne itd.) oraz (c) ektomorficzne (chude, wrażliwe itd.). Pojedyncza niekorzystna cecha nie oznacza oczywiście, że twarz jest nieGdy klasyfikujemy ludzi według budowy ciała, najłatwiej jest powoływać atrakcyjna fizycznie. Dr Kurt Wagner podkreślał ten aspekt podczas nagrywanego się na uproszczone obrazy kogoś takiego, jak gwiazda futbolu - Herschel Walwywiadu przeprowadzonego przeze mnie w jego domu w Hollywood Hills. Jeśli ker, który jest wyraźnie mezomorficzny czy modelka z Vogue, która jest wywiększość cech twojej twarzy odpowiada idealnemu profilowi atrakcyjności twarzy, raźnie ektomorficzna. Jednak, aby trafnie opisać typ ciała danej osoby, musito nadal możesz być postrzegany jako zwycięzca. Dr Wagner twierdzi, że: cie przypisać jej trzy oceny na siedmiopunktowej skali. Oceny te odnoszą się Ludzie mają wyobrażenie i poczucie tego, co jest piękne, dlatego teżpotrafią opisać ideał piękna. do tego, w jakim stopniu ciało danej osoby jest endomorficzne, mezomorficzne OK. Możecie nie lubić Elizabeth Taylor za jej styl życia, czy za jej poglądy, ale nikt nie zamierza czy ektomorficzne. Herschel Walker otrzymałby prawdopodobnie 1/7/1, chuzaprzeczać, że Elizabeth Taylor jest piękna. OK Weźcie teraz mężczyzn i spróbujcie przyrównać da modelka zaś byłaby oceniona na 1/1/7. ich do profilu (...), a otrzymamy prawdziwych antyidoli. To jest praktycznie prawie bunt przeciwko męskiej urodzie - gdzie mamy Charlesa Bronsona czy Richarda Boonea. Mimo że mają silne, Sheldon teoretyzował, że istnieje związek między typem ciała a temperamentem czy cechami osobowości. Z perspektywy Sheldona, człowiek o enkwadratowe twarze i odrobinę dziwne nosy, to nawet one nie są zanadto dziwne. Robert Redfod jest bardzo popularny. James Coburn również OK. (...) Nigdy nie istniał ideał męskiego pięknadomorficznym typie ciała będzie prawdopodobnie przejawiał temperament pozbawiony podbródka (K. W a g n e r , osobisty wywiad, 10 m a j a , 1 9 7 3 ) . wiscerotoniczny - osobowość zrelaksowaną czy nawet leniwą. Mezomorficzne typy ciała są związane z temperamentem somatotonicznym - co oznacza osobę bardzo pewną siebie, zorientowaną zadaniowo i agresywną. Ektomorficzny typ ciała jest związany z temperamentem cerebrotonicznym - co oznacza osoby, które 7.1.2. Atrakcyjność ciała napięte, kapryśne i krytyczne wobec innych (1954). Mimo że zarówno teoria Sheldona, jak i jego system były poddawane kryCechy fizyczne, które odróżniają jedno ludzkie ciało od drugiego, c z ę s t o tyce, to wyodrębnienie typów ciała (czyli somatotypów) jest niezaprzeczalnie drastycznie się różnią. Zarówno zwykli, jak i niezwykli ludzie uznawali to od wieUzytecznym sposobem opisywania dominującego zestawu cech fizycznych, któków. Shakespeare, człowiek o niezwykłej przenikliwości, wyraził w jfulius& re odróżniają jedno ciało od drugiego. Wpływ typu ciała danej osoby na jej perCezarze to, co zwykli ludzie wiedzieli od dawna. e Pcję i zachowanie, jak i na postrzeganie tych, z którymi pozostaje w interakcji Cezar: N i e c h otaczają m n i e ludzie otyli, Jest znaczący. o gładkich twarzach, sypiający n o c ą .

Kasjusz wychudły j e s t , m a głodny wygląd, Myśli zbyt wiele: j e s t to niebezpieczne.

Antoniusz: Nie lękaj się go Cezarze, gdyż żadne

1

1

W . Shakespeare, Żywot i śmierć Juliusza Cezara, przekład Macieja Słomczyńskiego, Wydaw-

nictwo Literackie, Kraków 1980.

154 Część I. Komunikacja niewerbalna / W naszym społeczeństwie posiadanie właściwości ciała, które są fizy^ nie atrakcyjne jest bardziej istotne dla kobiet niż dla mężczyzn (Patzer, 1985) W związku z tym Amerykanie wydają się mieć bardziej drobiazgowe wyobrażę nie tego, co konstytuuje cielesne piękno dla kobiet niż dla mężczyzn. Dla kobiet szczupłość jest wyjątkowo ważną cechą cielesnej atrakcyjności, natomiast szerokość tali i bioder koreluje negatywnie z postrzeganiem fizycznej atrakcyjności (Horvath, 1979) Im większy jest obwód talii kobiety i im szersza jest ona sama w biodrach, tym jest mniej atrakcyjna. Kiedy rozważamy to z perspektywy obserwatora, ciało kobiety o uwy. puklających się krągłościach (np. bardzo duże piersi i bardzo mała lub bardzo szeroka talia) jest postrzegane jako mniej atrakcyjne fizycznie niż ciało kobiety która ma piersi i talię o umiarkowanych rozmiarach. Stosunek obwodu talii do bioder (WHR - waist to hip ratió) jest dla kobiet bardzo istotny. Singh (1994) identyfikuje rozmieszczenie tłuszczu w ciele odzwierciedlone w WHR jako najważniejszy determinant atrakcyjności kobiecego ciała. Kobiece figury o normalnej wadze z niskim WHR są oceniane jako najbardziej atrakcyjne. Co jest istotne, kobietom z niskim WHR przypisuje się wiele pożądanych cech. Nie jest zaskoczeniem, że kobiety w depresji z wysokim WHR zgłaszają wyższy poziom braku satysfakcji związanej z ciałem niż kobiety w depresji z niskim WHR (Joiner, Schmidt i Singh, 1994). Idealny typ męskiego ciała cechują odpowiednio szerokie barki oraz muskularna klatka (Horvath, 1981). W idealnym przypadku mężczyźni powinni być wysocy, o przeciętnej masie ciała (Melamed, 1994). „Tradycyjna kobieta" przyznaje pierwszeństwo takim stereotypowo męskim cechom, jak dobrze umięśnione ramiona oraz zwężającą się ku dołowi górna część tułowia. „Kobiety nietradycyjne" przywiązują mniejszą wagę do rozwiniętych mięśni. Jednakże zarówno kobiety tradycyjne, jak i nietradycyjne zgadzają się, że mężczyźni, którzy mają małe klatki piersiowe i ramiona, czyli „niemęscy fizycznie", są fizycznie nieatrakcyjni (Lavrakas, 1975). Podsumowując, nie ma nic zagadkowego w proporcjach twarzy i ciała, które odróżniają osobę fizycznie atrakcyjną od osoby fizycznie nieatrakcyjnej. Profil atrakcyjnych fizycznie kobiet jest bardziej kompletny od profilu atrakcyjnych fizycznie mężczyzn, także dlatego, że kobiety przywiązują większą wagę do fizycznej atrakcyjności niż mężczyźni.

7.2. Wizerunek ciała Wizerunek ciała, czy też pojęcie ciała, jest naszym umysłowym obrazem własnego ciała. Ten umysłowy obraz składa się z oceny wielkości, kształtu oraz wyglądu każdej z części naszego ciała, jak również z oceny ciała jako całości. Nasz wizerunek ciała jest niezmiernie istotny, gdyż stanowi główny komponent poczucia Ja oraz ostatecznie przejawianych przez nas zachowań komunikacyjnych.

7.2. Wizerurek ciała

jgg

Jak się przekonamy, zachowanie ludzi posiadających pozytywny wizeruciała jest uderzająco odmienne od zachowania osób z negatywnym pojęciem ciała (Zahr, 1985; Domzal i Kernan, 1993). Fisher (1986), w swojej wnikliwej książce Deuelopment and Structure of the Body Image, podkreśla, że wizerunek iała j e s t powiązany z wieloma zachowaniami, które obejmują osiągnięcia, v/.orce pobudzenia seksualnego, wybór ubrania, autorytaryzm, tolerancję stres l l t o w a r z y s k o ś ć , wrogość, zachowania przestępcze, zażywanie czy uzależnienie 0d n a r k o t y k ó w . T o raczej negatywny niż pozytywny wizerunek ciała wiąże się tak nieakceptowanymi społecznie zachowaniami, jak przestępczość czy zażywanie narkotyków. Mimo że nasze własne pojęcie ciała często bywa zniekształcone, znajduje się ono pod silnym wpływem tego, w jakim stopniu jesteśmy oceniani przez inn y c h jako atrakcyjni. Nie jest zaskoczeniem to, że wpływ wizerunku ciała na poc z u c i e Ja jest najsilniejszy u osób, które są albo bardzo atrakcyjne, albo bardzo nieatrakcyjne oraz u osób posiadających wysoką samoświadomość publiczną. Na przykład nastolatki w dużym stopniu są świadome własnego wyglądu fizycznego, który prezentują publicznie. Są one szczególnie wrażliwe na znaczne pogorszenie się ich poczucia satysfakcji z własnego wizerunku, które często bywa rezultatem bardziej negatywnego wizerunku ciała (Patzer, 1985). Nie wszyscy posługujemy się tymi samymi wymiarami wizerunku ciała w celu formowania umysłowego obrazu naszego ciała. Jednak istnieją wymiary wizerunku ciała, które są szeroko wykorzystywane przez ludzi do opisywania i oceniania swoich własnych ciał: a) stopień ogólnej świadomości własnego ciała; b) wyznaczanie granic ciała; c) podział uwagi na główne części ciała; d) ocena atrakcyjności własnego ciała i jego części; e) percepcja wielkości całego ciała i jego części; i) postrzegany stopień męskości/kobiecości własnego ciała; g) poziom doświadczanego lęku dotyczącego całego ciała i jego poszczególnych części (Fisher, 1986). ek

Wymiary wizerunku ciała, którymi posługujemy się w formowaniu wyobrażenia naszego ciała, są zarówno opisujące, jak i oceniające. Oceny, jakich dokonujemy na temat naszego ciała bywają niezmiernie ważne, ponieważ odda ją one to, jak dalece jesteśmy z niego zadowoleni lub niezadowoleni. Kateksja ciała jest stopniem uczucia satysfakcji bądź braku satysfakcji z różnych części naszego ciała czy procesów, które w nim zachodzą (Secord i Jourard, 1953). adanie empiryczne potwierdziło hipotezę mówiącą, że kateksja ciała czy jego VVlzerunek są integralnie związane z poczuciem Ja. Naukowcy wielokrotnie potwierdzili istnienie silnego, pozytywnego 2vviązku między wysokim poziomem zadowolenia z ciała a wysokim poziomem sPołecznej samooceny (McCaulay i Glenn, 1988). Negatywny wizerunek ciała

154 Część I. Komunikacja niewerbalna / predysponuje ludzi do bycia zalęknionymi, skoncentrowanymi na bólu, cho robie czy uszkodzeniach ciała oraz do poczucia braku bezpieczeństwa (Secoręj i Jourard, 1953). I przeciwnie, osoby z pozytywnym wyobrażeniem własneg0 ciała (opartym częściowo na postrzeganiu siebie jako mezomorfika) mają znacz nie bardziej złożoną koncepcję swojego własnego ciała (Sugerman i Haronian 1964). Na podstawie takich wyników można wnioskować, że ludzie z negatyw nym wizerunkiem ciała próbują uniknąć negatywnych konotacji z tym zwią2a_ nych przez rozmyślne podtrzymywanie niejasnego czy niekompletnego wizerunku swojego własnego ciała. Wyobrażenie naszego własnego ciała jest często nietrafne. Zniekształcenie to można częściowo przypisać temu, iż rzadko dokładnie obserwujemy nasze własne ciało i jego właściwości. Wiemy na przykład, że tylko 10% osób w jednym z badań prawidłowo rozpoznało zdjęcie swojej własnej twarzy od przodu. Dużą trudność sprawia ludziom dopasowanie wizerunku ciała do jego rzeczywistych proporcji, gdy oglądają się w krzywym zwierciadle. Wiemy również, że ludzie oszacowują tempo pracy własnego serca z dużą niedokładnością (Fisher, 1986). Nie jesteśmy w stanie mieć pewności, jak często celowo zniekształcamy posiadane przez nas wyobrażenie własnego ciała. Autorytety, takie jak Fisher, sugerują jednak, że większość z tych zniekształceń jest intencjonalna. Pisze on: ludzie są bardzo zaangażowani w strategie obronne, które pozwalają im radzić sobie z aspektami ciała złożonymi, zagrażającymi, zawstydzającymi czy nawet obcymi. (...) Ludzie proszeni publicznie o ocenę własnego ciała częściej oceniają się pozytywnie niż negatywnie - ale liczne źródła mówią, żje czują coś zupełnie innego ( 1 9 8 6 , s. 6 2 6 ) . Osoby z negatywnym wizerunkiem ciała mają zrozumiałe powody, aby rozwinąć nietrafne jego wyobrażenie. Zwyczaj zniekształcania czyichś cech fizycznych w ludzkim umyśle jest znany jako zniekształcenie ciała (Malandro, Barker i Barker, 1989). Ludzie z negatywnym wyobrażeniem własnego ciała doświadczają niezwykłej trudności w trafnym wizualizowaniu cech fizycznych własnego wyglądu fizycznego i często mają nierealistyczne wyobrażenia na jego temat. Płeć wydaje się odgrywać istotną rolę w procesie zniekształcania wyobrażenia własnego ciała. Wiemy, że kobiety częściej wyrażają poczucie braku satysfakcji ze swojego ciała niż mężczyźni (McCaulay i Glenn, 1988). Takie wyniki nie są dla nas zaskoczeniem, jeśli weźmiemy pod uwagę istniejący w naszej kul' turze stereotyp atrakcyjności fizycznej, który stanowi, że fizyczna a t r a k c y j n o ś ć jest dużo ważniejsza dla kobiet niż dla mężczyzn. Kobiety również częściej wykazują tendencję do angażowania się w pr°' ces zniekształcania wizerunku własnego ciała. Natomiast rasa nie wydaje siS być tutaj bardzo ważną zmienną, zwłaszcza jeżeli wiemy, że troska o w i z e r u n e k ciała u czarnych i białych kobiet wydaje się być zupełnie podobna (Thomas i James, 1988). Kiedy kobiety zniekształcają opisy s w o i c h ciał, nie muszą r o b i c

7.2. Wizerurek ciała jgg te go

świadomie, ponieważ nie służy to ich wizerunkowi na zewnątrz. McCaujay i Glenn (1988) odkryli, że kobiety zazwyczaj postrzegają rozmiar własnego ciała jako większy od rzeczywistego, podczas gdy mężczyźni mają tendencję jo pomniejszania własnego rozmiaru. Badacze ci napisali: Istnieje całkowicie zgodny wzorzec, według którego kobiety zazwyczaj widzą się jako większe o jeden rozmiar w stosunku do rzeczywistego. Mężczyźni zaś generalnie są bardziej trafni w swoim postrzeganiu. (...) Przy jednoczesnej większej (przejawianej) tendencji do postrzegania siebie jako mniejszych, niż wskazuje na to ich rzeczywisty rozmiar (s. 388). Co ciekawe, zarówno kobiety, jak i mężczyźni nie zniekształcali opisów własnych ciał w kierunku wizerunku idealnego ciała. Stąd też kobiety z badanej próby chciały ważyć o 3,8 kg mniej, mężczyźni zaś chcieli ważyć o ok. 1,5 kg więcej. Te wyniki raz jeszcze potwierdzają istnienie stereotypu atrakcyjności fizycznej, sugerującego, że atrakcyjne fizycznie kobiety powinny być smukłe, ich partnerzy zaś - umięśnieni. Narcystyczni mężczyźni, ale nie narcystyczne kobiety, częściej mogą przeceniać swoją własną atrakcyjność fizyczną (Gabriel, Critelli i Ee, 1994). Stonebraker (1989) także stwierdził, że zarówno kobiety, jak i mężczyźni mogą zacząć w kompulsywny sposób starać się osiągnąć idealny wizerunek ciała, lecz aby osiągnąć swoje cele, posługują się różnymi środkami. Aby być szczupłe, kobiety stosują dietę, podczas gdy mężczyźni, aby być bardziej umięśnieni - ćwiczą. Wpływ płci na kateksję ciała oraz zniekształcenie wyobrażenia własnego ciała znalazł odzwierciedlenie w wynikach dwu innych, wartych odnotowania, badań. W pierwszym z nich, kobiety tradycyjnie kobiece oceniały swój wygląd fizyczny mniej pochlebnie niż kobiety androgyniczne (Jackson, Sullivan i Rostker, 1988). W drugim badaniu okazało się, że brak satysfakcji z wizerunku ciała jest dużo większy u kobiet samotnych (Thomas i James, 1988). Mogłoby się wydawać, że w naszym społeczeństwie zarówno kobiety tradycyjne, jak i samotne przywiązują większą wagę do bycia postrzeganymi jako atrakcyjne fizycznie. Obydwie grupy mogą zatem mieć skłonność, aby surowo oceniać postrzegany przez siebie poziom własnej atrakcyjności fizycznej. Osoby otyłe reprezentują grupę, która nie musi poszukiwać powodów do tego, aby zniekształcać wizerunek własnego ciała. Osoba otyła prawdopodobnie uznaje, że: raz osiągnięty i stabilnie ustanowiony endomorficzny fenotyp powoduje stygmatyzację oraz uniemożliwia osiągnięcie aprobaty w relacjach interpersonalnych (Cahnman, 1968, s. 297). Jeśli uświadomicie sobie, że osoby z nadwagą często bywają określane jako nieinteresujące, leniwe czy nietowarzyskie (Worsley, 1981), to możecie Podświadomie uruchamiać pewne zniekształcenia, aby wyszczuplić proporcje własnego ciała - przynajmniej w swoim własnym umyśle. Istnieją drobne niejasności co do tego, jak powinni wyglądać atrakcyjni fizycznie mężczyźni i kobiety; czyli jaki powinien być idealny wizerunek ciała.

I. iiuniuiiinaojd lliewef Udllld

/

Istnieje także wiele dowodów sugerujących, że większość ludzi potrafi trafnie oceniać fizyczną atrakcyjność innych osób. Ludzie wydają się mieć największy trudności z trafnym opisywaniem tego, jak oni są postrzegani przez innych. 7.2.1. Wizerunek ciała: własny, cudzy i obiektywny Komunikujący musi być przygotowany, aby radzić sobie przynajmniej z trzema typami wizerunku ciała. Każdy z nas posiada wyobrażenie własnego ciała, które różni się w odniesieniu do tego, co czujemy wobec naszego wygląd fizycznego oraz w stosunku do tego, jak drobiazgowe jest to wyobrażenie. Jak wskazywałem, im bardziej pozytywne są nasze uczucia względem naszego wizerunku ciała, tym bardziej szczegółowy może być ten wizerunek. Co więcej, nasi przyjaciele, znajomi oraz inni ludzie, z którymi pozostajemy w interakcji, także posiadają wyobrażenie naszych ciał. I wreszcie, jest także wizerunek obiektywny (opisowy). Reprezentuje ono zupełnie obiektywny i trafny opis cech naszej twarzy i ciała, mierzony za pomocą takich narzędzi, jak profilometr czy promienie X. Mike i Marvin Westmore potwierdzili znaczenie uświadamiania ludziom właściwości ich własnego obiektywnego wizerunku. (Bracia Westmore są niezmiernie cenionymi konsultantami w przemyśle filmowym w Hollywood. Posiadają oni i prowadzą własne studio kosmetyczne). Kiedy nagrywałem wywiad z braćmi Westmore w ich biurze, podkreślali oni, że serię konsultacji z klientami rozpoczynają od szczegółowego opisu obiektywnego wizerunku klienta. Robią tak, dlatego że wizerunek ten ujawnia, w obiektywny i precyzyjny sposób, niezniekształcone właściwości wyglądu fizycznego danej osoby. Mike Westmore powiedział mi, że „interesuje ich wpływ wizerunku obiektywnego na wizerunek Ja. Wizerunek Ja zaś determinuje nasze miejsce w społeczeństwie" (osobisty wywiad, 1973, 29 maja). W skutecznej komunikacji, opartej raczej na faktach niż na fantazji, kładzie się nacisk na naszą zdolność trafnego postrzegania definiujących cech naszego wyglądu fizycznego. Musimy przyznać, że nasz rzeczywisty (lub obiektywny) wizerunek ciała może różnić się w wielu ważnych aspektach od posiadanego przez nas wyobrażenia własnego ciała czy też wyobrażenia, jakie mają na jego temat nasi przyjaciele i znajomi. Zanim więc zdecydujemy się zmienić czy zmodyfikować nasz wygląd, musimy uzyskać obiektywne podstawy służące do porównania i kontrastowania tych trzech wyobrażeń naszego ciała. Procedury ich pomiaru już istnieją (Leathers, 1976). 7.2.2. Hipoteza dopasowywania Sukces w rozwoju intymnych relacji wydaje się przynajmniej w części opierać na umiejętności odnajdywania osób przeciwnej płci, które odpowiadają naszemu poziomowi atrakcyjności fizycznej. W rzeczywistości ludzie, którzy posiadają realistyczny wizerunek własnego ciała, często dążą do wiązania

7.2. Wizerurek ciała

jgg

s ję

z osobami o podobnym poziomie atrakcyjności fizycznej. Potwierdza się przede wszystkim w przypadku relacji erotycznych. Hipoteza dopasowywania została rozwinięta w celu wyjaśnienia roli atraki n o ś c i fizycznej w doborze partnerów na randki. Hipoteza ta opiera się na założeniu, że osoby o podobnych poziomach atrakcyjności fizycznej poszukują się w z a j e m n i e jako potencjalnych partnerów romantycznych czy ostatecznie ko współmałżonków (Adams i Crossman, 1978; Patzer, 1985). Istnieje wiele d o w o d ó w empirycznych potwierdzających ważność hipotezy dopasowywania. Możemy bez obawy wnioskować, że ludzie odczuwają pociąg do osób, które są po-

t0

dobne do nich pod względem budowy ciała, ubioru, cech twarzy i ciała oraz całościowej

atrakcyjności fizycznej (Archer, 1980). Patzer (1985), po wykonaniu szczegółowego przeglądu studiów nad atrakc y j n o ś c i ą fizyczną par spotykających się od dłuższego czasu oraz par małżeńs k i c h , skonkludował, że dowody wspierające hipotezę dopasowywania są rozs t r z y g a j ą c e . Hipoteza dopasowywania może wydawać się sprzeczna z intuicją w kwestii stereotypu atrakcyjności fizycznej, który sugeruje, że mężczyźni powinni szukać kobiet o maksymalnej atrakcyjności. Jednocześnie, zbliżając się do najbardziej atrakcyjnych kobiet, mężczyźni liczą się ze znacznie większym prawdopodobieństwem odrzucenia. Zatem w rzeczywistym świecie istnieje dominująca tendencja, aby poziom atrakcyjności fizycznej w parze małżeńskiej był podobny. Kalick i Hamilton (1986) zakwestionowali metody wykorzystane w badaniach nad hipotezą dopasowywania, ale ich własne badania pod względem metodologicznym również nie były pozbawione wad (Aron, 1988). Hipoteza dopasowywania może nie mieć zastosowania wtedy, gdy bardziej istotne okazują się czynniki inne niż atrakcyjność fizyczna. Osobę atrakcyjną fizycznie może przyciągać osoba fizycznie nieatrakcyjne, która jest zamożna, lub która ma inne kompensujące zalety. Istnieją jednak dowody sugerujące, że nawet między przyjaciółmi tej samej płci podobieństwo pod względem poziomu atrakcyjności fizycznej jest większe od przypadkowego (Cash i Derlega, 1978). Czy potrafisz dopasować do siebie osoby przez ocenę ich poziomu atrakcyjności fizycznej? Czy hipoteza dopasowywania zostanie potwierdzona, jeśli weźmiemy pod uwagę fizyczną atrakcyjność spotykających się par na terenie naszego uniwersytetu? Test Dopasowania, który przedstawimy, nie stanowi, w za mierzeniu, wyczerpującego i rzetelnego testu hipotezy dopasowywania. Jednak został on skonstruowany tak, aby zwiększyć świadomość tej hipotezy 1 J e J implikacji dla rozwoju intymnych relacji. Twoje zadanie polega na określeniu, które z osób na ryc. 7.1, znajdującej na stronach 175 i 176 są partnerami. Zdjęcia przedstawiają studentów uniwersytetu w Georgia, czekających, aby obejrzeć film w Tate Student Center. rz eanalizuj cechy fizyczne Kobiety A i zdecyduj, który z mężczyzn jest jej partnerem. W tab. 7.1, w pustym miejscu naprzeciwko Kobiety A, wpisz odpowiedni numer zdjęcia mężczyzny. Postępuj tak samo, biorąc pod uwagę Kobietę B, rtd. Fotografie par są umieszczone w załączniku. Sl ę

/

Część I. Komunikacja niewerbalna Nie zaglądaj teraz do załącznika. Może zechcesz przejść jeszcze inny test swojej zdolności klasyfikowania ludzi według ich atrakcyjności fizycznej. Spójrz na 15 mężczyzn na ryc. 7.1. Zapisz numery pięciu mężczyzn, których uważasz za najbardziej atrakcyjnych, pięciu, których zaklasyfikowałbyś do niższego poziomu atrakcyjności fizycznej oraz pięciu mężczyzn, których zaklasyfikowalibyście jako najmniej atrakcyjnych fizycznie. Przejdź przez tę samą procedurę w stosunku do 15 kobiet na tej rycinie. Sprawdź swoje odpowiedzi z kluczem znajdującym się w załączniku. TABELA 7.1

Test dopasowania kobieta A

PARA 1

mężczyzna

kobieta B

PARA 2

mężczyzna

kobieta C

PARA 3

mężczyzna

kobieta D

PARA 4

mężczyzna

kobieta E

PARA 5

mężczyzna

kobieta F

PARA 6

mężczyzna

kobieta G

PARA 7

mężczyzna

kobieta H

PARA 8

mężczyzna

kobieta I

PARA 9

mężczyzna

kobieta J

PARA 10

mężczyzna

kobieta K

PARA 11

mężczyzna

kobieta L

PARA 12

mężczyzna

kobieta M

PARA 13

mężczyzna

kobieta N

PARA 14

mężczyzna

kobieta O

PARA 15

mężczyzna

7.3. Wpływ wyglądu fizycznego Kiedy rozważamy wpływ wyglądu fizycznego, powinniśmy p r z y z n a ć , że mnóstwo badań przeprowadzonych nad atrakcyjnością fizyczną ujawnia za' równo konceptualne, jak i metodologiczne trudności. Morrow w swoim bada' niu (1990) skupił się na sprawdzeniu wpływu atrakcyjności fizycznej w s e l e k c j 1 zawodowej. W krytyce jego badania znalazło się wiele spośród p o w s z e c h n y c h uwag dotyczących badań nad atrakcyjnością fizyczną: w wielu badaniach atrak' cyjności fizycznej porównuje się jedynie maksymalnie atrakcyjne i maksymalni nieatrakcyjne osoby badane; normą są badania laboratoryjne, a nie e k s p e r y m ^ 1 1 ' ty naturalne; oceny sędziów, którzy oszacowują poziom fizycznej a t r a k c y j n o ś ć

7.3. Wpływ wyglądu fizycznego

j 75

154

Część I. Komunikacja niewerbalna /

7.3. Wpływ wyglądu fizycznego

j 75

być zniekształcone, jeśli zdają sobie oni sprawę z tego, co jest testowane że atrakcyjność fizyczna bywa operacjonalizowana w ograniczony bądź °raZgalistyczny sposób (np. z użyciem fotografii). n To, że studia nad atrakcyjnością fizyczną mogą i powinny być ulepszane, m

ie neg u j e jednak potężnej i dobrze znanej jej roli w relacjach społecznych człowiekaWygląd fizyczny był wielokrotnie uznawany za aspekt wywierający główny wpływ na formowanie wrażenia w wielu kontekstach społecznych (Patzer, 1985)- Silnie wpływa on na przypisywane cechy osobowości oraz przymioty o s o b i s t e . W rezultacie wygląd fizyczny determinuje nie tylko pierwsze, ale również bardziej trwałe wrażenia, jakie wywieramy na innych. Wiemy, że wygląd fizyczny ma znaczący wpływ na percepcję i zachowanie w prawie każdym kontekście badawczym, a osoby atrakcyjne fizycznie są lepiej traktowane. Jak się przekonamy, osoby atrakcyjne fizycznie wydają się być dyskryminowane jedynie wtedy, gdy czerpią ewidentne korzyści ze swojego wyglądu. Adams i Crossman (1978) zidentyfikowali niektóre z bardziej uderzających konsekwencji wyglądu w szkole, w rodzinie, na randce oraz w kontekście klinicznym. Atrakcyjność fizyczna wyraźnie wpływa na oczekiwania i percepcję nauczycieli i rodziców. W sytuacjach szkolnych nauczyciele wydają się oczekiwać, że atrakcyjne fizycznie dzieci będą odnosić więcej sukcesów pod względem szkolnym i społecznym. W rezultacie takich oczekiwań fizycznie atrakcyjne dziecko staje się „pupilkiem nauczyciela". W sytuacjach rodzinnych także percepcja rodziców często znajduje się pod wpływem poziomu atrakcyjności fizycznej ich dziecka. Dlatego też rodzice są skłonni, aby złe zachowanie nieatrakcyjnego dziecka przypisywać cechom jego osobowości i bagatelizować je, traktując je jako przejściową aberrację. Takie zachowanie rodzicielskie może odzwierciedlać ogólne oczekiwania, że atrakcyjne fizycznie dzieci będą przejawiać lepsze postawy wobec szkoły i życia w ogóle oraz że będą bardziej popularne. Osoby atrakcyjne fizycznie mają również przewagę w relacjach erotycznych. Są one przeważnie bardziej lubiane i postrzegane jako bardziej pożądane, a tym samym - częściej wzbudzają zainteresowanie seksualne. Patzer (1985) Podkreślał przeciwne intuicji wyniki badań, które wskazują, że wpływ atrakcyjności fizycznej na interakcyjną siłę przyciągania nie zmniejsza się w miarę uPtywu czasu. Wbrew obiegowej opinii atrakcyjność fizyczna pozostaje nadrzędnym determinantem wzajemnej romantycznej siły przyciągania, mimo upływu czasu, liczby spotkań czy nawet konkurujących negatywnych informacji (1985, s. 82).

^ Nawet w kontekście klinicznym osoba atrakcyjna fizycznie często może yc lepiej traktowana. Dlatego też osoby nieatrakcyjne fizycznie częściej od swolc h atrakcyjnych rówieśników, mogą być kierowane do psychiatry z diagnozą Oburzeń adaptacyjnych.

17g

Część I. Komunikacja niewerbalna 7.3.1. Efekty percepcji

Percepcyjny wpływ poziomu naszej atrakcyjności fizycznej zaczyna się wraz z naszym poczuciem Ja. Jak już podkreślaliśmy, istnieje silny, pozytywny związek między atrakcyjnością fizyczną a poczuciem Ja. Mówiąc prościej, im bardziej jesteśmy postrzegani jako atrakcyjni fizycznie, tym bardziej pozytywne może być nasze poczucie Ja. Wpływ atrakcyjności fizycznej na poczucie Ja jest szczególnie wyraźny u nastolatków. W obliczu nagłych skoków wzrostu oraz problemów z cerą, charakterystycznych dla wieku dojrzewania, nie stanowi zaskoczenia to, że wielu nastolatków jest skupionych na swoim wyglądzie fizycznym. Jednak dojrzali studenci oraz dorośli także odkrywają, że poczucie Ja znajduje się pod silnym wpływem wyglądu fizycznego. Martin i Kennedy (1993), w swoim badaniu, analizują kwestię, dlaczego wielu młodych ludzi jest zaabsorbowanych własnym poczuciem Ja oraz przekonanych, że poziom własnej atrakcyjności fizycznej stanowi być może jego główny determinant. Wydaje się to być szczególnie prawdziwe w odniesieniu do młodych kobiet. Badania tych naukowców potwierdzają cztery podstawowe konkluzje: (a) okres socjalizacji między 4 a 12 klasą szkolną (czyli według polskiego systemu klasyfikacji od 4 klasy szkoły podstawowej do szkoły średniej, przyp. tłum.) jest krytyczny dla dziewcząt w wieku preadolescencyjnym oraz adolescencyjnym w kategoriach postrzegania własnej atrakcyjności fizycznej; (b) ocena własnego poziomu atrakcyjności fizycznej wśród dziewcząt zmniejsza się w miarę upływu czasu; (c) skłonność dziewcząt w wieku preadolescencyjnym oraz adolescencyjnym do porównywania się do modelek w reklamach, nie tylko zwiększa się z wiekiem, ale tendencja ta jest większa u dziewcząt z bardziej negatywną autopercepcją własnej atrakcyjności fizycznej czy niższą samooceną; (d) jednorazowy kontakt z wizerunkiem bardzo atrakcyjnych modelek podwyższa standardy atrakcyjności fizycznej u dorastających dziewcząt w klasach od 8 do 12 (od 2 klasy gimnazjum do szkoły średniej, przyp. tłum.). Atrakcyjność fizyczna wpływa nie tylko na autopercepcję, ale także na to, jak nas postrzegają inni. Dion, Berscheid i Walster (1972) odkryli, że ludzie atrakcyjni fizycznie częściej są postrzegani pod względem seksualnym jako ciepli, reaktywni, wrażliwi, silni i towarzyscy niż osoby mniej atrakcyjne. Podobnie atrakcyjni fizycznie doradcy byli widziani jako bardziej inteligentni, k o m p e t e n t ni, zasługujący na zaufanie, asertywni i sympatyczni niż doradcy n i e a t r a k c y j n i (Cash, Begley, McCown i Weise, 1975). Sposób, w jaki się ubieramy wyraźnie wpływa n a to, jak jesteśmy p o s t r z e gani przez innych. Behling i Williams ( 1 9 9 1 ) odkryli, że ubiór wpływa zarówno na postrzeganie inteligencji, jak i potencjału akademickiego na s p o t k a n i a c h uczniów szkół średnich. Największa rozbieżność w percepcji wystąpiła między uczniami, którzy mieli wygląd „w stylu hip-hopowym" a tymi, których wygla^ można określić jako „wytworny". T e dwa style były najbardziej e k s t r e m a l n i i zdawały się reprezentować dychotomię dobry/zły. Pierwszy z opisanych sty

7.3. Wpływ wyglądu fizycznego

j 75

lów ubierania się był postrzegany przez studentów i nauczycieli we wszystkich badanych szkołach średnich jako wskazujący zarówno na niższą inteligencję, jak i mniejsze osiągnięcia akademickie osoby ocenianej. Nawet mimo że garnitury n ie stanowią tradycyjnego rodzaju ubioru w szkole średniej, badani uczniowie, którzy nosili garnitur i krawat byli postrzegani dużo bardziej pozytywnie niż ci, którzy nie nosili takiego stroju. Cechy fizyczne, nad którymi człowiek jest w stanie uzyskać trochę kontroli, mogą silnie wpływać na to, jak jest on postrzegany. Wzrost jest tutaj dobrym przykładem. Zmienna ta koreluje pozytywnie z postrzeganiem mężczyzn jako dominujących i atrakcyjnych, a kobiet jako atrakcyjnych (Hensley, 1994). Dzieci postrzegają wyższych mężczyzn i kobiety jako ludzi silniejszych i bardziej dominujących niż niższe osoby dorosłe. Co wydaje się być interesujące, wyższe kobiety są oceniane jako silniejsze, bardziej dominujące i bystre, gdy są widziane w obecności niższych mężczyzn (Montepare, 1995). Kiedy następnym razem zobaczysz kobietę przewyższającą wzrostem towarzyszącego jej mężczyznę, może rozważysz implikacje tego stwierdzenia. Poziom atrakcyjności fizycznej danej osoby wpływa także znacząco na ocenę jej zachowania. W wielu badaniach wykazano związek między oceną wyglądu fizycznego danej osoby a opiniami wydawanymi na temat jakości jej pracy. Landy i Sigall (1974) stwierdzili, że mężczyźni czytający wypracowania w porównywalny sposób oceniali prace napisane bardzo dobrze przez fizycznie atrakcyjne i nieatrakcyjne kobiety. Jeśli jednak jakość wypracowania była gorsza, to nieatrakcyjne kobiety otrzymywały znacząco niższe oceny. Anderson 1 Nida (1978) odkryli, że atrakcyjne fizycznie autorki prac otrzymywały wyższe oceny od osób przeciwnej płci, a osoby o umiarkowanej atrakcyjności fizycznej otrzymywały najwyższe noty od przedstawicieli własnej płci. Być może najistotniejsze jest to, że najmniej atrakcyjne fizycznie autorki wypracowań otrzymały najniższe oceny ze wszystkich ocenianych osób. Atrakcyjne kobiety były opisywane przez oceniających mężczyzn jako znacząco bardziej „utalentowane" od mniej atrakcyjnych autorek prac (Kapłan, 1978). Mówiąc krótko, nieatrakcyjna pod względem fizycznym kobieta wykonująca dobrze swoją pracę może odkryć, że jest względnie obiektywnie oceniana przez mężczyzn. Jeśli jednak nieatrakcyjna kobieta wykonuje pracę o niewielkiej bądź nis kiej jakości, to może spodziewać się znacznie bardziej negatywnych ocen Ze strony mężczyzn niż jej bardziej atrakcyjne koleżanki. Atrakcyjność fizyczna wydaje się wpływać także na wymierzanie sprawiedliwości. Jest to prawdziwe zwłaszcza, gdy powódką bądź pozwaną jest kobieta- Sędziowie, przynajmniej w rozprawach ugodowych, gdy mają do czynienia 2 frakcyjną powódką i nieatrakcyjną pozwaną, dużo częściej biorą stronę powódki. Częściej też zasądzają więcej pieniędzy na rzecz atrakcyjniejszej fizycznie Powódki (Kulka i Kessler, 1978). Co więcej, atrakcyjne kobiety rzadziej bywają s kazy Wane za przestępstwa, o których popełnienie były oskarżone i generalnie °trzymują dużo łagodniejsze wyroki. Atrakcyjne fizycznie pozwane wydają się

154 Część I. Komunikacja niewerbalna / tracić swoją p r z e w a g ę w sądzie, jeśli popełniając przestępstwo, wykorzystywały k o r z y ś c i p ł y n ą c e z e s w o j e g o w y g l ą d u . D l a t e g o a t r a k c y j n e f i z y c z n i e k o b i e t y skaz a n e z a w y ł u d z a n i e p i e n i ę d z y o t r z y m u j ą w y ż s z e w y r o k i o d s w o i c h m n i e j atrakc y j n y c h k o l e ż a n e k . J e ż e ł i j e s t t o s k a z a n i e z a w ł a m a n i e , n i e a t r a k c y j n e kobiety częściej otrzymują surowsze wyroki (Adams, 1977). Podsumowując,

istnieją p e w n e

dowody

sugerujące,

że

poziom

atrak-

c y j n o ś c i f i z y c z n e j d a n e j o s o b y w p ł y w a n a to, c z y j e j z a c h o w a n i e j e s t uważane z a m o r a l n e , c z y n i e . W c i e k a w y m s t u d i u m o s o b o m b a d a n y m p o k a z y w a n o fotografie B a r b i J o h n a . B a d a n y m p o w i e d z i a n o , że J o h n zaprosił B a r b do swojego m i e s z k a n i a i z a p r o p o n o w a ł j e j stosunek seksualny. B a r b p r z y j ę ł a zaproszenie. B e z w z g l ę d u n a w ł a s n ą p o s t a w ę w o b e c „ p r z y p a d k o w e g o s e k s u " , b a d a n i oceniali z a c h o w a n i e s e k s u a l n e „ b a r d z o a t r a k c y j n e j B a r b " j a k o m n i e j m o r a l n e n i ż zachow a n i e „ z u p e ł n i e n i e a t r a k c y j n e j B a r b " . S t u d i u m t o r e p r e z e n t u j e j e d e n z tych r z a d k i c h p r z y p a d k ó w , w k t ó r y c h a t r a k c y j n o ś ć f i z y c z n a w y d a j e się n i e b y ć kor z y s t n a . P o n i e w a ż a t r a k c y j n a f i z y c z n i e k o b i e t a m o ż e b y ć w i d z i a n a j a k o posiadaj ą c a w i ę c e j o k a z j i d o a p r o b o w a n y c h s p o ł e c z n i e r e l a c j i s e k s u a l n y c h n i ż kobieta n i e a t r a k c y j n a , w y r a ź n i e o c z e k u j e się o d n i e j , ż e b ę d z i e u s t a n a w i a ć i spełniać w y ż s z e s t a n d a r d y m o r a l n e w s w o i m z a c h o w a n i u z w i ą z a n y m z s e k s e m (Hock i n g , W a l k e r i Fink, 1982).

7 . 3 . 2 . Efekty behawioralne P o z i o m n a s z e j a t r a k c y j n o ś c i f i z y c z n e j o d d z i a ł u j e n i e t y l k o n a n a s z e własne z a c h o w a n i e , a l e t a k ż e n a z a c h o w a n i e t y c h , z k t ó r y m i j e s t e ś m y w i n t e r a k c j i . Nat u r a n a s z y c h r e l a c j i z i n n y m i l u d ź m i t a k ż e z n a j d u j e się p o d w p ł y w e m p o z i o m u naszej atrakcyjności fizycznej. W p ł y w p o z i o m u n a s z e j a t r a k c y j n o ś c i f i z y c z n e j m a n i f e s t u j e się b y ć może najsilniej w odniesieniu do n a s z e g o p o c z u c i a Ja. J a k j u ż w c z e ś n i e j wskazywał e m , i m b a r d z i e j j e s t e ś m y a t r a k c y j n i f i z y c z n i e , t y m b a r d z i e j p o z y t y w n e może b y ć nasze p o c z u c i a Ja. A d a m s

(1977)

s z c z e g ó ł o w o zbadał związek między

a t r a k c y j n o ś c i ą f i z y c z n ą a p o c z u c i e m J a i o d k r y ł , ż e p r o f i l e b e h a w i o r a l n e osób f i z y c z n i e a t r a k c y j n y c h i n i e a t r a k c y j n y c h r ó ż n i ą się i s t o t n i e p o d w z g l ę d e m skut e c z n o ś c i k o m u n i k a c j i t y c h osób. N a p r z y k ł a d z a r ó w n o a t r a k c y j n e fizycznie k o b i e t y , j a k i f i z y c z n i e a t r a k c y j n i m ę ż c z y ź n i s i l n i e j p r z e c i w s t a w i a j ą się presji k o n f o r m i z m u , p r z e j a w i a j ą w i ę k s z ą n i e z a l e ż n o ś ć i o t w a r t o ś ć n i ż i c h m n i e j atrakcyjni rówieśnicy. A t r a k c y j n e w ł a ś c i w o ś c i t w a r z y m a j ą d u ż y w p ł y w n a z a c h o w a n i a o s ó b , któr e t a k i e c e c h y p o s i a d a j ą . K o b i e t y z a t r a k c y j n y m i r y s a m i t w a r z y s ą b a r d z i e j pewn e s i e b i e , d o ś w i a d c z a j ą m n i e j s z e g o l ę k u z w i ą z a n e g o z o c e n ą i c h z a c h o w a ń oraz s ą m n i e j s k ł o n n e , a b y b y ć k r y t y c z n e w o b e c siebie czy i n n y c h ( A d a m s , 1977; Patzer,

1985). C o w i ę c e j , a t r a k c y j n e f i z y c z n i e k o b i e t y s ą b a r d z i e j p o p u l a r n e

od s w o i c h m n i e j a t r a k c y j n y c h k o l e ż a n e k ( A d a m s i R o o p n a r i n e , 1994).

7.3. Wpływ wyglądu fizycznego

j 75

Potencjał w y g l ą d u fizycznego, związany z w p ł y w e m na zachowanie, w uderzający s p o s ó b i l u s t r u j e p r z y p a d e k R e b e k i R i c h a r d s o n . P o c h o d z i ł a o n a z r o d z i ny o b c i ą ż o n e j d z i e d z i c z n y m r o z s z c z e p e m podniebienia. Jej stan b y ł na tyle zły, że musiała przejść 17 operacji twarzy, aby s k o r y g o w a ć w y g l ą d i defekty związan e z a r t y k u l a c j ą . P o o s t a t n i e j o p e r a c j i u d a ł a się d o M i k e ' a i M a r v i n a W e s t m o re'ów,

aby profesjonalnie leczyć twarz. Kiedy bracia W e s t m o r e rozpoczynali

swoją k o s m e t y c z n ą k u r a c j ę , p e w n o ś ć s i e b i e B e c k y b y ł a b a r d z o n i s k a , b y ł a w y cofana i t r u d n o b y ł o u t r z y m y w a ć z nią k o m u n i k a t y w n ą interakcję. O p i s u j ą c to słowami M i k e ' a W e s t m o r e a (wywiad prywatny, 29 maja, 1973), „Miała 22 lata i o c z y w i ś c i e ż a d n y c h s p o ł e c z n y c h r e l a c j i z p r z e d s t a w i c i e l a m i p ł c i m ę s k i e j " . Po konsultacji u braci W e s t m o r e , którzy dokonali olbrzymiej p o p r a w y a t r a k c y j n o ś c i j e j t w a r z y o r a z p o p o d d a n i u się serii e s t e t y c z n y c h , k o s m e t y c z nych k u r a c j i , z a c h o w a n i e B e c k y R i c h a r d s o n z m i e n i ł o się n i e s a m o w i c i e . B ę d ą c kiedyś w y c o f a n ą i n i e k o m u n i k a t y w n ą o s o b ą , stała się t e r a z p e w n ą s i e b i e i b a r dzo a t r a k c y j n ą m ł o d ą k o b i e t ą , k t ó r a z a c z ę ł a b y ć b a r d z o a k t y w n a , z a a n g a ż o w a n a w w i e l e s p o ł e c z n y c h k o n t e k s t ó w . Z m i e n i ł a się d o t e g o s t o p n i a , ż e b y w a ł a nawet a g r e s y w n a w n i e k t ó r y c h s y t u a c j a c h s p o ł e c z n y c h . W p r z y p a d k u B e c k y Richardson zmiana w i z e r u n k u fizycznego z a o w o c o w a ł a znaczącą, w y s o c e korzystną z m i a n ą j e j w y o b r a ż e n i a n a s w ó j t e m a t o r a z w k o n s e k w e n c j i j e j z a c h o wania. S t a ł a się o n a n i e t y l k o b a r d z i e j s k u t e c z n y m k o m u n i k u j ą c y m , a l e t a k ż e bardziej e f e k t y w n y m i z a d o w o l o n y m c z ł o w i e k i e m . F i z y c z n y w y g l ą d c i a ł a r ó w n i e ż w y d a j e się m i e ć w a ż n e i m p l i k a c j e b e h a w i o ralne. O c z e k u j e m y , ż e l u d z i e z o k r e ś l o n ą b u d o w ą c i a ł a b ę d ą z a c h o w y w a ć się w charakterystyczny sposób. Na przykład, stereotypowo oczekujemy, że mezomorficy b ę d ą bardziej asertywni, dojrzali i niezależni niż o s o b y z inną b u d o w ą ciała. E n d o m o r f i c y s ą s t e r e o t y p o w o o k r e ś l a n i j a k o l e n i w i , ż y c z l i w i , s y m p a t y c z ni, d o b r o d u s z n i i z a l e ż n i . E k t o m o r f i c y s ą p o s t r z e g a n i j a k o p o d e j r z l i w i , n a p i ę c i , nerwowi, p e s y m i s t y c z n i i m a ł o m ó w n i . Istnieją d o w o d y , c h o ć nie są o n e przesądzające, k t ó r e w s p i e r a j ą p o g l ą d , że l u d z i e z d a n ą b u d o w ą ciała r z e c z y w i ś c i e z a c h o w u j ą się w s p o s ó b p o t w i e r d z a j ą c y t e s t e r e o t y p y ( W e l l s i S i e g e l , 1 9 6 1 ) . B e h a w i o r a l n y w p ł y w b u d o w y c i a ł a m o ż e o k a z a ć się s i l n i e j s z y w p r z y p a d ku dzieci i m ł o d z i e ż y niż w p r z y p a d k u o s ó b dorosłych. W i e m y , że nastolatki są

szczególnie p o c h ł o n i ę t e w ł a s n y m w y g l ą d e m f i z y c z n y m . W a l k e r (1963), który

rzetelnie s k l a s y f i k o w a ł dzieci w e d ł u g b u d o w y ciała, p o t w i e r d z i ł w i ę k s z o ś ć swolch

z a ł o ż e ń d o t y c z ą c y c h i c h z a c h o w a n i a , a k t ó r e o p i e r a ł y się g ł ó w n i e na analizie

b u d o w y i c h ciał. Z a c h o w a n i e d z i e w c z y n e k m o ż n a b y ł o p r z e w i d y w a ć n a p o d stawie t y p u s y l w e t k i z w i ę k s z ą t r a f n o ś c i ą n i ż z a c h o w a n i e c h ł o p c ó w . O d k r y c i e to

jest z r o z u m i a ł e z u w a g i na to, o c z y m w s p o m n i a n o w c z e ś n i e j , że s p o ł e c z e ń -

stwo p r z y w i ą z u j e w i ę k s z e z n a c z e n i e d o a t r a k c y j n o ś c i f i z y c z n e j k o b i e t n i ż m ę ż -

czyzn. R z e c z y w i s t y opis z a c h o w a n i a dziecka w y k o n a n y przez j e d n e g o z rodziC °W

wskazuje, że d z i e w c z y n k i z e n d o m o r f i c z n ą b u d o w ą ciała c h c ą spełniać

°czekiwania innych, są z r ó w n o w a ż o n e , przyjacielskie i zrelaksowane. Nato-

jg4

Część I. Komunikacja niewerbalna C e c h y w y r ó ż n i a j ą c e k o m u n i k a c j ę z a p o ś r e d n i c t w e m p r z e d m i o t ó w , jako

w y s p e c j a l i z o w a n y k o d , zostały w n i k l i w i e o p i s a n e p r z e z K a i s e r w d r u g i e j edycji j e j książki

The Social Psychology of Clothing: Symbolic Appearances in Context (1990)

Zauważyła ona, że skuteczność komunikacji za pośrednictwem przedmiotów j e s t d e t e r m i n o w a n a s t o p n i e m , w j a k i m d o s t o s o w u j e się o n a do u k r y t y c h reguł b ą d ź s t a n d a r d ó w e s t e t y c z n y c h . O d p o w i e d n i w y b ó r stroju w d a n y m m o m e n c i e j e s t z d e t e r m i n o w a n y w d u ż e j m i e r z e p r z e z to, do j a k i e g o s t o p n i a spełnia on o c z e k i w a n i a z w i ą z a n e z u b i o r e m t y c h g r u p c z y j e d n o s t e k , z k t ó r y m i pozostajemy w interakcji. P r z e k a z y z a p o ś r e d n i c t w e m w y g l ą d u s ą w s w o j e j istocie n i e d y s k u r s y w ne, n i e e l a s t y c z n e i w i e l o w y m i a r o w e w k a t e g o r i a c h z n a c z e ń , j a k i e k o m u n i k u j e m y . J a k w s k a z y w a ł a K a i s e r , l u d z i e nie m o g ą w y k o r z y s t a ć s w o j e g o w y g l ą d u do

dyskusji, g d y są w i n t e r a k c j i z k i m ś i n n y m w k o n t e k ś c i e s p o ł e c z n y m , c z y też

p o s ł u ż y ć się w y g l ą d e m w c e l u z m i a n y t e m a t u . W p r z e c i w i e ń s t w i e do przek a z ó w w e r b a l n y c h , p r z e k a z y w y k o r z y s t u j ą c e w y g l ą d nie s ą t y m c z a s o w e , lecz m a j ą t e n d e n c j ę d o u t r z y m y w a n i a s w o j e g o w p ł y w u p r z e z d ł u ż s z y czas. Przek a z y z a p o ś r e d n i c t w e m w y g l ą d u s ą j e d n o c z e ś n i e n i e e l a s t y c z n e , ponieważ n i e m o g ą b y ć p r z y s t o s o w y w a n e t a k , a b y s p e ł n i ć z m i e n i a j ą c e się w y m a g a n i a w d a n y m k o m u n i k a c y j n y m k o n t e k ś c i e . Z ł o ż o n a n a t u r a p r z e k a z ó w wykorzys t u j ą c y c h w y g l ą d w y r a ż a się w t y m , ż e z a z w y c z a j k o m u n i k u j ą o n e wielorakie znaczenia.

Rzadko kiedy z przekazem za pośrednictwem wyglądu wiąże się tylko jedno znaczenie. Częściej istnieje cale spektrum potencjalnych czy pokrywających się znaczeń. Niektóre znaczenia wywodzą się z doświadczenia kulturowego, niektóre z nich są negocjowane w trakcie transakcji społecznych, niektóre zaś powstają niezależnie w umysłach uczestników. Aby pojawiła się komunikacja istotna dla obydiuu stron, znaczenie, które w zamierzeniu miało być przekazane za pośrednictwem wyglądu, powinno w przybliżeniu zgadzać się z tym, jak odbiera i interpretuje je osoba postrzegająca (Kaiser, 1990, s. 238).

7.4.1. Ubiór jako środek komunikacji U b i ó r r e p r e z e n t u j e s z c z e g ó l n i e istotny r o d z a j k o m u n i k a c j i z a pośrednict w e m p r z e d m i o t ó w . D e c y z j e , k t ó r e p o d e j m u j e m y o d n o ś n i e u b r a n i a c z ę s t o mają silny w p ł y w n a w r a ż e n i e , k t ó r e w y w i e r a m y n a i n n y c h . D o w i e d z i o n o , ż e ubrania, k t ó r e n o s i m y s ą m o c n y m d e t e r m i n a n t e m c z t e r e c h „ w y m i a r ó w wizerunk u " , k t ó r y m i są: a)

wiarygodność;

b) w z b u d z a n i e sympatii; c)

atrakcyjność interpersonalna;

d) d o m i n a c j a ( M o l l o y , 1988; R a s i c o t , 1986; S m i t h i M a l a n d r o , 1985). W y m i a r y te definiują wrażenie, jakie robimy na innych, są j e g o kompo-

i.

n e n t a m i c z y też c e c h a m i d e f i n i c y j n y m i .

7.4. Natura komunikacji przez przedmioty

jgc

A u t o r y t e t y w y d a j ą się z g a d z a ć , ż e n a j b a r d z i e j p r z e k o n u j ą c y w p ł y w ubrania d o t y c z y t e g o , n a ile w i a r y g o d n e s ą o c e n y n a s z e j k o m p e t e n c j i i a u t o r y t a r ności. M o l l o y (1988) i R a s i c o t (1986) z g o d z i l i się, ż e n a s z u b i ó r j e s t g ł ó w n y m d e t e r m i n a n t e m nie t y l k o t e g o , n a ile j e s t e ś m y o c e n i a n i j a k o o s o b y k o m p e t e n t ne,

ale t a k ż e , na ile w z b u d z a m y s y m p a t i ę w o c z a c h l u d z i , z k t ó r y m i j e s t e ś m y

w interakcji. J a k n a i r o n i ę w y b o r y d o t y c z ą c e u b i o r u , k t ó r e w z m a c n i a j ą e f e k t naszej p o s t r z e g a n e j k o m p e t e n c j i , c z ę s t o p o w o d u j ą , ż e w z b u d z a n a p r z e z n a s s y m p a t i a z m n i e j s z a się i

viceversa. W y s o k a o s o b a m o ż e w y d a ć się b a r d z i e j a u t o -

rytarna z p o w o d u s w o j e g o w z r o s t u , ale t e ż m o ż e w y d a w a ć się t a k n i e p r z y s t ę p na, ż e nie w z b u d z a s y m p a t i i . J e d n a z m e t o d r a d z e n i a s o b i e z t y m p r o b l e m e m polega n a t y m , a b y p o ś w i ę c i ć n i e c o a u t o r y t a t y w n o ś c i , z a k ł a d a j ą c m n i e j k o n s e r w a t y w n y , j a ś n i e j s z y strój. D z i ę k i t e m u m o ż n a b y ć p o s t r z e g a n y m j a k o o s o b a przystępniejsza i w w i ę k s z y m s t o p n i u w z b u d z a j ą c a s y m p a t i ę . U b r a n i e k o m u n i k u j e t a k ż e w w y r a ź n y s p o s ó b c z y j ś p o z i o m siły l u b bezsilności. Jest to s z c z e g ó l n i e p r a w d z i w e w o d n i e s i e n i u do o s ó b w m u n d u r a c h . W y d a je się, że istnieje o g r o m n a w i e l o ś ć m u n d u r ó w w k r a j a c h i w r e g i o n a c h , w k t ó r y c h priorytetem j e s t r o z r ó ż n i a n i e g r u p l u d z i n a p o d s t a w i e ich statusu c z y p o s i a d a n e j przez n i c h w ł a d z y . N a p r z y k ł a d w R z y m i e o l b r z y m i a ilość r ó ż n y c h m u n d u r ó w noszonych p r z e z l i c z n y c h o f i c e r ó w p o r z ą d k o w y c h j e s t p r z y t ł a c z a j ą c a . N a t h a n (1986) p o d k r e ś l a ł , w j a k i s p o s ó b m o ż n a p o s ł u g i w a ć się u b i o r e m , aby k o n t r o l o w a ć o c e n y d o t y c z ą c e p o s i a d a n e j w ł a d z y , p i s z ą c , że:

Podstawowa kwestia dotycząca ubrania wiąże się z władzą oraz informacją „kto kontroluje kogo" w królestwie odzieży. Osoby posiadające władzę czy też kontrolerzy to, np. rodzice w stosunku do dzieci, pan i jego służący czy mąż dobrze ubranej, tradycyjnej żony (s. 39-40). W p ł y w m u n d u r u n i e o g r a n i c z a się d o o d d z i a ł y w a n i a n a to, n a ile p o s t r z e gamy u m u n d u r o w a n ą o s o b ę j a k o o b d a r z o n ą w ł a d z ą . G e n e r a l n i e m a m y t e n dencję, a b y l u d z i o m n o s z ą c y m m u n d u r y p r z y p i s y w a ć b a r d z i e j p o ż ą d a n e c e c h y osobiste. H e w i t t i G e r m a n ( 1 9 8 7 ) o d k r y l i , ż e p o r u c z n i c y o r a z s i e r ż a n c i m a r y narki w o j e n n e j płci m ę s k i e j b y l i p o s t r z e g a n i j a k o b a r d z i e j a t r a k c y j n i , g d y b y l i w

u n i f o r m i e niż w u b r a n i u c y w i l n y m . P o d o b n i e t e ż o f i c e r o w i e p o l i c j i b y l i p o -

strzegani j a k o b a r d z i e j k o m p e t e n t n i , r z e t e l n i i i n t e l i g e n t n i , k i e d y m i e l i n a s o b i e ntundur ( S i n g e r i S i n g e r , 1985). N a t o m i a s t o f i c e r o w i e i ż o ł n i e r z e sił z b r o j n y c h jako b a r d z i e j p r o f e s j o n a l n y c h p o s t r z e g a l i d o r a d c ó w n o s z ą c y c h s t r o j e c y w i l n e 1

byli b a r d z i e j s k ł o n n i , a b y z n i m i w s p ó ł p r a c o w a ć , k i e d y d o r a d c y ci nosili o d z i e ż

cywilną,

a n i e m u n d u r ( H u d d l e s t o n i E n g e l s , 1987). J a k w y t ł u m a c z y c i e t a k k o n -

trastujące z e s o b ą r e a k c j e n a o s o b y w m u n d u r a c h ?

7.4.2. Kosmetyki jako środek komunikacji Kosmetyki w oczywisty sposób stanowią ważny rodzaj komunikacji wykor o z m a i t e s u b s t a n c j e i o z d o b y . S k ł a d a się n a n i e t o w s z y s t k o , c o n a k ł a -

rzystującej

u^ęst i. komunikacja niewerbalna p r z e k o n y w a n i a , i n t y m n o ś c i , f u n k c j i r e g u l a c y j n e j , a f e k t y w n e j , f u n k c j i wła^k oraz funkcji kierowania wrażeniem. Dla kontrastu zachowania proksemic^ s ą s z c z e g ó l n i e i s t o t n e , g d y l u d z i e s ą z a a b s o r b o w a n i f u n k c j ą k i e r o w a n i a wraś ę niem, przynależności czy prywatności. W y g l ą d fizyczny ma niezaprzeczalny wpływ na wiele z komunikacyjny^ f u n k c j i . Z n a c z e n i e w y g l ą d u f i z y c z n e g o w d e f i n i o w a n i u roli s p o ł e c z n e j , z a w o ^ k l a s y , p ł c i , s t a t u s u , n a r o d o w o ś c i o r a z w i e k u o s ó b , z k t ó r y m i p o z o s t a j e m y w int er a k c j i j e s t n i e d o p o d w a ż e n i a . C o w i ę c e j , f u n k c j a w y g l ą d u f i z y c z n e g o j e s t także w a ż n a p r z y i n i c j o w a n i u i p o d t r z y m y w a n i u z w i ą z k ó w r o m a n t y c z n y c h . Trwafy w p ł y w w y g l ą d u f i z y c z n e g o n a r o m a n t y c z n e r e l a c j e j e s t d u ż o w i ę k s z y n i ż ludzie m o g ą s ą d z i ć . P a t z e r ( 1 9 8 5 , s . 82) n a p i s a ł , ż e :

Wyniki badań nie potwierdzają wyobrażeń o mniejszym wpływie atrakcyjności fizycznej, a wręą ujawniają istnienie trwałego wpływu o zadziwiającej sile. Atrakcyjność fizyczna pozostaje poi stawowym determinantem wzajemnego romantycznego zauroczenia mimo upływu czasu, licty spotkań czy nawet konkurencyjnych, negatywnych informacji I s t n i e j e p r a w i e n i e o g r a n i c z o n a i l o ś ć f u n k c j i k o m u n i k a c y j n y c h , k t ó r e w jakiś s p o s ó b z n a j d u j ą się p o d w p ł y w e m n a s z e g o w y g l ą d u f i z y c z n e g o . J e d n a k dwie g ł ó w n e f u n k c j e w y g l ą d u f i z y c z n e g o to

czuciem Ja

o r a z funkcja

kierowania wrażeniem.

funkcja kreowania po-

Z a s t a n ó w c i e się p r z e z c h w i l ę nad

i n t e g r a l n y m i n i e o d ł ą c z n y m z w i ą z k i e m p o c z u c i a J a i p o j ę c i a ciała. J a k j u ż wyk a z a l i ś m y , w l i c z n y c h b a d a n i a c h p o t w i e r d z o n o s i l n y z w i ą z e k m i ę d z y wyobrażen i e m c i a ł a a p o c z u c i e m J a . K i e d y j e d e n z b a d a c z y o d k r y ł , ż e o s i ą g n i ę c i a szkolne a t r a k c y j n y c h f i z y c z n i e u c z n i ó w w L e b a n o n b y ł y l e p s z e o d w y n i k ó w osiąganych p r z e z i c h m n i e j a t r a k c y j n y c h r ó w i e ś n i k ó w ( Z a h r , 1 9 8 5 ) , w j a k i s p o s ó b zinterp r e t o w a ł t e r e z u l t a t y ? A u t o r p o w o ł a ł się n a p o w i ą z a n i e m i ę d z y w y o b r a ż e n i e m c i a ł a , p o c z u c i e m J a o r a z z a c h o w a n i e m . W y c i ą g n ą ł w n i o s k i , ż e z p o w o d u atrakcyjności f i z y c z n e j j e d n a g r u p a u c z n i ó w miała bardziej p o z y t y w n e wyobrażenie ciała. I c h b a r d z i e j p o z y t y w n e p o j ę c i e c i a ł a p r z y c z y n i ł o się d o b a r d z i e j pozytywn e g o p o c z u c i a Ja, które z kolei z a o w o c o w a ł o w y ż s z y m i o c e n a m i . W p ł y w p o j ę c i a c i a ł a n a p o c z u c i e J a i w k o n s e k w e n c j i n a z a c h o w a n i a był z o b r a z o w a n y w t y m r o z d z i a l e n a t y l e s p o s o b ó w , ż e d a l s z e p o s z e r z a n i e tego w ą t k u j e s t n i e p o t r z e b n e . P o w i n n i ś m y p r z e d e w s z y s t k i m p a m i ę t a ć , ż e wpływ n a s z e g o o b r a z u c i a ł a n a n a s z e p o c z u c i e J a m a n i f e s t u j e się n i e t y l k o t y m , jak p o s t r z e g a m y s i e b i e i i n n y c h l u d z i , ale t a k ż e w i n t e r p e r s o n a l n y m postrzeganiu i z a c h o w a n i a c h tych, z którymi p o z o s t a j e m y w interakcji. F u n k c j a k o m u n i k a c j i n i e w e r b a l n e j p o l e g a j ą c a n a k i e r o w a n i u wrażeniem r o z p o c z y n a i k o ń c z y się n a w y g l ą d z i e f i z y c z n y m . T ą w a ż n ą f u n k c j ą z a j m ę siś s z c z e g ó ł o w o w r o z d z i a l e d o t y c z ą c y m k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m . M o ż e c i e zastan a w i a ć się, j a k p o w i n n i ś c i e się u b i e r a ć , a j a k i c h u b r a ń u n i k a ć , j e ś l i w a s z y m g ł ó w n y m c e l e m j e s t z m a k s y m a l i z o w a n i e s w o j e j w ł a s n e j w i a r y g o d n o ś c i . Jeśh k ł a d z i e c i e n a c i s k n a b y c i e o c e n i a n y m j a k o o s o b y a t r a k c y j n e f i z y c z n i e , t o moż e c i e c h c i e ć d o w i e d z i e ć się, c z y p o w i n n i ś c i e n o s i ć r ó ż n e r o d z a j e u b r a ń . Profe-

7.6. Podsumowanie

jgg

naliści, t a c y j a k l e k a r z e c z y p r a w n i c y , u z n a j ą o b e c n i e p o j a w i e n i e się t a k i c h ,tań. I r z e c z y w i ś c i e , w a g a , j a k ą p r z y w i ą z u j ą do f u n k c j i k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m P

^ ą z a n y m z w y g l ą d e m p o m a g a tłumaczyć karierę dobrze płatnych konsultan-

tów z a j m u j ą c y c h się w i z e r u n k i e m .

7.6. Podsumowanie Solidnie utrwalony stereotyp atrakcyjności fizycznej w n a s z y m społeczeństwie s u g e r u j e , ż e k t o ś , k t o j e s t p i ę k n y j e s t r ó w n i e ż u t a l e n t o w a n y , d o b r y i p o siada p o ż ą d a n e s p o ł e c z n i e c e c h y . L u d z i e r ó ż n i ą c y się o d k u l t u r o w e g o i d e a ł u atrakcyjności f i z y c z n e j c z ę s t o p o n o s z ą „ p o w a ż n e k o n s e k w e n c j e " w k a t e g o r i a c h poczucia J a w p o s t a c i p r z y p i s y w a n y c h i m n i e p o ż ą d a n y c h c e c h o s o b o w o ś c i o wych, w r e l a c j a c h i n t e r p e r s o n a l n y c h z a ś o t r z y m u j ą o n i d u ż o m n i e j p o z y t y w nych w z m o c n i e ń s p o ł e c z n y c h .

Cechy twarzy

i ciała, k t ó r e o d r ó ż n i a j ą a t r a k c y j n ą f i z y c z n i e o s o b ę o d o s o -

by nieatrakcyjnej, są prawie uniwersalnie u z n a w a n e w n a s z y m społeczeństwie. Standardy s p o ł e c z n e w y k o r z y s t y w a n e w d e f i n i o w a n i u p i ę k n a s ą b a r d z i e j s z c z e gółowe w o d n i e s i e n i u d o k o b i e t n i ż d o m ę ż c z y z n , t a k j a k d e f i n i c j e c e c h t w a r z y s ą b a r d z i e j d r o b i a z g o w e o d d e f i n i c j i w ł a ś c i w o ś c i ciała. I s t n i e j e d o k ł a d n y p r o f i l uwzględniający te właściwości twarzy, które definiują atrakcyjność fizyczną. Ogólnie rzecz biorąc, im m n i e j s z e są e l e m e n t y naszej twarzy, t y m jest o n a bardziej a t r a k c y j n a . N a a t r a k c y j n o ś ć c i a ł a w p ł y w a t e ż t y p j e g o b u d o w y , k t ó r y m o ż e być

mezomorficzny, ektomorficzny

lub też

endomorficzny.

D l a k o b i e t s z c z u p ł a syl-

wetka s t a n o w i w a ż n ą c e c h ę a t r a k c y j n o ś c i f i z y c z n e j . U m ę ż c z y z n j a k o s z c z e g ó l nie n i e a t r a k c y j n e p o s t r z e g a n e s ą n i e u m i ę ś n i o n e c i a ł o o r a z z w i o t c z a ł e m i ę ś n i e .

Wizerunek ciała

c z y też u m y s ł o w e w y o b r a ż e n i e n a s z e g o ciała, k t ó r e po-

siadamy, s ą n i e z m i e r n i e i s t o t n e , p o n i e w a ż s i l n i e w p ł y w a j ą n a p o c z u c i e J a . N a tomiast J a w y w i e r a d u ż y w p ł y w n a n a s z ą p e r c e p c j ę i z a c h o w a n i e , j a k r ó w n i e ż na to, j a k i n n i p o s t r z e g a j ą n a s i w j a k i s p o s ó b k s z t a ł t u j ą r e l a c j e z n a m i .

Kateksja ciała j e s t

p o j ę c i e m , k t ó r e i n f o r m u j e o t y m , n a ile j e s t e ś m y z a d o -

woleni c z y t e ż n i e z a d o w o l e n i z n a s z e g o c i a ł a . J e s t e ś m y t e ż s k ł o n n i p o s t r z e g a ć nasze c i a ł o w z n i e k s z t a ł c o n y s p o s ó b w s t o p n i u , k t ó r y w y r a ż a n a s z e n i e z a d o w o lenie z w y g l ą d u n a s z e g o c i a ł a c z y t e ż z j e g o c z ę ś c i . Z n i e k s z t a ł c a n i e p o s t r z e g a n i a ciała p o l e g a n a n i e r e a l i s t y c z n e j o c e n i e r o z m i a r u p e w n y c h n a s z y c h f i z y c z n y c h właściwości, z a z w y c z a j tych, k t ó r e o d b i e g a j ą o d k u l t u r o w e g o i d e a ł u p i ę k n a . P e r c e p c y j n y w p ł y w w y g l ą d u f i z y c z n e g o jest p r a w d o p o d o b n i e najsilniejSzy

w stosunku do naszego p o c z u c i a Ja. Im bardziej j e s t e ś m y postrzegani j a k o

f r a k c y j n i fizycznie, t y m p o z y t y w n i e j s z e m o ż e być nasze poczucie Ja. Z pers p e k t y w y p e r c e p c y j n e j a t r a k c y j n o ś ć f i z y c z n a w p ł y w a n a to, j a k j e s t e ś m y o d b i e rani p r z e z i n n y c h , j a k o c e n i a n a j e s t j a k o ś ć p r a c y , k t ó r ą w y k o n u j e m y o r a z w j a k i sPosób j e s t e ś m y t r a k t o w a n i p r z e z w y m i a r s p r a w i e d l i w o ś c i .

jgO

Część I. Komunikacja niewerbalna Uderzający jest także

behawioralny wpływ wyglądu fizycznego. L u ć z i e pozachowują się inaczej. D ą ż ą c d o osiągania

strzegani j a k o atrakcyjni fizycznie

p o ż ą d a n y c h p r z e z siebie c e l ó w , są oni p e w n i siebie i a s e r t y w n i . Przejawiają niezależność myśli i c z y n ó w oraz zdolność odpierania presji konformizmu, co n i e j e s t c h a r a k t e r y s t y c z n e d l a o s ó b f i z y c z n i e n i e a t r a k c y j n y c h . Z n a j d u j ą c się w towarzystwie, osoby atrakcyjne fizycznie m a j ą większe możliwości wchodzenia w i n t e r a k c j e z o s o b a m i p r z e c i w n e j p ł c i , a n a t u r a t y c h i n t e r a k c j i b y w a bardziej satysfakcjonująca. O s o b y , które nie spełniają standardów a k c e p t o w a n e g o w y g l ą d u fizyczneg o m o g ą p r a g n ą ć z m o d y f i k o w a ć s w ó j w y g l ą d , p o s ł u g u j ą c się r ó ż n y m i p r z e d m i o tami. P r z e d m i o t y te są rzeczami, które ludzie noszą na sobie lub wykorzystują j a k o dodatki, w c e l u z m i a n y w ł a s n e g o w y g l ą d u f i z y c z n e g o . O d z i e ż , kosmetyki, f r y z u r a , o k u l a r y i s z k ł a k o n t a k t o w e o r a z o p e r a c j e p l a s t y c z n e t o g ł ó w n e środki, które m o g ą zostać wykorzystane do p o p r a w y własnego wyglądu. W y g l ą d fizyczny służy d w ó m p o d s t a w o w y m f u n k c j o m komunikacyjnym - funkcji

poczucia Ja

oraz funkcji

kierowania wrażeniem.

F u n k c j e t e są ze sobą

i n t e g r a l n i e z w i ą z a n e . W y s i ł k i k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m , j a k i e c h c i e l i b y ś m y przedsięwziąć i j a k i e j e s t e ś m y w stanie p r z e d s i ę b r a ć są k o n t r o l o w a n e w d u ż e j mierze p r z e z to, j a k p o z y t y w n e czy n e g a t y w n e j e s t n a s z e p o c z u c i e Ja.

8. Komunikacja wokalna

Dźwięk jest kolejnym aspektem komunikacji niewerbalnej, za pośrednictwem którego p r z e k a z u j e m y znaczenia. Znaczenia w y m i e n i a n e za p o m o c ą dźwięków są niezmiernie w a ż n e w k o m u n i k o w a n i u stanu emocjonalnego, cech osobowości i ostatecznie także w r a ż e ń , j a k i e w y w i e r a k o m u n i k u j ą c y . Jeśli wątpicie w t o , c o z o s t a ł o p r z e d c h w i l ą p o w i e d z i a n e , t o p o s ł u c h a j c i e n a g r a ń R o z m ó w przy K o m i n k u p r e z y d e n t a F r a n k l i n a R o o s e v e l t a z o k r e s u I I w o j n y ś w i a t o w e j . Planowanym

przez

Roosevelta

celem

tych

improwizowanych

poga-

danek b y ł o u ś m i e r z e n i e s t r a c h u n a r o d u , w y t r a w n e zaś w y k o r z y s t a n i e p r z e z FDR (Franklin D e l a n o Roosevelt - przyp. tłum.) głosu j a k o środka k o m u n i k a c y j n e g o w d u ż y m s t o p n i u p r z y c z y n i ł o się d o o s i ą g n i ę c i a j e g o z a m i e r z e ń . Wyobraźcie sobie taką sytuację: słuchacie orędzia Roosevelta przez odbiornik radiowy. M ó w i on w y s o k i m , d r ż ą c y m g ł o s e m w e k s t r e m a l n i e s z y b k i m t e m p i e . C z ę s t o się z a j ą k u j e , l i c z n e z a ś p a u z y w y p e ł n i a ł a t w o s ł y s z a l n y m i w e s t c h n i e n i a mi. G d y b y t a k b y ł o , n a r ó d m ó g ł b y w p a ś ć w p r a w d z i w ą p a n i k ę . P o b u d z o n y emocjonalnie prezydent m ó g ł b y wzbudzać w A m e r y k a n a c h p o d o b n e przerażenie j a k n a z i ś c i . Roosevelt wiedział o tym, co z w e r y f i k o w a n o w wielu n a s t ę p n y c h badaniach. G ł o s m o ż e s t a ć s i ę p o t ę ż n y m i n s t r u m e n t e m t r a n s m i t o w a n i a e m o c j o nalnego stanu m ó w c y . D l a c z ł o w i e k a p o c h ł o n i ę t e g o o s i ą g a n i e m p o ż ą d a n e g o wrażenia b a r d z i e j istotne m o ż e o k a z a ć się to, i ż g ł o s m o ż n a w y k o r z y s t y w a ć do tego, aby kształtować w r a ż e n i a i n n y c h ludzi na t e m a t o s o b y k o m u n i k u j ą c e j , f D R p o s ł u ż y ł się s w o i m g ł o s e m , a b y w y k r e o w a ć w i z e r u n e k e n e r g i c z n e g o , b u dzącego zaufanie i s t a n o w c z e g o p r z y w ó d c y , który całkowicie kontroluje własne emocje.

Niezupełnie p r z y p a d k o w o też w y k o r z y s t a ł swój głos, aby u f o r m o w a ć

osobowość polityczną, która skutecznie zniosła k r y t y c z n ą analizę p o d c z a s czterech

kampanii prezydenckich. P r z y n a j m n i e j i n t u i c y j n i e w i ę k s z o ś ć ludzi z d a j e sobie s p r a w ę z roli g ł o s u

^ kształtowaniu wrażeń, jakie wywierają. Z a d e m o n s t r o w a ł e m to na prowadzonych

przez siebie zajęciach d o t y c z ą c y c h k o m u n i k a c j i i konfliktu, na których

gościem był d a w n y sekretarz stanu - D e a n Rusk. G d y studenci zaczęli zadawać

192

Część I. Komunikacja niewerbalna

m u k o l e j n e p y t a n i a , b y ł o j a s n e , ż e s t a r a j ą się p r z e d s t a w i ć s i e b i e w n a j l e p s z y m świetle. C o b y ł o z n a c z ą c e , w o k a l n e w z o r c e s t u d e n t ó w , p o d c z a s g d y zwracal i się o n i d o R u s k a b y ł y z d e c y d o w a n i e i n n e o d t y c h , k t ó r y c h z w y k l e u ż y w a l i na zajęciach. Prawie zawsze każdy student przed rozpoczęciem wypowiedzi r o b i ł p a u z ę . Z a z w y c z a j też w y s o k o ś ć g ł o s u b y ł a z n a c z n i e niższa, t e m p o wolniejsze, i n t o n a c j a b a r d z i e j r y t m i c z n a , całość w y p o w i e d z i zaś z n a c z n i e płynniejsza W w i d o c z n y sposób studenci chcieli być postrzegani j a k o m y ś l ą c y i poważni o b s e r w a t o r z y s c e n y m i ę d z y n a r o d o w e j , k t ó r z y k o n t r o l u j ą w ł a s n e e m o c j e . Wiedzieli, że na p o s t r z e g a n i e ich p r z e z R u s k a w p ł y n i e to, w j a k i s p o s ó b posługują się g ł o s e m . Sygnały w o k a l n e służą wielu f u n k c j o m . D ź w i ę k głosu m o ż e b y ć wykorzys t y w a n y d o z a s y g n a l i z o w a n i a e k s t r a w e r s j i l u b i n t r o w e r s j i , d o m i n a c j i i uległości, s y m p a t i i b ą d ź a n t y p a t i i . M o ż n a się n i m p o s ł u g i w a ć , a b y u j a w n i ć z m i e n i a j ą c e się p r e f e r e n c j e , a b y d o s t a r c z y ć i n f o r m a c j i n a t e m a t p ł c i , w i e k u o r a z r a s y (Scherer, 1982). G ł o s m o ż e t a k ż e i n f o r m o w a ć i n n y c h o n a s z y c h p o s t a w a c h interpersonalnych. W i e m y , że na podstawie b r z m i e n i a głosu osób, z k t ó r y m i jesteśmy w i n t e r a k c j i , o k r e ś l a m y i c h k l a s ę s p o ł e c z n ą . W r z e c z y w i s t o ś c i n a s z e w ł a s n e nar z e c z e o r a z a k c e n t s i l n i e w p ł y w a j ą n a o c e n ę t e g o , n a ile j e s t e ś m y p o s t r z e g a n i j a k o o s o b y p o s i a d a j ą c e prestiż ( A r g y l e , 1988). M i m o ż e s y g n a ł y w o k a l n e z p e w n o ś c i ą w y w i e r a j ą p e w i e n w p ł y w n a wiele f u n k c j i k o m u n i k a c y j n y c h , o d g r y w a j ą o n e n i e z m i e r n i e w a ż n ą rolę, służąc trzem z nich: a)

funkcji emocji;

b)

funkcji kierowania wrażeniem;

c)

funkcji regulacyjnej. W t y m r o z d z i a l e s k u p i m y się n a t y c h p o d s t a w o w y c h f u n k c j a c h k o m u n i -

kacji wokalnej, zaczynając od analizy natury komunikacji wokalnej.

8.1. Semantyka dźwięku S e m a n t y k a d ź w i ę k u nie jest prostą kwestią. S i e g m a n (1987) utrzymyw a ł , ż e n i e i s t n i e j e p o w s z e c h n i e a k c e p t o w a n y s y s t e m , k t ó r y m m o ż n a b y pos ł u ż y ć się, a b y z d e f i n i o w a ć i s k l a s y f i k o w a ć w ł a ś c i w o ś c i w o k a l n e s y g n a ł ó w met a j ę z y k o w y c h . W i e m y j e d n a k , i ż s y g n a ł y w o k a l n e o s ó b k o m u n i k u j ą c y c h się m o g ą r ó ż n i ć się w o d n i e s i e n i u d o a t r y b u t ó w d ź w i ę k u u n i k a l n i e z w i ą z a n y c h z s y g n a ł a m i w o k a l n y m i k a ż d e g o k o m u n i k u j ą c e g o . S y g n a ł y w o k a l n e składają się z e w s z y s t k i c h w ł a ś c i w o ś c i d ź w i ę k u , k t ó r e m o g ą p r z e n o s i ć z n a c z e n i a oraz posiadać p e w n e mierzalne funkcje w k o m u n i k a c j i interpersonalnej. Atrybuty d ź w i ę k u , k t ó r e n a d a j ą k a ż d e m u s y g n a ł o w i w o k a l n e m u j e g o u n i k a l n e właściw o ś c i , to: g ł o ś n o ś ć , t o n , t e m p o , t r w a ł o ś ć , b a r w a , r y t m i c z n o ś ć , a r t y k u l a c j a , wym o w a oraz milczenie.

L

8.1. Semantyka dźwięku

193

Głośność c z y t e ż siła l u d z k i e g o g ł o s u j e s t m o ż e n a j b a r d z i e j p o d s t a w o w y m atrybutem,

p o n i e w a ż , jeśli głos nie m o ż e być słyszalny, to ż a d e n z j e g o pozo-

stałych a t r y b u t ó w n i e m o ż e z o s t a ć u ż y t y d o p r z e k a z a n i a z n a c z e n i a . G ł o ś n o ś ć • e s t d e f i n i o w a n a w k a t e g o r i a c h decybeli, m i a r y e n e r g i i a k u s t y c z n e j d o c i e r a j ą c e j do o d b i o r c y w d a n e j s e k u n d z i e . T e r m i n głośność o r a z amplituda m o g ą b y ć u ż y wane w y m i e n n i e ( A r g y l e , 1988). Cichy szept na p o z i o m i e 10 decybeli dla komunikacji interpersonalnej może być tak s a m o zakłócający, j a k p r a c o w n i k b u d o w y walący m ł o t e m w metalową p ł y t ę z siłą 1 1 4 d e c y b e l i . B a r d z o c z ę s t o , g d y l u d z i e d o ś w i a d c z a j ą l ę k u p o d c z a s w y g ł a s z a n i a p r z e m o w y c z y p o d c z a s k o m u n i k a c j i i n t e r p e r s o n a l n e j , siła ich g ł o s u s z y b k o o p a d a i z a c z y n a j ą o n i m ó w i ć s z e p t e m , k t ó r y d l a o s ó b , z k t ó rymi p r ó b u j ą się k o m u n i k o w a ć s t a j e się n i e c z y t e l n y . M i a ł e m k i e d y ś s t u d e n t a , k t ó r e g o m o ż n a b y z ł a t w o ś c i ą p r z e z w a ć „ S z e p c z ą c y S m i t h " . P r o m i n e n t n y i zamożny b i z n e s m e n , student (którego b ę d z i e m y po prostu n a z y w a ć „Smith"), doświadczał silnego lęku p o d c z a s p u b l i c z n y c h wystąpień. G d y p o z i o m odczuw a n e g o p r z e z e ń l ę k u w z r a s t a ł , siła j e g o g ł o s u o p a d a ł a , a ż z a c z y n a ł o n s z e p t a ć , co rozdrażniało j e g o słuchaczy. M i m o iż przeprowadzono wiele badań, w bardzo różnorodnych warunkach, w w i e l k i c h k o m p a n i a c h , g d z i e w y k o r z y s t u j e się t e c h n i k ę t a ś m y m o n t a żowej, w n i e w i e l u s k u p i o n o się n a s z k o d l i w y c h s k u t k a c h n a d m i e r n e g o h a ł a s u . Poziom hałasu w p r z e c i ę t n e j f a b r y c e p r z e k r a c z a o 10 d e c y b e l i p o z i o m hałasu na wielkomiejskiej ulicy. U z m y s ł o w i ł e m sobie to dramatycznie, g d y z g r u p ą moich s t u d e n t ó w z w i e d z a ł e m f a b r y k ę m o n t a ż u j e d n e g o z n a j w i ę k s z y c h na świecie k o n c e r n ó w s a m o c h o d o w y c h . D y r e k t o r p e r s o n a l n y u t r z y m y w a ł , i ż n i e m a pojęcia, j a k i j e s t p o z i o m h a ł a s u n a h a l i m o n t a ż o w e j , a l e w i e d z i a ł n a p e w n o , że n a d z o r o w a n a p r z e z j e g o firmę linia m o n t a ż o w a należała do raczej c i c h y c h , a j e g o k o m p a n i a n i g d y n i e z o s t a ł a o s k a r ż o n a o s p o w o d o w a n i e u s z k o d z e n i a słuchu w m i e j s c u p r a c y . C o c i e k a w e , k o m u n i k a c j a z d y r e k t o r e m p e r s o n a l n y m , który z n a j d o w a ł się o d 1 d o 2 , 5 m o d e m n i e , g d y p o r u s z a l i ś m y się w z d ł u ż linii montażowej, często była n i e m o ż l i w a z p o w o d u p o z i o m u hałasu. Każdy,

kto

grał na

instrumencie

muzycznym

zna

pojęcie

tonu.

Ton

jest m u z y c z n ą n u t ą , j a k ą w y t w a r z a g ł o s . G d y u d e r z a s z ś r e d n i e C n a p i a n i n i e , struna C w i b r u j e z p r ę d k o ś c i ą 2 5 6 r a z y n a s e k u n d ę . P o d o b n i e t e ż l u d z k i g ł o s Wytwarzający średnie C p r z e k a z u j e ten s a m ton. K o m u n i k u j ą c y posiadają ton m°dalny,

t o j e s t t a k i , k t ó r y p o j a w i a się c z ę ś c i e j n i ż p o z o s t a ł e t o n y w i c h m o w i e

spontanicznej. M o ż e s z łatwo zidentyfikować twój własny ton m o d a l n y , nagrywając k r ó t k ą p r ó b k ę t w o j e j m o w y i d o p a s o w u j ą c t o n d ź w i ę k u , k t ó r y p o j a w i a się najczęściej

do odpowiedniej nuty na klawiaturze pianina.

K o m u n i k u j ą c y powinien pamiętać, że na ton m o d a l n y w p ł y w a wiele czynników. N a j w a ż n i e j s z e jest to, że

na ton modalny wpływają emocje. Osoba, która jest smutna bądź oszołomiona często używa niższego tonu modalnego. Podekscytowanie oraz radość bywają zazwyczaj demonstrowane przez wyższy ton modalny. Wyraźnie zagniewana osoba może używać niskiego tonu, ale inny typ złości

202 Część I. Komunikacja niewerbalna

może powodować wysoki ton. Mamy skłonność, aby wiązać niski ton z uczuciem między ludźmi wyższy ton zaś z przemawianiem do niemowląt (Fisher, 1975, s. 155). W y p o w i a d a n y czy też k o m u n i k o w a n y przez ciebie

zakres tonów j e s t m i a r ą

interwału m u z y c z n e g o (liczby nut) m i ę d z y w y s o k i m i a niskimi t o n a m i , którymi p o s ł u g u j e s z się p o d c z a s m ó w i e n i a . F i s h e r o d n o t o w a ł , ż e z a k r e s t o n ó w , który w y k o r z y s t u j e m y , z a l e ż y z a r ó w n o o d n a s z y c h i n t e n c j i , j a k i o d t r e ś c i t e g o , c o usiłujemy zakomunikować. M ó w i e n i e o faktach p o w o d u j e bardziej ograniczone s p e k t r u m t o n ó w n i ż k o m u n i k o w a n i e e m o c j i , k t ó r e w i ą ż e się z w y s o k i m i t o n a m i p o n i e w a ż w i ę k s z o ś ć t e g o r o d z a j u k o m u n i k a c j i e m o c j o n a l n e j p o w o d u j e tonację w y ż s z ą niż właściwy dla ciebie m o d a l n y zakres głosowy. A p a t y c z n a i wyraźnie m o n o t o n n a m o w a także p o s i a d a b a r d z o w ą s k i zakres tonacji (Fisher, 1975). Tempo j e s t t r z e c i m d ź w i ę k o w y m a t r y b u t e m s y g n a ł ó w w o k a l n y c h , który m o ż e u ł a t w i a ć b ą d ź u t r u d n i a ć p r z e k a z y w a n i e z n a c z e n i a . T e m p o o d n o s i się do l i c z b y d ź w i ę k ó w e m i t o w a n y c h w d a n e j j e d n o s t c e c z a s u - n a j c z ę ś c i e j w sekundzie. T e m p o m ó w i e n i a m o ż e w y w i e r a ć istotny w p ł y w n a jakość komunikacji. N i e r e g u l a r n e t e m p o m o ż e p o w o d o w a ć , ż e k o m u n i k u j ą c y ł ą c z y s ł o w a w niep o w i ą z a n e ze sobą m y ś l o w o , a j e d y n i e b r z m i e n i o w o frazy. K l a r o w n o ś ć p r z e k a z u m a l e j e , g d y t e m p o m o w y w y n o s i o d 2 7 5 d o 300 s ł ó w n a m i n u t ę , c h o c i a ż l u d z i e p o t r a f i ą n a u c z y ć się r o z u m i e ć m a t e r i a ł prezent o w a n y w s z y b s z y m t e m p i e p r z e z t r e n o w a n i e p r o s t e g o s ł u c h a n i a ( O r r , 1968). M i m o i ż p r z y z n a j e m y , ż e t e m p o m y ś l e n i a p r z e c i ę t n e g o c z ł o w i e k a jest znacząco s z y b s z e o d t e m p a j e g o m o w y , p r z y s p i e s z o n e t e m p o m o w y n i e z a w s z e j e s t pożąd a n e . L u d z i e r ó ż n i ą się c o d o o p t y m a l n e g o t e m p a m o w y , k t ó r e p r e f e r u j ą jako słuchacze. Jeśli t e m p o jest zbyt w o l n e lub p r z e r w y zbyt długie, to komunikujący p r z e s t a n ą s k u p i a ć u w a g ę n a o s o b a c h , z k t ó r y m i p r ó b u j ą się k o m u n i k o w a ć . T e m p o j e s t z m i e n n ą c i e s z ą c ą się o g r o m n y m z a i n t e r e s o w a n i e m paraling w i s t ó w nie tylko dlatego, że p o m a g a określić, j a k b a r d z o p ł y n n a czy niepłynna j e s t m o w a k o m u n i k u j ą c e g o i w w y n i k u c z e g o , n a ile j e s t o n s k u t e c z n y , ale także dlatego, że t e m p o m ó w i e n i a koreluje p o z y t y w n i e z postrzeganą intensywnością m o w y o s o b y w y p o w i a d a j ą c e j się ( B o n d , F e l d s t e i n i S i m p s o n , 1988). K r ó t k o mówiąc, osoba jest zazwyczaj postrzegana j a k o m ó w i ą c a z w i ę k s z y m natężeniem, g d y jej t e m p o m ó w i e n i a rośnie. T e m p o jest integralnie p o w i ą z a n e z i n n y m a t r y b u t e m m o w y , którym jest

trwałość.

C z a s p o t r z e b n y o s o b i e , a b y m o g ł a o n a w y e m i t o w a ć d a n y dźwięk

stanowi p o d s t a w o w y c z y n n i k w określaniu krótko-, c z y też częściej, długotrwałego t e m p a , w k t ó r y m dźwięki są e m i t o w a n e . T r w a ł o ś ć b y w a czasami traktowana j a k o k o m p o n e n t t e m p a , l e c z w t y m m i e j s c u z o s t a ł a p o t r a k t o w a n a oddzielnie, p o n i e w a ż t r w a ł o ś ć j e s t ł a t w o i d e n t y f i k o w a l n y m a t r y b u t e m d ź w i ę k u i j a k o taki m o ż e z a r ó w n o p o m ó c , jak i przeszkodzić k o m u n i k u j ą c e m u w przekazywani11 niezniekształconego znaczenia. Barwa, p i ą t y a t r y b u t d ź w i ę k u , p o s i a d a r ó ż n o r o d n e k o n o t a c j e i j e s t trudna d o p r e c y z y j n e g o z d e f i n i o w a n i a . Z p e w n o ś c i ą t o n m o d a l n y o r a z n a t ę ż e n i e głosu

8.1. Semantyka dźwięku

j 95

człowieka s ą w a ż n y m i d e t e r m i n a n t a m i j e g o b a r w y ( A r g y l e , 1988). W s z e r s z y m sensie, s t u d e n c i k o m u n i k a c j i w o k a l n e j g e n e r a l n i e z g a d z a j ą się, ż e b a r w a g ł o s u odnosi się d o t y c h d o m i n u j ą c y c h w ł a ś c i w o ś c i g ł o s o w y c h , k t ó r e p o z w a l a j ą r o z różniać g ł o s j e d n e j o s o b y o d d r u g i e j . A k t u a l n i e liczne autorytety u t r z y m u j ą , że głos człowieka m o ż e b y ć tak bardzo o d m i e n n y p o d w z g l ę d e m b a r w y o d g ł o s u i n n y c h l u d z i , ż e e k s p e r t p o t r a fi zidentyfikować głos danej osoby nagrany na taśmie zawierającej wiele innych crłosów. W p o p r z e d n i c h k i l k u l a t a c h

ślady głosowe

były coraz częściej wykorzy-

stywane w r o z p r a w a c h k r y m i n a l n y c h p o d c z a s p r ó b i d e n t y f i k a c j i p o d e j r z a n e cro. W i ę c e j u w a g i p o ś w i ę c a się o b e c n i e p r ó b o m z d e f i n i o w a n i a t y c h a t r y b u t ó w dźwięku, k t ó r e m o g ą w n a j w i ę k s z y m stopniu p o m ó c ś w i a d k o w i , k t ó r y m a dokonać identyfikacji g ł o s u p o d e j r z a n e g o ( R e a d i C r a i k , 1995). D o m i n u j ą c a b a r w a g ł o s u c z ł o w i e k a silnie w p ł y w a n a w r a ż e n i e , j a k i e d a n a osoba w y w i e r a . N a p r z y k ł a d A d d i n g t o n w s w o i m b a d a n i u ( 1 9 6 8 ) w s k a z u j e , ż e ludzie o m o n o t o n n y m , „ b e z b a r w n y m " g ł o s i e b y w a j ą p o s t r z e g a n i j a k o m ę s c y , powolni, z i m n i i w y c o f a n i . L e k k o o c h r y p ł y głos k o b i e c y w z m a c n i a s t e r e o t y p o we wyobrażenie, że kobiety o b d a r z o n e taką b a r w ą głosu są zarozumiałe i puste. N o s o w y g ł o s w y w i e r a s z c z e g ó l n i e n i e k o r z y s t n e w r a ż e n i e , p o n i e w a ż w i ą ż e się z bardzo licznymi, n i e p o ż ą d a n y m i społecznie c e c h a m i o s o b o w y m i . K o l e j n a w ł a ś c i w o ś ć d ź w i ę k u - rytmiczność-odnosi się d o t e g o , c z y t w ó j g ł o s ma rytmiczną, czy nawet przewidywalną barwę. Zależnie od kontekstu komunikacyjnego, rytmiczność m o ż e b y ć albo w y s o c e pożądana, albo odwrotnie.

Artykulacja

o d n o s i się d o w y k o r z y s t a n i a r u c h o m y c h e l e m e n t ó w g ó r n e j

części a p a r a t u w o k a l n e g o , t a k i c h j a k j ę z y k , s z c z ę k a o r a z w a r g i , w c e l u e k s p r e s j i dźwięków oraz łączenia p o s z c z e g ó l n y c h d ź w i ę k ó w i słów. M i m o że artykulacja jest g ł ó w n i e p r o c e s e m f i z j o l o g i c z n y m , p o d o b n i e j a k g ł o ś n o ś ć , s t a n o w i o n a a t r y but d ź w i ę k u , k t ó r y m u s i b y ć o b e c n y w a k c e p t o w a l n e j f o r m i e , j e ś l i k o m u n i k a c j a m a b y ć z r o z u m i a ł a . J e ś l i z e s w o i c h s z k o l n y c h lat p a m i ę t a c i e p o w i e d z e n i e „ K r ó l Karol k u p i ł k r ó l o w e j K a r o l i n i e k o r a l e k o l o r u k o r a l o w e g o " 1 , t o w i e c i e , ż e d o kładna a r t y k u l a c j a b y ł a n i e z b ę d n a , g d y ż i n a c z e j s ł u c h a j ą c y n i e b y ł b y w s t a n i e określić, c o d o k ł a d n i e k u p i ł k r ó l .

Wymowa

jest definiowana przez specyficzne, podkreślane dźwięki s a m o :

głosek i s p ó ł g ł o s e k w s ł o w a c h o r a z p r z e z s y l a b y . G d y w y m a w i a s z s ł o w o w s p o s ó b niezgodny z p o w s z e c h n y m u ż y c i e m c z y też z u ż y c i e m z n a n y m w g r u p a c h społecznych, z k t ó r y m i j e s t e ś z w i ą z a n y , p r a w i e n a p e w n o s p o w o d u j e t o p r z y n a j m nieJ na

nieporozumienie. A co ważniejsze, pod w z g l ę d e m długotrwałego w p ł y w u

p r o c e s k o m u n i k a c j i , stałe n i e p r a w i d ł o w e w y m a w i a n i e s ł ó w m o ż e z a b u r z y ć

W i a r y g o d n o ś ć i k o m u n i k a t y w n ą s k u t e c z n o ś ć w y p o w i a d a j ą c e g o się. N a p r z y k ł a d

irrelevant (niestosowny, niemający nic wspólnego z tematem

słowo

- przyp. tłum.)

jest p r a w d o p o d o b n i e j e d n y m z n a j c z ę ś c i e j n i e p r a w i d ł o w o w y m a w i a n y c h s ł ó w ^ społeczeństwie amerykańskim. Często

1

irreleuant j e s t

w y m a w i a n e „irrevelant"

W oryginale: Peter Piper picked a peck of pickled pepper s (przyp. tłum.).

igg

Część I. Komunikacja niewerbalna

( n i e u j a w n i a j ą c y - p r z y p . t ł u m . ) . J e ś l i t a k i b ł ą d w y m o w y p o j a w i a się c z ę s t 0

r

2 97

się t e c h n i k ą d w u z n a c z n e g o t e k s t u , a b y z a g w a r a n t o w a ć , ż e k o m u n i k o w a n e z n a czenia b y ł y j e d y n i e r e z u l t a t e m d ź w i ę k o w y c h w ł a ś c i w o ś c i s y g n a ł ó w w o k a l n y c h

to obniża on znacząco jakość k o m u n i k a c j i danej osoby. W n a j b a r d z i e j ścisłym, t e c h n i c z n y m sensie

8.2. Komunikacyjne funkcje sygnałów głosowych

cisza n i e j e s t a t r y b u t e m dźwię.

wykorzystanych p o d c z a s czytania tekstu. P o p r o s z o n o sześciu k o m p e t e n t n y c h aktorów

k u , p o n i e w a ż c i s z a g w a r a n t u j e , ż e ż a d n a i n n a z o ś m i u z d e f i n i o w a n y c h właściw o ś c i s y g n a ł ó w w o k a l n y c h nie m o ż e b y ć obecna. K a ż d y w r a ż l i w y obserwator

o wielokrotne przeczytanie następującego fragmentu:

Musisz uwierzyć w to odpowiednio wcześnie, aby powstrzymać ich od powieszenia mnie. Każdej nocy pytasz mnie, jak to się stało. Aleja nie wiem! Nie ma innej odpowiedzi Zadawałeś mi to pytanie tysiące razy, a moja odpowiedź zawsze była taka sama. Zawsze będzie taka sama. Nie można zrozumieć takich spraw, jak ta. One się po prostu dzieją, a później jest ci przykro. O Boże, zatrzymaj ich (...) szybko (...), zanim będzie za późno.

k o m u n i k a c j i i n t e r p e r s o n a l n e j p r z y z n a j e , ż e cisza j e s t z m i e n n ą b l i s k o z w i ą z a n ą z p o z o s t a ł y m i o ś m i o m a a t r y b u t a m i k o m u n i k a c j i w o k a l n e j . D l a t e g o t e ż służy o n a w a ż n y m f u n k c j o m w k o m u n i k a c j i i n t e r p e r s o n a l n e j . M o ż e m y „ u r a c z y ć kog o ś p o r c j ą m i l c z e n i a " , j e ś l i n i e c h c e m y z a u w a ż y ć j e g o o b e c n o ś c i . C z a s a m i milc z y m y , g d y j e s t e ś m y b a r d z o z a n i e p o k o j e n i l u b t e ż g d y c h c e m y p o k a z a ć takie e m o c j e , j a k p o i r y t o w a n i e c z y też l e k c e w a ż e n i e ( D e V i t o , 1983).

A k t o r z y wielokrotnie odczytywali ten f r a g m e n t grupie 64 studentów -

O p i s a n y c h a t r y b u t ó w d ź w i ę k u n i e m o ż n a i n i e p o w i n n o się o d d z i e l a ć

pełniących rolę s ę d z i ó w - i za k a ż d y m r a z e m m i e l i o n i z m i e n i a ć s w ó j g ł o s w taki

o d w i e l u i n n y c h w a ż n y c h z m i e n n y c h w o k a l n y c h , t a k i c h j a k n a t ę ż e n i e wokal-

sposób, a b y s t a r a ć się p r z e k a z y w a ć u c z u c i a p o g a r d y , z ł o ś c i , s t r a c h u , ż a l u o r a z

ne, latencja reakcji, rodzaj sygnału informującego zwrotnie o podtrzymaniu

obojętności.

c z y t e ż w y c o f a n i u się z i n t e r a k c j i , c z a s t r w a n i a z a m i a n y , d i a l e k t c z y a k c e n t (Stre-

E k s p e r y m e n t p o m ó g ł z a d e m o n s t r o w a ć n i e t y l k o t o , ż e wszystkie emocje mogą być trafnie przekazywane za pośrednictwem komunikacji wokalnej, na poziomie znacznie wyższym od przypadkowego, a l e t a k ż e t o , ż e sygnały wokalne, które przekazywały różne emocje, posiadały łatwe do identyfikacji i rozróżnienia atrybuty dźwiękowe.

et, 1 9 8 4 ) . M i m o ż e w s z y s t k i e o m ó w i o n e w ł a ś n i e z m i e n n e w o k a l n e s ą ważne, t o i c h z n a c z e n i e z a l e ż y o d i n t e r a k c j i a t r y b u t ó w d ź w i ę k o w y c h , j a k i e s ą przypisywane tym zmiennym.

Przeciętna t r a f n o ś ć i d e n t y f i k a c j i dla p i ę c i u e m o c j i w y n o s i ł a 8 8 % dla o b o j ę t n o ści, 8 4 % d l a p o g a r d y , 7 8 % d l a z ł o ś c i i ż a l u o r a z 6 6 % d l a s t r a c h u . Pogarda była k o m u n i k o w a n a przez ekstremalne wahania modulacji głosu

8.2. Komunikacyjne funkcje sygnałów głosowych

na końcu w y p o w i a d a n e j frazy, niską m e d i a n ę p o z i o m u t o n u oraz szeroki całościowy z a k r e s t o n a c j i . Z ł o ś ć b y ł a z w i ą z a n a z n a j w i ę k s z ą z m i e n n o ś c i ą d o t y c z ą c ą

8 . 2 . 1 . Funkcja emocjonalna

wszystkich d ź w i ę k o w y c h a t r y b u t ó w , n a j w i ę k s z ą r o z p i ę t o ś c i ą ś r e d n i c h wszyst-

S y g n a ł y w o k a l n e s ą w a ż n y m ś r o d k i e m k o m u n i k a c j i e m o c j o n a l n e j (Frick,

kich z m i a n t o n u o r a z n a j w i ę k s z y m i s p a d k a m i t o n u . S t r a c h w i ą z a ł się z n a j w i ę k -

1985; F u k u s h i m a i A o y a g i , 1994). N a p r z y k ł a d M e h r a b i a n ( 1 9 8 1 ) utrzymywał,

szą m e d i a n ą p o z i o m u t o n u , n a j o b s z e r n i e j s z y m c a ł o ś c i o w y m z a k r e s e m t o n ó w

emocjonalnej t r a n s m i t o w a n e j za p o ś r e d n i c t w e m d a n e g o prze-

oraz n a j m n i e j s z ą l i c z b ą p r z e r w w e f r a z a c h , w k t ó r y c h n i e o b s e r w o w a n o z m i a n

k a z u m o ż n a p r z y p i s y w a ć s y g n a ł o m w o k a l n y m . W y r a z t w a r z y , j a k o g ł ó w n y śro-

tonu. E k s p r e s j a ż a l u c e c h o w a ł a się n a j m n i e j s z y m z r ó ż n i c o w a n i e m w ł a ś c i w o ś c i

że 3 8 % informacji

d e k k o m u n i k a c j i e m o c j o n a l n e j , o d p o w i a d a z a 5 5 % całości u c z u c i a znajdujące-

dźwiękowych, obecnością wibracji, najkrótszym czasem trwania dźwięku oraz

g o się w p r z e k a z i e , s ł o w a z a ś o d p o w i a d a j ą j e d y n i e z a 7 % i n f o r m a c j i o e m o c j a c h

najwolniejszym t e m p e m zmiany tonu. Obojętność była k o m u n i k o w a n a przez

odczuwanych wobec partnera.

najwolniejsze t e m p o w y p o w i e d z i ,

najwęższy całościowy zakres tonacji oraz

n a j k r ó t s z y c z a s t r w a n i a d ź w i ę k u , g d y p o j a w i a ł y się w a h a n i a m o d u l a c j i g ł o s u

A b y oszacować potencjał sygnałów wokalnych j a k o środka komunikacji

w

e m o c j o n a l n e j i w y e l i m i n o w a ć f a k t y c z n y w p ł y w w y p o w i a d a n y c h słów, badacze

górę lub w dół.

p o s ł u g i w a l i się l i c z n y m i m e t o d a m i . O s o b y b a d a n e z o s t a ł y p o p r o s z o n e o prze-

W badaniu Scherera i Oshinsky'ego (1977) zidentyfikowano p o d o b n e ,

czytanie d w u z n a c z n e g o f r a g m e n t u tekstu, o w y p o w i a d a n i e nonsensownych

choć n i e i d e n t y c z n e , z w i ą z k i m i ę d z y s p e c y f i c z n y m i e m o c j a m i a w ł a ś c i w o ś c i a m i 2więku

s y l a b i s ł ó w o r a z o m ó w i e n i e w o b c y m j ę z y k u . W b a d a n i u z a s t o s o w a n o elektro-

niew w y r a ż a j ą o b s z e r n e w a h a n i a tonu, o b n i ż o n a m o d u l a c j a głosu oraz szyb-

t o d a t a p o w o d u j e , ż e p r z e k a z w e r b a l n y s t a j e się n i e c z y t e l n y , p r z e k a z w o k a l n y zaś pozostaje w z g l ę d n i e n i e n a r u s z o n y . Fairbanks i P r o n o v o s t (1939) byli j e d n y m i z p i e r w s z y c h eksperymentato r ó w w d z i e d z i n i e k o m u n i k a c j i m o w y , k t ó r z y usiłowali określić, c z y l u d z i e potra f i ą k o m u n i k o w a ć w a ż n e e m o c j e , p o s ł u g u j ą c się j e d y n i e s y g n a ł a m i w o k a l n y m i ; B a d a l i też, z j a k ą t r a f n o ś c i ą r ó ż n e e m o c j e m o g ą b y ć k o m u n i k o w a n e . Posłużyli

użytymi do ich wyrażenia. Na przykład smutek jest wyrażany przez

o b n i ż a j ą c e się w a h a n i a m o d u l a c j i g ł o s u , n i s k i t o n o r a z w o l n e t e m p o m ó w i e n i a .

n i c z n e „ f i l t r y " , w c e l u p o z b y c i a się d ź w i ę k ó w o w y s o k i c h c z ę s t o t l i w o ś c i a c h . Me-

ce tempo mówienia.

i

Powinniśmy przyznać, że czasami komunikujemy postawę wobec wydal e n i a c z y o s o b y , w y k o r z y s t u j ą c j e d n o c z e ś n i e d o k o m u n i k o w a n i a e m o c j i sygnały w o k a l n e . D l a t e g o też złość i p o g a r d a są s t a n a m i e m o c j o n a l n y m i , k t ó r e m

o ż n a w y r a z i ć g ł o s e m , ale k t ó r e m o g ą t a k ż e służyć d o k o m u n i k o w a n i a p o s t a w

192 Część I. Komunikacja niewerbalna w o b e c p o s z c z e g ó l n y c h o s ó b ( A r g y l e , 1988). W a ż n e j e s t także, a b y p a m i ę t ^ że głos rzadko k o m u n i k u j e e m o c j ę za pośrednictwem p o j e d y n c z e g o a t r y b ^ d ź w i ę k u . Frick (1985), w d o k o n a n e j p r z e z siebie analizie właściwości d ź w i ę ^ i komunikacji emocji, zauważył, że sam ton nie wystarcza, aby wyrazić wokalny emocję, a zamiast tego kluczowa jest interakcja tonu i głośności. D a v i t z i D a v i t z p r z e p r o w a d z i l i p r a w d o p o d o b n i e n a j d o k ł a d n i e j s z e bada nie n a d w y k o r z y s t a n i e m s y g n a ł ó w w o k a l n y c h w k o m u n i k o w a n i u specyficznych e m o c j i . W r ę c z y l i o n i a b s o l w e n t o m U n i w e r s y t e t u C o l u m b i a listę 1 0 e m o c j i i p0_ p r o s i l i i c h , a b y z a k o m u n i k o w a l i t e e m o c j e , r e c y t u j ą c a l f a b e t . N a s t ę p n i e osoby b a d a n e z o s t a ł y p o p r o s z o n e o z i d e n t y f i k o w a n i e t y c h k o m u n i k o w a n y c h emocji s ł u c h a j ą c p o s z c z e g ó l n y c h r e c y t a c j i . S ę d z i o w i e b y l i p r o s z e n i o d o k o n a n i e 240 c a ł o ś c i o w y c h o c e n . P r z e w i d y w a n a l i c z b a p r z y p a d k o w y c h p o p r a w n y c h identyfi. k a c j i w y n o s i ł a 24. L i c z b a p o p r a w n y c h r o z p o z n a ń d l a k a ż d e j w y r a ż o n e j emocji w y n o s i ł a : z ł o ś ć - 1 5 6 ; n e r w o w o ś ć - 130; s m u t e k - 1 1 8 ; s z c z ę ś c i e - 1 0 4 ; sympatia - 93; s a t y s f a k c j a - 7 4 ; s t r a c h - 60; m i ł o ś ć - 60; z a z d r o ś ć - 59 o r a z d u m a - 50 (Davitz i Davitz, 1959). K o l e j n e b a d a n i e D a v i t z a ( 1 9 6 4 ) i S c h e r e r a ( 1 9 7 9 ) , a n a s t ę p n i e obszerny p r z e g l ą d i o c e n a t e g o r o d z a j u b a d a ń a u t o r s t w a H a r p e r a , W i e n s a i Matarazzo ( 1 9 7 8 ) o r a z s z c z e g ó ł o w e s t u d i u m F r i c k a ( 1 9 8 5 ) , w y r a ź n i e p o t w i e r d z i ł y wniosek, że sygnały w o k a l n e stanowią skuteczny sposób k o m u n i k a c j i specyficznych e m o c j i . L u d z k i głos p o s i a d a p o t e n c j a ł k o m u n i k o w a n i a s p e c y f i c z n y c h rodzajów informacji na t e m a t e m o c j i d o ś w i a d c z a n y c h przez p o s z c z e g ó l n y c h komunikując y c h , k t ó r y u s t ę p u j e j e d y n i e m o ż l i w o ś c i o m k o m u n i k a c y j n y m l u d z k i e j twarzy. T o , ż e g ł o s l u d z k i m o ż e b y ć w y k o r z y s t y w a n y j a k o p o t ę ż n e m e d i u m kom u n i k o w a n i a e m o c j i n i e o z n a c z a , ż e k a ż d y z n a s p o t r a f i się n i m s k u t e c z n i e

indywidualna zdolność kodowania i dekodowania informacji emocjonalnej zji pośrednictwem sygnałów wokalnych istotnie się różni. L e v y ( 1 9 6 4 ) o d k r y ł z n a c z ą c e r ó ż n i c e m i ę d z y p o j e d y n c z y m i o s o b a m i pod

posługiwać. W rzeczywistości w i e m y , że

w z g l ę d e m t r a f n o ś c i , z j a k ą s ą o n e w s t a n i e k o d o w a ć i d e k o d o w a ć e m o c j e wyr a ż o n e w o k a l n i e . L u d z i e r ó ż n i l i się b a r d z o n a w e t w s w o j e j u m i e j ę t n o ś c i ident y f i k o w a n i a w ł a s n y c h u c z u ć , k t ó r e u p r z e d n i o z o s t a ł y w y r a ż o n e p r z e z i c h głos nagrany na kasetę magnetofonową. P r a k t y c z n e i m p l i k a c j e t e g o o d k r y c i a s ą o c z y w i s t e d l a o s o b y , k t ó r a pragnie się s k u t e c z n i e k o m u n i k o w a ć . A b y w y r a ż a ć e m o c j e , m u s i m y p o t r a f i ć p o s ł u g i w a ć się s k u t e c z n i e g ł o s e m , a t a k ż e u m i e ć t r a f n i e i d e n t y f i k o w a ć e m o c j e w y r a ż a n e wokalnie przez innych.

8.2.2. Funkcja kierowania wrażeniem K o m u n i k a c j a w o k a l n a o d g r y w a g ł ó w n ą rolę w f o r m o w a n i u i kierowaniu w r a ż e n i e m . Z u c k e r m a n i D r i v e r ( 1 9 8 9 ) p o d k r e ś l a l i z n a c z e n i e k o m u n i k a c j i wok a l n e j w k i e r o w a n i u w r a ż e n i e m , pisząc, że:

8.2. Komunikacyjne funkcje sygnałów głosowych

^99

istnieje ogromna ilość literatury pokazującej, że zarówno sygnały wokalne (np. ton, natężenie itd.), jak i sygnały mowy (np. brak płynności, tempo mowy itd.) są bogatym źródłem wrażeń interpersonalnych ( 1 9 8 9 , s. 6 8 ) . Na podstawie niektórych najnowszych badań (Zuckerman, Hodgins i Miyake na

1990) m o ż n a p r z y p u s z c z a ć , ż e s y g n a ł y w o k a l n e w y w i e r a j ą w i ę k s z y w p ł y w kształtowanie w r a ż e n i a niż atrakcyjność fizyczna. M i m o że o d d z i a ł y w a n i e

r^nałów w o k a l n y c h n a f o r m o w a n i e i k i e r o w a n i e w r a ż e n i e m p r z y j m u j e w i e le postaci, r o z p o c z y n a się o n o w r a z z w p ł y w e m n a s z y c h s y g n a ł ó w w o k a l n y c h na przypisywane n a m cechy osobowości.

Ludzie potrafią w dużym stopniu wpływać na to, jak ich osobowość jest postrzegana przez innych, wykorzystując do tego własne sygnały wokalne. I m p l i k a c j e t e g o o d krycia s ą u d e r z a j ą c e d l a t y c h , k t ó r z y c h c ą p o d k r e ś l i ć b ą d ź u k r y ć n i e k t ó r e c e c h y własnej o s o b o w o ś c i . W n a s z y m s p o ł e c z e ń s t w i e i s t n i e j e s z c z e g ó ł o w y s t e r e o t y p atrakcyjności wokalnej, który precyzuje, jaki głos jest, a jaki nie jest a t r a k c y j n y ( Z u c k e r m a n , H o d g i n s i M i y a k e , 1990). To twierdzenie m o ż e być oczywiście niewłaściwie zinterpretowane. Jeden czy d w a k u r s y t r e n i n g u w o k a l n e g o n i e s p o w o d u j ą w s t r z ą s a j ą c e j t r a n s f o r m a c j i twojej o s o b o w o ś c i . M o g ą o n e j e d n a k i s t o t n i e z m i e n i ć s p o s ó b , w j a k i i n n i j ą p o strzegają. Pierwsze lata f u n k c j o n o w a n i a stacji r a d i o w y c h , k t ó r e w t e d y p r z y c i ą g a ł y ogromne rzesze słuchaczy, o b r a z u j ą relacje m i ę d z y s y g n a ł a m i w o k a l n y m i a cechami o s o b o w o ś c i . N i e j e s t z a s k o c z e n i e m to, ż e w i e l u s ł u c h a c z y radia b y ł o przekonanych, że potrafią trafnie o d g a d n ą ć o s o b o w o ś c i o w e profile prezenterów radiowych, słuchając ich głosów. Inni słuchacze byli przekonani, że słuchając prezenterów, potrafią również trafnie przewidzieć ich wygląd. P e a r (1931), z a c h ę c o n y d u ż ą c i e k a w o ś c i ą słuchaczy r a d i o w y c h , zanalizował r e a k c j e p o n a d 4000 s ł u c h a c z y na 9 w y s z k o l o n y c h g ł o s ó w r a d i o w y c h i stwierdził, ż e s ł u c h a c z e z g o d n i e r o z p o z n a w a l i p e w n e w z o r c e s y g n a ł ó w w o k a l nych n i e k t ó r y c h z a w o d ó w , t a k i c h j a k d u c h o w n i c z y s ę d z i o w i e . J e d n a k ż e P e a r odkrył r ó w n i e ż , że słuchacze byli zgodni, że p e w n e „ w o k a l n e stereotypy" pomagały i d e n t y f i k o w a ć niektóre profesje, m i m o że, stosując te stereotypy, popełniali l i c z n e b ł ę d y . W 1 9 3 4 r. A l l p o r t i Cantril p r z e p r o w a d z i l i p i e r w s z e o b s z e r n e badanie, którego rezultaty p o t w i e r d z i ł y , i ż n a t u r a l n e b r z m i e n i e g ł o s u jest w a ż n y m w s k a ź n i kiem o s o b o w o ś c i . A u t o r z y ci napisali, że głos w y r a ź n i e d o s t a r c z a „ p o p r a w n y c h m f o r m a c j i d o t y c z ą c y c h c h a r a k t e r y s t y k i w e w n ę t r z n y c h i z e w n ę t r z n y c h c e c h danej o s o b y " . O d k r y l i o n i , ż e a t r y b u t y g ł o s u s ą t r a f n y m i w s k a ź n i k a m i w a ż n y c h w y m i a r ó w o s o b o w o ś c i , k t ó r y m i są: w y m i a r e k s t r a w e r s j a - i n t r o w e r s j a o r a z w y miar d o m i n a c j a - uległość. M i m o iż pionierskie s t u d i u m A l l p o r t a i C a n t r i l a s u g e r o w a ł o silny z w i ą z e k między n a t u r ą s y g n a ł ó w w o k a l n y c h a w y m i a r a m i o s o b o w o ś c i spikera, autorów z a n i e p o k o i ł o c z y w i s t y fakt, że na p o d s t a w i e o g r a n i c z o n e j liczby s y g n a ł ó w

192

Część I. Komunikacja niewerbalna

w o k a l n y c h słuchacze tworzyli w s w o i m u m y ś l e stereotyp spikera. Na p o c z ą t ^ tendencja słuchaczy do korzystania ze stereotypów sugerowała, że uwzględniaj o n i o g r a n i c z o n ą l i c z b ę s y g n a ł ó w w o k a l n y c h i b ł ę d n i e w n i o s k o w a l i , ż e ludzj e p o s i a d a j ą c y t e s a m e a t r y b u t y s y g n a ł ó w w o k a l n y c h m a j ą t a k i e s a m e c e c h y o$0 bowości. N a d a l a k t u a l n a j e s t o b a w a , ż e i s t n i e n i e „ s t e r e o t y p u w o k a l n e g o " może p r z y c z y n i ć się d o n e g a c j i d a n y c h , w k t ó r y m n a p o d s t a w i e s y g n a ł ó w w o k a l n y ^ u s i ł u j e się p r z e w i d z i e ć c e c h y o s o b o w o ś c i . O b a w a t a k a w y d a j e się b y ć nieuza s a d n i o n a z k i l k u p o w o d ó w : (a) s t e r e o t y p y c z a s e m b y w a j ą s ł u s z n e , c h o ć najczęśc i e j s ą n i e t r a f n e ; (b) g d y s t e r e o t y p y w o k a l n e w p r o w a d z a j ą z w o d n i c z e sygnały s ę d z i o w i e z a z w y c z a j p o p e ł n i a j ą t e n s a m b ł ą d . S t ą d t e ż C r y s t a l ( 1 9 6 9 , s . 70) napisał, że:

Takie podobieństwo pod. względem popełnianych, błędów wskazuje na istnienie niepisanego, niemniej jednak stałego związku (bądź też - używając pojęcia spotykanego w literaturze przedmiotu - stereotypu wokalnego) między głosem a cechami człowieka. Jest to dowód usprawiedliwiający optymizm psychologów wierzących, że głos człowieka rzeczywiście odzwierciedla główne cechy jego osobowości. (c) T r a f n o ś ć w n i o s k ó w s ł u c h a c z y d o t y c z ą c a r z e c z y w i s t y c h c e c h o s o b o w o ś c i spik e r a nie jest tak istotna j a k z g o d n o ś ć c o d o p o s t r z e g a n y c h c e c h j e g o osobowości - w s p ó l n a wersja. Jak napisali Pearce i C o n k l i n (1971):

powinniśmy dostrzec, że trafność wniosków słuchaczy na temat spikera nie jest szczególnie istotna w tym kontekście. Doświadczeni spikerzy rozwijają charakterystyczne maniery prezentacji, które powodują, że słuchacze wyciągają pożądane bądź niepożądane wnioski na ich temat, które - trafne czy nie - wpływają na kontynuację i efektywność sytuacji komunikacyjnej. Jeśli spiker, na podstawie własnych sygnałów wokalnych, jest postrzegany jako zniewieściały, arogancki, pozbawiony skrupułów czy niekompetentny (...), to jego rzeczywista osobowość i wiarygodność nie są ważne (s. 2 3 7 ) .

M i m o o b i e c u j ą c e g o b a d a n i a A l l p o r t a i C a n t r i l a , w y b u c h I I w o j n y światow e j i stała o b e c n o ś ć i n n y c h t e m a t ó w s p o w o d o w a ł y , ż e p r z e z p r a w i e 2 5 lat niew i e l e c z a s u p o ś w i ę c o n o n a z a j m o w a n i e się k w e s t i ą z w i ą z k u m i ę d z y sygnałami wokalnymi a przypisywanymi cechami osobowości. A d d i n g t o n p r z e p r o w a d z i ł b y ć m o ż e n a j b a r d z i e j w y c z e r p u j ą c e badanie d o t y c z ą c e t e g o , k t ó r e k o n k r e t n e a t r y b u t y d ź w i ę k u s ą w s k a ź n i k a m i b ą d ź pred y k t o r a m i s p e c y f i c z n y c h c e c h o s o b o w o ś c i . W b a d a n i a c h d o j e g o rozprawy d o k t o r s k i e j ( 1 9 6 3 ) s y m u l o w a n o w i e l e r o d z a j ó w g ł o s ó w ( „ z d y s z a n y " , „cienki , „ m o n o t o n n y " , „ n o s o w y " , „napięty", „ o c h r y p ł y " oraz „dźwięczny"), a następnie m a n i p u l o w a n o t a k i m i z m i e n n y m i , j a k t e m p o c z y t o n . S ę d z i o w i e b y l i zgodni w k w e s t i i c e c h o s o b o w o ś c i z w i ą z a n y c h z r ó ż n y m i d ź w i ę k o w y m i a t r y b u t a m i sygnałów wokalnych. Z g o d n o ś ć sędziów była najwyższa co do ocen osobowości w w y m i a r z e m ę s k o ś ć - k o b i e c o ś ć (0,94) i n a j n i ż s z a w w y m i a r z e e k s t r a w e r s j a i n t r o w e r s j a (0,81). N a j b a r d z i e j j e d n o l i c i e p o s t r z e g a n y m i w y m i a r a m i o s o b o w o ści b y ł y k o b i e c y - m ę s k i , m ł o d y - s t a r y , e n t u z j a s t y c z n y - a p a t y c z n y , e n e r g i c z n y - leniwy, dobrze wyglądający - brzydki, współpracujący - niewspółpracujący,

8.2. Komunikacyjne funkcje sygnałów głosowych ^99 njeemocjonalny

- e m o c j o n a l n y , r o z m o w n y - cichy, inteligentny - głupi, intere-

sy - nieinteresujący oraz dojrzały - niedojrzały. Oceniani

mężczyźni

byli

widziani j a k o

różniący

czterech, w z g l ę d n i e r z a d k i c h w y m i a r ó w o s o b o w o ś c i : u) v

serdeczny

się

pod

względem

(a) s z c z u p ł y - p ę k a t y ;

- p o n u r y ; (c) s k u t e c z n y - n i e u d o l n y o r a z (d) l i t o ś c i w y - b e z l i t o -

W p r z e c i w i e ń s t w i e d o t e g o k o b i e t y b y ł y w i d z i a n e j a k o r ó ż n i ą c e się w p i ę c i u

, / m i a r a c h o s o b o w o ś c i : (a) s p o ł e c z n a - a n t y s o c j a l n a ; (b) a g r e s y w n a - b i e r n a ; /c) g r z e c z n a - n i e o k r z e s a n a ; (d) n a m i ę t n a - b e z n a m i ę t n a o r a z (e) m ą d r a - g ł u ;a W odniesieniu do sygnałów wokalnych osobowość m ę ż c z y z n była postrzel a n a w k a t e g o r i a c h w ł a ś c i w o ś c i f i z y c z n y c h , k o b i e t y zaś b y ł y o c e n i a n e w k a t e g o riach b a r d z i e j s p o ł e c z n y c h . T o n , t e m p o o r a z w y r ó ż n i a j ą c y się c a ł o ś c i o w y c h a r a k t e r g ł o s u o s ó b k o munikujących są a t r y b u t a m i sygnałów w o k a l n y c h , które determinują, jakie cechy o s o b o w o ś c i s ą p r z y p i s y w a n e t y m k o m u n i k u j ą c y m . Z a r ó w n o w o d n i e sieniu d o m ę s k i c h , j a k i d a m s k i c h s p i k e r ó w , c i z n i c h , k t ó r z y m a j ą b a r d z i e j

zróżnicowany ton i tempo głosu są u w a ż a n i z a o s o b y d y n a m i c z n e i e k s t r a w e r tywne. M ę ż c z y ź n i są t a k ż e w i d z i a n i j a k o

ożywieni,

gane j a k o p r z e w r a ż l i w i o n e , p o z b a w i o n e

artyzmu oraz niewspółpracujące

ale k o b i e t y są postrze-

(Addington, 1963). S p e c y f i c z n e a t r y b u t y d ź w i ę k u w y d a j ą się b y ć z w i ą z a n e w u m y s ł a c h słuchaczy z e s p e c y f i c z n y m i c e c h a m i o s o b o w o ś c i , n a p r z y k ł a d k o b i e t y i m ę ż c z y ź n i obdarzeni m o n o t o n n y m i g ł o s a m i b y l i o c e n i a n i j a k o p o w o l n i , z i m n i i w y c o f a n i , natomiast z a r ó w n o m ę ż c z y ź n i , j a k i k o b i e t y z g ł o s a m i n o s o w y m i b y l i o c e n i a ni jako nieatrakcyjni, ospali i głupi. Pozostałe właściwości w o k a l n e b y ł y związane z b a r d z o r ó ż n y m i c e c h a m i o s o b o w o ś c i m ę ż c z y z n i k o b i e t . N a p r z y k ł a d mężczyźni z b e z d ź w i ę c z n y m i g ł o s a m i byli postrzegani j a k o m ł o d z i e ń c z y oraz artystyczni, n a t o m i a s t k o b i e t y z b e z d ź w i ę c z n y m i g ł o s a m i j a k o k o b i e c e , a l e n i e doświadczone i przewrażliwione. M ę ż c z y ź n i obdarzeni napiętymi głosami byli postrzegani j a k o k ł ó t l i w i , a l e k o b i e t y z n a p i ę t y m i g ł o s a m i b y ł y p o s t r z e g a n e j a k o przewrażliwione i p o d a t n e na w p ł y w y . Co było n a w e t bardziej uderzające, m ę ż czyzna z o c h r y p n i ę t y m g ł o s e m b y ł o c e n i a n y j a k o ł a g o d n y , ale k o b i e t a z o c h r y p niętym g ł o s e m b y ł a o c e n i a n a j a k o

„niemądra" lub

„prostacka"; mężczyźni

o d ź w i ę c z n y c h g ł o s a c h b y l i p o s t r z e g a n i j a k o e n e r g i c z n i i e s t e t y c z n i , ale k o b i e t a o d ź w i ę c z n y m g ł o s i e k o j a r z y ł a się z o s o b ą , k t ó r ą m o ż n a p o d e r w a ć w k l u b i e . Z pewnością

to badanie wyraźnie pokazało, że jest możliwe, aby spiker przez różnorodne zmiany swojego głosu w mniejszym lub większym stopniu wpływał na to, jak jego osobowość jest postrzegana przez słuchaczy, którzy oceniali go jedynie na podstawie głosu. (...) Dla tych spikerów, którzy są zainteresowani kreowaniem pożądanej przez siebie osobowości w odbiorze słuchaczy, jak i dla tych, którzy są zainteresowani interpretowaniem charakteru, zręczność wokalna jest umiejętnością obligatoryjną (Addington, 1963, s. 163). B a d a n i a p r z e p r o w a d z o n e o d czasu w y c z e r p u j ą c y c h p r ó b A d d i n g t o n a z g o d nie na

Potwierdzały ideę, że natura komunikacji wokalnej w d u ż y m stopniu w p ł y w a c e c h y o s o b o w o ś c i , k t ó r e s ł u c h a c z e p r z y p i s u j ą o s o b o m , k t ó r y c h s ł u c h a j ą (Miy-

202

Część I. Komunikacja niewerbalna

a k e i Z u c k e r m a n , 1993). S ł u c h a j ą c y z g o d n i e k o j a r z y l i s p e c y f i c z n e a t r y b u t y d ź w i ę k - t a k i e j a k t e m p o , t o n c z y n o s o w o ś ć - z p e w n y m i s p e c y f i c z n y m i c e c h a m i osobow o ś c i . D o s k o n a l ą c i i n t e r p r e t u j ą c s w o j e w c z e ś n i e j s z e b a d a n i e , A d d i n g t o n (1968) stwierdził, ż e „ o s ą d y s ł u c h a c z y , k t ó r z y n a p o d s t a w i e g ł o s u p r z y p i s y w a l i ludziom o k r e ś l o n e c e c h y o s o b o w o ś c i w d a n e j p r ó b i e b y w a ł y b a r d z o z b l i ż o n e " , a relację t ę „ w z d e c y d o w a n y s p o s ó b p o t w i e r d z i ł y a k t u a l n e w y n i k i b a d a ń " (s. 498). Spoglądając z nieco

szerszej

perspektywy, wiemy,

że głos uznawany

z a a t r a k c y j n y j e s t o k r e ś l a n y p r z e z w y r a ź n i e j s z e , p o z b a w i o n e m o n o t o n i i , odpow i e d n i o g ł o ś n e o r a z d o n o ś n e , a l e n i e p i s k l i w e b r z m i e n i e , n i ż s z y t o n i większy z a k r e s t o n a c j i ( Z u c k e r m a n i M i y a k e , 1 9 9 3 ) . L u d z i o m o t a k i m g ł o s i e przypisuje się w i ę k s z ą w ł a d z ę , k o m p e t e n c j ę , c i e p ł o i u c z c i w o ś ć n i ż l u d z i o m o g ł o s i e niea t r a k c y j n y m . O s o b y z „ d z i e c i n n y m i " w ł a ś c i w o ś c i a m i g ł o s u b y w a j ą zazwyczaj p o s t r z e g a n e j a k o o b d a r z o n e m n i e j s z ą w ł a d z ą , m n i e j k o m p e t e n t n e , a l e bardziej s e r d e c z n e i u c z c i w e o d l u d z i z d o j r z a ł y m b r z m i e n i e m g ł o s u ( B e r r y , 1 9 9 2 ) . Wiem y także, iż s y g n a ł y w o k a l n e m o g ą m i e ć d u ż y w p ł y w n a

interpersonalną

oraz

dominację,

kompetencję, atrakcyjność

b ę d ą c e n a j w a ż n i e j s z y m i w y m i a r a m i w r a ż e ń , jakie

w y w i e r a m y n a i n n y c h l u d z i a c h . J a k się p r z e k o n a m y , r ó ż n e a t r y b u t y dźwięku w różny sposób w p ł y w a j ą na każdy z tych w y m i a r ó w wizerunku. W n a s z y m s p o ł e c z e ń s t w i e i s t n i e j e d o b r z e r o z w i n i ę t y s t e r e o t y p , k t ó r y precyzuje, jak musi b r z m i e ć głos osoby, jeśli m a b y ć o n a postrzegana j a k o

godna

wiary-

( T h a k e r a r i G i l e s , 1 9 8 1 ) . W y m i a r e m w i a r y g o d n o ś c i , n a k t ó r y najczęściej

w p ł y w a b r z m i e n i e n a s z e g o g ł o s u , j e s t k o m p e t e n c j a . W i e m y n a p r z y k ł a d , ż e lud z i e , k t ó r z y m a j ą a k c e n t s t a n d a r d o w y b ą d ź c h a r a k t e r y s t y c z n y d l a w y ż s z e j sfer), r o b i ą j e d y n i e k r ó t k i e p r z e r w y , z a n i m o d p o w i e d z ą , m ó w i ą p ł y n n i e z e względnie s z y b k i m t e m p e m , a t o n i n a t ę ż e n i e ich g ł o s u c e c h u j e w ł a ś c i w e zróżnicowanie. S ą o n i z a z w y c z a j p o s t r z e g a n i j a k o b a r d z i e j k o m p e t e n t n i n i ż o s o b y , k t ó r e s ą kcj a r z o n e z p r z e c i w n y m i w ł a ś c i w o ś c i a m i w o k a l n y m i (Street i B r a d y , 1982). A b y mówić „głosem osoby kompetentnej", musicie zwrócić

szczególrą

u w a g ę n a t e a t r y b u t y d ź w i ę k u , k t ó r e w z n a c z ą c y s p o s ó b w p ł y w a j ą n a ocen? n a s z e j w i a r y g o d n o ś c i . W i a d o m o , ż e n a r z e c z e i a k c e n t , z j a k i m m ó w i m y s ą tit a j n i e z m i e r n i e i s t o t n e . D l a t e g o t e ż l u d z i e , k t ó r z y p o s ł u g u j ą się p o w s z e c h n y n d i a l e k t e m a m e r y k a ń s k i m s ą p o s t r z e g a n i j a k o b a r d z i e j k o m p e t e n t n i o d tycł, k t ó r z y t a k i e g o d i a l e k t u n i e u ż y w a j ą . P o s ł u g i w a n i e się s t a n d a r d o w y m dialelt e m w z m a c n i a w i a r y g o d n o ś ć n a spotkaniach f o r m a l n y c h , p o d c z a s g d y gwafl l u d o w a c z y s l a n g w e w n ą t r z g r u p o w y są p r e f e r o w a n e w k o n t e k s t a c h

nieforma-

n y c h , t a k i c h j a k d o m c z y p u b . C o w i ę c e j , j e ż e l i j e s t p r a w d ą , ż e a k c e n t mozs p o w o d o w a ć , iż k a t e g o r y z u j e m y l u d z i i p o s t r z e g a m y i c h p r z e z

pryzmat stereoty-

p ó w , t o i m b a r d z i e j j e s t o n i n t e n s y w n y , t y m w i ę k s z y j e s t j e g o n e g a t y w n y wpfy*' na w i a r y g o d n o ś ć (Street i H o p p e r , 1982). W i e m y r ó w n i e ż , że z n a c z n e w a h a n i a t o n u i n a t ę ż e n i a głosu p o t ę g u j ą ważenie k o m p e t e n c j i (Scherer, L o n d o n i W o l f , 1973), które wzrasta w miarę j^ rośnie t e m p o m ó w i e n i a . Istnieje oczywiście m o m e n t , w k t ó r y m t e m p o mówi;' n i a s t a j e się t a k s z y b k i e , i ż o s o b a m ó w i ą c a p r z e s t a j e b y ć p o s t r z e g a n a j a k o k o f l '

8.2. Komunikacyjne funkcje sygnałów głosowych ^99 tentna,

ale aktualnie nie m a z g o d n o ś c i c o d o tego, j a k i e t o t e m p o ( S i e g m a n ,

1987)- W i e m y , ż e k r ó t k i e , z a p l a n o w a n e p a u z y w p ł y w a j ą p o z y t y w n i e n a b y c i e

ostrzeganym

j a k o o s o b a k o m p e t e n t n a , a l e z a r ó w n o p r z e r w y ś w i a d c z ą c e o za-

wahaniu, j a k i b r a k p ł y n n o ś c i w y p o w i e d z i z m n i e j s z a j ą p o s t r z e g a n ą k o m p e t e n cję ( E r i c k s o n , L i n d , W

Johnson

oddzielnych

i

0'Barr,

rozdziałach

1978).

dotyczących

niewerbalnej

autoprezentacji

oraz k s z t a ł t o w a n i a w r a ż e n i a i k i e r o w a n i a n i m o m ó w i ę s z c z e g ó ł o w o t e a t r y b u t y dźwięku, które powinniście w y k o r z y s t y w a ć , b ą d ź k t ó r y c h p o w i n n i ś c i e unikać, jeśli c h c e c i e b y ć p o s t r z e g a n i j a k o o s o b y k o m p e t e n t n e . W r ó ż n o r o d n y c h k o n t e k s t a c h , t a k i c h j a k s p r z e d a ż c z y r o z m o w a w s p r a w i e p r a c y , s t a j e się o c z y w i s t e , że brzmienie głosu m o ż e w p ł y w a ć p o z y t y w n i e lub n e g a t y w n i e na waszą osobistą w i a r y g o d n o ś ć ( G r a y , 1 9 8 2 ) . M ó w i l i ś m y j u ż , ż e s y g n a ł y w o k a l n e silnie w p ł y w a j ą n a o c e n ę

terpersonalnej.

atrakcyjności in-

K o m u n i k u j ą c y , k t ó r y c h w ł a ś c i w o ś c i g ł o s o w e l u b m o w a są p o d o b n e

pod w z g l ę d e m d i a l e k t u , t e m p a m ó w i e n i a c z y c z a s u r e a k c j i , m a j ą s k ł o n n o ś ć , a b y postrzegać się n a w z a j e m j a k o b a r d z i e j a t r a k c y j n y c h i n t e r p e r s o n a l n i e (Street, 1984). O s o b a , k t ó r a c h c e b y ć o c e n i a n a j a k o a t r a k c y j n a i n t e r p e r s o n a l n i e m u s i m ó w i ć „głosem u z n a w a n y m z a s p o ł e c z n i e a t r a k c y j n y " , czyli t a k i m , k t ó r y b r z m i p e w n i e , ale zarazem n i e z d r a d z a o z n a k n a p i ę c i a ( Z u c k e r m a n , H o d g i n s i M i y a k e , 1990). P e w n y siebie głos jest p e ł e n ekspresji, b r z m i donośnie, c e c h u j e go p ł y n n o ś ć oraz r a c z e j s z y b k i e t e m p o m ó w i e n i a . B a d a n i a m i ę d z y k u l t u r o w e p o k a z u j ą , ż e o d p o w i e d n i a d o n o ś n o ś ć w y w i e r a p o z y t y w n y w p ł y w n a p o s t r z e g a n i e siły w e w s z y s t k i c h b a d a n y c h g r u p a c h ( P e n g , Z e b r o w i t z i L e e , 1993). O s o b y , k t ó r e c e c h u j e p e w n o ś ć siebie p o d k r e ś l a j ą t ę c e c h ę , p o s ł u g u j ą c się g ł o s e m o o k r e ś l o n y c h w ł a ś c i w o ś c i a c h (Kimble i Seidel, 1991). L u d z i e o b d a r z e n i g ł o s e m ś w i a d c z ą c y m o p e w n o ś c i siebie, w przeciwieństwie do głosu osób niezdecydowanych, są postrzegani j a k o bardziej

entuzjastyczni, skuteczni o r a z aktywni ( S c h e r e r , L o n d o n i W o l f , 1 9 7 3 ) . I przeciwnie, ludziom, których sposób mówienia jest pozbawiony płynności p r z y p i s u j e m y n a d m i e r n i e w y s o k i p o z i o m n a p i ę c i a i l ę k u . B r a k p ł y n n o ś c i obejmuje w y r a ż e n i a , takie j a k „aha", z m i a n ę zdania, p o w t a r z a n i e słów, zająkiw a n i e się ( p o w t a r z a n i e p i e r w s z e j s y l a b y s ł o w a ) , n i e k o ń c z e n i e z d a n i a , p r z e j ę zyczenia oraz wtrącanie d ź w i ę k ó w pozostających bez związku z w y p o w i e d z i ą , takich j a k m l a s k a n i e (Prentice, 1972). Z p e r s p e k t y w y p e r c e p c y j n e j m a ł o p ł y n n y sposób m ó w i e n i a jest p r z e z o b s e r w a t o r a k o j a r z o n y z w y s o k i m p o z i o m e m lęku (Jurich i J u r i c h , 1 9 7 4 ) . G ł o s w p ł y w a r ó w n i e ż w d u ż e j m i e r z e n a to, j a k b a r d z o d o m i n u j ą c a w y d a j e się b y ć d a n a o s o b a . I r z e c z y w i ś c i e , b a d a n i a e m p i r y c z n e s u g e r u j ą , ż e p r z y e m o cjonalnych ocenach dominacji głos jest ważniejszy od twarzy, podczas gdy twarz jest b a r d z i e j i s t o t n a n i ż g ł o s p r z y e m o c j o n a l n e j o c e n i e s y m p a t i i ( Z u c k e r m a n i D r i ver,

1989). O s o b y d o m i n u j ą c e m ó w i ą b a r d z i e j d o n o ś n y m g ł o s e m , o s o b y u l e g ł e

zaś - p r z y c i s z o n y m . W z w i ą z k u z t y m o s o b y d o m i n u j ą c e i w ł a d c z e s t a r a j ą się Przemawiać bez zawahania i unikania odpowiedzi, ponieważ te zjawiska wokalne c e c h u j ą m o w ę o s ó b u l e g ł y c h i o b d a r z o n y c h m a ł ą w ł a d z ą ( H o s m a n , 1989).

202

Część I. Komunikacja niewerbalna U m i a r k o w a n i e s z y b k i e t e m p o , w y s o k a d o n o ś n o ś ć o r a z p e ł e n rezonans

- w s z y s t k i e te w ł a ś c i w o ś c i w z m a c n i a j ą p e r c e p c j ę w ł a d z y i statusu ( B u r g o o n i Sa. ine, 1978). S c h l e n k e r (1980) p o d k r e ś l a ł , ż e władczy wizerunek może być komunikowany audytoriumprzezparajęzyk na różne sposoby. Kiedy ludzie są niespokojni oraz brak im pewności siebie, mówią ciszej oraz częściej się zająkują, omijają części słów czy zdań, nie kończą zdań oraz robią dłuższe przerwy w trakcie wypowiedzi - sprawiając wrażenie, że szukają po omacku odpowiedniego słowa, ale nie są w stanie go znaleźć. Ludzie którzy są pewni siebie nie przejawiają takich niezgrabności paralingwistycznych (s. 252). S y g n a ł y w o k a l n e s ą b a r d z o w a ż n e p r z y w y w i e r a n i u p o ż ą d a n e g o wrażenia. S t a n o w i ą o n e g ł ó w n e d e t e r m i n a n t y p i e r w s z e g o w r a ż e n i a ( K l e i n k e , 1975), które jest prawdziwe tylko częściowo. Słuchacze intuicyjnie nie ufają pierwszemu w r a ż e n i u , j a k i e k o m u n i k u j ą c y s t a r a j ą się s t w o r z y ć z a p o m o c ą w y p o w i a d a n y c h p r z e z siebie słów. N a s z g ł o s m o ż e w y w i e r a ć p r z e m o ż n y w p ł y w t a k ż e n a bardziej utrwalone wrażenia.

8.2.3. Funkcja regulacyjna S y g n a ł y w o k a l n e o d g r y w a j ą g ł ó w n ą r o l ę w r e g u l o w a n i u i n t e r a k c j i , która m a m i e j s c e w k o m u n i k a c j i i n t e r p e r s o n a l n e j . L u d z i e p o s ł u g u j ą się b r z m i e n i e m s w o j e g o g ł o s u o r a z i n n y m i z a c h o w a n i a m i n i e w e r b a l n y m i , a w szczególności g e s t a m i , z a c h o w a n i a m i w z r o k o w y m i o r a z k i n e z y j n y m i , k i e d y c h c ą zasygnaliz o w a ć p a r t n e r o w i i n t e r a k c j i s w o j e p r a g n i e n i a . S z c z e g ó l n i e u ż y t e c z n ą klasyfikac j ę s y g n a ł ó w w y k o r z y s t y w a n y c h d o r e g u l o w a n i a p r z e b i e g u i n t e r a k c j i stworzył K n a p p (2000). S t w i e r d z i ł o n , ż e o s o b y , k t ó r e się w y p o w i a d a j ą , p o s ł u g u j ą się s y g n a ł a m i ś w i a d c z ą c y m i o c h ę c i p o d t r z y m a n i a r o z m o w y i k o n t y n u a c j i wątku o r a z t a k i m i , k t ó r e w s k a z u j ą n a c h ę ć z a k o ń c z e n i a w y p o w i e d z i i o d d a n i a głosu osobie słuchającej. Słuchacze natomiast przejawiają zachowania, za pomocą których sygnalizują swoje potrzeby, proszą o coś b ą d ź czemuś zaprzeczają. C a p p e l l a (1985) j e s t a u t o r e m s z c z e g ó l n i e w n i k l i w e g o u j ę c i a klas i rodzajów s y g n a ł ó w w o k a l n y c h , k t ó r e są u ż y w a n e w r e g u l o w a n i u k o n w e r s a c y j n e j

w y m i a -

n y m i ę d z y d w o j g i e m ludzi. W y k o r z y s t a n i e s y g n a ł ó w w o k a l n y c h d o kierowania k o n w e r s a c j ą m o ż e p o w o d o w a ć , ż e ś w i a d o m i e k o n t r o l u j e m y l u b z m i e n i a m y właś c i w o ś c i g ł o s u , takie j a k n a t ę ż e n i e i r o b i e n i e p r z e r w , g d y c h c e m y decydowac o d a l s z y m p r z e b i e g u r o z m o w y . M o ż e t e ż p o l e g a ć n a w y k o r z y s t y w a n i u pewnych p r a w i d ł o w o ś c i w k o l e j n o ś c i w y p o w i e d z i , k t ó r e c h a r a k t e r y z u j ą w o k a l n y kompon e n t k o n w e r s a c j i . K o m u n i k u j ą c y m o ż e z a t e m u m i e ć r o z p o z n a w a ć , k i e d y partn e r i n t e r a k c j i m ó w i s z y b c i e j l u b r o b i d ł u ż s z e p r z e r w y , a b y d o p a s o w a ć własne t e m p o c z y d ł u g o ś ć p a u z y w t r a k c i e w y p o w i e d z i ( C a p p e l l a i P l a n a l p , 1981). T o , n a ile s k u t e c z n i e p o s ł u g u j e s z się s y g n a ł a m i w o k a l n y m i , a b y regulować c z y t e ż k i e r o w a ć i n t e r a k c j ą , z a l e ż y o d t e g o , j a k i c h k r y t e r i ó w p o m i a r u używaszP o n i e w a ż C o k e r i B u r g o o n (1987) p r z y p i s u j ą p o z y t y w n e z n a c z e n i e d o „zaangażowania", definiują oni „lepsze zarządzanie interakcją" j a k o wykorzystywanie

r

8.2. Komunikacyjne funkcje sygnałów głosowych

205

tych s y g n a ł ó w w o k a l n y c h , k t ó r e w i ą ż ą się z zaangażowanie^- na p r z y k ł a d k r ó t sze m o m e n t y m i l c z e n i a c z y b a r d z i e j s k o o r d y n o w a n a mowa- T r z e b a p r z y z n a ć , że

w n i e k t ó r y c h w y p a d k a c h c e l e m m o ż e b y ć nie z a c h ę c a n i e d o a n g a ż o w a n i a się

w i n t e r a k c j ę z p a r t n e r e m , ale p o w s t r z y m y w a n i e się od teff<'Jeśli c h c e m y , a b y p r z y p i s y w a n o n a m k o r z y s t n e c e c h y . t 0 p o w i n n i ś m y m o dyfikować n a s z e s y g n a ł y w o k a l n e tak, a b y n a s z g ł o s brzmią! p o d o b n i e d o g ł o s u 0 soby,

z k t ó r ą się k o m u n i k u j e m y . A b y u z y s k a ć potencjalne k o r z y ś c i z t a k i e j

„zbieżności" c z y „ d o p a s o w a n i a " , l u d z i e c z ę s t o d ą ż ą d o m ^ o b n i e n i a s w o i c h sygnałów w o k a l n y c h do b r z m i e n i a g ł o s u o s o b y , z k t ó r ą p o ^ o s t a j a w i n t e r a k c j i . Sygnały w o k a l n e , k t ó r e s ą p o d t y m w z g l ę d e m s z c z e g ó l n i i s t o t n e t o d i a l e k t , akcent o r a z p r z e r w y w w y p o w i e d z i . O g ó l n i e r z e c z b i o r ą c , ii n b a r d z i e j n a s z g ł o s p r z y p o m i n a g ł o s o s o b y , z k t ó r ą r o z m a w i a m y , t y m bardziej k o r z y s t n e j e s t w r a żenie, j a k i e w y w i e r a m y (Street, 1982). C a p p e l l a (1985) u z n a ł , ż e f u n k c j e k o m u n i k a c j i wokalnej ~ c z y 1 1 f u n k c j a regulacyjna i f u n k c j a z w i ą z a n a z k i e r o w a n i e m w r a ż e n i e m - są p o w i ą z a n e ze s o b ą wzajemnie, k i e d y napisał: dowiedziono, & istnieje związek między ocenami osób, które się wypou'iadaN a ocenami obserwatorów w stosunku do kontroli i władzy (przywództwa, dominacji itd-) oraz wiązanych z tym innych właściwości (powabu, oceny społecznej itd.) (s. 402). W i e m y n a p r z y k ł a d , ż e p r a w n i c y n a sali s ą d o w e j p o s ł u g i się d o n o ś n o scią o r a z i n t o n a c j ą s w o j e j m o w y , j e ś l i w s p o s ó b o c z y w i s t y c K a

b

yć

w

procesie

osobą d o m i n u j ą c ą . W i e m y t a k ż e , i ż t a c y p r a w n i c y d ą ż ą d o u U ' z y m a n i a d o m i n a cji n a sali s ą d o w e j , n i e t y l k o p o to, a b y k o n t r o l o w a ć p r z e b i e g r o z m o w y , ale także, g d y c h c ą s t w o r z y ć w r a ż e n i e o s o b y w ł a d c z e j . Dwie osoby zaangażowane w rozmowę muszą pamtótać przynajmniej o trzech r o d z a j a c h z a c h o w a ń z w r o t n y c h : z m i a n a t u r y / z w r o t * k o n w e r s a c j i , j e d noczesne z a c h o w a n i a z w r o t n e ( g d y d w i e o s o b y m ó w i ą w tym s a m y m czasie) oraz k i e r o w a n i e z a c h o w a n i a m i z w r o t n y m i , g d y d w i e o s o b y udzielają i n f o r m a c j i zwrotnych n a p r z e m i a n . Z a c h o w a n i a w o k a l n e o n a j w i ę k s z y m z A a c z e n i u w r e g u l o waniu u i t e r a k c j i t o czas t r w a n i a w o k a l i z a c j i , d ł u g o ś ć p r z e r w y , k o ń c z e n i e p r z e r w , Q

gOŚĆ

s p o w i e d z i , długość latencji (długość czasu p o t r z e b n i 0

na

odpowiedź)

j a z natężenie i amplituda. Osoba, która chce utrzymać k o n t r - będzie zazwyąj m ó w i ć c o r a z g ł o ś n i e j w n i e p r z e r w a n y s p o s ó b i r o b i ć k r ó t s / e p r z e r w y . C i e k a i K ą j e s t s p o s t r z e ż e n i e , ż e g d y d w i e o s o b y m ó w i ą w t y m s a n i y m czasie, o s o b a , ora m ó w i n a j g ł o ś n i e j z a z w y c z a j „ p r z e j m u j e " g ł o s ( C a p p e l l a , l 9 8 5 ) 1 6 C Z ę S t ° m ó w i 3 n i e z w y k l e głośno, jeśli chcą r o z k a z y w a ć czy nakaZvw r * a c i n n y m , a b y z a c h o w y w a l i się w o k r e ś l o n y s p o s ó b . I m b a r d z i e j j e s t d o sny g ł o s d a n e j o s o b y , w t y m w i ę k s z y m s t o p n i u jest o n a p o s t r z e g a n a j a k o o r n i n u j ą c a ( S i e g m a n , 1987). R o z k a z u j ą c y g ł o s s u r o w e g o s i e r ż a n t a j e s t l e g e n f n y i n i e j e d e n r o d z i c p o s ł u ż y ł się n i m , a b y w p ł y n ą ć n a z a c h o w a n i e d z i e c a - P o d w z g l ę d e m z w y k ł e g o , p r z e r a ź l i w i e d o n o ś n e g o i piski i w e g ° b r z m i e n i a 5 osu n i g d y nie s ł y s z a ł e m n i c z e g o , c o d o r ó w n y w a ł o b y r o z k ^ z o m s t r a ż n i k ó w ,

. r\uniuiiiKacja niewerbalna

8.3. Rozwijanie umiejętności kodowania i dekodowania przekazów wokalnych

strzegących k l e j n o t ó w K r ó l o w e j p r z e c h o w y w a n y c h w p o d z i e m i a c h londyńskiej

A b y w y k o n a ć to zadanie najlepiej, powinieneś nagrać głos twojego przyja-

T o w e r . S t r a ż n i c y ci to z a z w y c z a j w y r a z i ś c i m ę ż c z y ź n i w ś r e d n i m w i e k u , którym p o w i e r z o n o u t r z y m y w a n i e r u c h u turystów. N i e w i a r y g o d n i e d o n o ś n y m i agre s y w n y m t o n e m w y k r z y k u j ą o n i : „ P r z e c h o d z i ć . N i e w o l n o s i ę z a t r z y m y w a ć . Iniy

ieła n a k a s e t ę . P ó ź n i e j , z a m i a s t s ł u c h a ć g o b e z p o ś r e d n i o , p r z e s ł u c h a s z t a ś m ę . Odczytując zdanie przed „ ż y w y m " audytorium, k o m u n i k u j ą c y powinni siedzieć swoich krzesłach z w r ó c e n i t y ł e m do słuchającego. W idealnej sytuacji ko-

t e ż c h c ą o g l ą d a ć " . R o z k a z u j ą c y g ł o s w y d a j e się w t y m p r z y p a d k u sprawdzać ale t a k ż e w y d a j e się d o p r o w a d z a ć w i e l u t u r y s t ó w d o s z a l e ń s t w a .

207

unikujący p o w i n n i siedzieć za zasłoną, aby nie m o ż n a b y ł o widzieć s y g n a ł ó w leinezyjnych b ą d ź i n n y c h s y g n a ł ó w n i e w e r b a l n y c h . P o d r u g i e , a b y d o k o n a ć t r a f n e g o p o m i a r u , p o s t ę p u j d o k ł a d n i e w e d ł u g instrukcji V M S T . K i e d y i d e n t y f i k u j e s z w o k a l n e s y g n a ł y i n n y c h l u d z i , m i e r z o n a

8.3. Rozwijanie umiejętności kodowania i dekodowania przekazów wokalnych Zdolność kodowania i

jest t w o j a w ł a s n a u m i e j ę t n o ś ć d e k o d o w a n i a . K i e d y i n n i u s i ł u j ą z i d e n t y f i k o w a ć twoje p r z e k a z y w o k a l n e , m i e r z o n a j e s t t w o j a u m i e j ę t n o ś ć k o d o w a n i a .

d e k o d o w a n i a p r z e k a z ó w w o k a l n y c h j e s t ważną

u m i e j ę t n o ś c i ą w k o m u n i k a c j i niewerbalnej. Jeśli chcesz e f e k t y w n i e wykorzy.

Test Wrażliwości Na Znaczenie Wokalne (VSMT)

s t a ć o l b r z y m i k o m u n i k a c y j n y p o t e n c j a ł k o m u n i k a c j i w o k a l n e j , t o m u s i s z długo

Komunikujący, którego słuchasz albo na żywo, albo nagranego na taśmie

r o z w i j a ć t ę u m i e j ę t n o ś ć . O m ó w i l i ś m y j u ż f u n k c j e , k t ó r e s y g n a ł y w o k a l n e pełnią w p r z e k a z y w a n i u e m o c j i , w w y w i e r a n i u p i e r w s z e g o , a t a k ż e d ł u g o t r w a ł e g o wra-

magnetofonowej - usiłuje z a k o m u n i k o w a ć ci

ż e n i a o r a z w r e g u l o w a n i u i n t e r a k c j i k o m u n i k a c y j n e j . P o d o b n i e , j e ś l i c h c e s z traf-

znaczenia. K a ż d a p r ó b a z a k o m u n i k o w a n i a k l a s y z n a c z e n i a b ę d z i e z a c z y n a ć się

10 r ó ż n y c h klas czy r o d z a j ó w

n i e i n t e r p r e t o w a ć w a ż n e i n f o r m a c j e , k t ó r e z o s t a ł y c i z a k o m u n i k o w a n e , t o mu-

o d słów: „ T o j e s t p r z e k a z w o k a l n y n r . . . " . M a s z p r z e s ł u c h a ć t o b a r d z o d o k ł a d n i e ,

sisz r ó w n i e ż u s p r a w n i a ć u m i e j ę t n o ś ć d e k o d o w a n i a p r z e k a z ó w w o k a l n y c h .

a n a s t ę p n i e w tab. 8.1 u m i e ś c i ć n u m e r p r z e k a z u w o k a l n e g o w p u s t y m m i e j s c u

Test Wrażliwości na Znaczenie W o k a l n e ( V M S T - ang.

Sensitivity Test)

Vocalic Meanią

naprzeciw słowa, t a k i e g o j a k

odraza

czy

szczęście,

które jest najbliższe reprezenta-

cji z n a c z e n i a , j a k i e w ł a ś n i e z a k o m u n i k o w a n o c i w o k a l n i e . P o s t ę p u j w e d ł u g t e j

z o s t a ł s t w o r z o n y z a r ó w n o p o t o , a b y t e s t o w a ć , j a k i rozwijać

samej p r o c e d u r y p r z y k a ż d y m z 1 0 p r z e k a z ó w w o k a l n y c h .

u m i e j ę t n o ś ć t r a f n e g o k o m u n i k o w a n i a i t r a f n e g o o d b i o r u e m o c j o n a l n e g o znaczenia p r z e k a z y w a n e g o w y ł ą c z n i e p r z e z s y g n a ł y w o k a l n e . O s o b i s t e świadectwo w i e l u i n s t r u k t o r ó w , k t ó r z y u ż y w a l i V M S T s u g e r u j e , ż e j e s t t o u ż y t e c z n e narzę-

TABELA 8.1

d z i e ć w i c z e ń . O s o b y , k t ó r e w y k o r z y s t u j ą V M S T p r a w i e z a w s z e b a r d z o angażują

Zadanie mierzące wrażliwość na znaczenie wokalne (YMSTT

s i ę w d o ś w i a d c z e n i e z w i ą z a n e z p r o c e s e m u c z e n i a s i ę , j a k i e g o n a r z ę d z i e t o do-

Klasa znaczenia wokalnego

s t a r c z a . W i e l e z t y c h o s ó b p o d k r e ś l a ł o , ż e V M S T o f e r u j e i m m o ż l i w o ś ć znacznie

Numer przekazu wokalnego

odraza szczęście zainteresowanie smutek zakłopotanie Pogarda zaskoczenie złość

t r a f n i e j s z e j o c e n y f u n k c j i k o m u n i k a c j i w o k a l n e j , a p o w i e l o k r o t n y m zastosowan i u z n a c z ą c o p o p r a w i a się i c h u m i e j ę t n o ś ć k o d o w a n i a i d e k o d o w a n i a . A b y p o s ł u ż y ć się V M S T w j e g o n a j p r o s t s z e j p o s t a c i , m u s i c i e z r o b i ć dwie r z e c z y . P o p i e r w s z e , z n a l e ź ć p r z y j a c i e l a b ą d ź z n a j o m e g o , k t ó r y s p r ó b u j e zakomun i k o w a ć o d r a z ę , s z c z ę ś c i e , z a i n t e r e s o w a n i e , s m u t e k , z a k ł o p o t a n i e , p o g a r d ę , zas k o c z e n i e , z ł o ś ć , d e t e r m i n a c j ę o r a z s t r a c h w y ł ą c z n i e z a p o ś r e d n i c t w e m różnych s y g n a ł ó w w o k a l n y c h , c z y t a j ą c n a s t ę p u j ą c e z d a n i a : „ N i e m a i n n e j o d p o w i e d z i . Za-

determinacja strach

dawałeś mi to pytanie tysiące razy, a m o j a o d p o w i e d ź jest zawsze taka sama". T w ó j p r z y j a c i e l p o w i n i e n p o w t ó r z y ć t e d w a z d a n i a 1 0 r a z y , p r ó b u j ą c zako-

Jeśli chcecie, to możecie posłużyć się poszerzoną wersją VMST. Tutaj wykorzystano 10 emocji z dwóch powodów: °staiy one wcześniej użyte w badaniu nad komunikacją wokalną i są one tymi samymi terminami, których użyto na Etaple 1 testu FMST. Dlatego też możecie dokonywać bezpośrednich porównań między swoją zdolnością postrzegania . munikowania znaczeń za pośrednictwem twarzy i środków wokalnych. Porównajcie po prostu punktację trafności ' entyfikacji uzyskaną na Etapie 1 testu FMST z punktami zdobytymi w teście VMST. Jednak jeśli chcecie dokładniej ^etestować swoją zdolność postrzegania i przekazywania znaczeń za pomocą głosu, powinniście dołączyć do zadania 0 "astępujących terminów, które także bywają często używane w testach komunikacji wokalnej: obojętność, żal, lęk, Apatia, duma, desperacja, niecierpliwość, rozbawienie, satysfakcja oraz antypatia. Dodając te pojęcia do VMST, °trzymacie bardziej wyczerpujący i wymagający pomiar umiejętności wokalnych. z

m u n i k o w a ć z a k a ż d y m r a z e m r ó ż n e z n a c z e n i a , p o s ł u g u j ą c się t o n e m g ł o s u , m o d y f i k u j ą c j e g o g ł o ś n o ś ć o r a z t e m p o . U s t a l p o r z ą d e k , w j a k i m s ą w y k o n y w a n e próby z a k o m u n i k o w a n i a k a ż d e j k l a s y z n a c z e n i a w o k a l n e g o . N a p r z y k ł a d s m u t e k powin i e n b y ć p i e r w s z y m z n a c z e n i e m , d e t e r m i n a c j a zaś d r u g i m . A b y o d d z i e l i ć kolejne p r ó b y , t w ó j p r z y j a c i e l p o w i n i e n z a c z y n a ć k a ż d y z n i c h s ł o w a m i : „ T o j e s t przekaz w o k a l n y n r 1", a p o t e m „ T o j e s t p r z e k a z w o k a l n y n r 2 " itd.

i

2og

8.4. Podsumowanie

Część I. Komunikacja niewerbalna

Aby przetestować swoją umiejętność trafnego komunikowania oraz p 0 . strzegania znaczeń transmitowanych za pośrednictwem sygnałów wokalnych powinieneś spróbować zakomunikować 10 emocji, które składają się na VMST nagrywając się na taśmę i następnie wręczając ją do przetestowania wybranej przez ciebie grupie osób.

cZy

209

p o z o s t a ł e w ł a ś c i w o ś c i w o k a l n e , silnie w p ł y w a j ą n a r o d z a j e c e c h o s o b o w o ś c i

oraz p r z y m i o t ó w o s o b i s t y c h , j a k i e p r z y p i s u j e się k o m u n i k u j ą c e m u . N a p r z y k ł a d Judzie o n i e w i e l k i m z r ó ż n i c o w a n i u t o n u i t e m p a g ł o s u s ą z a z w y c z a j p o s t r z e g a n i jako i n t r o w e r t y c z n i , m a ł o d y n a m i c z n i i n i e a s e r t y w n i . O s o b o m , k t ó r y c h g ł o s c h a r a k t e r y z u j e n o s o w e b r z m i e n i e c z ę s t o p r z y p i s u j e się w i e l e n i e p o ż ą d a n y c h

Z d o l n o ś ć s t u d e n t ó w d o k o m u n i k o w a n i a 1 0 e m o c j i t e s t u V M S T j e s t bar-

cech o s o b o w o ś c i o w y c h .

dzo różna (6 p o p r a w n y c h w y b o r ó w na 10 stanowi 6 0 % trafności identyfika.

Po drugie, sygnały w o k a l n e służą funkcji kierowania wrażeniem, wywiera-

cji). P u n k t y k o m u n i k u j ą c y c h w o k a l n i e n a m o i c h z a j ę c i a c h w a h a ł y się o d 85%

jąc d u ż y w p ł y w n a t r z y w y m i a r y w i z e r u n k u - w i a r y g o d n o ś ć , a t r a k c y j n o ś ć i n t e r -

d o 3 0 % . P u n k t y w o k a l n y c h o d b i o r c ó w m i e ś c i ł y się w p r z y b l i ż e n i u w t y m sa-

personalną i d o m i n a c j ę , które z kolei determinują wrażenia, jakie w y w i e r a m y

m y m zakresie. N a p o d s t a w i e d o ś w i a d c z e n i a m o ż e c i e z a ł o ż y ć , ż e 7 0 % i więcej to b a r d z o d o b r y wynik;

69-50%

- przeciętny; poniżej

50%

na innych. S p e c y f i c z n e atrybuty d ź w i ę k u są związane z „ g ł o s e m osoby postrze-

to w y n i k słaby.

ganej j a k o k o m p e t e n t n a " o r a z „ g ł o s e m o s o b y o c e n i a n e j j a k o s p o ł e c z n i e atrak-

P o s ł u g u j ą c się w i e l o k r o t n i e t e s t e m V M S T , m o ż e c i e p o p r a w i ć u z y s k a n e

cyjna". D ź w i ę k n a s z e g o g ł o s u w p ł y w a r ó w n i e ż n a to, c z y inni l u d z i e p o s t r z e g a j ą

p r z e z s i e b i e w y n i k i z a r ó w n o p o d w z g l ę d e m z d o l n o ś c i k o d o w a n i a , j a k i zdolno-

nas j a k o o s o b y d o m i n u j ą c e c z y u l e g ł e .

ści d e k o d o w a n i a w i a d o m o ś c i p r z e k a z y w a n y c h g ł o s e m c o n a j m n i e j o 2 0 % . Jeśli

Regulacyjnej

u s t a l a c i e s o b i e r e a l i s t y c z n e c e l e , t o V M S T m o ż e o k a z a ć się b a r d z o p o m o c n y

funkcji komunikacji wokalnej

uwagi. A b y m ą d r z e k i e r o w a ć r o z m o w ą ,

w ich osiąganiu.

poświęcano ostatnio dużo

musimy zrozumieć, w jaki sposób

zmienne wokalne, takie j a k czas trwania wokalizacji, długość pauzy czy w y p o -

W y n i k i u z y s k a n e p r z e z ciebie w teście V M S T l u b t w o j e w ł a s n e doświad-

wiedzi, l a t e n c j a r e a k c j i o r a z a m p l i t u d a , m o g ą b y ć w y k o r z y s t y w a n e d o r e g u -

c z e n i a m o g ą w s k a z y w a ć , ż e j e s t e ś w o k a l n i e e k s p r e s y j n y b ą d ź ż e m a s z specy-

lowania interakcji. U s i ł u j ą c r e g u l o w a ć i n t e r a k c j e k o m u n i k a c y j n e , z a z w y c z a j

ficzne trudności. Przyjmijmy, że inni postrzegają twój głos j a k o nieprzyjemnie

p o s ł u g u j e m y się n i e t y l k o s y g n a ł a m i w o k a l n y m i , a l e t a k ż e z a c h o w a n i a m i w z r o -

n o s o w y , s z o r s t k i l u b o c h r y p ł y , ż e c z ę s t o b r a k u j e c i w e r b a l n e j p ł y n n o ś c i lub

kowymi i gestami.

ż e m ó w i s z s z e p t e m . A b y p o r a d z i ć s o b i e z t a k i m i p r o b l e m a m i s t w o r z o n o spe-

Skuteczna komunikacja jest nagrodą za rozwijanie ważnych niewerbal-

c j a l n e ć w i c z e n i a s z k o l ą c e g ł o s . M o ż e z e c h c e s z w y k o n y w a ć j e s a m o d z i e l n i e albo

nych

p o p r a c o w a ć z i n s t r u k t o r e m z a j m u j ą c y m się s z k o l e n i e m głosu.

Wrażliwości N a Znaczenie W o k a l n e ( V M S T ) powinien być w y k o r z y s t y w a n y

umiejętności komunikacyjnych.

Przedstawiony w tym

rozdziale

Test

zarówno do sprawdzania, j a k i rozwijania umiejętności trafnego k o m u n i k o w a nia i o d b i o r u z n a c z e ń e m o c j o n a l n y c h p r z e k a z y w a n y c h w y ł ą c z n i e p r z e z s y g n a ł y

8.4. Podsumowanie

wokalne.

S y g n a ł y w o k a l n e s k ł a d a j ą się z e w s z y s t k i c h w ł a ś c i w o ś c i d ź w i ę k u , które m o g ą k o m u n i k o w a ć z n a c z e n i a i s p e ł n i a j ą p e w n e d a j ą c e się z m i e r z y ć funkcje w k o m u n i k a c j i i n t e r p e r s o n a l n e j . A t r y b u t y d ź w i ę k u , k t ó r e o d r ó ż n i a j ą g ł o s jedn e j o s o b y o d g ł o s ó w i n n y c h l u d z i t o g ł o ś n o ś ć , t o n , t e m p o , c z a s t r w a n i a , barwa, rytmiczność, artykulacja, w y m o w a oraz cisza. S y g n a ł y w o k a l n e s ł u ż ą w i e l u f u n k c j o m . J e d n a k ż e s z c z e g ó l n i e w a ż n ą i podstawową rolę o d g r y w a j ą w odniesieniu do trzech funkcji komunikacyjnych: funkcji

emocji, funkcji kierowania wrażeniem

oraz funkcji

regulacyjnej.

S y g n a ł y w o k a l n e s ą w a ż n y m ś r o d k i e m k o m u n i k a c j i e m o c j o n a l n e j . Pod w z g l ę d e m m o ż l i w o ś c i d o s t a r c z a n i a s p e c y f i c z n y c h i n f o r m a c j i n a t e m a t stanów e m o c j o n a l n y c h l u d z i s y g n a ł y w o k a l n e u s t ę p u j ą j e d y n i e m i m i c e t w a r z y . Ludzie r ó ż n i ą się w s w o j e j u m i e j ę t n o ś c i k o d o w a n i a i d e k o d o w a n i a i n f o r m a c j i e m o c j o nalnej za pośrednictwem sygnałów wokalnych. S y g n a ł y w o k a l n e służą kierowaniu w r a ż e n i e m n a d w a sposoby. Po pierwsze, to d ź w i ę k głosu w dużej m i e r z e d e c y d u j e o cechach osobowości, k t ó r e s ą p r z y p i s y w a n e d a n e j o s o b i e . S y g n a ł y w o k a l n e , t a k i e j a k t o n , t e m p o

1

Doskonalenie komunikacji niewerbalnej ROZDZIAŁ 9. Kształtowanie wrażenia 9.1. Znaczenie sygnałów niewerbalnych w pecepcji interpersonalnej 9.2. Definiowanie komponentów kształtowana wrażenia 9.3. Zasady kształtowania wrażenia 9.4. Podsumowanie ROZDZIAŁ 10. Kierowanie wrażeniem 10.1. Natura kierowania wrażeniem 10.2. Proces kierowania wrażeniem 10.3. Zarządzanie wrażeniem w praktyce 10.4. Podsumowanie ROZDZIAŁ 11. Sprzedaj się niewerbalnie 11.1. Wymiary wiarygodności 11.2. Wpływ sygnałów niewerbalnych na wiar/godność 11.3. Rozwijanie osobistej wiarygodności 11.4. Monitorowanie niewerbalnych sygnałówosoby komunikującej 11.5. Podsumowanie ROZDZIAŁ 12. Wykrywanie oszustwa 12.1. Niewerbalne wskaźniki oszustwa 12.2. Niewerbalny profil oszusta - typ I - oszistwa mniejszego kalibru 12.3. Niewerbalny profil oszusta - typ II - oszislwa cięższego kalibru 12.4. Proces oszukiwania 12.5. Podsumowanie ROZDZIAŁ 13. Spójne komunikowanie się 13.1. 13.2. 13.3. 13.4.

Natura niespójnych przekazów Dekodowanie niespójnych przekazów Przyczyny niespójnych przekazów Zasady spójnego komunikowania się

13.5. Podsumowanie

L

9. Kształtowanie wrażenia

W d r u g i e j c z ę ś c i t e j k s i ą ż k i s k u p i m y się n a p r o b l e m a t y c e k i e r o w a n i a w r a żeniem. P o k a ż e m y , w j a k i s p o s ó b m o ż n a w y k o r z y s t a ć z n a j o m o ś ć t e j t e m a t y k i , aby w r ó ż n o r o d n y c h s y t u a c j a c h s p o ł e c z n y c h k o n t r o l o w a ć w y b r a n e p r z e z n a s osoby. Z o b a c z y m y , j a k i d l a c z e g o f u n k c j a k o m u n i k a c j i n i e w e r b a l n e j , d o t y c z ą c a społecznej kontroli, m o ż e b y ć u ż y t e c z n a w o s i ą g a n i u s p e c y f i c z n y c h c e l ó w związanych z k i e r o w a n i e m w r a ż e n i e m . Z a k a ż d y m r a z e m , g d y u s i ł u j e s z k o n t r o l o w a ć z a c h o w a n i e o s o b y l u b o s ó b , z k t ó r y m i j e s t e ś w i n t e r a k c j i , p o s ł u g u j e s z się k o m u nikacyjną f u n k c j ą kontroli społecznej. M o ż e m y n a p r z y k ł a d k o n t r o l o w a ć ludzi, używając p r z e k o n u j ą c y c h a r g u m e n t ó w lub też dostarczając i m i n f o r m a c j i zwrotnych. J e d n a k k o n t r o l a , j a k ą c h c e m y u z y s k a ć , m o ż e w n i e k t ó r y c h p r z y p a d k a c h być p o s t r z e g a n a p r z e z i n n y c h j a k o c o ś n e g a t y w n e g o . M o g l i b y ś m y n a p r z y k ł a d k o m u n i k o w a ć się, a b y o s z u k i w a ć i n n y c h . P o n i e w a ż u w a ż a m o s z u s t w o z a r ó w n o za nieetyczne, j a k i n i e p o ż ą d a n e , w rozdziale d o t y c z ą c y m o s z u k i w a n i a skupię się n a s p o s o b a c h r o z w i j a n i a u m i e j ę t n o ś c i r o z p o z n a w a n i a o s z u s t w a , a l e n i e b ę d ę z a j m o w a ć się t y m , j a k s t a w a ć się s k u t e c z n i e j s z y m o s z u s t e m . Jeśli c h c e m y w p r z e k o n u j ą c y s p o s ó b o s z u k a ć , p o i n f o r m o w a ć k o g o ś o p o siadanej p r z e z n a s w ł a d z y , w z m o c n i ć c z y j e ś z a c h o w a n i e b ą d ź u d z i e l i ć i n f o r m a cji z w r o t n y c h , t o m u s i m y p a m i ę t a ć , ż e z a c h o w a n i a t e m a j ą j e d n ą w s p ó l n ą c e c h ę ~ stanowią o n e p r ó b ę kierowania w r a ż e n i e m . D l a t e g o też, E d i n g e r i Patterson (1983) n a p i s a l i , ż e w s z y s t k i e t e r o d z a j e k o m u n i k a c j i

zawierają kierowanie wrażeniem. To znaczy, że ludzie przynajmniej pośrednio zarządzają wrażeniami, próbując zyskać przewagę, przekonać innych, dostarczyć informacji zwrotnych czy oszukać (s. 43). W s z y s t k i e rozdziały w d r u g i e j części tej książki zostały n a p i s a n e po to, ab

y ś p o t r a f i ł s k u t e c z n i e p o r o z u m i e w a ć się z i n n y m i l u d ź m i , r o z w i j a j ą c w ł a s n e

Rozumienie i umiejętności kierowania wrażeniem. Zagadnieniom związanym 2

kształtowaniem wrażenia i k i e r o w a n i e m n i m poświęcono oddzielne rozdzia-

v. podkreślając jednocześnie złożoną naturę koncepcyjnych powiązań między mrni.

W r o z d z . 10, k t ó r y d o t y c z y k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m , p o d k r e ś l a się, ż e w i a -

2}4

Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

T

r y g o d n o ś ć j e s t n a j w a ż n i e j s z y m z c z t e r e c h w y m i a r ó w w i z e r u n k u , k t ó r e wpfy wają na wrażenia, jakie robimy na innych. Pozostałe wymiary to wzbudzany

11, Sprzedaj ^ niewerbalnie, j e s t p o ś w i ę c o n y r o l i z a c h o w a ń i s y g n a ł ó w n i e w e r b a l n y c h w rozvv 0

sympatii, atrakcyjność interpersonalna oraz dominacja. Rozdział

ju własnej wiarygodności. Znaczenie d w ó c h ostatnich rozdziałów znajdujący^ się w d r u g i e j c z ę ś c i -

Wykrywanie oszustwa o r a z Spójne komunikowanie się - okaże

się o c z y w i s t e p o i c h p r z e c z y t a n i u . C z y p r z y p o m i n a s z s o b i e , k i e d y p o r a z p i e r w s z y z a d z w o n i ł e ś d o kogoś a b y u m ó w i ć się n a r a n d k ę ? C z y p a m i ę t a s z , j a k b a r d z o b y ł e ś ś w i a d o m y / a swoj e g o z a c h o w a n i a n a p i e r w s z y c h s p o t k a n i a c h ? C z y p a m i ę t a s z r o z m o w ę w spraw i e p r a c y , k t ó r a b y ł a d l a c i e b i e b a r d z o w a ż n a ? C z y k i e d y k o l w i e k pojawiłeś się n a sali s ą d o w e j j a k o s t r o n a s p o r u , ś w i a d e k c z y c z ł o n e k ł a w y p r z y s i ę g ł y c h ? C z y k i e d y k o l w i e k b y ł e ś k a n d y d a t e m w k o n k u r s i e p i ę k n o ś c i ? C z y b y ł e ś kiedyś z a t r z y m a n y p r z e z p o l i c j ę i p o p r o s z o n y o p r z e j ś c i e w z d ł u ż b i a ł e j linii n a m a l o w a nej na drodze? C z y próbowałeś kandydować na ważne stanowisko? P r a w d o p o d o b n i e o d p o w i e d z i a ł e ś „ t a k " n a k i l k a p y t a ń . W t a k i m przypadk u n i e w ą t p l i w i e p r z y z n a s z , ż e k s z t a ł t o w a n i e w r a ż e n i a j e s t d l a c i e b i e w a ż n e . Istn i e j e p r a w i e n i e s k o ń c z o n a liczba s y t u a c j i c z y k o n t e k s t ó w , w k t ó r y c h wrażenie, j a k i e w y w i e r a s z n a i n n y c h l u d z i a c h j e s t k l u c z e m d o s u k c e s u . J e ś l i j e s t e ś szczery, p r a w d o p o d o b n i e p r z y z n a s z j e s z c z e p r z y n a j m n i e j d w i e r z e c z y . P o pierwsze, spędziłeś wiele g o d z i n , p r ó b u j ą c ustalić, j a k m ó g ł b y ś zrobić k o r z y s t n e wrażenie n a p i e r w s z e j r a n d c e czy n a tak w a ż n e j sytuacji k o m u n i k a c y j n e j , j a k ą jest rozmowa w sprawie pracy. D l a t e g o i n t e n s y w n i e rozmyślałeś nie tylko o kształtowaniu w r a ż e n i a , a l e i o k i e r o w a n i u n i m . P o d r u g i e , p r z y z n a s z z a p e w n e , ż e m a s z pot r z e b ę , a b y l e p i e j z r o z u m i e ć , w j a k i s p o s ó b i n n i l u d z i e f o r m u j ą w r a ż e n i a n a twój t e m a t . C h c e s z w i e d z i e ć , c o m o ż e s z z r o b i ć , a b y u z y s k a ć ś w i a d o m ą k o n t r o l ę nad t y m i w r a ż e n i a m i . R o z d z i a ł t e n z o s t a ł n a p i s a n y p o t o , a b y ś l e p i e j z r o z u m i a ł proces f o r m o w a n i a wrażenia.

9.1. Znaczenie sygnałów niewerbalnych w percepcji interpersonalnej T o , z a k o g o j e s t e ś u w a ż a n y z n a j d u j e się p o d z n a c z n i e w i ę k s z y m w p ł y w e m s y g n a ł ó w n i e w e r b a l n y c h n i ż w e r b a l n y c h . A r g y l e i w s p ó ł p r a c o w n i c y (1970) stwierdzili, że sygnały n i e w e r b a l n e m a j ą o 4,3 razy większy w p ł y w na wrażenia, jakie w y w i e r a m y niż sygnały w e r b a l n e . W a l k e r (1977) stwierdził, że przy wyrażaniu zaufania, sygnały niewerbalne b y ł y 10 razy bardziej istotne od sygnałów w e r b a l n y c h . S c h l e n k e r (1980) u j ą ł t o z w i ę ź l e :

Obraz jest wart tysiąca słów. Stając twarzą w twarz z drugim człowiekiem, otrzymujemy kom-

pletny ruchomy obraz. Widzimy spojrzenie oczu, wyraz twarzy, sposób ułożenia ciała, jak blisko chce podejść, sposób, w jaki siada. Po jego postawie poznajemy, czy jest napięty, czy zrelaksowany.

9.1. Znaczenie sygnałów niewerbalnych w percepcji interpersonalnej

215

Słyszymy ton jego głosu oraz prędkość mowy. Możemy nawet nie zdawać sobie od razu sprawy z wpływu, jaki ta informacja wywiera na całokształt naszych wrażeń, ale nie ma wątpliwości, że odgrywa ona główną rolę w kształtowaniu naszego widzenia innych ludzi. „Styl" drugiego człowieka formuje wyobrażenia, które mogą znaczyć więcej niż konkretne słowa, jakie on czy ona xuypowiada (s. 235). W rozdz. 2 i 8 wyraźnie podkreślono ważność komunikacji niewerbalnej formowaniu wrażenia. W rozdziałach tych zaakcentowano, że często formu•aC w r a ż e n i e n a t e m a t i n n y c h l u d z i , w d u ż y m s t o p n i u p o l e g a m y n a n i e w e r b a l nych ź r ó d ł a c h i n f o r m a c j i . P o k r ó t k i m z a s t a n o w i e n i u z g o d z i s z się z p e w n o ś c i ą , że oceniając ludzi, z a z w y c z a j przykładasz n i e p r o p o r c j o n a l n i e większą w a g ę d o ich n i e w e r b a l n y c h z a c h o w a ń i s y g n a ł ó w n i ż d o p r e z e n t o w a n y c h p r z e z n i c h działań. Z a s t a n ó w się n a d t y m , c o j u ż w i e s z n a t e m a t b a r d z o o s o b i s t y c h i n f o r m a cji, j a k i e l u d z i e , z k t ó r y m i p o z o s t a j e s z w i n t e r a k c j i i k t ó r y c h o b s e r w u j e s z , p r z e kazują p r z y p o m o c y s w o i c h n i e w e r b a l n y c h z a c h o w a ń i s y g n a ł ó w . J e ś l i c h c e s z dokładnie o c e n i ć e m o c j e , j a k i c h d o ś w i a d c z a j ą ludzie, t o p a t r z y s z n a ich t w a r z e . Spoglądasz im w oczy, a b y określić stopień ich e m o c j o n a l n e g o p o b u d z e n i a , k o m p e t e n c j e o r a z to, na ile n a d t o b ą d o m i n u j ą . O b s e r w u j e s z ich g e s t y i ułożenie ciała, a b y z i d e n t y f i k o w a ć i c h p o s t a w y i n t e r p e r s o n a l n e , o s z a c o w a ć p o z i o m ich p e w n o ś c i s i e b i e o r a z o k r e ś l i ć , n a ile b l i s k ą r e l a c j ę c h c ą n a w i ą z a ć . N a p o d stawie i c h w y g l ą d u f i z y c z n e g o o k r e ś l a s z i c h p o c z u c i e J a o r a z c e c h y i c h o s o b o wości. O b s e r w u j e s z z a c h o w a n i a p r z e s t r z e n n e l u d z i , a b y o k r e ś l i ć i c h p o t r z e b y przynależności i prywatności. Słuchasz ich głosu, aby przypisać im różnorodne, p r a w d o p o d o b n e c e c h y o s o b o w o ś c i o r a z o k r e ś l i ć , j a k b a r d z o s ą a s e r t y w n i . I wreszcie, obserwujesz, jak, gdzie oraz j a k często ludzie d o t y k a j ą ciebie czy i n n y c h , a b y s t w i e r d z i ć , n a ile s ą o n i w s p i e r a j ą c y e m o c j o n a l n i e . Przypisując i n n y m l u d z i o m c e c h y i właściwości o s o b o w e , nie tylko b a r d z o m o c n o p o l e g a m y n a s y g n a ł a c h n i e w e r b a l n y c h , a l e w i e m y r ó w n i e ż , ż e niewerbal-

ne sygnały rzeczywiście dostarczają dokładnych informacji na temat cech osobistych (Paunonen i Jackson, 1979). Kształtując nasze wrażenia na t e m a t innych, b i e r z e m y pod u w a g ę s y g n a ł y n i e w e r b a l n e , p o n i e w a ż u z n a j e m y intuicyjnie, ż e s ł o w a dostarczają i n f o r m a c j i o d z i a ł a n i u c z ł o w i e k a , ale s y g n a ł y n i e w e r b a l n e d o s t a r c z a j ą informacji o n i m j a k o o osobie. Wrażenia, jakie w y w i e r a m y w d u ż y m stopniu zależą od naszej komunikacji n i e w e r b a l n e j ( M a n u s o v , 1 9 9 0 ) . W k o l e j n y m r o z d z i a l e d o t y c z ą c y m k i e r o wania w r a ż e n i e m z a z n a c z y m y , ż e wrażenia, jakie w y w i e r a m y na drugiej osobie d e f i n i o w a n e p r z e z to, j a k p o z y t y w n i e lub n e g a t y w n i e j e s t e ś m y p o s t r z e g a n i w każdym z czterech w y m i a r ó w wizerunku: wiarygodności, wzbudzania sympatii, a t r a k c y j n o ś c i i n t e r p e r s o n a l n e j o r a z d o m i n a c j i . N a s z e p r z e k a z y n i e w e r b a l ne często pomagają n a m kontrolować te w y m i a r y wizerunku. W i e m y również, ż e p e w n e r o d z a j e p r z e k a z ó w n i e w e r b a l n y c h w y w i e r a j ą z d e c y d o w a n i e silniejszy w p ł y w n i e n a w s z y s t k i e , l e c z n a j e d e n , o k r e ś l o n y t y p w y m i a r u w i z e r u n k u . M i m o że te cztery w y m i a r y w i z e r u n k u są najważniejszymi k o m p o n e n t a m i wra-

2} 5

Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

żeń, j a k i e w y w i e r a m y na i n n y c h , w p r o c e s i e f o r m o w a n i a w r a ż e n i a pojawia s' w i ę c e j w y m i a r ó w . N a s z p o z i o m p e w n o ś c i siebie, nasze p o s t a w y o r a z stany emQ c j o n a l n e - p o s t r z e g a n e p r z e z i n n y c h - wszystkie o n e także o d d z i a ł u j ą na siebj, w z a j e m n i e i w p ł y w a j ą na w r a ż e n i e , j a k i e inni ludzie f o r m u j ą na nasz temat.

9.1.1. Czynniki wpływające na percepcję interpersonalną P e r c e p c j a i n t e r p e r s o n a l n a j e s t z ł o ż o n y m p r o c e s e m , p r z e z k t ó r y ludzie s e l e k c j o n u j ą i interpretują b o d ź c e czy s t y m u l a c j ę s e n s o r y c z n ą , organizując je w p e ł n ą z n a c z e n i a wizję świata ( S e r e n o i B o d a k e n , 1975). Jeśli k a ż d y postrzeg a j ą c y , w o b l i c z u tych s a m y c h b o d ź c ó w , p o r z ą d k o w a ł b y je z tej s a m e j perspekt y w y o r a z i n t e r p r e t o w a ł b y je w ten sam s p o s ó b , to p e r c e p c j a interpersonalna byłaby prostym i kompletnie przewidywalnym zjawiskiem.

Często polegamy na subiektywnych wrażeniach na temat innych ludzi czy zdarzeń, próbując wyjaśnić, jacy są oraz dlaczego zachowują się tak, jak się zachowują (Schrader, 1994). K i e d y p r ó b u j e m y wyjaśnić ludzkie z a c h o w a n i a , m u s i m y d o k o n y w a ć atrybucji. S h a v e r uznał, że atrybucje, j a k i c h d o k o n u j e m y często są b ł ę d n e , ponieważ

nie jesteśmy beznamiętnymi obserwatorami ludzkiego zachowania, wolnymi od procesu osądzania. Przeciwnie, próbujemy zrozumieć zachowanie, wyjaśnić, je, określić, co oznacza ono dla nas oraz dokonać wartościującego osądu na jego temat (Shaver, 1975, s. v). Ilekroć w y d a j e m y sądy na temat zachowania ludzi w przeszłości czy też, aby przewidzieć ich zachowanie w przyszłości, p r z y p i s u j e m y im p o w o d y , dla których zachowali się w taki właśnie sposób. A t r y b u c j e , j a k i c h d o k o n u j e m y są albo sytu-

acyjne, albo dyspozycyjne. R o z w a ż przykład k o n g r e s m a n a J e r e m y e g o Funkhousera (hipotetycznego kongresmana), który b y ł aresztowany w śledztwie w sprawie Abscam i oskarżony o przyjęcie miliona dolarów łapówki od a g e n t ó w FBI, udających arabskich szejków n a f t o w y c h . A t r y b u c j a sytuacyjna byłaby taka, że Funkhouser przyjął pieniądze z p o w o d u presji sytuacji rodzinnej - śmiertelna choroba jego żony wiązała się z o l b r z y m i m i r a c h u n k a m i za leczenie. A t r y b u c j a dyspozycyjna byłaby taka, że Funkhouser wziął pieniądze, p o n i e w a ż był takim człowiekiem - niem o r a l n y m , słabym, p o z b a w i o n y m zasad, s k ł o n n y m do kradzieży i wyzyskującymD o k o n y w a n i e o s ą d ó w p e r c e p c y j n y c h na t e m a t i n n y c h ludzi i ich działań

utrudnia to, że znajdują się oni pod zbyt silnym wpływem następujących czynników: a)

stereotypów;

b) e f e k t u p i e r w s z e ń s t w a ( p i e r w s z e g o wrażenia); c) s e l e k t y w n o ś c i p o s t r z e g a n i a ; d) e f e k t u świeżości (ostatniego wrażenia). P o n i e w a ż c z y n n i k i te o d g r y w a j ą g ł ó w n ą rolę w kształtowaniu w r a ż e ń , jakie inni o d n o s z ą na nasz temat, ł a t w o z r o z u m i e ć , d l a c z e g o sygnały n i e w e r b a l n e są tak w a ż n e w f o r m o w a n i u i k i e r o w a n i u wrażenia.

9.1. Znaczenie sygnałów niewerbalnych w percepcji interpersonalnej

217

Stereotypy W r a ż e n i a , j a k i e inni ludzie m a j ą na nasz t e m a t , często w z a s k a k u j ą c o du.

m

stopniu są k o n t r o l o w a n e p r z e z stereotypy. Od o s o b y n a l e ż ą c e j do określo-

i orupy o c z e k u j e m y , że b ę d z i e ona p r z e j a w i a ć p e w n e osobiste c e c h y i postaoraz z a c h o w y w a ć się w o k r e ś l o n y sposób. Ś l e d z t w o w s p r a w i e O. J. S i m p s o n a jest z p e w n o ś c i ą ś w i e t n y m przykład n i zadziałania n e g a t y w n e g o stereotypu. M a r k F u r n h a m , k t ó r y p r z e s z e d ł na

emeryturę j a k o d e t e k t y w w d e p a r t a m e n c i e policji w L o s A n g e l e s , p o d c z a s

sprawy S i m p s o n a w y r a ź n i e posiadał b a r d z o n e g a t y w n y s t e r e o t y p A f r o a m e r y k a nów. W c h a r a k t e r y s t y c z n y s p o s ó b o d n o s i ł się do nich, u ż y w a j ą c u w ł a c z a j ą c e g o , odnoszącego się d o rasy epitetu „ s ł o w o N " 1 . N a p o d s t a w i e n a g r a ń F u r n h a m a nie m o ż n a u d o w o d n i ć , ż e j e g o s t e r e o t y p o w e w y o b r a ż e n i e n a t e m a t A f r o a m e r y kanów jest w j a k i k o l w i e k s p o s ó b r e p r e z e n t a t y w n e dla p o s t a w t y p o w e g o oficera policji. J e d n a k V r u i W i n k e l ( 1 9 9 4 ) w y c i ą g n ę l i wnioski, że:

Zachowanie niewerbalne czarnych (niebezpośrednie odpowiedzi i wiele zniekształconych wypowiedzi) były oceniane bardziej negatywnie niż zachowanie białych (bezpośrednie odpowiedzi i mniej zniekształcona mowa). Rezultaty te w empiryczny sposób potwierdziły istnienie błędów komunikacji niewerbalnej w interakcjach międzykulturowych między policją a obywatelami: typowe zachowanie czarnych obywateli było interpretowane przez białych oficerów policji jako wzbudzające podejrzenia, pełne napięcia oraz nieprzyjemne (s. 290). S z c z e g ó l n i e w t e d y , g d y ktoś s p o t y k a cię p i e r w s z y raz, m o ż e p o s t r z e g a ć cię przez p r y z m a t s t e r e o t y p u , g ł ó w n i e na p o d s t a w i e t w o j e g o w y g l ą d u i głosu. Jeśli na p r z y k ł a d m a s z r o z b i e g a n e o c z y , sprawiasz w r a ż e n i e n e r w o w e g o , t w o j a mowa jest p o z b a w i o n a p ł y n n o ś c i , często kręcisz się n i e s p o k o j n i e i p r z e j a w i a s z wiele n i e n a t u r a l n y c h g e s t ó w p o d c z a s p o l i c y j n e g o przesłuchania, to w w i ę k s z y m stopniu b ę d z i e s z p a s o w a ć do „ s t e r e o t y p u k ł a m c y " . B e z w z g l ę d u ną to, czy w y gląd r z e c z y w i s t y c h p r z e s t ę p c ó w z g a d z a się ze s t w o r z o n ą c h a r a k t e r y s t y k ą przestępcy, p r a w d o p o d o b i e ń s t w o , że zostaniesz z a t r z y m a n y p r z e z o c h r o n ę na lotnisku z p e w n o ś c i ą w z r o ś n i e , jeśli t w ó j w y g l ą d i z a c h o w a n i e b ę d ą z n a c z ą c o różnić s , ę od z a c h o w a n i a c z y w y g l ą d u t y p o w e g o A m e r y k a n i n a z klasy średniej.

Zarówno stereotyp atrakcyjności fizycznej, jak i stereotyp atrakcyjności wokalnej wywierają duży wpływ na percepcję interpersonalną. A d a m s i C r o s s m a n ( 1 9 7 8 ) p o d kreślili, że w n a s z e j k u l t u r z e najsilniej u g r u n t o w a n y m s t e r e o t y p e m j e s t stereotyp atrakcyjności f i z y c z n e j , k t ó r y w p ł y w a na p o s t r z e g a n i e i k s z t a ł t o w a n e wrażeń. Napisali oni, że a t r y b u t y f i z y c z n e

są najbardziej charakterystycznymi właściwościami, jakie posiadają ludzie w czasie prezentowania siebie. Mimo iż w różnych sytuacjach możesz przybierać wiele masek czy wizerunków, trudno jest zmieniać atrybuty fizyczne. (...) Jednak skoro nie możemy co chwilę zmieniać naszych właściwości fizycznych, wizerunek naszego ciała może komunikować informacje, które są względnie stałe w różnorodnych sytuacjach społecznych (s. 3).

1

Nigger - obraźliwie murzyn, czarnuch (przyp. tłum.).

T 2}4

Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej Jak na ironię p e w i e n profesor collegu powiedział kilku s t u d e n t o m p0(j,

c z a s m o i c h z a j ę ć z k o m u n i k a c j i n i e w e r b a l n e j , ż e „ t e g ł u p s t w a z w i ą z a n e z atrakc y j n o ś c i ą f i z y c z n ą t o w s z y s t k o b a n i a l u k i " . B y ć m o ż e ó w p r o f e s o r u s i ł o w a ł uciec od stygmatyzującego w p ł y w u braku własnej atrakcyjności

fizycznej

lub

może

b y ł ś l e p o p r z e k o n a n y c o d o s t a r e g o m i t u , ż e t y m , c o się liczy s ą właściwości u m y s ł u , w y g l ą d osobisty zaś j e s t p o z b a w i o n ą k o n s e k w e n c j i p o w i e r z c h o w n ą k w e s t i ą . J e d n a k b a d a n i a w s k a z u j ą z u p e ł n i e w y r a ź n i e , ż e p r o f e s o r o w i e colleg u , j a k p r a k t y c z n i e k a ż d a i n n a g r u p a w n a s z y m s p o ł e c z e ń s t w i e , n i e s ą w stanie uniknąć w p ł y w u stereotypu atrakcyjności fizycznej. P r o f e s o r , k t ó r y o d s u w a ł o d siebie b e h a w i o r a l n y i p e r c e p c y j n y w p ł y w a t r a k c y j n o ś c i f i z y c z n e j , t r a k t u j ą c g o j a k o „ b a n i a l u k i " b y ł b y n i e w ą t p l i w i e zmart w i o n y r e z u l t a t a m i n a j n o w s z y c h badań. R o m a n o i B o r d i e r i (1989) odkryli, że w p r z e c i w i e ń s t w i e do n i e a t r a k c y j n y c h k o l e g ó w , a t r a k c y j n i f i z y c z n i e profes o r o w i e b y l i p o s t r z e g a n i j a k o l e p s i nauczyciele, k t ó r z y c z ę ś c i e j b y w a l i proszen i p r z e z s w o i c h s t u d e n t ó w o d o d a t k o w ą p o m o c , c z ę ś c i e j b y w a l i p o l e c a n i inn y m s t u d e n t o m i r z a d z i e j b y w a l i obwiniani z a w y s t a w i a n i e n e g a t y w n y c h ocen na zajęciach. L u d z i e , k t ó r y c h w y g l ą d r ó ż n i się o d o b o w i ą z u j ą c e g o p r o f i l u a t r a k c y j n o ści f i z y c z n e j p o n o s z ą t e g o p o w a ż n e k o n s e k w e n c j e - w k a t e g o r i a c h b y c i a negat y w n i e p o s t r z e g a n y m p r z e z i n n y c h . Istnieją d o w o d y n a t o , ż e r o l a s t e r e o t y p ó w j e s t m n i e j i s t o t n a w s p o ł e c z e ń s t w a c h , W k t ó r y c h d u ż y n a c i s k k ł a d z i e się n a wart o ś c i s p o ł e c z n e ( D i o n , P a k i D i o n , 1990). R o z w a ż n a p r z y k ł a d w p ł y w r o z m i a r u biustu k o b i e t y na p r z y p i s y w a n e j e j cechy. K l e i n k e i S t a n e s k i (1980) odkryli, że k o b i e t y z b i u s t e m o ś r e d n i m r o z m i a r z e , w p r z e c i w i e ń s t w i e do k o b i e t z mał y m c z y d u ż y m b i u s t e m , b y ł y p o s t r z e g a n e j a k o b u d z ą c e w i ę k s z ą s y m p a t i ę oraz jako obdarzone większym powabem osobistym.

Kobiety obdarzone dużym

b i u s t e m b y ł y o c e n i a n e j a k o m n i e j inteligentne, m n i e j k o m p e t e n t n e , m o r a l n e c z y s k r o m n e , n a t o m i a s t k o b i e t y z m i ł y m b i u s t e m b y ł y p o s t r z e g a n e j a k o najbard z i e j i n t e l i g e n t n e , k o m p e t e n t n e i moralne. K r ó t k o m ó w i ą c , k o b i e t a z d u ż y m b i u s t e m , k t ó r a c h c e b y ć postrzegana jako w y s o c e i n t e l i g e n t n a i m o r a l n a musi p r z e d s i ę w z i ą ć d z i a ł a n i a , a b y p o r a d z ć sobie z p e r c e p c y j n i e n i e k o r z y s t n ą c z ę ś c i ą j e j f i z y c z n e g o w y g l ą d u . J a k j u ż uprzednio pisaliśmy, e n d o m o r f i c z n y m ę ż c z y z n a z n a d m i e r n ą w a g ą c i a ł a t a k ż e m u s : z m i e r z y ć się z n e g a t y w n y m i k o n o t a c j a m i związanymi z jego stereotypem. J e d n a k n i e k o r z y s t n y stereotyp k o b i e t y z d u ż y m b i u s t e m

m o ż e być

c h a r a k t e r y s t y c z n y dla kultury amerykańskiej. W szczególności członkowie kultury

latynoskiej,

południowoamerykańskiej

czy

śródziemnomorskiej

w y d a j ą się w y s o k o c e n i ć solidnie z b u d o w a n e , o b d a r z o n e d u ż y m b i u s t e m k o b i e t y . I p r z e c i w n i e , w k u l t u r a c h tych i s t n i e j e n e g a t y w n a w i z j a p ł a s k i c h , pozbawionych bioder,

k o ś c i s t y c h

modelek, które m o g ą żądać oszałamiają-

c y c h w y n a g r o d z e ń w A m e r y c e . Kobiety p o z b a w i o n e b i u s t u w y d a j ą s i ę b y ć p o s t r z e g a n e w w i e l u k u l t u r a c h jgkc n i e i n t e r e s u j ą c e i p o z b a w i o n e p o ż ą d a nych kobiecych cech.

9.1. Znaczenie sygnałów niewerbalnych w percepcji interpersonalnej

219

W a g a ciała j e s t i n n y m a s p e k t e m s t e r e o t y p u a t r a k c y j n o ś c i f i z y c z n e j . W naszej k u l t u r z e s t a l e p r z y p i s u j e m y b a r d z o n i e p o c h l e b n e c h a r a k t e r y s t y k i o s o b o m 0

poważnej n a d w a d z e , s t y g m a t y z u j ą c o s o b y otyłe. W o r s l e y (1981) p r z e p r o w a -

dził e k s p e r y m e n t , w k t ó r y m w i e l u b a d a n y c h p r o s z o n o , a b y s p o j r z e l i n a z d j ę c i a sylwetek c z t e r e c h o s i e m n a s t o l e t n i c h o s ó b : s z c z u p ł e j m ł o d e j k o b i e t y ( S M K ) , szczupłego m ł o d e g o m ę ż c z y z n y ( S M M ) , o t y ł e j m ł o d e j k o b i e t y ( O M K ) o r a z o t y j e oo m ł o d e g o m ę ż c z y z n y ( O M M ) . P o o b e j r z e n i u s y l w e t e k , b a d a n i b y l i p o p r o szeni o z i d e n t y f i k o w a n i e c e c h o s o b o w o ś c i , k t ó r e w i ą z a l i z S M K , S M M , O M K 1 OMM. Ponieważ atrakcyjność fizyczna i w i z e r u n e k ciała są istotniejsze dla kobiet niż d l a m ę ż c z y z n ( A d a m s i C r o s s m a n , 1 9 7 8 ) , n i e j e s t z a s k o c z e n i e m t o , ż e O M K była p o s t r z e g a n a b a r d z i e j n e g a t y w n i e n i ż O M M . J e d n a k z a r ó w n o O M K , j a k i O M M byli postrzegani j a k o posiadający cechy osobowości, które zdecydowane utrudniały im f u n k c j o n o w a n i e w prawie każdej sytuacji społecznej. O M K była w i d z i a n a j a k o n i e p e w n a , s m u t n a , z n u d z o n a , n a p i ę t a , u l e g ł a , o s ł a b e j w o l i , łatwo z a m a r t w i a j ą c a się o r a z n i e t o w a r z y s k a . K i l k a z t y c h s a m y c h (ale n i e t a k wiele) n e g a t y w n y c h c e c h o s o b o w o ś c i p r z y p i s u j e się O M M . S t e r e o t y p o w y o p i s O M M b y ł m n i e j k o m p l e t n y niż w p r z y p a d k u o t y ł y c h kobiet, ale m ę ż c z y z n a taki b y ł o c e n i a n y p r z e z b a d a n y c h j a k o o s o b a n i e i n t e r e s u j ą c a , g n u ś n a , l e n i w a i pozbawiona fizycznej sprawności (Worsley, 1981). Atrakcyjność fizyczna, j a k ą sobie przypisujemy, w w y r a ź n y sposób wpływa na atrybucje d y s p o z y c y j n e d o k o n y w a n e p r z e z p o s t r z e g a j ą c e g o . Badani, którzy o g l ą d a l i z d j ę c i a a t r a k c y j n y c h f i z y c z n i e c h ł o p c ó w , z k t ó r y m i n i g d y n i e m i e l i do czynienia, byli przekonani, że c h ł o p c y ci b ę d ą bardziej popularni, b ę d ą posiadać b a r d z i e j p o ż ą d a n e c e c h y o s o b o w o ś c i i b ę d ą b a r d z i e j a k t y w n i n a z a j ę c i a c h p o z a l e k c y j n y c h n i ż i c h m n i e j a t r a k c y j n i r ó w i e ś n i c y ( T o m p k i n s i B o o r , 1980). Postrzegający przewidywali, że nieatrakcyjni fizycznie studenci b ę d ą zachow y w a ć się b a r d z i e j a g r e s y w n i e o d s w o i c h a t r a k c y j n y c h f i z y c z n i e r ó w i e ś n i k ó w ( L a n g l o i s i D o w n s , 1 9 7 0 ) . A t r y b u c y j n a siła s t e r e o t y p u a t r a k c y j n o ś c i f i z y c z n e j dotyczy także z a c h o w a n i a w y k ł a d o w c ó w szkolnych. O s o b y b a d a n e p r z e w i d y wały, ż e a t r a k c y j n i f i z y c z n i e w y k ł a d o w c y b ę d ą l e p s z y m i n a u c z y c i e l a m i , c z ę ś c i o wo dlatego, że b ę d ą oni wrażliwsi i b ę d ą posiadać większe umiejętności k o m u nikacyjne ( L o m b a r d o i T o c c i , 1979). A d a m s i C r o s s m a n dostarczyli szczegółowych, empirycznych d o w o d ó w na

poparcie swojego twierdzenia, że stereotyp atrakcyjności fizycznej wywiera

znaczący w p ł y w na c e c h y osobiste p r z y p i s y w a n e l u d z i o m w prawie każdej m o ż liwej d o w y o b r a ż e n i a s y t u a c j i s p o ł e c z n e j . N a p i s a l i o n i , ż e

liczne dane zgromadzone przez badaczy społecznych w całym kraju sugerują, że atrakcyjność ma znaczny wpływ w prawie każdym badanym układzie społecznym (wyjątkiem są być może badaniu przeprowadzane w absolutnej ciemności) ( 1 9 7 8 , s. 4 ) . Dodali oni, że atrakcyjność fizyczna w p ł y w a na wizerunek osób pozostających w interakcji w r ó ż n o r o d n y c h kontekstach, takich j a k klasa szkolna,

220

Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

d o m , randki z o s o b a m i p r z e c i w n e j płci oraz sytuacje kliniczne. A t r a k c y j n y , fizyczna oddziałuje również na ocenę wykonania czynności przez daną

0Sq

r

n a n a s z e p o s t r z e g a n i e t e g o , j a k i m j e s t o n a c z ł o w i e k i e m , a l e t a k ż e n a to, iFerris,

j

Niewerbalnych. K i e d y s p o t y k a m y k o g o ś p o r a z p i e r w s z y , w i e m y , ż e

1981).

konwersacja nie stanowi bardzo dobrego źródła początkowej informacji, gdyż w takich sytuacjach

S t e r e o t y p a t r a k c y j n o ś c i w o k a l n e j t a k ż e silnie w p ł y w a n a n a s z e o s ą d y per

treść rozmowy często ogranicza się do wymiany społecznych uprzejmości i omówienia tematów, takich jak pogoda. Musimy zatem w dużej mierze polegać na sygnałach niewerbalnych (Burgoon iSaine, 1978, s. 145).

c e p c y j n e . N i e w i e l u z a p r z e c z y ł o b y , ż e w i z e r u n e k w o k a l n y W a l t e r a Cronkite'a zdobyć

popularność

i

zaufanie jako

prowadzącego

kategorii są szczególnie trudne do późniejszej z m i a n y (Shaver, 1975).

Pierwsze wrażenia są odpowiedzialne m niewspółmierną ilość informacji wykorzyyCh w formowaniu wszystkich wrażeń i są oneformowane na podstawie zachowań

o c e n i e r a d z i s o b i e o n a n a p r z y k ł a d j a k o c z ł o n e k o r g a n i z a c j i (R0

p o m ó g ł mu

221

kategorię p o z n a w c z ą " , p o s t a w y zaś oraz o c e n y f o r m o w a n e n a p o d s t a w i e

Ce^°h

C

b ę . N i e p o w i n n i ś m y b y ć z a t e m z d z i w i e n i , ż e w y g l ą d o s o b y w p ł y w a n i e tyl^ w naszej

9.1. Znaczenie sygnałów niewerbalnych w percepcji.interpersonalnej

wiadomości

( G r a y , 1982). W i z e r u n e k w o k a l n y F r a n k l i n a R o o s e v e l t a , j e d n a z j e g o głównych z a l e t , b y ć m o ż e p o m ó g ł m u z o s t a ć j e d y n y m p r e z y d e n t e m , k t ó r y u t r z y m a ł swoją

D o k o n u j ą c wstępnej o c e n y i kształtując pierwsze wrażenia, m u s i m y opie-

p o z y c j ę p r z e z c z t e r y k a d e n c j e . P o n i e w a ż i c h g ł o s y b r z m i a ł y w s p o s ó b , jakiego

rać się n a o g r a n i c z o n e j i l o ś c i i n f o r m a c j i . O b s e r w u j ą c w y g l ą d , b r z m i e n i e g ł o s u

o c z e k u j e s i ę o d l u d z i k o m p e t e n t n y c h , g o d n y c h z a u f a n i a i p e w n y c h s i e b i e , wi-

innych l u d z i , m u s i m y p a m i ę t a ć , ż e n a s z e w r a ż e n i a s ą p o d s i l n y m w p ł y w e m p o -

z e r u n k i C r o n k i t e ' a i R o o s e v e l t a s ą o c e n i a n e p o z y t y w n i e p o d w z g l ę d e m percep-

siadanych p r z e z n a s s t e r e o t y p o w y c h o c z e k i w a ń .

cyjnym.

Z p o w o d u znaczenia, jakie stereotypy atrakcyjności fizycznej i wokalnej

W y o b r a ż e n i a na temat tego,

kim jesteśmy i w jaki

sposób

prawdopo-

mają w p e r c e p c j i i n t e r p e r s o n a l n e j , n i e d z i w i n a s , ż e w y g l ą d i s y g n a ł y w o k a l n e

d o b n i e s i ę z a c h o w a m y s ą w d u ż e j m i e r z e o p a r t e n a b r z m i e n i u n a s z e g o głosu.

stanowią d w a w a ż n e n i e w e r b a l n e d e t e r m i n a n t y p i e r w s z y c h w r a ż e ń .

W y k o r z y s t u j e m y w ł a ś c i w o ś c i g ł o s u c z ł o w i e k a , a b y o c e n i ć j e g o p ł e ć , w i e k , rasę,

pierwszych, d e c y d u j ą c y c h s e k u n d s p o t k a n i a z d r u g ą o s o b ą , ludzie silnie k o n t r o -

tworząc osobowościowe charakterystyki, które przypisujemy ludziom, w dużym stopniu polegamy na brzmieniu ich głosu. z a w ó d oraz status s o c j o e k o n o m i c z n y . P o z a t y m ,

lują s w o j e z a c h o w a n i e , d l a t e g o t e ż i c h k o m u n i k a c j a w e r b a l n a p r a w d o p o d o b n i e

sygnały wzrokowe i wokalne odgrywają dominującą rolę w procesie percepcji, który wpływa na kształtowanie pierwszych wrażeń.

nie u j a w n i w i e l e i n f o r m a c j i n a t e m a t i c h c e c h o s o b i s t y c h . D l a t e g o

B r z m i e n i e n a s z e g o g ł o s u j e s t s z c z e g ó l n i e i s t o t n e w k s z t a ł t o w a n i u osądów n a t e m a t p o s i a d a n e j p r z e z n a s w ł a d z y . W s e n s i e p e r c e p c y j n y m , c e c h y definicyjne władczego

versus

Podczas

ś w i a d c z ą c e g o o b r a k u w ł a d z y s p o s o b u m ó w i e n i a s ą do-

Selektywna p e r c e p c j a

b r z e u s t a l o n e . L u d z i e w ł a d c z y m ó w i ą r a c z e j g ł o ś n y m , p ł y n n y m g ł o s e m . I prze-

Selektywna

c i w n i e , o s o b y s ł a b e w a h a j ą s i ę , z a c h o w u j ą r e z e r w ę ( u ż y w a j ą z m i ę k c z e ń , takich

percepcja jest

tendencją

do

koncentracji jedynie

na

tych

j a k „ s ą d z ę , ż e " , „ m y ś l ę , ż e " ) o r a z m ó w i ą n i e p ł y n n i e , r o b i ą l i c z n e p a u z y , które

bodźcach oraz interpretowania wyłącznie tych sygnałów percepcyjnych, które

wypełniają p r z e r y w n i k a m i typu „ h m m " , „aha", „cóż" czy „no wiesz". Johnson

są spójne z p r z e s z ł y m i d o ś w i a d c z e n i a m i lub stanowią obiekt zainteresowania.

i V i n s o n (1990) odkryli, że m o w a o s o b y słabej ma z a d z i w i a j ą c o d u ż y wpływ

Ludzie często w i d z ą i słyszą t y l k o to, co ich w ł a s n e p r z e k o n a n i a i w a r t o ś c i po-

n a k s z t a ł t o w a n i e w r a ż e n i a . J a k o c z e k i w a n o , o s o b y m ó w i ą c e t a k i m g ł o s e m s ą po-

zwolą i m z o b a c z y ć c z y usłyszeć. P o n i e w a ż p o s t r z e g a m y p r z e z p r y z m a t posia-

strzegane j a k o mniej w i a r y g o d n e niż o s o b y m ó w i ą c e g ł o s e m osoby obdarzonej

danych p r z e k o n a ń i wartości, nie dziwi nas to, że p e r c e p c j a większości z nas

władzą.

znajduje się p o d s i l n y m w p ł y w e m s e l e k t y w n e g o p o s t r z e g a n i a .

C o w a ż n i e j s z e , p o w a ż n e a t r y b u c y j n e k o n s e k w e n c j e p o s ł u g i w a n i a się

bezsilnym głosem

nie m o g ą b y ć p r z e z w y c i ę ż o n e

przez powrót do

Jeśli c h c e m y w y w r z e ć k o r z y s t n e w r a ż e n i e , s z c z e g ó l n i e w a ż n e jest to, aby-

używania

śmy z d a w a l i s o b i e s p r a w ę z r y z y k a z w i ą z a n e g o z w y b i ó r c z y m p o s t r z e g a n i e m .

g ł o s u k o j a r z o n e g o z o s o b ą silną.

Jeśli o s o b a , z k t ó r ą s i ę k o m u n i k u j e m y l u b i n a s , t o n i e m u s i m y z a j m o w a ć s i ę

S y g n a ł y w o k a l n e s ą także g ł ó w n y m ź r ó d ł e m i n f o r m a c j i , g d y przewiduj e m y , jak ludzie wiarygodność,

z a c h o w a j ą się w p r z y s z ł o ś c i .

podenerwowany ton

twojego

Kiedy ktoś głosu

może

twoją

unikaniem tych z a c h o w a ń w z r o k o w y c h , gestów czy postaw, które m o g ł y b y ne-

wątpliwości

gatywnie w p ł y n ą ć na naszą wiarygodność. O s o b a , która nas lubi będzie praw-

kwestionuje budzić

dopodobnie bagatelizować te sygnały, które m o g ł y b y dostarczyć negatywnych

co do właściwości z a r ó w n o przeszłych, j a k i przyszłych działań.

i n f o r m a c j i o n a s z y c h c e c h a c h o s o b i s t y c h i s k o n c e n t r u j e się n a t y c h z a c h o w a Pierwsze w r a ż e n i a N a s z w i z e r u n e k w o c z a c h i n n y c h z n a j d u j e się p o d s i l n y m w p ł y w e m

pierwszeństwa

nia

efektu

ch, które dostarczają informacji p o z y t y w n y c h . Jednak, kiedy m a m y do czy-

nienia z o s o b ą n a s t a w i o n ą n i e p r z y j a ź n i e ,

mechanizm

selektywnej

percepcji

c z y t e ż w r a ż e ń , k t ó r e j a k o p i e r w s z e o d d z i a ł u j ą n a p e r c e p c j ę inter-

działa o d w r o t n i e . O s o b a , k t ó r a n i e c z u j e d o n a s s y m p a t i i b ę d z i e s k ł o n n a p r z e d e

personalną innych osób. Pierwsze wrażenia są mało podatne na zmiany i m o g ą

Wszystkim dostrzegać i p o d k r e ś l a ć te sygnały niewerbalne, które są dla nas j a k

w p ł y w a ć na całe nasze dalsze postrzeganie. T w o r z ą o n e w umyśle postrzegają-

Najmniej p o c h l e b n e . l

2}4

Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T Wrażenia końcowe - (efekt informacji końcowych)

Efekt świeżości,

k t ó r y d o t y c z y k o ń c o w e g o w r a ż e n i a , j a k i e w y w i e r a d a n a o Sq

ba, m o ż e także być o g r o m n i e istotny w kształtowaniu nastawienia. Zachowali d a n e g o człowieka podczas naszego ostatniego kontaktu z nim wpływa na w j a k i s p o s ó b p o s t r z e g a m y t ę o s o b ę i w j a k i s p o s ó b p r z e t w a r z a m y informac' n a j e j t e m a t . G e n e r a ł G e o r g e P a t t o n w o c z y w i s t y s p o s ó b z d a w a ł s o b i e spra\v z siły e f e k t u ś w i e ż o ś c i . S t a r a ł się z a t e m , a b y p r z e d b i t w ą w p a m i ę c i ż o ł n i e ^ i n a r o d u utrwalić w i z e r u n e k siebie j a k o b o h a t e r s k i e g o w o d z a , który agresywni p r o w a d z i w o j s k o d o p r z o d u , a n i e w y c o f u j e się p o s p i e s z n i e . J e ś l i b y ł e ś z d y s t a n s o w a n y , n i e p r z y j a z n y i o b o j ę t n y p o d c z a s ostatniego s p o t k a n i a z O s o b ą X , t o O s o b a X p r a w d o p o d o b n i e z a p a m i ę t a c i ę w ł a ś n i e w taki s p o s ó b . D o w i e d z i o n o n a p r z y k ł a d , ż e e f e k t ś w i e ż o ś c i b y ł p o t ę ż n y m mechaniz m e m w kształtowaniu percepcji naczelnych p r z y w ó d c ó w sowieckich. D o c z a s u p o j a w i e n i a się n a s c e n i e p o l i t y c z n e j M i c h a i ł a G o r b a c z o w a , oczek i w a l i ś m y , ż e k a ż d y s o w i e c k i p r z y w ó d c a b ę d z i e p r z e j a w i a ł t e s a m e c e c h y osobowości, co j e g o bezpośredni poprzednicy. L e o n i d Breżniew i Jurij Andropow b y l i s e k r e t a r z a m i g e n e r a l n y m i w p a r t i i k o m u n i s t y c z n e j . B e z w z g l ę d u n a to, c z y j e s t t o p r a w d a , c z y n i e , o b y d w a j m ę ż c z y ź n i b y l i p r z e d s t a w i a n i p r z e z media j a k o k o n s e r w a t y w n i , n u d n i , f l e g m a t y c z n i i z b y t o s t r o ż n i , a b y z d e c y d o w a ć się n a w p r o w a d z e n i e j a k i c h k o l w i e k z m i a n i t y m s a m y m - n a „ z r o b i e n i e zamies z a n i a " . P o w s z e c h n i e z a t e m o c z e k i w a n o , ż e n a s t ę p c a A n d r o p o w a - Konstantin U . C z e r n i e n k o - b ę d z i e r ó w n i e k o n s e r w a t y w n y , n u d n y , f l e g m a t y c z n y i zbyt o s t r o ż n y , a b y b y ć s p r a w c ą z a m i e s z a n i a . K o n s e k w e n c j e e f e k t u ś w i e ż o ś c i wzmacn i a ł y t a k i e o c z e k i w a n i a , z a n i m j e s z c z e C z e r n i e n k o o f i c j a l n i e p o d j ą ł s w o j e obowiązki j a k o lider Z w i ą z k u Radzieckiego.

9.2. Definiowanie komponentów kształtowania wrażenia Z d o b y w a j ą c w i e d z ę n a t e m a t f o r m o w a n i a w r a ż e ń , p r z y z n a s z , ż e kształtowanie i zarządzanie w r a ż e n i e m pozostają o d m i e n n y m i , c h o ć nierozerwalnie z e s o b ą z w i ą z a n y m i z j a w i s k a m i . N a j w a ż n i e j s z y m i p o s t a c i a m i s ą t u t a j osoba, n a k t ó r e j w y w i e r a się w r a ż e n i e ( o s o b a d e k o d u j ą c a ) o r a z o s o b a , k t ó r a n i m kier u j e ( o s o b a k o d u j ą c a ) . D l a t e g o t e ż B u r g o o n , B u l l e r i W o o d a l l ( 1 9 8 9 , s . 221) zauważyli, że

proces formowania wrażenia rozpatruje się z perspektywy osoby dekodującej, która ocenia zachowanie partnera komunikacji i wiąże się z tymi czynnikami, które my jako osoby komunikujące się możemy zmienić i celowo kontrolować, aby zaprezentować się w dobrym świetle. Profesjonaliści, tacy j a k p r a w n i c y , w i e d z ą , że jest dla nich niezmiernie w a ż n e , a b y r o z u m i e l i , w j a k i s p o s ó b s ę d z i o w i e p r z y s i ę g l i f o r m u j ą s w o j e wra-

9.2. Definiowanie komponentów kształtowania wrażenia

223

ia i potrafili określać c h a r a k t e r t y c h w r a ż e ń . S m i t h i M a l a n d r o poświęcili Z6

aWie

P .

1 7 0 s t r o n t e m a t y c e f o r m o w a n i a w r a ż e ń n a sali s ą d o w e j w s w o j e j f a s c y -

e j książce

Courtroom Communication Strategies

(1985).

Smith i M a l a n d r o potrafili świetnie odnieść w i e d z ę na temat f o r m o w a n i a r ażeń W

d o d y n a m i k i k o m u n i k a c j i n a sali r o z p r a w . P o d k r e ś l a l i o n i n a p r z y k ł a d ,

p r ó b u j ą c z r o z u m i e ć , j a k s ę d z i o w i e p r z y s i ę g l i f o r m u j ą s w o j e w r a ż e n i a n a tedanego świadka, prawnicy sądowi zbyt często p r z y j m u j ą raczej orientację

j a " niż o r i e n t a c j ę „ m y " . A u t o r z y c i n a p i s a l i , ż e

jeśli chcemy, aby przysięgli postrzegali naszego klienta jako wiarygodnego, wzbudzającego sympatię i odpowiedzialnego, to musimy rozważyć, (a) jak przysięgli postrzegają te cechy oraz (b) jak wygląda ich kontakt z ludźmi posiadającymi te cechy. (...) Psychologiczne przekonywanie drugiego człowieka zależy od tego, jak możemy zaprezentować informację i powiązać ją ze sposobem myślenia przekonywanej osoby. To wymaga koncentracji na „oni", nie zaś koncentracji na „Ja" (1985, s. 1 7 - 1 8 ) .

Zanim rozważymy definicyjne cechy formowania wrażenia, możesz chcieć zastanowić się, w j a k i s p o s ó b f o r m u j e s z w ł a s n e w r a ż e n i a . K i e d y p o t r z ą s a s z c z y jąś w i l g o t n ą i z i m n ą d ł o ń , c o m y ś l i s z o t e j o s o b i e ? K i e d y k t o ś , z k i m się k o m u nikujesz, u ż y w a d z i w a c z n e j s e m a n t y k i , a b y w y p o w i a d a ć się w n i e s t a n d a r d o w y sposób, c o o n i m s ą d z i s z ? K i e d y d o w i a d u j e s z się, ż e z n a j o m y p o s z e d ł d o d r o g i e j szkoły, j a k t o w p ł y w a n a t w ó j s t o s u n e k d o n i e g o ? J e ś l i o s o b a , z k t ó r ą się k o m u n i kujesz p o s ł u g u j e się d e l i k a t n y m , p r a w i e n i e s ł y s z a l n y m g ł o s e m , j a k i e t o w y w i e r a na tobie w r a ż e n i e ? Jeśli z a s t a n o w i s z się n a d s w o i m i o d p o w i e d z i a m i n a t e p y t a n i a , t o z a u w a żysz, ż e t w o j a w i e d z a n a t e m a t p o d s t a w o w y c h k o m p o n e n t ó w f o r m o w a n i a w r a żenia j e s t o g r a n i c z o n a . O c z y w i ś c i e , p r a w d o p o d o b n i e z d a j e s z j u ż s o b i e s p r a w ę z istnienia p e w n y c h p r a w i d ł o w o ś c i k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m . S m i t h i M a l a n d r o (1985) i d e n t y f i k u j ą s z e ś ć z a s a d , o d n o s z ą c y c h się d o z w i ą z k u m i ę d z y k o m u n i k a cją

a

percepcją. Na przykład zauważyli oni, że aby o r g a n i z o w a ć swoje spostrze-

żenia, l u d z i e p o s ł u g u j ą się s t e r e o t y p a m i . N a t o m i a s t B u r g o o n , B u l l e r i W o o d a l l (1989) p r o p o n u j ą p i ę ć z a s a d k s z t a ł t o w a n i a w r a ż e n i a , w ł ą c z a j ą c o c e n y d o k o n y wane p r z e z l u d z i n a t e m a t i n n y c h , k t ó r e s ą o p a r t e n a o g r a n i c z o n y c h i n f o r m a cjach z z e w n ą t r z . H a m a c h e k (1982) opisał zasady kształtowania w r a ż e n i a z w i ą z a n e z czynnikami, k t ó r e w z n a c z n y m s t o p n i u o d d z i a ł u j ą n a a t r y b u c j e d y s p o z y c y j n e , j a k i c h dokonują osoby kształtujące wrażenie. M i ę d z y najważniejszymi zidentyfikowa-

nymi z a s a d a m i są n a s t ę p u j ą c e : 1- M a m y skłonność, a b y p r z y w i ą z y w a ć większą w a g ę do n e g a t y w n y c h informacji na temat innych ludzi niż do informacji p o z y t y w n y c h . 2- M a m y skłonność, aby ulegać w p ł y w o w i tych bodźców, które są najbardziej oczywiste. M a m y s k ł o n n o ś ć , a b y o c e n i a ć i n n y c h , o p i e r a j ą c się n a z a ł o ż e n i u , ż e w i ę k s z o ś ć l u d z i j e s t p o d o b n a d o nas.

2}4

f

Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T

P i e r w s z a z a s a d a j e s t b a r d z o w a ż n a . L u d z i e w y d a j ą się m i e ć i n k l i n a c j ę > ^ d o s z u k i w a ć się n e g a t y w n y c h i n f o r m a c j i n a t e m a t i n n y c h . M u s i m y w i ę c s o b i e t r u d , ż e b y ś w i a d o m i e k o n t r o l o w a ć s y g n a ł y n i e w e r b a l n e , k t ó r e przy C ż v n i a j ą się d o f o r m o w a n i a n e g a t y w n y c h o c e n n a t e m a t n a s z e j p e w n o ś c i siebie naszej s a m o o c e n y , posiadanej p r z e z nas w ł a d z y czy statusu, tego, czy wz^ d z a m y s y m p a t i ę o r a z , o c z y w i ś c i e , n a s z e j w i a r y g o d n o ś c i . W i e m y n a przykł a ( j ż e z a n i e p o k o j o n y g ł o s p o w o d u j e , ż e j e s t n a m p r z y p i s y w a n y n i s k i p o z i o m pew ności siebie. W i e m y także, iż ludzie, k t ó r z y p r z e j a w i a j ą z a m k n i ę t e i obrony p o s t a w y s ą p o s t r z e g a n i j a k o p o s i a d a j ą c y n i ż s z y s t a t u s i w ł a d z ę n i ż o s o b y , które z a c h o w u j ą się i n a c z e j . L u d z i e n a j c z ę ś c i e j p o z o s t a j ą p o d w p ł y w e m t e g o a s p e k t u n a s z e j komunikj. c j i , k t ó r y j e s t n a j b a r d z i e j o c z y w i s t y . J a k z o b a c z y m y w r o z d z . 10., d e l i k a t n y gł0s G e o r g e ' a B u s h a p r z y c z y n i ł się i s t o t n i e d o p o w s z e c h n e g o p o s t r z e g a n i a g o jako „ s ł a b e u s z a " . K i e r u j ą c y w r a ż e n i e m m u s z ą u m i e ć r o z p o z n a w a ć n a j b a r d z i e j wyraz i s t e p o z y t y w n e i n e g a t y w n e c e c h y s w o j e j w ł a s n e j k o m u n i k a c j i , p o n i e w a ż właśnie one będą p r a w d o p o d o b n i e zapamiętane przez obserwatora.

Zasada kojary.

nia m ó w i , ż e p o w i n n i ś m y p o d k r e ś l a ć n a j b a r d z i e j w y r a z i s t e c e c h y pozytywne i e l i m i n o w a ć b ą d ź u n i k a ć c e c h n e g a t y w n y c h ( S c h l e n k e r , 1980). O c e n i a j ą c i n n y c h , z a k ł a d a m y , ż e w i ę k s z o ś ć l u d z i j e s t p o d o b n a d o nas. Jeśl i n a s z e n i e w e r b a l n e z a c h o w a n i a k o m u n i k a c y j n e r ó ż n ą się o d niewerbalnych z a c h o w a ń o s ó b , z k t ó r y m i z n a j d u j e m y s i ę w i n t e r a k c j i , t o n a s z e zachowania s ą w i d z i a n e j a k o m n i e j p o ż ą d a n e s p o ł e c z n i e . U z n a j e się, ż e F i o r e l l o LaGuardia z r ę c z n i e k i e r u j e w y w i e r a n y m p r z e z siebie w r a ż e n i e m . K i e d y b y ł burmistrzem N o w e g o J o r k u , w i z y t o w a ł r ó ż n o r o d n e e t n i c z n i e d z i e l n i c e t e g o m i a s t a i n i e tylk o m ó w i ł j ę z y k a m i t y c h l u d z i , a l e t a k ż e w y k o r z y s t y w a ł g e s t y , k t ó r e b y ł y char a k t e r y s t y c z n e d l a g r u p y e t n i c z n e j , d o k t ó r e j w ł a ś n i e s i ę z w r a c a ł . K r ó t k o mów i ą c , l u d z i e , k t ó r z y w e f e k t y w n y s p o s ó b p o t r a f i ą k i e r o w a ć w r a ż e n i e m n i e będą o g r a n i c z a ć się d o t e g o , a b y u s t a l i ć w s p ó l n y g r u n t i p o d k r e ś l a ć p o d o b i e ń s t w a i n t e r e s ó w i p o c h o d z e n i a . B ę d ą t a k ż e s t a r a ć się t ł u m i ć t e s y g n a ł y komunikac y j n e , k t ó r e a k c e n t u j ą r ó ż n i c ę m i ę d z y n i m i a o s o b a m i , z k t ó r y m i pozostają w interakcji. O g ó l n e z a s a d y , t a k i e j a k o p i s a n e w c z e ś n i e j , s ą d o b r e n a p o c z ą t e k . Jedn a k m u s i m y z r o b i ć n a s t ę p n y k r o k i z a j ą ć się i d e n t y f i k o w a n i e m i d e f i n i o w a n i e m n a j i s t o t n i e j s z y c h k o m p o n e n t ó w f o r m o w a n i a w r a ż e n i a . K s z t a ł t o w a n i e wrażenia j e s t r o z u m i a n e p r z e d e w s z y s t k i m j a k o i n t e r a k c j a r ó ż n o r o d n y c h c z y n n i k ó w , któr e w p ł y w a j ą n a t o , j a k i e c e c h y p r z y p i s z e n a m o s o b a , n a k t ó r e j c h c e m y wywrzeć określone wrażenie. R o z w i n ę ł a się o s t a t n i o ż y w a d y s k u s j a n a t e m a t g ł ó w n y c h k o m p o n e n t ó w p r o c e s u f o r m o w a n i a w r a ż e n i a ( G a r d n e r i M a r t i n k o , 1 9 8 8 ; P a t t e r s o n , 1 9 9 5 ) . Pat' t e r s o n ( 1 9 9 4 ) w y k o r z y s t a ł o p r a c o w a n e p r z e z s i e b i e s z c z e g ó ł o w e p o d e j ś c i e dot y c z ą c e p e r c e p c j i i n t e r p e r s o n a l n e j w t a k z ł o ż o n y m ś r o d o w i s k u , j a k i m j e s t mała g r u p a s p o ł e c z n a . W n i e w i e l k i e j g r u p i e w r a ż e n i a p o w s t a j ą p o d w p ł y w e m rywaliz u j ą c y c h ze sobą j e d n o s t k o w y c h i g r u p o w y c h m o t y w a c j i i celów.

9.3. Zasady kształtowania wrażenia

225

Leathers i R o s s (1990) w y k o r z y s t a l i b a d a n i a G a r d n e r a i Martinko, aby tvfikować i zdefiniować najistotniejsze k o m p o n e n t y procesu formowaprażenia oraz aby stworzyć zbiór zasad, które opisują potencjalny wpływ j^dego

z

ty0^ k o m p o n e n t ó w f o r m o w a n i a wrażenia podczas ich wzajemnej

interakcji-

Osoby kształtujące wrażenie są

określane przez:

swoje p o c z u c i e J a , s a m o o k r e ś l e n i e o r a z a u t o i d e n t y f i k a c j ę ; b ) treści p o z n a w c z e ( s k r y p t y p o z n a w c z e , o c z e k i w a n i a , p o s t a w y , p r z e k o n a n i a c)

i wartości); właściwości o s o b i s t e ( w y g l ą d o s o b i s t y , u z d o l n i e n i a o r a z c e c h y o s o b i s t e ) ;

d) m o t y w y . Na proces atrybucji oddziałują r ó w n i e ż istotnie g ł ó w n e c e c h y kontekstu, w którym z a c h o d z i interakcja. T a k i e właściwości k o n t e k s t u j a k to, czy jest on przez n a s p r e f e r o w a n y , c z y j e s t w i e l o z n a c z n y , f o r m a l n y c z y n o w y m o g ą w p ł y wać n a a t r y b u c j e , a l e n a j w i ę k s z y w p ł y w n a p r o c e s a t r y b u c j i m a t o , c z y k o m u n i kacja z a c h o d z i w k o n t e k ś c i e p r y w a t n y m c z y p u b l i c z n y m .

9.3. Zasady kształtowania wrażenia W d o k o n a n y m przez nas w y c z e r p u j ą c y m przeglądzie literatury dotyczącej a t r y b u c j i i f o r m o w a n i a w r a ż e n i a p r z e d s t a w i l i ś m y o g r o m n ą l i c z b ą z a s a d d o t y c z ą c y c h k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m . J e d n a k w t e j c z ę ś c i z a j m i e m y się j e d y n i e t y m i zasadami, k t ó r e w m o i m o d c z u c i u s ą s z c z e g ó l n i e u ż y t e c z n e . Zasady i k o n s e k w e n c j e f o r m o w a n i a wrażenia najłatwiej pojąć i zanalizować, gdy z r o z u m i e m y , ż e p e w n e p o d s t a w o w e c e c h y o s o b y k s z t a ł t u j ą c e j w r a ż e n i e o r a z kontekstu, w k t ó r y m d o c h o d z i d o k o m u n i k a c j i , w y w i e r a j ą d u ż y w p ł y w n a d o k o nywane a t r y b u c j e . N a p r z y k ł a d w i e l o k r o t n i e w y k a z a n o , ż e p o c z u c i e J a o s o b y , która k s z t a ł t u j e w r a ż e n i e m a s i l n y w p ł y w n a j e j a t r y b u c j e d y s p o z y c y j n e . S c h l e n k e r (1985; 1986) jest a u t o r e m p r o w o k a c y j n e j teorii autoidentyfikacJl>

w której p r e c y z y j n i e określił a t r y b u c y j n e k o n s e k w e n c j e p o c z u c i a Ja osoby

formującej wrażenie. W procesie autoidentyfikacji człowiek usiłuje stworzyć Pozytywne p o c z u c i e Ja, u t r z y m u j ą c „ p o ż ą d a n ą p r z e z siebie tożsamość". T o ż samość, j a k i e j d o m a g a się o s o b a , m o ż e m i e ć o g r o m n y w p ł y w n i e t y l k o n a t o , które i n t e r p e r s o n a l n e i n f o r m a c j e s ą p o s t r z e g a n e i p r z y p o m i n a n e , a l e r ó w n i e ż d e c y d u j e o t y m , j a k i c h a t r y b u c j i d o k o n u j e się n a p o d s t a w i e t y c h i n f o r m a c j i .

[pożądana przez kogoś tożsamość] działa jak szablon albo filtr, który przysłania bądź przekształca niektóre rodzaje informacji tak, aby w najlepszy możliwy sposób dopasować je do faktycznego wizerunku, wybiórczej i koloryzowanej interpretacji informacji na swój temat oraz wspomnień. Ludzie są bardziej skłonni zauważać i zajmować się informacjami ważnymi dla wizerunku, przetwarzają takie informacje łatwiej i szybciej, a także organizują i interpretują pomocne czy niejasne informacje w sposób zgodny zpożądanym wizerunkiem czy tożsamością (s. 70).

2}4

Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T T r e ś c i p o z n a w c z e o s o b y k s z t a ł t u j ą c e j w r a ż e n i e r ó w n i e ż s t a n o w i ą ważną

siłę a t r y b u c y j n ą . O c z e k i w a n i a o s o b y t w o r z ą c e j w r a ż e n i e w o b e c t e g o , c o s t a n o w j społecznie akceptowane i pożądane zachowania, oddziałują na złożony proces a t r y b u c j i . Jeśli t e o c z e k i w a n i a s ą n a r u s z a n e , t o p r z y p i s y w a n e n a m c e c h y mogą s t a w a ć się b a r d z i e j n e g a t y w n e . K o n t e k s t i n t e r p e r s o n a l n y j e s t k o l e j n y m w a ż n y m d e t e r m i n a n t e m interakcji k o m u n i k a c y j n e j , d o k t ó r e j d o c h o d z i m i ę d z y o s o b ą f o r m u j ą c ą wrażenie a osobą, k t ó r a n i m kieruje. W ł a ś c i w o ś c i p r z y p i s y w a n e publicznie i prywatnie są j a k o ś c i o w o i n n e , a r ó ż n i c e te c z ę s t o w z n a c z ą c y s p o s ó b w p ł y w a j ą na komunikację między zainteresowanymi. R o z w a ż m y n i e k t ó r e z a s a d y f o r m o w a n i a w r a ż e n i a , o d n o s z ą c e się d o czter e c h g ł ó w n y c h w ł a ś c i w o ś c i o s o b y k s z t a ł t u j ą c e j w r a ż e n i e , j a k i m i s ą p o c z u c i e Ja, treści p o z n a w c z e , c e c h y osobiste oraz m o t y w y działania.

9 . 3 . 1 . Obraz Ja osoby kształtującej wrażenie Zasada 1 O s o b y k s z t a ł t u j ą c e w r a ż e n i e , k t ó r e w d u ż e j m i e r z e m o n i t o r u j ą s w o j e zac h o w a n i e , p r z y w i ą z u j ą w i ę k s z ą w a g ę d o w y g l ą d u f i z y c z n e g o o s ó b , k t ó r e obserw u j ą i z k t ó r y m i p o z o s t a j ą w i n t e r a k c j i n i ż ci, k t ó r z y k s z t a ł t u j ą w r a ż e n i e i mon i t o r u j ą się w n i e w i e l k i m s t o p n i u ( W h i t e h e a d i S m i t h , 1 9 8 6 ) . J e ś l i o s o b a silnie się k o n t r o l u j e , t o n a w y w i e r a n e p r z e z n i ą w r a ż e n i e m o ż e w p ł y w a ć j e j w y g l ą d fiz y c z n y . G d y o s o b a silnie m o n i t o r u j e s w o j e z a c h o w a n i e , k o n t r o l u j e t y m s a m y m własne wysiłki związane z autoprezentacją i w procesie kształtowania wrażenia jest ona szczególnie wrażliwa na w p ł y w wyglądu fizycznego.

Zasada 2 Osoby

o

wysokim

poziomie

lęku

społecznego,

kształtujące

wrażenie

w bardziej umiarkowany sposób, przypisują sobie większą odpowiedzialność za n i e p o w o d z e n i e niż za s u k c e s (Arkin, 1981; S c h l e n k e r i L e a r y , 1982). O s o b y o w y s o k i m p o z i o m i e lęku społecznego częściej f o r m u j ą p o z y t y w n e wrażenia na t e m a t i n n y c h ludzi i są j e d n o c z e ś n i e s k ł o n n e , a b y u s p r a w i e d l i w i a ć dwuznaczne działania, za które te osoby m o g ą b y ć „obwiniane". Jest m a ł o prawdop o d o b n e , żeby osoba l ę k o w a p o d w z g l ę d e m s p o ł e c z n y m niekorzystnie oceniała ludzi (osądzając czy oskarżając).

Zasada 3 O s o b y k s z t a ł t u j ą c e w r a ż e n i e s ą b a r d z i e j z a j ę t e o d c i n a n i e m się o d i n f o r macji, z k t ó r y c h m o ż e w y n i k n ą ć , że m a j ą n e g a t y w n e p o c z u c i e Ja, niż przekaz y w a n i e m informacji sugerujących, że ich poczucie Ja jest p o z y t y w n e (Ogilvie, 1987). U w a ż a j n a w s z y s t k o , c o robisz lub m ó w i s z , c o jest b e z p o ś r e d n i o l u b pośrednio istotne dla poczucia Ja osoby, która f o r m u j e właśnie opinię na twój

9.3. Zasady kształtowania wrażenia t e rnat.

227

L u d z i e c z ę s t o c z u j ą się d o t k n i ę c i k r y t y k ą i c h p o c z u c i a J a . J e ś l i c h c e s z b y ć

ostrzegany p o z y t y w n i e , to musisz unikać wszystkiego, co m o g ł o b y zasugerować, ż e p o c z u c i e J a o s ó b , k t ó r e c i ę o c e n i a j ą j e s t n e g a t y w n e .

9.3.2. Treści poznawcze osoby kształtującej wrażenie Zasada 4 G d y nie potwierdzisz oczekiwań osoby formującej wrażenie, zaczyna ona dokładniej z a j m o w a ć się p r z y p i s y w a n y m i c i c e c h a m i . T o z n a c z y , j e ż e l i naruszysz o c z e k i w a n i a o s o b y , k t ó r a c i ę o c e n i a , z a c z n i e o n a d o k ł a d n i e a n a l i z o w a ć twoją m o t y w a c j ę o r a z w s z y s t k o t o , c o m ó w i ł e ś n a s w ó j t e m a t . W r e z u l t a c i e r y zykujesz, ż e p r z y p i s z e c i n e g a t y w n e c e c h y ( H a r v e y i W e a r y , 1 9 8 4 ) . J e ś l i o s o b a kształtująca w r a ż e n i e m a w o b e c c i e b i e p o z y t y w n e o c z e k i w a n i a , t o w a ż n e jest, abyś j e p o t w i e r d z i ł . N a p r z y k ł a d , k t o ś m o ż e n a p o c z ą t k u m y ś l e ć o t o b i e j a k o o prostolinijnej i u c z c i w e j osobie. Jeśli w i ę c n a g l e zaczniesz m i e ć r o z b i e g a n e s p o j r z e n i e i p r z e s t a n i e s z w y p o w i a d a ć się p ł y n n i e , t o o s o b a k s z t a ł t u j ą c a w r a ż e nie m o ż e z a c z ą ć p o s t r z e g a ć c i ę j a k o o s z u s t a .

Zasada 5 K i e d y l u d z i e z a c h o w u j ą się w s p o s ó b s u g e r u j ą c y d w i e n i e z g o d n e z e s o b ą cechy (np. p r a w d o m ó w n o ś ć i ł g a r s t w o ) , k s z t a ł t u j ą c y w r a ż e n i e b ę d z i e p r ó b o w a ł rozwiązać w i d o c z n ą n i e z g o d n o ś ć ( C a s s e l d e n i H a m p s o n , 1990). O s o b y zarządzające w r a ż e n i e m p o w i n n y p r ó b o w a ć k o n t r o l o w a ć p r o c e s a t r y b u c j i tak, a b y przypisane im zostały raczej c e c h y p o z y t y w n e niż n e g a t y w n e .

Zasada 6 L u d z i e k s z t a ł t u j ą c y w r a ż e n i e b ę d ą p r e f e r o w a ć o s o b y , k t ó r e w y d a j ą się mieć n a j w i ę k s z ą s a m o a k c e p t a c j ę , d o p ó k i z a c h o w a n i e t y c h o s ó b b ę d z i e m i e ś c i ć się w p r z y j ę t y c h s p o ł e c z n i e g r a n i c a c h . T a z a s a d a p o d k r e ś l a i s t o t n o ś ć s y t u a c j i , w której d w i e o s o b y są w stanie i d e n t y f i k o w a ć się ze sobą. W r o z d z i a l e na t e m a t wyglądu fizycznego ustaliliśmy, że osoby, które spełniają oczekiwania dotyczące ubioru tych, z k t ó r y m i pozostają w interakcji, b ę d ą bardziej lubiane. T a k ż e w rozdziale d o t y c z ą c y m k o m u n i k a c j i w o k a l n e j pisaliśmy, że m a m y tendencję, aby b a r d z i e j l u b i ć o s o b y , k t ó r y c h b r z m i e n i e g ł o s u j e s t p o d o b n e d o n a s z e g o .

9 . 3 . 3 . Osobiste cechy charakteru Zasada 7 Najważniejszy osąd, jakiego na twój temat d o k o n a osoba formująca wrażenie, b ę d z i e d o t y c z y ć t e g o , j a k b a r d z o j e s t e ś w i a r y g o d n y (Leathers, 1988; T e deschi, 1981). A b y zostać osobą, która skutecznie kieruje w r a ż e n i e m , powinie-

228

Cz

eść II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

9.4. Podsumowanie

1

n e ś z a c h o w y w a ć się t a k , a b y z w i ę k s z a ć s w o j ą w i a r y g o d n o ś ć o r a z u n i k a ć t y i zachowań, które m o g ą w p ł y n ą ć na nią n e g a t y w n i e (szczegółowy opis takw z a c h o w a ń czytelnik znajdzie w rozdz. 11).

Zasada 13

229

,.

Osoby kształtujące wrażenie są bardziej skłonne, aby przypisywać k o m u ś • d a n e c e c h y , j e ś l i o s o b a , k t ó r ą o c e n i a j ą z a c h o w u j e się z g o d n i e z p r z y j ę t ą P°Zą

Zasada 8

n i c h d e f i n i c j ą s y t u a c j i ( G a r d n e r i M a r t i n k o , 1988).

O s o b y kształtujące w r a ż e n i e często s p r a w d z a j ą b e z p o ś r e d n i e b ą d ź sugero w a n e twierdzenia, jakie na swój t e m a t w y s u w a j ą ludzie, z k t ó r y m i pozostają w ^

9.4. Podsumowanie

t e r a k c j i l u b k t ó r y c h o b s e r w u j ą , a b y o c e n i ć , c z y t e t w i e r d z e n i a s ą t r a f n e (Leathers 1988). O s o b y , k t ó r e j a w n i e k ł a m i ą w k w e s t i i s w o i c h o s i ą g n i ę ć c z y t e ż c e c h osobi'

W r o z d z i a l e t y m z a j ę l i ś m y się w a ż n ą r o l ą , j a k ą s y g n a ł y n i e w e r b a l n e o d g r y -

stych ryzykują całkowitym zniszczeniem swojej osobistej wiarygodności.

wają w p e r c e p c j i i n t e r p e r s o n a l n e j . S y g n a ł y n i e w e r b a l n e s ą n i e z m i e r n i e i s t o t n e , n i e w a ż stanowią

9.3.4. Motywy Zasada 9

się l u d z i o m o k r e ś l o n e c e c h y o s o b o w o ś c i o r a z w ł a ś c i w o ś c i o s o b i s t e .

O c e n i a j ą c

p o z i o m p e w n o ś c i siebie i n n y c h ludzi, znacznie bardziej p o l e g a m y

na ich

N a j s i l n i e j s z ą m o t y w a c j ą o s ó b k s z t a ł t u j ą c y c h w r a ż e n i e , i l e k r o ć są w sy-

one podstawowe źródło informacji, na podstawie których

p r z y p i s u j e

s y g n a ł a c h

niewerbalnych niż na werbalnych.

W r a ż e n i a , j a k i e k s z t a ł t u j e m y n a t e m a t i n n y c h l u d z i , z n a j d u j ą się p o d sil-

t u a c j i k o n t e k s t ó w p r y w a t n y c h , j e s t p o t r z e b a u t r z y m y w a n i a c z y wzmacniania P o w i n n i ś m y u n i k a ć p r z e j a w i a n i a jakichkolwiek

nym w p ł y w e m s t e r e o t y p ó w , p i e r w s z y c h i o s t a t n i c h w r a ż e ń , j a k i e n a n a s w y w i e -

z a c h o w a ń , k t ó r e z a g r a ż a j ą l u b n e g a t y w n i e o d d z i a ł u j ą n a s a m o o c e n ę osoby

rają o r a z p r o c e s u s e l e k t y w n e j p e r c e p c j i . N a k a ż d y z t y c h c z y n n i k ó w o d d z i a ł u j ą

formującej wrażenie.

zachowania n i e w e r b a l n e d a n e j o s o b y . O s o b y k i e r u j ą c e w r a ż e n i e m s ą ś w i a d o m e

s a m o o c e n y (Arkin,

1981).

percepcyjnego znaczenia sygnałów n i e w e r b a l n y c h i w związku z t y m usiłują

Zasada 10

świadomie k o n t r o l o w a ć s w o j e w ł a s n e z a c h o w a n i e , a b y t w o r z y ć b a r d z i e j p o z y -

O s o b y k s z t a ł t u j ą c e w r a ż e n i e b ę d ą o c e n i a ć p o z y t y w n e i n e g a t y w n e zacho-

tywny w i z e r u n e k .

w a n i a o s ó b k i e r u j ą c y c h w r a ż e n i e m , p o s ł u g u j ą c się c z t e r e m a w y m i a r a m i wize-

W rozdziale tym zidentyfikowaliśmy główne k o m p o n e n t y formowania

r u n k u : w i a r y g o d n o ś c i ą , w z b u d z a n i e m sympatii, a t r a k c y j n o ś c i ą interpersonalną

wrażenia. O s o b y k s z t a ł t u j ą c e w r a ż e n i e s ą o k r e ś l a n e p r z e z s w o j e p o c z u c i e J a ,

o r a z d o m i n a c j ą ( L e a t h e r s i R o s s , 1990).

treści p o z n a w c z e , w ł a ś c i w o ś c i o s o b i s t e o r a z m o t y w y . K a ż d y z t y c h g ł ó w n y c h komponentów f o r m o w a n i a wrażenia jest definiowany przez zestaw subkompo-

S t w i e r d z o n o t e ż , ż e o s o b y k i e r u j ą c e w r a ż e n i e m z a c h o w u j ą się i n a c z e j publicznie, a inaczej w sytuacjach p r y w a t n y c h . Bardziej zależy im na wywieraniu

nentów.

k o r z y s t n e g o w r a ż e n i a w s y t u a c j a c h p u b l i c z n y c h , a l e p r z y z n a j ą , ż e w ł a ś n i e ry-

W ostatniej części t e g o rozdziału zostały przedstawione zasady kształto-

z y k o b y c i a z d e m a s k o w a n y m j a k o o s z u k u j ą c y m a n i p u l a t o r j e s t w i ę k s z e w kon-

wania w r a ż e n i a . Z a s a d y t e i d e n t y f i k u j ą i o b r a z u j ą , j a k p o c z u c i e J a o s o b y k o -

t e k ś c i e p u b l i c z n y m . D l a t e g o t e ż w a ż n e j e s t , a b y r o z w a ż y ć t r z y k o ń c o w e zasady

munikującej,

formowania wrażenia.

j e j treści p o z n a w c z e , właściwości osobiste oraz m o t y w y w p ł y w a j ą

na wywierane przez nią wrażenia. Zasady formowania wrażenia są stworzone m e t y l k o p o t o , a b y p o m ó c z r o z u m i e ć p r o c e s k s z t a ł t o w a n i a w r a ż e n i a , ale t a k ż e

Zasada 11 O s o b y kształtujące wrażenie z zastrzeżeniem przyjmują

p o to, a b y z w i ę k s z y ć m o ż l i w o ś c i s k u t e c z n e g o z a r z ą d z a n i a n i m . p u b l i c z n i e

nione deklaracje w t e d y , g d y ich trafności nie m o ż n a sprawdzić,

p o n i e w a ż

czylu-

d z i e s ą s k ł o n n i , a b y d o m a g a ć się w i ę k s z e j w i a r y i u z n a n i a d l a s w o i c h z a s ł u g niż d l a s w o i c h n i e p o w o d z e ń , j e ś l i n i e s p o d z i e w a j ą się, ż e i c h a u t o p r o m o c y j n e twierd z e n i a b ę d ą p u b l i c z n i e s p r a w d z o n e p r z e z e k s p e r t ó w ( H a r v e y i W e a r y , 1984).

Zasada 12 O s o b y k s z t a ł t u j ą c e w r a ż e n i e n a j k o r z y s t n i e j o c e n i a j ą o s o b ę , która jest s k r o m n a i unika rozgłosu w t e d y , g d y inni ludzi zdają sobie sprawę z u z d o l n i e ń t e j o s o b y ( S c h l e n k e r , 1985).

ii

1

Kierowanie wrażeniem

10. Kierowanie wrażeniem

231

nikacji l e k a r z - p a c j e n t ( H a r r i n g t o n i R o s e n t h a l , 1 9 8 3 ; H e a t h , 1 9 8 4 ) , w r o d z i n i e ,c r y i G r o v e r , 1 9 8 3 ) , w d o r a d z t w i e ( F r i e d l a n d e r i S c h w a r t z , 1 9 8 5 ) , w p r z e s ł u c h a niach p o l i c y j n y c h ( L e a t h e r s , 1 9 8 6 ) , w k o m u n i k a c j i m i ę d z y k u l t u r o w e j ( A l m a n e y • ^lwan, 1 9 8 2 ; L a F r a n c e i M a y o , 1 9 7 8 a ) o r a z p o d c z a s r o z m o w y w s p r a w i e p r a c y ^ j f f o r d , N g i W i l k i n s o n , 1 9 8 5 ) s t a j ą się c o r a z w y r a ź n i e j s z e . E d i n g e r i Patterson (1983) u t r z y m y w a l i , że „kierowanie w r a ż e n i e m m o ż e być p o s t r z e g a n e j a k o b e h a w i o r a l n a s t r a t e g i a a k t o r a , m a j ą c a s t w o r z y ć p e w i e n korzystny w i z e r u n e k d a n e j o s o b y " (s. 4 3 ) . Jak wskazywaliśmy w poprzednim

rozdziale

na

temat

kształtowania

wrażenia, P a t t e r s o n p r z e p r o w a d z i ł w n i k l i w e b a d a n i e n a d r o l ą z a c h o w a ń n i e werbalnych w f o r m o w a n i u i k i e r o w a n i u w r a ż e n i e m . Z a p e w n i ł , że z a r z ą d z a n i e wrażeniem j e s t w k o m u n i k a c j i n i e w e r b a l n e j z w i ą z a n e z k o n t r o l ą s p o ł e c z n ą i pomaga s p e ł n i a ć t ę f u n k c j ę . J e d n a k f u n k c j a s p o ł e c z n e j k o n t r o l i j e s t t y l k o j e d n ą

Niedawno skontaktował się ze mną adwokat sądu karnego w sprawie klienta oskarżonego o składanie seksualnych propozycji dwóm młodym chłopcom. Nadrzędną kwestią dla prawnika był niekorzystny wizerunek, jaki w jego odczuciu klient prezentował przed ławą przysięgłych. W opinii adwokata, jego , klient był przyzwoitym, ciężko pracującym człowiekiem który nie był winny j zarzucanego mu czynu. Problem, powiedział on, polega na tym, że mężczyzna ów „brzmi i wygląda zniewieściale. Przez członków ławy przysięgłych w małym miasteczku południowej Georgii będzie postrzegany jako dziwak". Prawnik martwił się, że negatywny wpływ wzrokowego i słuchowego wizerunku jego klienta przewyższy pozytywny wpływ dowodów świadczących o jego niewinno- j ści. Aby poradzić sobie z problemem swojego klienta, adwokat ten ^ , zaproponował, abym pracował jako konsultant w jego zespole. Zadanie, jaki* mi wyznawał, — abym pracował jako konsultant w jego zespole. Zadanie, jakie 1 i—i czył polegało na wykorzystaniu mojej wiedzy na temat kierowania wrażeniem w celu nauczenia oskarżonego, jak i jakie niezbędne zmiany ma wprowadzić do swego wizerunku. Znaczenie kierowania wrażeniami na sali sądowej jest od pewnego czasu oczywiste dla prawników. To właśnie oni zaczęli korzystać z porad konsultantów od spraw image u, aby w świadomy sposób kontrolować wrażenia w y w i e r a n e przez zespół prawników i ich klienta podczas konfrontacji *z ławą p r z y s i ę g ł y c h Nie jest zaskoczeniem to,, że zarządzanie z a r z ą d z a n i e wrażeniem w r a ż e n i e m stało s t a ł o sip się w»7nvm w a ż n y m tpmatema-

z wielu f u n k c j i , j a k i m s ł u ż y k o m u n i k a c j a n i e w e r b a l n a . P a t t e r s o n u t r z y m y w a ł , że kierowanie w r a ż e n i e m o b e j m u j e także zachowania, takie j a k sprawowanie władzy n a d i n n y m i l u d ź m i , u d z i e l a n i e i m i n f o r m a c j i z w r o t n y c h , z w o d z e n i e ich c z y p r z e k o n y w a n i e . Do opisanych uprzednio funkcji komunikacji niewerbalnej Patterson dodał d w i e k o l e j n e . S ą t o f u n k c j e o o g r o m n y m z n a c z e n i u d l a o s ó b k i e r u j ą c y c h wrażeniem: f u n k c j a związana z prezentacją oraz f u n k c j a kierowania a f e k t e m (Patterson, 1 9 8 7 ) . Z a z w y c z a j k i e r u j ą c y w r a ż e n i e m u s i ł u j e ś w i a d o m i e k o n t r o l o wać w r a ż e n i e , j a k i e r o b i n a o s o b i e , z k t ó r ą s i ę k o m u n i k u j e . O s o b y k i e r u j ą c e wrażeniem, które pełnią funkcję prezentacyjną, próbują w trakcie k o m u n i k a c j i wywrzeć wrażenie na osobach postronnych.

Na przykład, ktoś może chcieć być postrzegany jako kochający małżonek, rozsądny rodzic lub pacjent czy też rozumiejący przyjaciel W takich wypadkach skupienie uwagi na partnerze komunikacji przez utrzymywanie spojrzenia czy bezpośredniej orientacji (...) [mogłoby]przyczynić się do stworzenia pożądanego wrażenia w grupie obserwatorów ( 1 9 8 7 , s. 1 1 5 ) . O s o b a , k t ó r a c h c e k i e r o w a ć w r a ż e n i e m , p o w i n n a s k u p i ć się n a f u n k c j i k i e rowania a f e k t e m i ś w i a d o m i e k o n t r o l o w a ć swoje reakcje e m o c j o n a l n e na zachowania i n n y c h ludzi. K i e d y n a p r z y k ł a d s p o t y k a s z n a p r z y j ę c i u s w o j e g o ż o n a t e g o Przyjaciela z p a r t n e r e m innej o s o b y , m o ż e s z stłumić w y r a z p o g a r d y , p o n i e w a ż

t e m dla w y k ł a d o w c ó w p r a w a . N a stronach m a g a z y n ó w n a u k o w y c h zarówno

sądzisz, ż e b y ł a b y t o r e a k c j a s p o ł e c z n i e n i e o d p o w i e d n i a . Z a m i a s t t e g o p o s y ł a s z

p r a w n i c z y c h , j a k i z w i ą z a n y c h z k o m u n i k a c j ą coraz częściej zaczęły pojawiać się a r t y k u ł y n a t e m a t w a r t o ś c i o r a z i m p l i k a c j i k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m ( A n t h o n y

Przyjacielowi zakłopotany uśmiech. W t y m rozdziale p r z e a n a l i z u j e m y w y n i k i b a d a ń Pattersona (1994; 1995)

i V i n s o n , 1987; L e v a n , 1984; L i n z i P e n r o d , 1984; P r y o r i B u c h a n a n , 1984; San-

o r a z w i e l u i n n y c h b a d a c z y z a j m u j ą c y c h się z a r z ą d z a n i e m w r a ż e n i e m ( D e P a u l o ,

n i t o , 1 9 8 3 ) . W a r t y k u ł a c h t y c h s k u p i o n o się b e z p o ś r e d n i o n a t y m , j a k p o w s t a j ą w r a ż e n i a w y w i e r a n e p r z e z c z ł o n k ó w z e s p o ł ó w p r a w n i c z y c h oraz ich klientów n a sali r o z p r a w .

1992; S c h l e n k e r , D i u g o l e c k i e i D o h e r t y , 1 9 9 4 ) . J e d n a k m o j a w ł a s n a p e r s p e k j

tywa r ó ż n i się o d p o d e j ś c i a P a t t e r s o n a p o d w i e l o m a w a ż n y m i w z g l ę d a m i . P a t terson z a j m u j e się t y m , j a k k o m u n i k a c j a n i e w e r b a l n a w p ł y w a n a k i e r o w a n i e

Z n a c z e n i e k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m t r u d n o j e d n a k o g r a n i c z y ć d o sali sądowej-

Wrażeniem, k t ó r e j e s t p o j m o w a n e ściśle j a k o służące p o j e d y n c z e j f u n k c j i . M n i e

K o r z y ś c i p ł y n ą c e z w y k o r z y s t a n i a u m i e j ę t n o ś c i k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m w klasie

j

natomiast interesuje bardziej identyfikowanie różnych wrażeń, jakie wywiera-

s z k o l n e j ( G o r h a m , 1988; P l a x , K e a r n e y , M c C r o s k e y i R i c h m o n d , 1986), w k o m u -

i

my czy też w i z e r u n k ó w , jakie sobie p r z y p i s u j e m y oraz opis tych r o d z a j ó w nie-

232

Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

w e r b a l n y c h z a c h o w a ń i s y g n a ł ó w k o m u n i k a c y j n y c h , k t ó r e s ą n a j b a r d z i e j u^y teczne w wywieraniu określonego wrażenia. Zacznijmy od tego, że

kierowanie wrażeniem j e s t

d e f i n i o w a n e j a k o świad 0

ma próba kontrolowania wybranych zachowań i sygnałów komunikacyjny^ - a s z c z e g ó l n i e s y g n a ł ó w i z a c h o w a ń n i e w e r b a l n y c h - w c e l u w y w i e r a n i a pożą, d a n e g o w r a ż e n i a . P r z y z n a j e m y , ż e l u d z i e m o g ą n i e ś w i a d o m i e w p ł y w a ć n a niek t ó r e w r a ż e n i a , j a k i e r o b i ą n a i n n y c h , a l e a n a l i z a k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m , które n i e z a w i e r a ś w i a d o m e j i n t e n c j i b ą d ź k t ó r e o d b y w a się b e z ś w i a d o m o ś c i kierując e g o w r a ż e n i e m wykracza poza r a m y tego rozdziału. Kształtowanie wrażenia i kierowanie n i m są zjawiskami powiązanymi z e s o b ą p o j ę c i o w o , stąd t e ż n a l e ż y j e r o z p a t r y w a ć łącznie. O s o b a odbierająca

r

10.1. Natura kierowania wrażeniem

233

Rozdział ten został p o d z i e l o n y na trzy części. W części pierwszej ziden-

tyfikujemy i z d e f i n i u j e m y c z t e r y r o d z a j e w y m i a r ó w w i z e r u n k u , k t ó r e s ą k o m ponentami w r a ż e ń , j a k i e w y w i e r a m y n a i n n y c h . O p i s a n e s ą t u r ó w n i e ż m o tywy,

k t ó r e

skłaniają nas do tego, aby preferować określony rodzaj w y m i a r u

wizerunku. W d r u g i e j c z ę ś c i z a j m i e m y się k o n c e p t u a l i z a c j ą c z t e r e c h s t a d i ó w procesu k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m . W o s t a t n i e j c z ę ś c i p o k a ż e m y , j a k k i e r o w a n i e wrażeniem m o ż e w y g l ą d a ć w r z e c z y w i s t y m ś w i e c i e . Z a n a l i z u j e m y w y s i ł k i G e o rge'a B u s h a i j e g o d o r a d c ó w o d w i z e r u n k u , k t ó r y c h c e l e m b y ł o z w a l c z e n i e w i zerunku „ s ł a b e u s z a " . A n a l i z a t a j e s t o p a r t a n a o r y g i n a l n y c h k o n c e p t u a l i z a c j a c h przedstawionych w p i e r w s z y c h d w ó c h częściach t e g o rozdziału.

w r a ż e n i e g e n e r a l n i e z a j m u j e się d e k o d o w a n i e m , n a t o m i a s t o s o b a kierująca w r a ż e n i e m p r z y j m u j e r o l ę o s o b y k o d u j ą c e j . N a l e ż y p a m i ę t a ć , ż e r o l e t e często

10.1. Natura kierowania wrażeniem

są ze sobą nieustająco w y m i e n n e . C z y t a j ą c ten rozdział, d o b r z e jest powtórnie przejrzeć pojęcia z rozdz. 9, d o t y c z ą c e kształtowania wrażenia. A b y w y w r z e ć p o ż ą d a n e w r a ż e n i e , o s o b a , k t ó r a n i m k i e r u j e , m u s i wziąć p o d uwagę, które wrażenia są spójne z jej obecną reputacją, umiejętnościami i postawami. K r ó t k o m ó w i ą c , osoby kierujące w r a ż e n i e m m u s z ą uwzględniać,

M i m o iż jesteś w stanie przyznać, że w i e d z a o kierowaniu w r a ż e n i e m m o ż e o k a z a ć się b a r d z o c e n n a d l a c i e b i e , u w a ż n y p r z e g l ą d l i t e r a t u r y p r z e d miotu m o ż e b y ć f r u s t r u j ą c y . O d k r y j e s z , ż e n i e p o d j ę t o d o t e j p o r y w y r a ź n e j

n i e t y l k o t o , k t ó r e w r a ż e n i a p o w i n n y p o d k r e ś l a ć , a k t ó r e u k r y w a ć , a l e także

i wyczerpującej próby zidentyfikowania definicyjnych k o m p o n e n t ó w wrażeń,

które z nich będą wiarygodne.

jakie w y w i e r a m y n a i n n y c h l u d z i a c h , c z y o k r e ś l e n i a , j a k i e r o d z a j e n i e w e r b a l -

A b y dzięki ś w i a d o m e m u kontrolowaniu własnych sygnałów niewerbalnych, w y w r z e ć p o ż ą d a n e w r a ż e n i e , k o m u n i k u j ą c się z e s o b ą , n a l e ż y k i e r o w a ć się

zasadą

nych z a c h o w a ń k o m u n i k a c y j n y c h p o w i n n i ś m y p r z e j a w i a ć , j e ś l i c h c e m y w y wrzeć o k r e ś l o n e w r a ż e n i e . N i k t d o t e j p o r y n i e s t w o r z y ł p e r s p e k t y w y t e o r e t y c z -

O s o b y k o m u n i k u j ą c e się m u s z ą p r z e z w ł a s n ą k o m u n i k a c j ę z m i e r z a ć

nej, k t ó r a w y j a ś n i a , c o m o t y w u j e k i e r u j ą c y c h w r a ż e n i e m d o z a c h o w y w a n i a się

do skojarzenia własnej o s o b y z p o ż ą d a n y m i c e c h a m i wizerunku i jednocześnie

w kontekstach k o m u n i k a c y j n y c h w taki sposób, aby u t r z y m y w a ć s p e c y f i c z n y

m u s z ą u n i k a ć s k o j a r z e n i a z c e c h a m i n i e p o ż ą d a n y m i ( S c h l e n k e r , 1980).

rodzaj w i z e r u n k u .

skojarzenia.

D o s k o n a ł ą ilustracją tej z a s a d y są działania s k u t e c z n y c h m a g i k ó w . Skutecz-

W tej części p r z e d s t a w i m y n i e k t ó r e z istotnych e l e m e n t ó w n o w e j , teo-

ni m a g i c y z definicji n i e z m i e r n i e zręcznie kierują w r a ż e n i e m . Są oni mistrzami

retycznej k o n c e p t u a l i z a c j i , k t ó r a właśnie została r o z w i n i ę t a (Leathers i Ross,

sztuki o d w r a c a n i a u w a g i o b s e r w a t o r ó w , kierując j ą n a r u c h y , k t ó r e nie mają

1990). P o s ł u g u j ą c się t ą k o n c e p c j ą , ł a t w i e j z r o z u m i e ć n i e k t ó r e r o d z a j e w r a ż e ń ,

znaczenia dla w y k o n a n i a p e w n e g o triku, p o d c z a s g d y w t y m czasie odwracają

jakie w y w i e r a m y o r a z d o s t r z e c , j a k n a j e f e k t y w n i e j m o ż n a w y k o r z y s t a ć w ł a s n ą

n a s z ą u w a g ę o d t y c h r u c h ó w , k t ó r e s ą a b s o l u t n i e n i e z b ę d n e d o w y k o n a n i a da-

komunikację niewerbalną, aby stworzyć pożądane wrażenie.

n e j s z t u c z k i . M a g i c y p o s ł u g u j ą się „ m a g i ą p r z e z o d w r a c a n i e u w a g i " , u ż y w a j ą c

S c h l e n k e r (1980), w s w o i m i n n o w a c y j n y m p o d e j ś c i u , stwierdził, że oso-

s y m u l a c j i , d y s s y m u l a c j i , f o r t e l i , p o z o r o w a n i a o r a z p o d s t ę p ó w ( F i t z k e e , 1975).

by kierujące wrażeniem są najbardziej bezpośrednio zainteresowane tym, jak

Harlan Tarbell, l e g e n d a r n y m a g i k , doskonale wie, że zasada skojarzenia

utrzymać wizerunek, dzięki k t ó r e m u łatwiej

osiągają swoje cele. T e d e s c h i

Riess ( 1 9 8 1 ) r o z w i n ę l i tę p r o b l e m a t y k ę , u t r z y m u j ą c , że z a r ó w n o o s o b y kształ-

musi b y ć w y k o r z y s t a n a , a b y skupić u w a g ę w i d o w n i na tych detalach prezen-

1

tacji, k t ó r e s p o w o d u j ą , ż e o s o b a b ę d z i e w y g l ą d a ć d o b r z e o r a z o d w r ó c ą uwagę

t u j ą c e w r a ż e n i e m , j a k i ci, k t ó r z y n i m k i e r u j ą z o s t a l i s p o ł e c z n i e u w a r u n k o w a -

w i d o w n i o d s z c z e g ó ł ó w , k t ó r e s p o w o d u j ą , ż e b ę d z i e w y g l ą d a ć ź l e . D l a t e g o tez

ni, a b y w i e r z y ć , ż e o k r e ś l o n e w y m i a r y w r a ż e n i a s ą w d a n e j k u l t u r z e p o ż ą d a n e

T a r b e l l ( 1 9 5 3 ) n a p i s a ł : „ N i e p a t r z n a s w o j e r ę c e . P a t r z n a i c h o d b i c i e w lustrze.

1

oceniane pozytywnie.

N i g d y nie patrz na nie b e z p o ś r e d n i o . Jeśli będziesz patrzeć na s w o j e ręce podc z a s w y s t ę p u , t o t w o j a w i d o w n i a n i e p o j m i e t e g o , c o c h c i a ł e ś o s i ą g n ą ć ' ' (s. 50).

1 0 . 1 . 1 . Podstawowe komponenty wrażenia: wymiary wizerunku

K r ó t k o m ó w i ą c , m a g i c y usiłują d o k o n a ć mistyfikacji p r z e z odwracanie uwagi od czasami prostych, istotnych dla w y k o n a n i a triku r u c h ó w i przekie-

Wrażenie j e s t

szerokim i p o j e m n y m terminem, które jest definiowane przez

rować ją na błyskotliwe gesty, które służą j e d y n i e temu, aby rozproszyć uwagę

cztery

i zrobić wrażenie.

Przegląd, synteza i o c e n a b i e ż ą c y c h teorii i b a d a ń nad k i e r o w a n i e m w r a ż e n i e m

podstawowe

komponenty

nazywane wymiarami wizerunku.

Uważny

234

Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

sugerują, że k a ż d e wrażenie, jakie w y w i e r a m y , jest określane przez: wiaryg0(j n o ś ć , w z b u d z a n i e s y m p a t i i , a t r a k c y j n o ś ć i n t e r p e r s o n a l n ą o r a z d o m i n a c j ę (R 0 s s 1 9 9 1 ) . T e w y m i a r y w i z e r u n k u s ą c z ę ś c i ą w r a ż e n i a , j a k i e w y w i e r a s z n a drugj • o s o b i e . S ą o n e u n i w e r s a l n e p r z y n a j m n i e j p o d j e d n y m w z g l ę d e m : k a ż d y z ni c jj j e s t w a ż n y w p r a w i e k a ż d y m i s t o t n y m k o n t e k ś c i e k o m u n i k a c y j n y m . Kontekst w j a k i m się z n a j d u j e s z w p ł y w a o c z y w i ś c i e n a t o , j a k b a r d z o i s t o t n y j e s t d l a ciebie k a ż d y z t y c h w y m i a r ó w . Jeśli w y c h o d z i s z na randkę, to z d o l n o ś ć wzbudzany s y m p a t i i c z y a t r a k c y j n o ś ć i n t e r p e r s o n a l n a m o g ą b y ć d l a c i e b i e w a ż n i e j s z e niż w i a r y g o d n o ś ć . N a t o m i a s t , j e ś l i j e s t e ś n a r o z m o w i e k w a l i f i k a c y j n e j w prestiżow e j s z k o l e p r a w a , t o m o ż e s z o d c z u ć , ż e w i a r y g o d n o ś ć j e s t d u ż o b a r d z i e j istotna od zdolności budzenia sympatii czy atrakcyjności interpersonalnej.

Wiarygodność

b y ł a w i e l o k r o t n i e u z n a w a n a z a n a j w a ż n i e j s z y w y m i a r wi-

z e r u n k u t y c h , k t ó r z y u s i ł u j ą p u b l i c z n i e k o n t r o l o w a ć p r z y p i s y w a n e i m cechy. S p e c j a l i ś c i w d z i e d z i n i e k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m s ą r ó w n i e ż z g o d n i , ż e dwoma f u n d a m e n t a l n y m i w y m i a r a m i w i a r y g o d n o ś c i s ą k o m p e t e n c j a i zasługiwanie n a z a u f a n i e . N a p r z y k ł a d T e d e s c h i i N o r m a n ( 1 9 8 5 ) z a p e w n i a l i , ż e i l e k r o ć osob a c h c e u t r z y m a ć p o z y t y w n y w i z e r u n e k p u b l i c z n y , n a d r z ę d n ą w a r t o ś c i ą staje się d l a n i e j w i a r y g o d n o ś ć . W y c i ą g n ę l i w n i o s k i , ż e „ n i e z m i e n i a j ą c n i c z e g o poza t y m , i m b a r d z i e j w i a r y g o d n y j e s t n a d a w c a k o m u n i k a c j i , t y m w i ę k s z y sukces o d n i e s i e o n w o s i ą g a n i u s w o i c h c e l ó w " (s. 236). P o d o b n i e t e ż S c h l e n k e r (1985) w s k a z y w a ł , ż e w i a r y g o d n o ś ć j e s t w a ż n y m s t a n d a r d e m , g d y o c e n i a m y , n a ile pożądany jest wizerunek danej osoby.

Zdolność wzbudzania sympatii j e s t

d r u g i m w y m i a r e m w i z e r u n k u , k t ó r y sta-

n o w i p o d s t a w o w y , d e f i n i c y j n y k o m p o n e n t k a ż d e g o w r a ż e n i a , j a k i e wywierasz. P r a w d o p o d o b n i e z g o d z i s z się, ż e k i e r u j ą c w r a ż e n i e m m u s i s z b y ć zainteresowan y k o m u n i k o w a n i e m się w t a k i s p o s ó b , a b y p a r t n e r i n t e r a k c j i o c e n i ł c i ę jako o s o b ę , k t ó r a potrafi w z b u d z a ć s y m p a t i ę w w i e l u r ó ż n o r o d n y c h kontekstach. S c h l e n k e r (1980), p o d o b n i e j a k D e M e u s e ( 1 9 8 7 ) , s t w i e r d z i ł , ż e z d o l n o ś ć wzbudzania sympatii jest j e d n y m z d w ó c h najistotniejszych w y m i a r ó w wizerunku.

Atrakcyjność interpersonalna

jest trzecim, w a ż n y m w y m i a r e m

wizerunku,

j a k i w y w i e r a m y . K i e d y o b s e r w u j e m y i o c e n i a m y i n n y c h l u d z i , k t ó r z y starają się z r o b i ć p o z y t y w n e w r a ż e n i e , p r a w i e z a w s z e u w z g l ę d n i a m y a t r a k c y j n o ś ć interpers o n a l n ą ( A l b r i g h t , K e n n e y i M a l l o y , 1988; A l i c k e , S m i t h i K l o t z , 1 9 8 7 ) . M i m o i ż obecnie istniejące d o w o d y nie są rozstrzygające, atrakcyjność interpersonalna

wzbudzanie zainteresowania ekspresyjność emocjonalną ( R i g g i o i Friedman,

w y d a j e się b y ć d e f i n i o w a n a p r z e z t r z y p o d w y m i a r y : ( M u e h l e n h a r d i S c a r d i n o , 1985);

towarzyskość ( A l b r i g h t , Dominacja s t a n o w i c z w a r t y

1986) o r a z

K e n n y i M a l l o y , 1988; D i o n i D i o n , 1987). wymiar wizerunku, który jest definicyjnym

komponentem wrażenia (DeMeuse,

1987; Ellyson i D o v i d i o ,

1985; Henley

i H a r m o n , 1985). D w o m a n a j w a ż n i e j s z y m i c z y n n i k a m i , k t ó r e m o ż n a t r a k t o w a ć j a k o s k ł a d o w e d o m i n a c j i , w y d a j ą się b y ć

władza i asertywność.

W t e j t e o r e t y c z n e j k o n c e p t u a l i z a c j i d o z i d e n t y f i k o w a n i a k a ż d e g o z uniwersalnych wymiarów wizerunku -

wiarygodności, wzbudzania sympatii, atrakcyj-

10.1. Natura kierowania wrażeniem

235

C^?C

V

dominacji p o s ł u ż o n o się o k r e ś l e n i a m i p o z y t y w n y m i , niewiaryniewzbudzający sympatii, interpersonalnie nieatrakcyjny o r a z uległy. Istotną

$

aV vą

jest to, że o s o b y k s z t a ł t u j ą c e w r a ż e n i e nie o c e n i a j ą t y c h , k t ó r z y kierują

, . interpersonalnej o r a z n ° sCl ,

r5Wnie

trafnie m o ż n a b y wykorzystać określenia n e g a t y w n e -

R a ż e n i e m w s p o s ó b k a t e g o r y c z n y , ale r a c z e j o c e n i a j ą n a t ę ż e n i e d a n e j właściwości

na przykład, w j a k i m

stopniu w r a ż e n i e j e s t l u b n i e j e s t w i a r y g o d n e .

Musisz z a d e c y d o w a ć , j a k ą h i e r a r c h i ę c h c e s z n a d a ć w y m i a r o m w i z e r u n k u . Zakładamy, ż e p r a w n i k m ó g ł b y p o r z ą d k o w a ć j e ( z a c z y n a j ą c o d n a j w a ż n i e j s z e 0)

w n a s t ę p u j ą c y s p o s ó b : w i a r y g o d n o ś ć , d o m i n a c j a , a t r a k c y j n o ś ć interperso-

nalna oraz w z b u d z a n i e s y m p a t i i . N a t o m i a s t d l a p o l i t y k a n a j w a ż n i e j s z a b y ł a b y zdolność w z b u d z a n i a s y m p a t i i , n a s t ę p n i e a t r a k c y j n o ś ć i n t e r p e r s o n a l n a , wiarygodność i d o m i n a c j a . T e w ł a ś c i w o ś c i k o m u n i k a c j i n i e w e r b a l n e j , k t ó r e m o g ą w największym s t o p n i u w p ł y w a ć n a t w o j ą w i a r y g o d n o ś ć b ę d ą i n n e niż te, k t ó r e sprawią, ż e b ę d z i e s z p o s t r z e g a n y j a k o o s o b a d o m i n u j ą c a .

10.1.2. Główne motywy osoby kierującej wrażeniem N a u k o w c y z a j m u j ą c y się k i e r o w a n i e m w r a ż e n i e m p o ś w i ę c i l i n i e w i e l e uwagi m o t y w a c j i o s o b y k i e r u j ą c e j w r a ż e n i e m . T o z a n i e d b a n i e j e s t b a r d z o niefortunne. A n a l i z a m o t y w a c y j n y c h p o d s t a w k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m j e s t n i e z b ę d na, jeśli c h c e m y z r o z u m i e ć , w j a k i s p o s ó b k s z t a ł t u j ą się d e c y z j e o s ó b k i e r u j ą c y c h wrażeniem, d o t y c z ą c e z n a c z e n i a k a ż d e g o z c z t e r e c h g ł ó w n y c h w y m i a r ó w w i z e runku. Z r o z u m i e n i e , c o s k ł a n i a o s o b ę k i e r u j ą c ą w r a ż e n i e m , a b y p o r z ą d k o w a ć cztery w y m i a r y w i z e r u n k u o d n a j w a ż n i e j s z e g o d o n a j m n i e j i s t o t n e g o w d a n y m kontekście i n t e r p e r s o n a l n y m w o k r e ś l o n y s p o s ó b , p o w o d u j e , że j e s t e ś m y w stanie p r z e w i d z i e ć z a c h o w a n i e tej o s o b y . C o w a ż n e , J o n e s i P i t t m a n (1982, s . 235) twierdzili:

Głęboko wierzymy, że teoria strategicznej autoprezentacji musi być zakotwiczana w możliwych do zidentyfikowania motywach społecznych Autoprezentacja zakłada powiązanie poszczególnych motywów aktora z jego strategicznymi zasobami. B r e m b e c k i H o w e l l (1976) są autorami j e d n e g o z najbardziej wnikliwych podejść d o z a g a d n i e n i a k l a s m o t y w ó w s p o ł e c z n y c h , k t ó r e m o ż n a w y k o r z y stać, a b y w y j a ś n i ć k o m u n i k a c y j n e z a c h o w a n i a l u d z i i p r z e w i d z i e ć , j a k i e b ę d z i e lch

k o m u n i k a c y j n e z a c h o w a n i e w przyszłości. Z a p r e z e n t o w a n e w t y m rozdziale

ramy k l a s y f i k a c y j n e n a w i ą z u j ą b e z p o ś r e d n i o d o t e g o w ł a ś n i e p o d e j ś c i a . N a p o c z ą t k u m u s i m y z r o z u m i e ć d e f i n i c y j n y z w i ą z e k między popędami & motywami. L u d z i e d o ś w i a d c z a j ą p o p ę d ó w , g d y są p o b u d z e n i i n a p i ę c i , p o n i e w a ż nie m o g ą z a s p o k o i ć j e d n e j b ą d ź w i e l u s w o i c h p o t r z e b . D l a o d r ó ż n i e n i a , m o t y w y są

p o p ę d a m i , k t ó r e z o s t a ł y s p o ł e c z n i e u w a r u n k o w a n e . Z a r ó w n o m o t y w y psy-

chologiczne, jak i społeczne pobudzają bądź zmuszają jednostkę do zachowania się w d a n y s p o s ó b . D l a t e g o t e ż B r e m b e c k i H o w e l l ( 1 9 7 6 , s. 90) określili

232

r 10.1. Natura kierowania wrażeniem

Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

niektóre motywy jako motywy psychologiczne (te, które prowadzą do redukcji popędu opierają^ się na potrzebie psychologicznej), a pozostałe jako motywy społeczne, które prowadzą do zasp0^ jenia naszych potrzeb socjopsychologicznych.

237

Aprobata społeczna j e s t t r z e c i m g ł ó w n y m r o d z a j e m m o t y w ó w z w i ą z a n y c h f e r o w a n i e m wrażeniem. Jest to rozległa klasa m o t y w ó w , która jest definiowana p r z e z p o t r z e b ę c z ł o w i e k a , a b y n a p o d s t a w i e s w o i c h d z i a ł a ń o r a z o p i n i i jjjnych l u d z i b y ć p o s t r z e g a n y m r a c z e j p o z y t y w n i e n i ż n e g a t y w n i e . W y d a j e się,

Z r o z u m i e n i e t e g o , c o k i e r u j e o s o b ą w d a n y m m o m e n c i e , u ł a t w i a na^

potrzeba a p r o b a t y s p o ł e c z n e j , w w i ę k s z y m s t o p n i u niż i n n e m o t y w y , j e s t p o -

p r z e w i d y w a n i a , j a k z a c h o w a się t a o s o b a , p o n i e w a ż m o t y w y k i e r u j ą j e j zacho-

wiązana z r e g u l a c j a m i , n o r m a m i , p r a w a m i i r e g u ł a m i s p o ł e c z n y m i . D l a t e g o za-

w a n i a m i t a k , a b y o s i ą g a ł a o n a s w o j e c e l e . M o t y w y p o m a g a j ą n i e t y l k o przewi-

równo c z ł o w i e k , k t ó r y s p e ł n i a o c z e k i w a n i a s p o ł e c z e ń s t w a , j a k i o s o b a , z k t ó r ą

d z i e ć , a l e r ó w n i e ż c z ę ś c i o w o w y j a ś n i ć z a c h o w a n i e , p o n i e w a ż n a z w y motywów

wchodzi o n w i n t e r a k c j ę b ę d ą n a g r o d z e n i p r z e z z y s k a n i e s p o ł e c z n e j a p r o b a t y .

c z ę s t o i d e n t y f i k u j ą b e z p o ś r e d n i c e l k o m u n i k u j ą c e g o , n a p r z y k ł a d „ m o t y w gł 0 . du", „ m o t y w aprobaty społecznej" oraz „ m o t y w zgodności". W l i t e r a t u r z e d o t y c z ą c e j k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m p o j a w i ł y się odniesien i a d o t a k i c h m o t y w ó w s p o ł e c z n y c h , j a k s a m o o c e n a , o b a w a p r z e d niepowo-

O s o b y kierujące w r a ż e n i e m , które najsilniej m o t y w u j e potrzeba aprobaty s p o ł e c z n e j ,

m o g ą b y ć zainteresowane więcej niż j e d n y m w y m i a r e m wrażenia.

N a j c z ę ś c i e j

największą wagę przywiązują one jednak do tego, aby być oceniane

jako o s o b y s p o ł e c z n i e a t r a k c y j n e . N i e j e s t z a s k o c z e n i e m t o , ż e o s o b y a t r a k c y j -

d z e n i e m , o s i ą g n i ę c i a c z y a p r o b a t a ( T e d e s c h i i N o r m a n , 1 9 8 5 ) . B a r d z o cenne

ne interpersonalnie z a z w y c z a j m a j ą przekonania, wartości i p o s t a w y p o d o b n e

j e s t b a d a n i e M c C l e l l a n d a ( 1 9 8 7 ) n a t e m a t p o m i a r u i d e f i n i o w a n a kategorii

d o tych, k t ó r e p o s i a d a j ą i c h i n t e r a k c y j n i p a r t n e r z y . I c h z a c h o w a n i a s ą p o s t r z e jako zgodne z n o r m a m i społecznymi oraz oczekiwaniami tych partnerów,

m o t y w ó w . G ł ó w n e k l a s y m o t y w ó w , k t ó r e z i d e n t y f i k o w a ł - m o t y w y osiągnięć,

g a n e

a f i l i a c j i , u n i k a n i a o r a z w ł a d z y - s ą p o d o b n e d o r o d z a j ó w m o t y w ó w opisanych

co zapewnia im w y s o k i p o z i o m społecznej aprobaty.

w tej książce. J e d n a k M c C l e l l a n d o r a z inni b a d a c z e nie podjęli systematycznych

O s t a t n i ą , g ł ó w n ą k l a s ą m o t y w ó w , k t ó r e m o g ą s t a n o w i ć siłę n a p ę d o w ą d z i a ł a ń

p r ó b z i d e n t y f i k o w a n i a p o d s t a w o w y c h k l a s m o t y w ó w s p o ł e c z n y c h , k t ó r e kształ-

kierujących w r a ż e n i e m , s ą motywy władzy. O s o b y m o t y w o w a n e p o t r z e b ą o k a z y w a -

t u j ą k o m u n i k a c y j n e z a c h o w a n i e o s ó b k i e r u j ą c y c h w r a ż e n i e m . W t y m podręcz-

nia p o s i a d a n e j w ł a d z y , z d e f i n i c j i p r a g n ą p r z e w o d z i ć , o p i e k o w a ć się, k o n t r o l o w a ć

n i k u p r z y j m i e m y , ż e d l a o s o b y k i e r u j ą c e j w r a ż e n i e m n a d r z ę d n e z n a c z e n i e mają

oraz - w n i e k t ó r y c h w y p a d k a c h - r o z k a z y w a ć i n n y m l u d z i o m . W p r z y p a d k a c h

cztery p o d s t a w o w e klasy m o t y w ó w :

ekstremalnych l u d z i e m o t y w o w a n i p o t r z e b ą w ł a d z y o c z e k u j ą o d i n n y c h o k a z y w a -

a) m o t y w y osiągnięć;

nia i m uległości i s z a c u n k u . O s o b y z a r z ą d z a j ą c e w r a ż e n i e m , k t ó r e s ą k i e r o w a n e

b) c)

m o t y w y afiliacji;

pragnieniem d e m o n s t r o w a n i a w ł a d z y n a d i n n y m i l u d ź m i , n a j w i ę k s z ą w a g ę p r z y -

m o t y w y aprobaty społecznej;

wiązują d o b y c i a p o s t r z e g a n y m i j a k o j e d n o s t k i d o m i n u j ą c e .

d) m o t y w y władzy.

Motyw osiągnięć

10.2. Proces kierowania wrażeniem

w i ą ż e się z p o t r z e b ą u s t a l a n i a w y s o k i c h s t a n d a r d ó w po-

s t ę p o w a n i a , z d ą ż e n i e m d o o s i ą g a n i a c e l ó w , k t ó r e s ą w y z w a n i e m o r a z z prag n i e n i e m , a b y b y ć p o s t r z e g a n y m j a k o z w y c i ę z c a i c z ę s t o j a k o e k s p e r t . Osoba

W p o p r z e d n i m dziesięcioleciu nastąpił g w a ł t o w n y rozwój wiedzy empi-

z a r z ą d z a j ą c a w r a ż e n i e m , k t ó r e j m o t y w a c j ę s t a n o w i g ł ó w n i e p o t r z e b a osiągnięć

rycznej n a t e m a t k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m . J e d n a k w i e d z ę t ę t r u d n o j e s t w p e ł n i

za najważniejszy powinna uznać wymiar wiarygodności.

|vykorzystać, g d y ż d o tej p o r y nie p o d s u m o w a n o ani nie u p o r z ą d k o w a n o w y n i -

B ę d z i e o n a dążyć

°w badań w sposób, który czyniłby je prostymi w użyciu. Jeszcze do n i e d a w n a

p r z e d e w s z y s t k i m d o t e g o , a b y b y ć o c e n i a n a j a k o k o m p e t e n t n a i n i e będzie c z u ć się k o m f o r t o w o , j e ś l i n i e b ę d z i e p o s t r z e g a n a j a k o i n t e l i g e n t n a i dobrze p o i n f o r m o w a n a . P r z e j a w i a j ą c s p e c y f i c z n e z a c h o w a n i a / s y g n a ł y n i e w e r b a l n e , lud z i e k i e r u j ą c y w r a ż e n i e m c z ę s t o m o g ą w z n a c z n y m s t o p n i u w p ł y w a ć n a to, j a inni oceniają ich k o m p e t e n c j ę .

Motyw afiliacji,

d r u g a g ł ó w n a k l a s a m o t y w ó w , w i ą ż e się

z

p o t r z e b ą roz-

w i j a n i a r e l a c j i i w i ę z i i n t e r p e r s o n a l n y c h z l u d ź m i , z p o t r z e b ą przyjaźnienia się z n i m i i w y w o ł y w a n i a z i c h s t r o n y p o z y t y w n y c h e m o c j o n a l n y c h reakcjia p r z e d e w s z y s t k i m - o d n o s i się d o p o t r z e b y b y c i a l u b i a n y m . O s o b y k i e r u j ą c e w r a ż e n i e m , u k t ó r y c h p o t r z e b a afiliacji j e s t najsilniejszym ź r ó d ł e m motywacji, b ę d ą p r a w d o p o d o b n i e p r z y w i ą z y w a ć n a j w i ę k s z ą w a g ę d o tego, a b y wzbudza^ sympatię.

nie

istniała w y r a ź n i e s f o r m u ł o w a n a k o n c e p t u a l i z a c j a p r o c e s u k i e r o w a n i a w r a -

k i e m , k t ó r a w y w o d z i ł a b y się z i s t n i e j ą c y c h t e o r i i i b a d a ń . A b y n a p r a w i ć t o zaniedbanie,

postanowiłem stworzyć własną konceptualizację procesu kierowania

k a ż e n i e m . W tym celu wykorzystałem wyniki m o i c h badań nad kierowaniem H

rażeniem o r a z m o j e d o ś w i a d c z e n i e j a k o o s o b y szkolącej s p r z e d a w c ó w (Leers,

a e

1988). K o n c e p t u a l i z a c j a t a p o w s t a ł a z m y ś l ą o s z k o l e n i a c h s p r z e d a w c ó w ,

Przy niewielkiej m o d y f i k a c j i m o ż e by u ż y t e c z n a r ó w n i e ż dla w i e l u i n n y c h

^ U P , włączając w to c z y t e l n i k ó w tej książki, p r a w n i k ó w , lekarzy, d y p l o m a t ó w Polityków oraz wszystkich, dla k t ó r y c h k i e r o w a n i e w r a ż e n i e m jest istotne. K i e r o w a n i e w r a ż e n i e m m o ż e b y ć p o s t r z e g a n e j a k o p r o c e s s k ł a d a j ą c y się Czterech,

powiązanych ze sobą etapów, które są wykorzystywane podczas

2}4

Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T

s z k o l e n i a l u d z i , a b y stali się s k u t e c z n y m i m e n e d ż e r a m i i s ą o n e t r a k t o w a n e j ^ k o l e j n e , n a s t ę p u j ą c e p o s o b i e i k o m p l e m e n t a r n e s t a d i a . S c h e m a t t e n okazał«'° s z c z e g ó l n i e

p o m o c n y w d o k ł a d n y m z a p l a n o w a n i u d z i a ł a ń , k t ó r e są k o n i e c z ^

a b y s p r z e d a w c a s k u t e c z n i e k i e r o w a ł w y w i e r a n y m p r z e z s i e b i e w r a ż e n i e m . p rQ ' ces kierowania w r a ż e n i e m o b e j m u j e : E t a p 1 . Z a z n a j o m i e n i e się z k o m u n i k a c j ą o s ó b s k u t e c z n i e k i e r u j ą c y c h wraż e niem. E t a p 2 . I d e n t y f i k a c j a , s e l e k c j a o r a z z a s t o s o w a n i e z a s a d k s z t a ł t o w a n i a wrażenia oraz kierowania nim. Etap 3. P o m i a r wrażeń, które zostały w y w a r t e . Etap 4. Modyfikacja

niepożądanych

zachowań/sygnałów

komunikacyjnych

w celu ich kontrolowania.

1 0 . 2 . 1 . Wzór osoby kierującej wrażeniem A n a l i z a z a c h o w a ń l u d z i , k t ó r z y p o t r a f i ą s p r a w n i e k s z t a ł t o w a ć s w ó j wizer u n e k s u g e r u j e , ż e r o z p o c z y n a l i o n i o d u w a ż n e j o b s e r w a c j i w y s i ł k ó w t y c h osób, k t ó r e u w a ż a l i z a s k u t e c z n e p o d w z g l ę d e m u m i e j ę t n o ś c i k i e r o w a n i a wrażeniami ( S c h l e n k e r , 1980). B e z w z g l ę d u n a t o , c z y o s o b y t a k i e s ą n a p r z y k ł a d politykam i , i n t e l e k t u a l i s t a m i c z y p r a w n i k a m i , s ą o n i z a z w y c z a j n a m i ę t n y m i czytelnikami autobiografii. T e n g a t u n e k literacki ujawnia często nie tylko podstawowe s t r a t e g i e w y k o r z y s t y w a n e p r z e z s k u t e c z n y c h m e n e d ż e r ó w , a l e t a k ż e dostarcza i n f o r m a c j i n a t e m a t t a k i c h c z y n n i k ó w t a k t y c z n y c h , j a k g e s t y i e l e m e n t y wyglądu fizycznego, które d e c y d u j ą o sukcesie. G e n e r a ł G e o r g e Patton oraz J. E d g a r H o o v e r są d o b r y m przykładem o s ó b , k t ó r e u w a ż n i e p r z e m y ś l a ł y s w o j e c e l e z w i ą z a n e z k i e r o w a n i e m wrażen i e m . Ś w i a d o m i e k o n t r o l o w a l i s w o j ą k o m u n i k a c j ę , a k c e n t u j ą c n i e k t ó r e właśc i w o ś c i s w o j e g o w i z e r u n k u , a b y w y w r z e ć o d p o w i e d n i e w r a ż e n i e n a ludziach, których uznawali za w a ż n y c h . Patton i H o o v e r niewiele zostawili przypadkowi. S c h l e n k e r (1980), w k s i ą ż c e

Impression Managment, z a u w a ż y ł , ż e :

Patton rozumiał, że chcąc wywrzeć korzystne wrażenie, musi kontrolować swoje zachowania niewerbalne. (...) Stworzył hipotezę na temat atrybutów, które powodują, że żołnierze respektują swojego dowódcę i na podstawie tego regulował swoje zachowanie. Uważał na przykład, że bardzo ważny jest sposób, w jaki wkracza i opuszcza linię frontu (s. 235). Patton doskonalił wizerunek swojego „ w o j e n n e g o oblicza", ćwicząc

p r z e d

lustrem, tak aby m ó g ł w y g l ą d a ć n a w y j ą t k o w o z d e t e r m i n o w a n e g o , dzielnego i s i l n e g o . W i e r z y ł t a k ż e , ż e s i l n y p r z y w ó d c a p o w i n i e n b y ć w i d z i a n y j a k o ktoś, k t o o d w a ż n i e k r o c z y d o p r z o d u , a n i e j a k o t c h ó r z l i w i e w y c o f u j ą c a się p r z y b y w a ł w i ę c n a front za dnia, ale w r a c a ł czasami małym, wojskowym samolotem.

o

zmierzchu czy nawet p o

o s o b a ,

z m r o k u ,

10.1. Natura kierowania wrażeniem

239

D o p ó k i wiek i narastająca chorobliwa podejrzliwość nie zaczęły oddziałyL aa j e g o przenikliwość i jasność osądu, J. Edgar H o o v e r był m i s t r z e m sztuki *

tałtowania

publicznego wizerunku, dzięki k t ó r e m u zyskiwał wielbicieli i któ-

^^oraieśmielał j e g o p r z e c i w n i k ó w . J o h n E h r l i c h m a n , w

Tears

Witness to Power: The

(1982), w f a s c y n u j ą c y s p o s ó b o p i s y w a ł p r z e m y ś l a n e strategie, j a k i e

rzedsięwziął H o o v e r , a b y w y w r z e ć p o ż ą d a n e p r z e z e ń w r a ż e n i e . K i e d y Ehrlichman p r z y b y ł z wizytą do biura H o o v e r a , powitał go ustawiov

naprzemiennie szereg monitorów telewizyjnych, sprzętu elektronicznego

oraz a g e n c i F B I , k t ó r z y m i e l i k r ó t k o o b c i ę t e w ł o s y , o b c i s ł e m a r y n a r k i , s k r o m n e krawaty i w y p o l e r o w a n e b u t y . G d y w c h o d z i ł d o p o c z e k a l n i g a b i n e t u H o o v e r a , zaUważył,

że każdy d o s t ę p n y cal przestrzeni na ścianie z a j m o w a ł y p a m i ą t k o w e

tablice, p o c h w a ł y o p r a w i o n e w r a m k i , o p r a w i o n e t r o f e a , m e d a l e i c e r t y f i k a t y . Wiele n a g r ó d z d o b i ł y p o c h o d n i e , orły i flagi. P ó ź n i e j , b ę d ą c j u ż w p r y w a t n y m biurze H o o v e r a , n a p r ó ż n o u s i ł o w a ł z i d e n t y f i k o w a ć m i g o c z ą c e , p u r p u r o w e światełko, k t ó r e b y ł o d o s t r z e g a l n e z z a c z ę ś c i g z y m s u , m a j ą c p o c z u c i e , ż e k a m e ry telewizyjne nagrywają k a ż d y j e g o ruch. Ehrlichman kontynuował opisywanie prywatnego biura Hoovera, które

miało około dwanaście czy trzynaście stóp kwadratowych i było zdominowane przez samego II0overa; siedział on rui ogromnym skórzanym krześle za drewnianym biurkiem, które stało na środku pokoju. Gdy wstał, stało się jasne, że on i jego biurko stali na podium wysokim na sześć stóp. Zostałem poproszony, aby usiąść na niedużej, niskiej, purpurowej, skórzanej sofie po jego prawej stronie. Jf. Edgar Hoover spojrzał na mnie z góry i zaczął przemawiać (Ehrlichman, 1982, s. 158). Jeśli z a n a l i z u j e s z w i z e r u n e k , j a k i p r e z e n t o w a ł H o o v e r , t o c z y p o t r a f i s z zrozumieć, d l a c z e g o p r z e z w i e l e d z i e s i ę c i o l e c i o n i e ś m i e l a ł p r e z y d e n t ó w i senatorów? C z y p o t r a f i s z w y o b r a z i ć s o b i e s a m e g o s i e b i e p o d w a ż a j ą c e g o k o m p e t e n c j e „człowieka - l e g e n d y " , k t ó r e g o ściany są p o k r y t e t r o f e a m i , m e d a l a m i i certyfikatami? C z y p o d w a ż y ł b y ś a u t o r y t e t c z ł o w i e k a , k t ó r y k o n t r o l o w a ł n a j b a r d z i e j skomplikowane p a ń s t w o w e sekcje nadzoru technicznego i który posiadał bezpośredni d o s t ę p d o t w o i c h d a n y c h ? C z y u w i e r z y s z , ż e c z ł o w i e k n i e p r z y w i ą z u j ą cy

wagi do k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m siedziałby za p o d w y ż s z o n y m b i u r k i e m , a to-

bie k a z a ł u s i ą ś ć d u ż o p o n i ż e j s w o j e g o p o z i o m u ? Margaret T h a t c h e r udowodniła, że z p o d o b n ą zręcznością potrafi kierować t w o r z o n y m p r z e z s i e b i e w i z e r u n k i e m . J e s t o n a j e d n y m z n a j s k u t e c z n i e j szych p r z y w ó d c ó w w e

współczesnej

historii.

Na wczesnych etapach

swojej

ariery p o k o n a ł a p o w a ż n e p r o b l e m y , w y k o r z y s t u j ą c p o m o c p r o f e s j o n a l n y c h osultantów, którzy p o m o g l i jej kierować wrażeniami, jakie wywierała. M a x Atkinson, w swojej książce

OurMaster's Voices

(1984), o p i s u j e d o k ł a d -

ce trudności w kierowaniu wrażeniem, jakie napotkała i rozwiązała Thatcher. a

p r z y k ł a d m a r t w i ł a się o n a b a r d z o n i e p r z y j e m n i e w y s o k i m t o n e m s w o j e g o

5 °su. U z n a ł a więc, ż e t a w a ż n a c e c h a j e j w i z e r u n k u w o k a l n e g o m o ż e w z m a c niać

stereotypowe oczekiwania, mówiące, że jako kobieta będzie bardziej emo-

cJ°nalna

i m n i e j l o g i c z n a niż politycy płci męskiej.

RYC. 10.1

Z t e g o p o w o d u T h a t c h e r m u s i a ł a z m i e r z y ć się b e z p o ś r e d n i o z problemami z w i ą z a n y m i z p o s t r z e g a n i e m tonu jej głosu j a k o zbyt w y s o k i e g o . Wynajęła instruktora, k t ó r y s t w o r z y ł dla niej p r o g r a m t r e n i n g u w o k a l n e g o . Program t e n o b e j m o w a ł s p e c j a l n e „ b u c z ą c e " ć w i c z e n i a , k t ó r y c h c e l e m b y ł o obniżenie p o z i o m u j e j d o t y c h c z a s o w e g o t o n u m o d a l n e g o . T h a t c h e r w y k o n a ł a wystarc z a j ą c ą l i c z b ę ć w i c z e ń , d z i ę k i k t ó r y m u d a ł o s i ę j e j z n a c z ą c o o b n i ż y ć t o n głosu. C o o k a z a ł o się n i e z w y k ł e , t o , ż e w y s o k o ś ć t o n u j e j g ł o s u z r e d u k o w a n o o 4 6 Hz, co stanowi prawie p o ł o w ę przeciętnej różnicy w tonie m i ę d z y głosami męskimi a kobiecymi. T h a t c h e r , w r a z z e s w o i m i k o n s u l t a n t a m i , m a r t w i ł a s i ę t a k ż e t y m , ż e była p o s t r z e g a n a j a k o z b y t k o b i e c a . Z a w s z e b y ł a a t r a k c y j n a , a l e n a p o c z ą t k u j e j prob l e m e m , w e d ł u g A t k i n s o n a , b y ł o t o , ż e „ w y g l ą d a ł a z u p e ł n i e j a k k l a s y c z n a gos p o d y n i w y w o d z ą c ą się z k l a s y ś r e d n i e j " (s. 1 1 5 ) . N a l e ż a ł o z m i e n i ć j e j w i z e r u n e k z a n i e d b a n e j g o s p o d y n i t a k , a b y spraw i a ł a w r a ż e n i e ś w i a t o w e j i e l e g a n c k i e j k o b i e t y , k t ó r a j e s t e k s p e r t e m w swojej dziedzinie. A b y to osiągnąć, Thatcher wynajęła telewizyjnego producenta Gordona R e e c e a j a k o k o n s u l t a n t a d o s p r a w w i z e r u n k u . S k o n c e n t r o w a ł s i ę o n n a j e j fry-

10.1. Natura kierowania wrażeniem e Zlh

241

m a k i j a ż u , b i ż u t e r i i o r a z s t y l u u b i e r a n i a się. P r a c u j ą c n a d w i z e r u n k i e m

tcher, R e e c e w s p ó ł p r a c o w a ł z m a ł ż e ń s t w e m S a a t c h i c h , k t ó r z y w P a r t i i K o n vatywnej

z a j m o w a l i się r e k l a m ą . D z i a ł a n i a k o n s u l t a n t ó w o d w i z e r u n k u p o -

tv miedzy innymi na systematycznym przyciemnianiu naturalnych blond

Se

' 6 f sów T h a t c h e r , p o l a k i e r o w a n i u j e j p r z e d n i c h z ę b ó w o r a z s t a r a n n y m d o b o r z e ^ s t r o j ó w i d o d a t k ó w . Działania te zostały skalkulowane, aby stworzyć wizerunek k o b i e t y - p r o f e s j o n a l i s t k i . Jak na ironię tymi, którzy m o g l i n i e ś w i a d o m i e najbardziej p o m ó c Marga-

11 et

•

Thatcher i jej konsultantom do spraw wizerunku byli Rosjanie, określający ako

„Żelazną D a m ę " . T h a t c h e r i jej doradcy wykorzystali to niekoniecznie

chlebne określenie,

aby stworzyć wizerunek twardego i zdecydowanego

rzywódcy, k t ó r y j e d n o c z e ś n i e n i e w ą t p l i w i e j e s t k o b i e t ą . M a x A t k i n s o n ( 1 9 8 4 , s.

1 1 6 - 1 1 7 ) napisał: trafność określenia „Żelazna Dama " w odniesieniu do Mar gar et Thatcher polega na tym, że przydomek ten akcentuje dwie najbardziej widoczne i przeciwstawne cechy jej publicznego wizerunku - twardość i kobiecość. Stanowi to paradoks (...) ale, gdy te dwie cechy będą obecne w zachowaniu i wyglądzie tej samej kobiety, będzie ona w stanie powstrzymywać, sprzeciwiać się i neutralizować ataki wynikające z przekonań męskich szowinistów. M a x A t k i n s o n , k o n s u l t a n t d o s p r a w w i z e r u n k u , k t ó r y d o g r o n a swo-

ich k l i e n t ó w z a l i c z a n i e k t ó r y c h g ł ó w n y c h a n g i e l s k i c h p o l i t y k ó w , p o d a w a ł szczegóły s w o j e j a n a l i z y d z i a ł a ń , j a k i e p o d j ę ł a M a r g a r e t T h a t c h e r , a b y kierować s w o i m w i z e r u n k i e m . R a z e m z A t k i n s o n e m p o j a w i l i ś m y się w D u b l i nie, w I r l a n d i i , n a d o r o c z n e j k o n f e r e n c j i M i ę d z y n a r o d o w e g o T o w a r z y s t w a Komunikacji; p r o g r a m był z a t y t u ł o w a n y „ M ę ż o w i e Stanu a P r o b l e m Kierowania W r a ż e n i e m " . T y t u ł p r z e m ó w i e n i a A t k i n s o n a b r z m i a ł „ I n n a R e w o l u c j a Thatcher: K i e r o w a n i e W r a ż e n i e m i T r a n s f o r m a c j a K o m u n i k a c j i P o l i t y c z n e j w Wielkiej Brytanii". Treść m o j e g o referatu na temat wysiłków, jakie podjął G e o r g e B u s h , a b y n i e b y ć p o s t r z e g a n y j a k o s ł a b e u s z z o s t a n i e o m ó w i o n a w dalszej c z ę ś c i r o z d z i a ł u . A t k i n s o n , k t ó r y właśnie z a k o ń c z y ł p r o w a d z o n e p r z e z siebie szkolenie dla ludzi p i s z ą c y c h p r z e m o w y d l a p r e z y d e n t a B u s h a , d o w i ó d ł , ż e j e s t n i e t y l k o c z ł o w i e k i e m o i m p o n u j ą c e j p r z e n i k l i w o ś c i , ale t e ż c u d o w n y m g a w ę d z i a r z e m . P o d czas s w o j e j p r e z e n t a c j i w D u b l i n i e ( A t k i n s o n , 1990) p o d k r e ś l i ł o n , ż e T h a t c h e r wraz

ze swoimi d o r a d c a m i do spraw wizerunku dążyli do p o g o d z e n i a chęci

bycia p o s t r z e g a n ą j a k o „ t w a r d a " z p r a g n i e n i e m , a b y n a d a l w y g l ą d a ć k o b i e c o . Atkinson podkreślił, że: o Margaret Thatcher można trafnie powiedziećjedno - nikt nie mógłby zakwestionować jej twardości W rzeczywistości jej problem, jak się przekonamy, jest przeciwieństwem tego, o którym będzie mówił Dale Leathers. Ona nigdy, od samego początku, nie miała „kompleksu słabeusza". Tak więc nikt nie mógłby na poważnie zakwestionować jej twardości Nie mógłbyś powiedzieć, że jest ona na tyle twarda, aby nie być postrzegana jako prawdziwa kobieta. Pułapka tkwi w jej wyglądzie. Niewątpliwie jest ona 120% kobietą (Atkinson, 1990).

232 Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

r 10.1. Natura kierowania wrażeniem 242 •eVvagi> b u d u j ą c w t r a k c i e o s t a t n i e j k a m p a n i i w y b o r c z e j w r a ż e n i e , ż e T h a t cher w y g a d a p o d o b n i e j a k K r ó l o w a .

10.2.2. Zasady kierowania wrażeniem Na etapie 2 procesu kierowania w r a ż e n i e m powinieneś potrafić zidentyfikować, w y b r a ć i z a s t o s o w a ć t e z a s a d y , k t ó r e s ą d l a t e g o p r o c e s u i s t o t n e . Z a s a d y f e r o w a n i a w r a ż e n i e m p r z e d s t a w i o n e w t a b . 1 0 . 1 m o g ą o k a z a ć się p r z y d a t n e dla ciebie. D o b r z e j e s t p o w i ą z a ć j e z z a s a d a m i k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m , z n a j d u jącymi się w r o z d z . 9 . Z a s a d y k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m z o s t a ł y s k l a s y f i k o w a n e według c z t e r e c h

głównych wymiarów wizerunku:

wiarygodności,

zdolności

do wzbudzania sympatii, a t r a k c y j n o ś c i i n t e r p e r s o n a l n e j i d o m i n a c j i . Z a s a d y k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m z a w a r t e w t a b . 1 0 . 1 o p i e r a j ą się n a w y n i k a c h wielu n a j n o w s z y c h e m p i r y c z n y c h b a d a ń p r z e p r o w a d z o n y c h w t e j d z i e d z i n i e . Dodatkowo zostały o n e zestawione w sposób, który zwiększa ich użyteczność. Zanim j e zastosujesz, d o b r z e b y ł o b y , g d y b y ś z a n o t o w a ł trzy r z e c z y : p o p i e r w sze, m o ż e s z t r a k t o w a ć j e d e n z w y m i a r ó w w i z e r u n k u , n a p r z y k ł a d z d o l n o ś ć wzbudzania sympatii, j a k o w y m i a r , który ma dla ciebie szczególne znaczenie; p o d r u g i e , k o n t e k s t y s p o ł e c z n e , w k t ó r y c h k o m u n i k u j e s z się n a j c z ę ś c i e j , m o g ą powodować, że niektóre zasady b ę d ą bardziej c e n n e od pozostałych; po trzecie, m o ż e s z c h c i e ć s k u p i ć się n a k o n t r o l o w a n i u c z y e l i m i n o w a n i u n e g a t y w n y c h n i e werbalnych z a c h o w a ń k o m u n i k a c y j n y c h . W s k a z y w a l i ś m y j u ż w ostatnim rozdziale, że osoby zajęte kształtowaniem w r a ż e n i a m a j ą s k ł o n n o ś ć d o p r z y k ł a d a n i a n i e p r o p o r c j o n a l n i e d u ż e j w a g i do informacji n e g a t y w n y c h . RYC. 10.2

Z a s a d y k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m w y d a j ą się w y m a g a ć k i l k u w y j a ś n i e ń , p r z y j r z y j m y się z a t e m z a s a d o m d o t y c z ą c y m w y m i a r u w r a ż e n i a , k t ó r y m j e s t dominacja, a b y z o b r a z o w a ć , j a k m o ż n a w y k o r z y s t a ć n i e k t ó r e z n i c h . Z a s a d y t e s u g e r u -

K o n s u l t a n c i d o s p r a w w i z e r u n k u , t a c y j a k A t k i n s o n , m u s z ą d l a swoich

ją, ż e z a c h o w a n i a w z r o k o w e i s y g n a ł y w o k a l n e m a j ą s z c z e g ó l n i e s i l n y w p ł y w

p o l i t y c z n y c h k l i e n t ó w z d o b y w a ć p o c h l e b n e i n f o r m a c j e , k t ó r e p o j a w i a j ą się

na oceny dotyczące dominacji. Zauważ na przykład, że będziesz miał tendencję,

na b i e ż ą c o w m e d i a c h , p o n i e w a ż r e k l a m y t e l e w i z y j n e p o l i t y k ó w nie są w Anglii

aby r z a d z i e j s p o g l ą d a ć n a p a r t n e r ó w i n t e r a k c j i , k i e d y m ó w i ą n i ż w t e d y , g d y t y

d o z w o l o n e . W p r z y p a d k u T h a t c h e r , j e j d o r a d c y d o s p r a w w i z e r u n k u napotkali

przemawiasz - patrz zasada 4, która definiuje p r o p o r c j e dominacji w z r o k o w e j .

p e w n e p r o b l e m y , z a r ó w n o w k a m p a n i i z 1 9 8 3 r., j a k i p ó ź n i e j , p o n i e w a ż wielu

Musisz także unikać m ó w i e n i a ł a g o d n y m g ł o s e m , m a ł o d o n o ś n y m , p o n i e w a ż

p r o m i n e n t n y c h p o l i t y k ó w p ł c i m ę s k i e j z d a w a ł o się n i e d o p u s z c z a ć d o świado-

osoby, k t ó r e m ó w i ą ciszej s ą z a z w y c z a j o c e n i a n e j a k o n i e a s e r t y w n e .

m o ś c i tego, że n a c z e l n y polityk A n g l i i jest kobietą. W w y n i k u tego, politycy - m ę ż c z y ź n i nadali T h a t c h e r tak n i e p o c h l e b n e p r z y d o m k i j a k „Przywódczyni »

1 0 . 2 . 3 . Pomiar wrażenia

„ H u n Attylla", „Błogosławiona Margaret" oraz „Niepokalane Nieporozumienie"1. J e d n a k d o r a d c y T h a t c h e r b y l i w stanie z i g n o r o w a ć takie seksistowskie

M Th 1 ? r a K ł < T a n S ' I m m a c u l a t e Conception - oznacza Niepokalane P 0 c z ę c i e , pseudonim M. Thatcher był trawestacją tych słów: „Immaculate Misconception" - oznacza Niepokalane Nieporozumienie (przyp. tłum.). niepokalane me

O s o b y kierujące wrażeniem, wyposażone w zasady kierowania wrażeniem z

tab. 1 0 . 1 , p o s i a d a j ą k o n k r e t n e m o ż l i w o ś c i d o k o n y w a n i a p o ż ą d a n y c h z m i a n

w

s w o i m w i z e r u n k u . J e d n a k z a n i m a k t y w n i e z a a n g a ż u j ą się w p r ó b y z m o d y -

f i k o w a n i a w r a ż e ń , j a k i e w y w i e r a j ą n a i n n y c h (lub w r a ż e ń , j a k i e inni f o r m u j ą na ich temat), muszą uzyskać szczegółowe i obiektywne informacje od współ-

232 Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

r 10.1. Natura kierowania wrażeniem 244

TABELA 10.1 TABELA 10.1 Cd.

Zasady kierowania wrażeniem

Osoby kierujące wrażeniem powinny pamiętać, że ubiór, który sprawi, że będą wyglądać bardziej sympatycznie (np. nieoficjalny strój w jaśniejszej tonacji) może także spowodować, że będą wyglądać mniej wiarygodnie i viceversa (Rasicot, 1983; Smith i Malandro, 1985). Utrzymywanie dłuższego i bezpośredniego kontaktu wzrokowego z osobą, z którą rozmawiasz powoduje, że będziesz w większym stopniu wzbudzać sympatię (Kleinke,

Zasady kierowania wrażeniem Wymiar wizerunku I: wiarygodność Z1

Z2 Z3

Ludzie,, którzy utrzymują częsty, ale wzrokowy zz osobą, osób z którą cuc nie me ciągły ciągiy kontakt Kontakt wzrokowy komunikują, \ komuniku ją, są postrzegani jako bardziej kompetentni (Kleinke. (Kleinke, lORfi1986; Webbink, 1986)

Z5 Sl

Sygnały wokalne, takie jak względnie szybkie tempo mówienia, znaczna głośność krótkie, celowe przerwy, są kojarzone z większą kompetencją (Street i Brady, 1982). o ra2 Osoby, które spełniają oczekiwania dotyczące wyglądu fizycznego ludzi, z którymi pozostają w interakcji, będą oceniane jako bardziej kompetentne (Rosenberg, Bohan, McCafferty i Harris, 1986).

Z4

Ludzie posługujący się powszechnym amerykańskim dialektem ze standardowym akcentem są postrzegani jako bardziej kompetentni od tych, którzy mówią z innym akcentem (Burgoon i Saine, 1978; Street i Hopper, 1982).

Z5

Częste spoglądanie w dół, zwłaszcza przed udzieleniem odpowiedzi na pytanie, oraz rzadki kontakt wzrokowy (Burgoon, Manusov, Mineo i Hale, 1985; Kleinke, 2003) powodują, ; jjesteśmy j^uun-^gaui postrzegani jaivu jako maiu mało jujiiipeienini. kompetentni.

Z6

Ludzie, których werbalne i niewerbalne przekazy są niezgodne, są postrzegani jako zasługujący na mniejsze zaufanie niż ci, których werbalne i niewerbalne przekazy są spójne (Leathers, 1986; Mehrabian, 1981).

Z7

Osoby, które uśmiechają się nieszczerze, w nieodpowiednich momentach, będą prawdopodobnie postrzegane jako zasługujące na mniejsze zaufanie niż osoby, których uśmiech jest autentyczny i dostosowany do kontekstu (Ekman, 2003; Ekman i Friesen, 1982).

Z8

Ludzie, którzy zdradzają behawioralne oznaki napięcia w postaci braku płynności, rozbieganego wzroku oraz oblizywania ust, będą oceniani jako mniej kompetentni niż ci, którzy tego nie robią (Exline, 1985).

Wymiar wizerunku II: wzbudzanie sympatii

Z1

Ludzie, którzy przejawiają zachowania świadczące o bezpośredniości w postaci bliskich interakcyjnych odległości, bezpośredniej orientacji ciała, przechylenia do przodu, odpowiedniego społecznie dotyku, szczerego i dostosowanego do sytuacji uśmiechu, odprężonych oraz otwartych pozycji ciała są zgodnie postrzegani jako wzbudzający sympatię w większym stopniu niż ci, którzy zachowują się odwrotnie (Andersen, 1985; Richmond, McCroskey i Payne, 1987).

Z2

Ludzie, którzy sygnalizują zainteresowanie i uważność przez bezpośrednie zorientowanie ciała na partnera komunikacji, uśmiechają się i nawiązują kontakt wzrokowy są zazwyczaj oceniani jako bardziej sympatyczni niż ci, którzy nie sygnalizują zainteresowania i uważnosci w podobny sposób (Schlenker, 1980).

Z3

Bardziej lubiani będą ludzie, których strój spełnia oczekiwania partnerów interakcji (Leathers, 1988).

Z4

Interakcja między typem budowy ciała a stylem ubierania się może mieć największy wpty* na to, czy jesteśmy oceniani jako osoby wzbudzające sympatię. Na przykład wysokie, dobrze zbudowane osoby z endomorficznym typem ciała, aby być postrzegane jako budzące sympatię, powinny nosić ubrania w delikatnych kolorach, jasnych o d c i e n i a c h błękitu, szarości czy beżu.

Z6

11

Z8

1986). Zdolność wzbudzania sympatii wiąże się z głosem, który ma przyjemne, pewne siebie, dynamiczne i ożywione brzmienie, jest rozluźniony, ekspresyjny, emocjonalny i świadczący o przyjaznym nastawieniu i zainteresowaniu (Richmond, McCroskey i Payne, 1987). Niewerbalne wskaźniki antypatii, które powodują, że przejawiająca je osoba będzie oceniana jako niesympatyczna, to nieprzyjemny wyraz twarzy, względny brak gestykulacji, wzrokowa nieuważność oraz zamknięta czy nieodpowiednia postawa ciała (Leathers, 1986).

Wymiar wizerunku III: atrakcyjność interpersonalna Osoby, których niewerbalne zachowania komunikacyjne wydają się być spontaniczne i niekontrolowane oraz ujawniają odczuwane emocje są oceniane jako bardziej atrakcyjne Z1 interpersonalnie (Sabatelli i Rubin, 1986). Istnieje silna, pozytywna wzajemna korelacja między ogólną atrakcyjnością fizyczną a atrakcyjnością twarzy, ciała czy atrakcyjnością interpersonalną (Alicke, Smith i Klotz, Z2 1987). Ludzie, którzy przejawiają wysoki poziom reaktywności na partnera interakcji, kiwając głową, udzielając pozytywnego wzmocnienia wokalnego (np. mówiąc „mhm"), nachylając się do przodu, przyjmując bezpośrednią orientację ciała oraz utrzymując bezpośredni Z3 kontakt wzrokowy, będą postrzegani jako bardziej atrakcyjni interpersonalnie niż ci, którzy powstrzymują się od takich zachowań (Remland i Jones, 1989). Osoba, której niewerbalna ekspresja jest bogatsza będzie postrzegana jako bardziej atrakcyjna pod względem interpersonalnym (Friedman, Riggio i Cassella, 1988; Sabatelli Z4

Z5

Z6

Z7 Z8

i Rubin, 1986). Ludzie komunikujący się ze sobą potrafią wyrażać emocje ożywionym wyrazem twarzy, odpowiednim natężeniem głosu i wyrażonym w nim ciepłem, uśmiechając i śmiejąc się oraz posługując się ożywionymi gestami i ruchami ciała (Coker i Burgoon, 1987). Osoby, które decydują się na takie zaaranżowanie przestrzeni przeznaczonej do siedzenia, które zmniejsza odległość interpersonalną i zwiększa możliwość kontaktu wzrokowego z osobami, z którymi znajdują się w interakcji, są zazwyczaj odbierane jako bardziej atrakcyjne interpersonalnie (Riess, 1982). Osoby, które podczas komunikowania się z drugą osobą rzadko wykorzystują możliwości komunikacji niewerbalnej będą ocenianie jako mniej atrakcyjne interpersonalnie (Roli, Crowley i Rappl, 1985). Ludzie, których głos cechuje wąski zakres tonacji i natężenia są często postrzegani jako nieinteresujący (Leathers, 1986).

Wymiar wizerunku IV: dominacja Za pomocą naszego wzroku możemy określać i sygnalizować władzę posiadaną w sytuacjach społecznych (Webbink, 1986).

245

Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

TABELA 10.1 cd.

^ 2

Z4 y.

28

Dominacja jest silnie komunikowana przez uporczywe wpatrywanie się, uległość zaś pr?(? przyglądanie się (Harper, 1985). Osoby pozostające w interakcji są postrzegane jako coraz bardziej dominujące, kied częściej utrzymują kontakt wzrokowy (Brooks, Church i Fraser, 1986). Ludzie stają się bardziej dominujący, kiedy wypowiadając się, zaczynają częściej wpatryWasię w rozmówcę oraz kiedy patrzą na niego rzadziej w czasie słuchania. Ich indeks dominacj podnosi się (Dovidio i Ellyson, 1985). Informujemy o swojej dominacji, kontrolując czas mówienia, wypowiadając się donośnym głosem oraz często przerywając partnerowi interakcji (Harper, 1985). Jesteśmy oceniani jako mniej dominujący, jeśli często wahamy się podczas wypowiedzi i unikamy odpowiedzi (Hosman, 1989). Niewerbalne wskaźniki uległości obejmują skurczone i zamknięte postawy ciała ograniczony zakres ruchów, zgarbione i napięte ciało, opuszczoną głowę (Harper, 1985). Mało donośny i delikatny głos komunikuje brak asertywności (Montepare i Zebrowitz-McArthur, 1987).

p r a c o w n i k ó w l u b i n n y c h z n a c z ą c y c h o s ó b o t y m , j a k p o z y t y w n e c z y negatywne są w r a ż e n i a w y w i e r a n e p r z e z n i c h . K e n C o o p e r n a p i s a ł w

cativefor Business Success

Nonverbal Communi-

(1979):

pierwszym krokiem w budowaniu skutecznego wizerunku jest określenie, jaki jest twój aktualny wizerunek. Możesz nie zdawać sobie sprawy ze swojego wizerunku lub możesz myśleć, że inni nie mają wyobrażenia na twój temat. Mylisz się! (...) Wyzwaniem jest rozwijanie wizerunku, który trafnie odzwierciedlałby to, jak widzą cię inni (s. 195). P r z y n a j m n i e j teoretycznie istnieje wiele s p o s o b ó w p o m i a r u wywieranego w r a ż e n i a . O p i s z e m y d w a z n i c h . P i e r w s z y p o m i a r j e s t o g ó l n y i d o s t a r c z a całościowego obrazu p o z y t y w n y c h i n e g a t y w n y c h cech wizerunku przypisywanego k o m u ś p r z e z i n n y c h . D r u g i p o m i a r p o m a g a u z y s k a ć p r e c y z y j n e i i l o ś c i o w e inf o r m a c j e n a t e m a t w r a ż e n i a , j a k i e w y w i e r a m y w s t o s u n k u d o k a ż d e g o z czterech opisanych wcześniej wymiarów wizerunku. C e c h y o s o b o w o ś c i i o s o b i s t e z a l e t y , k t ó r e s ą c i p r z y p i s y w a n e p r z e z innych, będziemy nazywać

cechami wizerunku.

C e c h y wizerunku, które zostały przedsta-

w i o n e w t a b . 10.2, p o w i n n y o k a z a ć się u ż y t e c z n e d l a o s ó b z a a b s o r b o w a n y c h k i e r o w a n i e m w r a ż e n i e m p r z y n a j m n i e j z d w ó c h p o w o d ó w . P o p i e r w s z e , każda z tych cech była wielokrotnie i d e n t y f i k o w a n a w b a d a n i a c h empirycznych j a k o w ł a ś c i w o ś ć w y k o r z y s t y w a n a c z ę s t o p r z e z p o s t r z e g a j ą c y c h w kształtowann1 i c h w r a ż e ń n a t e m a t i n n y c h l u d z i . P o d r u g i e , w y k a z a n o , ż e z k a ż d ą z t y c h cech wizerunku są powiązane specyficzne sygnały niewerbalne. A b y uzyskać opis t w o j e g o w ł a s n e g o w i z e r u n k u , p o p r o ś osoby, z którym1 m a s z c z ę s t y k o n t a k t w s y t u a c j a c h s p o ł e c z n y c h c z y i n t e r e s a c h , a b y p o s ł u ż y ł y siS t a b . 10.2. P o w i n n y z a z n a c z y ć k a ż d ą c e c h ę , k t ó r a w i c h o d c z u c i u j e s t w y r a ź n i główną cechą twojego wizerunku. Z w r ó ć szczególną uwagę na pięć pożyty^'

10.1. Natura kierowania wrażeniem

" ^ y s i e b i e - niespokojny przyj--wrogi LżUwy-mewrazkwy spontaniczny - niespontamczny jitywny- bierny stanowczy-niepewny mądry - g^pi kobiecy-męski dominujący-uległy ekstrawertyk - introwertyk o silnej woli - o słabej woli szczęśliwy - smutny sympatyczny - niesympatyczny silny - słaby asertywny - nieasertywny rozważny - nierozważny towarzyski - nietowarzyski opanowany - wzburzony uparty - ustępliwy skromny - nieskromny pełen wigoru - leniwy tolerancyjny - nietolerancyjny emocjonalny - nieemocjonalny konwencjonalny - niekonwencjonalny zależny - niezależny

247

uczciwy - fałszywy ekspresyjny - nieekspresyjny dojrzały - niedojrzały bezpośredni - wykrętny potężny - słaby rozluźniony - napięty elastyczny - sztywny uczciwy - nieuczciwy interesujący - nieinteresujący niezahamowany - zahamowany inteligentny - nieinteligentny cierpliwy - niecierpliwy taktowny - nietaktowny niewzruszony - niepewny wygodny - niewygodny artystyczny - nieartystyczny ciepły - zimny zręczny - niezręczny kompetentny - niekompetentny przyjemny - nieprzyjemny energiczny - powolny doświadczony - naiwny towarzyski - wycofany egoistyczny - nieegoistyczny spostrzegawczy - tępy

nych i p i ę ć n e g a t y w n y c h w ł a ś c i w o ś c i w i z e r u n k u , k t ó r e b ę d ą z a z n a c z a n e n a j częściej. Z e s t a w i a j ą c z a z n a c z o n e w ł a ś c i w o ś c i , d o w i e s z się, j a k i e s ą d o m i n u j ą c e negatywne i p o z y t y w n e c e c h y t w o j e g o wizerunku. A b y otrzymać dokładniejszy opis tego, jak bardzo p o z y t y w n e lub negatywne s ą w r a ż e n i a , j a k i e w y w i e r a s z w k a ż d y m z c z t e r e c h w y m i a r ó w w i z e r u n k u , w y k o r z y s t a j t a b . 10.3. M o ż e s z p o p r o s t u w y k o n a ć k i l k a k o p i i t e j t a b e l i , a następnie p o p r o s i ć o s o b y , n a k t ó r y c h c h c e s z w y w r z e ć o k r e ś l o n e w r a ż e n i e , a b y je wypełniły. K i e d y j u ż o t r z y m a s z karty ocen, oblicz średni w y n i k dla każdej 2 28 skal. Nałóżmy, ż e o t r z y m a ł e ś n a s t ę p u j ą c e ś r e d n i e p u n k t a c j e d l a z e s t a w ó w s k a l w t a b . Wiarygodność

Kompetencja: 6,4; 6,2; 5,7; 5,8 Zasługiwanie na zaufanie: 2,3; 2,5; 2,1; 1,8 Z d o l n o ś ć w z b u d z a n i a s y m p a t i i : 1,3; 1,5; 2,2; 1,7 A t r a k c y j n o ś ć i n t e r p e r s o n a l n a : 1,8; 1,6; 1,3; 2 , 1 ; 1,3; 1,2; 2,0; 1 , 9 d o m i n a c j a : 5,8; 6,6; 6,8; 6,4; 5,9; 6,5; 6,7; 6,4

T 2}4 Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej S z y b k o p r z e k o n a s z się, ż e t w o j a w i a r y g o d n o ś ć j e s t d e f i n i o w a n a w goriach wysokiej k o m p e t e n c j i , ale niewielkiego zasługiwania na zaufanie, że ^ steś w i d z i a n y j a k o o s o b a b a r d z o d o m i n u j ą c a , ale z u p e ł n i e n i e b u d z ą c a s y m p ^ i nieatrakcyjna interpersonalnie.

11

1 0 . 2 . 4 . Wywieranie korzystnego wrażenia przez zmianę sposobu komunikowania się N a p o d s t a w i e d o k o n a n e g o p o m i a r u m o ż e s z o d k r y ć , ż e w r a ż e n i a , j a kj e w y w i e r a s z w o d n i e s i e n i u d o w z b u d z a n i a z a u f a n i a , s y m p a t i i o r a z atrakcyjno ści i n t e r p e r s o n a l n e j s ą b a r d z o n e g a t y w n e . T e r a z m u s i s z z d e c y d o w a ć , j a k m 0 ż e s z z m i e n i ć s w o j e z a c h o w a n i a i s y g n a ł y k o m u n i k a c y j n e , a b y o s o b y , z którymi w c h o d z i s z w i n t e r a k c j e w i d z i a ł y c i ę j a k o c z ł o w i e k a b a r d z i e j a t r a k c y j n e g o interp e r s o n a l n i e , s y m p a t y c z n i e j s z e g o i w z b u d z a j ą c e g o w i ę k s z e z a u f a n i e . P o pierws z e , m u s i s z u w a ż n i e o s z a c o w a ć s p e c y f i c z n e d l a c i e b i e n i e w e r b a l n e zachowania i s y g n a ł y k o m u n i k a c y j n e , a b y o k r e ś l i ć , k t ó r e z n i c h p o w o d u j ą , ż e n i e wzbudzasz z a u f a n i a , s y m p a t i i i n i e w y d a j e s z się b y ć o s o b ą a t r a k c y j n ą i n t e r p e r s o n a l n i e . P o d r u g i e , p o w i n i e n e ś p r z e s t u d i o w a ć z a s a d y k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m z tab. 10.1, i s k o n c e n t r o w a ć się n a t y c h , k t ó r e m ó g ł b y ś w y k o r z y s t a ć , a b y p o r a d z i ć sobie z trudnościami w kierowaniu wrażeniem. A b y p o k a z a ć , w j a k i s p o s ó b m ó g ł b y ś p o s ł u ż y ć się w y b r a n y m i zasadami, p r z y j m i j m y , ż e j e s t e ś p o s t r z e g a n y j a k o o s o b a n i e z a s ł u g u j ą c a n a z a u f a n i e . Oczyw i ś c i e d o p o w s t a n i a t a k i e g o w r a ż e n i a m o g ł o p r z y c z y n i ć się w i e l e c z y n n i k ó w , ale m ó g ł b y ś z a c z ą ć o d r o z w a ż e n i a z a s a d y k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m n r 7 , k t ó r a dotyc z y w i a r y g o d n o ś c i . W i e m z o s o b i s t e g o d o ś w i a d c z e n i a , j a k o o s o b a s z k o l ą c a sprzed a w c ó w , ż e s z t u c z n y , n i e d o p a s o w a n y d o k o n t e k s t u u ś m i e c h p o w o d u j e , ż e sprzed a w c a n i e b u d z i n a s z e g o z a u f a n i a . W i e l e r a z y o b s e r w o w a ł e m u ś m i e c h a j ą c e g o się n i e n a t u r a l n i e s p r z e d a w c ę , w c h w i l i , w k t ó r e j p o t e n c j a l n y k l i e n t o z n a j m i ł , że odr z u c a k i l k a j e g o p r o p o z y c j i . W s y t u a c j i , k t ó r a p o w i n n a b y ć d l a s p r z e d a w c y trudna u ś m i e c h j e s t n i e a d e k w a t n y . D o d a t k o w o j e s t o n w y r a ź n i e s z t u c z n y , p o n i e w a ż wok ó ł o c z u s p r z e d a w c y n i e p o j a w i a się s i a t e c z k a z m a r s z c z e k , u ś m i e c h j e s t l e k k o asym e t r y c z n y i p o j a w i a się z b y t s z y b k o , a u t r z y m y w a n i e u ś m i e c h u d ł u ż e j n i ż 1 5 sek u n d p o w o d u j e , ż e w y d a j e się o n m n i e j w i a r y g o d n y ( E k m a n i F r i e s e n , 1982). Z a s t a n a w i a j ą c się n a d t y m , w j a k i s p o s ó b p o w i n n i ś m y z m o d y f i k o w a ć nas z e s y g n a ł y i z a c h o w a n i a k o m u n i k a c y j n e , a b y z r o b i ć b a r d z i e j k o r z y s t n e wrażenie, m u s i m y p a m i ę t a ć o z n a c z e n i u p i e r w s z y c h w r a ż e ń . O s o b y , k t ó r e skutecznie k i e r u j ą w r a ż e n i e m z w r a c a j ą n a t o s z c z e g ó l n ą u w a g ę . D z i e j e się t a k , p o n i e w a ż pierwsze wrażenia t w o r z ą w u m y ś l e o b s e r w a t o r a w i z e r u n e k , który jest bardzo m a ł o p o d a t n y na zmianę. Pierwsze wrażenia o d g r y w a j ą g ł ó w n ą rolę w percepcji interpersonalnej i są o n e n i e z m i e r n i e istotne w d e f i n i o w a n i u t w o i c h osobistych cech i właściwości w oczach innych, p o n i e w a ż b y w a j ą bardzo trwałe. Osoba, która chce w y w r z e ć korzystne wrażenie musi pamiętać o dwóch s p r a w a c h : (a) s y g n a ł y n i e w e r b a l n e d e c y d u j ą o t y m , j a k i e b ę d z i e p i e r w s z e w r a ż e -

w

10.2. Proces kierowania wrażeniem

249

"O ena kierowania wrażeniem Nazwisko osoby kierującej wrażeniem Nazwisko oceniającego 7 chowania i sygnały komunikacyjne, które odróżniają wrażenie/a wywierane przez jedną osobę, zeciwieństwie do wrażeń wywieranych przez inną, są często nader subtelne. Aby określić, •! /'korzystne czy niekorzystne wrażenie wywiera dana osoba w każdym z czterech wymiarów w i z e r u n k u - wiarygodności, zdolności wzbudzania sympatii, atrakcyjności interpersonalnej dominacji - będziesz musiał obserwować jej zachowania komunikacyjne na żywo bądź na kasecie wideo. Następnie będziesz musiał ocenić zachowanie tej osoby, posługując się skalami, które definiują każdy wymiar wrażenia. Skale dla każdego wymiaru czy podwymiaru znajdują się poniżej. Zanim ich użyjesz, powinieneś zmienić ich kolejność, tak aby była przypadkowa. Zmień także biegunowość na połowie skal; na przykład, przesuń etykietkę „kompetentny" do prawego końca, a etykietę „niekompetentny" - do lewego końca skali 1. Następnie oceń obserwowane zachowanie komunikacyjne obserwowanej osoby w skali od 7 do 1 w każdym z wymiarów. Jeśli, na przykład, jesteś przekonany, że osoba, którą oceniasz jest niezwykle kompetentna, powinna otrzymać ocenę 7 na skali 1. Gdy zakończysz ocenianie, otrzymasz profil, który wskazuje, jak korzystne bądź niekorzystne wrażenia wywiera dana osoba w każdym z czterech uniwersalnych wymiarów wrażenia. Wiarygodność

Atrakcyjność interpersonalna

Kompetencja

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

1. kompetentny/niekompetentny 2. wykwalifikowany/niewykwalifikowany 3. dobrze poinformowany/słabo poinformowany 4. inteligentny/nieinteligentny

Zasługiwanie na zaufanie 1. uczciwy/nieuczciwy 2. prostolinijny/wykrętny 3. zasługujący na zaufanie/niezasługujący na zaufanie 4. szczery/nieszczery

interesujący/nieinteresujący pożądany/niepożądany towarzyski/nietowarzyski uważny/nieuważny ekspresyjny/nieekspresyjny emocjonalny/nieemocjonalny społeczny/aspołeczny atrakcyjny fizycznie/fizycznie nieatrakcyjny

Zdolność wzbudzania sympatii

Dominacja

h budzący sympatię/nicbudzący sympatii 2. przyjemny/nieprzyjemny 3- miły/niemiły kochany/znienawidzony

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

aktywny/bierny asertywny/nieasertywny potężny/bezsilny dominujący/uległy pewny siebie/lękowy odprężony/napięty bezpośredni/unikający silny/słaby

2}4 Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T nie, k t ó r e w y w r z e n a i n n y c h d a n a o s o b a o r a z (b) w y g l ą d f i z y c z n y i z a c h o w a j w z r o k o w e w y w i e r a j ą silny w p ł y w n a p i e r w s z e w r a ż e n i a . K o n t r o l u j ą c ś w i a d o m nasz w z r o k o w y i w i z u a l n y w i z e r u n e k , znacznie z w i ę k s z a m y nasze szanse na w warcie korzystnego wrażenia. R o z w a ż a j ą c to, j a k i w y g l ą d f i z y c z n y i j a k i e b r z m i e n i e g ł o s u uznaj e s ? za p o ż ą d a n e , p a m i ę t a j o z n a c z e n i u s t e r e o t y p u a t r a k c y j n o ś c i f i z y c z n e j i stereo2 typu atrakcyjności wokalnej. Stereotypy te dyktują, iż osoby, których w y g ^ i g ł o s są m a ł o p o c i ą g a j ą c e p o n o s z ą p o w a ż n e k o n s e k w e n c j e . S t e r e o t y p y te dość d o k ł a d n i e o k r e ś l a j ą te w ł a ś c i w o ś c i g ł o s u i w y g l ą d u , k t ó r e w n a s z e j kulturze s ą u z n a w a n e z a p o w s z e c h n i e p o ż ą d a n e . P o n i e w a ż w i e m y t a k ż e , ż e obserwato rzy p r z y k ł a d a j ą d u ż ą w a g ę raczej do informacji n e g a t y w n y c h niż pozytywnych o s o b a k i e r u j ą c a w r a ż e n i e m m a n a p o c z ą t k u p e w n ą p r z e w a g ę . W i e o n a doskon a l e , ż e p o w i n n a w m n i e j s z y m s t o p n i u s k u p i a ć się n a d ą ż e n i u d o s t w o r z e n i a wiz e r u n k u i d e a l n e g o , ale w w i ę k s z y m s t o p n i u p o w i n n a z a j ą ć się e l i m i n o w a n i e m b ą d ź d o s k o n a l e n i e m n i e k o r z y s t n y c h c e c h s w o j e g o i m a g e ' u , n a p o d s t a w i e których inni m o g ą p r z y p i s y w a ć j e j n e g a t y w n e właściwości. Z n a c z e n i e w y g l ą d u f i z y c z n e g o i z a c h o w a ń w z r o k o w y c h n i e d o t y c z y jedyn i e p i e r w s z y c h w r a ż e ń . T e d w a a s p e k t y k o m u n i k a c j i n i e w e r b a l n e j w znaczący s p o s ó b o d d z i a ł u j ą n a w y w i e r a n e p r z e z n a s w r a ż e n i a , k t ó r e u t r z y m u j ą się dłużej. W tab. 10.4 i 10.5 p r z e d s t a w i o n o w s k a z ó w k i , k t ó r e m o g ą o k a z a ć się p o m o c n e w skuteczniejszym kierowaniu wrażeniem.

10.2.5. Zasady dotyczące wyglądu fizycznego W i ę k s z o ś ć o s ó b p r ó b u j e w r ó ż n y s p o s ó b m o d y f i k o w a ć , s k r y w a ć c z y elimin o w a ć n e g a t y w n e c e c h y i c h w ł a s n e g o w y g l ą d u f i z y c z n e g o . O s o b a o t y ł a może p r z e j ś ć n a d i e t ę ; o s o b a z d e f o r m a c j ą f i z y c z n ą m o ż e p o d d a ć się o p e r a c j i plastyczn e j ; o s o b a z t r ą d z i k i e m m o ż e r o z p o c z ą ć l e c z e n i e u d e r m a t o l o g a , a o s o b a z krzyw y m i z ę b a m i m o ż e l e c z y ć się u o r t o d o n t y . J e d n a k w p r a k t y c e k r o k i t e mogą o k a z a ć się n i e w y k o n a l n e , p o n i e w a ż a l b o p o c h ł a n i a j ą o n e w i e l e c z a s u i pieniędzy, albo nie zmieniają w p o ż ą d a n y m stopniu u ł o m n o ś c i fizycznej. W y b ó r s t r o j u j e s t n a j e f e k t y w n i e j s z y m s p o s o b e m k o n t r o l o w a n i a twojego w y g l ą d u f i z y c z n e g o ( D a m h o r s t , 1990). K i e d y r o z w a ż y s z i m p l i k a c j e wynikające z z a s a d y s k o j a r z e n i a , z d a s z s o b i e s p r a w ę z t e g o , że m u s i s z u b i e r a ć się tak, aby s k u p i a ć u w a g ę n a n a j k o r z y s t n i e j s z y c h w ł a ś c i w o ś c i a c h t w o j e g o w y g l ą d u fizyczn e g o i o d w r a c a ć u w a g ę o d t y c h c e c h , n a p o d s t a w i e k t ó r y c h m ó g ł b y ś zostać o c e n i o n y n e g a t y w n i e (Francis, 1992). J e d e n zestaw w s k a z ó w e k d o t y c z ą c y c h w i z e r u n k u nie p o m o ż e wszystkim l u d z i o m , w e w s z y s t k i c h s y t u a c j a c h i w k a ż d y m c z a s i e ( G r a y , 1993). M i m o t o istn i e j ą z a l e c e n i a , k t ó r e m o g ą o k a z a ć się u ż y t e c z n e dla w i e l u r ó ż n y c h o s ó b (Ro* a c h - H i g g i n s i E i c h e r , 1992). W s k a z ó w k i p r z e d s t a w i o n e w tab. 10.4 p o c h o d z ą z kilku najcenniejszych publikacji na ten temat.

10.1. Natura kierowania wrażeniem

251

Wskazówki dotyczące wyglądu osobistego '"''"połóż starań, aby spełnić oczekiwania osoby (lub grupy społecznej), z którą pozostajesz ' terakcji dotyczące ubioru, uwzględniając czynniki takie, jak jej wiek, wykształcenie, klasa, w , n o c h o d z e n i e oraz region czy specyficzny obszar zamieszkania. Ważne jest, aby jakość czy styl fvo eg° ubioru oraz innych dodatków, takich jak biżuteria, nie odbiegały znacząco od wyglądu osoby, z którą się komunikujesz. 2 Zastanów się nad tym, jaką hierarchię ważności nadałeś poszczególnym wymiarom wizerunku. T śli wymiar wiarygodności związany z kompetencją czy autorytatywnością jest dla ciebie n a j w a ż n i e j s z y , to powinieneś nosić klasyczne ubrania w ciemnych barwach. Jeśli najbardziej zależy ci na budzeniu sympatii, to zrezygnuj w jakimś stopniu z bycia postrzeganym jako osoba kompetentna, decydując się na stroje w jasnych kolorach, które spowodują, że będziesz postrzegany jako osoba przyjazna i budząca sympatię. 3 O wyborze, jakiego dokonujesz co do ubioru i innych dodatków powinna decydować przede wszystkim budowa twojego ciała. Jeśli jesteś dość tęgą i wysoką osobą, to możesz onieśmielać ludzi, z którymi wchodzisz w interakcje. Aby być postrzeganym jako mniej przytłaczający i bardziej przystępny, lepiej decyduj się na delikatniejsze, jaśniejsze odcienie błękitu, szarości czy beżu. I odwrotnie, jeśli jesteś niską i drobną osobą, to zakładaj raczej ubrania o ciemniejszych barwach, aby wyglądać bardziej autorytatywnie i poważnie. 4. Wybór koloru silnie oddziałuje na całość wrażenia, jakie wywieramy na innych. Wykazano, że decyzja w sprawie koloru wpływa na to, czy jesteśmy postrzegani jako profesjonaliści. Elementy ubioru bywają postrzegane jako rzetelne wskaźniki naszego statusu, podczas gdy na podstawie noszonych przez nas dodatków oceniane są nasze cechy osobowościowe. Kolor głównych części naszego stroju - na przykład naszego garnituru czy kostiumu - silnie oddziałuje na ocenę tego, czy nasz ubiór jest postrzegany jako odpowiedni na daną okazję; kolor naszych dodatków na przykład krawata czy szalika - komunikuje informacje na temat naszej osobowości. 5. Powinieneś upewnić się, że twój ubiór i inne dodatki związane z wyglądem są wystarczająco formalne i odpowiednie, gdy spotykasz się z daną osobą po raz pierwszy W wielu sytuacjach społecznych i handlowych pierwsze spotkanie z inną osobą czy grupą osób wymaga od ciebie maksimum wiarygodności. Twój wygląd jest jednym z najważniejszych determinantów pierwszego wrażenia, jakie zrobisz i powinieneś przyznać, iż mimo że możesz ubrać się nieco „gorzej", kiedy spotykasz osobę po raz drugi w kontekście społecznym, nie wolno ci „wystroić się zanadto, aby nie stracić swojej wiarygodności". fi- Powinieneś unikać noszenia okularów z mocno przyciemnionymi czy fotochromowymi szkłami. Takie dodatki powodują, że ludzie nie mogą się z tobą identyfikować, a stereotyp związany z zachowaniami wzrokowymi dyktuje, że ludzie, z którymi wchodzisz w interakcje chcą widzieć twoje oczy; jest to niezmiernie ważne, jeśli masz budzić zaufanie. Bez szaleństw - unikaj ubrań czy dodatków modnych projektantów. Unikaj ubrań, które komunikują niespójne informacje i w konsekwencji niszczą twoją osobistą wiarygodność - na przykład dobrej jakości garnitur i niskiej jakości buty. Nie powinieneś nosić żadnych dodatków (pierścień rodowy, szpilka w klapie marynarki, symbol religijny itd.), które służą podkreśleniu twojej przynależności do danej obywatelskiej, politycznej cz y religijnej organizacji. Takie osobiste akcesoria mogą od czasu do czasu być wykorzystane, a b y ustalić wspólny język z osobą o podobnych poglądach, doświadczeniach itd. Jednak częściej wywołują one emocjonalne reakcje, które utrudniają porozumienie z osobą, która dostrzega, że zdecydowałeś się podkreślić swoją indywidualność w taki sposób.

2}4 Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T TABELA 10.4 cd. 10. Pamiętaj, że stracisz autorytet w oczach wielu grup zawodowych, jeśli długość twoich włosów przekracza przyjęte przez nie normy. W szczególności nadmierny zarost na męskiej twarz jest czasami postrzegany jako wyraz niechęci wobec dostosowywania się do konwencjonalny^ standardów społecznych czy też jako wyraz zaabsorbowania wizerunkiem macho. Z The Proffesional Image autorstwa S. Bixler, 1984, New York: Putnam: The Social Psychology 0f Clothing (2 edycja); S. B. Kaiser, 1990, New York: Macmillan: New Dress for SuccessJ. T. Molloy, iggg New York: Warner; Jury Selection, Body Language and the Visual TrialJ. Rasicot, 1983, Minneapolis' AB Publications, Silent Sales J. Rasicot, 1986, Minneapolis: AB Publications; oraz Courtroom Communication Strategies L. J. Smith i L. A. Malandro, 1985, New York: Kluwer.

TABELA 10.5

Wskazówki wokalne Aprobowane sygnały wokalne 1. Dokładaj wszelkich starań, aby tempo twojego konwersacyjnego stylu mówienia wynosiło od 125 do 150 słów na min. Wykazano, że jeśli usiłujesz kogoś przekonywać, to najskuteczniejsze jest umiarkowanie szybkie tempo mówienia. Osoby, które posługują się konwersacyjnym stylem mówienia są postrzegane jako bardziej sympatyczne, miłe i przyjazne niż te, które się nim nie posługują. 2. Podkreślaj najważniejsze punkty, modulując odpowiednio natężenie i ton głosu; monotonny głos negatywnie wpływa na wiarygodność. 3. Głos, który zwiększa naszą wiarygodność jest płynny, różnorodny, o niskim tonie oraz umiarkowanym tempie; jest to uniwersalny język amerykański pod względem akcentu i dialektu2. 4. Osoby o niewielkim zakresie tonacji głosu są postrzegane jako nieasertywne, nieinteresujące i niepewne. 5. Właściwe zróżnicowanie tonu i tempa głosu spowoduje, że sprawisz wrażenie osoby bardziej dynamicznej, ożywionej i ekstrawertywnej. 6. Nieprawidłowa i niestaranna artykulacja czy nieodpowiednia wymowa wywierają bardzo negatywny wpływ na to, jak postrzegana jest twoja kompetencja. 7. Szczególnie negatywny wpływ na pierwsze wrażenie, jakie wywierasz, mają niespójne przekazy Jeśli powiesz jakiejś osobie, że ją lubisz bądź, że cenisz jej pomysły, to upewnij się, że, chcąc podkreślić znaczenie swoich słów, użyjesz swojego głosu tak, aby brzmiał on wiarygodnie. 8. Przemyślane, celowe przerwy, które robisz przed najważniejszymi punktami swojej w y p o w i e d z ' , spowodują, że wydasz się bardziej kompetentny oraz zwiększą one prawdopodobieństwo, że twoje słowa będą zapamiętane. „

2

Oczywiście w Polsce będzie to standard literacki (przyp. red. nauk.).

10.1. Natura kierowania wrażeniem

253

TABELAjH cd. dodane sygnały wokalne 1

Aby wywrzeć korzystne pierwsze wrażenie, postaraj się wyeliminować oznaki braku płynności, k e iak „aha", niedokończone zdania czy urwane słowa. Osoba wypowiadająca się w mało płynny o s ó b jest zazwyczaj postrzegana jako niepewna, niespokojna i mało kompetentna.

Unikaj dłuższego okresu zawahania się przed udzieleniem odpowiedzi na pytanie, ponieważ takie pauzy przyczyniają się do kwestionowania twojej kompetencji i powodują, że wydajesz się by ć

niezdecydowany.

3 Nadmiernie podniesiony głos kojarzy się z niestosowną agresywnością. 4 Staraj się wyeliminować bądź zminimalizować monotonię, nosowość i napięcie twojego głosu, f e właściwości głosowe wzmacniają wrażenie, że osoba, która je prezentuje jest mało dynamiczna, nieinteresująca i wycofana. 5 Uważaj, aby tempo twojej mowy nie przekraczało 200 słów na min, ponieważ sugeruje to podwyższony poziom lęku. 6. Staraj się nie przerywać drugiej osobie, ponieważ powoduje to wrażenie, że jesteś osobą mało wrażliwą społecznie.

Przedstawione wskazówki dotyczące wyglądu osobistego m o g ą okazać się n a j b a r d z i e j u ż y t e c z n e w z w a l c z a n i u b ą d ź n e u t r a l i z o w a n i u t y c h w ł a ś c i w o ści w i z e r u n k u , k t ó r e w n e g a t y w n y s p o s ó b w i ą ż ą się z e s t e r e o t y p e m a t r a k c y j ności f i z y c z n e j . J a k i e s ą n a p r z y k ł a d i m p l i k a c j e z a l e c e ń d o t y c z ą c y c h u b i o r u dla k o b i e t y z n a d w a g ą , z d u ż y m b i u s t e m i o e n d o m o r f i c z n e j b u d o w i e c i a ł a ? Jeśli z d e c y d u j e się o n a n a u b r a n i a w j a s k r a w y c h k o l o r a c h , t o z a a k c e n t u j e t e właściwości f i z y c z n e , k t ó r e w z r o k o w o ł ą c z ą s i ę z n i e w i e l k ą p e w n o ś c i ą s i e b i e , niższą i n t e l i g e n c j ą , m n i e j s z y m i k o m p e t e n c j a m i o r a z u l e g ł o ś c i ą . T a k i c h p e r cepcyjnych k o n s e k w e n c j i m o ż n a u n i k n ą ć b ą d ź j e z m i n i m a l i z o w a ć , d e c y d u j ą c S1ę

na ubrania w n e u t r a l n y c h kolorach, które o d w r a c a j ą u w a g ę od r o z m i a r u

biustu, w a g i o r a z t y p u c i a ł a . Z a s t a n ó w się t a k ż e n a d z n a c z e n i e m d e c y z j i , d z i ę k i k t ó r y m n i e d o s t a r c z y s z tikomu innych negatywnych informacji na temat twojego wizerunku. Dlaczego ekspedient, który jest a b s o l w e n t e m P o ł u d n i o w o - W s c h o d n i e g o Instytutu ^echnologii nie p o w i n i e n nosić o d z n a k i uczelni p o d c z a s r o z m o w y h a n d l o w e j ? zyczyna

jest oczywista.

Uniwersytetu

Potencjalny klient m o ż e być a b s o l w e n t e m i n n e g o

i mieć negatywne uczucia wobec P W I T .

Osoba, która umie-

nie k i e r u j e w r a ż e n i e m p o w i n n a u n i k a ć n o s z e n i a m o c n o p r z y c i e m n i o n y c h leł

k o n t a k t o w y c h i okularów. U k r y w a n i e czy też przyciemnianie w i z e r u n k u °

c z u

Clemne

.

nawiązuje do stereotypu zachowań wzrokowych, który sugeruje,

okulary noszą osoby niezasługujące na zaufanie.

Z n a j d u j ą c się w k o n k r e t n e j s y t u a c j i , b ę d z i e s z m u s i a ł u z y s k a ć z n a c z n i e w i ę -

J specyficznych informacji na tematy, takie jak psychologiczny w p ł y w koloru

2}4 Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T ubrania, rodzaju d o d a t k ó w , które p o w i n i e n e ś nosić czy też w y b o r u walizki bą^ parasola. Ź r ó d ł a c y t o w a n e w tab. 10.4 dostarczają b a r d z o d o k ł a d n y c h i n f o r ^ cji i w s k a z ó w e k co do t y c h d o d a t k ó w .

1 0 . 2 . 6 . Wskazówki wokalne Sygnały w o k a l n e o d g r y w a j ą g ł ó w n ą rolę w kształtowaniu pierwszego wra żenią, j a k i e w y w i e r a s z . W r o z d z . 11 p o d k r e ś l o n o , że w o k a l n e s y g n a ł y komuni k u j ą c e g o w p ł y w a j ą na trzy w y m i a r y w i a r y g o d n o ś c i - k o m p e t e n c j ę , wzbudzanie z a u f a n i a o r a z d y n a m i z m . A c o m o ż e b y ć w a ż n i e j s z e ? S y g n a ł y w o k a l n e okazały się b y ć p o d s t a w o w y m ź r ó d ł e m i n f o r m a c j i , k t ó r e o b s e r w a t o r z y w y k o r z y s t u j ą oceniając trzy pozostałe w y m i a r y wizerunku, które stanowią fundamentalne k o m p o n e n t y w r a ż e ń . W i e m y n a p r z y k ł a d , ż e t o s y g n a ł y w o k a l n e decydują o tym, czy jesteśmy oceniani j a k o osoby dominujące, czy uległe. W tab.

1 0 . 5 p r z e d s t a w i o n e z o s t a ł y k o n k r e t n e w s k a z ó w k i o p a r t e n a wy-

n i k a c h b a d a ń e m p i r y c z n y c h . A b y p r z e j r z e ć i n f o r m a c j e p o k r e w n e , przeczytaj r o z d z . 8 . P r z e z u w a ż n ą a n a l i z ę a p r o b o w a n y c h s y g n a ł ó w w o k a l n y c h zwiększasz p r a w d o p o d o b i e ń s t w o , ż e i n n i l u d z i e b ę d ą p r z y p i s y w a ć c i k o r z y s t n e c e c h y osob o w o ś c i . J a k s u g e r u j ą w s k a z ó w k i , p o z y t y w n e c e c h y o s o b o w o ś c i i właściwości o s o b i s t e s ą z w i ą z a n e z e s t y l e m m ó w i e n i a , k t ó r y c e c h u j e o d p o w i e d n i e zróżnicowanie tempa, tonu i donośności. P o n i e w a ż o b s e r w a t o r z y w i ę k s z ą w a g ę p r z y w i ą z u j ą d o n e g a t y w n y c h niż do p o z y t y w n y c h informacji o danej osobie, powinieneś unikać niepożądanych z a c h o w a ń w o k a l n y c h . J e ś l i c h c e s z b y ć p o s t r z e g a n y j a k o o s o b a p e w n a siebie, t o m u s i s z d o ł o ż y ć s t a r a ń , a b y u n i k n ą ć b r a k u p ł y n n o ś c i o r a z z b y t s z y b k i e g o temp a w y p o w i e d z i . W i e l o k r o t n i e s t w i e r d z a n o , ż e o b e c n o ś ć o b y d w u t y c h sygnałów w o k a l n y c h p o w o d u j e , ż e k o m u n i k u j ą c y j e s t w i d z i a n y j a k o k t o ś o n i s k i m poziom i e p e w n o ś c i siebie oraz o zbyt w y s o k i m p o z i o m i e lęku. W s k a z ó w k i z a m i e s z c z o n e w tab.

10.5 p o w i n n y p o m ó c ci wykorzystać

s w ó j g ł o s w t a k i s p o s ó b , a b y ś s p e ł n i a ł k r y t e r i a s t e r e o t y p u a t r a k c y j n o ś c i wokaln e j o r a z p o t r a f i ł u n i k a ć k o j a r z e n i a się z c e c h a m i n i e k o r z y s t n y m i . W powiązaniu z i n f o r m a c j a m i z a w a r t y m i w r o z d z . 1 1 , w s k a z ó w k i t e d a j ą c i m o ż l i w o ś ć kontrolowania brzmienia twojego głosu w korzystny dla ciebie sposób.

10.3. Zarządzanie wrażeniem w praktyce 1 0 . 3 . 1 . Ceorge Eush jako „słabeusz" K i e d y G e o r g e B u s h r o z p o c z y n a ł k a m p a n i ę p r e z y d e n c k ą w 1 9 9 2 r., był p r a w d o p o d o b n i e p e w i e n , że potrafi skutecznie poradzić sobie ze problemami

związanymi

z

kierowaniem

wrażeniem, jakie

może

wszystkimi

napotkać.

10.3. Zarządzanie wrażeniem w praKtyce

255

XKf r z e c z y w i s t o ś c i B u s h i j e g o d o r a d c y d o s p r a w w i z e r u n k u s k u t e c z n i e z m i e r z y l i .

z

p o w a ż n y m p r o b l e m e m , k t ó r y p o j a w i ł się p o d c z a s z w y c i ę s k i e j r y w a l i z a c j i

sl

^ i c h a e l e m D u k a k i s e m w w y b o r a c h w 1988 r. J e d n a k w r o k u 1992, w i z e r u n k i

1

^ d y d a t ó w na p r e z y d e n t a - B u s h a i C l i n t o n a - b y ł y z n a c z n i e m n i e j p r o b l e m a czne, n i ż m i a ł o t o m i e j s c e w 1 9 8 8 r . J a k o k a n d y d a t B i l l C l i n t o n d o ł o ż y ł w s z e l -

J . X

t

starań,

a b y s k u p i ć się n a p r o b l e m a c h g o s p o d a r c z y c h , c o z n a l a z ł o s w ó j w y -

w słynnym powiedzeniu - „ T o jest e k o n o m i a - głupcze". O s o b a pełniąca

obowiązki p r e z y d e n t a j e s t z a z w y c z a j o b a r c z a n a o d p o w i e d z i a l n o ś c i ą z a n i e k o vstny

stan g o s p o d a r k i , a w 1992 r. g o s p o d a r k a S t a n ó w Z j e d n o c z o n y c h b y ł a

w złym stanie. W i n ą o b c i ą ż a n o B u s h a . Przegrał. D l a t e g o też p o p r z e d n i a k a m ania p r e z y d e n c k a z 1 9 8 8 r . m ó w i n a m z n a c z n i e w i ę c e j o t y m , j a k k a n d y d a ci na urząd prezydencki m o g ą skutecznie kontrolować swój wizerunek przez uważną k o n t r o l ę w ł a s n e j k o m u n i k a c j i n i e w e r b a l n e j . K i e d y G e o r g e B u s h r o z p o c z y n a ł k a m p a n i ę p r e z y d e n c k ą w 1 9 8 8 r., z m i e rzył się z o l b r z y m i m i p r o b l e m a m i d o t y c z ą c y m i w r a ż e n i a . S ł o w n e g a f y , t e n d e n cja d o z a p o m i n a n i a , p o z b a w i o n y p ł y n n o ś c i i c h a o t y c z n y s p o s ó b w y p o w i a d a n i a się B u s h a s t a n o w i ł y j e d y n i e z e w n ę t r z n e p r z e j a w y z n a c z n i e p o w a ż n i e j s z e g o p r o blemu, k t ó r y m b y ł o w i e l o k r o t n e i b e z u s t a n n e o k r e ś l a n i e g o w m e d i a c h j a k o „słabeusza". A c o g o r s z a , k r a j o w a o p i n i a p u b l i c z n a g ł o s a m i w y b o r c ó w p o t w i e r dziła t r a f n o ś ć t e j o c e n y . Dla osoby studiującej kierowanie w r a ż e n i e m najważniejsze są d w a pytania: j a k i e a s p e k t y p r z y c z y n i ł y s i ę d o p o w s t a n i a t a k i e g o p u b l i c z n e g o w i z e r u n k u oraz w j a k i s p o s ó b B u s h i j e g o d o r a d c y w a l c z y l i z „ w i z e r u n k i e m s ł a b e u s z a " p o d czas k a m p a n i i p r e z y d e n c k i e j w 1 9 8 8 r . ( L e a t h e r s , 1 9 9 0 ) ? P o w s z e c h n e p o s t r z e g a n i e B u s h a j a k o s ł a b e u s z a u m o c n i ł o się w 1 9 8 8 r . T o co pozostawało niejasne, to d l a c z e g o B u s h w y w a r ł tak n e g a t y w n e w r a ż e n i e na tak wielu A m e r y k a n a c h ? M i m o i ż d o p o w s t a n i a i u t r w a l e n i a t e g o w i z e r u n k u p r z y c z y niło się w i e l e c z y n n i k ó w , s z e ś ć z n i c h w y d a j e się m i e ć s z c z e g ó l n e z n a c z e n i e : a) bogaci rodzice Busha podkreślali znaczenie skromności, unikania rozgłosu i partnerstwa; b) posiadał on u m y s ł o w o ś ć u p r z y w i l e j o w a n e j o s o b y wykształconej w najleps z y c h s z k o ł a c h - z d a w a ł się b y ć p o c h ł o n i ę t y t r y w i a l n y m i t r o s k a m i l u d z i b o gatych i dobrze wykształconych; c)

przez niektóre osoby Bush b y ł p o s t r z e g a n y j a k o ktoś, kto jest g o t o w y poświęcić swoje zasady, a b y z a d o w o l i ć s w o i c h p r z e ł o ż o n y c h lub a b y p o z y s k a ć sobie w y b o r c ó w politycznych;,

d ) j a k o w i c e p r e z y d e n t B u s h b y ł s k r ę p o w a n y p r z e z z i n s t y t u c j o n a l i z o w a n ą służalczość; e)

media p r o m o w a ł y j e g o w i z e r u n e k j a k o słabeusza;

f)

k o m u n i k a c y j n y styl B u s h a s u g e r o w a ł b r a k u m i e j ę t n o ś c i p r z e w o d z e n i a . Z uwagi na znaczenie d w ó c h ostatnich czynników o m ó w i m y je oddziel-

n e . Stosunek w o b e c Busha, jaki miało wielu przedstawicieli mediów, spowo-

256

^z?sc

uosKonaienie komunikacji niewerbalnej

dował, że p o w s z e c h n i e p o d k r e ś l a n o najbardziej nieatrakcyjne właściwości je& w i z e r u n k u . S z c z e g ó l n i e s z k o d l i w a w y d a w a ł a się b y ć c h a r a k t e r y z a c j a G e o r g a ? Busha przez G a r y e g o T r u d e a u w j e g o o b r a z k o w e j historyjce „Doonesbmyi* S t w o r z o n a p r z e z T r u d e a u w i z j a B u s h a j a k o s ł a b e u s z a o k a z a ł a się m i e ć sz C Z e g ó l n y w p ł y w , c z ę ś c i o w o d l a t e g o , ż e j e g o k a r y k a t u r a d o t a r ł a d o m i l i o n ó w osób a ludzie p o w s z e c h n i e i p u b l i c z n i e k o m e n t o w a l i tę historyjkę. W k a m p a n i i p r e z y d e n c k i e j w 1 9 8 8 r . T r u d e a u s c h a r a k t e r y z o w a ł Bush a j a k o p o z b a w i o n e g o a s e r t y w n o ś c i s ł a b e u s z a , n a k t ó r y m a b s o l u t n i e n i e można p o l e g a ć . W e d ł u g T r u d e a u , B u s h b y ł n a t y l e n i e p o w a ż n ą o s o b ą , ż e d l a polity C 2 n e j k o r z y ś c i p o w i e d z i a ł b y w s z y s t k o . B u s h b y ł p o k a z a n y j a k o c z ł o w i e k niekon kretny i m a ł o solidny, m ó w i ą c y l e d w o słyszalnym głosem. T r u d e a u r o z k o s z o w a ł się p o r ó w n y w a n i e m k a n d y d a t ó w n a p r e z y d e n t a - a g r e s y w n e g o , m a n i a k a l n e g o m a c h o , j a k i m b y ł A l H a i g z n i e u d a c z n y m i nies z c z e r y m s ł a b e u s z e m , j a k i m j a w i ł się b y ć G e o r g e B u s h . J e g o i d e a sprowadzała się d o t e g o , ż e „ S z a l o n y A l " z r o b i ł b y w s z y s t k o d l a n i e w i e l k i e g o r o z g ł o s u , ale by} o n p r z y n a j m n i e j m ę ż c z y z n ą . W „ D o o n e s b u r y " , 2 l u t e g o 1 9 8 8 r., j e d e n z fanat y c z n y c h , m ł o d y c h z w o l e n n i k ó w H a i g a p o p r o s i ł g o , a b y opisał s w ó j „program". Haig odpowiedział: Synu, mój program to tylko kij, żadnej marchewki! Mój program zawiera całą męską wojowniczość w stylu Reagana i jest pozbawiony jakiegokolwiek niepewnego, pragmatycznego ględzenia w stylu Busha. O s t a t e c z n i e t o p r a w d o p o d o b n i e k o m u n i k a c y j n y s t y l B u s h a p r z y c z y n i ł się w n a j w i ę k s z y m s t o p n i u d o s t w o r z e n i a w r a ż e n i a , ż e j e s t o n s ł a b e u s z e m . Najw i ę k s z y m k o m u n i k a c y j n y m p r o b l e m e m B u s h a b y ł o to, ż e j e g o niewerbalne z a c h o w a n i e m ó w i ł o , ż e j e s t o n m a ł o d o m i n u j ą c y m c z ł o w i e k i e m . J e g o styl kom u n i k a c y j n y - z w ł a s z c z a w w y s o c e s t r e s u j ą c y c h s y t u a c j a c h s p o ł e c z n y c h , takich jak konferencje prasowe, w y w i a d y i debaty - c e c h o w a ł o wiele niewerbalnych z a c h o w a ń ś w i a d c z ą c y c h o u l e g ł o ś c i . N a p r z y k ł a d z a c h o w a n i a w z r o k o w e Busha z p e w n o ś c i ą w z m a c n i a ł y p u b l i c z n e p o s t r z e g a n i e g o j a k o u l e g ł e g o mięczaka. S z c z e g ó l n i e z n a j d u j ą c się p o d p r e s j ą , B u s h c z ę s t o n i e u s t a n n i e m r u g a ł oczami i „strzelał" n i m i raz w j e d n ą , raz w d r u g ą s t r o n ę ( S u p l e e , 1988). C z ę s t o r u c h jego gałek o c z n y c h był tak szybki, że p r z y p o m i n a ł o to oczopląs. P o w a ż n e problemy B u s h a , d o t y c z ą c e j e g o z a c h o w a ń w z r o k o w y c h , b y ł y s z c z e g ó l n i e w i d o c z n e podc z a s j e g o w i c e p r e z y d e n c k i e j d e b a t y z G e r a l d i n e F e r r a r o w P h i l a d e l p h i a Civic C e n t e r w 1 9 8 0 r . P o r u s z a ł o n b a r d z o s z y b k o o c z a m i t a m i z p o w r o t e m tak, że sprawiało to wrażenie, iż jest on wyraźnie zaniepokojony. P o p i e r w s z e , z a c h o w a n i a w z r o k o w e B u s h a b y ł y z a c h o w a n i a m i wzrokowym i c z ł o w i e k a n i e a s e r t y w n e g o , n i e s p o k o j n e g o i u l e g ł e g o . C z ę s t o p r z e d udzielen i e m o d p o w i e d z i s p u s z c z a ł l u b o d w r a c a ł w z r o k . M i a ł w y r a ź n i e r o z b i e g a n e spojr z e n i e i n i e s t a r a ł się d o m i n o w a ć n a d p r z e c i w n i k i e m , p a t r z ą c w p r o s t n a niegoR z a d k o s p o g l ą d a ł n a o p o n e n t a b e z p o ś r e d n i o , a k i e d y t a k się z d a r z y ł o , często od razu odwracał wzrok.

10.3. Zarządzanie wrażeniem w praktyce

2

57

Po drugie, człowiek w sposób zdecydowany komunikuje dominację, mógłośno i wyraziście, przerywając oponentowi oraz mówiąc płynnie - zachowania te rzadko mogły być obserwowane u Busha. Od dawna był znany z tego, Ze przemawiał przyciszonym głosem (opisanym przez Trudeau odnośnie prezydenta Reagana w kreskówce „Doonesbury" wyemitowanej 27 stycznia 1988 r. Jako „malusieńki, cieniusieńki" głosik), tempo jego mowy wzrastało do przeszło 200 słów na min (jak działo się to w czasie debaty z Ferraro), częstokroć pozwali, aby mu przerywano, a jego charakterystyczny brak płynności wypowiedzi bywał często parodiowany. wi3c

2}4 Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T N

Po trzecie, Bush w znacznym stopniu sam przyczynił się do postrzegą, go jako uległego przez zachowania, takie jak oblizywanie i zaciskanie ust, acjlą ptory gestykulacyjne typu dłoń przy twarzy (nieśmiałe i powściągliwe gesty, ^ re według jego własnego analityka wizerunku powodowały, że wyglądał wieściale"), usztywnioną postawę i niedostosowany do sytuacji uśmiech, kt' został określony „głupawym grymasem". Uśmiech Busha jest fenomenem $ ry zasługuje na odrębną analizę, ponieważ z pewnością czyni go bardziej sy^ patycznym i interpersonalnie atrakcyjnym w tych sytuacjach, w których czi' się on pewnie. Jedynie wtedy, gdy staje się zaniepokojony, jego spontaniczn i ujmujący uśmiech wydaje się zmieniać w „głupawy grymas".

10.3.2. Ceorge Bush jako osoba kierująca wrażeniem Najtrafniejszym posunięciem Busha był prawdopodobnie zatrudnienie Rogera Ailesa jako naczelnego doradcy do spraw wizerunku w kampanii prezydenckiej w 1988 r. Jeśli George Bush musiał w tej kampanii zmierzyć się z wizerunkiem słabeusza, to Roger Ailes był tym, który obmyślił trójetapową strategię zarządzania wrażeniem, a która umożliwiła Bushowi tę walkę. Ailes,w swojej książce You Are the Message (1988), podkreślał dwie sprawy interesujące osobę kierującą wrażeniem. Do momentu zdobycia dominacji nad przeciwnikiem, ktoś, kto zręcznie kieruje wrażeniem musi być asertywny, a nawet agresywny. To spostrzeżenie okazało się być szczególnie użyteczne dla Busha, który był postrzegany jako nieasertywny, słaby i zdominowany. Ailes jest przekonany, że skuteczne kierowanie wrażeniem wymaga komunikowania odpowiedniego stopnia dominacji, najbardziej zaś pożądaną właściwością wizerunku, jaka może zostać przypisana człowiekowi, jest umiejętność wzbudzania sympatii. Napisał on, iż: jeśli mógłbyś kontrolować jeden, najważniejszy ze wszystkich omówionych przez nas element komunikacji osobistej, byłaby to umiejętność bycia sympatycznym. Mogę nazwać to magicznym pociskiem, ponieważ jeśli twoi słuchacze cię lubią, to wybaczą ci prawie wszystko, co robisz Źle- fó" cię nie lubią, to możesz ściśle przestrzegać każdej zasady, a nie będzie to miało znaczenia (s. 69).

Strategia kierowania wrażeniem, jaką Ailes opracował, aby pomóc Georgowi Bushowi zwalczyć „wizerunek słabeusza" w kampanii p r e z y d e n c k i e j w 1988 r . , składała się z trzech etapów. Etap 1 wiązał się z atakiem w postaci negatywnych reklam telewizyjnych stworzonych po to, aby podczas telewizyj' nej debaty między Georgem Bushem a Danem Ratherem zepchnąć M i c h a e l a Dukakisa na pozycję obronną. Na etapie 2 skupiono się na wysiłku Busha, ab) przez władcze kierowanie wrażeniem, zaprzeczyć wizerunkowi s ł a b e u s z a i v V ) korzystując przemowę, wygłaszaną na Krajowej Konwencji R e p u b l i k a n ó w prZ^ przyjmowaniu nominacji na prezydenta, stworzyć nowy wizerunek. Etap 3 £>) dla Busha najważniejszym wyzwaniem, z w i ą z a n y m z kierowaniem w r a ż e n i e ^ ' jakiemu musiał stawić on czoła w kampanii w 1988 r. - było to wzięcie udzi^ w debacie prezydenckiej z Michaelem D u k a k i s e m .

i

A

10.3. Zarządzanie wrażeniem w praktyce

259

Etapy 2 i 3 zasługują na szczególną uwagę, ponieważ w obydwu tych faniewerbalna Busha odegrała główną rolę. Etap 2 walki Busha Z w i z e r u n k i e m słabeusza obejmowałjego przemowę na Krajowej Konwencji Re1 blikan®w' tC> zaar anżowany i sprawnie przeprowadzony wysiłek PU oWa nia wrażeniem, który wykorzystał zasadę kojarzenia (Schlenker, 1980). j e w s z y s t k i m dzięki swojej komunikacji niewerbalnej Bush był w stanie dciąć się od najbardziej kłopotliwych właściwości wizerunku słabeusza - braku dominacji oraz zastrzeżeń co do jego kompetencji. Jednocześnie Bush skierował uwagę na najbardziej ujmujące zalety swojego wizerunku - zdolność wzbudzania s y m p a t i i oraz atrakcyjność interpersonalną. P r z e m o w a Busha, gdy przyjmował nominację podczas Konwencji Republikanów była decydującym zdarzeniem w jego walce z postrzeganiem go jako osoby słabej, co według doradców Busha stanowiło jego największe polityczne zagrożenie. Konwencja była tym rodzajem kontrolowanego środowiska kom u n i k a c y j n e g o , w którym Bush mógł ponownie zdefiniować swój wizerunek w pożądany sposób, przy niewielkim ryzyku zaszkodzenia temu wizerunkowi. Próba, aby w ten sposób pokierować wrażeniem okazała się skuteczna. Bush zaprezentował wiele godnych uwagi umiejętności kierowania wrażeniem, których nie zademonstrował nigdy przedtem. W trakcie tej jednej przemowy Bush był w stanie ukryć bądź wyeliminować większość zachowań niewerbalnych, które w powszechnej świadomości definiowały go jako słabego, nieasertywnego człowieka o wątpliwych kompetencjach. Odeszły w niepamięć dziko rozbiegane oczy i spuszczony wzrok, które zdawały się mówić „Nie jestem dominującym i pewnym siebie przywódcą i mogę nie być wystarczająco kompetentny, aby zostać prezydentem". Zamiast tego, Bush wpatrywał się w kamerę pewnym i opanowanym wzrokiem. Do przeszłości przeszły również te właściwości wokalne, które świadczyły o jego słabości i bojaźliwości, a które były parodiowane ze szkodą przez przyjaciół i wrogów. Zostały wyeliminowane wszystkie te wskaźniki, które świadczyły o braku asertywności i panowania nad sobą, takie jak przyciszony, ale piskliwy ton głosu, szybkie tempo mówienia, wąski zakres tonacji i natężenia oraz brak płynności. W głosie Busha pojawiło się przekonanie i pewność siebie, jakich dotąd nikt nie słyszał od człowieka, który ostatecznie został prezydentem. Zniknęły bojaźliwe i powściągliwe gesty, usztywnienie ciała oraz niedostosowane do sytuacji uśmiechy, które napiętnowały Busha mianem osoby nieasertywnej, niespokojnej, skrępowanej czy nawet bojaźliwej; w ich miejsce Pojawiły się gesty mówiące o pewności siebie, takie jak odprężona postawa i szeuśmiech, który sugerował „Panuję nad wszystkim". (Kiedy Bush skomen°wał, że jego żona sugerowała mu, aby przygotowując przemowę, zrelaksował ^1 »położył swoją srebrną nogę na stole"3, szeroki uśmiech Busha wydawał się u§erować, że Jestem tak pewny siebie, że mogę żartować nawet z tego, że uroh komunikacja

3Tj.

chwalił się swoim majątkiem (przyp. red. nauk.).

2}4

Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T

dziłem się, aby być bogaty i uprzywilejowany"). Z pewnością hałaśliwa aprobaty ze strony widowni pełnej zwolenników Republikanów dodawała Bushowi śmja łości i wzmacniała jego pewność siebie. Również werbalna treść jego przemowy wzmocniła zakomunikowan przez niewerbalne sygnały i zachowania Busha wizerunek dominującego, aser tywnego i pewnego siebie przywódcy. Bush zmierzył się ze swoimi oponenta^' bezpośrednio („I niech ktoś lepiej przekaże wiadomość Michaelowi (...) jest taki, że oni gadają, a my ratujemy"). Wpasował siebie w wielką amerykan ską tradycję „wojownika", biorącego na siebie ciężar ochrony praw i przywile. jów interesów różnych grup. (Wielokrotnie powtarzał frazę „Nie pozwolę i^ zabrać wam tego", kiedy mówił o „korzyściach" kobiet, osób starszych czy in_ teresach innych grup, od których oczekiwał zaufania dla Reagana i dla siebie) Upewnił się, że każdy będzie postrzegał go jako bardzo asertywnego, jeśli stale będzie używał zaimka „Ja". (,Ja nie pozwolę, aby znowu osłabić ten kraj - nigdy!"). Poruszając podobną kwestię, Bush powiedział „Mój przeciwnik mówi nie, a ja mówię tak", gdy odnosił się do swoich poglądów na temat aborcji, kontroli posiadania broni, edukacji itd. Pierwsza prezydencka debata z Michaelem Dukakisem, która wiązała się z próbą kierowania wrażeniem, miała dla Busha ogromne znaczenie. Bush i jego doradcy do spraw wizerunku wiedzieli, że ta debata miała stanowić ostateczny test jego umiejętności. Na etapie 1 strategii kierowania wrażeniem za pomocą bardzo negatywnych reklam telewizyjnych zepchnęli Dukakisa na pozycję obronną. Jednak zarówno na etapie 1, jak i 2 Bush poruszał się wewnątrz kontekstów komunikacyjnych, które były uważnie kontrolowane przez jego doradców do spraw wizerunku. W czasie debaty z Dukakisem, Bush byłby zmuszony do adekwatnego, choć już nie tak błyskotliwego radzenia sobie w komunikacyjnym kontekście, którego nie mógł kontrolować. Z perspektywy problematyki kierowania wrażeniem ważne było to, czy będzie on w stanie wywrzeć wystarczająco pozytywne wrażenie w każdym z czterech głównych wymiarów wizerunku, tak aby nie stracić impetu, jaki powstał na 1 i 2 etapie jego strategii kierowania wrażeniem? Na początku Bush miał trudności ze stworzeniem wizerunku osoby kompetentnej, wiarygodnej i dominującej. Kompetencja była problemem, ponieważ Bush nie potrafił wyrażać się za pomocą pełnych, płynnie w y p o w i a d a n y c h zdań, które świadczyłyby o wewnętrznym uporządkowaniu, a także miał trudności z utrzymywaniem ciągłości myśli. Ponadto przejawiał także niepokojącą tendencję do popełniania słownych gaf. Przypuszczalnie Bush nie chciał wskrzeszać wspomnień o pozbawionej płynności i pełnej zająkiwania się mowie Geralda Forda, ale wiedział, że nie było to konieczne, aby stworzyć w r a ż e n i e niezwykłych kompetencji. Bush miał jedynie utrzymywać wrażenie, że jest wystarczająco kompetentny, aby zostać prezydentem. Przystępując do debaty, Bush wiedział, że najpoważniejsze trudności wiążą się z wymiarem wizerunku, jakim jest dominacja. Mimo że podczas swojej

10.3. Zarządzanie wrażeniem w praktyce

261

e m o \ v y na Krajowej Konwencji Republikanów skutecznie walczył z wizerunkiem słabeusza, w powszechnej świadomości przetrwały poważne wątpliwości c0 do tego, czy Bush był wystarczająco twardy i asertywny, aby być prezydentem Wraz ze swoimi doradcami do spraw wizerunku Bush uznał, że nie musi e b r n ą ć p rZ ez debatę jak Rambo. Jeśli komunikowałby bardzo agresywnie, lo z a r y z y k o w a ł b y utratę swojej głównej przewagi nad Dukakisem, wiążącej się ze z d o l n o ś c i ą wzbudzania sympatii i atrakcyjnością interpersonalną. Patrząc od strony pozytywnej, Bush miał wyraźną przewagę nad Dukakisem zarówno pod względem zdolności budzenia sympatii, jak i atrakcyjności interpersonalnej. Jego przewaga w wymiarze „wzbudzanie sympatii" była r Z

252

Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

istotna, ponieważ analityk do spraw wizerunku B u s h a - Roger Ailes - publiCz nie utrzymywał, że zdolność wzbudzania sympatii jest znacząco ważniejsza dla polityka niż którykolwiek z pozostałych wymiarów wrażenia. Jego przewaga w kwestii atrakcyjności interpersonalnej brała się bardziej ze słabości jego opQ nentów niż z jego własnej siły. W trakcie debaty z Michaelem Dukakisem, Bush miał szczęście, napotykając w jego osobie człowieka o mniejszej atrakcyjności interpersonalnej. Staje się to jasne, gdy przypomnimy sobie, że podwymiarami atrakcyjności interpersonalnej są wzbudzanie zainteresowania, ekspresyjność emocjonalna oraz towarzyskość. Bush zrobił wiele, aby wydać się bardziej sympatycznym od Dukakisa Przede wszystkim uśmiechał się częściej niż Dukakis. Poza sytuacjami, w których stawał się obiektem bezpośredniego ataku, uśmiech Busha wydawał się być spontaniczny i autentyczny. W przeciwieństwie do tego, uśmiech Dukakisa, kiedy agresywnie odpowiadał Bushowi, sprawiał wrażenie wymuszonego, niespontanicznego i protekcjonalnego. Zdolność Busha do posługiwania się w trakcie debaty autoironią przyczyniła się do zdobycia przez niego większej sympatii. Gardner, w swojej wnikliwej analizie poczucia humoru byłych prezydentów Ali the Presidents' Wits: The Power of Presidential Humor (1986), podkreślał, że wszyscy najbardziej lubiani prezydenci mieli duże poczucie humoru. Gardner utrzymywał, że humor w dużym stopniu przyczynia się do wzbudzania sympatii. Napisał on, że: w tworzeniu wrażenia osoby sympatycznej nie ma nic bardziej skutecznego niż autoironia. Żadna z postaci życia publicznego nie powinna być jej pozbawiona. (...) Ciężko przyznać, ale wielu wyborców nie ma nic przeciwko miernocie swoich prezydentów, ale absolutnie upierają się przy poczuciu humoru (s. 14).

Nawet wtedy, gdy podczas debaty Bush stracił głowę, nazywając pocisk MX Minutemanem (Minuteman - naziemny międzykontynentalny nuklearny pocisk balistyczny, różniący się znacznie od pocisków typu MX, przyp. tłum.), przejawił on zdolność zjednania sobie odbiorców przez posłużenie się autodeprecjonującym humorem (odwrócił się do Dukakisa i powiedział ,Jest Boże Narodzenie" - żartobliwe odniesienie do popełnionej przez siebie kilka miesięcy wcześniej pomyłki, kiedy stwierdził, że do ataku na Pearl Harbour doszło 25 grudnia). Bush uśmiechał się także po kolejnej burzliwej wymianie zdań z Dukakisem i stwierdził, iż miał nadzieję, że debata okaże się bardziej p r z y j a z n a , tak aby „zdołał dojechać do domu swoim czołgiem". Bush wywarł również korzystne wrażenie na wymiarze a t r a k c y j n o ś c i i n terpersonalnej. Ludzie oceniani jako atrakcyjni interpersonalnie k o m u n i k u j się w taki sposób, aby postrzegano ich jako interesujących, emocjonalnie eks presyjnych i towarzyskich. Bush więcej gestykulował, był bardziej o d p r ę ż o u ) i miał bogatszą ekspresję emocjonalną od opanowanego Dukakisa, któreg0 określono mianem „Człowieka z lodu". Bush przejawiał także serdeczny, prZ) jazny, świadczący o towarzyskości styl k o m u n i k a c j i .

i

10.3. Zarządzanie wrażeniem w praktyce

263

Jednak kluczowe znaczenie miał wymiar związany z dominacją. Przypisany wizerunek słabeusza był oparty na powszechnym postrzeganiu go jako os0 by tak mało dominującej, iż nie wierzono, aby mógł on odegrać podstawową przywódczą rolę prezydenta Stanów Zjednoczonych. Ponieważ dominacja est p o j ę c i e m odnoszącym się do relacji, można ją oceniać jedynie po sposojjjg w jaki kandydaci reagują na siebie nawzajem. Podczas transmisji tej debaty c z ę s t o posługiwano się podwójnym ekranem, aby widzowie mogli obserwować sekwencję zachowań i reakcji jednego kandydata wobec drugiego. Wizualną dominację Dukakisa podkreślały przede wszystkim bierne, mało asertywne i niezaangażowane reakcje Busha. W trakcie wypowiedzi Dukakisa, Bush spoglądał na niego bardzo rzadko, podczas gdy Dukakis prawie zawsze patrzył na Busha, gdy ten zabierał głos. Co więcej, gdy Bush mówił, Dukakis często niestrudzenie „fiksował" na nim swój wzrok. Często bezpośrednio kierował uśmiech w stronę Busha, co zdawało się przybierać postać protekcjonalnego grymasu. Przy wielu okazjach prowokował Busha (zwracając się do niego poufale „George", aby ten reagował bezpośrednio) lub też przerywał Bushowi jego wypowiedź. W początkowej części debaty Bush rzadko zmuszał Dukakisa do bezpośrednich reakcji i przejawiał wiele niewerbalnych wskaźników braku asertywności - częsty brak płynności wypowiedzi, oblizywanie i zaciskanie ust oraz gesty typu dłoń przy twarzy. Kiedy Dukakis zaatakował Busha za kwestionowanie jego lojalności, nazywając go „osobą rozdającą karty w ACLU (Amerykański Związek Swobód Obywatelskich)", podwójny ekran ukazał Busha, który drżącą dłonią zamykał trzymane przez siebie pióro. Ważne było to, że Bush okazał się być bardziej niż zwykle asertywny pod względem wokalnym, mimo że podczas debaty Dukakis dominował nad nim wizualnie. Podczas gdy Dukakis przemawiał głosem pozbawionym emocji, 0 niewielkim natężeniu i zakresie tonacji, głos Busha świadczył o przekonaniu 1 pewności co do wygłaszanych przez niego kwestii. Podkreślił ważne punkty swoich wypowiedzi, zwiększając natężenie swojego głosu oraz stosując efektowne pauzy. g u s h o w i

Sukcesu Busha w kierowaniu wrażeniem nie można adekwatnie ocenić podstawie wyników badania opinii publicznej, w czasie którego mierzono Powszechną reakcję na debatę. Wyniki te sugerowały, że żaden z kandydatów został zdecydowanym zwycięzcą pierwszej debaty prezydenckiej. Rezultaty adania Gallupa wykazały, że 42% wyborców sądziło, że wygrał Dukakis, podczas gdy 41% myślało, że zwycięzcą był Bush. W badaniu sondażowym ABC ews 44% widziało zwycięzcą Dukakisa, 36% zaś wybrało Busha; dla porównania, 4 2 % respondentów w sondażu CBS News - New York Times jako zwy^zcę wskazało Busha, a 39% sądziło, że wygrał Dukakis (Gwinnett Daily News, 47 trześnia 1988). Mierząc sukces Busha w kategoriach celów, jakie postawili przed nim Je §o doradcy do spraw wizerunku, okazał się on być nadzwyczajnie skuteczny na

L

1 254

Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

w swojej walce z przypisywanym mu wizerunkiem słabeusza. Jednak należy by spojrzeć na tę ocenę z innej perspektywy: Bush miał dużo szczęścia, maia za przeciwnika osobę o bardzo ograniczonych umiejętnościach kierowania żeniem.

10.4. Podsumowanie Rozdział ten rozpoczęliśmy od zaakcentowania znaczenia kierowania wrażeniem w różnorodnych kontekstach w rzeczywistym świecie. Kierowanie wrażeniem jest rozumiane jako świadomie podejmowane próby kontrolowania wybranych zachowań i sygnałów komunikacyjnych - głównie niewerbalnych w celu wywierania pożądanego wrażenia. Wrażenia są definiowane przez cztery wymiary wizerunku: wiarygodność zdolność wzbudzania sympatii, atrakcyjność interpersonalną oraz dominację. To, jak

ważny będzie dla ciebie każdy z tych wymiarów wizerunku, będzie zależeć od twojej motywacji, kontekstu, w jakim się komunikujesz, ustanowionych przez ciebie celów oraz wielu innych czynników. Osoby, które kierują wrażeniem zazwyczaj ustalają, które z wymienionych wymiarów są dla nich najważniejsze w danym kontekście. Zrozumienie, czym kieruje się osoba w określonej sytuacji, powoduje, że jesteśmy w stanie przewidzieć jej zachowanie, ponieważ motywy kierujące zachowaniem ludzi skutecznie pomagają w osiąganiu pożądanych celów. Podstawowe klasy motywów wrażenia o największym znaczeniu dla menedżera to motywy osiągnięć, afiliacji, aprobaty społecznej oraz motywy władzy. W rozdziale tym rozwinięta została oryginalna konceptualizacja etapów procesu kierowania wrażeniem. W drugiej części rozdziału skupiliśmy się głównie na wskazówkach, które mogą być pomocne w realizacji każdego z etapów. W ostatniej części zajmowaliśmy się przeglądem poważnych p r o b l e m ó w związanych z kierowaniem wrażeniem, jakie napotkał George Bush podczas kampanii prezydenckiej w 1988 r. Przedstawiliśmy także strategię rozwiązywania tych problemów, którą stworzył Bush wraz ze swoimi doradcami do spraw wizerunku. Sporo uwagi poświęcono powodom, dla których Bush był p 0 ' wszechnie postrzegany jako słabeusz. Analizując podjęte przez niego zmiany takiego wizerunku, korzystaliśmy z oryginalnej konceptualizacji k i e r o w a n i a wrażeniem oraz procesu kierowania wrażeniem, która została p r z e d s t a w i o n a w tym rozdziale.

A

11. Sprzedaj się niewerbalnie

W wywiadzie wyemitowanym przez telewizję CBS 4 listopada 1979 r. Mudd, korespondent CBS, zapytał senatora Teda Kennedy'ego „Jaki jest obecny stan Pańskiego małżeństwa, senatorze?". Kennedy odparł „Cóż, myślę, że hmm, to jest ach, hmm, hmm, mieliśmy mhm, pewne och, trudności, ale sądzę, że my hmm, uff, sądzę, że będziemy w stanie zrobić pewien hmm, och postęp i och, to jest hmm, powiedziałbym, że to jest hmm to jest yhm, że to jest cudowne, że jesteśmy w stanie dzielić, dzielić czas oraz, oraz związek, jaki naprawdę dzielimy" (CBS Television, 1979). Wizerunek wokalny Kennedy'ego był skrajnie niekorzystny dla człowieka próbującego zaprezentować się jako wiarygodny kandydat na prezydenta. Zastanów się przez chwilę, w jaki sposób wypowiedź Kennedy'ego mogła w twoich oczach wpłynąć na jego wiarygodność. Czy częste zawahania, zająknięcia oraz błędy językowe spowodowały, że wydał się bardziej czy mniej kompetentny, godny zaufania i dynamiczny? Czy przekaz wokalny Kennedy'ego przekonał cię, iż chciał on udzielić Muddowi uczciwej i szczerej odpowiedzi? Wiarygodność Kennedy'ego ucierpiała, ponieważ przedstawił on wizerunek, którego wyraźnie nie chciał zaprezentować. Ci studenci, którzy analizowali i oceniali wywiad Mudda z Kennedym byli jednomyślni: sygnały wokalne Kennedyego odegrały podstawową rolę w komunikowaniu wizerunku człowieka o chwiejnym i wykrętnym charakterze, który jest nie do zaakceptowania u kandydata na prezydenta. Studenci przekonali się, że negatywne wrażenie, jakie wywarł Kennedy, było ukształtowane głównie przez niewerbalne atrybuty jego komunikacji, a nie przez słowa, które wypowiedział. Jeśli nie zgadzasz się z taką oceną, to zastanów się jeszcze raz nad odpowiedzią senatora Kennedy'ego na pytanie Rogera Mudda. Kennedy nie powiedział, że pytanie było dla niego niewygodne i niepokojące. Nie powiedział też, 2e będzie zmuszony odpowiedzieć w sposób wymijający i nieprawdziwy, chcąc ukryć, że jego małżeństwo było nieodwracalnie rozbite. Mimo to wszystkie te baczenia były oczywiste. Zostały one zakomunikowane mimowolnie i niejawnie przez wokalne sygnały Kennedy'ego. Roger

266

Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

Sprzedaj się niewerbalnie

Senator Ted Kennedy nie jest jedyną w s p ó ł c z e s n ą postacią polityczn której wiarygodność została poważnie naruszona w rezultacie jednorazowej wystąpienia w telewizji. Weź pod uwagę przypadki prezydenta Ronalda agana i senatora Josepha Bidena. Wiarygodność prezydenta Reagana był a ^ duża przed kontrowersjami związanymi z aferą Contrgate, że prawdopodobny nie dorównywał mu pod tym względem żaden z byłych prezydentów. Jednak spadła ona gwałtownie po jego feralnej konferencji prasowej, która miała mie' sce 19 listopada 1986 r. Reaganowi nigdy potem nie udało się odbudować swo jej osobistej wiarygodności do jej poprzednich rozmiarów. Senator Biden zniszczył własną wiarygodność jako kandydata na prezy denta pojedynczą odpowiedzią. Pojawił się on 19 lipca 1988 r. w prywatny^ domu w New Hampshire, aby wygłosić krótką, polityczną przemowę i odpowiedzieć na pytania zgromadzonych w tym domu osób. Jego wizyta był0 nagrywana w celu późniejszej retransmisji przez C-SPAN II. Biden zdawał się być zarówno ożywiony, jak i odprężony, kiedy zaczął wygłaszać zaimprowizowaną przemowę wyborczą. Wtedy, mniej więcej w połowie sesji pytań i odpowiedzi, osoba z tłumu powiedziała „Senatorze, mam jedno, naprawdę szybkie, uzupełniające pytanie. Do jakiej szkoły prawa Pan uczęszczał i który był Pan na roku?". Napięcie wywołane tym pytaniem wydawało się odzwierciedlać krzyki „Kogo to obchodzi?", pochodzące od zwolenników Biddena, który zamarł na moment, oblizał usta, a następnie wyraźnie piskliwym głosem odpowiedział:

267

Uśmiechał się, gestykulował i celebrował spotkanie, a robił to w ujmujący JąC sób. Krótko mówiąc, komunikował się werbalnie tak, aby wydać się sympaS*cznym i atrakcyjnym interpersonalnie człowiekiem. Pytanie na temat jego ^ a d e m i c k i c h referencji wywołało jednak dramatyczną zmianę w stylu jego l m i i n i k a c j i niewerbalnej. Nagle zrobił się niewerbalnie agresywny. Stał się nat n i k i e m . Fizyczne napięcie senatora Bidena, piskliwy głos, bezpośredni atak P, oS obę, która zadała pytanie oraz obronny styl odpowiedzi wyraźnie sygnalizowały osobom, które przybyły na konferencję prasową w New Hampshire o r a z tym, którzy oglądali j ą w telewizji, iż należy przede wszystkim rozważyć, a S

Biden zasługuje na zaufanie. Rozważmy teraz przypadek prezydenta Ronalda Reagana. Reagan był nazywany „Teflonowym Prezydentem", ponieważ amerykańska opinia publiczna n i e c h ę t n i e obarczała go odpowiedzialnością za karygodne czyny jego podwładnych, czy nawet za jego własne przewinienia. Podczas czterech pierwszych lat s p r a w o w a n i a przez niego urzędu prezydenta, a także podczas drugiej kadencji osobista wiarygodność prezydenta Reagana nigdy nie została tak naprawdę p o d w a ż o n a . Jednak kryzys Contragate oraz wysiłki Reagana, aby zmylić opinię publiczną co do roli, jaką w tym kryzysie odegrał, szybko stały się tak kontrowersyjne, że osobista wiarygodność prezydenta była konsekwentnie i wielokrotnie atakowana. Reagan i jego doradcy uznali, że wiarygodność prezydenta została poważnie zagrożona. Mimo że przez wiele miesięcy prezydent unikał odbywania konSądzę, że mam znacznie wyższe IQ od ciebie. Bytem jedyną osobą na moim roku, która zdobyła ferencji prasowych, jego doradcy zdawali sobie sprawę z tego, że niedługo będą pełne akademickie stypendium. (...) Ukończyłem studia, będąc w czołówce roku. Na ostatnim roku musieli jakąś zaplanować. Konferencja prasowa odbyła się 19 listopada 1986 r. byłem wyróżniającym się studentem w katedrze wiedzy politycznej, ukończyłem uczelnię z trzema (Telewizja CBS, 1986). Kiedy prezydent Reagan wkraczał na podium, niewątstopniami naukowymi, mając 165 stopni, gdy wymagane było tylko 123 i byłbym zachwycony, pliwie zdawał sobie sprawę, że miała to być najważniejsza konferencja prasowa, gdybym mógł usiąść i porównać moje IQz twoim, jeśli chcesz Frank (C-SPAN II, 1988). jaką kiedykolwiek miał odbyć, główną kwestią zaś, o jakiej będzie mowa to jego własna wiarygodność. Dla reporterów, którzy zweryfikowali te informacje, szybko stało się Prezydent Reagan zasłużył na miano „Wielkiego Mistrza Komunikacji", jasne, że odpowiadając na pytania dotyczące akademickich listów uwierzytelponieważ w różnorodnych publicznych sytuacjach wielokrotnie demonstrował niających, senator Biden kłamał. Można było sprawdzić, że prawie każde jego on umiejętność komunikowania się w pewny siebie i zrównoważony sposób. Był oświadczenie było nieprawdziwe. Na przykład zajęcia prawa u k o ń c z y ł jako 76 on szczególnie skuteczny, ponieważ, aby wzmocnić wypowiadane przez siebie na 8 5 miejsc, a nie - jak twierdził - w pierwszej połowie. W collegu otrzymał słowa i uczynić je bardziej wiarygodnymi wykorzystywał niewerbalne kanały raczej dwa, a nie trzy stopnie i nie zdobył żadnej nagrody jako wyróżniający —- . • JI,—•, komunikacji. Kiwał głową'w lewo i w prawo, aby podkreślić swoją dezaprobatę się student w katedrze wiedzy politycznej. W tym przypadku, łatwe do zwerydla działania czy polityki oraz potrząsał nią w górę i w dół, jeśli chciał, aby się fikowania, fałszywe oświadczenia zawarte w jego odpowiedzi na jedno proste z nim zgadzano. Aby uwypuklić i uwiarygodnić tezy, które wysuwał, posługiwał pytanie okazały się na tyle szkodliwe dla jego wiarygodności, że s e n a t o r Bisię wyraźnie spontaniczną gestykulacją, w stosownej chwili robił pauzy i odpoden był zmuszony zrezygnować z kandydowania do demokratycznej n o m i n a c j i wiednio modulował głos. na urząd prezydenta. Wywierane przez niego wrażenie dużej pewności siebie zaczynało się D l a człowieka, który usiłuje wywrzeć korzystne wrażenie jako w i a r y g o d n y Wyraźnie od autentycznego uśmiechu. Przyjaciele i wrogowie zgadzali się, kandydat na prezydenta, szczególnie szkodliwa wydawała się być n i e w e r b a l n a że uśmiech i stonowana, ale ekspresyjna komunikacja ciałem pomogła uczynić część przekazu Bidena. Senator był czarujący, ożywiony i uprzejmy do chwili2 niego jednego z najbardziej lubianych prezydentów wszechczasów. Rzadko w której udzielał odpowiedzi na pytanie o jego akademickie listy uwierzytelniaPrzejawiał gestykulacyjne adaptory, które zostały wcześniej zidentyfikowane

i

cZy

2}4 Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T

jako wskaźniki zaniepokojenia. Krótko mówiąc, przygotowując się do konfe rencji prasowej 19 listopada 1986 r., prezydent Ronald Reagan, „Wielki Mistr? Komunikacji", zdawał się być uosobieniem pewności siebie. Kiedy zaczęła się konferencja prasowa, stało się jasne, że Reagan nie w pada dobrze jako osoba komunikująca. Rzadko budował pełne zdania, i e i wypowiedzi były lakoniczne, pełne wahania, a czasami sprawiały wrażenie cha otycznych. W pewnym momencie konferencji prasowej reporter wiadomość" NBC, Chris Wallace, podszedł bliżej, nazywając prezydenta kłamcą. Wallace zauważył, iż mimo że Reagan zaprzeczał wymianie broni za zakładników, Stany Zjednoczone zawsze zdawały się dokonywać głównego załadunku broni do Iranu bezpośrednio przed zwolnieniem zakładników. Chris Wallace zwrócił się do prezydenta i zapytał „Czy wszyscy mamy uwierzyć, że był to jedynie zbieg okoliczności?" Prezydent Reagan odparł: Chris (...) Nie miałem o tym pojęcia, nim przeczytałem o tym w prasie, ponieważ z pewnością nie mieliśmy żadnego kontaktu z niczym podobnym. I - ałui. Zatem [Reagan przerwał i potrząsał głową w linii horyzontalnej, jak gdyby chciał zaprzeczyć, że Stany Zjednoczone wysyłały broń do Iranu]. To jest. Po prostu to jest - ach. Hmm. Więc. Ale - cóż To po prostu - hmm - zrobiliśmy coś z - hmm - konkretnego [powodu].

Reporter CBS, Bill Plante, także zwrócił się do prezydenta Reagana, odnosząc się do wypowiedzi prezydenta, w której stwierdził on, że wyposażenie, jakie Stany Zjednoczone wysłały do Iranu nie zmieniło militarnej równowagi. Bill Plante powiedział „Stany Zjednoczone przebaczyły dostawy Izraela czy innych państw. Więc, jak Pan może mówić, że prawo nie zostało złamane?" Prezydent Reagan odpowiedział: Bill, wszystko, co właśnie powiedziałeś opiera się na fałszywym przypuszczeniu. Hmm. Nie przebaczyliśmy i nie zamierzamy przebaczyć wysyłki broni z innych krajów. Aha, a co drugiej sprawy, którą, hmm, poruszyłeś, to [Reagan przerywa z zakłopotanym wyrazem twarzy, jak gdyby sugerował, że zapomniał pytanie Plante'a. Odwraca się do Plantea, oczekując od niego pomocy, który przypomina, że pytanie dotyczyło „pocisków przeciwpancernych"]. Och nie. Aha - co do tego, to nie było tak, hmm, to [pauza] było łamanie prawa.

Werbalną część komunikacji Reagana w tym wywiadzie można oceniać merytorycznie. Niektórzy z moich studentów, którzy oglądali wywiad, zgodzili się, że jego werbalne wypowiedzi miały destrukcyjny, negatywny wpływ na jeg° kompetencję. Możesz samodzielnie ocenić, jak werbalna komunikacja R e a g a n a wpłynęła na twoje postrzeganie jego kompetencji. Niewerbalna komunikacja Reagana miała prawdopodobnie n a w e t bardziej negatywny wpływ na jego wiarygodność - szczególnie na to, czy z a s ł u g u j on na zaufanie oraz na ocenę jego dynamizmu. Jeśli widziałeś tę k o n f e r e n c j i prasową, to mogłeś zastanawiać się, czy naprawdę oglądasz człowieka z n a n e go jako „Wielki Mistrz Komunikacji". Zniknęły prawie wszystkie stare i znane niewerbalne oznaki pewności siebie. Na ich miejscu pojawiła się cała gama zae

r

Sprzedaj się niewerbalnie

269

kowań niewerbalnych świadczących o braku pewności siebie, dyskomforcie Oczy prezydenta Reagana często były przygaszone i rozbie1 ^ne, zaczynając odpowiadać na pytanie, zazwyczaj spuszczał wzrok, często obf ywał wargi i mówił w sposób pozbawiony płynności, jego głos komunikował w ą t p i e n i e i niepewność, a jego twarz często przybierała zakłopotany i nieco ° odenerwowaniu.

nieprzytomny wyraz.

Omówione właśnie przykłady ukazały w dramatyczny sposób potencjalnie silny wpływ sygnałów niewerbalnych na wiarygodność. W i a d o m o , że czynniki j e w e r b a l n e są szczególnie istotne d l a osoby, która pragnie być odbierana jako rzywódca. I rzeczywiście, postrzeganie przywódczego potencjału i właściwości c z ę ś c i e j znajduje się pod wpływem sygnałów niewerbalnych niż werbalnych (Gitter, Black i Fishman, 1 9 7 5 ) . Wykazano, że na postrzeganie przywództwa silnie wpływają zarówno częstotliwość, jak i specyficzne rodzaje sygnałów niewerbalnych ( B a i r d , 1 9 7 7 ) .

Skuteczna komunikacja wymaga rozwijania wizerunku własnej wiarygodności. Jak napisał James Gray Jr w The Winning Image (1982), „twój wizerunek jest narzędziem służącym komunikowaniu i ujawnianiu swoich wrodzonych cech, twoich kompetencji, zdolności i przywództwa. Jest odzwierciedleniem właściwości, jakie inni z tobą kojarzą, co ma długotrwały wpływ na twoją chęć odniesienia sukcesu" (s. 6). Nie musisz być kandydatem na prezydenta, aby troszczyć się o wpływ twojej wiarygodności na twoje pragnienie odniesienia sukcesu. Moja praca jako konsultanta do spraw komunikacji w kampanii prezydenckiej oraz jako instruktora do spraw komunikacji sprzedawców w korporacjach przekonała mnie, że skuteczni komunikujący muszą opanować sztukę niewerbalnej autoprezentacji. Nie zagłosujesz na polityka ani nie kupisz nic od sprzedawcy, jeśli nie stwierdzisz, że osoba ta jest wystarczająco wiarygodna. W tym rozdziale skoncentrujemy się na roli komunikacji niewerbalnej w rozwoju własnej wiarygodności. Wykorzystamy tu przykłady niewerbalnych zachowań komunikacyjnych kandydatów na prezydenta oraz przedstawicieli handlowych, aby zobrazować ich specyficzne i percepcyjne oddziaływania na Wlarygodność. Zaprezentujemy konkretne wskazówki dotyczące rozwijania wiarygodności oraz przedstawimy niewerbalny profil osoby, która jest wiarygodna w sytuacjach związanych z komunikacją. Jeśli wątpisz w znaczenie wiarygodności w sprzedaży indywidualnej, W e ź pod uwagę przypadek sprzedawcy agrotechnicznego w Rio Grandę Valey w 1 eksasie. Klient jest farmerem uprawiającym w dolinie warzywa, posiadan y m ponad 20 000 ha ziemi uprawnej. Sprzedawca musi spróbować przekonać ar mera do zakupu płynnego hormonu do spryskania warzyw, który przypuszczalnie zwiększy jego plony do 25%. Ponieważ hormon w płynie jest nowym Pr°duktem, wyniki badań rynkowych są ciągle mało dostępne. Farmer wie, 2e decyzja o użyciu produktu polecanego przez sprzedawcę na wszystkich jego uprawach będzie kosztować go wiele tysięcy dolarów. Nie chce podjąć złej decyzji.

2}4

C z ęść

II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T

Sprzedawcy w Rio Grandę, którzy rzeczywiście znajdują się w takiej sytuacji, ^ wią mi, że ich własna wiarygodność często jest sprawą kluczową. Wiarygodność ich sp(Ą. mogła być istotna przy wykonywaniu telefonicznej rozmowy handlowej, ale to ich włostl wiarygodność jest tym, co jest najistotniejsze dla farmerów. Czy w ocenie farmerów są 0n wystarczająco mądrzy i godni zaufania, aby cokolwiek od nich kupić? Jeden Z farmerów powiedział sprzedawcy agrotechnicznemu „Nie mogę od ciebie niczjego kupić. Powier łem wszystkie swoje interesy staremu Nedowi. On wie, co robi. Mam do niego zaufanie Powierzyłem mu wszystkie moje interesy, ponieważ nigdy nie zrobił mi krzywdy". Farmerzy zaufali „staremu Nedowi", ponieważ dla nich on był wiaryg0cj ny. Wiarygodność jest miarą tego, jak dalece mogą ci ufać ludzie, z którym wchodzisz w interakcje. Rozwój wysokiego poziomu wiarygodności nie gwa rantuje oczywiście, że osiągniesz swoje cele. Na skuteczność twojego przekonywania może oddziaływać także wiele innych czynników (Brembeck i Howell 1976). Jednak generalnie, im wyższa jest twoja wiarygodność, tym większa są twoje szanse na odniesienie sukcesu jako doradcy (Burgoon i Saine, 1978).

11.1. Wymiary wiarygodności Wiarygodność jest pojęciem, które jest intensywnie badane przez naukowców zajmujących się komunikacją od przynajmniej trzydziestu lat. Naukowcy ci spierali się o to, ile jest wymiarów wiarygodności oraz jakie procedury metodologiczne powinny zostać użyte, aby te wymiary odkryć (Infante i in., 1983; Liska, 1978; Tucker, 1971). Niemniej jednak wydaje się, że panuje zgoda co do dwóch istotnych kwestii: (a) dwoma najważniejszymi wymiarami wiarygodności są kompetencja oraz zasługiwanie na zaufanie, (b) kompetencja jest wyraźnie istotniejszym wymiarem wiarygodności. Mimo że kompetencja oraz zaufanie w oczywisty sposób są dwoma najważniejszymi komponentami wiarygodności, trzeci komponent - dynamizm jest często przytaczany przez specjalistów od komunikacji werbalnej (Brembeck i Howell, 1976). Dlatego też w tym podręczniku wiarygodność jest określana przez te trzy komponenty. Infante (1980) twierdził, że skale dynamizmu są skalami m i e r z ą c y m i sił? zachowań komunikującego. Utrzymywał zatem, że powinny one być włączone do „ogólnego pomiaru wizerunku osoby", który ma zastosowanie w kształtowaniu wrażenia, podczas gdy skale kompetencji i zasługiwania na z a u f a n i e służą jako miary postawy odbiorcy komunikacji względem jej źródła. Specjalny raport McCroskeya i Dunhama (1966), dotyczący dwóch gł°vV' nych wymiarów wiarygodności, którymi są: kompetencja bądź autorytaty^ v ność oraz zasługiwanie na zaufanie, okazał się być punktem o d n i e s i e n i a dla badań nad wiarygodnością dla innych badaczy. McCroskey i Dunham opisuJą kompetencję i zasługiwanie na zaufanie jako dwa najważniejsze wymiary ^

11.1. Wymiary wiarygodności

271

j n ości, a także przytaczają wyniki statystyczne, które sugerują, że kompecia jest prawie dwa razy bardziej istotna od zasługiwania na zaufanie. Mimo w empiry czn y c ^ badaniach zidentyfikowano pięć wymiarów wiarygodności ZR r^oon, 1976), najpowszechniejszym odkryciem w kolejnych badaniach było ^e kompetencja i zasługiwanie na zaufanie stanowią dwa główne definicyjw y m i a r y wiarygodności (Lui i Standing, 1 9 8 9 ; McCroskey i Young, 1 9 8 1 ; Sternthal, Phillips i Dholakia, 1 9 7 8 ) . Jak wskazywano w rozdz. 1 0 . , dotyczącym f e r o w a n i a wrażeniem, większość badaczy zajmujących się tą problematyką uważa, iż wiarygodność jest definiowana przez wymiary kompetencji i zasługiwania na zaufanie. To, czy będziesz uznany za osobę kompetentną, dynamiczną i godną zaufania będzie zależeć od takich czynników, jak osobista reputacja, przynależność do określonych organizacji, wygląd fizyczny oraz - co najważniejsze - od prezentowanych przez ciebie zachowań komunikacyjnych. Mimo że ludzie mogą w znacznym stopniu kontrolować swoją wiarygodność, powinniśmy uznać, że wiarygodności nie określają właściwe jej cechy czy właściwości. Przeciwnie, wiarygodność czy zdolność wzbudzania zaufania zależy od tego, w jaki sposób odbiorca komunikacji postrzega jej nadawcę. Na kompetencję, zasługiwanie na zaufanie i dynamizm człowieka w danej sytuacji pozytywnie bądź negatywnie wpływa jego sposób komunikowania się. Na przykład profesorowie, którzy podczas swoich wykładów udzielają niedokładnych informacji, będą zmniejszać swoją kompetencję w oczach studentów. Poziom kompetencji, zasługiwania na zaufanie i dynamizmu człowieka może w określonym kontekście wahać się od bardzo wysokiego do bardzo niskiego. Dlatego właściwości te najlepiej jest ujmować jako wymiary wiarygodności.

11.1.1. Kompetencja Kompetencja jest ważnym wymiarem wiarygodności. Osoby uznawane za ekspertów w danej dziedzinie wzbudzają zaufanie. I odwrotnie, niekompeten9fljest słowem posiadającym niekorzystne konotacje. W naszym społeczeństwie kompetencja kojarzy się z doskonałością. Na przykład uniwersytety mogące pochwalić się znakomitymi osiągnięciami zyskały powszechne uznanie w dużej pierze dlatego, że pracownicy ich wydziałów zostali ocenieni jako niezwykle kompetentni.

Jak sugerują dane przedstawione w tab. 11.1, zachowanie danej osoy można ocenić, wykorzystując skale, które odzwierciedlają, na ile osoba a jest postrzegana jako kompetentna, wykwalifikowana, wykształcona i inteligentna. Gdy ludzie przejawiają zachowania komunikacyjne, które rodzą poważne wątpliwości co do ich kompetencji, ocena tej właściwości zazwyczaj gwałtownie

spada.

T 2}4 Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej TABELA 11.1

Pomiar osobistej wiarygodności Wymiary wiarygodności

Wiarygodność początkowa

Wiarygodność końcowa

Kompetencja 1. 2. 3. 4.

kompetentny/niekompetentny wykwalifikowany/niewykwalifikowany dobrze wykształcony/słabo wykształcony inteligentny/nieinteligentny

Zasługiwanie na zaufanie 1. 2. 3. 4.

uczciwy/nieuczciwy prostolinijny/wykrętny zasługujący na zaufanie/niegodny zaufania szczery/nieszczery

Dynamizm 1. 2. 3. 4.

asertywny/nieasertywny śmiały/bojaźliwy gwałtowny/łagodny aktywny/nieaktywny

Nazwisko komunikującego

Do niedawna sądzono, że kompetencja jest postrzegana prawie wyłącznie w odniesieniu do jawnej, werbalnej treści przekazu komunikowanego przez daną osobę. Kluczowe pytania brzmią: (a) jak bardzo istotne i użyteczne informacje z danej dziedziny posiada osoba; (b) jak dalece ta osoba jest zaznajomiona z tymi informacjami oraz (c) czy osoba ta wykorzystuje te informacje, aby wesprzeć wyciągane przez siebie wnioski? Jednak obecnie wiemy, że nasza komunikacja niewerbalna często wywiera dramatyczny wpływ na to, na ile jesteśmy postrzegani jako osoby kompetentne. W prezydenckiej kampanii w 1968 r., doradcy Richarda Nixona w bezprecedensowy sposób wykorzystali możliwości komunikacji n i e w e r b a l n e j , aby zwiększyć jego kompetencje. Uznali oni, że wielu Amerykanów nie m o n i t o r u j e bardzo ściśle treści przemów politycznych, ale obserwowane przez nich komunikaty niewerbalne kandydatów mogą silnie wpłynąć na oceny w y b o r c ó w . Dlatego też Joe McGinniss napisał: [te] słowa miały być takie, jakimi zawsze posługiwał się Nixon w wygłaszanych przez sl^ie przemowach. Aby wszystkie sprawiały wrażenie świeżych i energicznych, przez cały czas tr&a' nia przemowy na ekranie miała pojawiać się seria zdjęć. Jeśli byłyby wykonane wystarczają" dobrze, to pozwoliłoby to zaprezentować w telewizji wizerunek Nucona, który byłby całkowicie niezależny od słów. (...) Błyskające fotografie byłyby dobrane tak, aby stworzyć wrażeni Że Nixon jest osobą spokojną, kompetentną i mającą poszanowanie dla tradycji (McGinniss> 1969, s. 85).

A

11.1. Wymiary wiarygodności

273

11.1.2. Zasługiwanie na zaufanie C a ł k i e m niedawno znajomy zaprosił mnie na wspólny dalekomorski po, ryb w Zatoce Meksykańskiej. Zadałem mu kilka pytań na temat bezpieczeńt a k i e g o przedsięwzięcia we względnie niedużej łodzi. Zrozumiał, że niewyS oWiedziana przeze mnie wątpliwość (Czy ufam mu wystarczająco, aby udać P. r a z e m na dalekomorskie łowienie ryb?) była znacznie ważniejsza niż moje Mvne pytania dotyczące jego kompetencji jako żeglarza. Nie zdążyłem odpow i e d z i e ć na istniejącą w moim umyśle wątpliwość. Uznałem jednak, że moja decyzja będzie zależała od tego, za jak bardzo godnego zaufania uważam moje20 znajomego. Zasługiwanie na zaufanie jako wymiar wiarygodności jest miarą naszego c h a r a k t e r u w ocenie innych ludzi, z którymi wchodzimy w interakcje. To, czy z a s ł u g u j e m y na zaufanie opiera się na ocenie naszych indywidualnych właściwości, intencji i postaw. Główne źródła informacji, które wykorzystujemy, aby o k r e ś l i ć , na ile ktoś zasługuje na nasze zaufanie mogą być niewerbalne (McMahan, 1976), ponieważ zazwyczaj nie wiemy, na ile uczciwe czy szczere są werbalne deklaracje innych ludzi. Ich czyny są zazwyczaj dużo bardziej istotne niż słowa. Możesz dowiedzieć się, na ile dana osoba wydaje ci się uczciwa, prostolinijna, godna zaufania i szczera, oceniając ją za pomocą zestawu skal, które znajdują się w tab. 11.1. Osoby komunikujące się skutecznie prawie niezmiennie otrzymują tutaj wysokie oceny.

11.1.3. Dynamizm Trzeci wymiar wiarygodności - dynamizm - definiuje wizerunek ludzi w kategoriach poziomu pewności, jaki wydają się posiadać. Umiejętność przedstawiania się jako osoba o dużej pewności siebie jest ważna, ponieważ może to wywoływać podobne uczucie pewności u tych, z którymi się komunikujemy. Co więcej, im bardziej jesteśmy postrzegani jako dynamiczni, w tym większym stopniu możemy być wiarygodni. Według jednego z autorytetów: nieśmiała, introwerływna oraz mówiąca przyciszonym głosem osoba jest zazwyczaj postrzegana jako mniej wiarygodna niż osoba asertywna, ekstrawertywna i gwałtowna. Wielcy przywódcy w historii generalnie byli ludźmi dynamicznymi i asertywnymi (DeVito, 1980).

Możemy dokładnie oszacować poziom dynamizmu danego człowieka, Wykorzystując do tego zestaw skal, które odzwierciedlają to, na ile ta osoba Jest oceniana jako asertywna, śmiała, gwałtowna i aktywna. Cisi może w końcu ziemię, ale tylko na chwilę, gdyż mają oni poważne problemy z wiarygodnością. Satyrycy polityczni, którzy rozkoszują się karykaturami kandydata a Prezydenta z 1984 r„ Waltera Mondal 'a, który był oceniany jako człowiek e S ab y i niezdecydowany, uznawali oczywiście znaczenie dynamizmu w kształto-

2}4

Część

II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T

waniu percepcji wiarygodności. W kampanii p r e z y d e n c k i e j w 1 9 8 8 r. Georg Bush był często celem satyryków politycznych z powodu tak dużego braku dv namizmu, iż powszechnie postrzegano go jako „słabeusza". Takie karykaw były humorystyczne właśnie z powodu nieodpowiedniego i niewiarygodneo wizerunku kształtowanego przez kandydata na prezydenta, któremu tak bard? brakowało dynamizmu. Rozwój wiarygodności osoby komunikującej wymaga, aby oszacować indy widualne wymiary wiarygodności w dwóch momentach: początkowa wiarygodność jest wiarygodnością, którą komunikujący posiada przed, rozpoczęciem komuni kacji; końcowa wiarygodność jest wiarygodnością, którą komunikujący wydaje się posiadać po rozpoczęciu komunikacji w danej sytuacji. Wiarygodność końcowa wynika z początkowej wiarygodności komunikującego oraz wiarygodności, która powstała w wyniku komunikacyjnych zachowań tej osoby (DeVito, 1980). Skale przedstawione w tab. 11.1 mogą być wykorzystywane, aby trafnie ocenić wiarygodność danej osoby. Wpisz imię ocenianej osoby i oceń ją w 12 skalach mierzących poziom kompetencji, wiarygodności, zasługiwania na zaufanie i dynamizmu. Oceny początkowe powinny znajdować się w kolumnie Wiarygodność początkowa. Na 12 oddzielnych, dwubiegunowych skalach znajduje się 12 grup pojęć. Użyj siedmiopunktowej skali, aby ocenić wybraną przez ciebie osobę - 7 będzie identyfikować pojęcie na lewym krańcu skali, 1 zaś - na jej prawym biegunie. Na przykład, jeśli oceniasz, że osoba jest niezwykle kompetentna przed rozpoczęciem komunikacji, powinieneś wpisać 7 w pierwsze puste miejsce w kolumnie Wiarygodność początkowa. Jeśli nie potrafisz zdecydować, czy osoba jest kompetentna, czy też nie, wpisz 4 w tym samym miejscu. Osoba postrzegana jako krańcowo niekompetentna otrzyma ocenę 1. Można posługiwać się każdą wartością od 1 do 7. Po zakończeniu komunikacji, zakryj pierwszą kolumnę i ponownie oceń t ę osobę w kolumnie Wiarygodność końcowa. Powinieneś następnie o t r z y m a ć profil wiarygodności komunikującego obejmującego jego wiarygodność przed i po zakończeniu komunikacji.

11.2. Wpływ sygnałów niewerbalnych na

wiarygodność

Kandydaci na urząd prezydenta angażują się w indywidualną autoprezentację, która wywołuje duże zainteresowanie w danym kraju. Miliony ludzi śledzi usiłowania kandydatów, którzy chcą pozytywnie zaprezentować samego siebie, następnie ludzie ci osądzają, jak komunikacja kandydatów wpłynęła na ich wiarygodność. Ponieważ komunikacyjne wysiłki kandydatów są łatwo dostrzegalne, debaty prezydenckie stanowią użyteczne narzędzie ilustrujące, w jaki sposób niewerbalne sygnały mogą wpływać na wiarygodność.

11.2. Wpływ sygnałów niewerbalnych na wiarygodność

275

po pierwszej telewizyjnej debacie prezydenckiej między Jimmym CarteG e r a l d e m Fordem w 1 9 7 6 r., skontaktowało się ze mną Rafshoon Adverrenl Rafshoon było firmą doradczą Cartera do spraw mediów w tej kampanii. tlSl j k g przedstawiciela Rafshoona, C a r t e r stanął w obliczu problemu. Przed erwszą debatą wszystkie sondaże pokazywały, iż Carter znacznie wyprzedzał P1 Doradcy Cartera sądzili, że dobrze sobie poradził w pierwszej debacie, k a t e g o r i a c h tradycyjnych czynników, które zazwyczaj wydają się oddziaływać n a w i a r y g o d n o ś ć . B y ł on dobrze zorientowany w najważniejszych kwestiach, rawnie posługiwał się posiadanymi informacjami i zadał sobie trud, aby uściślać dokonywane przez siebie uogólnienia. W kategoriach komunikacji mówionej Carter wydawał się przynajmniej równy Geraldowi Fordowi. Mimo to sondaże pokazały, że Carter przegrał w pierwszej debacie, przegrana zaś w drugiej debacie byłaby poważnym i prawd o p o d o b n i e katastrofalnym ciosem dla kandydatury Cartera. Pytanie przedstawiciela Rafshoona było proste: Czy zanalizuję niewerbalne sygnały Cartera z pierwszej debaty, aby stworzyć niewerbalny profil, który mógłby zostać wykorzystany w celu zwiększenia jego wiarygodności w czasie drugiej debaty?

11.2.1. Sprzedaż kandydatów na prezydenta Przystępując do pierwszej debaty prezydenckiej, Gerald Ford miał poważne problemy związane z wizerunkiem. Zarówno przyjaciele, jak i wrogowie kwestionowali jego kompetencje. Satyrycy polityczni zastanawiali się głośno, czy Ford był wystarczająco bystry, aby móc jednocześnie wykonywać dwie czynności: myśleć i żuć gumę? Został on przedstawiony w Saturday Night Alive jako miły, ale nieskoordynowany niezdara, który spadł z drabiny, usiłując uporządkować bożonarodzeniowe drzewko w Białym Domu. Wiele osób pamięta z pewnością, jak Lyndon Johnson z wyraźną satysfakcją powiedział, że Gerald Ford zbyt często grywał w futbol „bez kasku". Zachowanie Forda wydawało się sugerować, że mógł on być wystarczająco kompetentny, aby być członkiem kongresu Stanów Zjednoczonych, pochodzącym ze stanu Michigan, ale rosły wątpliwości co do jego kompetencji jako potencjalnego prezydenta. Zdjęcia w gazetach często ukazywały Forda, jak podczas wysiadania uderza głową w drzwi prezydenckiego helikoptera C2y też przewraca się na nartach na zboczach Colorado. Niektóre fotografie Przedstawiały nawet jedną z jego golfowych piłeczek uderzającą w głowę wiza po błędnym strzale z wyrównanego miejsca, z którego zaczyna się gra. °rd pogarszał swój wizerunek przez częste gafy, jak wtedy, gdy pojawił się Przed zjazdem politycznym w Nebrasce i poważnie powiedział, że jest mu Przyjemnie gościć w Kansas. Sprawy przyjęły naprawdę zły obrót w chwili, gdy Ford poinformował, że naprawdę dobrze się bawił, „oglądając" coś w radi o (Schlenker, 1980).

2}4 Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T

Kiedy kandydaci przystąpili do pierwszej debaty prezydenckiej, ^y, wało się, że są podstawy, aby wierzyć, że Gerald Ford miał poważny probl * z wiarygodnością. Media często opisywały Forda jako - w najlepszym wypacj^ - mało kompetentnego. Dla kontrastu, jego przeciwnik - Jimmy Carter - k^ postrzegany jako obdarzony doskonałym intelektem. Oprócz zarzutu, że od su do czasu nie mógł oprzeć się „lubieżnym" myślom, Carter niewiele zrobi} aby zniszczyć swoją osobistą wiarygodność, która nie była podważana tak C7 sto czy uporczywie, jak wiarygodność Forda. Mimo iż jeden z przeciwników na prezydenckich zebraniach przedwyborczych, zaprezentował spot telewizyj' ny ukazujący przeklinającego Cartera, jego zasługiwanie na zaufanie nie stało się kwestią sporną. Moja uważna analiza nagrania wideo z pierwszej debaty między Fordem a Carterem zaowocowała kilkoma nieprzewidzianymi konkluzjami (CBS Television, 1976). Wizerunek Geralda Forda był bardziej wiarygodny dzięki sprawnemu wykorzystaniu sygnałów wizualnych. Natomiast komunikacja niewerbalna Jimmy'ego Cartera była tak nieskuteczna, iż wywołała wątpliwości co do jego kompetencji, zasługiwania na zaufanie i dynamizmu. Ponieważ uznałem, że ruchy oczu kandydatów, ich gesty, postawy i sygnały wokalne są tymi czynnikami niewerbalnymi, które najmocniej oddziałują na ich wizerunki, w mojej analizie niewerbalnych zachowań Forda i Cartera skupiłem się właśnie na nich. Jak wskazywałem w rozdz. 3, zachowania wzrokowe (ruchy oczu) silnie oddziałują na to, jak jesteśmy postrzegani. Podczas pierwszej debaty zachowania wzrokowe obydwu kandydatów były uderzająco odmienne. Przed odpowiedzią na pytanie Carter prawie zawsze przerywał i spuszczał lub odwracał wzrok. Gdy przestawał mówić, w charakterystyczny sposób kierował wzrok w dół, spoglądał w przestrzeń albo patrzył na swoje notatki, zamiast patrzeć na wypowiadającego się Forda. Carter bardzo szybko mrugał powiekami, a jego wzrok sprawiał wrażenie rozbieganego. W przeciwieństwie do zachowania Cartera, Ford, odpowiadając na pytania reporterów, utrzymywał z nimi bezpośredni k o n t a k t wzrokowy oraz spoglądał na Cartera, kiedy ten mówił. W moich zaleceniach skierowanych do doradców Cartera podkreślałem, że w drugiej debacie Carter musi unikać częstego spuszczania wzroku, zwłaszcza na początku każdej odpowiedzi i powinien utrzymywać kontakt wzrokowy z wypowiadającym się Fordem. Spuszczanie wzroku przed udzieleniem odpowiedzi na pytanie oraz rozbiegany wzrok w trakcie odpowiadania p r a w d o p o dobnie wpływają negatywnie na ocenę kompetencji i wiarygodności kandydata (Burgoon i Saine, 1978). Niechęć do nawiązywania kontaktu w z r o k o w e g o z Fordem podczas pierwszej debaty wyraźnie sugerowała brak a s e r t y w n o s c i czy nawet bojaźliwość, które kojarzą się z osobą mało dynamiczną. N a j g o r s z e były charakterystycznie spuszczone oczy Cartera, które nasuwały s k o j a r z e n i a niezgodne z pożądanym wizerunkiem narodowego przywódcy. Z tych powodów skonstatowałem, że zachowania wzrokowe Forda w porównaniu z zachowaniami Cartera odegrały ważną rolę w pierwszej d e b a c i e i pomogły F o r d o w i

11.2. Wpływ sygnałów niewerbalnych na wiarygodność

277

^ o w a c wizerunek osoby bardziej kompetentnej, dynamicznej i budzącej Riksze zaufanie. F o r d i Carter demonstrowali gesty, które różniły się dostrzegalnie zarowod w z g l ę d e m ich liczby, jak i rodzaju. Wiele, choć nie wszystkie, gesty ForD j°u v jy tak wykonywane, aby stworzyć wrażenie, że jest on silnym człowiekiem. Gwałtowna gestykulacja jego dłoni przypominała łagodniejszą wersję ciosu karate Aby wyrazić emocje i podkreślić werbalne aspekty swojej wypowiedzi, f o r d łączył swoją gwałtowną gestykulację z częstym kiwaniem głową i ruchami ramion- Krótko mówiąc, Ford celowo posługiwał się ilustratorami gestykulacyjmj aby wydać się bardziej dynamicznym. W przeciwieństwie do Forda, Carter używał niewielu gestów. Gesty, którymi się posługiwał były w większości słabe i niepewne i przyjęły formę adaptorów gestykulacyjnych. Delikatne gesty dłońmi, jakie wykonywał Carter, sugerowały brak pewności siebie i podwyższony poziom lęku. Oblizywał on na p r z y k ł a d wargi, wkładał i wyciągał ręce z kieszeni, a czasami składał swoje dłonie w modlitewnej pozie. W rezultacie zmniejszało to poziom jego dynamizmu oraz powodowało wrażenie, że jest on pełen obaw. W swoich zaleceniach podkreślałem, że Carter powinien wykonywać więcej gwałtownych gestów dłońmi, aby podkreślić ważne dla niego kwestie. Jednocześnie będzie musiał wyeliminować gesty, które sugerowały, że jest on niepewny, ostrożny oraz waha się w swoich odpowiedziach. Gestykulacja była tym aspektem, który przyniósł Fordowi dodatkową korzyść, mimo że w próbach niewerbalnej autoprezentacji zachowania wzrokowe były istotniejsze niż gesty. Postawa jest bardzo ważna dla osób, które chcą być uważane za wiarygodnych liderów, ponieważ wiadomo, że bywa ona potencjalnym źródłem informacji na temat władzy, jaką dysponuje druga osoba. Podczas debaty prezydenckiej Ford w zręczny sposób wykorzystał możliwości kreowania wizerunku, jakie wynikają z pewnych rodzajów postaw. Jeśli oglądałeś tę debatę, być może zauważyłeś charakterystyczną postawę Forda, który stał z szeroko rozstawionymi stopami i wyprostowanymi ramionami, jakby biorąc we władanie przeciwległe strony podium. Gdy rozpoczynał odpowiedź na pytanie, widoczne było przechylenie całego jego ciała do przodu, które pogłębiało się w miarę trwania wypowiedzi. Przyjmowanie szerokiej i otwartej postawy pomogło Fordowi stworzyć wrażenie, że dysponuje on dużo większą władzą. Gdy mówił, jego wychylenie do przodu komunikowało bezpośredniość oraz poczucie pewności siebie, natomiast dzięki wielokrotnym zmianom pozycji ciała zdawał się być Wrażliwy na pytania dziennikarzy. Mimo że pozy Forda były nieco przerysowane, były one zsynchronizowane z jego gestami w taki sposób, aby jasno zasugerować, że nie jest on człowiekiem mogącym wypaść ze swojego helikoptera na rodzinne drzewko bożonarodzeniowe. W przeciwieństwie do tego Carter rzadko, jeśli w ogóle, rozkładał przed sobą szeroko ramiona czy przechylał się do przodu. Jego usztywnione ciało, W połączeniu z zaciśniętymi w wyglądającej na modlitewną pozie dłońmi, suge-

2}4

Cz ęść

II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T

rowało bierność, zupełnie nieprzydatną dla człowieka usiłującego stworzyć \yj zerunek dynamicznego lidera i człowieka czynu. Liderzy bowiem są zazwyC2awidziani raczej jako aktywni niż pasywni. ^ Reasumując, Ford przejawiał wiele zachowań, które przedstawiono w rozdz. 4, wskazujących na posiadaną przezeń władzę, podczas gdy Carter zademonstrował niepokojąco wiele niewerbalnych sygnałów, które świadczyh, o jego słabości. Zaleciłem Carterowi, aby w większym stopniu zaakcentował ge sty i postawy kojarzone z władzą oraz wyeliminował te zachowania, które wiążą się ze słabością. Żaden z kandydatów nie wykorzystał natomiast, z dobrym rezultatem możliwości sygnałów wokalnych dla kształtowania wizerunku. Barwie gł0su Forda brakowało dźwięczności, która sprawiłaby, że głos byłby przyjemniejszy Tendencja do podkreślania za pomocą głosu nieistotnych słów, zamiast ważnych stwierdzeń, nie świadczyła dobrze o zaletach intelektu Forda. Jednocześnie, wypowiadając się raczej donośnym głosem, potrafił on przekazać emocjonalne natężenie. Komunikację wokalną Cartera również można ocenić niezbyt pozytywnie przynajmniej z trzech powodów. Po pierwsze, tempo jego mówienia było zdecydowanie za szybkie. W wielu momentach debaty tempo wypowiedzi Cartera mieściło się w granicach od 200 do 260 słów na min. Tempo mówienia wynoszące ponad 275 słów na min utrudnia zrozumienie, zwłaszcza, jeśli ktoś posługuje się regionalnym dialektem. Wypowiadając od 200 do 260 słów na min, Carter przekroczył zakres obowiązujący dla mowy konwersacyjnej o ok. 100 słów na min. Tak szybkie tempo wypowiedzi stwarza również wrażenie, iż osoba wypowiadająca się jest zdenerwowana. Po drugie, Carter wypowiadał się głosem o bardzo wąskim zakresie tonacji i natężenia, obniżając go na końcu zdania. Monotonny sposób mówienia powoduje, że osoba sprawia wrażenie emocjonalnie niezaangażowanej, niezainteresowanej oraz mało dynamicznej. Cechy osobowości i przymioty osobiste przypisywane zazwyczaj człowiekowi, którego głos cechuje niski poziom ekspresji są głównie negatywne. Po trzecie, Carter często robił przerwy, wypełniając je przerywnikami, takimi jak „ach". Często też powtarzał niektóre słowa. Zachowując się w taki sposób, Carter spotęgował wrażenie, iż jest pozbawiony pewności siebie. Ab] być przekonującym, glos osoby komunikującej się musi brzmieć pewnie. Wiemy, że: [taki] idealny głos ma czyste, wyraźne brzmienie, nie słychać w nim wahania, posiada odpowiedz ton i natężenie orazjest zróżnicowany pod względem tempa mówienia. Eksperci od wy stąpić1 pu blicznych oraz trenerzy są zgodni, że mówcy, którzy kontrolują natężanie, ton, płynność, rezoiW® oraz tempo mówienia są odbierani jako bardziej aktywni i dynamiczni oraz bardziej przekonuj^' cy (Gray, 1982, s. 8 5 - 8 6 ) .

Zalecałem Carterowi podjęcie ćwiczeń, które były niezbędne, aby w drugiej prezydenckiej debacie z Geraldem Fordem wypowiadał się w sposób bar'

A

^iej pewny siebie. Aby komunikować większe emocjonalne zaangażowanie j przywiązanie do kwestii, które podejmował, Carter musiał posłużyć się głosem 0 bardziej zróżnicowanej tonacji i natężeniu. I wreszcie, musiałby ograniczyć r ó ż n e g o rodzaju przerywniki, ponieważ brak płynności jest zazwyczaj postrzeny jako silny i rzetelny wskaźnik podwyższonego poziomu zaniepokojenia. Mimo że niektórzy doradcy medialni Cartera byli zaabsorbowani wpływem wyglądu fizycznego, jaki prezentował podczas debat, nie sądzę, aby wygląd fizyczny kandydatów silnie oddziaływał na tworzone przez nich wizerunki. \Vygląd fizyczny jest szczególnie istotny w kształtowaniu pierwszego wrażenia w y w i e r a n e g o przez daną osobę, ale obydwaj kandydaci byli już dobrze znani swoim wyborcom. Carter przed swoją drugą debatą z Fordem był w dalszym ciągu pouczany na temat przypuszczalnego wpływu specyficznych rodzajów zachowań komunikacyjnych na percepcję widzów. Sondaże pokazywały, że według opinii a m e r y k a ń s k i e g o elektoratu Carter wygrał w drugiej debacie. Jednak sondaż G a l l u p a przeprowadzony dla magazynu Newsweek (Cooper, 1979) wskazywał, że 50% badanych nie wypowiedziało się w zdecydowany sposób po stronie żadnego z kandydatów. Badani ci mieli również poczucie, że Carter był lepiej poinformowany niż Ford oraz że byłby on bardziej otwarty i uczciwy wobec opinii publicznej co do swojej polityki zagranicznej. Krótko mówiąc, Carter był oceniany jako bardziej wiarygodny w ważnych wymiarach, jakimi są kompetencja i wzbudzanie zaufania. Ken Cooper (1979) skonstatował, że „informacje płynące z niewerbalnej komunikacji tych dwóch kandydatów podczas obu debat tłumaczą wyniki sondażu oraz ostatecznie także wybór prezydenta, jakiego dokonali Amerykanie" (s. 185). Z pewnością nie obstawałbym za tym, że niewerbalna komunikacja Cartera, gdy po raz drugi zmierzył się on z Fordem, była odpowiedzialna za jego zwycięstwo w tej debacie. Jednak podczas tej drugiej debaty, aby skutecznie się zaprezentować wyborcom, Carter kontrolował swoje zachowania wzrokowe oraz dużo zręczniej niż podczas pierwszej debaty posługiwał się gestami, postawą oraz sygnałami wokalnymi. Jego medialni doradcy najwyraźniej również odczuwali, że czynniki niewerbalne odegrały ważną rolę w drugiej debacie. Po wyborze Cartera otrzymałem kolejny telefon od przedstawiciela Rafshoona. W geście uznania dla dokonanej przeze mnie analizy czynników niewerbalnych, które zdecydowały o wizerunku Jimmy'ego Cartera w jego debatach z Fordem, Wspaniałomyślnie zaoferował mi wszystkie kasety wideo i taśmy magnetofonoWe z zapisem telewizyjnych i radiowych reklam wykorzystanych na zebraniach Przedwyborczych oraz podczas kampanii prezydenckiej, przekazując je tym samym uniwersytetowi w Georgii. Podczas kampanii prezydenckiej w 1988 r. zostałem poproszony przez k-e Washington Post o zanalizowanie, jaki wpływ mają zachowania niewerbalne na osobistą wiarygodność ówczesnego gubernatora Michaela Dukakisa. Inni arialitycy zajmujący się komunikacją w polityce również przyczynili się do po-

209 Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

wstania artykułu napisanego przez Lloyda Grove'a zatytułowanego „Dukakis. Gdyby tylko miał serce (Karta punktacji jego wideowizerunku - Rozum 1q Ciepło 0)" (1988). Poszerzyłem następnie tę skrótową analizę przedstawion w artykule prasowym dla gazety partyjnej, gdzie porównałem Dukakisa z Bu shem, nie tylko w odniesieniu do tego, jak dobrze radzili sobie w ważnym \w miarze wizerunku, jakim jest wiarygodność, ale również odniosłem się do p0 zostałych trzech wymiarów wizerunku - wzbudzania sympatii, atrakcyjność' interpersonalnej i dominacji. Część tej analizy została przedstawiona w rozdz 10. na temat kierowania wrażeniem. Moja analiza pierwszej debaty Dukakis - kontra Bush (1988) doprowadziła mnie do konkluzji, że „największą siłą Dukakisa jest jego niewerbalne podkreślanie własnej kompetencji". Jak już zauważyłem wcześniej, wiele badań wskazuje, że ludzie mają tendencję do koncentrowania się na zachowaniach wzrokowych, które są uznawane za wskaźnik tego, na ile kandydaci orientują się w tematyce, o której mówią. Kontakt wzrokowy Dukakisa podczas pierwszej debaty prezydenckiej z Georgem Bushem spełniał wszelkie standardy. Zapytany, utrzymywał kontakt wzrokowy z pytającym. Przed udzieleniem odpowiedzi prawie nigdy nie spuszczał wzroku, a gdy wypowiadał się Bush, Dukakis patrzył w jego stronę. Jedynie zbyt częste mruganie powiekami oraz nieco zbyt przyspieszone tempo mówienia (wynoszące ponad 195 słów na min, czyli nieco ponad normę konwersacyjną) sugerowały, że był zdenerwowany bądź brakowało mu pewności siebie. Te zachowania mogły mieć negatywny wpływ na jeden z wymiarów dynamizmu - wiarygodność. W przeciwieństwie do Dukakisa, Bush rzadko podtrzymywał kontakt wzrokowy, często przed odpowiedzią na pytanie spuszczał wzrok i jedynie okazjonalnie podnosił oczy na partnera rozmowy, co wskazywało na wyraźny dyskomfort. I wreszcie, styl wypowiedzi Dukakisa cechowała minimalna latencja reakcji (czas potrzebny na rozpoczęcie odpowiedzi), podczas gdy w wystąpieniu Busha było wiele długich przerw i falstartów. Im mniej czasu zabiera ludziom rozpoczęcie odpowiedzi na pytanie, w tym większym stopniu będą postrzegani jako kompetentni. Dukakis wyraźnie komunikował, zarówno niewerbalnie, jak i werbalnie, że w zakresie kompetencji miał zdecydowaną przewagę nad Georgem Bushem. Natomiast poważnym problemem Dukakisa była umiejętność p r e z e n t o wania się jako osoba zasługująca na zaufanie. Już wcześniej ustaliliśmy, iż mamy tendencję do obdarzania większym zaufaniem tych osób, które są otwarte, prostolinijne i ujawniają swoje emocje. Gubernator Dukakis był nazywany „Człowiekiem z lodu", dlatego że w jego komunikacji niewerbalnej (która jest podstaw o w y m środkiem ekspresji emocji) n i e było prawie niczego, co s u g e r o w a ł o b y , że posiadał uczucia. Gdy wyrażasz emocję, ryzykujesz bycie odrzuconym. Jeśli nie komunikujesz żadnej emocji, unikasz ryzyka odrzucenia, ale możesz spraw i ć , że ludzie n i e będą ci ufać. Niefortunne dla Dukakisa było to, że w i e l e jego zachowań niewerbalnych wzmocniło p o w s z e c h n e wrażenie, że n i e ujawnia on

11.2. Wpływ sygnałów niewerbalnych na wiarygodność

281

w0 jch emocji i że brakuje mu spontaniczności. Jego głos był monotonny, poSj g jąc się zaś charakterystycznymi, mechanicznymi gestami dłoni, wyglądał u U S iernal jak żołnierz-robot.

°

Największym zagrożeniem dla Dukakisa, w kategoriach zdolności do wzbuzaufania, był prawdopodobnie jego uśmiech. Kiedy Dukakis uśmiechał . podczas pierwszej debaty z Bushem, widzowie ujrzeli mnóstwo zębów, ale nie zobaczyli kurzych stopek wokół oczu. Uśmiech Dukakisa obejmował je, n j e us ta. Są zaś powody, aby wątpić w szczerość uśmiechu, który nie znajduje o d z w i e r c i e d l e n i a na całej twarzy. Uśmiechając się taki sposób, Dukakis często zdawał się raczej maskować emocje niż je odkrywać, ponieważ uśmiech osoby, która odsłania swoje emocje jest autentyczny i dostrzegalny na całej twarzy. Krótko mówiąc, Dukakis był postrzegany jako niezwykle kompetentny, ale nie potrafił budzić w ludziach zaufania. Widzieliśmy już uprzednio, że miał on inną przewagę nad Bushem - lepiej panował nad swoimi zachowaniami w z r o k o w y m i . Jednak mimo tej przewagi, Dukakis miał na tyle poważny deficyt dotyczący dwóch innych wymiarów wizerunku - umiejętności wzbudzania sympatii oraz atrakcyjności interpersonalnej - iż całościowe wrażenie, jakie wywarł George Bush w pierwszej debacie prezydenckiej okazało się być bardziej korzystne, niż wrażenie zrobione przez Michaela Dukakisa. Na końcu przyjrzyjmy się kampanii prezydenckiej z 1996 r. Wyobraź sobie na moment, że kampania właśnie ma się rozpocząć. Przyjmij także, że menedżer kampanii senatora Roberta Dole'a poprosił cię o to, abyś został jego analitykiem do spraw wizerunku. Twoje główne zadanie polega na dokonaniu analizy głównych cech stylu komunikacji niewerbalnej Roberta Dole'a. A konkretniej mówiąc, masz zidentyfikować te przejawiane przez Dole'a sygnały i zachowania niewerbalne, które w zdecydowanie pozytywny i negatywny sposób wpływają na jego wiarygodność. Menedżer kampanii Dole'a poprosił również, abyś odpowiedział na następujące pytanie: W jaki sposób zachowania wzrokowe, gesty, postawy oraz sygnały wokalne wpływają na osobistą wiarygodność Roberta Dole'a? Mimo iż zostałeś poproszony, żebyś skupił się na wpływie komunikacji niewerbalnej na jego osobistą wiarygodność, skomentujesz również pokrótce, przez porównanie, styl komunikacji niewerbalnej prezydenta Billa Clintona. Senator Dole, po przepracowaniu 35 lat w kongresie i senacie jako przywódca większości, osiągnął jedną z najbardziej prestiżowych pozycji przywódczych w Stanach Zjednoczonych. Przez wiele lat pełnił także funkcję senackiego przywódcy mniejszości w Partii Republikańskiej. Dole jest postrzegany nie tylko jako informator waszyngtoński, ale także jako pragmatyczny, zdolny do kompromisów polityk, który potrafi robić dobre interesy i sprawnie zdobywać głosy wyborców. W rzeczywistości, z powodu jego skłonności do kompromisów, niek t ó r z y krytycy określali go „Wielka Dwuznaczność". Istnieją powody, aby sądzić, że Dole jest postrzegany jako człowiek posiadający doświadczenie, charakter i pełne odwagi zdecydowanie. Jego wizerunek d z a n i a

2g2

"• Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

jako osoby odważnej można niewątpliwie w dużej mierze przypisywać odby tej przez niego służbie wojskowej oraz temu, że po odniesieniu ciężkich ran we Włoszech podczas II wojny światowej, został wysłany w gipsie do domu, ab tam umrzeć. Uraz strzaskał kręgi kręgosłupa Dole'a oraz spowodował zranie nie prawego ramienia, powodując, że ramię i dłoń były prawie bezużyteczne Ponieważ obecnie może on tylko w ograniczonym stopniu posługiwać się swoją prawą ręką, pióro czy ołówek umieszcza w prawej dłoni tak, aby jego palce się nie wykręciły, z ludźmi zaś wita się, podając lewą dłoń (Duffy i Gibbs, 1995) Mimo poważnej fizycznej niesprawności, Dole zdołał zostać główną postacią krajowej polityki. Polityczni informatorzy zidentyfikowali cztery problemy dotyczące wizerunku Dole'a, z którymi musiał on sobie skutecznie poradzić w kampanii prezydenckiej w 1996 r.: jego względnie zaawansowany wiek, w kulturze, w której ceni się młodość; jego szorstka osobowość; jego status jako informatora Waszyngtonu w czasie, w którym nastroje narodowe faworyzowały ludzi z zewnątrz oraz postrzeganie przez prawe skrzydło Partii Republikańskiej, że centrowy pragmatyzm Dole'a jest zbyt odległy od ich własnej, zapalczywej gałęzi konserwatywnej. Z powodu jego pragmatyzmu i gotowości do kompromisów, w spornych kwestiach Dole - podobnie jak prezydent Clinton - był krytykowany jako człowiek chwiejny i pozbawiony przekonań (Kilgore, 1995). Dole wraz ze swoimi doradcami wydawali się być szczególnie zaabsorbowani jego wiekiem. Nie ucieszyli się z pewnością, gdy magazyn Time (Duffy i Gibbs, 1995), w wydaniu, w którym główny artykuł poświęcono osobie Dolea, podkreślił tę złowieszczą kwestię obok jego fotografii na okładce: „Czy Dole jest za stary, aby pracować?". Wysiłki doradców Dole'a, aby poradzić sobie z kwestią wieku nie były obiecujące. Rozpoczęli oni od opublikowania w wielu wiodących pismach zdjęcia Dole'a, które ukazywało go spacerującego po deptaku. Niestety, Dole był nieodpowiednio wystrojony w oficjalną koszulę z długimi rękawami i w szorty w czarno-białe paski, które sprawiały wrażenie, iż mogłyby być raczej jego bielizną niż spodniami do joggingu. Niezamierzony i niewypowiedziany p r z e k a z , który komunikowała ta pozowana fotografia nie był pomocny: senator Dole jest rzeczywiście zbyt stary i zbyt staromodny, aby zostać prezydentem. D a l s z a konkluzja jest z pewnością taka, że Dole absolutnie nie potrafi nawiązać k o n t a k tu z yuppies oraz młodszym pokoleniem. Doradcy Dole'a usiłowali odrobić straty, publikując dokładne wyniki badań medycznych, które wykazywały, że jak na człowieka w jego wieku Dole cieszy się bardzo dobrym zdrowiem. Na siedemdziesiąte drugie urodziny Dole^ podali do wiadomości liczący dziewięć stron dokument, który zawierał najbardziej szczegółowe i pełne dane medyczne, jakie kiedykolwiek opublikowano o kandydacie na prezydenta. Sam Dole usiłował szczerze podejść do k w e s t i i wieku, mówiąc: „Przebijam Stroma Thurmonda pod względem równowagi Dole wiedział jednocześnie, że choć w niektórych krajach, takich jak Japonia,

11.2. Wpływ sygnałów niewerbalnych na wiarygodność 212

ju(jzie starsi cieszą się poważaniem, to w Stanach Zjednoczonych celebruje się młodość. Kolejnym aspektem wizerunku Dole'a, który wydaje się być bardzo problematyczny, jest postrzeganie go jako osobę wyniosłą. Jego skłonność do poniżania politycznych przeciwników za pomocą tego, co było postrzegane jako małoduszne poczucie humoru, groźny wzrok oraz surowe postępowanie zaowocowało kilkoma trwałymi przydomkami („Doberman Nixona", „człowiek topór" i „Złośliwy Bob"), które trafnie oddawały naturę tego problemu. Podczas kampanii prezydenckiej w 1988 r. Dole rozkoszował się odnoszeniem się do kandydata demokratów - Michaela Dukakisa jako „Du - cockeyed"1. Jego ostre poczucie humoru odzwierciedla się także w sposobie, w jaki witał znajome kobiety na ulicach rodzinnego miasta Russell w Nebrasce: „Co, miałaś dziś odwiedzić salon piękności? Widać, że był zamknięty" (Harzog, 1995). Niewerbalne zachowania senatora Dole'a i prezydenta Clintona w trakcie trwania kampanii prezydenckiej w 1996 r. niewątpliwie odegrają główną rolę w minimalizowaniu czy w podkreślaniu problemów związanych z wizerunkiem, jakie wnieśli w kampanię. Z pewnością dominujące właściwości ich stylów komunikacji niewerbalnej będą w znaczny sposób oddziaływać na ich osobistą wiarygodność. Przedstawimy teraz analizę, która jest oparta na dokładnej obserwacji nagrania wideo wystąpień senatora Roberta Dole'a w programie ABC Nightline 29 czerwca i 29 listopada 1994 r. oraz w programie CBS Face theNation 7 października 1995 r. Zachowania wzrokowe Dole'a powinny pomóc mu w stwarzaniu wrażenia, że jest on osobą kompetentną. Świetnie radzi sobie z utrzymywaniem kontaktu wzrokowego, zarówno słuchając, jak i mówiąc. A oprócz tego, rzadko robi przerwy i spuszcza wzrok przed udzieleniem odpowiedzi na pytanie. Jednak pod innymi względami zachowania wzrokowe Dole'a są katastrofą. Najbardziej rzucającą się w oczy negatywną właściwością jest niewiarygodnie wysokie tempo mrugania. W trzech ostatnich wystąpieniach telewizyjnych tempo mrugania Dole'a mieściło się w zakresie od 150 do 160 mrugnięć na min. Dodatkowo, niektóre z jego mrugnięć następowały po sobie z ogromną prędkością, tak, że sprawiało to wrażenie, iż dostał on jakiegoś rodzaju napadu. Taka szybkość mrugania mogła silnie obniżyć jego notowania w wymiarze dynamizmu związanego z osobistą wiarygodnością. Budowanie wrażenia, że dana osoba jest pewna siebie wiąże się z bardziej umiarkowanym tempem mrugania. Jednak, gdy tempo mrugania rośnie, wrażenie to maleje. Na pewno pamiętasz, ze jednym z czynników niewerbalnych mających największy negatywny wpływ na pozom pewności siebie Jimmy'ego Cartera, w jego debacie z Geraldem Fordem, było właśnie wysokie tempo mrugania. Bez wątpienia tempo mrugania Dole'a było znacznie szybsze od tego, które prezentował Carter. 1 Gra słów. „Du-cockeyed" brzmi podobnie do Dukakis, ale „cockeyed" znaczy krzywy, podejrzany, zezowaty.

284

Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

W dwóch wystąpieniach w Nightline wzrok Dole'a nie był rozbiegany. J 6 ( j nak w wystąpieniu w Face the Nation oczy Dole b y ł y e k s t r e m a l n i e rozbiega^ co zaobserwowano także podczas innych wystąpień p u b l i c z n y c h . W trakcie wystąpienia w Face the Nation tempo poruszania gałkami ocznymi mieściło Si w zakresie od 130 do 156 ruchów na min. Przy tak przyspieszonym tempie ocz Dole'a poruszały się tak szybko, że wyglądały w rezultacie tak, jakby tańczyły Harzog ( 1 9 9 5 ) , która obserwowała nagranie wystąpienia Dole'a na Konwencji Republikanów w 1988 r., również skonkludowała, iż Dole miał bardzo rozbie gany wzrok. Zauważyła ona, że to zachowanie wzrokowe Dole'a zmniejsza jeg0 szanse na to, że wzbudzi czyjeś zaufanie i sprawi wrażenie osoby wiarygodnej Jeśli wzrok Dole'a będzie bardzo rozbiegany, gdy znajdzie się on się pod silną presją, jakiej doświadczy podczas kampanii prezydenckiej, to z pewnością spowoduje to, że obserwatorzy będą postrzegać go jako znacznie mniej wiarygodnego. W naszym społeczeństwie istnieje silnie zakorzeniony stereotyp dotyczący zachowania wzrokowego, który precyzuje, że ludzie o rozbieganych oczach nie budzą zaufania. W kategoriach gestów i postawy Dole jest uderzająco niewzruszony, mało ekspresyjny i nieasertywny. W dużej mierze można wiązać to z jego poważnymi wojennymi obrażeniami. Podczas trzech przemyślanych wystąpień telewizyjnych kamery znajdowały się wystarczająco blisko, aby widoczna była twarz, barki oraz ok. 15 cm górnej części klatki piersiowej. Być może istniała niepisana umowa między pracownikami telewizji, aby niesprawne prawe ramię i ręka Dole'a były rzadko pokazywane na ekranie. W pewnym sensie zabieg ten mógł być dla Dole'a korzystny, ponieważ odwracał uwagę od jego fizycznej niesprawności. Dole tracił jednak możliwość bycia ekspresyjnym i asertywnym, w czym pomogłaby mu gestykulacja. Jeśli kandydat na prezydenta Michael Dukakis z powodu swojej niewielkiej ekspresji emocjonalnej był nazywany „Człowiekiem z lodu", to senatora Dole'a można by określić „Człowiekiem znieruchomiałym", gdyż jego ciało było doskonale nieruchome. Podczas telewizyjnych wystąpień Dole był niezwykle kategoryczny. Ponieważ jego usta były dość mocno z a c i ś n i ę t e , jedynym ruchem, który zaobserwowano były dyskretne, ale dostrzegalne skinięcia głową, jakby zatwierdzał wypowiadane przez siebie stwierdzenie. Z rzadka wykonywał oszczędny gest lewą ręką. Brak gestykulacji wzmacniał wrażenie, że Dole jest człowiekiem mało dynamicznym. Wiemy zaś, że dynamizm czy też asertywność są niezbędne, aby w oczach ludzi stworzyć wizerunek przywódcy, Dole zaś posługiwał się niewieloma gestami, które nie sprawiały wrażenia szczególnie energicznych. Postawa ciała jest oczywiście niezmiernie istotna, gdy oceniamy czy dana osoba sprawia wrażenie dynamicznej, szczególnie w wymiarze władzy. Harzog (1995) twierdziła, że wyprostowana postawa Dolea pomagała mu „w odpowiedniej autoprezentacji". Jednak uderzające było to, że postawa Dole'a wydawała się być utrwalona, sztywna oraz mało podatna na zmianę, co powo-

11.2. Wpływ sygnałów niewerbalnych na wiarygodność doWa ło,

285

że bywał postrzegany jako osoba mało dynamiczna. Osoby określane . 0 dynamiczne przyjmują otwartą i odprężoną pozycję ciała, zmieniają ją, gdy J j ) C ą zakomunikować zainteresowanie tym, co mówią lub o s o b a m i , z którymi . k o m u n i k u j ą oraz przechylają się do przodu, aby podkreślić wypowiadaną J'rzez siebie kwestię. Senator Dole, „Człowiek znieruchomiały", nie przejawiał a d n e g o z powyższych zachowań. Z a j m i j m y się wreszcie sygnałami wokalnymi senatora Dole'a. Wypowiadał się on głębokim, dźwięcznym głosem, zachowując konwersacyjne tempo (nieco podwyższone, wynoszące 195 słów na min) oraz robił efektowne przervVy, aby podkreślić swoje wypowiedzi. A dodatkowo, czasami podkreślał niektóre kwestie, nieznacznie zwiększając tempo bądź natężenie swojego głosu. Te c z y n n i k i powinny przyczynić się do postrzegania go jako osoby wiarygodnej. Jednak to, iż „śmiertelnie poważny" głos Dole'a brzmiał czasami jednostajnie, nosowo i szorstko oznacza, że mógł być on postrzegany jako człowiek bardzo n i e p r z y j e m n y . Największym deficytem wokalnym Dole'a był bardzo ograniczony zakres intonacji głosu. Jego prawie monotonna dykcja zazwyczaj potęgowała wrażenie, iż jest on nieekscytującym i nieinteresującym człowiekiem. Kończąc analizę komunikacji wokalnej Dole'a, możemy stwierdzić, że sposób, w jaki się wypowiadał jest dość płynny jedynie wtedy, gdy nie odczuwał on żadnej presji. Gdy Forrest Sawyer powiedział Dole'owi w programie Nightline, że 70% ankietowanych nie aprobuje tego, co robią republikanie w kwestii służby zdrowia, płynność wypowiedzi Dole'a wyraźnie się pogorszyła. Po chwili milczenia odparł: „Cóż, to jest, ach, to jest (przerwa) inny sondaż, od tego, który widziałem". W sytuacji bardzo silnej presji, jaka towarzyszy kampanii prezydenckiej płynność wypowiedzi Dole'a mogła maleć, co z kolei mogło negatywnie wpłynąć na ocenę kompetencji Dole'a i jego zdolności wzbudzania zaufania. Opisane właśnie właściwości stylu komunikacji niewerbalnej senatora Dole1 a spowodują prawdopodobnie w rezultacie to, że będzie on postrzegany publicznie oraz przedstawiany przez karykaturzystów w mediach jako bardzo mało dynamiczny przywódca. Jego sztywna i pozbawiona ekspresji postawa me będzie prawdopodobnie użyteczna, jeśli będzie chciał uporać się z kwestią wieku. Poza tym, z uwagi na specyfikę swoich niewerbalnych zachowań, senator Dole może być postrzegany jako człowiek surowy, posępny i nieprzystępny, k t ó r y nie budzi zbytniej sympatii. Jeśli tak się stanie, można to będzie wiązać 2 tym, że prawie nigdy nie uśmiechał się on publicznie, ma niezwykle obfite 1 krzaczaste brwi, które czynią jego srogi wyraz twarzy jeszcze bardziej ponurym, jeśli nie groźnym, jego czoło jest poryte głębokimi bruzdami, i - co może jest najważniejsze - jego ciało pozostaje nieruchome. Dlatego też nie udaje mu Slę okazywać wielu z tych zachowań niewerbalnych, które powodują wzrost sympatii wobec danej osoby. Jeśli można nazywać senatora Dolea „Człowiekiem znieruchomiałym", to prezydenta Clintona można by nazwać „Człowiekiem przyjacielskim".

286

Część

II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

W tym wypadku uderzający kontrast między publicznymi wizerunkami 0 b v dwu tych kandydatów może oczywiście nie być czynnikiem, który determinu je wynik prezydenckiego wyścigu. Po pierwsze, zwycięstwo czy porażka może równie dobrze być rezultatem czynników sytuacyjnych, których żaden kand dat na prezydenta nie potrafi kontrolować, takich jak stan gospodarki, konfli^ ty na poziomie międzynarodowym itd. Tak więc nawet obiektywny analityk uzna, że „kandydat" Bill Clinton musi także skonfrontować się z poważnym problemami dotyczącymi wizerunku. Podobnie jak Dole był on krytykowany jako osoba chwiejna, która będąc pod presją, opowiada mało konkretne rzeczy na różne tematy. Jego ultrakonserwatywni przeciwnicy postawili go w mediach pod pręgierzem, przypisując mu najbardziej niewiarygodne cechy, określając Clintona jako niemoralnego kobieciarza, który oszukuje własną żonę, spryciarza, kłamcę, człowieka mającego bezpośrednie powiązania ze światem przestępczym oraz kogoś, kto podlizuje się opinii publicznej itd. Pracujesz jako analityk do spraw wizerunku dla senatora Dole'a, musisz zatem realistycznie spojrzeć na komunikacyjne, niewerbalne zasoby, z jakimi prezydent Clinton przystąpił do kampanii prezydenckiej w 1996 r. Po pierwsze, stwierdziłeś, że Clinton zrewolucjonizował prowadzenie kampanii przez wykorzystanie interaktywnych środków przekazu, czego nie zrobił nikt przed nim. Z upodobaniem występował w studiu telewizyjnym na żywo przed małą widownią oraz wchodził w interakcje z członkami publiczności w nieformalny, zaimprowizowany sposób, nie zaglądając do swoich notatek. Po drugie, zauważasz, że Clinton jest silny dokładnie tam, gdzie Dole okazuje się słaby - zręcznie posługuje się komunikacją niewerbalną, aby sprawiać wrażenie bardzo lubianej, szczerej i dynamicznej osoby. Byłoby dobrze, gdybyś jako analityk do spraw wizerunku senatora Dole'a przestudiował nagrania wystąpienia Clintona w programie MTV „Musie Television - Choose or Loose". Clinton wystąpił w tym programie na żywo podczas kampanii prezydenckiej w 1992 r. i wszedł w kontakt z niewielką widownią w studiu telewizyjnym. Clinton jest pewnym siebie i zręcznym komunikującym. W przeciwieństwie do senatora Dole'a nie przejawiał on bardzo zakłócających zachowań niewerbalnych, sugerujących, iż brakuje mu pewności siebie. Podczas gdy Dole mrugał powiekami w prawie niewiarygodnym tempie, a jego wzrok często bywał rozbiegany, Clinton utrzymywał bezpośredni kontakt wzrokowy ze swoją widownią, mrugając wolno - dwa do trzech razy na min. W przeciwieństwie do senatora Dole'a, „Człowieka z n i e r u c h o m i a ł e go", prezydent Clinton skutecznie i naturalnie posługiwał się ruchami ciała, aby zaakcentować najważniejsze punkty swoich wypowiedzi. Znaczące jest to, że chcąc podkreślić to, co mówi, ruchy jego ciała były zsynchronizowane z sygnałami wokalnymi, takimi jak efektowne pauzy oraz wzrost tempa czy donosności jego głosu. Podczas swojego wystąpienia w M 1V Clinton p o w i e d z i a ł : „ W ciągu 12 lat czterokrotnie powiększyliśmy dług narodowy". W y p o w i a d a j ą c te słowa, Clinton rozpostarł ramiona w s z e r o k i m geście, jak gdyby p o d k r e ś l a -

11.2. Wpływ sygnałów niewerbalnych na wiarygodność

.

287

jak szybko wzrosło zadłużenie narodowe. Ponadto, jeśli Clinton chciał coś lub skupić uwagę słuchaczy, to unosił palec. ^ Postawa Clintona jest otwarta i odprężona, w przeciwieństwie do postas e n a t o r a Dole'a. Co więcej, Clinton wyglądał tak, jakby podczas interakcji n u b l i c z n o ś c i ą dobrze się bawił. Jeśli miałbyś wybrać jedno słowo, aby scharakteryzować st yi komunikacji niewerbalnej Clintona, byłoby to prawdopodobnie słowo „miły". Dla porównania, podczas swoich publicznych wystąpień senator pole często wyglądał na surowego, poważnego i nieprzystępnego. Przewaga C l i n t o n a , która wyraża się tym, że sprawiał on wrażenie miłego i budzącego sympatię człowieka, może być związana z tym, że zdaje się on zmniejszać dys t a n s między sobą a tymi, z którymi pozostaje w interakcji i robi to w stylu, który akcentuje nieformalność i bliski osobisty kontakt. Natomiast Dole zdaje się kultywować sztywną nieformalność, która utrudnia ludziom zbliżanie się do niego, przynajmniej w metaforycznym sensie. Krótko mówiąc, w kampanię prezydencką w 1996 r. senator Dole mógł w n i e ś ć wiele politycznych zasobów, którym nie może dorównać prezydent Clinton. Jednak w kategoriach budowania swojej osobistej wiarygodności, styl komunikacji niewerbalnej Dole'a nie należał do jego mocnych stron, które mogłyby dać mu przewagę. c

0dkreślić

V

11.2.2. Sprzedawanie przedstawicieli handlowych Komunikacja niewerbalna jest niezmiernie ważna nie tylko dla kandydatów na prezydenta, ale dla wszystkich osób, które chcą się zaprezentować niewerbalnie. Mimo że większość z was raczej nie będzie ubiegać się o fotel prezydencki, może pewnego dnia znaleźć się w sytuacji, w której ważna będzie efektywna prezentacja własnych umiejętności. Dla większości z nas ważny jest sukces w czasie rozmowy kwalifikacyjnej, podczas której umiejętność autoprezentacji zostaje przeciwstawiona zdolnościom rywalizacyjnym innych kandydatów. Właściciele współczesnych korporacji wiedzą, że musisz umieć skutecznie zaprezentować się potencjalnym klientom, zanim kupią coś od ciebie. Instruktażowy podręcznik dla sprzedawców w jednej z korporacji (Burst Inc.) wskazuje, że dla sprzedawców najważniejsza jest zasada mówiąca „Po pierwsze, sprzedaj sam siebie". Szkolącym się sprzedawcom przypomina się, aby najpierw skutecznie zaprezentowali się sami, nawet jeśli niektórzy „ludzie sądzą, Ze jest to stary, wyświechtany komunał, niemniej jednak on wcale się nie zużył. Jest on absolutnie niezbędny, aby odnieść sukces w sprzedaży czy jakimkolwiek 'nnym zajęciu". Moje własne doświadczenie w prezentowaniu programów sprzedaży i komunikacji reprezentantom handlowym pracującym dla korporacji przekonało mnie, że czynniki niewerbalne są niezmiernie istotne w sprzedaży indywidualnej,

288

^il^ć

11.2. Wpływ sygnałów niewerbalnych na wiarygodność

Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

0 czym dobitnie świadczy przypadek Omara Johnsona. Omar jest przedstawić^ lem handlowym w firmie farmaceutycznej, w której odnosił umiarkowane suk cesy. Ciężko pracował oraz posiadał dużą wiedzę na temat sprzedawanych p r2e2 siebie produktów, nie sprawiał jednak dobrego pierwszego wrażenia, przed wszystkim dlatego, że się jąkał, częste przerwy wypełniał sygnałami podkreślaj cymi brak płynności, jego głos zaś charakteryzowała ograniczona ekspresja. Zdarzyło się kiedyś, że kierownik działu sprzedaży otrzymał telef0fl od sprzedawcy, który chciał omówić zbliżającą się wizytę, którą miał odbyć w sprawie ewentualnej transakcji. Po pięciominutowej rozmowie z handlów cem, kierownik działu sprzedaży zdał sobie sprawę, że nie wiedział, z kim rozmawia, więc zapytał: „Kto mówi?". Rozmówca odpowiedział płynnym, ostrożnie modulowanym głosem: „Omar Johnson. Czy nie wiesz, kim jestem? Pracuję dla ciebie od 10 lat". Kierownik działu sprzedaży był zdumiony, ponieważ Omar posługując się właściwościami swojego głosu stworzył tak odmienny, niecharakterystyczny dla siebie wizerunek, że był on nierozpoznawalny. „Coś ty zrobił, Omar?" - zapytał kierownik - „Bardzo się zmieniłeś. Zdajesz się teraz pewny siebie i skuteczny". Omar wyjaśnił: „To ten program dotyczący sprzedaży 1 komunikacji, na który ostatnio uczęszczałem. Po raz pierwszy ujrzałem siebie na 72 calowym ekranie telewizyjnym i posłuchałem własnego głosu. Wypadłem jak głupiec. Od tego czasu ćwiczyłem swoją prezentację jako sprzedawca, nagrywając się na magnetofon i jestem teraz nowym człowiekiem". Kierownik działu sprzedaży towarzyszył następnie Omarowi, gdy ten dokonywał prezentacji handlowej dla przyszłego klienta. Omar wykorzystywał swoje nowo nabyte umiejętności komunikacyjne, tworząc wizerunek znacznie bardziej kompetentnego, zasługującego na zaufanie i dynamicznego sprzedawcy. Przekonał przyszłego klienta do użycia olbrzymiej ilości produktu, który sprzedawał. Kierownik działu sprzedaży był pod takim wrażeniem, iż zalecił, żeby wszyscy sprzedawcy w jego firmie przeszli taki program szkoleniowy dotyczący sprzedaży i komunikacji. Program szkoleniowy podkreśla główną rolę sygnałów niewerbalnych w rozwoju wiarygodności przedstawicieli handlowych pracujących dla firmy. Miałem okazję obserwować i analizować próby przekonywania, jakie podejmowały osoby, które sprzedawały produkty obejmujące wina, a k c e s o r i a elektryczne, nawozy. Mimo że sprzedawcy produktów i politycy muszą tak samo najpierw zaprezentować korzystnie samych siebie, to sytuacje, jakie napotykają, różnią się w kilku ważnych aspektach. Politycy, którzy usiłują zaprezentować się w telewizji przez wygłaszanie przekonującej przemowy, mają kontrolę nad wieloma sytuacyjnymi zmiennymi. Ich oddani widzowie nie moga udzielić im bezpośrednich informacji zwrotnych, dlatego też polityk nie musi natychmiast dostosowywać swojego zaplanowanego wcześniej przekazu. Znany polityk nie musi martwić się ćwiczeniem umiejętności słuchania z w i ą z a n y c h ze skuteczną interakcją komunikacyjną, ponieważ nie dochodzi do żadnej bez pośredniej interakcji z inną osobą.

1

289

Ale korporacyjni przedstawiciele handlowi angażują się właśnie w komuikację i n t e r p e r s o n a l n ą , a nie publiczną. Ponieważ wchodzą oni w bezpośrednie

z e w e n t u a l n y m i klientami, nie mogą sztywno trzymać się ułożonego tekstu. Często ze strony klienta napotykają niespodziewany i niepożądany °pó r o r a z zadawane są im pytania, które bezpośrednio podważają ich wia0 d n o ś ć . Aby odnieść sukces, muszą być w stanie dostosować się do stale z m i e n i a j ą c y c h się wymagań związanych ze specyficznymi rodzajami sytuacji k o m u n i k a c y j n y c h , nad którymi mogą sprawować jedynie częściową kontrolę. Z powodu określonych wymogów sytuacyjnych, związanych ze skuteczną s p r z e d a ż ą produktów, szczególne wyzwanie stanowi rozwój i podtrzymanie osobistej w i a r y g o d n o ś c i sprzedawcy. Aby sprostać tym stałym zagrożeniom swojej w i a r y g o d n o ś c i , mniej skuteczni sprzedawcy często komunikują w sposób, który jest albo zbyt agresywny, albo mało asertywny. Na przykład agresywny sprzedawca wydaje się szczycić tym, że okazuje klientom lekceważenie, jest wobec nich twardy i mało wrażliwy, choć zachowania te zmniejszają obroty. W rozwoju wiarygodności sprzedawcy kładzie się nacisk na zdolność do komunikowania w asertywny, a nie agresywny czy nieasertywny sposób. Ocena poziomu asertywności sprzedawcy znajduje się pod silnym wpływem jego wzrokowej i wokalnej komunikacji.

° t e r a k c j e

vcześnięj

Sprzedawca niewerbalnie nieasertywny

Wielu przedstawicieli handlowych jest tak wzrokowo i wokalnie nieasertywnych, że szkodzą swojej własnej wiarygodności. Sprzedawcy nieasertywni wizualnie rzadko spoglądają na ewentualnego klienta podczas powitania bądź w trakcie transakcji i nie udaje się im utrzymywać kontaktu wzrokowego podczas prezentacji handlowej. Mają tendencję do ujawniania swojego lęku przez posługiwanie się gestami typu dłoń przy twarzy czy innymi zbędnymi ruchami oraz używają oni niewielu gestów, aby podkreślić ważne punkty swojej wypowiedzi. Usztywniona postawa ciała powoduje, że wydają się być niewrażliwi na to, co mowi klient. Niewerbalnie nieasertywni przedstawiciele handlowi często odpowia• <• • I 1/ I - 7 _i dają w niewłaściwy sposób, kiedy napotykają opór zje strony klienta bądź kiedy otrzymują od niego negatywne informacje zwrotne. Napotykając opór, wielu sprzedawców przyjmuje postawę obronną - krzyżują swoje ręce na klatce piersiowej, demonstrują nerwowe grymasy i uśmiechają się w nieodpowiednich momentach. Głos takiego sprzedawcy zazwyczaj nie brzmi przekonująco. Byłem skonsternowany, słysząc, jak pewien sprzedawca pyta klienta - „Czy mogę zatem vvysłać pięć opakowań naszego produktu?" - tak bojaźliwym i nieasertywnym tonem głosu, który niemalże gwarantował brak współpracy. Jeśli twój głos ni e brzmi tak, jakbyś był przekonany, że sprzedajesz produkt posiadający wiele łatwo dostrzegalnych zalet, to jak możesz oczekiwać, że przyszły klient da się do tego przekonać? Sprzedawcy nieasertywni wokalnie często próbują sprawić, aby ich produkt sprzedał się sam. Mają skłonność, aby czytać przyszłemu klientowi firmo-

290

Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

wą broszurkę głosem pozbawionym wyrazu, który sugeruje brak entuzjazmu wobec produktu. Ich tempo mówienia jest zbyt szybkie, aby możliwe było dok0 nywanie celowych przerw tuż przed przejściem do omówienia najważniejszy^ punktów sprzedaży. Mimo że nie mówią monotonnie, zakres tonacji i donośno ści ich głosu jest wąski. Ich lęk jest odzwierciedlany nie tylko przez nadmierne tempo mówienia, ale także przez to, że ich wypowiedziom brakuje płynności Napisałem następujące zalecenia dla jednego wokalnie nieasertywneg0 sprzedawcy (po wysłuchaniu jego handlowej prezentacji): Unikaj zniżania tonu swojego głosu na końcu zdania, ponieważ powoduje to, że wydajesz się być niezdecydowany i mniej entuzjastyczny w stosunku do produktu, który sprzedajesz Twoje szybkie tempo mówienia oraz wiele przerw, które zapełniasz podkreślającymi brak płynności przerywnikami, będzie w efekcie zmniejszać twoją kompetencję. Gdy zapytałeś klienta, czy mógłbyś „wysłać pięć opakowań naszego produktu?" powiedziałeś to bez przekonania, co zwiększyło prawdopodobieństwo, że klient zawaha się lub odmówi. Upewnij się, że wyrażasz się wyraźnie i mówisz z przekonaniem. Musisz brzmieć jak osoba przekonana o tym, że sprzedaje najlepszy produkt Pracuj nad większym zróżnicowaniem tonacji, tempa i głośności. Ćwicz swoje handlowe prezentacje i nagrywaj je na magnetofon, aby rozwinąć przekonujący ton głosu.

Sprzedawca niewerbalnie agresywny

Sprzedawcy niewerbalnie agresywni mają inny problem, który szkodzi ich wiarygodności: zachowują się agresywnie. Ich wyraźna pewność siebie graniczy z arogancją, a wizualny i wokalny wizerunek jest taki, że klienci z trudnością opierają się wrażeniu, że są raczej do czegoś przymuszani niż przekonywani. Agresywni sprzedawcy często przygważdżają przyszłego klienta nieruchomym spojrzeniem, przybierają wojowniczą postawę, a chcąc podkreślić ważne kwestie, potrząsają palcem przed twarzą potencjalnego klienta. P r z e s a d z o n e gesty i postawy są często połączone z manipulacyjnymi pytaniami i o c e n a m i , takimi jak: „Dlaczego mnie pytasz?" „Nie zgadzasz się?" „Czy tak nie jest? oraz „To fałszywa ekonomia, synu". Nieasertywni sprzedawcy, napotykając opor, przyjmują postawę obronną, ale sprzedawcy agresywni czysto stają się protekcjonalni Spojrzenie staje się bardziej zdecydowane, ton głosu - sarkastyczny, głośność zaś - nadmierna. Niewerbalny protekcjonalizm jest wzmacniany przez stwierdzenia, takie jak: „Nie używanie naszego produktu byłoby poważnym błędem lub „Czy naprawdę kupiłeś ten produkt?". W zapale, który wynika z chęci, aby sprzedać produkt, agresywni sprzedawcy wydają się być niewrażliwi na potrzeby i uczucia przyszłego klienta. N i e tylko dominują nad ewentualnym klientem wizualnie, wokalnie i werbalnie, ale są także byle jakimi słuchaczami. Bezwiednie parodiują surowy w i z e r u nek sprzedawcy używanych samochodów, o którym zazwyczaj sądzi się, iż ma ogromny problem w kwestii własnej wiarygodności. Po oszacowaniu nieskutecznej prezentacji handlowej pewnego agresywnego sprzedawcy, zaleciłem mu, co następuje:

11.3. Rozwijanie osobistej wiarygodności

291

„REZYGNACJA z ZAKUPU NASZEGO PRODUKTU B Y Ł A B Y D U Ż Y M BŁĘDEM"

RYC. 11.1

W swojej prezentacji byłeś tak władczy, że mogłeś zostać odebrany jako agresywny. Unikaj ośmieszania klientów, przekonywania, kiedy klient zgłasza wątpliwości oraz wskazywania i potrząsania palcem przed jego nosem. Zauważ, że czasami twój uporczywy wzrok, ostry i protekcjonalny ton twojego głosu oraz naładowane emocjami gesty powodują, że sprawiasz wrażenie osoby agresywnej i mniej empatycznej niż w rzeczywistości. Słyszalne w twoim głosie przekonanie może być prawdziwą zaletą podczas dokonywania transakcji, ale nie pozwól się porwać do tego stopnia, że zaczniesz zasługiwać na miano „Bezwzględnego ". Posiadasz zdolność tworzenia porozumienia Z klientem, ale nie mam pojęcia, dlaczego tracisz tę przewagę i stajesz się agresywny. Zamiast rozruszać klienta i pozwolić mu mówić, zdaje się, że uparłeś się, aby kontrolować konwersację na twoich zasadach. Krótko mówiąc, staraj się być niewerbalnie asertywny, a nie agresywny.

11.3. Rozwijanie osobistej wiarygodności Przedstawione przykłady miały zilustrować wpływ niewerbalnych sygnałów na wiarygodność. Uważna lektura poprzedniej części powinna dać ci raczej dokładne wyobrażenie o tym, co powinieneś i czego nie powinieneś robić, jeśli c hcesz dokonać skutecznej autoprezentacji. Mimo to pomocne mogą okazać się

2}4

Część

II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T

również konkretne wskazówki przedstawione w tab. 11.2, które można wykQ rzystać do rozwijania własnej wiarygodności. Wskazówki te odnoszą się do czte rech rodzajów sygnałów niewerbalnych, posiadają największy wpływ na wia godność, tworząc razem niewerbalny profil osoby wiarygodnej. Zauważ, że potencjalnie silny wpływ niewerbalnych sygnałów na postrz ganą wiarygodność nie dotyczy jedynie kandydatów na prezydenta czy spr2e dawców w firmach. W wielu różnych kontekstach interpersonalnych wpfy^ niewerbalnych sygnałów czy zachowań danej osoby okazał się być więks? od wpływu ich komunikacji werbalnej. Istotne jest to, że wpływ komunikat niewerbalnej wyraża się najsilniej w najważniejszym wymiarze wiarygodności którym jest kompetencja (Barak, Patkin i Dell, 1982). Powinieneś zauważyć tak że, że wpływ niewerbalnych sygnałów i zachowań komunikacyjnych danej osoby na jej kompetencję jest większy we wczesnej fazie interakcji z drugą osoba (Exline, 1985). Zachowania wzrokowe zostały opisane jako pierwsze, ponieważ odgrywają podstawową rolę w rozwoju osobistej wiarygodności. Znacznie więcej czasu spędzamy, monitorując rejon oczu osób, z którymi wchodzimy w interakcje niż jakąkolwiek inną część ich ciała. Dlatego zachowania wzrokowe silnie wpływają na osądy dotyczące wiarygodności. W rozdz. 3 dokładnie omówiłem niektóre z powodów, dla których nasze zachowania wzrokowe odgrywają tak ważną rolę w rozwijaniu bądź niszczeniu naszej osobistej wiarygodności. Być może najistotniejszą przyczyną jest to, że nasze zachowania wzrokowe bezpośrednio odzwierciedlają, jaki jest poziom naszej pewności siebie w ocenie innych ludzi. Wiemy, że komunikujący, którzy przejawiają behawioralne sygnały zdradzające oznaki napięcia w postaci braku płynności, rozbieganego wzroku i oblizywania warg, będą oceniani jako mniej kompetentni od tych, którzy zachowują się w inny sposób (Exline, 1985). Jurich i Jurich (1974) odkryli, że niepowodzenie w utrzymywaniu kontaktu wzrokowego w większym stopniu korelowało z tradycyjnymi pomiarami poziomu lęku danej osoby niż jakikolwiek inny rodzaj sygnału niewerbalnego. Krótko mówiąc, niepowodzenie w podtrzymywaniu kontaktu wzrokowego jest najbardziej niepożądanym zachowaniem niewerbalnym, jeśli chcesz być postrzegany jako pewny siebie. Zachowania wzrokowe decydują o naszej wiarygodności (Beebe, 1974; Burgoon, Coker i Coker, 1986; Burgcon, Manusov, Mineo i Hale, 1985; Burgoon i Saine, 1978; Edinger i Patterson, 1983; Harper, Wiens i M a t a r a z z o , 1978; Hemsley i Doob, 1978; Kleinke, 1975). Są one ważne, p o n i e w a ż jesteśmy po prostu niewiarygodni, jeśli nie przejawiamy określonych rodzajów zachowań wzrokowych (Webbink, 1986). Wskazówki zawarte w tab. 11.2 precyzują, które zachowania wzrokowe powinnc, a których nie powinno się p r z e j a w i a ć , rozwijając osobistą wiarygodność. Gćy będziesz czytać tab. 11.2, p r z y p o m n i j sobie zachowania wzrokowe Jimmy'ego Cartera podczas jego pierwszej debaty z Geraldem Fordem i to, jak w p ł y n ę ł y one na jego wiarygodność. Pomyśl także o nieasertywnych i agresywnych s p r z e d a w c a c h , którzy zniszczyli swoją wiary-

11.3. Rozwijanie osobistej wiarygodności

293

TABELA 11.2

Wskazówki służące rozwijaniu twojej niewerbalnej wiarygodności Zachowanie wzrokowe howania wzrokowe są szczególnie ważne, gdy oceniamy wiarygodność danej osoby. Dobrze winięty kulturowy, amerykański stereotyp precyzuje, które rodzaje zachowań wzrokowych zwiększą, a które zmniejszą wiarygodność osoby komunikującej. poZytywne zachowania wzrokowe: utrzymywanie kontaktu wzrokowego, kiedy mówimy do innych 0raz kiedy ich słuchamy; a także podtrzymywanie bezpośredniego, ale nie bezustannego kontaktu w z r o k o w e g o z osobą (osobami), z którymi się komunikujemy. Negatywne zachowania wzrokowe: spuszczanie wzroku przed udzieleniem odpowiedzi na pytanie, r o z b i e g a n y wzrok, odwracanie wzroku od osoby, z którą się komunikujemy, utrzymywanie s p u s z c z o n e g o wzroku; zbyt częste mruganie powiekami oraz nerwowe ruchy gałkami ocznymi. Gesty Gesty pozytywne: gesty są wykorzystywane do zaakcentowania twoich wypowiedzi i przekazania intensywności twoich uczuć i emocji. Powinny one sprawiać wrażenie spontanicznych i swobodnych. Powinieneś posługiwać się gestami, aby zasygnalizować, czy chcesz kontynuować wypowiedź albo gdy zachęcasz, aby głos zabrała druga osoba, przy czym dłonie i łokcie powinny być oddalone od ciała. Gesty negatywne: powinno się unikać gestów, które sugerują, że komunikującemu brakuje pewności siebie, jest on nastawiony obronnie czy zdenerwowany. Unikaj zachowań, takich jak: gesty typu dłoń przy twarzy, oczyszczanie gardła, niespokojne, bezcelowe ruchy, szarpanie części odzieży, dostrzegalna potliwość na twarzy czy ciele, oblizywanie warg, zaciskanie dłoni, stukanie palcami, bezcelowe ruchy głową, nieadekwatne do sytuacji uśmiechy czy grymasy, niepewne i bojaźliwe gesty - mogą one zniszczyć wiarygodność osoby komunikującej. Postawy ciała Postawa jest szczególnie ważna w komunikowaniu informacji na temat statusu czy władzy danej osoby, jej wrażliwości i motywacji do podjęcia serdecznej współpracy z partnerami interakcji. Postawy pozytywne: osoby, które chcą być postrzegane jako silne będą szeroko rozkładać przed sobą ręce, będą przybierać otwartą i odprężoną postawę oraz chodzić w pewny siebie sposób. Reaktywność (wrażliwość) jest komunikowana przez częste i zdecydowane zmiany pozycji ciała podczas komunikacji. Porozumienie jest przekazywane między innymi przez nachylanie się do przodu i uśmiechanie się (adekwatne do sytuacji), kiedy zaczynasz odpowiadać na pytanie. Postawy negatywne: ludzie powinni unikać postawy skurczonej (skrępowanej), która sugeruje, że są oni bojaźliwi bądź pozbawieni asertywności. Usztywnienie i napięcie ciała oraz skrzyżowane bądź trzymane blisko siebie nogi czy ręce mogą szkodzić wiarygodności osoby komunikującej. Głos Sygnały wokalne osób komunikujących często odgrywają główną rolę w kształtowaniu •eh wiarygodności. Cechy osobowości, jakie przypisuje się osobom komunikującym są często determinowane przez brzmienie ich głosu. Właściwości wokalne kształtują wrażenia na temat wiarygodności, władzy i statusu. Pozytywne sygnały wokalne: osoba komunikująca powinna dążyć do konwersacyjnego stylu mówienia, uznając, że umiarkowanie szybkie, ale nie monotonne tempo mówienia zwiększa jej kompetencję. Odpowiednie zróżnicowanie pod względem tonu, tempa oraz natężenia głosu jest szczególnie istotne w tworzeniu wizerunku osoby pewnej siebie, kompetentnej i dynamicznej. Uznano, że odpowiednie natężenie głosu jest ważne dla osób, które chcą być postrzegane jako dynamiczne i kompetentne.

11.3. 294

Rozwijanie

osobistej

wiarygodności

295

Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

TABELA 11.2 cd. Negatywne sygnały wokalne: osoby komunikujące powinny mówić tak, aby ich glos nie brzn^" jednostajnie, nosowo i nie zdradzał napięcia. Szczególnie niepożądaną właściwością jest oiow nosowa. Osoby komunikujące się powinny unikać zbyt szybkiego tempa mówienia oraz zfo a częstych, wydłużonych przerw, sugerujących brak kompetencji albo pewności siebie. Wykazani że zachowania, takie jak: powtarzanie słów, przerywanie bądź przerwy w środku zdania, przerywnik typu „ach" czy „hmm", pomijanie części słów oraz zająkiwanie się, które są charakterystyce dla pozbawionego płynności sposobu mówienia, mają duży, negatywny wpływ na wiarygodność Osoby, które chcą zwiększyć swoją wiarygodność powinny dążyć do wyeliminowania opisany^ zachowań.

^ 7 s y g n a ł ó w niewerbalnych nsoba komunikująca Oceniający szę monitoruj niewerbalne sygnały osoby komunikującej bardzo uważnie, tak aby ocenić, akie sygnały miały pozytywny, a jakie negatywny wpływ na jej wiarygodność. Osoby oceniane J w j n n y posługiwać się tymi ocenami, aby odpowiednio dostosować swój sposób przekonywania, co jest konieczne, aby rozwinąć osobistą wiarygodność. Sprzedawca podczas prezentacji handlowej: wzrokowe (+) 1 Utrzymywał kontakt wzrokowy z klientem? (+)2. Patrzył bezpośrednio na klienta? (-)3. Przed rozpoczęciem wypowiedzi odwracał wzrok lub kierował go

Zachowania

godność, przejawiając za mało pozytywnych i zbyt wiele negatywnych zachowań wzrokowych. Czy masz jakiekolwiek wątpliwości, że twoje własne zachowania wzrokowe wywierają nadrzędny wpływ na twoją wiarygodność? Także gesty i postawy mogą wywierać silny wpływ na twoją wiarygodność. Zanim przejrzysz tab. 11.3, powinieneś wrócić do rozdz. 4. Pomyśl o rodzajach sygnałów niewerbalnych, które komunikują sympatię i antypatię, asertywność versus nieasertywność oraz siłę i bezsilność. Stwierdzisz, że rozwój twojej własnej wiarygodności w dużym stopniu zależy od tego, na ile jesteś postrzegany przez innych jako sympatyczny, asertywny i silny. Jeśli zaangażujesz się aktywnie w rozwój swojej własnej wiarygodności przez posługiwanie się środkami niewerbalnymi, to musisz dążyć do wyeliminowania tych gestów i postaw, które mogą negatywnie wpływać na twoją kompetencję, dynamizm i zdolność do budzenia zaufania. I wreszcie, sygnały wokalne są ważnym niewerbalnym determinantem wiarygodności. Jak wskazywałem w rozdz. 8, brzmienie czyjegoś głosu silnie wpływa na cechy osobowości i właściwości osobiste, jakie według innych posiada dany człowiek. Scherer, London i Wolf (1973) podkreślali, że głos osoby postrzeganej jako pewna siebie jest energiczny, cechuje go znaczne zróżnicowanie w tonacji i donośności, a cały sposób mówienia cechują dość rzadkie i krótkie przerwy. Osoby, które posługują się głosem o takich w ł a ś c i w o ś c i a c h są postrzegane jako bardziej kompetentne, obdarzone większą władzą, aktywne i bardziej entuzjastyczne od tych, którzy posługują się głosem ś w i a d c z ą c y m o niezdecydowaniu. Rozwój osobistej wiarygodności wymaga rozwijania głosu, który wskazuje na naszą pewność siebie. Należy unikać posługiwania się głosem, który sugeruje nasze niezdecydowanie, niski poziom pewności siebie i wysoki poziom lęku (Cooper, 1979; Erickson, Lind, Johnson i 0'Barr, 1978; Miller, Beaber i Valone, 1976). Błędna wymowa czy brak płynności w postaci jąkania, przejęzyczeń, w t r ą c o n y c h przypadkowych dźwięków, zmian zdania, niekończenie zdania i przerwy wypełnione przerywnikami typu „aha", powtarzanie się czy posługiwanie się f r a z a m i w rodzaju „no wiesz" są rzetelnymi w s k a ź n i k a m i lęku.

w dół? (_)4. Miał rozbiegany wzrok? (-)5. Zbyt często mrugał? Gesty (+)1. Posługiwał się gestami dłoni i głowy, aby podkreślić jakąś kwestię? (+)2. Posługiwał się gestami, aby zasygnalizować chęć kontynuowania przemowy? (+)3. Trzymał dłonie i łokcie na zewnątrz i z dala od reszty ciała? (+)4. Unikał używania rozpraszających gestów typu dłoń przy twarzy? (-)5. Przejawiał jakiekolwiek gesty świadczące o słabości czy niepewności? (-)6. Odchrząkiwał (-)7. Uśmiechał się nieadekwatnie do sytuacji? (-)8. Denerwował się? (-)9. Wkładał rękę do kieszeni albo trzymał w niej różne przedmioty? Postawa (+)1. Przybierał otwartą i odprężoną postawę? (+)2. Zmieniał pozycję ciała, aby pokazać zainteresowanie? (+)3. Przechylał się do przodu podczas przekonywania? (+)4. Stał zwrócony bezpośrednio twarzą do klienta? (~)5. Jego ciało było napięte? (~)6. Wydawał się usztywniony? (~)7. Krzyżował ramiona i/lub nogi? Sygnały wokalne • Posługiwał się konwersacyjnym stylem mówienia? • Podkreślał ważne kwestie, zmieniając ton i natężenie głosu? (+)3. Mówił wystarczająco donośnie? (+)4.jego mowa miała odpowiednie tempo? (~)5. Jego intonacja była ograniczona? (~)6. Jego głos brzmiał monotonnie, był napięty bądź nosowy? (~)7. Robił długie pauzy przed udzieleniem odpowiedzi na pytanie? (~)8. Posługiwał się przerywnikami, takimi jak „ach" i powtarzał słowa? (~)9. Przerywał klientowi?

1

Nie Tak

296

Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

11.4. Monitorowanie niewerbalnych sygnałów osoby komunikującej

TABELA 11.3 cd.

Cóż, jest ten, no, problem jest taki, że od tej nocy hmm, odkryłem, że, że, hmm, zachowanie było prawie poza moim przekonaniem. Mam na myśli, że to, dlatego to było hmm (przerwa), ale sądzę, że to, że to tak właśnie było. To jest to, to właśnie jak było. Teraz, hmm, sądzę, tak jak twierdziłem, Że uznałem, że zachowanie ach, tego wieczoru iw, w hmm, pod wpływem wypadku i hmm, poczucia utraty, poczucia tragedii i, i całości OK, okoliczności, że hmm, że to zachowanie było niewytłumaczalne. Zatem sądzę, że te, hmmm, te rodzaje pytań, jakie zostały w związku z tym zadane są to moje własne pytania, och, mogłyby równie dobrze och, żje, że to dzieje się tak, jak było

Nap,sz ocenę przekonującej komunikacji. Rozpocznij od przeglądu ocen, jakich dokonałeś Następnie zidentyfikuj każdy z komunikacyjnych sygnałów, które w twoim odczuciu miały pozytywny bądź negatywny wpływ na wiarygodność. Upewnij się, że zanalizowałeś kwestie które me były objęte w arkuszu oceny. Pożądane aspekty komunikacji:

(CBS Television, 1979).

Niepożądane aspekty komunikacji:

Wskazówki zaprezentowane w tab. 1 1 . 2 precyzują, co powinieneś i czego nie powinieneś robić, jeśli chcesz wykorzystać cały potencjał twojego głosu w celu rozwinięcia własnej wiarygodności. Jak widzieliśmy, dbanie o przekonujące brzmienie głosu stanowi główny obowiązek osób, które chcą rozwinąć swoją własną wiarygodność.

Sugestie dotyczące udoskonalenia:

Osoba, która robi przerwę i jąka się, zanim udzieli odpowiedzi na pytanie, będzie przypuszczalnie postrzegana jako mniej kompetentna. Osoba, która robi przerwy na końcu wypowiedzi i usiłuje wielokrotnie zacząć o d p o w i e d ź na pytanie nie będzie prawdopodobnie wzbudzać zaufania, ponieważ takie sygnały wokalne często są przypisywane osobom, które nie chcą czegoś zrobić. Osoba, której mowa jest mało płynna będzie prawdopodobnie widziana jako mniej dynamiczna, brak płynności zaś w dużym stopniu koreluje z poziomem zaniepokojenia ocenianej osoby (Jurich i Jurich, 1974).

11.4. Monitorowanie niewerbalnych sygnałów osoby komunikującej

Na wiarygodność osób komunikujących może także oddziaływać to, czy posługują się one określonym akcentem czy dialektem oraz to, jaki typ akcentu lub narzecza prezentują. Regionalne dialekty są oceniane w kategoriach ich wiarygodności. Generalnie, im bardziej twoja mowa przypomina standardowy dialekt, w tym większym stopniu będziesz oceniany jako kompetentny. Mimo że osoby mówiące z akcentem regionalnym mogą oceniać cię jako osobę budzącą większe zaufanie, jeśli twój akcent brzmi jak ich własny, to będą postrzegać cię jako osobę mniej k o m p e t e n t n ą , jeżeli ten dialekt jest oceniany poniżej średniej w wymiarze wiarygodności (Giles i Street, 1985). Uderzająco mało płynne odpowiedzi senatora Teda Kennedy'ego, których udzielał na pytania Rogera Mudda, w dramatyczny sposób obrazują silnie negatywny wpływ, jaki może mieć brak płynności na wiarygodność c z ł o w i e k a . Co powiedział Kennedy, kiedy Roger Mudd zapytał go, czy sądził, że ktoś naprawdę kiedykolwiek uwierzy w jego wyjaśnienia w sprawie C h a p p a q u i d d i c k ? Kennedy odparł:

2 Chappaquiddick Island - wyspa, na której w 1969 r. doszło do głośnego w Stanach Zjednoczonych wypadku, w którym prowadzony przez członka klanu Kennedych - senatora Edwarda M. Kennedy ego - samochód zjechał z mostu do rzeki. W wyniku wypadku śmierć poniosła towarzysząca senatorowi kobieta. Po incydencie senator zbiegł z miejsca wypadku i nie zgłaszając wypadku na policję, usiłował znaleźć alibi.

297

1 i

Aby w pełni wykorzystać komunikację niewerbalną do rozwijania swojej własnej wiarygodności, ludzie muszą być w stanie monitorować sygnały niewerbalne, które przejawiają w specyficznych sytuacjach związanych z przekonywaniem. Oceniając swoją komunikację, posłuż się tab. 11.3. Pytania zawarte w tab. 11.3 mogą być wykorzystane do oceny niewerbalnych sygnałów przejawianych zarówno w sytuacjach rzeczywistych, jak i w sytuacjach zainscenizowanych. Możesz spróbować sprzedać produkt pot e n c j a l n e m u klientowi w rzeczywistej sytuacji, podczas gdy dyskretny obserwator może opisywać twoje zachowanie, bądź też możesz zrobić prezentację p r o d u k t u w zainscenizowanej scence. W każdym z tych przypadków umówienie się z kimś, aby zapisywał twoje niewerbalne zachowania jest dość proste. Być może jesteś w stanie nagrać swoją prezentację na kasetę wideo, W takim w y p a d k u albo ty, albo inna osoba możecie zapisać twoje wizualne i wokalne s y g n a ł y , zaznaczając j e w odpowiedniej pustej kratce formularza podczas odtwarzania nagrania wideo. Studenci i wykładowcy, którzy posługiwali się formularzem monitorowama i oceny przedstawionym w tab. 11.3, uznali go za cenne narzędzie. Wypełniony formularz dostarcza szczegółowego profilu zachowań niewerbalnych, które rzeczywiście przejawiałeś w sytuacji związanej z przekonywaniem. Wskazówki zawarte w tab. 11.2 opisują, jak powinna wyglądać twoja komunikacja niewerbalna, abyś z o s t a ł postrzegany jako osoba wiarygodna. Porównując swój f a k t y c z n y profil z profilem pożądanym, dowiesz się, jakich zmian będziesz muSlał dokonać w swojej komunikacji niewerbalnej, jeśli chcesz, aby twoja autoprezentacja była skuteczna.

298

Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

11.5. Podsumowanie W skutecznej, przekonującej komunikacji podstawowe znaczenie m. kwestia autoprezentacji. Efektywna autoprezent ac j a w y m a g a rozwijania sw0jewiarygodności, która z kolei jest definiowana P ) z e z t 0 ) n a i l e i n n i oceniają cii jako człowieka kompetentnego, budzącego zaul a n i e i dynamicznego. Kompe tencja i zdolność wzbudzania zaufania są n a j i s t o t n i e j s z y m i w y m i a r a m i w i a * godności; przy czym kompetencja wielokrotnie okazywała się być ważniejsza od wzbudzania zaufania. Tradycyjne rozumienie wiarygodności o p i e r a ł o s i ę na za ł 0 żeniu, że nasza kompetencja, zasługiwanie na zaufanie i dyn, i m i z m p r a w i e wyłącznie zależą od wypowiadanych przez nas słów. W rozdziale t y m przedstawiono informacje które podważają to założenie. Wiemy obecnie, że to właśnie sygnały niewerbalne w wielu przypadkach wpływają na naszą osobną wiarygodność Próby autoprezentacji podjęte przez k a n - i y d a t ó w na u r z ą d prezydenta i przedstawicieli handlowych różnych firm a n ó j j z o w a n e w t y m rozdziale ilustrują, jak i dlaczego specyficzne rodzaje sygn a ł ó w niewerbalnych wpływają na naszą wiarygodność. Zachowania wzrokowe, v es ty, postawy i sygnały wokalne zostały potraktowane jako najważniejsze det( r m j n a n t y wiarygodności Aby maksymalnie wykorzystać potencjał s > g n a t ó w niewerbalnych do tworzenia własnego wizerunku, powinniśmy poświ ęcić d u z o u w a g i wskazówkom zawartym w tab. 11.2. Niewerbalny profil zapre> e n t o w a n y w t e j t a b e l i p r e c y zuje, co powinieneś robić, a czego unikać, aby zw, ę k s z y ć o s o bistą wiarygodność. Natomiast wskazówki przedstawione w tab. 11.3 p o m o g ą ci scharakteryzować właściwości twojej obecnej komunikacji niewe) b a l n e j Po zana lizowaniu tych właściwości i porównaniu ich z zachowaniami, l t ó r e stanowią istotę skutecznej komunikacji niewerbalnej będziesz w stanie zdecydować, w j a k i sposób musisz zmienić swoją komunikację niewerbalną, aby tv /Q j a autoprezentacja przynosiła pożądane przez ciebie rezultaty.

12. Wykrywanie oszustwa

Od zarania dziejów ludzie przywiązywali dużą wagę do wykrywania oszustwa. Tę fascynację oszukiwaniem można częściowo przypisywać temu, że oszustwo pojawia się często i pod wieloma postaciami. Stąd też „białe kłamstwa, ukrywanie, blefowanie, eufemizmy, maski, udawanie, przechwalanie się, odgrywanie ról, oszukiwanie i inne formy kłamliwości, zmyślania czy symulowania przez wieki współistniały w ludzkiej komunikacji z prawdomównością i uczciwością" (Knapp i Comadena, 1979, s. 270). Niektóre ze starożytnych metod wykrywania oszustwa dzisiaj wydają się śmieszne, ale odzwierciedlają one społeczną determinację w wykrywaniu kłamcy. W czasach króla Salomona w celu rozwiązania kłótni między dwoma kobietami, które rościły sobie pretensje do tego samego dziecka, posłużono się raczej niecodzienną metodą. Wydano rozkaz, aby mieczem przeciąć dzidko na pół. Przyjęto, że kobieta, która zaprotestowała gwałtownie przeciwko temu rozkazowi mówi prawdę, kobieta zaś, która milczała - kłamie. Także starożytni Chińczycy wykorzystali raczej osobliwą metodę wykrywania kłamstwa. Podejrzanemu o kłamstwo kazano podczas przesłuchania przeżuwać proszek ryżowy. Jeśli po wypluciu proszek ten pozostawał suchy, to osądzano o s o b ę jako kłamcę. Teoria głosiła, iż lęk wiążący się z kłamstwem zablokuje gruczoły produkujące ślinę, co w efekcie spowoduje suchość w ustach (Larson, 1969). Urzędnicy pilnujący przestrzegania prawa byli szczególnie zaabsorbowani udoskonalaniem metod i technik wykrywania kłamstwa. Ich wysiłki opieraty się na identycznym, fundamentalnym założeniu: Osoby kłamiące będą w tkwili oszukiwania doświadczać zwiększonego poziomu pobudzenia bądź lęku, który będzie miał swoje odzwierciedlenie w postaci zmian dotyczĄcych, jednego lub kilku weunętrznJch stanów ciała. Aby monitorować zmiany rytmu pracy serca, ciśnienia krwi, oporności skóry oraz innych domniemanych fizjologicznych wskaźników kłamstwa stworzono poligraf (Podleśny i Raskin, 1977). Policja izraelska, w celu wykrywania oszustwa u podejrzanych o terroryzm, podczas przesłuchiwań zaczęła posługiwać się narzędziem mierzącym skurcze żołądka. Wiele korporacji w chwi-

3|6

Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

li obecnej wymaga, aby podczas rozmów kwalifikacyjnych w sprawie p racy z przyszłymi pracownikami wykorzystywać Narzędzie Oceny Stresu Psychy logicznego. To narzędzie zostało stworzone, aby wychwytywać mikrodrgania głosu, które wskazują, że ktoś kłamie (Goodwin, 1975). T o , ż e p o m i a r y f i z j o l o g i c z n e w s k a z u j ą , ż e d a n a o s o b a j e s t p o b u d z o n a alb 0 z d e n e r w o w a n a nie dowodzi oczywiście,

ż e o s z u k u j e . P o d s t a w o w e założenie

z w o l e n n i k ó w a n a l i z y n a p i ę c i a g ł o s u j e s t t a k i e , i ż p o d w y ż s z o n y p o z i o m zdenerw o w a n i a d o ś w i a d c z a n e g o p r z e z o s z u s t ó w w chwili, g d y kłamią, zamanifestuje się w p o s t a c i m o ż l i w e g o d o z m i e r z e n i a w y ż s z e g o p o z i o m u n a p i ę c i a g ł o s u . Jedn a k c i s a m i z w o l e n n i c y p r z y z n a j ą , ż e p o d w y ż s z o n y p o z i o m n a p i ę c i a wokalneg o n i e o k a z a ł s i ę b y ć z a w s z e d o k ł a d n y m w s k a ź n i k i e m o s z u k i w a n i a . Istotnym p r o b l e m e m w y d a j e się b y ć t o , i ż l u d z i e m o g ą b y ć p o b u d z e n i z w i e l u r ó ż n y c h powodów.

P o b u d z e n i e p r z y b r a k u b e h a w i o r a l n y c h w s k a ź n i k ó w oszukiwania

nie jest w y s t a r c z a j ą c y m p o w o d e m , aby sądzić, że d a n a o s o b a kłamie.

Badacz Dan Ó'Hair próbował określić, czy poziom napięcia wokalnego danej osoby stanowi rzetelny wskaźnik oszukiwania. 0'Hair, Cody, Wang i Chao (1990) skonkludowali, że „zapis napięcia wokalnego w zasadzie nie może być wykorzystywany do wykrywania oszustwa" (s. 159).

RYC. 12.1

Wykrywanie oszustwa

301

Dodają oni, że istnieją pewne dowody sugerujące, że napięcie wokalne ożna wykorzystywać do wykrywania kłamstw zaplanowanych, ale nie spontan y C h. Jednak w takim wypadku napięcie wokalne w głosie osoby może zostać potraktowane jako oznaka oszukiwania tylko wtedy, gdy oszust jest skłonny r z ę j a w i a ć wysokie poziomy napięcia czy pobudzenia. Krótko mówiąc, wyso\i poziom pobudzenia może być koniecznym warunkiem towarzyszącym oszukiwaniu, ale sam z siebie nie jest warunkiem wystarczającym, aby usprawiedliwić osąd, że ktoś kłamie. Mimo że oszuści mogą zawsze doświadczać pewnego stopnia pobudzenia, gdy kłamią, to jest zupełnie możliwe, że inni ludzie doświadczają porówn y w a l n y c h poziomów pobudzenia, kiedy mówią prawdę. deTurck i Miller (1985) w przeprowadzonym badaniu stymulowali zarówno osoby mówiące prawdę, jak i kłamiące, tak aby doświadczały one podobnych poziomów pobudzenia. Skonkludowali, że jest „sześć sygnałów (adaptory, gesty dłoni, błędy w mówieniu, przerwy, latencja odpowiedzi oraz czas trwania przekazu), które odróżniają kłamców od osób mówiących prawdę, u których nie stwierdzono nadmiernego poziomu pobudzenia; tych sześć sygnałów odróżniało również oszustów od osób prawdomównych, które wprowadzono w podwyższone poziomy pobudzenia" (s. 195). Dlatego podwyższony poziom pobudzenia czy zdenerwowania nie jest wystarczający, aby wytłumaczyć to, że oszuści i osoby prawdomówne przejawiają znacząco różne rodzaje zachowań. Jesteśmy prawie zmuszeni, aby stwierdzić, że oszuści doświadczają charakterystycznego, wywoływanego przez kłamstwo, rodzaju pobudzenia, którego nie doświadczają osoby prawdomówne nawet w stanie pobudzenia. Społeczne zainteresowanie oszukiwaniem nigdy nie było bardziej ewidentne. Zasady tworzenia naszego rządu wymagają, abyśmy uwierzyli wybranym przez nas urzędnikom publicznym, że będą oni reprezentować nas w sposób, który jest uczciwy. Takie zaufanie wydaje się być jednak chybione, kiedy tylko jesteśmy świadkami takich burzliwych przedstawień, jak: rządowi urzędnicy wyrzucani z biura za molestowanie seksualne podwładnych, pranie brudnych pieniędzy pochodzących z handlu narkotykami, aby pozostać wypłacalnymi finansowo oraz wykorzystywanie swoich wpływów na rzecz przedstawicieli zagranicznych. W obliczu wielokrotnych aktów oszukiwania przez urzędników państwowych, nie jest zaskoczeniem, że jedynie 16% z grupy 1000 ankietowanych osób z rejonu San Francisco Bay opisywało swój rząd jako „godny zaufania" (Sniderm an, 1981). Ludzie muszą być w stanie określić, czy i kiedy wybrani urzędnicy Publiczni kłamią, jeśli mają mieć uzasadnione podstawy, aby ufać tym, którzy te go nie robią. Jednak większość z nas jest najbardziej przejęta możliwością bycia oszuk a n y m przez ludzi, z którymi wchodzimy w bezpośrednie interakcje. Aby trafnie oszacować postawy, uczucia i motywację przyjaciół, współpracowników

1 302

Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

w interesach oraz bliskich, musimy rozwinąć zdolność wykrywania, kiedy ę}0 chodzi do oszukiwania. Pomocne w tym będzie zaznajomienie się z niewerbal nymi profilami oszustów.

12.1. Niewerbalne wskaźniki oszustwa Oszukiwanie w komunikacji interpersonalnej jest trudne do wykrycia Wiemy, że osoby niedoświadczone są w stanie wykryć kłamstwo u ludzi nieznajomych na poziomie równym lub nieco wyższym od przypadkowego (Knapp Hart i Dennis, 1974). Niektórzy badacze omawiali kwestię tego, na ile dokładne są odczyty trafności. Na przykład Kalbfleisch (1990) utrzymywał, że liczba trafnych odczytów, które zanotowano odnośnie detektorów ludzkiego kłamstwa, może być zawyżona z powodu utrzymujących się problemów pomiaru. Jednak odkrycie, że niewyszkolone osoby radzą sobie z wykrywaniem oszustwa na poziomie nieco wyższym od przypadkowego nie jest odkryciem sprzecznym z intuicją. Nie ma powodu, aby oczekiwać, że osoby niewyszkolone będą radziły sobie z tym bardzo dobrze. Powinniśmy skupić naszą uwagę na znacznie bardziej istotnej i ważnej kwestii - na ile dokładni są wyszkoleni obserwatorzy, którzy w celu wykrycia kłamstwa posługują się wskaźnikami niewerbalnymi? Wiemy obecnie, że osoby wyszkolone w wykrywaniu kłamstwa potrafią je zidentyfikować na poziomie trafności znacznie powyżej przypadkowego. Poziom radzenia sobie wyszkolonych sędziów w 16 badaniach dotyczących oszukiwania (DePaulo, Zuckerman i Rosenthal, 1980) wskazywał, że poziom ich trafności był znacząco wyższy od przypadkowego we wszystkich badaniach z wyjątkiem trzech. Druckman, Rozelle i Baxter (1982) stwierdzili znaczącą poprawę trafności, z jaką sędziowie potrafili odróżnić komunikację osoby prawdomównej od komunikacji osoby kłamiącej po tym, jak zostali oni w y s z k o l e n i w posługiwaniu się niewerbalnym profilem każdego z tych trzech rodzajów komunikacji. Prawie dwie trzecie z wyszkolonych policjantów zgłaszało, że ich oceny oszukiwania dotyczące niektórych podejrzanych były „bardzo dokładne wtedy, gdy dokonując swoich osądów, opierali się wyłącznie na n i e w e r b a l n y c h zachowaniach podejrzanych (Leathers, 1982). Wartość treningu umiejętności dla osób zajmujących się w y k r y w a n i e m kłamstwa została wyraźnie udowodniona. Na przykład deTurck i Miller (1990) skonkludowali, że „ludzie mogą być szkoleni, aby skutecznie posługiwać się sygnałami behawioralnymi służącymi do wykrywania kłamstwa u różnych osób (s. 617). Podobnie t e ż , jak podkreślali deTurck, Harszlak, Bodhorn i T e x t e r (1990): Rezultaty pochodzące z ostatnich badań wyraźnie wskazują, U szkolenie społecznych obserwatorów w wykrywaniu kłamstwa zwiększa trafność dokonywanych przez nich osądów co do praw-

12.1. Niewerbalne wskaźniki oszustwa

303

domówności przekazów. (...) Inaczej mówiąc, szkolenie wzmacnia u obserwatorów społecznych umiejętność oceniania, kiedy dana osoba kłamie, a kiedy mówi prawdę w kontekście, który jest bardzo pobudzający dla oszustów (s. 196-197).

W drugim badaniu wyszkolone kobiety były w stanie osiągnąć imponującą t r a f n o ś ć wykrywania na poziomie 77%. Wiemy również, że komunikacja słowami rzadko w spójny i rzetelny sposób ujawnia, czy osoba zaczyna kłamać. Sygnały niewerbalne mają nadrzędne znaczenie dla osób zajmujących się wykrywaniem kłamstwa. Dlatego też wyniki badań empirycznych wskazują, że niewerbalne sygnały komunikacyjne stanowią n a j w a ż n i e j s z e źródło informacji, jakie może zostać wykorzystane przez wykryw a j ą c y c h kłamstwo przy ocenianiu prawdomówności. Ponadto, nadrzędność sygnałów niewerbalnych w identyfikowaniu oszukiwania niesie ze sobą jeszcze jedną praktyczną implikację. Dokonując osądów kłamstwa i prawdomówności w sytuacjach, gdy werbalne i niewerbalne części przekazu komunikującego są sprzeczne bądź niespójne, ludzie opierają się głównie na sygnałach niewerbalnych (Hale i Stiff, 1990). W rezultacie analizy zachowania werbalnego, których dokonuje się w celu zidentyfikowania wskaźników oszukiwania, są rzadkością (Knapp i Comadena, 1979). Jeśli przywiązujesz dużą wagę do doskonalenia swojej umiejętności wykorzystywania sygnałów behawioralnych do wykrywania kłamstwa, to powinieneś uważnie rozważyć związek między przekazami kłamliwymi a niespójnymi. Przekazy komunikowane przez wszystkich oszustów różnymi kanałami muszą być w jakiś sposób bądź do pewnego stopnia niespójne, jeśli osoba zajmująca się wykrywaniem kłamstwa ma żywić nadzieję na powodzenie. Kłamcy muszą utrzymywać, przez wypowiadane przez siebie słowa, że mówią prawdę. W niewielu wypadkach kłamcy ujawniają oszustwo w swoich werbalnych, sprzecznych wypowiedziach. Jednak, jeśli nie przyznają się przypadkiem do tego, że kłamią bądź że przeczą sami sobie, ich oszukiwanie będzie możliwe do wykrycia tylko wtedy, gdy informacje, które komunikują jednym lub kilkoma kanałami niewerbalnymi będą niespójne albo będą sprawiać wrażenie sprzecznych z ich twierdzeniem, że mówią prawdę. Ekman, w swojej książce Telling Lies: Clues to Deceit in the Marketplace, Politics, and Marriage (2003), stwierdził, że oszuści ujawniają swoje kłamstwa jedynie wtedy, gdy ich werbalne i niewerbalne przekazy stają się w jakiś sposób niespójne. Istnieją pewne wskaźniki, na które człowiek jest słabo przygotowany oraz wskaźniki emocji, które nie pasują do sposobu zachowania się danej osoby. Są one związane z sygnałami oszukiwania, które zdradza czyjeś zachowanie. Osoba zajmująca się wychwytywaniem kłamstw musi nauczyć się, w jaki sposób mowa, głos, ciało i twarz oszusta wyrażają odczuwane przez niego emocje, jakie ślady mógł pozostawić kłamca mimo swoich wysiłków, aby ukryć uczucia oraz co zdradza jego fałszywą, emocjonalną autoprezentację. Dostrzeżenie oszustwa wymaga również zrozumienia, jak te zachowania mogą ujawniać, że oszust planuje swoje kłamstwa i kontynuuje je (s. 81).

3|6

Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

Osoba zajmująca się wykrywaniem kłamstwa musi zdecydować, któ ry kanał komunikacyjny stanowi najużyteczniejsze źródło informacji, ilekroć transmitowane są niespójne przekazy. Te kanały, które są najbardziej podat ne na świadomą kontrolę, zdradzają najmniej istotnych informacji, podcza$ gdy najbardziej zdradliwe są kanały najmniej podatne na świadomą kontrol Na przykład wyraz twarzy zdradza najmniej, ponieważ w największym stopnju może być świadomie kontrolowany. Ponieważ twarz jest bardziej kontrolowalna, jest mniej skłonna, aby zdradzać kłamstwo. Inn mi słowy, kanał, który niesie ze sobą najwięcej informacji, kiedy osoba mówi prawdę, staje sif najbardziej mylnym kanałem, gdy komunikujący kłamie (Zuckerman, DePaulo i Rosentahl 1981, s. 5).

Jeśli rozważamy związek między przekazami kłamliwymi a niespójnymi to ważne jest, aby pamiętać, że świadomym zamiarem kłamcy jest wprowadzenie w błąd. Kłamstwo z definicji jest rodzajem komunikacji nakierowanej na to aby zyskać akceptację innego człowieka dla treści, które kłamca świadomie uznaje za fałszywe (Zuckerman, DePaulo i Rosentahl, 1981). Fałszywy przekaz stanowi jedynie jeden rodzaj niespójnego przekazu. Intencje osób komunikujących niespójnie często bywają różnorodne i nie zostały do końca poznane. Krótko mówiąc, wszystkie fałszywe przekazy, które są możliwe do wykrycia, są do pewnego stopnia niespójne i poza wprowadzeniem w błąd służą także wielu innym celom. Możliwości przekazów werbalnych jako użytecznych wskaźników oszukiwania są ograniczone, ponieważ wielu oszustów może świadomie kontrolować swoją autoprezentację werbalną. Osoba zręcznie kierująca wrażeniem będzie przypuszczalnie świadomie kontrolować swoje oświadczenia werbalne, które mogłyby powodować, że słuchacz zacznie podejrzewać, że ona kłamie. Zważywszy na to, że osoby wykrywające kłamstwo przyznają pierwszeństwo niewerbalnym zachowaniom oszusta, osoby kierujące wrażeniem muszą włożyć wiele wysiłku, aby upewnić się, że ich przekazy niewerbalne są spójne z tymi p r z e k a z a m i werbalnymi, które podkreślają ich prawdomówność. Uważnie sformułowany, werbalny przekaz oszusta powinien raczej zmniejszać, a nie zwiększać szanse wykrycia oszustwa. Rozwój pomyślnych relacji interpersonalnych w znacznej mierze zależy od naszej umiejętności wykrywania kłamstwa wtedy, gdy ma ono m i e j s c e . Rzadko można spotkać osobę, która chce rozwinąć osobisty bądź z a w o d o w y związek, który nie opiera się na zaufaniu interpersonalnym. Z a u f a n i e jest oparte na założeniu, że ludzie, z którymi wchodzimy w interakcje, okażą się w o b e c nas szczerzy i uczciwi. Aby w zasadny sposób oceniać poziom w i a r y g o d n o ś c i danej osoby, musimy być w stanie określić, czy i kiedy ta osoba usiłuje kłamaćWiemy obecnie, że kłamstwo może mieć katastrofalne konsekwencje dla relacji interpersonalnych. Wyniki uzyskane w jednym z badań ( M c C o r n a c k i Levine, 1990) pokazują, że:

Więcej niż dwie trzecie badanych, którzy zgłaszali, że ich związek zakończył się w chwili, w której odkryli, że byli oszukiwani uznało, że zdarzenie to odegrało bezpośrednią rolę w ich decyzji o zakończeniu związku. Twierdzili, że prawie każde takie zakończenie związku było jednostronne i zainicjowane przez osobę okłamywaną (s. 131).

Odkrycie, że jest się oszukiwanym przez partnera powoduje emocjonalne które jest traumatyczne, intensywne i negatywne. J e ś l i masz wątliwości co do negatywnego emocjonalnego wpływu okłamania przez partnera, to p r z y p o m n i j sobie, jak się czułeś, kiedy bliska ci osoba ostatnio cię oszukała. Ci, z którymi wchodzimy w interakcje muszą być także zainteresowani swoją zdolnością rozpoznawania kłamstwa. Musimy przyznać, że nawet jeśli jesteśmy zupełnie prawdomówni, możemy być postrzegani jako oszuści, ponieważ w naszym społeczeństwie istnieje dobrze rozwinięty stereotyp oszusta. p o w o d u j e on, że spodziewamy się, iż oszuści będą zachowywać się w określony sposób. Wyniki jednej z przeprowadzonych ankiet sugerują, że najbardziej u d e r z a j ą c ą właściwością stereotypu oszusta jest przekonanie, że oszuści będą przejawiać więcej ruchów niż prawdomówni komunikujący. Ankietowani sądzili, w odniesieniu do więcej niż dwóch trzecich z 45 zidentyfikowanych wskaźników behawioralnych, że oszuści będą przejawiać więcej ruchów niż osoby prawdomówne (Hockingi Leathers, 1980). Implikacja jest jasna: Jeśli nie chcesz być postrzegany jako kłamca, to musisz upewnić się, że twoje niewerbalne zachowania nie odpowiadają podstawowym cechom stereotypu oszusta. Osoba wykrywająca kłamstwo musi zdawać sobie sprawę z tego, że wiele sygnałów, które zazwyczaj są postrzegane jako wskaźniki oszukiwania nie są trafnymi wskaźnikami. Na przykład w naszym społeczeństwie ludzie wyrażali przekonanie, iż w przeciwieństwie do osób prawdomównych oszuści krócej utrzymują kontakt wzrokowy, mniej się uśmiechają, mówią wolniej, częściej zmieniają pozycję ciała, więcej czasu zabiera im rozpoczęcie odpowiedzi na pytanie, mówią wyższym tonem, a wypowiadając się, częściej się wahają i popełniają więcej błędów. Korelacja między postrzeganymi a rzeczywistymi wskaźnikami oszukiwania została ustalona na ok. 0,50 (Zuckerman, DePaulo i Rosentahl, 1981). Oczywiście nie istnieje żadna pewna metoda wykrywania kłamstwa. Nawet kiedy posługujemy się narzędziem, takim jak poligraf, trafność, z jaką kłamstwo jest wykrywane może wynosić nie więcej niż 64% (Lykken, 1974). Ponadto wykorzystywanie narzędzi (takich jak poligraf czy Narzędzie Oceny Stresu Psychologicznego) do wykrywania kłamstwa nie jest możliwe w typowej interpersonalnej sytuacji komunikacyjnej. Użycie takich narzędzi do wykrywania kłamstwa może także w wielu sytuacjach być nieetyczne i nielegalne. Oszukiwanie, do którego dochodzi w komunikacji interpersonalnej, musi być wykryte bez pomocy narzędzi. Jesteśmy w stanie wykryć ten rodzaj oszukiwania, nie używając sprzętu mechanicznego do monitorowania zachowania osoby ocenianej, jeśli uważnie zapoznamy się z niewerbalnymi profilami kłamców 1 osób prawdomównych. Wiemy, że w chwili oszukiwania kłamcy przejawiają Wiele łatwych do zidentyfikowania sygnałów niewerbalnych, które są wyraźnie ^świadczenie,

12.2. Niewerbalny profil oszusta - typ I - oszustwa mniejszego kalibru 306

30

y

Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

odmienne od niewerbalnych sygnałów widocznych u osób mówiących prawd Ostatnie badania nad oszukiwaniem wyraźnie wskazują, że poczucie winy [ p^ jawiający się w rezultacie lęk, związany z oszukiwaniem, mają swoje odzwiercje dlenie nie tylko w zmianach takich wewnętrznych czynników fizjologiczny^ jak tempo pracy serca czy oddech oszukującego. Niewerbalne zachowanie oszustów jest inne także z powodu podwyższonego poziomu napięcia, które znacznie wpływa na ich komunikację niewerbalną. Te zewnętrzne, niewerbalne wskaźniki oszukiwania okazały się być bardzo cenne dla osób zajmujących się wykrywaniem kłamstwa.

.gELAl^t ^ ^ I n e wskaźniki oszukiwania: Typ I („łagodny")

Sygnały wokalne

1

rozwlekłe odpowiedzi

- powtórzenia słów - wtrącanie dźwięków szybkie tempo mówienia ogólne zdenerwowanie w głosie: napięte lub podenerwowane brzmienie głosu

12.2. Niewerbalny profil oszusta-typ I - oszustwa mniejszego kalibru Zachowania niewerbalne osób, które kłamią w warunkach laboratoryjnych, na prośbę eksperymentatora, zostały przebadane szczegółowo. Wyniki badań laboratoryjnych nie mogą oczywiście zostać wykorzystane do stworzenia niewerbalnego profilu wszystkich typów kłamców. Rezultaty te są najbardziej przydatne do stworzenia niewerbalnego profilu realnego kłamcy, który znajduje się w warunkach podobnych do warunków, w jakich znajdowali się kłamcy w laboratorium. Zastanów się nad następującymi przykładami kłamstwa. Okłamujesz osobę, która dzwoni do ciebie, nieprawdziwie tłumaczysz, dlaczego nie chcesz umówić się na spotkanie. Okłamujesz sekretarkę swojego szefa, dzwoniąc i oznajmiając, że jesteś chory. Okłamujesz swoje dzieci w kwestii tego, że jesteś głęboko wierzącą osobą, aby chciały chodzić w niedzielę do kościoła. Kłamiesz podczas rozmowy w sprawie pracy, aby lepiej się zaprezentować. Oszukujesz kontrolera wypełniającego formularz podatkowy. Każde z tych kłamstw można określić jako „oszukiwanie typu I". Takie oszukiwanie stanowi rodzaj kłamstwa, które w realnym świecie pojawia się równie często jak w laboratorium. Oszukiwanie I typu może zostać rozpoznane przez trzy główne cechy: (a) poziom lęku doświadczanego przez oszusta w momencie oszukiwania jest zazwyczaj dość niski; (b) konsekwencje zostania złapanym nie są zbyt poważne oraz (c) oszukiwanie trwa krótko. Jak się przekonamy, typ I i I I oszukiwania są zupełnie różne. Oszuści I I typu zazwyczaj doświadczają wysokiego poziomu lęku, a ich kłamstwo trwa dłużej - wiedzą oni, że konsekwencje wykrycia moga być katastrofalne. Oszuści I typu mogą świadomie kontrolować przynajmniej niektóre z niewerbalnych sygnałów, które mogą zdradzić ich prawdziwe intencje. P o n i e w a ż poziom ich lęku jest dość niski, mogą skupić się na autoprezentacji i nie są roZ' praszani przez poczucie winy. Zuckerman i współpracownicy (1981) p o d k r e ś lali, że „siła, z jaką oszukiwanie wzmaga poczucie winy, lęk i/lub p r z y j e m n o ś ć

robienie przerw - przerwy - czas przed zrobieniem przerwy - wydłużone przerwy - zawahania oznaki braku płynności - zmiany w wypowiadanym zdaniu

Gesty

autoadaptory (dotykanie twarzy i ciała, wzruszanie rękami) adaptory przedmiotowe (dotykanie lub bawienie się przedmiotami znajdującymi się blisko) ogólna nerwowość ciała

Zachowania wzrokowe

częste odwracanie wzroku odwrócone spojrzenia rozszerzanie się źrenicy mruganie

Uśmiechanie się

maskowate uśmiechy

ruszanie głową kiwanie głową ruchy stopami ilustratory ruchy nogami czas trwania kontaktu wzrokowego

autentyczne, szczęśliwe uśmiechy

Uwaga: Zamiast koncentrować się na pojedynczym sygnale, który może wskazywać, że dochodzi do oszukiwania, osoba wykrywająca kłamstwo powinna skupić się raczej na klasach wskaźników. Kiedy usiłujemy określić, czy ktoś angażuje się w jakiś rodzaj oszukiwania obarczonego niewielkim ryzykiem, prawdopodobnie najbardziej użytecznymi wskaźnikami s 3 sygnały wokalne. Po nich przychodzi kolej na gesty, zachowania wzrokowe, postawę ciała 1 wyrazy twarzy (uporządkowane według ich potencjalnej wartości). 8 Na podstawie samego wyrazu twarzy nie można rzetelnie rozróżnić kłamców i osób prawdomównych. 2 kłamania różni się zależnie od celów oszukiwania, jego kontekstu społecznego cech oszukującego" (s. 9). Ponadto, kłamcy I typu w przypadku wykrycia ich kłamstwa nie obadają się na przykład komory gazowej czy skazania na wiele lat więzienia. KierH)ąc wywieranym przez siebie wrażeniem, mogą koncentrować się na tym, co w ich odbiorze jest wiarygodnym działaniem. Krótko mówiąc, zajmują się

0raz

3|6

Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

wyłącznie monitorowaniem bądź kontrolowaniem niewerbalnych sygnałów które w ich ocenie mogą ujawnić ich kłamstwo. Od kłamców I typu eksperymentator wymaga zazwyczaj, aby kłamali je dynie przez krótki czas. Wiedza potoczna sugeruje, że oszuści mogą skuteczny kontrolować swoją autoprezentację w ograniczonych przedziałach czasowy^ natomiast przekonujące kłamanie przez dłuższy czas jest znacznie trudniejsze Im dłużej trzeba kłamać, tym większego poziomu napięcia doświadczy najpraw dopodobniej oszust. Jak się przekonamy, niewerbalne profile oszustów I i jj typu różnią się w kilku ważnych aspektach, które można przypisywać zupełnie odmiennym doświadczanym przez nich stanom. Aby stworzyć niewerbalny profil oszusta I typu, skoncentrowałem się na tych sygnałach niewerbalnych, które najczęściej i w najbardziej konsekwentny sposób okazywały się być wskaźnikami oszukiwania. Sygnały przedstawione w tab. 12.1 zostały uznane za bardzo rzetelne wskaźniki oszukiwania. W chwili oszukiwania nie będzie występować zawsze to samo, pojedyncze zachowanie. Mimo to wzorce sygnałów przejawianych przez oszustów I typu są dość konsekwentne. Kiedy będziesz analizować informacje podane w tab. 12.1, powinieneś zdawać sobie sprawę, jak wygląda zachowanie osoby obserwowanej, gdy mówi ona prawdę. Wielu badaczy odkryło, że ludzie okazują się być znacznie bardziej trafni w identyfikowaniu oszustów, jeśli mieli okazję obserwować tego samego człowieka mówiącego prawdę (Zuckerman, DePaulo i Rosentahl, 1981). Jeśli nie możesz dokonać takiego porównania, to mogą zmylić cię pewne stereotypowe założenia, których dokonałeś na temat oszustów. Pamiętam na przykład sytuację, gdy zostałem poproszony o obserwowanie nagranego na wideo zachowania młodej kobiety, zanim zdecyduję, czy w mojej opinii ona kłamie, czy też mówi prawdę. Od razu uderzyło mnie to, że jej oczy miotały się dziko z jednej strony na drugą. Gdybym nie widział uprzednio tej kobiety mówiącej prawdę, mógłbym błędnie wywnioskować, że jej „rozbiegany wzrok" jest wskaźnikiem oszukiwania. Ponieważ wiedziałem, że jej oczy poruszały się także dziko, kiedy mówiła prawdę, uznałem, że aby ocenić, czy kłamie powinienem oprzeć się na innych zachowaniach niż jej zachowania wzrokowe. Powinieneś również zauważyć, że skupiamy się na m i k r o w s k a ź n i k a c h oszukiwania. Grupa badaczy (0'Hair, Cody, Goss i Krayer, 1988) usiłuje rozwinąć makrooszacowanie uczciwości i oszukiwania. Uzyskanym do tej por) rezultatom brakuje doprecyzowania, ale podejście to budzi nadzieje. Jednak potrzeba jeszcze wielu dodatkowych badań, aby określić potencjał „makro wykrywania kłamstwa. Aby skutecznie wykrywać kłamstwo, musisz zdecydować, który rodzaj czy klasę sygnałów niewerbalnych przestudiujesz najdokładniej. Sygnały wokalne okazały się być szczególnie bogatym źródłem wskaźników o s z u k i w a n i a W wielu badaniach odkryto, że wypowiedzi osób oszukujących zawierają błędów niż wypowiedzi osób prawdomównych (deTurck i Miller, 1985; D r u c k m a n .

12.2. Niewerbalny profil oszusta - typ I - oszustwa mniejszego kalibru

309

£0ZeHe i Baxter, 1982; Knapp, Hart i Dennis, 1974; Mehrabian, 1971). Oszu'$ci także często wahają się i robią częstsze i dłuższe przerwy niż osoby prawdomówne ( H a r r i s o n , Hwalek, Raney i Fritz, 1978; Kraut, 1978; 0'Hair, Cody, Wang • Chao, 1990). Błędy czy brak płynności mowy związane z oszukiwaniem przybierają postać zmian wprowadzanych w środku zdania, powtarzania słów oraz w t r ą c a n y c h mimowolnie dźwięków. Tempo mówienia oszustów okazało się być bądź zbyt szybkie, bądź zbyt wolne, choć w większości badań odkryto, że kłamcy mówią szybciej niż osoby prawdomówne (Hocking i Leathers, 1980; Zuckerman, D e P a u l o i Rosenthal, 1981). Wreszcie, jako szczególnie rzetelny wskaźnik oszukiwania zostało uznane ogólne podenerwowanie słyszane w głosie (deTurck, Harszlak, Bodhorn i Texter, 1990; Hocking i Leathers, 1980; Zuckerman, DePaulo i Rosenthal, 1981). Mimo że lepiej by było, abyś podczas swoich prób wykrycia kłamstwa nie opierał się na pojedynczym sygnale wokalnym, dostępne dowody sugerują, że podenerwowany czy napięty głos może być pewnym ostrzeżeniem, że masz do czynienia z próbą oszustwa. Również gesty zostały uznane za rzetelne wskaźniki oszukiwania I typu. Aby optymalnie wykorzystać gestykulację, powinieneś być wyczulony na każdą zmianę tempa bądź częstotliwości, z którą przejawiane są pewne rodzaje gestów (DePaulo, Zuckerman, i Rosenthal, 1980). Autoadaptory w postaci gestów typu dłoń przy twarzy czy wzruszanie ramionami oraz adaptatory przedmiotowe w formie dotykania lub bawienia się przedmiotami znajdującymi się w pomieszczeniu są przejawiane przez oszustów ze zwiększoną częstotliwością (Cody i 0'Hair, 1983; Ekman i Friesen, 1972; 0'Hair, Cody i McLaughlin, 1981). Ponieważ wiadomo, że adaptory gestykulacyjne odzwierciedlają lęk, nie powinno nas dziwić, że nawet oszuści I typu posługują się nadmierną liczbą adaptorów. Oszuści I typu demonstrują znacznie mniejszy lęk niż oszuści typu II, ale są oni bardziej napięci, kiedy kłamią, niż kiedy mówią prawdę. Przeciętna liczba adaptorów, jakimi posługują się oszuści jest w zrozumiały sposób podwyższona, z powodu nienaturalnego poziomu lęku. Mimo że oszuści czyściej posługują się adaptorami gesty kułacyjnymi, rzadziej używają oni gestykulacyjnych ilustratorów. W wielu badaniach odkryto, że oszuści redukują liczbę ruchów głowy, stóp i nóg. Krótko mówiąc, przez swoją zredukowaną ruchliwość oszuści mogą sprawiać wrażenie, że ich ruchowa ekspres a J j e s t nienaturalnie ograniczona (Ekman i Friesen, 1972; Hocking i Leathers, 1980; Mehrabian, 1971; Zuckerman, DePaulo i Rosenthal, 1981). Ekman (2003) dowodzi, że gdy osoba zaczyna kłamać, zmniejsza się liczba Uzywanych przez nią ilustratorów. Jednak wydaje się być osamotniony w swoim twierdzeniu, że częstotliwość posługiwania się specyficznymi („zdradzieckimi") ernblematami gwałtownie rośnie w chwili oszukiwania. W tab. 12.1 z kilku przyCzyn nie uwzględniliśmy takich „zdradliwych emblematów". Po pierwsze, w różn°rodnych badaniach nie zostały one zidentyfikowane jako rzetelne wskaźniki °Szukiwania. Po drugie, pojęcie zdradliwy emblemat to niemalże terminologiczna

3|6

Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

sprzeczność, ponieważ osoby posługujące się emblematami gestykulacyjny^: powinny w pełni zdawać sobie sprawę z tego, że ich używają. Liczba zachowań związanych z postawą ciała, które są wskaźnikami osz^ kiwania jest ograniczona. Jednak w wielu przypadkach oszuści decydowali się wybierać bardziej oddalone miejsca siedzące, w niewielkim stopniu porusza jąc tułowiem i przyjmując niebezpośrednią orientację ciała (Druckman, Rozelle i Baxter, 1982). Jeśli postawy i gesty charakterystyczne dla oszustów I typu rozważamy łącznie, to otrzymujemy wizerunek osoby, którą cechuje niezwykła obojętność, bezruch i usztywnienie ciała. Uznano, że zachowania wzrokowe kłamców I typu są różne w różnych badaniach (Matarazzo, Wiens, Jackson i Manaugh, 1970; McClintock i Hunt 1975). Jednak w wielu z nich odkryto, że kontakt wzrokowy, jaki utrzymuje osoba będąca kłamcą jest bardziej ograniczony niż u osób prawdomównych (Exline, Thibaut, Hickey i Gumpert, 1970; Hocking i Leathers, 1980), a częste odwracanie wzroku od osoby, z którą oszust się komunikuje może wskazywać na oszukiwanie (Druckman, Rozelle i Baxter, 1982). Częstsze mruganie i rozszerzanie się źrenic również wielokrotnie było identyfikowane jako niemal niezawodne oznaki oszukiwania (0'Hair, Cody, Wangi Chao, 1990; Zuckerman, DePaulo i Rosenthal, 1981). Możliwość wykorzystania wyrazu twarzy do rozpoznawania kłamstwa j wiąże się z poważnymi wątpliwościami. Na przykład Ekman i Friesen (1969) teoretyzowali, że wyraz twarzy może być mniej użytecznym wskaźnikiem oszukiwania niż sygnały ciała, ponieważ sygnały twarzy łatwiej poddają się świadomej kontroli. Kolejne badanie tych naukowców (1975) potwierdziło pogląd, że sygnały cielesne są trafniejszymi wskaźnikami kłamstwa niż wyrazy twarzy. Hocking i Leathers (1980) również uważali, że wyrazy twarzy są mniej rzetelnymi wskaźnikami oszukiwania niż sygnały ciała, mimo że ich teoretyczna perspektywa opiera się na założeniu odmiennym od tego, którym w swojej pracy posłużyli się Ekman i Friesen. Dane pochodzące z kolejnych badań sugerują, że wyrazy twarzy kłamcy i osoby uczciwej nie różnią się w stały i łatwy do zidentyfikowania sposób (Cody i 0'Hair, 1983; Hocking i Leathers, 1980). Spośród różnych rodzajów mimiki uśmiech jest uznawany za jedyny rzetelny wskaźnik oszukiwania. Wskazywaliśmy uprzednio, że stereotypowe przekonanie w naszym społeczeństwie sugeruje, że oszuści uśmiechają się rza' dziej niż osoby prawdomówne. Istnieją pewne dowody na to, że oszuści rzeczywiście uśmiechają się mniej niż osoby mówiące prawdę, chociaż różnica ta jest jedynie zbliżona do poziomu istotności statystycznej (Zuckerman, DePaulo i Rosenthal, 1981). Co ciekawe, oszuści uśmiechają się znacząco mniej niż osoby prawdomówne jedynie wtedy, gdy ich motywacja, aby skutecznie kłamać jest niska. Czy mamy zatem wnioskować, że bardzo zmotywowani kłamcy tak bardzo chcą wywrzeć pożądane przez siebie wrażenie, że kłamią z uśmiechem na twarzy?

12.2. Niewerbalny profil oszusta - typ I - oszustwa mniejszego kalibru 309

Ważnym aspektem wydaje się być raczej rodzaj uśmiechu niż częstotliwość uśmiechania. Ekman, Friesen i 0'Sullivan (1988) stwierdzili, że rodzaj uśmiechu, którym posługują się kłamcy i osoby mówiące prawdę może być , ^ o r z y s t y w a n y , aby ich od siebie odróżnić. Kłamcy częściej posługują się uśmiechem maskującym", podczas gdy osoby mówiące prawdę są bardziej s k ł o n n e , a b X okazywać „autentyczny, szczęśliwy uśmiech". Jeśli ludzie posłuuią się uśmiechem maskującym, to usiłują ukryć, że doświadczają silnych, negatywnych emocji, takich jak strach czy niesmak. A wiadomo, że oszuści takich emocji doświadczają. Ekman (1988) nazwał „autentyczny uśmiech" uśmiechem Duchenny, który jest związany z uczciwym komunikowaniem się. Uśmiech Duchenny o b e j m u j e mięśnie wokół oczu oraz mięśnie, które unoszą kąciki ust w górę" (s. 171). W przeciwieństwie do uśmiechu Duchenny uśmiechy maskujące są rzetelnymi wskaźnikami oszukiwania. Są to uśmiechy, w których dodatkowo widnieją mięśniowe ślady odrazy, złości, strachu, smutku czy pogardy, które, jak spodziewano się, występują częściej, gdy ludzie rzeczywiście usiłują ukryć negatywne uczucia niż wtedy, gdy rzeczywiście dobrze się bawią (s. 171).

Uśmiechy Duchenny i uśmiechy maskujące są, odpowiednio, wskaźnikami uczciwości i kłamstwa. W jednym z badań Ekman, 0'Sullivan, Friesen i Scherer (1991) posłużyli się jedynie trzema wskaźnikami, aby dokonać rozróżnienia między kłamiącymi a prawdomównymi osobami komunikującymi - uśmiech Duchenny, uśmiech maskowany i ton głosu. Całkowita trafność czy też „częstotliwość trafień" sięgała 86%. Niewyszkolony obserwator powinien być w stanie zidentyfikować obydwa rodzaje uśmiechów. Dwoma najcenniejszymi oznakami uśmiechów maskujących, które wiążą się z oszukiwaniem, są ślady negatywnych emocji na twarzy oraz brak „kurzych łapek" wokół oczu. „Kurze łapki" są główną cechą autentycznego, szczęśliwego uśmiechu. Te dwa rodzaje uśmiechu można również rozróżniać na podstawie tego, jak szybko się pojawiają i jak długo widnieją na twarzy, zanim znikną oraz jak szybko znikają. Osoba wykrywająca kłamstwo powinna traktować twarz przede wszystkim jako źródło rozpraszającego „szumu informacyjnego". Koncentrowanie się na wyrazie twarzy osoby podejrzewanej o oszukiwanie będzie odwracać uwagę od sygnałów niewerbalnych, które są znacznie bardziej użytecznymi wskaźnikami oszukiwania. Sygnały wokalne i cielesne są najbardziej użytecznymi niewerbalnymi wskaźnikami oszukiwania I typu. Na uwagę zasługuje również twórcze badanie nad oszukiwaniem przeprowadzone przez Burgoon i Bullera (1994), w którym usiłowali oni nie tylko zidentyfik ować główne rodzaje niewerbalnych wskaźników oszukiwania i uporządkować je według ich użyteczności, ale także zbadać, jaki jest wpływ oszukiwania na percepcję interpersonalną. Burgoon i Buller skupiają się na oszuki-

3|6

Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

waniu jako ważnym rodzaju kierowania wrażeniem. W szczególności Burg 00n zajmowała się tym, na ile celowy akt oszukiwania wpływa na percepcję interper sonalną osób zaangażowanych w interakcję. Burgoon i Buller zidentyfikowali cztery cele komunikacji, w osiągnięciu których mają pomóc strategie oszuki\ya nia: kierowanie wrażeniem, komunikacja dotycząca relacji, kierowanie emocja mi oraz kierowane konwersacją. Napisali oni: Bliźniacze funkcje kierowania wrażeniem i komunikacji relacyjnej dotyczą rodzajów wizerun ków, jakie ludzie prezentują masowemu audytorium i wizerunków bądź „przekazów" dopasony wanych do konkretnych partnerów. Przekazy te nrnją znaczenie dla definiowania relacji interper sonalnej w wymiarach, takich jak zaufanie, reaktywność i zaangażowanie. Kierowanie afektem czy emocjami odnosi się do tego, w jaki sposób ludzie regulują doświadczanie i wyrażanie emocji włączając w to odpowiednie ujawnianie lub ukrywanie okazywania emocji. Kierowanie kon wersacją dotyczy tego, jak osoby znajdujące się w interakcji regulują konwersacyjne czynności, takie jak zainicjowanie tematu rozmowy czy zmianę ról „mówca - słuchacz", tzw. zmiany tury (Burgoon i Buller, 1994, s. 157-158).

Z tej perspektywy, Burgoon i jej współpracownicy (Burgoon i Buller, 1994; Buller, Burgoon, Buslig i Roiger, 1994) porównywali kłamców i osoby prawdomówne pod względem takich zmiennych kolektywnych i indywidualnych, jak sygnały niewerbalnego zaangażowania, dominacji i formalności. Bez względu na to, czy wykorzystujemy to, jak oszuści i ich partnerzy postrzegają swoje zachowania, czy też korzystamy z bezpośrednich obserwacji zachowań oszustów, uzyskujemy wartościowe rezultaty. W przeciwieństwie do osób prawdomównych oszuści rzadziej zachowują się bardzo bezpośrednio, są bardziej powściągliwi w słowach, bardziej nerwowi zwłaszcza na początku, gdy zaczynają kłamać. Odczuwane przez nich negatywne emocje powodują, że ich ruchy są postrzegane jako bardziej nieprzyjemne, są oni również mniej opanowani i bardziej oficjalni (Burgoon i Buller, 1994). Aby posłużyć się niewerbalnym profilem oszusta I typu w celu rozwinięcia naszych umiejętności wykrywania kłamstwa, musimy zrozumieć, dlaczego oszuści zachowują się tak, jak się zachowują. Wraz z kolegą (Hocking i Leathers, 1980) jesteśmy współautorami koncepcji stworzonej, aby wyjaśnić charakterystyczne zachowania oszustów I typu. Ta perspektywa skupia się wyłącznie na zachowaniach oszustów, których kłamstwa są z a p l a n o w a n e , a nie spontaniczne. Mało wiemy o behawioralnym profilu s p o n t a n i c z n e g o kłamcy. Kłamstwo spontaniczne będzie prawdopodobnie wywoływać mniejsze napięcie niż kłamstwo przemyślane, dlatego osoby angażujące się w oba te rodzaje kłamstw mogą manifestować nieco inne zachowania n i e w e r b a l n e (0'Hair, Cody i McLaughlin, 1981). Proponowana koncepcja opiera się na trzech założeniach. Oszuści I typu są skłonni, aby świadomie kontrolować te zachowania niewerbalne, które (a) według nich są ważnymi, definicyjnymi właściwościami kulturowego stereotypu kłamcy; (b) mogą być najłatwiej i najbardziej bezpośrednio monitorowane w momencie oszukiwania oraz (c) najłatwiej poddają się kontroli.

12.2. Niewerbalny profil oszusta - typ I - oszustwa mniejszego kalibru

309

Jak wskazywałem u p r z e d n i o , kulturowy stereotyp oszusta zawiera oczekiwania, iż oszuści będą wykonywać więcej ruchów niż osoby prawdomówne. O c z e k u j e m y na przykład, że oszuści będą wykonywać więcej gestów obronnych, więcej u b o c z n y c h , niepotrzebnych ruchów sugerujących lęk, a ich ciało będzie dradzać oznaki ogólnego pobudzenia i podenerwowania. Oszuści nie chcą być kojarzeni ze stereotypem oszusta. Aby uniknąć takiego skojarzenia, będą oni r z v p u s z c z a l n i e usiłować tłumić liczbę wykonywanych przez siebie ruchów, p e r s p e k t y w a teoretyczna stworzona przez Hockinga i Letahersa (1980) przewiduje zatem, że oszuści I typu będą demonstrować nienaturalny brak ruchu, p e r s p e k t y w a ta pomaga również zrozumieć wyrazy twarzy i sygnały wokalne obserwowane u oszustów I typu. Omawiana perspektywa skupia się na trzech klasach sygnałów niewerb a l n y c h , które najczęściej były stosowane jako użyteczne wskaźniki oszukiwania: ruchy ciałem, wyrazy twarzy i sygnały wokalne. Sygnały cielesne w postaci r u c h ó w głowy, stopy czy nogi mogą być łatwo monitorowane i kontrolowane przez oszusta. Najtrudniejsze do monitorowania są sygnały wokalne i stąd też trudno jest je świadomie kontrolować. Dwa ostatnie badania potwierdzają wartość przedstawionej perspektywy oraz dostarczają dokładnych informacji, które mogą być wykorzystane, aby w pełni rozwinąć niewerbalny profil oszusta I typu. Autorzy pierwszego badania (Hocking i Leathers, 1980) potwierdzają, że to ruchy ciała i sygnały wokalne, a nie wyrazy twarzy są szczególnie użytecznymi wskaźnikami oszukiwania. Rezultaty pochodzące z drugiego badania (Cody i 0'Hair, 1983) „potwierdziły perspektywę Hockinga i Leathersa" i dostarczyły dodatkowych informacji na temat niewerbalnego profilu oszusta I typu. Jeśli chcesz zwiększyć trafność, z jaką możesz wykryć kłamstwo I typu, to przeanalizuj uważnie niewerbalne wskaźniki oszukiwania zaprezentowane w tab. 12.1. Niektóre rodzaje sygnałów wokalnych są dobrymi wskaźniki oszukiwania. W przeciwieństwie do osób prawdomównych oszuści, wypowiadając się, częściej demonstrują wahanie, robią dłuższe przerwy, powtarzają słowa, wtrącają niepotrzebne dźwięki i zwiększają tempo mówienia. A co najważniejsze, głos oszustów często brzmi nerwowo. Szczególnej uwagi wymagają te sygnały cielesne, które ujawniają oszukiwanie. Oszuści I typu wykonują zdecydowanie mniej ruchów, które są w stanie świadomie kontrolować, niż osoby prawdomówne. Oszuści, w porównaniu z osobami uczciwymi, rzadziej ruszają głową, stopami i nogami oraz wykorzystują mniej ilustratorów gestykulacyjnych. Przejawiają oni również mniej bezpośrednią orientację ciała oraz rzadsze ruchy tułowiem. Osoby kłamiące wykorzystują więcej autoadaptorów i adaptorów przedmiotowych niż osoby prawdomówne. A co najważniejsze, oszuści przejawiają większą ogólną nerwowość ciała. Zachowania wzrokowe są mniej użytecznymi wskaźnikami oszukiwania I typu. Może być to prawdą, ponieważ niektóre zachowania wzrokowe są podatne na skuteczną, świadomą kontrolę, a niektóre nie. Wiemy, że oszuści wydają

3|6

Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

się utrzymywać kontakt wzrokowy o dość ograniczonym czasie trwania. Rozszerzany się źrenic i mruganie było także wykorzystywane do identyfikowania oszustów Ponadto, oszuści mają skłonność do odwracania wzroku i częściej niż osob uczciwe nie patrzą na osoby, z którymi się komunikują. Wyraz twarzy kłamcy i osoby mówiącej prawdę nie zawsze się od siebie różnią. Z tego powodu ludzie nie powinni przywiązywać dużej wagi do wyrazu mimicznego osoby podejrzanej o kłamstwo, a zamiast tego powinni koncentro wać się na przejawianych przez nią sygnałach wokalnych i cielesnych.

12.3. Niewerbalny profil oszusta - typ II - oszustwa cięższego kalibru Osoba podejrzana o popełnienie przestępstwa, która kłamie podczas policyjnego przesłuchania, bez wątpienia jest oszustem II typu. Większość oszustów typu II nie doświadcza oczywiście poziomu stresu, który można by przyrównać do poziomu stresu osoby poddanej policyjnemu przesłuchaniu. Mimo to przeciętny kłamca typu II jest bardzo niespokojnym człowiekiem. Doświadcza wysokiego poziomu lęku z przynajmniej dwóch powodów: (a) konsekwencje bycia uznanym za oszusta mogą być bardzo poważne; (b) musi kontynuować swoje kłamstwo przez dłuższy czas. Wielu urzędników państwowych wskazanych w aferze Watergate i skandalach Wall Street było oszustami typu II. Jeśli ich długotrwałe próby oszukiwania zostały wykryte, to spotykali się z publicznym potępieniem, utratą znaczących pozycji oraz wyrokami skazującymi ich na pobyt w więzieniu. Istnieje bardzo wiele przykładów oszustów typu II. Weź pod uwagę osoby, które oszukiwały swoich współmałżonków; sportowców używających twardych narkotyków; pracowników okradających swoich pracodawców czy alkoholików starających się, aby ukryć swoje uzależnienie przed przyjaciółmi i znajomymi. Wszystkie te osoby w swoich długotrwałych próbach oszukiwania doświadczają wysokiego poziomu lęku, ponieważ konsekwencje bycia zdemaskowanym nie są przyjemne. Czy niewerbalne zachowania oszustów II typu tworzą łatwo rozpoznawalny profil, który może zostać wykorzystany jako pomoc w w y k r y w a n i u ich kłamstw? Istnieje obecnie wiele dowodów sugerujących, że tak. Dowody te pochodzą przede wszystkim z raportów policjantów, którzy p r z e s ł u c h i w a l i kłamiących podejrzanych. Ponieważ wszyscy oszuści typu II doświadczają przeważnie wysokiego poziomu lęku i obawiają się konsekwencji bycia wykrytym i uznanym za oszusta, wydaje się, że jest to wystarczający powód, aby sądzie, że różnego rodzaju oszuści typu II będą w chwili kłamstwa przejawiać podobne zachowania niewerbalne. Znajomość niewerbalnych zachowań oszustów II typu pochodzi głównie z agencji przestrzegania prawa. Agencje te są w dużym stopniu n a r a ż o n e

12.2. Niewerbalny profil oszusta - typ CCXL - oszustwa m n i e j s z e g o kalibru 309

typu. Mają one za zadanie wykrywanie, kiedy i gdzie docho(jo kłamstwa w sprawach kryminalnych. Osoby prowadzące dochodzenie zeChodzą specjalistyczne szkolenie dotyczące tego, jak wykrywać kłamstwo, {^wyszkoleni pracownicy mają wiele okazji do analizowania zachowań osób pod e j r z a n y c h o popełnienie przestępstwa w kontrolowanych warunkach. Przesłuchanie policyjne stwarza idealne warunki do obserwacji kłamstwa typu II- J e śli w chwili kłamstwa osoba podejrzana o popełnienie przestępstwa rzeczywiście przejawia charakterystyczne sygnały niewerbalne, to prawdopod o b i e ń s t w o tego, ż e mamy do czynienia z kłamcą oraz prawdopodobieństwo, że będziemy potrafili to wykryć powinno być większe. W przeciwieństwie do nis k i e g o poziomu poczucia winy i lęku doświadczanego zazwyczaj przez oszusta typu I, poziom poczucia winy i lęku u osób podejrzanych o popełnienie przes t ę p s t w a , które kłamią, powinien być wyjątkowo wysoki. Koncepcja badacza Paula Ekmana (2003), związana z funkcjonowaniem autonomicznego układu nerwowego (AUN), może okazać się szczególnie przydatna w przewidywaniu, jakie zachowania niewerbalne przejawią oszuści typu II oraz w wyjaśnianiu powodów, dla których je przejawiają. Mimo że Ekman zajmował się zarówno kłamstwami I, jak i II typu, jego wskazówki związane z AUN mają zdecydowanie większe zastosowanie w przypadku kłamstwa typu II, ponieważ Ekman założył, że osoba kłamiąca jest bardzo pobudzona. Zmiany w funkcjonowaniu AUN obejmują dostrzegalne zmiany rytmu oddechowego i częstotliwości przełykania, a także czerwienienie się czy blednięcie i rozszerzanie się źrenic. Co ciekawe, Ekman uważał, że oszuści przejawiają poszczególne objawy autonomiczne przy różnych emocjach. Na przykład zauważył on, że kiedy aktorzy, posługując się twarzą, przejawiali złość i strach „zmieniała się temperatura ich skóry. Skóra stawała się gorąca przy złości i zimna przy strachu" (s. 119). W trakcie moich badań nad oszukiwaniem spotkałem z osobami prowadzącymi przesłuchania dla Biura Śledczego w Georgii (GBI). GBI, podobnie jak pozostałe agencje policyjne znajdujące się w różnych częściach kraju, przywiązuje dużą wagę do wartości sygnałów niewerbalnych, traktując je jako wskaźniki oszukiwania. Mike Smith jest jednym z najbardziej doświadczonych i szanowanych osób zajmujących się przesłuchaniami. Jest on przekonany, że sygnały niewerbalne są rzetelnymi wskaźnikami oszukiwania. Na gościnnym wykładzie, który wygłosił na jednych z prowadzonych przeze mnie zajęć z komunikacji niewerbalnej, Smith ujawnił, które sygnały niewerbalne wykorzystuje do wykrycia oszukiwania I I typu i dlaczego posługuje się właśnie nimi (Smith, 1 9 7 9 ) . Według Smitha, poziom lęku u oszusta II typu jest tak wysoki, że wyszkolony obserwator z łatwością może dostrzec wiele istotnych sygnałów niewerbalnych. Podczas wielu lat pracy związanej z prowadzeniem przesłuchań, Smith zaobserwował, że przesłuchiwani podejrzani robią następujące rzeczy: (a) zagryzają swoje wargi aż do krwi; (b) mają pianę w kącikach ust; (c) podczas oa

oszukiwanie II

3|6

Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

wypowiadania się wydają dźwięki przypominające mlaskanie (z powodu tyy schniętych ust); (d) zginają swoje stopy pod krzesłem pod takim kątem, że p0 woduje to bolesność oraz (e) uścisk ich dłoni jest „słaby, wilgotny, zimny i lepki" (Udowodniono, że ci konkretni podejrzani kłamali). Jednak Smith podkreśla} że wyciągając wnioski na temat oszukiwania, nie opiera się on na pojedynczy^ sygnale. Jest on wyczulony na grupę sygnałów pod postacią zachowań wzroko wych, gestów i sygnałów wokalnych, przy czym wszystkie wydają się potwier dzać osąd, że doszło do kłamstwa. Aby określić, czy osoby zajmujące się policyjnymi przesłuchaniami są zgodne co do głównych cech niewerbalnego profilu kłamców II typu, przeprowadziliśmy ankietę wśród wszystkich aktywnych zawodowo pracowników policji zajmujących się przesłuchaniami w Biurze Śledczym w Georgii. Cele ankiety były dwojakie. Chcieliśmy określić, do jakiego stopnia pracownicy policyjni, którzy chcą wykryć kłamstwo, opierają się na niewerbalnych sygnałach podejrzanego. Chcieliśmy również zidentyfikować te sygnały niewerbalne, które są postrzegane jako najistotniejsze w profilu niewerbalnym podejrzanego, który kłamie (Leathers i Hocking, 1983). Rezultaty ankiety wskazują, że sygnały niewerbalne osoby kłamiącej, podejrzanej o popełnienie przestępstwa, stanowią główne źródło informacji wykorzystywanych przez przesłuchujących, którzy muszą zdecydować, czy mają do czynienia z kłamstwem czy z prawdomównością. Z 86 ankietowanych 76,7% wskazywało, że w wykrywaniu oszustwa opierali się oni albo na zachowaniach werbalnych i niewerbalnych jednocześnie, albo polegali zdecydowanie bardziej na zachowaniach niewerbalnych. Agenci zmuszeni, aby polegać wyłącznie na sygnałach niewerbalnych w 64% przypadków wskazywali, że ich oceny okazywały się „wysoce trafne". Agenci policyjni, którzy wzięli udział w tym badaniu, w znacznym stopniu potwierdzili wartość sygnałów niewerbalnych jako wskaźników kłamstwa. Byli oni nie tylko przekonani, że sygnały niewerbalne stanowią cenne i trafne źródło informacji na temat kłamstwa II typu, ale że współtworzą one dokładny i spójny wewnętrznie behawioralny profil zachowań niewerbalnych osoby oszukującej, która jest podejrzana o popełnienie przestępstwa. Na początku każdy z agentów GBI został poproszony, aby w dwóch lub trzech słowach opisał każde z zachowań niewerbalnych osób, które kłamały podczas policyjnego przesłuchania. Ich odpowiedzi wyjaśniały bardzo dużo. Wiele spośród sygnałów niewerbalnych wydaje się być bezpośrednio p o w i ą z a nych z podwyższonym poziomem lęku oszusta II typu (np. dostrzegalne pocenie się, denerwowanie się i nerwowe grymasy, rozszerzanie się źrenic, s u c h o ś c w ustach objawiająca się oblizywaniem warg, inny oddech i zaburzony rytm przełykania). Agenci policyjni najwyraźniej sądzą, że zachowania wzrokowe i ruchy ciała są dwoma najważniejszymi rodzajami wskaźników oszukiwania. Unikanie kontaktu wzrokowego zostało uznane przez większość śledczych (82,

12.2. Niewerbalny profil oszusta - typ CCXLII - oszustwa m n i e j s z e g o kalibru 309

charakterystyczne i rozpoznawalne zachowanie osób podejrzanych o popełprzestępstwa, które kłamią. Kolejna najczęściej identyfikowana zmienn dotyczyła ruchów dłoni (50%). Ogromne znaczenie przypisywane konkretna r uchom, które zostały uznane za rzetelne wskaźniki kłamstwa, ma swoje jzwierciedlenie w ilości opisywanych ruchów. Z 15 najczęściej identyfikowa° ch sygnałów niewerbalnych 11 obejmowało jakąś formę ruchu, na przykład ruchy dłoni, stóp, denerwowanie się, zmiany pozycji ciała i adaptory przedmiotowe. Niewerbalny profil oszustów II typu, na który natknęli się policyjni aąenci prowadzący przesłuchania, został przedstawiony w tab. 12.2. Wyniki u z y s k a n o , prosząc pracowników policji zajmujących się przesłuchaniami 0 ocenę 20 zmiennych pod względem ich użyteczności jako wskaźników oszukiwania (zidentyfikowanych w poprzednim badaniu dotyczącym oszukiwania jako potencjalne wskaźniki oszukiwania) na 10-punktowej skali (10 o z n a c z a ł o wysoką użyteczność, 1 zaś oznaczało bardzo niską użyteczność). Oceny kierunkowe, przy użyciu skali 5-punktowej, wskazywały, czy przesłuchujący policjanci wierzą kłamiącym podejrzanym, którzy w momencie o s z u k i w a n i a demonstrowali oceniane zachowania. Przesłuchujący zgłaszali, że oszuści II typu nawiązują dość krótki kontakt wzrokowy (średnia 0,14) 1 że obserwowali u nich większą ogólną nerwowość cielesną (średnia 1,33) niż u osób prawdomównych. Wyniki przedstawione w tab. 12.2 wskazują, że zachowania wzrokowe i ruchy rąk, nóg i całego ciała oszustów II typu są sygnałami niewerbalnymi najbardziej wskazującymi na oszukiwanie. Sądzi się, że oszustów II typu można zidentyfikować dzięki ich ograniczonemu kontaktowi wzrokowemu oraz rozbieganym oczom. Podczas rozmowy ze mną większość przesłuchujących zgłaszała, że w chwili kłamania źrenice oszustów II typu rozszerzają się. Oszuści II typu, przesłuchiwani przez policyjnych agentów, bardzo często wykonują specyficzne ruchy. Stwierdzono również, że oszuści II typu wykonują więcej, a oszuści I typu - mniej ruchów niż osoby prawdomówne. Różnicę tę można przypisać temu, że oszuści II typu, z powodu wysokiego poziomu lęku, jakiego doświadczają, nie potrafią skutecznie kontrolować ruchów ciała w chwili, gdy kłamią. I przeciwnie, oszuści I typu tłumią wiele przejawianych przez siebie ruchów, usiłując uniknąć wykrycia. Są oni w stanie świadomie kontrolować wiele swoich ruchów, ponieważ poziom doświadczanego przez nich lęku jest dość nisld. Gdy będziesz analizować niewerbalny profil oszusta II typu, powinieneś dostrzec, że pojedynczy niewerbalny sygnał, który wydaje się wskazywać na kłamstwo, może okazać się mylny. Przesłuchujący wielokrotnie podkreślali, ze opierają się raczej na całościowym wrażeniu na temat niewerbalnych zachowań podejrzanego niż na pojedynczej wskazówce. Stąd też ogólna nerwowość twarzy i ciała oraz ogólna nerwowość wokalna były postrzegane jako szczególnie użyteczne wskaźniki oszukiwania. Zienie

jiy

ozęsc ii. uosKonalenie komunikacji niewerbalnej

TABELA 12.2

Niewerbalne wskaźniki oszukiwania: Typ II Użyteczność (1 do 10)

Kierunek (-1 do +2)

Średnia

Odchylenie standardowe

Wartość modalna

Średnia

Odchylenie standardowe

Czas trwania kontaktu wzrokowego

8,12

1,70

10,0

-0,14

1,68

-2,0

Ogólna nerwowość ciała

7,79

1,60

7,0

1,33

0,70

1,0

Ruchy oczu

7,44

2,07

7,0

1,33

0,70

L0

Gesty obronne

7,07

1,74

7,0

1,07

0,66

1,0

Ogólna nerwowość wokalna

6,89

1,84

7,0

1,04

0,70

1,0

Zmiana pozycji

6,94

1,86

8,0

1,08

0,73

1,0

Ogólna nerwowość twarzy

6,89

1,84

7,0

1,04

0,70

1,0

Długość przerwy

6,82

2,09

7,0

1,04

0,70

1,0

Ruch nogą

6,75

1,93

7,0

1,01

0,69

1,0

Ruch dłonią

6,55

1,78

8,0

0,92

0,59

1,0

Liczba przerw

6,54

2,05

5,0

0,88

0,77

1,0

Gesty dłoń przy twarzy

6,25

2,05

8,0

0,81

0,77

1,0

Ruch stopą

6,52

2,05

8,0

1,01

0,72

1,0

Ruch głową

6,20

2,09

5,0

0,77

0,74

1,0

Liczba „ach"

6,19

2,15

5,0

0,81

0,64

1,0

Liczba zająknięć

6,04

1,85

5,0

0,69

0,72

1,0

Tempo mówienia

5,90

1,82

5,0

0,52

0,85

1,0

Ilustratory gestykulacyjne

5,53

2,15

5,0

0,65

0,73

1,0

Miła twarz

5,09

2,20

5,0

0,09

0,84

0,0

Liczba uśmiechów

4,94

2,30

5,0

0,10

0,85

0,0

Zmienna

W artość medal-

Niewerbalny profil zaprezentowany w tab. 1 2 . 2 może o c z y w i ś c i e nie mieć zastosowania w odniesieniu do wszystkich oszustów II typu, ponieważ jest to profil jednego, specyficznego rodzaju kłamcy. W silnie s t r e s u j ą c y c h warunkach policyjnego przesłuchania możliwości efektywnego k i e r o w a n i a wrażeniem są minimalne. Jednocześnie istnieją powody, aby sądzić, że czynniki, k t ó r e wpływają na zachowania niewerbalne oszustów II typu, z a r ó w n o w kontekście policyjnego przesłuchania, jak i poza nim, są dość zbliżone. Z tego powodu niewerbalny profil zaprezentowany w tab. 12.2 powinien okazać się naprawdę użyteczny wtedy, gdy starasz się rozpoznać kłamstwo II typu w realnym świecie.

12.4. Proces oszukiwania

319

12.4. Proces oszukiwania po t e j pory koncentrowaliśmy się n a dwóch najczęściej p o j a w i a j ą c y c h się dząjach oszukiwania oraz na specyficznych rodzajach i względnej użytecznozaChowań niewerbalnych, które mogą być wykorzystywane w celu wykrywania oszukiwania. Jak sugeruje tytuł tego rozdziału, akcent został położony n a w y k r y w a n i e oszukiwania. Powinniśmy jednak przyznać, że tak jak komunikacja interpersonalna jest procesem złożonym z wielu jednocześnie dziala•aCych na siebie czynników, tak oszukiwanie stanowi szczególny rodzaj komunikacji, na który składają się te same komponenty: nadawca przekazu (oszust), przekaz, kanał, kontekst, odbiorca przekazu (osoba wykrywająca kłamstwo). Ąby zrozumieć naturę oszukiwania, należy zapoznać się ze zmiennymi, które wpływają na każdą część tego procesu oraz z tym, jak te części wzajemnie na siebie wpływają.

12.4.1. Oszuści Ponieważ kłamstwo jest czynnością, której nie pochwalam, moim celem w tej części nie jest dostarczenie oszustom wskazówek, jak stać się bardziej efektywnym kłamcą. Zamiast tego będę po prostu usiłował zidentyfikować niektóre bardziej istotne zmienne, które pozytywnie i negatywnie wpływają na zachowanie się osoby oszukującej. Sądzi się, że lepsze przygotowanie i wiek przyczyniają się w pozytywny sposób do sukcesu kłamcy, jednak nie zapewniają mu powodzenia. W rzeczywistości, jeśli dobrze przygotowani kłamcy są bardzo zmotywowani, to szanse, że zostaną wykryci rosną (Burgoon, Buller i Woodall, 1989). Podobnie też, związek między wiekiem oszusta a skutecznym kłamstwem jest tak skomplikowany, że utrudnia to dokonywanie jakichkolwiek uogólnień. Umiejętność oszukiwania wydaje się rosnąć z wiekiem, ale zależy to od płci oszusta, kanału komunikacyjnego, który wykorzystuje oraz rodzaju kłamstwa (Zuckerman, DePaulo i Rosenthal, 1981). Na to, jak skutecznie poradzą sobie oszuści mogą wpłynąć trzy czynniki: a) poziom umiejętności oszukiwania; b) zniekształcenie związane z uczciwym postępowaniem; c) czynniki osobowości związane z wysokim poziomem makiawelizmu i selfmonitoringu. Przyjrzyjmy się teraz każdemu czynnikowi. Poziom umiejętności oszukiwania

Poziom umiejętności oszusta jest bardzo ważny. Bardzo skuteczni kłamcy odróżniani od swoich mniej skutecznych kolegów na podstawie ich zdolności do identyfikowania i kontrolowania tych rodzajów zachowań komunikasą

320

W

Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

cyjnych, które najprawdopodobniej ujawnią ich kłamstwo. Szczególnie waż jest kontrola bądź tłumienie zachowań, które są istotnym elementem stere, ^ Otys pu oszusta. Oszuści, znając pewne powszechnie podzielane przekonania dotyczące sygnałów niewerbal tych, które stereotypowo kojarzymy z kłamstwem, mogą zwracać szczególną uwagę na monitorom i kontrolowanie tych „znanych" sygnałów oszukiwania, np. kontrolowanie braku kontaktu yj^ kowego czy próba kontrolowania zachowań świadczących o zdenerwowaniu (Riggio, Tuck i W i d a m a n , 1987, s. 126).

'

6r

Zniekształcenie związane z uczciwym postępowaniem

Zręczni kłamcy będą wykorzystywać dla swoich korzyści zniekształcenie dotyczące uczciwego postępowania. Będą uznawać, że pewne rodzaje zachowań niewerbalnych bywają zazwyczaj postrzegane przez potencjalnych wykrywaczy kłamstw jako bardziej wiarygodne. Na przykład oszuści, którzy wypowiadają się płynnie i utrzymują trwały kontakt wzrokowy mogą skutecznie wykorzystywać zniekształcenie uczciwego postępowania. Jednak mogą oni utracić przewagę płynącą z wykorzystywania tego rodzaju zniekształcenia, jeśli działają według zasad postępowania, które są postrzegane jako „dziwne" czy „podejrzane" (Bond i in., 1992). Czynniki osobowości związane z wysokim poziomem makiawelizmu i self-monitoringu

Na skuteczność oszusta może wpływać wiele czynników osobowościowych. Dwiema zmiennymi osobowościowymi, które okazywały się mieć najbardziej pozytywny wpływ na proces oszukiwania są: wysoki poziom makiawelizmu i self-monitoringu (deTurck, Harszlak, Bodhorn i Texter, 1990). Koncepcja jest następujaca: osoby posiadające te cechy osobowości nie tylko trafniej oceniają informacje zwrotne otrzymywane od osób, które mają byc oszukane, ale także potrafią oszukać, okazując niewiele, jeśli w ogóle, oznak poczucia winy z tego powodu. Oszuści muszą przyznać jednak, że wiele zmiennych, wliczając w to także te podane poniżej, może zmniejszyć skuteczność ich wysiłków z w i ą z a n y c h z oszukiwaniem innych ludzi: a) wysoki poziom motywacji do skutecznego oszukiwania; b) powiązane ze sobą problemy, dotyczące potrzeby kontrolowania n i e k t ó r y c h zachowań - podwyższony poziom pobudzenia, oznaki poczucia winy oraz poznawcza złożoność kłamstwa; c) wysoki poziom samoświadomości publicznej; d) emocjonalność. Odkrycie, iż wysoki poziom motywacji okazał się mieć negatywny wpłyW na usiłowanie oszukiwania wydaje się być sprzeczne z tym, co sugeruje intuicja:

i

12.4. Proces oszukiwania

321

fCied)' wzrasta presja, aby dobrze wypaść, ludzie zwracają większą uwagę na procesy związane z wykonywaną aktywnością. Jednak jeśli nie są świadomi komponentów zadania, które wykonu• iv tedy ich próby uważnego kontrolowania zachowań, które mogą się „wyrwać spod kontroli", prowadzą raczej do pogorszenia niż poprawy wykonania zadania (DePaulo, Stone i Lassister, \985,

S.

1201).

Tak więc im bardziej niektórzy oszuści się starają, tym większe jest prawże zdradzą samych siebie. Załamanie się całej konstrukcji szustwa wysoce zmotywowanego kłamcy odzwierciedla stwierdzenie mówiąże łatwiej zidentyfikować kłamstwa mówione osobom przeciwnej płci, niż kłamstwa mówione osobom tej samej płci; tak samo łatwiej jest zidentyfikować kłamstwa przypochlebne (ingracjacyjne) niż kłamstwa nieingracjacyjne, a kłamcy z w r a c a j ą c y się do osób atrakcyjnych są postrzegani jako mniej szczerzy niż ci, którzy zwracają się do osób nieatrakcyjnych (DePaulo, Stone i Lassister, 1985). Mówiąc krótko, oszuści radzą sobie najgorzej, gdy próbują oszukać te osoby, które chcą oszukać najbardziej. Próba kontrolowania niektórych zachowań może czasami stać się utrudnieniem, ponieważ kontrolowane zachowanie często sprawia wrażenie przemyślanego, wyuczonego i mało spontanicznego. Wysoki poziom pobudzenia i poczucia winy są problemami, które są podobne przynajmniej pod jednym względem. Im bardziej pobudzona staje się osoba oszukująca, tym większe jest jej poczucie winy. Poczucie winy często powoduje, że oszust traci zdolność kontrolowania czy tłumienia zachowań świadczących o zdenerwowaniu, które ujawniają oszustwo. Im bardziej złożone poznawczo jest kłamstwo, tym wyższy poziom koncentracji jest wymagany. Może to zaowocować częstszymi wahaniami bądź przerwami w mówieniu oraz częstszym rozszerzeniem źrenic, co w rezultacie przyczynia się do wykrycia kłamstwa (Zuckerman, DePaulo i Rosenthal, 1981). Z przyczyn, które z pewnością są oczywiste trudniej jest skutecznie kłamać publicznie niż w sytuacjach prywatnych. Zwłaszcza oszuści, którzy posiadają wysoki poziom „publicznej samoświadomości" są mniej efektywnymi kłamcami niż ich mniej samoświadomi koledzy. Czy kiedykolwiek widziałeś zawodnika serwującego piłeczki dość słabo, gdy obserwowali go ludzie, a który serwował dobrze, gdy nie patrzyli? Jeśli tak, to prawdopodobnie zrozumiesz, że wysoka samoświadomość negatywnie wpływa na skuteczność kłamcy (Riggio, Tucker iWidaman, 1987). Emocjonalność negatywnie koreluje ze skutecznym kłamstwem. Główjtym powodem takiej zależności jest to, że efektywne kłamstwo wymaga uważnie kontrolowanej autoprezentacji. Ponieważ zakładamy, że kłamcy są emocjonalne zaniepokojeni, jesteśmy bardziej skłonni, aby podejrzewać ich o oszukiwane, jeśli przejawiają wysoki poziom emocjonalności. Ponieważ w tym rozdziale skupialiśmy się głównie na specyficznych niewerbalnych właściwościach przekazów kłamców i osób prawdomównych, zajodobieństwo,

322

Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

mierny się teraz pokrótce wykorzystywanym przez nich kanałem przekazu, ft brze poinformowani kłamcy wiedzą, że kanały niewerbalne mają nadrz^ 0 znaczenie dla osób próbujących wykryć oszustwo. Decydujące znaczenie m^ przynajmniej dwa pytania: Na ile wiarygodne są informacje przekazywa^ przez oszusta przy wykorzystaniu określonego kanału komunikacji niewerba[ nej, a nie przez inny czy kilka innych niewerbalnych kanałów komunikac • nych? Na ile efektywnie oszust może świadomie kontrolować jeden rodzaj kjj nału komunikacji niewerbalnej? Dla osoby zajmującej się wykrywaniem kłamstwa zmiennymi dotyczą cymi kanału przekazu o dużym znaczeniu są: trafność wykrywania oraz trafnoś{ ujawniania się/zdradzania się (Zuckerman, DePaulo i Rosenthal, 1981). Osoba wykrywająca kłamstwa, która koncentruje się przede wszystkim na trafności wykrywania, musi skupić się na tym komunikacyjnym kanale, który dostarcza najbardziej użytecznych wskazówek, pomocnych w określaniu, czy dochodzi do oszustwa. Ustaliliśmy, że twarz dostarcza najmniej rzetelnych informacji na temat tego, czy dana osoba kłamie. Osoba wykrywająca kłamstwo, która koncentruje się na określeniu rodzaju emocji doświadczanej przez oszusta, musi zdecydować, w którym kanale niewerbalnym zdradza się mimowolnie najwięcej informacji. Dla osoby zajmującej się wykrywaniem kłamstwa i zaabsorbowanej trafnym interpretowaniem sygnałów oszustw bardzo ważną kwestią jest wybór „zdradzieckiego" kanału komunikacji. Niewyszkoleni obserwatorzy nie będą w stanie trafnie zinterpretować sygnałów, które zdradzają oszusta, nawet jeśli wybierają kanał zdradzający najwięcej informacji, chyba że mają jakiś punkt odniesienia, na przykład widzieli tę osobę mówiącą prawdę. Kolejnym ważnym komponentem procesu oszukiwania jest kontekst (Millar i Millar, 1995). W rzeczywistości kontekst, w którym dochodzi do kłamstwa stanowi o niezmiernie ważnej różnicy między oszustwem typu I i typu II. Właściwości kontekstualne, które maksymalizują pobudzenie oszukującego i wymagają, aby kłamstwo trwało przez pewien czas oraz by o b e j m o w a ł o poważne konsekwencje w przypadku wykrycia kłamstwa (cechy definicyjne II typu kłamstwa), zmuszają oszusta do znacznego wysiłku. W takich s y t u a c j a c h bardziej prawdopodobne jest, że matactwo zostanie wykryte. Ustaliliśmy także, że skuteczne oszukiwanie publicznie jest znacznie trudniejsze od k r ę t a c t w a , które zachodzi w miejscach niepublicznych. Ostatnie ogniwo procesu oszukiwania stanowi osoba wykrywająca kłamstwo. Ponieważ tej kwestii poświęcono już dużo miejsca, dokonamy krótkiego przeglądu tego, co zostało powiedziane. Podsumowując, na to, jak poradzi sobie osoba wykrywająca kłamstwo wpływają w pozytywny sposób przynajmniej cztery ważne czynniki: a) opieranie swojej oceny na temat oszukiwania na informacjach pochodzących z najbardziej zdradliwego kanału komunikacyjnego osoby oszukującej;

LC.J.

I

UUdUIIIWOw

, x zna jomość zachowania się danej osoby, gdy mówi prawdę; \ rozpoczynanie od dobrze rozwiniętych umiejętności; d) uczestniczenie w treningach wykrywania kłamstwa w celu dalszego rozwijania umiejętności. Osoby skuteczne w wykrywaniu kłamstwa muszą zmierzyć się z przynajmniej trzema negatywnymi czynnikami. Po pierwsze, zniekształcenie prawdomównego osądzania oznacza, że ludzie są bardziej skłonni, aby oceniać komunikację osoby obserwowanej jako świadczącą o jej prawdomówności niż kłamliwości. Jest tak w istocie, ponieważ wydaje się, że istnieje ogólna inklinacja, aby ufać informacjom dostarczanym przez innych ludzi• Kwestionowanie prawdomówności komunikacji drugiego człowieka byłoby społeczną niezręcznością - mamy tendencję, aby obdarzać ludzi „kredytem zaufania " (Riggio, Tucker i Widaman, 1987).

Po drugie, osoby wykrywające kłamstwo muszą wystrzegać się tendencji do przesadnej oceny uczciwości zachowań, która powoduje, że mogą mieć one skłonność, aby postrzegać ludzi demonstrujących określone zachowanie jako bardziej wiarygodnych. Tak jest w przypadku osób, które wypowiadają się płynnie i utrzymują poprawny kontakt wzrokowy. Po trzecie, osoby zajmujące się wykrywaniem kłamstwa muszą uważać, aby nie polegać zbyt silnie na stereotypowych wskaźnikach oszukiwania, a bardziej ufać zachowaniom, które zostały uznane za trafne wskaźniki krętactwa. Na przykład stereotyp mówi, że oszust typu I będzie bardziej pobudzony ruchowo niż osoba prawdomówna. W rzeczywistości - jest odwrotnie.

12.5. Podsumowanie Rozwój pomyślnych relacji interpersonalnych wymaga, aby ludzie posiedli umiejętność wykrywania oszustwa. Skuteczne relacje interpersonalne są budowane na wzajemnym zaufaniu. Aby w uzasadniony sposób określić poziom naszego zaufania wobec drugiego człowieka, musimy być w stanie stwierdzić, czy i kiedy ta osoba kłamie. Sygnały niewerbalne charakterystyczne dla oszustów I typu wydają się znajdować pod wpływem trzech czynników. Oszuści I typu usiłują sprawować świadomą kontrolę nad (a) tymi zachowaniami niewerbalnymi, które w ich ocenie są charakterystyczne dla kulturowego stereotypu oszusta; (b) zachowaniami niewerbalnymi, które można najłatwiej i najbardziej bezpośrednio monitorować w momencie oszukiwania oraz (c) tymi zachowaniami, które są podatne na świadomą kontrolę. Oszuści I typu zachowują się bardziej nerwowo, mówią szybciej i mniej płynnie, a ich wypowiedzi są wypełnione przerwami. Przejawiają również mniej globalnego, cielesnego podenerwowania oraz wykonują mniej ruchów, które

324

"-z?sc

Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

mogą kontrolować, na przykład ruchy głową, stopą czy nogą. Jednak częściej niż osoby prawdomówne posługują się autoadaptorami i adaptorami przedmio towymi, których świadoma kontrola jest trudniejsza. Wyraz twarzy nie stanowi rzetelnej podstawy dla rozróżniania osób, które kłamią od tych, które mówi prawdę. Oszuści typu II różnią się od oszustów typu I tym, że ich ciała są znacz nie bardziej ruchliwe niż ciała osób prawdomównych. Ruchy ciała i zachowa nia wzrokowe są bardzo pomocne w wykrywaniu oszustów typu II. Jako osoby zajmujące się wykrywaniem kłamstwa powinniśmy uwzględnić wielostronne wskaźniki, takie jak ogólne pobudzenie ciała świadczące o podenerwowaniu „nerwowość ciała" czy ogólne napięcie w głosie. Aby zrozumieć zawiłości niewerbalnego oszukiwania, ważne jest zidentyfikowanie i zdefiniowanie komponentów tego procesu: oszusta, przekazu kanału(ów), kontekstu oraz osoby wykrywającej kłamstwo. Zrozumienie procesu oszukiwania zależy od wiedzy posiadanej na temat tych zmiennych, które w pozytywny i negatywny sposób wpływają na każdy z wzajemnie na siebie oddziałujących komponentów tego procesu.

13. Spójne komunikowanie się

Niespójne przekazy są częstym zjawiskiem w komunikacji interpersonalnej. Stanowią poważny problemem zarówno dla ich nadawcy, jak i dla odbiorcy, który musi rozszyfrować ich prawdziwe znaczenie. Osoby, które komunikują się w sposób niespójny są postrzegane jako niewiarygodne, nieprecyzyjne i dwulicowe. Nadawca posługujący się niespójnymi przekazami może być również postrzegany jako mniej szczery, uczciwy, prostolinijny, autentyczny oraz mniej wiarygodny niż osoba, której komunikacja jest spójna. Jeśli w komunikacji interpersonalnej wielokrotnie pojawiają się niespójne przekazy, to gwarantuje to, że nie rozwinie się relacja oparta na wzajemnym zaufaniu. Niespójne przekazy są również poważnym problemem dla odbiorcy bądź osoby dekodującej przekaz. Odpowiadanie na przekazy, które zawierają niespójne czy też wzajemnie się wykluczające znaczenia jest niezbyt wdzięcznym zadaniem. Osoba dekodująca musi brać odpowiedzialność za przypisywanie nadawcy przekazu intencje, podczas gdy jego rzeczywiste zamiary pozostają w najlepszym wypadku niejasne, a w najgorszym są niemożliwe do ustalenia, a także musi ona zadecydować, które ze sprzecznych znaczeń jest najbardziej wiarygodne i dlaczego. Musi również być przygotowana na to, iż etycznie odpowiedzialna i uczciwa odpowiedź na niespójny przekaz może wymagać bezpośredniego sprowokowania nadawcy przekazu, aby wyjaśnił niespójność obecną w jego przekazie. Zrozumiałe jest zatem, że konieczność częstego radzenia sobie z niespójnymi przekazami wywołuje niepokój. Co więcej, wiadomo, że u osób, które przez dłuższy czas, w specyficznych kontekstach, na przykład w relacji małżeńskiej, często muszą radzić sobie z niespójnymi przekazami, mogą rozwinąć się symptomy choroby psychicznej. Z wyjątkiem osób ze skłonnościami sadystycznymi czy masochistycznymi ludzie rzadko podejmują świadome wysiłki niespójnego komunikowania się. Jeśli zaś wykorzystują niespójne przekazy, to zazwyczaj robią to nieintencjonalnie, choć intencja jest pojęciem trudnym do zdefiniowania (Stamp i Knapp, 1990). Ludzie często komunikują się niespójnie, jeśli doświadczają jednej emocji, ale czują, przynajmniej podświadomie, że aby spełnić określone standardy czy oczekiwania społeczne powinni zaprezentować emocję odmienną.

250 C z ę ś ć II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej __ Rozważ na przykład sytuację, gdy podczas rozmowy telefonicznej ktoś chciał umówić się z tobą na randkę. Czy zareagowałeś, mówiąc: „Nie umówię się, bo jesteś dla mnie fizycznie nieatrakcyjny/a?". Sądzę, że nie zrobiłeś teg 0 ponieważ taka reakcja wydaje się być gruboskórnym sposobem reagowania Mogłeś powiedzieć: „To świetny pomysł, ale mam już inne plany". Jeśli naprawdę nie chciałeś umówić się na tę randkę, to przypuszczalnie twoje słowa i sygnały wokalne zakomunikowały niespójny przekaz. Treść twojej wypowiedzi mogła zasugerować, że ta randka byłaby bardzo przyjemnym doświadczeniem ale twój mało entuzjastyczny ton głosu przekazał prawdopodobnie autentycznie odczuwaną przez ciebie niechęć. Niespójne przekazy są szczególnie dysfunkcjonalne, gdy tworzą lub wzmacniają wrażenie zupełnie odmienne od tego, które nadawca przekazu zamierzał wywrzeć. Mehrabian (1981) powoływał się na przykład kierownika działu, który w charakterystyczny sposób witał nowego pracownika. Szef działu chciał, aby było jasne, że zarówno kierownicy, jak i członkowie działów są w firmie traktowani jako równi sobie oraz że wszyscy pracownicy są zachęcani do otwartego wyrażania swoich odczuć wobec przełożonych. Jednak gdy kierownik działu rozmawiał z nowym pracownikiem, jego postawa, wyraz twarzy oraz ekspresja wokalna świadczyły o tym, iż jest on świadomy swojej dominującej pozycji w stosunku do nowego członka jego działu, który wychodzi z tej pełnej animuszu rozmowy zprzeświadczeniem, że jego szef jest nieco sztuczny, że usiłuje być miłym facetem, choć wcale nie myśli tego, co mówi. Innymi słowy, nowy pracownik czuje, że będzie mądrze z jego strony, jeśli nie skrytykuje niczego, co jego szef mówi bądź czyni (s. 81). W tym rozdziale zajmiemy się naturą wielokanałowych przekazów, które komunikują niespójne znaczenia. Zajmiemy się również odnoszącym się do postawy percepcyjnym i behawioralnym wpływem, jaki niespójne przekazy wywierają na osoby dekodujące, które muszą sobie z takimi przekazami radzić. Staje się oczywiste, że wielokanałowe przekazy, które komunikują niespójne czy sprzeczne ze sobą znaczenia, stanowią bardzo dużą przeszkodę w skutecznym komunikowaniu się. Zidentyfikujemy główne powody, dla których ludzie komunikują się niespójnie nie tylko po to, abyśmy lepiej zrozumieli przyczyny niespójnych przekazów, ale również po to, abyśmy mogli wyeliminować takie dysfunkcjonalne przekazy z naszej własnej komunikacji. Na końcu podamy wskazówki, którymi mogą posłużyć się osoby komunikujące, aby z a g w a r a n t o wać spójność własnej komunikacji.

13.1. Natura niespójnych przekazów Badania fenomenu niespójnej komunikacji w dużym stopniu opierają się na teorii z dziedziny komunikacji interpersonalnej - koncepcji podwójnego wiązania. Teoria ta rozwinęła się na bazie studiów nad pacjentami cierpią-

13.2. Dekodowanie niespójnych przekazów 3 2 7 na schizofrenię. Pacjenci ze schizofrenią często wyrażają się w sposób niespójny-

Gdy podwójne wiązanie staje się dominującym wzorcem komunikacji i uwaga diagnosty ogranicza się do osoby z największymi zaburzeniami, okazuje się, iż zachowanie tej osoby spełnia diagnostyczne hyteria schizofrenii (Watzlawick, Beavin i Jackson, 1967, s. 214-215). Podwójne wiązanie ma miejsce wtedy, gdy: (a) dwie lub więcej związanych ze sobą osób próbuje komunikować się w kwestiach ważnych dla nich p0d względem materialnym bądź psychologicznym (przykładami są interakcje r o d z i c - dziecko czy mąż - żona); (b) transmitowany jest przekaz, który zap e w n i a coś i komunikuje również coś na temat tego zapewnienia, przy czym oba przekazy wzajemnie się wykluczają (znaczenia przekazów wydają się być nierozstrzygalne w tradycyjnym rozumieniu); (c) odbiorca jest tak przywiązany do szczególnego sposobu komunikowania się, że jest on niechętny albo nie jest on w stanie dążyć do wyjaśnienia zamierzonego, prawdziwego znaczenia przekazu. Taki przekaz jest w najlepszym wypadku nieznacznie sprzeczny lub logicznie pozbawiony znaczenia, w najgorszym natomiast stanowi on komunikacyjną rzeczywistość dla tej osoby. Przekazy paradoksalne obrazują, w jaki sposób funkcjonuje mechanizm podwójnego wiązania. Zastanów się nad popularnym paradoksalnym nakazem „Bądź spontaniczny" czy znakiem drogowym, na którym widnieje informacja „Zignoruj ten znak". Obydwa przekazy są paradoksalne, ponieważ wymagają one sprzecznych reakcji. Odpowiedź na pierwszy nakaz - nawołujący do bycia spontanicznym - wymaga przemyślanego wysiłku, który z definicji nie jest już spontaniczny. Reakcja na drugi nakaz - aby zlekceważyć ten znak - wymaga posłuszeństwa czy dostosowania się w ramach percepcyjnej struktury, która zapewnia nieposłuszeństwo. Wyrażenia paradoksalne reprezentują ekstremalny rodzaj niespójnego przekazu. Takie wyrażenia wzmacniają chęć reagowania nań zachowaniami, które są niekompatybilne. Przekazy paradoksalne, wykorzystywane wielokrotnie, mogą zagrażać psychicznej równowadze osób, do których są adresowane. Stąd też Watzlawick i jego współpracownicy podkreślali, że jest coś w samej istocie paradoksu, co niesie zje sobą bezpośrednie, pragmatyczne, a nawet egzystencjalne znaczenie dla nas wszystkich. Paradoks może nie tylko naruszyć interakcję i wpłynąć na nasze zachowanie i nasze zdrowie psychiczne, ale także podważa naszą wiarę w ostateczną mądrość wszechświata (s. 187). Przekaz i reakcja na zasadzie podwójnego wiązania stanowią formy zachowania nieprzystosowawczego. Jako takie mają one podstawowe znaczenie w diagnozie i leczeniu chorób psychicznych. Jednak dla względnie dobrze przystosowanych osób, dużo istotniejszy jest inny rodzaj niespójnego przekazu. Obecnie p r z e d m i o t e m rosnącego zainteresowania jest przekaz

3 2 8 Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej __ wielokanałowy, który przez kanały werbalne i niewerbalne przenosi sp r2e ne ze sobą znaczenia. Mehrabian (1981) utrzymywał, że komunikowane przez nas przekazy tyczą różnych poziomów przyjemności - przykrości, pobudzenia - hamowani dominacji - uległości oraz sympatii - antypatii. Nasze przekazy są niespójne w' nasze słowa i sygnały niewerbalne komunikują odmienne, niezgodne ze sobą stopniej jemności, pobudzenia, dominacji i sympatii. Na przykład osoba, która spotyka zi^ jomego z pracy, którego niezbyt poważa, może wyrazić radość słowami, ale gnały niewerbalne, takie jak odwrócony wzrok, wyraz dezaprobaty czy mało entuzjastyczny ton głosu, będą zdradzać niezadowolenie. Szybko mówiący przewodnik na trasie może demonstrować wysokie pobudzenie swoim tempe^ mówienia, ale jego znudzona twarz może wskazywać na niskie pobudzenie. Szef działu witający nowego pracownika podkreśla werbalnie, że przełożony i wszyscy pracownicy są równi, ale zaprzecza temu przekazowi, posługując się sygnałami wzrokowymi podkreślającymi jego wysoki status. Zona może werbalnie wyrażać swoje niekwestionowane uczucia do męża, podczas gdy niewerbalnie będzie okazywać brak szczęścia czy nawet pogardę. W praktyce nasze przekazy mogą być niespójne w sposób negatywny albo niespójne w sposób pozytywny. Przekaz jest niespójny negatywnie, gdy kanał(y) niewerbalny(e) komunikuje(ą) znaczenia z negatywnymi konotacjami, podczas gdy kanał werbalny komunikuje znaczenie pozytywne. Na przykład osoba, która z pogardliwym wyrazem twarzy mówi: „To była bardzo spostrzegawcza uwaga". Przekaz jest niespójny pozytywnie, gdy kanał(y) niewerbalny(e) komunikuje^) znaczenia z pozytywną konotacją, kanał werbalny zaś komunikuje znaczenie negatywne (np. człowiek kiwa głową, jak gdyby wskazując zrozumienie, mówiąc jednocześnie: „Teraz zupełnie zbiłeś mnie z tropu"). Gdy wyrażamy się niespójnie, często posługujemy się przekazami niespójnymi negatywnie, ponieważ większość ludzi niechętnie wyraża negatywne postawy czy emocje werbalnie. W rezultacie mamy skłonność, aby wyrażać się dość pozytywnie na temat osób, z którymi pozostajemy w interakcji, nawet jeśli nasze prawdziwe odczucia w stosunku do danej osoby, bądź p r z y n a j m n i e j co do jej działań, są raczej negatywne. Gdy nasze słowa wyrażają emocję zupełnie odmienną od tej, której rzeczywiście doświadczamy, w dużej mierze ryzykujemy, że nasz przekaz będzie niespójny. W bardzo wielu przypadkach k o m u n i kowane przez nas niespójne przekazy są niespójne negatywnie.

13.2. Dekodowanie niespójnych przekazów Przekazy n i e s p ó j n e zawierają dwuznaczne bądź sprzeczne z n a c z e n i a i utrudniają skuteczną k o m u n i k a c j ę . W i e m y na przykład, że rodzice dzieci z zaburzeniami e m o c j o n a l n y m i są bardziej skłonni, aby posługiwać się niespoj-

13.2. Dekodowanie niespójnych przekazów

329

yirii przekazami niż rodzice dzieci z d r o w y c h (Bugental, Love, Kaswan i A p r i l , z ty111 dzieci rodziców, którzy komunikują się niespójnie 1971)- W daią się być mniej miłe i bardziej niespokojne niż dzieci rodziców komunikujących się spójnie (Hall i Levin, 1979). Doradcy, którzy posługują się niespójnymi przekazami są postrzegani jako mniej atrakcyjni, mniej szczerzy i mniej autentyczni niż ci, którzy tego nie robią (Graves i Robinson, 1976). Zarówno na jakość komunikacji podczas negocjacji, ak i na osiągane rezultaty może negatywnie wpływać niespójna komunikacja n e g o c j a t o r ó w (Johnson, McCarthy i Allen, 1976). To, że przekazy niespójne mogą w poważny sposób zagrozić naszej własnej wiarygodności zostało przedstawione w badaniu, które ukazuje, że komunikujący się niespójnie nauczyciele powodują, że studenci zaczynają wątpić w autentyczność i prawdomówność ich wypowiedzi werbalnych (Feldman, 1976). W kontrolowanych warunkach laboratoryjnych naukowcy mogą wprowadzać we własnych eksperymentach celowe zniekształcenie, posługując się przekazami wielokanałowymi, które są niespójne (Duncan, Rosenberg i Finkelstein, 1969). Rosenthal (1966) stwierdził, że eksperymentatorzy, którzy zachowywali się tendencyjnie wobec swoich badań byli postrzegani przez badanych jako mniej uczciwi niż eksperymentatorzy, którzy nie wprowadzali tendencyjnych nastawień. Wpływ posługiwania się niespójnymi przekazami na wizerunek osoby komunikującej jest zazwyczaj bardzo negatywny. Dzięki skutecznej komunikacji jesteśmy postrzegani jako osoby godne zaufania, uczciwe, empatyczne oraz troskliwe. I przeciwnie, nawykowe posługiwanie się niespójnymi przekazami powoduje, że przypisywane są nam niekorzystne cechy wizerunku, które mogą zniszczyć naszą własną wiarygodność. Osoby dekodujące wielokrotnie sygnalizowały niechęć do radzenia sobie 2 niespójnymi przekazami. Według nich przekazy, które są niespójne rodzą niepokój. Często też zmuszają do wyciągania negatywnych wniosków na temat osoby, która się nimi posługuje, a ponadto trudno jest reagować na takie przekazy w akceptowany społecznie sposób. Kiedy osoby dekodujące są zmuszone do odpowiedzi na niespójne przekazy, wolą reagować na nie raczej w sytuacjach nieformalnych niż formalnych (Mehrabian, 1970b). Sytuacje oficjalne przypuszczalnie niejako zmuszają do bardziej dokładnej analizy własnego sposobu reagowania na niespójne przekazy. Gdy osoby dekodujące są proszone o rozwiązanie oczywistych sprzeczności zawartych w znaczeniach wielokanałowych niespójnych przekazów, niuszą zadecydować, który kanał komunikacyjny stanowi najrzetelniejsze źródło informacji. W celu określenia nadrzędnego znaczenia niespójnego przekazu osoba dekodująca zazwyczaj w znacznie większym stopniu polega na sygnałach niewerbalnych niż na przekazach werbalnych ( A r g y l e i i n . , 1970). Mehrabian (1970b) podkreślał, że niewerbalny aspekt niespójnego przekazu Wywiera n i e p r o p o r c j o n a l n i e większy wpływ na osobę dekodują, która musi

330

C z ę ś ć II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

__

określić znaczenie takiego przekazu. Mehrabian napisał, że kiedy k o m u n i ą cja niewerbalna jest sprzeczna z wypowiadanymi słowami, jest bardziej prawdopodobne, że to właśnie ona znde cyduje o całościowym wpływie przekazu. Innymi słowy, zachowania, takie jak odległość, przech lenie do przodu czy kontakt wzrokowy, postawy czy gestykulacja, podobnie jak i wyraz twar czy ekspresja wokalna, okazują się być ważniejsze i decydują o tym, jakie uczucia transmitu j przekaz (s. 78). Nadrzędne znaczenie informacji wzrokowej jest niezaprzeczalne (Argyle 1988). Jest to prawdziwe przede wszystkim wtedy, gdy zadaniem danej osoby jest odszyfrowanie niespójnego przekazu. Aby podkreślić dominujące znaczenie informacji wzrokowej dla osób, które muszą odszyfrować niespójne przekazy niektórzy naukowcy (Burgoon, Buller i Woodall, 1989) mówią o „prymacie sygnału wzrokowego". Jednak, jak się przekonamy, sygnały wzrokowe odgrywają pierwszoplanową rolę w pewnych warunkach, tracą zaś swoje pierwszoplanowe znaczenie w innych. Badania wykazały, że komunikacja wzrokowa za pomocą wyrazu twarzy, gestów i postaw jest dominującym źródłem znaczenia emocjonalnego (Fujimoto, 1972). Gdy słowa i sygnały wzrokowe obserwowanej osoby przekazują sprzeczne informacje na temat doświadczanych przez nią emocji, osoba dekodująca polega zazwyczaj na sygnałach wzrokowych jako na dokładnym źródle informacji. Badania empiryczne potwierdzają także teorię rozwiniętą przez Mehrabiana (1981), w której uwidacznia on względne znaczenie, jakie osoby dekodujące przypisują słowom, wyrazom twarzy oraz sygnałom wokalnym, gdy usiłują określić znaczenie niespójnych przekazów. Ze wszystkich emocji, które komunikuje przekaz, osoby dekodujące 7% przypisują słowom, 3 8 % - głosowi i 5 5 % - wyrazowi twarzy. DePaulo i Rosenthal (1979) przeprowadzili kilka fascynujących badań, w których wyjaśniają znaczenie, jakie osoby dekodujące przywiązują do różnych kanałów komunikacyjnych jako do źródeł informacji, gdy mają do czynienia z przekazami, które są sprzeczne bądź niespójne. Osoby dekodujące, które zdały stworzony przez nich Test Rozbieżności Niewerbalnej (DePaulo i Rosenthal, 1979), uznawały nadrzędność kanału wzrokowego jako źródła informacji, którym posługiwały się, aby poradzić sobie ze sprzecznościami zawartymi w niespójnych przekazach. Gdy osoby dekodujące próbują określić, czy nadawca przekazu doświadcza emocji pozytywnej czy negatywnej, w dużym stopniu ufają sygnałom wzrokowym. Jednak ludzie są bardziej skłonni polegać na sygnałach wokalnych niż wizualnych, gdy oceniają poziom asertywności nadawcy przekazu. To odkrycie można częściowo przypisywać temu, iż komunikacja wzrokowa jest szczególnie efektywnym środkiem przekazywania informacji na temat rodzaju i natężenia emocji, jakich doświadcza osoba komunikująca. Wiadomo zaś, że natężenie naszego głosu stanowi bardzo skuteczny sposób komunikowania dominacji lub uległości.

f

13.2. Dekodowanie niespójnych przekazów

33^

J e d n a k kiedy przekazy stają się bardzo niespójne, najbardziej istotnym 'dłeni informacji staje się brzmienie naszego głosu. W przypadkach, kiedy ^° rzykted twarz komunikuje bardzo przyjemną emocję, głos zaś komunikuje ^ cie nieprzyjemną, dekodujący często w większym stopniu ufają znaczeniu, a e jest przekazywane głosem. Osoby dekodujące mogą intuicyjnie wyczu' że gdy ktoś chce oszukać, łatwiej jest mu kontrolować wyraz twarzy niż brzmienie własnego głosu. Gdy komunikowane przekazy stają się coraz bardziej sprzeczne i sprawiają wrażenie coraz bardziej nieszczerych, uczestnicy mogą zacząć przywiązywać większą wagę do informacji słuchowej

(DePaulo i Rosenthal, 1979, s. 222).

Bugental (1974) utrzymywała, że waga, jaką osoba dekodująca przywiązuje do informacji zawartych w niespójnym przekazie i które są dostarczane przez dany kanał komunikacji zależy od wiarygodności tych informacji. J e ś l i inf o r m a c j a dostarczana każdym z kanałów komunikacyjnych w równym stopniu wzbudza zaufanie, to dekodujący z a najbardziej wiarygodne uznaje zachowania wzrokowe, następnie brzmienie głosu, za najmniej wiarygodną zaś uznaje werbalną zawartość przekazu. Jeśli jednak osoba dekodująca ma powody, aby uważać, ie informacje dostarczone jednym kanałem są pozbawione wiarygodności, to dochodzi do procesu pomniejszania wartości, przy czym informacjom dostarczanym przez ten kanał przypisuje się mniejszą wagę. Kontekst jest kolejnym aspektem, który odgrywa ważną rolę w determinowaniu wiarygodności informacji komunikowanych przez różne kanały komunikacyjne. Kontekst komunikacji odnosi się do kanału komunikacyjnego, pomagając określić, na ile informacja pochodząca z tego kanału jest wiarygodna oraz do jakiego stopnia tę informację można pominąć. Dobrym przykładem jest eksperyment, który przeprowadził znany twórca filmowy Eisenstein, pokazując identyczne dwuznaczne wyrazy twarzy różnym widzom. Odkrył, że widzowie zinterpretowali ten sam wyraz twarzy jako przerażenie, miłość bądź koncentrację, w zależności od tego, czy ten wyraz twarzy był na filmie zestawiony ze zdjęciem zwłok, dziecka czy maszyny (Archer i Akert, 1984). Zestawiając wartość informacyjną sygnałów werbalnych i wokalnych przekazach niespójnych, Bugental (1974) podkreślała, że jeśli brzmienie głosu sprawia wrażenie wiarygodnego, to treść przekazu jest pomijana. Utrzymywała ona, Ze wydaje się zachodzić proces, który możemy określić pomijaniem kanału; to znaczy, zejesli intonacja głosu osoby jest przekonująca, to pomijamy treściową zawartość przekazu. Natomiast, jeśli spiker mówi w wolny i przemyślany sposób (który tutaj okazał się tyć niezgodny z wyrazem twarzy), to aprobata lub dezaprobata głosu danej osoby traci Jakikolwiek znaczący, bezpośredni wpływ na interpretację jej wypowiedzi (s. 131). Ten sam proces pomaga wyjaśnić, dlaczego sygnały wokalne stają się bardziej istotne, a wyrazy twarzy mniej ważne, gdy tylko przekaz staje się w dużym st opniu niespójny. Osoby dekodujące, chcąc określić znaczenie niespójnego Przekazu, przywiązują największe znaczenie do sygnałów wzrokowych. Jednak w

3 3 2 Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej __ ich zaufanie do sygnałów wzrokowych ma swoje ograniczenia. Jeśli osoba dek0 dująca ma powody, aby wierzyć, że sygnały wzrokowe dostarczają fałszywy^ informacji, to może te informacje pomijać i przywiązywać większe znaczeni do informacji uzyskanych z innych kanałów informacyjnych. Mimo że oszuśc" chcąc kogoś okłamać, najczęściej wykorzystują mimikę twarzy, mogą równie posłużyć się brzmieniem głosu. Rozważając znaczenie atrybutów dźwiękowych, które w niespójnych p r2e kazach mogą być wskaźnikami oszukiwania, nie można pominąć ciszy. To, kied komunikujący milknie oraz jak długo milczy, może wpływać na wiarygodność informacji komunikowanych przez sygnały wokalne. Milczenie może służyć wielu funkcjom komunikacyjnym (Ehrenhaus, 1988; Lippard, 1988). Nasza decyzja o tym, czy jesteśmy oszukiwani często znajduje się pod silnym wpływem specyficznych przerw w wypowiedzi. Zjawisko przerw jako wskaźników oszukiwania omówiliśmy w rozdz. 12. Badania, na które powoływaliśmy się do tej pory ujawniają wagę, jaką osoby dekodujące przywiązują do różnych kanałów komunikacyjnych jako źródeł informacji, które można wykorzystać do zinterpretowania niespójnych przekazów. Jednak w badaniach tych nie uwzględniono tego, jak zachowują się ludzie, reagując na niespójne przekazy. Odniosłem się do tej kwestii w badaniu, którego celem było określenie wpływu niespójnych przekazów na werbalne i niewerbalne zachowania osób dekodujących (Leathers, 1979). Osoby biorące udział w tym badaniu, zostały przydzielone do 20 odrębnych grup, które skoncentrowały się na rozwiązywaniu problemów. Każda grupa została poproszona o to, aby zastanowiła się nad tym, co (jeśli w ogóle) powinno zostać zrobione, aby wypromować lepsze relacje między czarno- i białoskórymi studentami uniwersytetu w Georgii. Badani z 10 grup mieli odpowiedzieć na niespójne przekazy wprowadzone przez współpracownika eksperymentatora, będącego członkiem tych grup. Badani w pozostałych 10 grupach mieli odpowiedzieć na niespójne przekazy wprowadzone przez innego współpracownika eksperymentatora spoza tych grup. Do dyskusji grup eksperymentalnych zostały wprowadzone zarówno przekazy niespójne pozytywnie, jak i negatywnie. Na przykład współpracownicy eksperymentatora wprowadzili negatywnie niespójne informacje, gdy zwracali się do pozostałych uczestników dyskusji z wyrazem twarzy świadczącym o pogardzie, mówiąc jednocześnie: „To było bardzo trafne stwierdzenie . Współpracownicy eksperymentatora w innej grupie wprowadzali przekazy niespójne pozytywnie, kiedy odpowiadając dyskutującym osobom, przechylali się do przodu (jak gdyby sygnalizując zainteresowanie), mówiąc: „Według mnie to było bardzo nieciekawe spostrzeżenie". Od osób biorących udział w dyskusji w tym eksperymencie wymagano, aby odpowiedziały na cztery rodzaje negatywnie niespójnych i cztery rodzaje pozytywnie niespójnych przekazów. Szczegółowe analizy werbalnego i niewerbalnego zachowania osób badanych, które musiały reagować na niespójne przekazy, pozwoliły na wyciągnięJ

13.2. Dekodowanie niespójnych przekazów

333

•e następujących wniosków: (a) dyskutanci z łatwością radzili sobie ze spójprzekazami, ale przekazy niespójne miały bardzo negatywny wpływ ich umiejętność dekodowania; (b) dyskutanci reagowali na niespójne przekazy w sp o s ób, który również był wyraźnie niespójny; (c) dyskutanci reagowali n a przekazy niespójne pozytywnie w sposób bardziej ostrożny, wymijający i niechętny niż na przekazy niespójne negatywnie. Bardzo destrukcyjny wpływ niespójnych przekazów polega również n a tym, że u osób zmuszonych do dekodowania znaczenia takich przekazów w y w o ł u j ą one niepewność, wycofanie, zakłopotanie, poirytowanie, a nawet w r o g o ś ć . Jednak reakcje dyskutantów na niespójną komunikację były również b a r d z i e j przemyślane, analityczne, uważne oraz budzące zainteresowanie niż iCh reakcje na przekazy spójne. Dziwne jest to, iż człowiek może być jednoc z e ś n i e wycofany i zainteresowany czy też zachowywać się zarówno rozważnie, jak i wrogo. Kasety wideo, na których nagrano zachowania osób badanych ujawniają, że behawioralna reakcja na niespójne przekazy wydaje się obejmować charakterystyczną sekwencję, na którą składają się trzy fazy. W fazie pierwszej odbiorca przejawia zakłopotanie i niepewność, zastanawiając się, w jaki sposób rozumieć niespójny przekaz. W fazie drugiej poziom koncentracji odbiorcy wydaje się znacząco wzrastać w miarę jak rośnie jego ostrożność oraz zainteresowanie niespójnym przekazem. Odbiorca często uważnie wpatruje się we współpracownika eksperymentatora, jak gdyby poszukując dodatkowych wskazówek, pomocnych w wyjaśnieniu znaczenia niespójnego przekazu. W fazie trzeciej odbiorca wydaje się wahać między ekspresją braku przyjemności i wrogością wobec nadawcy przekazu a całkowitym wycofaniem. Aby przedstawić sekwencyjną naturę behawioralnych reakcji odbiorcy na niespójne przekazy, opiszemy reprezentatywne reakcje, które pojawiły się podczas eksperymentu: Cvflii

Niespójny przekaz (Pogarda) Ron, to było bardzo spostrzegawcze stwierdzenie.

Reakcja

Kanał Werbalny: (Przerwa) Hmm? Do czego się odnosisz? Kanał Niewerbalny: Brwi Rona unoszą się, jego usta opadają wpółotwarte i przybiera on żartobliwy i zakłopotany wyraz twarzy. Przygryza dolną wargę, nerwowo poszturchuje swój pasek lewą dłonią, odwraca się od współpracownika eksperymentatora w stronę innego dyskutanta, odwracając dłonie wewnętrzną stroną ku górze, jak gdyby poszukując jego pomocy w poradzeniu sobie z niespójnym przekazem (Faza 1: zachowanie odbiorcy sygnalizuje zakłopotanie pomieszane z niepewnością). Następnie Ron odwraca się z powrotem do współpracownika eksperymentatora, przechyla do przodu, pociera sobie czoło środkowymi palcami prawej dłoni, jakby w głębokim zamyśleniu, i intensywnie się w niego wpatruje (Faza 2: zachowanie osoby dekodującej sygnalizuje wysoki stopień zastanowienia i zainteresowania właśnie usłyszanym przekazem).

3 3 4 Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej __ W tym m o m e n c i e Ron zupełnie rezygnuje z próby zinterpretowania znaczenia spójnego przekazu i spogląda w dół do swoich notatek (Faza 3: zachowanie odbiór zmienia się od wyrażania braku przyjemności i wrogości do wycofania z dyskusji) ^

Osoby, które były zmuszone do odpowiedzi na przekazy niespójne p0 zytywnie stawały się zupełnie niepewne, a ich działania cechowało zawahanie mimo że ich twarze i ciała wyrażały niezadowolenie. Oczywiste jest pytanie dlaczego dla osób dekodujących dużo trudniejsze i dużo bardziej nieprzyje^ ne jest radzenie sobie z przekazami niespójnymi pozytywnie niż z przekazami niespójnymi negatywnie? Może istnieć wiele przyczyn, ale dwie z nich wydają się być szczególnie istotne. Po pierwsze, osoby dekodujące napotykają przekazy niespójne negatywnie znacznie częściej niż przekazy niespójne pozytywnie są zatem bardziej przyzwyczajone do radzenia sobie właśnie z tym rodzajem przekazu. Po drugie, ludzie preferują przekazy sarkastyczne (np. komplement, któremu towarzyszy pogardliwy wyraz twarzy) niż przekazy nieszczere (np. werbalna ekspresja braku zainteresowania, której towarzyszy niewerbalnie wyrażone zainteresowanie). Rezultaty tego badania potwierdzają implikacje wynikające z teorii podwójnego wiązania, która przewiduje, że ludzie będą reagować na niespójne przekazy w jeden z następujących sposobów: 1. Będą nieskutecznie próbować określić dosłowne znaczenie niespójnego przekazu. 2. Będą zwiększać poziom swojej koncentracji, jakby pilnie poszukując tego, co według nich może być pominiętą wskazówką, która objaśni znaczenie tego przekazu. 3. Wycofają się z dalszego zaangażowania się w interakcję z nadawcą przekazu. Wyniki tego badania potwierdzają to, iż osoby, które mają o d p o w i e d z i e ć na niespójne przekazy angażują się nie w jedno, ale we wszystkie trzy z tych behawioralnych zachowań. Dekodowanie niespójnych przekazów skupia naszą uwagę na tym, jak osoby dekodujące wykorzystują niewerbalne zachowania nadawcy przekazu, przypisując mu określone intencje, motywy i cele. Jak dotąd, w żadnym badaniu nie zanalizowano tego, w jaki sposób zachowania niewerbalne wpływają na atrybucje, jakich dokonują odbiorcy przekazu, aby poradzić sobie z niespójnymi przekazami ~J e ' dyny krok w tym kierunku wykonał Manusov (1990), który przestudiował rok zachowań niewerbalnych w kształtowaniu atrybucji w ogólnym sensie.

13.3. Przyczyny niespójnych przekazów Niespójne przekazy często są dysfunkcjonalne i destrukcyjne, dlateg0 osoba, która komunikuje się w skuteczny sposób powinna próbować takich

13.2. Dekodowanie niespójnych przekazów

335

przekazów unikać. Pierwszym krokiem do wyeliminowania niespójnych przejest zrozumienie, dlaczego przekazy są bądź stają się niespójne? Ujmując to najzwięźlej, jakie są główne przyczyny niespójnych przekazów? Mimo że istnieje wiele powodów, dla których ludzie komunikują niespójnie, szczególnie istotne wydają się być następujące przyczyny: 1. Intencja komunikującego może być niejasna bądź niemożliwa do odszyfrowania. 2. Może istnieć rozbieżność między deklarowaną a rzeczywistą intencją przekazu. 3. Niespójne przekazy mogą być motywowane różnorodnymi intencjami, które z kolei są sprzeczne bądź niezgodne. 4. Konieczność komunikowania nieprzyjemnych czy złych wiadomości drugiej osobie może powodować dyskomfort u osoby komunikującej. 5. Istnieje często uderzająca różnica między wrażeniem, jakie staramy się wywrzeć publicznie a naszymi w e w n ę t r z n y m i stanami czy uczuciami. kazów

Aby zrozumieć, dlaczego ludzie komunikują się niespójnie, zaczniemy od określenia ważnego pojęcia intencji. Motley (1990) utrzymywał, że dwa najbardziej fundamentalne założenia na temat komunikacji mówią, że (a) człowiek nie może nie komunikować oraz (b) komunikacja wymaga, aby nadawca kierował się świadomą intencją. Watzlawick, Beavin i Jackson (1967) są autorami pierwszego aksjomatu, podczas gdy niezliczeni badacze komunikacji mogą przypisywać sobie drugi aksjomat. Zauważ, że dwa najważniejsze aksjomaty dotyczące komunikacji same w sobie są niespójne. Motley (1990) uchwycił istotę debaty nad tym, czy intencja komunikującego jest główną definicyjną właściwością komunikacji, gdy napisał: Ci, którzy twierdzą, że komunikacja wymaga intencji mogliby powiedzieć, że jeśli pewnym zachowaniom nie towarzyszy intencja, to człowiek rzeczywiście może nie komunikować. Natomiast ci, którzy nie wymagają, aby komunikacja była intencjonalna, ujmują prawie wszystkie zachowania jako komunikacyjne i dlatego też powiedzieliby, że człowiek nie może nie komunikować (s. 3). Stamp i Knapp (1990) w swojej interesującej dyskusji na temat intencji zauważyli, że intencjonalność sugeruje wielu naukowcom, że komunikacja powinna być rozumiana jako intencjonalny wysiłek, który człowiek podejmuje, niekoniecznie zdając sobie w pełni z tego sprawę, ostatecznym dążeniem zaś jest osiągnięcie określonego celu czy celów W rezultacie pojęcie intencjonalności powoduje, że mogą powstawać przekazy, które są jasne i niedwuznaczne. I przeciwnie, przekazy niespójne pojawiają się wtedy, gdy intencja przekazu jest niejasna bądź Jest ukryta lub gdy intencje nadawcy przekazu są z natury wielorakie. Zapamiętaj główną rolę, jaką odgrywa intencja osoby komunikującej się formułowaniu jasnych i spójnych przekazów, gdyż zajmiemy się teraz przyczynami niespójnego komunikowania się. Po pierwsze, przekazy często bywają niespójne, jeśli cel bądź intencja nadawcy przekazu są niezbyt zrozumiałe dla jego odbiorcy. Co w i ę c e j , jeśli nadawca usiłuje sformułować przekaz, który w

260 Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej __ jest nieintencjonalny w tym sensie, że nie posiada wyraźnego celu czy zamiaru szanse, iż przekaz okaże się niespójny są większe. Załóżmy na przykład, że para młodych ludzi spotyka się po raz pierwsz po ostrej kłótni. Osoba, która odezwie się pierwsza może starać się objaśnić intencj czy cel swojego przekazu, którym jest mieszanina motywów - przeprosiny, kryty ka czy próba ominięcia tematu. Ponieważ intencja nadawcy przekazu jest niejasna nawet dla niego samego, jest całkiem prawdopodobne, że zachowanie nadawcy przekazu będzie uznane za niespójne. Słowa powitania mogą być afektywnie p0. zytywne, podczas gdy niewerbalny aspekt przekazu - afektywnie negatywny, gdyż komunikuje skrywaną urazę, jaką nadal odczuwa nadawca przekazu. Manusov i Rodriguez (1989) wskazywali, że ludzie przypisują intencję każdemu przekazowi z częstotliwością wyższą od przypadkowej. Jednak przypisywanie motywów zamiaru nie jest prostą sprawą. Natura zachowań niewerbalnych również wpływa na rodzaje czynionych atrybucji. Stąd też obserwatorzy chętniej przypisują intencję zachowaniom niebezpośrednim niż tym zachowaniom niewerbalnym, które zostały skierowane do nich bezpośrednio (Manusov, 1991). Co ciekawe, na podstawie wyników swoich badań Manusov sugeruje, że badani zazwyczaj interpretują niewerbalne przekazy odbierane przez nich pozytywnie jako intencjonalne, ale przekazy negatywne często są odbierane jako wysłane „niechcący", nieintencjonalne. Natomiast przekazy negatywne częściej mogą być postrzegane niepoprawnie jako nieintencjonalne, tak aby odbiorca przekazu mógł bardziej efektywnie chronić pozytywny wizerunek własnego Ja. Po drugie, przekazy bywają niespójne, gdy istnieje różnica między deklarowaną a rzeczywistą intencją lub między emocjami przejawianymi publicznie a prawdziwymi odczuciami, które nadawca przekazu żywi wobec drugiej osoby. Presja i normy społeczne powodują, że publiczne ujawnianie naszych prawdziwych intencji, uczuć i motywacji często wydaje się nam niekorzystne lub nierozważne. Podczas gdy moim zamiarem może być zdobycie dla siebie pozycji zajmowanej aktualnie przez mojego szefa, deklarowaną przeze mnie p u b l i c z n i e intencją może być przede wszystkim pragnienie bycia dla niego wsparciem. Aby uniknąć ujawniania moich prawdziwych intencji, w obecności szefa mogę uważnie kontrolować własny wyraz twarzy, stosując technikę kierowania mimiką twarzy, taką jak udawanie. Jeśli istnieje rozbieżność czy nawet n i e z g o d n o ś ć między naszą deklarowaną a rzeczywistą intencją, to istnieje p r a w d o p o d o b i e ń stwo, że werbalne bądź niewerbalne części naszych przekazów staną się n i e s p ó j ne. Jeśli świadomie kontrolujemy zawartość naszych przekazów werbalnych, to możemy nadal publicznie głosić naszą rzekomą intencję. Ponieważ z n a c z n i e trudniej jest świadomie kontrolować niewerbalny aspekt naszego przekazu, jeden bądź więcej niewerbalnych kanałów komunikacji może zdradzać odbiorcy przekazu, jakie są nasze rzeczywiste zamiary. Po trzecie, nadawca przekazu, który kieruje się równocześnie różnorodnymi intencjami, celami, może mieć trudności z wyeliminowaniem posługiwa-

13.3. Przyczyny niespójnych przekazów

337

ia s ię niespójnymi przekazami (Stamp i Knapp, 1990). Dobrym przykładem °soby. której różnorodne intencje i cele spowodowały niespójność przekazywanych treści jest prezydent George Bush. Chciał on być lubiany, a jednocześnie pi" a g n ^ być postrzegany jako silny przywódca. Takie cele mogą okazać s ię n i e z g o d n e . Podczas kampanii prezydenckiej George Bush kultywował wizer unek osoby przemawiającej w sposób surowy, macho - lidera, ale podczas g r o m a d z e n i a na konferencji z członkami Kongresu w 1 9 9 0 r. stał się ofiarą swoich własnych, słabych i niespójnych przekazów. Stąd też magazyn Newsweek podkreślił, że po

20 miesiącach budowania prezydenckiego wizerunku George Bush niespodziewanie wrócił do poprzedniego stanu - karykatury samego siebie. I znowu zaczął kręcić się wokół budżetu, zjednywać swoich wrogów, wykrzykiwać niezrozumiałe mądrości, a nie trzymając się żadnych zasad, wyglądał głupkowato („Bush League",

1990).

Po czwarte, nasze przekazy mogą stać się niespójne, gdy jesteśmy zmuszeni do zakomunikowania złych wiadomości czy nieprzyjemnych informacji innym ludziom. Znam bardzo niewiele osób, które czułyby się komfortowo, mówiąc komuś: „Jesteś nadętym osłem", „Nie prowadzisz życia towarzyskiego, bo jesteś brzydki" czy „Wszyscy wiedzą, że jesteś nałogowym kłamcą". Zamiast tego posługujemy się eufemizmami. Usiłujemy złagodzić wpływ niemiłej wiadomości, używając trybu warunkowego, wyrażając się niebezpośrednio czy nawet wymijająco. „Nadęty osioł" 1 może stać się osobą, która jest „nieco sztywna" czy też „od czasu do czasu zbyt zaabsorbowana własną osobą". Osoba oceniana jako brzydka może zostać werbalnie zmieniona w osobę, która „zdecydowała się nie używać nowoczesnych środków upiększających". Patologiczny kłamca może zostać określony jako osoba, która „co jakiś czas przesadza". Jeśli posługujemy się eufemizmami, to robimy tak, ponieważ bycie osobą przynoszącą nieprzyjemne wiadomości powoduje, że czujemy się źle. W rezultacie często pojawia się niezgodność między tym, co komunikujemy werbalnie, a tym, co przekazujemy drogą zachowań niewerbalnych. Po piąte, przyczyną niespójności naszych przekazów może być ogromna różnica między uczuciami, których doświadczamy wewnętrznie a uczuciami, które prezentujemy na zewnątrz. W wielu sytuacjach społecznych uznajemy z a istotne, aby podkreślić naszą pewność siebie. W tym samym czasie, w którym mówimy, że czujemy się pewni siebie możemy doświadczać suchości w ustach, Przyspieszonego bicia serca oraz spoconych dłoni, które są wyraźnymi oznakami zdenerwowania. Nasza komunikacja zaczyna być niespójna w momencie, w którym poziom naszego lęku staje się wystarczająco wysoki, aby zamanifestować się w postaci zewnętrznych niewerbalnych zachowań, które świadczą o zdenerwowaniu. Krótko mówiąc, zaczynamy komunikować jednocześnie wykluczające się wzajemnie uczucia — zdenerwowanie i pewność siebie. 1

W oryginale „You are the pompous ass".

338

C z ę ś ć II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej __

13.4. Zasady spójnego komunikowania się Niespójne przekazy są główną przyczyną uniemożliwiającą skuteczną k munikację. Hamują one komunikację z kilku powodów. Po pierwsze, negatyw nie naświetlają umiejętności osoby komunikującej. Sugerują one, że niechętn' komunikuje się ona w jasny, przejrzysty sposób lub też, że nie potrafi tego robi' Przekazy wielokanałowe, które komunikują niespójne czy sprzeczne ze sob znaczenia, z definicji są niejasne. W rezultacie obciążają psychicznie osob^ która musi je odszyfrowywać. I przeciwnie, wyniki licznych badań pozwalają na stwierdzenie: gdy sygnały niewerbalne przekazują spójne znaczenia, dostępność większej liczby tych sygnałów ułatwia komunikacyjną dokładność (DePaulo i Rosenthal, 1979). Po drugie, niespójne przekazy są niekorzystne, ponieważ uniemożliwiają osobom komunikującym sprawowanie skutecznej, świadomej kontroli nad ich komunikacyjnymi zachowaniami - utrudniają na przykład tworzenie pożądanego wizerunku. Percepcyjny wpływ niespójnych przekazów na wrażenie, jakie wywieramy jest prawie zawsze niekorzystny, gdyż główne właściwości wizerunku, jaki chcemy prezentować są przez osobę dekodującą odbierane jako niewiarygodne. Pożądane cechy naszego wizerunku są często pomijane bądź odrzucane, ponieważ brak spójności naszego przekazu powoduje, że na temat naszych indywidualnych cech oraz właściwości wizerunku wyciągane są wnioski dalekie od pożądanych. Aczkolwiek utrzymywałem, że wpływ niespójnych przekazów zazwyczaj bywa niekorzystny, wiem, że coraz więcej badaczy utrzymuje, że celowa dwuznaczność może być planową strategią w komunikacji organizacyjnej. Eisenberg (1984) podkreślał, że klarowność jest jedyną miarą komunikacyjnej kompetencji, jeśli osoba chce, aby jej zachowanie i cele były zrozumiałe (s. 230). W skutecznej komunikacji zazwyczaj kładziemy nacisk na u m i e j ę t n o ś ć spójnego komunikowania. Musimy zatem starać się, aby wykorzystywane przez nas kanały komunikacji przekazywały zbliżone lub przynajmniej n i e w y k l u c z a jące się znaczenia. Gdy wszystkie nasze słowa, wyrazy twarzy i sygnały w o k a l n e komunikują te same informacje, możliwość, że nasz przekaz zostanie błędnie zinterpretowany jest minimalna. I przeciwnie, komunikowanie niespójnych przekazów przy użyciu dwóch lub więcej kanałów komunikacyjnych z a c h ę c a do wyciągania niekorzystnych wniosków na temat naszych umiejętności kornU" nikacyjnych i tego, za jaki typ człowieka jesteśmy uważani. Aby komunikować się spójnie, musimy uważnie monitorować nasze zachowania w celu upewnienia się, że przekazują one zasadniczo te same rodzaje znaczeń. Jeśli tak się nie dzieje, to musimy dostosować przekazy komunikowane jednym lub kilkoma kanałami, z których korzystamy. Podane poniżej wska-

13.4. Zasady spójnego komunikowania się

339

zówki

powinny okazać się użyteczne i pomóc nam w upewnieniu się, że komunikujemy się spójnie. Wskazówka 1 Ponieważ mimika twarzy stanowi główny środek ekspresji naszych emoii musimy włożyć szczególny wysiłek, aby okazywać za pomocą twarzy autentycznie odczuwane przez nas emocje, które są zgodne z rodzajem i natężeniem emocji które wyrażamy werbalnie. Wskazówka 2 Poziom uważności, zainteresowania i pobudzenia komunikowanego przez nasze zachowania wzrokowe musi być spójny z poziomem tych samych postaw i emocji komunikowanych innymi kanałami. Wskazówka 3 Powinniśmy dążyć do tego, aby wypowiadane przez nas słowa i nasze zachowania niewerbalne komunikowały zbliżony poziom sympatii, asertywności i siły. Wskazówka 4 Poziom zaangażowania, jaki przez naszą orientację przestrzenną komunikujemy innym ludziom powinien być porównywalny do poziomu zaangażowania, jaki komunikujemy przez inne zachowania zarówno niewerbalne, jak i werbalne. Wskazówka 5 Aby stworzyć wizerunek podkreślający wzajemnie uzupełniające się cechy osobowości i właściwości osobiste, musimy z dużą rozwagą podejmować decyzje dotyczące naszego ubioru oraz innych dodatków, które decydują o naszym wyglądzie fizycznym. Wskazówka 6 Musimy uważnie monitorować nasze sygnały wokalne, co pomoże nam upewnić się, że cechy osobowości, o których wnioskuje się na podstawie tych sygnałów, są zgodne z cechami osobowości, które wynikają z wypowiadanych przez nas słów. Wskazówka 7 Poziomy intymności, aprobaty oraz emocjonalnego wsparcia, jakie staramy się komunikować za pośrednictwem naszego dotyku oraz innych zachowań Werbalnych i niewerbalnych muszą być wzajemnie dopasowane. Wskazówka 8 Aby uniknąć posądzenia nas o próbę oszukiwania, sygnały werbalne, wokalne i wizualne muszą komunikować podobne poziomy bezpośredniości oraz Pewności i wiary w siebie.

340

doskonalenie komunikacji niewerbalnej

13.5. Podsumowanie Wielokanałowe przekazy, które są niespójne mogą przybrać jedną z dwóch postaci. Przekaz jest niespójny negatywnie, gdy kanał niewerbalny komunikuj znaczenia z konotacją negatywną, podczas gdy kanał werbalny komunikuj znaczenie pozytywne. I przeciwnie, przekaz jest niespójny pozytywnie, gdy kanał niewerbalny komunikuje znaczenia o znaczeniu pozytywnym, podczas gdy ka nał werbalny komunikuje konotację negatywną. Obydwa rodzaje niespójnych przekazów znacznie utrudniają skuteczną komunikację zarówno nadawcy prze, kazu, jak i jego odbiorcy. Podczas odszyfrowywania znaczenia niespójnych przekazów osoby dekodujące zazwyczaj w większym stopniu polegają na zachowaniach wzrokowych niż na innych rodzajach zachowań werbalnych czy niewerbalnych. Zachowania wzrokowe są bardzo istotnym rodzajem zachowania zawsze, gdy niespójny przekaz komunikuje sprzeczne informacje na temat rodzaju emocji odczuwanej przez nadawcę przekazu. Do sygnałów wokalnych przywiązuje się większą wagę, gdy drogami werbalnymi i niewerbalnymi komunikowane są odmienne poziomy asertywności. Znaczenie, jakie przypisuje się informacjom dostarczanym przez różne kanały komunikacyjne (gdy przekaz jest niespójny) zależy od wiarygodności każdego z kanałów. Posługiwanie się niespójnymi przekazami jest bardzo niekorzystne. Pierwszym krokiem zmierzającym do wyeliminowania niespójnych przekazów jest zrozumienie, dlaczego przekazy są lub stają się niespójne. Do niespójnej komunikacji dochodzi, gdy: (a) intencja osoby komunikującej może być niejasna bądź niemożliwa do odszyfrowania; (b) może istnieć rozbieżność między deklarowaną a rzeczywistą intencją przekazu; (c) motywy kierujące osobą, która komunikuje niespójne przekazy mogą być sprzeczne bądź częściowo niezgodne; (d) osoby mogą czuć się niekomfortowo wobec konieczności komunikowania nieprzyjemnych lub złych wiadomości drugiej osobie oraz (e) może istnieć ogromna różnica między wrażeniem, jakie usiłujemy wywrzeć publicznie a naszymi wewnętrznymi stanami i uczuciami. Wielokrotne wykorzystywanie niespójnych przekazów powoduje, że ludzie mogą niepochlebnie oceniać nasze umiejętności komunikacyjne i przypisywać nam niekorzystne cechy osobowości. Osoba, która chce, aby jej komunikacja była skuteczna musi przywiązywać największą wagę do celu, jakim jest spójne komunikowanie. Na końcu tego rozdziału zaprezentowano wskazówki, których uważne przestudiowanie może znacznie ułatwiać spójne komunikowanie się z innymi ludźmi.

Skuteczna komunikacja w praktyce ROZDZIAŁ 14. Niewerbalne determinanty skutecznych rozmów 14.1. Rozmowa kwalifikacyjna 14.2. Poradnictwo 14.3. Perspektywa osoby prowadzącej rozmowę 14.4. Podsumowanie ROZDZIAŁ 15. Interakcja kobieta - mężczyzna 15.1. Stereotypy dotyczące ról płciowych 15.2. Różnice w komunikacji niewerbalnej kobiet i mężczyzn 15.3. Podsumowanie ROZDZIAŁ 16. Skuteczna komunikacja międzykulturowa 16.1. Międzykulturowe podobieństwa w komunikacji niewerbalnej 16.2. Międzykulturowe różnice w komunikacji niewerbalnej 16.3. Niewerbalne komunikowanie się zjapończykami i z Arabami 16.4. Wskazówki dla skutecznej komunikacji międzykulturowej 16.5. Podsumowanie ROZDZIAŁ 17. Interakcja lekarz - pacjent 17.1. Potencjalne problemy w interakcji komunikacyjnej między lekarzem a pacjentem 17.2. Funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej na wizycie lekarskiej 17.3. Rzeczywiste właściwości komunikacji niewerbalnej lekarz - pacjent 17.4. Pożądane właściwości komunikacji niewerbalnej lekarz - pacjent 17.5. Podsumowanie ROZDZIAŁ 18. Komunikacja na sali sądowej 18.1. Znaczenie funkcjonalne komunikacji niewerbalnej na sali sądowej 18.2. Funkcje komunikacji niewerbalnej na sali sądowej 18.3. Organizacja pomiaru wrażenia 18.4. Niewerbalne kształtowanie i kierowanie wrażeniem w sądzie 18.5. Podsumowanie ROZDZIAŁ 19. Komunikacyjny wpływ zmiennych mikrośrodowiskowych 19.1. 19.2. 19.3. 19.4. 19.5.

Kontekst jako komunikacja Środowisko szkolnej sali Środowisko sali konferencyjnej Środowisko biurowe Środowisko restauracji typu fast food

19.6. Podsumowanie

14. Niewerbalne determinanty skutecznych rozmów

Rozmowy kwalifikacyjne, podobnie jak śmierć i podatki, są tym aspektem naszej rzeczywistości, którego nie możemy uniknąć. Ponieważ rozmowy takie odgrywają główną rolę w naszym zawodowym i osobistym życiu, przywiązujemy do nich dużą wagę. Chyba każdy wolałby podejść do rozmowy w sprawie pracy z uczuciem pewności siebie, spodziewając się powodzenia. Pary małżeńskie, które zgłosiły się po poradę z licznymi problemami przeżywanymi w swoim związku chcą czy też powinny chcieć rozwiązać swoje problemy. Mimo oczekiwań, z jakimi idziemy na rozmowę kwalifikacyjną, często wiąże się ona z wysokim poziomem lęku, który można przypisywać przynajmniej dwóm czynnikom: (a) podczas rozmowy kwalifikacyjnej istnieje prawdopodobieństwo, że ujawnimy bardzo osobiste informacje dotyczące naszej samooceny i pewności siebie; (b) rozmowy takie mogą pociągać za sobą natychmiastowe i nieprzyjemne konsekwencje. Zastanów się nad przypadkiem Marka Harringtona, który starał się o pracę. Harrington bierze właśnie udział w rozmowie kwalifikacyjnej. Stara się o stanowisko reprezentanta handlowego w dużej firmie, która produkuje i sprzedaje akcesoria elektryczne. Gdy zastanawia się nad rozmową, zdaje sobie sprawę, ze w jakiejś mierze chronią go ostatnie ustawy uchwalone przez organizację „Równe szanse na zatrudnienie". Nie można zatem zadawać mu niektórych rodzajów pytań, które mogłyby negatywnie odbić się na jego wizerunku. Na przykład, zgodnie z obowiązującym prawem, nie może zostać poproszony o scharakteryzowanie samego siebie, o wyjaśnienie, dlaczego był zwalniany z pracy, 0 ujawnienie tego, czy jest żonaty, czy też mieszka z kimś lub wskazanie, do jakiej organizacji należał na uczelni (Stewart i Cash, 1994). W tym samym czasie Harrington uzmysławia sobie, że stanął w obliczu Paradoksu. Osoby zawodowo zajmujące się rozmowami kwalifikacyjnymi zwyczajowo przywiązują duże znaczenie do zdolności do efektywnego komunikowania się. Rekrutowany powinien umieć zaprezentować się jako osoba asertywna, pewna siebie, o przyjemnym sposobie bycia i entuzjastycznym nastawieniu Wobec stanowiska, o które się stara oraz powinien podkreślić swoją inteligencję,

344

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

możliwości przywódcze oraz uspołecznienie. Dobrze, gdyby zdawał sobie rów nież sprawę z tego, że presja, jaka wiąże się z rozmową kwalifikacyjną może negatywnie wpłynąć na jego zdolności wywierania korzystnego wrażenia. Rozmowa może okazać się katastrofą, biorąc pod uwagę fakt, iż Harring ton się jąka, ma ok. 18 kg nadwagi i nigdy dotąd nie był w stanie utrzymać dłuższego kontaktu wzrokowego. Gdybyś był Markiem Harringtonem, co zrobiłbyś, aby zwiększyć swoją szansę na odniesienie sukcesu na takiej rozmowie? Harringtonowi dobrze zrobiłoby, gdyby zapoznał się z niewerbalnym profilem osób, które odniosły sukces na rozmowie kwalifikacyjnej. Dysponujemy aktualnie bardzo dużą liczbą badań, na podstawie których można stwierdzić że niewerbalne zachowanie osoby starającej się o pracę często ma decydujący wpływ na wynik rozmowy kwalifikacyjnej. W przypadku Harringtona większość zachowań, które jest on w stanie skutecznie kontrolować na rozmowie w sprawie pracy będą to prawdopodobnie zachowania niewerbalne. Komunikacyjne deficyty Harringtona są przypuszczalnie bardziej poważne i bardziej liczne niż twoje. Mimo to przykład ten pozwala nam dostrzec najważniejszą rolę, jaką często odgrywają sygnały niewerbalne, nie tylko w kształtowaniu percepcji osoby przeprowadzającej rozmowę, ale także we wpływaniu na podejmowaną przez tę osobę decyzję. Na rozmowie kwalifikacyjnej komunikacja niewerbalna zyskuje dodatkowe znaczenie, ponieważ zachowania niewerbalne mogą dostarczać bardzo

RYC. 14.1

14.1. Rozmowa kwalifikacyjna

345

informacji, które częstokroć są poszukiwane przez osoby przeprotakie rozmowy. Stewart i Cash (1994) podkreślili funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej na rozmowie kwalifikacyjnej, gdy napisali, ^ ^intymna i osobista natura takiej rozmowy (strony są zazwyczaj oddalone 0d siebie na długość ramienia i są bezpośrednio zainteresowane tematem i wynikiem rozmowy) potęguje znaczenie komunikacji niewerbalnej" (s. 33). Oczywiście oprócz rozmów kwalifikacyjnych czy poradnictwa istnieje wiele innych rodzajów rozmów, na przykład rozmowy kończące daną transakcję, wywiady mające na celu ocenę wykonania czy zebranie informacji oraz rozmowy handlowe - wszystkie one są ważne w naszym społeczeństwie. W tym rozdziale skoncentrujemy się jednak jedynie na dwóch rodzajach rozmów - rozmowy związane z selekcją zawodową i doradztwem. Skuteczna komunikacja w czasie tych rozmów jest prawdopodobnie istotna dla ogromnej liczby osób, z powodu częstotliwości, z jaką pojawiają się one w naszym życiu. Skupimy się głównie na sprecyzowaniu, które zachowania niewerbalne wiążą się ze skuteczną, a które z nieskuteczną komunikacją podczas selekcji zawodowej i w poradnictwie. Opisując niewerbalne zachowania osób, których rozmowy w sprawie pracy zakończyły się sukcesem oraz osób będących skutecznymi doradcami, nie zamierzamy pomniejszać znaczenia bardziej tradycyjnych kryteriów oceny wykonania. Zatem oprócz komunikacji niewerbalnej ważne jest, abyś: (a) wyrażał się w jasny i logiczny sposób; (b) dostosowywał się do tego, co jest przedmiotem uwagi czy zainteresowania osoby przeprowadzającej rozmowę; (c) zademonstrował swoje kompetencje zawodowe i wiedzę. Uwzględnianie tych zaleceń jest niezbędne, ale może okazać się niewystarczające, aby zagwarantować sukces na rozmowie. oSobistych

wadzające

14.1. Rozmowa kwalifikacyjna Sukces na rozmowie kwalifikacyjnej m o ż n a definiować w różny sposób. O s o b y s t a r a j ą c e się o p r a c ę m o g ą u w a ż a ć , ż e o d n i o s ł y s u k c e s p o p r o s t u d l a t e g o , ze zdobyły kolejne doświadczenie albo dlatego, że spełniły b ą d ź przewyższyły własne standardy radzenia sobie. Rezultat r o z m o w y m o g ą także określić j a k o k o r z y s t n y , j e ś l i o p a r ł y się p o k u s i e p r z y j ę c i a p o s a d y o w ą t p l i w e j w a r t o ś c i . N a t o m i a s t o s o b a z a j m u j ą c a się r e k r u t a c j ą m o ż e u z n a ć r o z m o w ę z a p o m y ś l n ą , j e ś l i wydobyła informacje niezbędne do podjęcia trafnej decyzji.

14.1.1. Ważne decyzje osoby zajmującej się selekcją zawodową Najbardziej kluczowa decyzja osoby przeprowadzającej selekcję zawodową dotyczy ewentualnego zatrudnienia bądź odrzucenia danego kandydata. O s o b a przeprowadzająca r o z m o w ę kwalifikacyjną m o ż e także umieścić osobę

346

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

przesłuchiwaną na liście osób „rezerwowych", na czas przeprowadzania konnych rozmów (Kinicki i Lockwood, 1985). Ktoś, kto zajmuje się przepr0\ya dzaniem rozmowy musi dodatkowo podejmować ważne decyzje, uwzględ^ jąc ocenę kwalifikacji danej osoby, czy nadaje się ona na określone stanowisk oraz być może wysokość jej zarobków na początku (Anderson, 1991; Anderso 11 i Shackelton, 1990). Wszystkie zasadnicze decyzje znajdują się pod wpływem tego, jak prowa dzący ocenił daną osobę podczas rozmowy w sprawie pracy. McGovern i Tin sley (1978) utrzymywali, że podczas rekrutacji osoba prowadząca rozmowę oce nia u kandydata: a) zdolność komunikowania się; b) wojowniczość i inicjatywę; c) pewność siebie; d) zapał i motywację; e) inteligencję; f) zdolności przywódcze; g) dojrzałość; h) zdolność przekonywania; i) układną osobowość i uspołecznienie; j) pozytywne nastawienie. Ponieważ trudno jest zmierzyć większość z tych umiejętności i właściwości osobistych obiektywnymi narzędziami, osoby prowadzące rozmowę muszą w dużej mierze polegać na swojej własnej ocenie. Osoba starająca się o pracę byłaby usprawiedliwiona, gdyby zapytała w tym momencie przynajmniej o dwie sprawy. Po pierwsze, jakie powinno być niewerbalne zachowanie kandydata, jeśli chce on w najbardziej korzystny sposób zaprezentować osobie rekrutującej swoje umiejętności i cechy osobiste, takie jak zdolności komunikacyjne, pewność siebie i uspołecznienie? Po drugie, czy na podstawie dostępnych dowodów można przypuszczać, że o d p o w i e d n i e zachowanie niewerbalne kandydata może w zgodny i przewidywalny sposób zwiększyć jego szanse na bycie zatrudnionym? Jak się przekonamy, o d p o w i e d z i na obydwa te pytania są prawdopodobnie twierdzące.

14.1.2. Profil zachowań niewerbalnych skutecznych kandydatów Opierając się na wynikach badań McGoverna i Tinsleya (1978), można stwierdzić, że niewerbalne zachowania osoby starającej się o pracę mogą w istotny sposób decydować o tym, czy dana osoba odniesie sukces na rozmowie kwalifikacyjnej. W swoim badaniu w y o d r ę b n i l i oni dwie grupy osób starających się o pracę. Osoby te, na podstawie specyfiki zachowania n i e w e r b a l n e g o na rozmowie nagrywanej na kasetę wideo, zostały określone o d p o w i e d n i o jako

oSoby

małym stopniu wykorzystujące komunikację niewerbalną" oraz „oso' W dużym stopniu wykorzystujące komunikację niewerbalną". Osoby w dużym stopniu wykorzystujące komunikację niewerbalną utrzymały stały kontakt wzrokowy. W celu wyrażenia odpowiednich emocji po^jgiwały się zróżnicowaną modulacją głosu. Demonstrowały odpowiednio wySoki p o z i ° m energii, wykorzystując do tego gesty dłoni, uśmiech i ruchy całego ciała a na pytania prowadzącego rozmowę odpowiadały płynnie i z niewielkim tvlko wahaniem. v Osoby w niewielkim stopniu posługujące się komunikacją niewerbalną unikały kontaktu wzrokowego. Rzadko bądź wcale nie przejawiały emocji, dem o n s t r o w a ł y niski poziom energii i wypowiadały się łamiącym, mało płynnym głosem. Opisane dwie grupy badanych zostały ocenione (pod względem 10 właściwości, opisanych wcześniej jako szczególnie istotne dla oceny kandydata) przez 52 osoby zajmujące się profesjonalnie selekcją zawodową w przemyśle i w biznesie. Rezultaty badań w znacznym stopniu potwierdziły wpływ sygnałów niewerbalnych, które determinują powodzenie rozmowy. Profesjonalni selekcjonerzy dużo lepiej (39 na 40 ocen w ramach czynników, takich jak zapał/motywacja, pewność siebie, zdolność przekonywania i układna osobowość) ocenili osoby w dużym stopniu wykorzystujące komunikację niewerbalną niż osoby z drugiej grupy. Co więcej, oceny efektywności osób starających się o pracę były dokonywane po każdym z czterech czterominutowych fragmentów rozmowy. Silny pozytywny wpływ pożądanych zachowań niewerbalnych na percepcję prowadzącego rozmowę pozostaje niezmienny przez pełnych 16 min rozmowy. Zachowania niewerbalne osób z obydwu przesłuchiwanych grup wywarły bardzo silny wpływ na to, czy osoba prowadząca rekrutację zaprosiła je na kolejną rozmowę. Większość (89%) selekcjonerów, którzy mieli do czynienia z osobami w dużym stopniu wykorzystującymi komunikację niewerbalną, zaprosiłoby je na kolejną rozmowę, ale 100% tych, którzy widzieli kandydatów, którzy w małym stopniu posługiwali się komunikacją niewerbalną nie zaprosiłoby Jch na drugie spotkanie. Badacze zauważyli, że trudno byłoby przecenić wpływ komunikacji niewerbalnej na stopień powodzenia na rozmowie kwalifikacyjnej. Wywnioskowali oni, iż bezpiecznie byłoby powiedzieć, że kandydat, który unika kontaktu wzrokowego, jąka się, zacina, prawie nie okazuje emocji i wydaje się nudny wpasuje się w stereotyp kandydata odrzucanego w

(McGovern i Tinsley, 1978, s. 171).

Drugie badanie, przeprowadzone przez Forbesa i Jacksona (1980), wyjaśnia więcej z dwóch powodów. Skupiono się w nim na realnych, a nie symu\0U)anych rozmowach kwalifikacyjnych oraz sprawdzono wpływ korzystnych 1 niekorzystnych zachowań niewerbalnych kandydatów na kluczowe decyzje Zawodowych selekcjonerów. W tym przypadku prawdziwe rozmowy kwalifika-

348

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

1

cyjne z udziałem 101 absolwentów inżynierii przeprowadzili ludzie zawo^ zajmujący się rekrutacją, posiadający rozległą wiedzę i doświadczenie w dżinie inżynierii. Autorzy postawili hipotezę, że korzystne decyzje o zatruć 16 niu będą dotyczyć osób, które przejawiają pożądane niewerbalne zachowaj decyzje o odrzuceniu zaś będą dotyczyć tych kandydatów, którzy przejaw' ' niekorzystne zachowania niewerbalne. Uzyskane wyniki w znacznym stopniu potwierdziły tę hipotezę. Wyc}a je się, że w rozmowach tych zachowanie wzrokowe było najbardziej rzetel nym wskaźnikiem powodzenia lub porażki. Kandydaci byli albo przyjmowani do pracy, albo odrzucani, bądź też umiejscawiani w grupie osób rezerwowych z którymi były możliwe kolejne rozmowy. Bezpośredni kontakt wzrokowy m i a j miejsce znacznie częściej w grupie osób, które uzyskały aprobatę niż u osób które zostały odrzucone bądź które trafiły na listę rezerwowych. Unikanie patrzenia w oczy rozmówcy oraz rozbiegany wzrok pojawiały się znacznie rzadziej w grupie osób, które zostały przyjęte niż w grupie rezerwowej czy odrzuconej. Okazało się też, że pozycja ciała nie była cechą różnicującą te trzy grupy, ale ważne okazały się być zarówno uśmiech, jak i marszczenie brwi. Kandydaci, którzy zostali przyjęci do pracy uśmiechali się znacznie częściej niż ci, którzy zostali umieszczeni w grupie rezerwowej bądź odrzuconej, ci zaś, którzy zostali odrzuceni marszczyli z dezaprobatą brwi częściej od tych, którzy zostali przyjęci. Co więcej, w poprzednich rozdziałach mówiliśmy, że osoby, które uśmiechają się adekwatnie do sytuacji są postrzegane jako bardziej wiarygodne (Bugental, 1986), a te, których uśmiechy są autentyczne i szczere bywają odbierane jako uczciwe, natomiast ludzie uśmiechający się nienaturalnie, którzy ukrywają prawdziwe uczucia bywają postrzegani jako zwodniczy (Ekman, Friesen i 0'Sullivan, 1988). Kandydaci, którzy zostali przyjęci częściej ruszali głową (w formie potakującego kiwania) i rzadziej utrzymywali ją w statycznej pozycji niż ci, którzy zostali albo odrzuceni, albo trafili na listę osób rezerwowych. P o d s u m o w u j ą c , zachowania wzrokowe, mimika twarzy oraz poruszanie głową - z a r ó w n o o d dzielnie, jak i w sekwencji - okazały się być dobrym predyktorem p o w o d z e n i a lub porażki w sytuacji prawdziwej rozmowy kwalifikacyjnej. Zachowania wzrokowe, bezpośredniość zachowania oraz sygnały w o k a l n e były wielokrotnie identyfikowane jako ważne determinanty sukcesu na r o z m o wie kwalifikacyjnej. Dla porównania, nie udowodniono do tej chwili, aby atrak cyjność fizyczna kandydatów wywierała silny i jednoznacznie pozytywny wpty^ na oceny dokonywane przez selekcjonerów. Najważniejszą rolę na rozmowie kwalifikacyjnej odgrywają z a c h o w a n i a wzrokowe. Wiemy, że wywierają one znaczący wpływ na postrzeganie efekty^ ności zarówno kandydata, jak i selekcjonera. Kandydaci, którzy najkrócej utrzy mują kontakt wzrokowy byli zgodnie postrzegani jako cechujący się najniżsi pewnością siebie (Tessler i Sushelsky, 1978). Odkryto też, że kandydaci, którzy zostali szczególnie niekorzystnie ocenieni na rozmowie kwalifikacyjnej rzadk0

14.1. Rozmowa kwalifikacyjna 272 ^ązywali kontakt wzrokowy (Kleinke, Staneski i Berger, 1975). Natomiast , które podczas rozmowy kwalifikacyjnej utrzymywały kontakt wzrokowy °SK/ odbierane jako bardziej przekonujące (Hornik i Ellis, 1988). Kandydaci trzący bezpośrednio na rozmówcę nie tylko mają większą szansę na zatrud^ ;e ale także wywierają dużo bardziej korzystne wrażenie, gdyż są postrze° i jako bardziej asertywni, pewni siebie i mający więcej inicjatywy (Arvey lampion, 1984; Tullar, 1989)1. Na rozmowie kwalifikacyjnej niezmiernie istotne jest także przejawianie świadczących o dużej bezpośredniości. Kandydaci, którzy zachowu• się bardzo bezpośrednio (utrzymują trwały kontakt wzrokowy, uśmiechają się, z a c h o w u j ą uważną postawę i bezpośrednią orientację ciała, wykorzystują ilus t r a t o r y gestykulacyjne oraz siadają względnie blisko osoby przeprowadzającej r o z m o w ę ) wydają się znacząco zwiększać swoje szanse na zatrudnienie. Imada i Hakel (1977) odkryli, że 86% kandydatów zachowujących się w bardzo bezpośredni sposób zostało zarekomendowanych przez rekrutujących do pracy, 0 którą się starali, ale tylko 19% kandydatów przejawiających niewielką bezpośredniość zachowań otrzymało podobną rekomendację. Powinieneś zauważyć, że adaptory gestykulacyjne są jednymi z najbardziej szkodliwych rodzajów mało bezpośrednich zachowań, jakie możesz zademonstrować na rozmowie kwalifikacyjnej. Jednym z kluczowych aspektów ocenianych na rozmowie kwalifikacyjnej przez osoby zajmujące się rekrutacją jest poziom pewności siebie kandydata. Obecność takich adaptorów, jak zaciskanie dłoni, gesty typu ręka przy twarzy czy niepokój ruchowy wskazują na nerwowość i powodują, że poziom pewności siebie kandydata maleje. Szczególnie niepożądana jest nadpobudliwość ruchowa, ponieważ w umyśle prowadzącego rozmowę czasami wiąże się ona stereotypowo z zachowaniem przejawianym przez oszustów (Ruback i Hopper, 1986). Mimo że zachowania niewerbalne są czasami potężnymi determinantami powodzenia na rozmowie kwalifikacyjnej, ich relatywne znaczenie rzadko kiedy był o bezpośrednio porównywane do wpływu zachowań werbalnych. Holtandsworth, Kazelski, Stevens i Dressel (1979) badali, jak zachowania werbalne 1 niewerbalne przyczyniają się do decyzji o zatrudnieniu. Odkryli oni, że zachowania werbalne są najważniejszymi determinantami powodzenia na rozmowie w sprawie pracy, a do decyzji o zatrudnieniu także silnie przyczynia się płynność ni°wy. Najistotniejszymi zachowaniami werbalnymi były: (a) zwięzłe wyrażanie Slę> (b) odpowiadanie na pytania pełnymi zdaniami; (c) wypowiadanie własnych °Pinii, gdy okazuje się to potrzebne/właściwe; (d) ścisłe trzymanie się tematu. Umiejętność płynnego wyrażania się była wyraźnie najważniejszym nieweramym determinantem powodzenia na rozmowie kwalifikacyjnej. I rzeczywiście, Zjawiające się oznaki braku płynności okazały się tak szkodliwe dla osób starazachowań

k

1 Uwaga: ten kontakt wzrokowy powinien trwać ok. 5 0 % czasu rozmowy. Zbytnie „klejenie Wzrokiem też jest złe (przyp. red. nauk.).

1 350

C z ę ś ć III. Skuteczna komunikacja w praktyce

jących się o pracę, że badacze opowiadali się za wykorzystaniem treningu, który miał zmniejszyć trudności w mówieniu oraz poprawić płynność wypowiedzi. Opa. nowanie komunikowane przez sygnały niewerbalne także okazało się niezmiernie istotne. Pozostałymi, mniej istotnymi, niewerbalnymi aspektami zwiększający^ szansę na zatrudnienie (wyszególnione tutaj według ich znaczenia) były: kontakt wzrokowy, postawa ciała, natężenie głosu oraz wygląd fizyczny. Na rozmowie kwalifikacyjnej najwyżej ceniona jest umiejętność wysławiania się w sposób, który jest postrzegany jako standardowy angielski 2 . Zwróć uwagę na badanie przeprowadzone przez Atkins (1993). W badaniu tym 65 osób zajmujących się werbowaniem do pracy, którzy przybyli na uniwersytet w Zachodniej Wirginii, miało przeprowadzić rozmowy z kandydatami mówiącymi albo „Czarnym Angielskim" (CA), albo „Angielskim Appallachów" (AA). Rekrutujący ocenili negatywnie 9 3 % kandydatów mówiących CA oraz 58% osób posługujących się AA. Mimo że osoby mówiące obydwoma dialektami były postrzegane pozytywnie w kategoriach niektórych właściwości wizerunku, byli oni widziani także jako pesymistyczni, niezasługujący na szacunek, zależni i nieinteligentni. Atrakcyjność fizyczna wydaje się być mniej znaczącym determinantem powodzenia w czasie rozmowy kwalifikacyjnej niż pozostałe rodzaje zmiennych niewerbalnych. W badaniu Greenwalda (1981) umiejętności społeczne, takt, dotychczasowe doświadczenie oraz kwalifikacje okazały się mieć znaczący wpływ na kluczowe decyzje prowadzącego rozmowę, jednak w badaniu tym nie stwierdzono znaczącego wpływu atrakcyjności fizycznej kandydata. Rezultaty tego badania powinny być jednak interpretowane bardzo ostrożnie, z powodu sposobu, w jaki manipulowano atrakcyjnością fizyczną - wykorzystano pozowane zdjęcia z rocznika uczelni. Heilman i Saruwatari (1979) odkryli, że wpływ atrakcyjności fizycznej na rozmowie kwalifikacyjnej zależy odpici kandydatów oraz rodzaju pracy, o którą się starają. Mimo że atrakcyjność fizyczna była korzystna dla kandydatów płci męskiej starających się o posady biurowe, w przypadku kobiet okazywała się ona użyteczna jedynie wtedy, gdy stanowisko, o jakie się starały nie było stanowiskiem kierowniczym. Kobieta atrakcyjna fizycznie, która starała się o stanowisko kierownicze, miała mniejsze szanse bycia zatrudnioną niż kobieta fizycznie nieatrakcyjna. To stwierdzenie ma poważne implikacje w odniesieniu do konsekwencji oddziaływania stereotypów związanych z rolą płciową. Heilman i S a r u w a t a r i (1979) zobrazowali ten problem, pisząc, że odkrycie to sugeruje, że jeśli kobiety chcą skutecznie rozwijać swoją kańerę i awansować na stanowiska kierownicze, to powinny dokładać starań, aby wyglądać męsko i raczej nieatrakcyjnie. Zpewnością rezygnac]a z własnej kobiecości nie powinna być wstępnym warunkiem powodzenia zawodowego (s. 371).

i

2 Oczywiście u nas - język polski, choć w korporacjach międzynarodowych w Polsce język angielski jest dobrze widziany (przyp. red. nauk.).

14.1. Rozmowa kwalifikacyjna 274 Powinniśmy pamiętać, że zachowania niewerbalne kandydata niekonieczne są trafnymi wskaźnikami jego rzeczywistych umiejętności społecznych. Niektóre zachowania niewerbalne wydają się dokładniej od innych odzwierciedlać społeczne umiejętności osób starających się o pracę. W jednym z badań (Gifford, Ng i Wilkinson, 1985) wykazano, że najtrafniejsze wnioski na temat społecznych umiejętności kandydata wyciągano na podstawie ilości wypowiedzi i gestykulacji oraz tego, jak bardzo formalny był jego ubiór. W każdym przypadku więcej zdawało się znaczyć lepiej niż mniej. Istnieją dowody wskazujące, że osoby rekrutujące mają tendencję do pomijania niektórych niewerbalnych zachowań kandydatów, ponieważ kandydaci TABELA 14.1

Niewerbalny profil skutecznych kandydatów Zachowania pożądane

Zachowania niepożądane

Zachowania świadczące o dużej bezpośredniości: trwały kontakt wzrokowy uśmiech uważna postawa bezpośrednia orientacja ciała ilustratory gestykulacyjne bliska odległość fizyczna

Zachowania związane z małą bezpośredniością: sporadyczny kontakt wzrokowy marszczenie brwi nieuważna postawa niebezpośrednia orientacja ciała adaptory gestykulacyjne oddalenie przestrzenne

Uśmiech

niedostosowany do sytuacji nieszczery

adekwatny do sytuacji autentyczny

Sygnały wokalne

odpowiednia modulacja pozwalająca na ekspresję emocji, stosowne zróżnicowanie tonu, tempa i natężenia płynność wypowiedzi właściwe natężenie głosu względnie szybkie, pozbawione wahania udzielanie odpowiedzi na pytania osoby prowadzącej rozmowę

monotonny głos brak płynności - wahanie, jąkanie się, powtarzanie słów; urywanie zdania, przerwy w trakcie wypowiedzi wypełnione przerywnikami typu „mhm" nieadekwatne do sytuacji natężenie głosu (np. zbyt cichy głos)

Zachowania wzrokowe

'ntensywny, trwały i częsty kontakt wzrokowy

unikanie spojrzenia rozbiegany wzrok rzadki i krótkotrwały kontakt wzrokowy

Przytakujące skinięcia głową gestykulacja dłońmi komunikująca wysoki Poziom energii zmiany postawy w reakcji na dynamikę mterakcji gesty świadczące o pewności siebie otwarta postawa

Sygnały ciała

głowa nieruchoma gestykulacja dłońmi komunikująca niski poziom energii bądź niepokój sztywna postawa gesty świadczące o podenerwowaniu postawa zamknięta i obronna gesty typu dłoń przy twarzy niepotrzebne, bezcelowe ruchy ciała

352

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

są ofiarami społecznej stygmatyzacji lub też bywają tak manipulacyjni, że nis? to ich wiarygodność. Cipolli, Sancini, Tuozzi i Bolzani (1989) odkryli, że ka^? daci, którzy byli bardzo wychudzeni i wyglądali „anorektycznie" rzadziej i kró ^ spoglądali w oczy prowadzącego rozmowę niż badani z grupy kontrolnej i dziej utrzymywali długotrwały kontakt wzrokowy. Nawet jeśli kandydaci nie * różniali się swoim wyglądem, to mogli być napiętnowani przez nieodpowie^rodzaj zachowań. Rachkowski i 0'Grady (1988) odkryli, że stygmatyzowane wały kandydatki, które zachowywały się jak mężczyźni. Poza tym, rekrutujący / zwyczaj nie uwzględniali niewerbalnych zachowań kandydatów, których ocenią jako manipulacyjnych. Baron (1986) odkrył, że rekrutujący - mężczyźni mnje' korzystnie postrzegali kandydatki - kobiety, które przejawiały pozytywne zacłj wania niewerbalne i jednocześnie roztaczały intensywną woń perfum, niż kandy datki, które przejawiały jedynie pozytywne zachowania niewerbalne. Implikacje wynikające z kierowania wrażeniem są oczywiste. Kiedy autoprezentacja kandydata posuwa się na tyle daleko, że zaczyna być on postrzegany jako niesympatyczny czy manipulacyjny, zaczyna on wywierać bardziej negatywne wrażenie. Profil zachowań niewerbalnych, który jest kojarzony z powodzeniem i porażką osób starających się o pracę na rozmowie kwalifikacyjnej przedstawia tab. 14.1. Profil ten został oparty na wynikach badań empirycznych. Z perspektywy zachowań niewerbalnych, profil ten jest bardzo dobrze uzasadniony empirycznie i powinien być uważnie przestudiowany przez wszystkich, których czeka rozmowa w sprawie pracy.

14.2. Poradnictwo W poradnictwie zasadniczy nacisk kładzie się na komunikacyjne umiejętności osób znajdujących się w interakcji, ponieważ celem odbywanych rozmów jest rozwiązanie problemów. Problemy, których te rozmowy dotyczą, nie dają się przeważnie łatwo rozwiązać, chyba że w wyniku zaufania wobec doradcy klienci zmodyfikują swoje postawy i zachowania. Krótko mówiąc, skuteczni doradcy lub terapeuci muszą być w stanie zachęcić klientów do otwierania się i angażowania się w aktywne rozwiązywanie problemów. Aby osiągnąć ten cel, doradcy muszą być postrzegani jako osoby o dużej wrażliwości, bardzo wiarygodne, empatyczne i godne zaufania. Poradnictwo może funkcjonować w wielu formach. Ludzie poszukują p°" mocy, aby uporać się na przykład z problemami emocjonalnego n i e z r ó w n o w a żenia, zdrowia fizycznego, problemami natury moralnej, trudnościami w życiu zawodowym i prywatnym, alkoholizmem, molestowaniem dzieci itd. W przeciwieństwie do powszechnego przekonania, porad udzielają często ludzie, którzy nie przeszli profesjonalnego szkolenia. Wielu doradców - lekarzy, n a u c z y c i e l i superwizorów, wykładowców, studentów, przyjaciół i członków rodziny - moz^

f

14.2. Poradnictwo

353

jflić rolę „profesjonalistów", ale większość z nich nie jest profesjonalnie wyk o l o n y m i doradcami (Stewart i Cash, 1994). profesjonalne przygotowanie w tym zakresie jest niezmiernie istotne, n i e w a ż każdy z nas może kiedyś odegrać rolę doradcy, czy jako rodzic, P°r wSpółpracownik. Jest też prawdopodobne, że znajdziemy się kiedyś w roli Senta potrzebującego porady. Bez względu na to, czy oczekujemy porady, v iei udzielamy, chcemy robić to skutecznie. To, czy poradnictwo w określoC -rn k o n t e k ś c i e okaże się efektywne, będzie w dużej mierze zależeć od niewerb a l n y c h zachowań doradcy. Możesz nadal zastanawiać się, dlaczego powinieneś zapoznawać się z profilem niewerbalnych zachowań skutecznego doradcy. W pewnym sensie odD owiedź jest oczywista - bez wątpienia znajdziesz się w sytuacjach, w których twoja zdolność okazywania empatii okaże się cenna. Dlatego zastanów się nad sytuacjami, w których ważna jest umiejętność uważnego słuchania i w których często się znajdujesz, będąc z przyjaciółmi, współpracownikami, bliskimi czy członkami rodziny. Czy w tych wszystkich sytuacjach nie jest istotne, abyś posiadał również zdolność, aby zachowywać się niewerbalnie vi empatyczny i wrażliwy sposób? Jeśli twoja odpowiedź brzmi tak, to zwróć szczególną uwagę na to, co powiemy za chwilę oraz na opis przedstawiony w tab. 14.2. P

14.2.1. Główne cele Pomiar sukcesu w poradnictwie jest dużo trudniejszy niż pomiar powodzenia na rozmowie kwalifikacyjnej. Z perspektywy osoby starającej się o pracę, sukces czy też porażka na rozmowie kwalifikacyjnej mogą zostać ocenione bezpośrednio i natychmiastowo. Kandydaci do pracy są albo odrzuceni, albo przyjęci na stanowisko, o które się starali, ale sukces w poradnictwie musi być oszacowany w kategoriach celów zarówno krótko-, jak i długoterminowych. W większości przypadków nadrzędnym krótkoterminowym celem doradcy jest wzbudzenie w kliencie wystarczająco dużego zaufania, aby ten aktywnie zaangażował się w proces rozwiązywania problemów. Dobrze wyszkoleni doradcy zdają sobie prawdopodobnie sprawę z tego, iż klienci zazwyczaj forniują swoje wrażenie na ich temat w pierwszych 4 min kontaktu. To odkrycie Hyda się nam bardziej istotne, jeżeli uwzględnimy również to, że klienci potrafią lepiej rozróżniać pozytywne i negatywne zachowania niewerbalne doradcy na początku rozmowy (Uhlemann, Lee i Hassę, 1989). Cel długoterminowy zakłada zazwyczaj próbę rozwiązania problemów dotyczących na przykład alkoholizmu, nadużywania narkotyków, trudności Małżeńskich czy niezgodności w sferze seksualnej. Ponieważ rozwiązywanie takich problemów może trwać bardzo długo, w większości badań czy spotkań te rapeutycznych skoncentrowano się na tym, jaka jest skuteczność doradcy w osiąganiu celów krótkoterminowych.

354

C z ę ś ć III. Skuteczna komunikacja w praktyce

TABELA 14.2

Profil zachowań niewerbalnych skutecznych doradców i terapeutów Zachowania pożądane

Zachowania niepożądane

Zachowania świadczące o dużej bezpośredniości: częsty kontakt wzrokowy; bliska odległość fizyczna (siedzenie w odległości ok. 1 m od klienta), ciało i głowa skierowane na klienta

Zachowania świadczące o małej bezpośredniości: rzadki kontakt wzrokowy, zajmowanie miejsca daleko od klienta; głowa i ciało niezorientowane na klienta

Zachowania związane z obojętnością na dynamikę Zachowania związane z reagowaniem na dynamikę interakcji interakcji otwarta, zmieniana adekwatnie do sytuacji postawa ciała, właściwa gestykulacja, kiwanie głową, zmiany postawy; ilustratory gestykulacyjne, posługiwanie się dotykiem

zamknięta i obronna postawa ciała, ramiona skrzyżowane na klatce piersiowej, nogi skrzyżowane w kostkach, głowa i ciało nieruchome, unikanie dotyku

Przekazy spójne

Przekazy niespójne

brzmienie głosu, gesty, postawa ciała, przyjmowanie bliskiej odległości i właściwy dotyk powinny być wykorzystywane, aby wzmocnić znaczenie(a) przekazów werbalnych, które komunikują sympatię, akceptację, empatię, ciepło i autentyczny wzgląd na uczucia, troski i problemy klienta

brzmienie głosu, gesty, postawa ciała, utrzymywanie dużej odległości od klienta i nieodpowiedni dotyk, które zaprzeczają znaczeniu(niom) przekazów werbalnych tak, iż w rezultacie komunikowany jest brak sympatii, akceptacji, empatii, ciepła i nieautentycznego wzglądu wobec uczuć, trosk i problemów klienta

Sekwencje zachowań niewerbalnych, które podkreślają kompetencję doradcy oraz powodują, że wzbudza on zaufanie

Sekwencje zachowań niewerbalnych, które powodują, że doradca jest postrzegany jako mało kompetentny i nie wzbudza zaufania

Najczęściej spotykane krótkoterminowe cele doradcy to w y k o r z y s t a n i e umiejętności interpersonalnych tak, aby w oczach klienta zaprezentować się jako osoba wiarygodna i wzbudzić zaufanie wobec własnych t e r a p e u t y c z n y c h oddziaływań i metod. Aby to zrobić, doradcy muszą być postrzegani jako empatyczni, serdeczni i autentyczni (Sherer i Rogers, 1980). Nie przekonasz klienta, aby zmodyfikował te postawy i zachowania, które są źródłem s p e c y f i c z n e g o problemu, jeśli klient nie będzie cię postrzegał jako osobę wiarygodną i t r o s k l i wą, która zajmie się jego problemami we wrażliwy sposób. Wyobraź sobie, że właśnie zaczynasz swoją pierwszą sesję terapeutyczną z psychiatrą. Cierpisz z powodu depresji. Przez ostatnie 6 miesięcy byłeS przygnębiony, nie mogłeś spać, czułeś ogromne zmęczenie, a na domiar złego jesteś przekonany, że cierpisz na zagrażającą życiu chorobę serca. Wchodząc do gabinetu I. M. Cold, która jest psychiatrą, zauważasz, że odwrócona do ciebie plecami rozmawia przez telefon, trzymając nogi na biurku. Gestem dłom zachęca cię, abyś usiadł w drugiej części pokoju i dalej kontynuuje swoją pog a ' wędkę. Kiedy 10 min później kończy wreszcie swoją telefoniczną konwersacjęspogląda groźnie, odchyla się do tyłu, wodząc jednocześnie palcem po wyni

14.2. Poradnictwo

355

kach twoich badań medycznych. Następnie mówi do ciebie: J e s t e m zadowolona, że twoje objawy dadzą się łatwo wyleczyć. Jesteś użalającym się nad sobą hipochondrykiem. Właśnie wypisałam ci receptę na leki przeciwdepresyjne. p r z y j m u j tabletki przez dwa miesiące i skontaktuj się z moją sekretarką, jeśli (co j e S t mało prawdopodobne) nadal będziesz sądzić, że masz depresję". Jak mógłbyś zareagować na taką sytuację? Biorąc pod uwagę to, że 1 jyl Cold jest uznawana za eksperta leczenia depresji, czy naprawdę ma znaczenie to, że j e j nie lubisz, ponieważ brakuje jej empatii i ciepła? Czy wierzysz, że jej skuteczność jako psychiatry może znajdować się pod wpływem zachowań komunikacyjnych, które zademonstrowała?

1 4 . 2 . 2 . Profil zachowań niewerbalnych skutecznych doradców Poziom profesjonalizmu czy kompetencji, które klient przypisuje doradcy, jest może najważniejszym percepcyjnym determinantem jego efektywności. Co ciekawe, Siegel (1980) odkrył, że postrzeganie przez klienta profesjonalizmu doradcy było determinowane zarówno przez obiektywne dowody jego profesjonalizmu, jak i przez niewerbalne zachowania doradcy. Doradcy, którzy przejawiali obiektywne dowody profesjonalizmu (np. w postaci dyplomów wiszących na ścianie gabinetu) byli oceniani jako znacząco bardziej wiarygodni niż ci, którzy tego nie robili. Mniej oczywiste, choć być może równie istotne, jest odkrycie, że doradcy przejawiający pożądane zachowania niewerbalne byli oceniani jako bardziej profesjonalni niż doradcy zachowujący się inaczej. Lee, McGill i Uhlemann (1988) odkryli, że oceniając czyjeś kompetencje, zarówno doradcy, jak i klienci w większym stopniu opierali się na sygnałach werbalnych, lecz oceniając atrakcyjność oraz wiarygodność polegali na sygnałach niewerbalnych. Zachowania niewerbalne doradców i terapeutów okazały się mieć silny wpływ nie tylko na to, jak odbierane są ich kompetencje, ale także na to, czy są postrzegani jako osoby zasługujące na zaufanie. Fretz, Corn, Tuemmler i Belłet (1979) w przeprowadzonym badaniu skupili się na trzech rodzajach niewerbalnych zachowań doradców. Jedna grupa doradców często utrzymywała kontakt wzrokowy z klientem, posługiwała się bezpośrednią orientacją ciała 1 Przechylała się do przodu podczas rozmowy. Inna grupa doradców przejawiała odwrotne zachowania niewerbalne. Doradcy w pierwszej grupie byli oceniajako znacząco bardziej efektywni od terapeutów czy doradców znajdujących Slę w drugiej grupie. Także klienci oceniali ich jako bardziej troskliwych i emPatycznych. W badaniu tym dodatkowo wykazano, że prezentowanie przez doradców tylko tych trzech pożądanych zachowań niewerbalnych spowodowało, że byli °ni postrzegani jako bardziej kompetentni i godni zaufania. Klienci oceniali doradców, którzy przejawiali pożądane zachowania niewerbalne jako znacznie

356

C z ę ś ć III. Skuteczna komunikacja w praktyce

bardziej zrównoważonych, przyjaznych, ufnych, ciepłych, uważnych, i n t e j. gentnych, cierpliwych, zdolnych, delikatnych, zainteresowanych i ekspresynych oraz jako mniej krytycznych, zimnych i trzymających się na dystans nij doradców z drugiej grupy. Dwa rodzaje zachowań niewerbalnych, które wydają się mieć najbardzie pozytywny wpływ na wiarygodność i efektywność doradcy to zachowania zwią zane z bezpośredniością i reaktywnością. Sherer i Rogers (1980) odkryli, że do radcy przejawiający zachowania świadczące o dużej bezpośredniości (np. siadanie w odległości ok. 1 m od klienta, utrzymywanie kontaktu wzrokowego oraz zwracanie głowy w stronę klienta przez 9 0 % czasu) byli oceniani jako bardziej skuteczni niż doradcy, którzy przejawiali zachowania sygnalizujące niewielką bezpośredniość. Doradcy z pierwszej opisywanej grupy byli nie tylko bardziej lubiani, ale także byli oni postrzegani jako bardziej empatyczni, autentyczni i pełni wewnętrznego ciepła. Sherer i Rogers wywnioskowali, że: Wyniki badań zdecydowanie potwierdziły przewidywanie, że terapeuta posługujący się sygnałami niewerbalnymi wiążącymi się z dużą bezpośredniością, które komunikują sympatię i akceptację, będzie oceniany jako posiadający lepsze terapeutyczne umiejętności intetpersonalne oraz będzie uważany za lepszego terapeutę. (...) Ludzie są bardziej skłonni, aby zbliżać się i angażować w związek z kimś, przez kogo są lubiani i akceptowani, dlatego wykorzystanie takich sygnałów niewerbalnych może zaowocować całą gamą korzystnych rezultatów terapeutycznych (włączając w to kontynuację terapii, tak aby terapeuta miał szansę pracować nad zgłaszanymi symptomami, zaburzonymi zachowaniami itd.). Wyniki tych badań wyraźnie potwierdzają założenie, iż użycie odpowiednich zachowań niewerbalnych może ułatwiać terapię (s. 699). Niewerbalna reaktywność doradcy czy terapeuty jest kolejnym, równie ważnym aspektem. Doradcy, którzy przejawiają odpowiednie ruchy ciała są postrzegani jako bardziej reaktywni, serdeczniejsi i bardziej empatyczni niż pozostali. Ramiona skrzyżowane na klatce piersiowej oraz skrzyżowane nogi - jedna noga leży na kostce drugiej - były postrzegane przez klientów jako szczególnie mało reaktywne formy zachowania doradcy, taki doradca zaś jest zazwyczaj postrzegany jako zimny i nieempatyczny (Smith-Hanen, 1977). Natomiast odpowiednie dotykanie klienta przez doradcę jest odbierane jako pożądana forma z a c h o w a n i a reaktywnego (Alagna, Whitcher, Fisher i Wicas, 1979). Krótko mówiąc, doradcy, którzy przejawiają reaktywne sygnały niewerbalne są postrzegani jako bardziej profesjonalni, w większym stopniu zasługujący na zaufanie oraz bardziej atrakcyjni od tych, którzy takich zachowań nie przejawiają (Claiborn, 1979). Doradcy, którzy chcą być postrzegani jako skuteczni muszą u p e w n i ć się> że ich przekazy są spójne. Doradca, który mówi klientowi, jak bardzo jest zaifl' teresowany jego problemem, zachowując się jednocześnie w mało b e z p o ś r e d n 1 sposób, ryzykuje, iż zniechęci klienta do terapii. Klienci znacznie mniej poważają doradców, którzy posługują się niespójnymi przekazami, uznając ich za mał° efektywnych (Reade i Smouse, 1980). Wpływ niewerbalnych zachowań doradcy na klienta może być tak potę2' ny, że powodują one uruchomienie mechanizmu znanego jako , , s a m o s p e ł n i a '

14.3. Perspektywa osoby prowadzącej rozmowę

357

• ce sk proroctwo". W jednym z badań (Vrugt, 1990) terapeuci komunikowali swoje negatywne postawy i oczekiwania wobec klientów, wypowiadając się v sposób niepoprawny, robiąc wiele przerw, które wypełniali przerywnikami nu „acha" oraz rzadziej spoglądając na swoich rozmówców. W reakcji na takie z a c h o w a n i e terapeuty klienci robili częstsze przerwy w swoich wypowiedziach, rzez co stawały się one mniej płynne, a także unikali wzroku terapeuty. Klienci Spełniali więc „przepowiednię" terapeutów, przejawiając dyskomfort oraz zachowując się mniej kompetentnie pod względem komunikacyjnym. Profil zachowań niewerbalnych, charakterystyczny dla skutecznych i nies k u t e c z n y c h doradców, został przedstawiony w tab. 1 4 . 2 . W konstruowaniu profilu wykorzystano wyniki badań empirycznych. Doradcy, którzy chcą zwiększyć swoją efektywność, muszą dbać o to, aby ich zachowania były bezpośrednie, a komunikowane przez nich werbalnie i niewerbalnie przekazy - spójne. Powinni również w empatyczny sposób reagować na zmieniającą się dynamikę rozmowy.

14.3. Perspektywa osoby prowadzącej rozmowę 14.3.1. Czynniki zniekształcające, uprzedzenia W części dotyczącej rozmowy kwalifikacyjnej analizowaliśmy tę sytuację z perspektywy kandydata. Przyczyna jest oczywista. Przeważająca liczba osób czytających tę książkę ma większą szansę bycia rekrutowanym niż rekrutującym. Jednocześnie powinniśmy uznać, że rozmowa kwalifikacyjna jest procesem, w którym kandydat i osoba rekrutująca wzajemnie oddziałują na swoje zachowania oraz na to, jak wypadnie osoba starająca się o pracę. Nawet jeśli nigdy nie zostaniesz osobą, która zawodowo zajmuje się selekcją zawodową, ucząc się czegoś o perspektywie osoby rekrutującej, możesz poprawić swoje umiejętności prezentowania się jako kandydat. Interakcyjny i oparty na wzajemnych zależnościach związek między osobą prowadzącą rozmowę kwalifikacyjną a kandydatem został przedstawiony w niektórych najnowszych badaniach, w których skupiono się na potencjalnym wpływie wrażenia, które kandydat wywarł na osobie prowadzącej rozmowę na samym początku jej trwania. W pierwszym badaniu Macana i Dipboye'a (1990) podkreślano silny, pozytywny związek istniejący między początkowymi 1 końcowymi wrażeniami osoby rekrutującej. Oznacza to, że wrażenia kształtowane na początku rozmowy są mało podatne na zmianę. Sugeruje to również, że pozytywne pierwsze wrażenie wywierane na rozmowie kwalifikacyjnej Jest niezmiernie istotne przynajmniej z dwóch powodów. Po pierwsze, pozytywne pierwsze wrażenie jest potencjalnie korzystne ze wszystkich powodów °ttiawianych w rozdz. 9. Po drugie, pozytywne pierwsze wrażenie może zostać ^korzystane do zwalczania tendencji, którą przejawia osoba rekrutująca i któ-

358

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

ra powoduje, że wrażenia powstałe przed i po rozmowie pozostają zasadn' C?0 niezmienne. W innych, podobnych badaniach skoncentrowano się na fascynując odkryciu. Pierwsze wrażenie, jakie kandydat wywarł na osobie prowadzącej roz mowę może w silny i przewidywalny sposób oddziaływać na zachowania te rekrutującego na rozmowie kwalifikacyjnej, ale może również wpłynąć na chowanie samego rekrutowanego. Badanie Dougherty'ego, Turbana i Callende ra (1994) wskazuje, że osoby przeprowadzające rozmowy kwalifikacyjne, które formują pozytywne wrażenie na temat kandydata, zachowują się często w taly sposób, aby podczas prowadzonej przez siebie rozmowy „potwierdzić" swoje pozytywne wrażenie. Dlatego też rekrutujący, którzy ukształtowali pozytywne wrażenie na temat kandydata odnoszą się do niego pozytywnie, „zdradzają" niejako własną firmę, udzielają więcej informacji o pracy i gromadzą mniej wiadomości o kandydacie, a próbując ustanowić lepsze porozumienie, zmieniają swój komunikacyjny styl. W związku z tym wielokrotnie prezentowane niewerbalne oznaki prowadzącego rozmowę, sygnalizujące korzystne pierwsze wrażenie na temat kandydata, wpływają zwrotnie pozytywnie na jego zachowanie niewerbalne, na przykład poprawia się jakość komunikacji wokalnej kandydata, jego wypowiedzi stają się dłuższe, rośnie porozumienie kandydata z osobą prowadzącą rozmowę itd. Nie będziemy w tym miejscu poświęcać więcej czasu na konstruowanie osobnego profilu zachowań niewerbalnych osoby, która skuteczne przeprowadza rekrutację. Ten temat został dokładnie i wyczerpująco omówiony w innych publikacjach(Gallois, Callan i Palmer, 1992; Gorden, 1987; Harris, 1989). Mimo że zachowania niewerbalne korzystne dla osoby starającej się o pracę i dla osoby prowadzącej rozmowę są nieco inne, porównywanie ich tutaj nie jest konieczne. Skoncentrujmy się na niektórych zniekształceniach percepcyjnych, które mogą oddziaływać na to, jak osoba prowadząca rozmowę ocenia kandydata. Najbardziej wnikliwym opracowaniem tej problematyki, jakie jest mi znane, jest praca Arveya i Campiona (1984). Według tych badaczy istnieje wiele czynników, które wywierają silny wpływ na oceny dokonywane przez osobę pr0' wadzącą rozmowę i które mogą te oceny zniekształcać. Na osoby prowadzą^ rozmowę wpływ wywierają: a) ich własne postawy w interpretowaniu reakcji kandydata; b) informacje niekorzystne, które oddziałują silniej niż informacje k o r z y s t n e . c) interakcja, do jakiej dochodzi na wczesnym etapie rozmowy; d) posiadane przez nich stereotypy; e) „błąd pierwszego wrażenia"; f) zniekształcenia związane z rasą i płcią. Oczywiście, nie na wszystkie osoby zajmujące się rekrutacją działają te same czynniki zniekształcające. Niektórzy mogą być odporni na wpływ zme

14.3. Perspektywa osoby prowadzącej rozmowę

359

ta łceń.

Według najnowszego prawodawstwa osobom prowadzącym roznie wolno nie tylko przejawiać określonych uprzedzeń, ale także zaniedelikatnych pytań. Celem nie jest kwestionowanie uczciwości osób zaW odowo zajmujących się przeprowadzaniem rozmów kwalifikacyjnych. fvloje doświadczenie sugeruje, że większość z nich to bardzo etyczni i wykwalifikowani profesjonaliści, którzy ustanawiają sobie wysokie standardy. Ważne est, aby pamiętać, że jeśli zdajesz sobie sprawę z czynników, które mogą zniek s z t a ł c a ć oceny osoby prowadzącej rozmowę, zyskujesz przewagę nad swoimi oWy

konkurentami.

1 4 . 3 . 2 . Czynniki chroniące przed uprzedzeniami Robert Half jest autorem interesującej książki, którą skromnie zatytułował Robert Half on HIRING (1985). Ponieważ całe swoje życie poświęcił profesjonalnie przeprowadzanym rozmowom kwalifikacyjnym oraz znajdowaniu zatrudnienia dla ludzi, jego opinie mają bardzo duże znaczenie. W jednym z rozdziałów swojej książki - On „Reading" the Candidate - Half dostarczył pewnych wskazówek dla osób przeprowadzających rozmowy kwalifikacyjne, które pomagają unikać zniekształconych ocen. Half podkreślał: Większość profesjonalistów powie ci, że próba trafnego zrozumienia osobowości kandydata na jednej (czy nawet dwóch czy trzech) rozmowie jest prawie niemożliwa nawet dla bardzo doświadczonych rekrutujących. Jak wskazują, problemu nie stanowi jedynie ograniczona ilość czasu, jaki masz na przygotowanie takiej charakterystyki. Osobowość, jaką wielu kandydatów ujawnia na rozmowie może nie być tym, co prawdopodobnie ujrzysz kiedy otrzymają już tę pracę (s. 129). Half doradza osobom przeprowadzającym rozmowy kwalifikacyjne, aby opierały się raczej na ogólnych wrażeniach na temat kandydata, niż dokonywały bardzo wyspecjalizowanych opisów. Rekrutujący powinien oceniać nie więCeJ niż dwie bądź trzy właściwości wizerunku czy cechy osobowości, które najistotniejsze dla wykonywania danego zawodu lub też powinien zdecydowanie polegać na tych rodzajach zachowań niewerbalnych kandydata, których m e może on świadomie kontrolować. Half podkreśla również, jak ważne jest to, aby nie poddawać się zbytniemu wpływowi pierwszych wrażeń i nie dać się 2lTiylić uprzedzeniom. Podsumowując, powinieneś przyznać, że większość osób zawodowo zajsię przeprowadzaniem rozmów kwalifikacyjnych zdaje sobie świetnie sPrawę z behawioralnych i percepcyjnych czynników, które mogą zniekształCać to, jak oceniają kandydatów. Mogą nie uwzględnić wszystkiego, ale mają ^starczająco dużo doświadczenia, aby względnie łatwo rozpoznać sprawne niesprawne posługiwanie się zachowaniami niewerbalnymi w celu kierowania Rażeniami na rozmowie w sprawie pracy. mHjących

350

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

14.4. Podsumowanie Sygnały niewerbalne często przesądzają o powodzeniu bądź porażce na rozmowie kwalifikacyjnej czy też w poradnictwie. Znaczenie roli, jaką zachowania niewerbalne odgrywają na rozmowie w sprawie pracy jest oczywiste. Wiemy, że niewerbalna komunikacja kandydata wpływa nie tylko na to, jak zostanie on oceniony, ale także na to, czy otrzyma propozycję zatrudnienia. Osoby pracujące w poradnictwie, jeśli chcą być skuteczne, to muszą być postrzegane nie tylko jako wiarygodne, ale także jako empatyczne. To, czy klient postrzega doradcę jako wiarygodnego i zdolnego do empatii znajduje się pod uderzająco dużym wpływem jego niewerbalnych zachowań. W tab. 14.1 przedstawiony został niewerbalny profil kandydatów, który wiąże się z sukcesem lub porażką na rozmowie kwalifikacyjnej. Skuteczni kandydaci zazwyczaj bardzo bezpośrednio okazują odpowiednie emocje, modulują swój głos, utrzymują częsty kontakt wzrokowy, postawa ich ciała nie jest statyczna, kiwają twierdząco głową oraz posługują się gestami. Natomiast zachowanie kandydatów, których rozmowy kończą się niepowodzeniem często jest mało bezpośrednie. Ich wypowiedzi są pozbawione płynności, unikają kontaktu wzrokowego, w charakterystyczny i dostrzegalny sposób nie poruszają głową, przybierają sztywne i obronne postawy oraz posługują się gestami świadczącymi o podenerwowaniu. Tabela 14.2 przedstawia profil niewerbalnych zachowań skutecznych doradców. Komunikując spójne przekazy, konsekwentnie przejawiają oni specyficzne zachowania świadczące o dużej bezpośredniości i reaktywności. Doradcy, którzy chcą wzmocnić swoją wiarygodność i doskonalić swoje umiejętności w zakresie komunikacji interpersonalnej, powinni zapoznać się z profilem niewerbalnych zachowań skutecznych doradców. Ważne jest także, aby wziąć pod uwagę perspektywę osoby prowadzącej rozmowę, ponieważ rozmowa jest procesem, podczas którego obydwie strony wywierają wzajemny wpływ na zachowania, które przejawiają oraz na rezultat rozmowy. Osoby przychodzące na rozmowę powinny zapamiętać, że istnieje wiele czynników, które mogą zniekształcić ocenę, jakiej na ich temat dokonuje prowadzący rozmowę. A jednocześnie istnieje wiele zaleceń, których przestrzeganie ochroni osoby prowadzące rozmowy przed tymi zniekształceniami.

15. Interakcja kobieta - mężczyzna

Sposoby komunikowania się mężczyzn i kobiet, które istnieją w naszym społeczeństwie, są bardzo odmienne. Stereotypowe wyobrażenia na temat obydwu płci zyskują swoje odzwierciedlenie w ich przeciwstawnych stylach komunikacyjnych. Mężczyźni są stereotypowo widziani jako aktywni, agresywni i niewrażliwi oraz dominujący w interakcji komunikacyjnej i przypisujący sobie nadrzędny status. Natomiast kobiety są stereotypowo postrzegane jako pasywne, uległe, wspierające, zdominowane na skutek własnego pragnienia bycia usłużną i dostosowywania się do męskich potrzeb. W znacznym stopniu stereotypy oddają charakter interakcji kobieta - mężczyzna. Stereotypy związane z płcią są silnie wzmacniane przez używanie seksistowskiego i wykluczającego języka, który podkreśla zależność kobiety (Thorne i Henley, 1975). Jednak podstawowe różnice między męskimi a kobiecymi stylami komunikacyjnymi przejawiają się raczej w pośrednich niewerbalnych zachowaniach niż w ich mowie. Mężczyźni rzadko komunikują swoje pragnienie dominowania nad kobietami za pośrednictwem wypowiadanych przez siebie słów. Kobiety też zwykle nie posługują się komunikacją werbalną, aby wyrazić swoją potrzebę interpersonalnego dopasowania. Takie przekazy są najczęściej i najsilniej komunikowane za pośrednictwem sygnałów niewerbalnych.

15.1. Stereotypy dotyczące ról płciowych W społeczeństwie Stanów Zjednoczonych rozwinęły się silne i trwałe stereotypy dotyczące płci. Podobne' stereotypy powstały także w krajach o ude*~zająco odmiennym ustroju politycznym, takich jak byłe kraje komunistyczne Gibson, 1988). Od mężczyzn oczekuje się przyjmowania roli proaktywnej. Norm y kulturowe dyktują, że osoba proaktywna jest niezależna, aktywna, pewsiebie i potrafi podejmować zdecydowane decyzje. Dla takich osób ważna

352

C z ę ś ć III. Skuteczna komunikacja w praktyce

jest natychmiastowa realizacja podjętego zadania. Natomiast od kobiet oczekuje się przyjmowania roli pasywnej. Osoby reaktywne odpowiadają raczej na prop 0 zycję współpracy, niż same coś inicjują, są emocjonalnie ekspresyjne i wrażli\ye na emocjonalne potrzeby drugiego człowieka. Są one również interpersonalnie wspierające i uprzejme (LaFrance i Mayo, 1978b). Stereotypy związane z płcią, odzwierciedlone w przepisach pełnienia tycb ról, są bardzo dokładne. Stereotyp dotyczący kobiet obejmuje więcej aspektów niż stereotyp dotyczący mężczyzn, choć jest on mniej korzystny. Mimo tendencji, która powoduje, że kobiety są stereotypowo traktowane jako należące do jednej, dużej kategorii, pochodzenie kobiety może mieć wpływ na sposób w jaki jest postrzegana. Na przykład stereotyp czarnoskórej kobiety wydaje się być bardziej precyzyjny, co bierze się z założenia, że czarnoskóre kobiety cierpią z powodu „podwójnej dyskryminacji" - ze strony białego społeczeństwa oraz ze strony mężczyzn (Reid, 1989). Zazwyczaj do negatywnego opisu części stereotypu kobiety wykorzystywane są następujące określenia: „uległa", „zależna", „przewrażliwiona", „humorzasta", „wybuchowa", „pobudliwa", „frywolna", „gadatliwa" oraz „bojaźliwa". Bardziej pozytywne aspekty stereotypu kobiety są opisywane przez określenia typu „czuła", „delikatna", „współpracująca", „wspierająca" oraz „wrażliwa". Stereotyp kobiet przez długi czas był niezmienny. Wood (1994) napisała, że społeczny wizerunek „kobiecości w latach 90. jest również dość spójny z wcześniej istniejącymi wizerunkami, chociaż istnieje coraz większa dowolność co do tego, co uznaje się za odpowiednie" (s. 21). Podkreśla ona, że: Być kobiecą oznacza być atrakcyjną, uległą, łagodną, emocjonalną, wspierającą i skoncentrowaną na ludziach i związkach. Te, które ucieleśniają kulturową definicję kobiecości nadal nie uważają się za lepsze od mężczyzn (a zwłaszcza swoich partnerów), nie lekceważą uczuć innych oraz nie przedkładają własnych potrzeb nad cudze. „Prawdziwa kobieta" również ciągle wygląda dobrze (preferowane są kobiety bardzo ładne i seksowne), adoruje dzieci oraz troszczy się o domowe wypieki. Przy wszystkich tych zmianach naszych wyobrażjeń na temat kobiet i mężczyzn podstawowy schemat pozostaje względnie stały (s. 21). Mężczyźni są stereotypowo widziani w kategoriach pozytywnych, takich jak „zorientowani zadaniowo", „racjonalni" oraz „aktywni", „logiczni", „pracowici", „o ciętym dowcipie", „bystrzy", „pewni", „silni", „dominujący". Etykiety opisowe wykorzystywane zazwyczaj do identyfikowania negatywnej części męskiego stereotypu to „pyszałkowaci", „uparci", „aroganccy", „zarozumiali", „praktyczni" oraz „oportuniści" (Eakins i Eakins, 1978; Heilbrum, 1976). J a k się przekonamy, mężczyźni i kobiety często zachowują się w s p o s ó b zgodny z przedstawionymi stereotypami. Dlaczego tak się dzieje? Różnice biologiczne wydają się mieć dość ograniczony wpływ na przeciwstawne style komunikacji kobiet i mężczyzn. Oczywiście niektóre czynniki biologiczne mogą wpływać na komunikację. Kobiety są zazwyczaj fizycznie mniejsze od mężczyzn i ta różnica mogłaby po części odpowiadać za to, że domagają

15.1. Stereotypy dotyczące ról płciowych

353

się mniejszej przestrzeni osobistej niż mężczyźni. A ponieważ są mniejsze d mężczyzn, ich struny głosowe bywają krótsze, to zaś może być pomocne w wyjaśnieniu, dlaczego modalny ton głosu kobiet jest znacząco wyższy d męskiego. Jednak Thorne i Henley (1975) utrzymywali, że charakterystyczny dla kobiet wyższy ton głosu bardziej zależy od uczenia się społecznego niż różnic anatomicznych. Wydaje się, że największe różnice między zachowaniami komunikacyjnymi mężczyzn i kobiet dotyczą płci kulturowej, w przeciwieństwie do różnic płciowych zdeterminowanych biologicznie. Płeć kulturowa (ang. gender) jest definiowana jako kulturowo ustalony odpowiednik płci biologicznej (Goffman, 1979). To, że kobiety i mężczyźni zachowują się inaczej może w dużej mierze być rezultatem norm kulturowych, które precyzują, co jest zachowaniem właściwym dla danej płci. Charakterystyczna dominacja mężczyzn nad kobietami jest zachowaniem społecznie wyuczonym, wzmacnianym raczej przez normy kulturowe obowiązujące mężczyznę niż przez jego płciowość. Podstawowe, biologicznie uwarunkowane właściwości mężczyzny zazwyczaj nie determinują, aby zachowywał się on w określony sposób, ale dobrze rozwinięte normy społeczno-kulturowe dokładnie precyzują, jak powinien się zachowywać. Zachowanie określane przez społeczno-kulturowe normy płci jest wyuczone. Od chłopców i dziewczynek oczekuje się, że będą się zachowywać w sposób, który jest zgodny z ich płcią. Oczekuje się od nich, że się dostosują. Jeśli tego nie zrobią, to ich zachowanie będzie napiętnowane jako odchylenie. Stąd też Wood (1994) pisała, że małym dziewczynkom radzi się: „Nie bądź samolubna - podziel się z innymi", „Bądź ostrożna - nie zrań się" oraz „Nie bądź bałaganiarą". Natomiast małym chłopcom mówi się: „Nie bądź babą", „Staraj się zdobywać to, czego chcesz" oraz „Chłopcy nie płaczą". Goffman (1979) argumentuje, że przeciwstawne wizerunki kobiet i mężczyzn znajdowały się pod silnym wpływem uwarunkowanych kulturowo wzorców zachowań, które precyzują, co społeczeństwo definiuje jako prototypowo „męskie" i „kobiece". Media dowiodły, że są największą siłą w sankcjonowaniu i definiowaniu wzorców związanych ze społeczno-kulturową tożsamością płci, które w powszechnym rozumieniu zostały powiązane z tak zwanym kobiecym i męskim zachowaniem. Umiker-Sebeok (1981) jest autorką najbardziej szczegółowego studium, w którym analizuje, w jaki sposób cechy kulturowo przypisywane obu płciom są wykorzystywane do przedstawiania mężczyzn i kobiet w reklamach wizualnych. Odkryła ona, że wizerunek kobiet przedstawiany w magazynach reklamowych jest wizerunkiem „słabych, dziecięcych, zależnych domatorek, będących irracjonalnymi, podporządkowanymi stworzeniami produkującymi dzieci, których nie sposób porównać z mężczyznami" (s. 211). Utrzymywała ona, że wzrost, waga oraz styl ubierania się są wykorzystywane w reklamie, aby skojarzyć kobiety z kimś małym i podporządkowanym. Członkowie drużyn sportowych są zazwyczaj przedstawiani jako mężczyźni, ko-

354

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

biety zaś są pokazywane jako osoby zatroskane o ubrania, kosmetyki, biżute • produkty do pielęgnacji włosów oraz zapachy, które mogą być użyte w c podkreślenia wyglądu fizycznego. ^ W reklamach prezentowanych w prasie kobiecej wysoki status sp 0 ł ec młodej kobiety często bywa powiązany z sukcesem jej ojca, ale sukces młod^ mężczyzny jest rezultatem jego własnych wysiłków. Kobiety są zależne, a czyźni niezależni. Fizyczne zdominowanie i podporządkowanie kobiet częst jest komunikowane przez cechy kulturowo przypisywane mężczyźnie. W nr padku młodych kochanków to mężczyzna jest tym, który ujawnia takie stereo typowe gesty, jak „obejmowanie ramieniem" czy „zamknięcie w ramionach" To raczej mężczyzna chwyta kobietę za ramię czy za rękę niż odwrotnie. Umiker-Sebeok (1981) wskazywała zupełnie jasno, że przemysł reklamo wy zgodnie przedstawia mężczyznę w roli proaktywnej, a kobietę w roli reaktywnej. Na przykład podczas ceremonii ślubnej panna młoda jest „zabierana" i „przenoszona przez próg" nowego domu nowożeńców. Kobiety w średnim wieku często są przedstawiane jako „pulchne" i „bierne", natomiast mężczyzna w średnim wieku cieszy się największym autorytetem, statusem i władzą. I chociaż dokonany przez Umiker-Sebeok opis męskich i kobiecych uwarunkowanych kulturowo wzorców zachowań w reklamach wizualnych może być wybiórczy, ukazuje on, że stereotypowe wizerunki kobiet i mężczyzn są głęboko osadzone w wartościach kulturowych. Pochodzenie stereotypów związanych z płcią nie jest do końca jasne. W pewnym sensie pojęcie stereotypów płciowych przypomina problem jajka i kury. To znaczy, możemy zapytać, czy kulturowo uwarunkowane stereotypy płciowe odzwierciedlają sposób, w jaki kobiety i mężczyźni się zachowują, czy raczej mężczyźni i kobiety zachowują się tak, aby potwierdzić słuszność dotyczącego ich stereotypu. Jeżeli prawdziwe jest drugie twierdzenie, mielibyśmy do czynienia z rodzajem samospełniającej się przepowiedni. Mechanizm stereotypów związanych z płcią często zmusza kobiety i mężczyzn do podejmowania trudnych decyzji. Na przykład kobieta pracująca zawodowo prawdopodobnie zdaje sobie sprawę z tego, że wiele spośród jej osobistych cech ważnych dla osiągnięcia sukcesu w dziedzinie zarządzania to podstawowe cechy stereotypu męskiego. Kobieta taka może zatem stać w obliczu dylematu. Czy powinna przejawiać niektóre z zachowań stereotypowo kojarzonych z męskim przywództwem i poświęcić swoją kobiecość, czy raczej powinna podkreślać zachowania kojarzone stereotypowo z kobiecością i zrezygnować z przejawiania męskich zachowań? Bez względu na to, jakiego wyboru dokona, nie uniknie krytyki. W odniesieniu do tego, co zostało właśnie powiedziane, doskonale parmS' tam podsłuchaną kilka lat temu rozmowę dwóch sprzedawców w korporacji General Electric. Rozmawiali oni o młodej kobiecie, która została wybrana na narodowego sprzedawcę roku w ich oddziale. Jej zdjęcie ukazało się na pierwszej stronie magazynu przedstawiającego aktualności korporacji. Z jednej strony

15.1. Stereotypy dotyczące ról płciowych

355

yźni ci wyraźnie podziwiali wielkie osiągnięcia tej kobiety. Z drugiej zaś ^ony> j e ^en z nich skomentował obłudnie, „ale ubiera się jak mężczyzna". \i kategoriach celów zawodowych kobieta ta dokonała właściwego wyboru doborze stroju. Jednak, nawet jeśli powiodło się jej zawodowo, to poniosła * slcę pod względem bycia postrzeganą jako kobieca. Tą problematyczną kwestią zajęli się Johnson, Crutsinger i Workman ,094). Autorzy ci zauważyli, że kobietom często doradza się przybranie mękieg° wyglądu, aby mogły wiarygodnie funkcjonować w roli przełożonego. sWO im badaniu skupili się na tym, czy kobieta może wyglądać na tyle męsko, aby wpłynęło to negatywnie na jej zawodową wiarygodność i na możliwości awansu. W badaniu proszono doświadczonych sprzedawców, aby obejrzeli trzy f o t o g r a f i e kobiet - menedżerów w średnim wieku. Trzy kolorowe zdjęcia przedstawiały tę samą modelkę. Na pierwszym zdjęciu miała ona na sobie białą koszulkę z kołnierzykiem, zapinaną na guziki i granatową marynarkę; na drugim zdjęciu - szal w kratkę zawiązany w płaski węzeł umieszczony pod kołnierzykiem; na trzeciej fotografii pod kołnierzykiem miała zawiązany męski krawat. Zarówno kobieta nosząca szal, jak i kobieta, która miała zawiązany krawat były oceniane jako znacznie bardziej kompetentne niż kobieta ubrana w koszulę z otwartym kołnierzykiem. Kobieta nosząca krawat została oceniona jako bardziej stanowcza niż kobieta z otwartym kołnierzykiem. Co ważne, oceniono, że najbliższa awansu jest kobieta nosząca szal. Badanie to zdaje się sugerować, że pracująca zawodowo kobieta, aby odnieść sukces na stanowisku kierowniczym nie potrzebuje ani ubierać się jak mężczyzna, ani też podkreślać swojej kobiecości. Większe szanse na awans wydają się mieć te kobiety, które noszą raczej kobiece wersje męskich symboli nit dosłowne męskie symbole. Jednym z możliwych wyjaśnień tego zjawiska jest hipotezą, która mówi, że kobietom przyzwala się przyjąć pewien poziom męskości w wyglądzie, ale nie aż taki aby ich wygląd był niezgodny z płcią. Gdy ludzie ubierają się w sposób niespójny z ich rolą płciową, mogą naruszać oczekiwania dotyczące wyglądu i kwestionować istniejące granice odnoszące się do tego, co jest męskie, a co kobiece (Johnson, Crutsinger i Workman, 1994, s. 30). Pojawia się coraz więcej dowodów, które sugerują, że mężczyźni i kobiety Przejawiają postawy i zachowania potwierdzające trafność przynajmniej niektórych istniejących stereotypów. Townsend i Levy (1990) odkryli, że mężczyźni chętniej niż kobiety angażują się w związek po prostu dlatego, że heteroseksualna partnerka jest atrakcyjna, a chęć mężczyzny bycia związanym z daną partnerką wzrasta, gdy podkreślony jest seksualny potencjał tego związku. Natomiast kobiety więcej inwestują w relację, a mniej chętnie niż mężczyźni an gażują się w związek, w którym brakuje znacznego zaangażowania się ze strony partnera, a najważniejsza jest sfera seksualna. Mimo iż kobiety postrzegają atrakcyjność fizyczną jako mniej istotną niż mężczyźni, wolą one związać się 1 atrakcyjnym mężczyzną i są zgodne w tym, które fizyczne właściwości czynią Mężczyznę atrakcyjnym (Cunningham, Barbee i Pike, 1990).

356

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

1 5.2. Różnice w komunikacji niewerbalnej kobiet i mężczyzn Istnieje wiele charakterystycznych różnic w komunikacji niewerbal mężczyzn i kobiet. Aby skuteczniej komunikować się ze sobą, przedstawień obu płci muszą w pełni zdać sobie sprawę z natury tych różnic. Muszą ^ że zrozumieć, które niewerbalne zachowania powinny zostać zmodyfikować i dlaczego, jeśli rezultatem ma być efektywniejsza komunikacja. Różnice w ^ munikacji niewerbalnej obu płci manifestują się najbardziej klarownie w 0d miennych stylach komunikacyjnych oraz w odmiennych poziomach zdolności kodowania i dekodowania.

15.2.1. Profil zachowań niewerbalnych kobiet i mężczyzn Komunikacja wokalna kobiet i mężczyzn różni się pod wieloma ważnymi względami. Styl komunikacji wokalnej kobiet jest szczególnie ważny, ponieważ odgrywa główną rolę w kształtowaniu stereotypu związanego z ich płcią (Kramarae, 1982). W przeciwieństwie do tego, co sugeruje powszechnie przyjęty stereotyp kobiety określający ją jako gadatliwą, mężczyźni mówią więcej niż kobiety (Muląc, 1989). Wokalna dominacja mężczyzn nad kobietami nie ogranicza się jednak do tego, jak dużo mówią. Mężczyźni mają tendencję, aby górować w interakcjach z przeciwną płcią z następujących powodów: (a) przeciętny czas trwania ich wypowiedzi (tur) jest dłuższy; (b) ilość i częstotliwość występowania przerw wypełnionych mówieniem jest większa oraz (c) częściej niż kobiety przerywają (Vrugt i Kerkstra, 1984). Mężczyźni dominują nad kobietami w trakcie konwersacji w dużej mierze dlatego, że częściej przerywają. „Przywilej przerywania" jest jednym z tych, który mężczyźni często wykorzystują. LaFrance i Mayo (1979) podkreślili, że w konwersacjach prowadzonych przez osoby tej samej płci przerywanie, wchodzenie sobie w słowo czy zamilknięcia są prawie równo rozłożone między partnerów. Jednak w interakcji damsko - męskiej, pojawiają się następujące zjawiska: a) mężczyźni częściej przerywają kobietom; b) po przerwaniu ich wypowiedzi kobiety częściej milczą przez dłuższy czas; c) mężczyźni często powstrzymują kobiety przed przerywaniem, p o s ł u g u j ą c się przesadnie często słowami w rodzaju „aha" czy „hm"; d) rzadko zdarza się, aby kobieta zaprotestowała, gdy mężczyzna jej p r z e r y w a . W przeciwieństwie d o mężczyzn kobiety posługują się wzorcami r e a k t y w nej intonacji, które mogą powodować, że wydają się one bardziej e m o c j o n a l n i e ekspresyjne. Dlatego też, gdy są zaskoczone, posługują się charakterystycznym podwyższonym, a następnie szybko obniżonym tonem głosu (jak w „ O c h , jakie to straszne!") i często odpowiadają na pytania zdaniami twierdzącymi, które

15.2. Różnice w komunikacji niewerbalnej kobiet £ c z ą p o d w y ż s z e n i e m tonu. Te zmiany intonacji głosu mogą powo^ 1być i 1bardziej 1* _? emocjonalne 1 ^ od r\ »-»-» rrr r\ ale o l o także tol/T-Cł się mężczyzn, - lej niepewne i niezdecydowane. Kobiety zadają więcej pytań niż mężczyźni i częściej się usprawiedliwiaorZ ytaczając dowody na potwierdzenie słuszności swojej wypowiedzi czy też ^jąjąc powody, dla których mówią to, co mówią. To, że kobiety w porównaju z mężczyznami zadają więcej pytań, częściej się usprawiedliwiają, częściej /korzystują mocne przysłówki (,Ja naprawdę go lubię") i częściej rozpoczynają zadania od przysłówków („Zaskakująco...") sugeruje, że preferują one sprawowanie społecznej kontroli za pośrednictwem metod niebezpośrednich i w tym celu posługują się głosem. Natomiast mężczyźni usiłują bezpośrednio kontrolować innych przez asertywne posługiwanie się swoim głosem (Muląc, Wiemann, \Videnmann i Gibson, 1988). Hall (1984) podsumowała niektóre z bardziej oczywistych różnic w komunikacji wokalnej kobiet i mężczyzn, pisząc: V> - « Ir/^KlftftT j vVać,* Że kobiety tirT»/4r»»rt wydają

Kobiece głosy są bardziej płynne, delikatniejsze, wolniejsze, wyższe i może bardziej zróżnicowane pod względem tonacji; kobiety także mówią mniej w grupach koedukacyjnych i generalnie mniej przerywają niżmężjczyźni (...) Wydaje się także, że prawdą jest, iżw przypadku zmiennych bardziej związanych z płcią, takich jak donośność głosu czy dominacja, mężczyźni także częściej napotykają takie zachowania, w jakie sami się angażują (s. 139-140). Ważne jest, aby dostrzec, że kobiety śmieją się dużo częściej niż mężczyźni, zarówno słuchając, jak i mówiąc. Całkowity czas spędzony na śmianiu się jest prawie dwa razy dłuższy niż u mężczyzn. Nadmierny śmiech czy też śmiech niedostosowany do kontekstu często bywa w naszym społeczeństwie interpretowany jako oznaka braku pewności siebie (Frances, 1979; LaFrance 1 Mayo, 1979). Wzrokowa komunikacja mężczyzn i kobiet także różni się w ważnych aspektach. Oskar Wilde napisał kiedyś, że: „Twarz mężczyzny jest jego autobiografią, twarz kobiety jest jej opowieścią". Istnieje ograniczona liczba dowodów wskazujących na to, że kobiety częściej niż mężczyźni świadomie kontrolą swój wyraz twarzy w celu uniknięcia narażenia się bądź zirytowania osoby, 2 którą się komunikują. To, że kobiety uśmiechają się prawie dwa razy częściej niż mężczyźni, takZe podczas słuchania wypowiedzi innych ludzi, wydaje się wspierać konkluzję, Ze kobiece uśmiechy nie zawsze są zupełnie szczere. Różnica między obiema płciami dotycząca uśmiechania się to ważne komunikacyjne zjawisko, mimo iż autorytety nie są zgodne co do tego, dlaczego kobiety więcej się uśmiechają ani te ż, jaki może być skutek takiego zachowania (Briton i Hall, 1995). Hall (1984) zasugerowała, że kobiety mogą uśmiechać się częściej niż mężczyźni, ponieważ nieświadomie dostosowują się do stereotypu swojej roli płciowej. Aby wyjaśnić odkrycie, że kobiety uśmiechają się częściej niż mężczyźni, Vrugt i Kerkstra (1984) napisali, że

368

C z ę ś ć III. Skuteczna komunikacja w praktyce wolno nam być może sądzić, że kobiety uśmiechają się z innych powodów niż mężczyźni. ^ U mężczyzn uśmiechanie może wiązać się z ekspresją uczuć przyjacielskości, przynależą "•[ oraz pocieszenia. Kobiety, uśmiechając się, mogą w ten sposób wyrazić swoje skręp0uua ^ chęć pojednania czy po prostu zaprezentowania oczekiwanego społecznie (stereotypowo) ^ chowania (s. 19).

Henley i LaFrance (1984) zidentyfikowali kolejną rolę uśmiechu, kieri napisali, że ^ etiolodzy^ zasugerowali również inną funkcję - sygnalizowanie grzeczności i uległości. (...) ^ sensie uśmiech pojawia się, aby oddalić potencjalną rywalizację czy atak, wskazując, że nie istni żadne planowane zagrożenie (s. 364). Kobiety podtrzymują dłuższy kontakt wzrokowy ze swoimi partnerami kiedy słuchają, niż kiedy mówią. Kobiety o niskim statusie utrzymują kontakt wzrokowy przez znacząco dłuższy czas podczas słuchania niż kobiety o wyższym statusie (Ellyson, Dovidio, Corson i Vinicur, 1980). Z powodu nadmiernego uśmiechania się i wzrokowego ugrzecznienia kobiety często bywają postrzegane negatywnie. Nie tylko dlatego, że wzmacniają swój stereotypowy wizerunek jako kogoś o niższym statusie, ale także powodują, że pojawiają się wątpliwości co do autentyczności emocji, jakich wydają się doświadczać. Mężczyźni częściej się ruszają, są bardziej otwarci i wyglądają na bardziej odprężonych niż kobiety. Kobiety natomiast wykonują dużą ilość gestów i postaw, które zostały opisane w rozdz. 4 jako sygnały braku asertywności i słabości. Eakins i Eakins (1978) wyjaśnili fundamentalne różnice w komunikacji ciałem u mężczyzn i kobiet: Ludzie są bardziej odprężeni przy kobietach niż przy mężczyznach. Wykazują mniejsze napięcie i swobodniejszą postawę ciała oraz bardziej odchylają się do tyłu. Mówi się, że kobiety przez swoje nieco napięte postawy przekazują postawę uległości. Ich ogólne niewerbalne zachowanie i postawa ciała są bardziej powściągliwe i ograniczone niż w przypadku mężczyzn (s. 16). Aby zapewnić sobie dominację nad kobietami, mężczyźni w specyficzny sposób wykorzystują również przestrzeń: a) żądają więcej osobistej przestrzeni niż kobiety; b) aktywniej bronią się przed naruszeniem swojego terytorium, które jest zazwyczaj znacznie większe niż terytorium kobiety; c) w warunkach dużego zagęszczenia stają się bardziej agresywni w swoich usiłowaniach odzyskania pożądanej przestrzeni dla siebie; d) mężczyźni częściej chodzą przed swoją partnerką niż odwrotnie. Charakterystyczne różnice między zachowaniem dotykowym mężczyzn i kobiet zostały omówione dokładnie w rozdz. 6. Generalnie to mężczyzna dotyka, a kobieta jest dotykana. Mężczyźni wykorzystują przywilej dotykania, aby dotykać kobiet znacznie częściej niż sami są przez nie dotykani. Kobiety dotykają innych częściej niż mężczyźni tylko wtedy, gdy znajdują się w interakcji

15.2. Różnice w komunikacji niewerbalnej kobiet i mężczyzn

359

dziećmi. Nie jest to zaskoczeniem, jeśli weźmiemy pod uwagę stereotypowy gląd, że mężczyźni są emocjonalnie mniej ekspresyjni, mają trudność w rozumieniu i dostarczaniu wsparcia, kobiety zaś przewyższają ich w tej przyjaznej i rodzinnej roli. Różnice w zachowaniu dotykowym mężczyzn i kobiet są oczywiste. Mimo, ż mężczyźni mają skłonność do przyznawania sobie swobody w dotykaniu kobiet, wydają się zahamowani, kiedy mają dotykać innych mężczyzn. Derlega, j_ewis, Harrison i Constanza (1989) zasugerowali, że homofobia czy lęk przed byciem uznanym za osobę homoseksualną odpowiadają za ograniczoną ilość dotyku między mężczyznami. Badacze ci odkryli, że mężczyźni unikają dotykania, które sygnalizuje intymność, a pewne rodzaje kontaktu dotykowego - takie jak przytulanie się czy spacerowanie i obejmowanie się - są oceniane jako niewłaściwe i taki rodzaj dotyku w przypadku mężczyzn może sugerować zaangażowanie seksualne. Wielu badaczy, konstruując profile zachowań niewerbalnych kobiet i mężczyzn, skupiało się na wymiarze dominacji/uległości. Innym ważnym wymiarem, który również wiąże się z relacją, w której niewerbalne zachowania mężczyzn i kobiet są niezmiernie istotne, jest intymność. Rzeczywiście, wielu z czytelników może bardzo interesować to, które niewerbalne zachowania mężczyzn i kobiet są funkcjonalne, a które dysfunkcjonalne w inicjowaniu relacji heteroseksualnej. W jednym z badań potraktowano ten temat w interesujący sposób (Simpson, Gangestad i Biek, 1993). Autorzy utrzymywali, że seksualność społecznajest pojęciem o podstawowym znaczeniu, które pomaga określić, jak dużej bliskości, zaangażowania i silnych więzi emocjonalnych wymaga dana osoba, zanim zdecyduje się na zbliżenie jizyczne (s. 437). Osoby o nieograniczonej społecznej orientacji seksualnej nie wymagają bliskości i zaangażowania, zanim dojdzie do zbliżenia i dlatego też angażują się w związki, w których seks i intymność pojawiają się zaraz po zawarciu znajomości. Natomiast osoby o ograniczonej społecznej orientacji seksualnej wymagają większego zaangażowania i bliskości oraz ukształtowania więzi emocjonalnych, zanim dojdzie do zbliżenia intymnego. To studium przyczyniło się do powstania profili zachowań niewerbalnych, na podstawie których można przewidywać, jak mężczyźni i kobiety o różnych społecznych orientacjach seksualnych zachowają się podczas pierwszego spotkania z osobą przeciwnej płci. Mężczyźni o nieograniczonej społecznej orientacji seksualnej, w porównaniu do mężczyzn o ograniczonej seksualnej orientacj1 społecznej, więcej się uśmiechają, częściej demonstrują flirtujące spojrzenia 1 posługują się wzrokiem, aby podkreślić erotyczny charakter interakcji. Mężczyźni o nieograniczonej społecznej orientacji seksualnej, którzy byli bardziej ekstrawertywni i sami się kontrolowali, byli oceniani jako bardziej angażujący społecznie, dominujący i sztuczni. Kobiety o nieograniczonej społecznej seksualności częściej nachylają się do przodu i częściej przechylają głowę niż kobiety o ograniczonej orientacji. l

y

— n i . vjnuitv-z.ua nuniuiiiMcjii w praktyce

Wyniki te są szczególnie intrygujące, ponieważ wskazują, że ludzie, którzy posiadają podobne społeczne i osobowościowe cechy bądź właściwości zachowują się niewerbalnie w sposób, który jest spójny i przewidywalny. Nie jest zaskoczeniem to, że zachowania niewerbalne przejawiane przez mężczyzn i kobiety o nieograniczonej społecznej orientacji seksualnej prawie bez wyjątku komunikowały ich „gotowość do kontaktu". Interpretacja niewerbalnych zachowań takich jak potakujące ruchy głowy kobiet, nie zawsze jest prostą sprawą. Co ciekawe, autorzy (Simpson, Gangestad i Biek, 1993) wyciągnęli wnioski, że nachylenie do przodu akcentuje również inne zachowania niewerbalne twarzy igłowy (np. uśmiechy, przechylenia głowy), za pomocą których dana osoba zachęca innych do bliższej interakcji Zaproponowano, że przechylenie głowy może byc rozumiane jako rodzaj zalotnego gestu i ma, sygnalizować „nieśmiałe", ale pozbawione uczucia seksualne zainteresowanie interakcją heteroseksualną (s. 455). W większości badań wykonanych do tej pory próbowano sklasyfikować rodzaje zachowań niewerbalnych, które są charakterystyczne dla mężczyzn. Niewiele uwagi poświęcono temu, jak owe charakterystyczne „męskie" i „kobiece" zachowania mogą być zmieniane pod wpływem reakcji osoby, z którą jesteśmy w interakcji. Weitz (1976) utrzymywała, że płeć odbiorcy przekazu, podobnie jak płeć nadawcy przekazu, wpływa na zachowania komunikacyjne w interakcjach z osobami przeciwnej płci. Kobiety wydają się dostosowywać swoje zachowania niewerbalne, tak aby były one zgodne z cechami osobowości i postawami ich partnerów przeciwnej płci. Mężczyźni pozostają niezmiennie przywiązani do proaktywnego stylu komunikacyjnego, ale kobiety rzeczywiście modyfikują swoje niewerbalne zachowania komunikacyjne. Jednakże starają się one raczej spełniać potrzeby męskiego partnera, niż dostosować się do specyficznych wymagań z w i ą z a n y c h ze szczególnym typem sytuacji komunikacyjnej. Weitz (1976) odkryła, że w pierwszej fazie kontaktu z d o m i n u j ą c y m partnerem płci męskiej kobiety dostosowują swoje niewerbalne z a c h o w a n i e . Kobiety rzadziej także komunikują pozytywne uczucia za pomocą z a c h o w a ń niewerbalnych w interakcji z partnerem, który pokazuje silne tendencje afiliatywne. Krótko mówiąc, podczas interakcji z mężczyznami kobiety wydają się dostosowywać swoje niewerbalne zachowanie w taki sposób, aby „stworzyć rownowagę, która w rezultacie zapewni maksimum interpersonalnego komfortu w interakcji (szczególnie mężczyznom)"(s. 179). Natomiast kobiety, znajdując się we w c z e s n y c h stadiach interakcji z innymi kobietami, nie wydają się dopasowywać swoich niewerbalnych zachowań, aby były one kompatybilne z dominującymi c e c h a m i osobowości drugiej kobiety. Podobny schemat wyłania się w interakcjach kobieta - mężczyzna, gdy spędzają oni ze sobą więcej czasu. Kobiety modyfikują swoje zachowania niewerbalne podczas interakcji z partnerem, tak aby były one bardziej zgodne z cechami osobowości mężczyzny, choć mężczyźni nie modyfikują swoich n i e w e r -

15.2. Różnice w komunikacji niewerbalnej kobiet i mężczyzn 359

zachowań, aby ich partnerka poczuła się lepiej. Większą chęć kobiet do dopasowywania się do mężczyzn można wytłumaczyć odkryciem mówiącym, że ludzie w ogóle doświadczają znacząco więcej niepokoju podczas inter a k c j i z mężczyzną niż z kobietą. Bez względu na to, czy kobiety są motywowane pragnieniem zmniejszenia swoich lęków, czy też pragnieniem dopasowywania się, rzeczywiście wydają się dostosowywać swoje niewerbalne zachowania, gdy znajdują się w interakcji z mężczyzną. Kobiety w większym stopniu koncentrują się na mężczyźnie i manifestują większe zainteresowanie seksualne niż mężczyźni. Co więcej, kobiety bardziej zainteresowane karierą komunikują znacznie więcej ciepła, wykorzystując zachowania niewerbalne, podczas interakcji z mężczyzną niż kobiety zorientowane na rodzinę. Być może takie zachowanie stanowi próbę zaprzeczenia stereotypowemu przekonaniu, że kobiety zainteresowane karierą są bardziej zimne i mniej ekspresyjne emocjonalnie niż ich zorientowane na rodzinę rówieśniczki. Weitz (1976) podkreśliła zatem, że na niewerbalną komunikację kobiety wpływa nie tylko stereotyp związany z jej rolą płciową, ale także pragnienie bycia wspierającą i interpersonalnie dopasowaną. Zauważyła ona, że

balnych

[to] odkrycie mechanizmu kobiecego monitoringu relacji przejawiającego się w związku, jaki zachodzi między niewerbalnym stylem kobiety a cechami osobowości mężczyzny jest dowodem na większą reaktywność kobiety na drugą osobę w interakcji. Oczywiście, można również ocenić ten proces pozytywnie, chyba że decydując się na bycie bardziej reaktywną w interakcji, kobieta rezygnuje z własnego punktu widzenia, co może się zdarzać (s. 183).

1 5 . 2 . 2 . Różnice w umiejętnościach niewerbalnych kobiet i mężczyzn Bardzo niewiele wiemy na temat umiejętności kodowania przekazów niewerbalnych zarówno u kobiet, jak i u mężczyzn. Niektóre dowody sugerują, że kobiety bardziej jednoznacznie niż mężczyźni komunikują podstawowe emocje mimiką twarzy. Kobiety wydają się być lepsze w kodowaniu emocji negatywnych, takich jak niechęć, natomiast mężczyźni są lepsi w komunikowaniu emocji pozytywnych, jak szczęście (Wagner, Buck i Winterbotham, 1993). Te różnice w umiejętności komunikowania stanów emocjonalnych mogą być związane z tym, że kobiety uśmiechają się dużo częściej niż mężczyźni. Emocje negatywne są wyrażane za pomocą mimiki twarzy, która przekazuje znaczenie pozostające w jawnej sprzeczności z uśmiechem (LaFrance i Mayo, 1979). Kiedy mężczyźni i kobiety komunikują bardziej wyspecjalizowane rodzaje znaczenia emocjonalnego, okazuje się, że potrafią to robić na porównywalnym poziomie trafności (Leathers i Emigh, 1980). Wielu badaczy zgodn ie udowadniało, że kobiece umiejętności dekodowania (odczytywania) są lepsze niż u mężczyzn. Wyczerpujący przegląd badań,

372

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

które porównują trafność, z jaką kobiety i mężczyźni dekodują przekazy werbalne, wskazuje jednoznacznie, że kobiety robią to znacznie lepiej. p r? waga kobiet w zakresie umiejętności dekodowania sygnałów niewerbalny^ jest większa, gdy przekaz zawiera zarówno sygnały wzrokowe, jak i słucho\ye (Hall, 1981) oraz gdy odszyfrowują one raczej przekazy wzrokowe niż słuch0 we. Ponieważ kobiety spędzają więcej czasu, patrząc na mężczyzn niż odwrót nie, nie jest zaskoczeniem to, że ze szczególną sprawnością interpretują 0 n e sygnały wzrokowe. Dane te potwierdzają pogląd, iż kobiety wykorzystują kanał wzrokowy jako podstawowe źródło informacji o innych ludziach. Kobiety najtrafniej interpretują zachowania niewerbalne drugiej osoby gdy są one intencjonalne. Kobiety również świetnie radzą sobie z określaniem znaczenia przekazów, jeśli sądzą, że przekaz dotyczy ich osoby. Jednak okazują małą motywację, aby określać niejawne znaczenia przekazów, które nie są przeznaczone dla nich. Rosenthal i DePaulo (1979) porównywali zdolność kobiet i mężczyzn do dekodowania przekazów komunikowanych przez kanały, które w różnym stopniu mogą zdradzać informacje o danej osobie, a których nie chciała ona ujawnić intencjonalnie. Wykorzystano tutaj mimikę twarzy (jako ujawniającą najwięcej niezamierzonych informacji), sygnały ciała, ton głosu oraz przekazy niespójne (łączone kanały wzrokowo-słuchowe, które ujawniają najmniej informacji). Wyniki wskazywały, że kobiety traciły przewagę nad mężczyznami, gdy były proszone o dekodowanie przekazów transmitowanych przez coraz mniej „szczelne" kanały. Obniżenie jakości dekodowania nie świadczy o braku umiejętności dekodowania takich przekazów, ale może wynikać z tego, że niektóre kobiety świadomie zdecydowały, aby nie interpretować przekazów transmitowanych przez kanały ujawniające najwięcej informacji. Autorzy kolejnego badania wskazywali, że kobiety często dochodzą do wniosku, iż nie leży to w ich interesie, aby być zbyt dobrą w i n t e r p r e t o w a niu zachowań niewerbalnych, które zdradzają niezamierzone informacje. Mogą po prostu nie chcieć wiedzieć, że ich partner je oszukuje czy też staje się nieznośnie nerwowy. Kobiety mogą intuicyjnie czuć, że jeśli mają być w s p i e r a j ą c e i dopasowane interpersonalnie, to powinny powstrzymywać się od d e k o d o w a nia znaczeń przekazów, które nie są przeznaczone dla nich. W naszym społeczeństwie, im bardziej kobieta dostosowuje swoje zachowania n i e w e r b a l n e , tym bardziej jest prawdopodobne, że doświadczy ona satysfakcji w r e l a c j a c h interpersonalnych (Blanek i in., 1981). Podsumowując, kobiece umiejętności dekodowania są lepsze od m ę s k i c h w wielu ważnych aspektach. Jeśli chodzi o interpretowanie zachowań osobyktóra postępuje w określony sposób świadomie i intencjonalnie, to przewaga kobiet pod względem umiejętności dekodowania nad mężczyznami jest ude' rzająca. To, że kobiety nie przejawiają większej trafności, niż mężczyźni, w dekodowaniu przekazów komunikowanych nieintencjonalnie nie powinno być traktowane jako dowód na to, że kobiety nie potrafią trafnie odszyfrowywać taA

15.2. Różnice w komunikacji niewerbalnej kobiet i mężczyzn 359 Wydaje się być prawdopodobne, że kobiety decydują się, aby pewnych niezamierzonych przekazów, ponieważ trudno ^bie z P ora< ^ z ^ we właściwy społecznie sposób. W takich przypadkach a
•

odszyfrowywać

15.2.3. Dysfunkcjonalne zachowania niewerbalne kobiet i mężczyzn Uważna analiza niewerbalnych zachowań komunikacyjnych, które charakteryzują interakcję kobieta - mężczyzna ukazuje, że wiele z tych zachowań jest dysfunkcjonalnych. Są one dysfunkcjonalne z następujących powodów: (a) mogą kojarzyć kobiety i mężczyzn bezpośrednio z niektórymi najbardziej negatywnymi cechami ich indywidualnych stereotypów płci; (b) nie są one świadomie modyfikowane w celu uwzględnienia wymagań skutecznej komunikacji w różnych kontekstach; (c) zachowania te często są przeszkodami w nawiązywaniu i podtrzymywaniu satysfakcjonujących relacji interpersonalnych. Niewerbalne zachowania mężczyzn wydają się nieco zmieniać z jednej sytuacji komunikacyjnej na drugą. Gdy mężczyzna usiłuje się pozytywnie zaprezentować, przeprowadzić wywiad czy prowadzić spotkanie biznesowe, przejawia skłonność, aby przejmować rolę proaktywną. Mężczyźni mówią więcej przez dłuższy czas niż kobiety oraz powstrzymują się od natychmiastowych reakcji zwrotnych, używając długich przerw, wypełnionych różnymi przerywnikami. Przez swoją wzrokową nieuważność, wykorzystywanie przywileju dotykania, poufałe formy zwracania się do innych oraz odprężoną postawę ciała mężczyźni wskazują także, iż postrzegają siebie jako osoby o wyższym statusie, które mogą w uzasadniony sposób korzystać z prawa do dominowania w interakcji heteroseksualnej. Jeśli nawet mężczyźni nie zdają sobie sprawy z konsekwencji swoich charakterystycznych zachowań niewerbalnych, to posługują się nimi, aby podkreślać te cechy własnego wizerunku, które są przypisywane ich płci (np. siła, dominacja, pewność siebie, status, władza, niewrażliwość i sztywność). W przeciwieństwie do mężczyzn kobiety są niewerbalnie wspierające i dostosowują swoje zachowanie. Jednak ich adaptacyjne i wspierające zachowania często dysfunkcjonalne, ponieważ bywają chybione. Zamiast dostosowywać własne zachowania niewerbalne, w celu spełnienia specyficznych wymogów w swoistych kontekstach komunikacyjnych, kobiety dostosowują się, aby spełnić potrzey swojego męskiego partnera. W autodeprecjonujących wysiłkach zadowolenia, zaspokojenia i zjednania swoich męskich partnerów pozbywają się często swoJeJ wiarygodności na rzecz stereotypowych kategorii używanych do opisywania Ich działań (np. reaktywne, uległe, zależne oraz z kompleksem niższości). Profil męskich zachowań niewerbalnych jest dysfunkcjonalny z trzech Powodów: (a) mężczyźni w nieelastyczny sposób przywiązują się do pojedyn-

374

15.2. Różnice w komunikacji niewerbalnej kobiet i mężczyzn

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

czego, niezmiennego stylu komunikacyjnego; (b) mężczyźni zaczynają trakt wać swoją nieekspresyjną, zamkniętą i niewrażliwą komunikację jako norm° (c) mężczyźni utrzymują skierowaną na siebie intrapersonalną orientację, kt - ^ nie daje się pogodzić ze skuteczną interakcją damsko - męską. Niezmienny „męski" styl komunikacji niewerbalnej wydaje się posiada' pewne atrakcyjne cechy w sytuacjach biznesowych. W zdominowanym przeC mężczyzn świecie biznesu nieustępliwe trzymanie się proaktywnej roli moż okazać się pożądane. Wydaje się to być szczególnie prawdziwe w odniesieni do liderów oraz tych, którzy dążą do przywództwa. Można sądzić, że przewa mają osoby, które częściej inicjują współpracę i kontrolują interakcje koniu nikacyjne oraz wzmacniają postrzeganie ich dominacji i statusu przez swoje sygnały niewerbalne. Żyjemy jednak w epoce, w której ceni się model zarządzania promujący uczestnictwo i cyrkularność komunikacji i który wspiera elastyczność i interakcję. Model ten minimalizuje różnice w statusie i akcentuje wyjątkowość i rzeczywistą wewnętrzną wartość każdego człowieka. W nowym klimacie biznesu mężczyzna, który jest sztywno przywiązany do pojedynczego apodyktycznego stylu komunikacji wypada bardzo niekorzystnie.

fa jąca

Ceni się też zdolność do otwartego wyrażania emocji i wrażliwego odczytywania i reagowania na uczucia tych, z którymi się komunikujemy. „Kobiety były wychowywane, aby okazywać swoje emocje, myśli i idee" (Thorne i Henley, 1975, s. 209), natomiast mężczyźni nadal są werbalnie nieekspresyjni, zamknięci i niewrażliwi. Męski brak ekspresyjności oznacza często, że ich prawdziwe uczucia i emocje pozostają tajemnicą w interakcji kobieta - mężczyzna. Niewrażliwość mężczyzny częściowo odzwierciedla się w jego nieuważności wobec własnej partnerki. Ta nieuważność wydaje się bezpośrednio wiązać z tym, iż mężczyźni znacznie mniej sprawnie interpretują przekazy niewerbalne niż kobiety. Mężczyźni nie potrafią reagować na emocjonalność kobiety, chyba że rozwiną umiejętność bardziej precyzyjnego określania natury e m o c j o n a l nych potrzeb swoich partnerek. Charakterystyczne męskie niewerbalne zachowania komunikacyjne są również dysfunkcjonalne, ponieważ utrwalają zaabsorbowanie sobą. Podczas gdy kobiety komunikują niewerbalnie swoją troskę o innych, mężczyźni ujawniają podstawowe zainteresowanie upewnianiem się co do własnej wartości i o c h r o ną siebie samego. Dobrym przykładem jest ich zaabsorbowanie k r ó t k o t r w a ł y m i związkami seksualnymi (Townsend i Levy, 1990). Męskie zachowania niewerbalne skupiają się na dążeniu do osiągania celów, które często są istotne w y ł ą c z n i e dla nich, zachowania niewerbalne kobiet zaś wynikają z chęci, aby u ł a t w i a ć osiągani interpersonalnych rezultatów, które są satysfakcjonujące dla obojga uczestnikom interakcji. Jeśli mężczyźni nie zmniejszą egocentryzmu, to nie będą aktyw-6 współdziałać z partnerkami - męska, dysfunkcjonalna orientacja i n t r a p e r s o n a nadal będzie przeszkodą w skutecznej interakcji międzypłciowej. W pewnym sensie pożądane są te niewerbalne zachowania k o m u n i k a c j i ne, które wydają się być prototypowo kobiece. Wrażliwa emocjonalnie i wspie

1

375

kobieta nie ma sobie równych pod względem zdolności zapewniania zrozumienia i wsparcia emocjonalnego, które jest tak ważne dla rozwoju spoistej jednostki rodzinnej. Natomiast ojciec, który jest skoncentrowany głównie na s o b i e , może prawdopodobnie być zbyt zajęty swoimi sprawami, aby troszc z y ć się o emocjonalne potrzeby członków rodziny. Jednak we współczesnym społeczeństwie kobiety muszą funkcjonować e f e k t y w n i e w wielu kontekstach poza domem. K i e d y tylko tak się dzieje, profil z a c h o w a ń niewerbalnych kobiet może być dysfunkcjonalny, ponieważ: (a) często okazują one zachowania niewerbalne, które uzasadniają przypisywane im n i e p o c h l e b n e cechy; (b) często dostosowują własne zachowania niewerbalne, co powoduje, że ich motywacja jest niejasna; (c) nie wykorzystują w pełni swoich imponujących niewerbalnych umiejętności komunikacyjnych. Osoby, które zręcznie kierują wywieranymi przez siebie wrażeniami próbują skojarzyć swoją osobę z korzystnym wizerunkiem i oddzielić się od wiz e r u n k u niekorzystnego. Kobiety natomiast, na skutek swoich najczęstszych z a c h o w a ń niewerbalnych, które ujawniają, wydają się wiązać swoją osobę z cechami niekorzystnymi. To, że kobiety uśmiechają się i śmieją dwa razy częściej niż mężczyźni nasuwa dość wyraźnie przypuszczenie, że są bardzo niespokojne i mało pewne siebie. Ugrzecznione kobiece formy zwracania się do innych, niewielka przestrzeń, jakiej się domagają, wzrokowa uważność wobec mężczyzn, zgoda na bycie często dotykaną przez innych oraz skrępowana postawa ich ciała niemal gwarantują, że będą one postrzegane jako osoby o niższym statusie i mniejszej władzy (Henley, 1977). Częste usiłowania kobiet, aby być emocjonalnie wspierającymi oraz aby dostosowywać swoje zachowania w celu zaspokajania męskiej potrzeby zapewniania sobie wygody mogą wydawać się w pewnym sensie pożądane. Ale wysiłki kobiety, aby być emocjonalnie dostosowaną i wspierającą mogą rodzić pytanie 0 jej motywacje. Jak bardzo prawdopodobne jest, że mężczyzna zinterpretuje kobiecy uśmiech jako autentyczny, jeśli pojawia się on tak często? Jaką motywację prawdopodobnie przypisze mężczyzna kobiecie, która staje się widocznie uległa podczas interakcji z dominującym mężczyzną? Zbyt częsty śmiech oraz kontakt wzrokowy wydają się nasuwać wnioski, że dana osoba jest nieszczera 1 manipulacyjna. Ponieważ te zachowania niewerbalne stanowią tak wyróżniające się cechy profilu niewerbalnych zachowań kobiet, nie jest zaskoczeniem to , że czasami wzmacniają one wątpliwości co do natury kobiecych motywacji w interakcjach kobieta - mężczyzna. Kobiety nie używają w pełni i efektywnie swojej umiejętności dekodowana przekazów niewerbalnych. Aby być uprzejmą, wspierającą i uważną, kobieta ^raźnie decyduje się nie odszyfrowywać znaczeń przekazów, jeśli jest przeko^ana, że nie były one zamierzone przez nadawcę. Zważywszy na olbrzymi inflacyjny potencjał nieintencjonalnych przekazów, takie zachowanie kobiet toożna ocenić jako duże poświęcenie.

376

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce 15.2.4. Wskazówki dotyczące skutecznej interakcji kobieta - mężczyzna

Przekazy kom unikowane n i e w e r b a l n i e przez kobiety i mężczyzn są zaró^ no silne, jak i odporne na zmianę. Przekazy te często funkcjonują jako bariery w skutecznej komunikacyjnej interakcji między mężczyznami a kobietami, dlatego potrzeba zmiany jest oczywista. Otwartą kwestią pozostaje stopień, do ja_ kiego dysfunkcjonalne właściwości komunikacji między kobietą a mężczyzną mogą zostać zmienione. Możliwości z m i a n y sygnałów niewerbalnych

Mayo i Henley (1981) w eseju na temat potencjału komunikacji niewerbalnej jako czynnika pośredniczącego w modyfikowaniu dysfunkcjonalnych właściwości przejawów stereotypów płci napisali, że niewerbalne zachowania przypisane danej pici są odporne na zmianę z trzech powodów: a) zachowania niewerbalne znajdujące się poza świadomością w oczywisty sposób nie mogą zostać zmienione; b) zachowania niewerbalne przypisane kulturowo danej płci są wzmacniane przez potężne siły społeczne, takie jak media; c) zachowania niewerbalne, które nie są charakterystyczne dla danej płci często są odbierany bardzo negatywnie. Argumenty te są bardzo cenne, gdyż ani mężczyźni, ani kobiety nie potrafią modyfikować s\voich niepożądanych niewerbalnych zachowań komunikacyjnych, jeśli nie wiedzą, że te zachowania są niepożądane. Jednocześnie musimy przyznać, że ludzie mogą uczyć się rozpoznawać, które z ich zachowań niewerbalnych są dysfunkcjonalne czy niepożądane. Ostatnio uzyskane dowody sugerują, że wiele dysfunkcjonalnych zachowań niewerbalnych powiązanych z płcią kulturową można wyeliminować przez odpowiednie ćwiczenia (Brown, Dovidio i Ellyson, 1990). Niektóre treningi wrażliwości są oparte na założeniu, że komunikacja bę»dzie bardziej skuteczna, jeśli ludzie będą w większym stopniu uświadamiać sobie własne zachowania. W i e l e z zachowań niewerbalnych, które nauczyliśmy się a k c e p t o w a ć jako charakterystyczne dla każdej płci, są zachowaniami wyuczonymi. Stereotypy związane z płcią odzwierciedlają osadzone głęboko wartości kulturowe, które są wzmacniane przez potężne siły komunikacyjne, takie jak media. Zmiany w profilu zachowań niewerbalnych kobiet i mężczyzn muszą być p o p r z e d z o ne przez zmiany w artości kulturowych. Dysfunkcjonalne zachowania z w i ą z a n e ze społeczno-kultu rową tożsamością płciową są wyuczone, a zatem mogą byc zmienione. W p ł y w norm kulturowych nie jest obecnie aż tak silny, aby dysfunkcjonalne „męskie" i „kobiece" zachowania niewerbalne nie mogły zostać zmodyfikowane. J t s d n a k ludzie będą próbować dokonać takiej modyfikacji jedynie wtedy, gdy przekonają się, że zalety zmiany przewyższą wady sztywnego przywiązania do utrwalonych stylów komunikacyjnych.

15.2. Różnice w komunikacji nieweruainej

mjuici

Jeśli kobieta zachowuje się w sposób odbiegający od tego, co zostało zwyuznane za właściwe dla j e j płci, to naraża się na ryzyko poniesienia e o a t y w n y c h konsekwencji. Porter i Geis (1981) objaśnili mechanizm podwójno wiązania, który może napotkać kobieta, będąc w interakcji z mężczyzną p o j m u j ą c y m tradycyjną, proaktywną rolę. Napisali oni, że zajoWO

kobieta jest ignorowana w sytuacji, w której, domagając się czegoś, zachowuje się jak mężczyzna

bądź próbuje zapewnić sobie uznanie, nasilając te zachowania. Być może osiągnie swój cel, ale zostanie oceniona jako nadmiernie emocjonalna, arogancka i szorstka. I rzeczywiście, z punktu widzenia obserwatora, takie zachowania są nieuzasadnione (s. 55-56). Jednak kary i wzmocnienia negatywne ze strony mężczyzn można wyeliminować, jeśli mężczyźni uznają, że takie reakcje przynoszą efekty przeciwne do zamierzonych. Mimo że niełatwo jest zmieniać zachowania niewerbalne, charakterystyczne dla danej płci, istnieje coraz większa liczba dowodów wskazujących, że najbardziej dysfunkcjonalne zachowania mogą zostać zmienione w specyficznych sytuacjach. Na przykład osoba androgyniczna psychologicznie potrafi korzystać z wybranych zachowań właściwych dla płci przeciwnej oraz potrafi eliminować najmniej pożądane zachowania związane z j e j własną płcią (Mayo i Henley, 1981). Komunikacja osób androgynicznych jest elastyczna, w przeciwieństwie do komunikacji osób, które dostosowują się do behawioralnych norm związanych z tradycyjnymi stereotypami roli seksualnej. Osoby androgyniczne posiadają również cenną umiejętność podkreślania bądź ukrywania męskich lub kobiecych cech, które przejawiają w zależności od specyficznych wymagań sytuacji komunikacyjnej. Taka umiejętność może odpowiadać za to, że osoby androgyniczne doświadczają większej satysfakcji w relacjach interpersonalnych niż proaktywni mężczyźni i reaktywne kobiety (LaFrance i Carmen, 1980). Uwrażliwianie o s ó b p o z o s t a j ą c y c h w interakcji na d y s f u n k c j o n a l n e z a c h o w a n i a związane z płcią kulturową

Pierwszym krokiem w modyfikowaniu i ostatecznie w eliminowaniu dysfunkcjonalnych sygnałów niewerbalnych, które są charakterystyczne dla manifestacji płci kulturowej, jest pomoc osobom komunikującym w uświadomieniu sobie takich sygnałów. Powodzenie konwencjonalnych treningów wrażliwości sugeruje, że jest możliwe, aby ludzie zdawali sobie sprawę z zachowań, które dysfunkcjonalne. Ludzie zazwyczaj zmieniają swoje zachowanie, gdy w pełni uświadomią sobie, że zachowania te nie służą ani ich własnym celom, ani też celom skutecznej komunikacji interpersonalnej. Trening wrażliwości niewerbalnej przybiera różne formy. Wraz z kolegą prowadzimy program treningowy dotyczący komunikacji i sprzedaży, stworzony po to, aby uwrażliwić sprzedawców na ich zachowania komunikacyjne, które utrudniają skuteczną i przekonującą komunikację. Aby sprzedawcy łatwej uświadomili sobie własne najbardziej dysfunkcjonalne zachowania, są oni

37g

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

nagrywani kamerą wideo zarówno w symulowanych, jak i w prawdziwych sytuacjach w sklepie. Ich dysfunkcjonalne zachowania są zatem identyfikowane przez ich kolegów oraz przez instruktorów podczas odtwarzania kasety wideo. Podobne formy były wykorzystywane na szkoleniach dla oficerów policji, polityków oraz negocjatorów w zakładach pracy. Celem jest to, aby szkolący się w pełni zdawali sobie sprawę, które z ich zachowań komunikacyjnych są dysfunkcjonalne i dlaczego powinny zostać zmienione. Wierzę, że podobne procedury powinny być wykorzystywane w celu uwrażliwienia na niewerbalne zachowania komunikacyjne mężczyzn i kobiet. Gwałtowny wzrost ilości warsztatów i seminariów poświęconych asertywności sugeruje, że ludzie zdają sobie sprawę z tego, iż muszą rozpoznać swoje problemy, zanim będą w stanie je rozwiązać. Kobiety uczęszczają na warsztaty asertywności znacznie częściej, co może odzwierciedlać gwałtownie rosnącą świadomość wielu kobiet, że ich względny brak asertywności jest problemem związanym z płcią kulturową. Modyfikowanie stereotypowych zachowań niewerbalnych

Mężczyźni i kobiety, przez właściwości swoich płci, mają tendencję, aby zachowywać się w sposób nieelastyczny, który ogranicza ich możliwości skutecznego komunikowania się. Jak już wskazywałem, te style komunikacyjne nie jest łatwo zmienić, choć powody, dla których warto to robić są bardzo istotne. Istnieją pomocne wskazówki, które mogą być wykorzystywane do modyfikowania stereotypowych męskich i kobiecych dysfunkcjonalnych zachowań niewerbalnych (Cannie, 1979; Eakins i Eakins, 1978; Hall, 1984; Thorne i Henley, 1975). Podane poniżej zalecenia nie wyczerpują wszystkich możliwości, ponieważ poziom naszej bieżącej wiedzy na temat natury interakcji mężczyzna - kobieta jest nadal niepełny. Zarówno mężczyźni, jak i kobiety powinni zjacząć od sprawdzenia swojego własnego stylu komunikacji niewerbalnej, szukając dysfunkcjonalnych zachowań związanych ze stereotypem dotyczącym danej płci. Powinni uznać, że aby zyskać wyraźny wpływ na przypisywane sobie cechy, prawdopodobnie będą musieli zmodyfikować niektóre zachowania związane ze swoją społeczno-kulturową tożsamością płciową. Porter i Geis (1981) odkryli na przykład, że kobieta, która siada u szczytu stołu, przy którym odbywa się dyskusja, nie zwiększa szansy na to, że zostanie potraktowana jako lider grupy. Oznacza to, że kobiety muszą zmodyfikować więcej niż jedno zachowanie niewerbalne, jeśli mają zwiększyć p r a w d o p o d o b i e ń s t w o , że będą postrzegane jako przywódcy. Aby mężczyzna stał się skutecznym liderem w grupie, która preferuje przywództwo demokratyczne, musi powstrzymywać się od wielu dominujących i autokratycznych zachowań k o j a r z o n y c h z tradycyjnym stylem męskiej komunikacji. Mężczyźni muszą zacząć przede wszystkim od rozwinięcia stylu komunikacji, który cechuje raczej orientacja inter- niż intrapersonalna. Przez zmo-

15.2. Różnice w komunikacji niewerbalnej kobiet i mężczyzn

359

dyfikowany styl komunikacji mężczyźni powinni wyraźnie zademonstrować, że ich uwaga skupia się na potrzebach, troskach i opiniach ich partnerek. Mężc z y ź n i muszą stać się fizycznie i psychologicznie uważni. J a k zostało to wyłożone przez Cannie (1979), uważność jest podstawową niewerbalną umiejętnością wykorzystywaną przy ocenianiu innych. Jeśli jesteś uważny, to sygnalizujesz ludziom, że interesujesz się nimi, słuchasz ich, a to, co mówią jest dla ciebie ważne. Spełnia to ich potrzebę samooceny i powoduje, że wzbudzasz zaufanie. Uważność możje być fizyczna i psychologiczna (s. 11). Aby komunikacja mężczyzny stała się bardziej elastyczna, wrażliwa i uważna, powinien on: 1. Rzadziej posługiwać się zachowaniami podkreślającymi dominację i władzę, które powodują, że jest on postrzegany jako osoba niewrażliwa, która traktuje kobiety protekcjonalnie i sprowadza je do obronnej pozycji kogoś gorszego. 2. Rozwinąć swoją umiejętność jasnego wyrażania i trafnego interpretowania szerokiego zakresu emocji, w celu ułatwiania właściwej emocjonalnie i satysfakcjonującej komunikacji interpersonalnej. 3. Dostarczać swojej partnerce jasnych i pełnych informacji zwrotnych, które mogą zostać wykorzystane przez kobiety do trafnego oszacowania natury jego komunikacyjnych reakcji. Kobiety powinny przestrzegać następujących zaleceń: 1. Tłumić te niewerbalne zachowania komunikacyjne, które kojarzą kobietę z takimi niepożądanymi cechami, jak słabość, uległość, brak asertywności i bezsilność. 2. Zmniejszyć okazywanie niewerbalnych zachowań specyficznych dla swoj e j płci, takich jak zbyt częsty śmiech i uśmiechanie się, które powodują, że kobieta jest postrzegana jako nieszczera, nieuczciwa i manipulująca innymi. 3. Wykorzystywać w pełni swoje imponujące umiejętności dekodowania zachowań innych, a nie skupiać się jedynie na tych męskich przekazach, które w przekonaniu kobiety są przeznaczone dla niej. Te wskazówki, jeśli posłużą się nimi przedstawiciele obu płci, powinny pomóc promować skuteczną interakcję kobieta - mężczyzna, która przyniesie wzajemnie satysfakcjonujące rezultaty. Mężczyźni i kobiety muszą być w stanie dostosowywać swoje style komunikacyjne nie tylko po to, aby zaspokoić wzajemne potrzeby, ale aby stać się uwrażliwionym na wymagania różnorodnych sytuacji k o m u n i k a c y j n y c h . Minął już czas, gdy model komunikacji typu Tarzan ~ J a n e był jedynie okrutną i pozbawioną znaczenia karykaturą interakcji kobieta - mężczyzna.

380

^zęsc III. Skuteczna komunikacja w praktyce

16. Skuteczna komunikacja międzykulturowa

15.3. Podsumowanie Stereotypy związane z rolą płciową wywierają w naszej kulturze cora2 większy wpływ na interakcję między kobietą a mężczyzną. Mężczyźni są stereotypowo postrzegani jako osoby pewne siebie, dominujące, silne, które są jedno cześnie uparte, aroganckie i sztywno przywiązane do realizacji specyficznych zadań. Kobiety są stereotypowo określane jako osoby czułe, wspierające i wraż liwe, które są uległe, pobudliwe, zależne i bojaźliwe. Zachowania komunikacyjne mężczyzn i kobiet w znacznym stopniu potwierdzają trafność dobrych i złych stron ich stereotypów. Zachowania niewerbalne wydają się być najpotężniejszym środkiem dla komunikowania właściwości związanych ze społeczno-kulturową tożsamością płciową, które odnoszą się do prototypowych „kobiecych" i „męskich" zachowań. Charakterystyczne różnice w komunikacji niewerbalnej mężczyzn i kobiet przejawiają się najwyraźniej w ich przeciwstawnych niewerbalnych stylach komunikacyjnych oraz w odmiennych poziomach umiejętności kodowania i dekodowania.

Style komunikacyjne charakterystyczne dla danej kultury często są bardzo odmienne. Aby skutecznie porozumiewać się z członkiem innej grupy kulturowej, musimy być w stanie rozpoznawać te zachowania, które określają unikalny styl komunikacyjny danej kultury. Musimy umieć rozpoznawać specyficzne zachowania komunikacyjne, zarówno te, które są postrzegane jako pozytywne, jak i te, które w określonej kulturze postrzega się jako negatywne (Payrato, 1993), bowiem tylko wtedy jesteśmy w stanie dostosowywać naszą komunikację tak, aby była zgodna z kulturowymi normami i regułami. Wiemy na przykład, że osoby, których zachowanie niewerbalne jest spójne ze stylem komunikacji niewerbalnej w danej kulturze będą postrzegane przez członków tej kultury jako bardziej atrakcyjne interpersonalnie (Dew i Ward, 1993). Na przykład w Japonii, osoby, które zręcznie posługują się komunikacją niewerbalną cieszą się dużym poważaniem. Aby być pozytywnie postrzeganym wjaponii, twoje niewerbalne zachowania muszą być zgodne z komunikacyjnym stylem kultury tego kraju. Dostosowywanie się do definicyjnych właściwości stylu komunikacji japońskiej jest niezwykle istotne, ponieważ kultura japońska

W tym rozdziale opisano dokładnie najbardziej dysfunkcjonalne cechy stylu komunikacji niewerbalnej mężczyzn i kobiet. Charakterystyczny dla mężczyzn styl komunikacji niewerbalnej jest dysfunkcjonalny z uwagi na swoją małą elastyczność, rzadkie okazywanie emocji, niewielką wrażliwość oraz zaabsorbowanie własną osobą. Natomiast kobiecy styl komunikacji niewerbalnej bywa dysfunkcjonalny, ponieważ nakazuje on zachowania, które ułatwiają przypisywanie kobietom niepochlebnych cech. Styl taki powoduje, że kobiety są postrzegane jako nieszczere i nieuczciwe oraz utrudnia im efektywne wykorzystywanie posiadanych umiejętności dekodowania, które są znacznie lepsze od męskich. Wiele z tych niekorzystnych właściwości interakcji między kobietą a mężczyzną można zmienić, w czym pomocne powinny okazać się wskazówki przedstawione w tym rozdziale. Jednak taka modyfikacja nie jest rzeczą łatwą, ponieważ zachowania charakterystyczne dla każdej płci odzwierciedlają wartości kulturowe, które są w niewielkim stopniu podatne na zmiany. Ponadto, aby zmiana taka była możliwa, przedstawiciele obojga płci muszą najpierw uświadomić sobie negatywny wpływ własnych dysfunkcjonalnych zachowań niewerbalnych.

jest bardzo specyficzna (McDaniel, 1993). Innym dość szczególnym stylem komunikacyjnym jest niewerbalny styl komunikacyjny rdzennych Amerykanów1, który znajduje się pod silnym wpływem podstawowych wartości kulturowych, takich jak pokora, szacunek dla starszych, uczenie się przez opowiadania, intuicyjność oraz troska o harmonię grupową. Wśród badanych wychowawców Cherokee, Navajo i Hopi wartości te ukształtowały charakterystyczny, kulturowy styl komunikacji niewerbalnej określany przez następujące zachowania: (a) ciche mówienie; (b) delikatne potrząsanie ręką przy powitaniu/pożegnaniu; (c) minimalny kontakt wzrokowy, szczególnie ze starszymi; (d) mimika twarzy w niewielkim stopniu zdradzająca odczuwane emocje, przy czym najczęściej o emocjach informuje nas ruch mięśni w okolicach oczu oraz (e) różnorodne oczekiwania w odniesieniu do właści-

i

i Indian (przyp. red. nauk.).

382

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

wej osobistej odległości w różnych strefach dystansu (Chiang, 1993). Studiując uważnie zachowania niewerbalne rdzennych Amerykanów, zaczynamy rozumieć ogromne znaczenie, jakie ma styl komunikacji niewerbalnej dla procesu skutecznej komunikacji w danej kulturze. Jasne jest to, że, chcąc komunikować się skutecznie z członkami kultury, takiej jak kultura rdzennych Amerykanów osoba, która nie posiada szczegółowej wiedzy na temat głównych właściwości stylu komunikacyjnego danej kultury, musi korzystać z możliwości zadawania wielu pytań. Komunikacyjny styl określonej kultury znajduje się oczywiście pod silnym wpływem jej języka. Potężny wpływ języka na kulturę został najbardziej jasno i treściwie opisany przez Sapira i Whorfa, którzy utrzymują, że język kultury służy nie tylko jako środek komunikacji, ale także jako główna siła w kształtowaniu procesów myślowych i percepcyjnych członków tej kultury (Condon i Yousef 1975). Jednakże znajomość i opanowanie języka danej kultury nie wystarcza, aby zapewnić powodzenie w komunikacji międzykulturowej. Almaney i Alwan (1982) twierdzili, że „określając uwarunkowania sukcesu komunikacyjnego za granicą, antropolodzy kultury brali pod uwagę to, że umiejętności niewerbalne są daleko bardziej istotne niż umiejętności werbalne" (s. 18). Z powodów, które będziemy omawiać w tym rozdziale, podstawowe znacznie systemów zachowań niewerbalnych dla skutecznej komunikacji międzykulturowej zostało powszechnie uznane (Barnlund, 1989). Przekazy niewerbalne są szczególnie istotne w komunikacji międzykulturowej, ponieważ zazwyczaj zawierają one liczne niepisane reguły czy „nakazy" (LaFrance i Mayo, 1978a), które precyzują, co jest, a co nie jest zachowaniem akceptowanym w danej kulturze. Jeśli osoby z zewnątrz mają skutecznie komunikować się w kulturze innej niż własna, to muszą uważnie zapoznać się z wyuczonymi społecznie regułami dotyczącymi o k a z y w a n i a emocji, które wyróżniają komunikacyjny styl tej kultury. Jeśli obca osoba nie zdaje sobie sprawy z niuansów społecznie wrażliwego i właściwego zachowania w danej kulturze, to możliwości skutecznej międzykulturowej komunikacji są ograniczone. Producenci i pracownicy międzynarodowych korporacji, studenci biorący udział w „wymianie międzynarodowej", podróżnicy oraz dyplomaci, wszyscy oni muszą komunikować się skutecznie w kontekstach kulturowych, które są im nieznane. Ten rozdział został napisany z myślą, aby pomóc osobom, które znajdują się w podobnych sytuacjach. Na początku omówimy p o d o b i e ń s t w a i różnice międzykulturowe w komunikacji międzykulturowej. Następnie, aby zademonstrować, w jaki sposób człowiek zapoznaje się z k o m u n i k a c y j n y m i stylami odmiennych kultur, opiszemy dokładnie niewerbalne style k o m u n i k a c y j ne kultury japońskiej i arabskiej. Na końcu rozdziału przedstawimy w s k a z ó w k i , które mogą być wykorzystane do zidentyfikowania i dostosowania się do niewerbalnego stylu komunikacyjnego danej kultury, w której może pojawić się interakcja komunikacyjna.

1 6 . 1 . Międzykulturowe podobieństwa w komunikacji niewerbalnej

333

16.1. Międzykulturowe podobieństwa w komunikacji niewerbalnej Darwin (1872/1965) teoretyzował, że wyrazy twarzy świadczące o zajmokierowniczego stanowiska są uniwersalnie rozpoznawane przez członków różnych kultur, ponieważ umiejętność komunikowania i identyfikowania podstawowych klas emocji twarzy jest wrodzona. Ekman, Friesen i Ellsworth (1972) przeprowadzili badanie, które potwierdza pogląd, że 6 podstawowych emocji - szczęście, strach, zaskoczenie, złość, odraza/pogarda oraz smutek - są komunikowane przez podobne wyrazy twarzy oraz są dekodowane ze zbliżonym poziomem trafności przez członków zarówno kultur piśmiennych, jak w a n i u

1 niepiśmiennych, jak te z Nowej Gwinei. Eibl-Eibesfeldt (1972) również utrzymywał, że członkowie odmiennych kultur używają tych samych mięśni twarzy do komunikowania emocji, takich jak szczęście czy strach. Zaobserwował on na przykład znane mu uniesienie brwi przy powitaniach u tak odmiennych grup kulturowych, jak Europejczycy, mieszkańcy Bali, Papuasi, Samoańczycy, Indianie z Ameryki Południowej oraz Buszmeni. Wywnioskował on, że: podobieństwa między kulturami w ruchach wyrażających daną emocję sprowadzają się nie tylko do tak podstawowych ekspresji, jak uśmiechanie się, śmiech, plącz oraz wyrażanie mimiką twarzy gniewu, ale dotyczą całych grup zachowań. Na przykład jedna z ekspresji, którą ludzie Z różnych kultur mogą demonstrować, gdy odczuwają złość, to otwarcie kącików ust w szczególny sposób, zmarszczenie brwi oraz zaciśnięcie pięści i tupanie nogami czy nawet uderzanie w coś (s. 2 9 9 ) . Eibl-Eibesfeldt utrzymywał, podobnie jak Ekman i jego współpracownicy, że komunikacja za pośrednictwem mimiki twarzy w różnych kulturach jest podobna w tym, że aby wyrazić podstawowe emocje, takie jak szczęście czy złość, członkowie odmiennych kultur angażują te same mięśnie twarzy. I chociaż różne mięśnie twarzy są wykorzystywane do okazywania na przykład szczęścia czy złości, ekspresja szczęścia czy złości na twarzy jest bardzo podobna w wielu kulturach, które zbadali. W a r t o zanotować, że Eibl-Eibesfeldt spostrzegł, że jeśli nawet członkowie wszystkich kultur mogą odziedziczyć wyraz twarzy, który cechuje uniesienie brwi j a k o zasygnalizowanie przyjemności podczas powitania 2 kimś, to uniesienie brwi nie stanowi uniwersalnej właściwości zachowania powitalnego. Na przykład Japończycy powstrzymują odruch unoszenia brwi, gdyż jest on uznawany za obraźliwy. Izard ( 1 9 7 w y k o n a ł prawdopodobnie najbardziej szczegółowe badanie komunikacji emocji za pośrednictwem twarzy w dziewięciu grupach kulturovv o-narodowych: Amerykanów, Anglików, Niemców, Szwedów, Francuzów, Szwajcarów, Greków, Afry kańczyków oraz Japończyków. Podsumował on, że zdolność przekazywania i rozumienia podstawowych emocji komunikowanych za pośrednictwem mimiki twarzy jest wrodzona i uniwersalna.

3g4

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

16.1. Międzykulturowe podobieństwa w komunikacji niewerbalnej

j emocje, które nie są znane ani też nie są rozpoznawane przez członków innych kultur. Na przykład wyraz twarzy, który mieszkańcy Ameryki Północnej określają jako „zadowolenie z samego siebie" rzadko bywa nazywany czy rozpoznawany w jakiejkolwiek innej kulturze. Podobnie też „skrzywiony, sarkastyczny uśmiech" Anglików, z jednym kącikiem ust uniesionym i jednym skierowanym w dół, może być właściwy jedynie dla mieszkańców Anglii.

Osoby z różnych grup kulturowych, które badał Izard, potrafiły identyf^ kować podstawowe emocje wyrażane za pośrednictwem mimiki twarzy na p0_ ziomie wyższym niż spodziewany. Jednakże istnieje kilka uderzających różnic co do trafności, z jaką osoby z różnych grup kulturowych identyfikowały określone typy emocji. Na przykład Grecy byli znacznie mniej trafni od pozosta łych ośmiu grup kulturowych w identyfikowaniu zainteresowania - ekscytacji na twarzy; Afrykańczycy mieli trudność w identyfikowaniu odrazy - pogardyJapończycy zaś wyraźnie nietrafnie rozpoznawali wstyd - poniżenie. Ponieważ wstyd jest widziany jako najbardziej niepożądana z emocji w kulturze japońskiej (Sweeney, Cottle i Kobayashi, 1980), możemy wnioskować, że niechęć do ujawniania czy przyznawania się do zawstydzenia za pośrednictwem mimiki twarzy jest w Japonii wyuczonym społecznie zachowaniem.

Wyniki badania, w którym określano zdolność niemieckich studentów do interpretowania mimiki twarzy (Leathers i McGuire, November, 1983"), sugerują, że doświadczenia kulturowe ludzi mają ogromny wpływ na ich umiejętność identyfikowania bardziej subtelnych rodzajów znaczeń, które można zakomunikować za pomocą wyrazu twarzy. Razem z kolegą, posługując się Testem Wrażliwości naZnaczenie Twarzy (FMST), opisanym w rozdz. 2, porównaliśmy poziom umiejętności dekodowania mieszkańców Stanów Zjednoczonych oraz Niemiec Zachodnich. Przeanalizuj wyniki przedstawione w tab. 16.1. .Niemcy znacząco mniej dokładnie niż Amerykanie identyfikowali 13 z 30 wysoce specyficznych znaczeń twarzy na Etapie 2 F M S T (s. 39). Mimo że Niemcy byli dużo bardziej wrażliwi od Amerykanów na takie specyficzne rodzaje odrazy rysującej się na twarzy, jak wstręt czy niesmak, okazali się oni dużo mniej wrażliwi na szczególne rodzaje smutku, zakłopotania i złości. Różnice w zdolności identyfikowania subtelnych niuansów znaczenia wyrazu twarzy przypisujemy nie wrodzonym umiejętnościom, lecz kulturowo nabytym postawom wobec emocji komunikowanych za pomocą wyrazu twarzy.

Istnieją uderzające różnice w doświadczeniach socjalizacyjnych Japończyków w porównaniu na przykład z Amerykanami i Europejczykami (Scherer Wallbott, Matsumoto i Kudoh, 1988). Kulturowe doświadczenia Japończyków kształtują reguły okazywania emocji, które dyktują, jakie emocje powinny, a jakie nie powinny być komunikowane niewerbalnie i ostatecznie oddziałują na poziom trafności, z jaką jedna czy więcej emocji jest przekazywana i interpretowana. (Reguły dotyczące okazywania emocji funkcjonują również w kulturach innych niż kultura japońska). Zastanów się nad tym, że Japończycy mają ogromną trudność z dekodowaniem odrazy wyrażanej za pomocą twarzy (Ekman, Friesen, 0'Sullivan i Chan, 1987), w ostatnich badaniach zaś Japończycy byli w stanie zidentyfikować odrazę wyrażaną w ruchach ciała tylko w 2 przypadkach na 22. Problemy, jakich doświadczają Japończycy w sygnalizowaniu i interpretowaniu odrazy mogą wiązać się z regułą okazywania emocji, która mówi, że odraza nie powinna być przejawiana publicznie. Dlatego też Sogon i Masutani (1989) napisali, że [taka] większa trafność badanych Amerykanów w identyfikowaniu ekspresji odrazy i wielka trudność, jaką mieli Japończycy w rozróżnianiu między pogardą a odrazą sugerują, że może istnieć specyficzny kulturowo proces socjalizacji wpływający na rozpoznawanie tych emocji W kulturze japońskiej uczucia odrazy i pogardy są w większości wypadków tłumione. Nadmierne wyrażanie tych emocji stanowi poważne pogwałcenie obyczaju, nawet jeśli osoba je wyrażająca ma wysoką pozycję, a ekspresja jest obiektywnie uzasadniona (s. 41). Krótko mówiąc, istnieją dowody na to, że w różnych kulturach za pośrednictwem podobnych wyrazów twarzy jest komunikowana ograniczona liczba emocji. Jednakże LaFrance i Mayo (1978b) zauważyli, że wspólny wielu kulturom aspekt komunikacji za pośrednictwem mimiki twarzy wydaje się ograniczać do czterech czy pięciu podstawowych emocji. Twierdzili oni, że ekspresja emocjonalna podlega zarówno wpływom kulturowym, jak i biologicznym. Dokładniej mówiąc, „elementy wrodzone wiążą konkretne emocje z poszczególnymi mięśniami twarzy, natomiast normy kulturowe wskazują, jak dostosować ekspresję twarzy do środowiska, w jakim się; ona pojawia" (s. 77). Dlatego też członkowie niektórych kultur wydają się do^ w iad c z a ć i komunikować uczucia

335

1 i i

Wyniki uzyskane przez Niemców (patrz tab. 16.1) mogą być przynajmniej częściowo wyjaśnione jako rezultat działania dwóch sił, które mogły przyczynić się do kształtowania niemieckiej kultury. Letahers i McGuire (1983) twierdzili, że niemieckie poczucie wyższości wydawałoby się zachęcać do okazywania oraz rozwijania wrażliwości na te emocje, które mogłyby je wzmocnić lub byłyby z nim spójne. Poza tym typowo niemieckie, narodowe poczucie wstydu wydawałoby się zniechęcać do okazywania tej emocji oraz utrudniać rozwijanie wrażliwości na ten rodzaj uczuć. Wyniki przedstawione w tab. 16.1 wyraźnie sugerują, że Niemcy są szczególnie wrażliwi na tak wyspecjalizowane emocje twarzy, jak wstręt, niesmak czy lekceważenie. Emocje te były najczęściej wiązane z poczuciem wyższości oraz ograniczoną tolerancją dla osób bądź czynów ocenianych jako gorsze. Niemieccy studenci ujawnili uderzający brak wrażliwości na subtelne różnice w specyficznych rodzajach emocji, które mogłyby pozostawać w sprzeczności z uczuciem wyższości lub które mogłyby wzmacniać poczucie wstydu. Okazali się oni szczególnie mało wrażliwi na różne rodzaje smutku wyrażane mimiką twarzy. Jedna z hipotez mówi, że smutek, który jest negatywnym stanem emocjonalnym, może w niemieckiej mentalności być kojarzony z nadmierną ilością cierpienia zadanego Żydom oraz innym nacjom podczas II wojny światowej, poczucie wstydu zaś mogło wstrzymywać Niemców przed publicznym okazywaniem smutku na twarzy.

TABELA 16.1

Trafność identyfikacji specyficznych wyrazów twarzy przez niemieckich dekodujących w każdej klasie Klasa znaczenia

Szczęście

Strach

Odraza

Nr zdjęcia

Amerykanin śmiech

Niemiec

9

98,45

94,37

miłość

26

91,09

82,67

rozbawienie

2

90,31

83,56

przerazenie

10

98,44

91,78

lęk

21

77,43

73,97

obawa

27

77,82

76,06

niechęć

30

78,68

77,46

wstręt

12

49,61

62,50

8

45,35

80,56

28

95,74

61,11

1

94,92

67,12

irytacja

20

98,96

80,56

uwaga

23

89,92

80,28

6

67,05

60,27

ekscytacja

15

71,32

52,06

zakłopotanie

18

86.38

50,73

4

88,72

50,70

głupota

17

93.39

79,45

lekceważenie

24

55,25

66,67

arogancja

13

47,47

41,10

wyniosłość

29

71,98

65,28

upór

11

51,55

38,89

zdecydowanie

22

67,05

39,72

wojowniczość

25

44,19

43,84

zdumienie

16

45,74

54,92

oszołomienie

19

35,66

32,29

3

32,17

23,29

14

56,59

4,11

strapienie

5

72,48

5,48

melancholia

7

68,61

60,27

niesmak Złość

wściekłość nienawiść

Zainteresowanie

przewidywanie

Zakłopotanie

zwątpienie

Pogarda

Determinacja

Zaskoczenie

zdziwienie Smutek

Procent poprawnych identyfikacji

rozczarowanie

Typ błędu w dekodowaniu, popełnionego przez niemieckich dekodujących

Procent dekodujących identyfikujących poprawnie wszystkie wyrazy twarzy w danej klasie AvineryKanin

fNiemiec

rozbawienie (5,63) miłość (0,00) rozbawienie (10,67) śmiech (6,67) miłość (12,33) śmiech (4,11)

90,27

77,33

lęk (5,48) obawa (2,74) obawa (19,18) przerażenie (6,85) obawa (23,94) przerażenie (0,00)

76,74

68,00

wstręt (21,13) niesmak (1,41) niechęć (19,44) niesmak (18,06) wstręt (16,67) awersja (2,78)

42,25

56,00

nienawiść (23,61) irytacja (15,28) wściekłość (28,77) irytacja (4,11) nienawiść (11,11) wściekłość (8,33)

94,53

56,00

ekscytacja (14,08) przewidywanie (5,63) ekscytacja (34,25) uwaga (5,48) przewidywanie (34,25) uwaga (13,70)

66,15

48,00

zwątpienie (34,78) głupota (14,49) zakłopotanie (43,67) głupota (5,63) zwątpienie (13,70) zakłopotanie (6,85)

85,66

40,00

arogancja (29,17) wyniosłość (4,17) wyniosłość (30,14) lekceważenie (28,77) arogancja (30,56) lekceważenie (4,17)

43,80

36,00

zdecydowanie (36,11) wojowniczość (25,00) wojowniczość (31,51) upór (28,77) upór (31,51) zdecydowanie (24,66)

37,98

22,67

zdziwienie (28,17) oszołomienie (16,90) zdziwienie (46,48) zdumienie (21,13) oszołomienie (50,69) zdumienie (26,03)

20,62

16,00

strapienie (93,15) melancholia (2,74) rozczarowanie (39,73) melancholia (38,36) rozczarowanie (39,73) strapienie (0,00)

53,91

2,67

388

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

Niemcy byli także bardzo niewrażliwi na szczególne rodzaje złości, takie jak wściekłość, nienawiść czy irytacja. Te emocje mogą także być dość bezpośrednio powiązane w niemieckim umyśle z poczuciem wstydu, ponieważ leżały one u podstaw wielu nieludzkich działań zainicjowanych przez Niemców w czasie II wojny światowej. Okazywanie wściekłości naruszałoby kulturowe preferencje stoicko opanowanej, kontrolującej się, „wyższej" osoby. Niemiecką niewrażliwość na niektóre rodzaje zakłopotania na twarzy można tłumaczyć niejawną kulturową regułą, która zniechęca do publicznego okazywania zakłopotania. Z pewnością skłonność Niemców do kontrolowania prezentowanego publicznie wizerunku osoby „lepszej" czy nawet aroganckiej stoi w sprzeczności z częstym okazywaniem zakłopotania. Najbardziej ekstremalne formy zakłopotania sugerują niepewność i być może słabość, które Niemcy prawdopodobnie niechętnie ujawnialiby publicznie. Krótko mówiąc, uderzające różnice we wrażliwości na wysoce wyspecjalizowane rodzaje emocji twarzy między dekodującymi Niemcami a Amerykanami zdają się być bezpośrednio związane z wpływem odmiennych reguł okazywania emocji, które obowiązują w tych dwu kulturach. Reguły okazywania emocji są głęboko zakorzenionym zestawem niepisanych kulturowych konwencji, wyuczonych we wczesnym okresie życia, które precyzują, jakie emocje powinny, a jakie nie powinny być wyrażane publicznie (Ekman i Friesen, 1975). W procesie socjalizacji osoba uczy się nie tylko, czy publiczne okazywanie emocji jest nagradzane pozytywnie czy negatywnie, ale także, „jakich wyrazów twarzy się oczekuje, preferuje czy na jakie się przyzwala, w jakich warunkach i które (osoba komunikująca) uczy się zatem prezentować" (Kilbride i Yarczower, 1980, s. 282). Ponieważ niemieckie reguły okazywania emocji wydają się dyktować, że smutek, zakłopotanie i złość nie powinny być często okazywane publicznie, są to emocje, które przypuszczalnie rzadko są widywane przez obserwatorów z tego kręgu kulturowego, co powinno powodować, że wyraz twarzy, który przedstawia jedną z tych emocji będzie rozpoznawany na najniższym poziomie trafności. W Niemczech, podobnie jak w innych krajach, kulturowe reguły okazywania emocji wydają się w dużym stopniu wpływać na wrażliwość wobec wyspecjalizowanych rodzajów wyrazów twarzy. Jednakże w szerszej perspektywie istniejące dowody wskazują na to, „że ludzie pochodzący z bardzo różnych kultur komunikują i rozpoznają określoną ilość ogólnych klas emocji wyrażanych za pomocą mimiki twarzy na zbliżonym poziomie trafności. Wierny niewiele na temat międzykulturowej komunikacji przekazów wokalnych. Guidetti (1991) przeprowadził badanie, w którym pięćdziesięciu dorosłych Francuzów i pięćdziesięciu dorosłych Niemców poproszono o wykonanie testu, stworzonego przez Scherera i Wallbotta (1994), badającego zdolność rozpoznawania emocji słyszanej w głosie. Test ten wymaga od osoby badanej rozpoznania i rozróżnienia między emocjami strachu, złości, radości i smutku, osoba dekodująca zaś opiera się wyłącznie na sygnałach wo-

16.1. Międzykulturowe podobieństwa w komunikacji niewerbalnej

333

^Inych. Rezultaty wskazują, że badani Niemcy i Francuzi dekodowali te komunikowane wokalnie emocje na zbliżonych poziomach trafności. Rosenthal i współpracownicy (1979) posunęli się w międzykulturowych porównaniach umiejętności niewerbalnych o krok dalej, testując względną wrażliwość różnych grup kulturowych na informacje dotyczące postaw i emocji przekazywanych przez 11 kanałów i kombinacji kanałów niewerbalnych. Profil Wrażliwości Niewerbalnej (PONS - Profile of Noneverbal Sensitwity Test) został wykorzystany przez Rosenthala i współpracowników w odniesieniu do tak odmiennych grup kulturowych, jak Australijczycy, mieszkańcy Hawajów, Nowej Gwinei oraz Izraela. Test PONS jest 45-minutowym czarno-białym filmem dźwiękowym, który zawiera 220 słuchowych i wizualnych odcinków. Widzowie są proszeni o reagowanie na dwusekundowe fragmenty ze sceny przedstawiającej kobietę. Widzowie muszą ocenić dominację i uległość w 5 różnych scenach. Kanały są następujące: a) sama twarz, bez głosu; b) ciało od szyi aż po kolana, bez głosu; c) twarz i ciało po uda, bez głosu; d) przypadkowy elektroniczny głos bez obrazu; e) fragmentaryczne dźwięki głosowe, bez obrazu. Pozostałych sześć kanałów to kanały, w których użyto pewnych kombinacji pierwszych pięciu kanałów. Interpretując uzyskane przez siebie rezultaty, Rosenthal i współpracownicy napisali, że hipoteza uniwersalności kulturowej, która sugeruje, że wszystkie kultury funkcjonowałyby równie dobrze wskutek uniwersalności zachowania niewerbalnego, nie została potwierdzona przez uzyskane wyniki. Istniały duże wahania między międzykulturowymi grupami w ich poziomach trafności dekodowania w filmie PONS (s. 211). Co ciekawe, członkowie kultur ocenianych jako podobne do Amerykanów uzyskiwali najwyższe punktacje w teście PONS, ci zaś, którzy byli oceniani jako najmniej podobni otrzymywali najniższe punktacje w PONS. Australijscy Aborygeni, australijscy pacjenci psychiatryczni oraz szkolący się należący do służb cywilnych w Papui-Nowej Gwinei otrzymali najniższe oceny na skalach podobieństwa do kultury amerykańskiej oraz trzy z czterech najniższych punktacji w teście PONS. Rozpatrując uzyskane wyniki z szerszej perspektywy, międzykulturowe Podobieństwa komunikacji niewerbalnej wydają się ograniczać głównie do okazywania emocji. Podobne wyrazy twarzy są wykorzystywane w różnych kulturach, aby komunikować tak szeroko definiowane emocje, jak szczęście i złość. Jednakże częstotliwość, z jaką takie podstawowe emocje są okazywane na twarzy jest różna w poszczególnych kulturach, w zależności od tego, jak dana emocja jest ceniona w określonej kulturze. Im bardziej jest wyspecjalizowane znaczę-

390

C z ę ś ć III. Skuteczna komunikacja w praktyce

nie emocjonalne, które jest komunikowane, tym większe są międzykulturowe różnice pod względem trafności kodowania i dekodowania. Różnice te wydają się być związane z kulturowymi regułami okazywania emocji, które precyzują jakie emocje powinny, a jakie nie powinny być wyrażane. J a k się przekonamy, międzykulturowe różnice w komunikacji niewerbalnej wydają się być tym bardziej wyraziste, jeśli uwzględnimy nie tylko okazywanie emocji, ale również posługiwanie się emblematami, ilustratorami i regulatorami konwersacyjnymi. Międzykulturowe różnice manifestują się również wyraźnie w kontrastujących ze sobą zachowaniach proksemicznych i dotykowych przejawianych w odmiennych kulturach. Również chronemika, czy też sposób, w jaki kultura posługuje się i rozumie pojęcie czasu, odzwierciedla i podkreśla międzykulturowe różnice w komunikacji niewerbalnej. Jednakże nawet w odniesieniu do sygnałów niewerbalnych, takich jak emblematy, ilustratory i regulatory konwersacyjne, które bywają specyficzne kulturowo pod względem znaczenia, powinniśmy przyznać, że im większe jest podobieństwo między dwoma lub większą liczbą kultur, tym większe jest prawdopodobieństwo, że style komunikacji niewerbalnej tych kultur będą podobne. J a k spekulował Rosenthal i współpracownicy (1979): podobieństwa między językami werbalnymi w danej grupie językowej mogą być analogiczne do podobieństw między niewerbalnymi zachowaniami ludzi mówiących tymi językami. Podobieństwa niewerbalne w obrębie danej grupy językowej mogą obejmować parajęzyk,jak również inne zachowania niewerbalne, jak wyrazy twarzy, ruchy ciała, gesty itd. (s. 223).

16.2. Międzykulturowe różnice w komunikacji niewerbalnej Członkowie odmiennych kultur doświadczają jednakowych popędów biologicznych, które motywują ich do tego, aby zaspokoić własne potrzeby i uwolnić się tym samym od napięć wiążących się z głodem, pragnieniem, pożądaniem seksualnym, nieadekwatną ochroną, zmęczeniem lub innymi czynnikami. Próbując zaspokoić te pragnienia, członkowie różnych kultur rozwijają na przykład zasady obowiązujące w zalotach, w małżeństwie, w relacjach rodzinnych, w pracy zawodowej oraz w tworzeniu kodeksów etycznych. Mimo iż nasze popędy są zdeterminowane biologicznie, sposoby, w jakie zaspokajamy nasze potrzeby są wyuczone społecznie. Dla p r z y k ł a d u , jeśli dorastałeś w Chinach, prawdopodobnie zjadłbyś zupę z ptasich piskląt, dobrze dojrzałe jajka oraz ryż. Członkowie innych kultur jedzą węże, koniki polne i jas z ; czurki. Z perspektywy komunikacji międzykulturowej życie byłoby dużo mniej skomplikowane, gdyby wszystkie kultury, w celu zaspokajania tych samy0*1 potrzeb, rozwinęły identyczne reakcje behawioralne. Ale tak nie jest.

16.1. Międzykulturowe podobieństwa w komunikacji niewerbalnej 333 Jeśli istnieje słowo n a j l e p i e j opisujące komunikację, która jest charakterydla specyficznych grup kulturowych, to jest to słowo odmienność. Jedna k u l t u r a jest odróżniana od drugiej raczej na podstawie różnic niż podobieństw. Kultura jest definiowana przez te wartości, przekonania, zwyczaje, reguły, prawa i zachowania komunikacyjne, które mogą być użyte do odróżniania jednej grupy społecznej od drugiej. Międzykulturowe różnice w komunikacji niewerbalnej są tak liczne, że nie jest możliwy jakikolwiekk kompletny opis. Wystarczy powiedzieć, że każda „kultura posiada swój własny, odrębny system komunikacyjny. Dzieci nabywają ten system, zanim opanują umiejętności werbalne i opierają się na nim jako na podstawowym środku komunikacji. W miarę jak dorastają zachowanie niewerbalne staje się tak głęboko zakorzenione w ich psychice, że angażują się w nie raczej nieświadomie" (Almaney i Alwan, 1982, s. 16). Międzykulturowe różnice w komunikacji niewerbalnej manifestują się na wiele sposobów. Emblematy gestykulacyjne są może najważniejsze, choć jest prawdą to, że są one bardzo podatne na błędne interpretacje. Podobne emblematy gestykulacyjne mają odmienne znaczenia w różnych kulturach, odmienne emblematy zaś są w różnych kulturach wykorzystywane do komunikowania tego samego znaczenia. Dla przykładu, w Stanach Zjednoczonych skinięcie głową sygnalizuje zgodę, ale w Japonii sygnalizuje to potwierdzenie, że przekaz został odebrany. We Włoszech „odczep się" jest komunikowane przez wzruszenie ramionami, natomiast Amerykanie posługują się w tym celu podniesionym środkowym palcem. Różnorodność, która jest charakterystyczna dla gestowej komunikacji międzykulturowej, została szczegółowo udokumentowana w skompilowanym przez Morrisa, Colletta, Marsha i 0'Shaughnessy'ego (1979) inwentarzu gestów europejskich. Odkryli oni nie tylko, że te same gesty mają odmienne znaczenia w różnych kulturach europejskich, ale także to, że niektóre kultury niezmiennie używają różnych gestów w celu zakomunikowania tych samych znaczeń. Co więcej, w niektórych przypadkach gesty używane do komunikowania konkretnego znaczenia w jednej kulturze europejskiej nie są w ogóle używane czy rozpoznawane w innej europejskiej kulturze. Weź pod uwagę gest dłoń - portfel, w którym kciuk i pozostałe palce jednej dłoni są połączone ze sobą, wyprostowane i skierowane ku górze; w tej pozycji dłoń może być utrzymywana nieruchomo lub może się lekko poruszać. We Włoszech &est ten znaczy „Proszę być bardziej precyzyjnym" bądź też „Co próbujesz przekazać?"; w Hiszpanii gest ten oznacza „dobrze"; w Tunezji - „Zwolnij"; na Malcie 2 a s ~ „Może sprawiasz dobre wrażenie, ale nie jesteś OK". Gest typu dłoń - portfel interpretowany jako „Proszę być bardziej precyzyjnym" jest powszechnie rozumiany w całym świecie posługującym się językiem włoskim, ale tylko 3% osób nadanych w sąsiadującej południowej Francji znało jego znaczenie. Różnice międzykulturowe dotyczą nie tylko olbrzymiej liczby gestykulacX]nych emblematów, ilustratorów, adaptorów i regulatorów konwersacyjnych styczna

392

III. oiuuecziid Kumuimdcjd w pidiuyce

oraz ich specyficznych kulturowo znaczeń, ale odnoszą się także do międzykuj, turowych norm i zachowań proksemicznych. Wiemy na przykład, że mieszkaj cy Ameryki Łacińskiej preferują bliższe interakcyjne odległości niż mieszkańcy Ameryki Północnej. Wiemy również, że preferencje co do odległości są różne wśród samych Latynosów. Kostarykańczycy stają bliżej osób, z którymi poz0 stają w interakcji i częściej ich dotykają niż mieszkańcy Panamy czy Kolum bii (Shuter, 1976). Gdy porównuje się zachowania proksemiczne Włochów Niemców i obywateli Stanów Zjednoczonych, okazuje się, że w czasie interakcji to Włosi przyjmują najmniejszy dystans, Niemcy komunikują się w większym dystansie niż Włosi, a obywatele Stanów Zjednoczonych znajdują się najdalej od siebie (Shuter, 1977). Jednakże różnice międzykulturowe w komunikacji niewerbalnej nie ograniczają się do różnic w zachowaniach wzrokowych, proksemicznych czy dotykowych, które są przejawiane w różnych kulturach. Hall (1969) utrzymywał, że w różnych kulturach kładzie się większy bądź mniejszy na cisk na pewne modalności zmysłowe wykorzystywane do kodowania i dekodowania przekazów niewerbalnych. Podkreślał, że Amerykanie i Arabowie przez większość czasu żyją w odmiennych rzeczywistościach zmysłowych i w rezultacie przywiązują różną wagę do pewnych rodzajów komunikacji niewerbalnej. Stąd też „Arabowie czynią większy użytek z dotyku i powonienia niż Amerykanie. Interpretują swoje dane sensoryczne inaczej i organizują je w inny sposób" (s. 3). Chronemika jest definiowana przez sposób, w jaki członkowie danej kultury określają, doświadczają, strukturyzują i posługują się czasem. Z perspektywy osoby dekodującej znajomość norm czasowych danej kultury może okazać się bardzo cenna. Hickson i Stacks (1989) napisali: od dzieciństwa kultura uczy nas znaczenia czasu i sposobów, za pomocą których zdajemy sobie sprawę z jego upływu. Każda kultura posiada swoje własne, szczególne normy czasowe, które są nieświadomie przestrzegane aż do chwili ich naruszenia. Jednak gdy pojawiają się takie naruszenia, są one postrzegane jako intencjonalne przekazy powiązane z konkretną kulturą. Po tym względem każda kultura uczy jej członków, co jest, a co nie jest właściwe w odniesieniu do czasu (s. 186).

Jednak z perspektywy osoby kodującej, chronemika przedstawia znacznie mniejszą wartość, ponieważ różnice kulturowe dotyczące sposobu, w jaki czas jest definiowany, doświadczany, strukturyzowany i wykorzystywany pozostają względnie stałe. W rezultacie przekazy związane z kulturą, które na temat czasu może komunikować dana osoba, będą takie same, bez względu na naturę sytuacji komunikacyjnej. Gdy analizujemy pojęcie chronemiki, ważne jest, aby pamiętać o rozróżnieniu dokonanym przez Edwarda T. Halla między czasem formalnym a czasem nieformalnym (1963). Mimo iż Hall utrzymuje, że aby odróżnić niektóre kultury od innych musimy posłużyć się nie mniej niż ośmioma rodzajami czasu (1984),

1

,-ozróżnienie między czasem formalnym a nieformalnym pozostaje jednym z najtrwalszych i najcenniejszych odkryć w badaniach nad chronemiką. Czas formalny jest odmierzany przez tak precyzyjne i stałe jednostki czas o w e , jak minuty, dni, tygodnie i miesiące. W kulturze zachodniej czas formalny jest niezmiernie istotny. Ponieważ od ludzi oczekuje się, że będą „na czas", zegar odgrywa nadrzędną rolę w kulturach, w których do formalnego czasu przywiązuje się dużą wagę. Jeśli członkowie danej kultury są pochłonięci dostosowywaniem się do sztywnych norm narzucanych im przez czas formalny, to mogą ostatecznie znaleźć się w sytuacji, którą można określić jako „tyrania zegara". Bruneau (1988) utrzymywał, że członkowie kultury, którzy zostali zaabsorbowani czasem formalnym mogą cierpieć na „chronofilię": W chronofilii bardzo istotny staje się czas zegarowy, a ludzie najwyżej cenią dokładność i łudzą się porządkiem, jaki zakładają że istnieje przy takich standardach. (...) W takiej sytuacji zegary coraz bardziej spełniają rolę miary, która reguluje przepływ i tempo aktywności. Coraz więcej obszarów przestrzeni życiowej jest regulowanych i odmierzanych przez wszechobecność zegarów (s. 289).

Jednostki czasu nieformalnego są mierzone nie przez precyzję zegara, ale przez subiektywne oceny ludzi znajdujących się w interakcji. „Moment" stanowi najkrótszą jednostkę czasu nieformalnego, a „zawsze" - najdłuższą. Dodatkowe rozróżnienia dokonywane przez ludzi posługujących się czasem nieformalnym obejmują „bardzo krótki czas", „krótki czas", „długi czas", „bardzo długi czas" oraz „niemożliwie długi czas" (Hall, 1963). Hickson i Stacks (1989) stworzyli określenie „subkulturowego czasu nieformalnego", które według nich stanowi podkategorię czasu nieformalnego. Ich pojęcie subkulturowego czasu nieformalnego jest prowokacyjne, ponieważ przyczynia się do rozwoju koncepcji mówiącej o istnieniu regionalnych różnic - w ramach jednej narodowości - co do sposobu, w jaki mieszkańcy danego regionu postrzegają czas. Napisali oni spostrzegawczo, że napotykamy takie orientacje czasowe, jak CPT (rozumienie czasu przez ludzi kolorowych), czas ulicy, czas czy „rozumienie czasu przez białych ludzi" - tzw. hauley time („hauley" jest uwłaczającym terminem wywodzącym się z Hawajów, odnoszącym się do bladej karnacji pierwszych europejskich misjonarzy, którzy pojawili się tam). Hauley time jest przeciwieństwem czasu hawajskiego, który jest bardziej swobodny. W każdym przypadku subkulturowa orientacja czasu (czas hawajski i czas ulicy) odnosi się do swobodniejszej i nieświadomej percepcji czasu (s. 188).

Jeśli odniesiemy się do bardziej specyficznego kontekstu, na przykład komunikacji w handlu międzynarodowym, to przekonamy się, że istnieją dwa rodzaje czasu: czas monochroniczny i polichroniczny (Hall i Hall, 1987). Czas monochroniczny (czas - M) oznacza skupianie uwagi i wykonywanie tylko jednego zadania. Czas polichroniczny (czas - P) oznacza bycie zaangażowanym w wiele aktywności jednocześnie. J a k oliwa i woda, obydwa te systemy nie mieszają się" (s. 17).

432

C z ęść

III. Skuteczna komunikacja w praktyce

Kultury Zachodu, reprezentowane przez takie państwa, jak Stany Zjednoczone, Szwajcaria, Niemcy i kraje Skandynawii, przy prowadzeniu interesów posługują się czasem - M. Czas - M wymaga podporządkowania się jednostkom czasu precyzyjnie odmierzanym przez zegar i raczej minimalnego angażowania się w relacje z osobami, z którymi prowadzi się interesy Czas - P zachęca obydwie strony interakcji do maksymalnego zaangażowania - sprawy związane z interesami mogą rozgrywać się równolegle. Wielu handlowców z krajów Ameryki Łacińskiej i południowej Europy posługuje się czasem - P. Nie ma potrzeby, aby zaznaczać, że jeżeli na spotkaniach handlowych, których uczestnikami są zwolennicy zarówno czasu - M, jak i P, ma dojść do skutecznej komunikacji międzykulturowej, prawdopodobnie niezbędny będzie kompromis. Krótko mówiąc, „Czas ma swój system komunikacji. Komunikuje w sposób bardziej zrozumiały niż wypowiadane przez nas słowa. Wiadomość, jaką przekazuje dociera do nas dobitnie i wyraźnie, a ponieważ trudniej jest nią manipulować świadomie, rzadziej niż język mówiony bywa ona zniekształcana" (Hall, 1963, s. 15). Dlatego też wrażliwość na specyficzne kulturowo normy dotyczące czasu i na koncepcje czasu będzie wiązać się z wieloma różnicami międzykulturowymi (Hall i Hall, 1987). Ludzie wychowywani w kulturze, która podziela wartości podobne do tych, które są uznawane za ważne w Stanach Zjednoczonych oczekują sztywnego trzymania się ustalonych terminów i limitów czasowych związanych z czasem formalnym. Przeszłość, teraźniejszość i przyszłość są definiowane precyzyjnie, a nacisk kładzie się na planowanie powiązane z czasem. Natomiast na przykład w kulturze Navajo nie istnieje wyobrażenie przyszłości, stąd też obietnice przyszłych czynności są pozbawione znaczenia. Mieszkańcy Ameryki Łacińskiej i podobnych kultur preferują nieformalną koncepcję czasu, która zachęca do wolnego rozwijania relacji interpersonalnych. Kultura japońska zaś wydaje się być w stanie łączyć najlepsze cechy czasu formalnego i czasu - M z najlepszymi cechami czasu nieformalnego i czasu - P. Specyficzne kulturowo koncepcje czasu i normy czasowe mogą działać bardzo podobnie do reguł okazywania emocji. Wrażliwy obserwator obcej kultury może nauczyć się, co jest właściwym i niewłaściwym użyciem czasu w danej kulturze. W rezultacie można wyeliminować bądź zminimalizować wiele nieporozumień i mylnych interpretacji związanych z kulturowo specyficznym pojmowaniem czasu (Bruneau, 1988). Obecnie nie jest możliwe dokładne opisanie podstawowych różnic kulturowych, które są pomocne w definiowaniu stylów komunikacji niewerbalnej istniejących kultur - znajomość tej dziedziny po prostu nie jest wystarczająca, aby uzasadniać takie przedsięwzięcie. Zaczynamy jednakże zbierać informacje na temat stylów komunikacji w niektórych kulturach i narodowościach. Dwa ostatnie przykłady pomagają zauważyć, że pojawiają się użyteczne informacje, ale związek między jednym badaniem a drugim nadal nie jest oczywisty.

16.2. Międzykulturowe różnice w komunikacji niewerbalnej

395

Belk, Garcia-Falconi, Hernandez-Sanchez i Snell (1988) stwierdziże niewerbalny styl w z w i ą z k a c h partnerskich w Stanach Zjednoczonych, w porównaniu do niewerbalnego stylu par pochodzących z Meksyku, jest asertywny i konfrontacyjny. Na przykład kobiety meksykańskie były mniej skłonne niż kobiety z USA do wyrażania swojej dezaprobaty niewerbalnie czy komunikowania zastrzeżeń brzmieniem głosu swoim partnerom. Te różnice w stylu komunikacji niewerbalnej można częściowo przypisywać różnicom kulturowym. Masters i Sullivan (1989a; 1989b) wykonali badanie skupiające się na nieco odmiennej problematyce. Porównując styl komunikacji niewerbalnej polityków francuskich i amerykańskich (USA), odkryli zarówno wiele podobieństw, jak i wiele różnic - obywatele francuscy oczekiwali od swoich przywódców politycznych bardziej autorytarnych i agresywnych z a c h o w a ń niewerbalnych i reagowali życzliwiej niż obywatele USA na okazywane na twarzach liderów wyrazy złości i gróźb. Mimo iż nasza wiedza z tej dziedziny pozostaje niepełna, wiemy, że rozpoznano już wiele z bardziej charakterystycznych różnic w systemach komunikacji niewerbalnej głównych kultur (LaFrance i Mayo, 1978b). Patrząc retrospektywnie, możemy wnioskować, że gdy porównujemy dwie bądź więcej kultur, mogą pojawić się zarówno międzykulturowe podobieństwa, jak i różnice co do sposobu, w jaki kultury te komunikują się niewerbalnie. Na przykład kultury grecka i amerykańska (USA) różnią się pod wieloma względami. Można by zatem spodziewać się wielu różnic w stylu komunikacji niewerbalnej Greków i Amerykanów. Jednak w ostatnim badaniu przeprowadzonym przez Bernieriego i Gillisa (1995) wykazano wysoką korelację między tymi zachowaniami niewerbalnymi Greków i Amerykanów, które najefektywniej komunikują współpracę {zasięg gestów, wspierające reakcje w kanale „tła" w postaci kiwania głową oraz wypowiadania „hm", duża bliskość fizyczna, wychylenie do przodu oraz zsynchronizowane ruchy ciała). Montepare i Zebrowitz (1993) w swoim fascynującym studium zwrócili uwagę na obecność pewnej nieprawidłowości. Członkowie dwóch uderzająco odmiennych kultur mogą interpretować te same zachowania niewerbalne w sposób, który jest jednocześnie podobny i niepodobny (Peng, Zebrowitz i Lee, 1993). W badaniu Montepara i Zebrowitza proszono, aby osoby z odrębnych grup - koreańskich i amerykańskich - obserwowały sposób poruszania się różnych, idących przed siebie osób. Co ciekawe, różne „wzorce sposobów chodzenia" wywierały silny i bardzo podobny wpływ na społeczną percepcję zarówno Koreańczyków, jak i Amerykanów. Natomiast gdy sposób chodzenia danej osoby stanowił jedyne źródło informacji, istniał wysoki stopień międzykulturowej zgodności między Koreańczykami i Amerykanami w kategoriach percepcji wieku, płci, poczucia szczęścia, siły fizycznej oraz atrakcyjności seksualnej każdej z ocenianych osób. Autorzy stwierdzili, że: li

432

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce Amerykanie i Koreańczycy reagowali podobnie na wynikające z wieku zmiany w sposobie chodZe. nia. Co więcej, te wspólne wrażenia utrzymywały się niezależnie od wieku i płci przypisywanyą osobom obserwowanym, co wskazuje na to, że były one bezpośrednio związane ze wzorcem p0ru szania się tych osób i nie wynikały ze stereotypów dotyczących płci czy wieku (s. 65).

Mimo że badanie to ujawniło wiele międzykulturowych podobieństw w sposobie, w jaki Koreańczycy i Amerykanie interpretują technikę chodzenia, pojawiła się jedna ważna międzykulturowa różnica. Osoby o „młodzieńczym sposobie chodzenia", w przeciwieństwie do tych, które chodziły w sposób charakterystyczny dla osób starszych, były postrzegane jako bardziej dominujące przez Amerykanów, ale nie przez Koreańczyków. A u t o r z y sugerowali, że to odkrycie można tłumaczyć tym, że młodość jest ceniona w kulturach zachodnich, starzenie się zaś jest postrzegane jako powiązane z coraz mniejszą niezależnością i niższym statusem społecznym. Przeciwnie jest w kulturze koreańskiej - sędziwi obywatele są traktowani wyjątkowo - symbolizują mądrość i siłę. W większości międzykulturowych badań nad komunikacją niewerbalną skupiono się na funkcjach, jakie zachowania niewerbalne odgrywają w komunikowaniu emocji, intymności, przy powitaniach oraz przy sygnalizowaniu różnic w statusie. Każda z tych funkcji ma ogromne znaczenie w definiowaniu odmiennego stylu komunikacji niewerbalnej przyjętego w danej kulturze. Aby zrozumieć, jak znajomość stylów komunikacji niewerbalnej specyficznych kultur może być wykorzystana w celu ułatwienia skuteczniejszej komunikacji międzykulturowej, porównamy dwa odmienne style komunikacyjne narodów o szczególnym znaczeniu dla obywateli USA - kultury japońskiej i kultury arabskiej.

16.3. Niewerbalne komunikowanie się z Japończykami i z Arabami Dominujące wartości danej kultury ujawniają, co jest ważne dla jej członków (Shuter, 1983). Wartości kulturowe są wyraźnie odzwierciedlone w stylu komunikacji niewerbalnej, który odróżnia jedną kulturę od drugiej. Zaznajomienie się z kulturową specyfiką zachowań niewerbalnych wykorzystywanych do porozumiewania się jest absolutnie konieczne, jeśli ma dojść do skutecznej komunikacji międzykulturowej. Ponieważ niepisane reguły podpowiadają, jakich zachowań unikać, stanowią integralną część stylu komunikacji niewerbalnej każdej kultury. Porównanie i skontrastowanie stylu komunikacji niewerbalnej kultury japońskiej i arabskiej powinno okazać się użyteczne przynajmniej z dwóch powodów. W związku z bieżącą polityczną i ekonomiczną rzeczywistością Amerykanie coraz częściej kontaktują się z członkami tych kultur; posiadamy także

16.3. N i e w e r b a l n e komunikowanie się z Japończykami i z Arabami 40 j

więcej bardziej szczegółowych informacji na temat komunikacji niewerbalnej, która jest charakterystyczna dla obydwu tych kultur niż na temat jakiejkolwiek 2 z kultur zachodnich . Ponieważ Japonia jest w pewnym sensie wyizolowana geograficznie, wartości uznawane za ważne w kulturze japońskiej cechuje wysoki stopień homogeniczności i ujednolicenia. Kulturowe wartości Japończyków zostały ukształtowane przez trzy religijne nurty: konfucjanizm, szintoizm oraz buddyzm (Barnlund, 1989)- Jednakże na rozwój japońskich wartości kulturowych szczególnie duży wpływ wywarł buddyzm zen, w którym introspekcja jest aktywnością cenioną wyżej niż działanie. W rezultacie takiej orientacji Japończycy przywiązują dużą wagę do milczenia. Nieoczywista, subtelna czy nawet niebezpośrednia ekspresja jest postrzegana w Japonii jako kulturowy ideał. Patrząc przez pryzmat opisanych wartości, łatwiej jest zrozumieć fenomen zdolności Japończyków do zachowywania tajemniczej i pozbawionej wyrazu twarzy. Znaczenie sprawowania kontroli nad własnym zachowaniem w miejscach publicznych wymaga świadomego powstrzymywania się od ukazywania tych emocji, które mogą ujawnić naszą słabość. Na przykład w Japonii otwarte wyrażanie emocji jest postrzegane negatywnie, podobnie jak wstydem jest utrata panowania nad mimiką własnej twarzy. Również odraza jest emocją negatywnie ocenianą w Japonii i niepisane reguły komunikacyjne wskazują, że nie powinna być okazywana. Co było do przewidzenia, rezultaty ostatnich badań (Ekman, Friesen, 0'Sullivan i Chan, 1987) pokazują, że mieszkańcy Japonii identyfikowali odrazę wyrażaną mimiką twarzy z mniejszą trafnością niż 6 innych emocji. Co więcej, w badaniu tym osoby badane z 9 innych państw (łącznie z Grecją, Włochami, Turcją i Stanami Zjednoczonymi) rozpoznawały odrazę trafniej niż Japończycy. Jak przedstawił to Morsbach (1973), „w Japonii rzadko dopuszcza się swobodne okazywanie przyjemnych emocji w miejscach publicznych. Kobiety mają zwyczaj zakrywania swoich ust kiedy się śmieją, a mężczyźni pokazują prawdziwe rozbawienie (ale także prawdziwą złość) głównie wtedy, gdy kultura przyzwala im na większą swobodę w zachowaniu podczas picia alkoholu" (s. 269). W Japonii jest niezmiernie ważne, aby znać swoje miejsce (Lebra, 1976). Kosztem rozwoju indywidualności osoby podkreśla się przywiązanie i lojalność

2 Uprzednie stwierdzenia na temat potencjalnej użyteczności wiadomości przedstawionych tej części podręcznika wydają się mieć większe znacznie obecnie niż w latach 80-tych, kiedy wydano pierwszą edycję tej książki. Mogliście zdobyć większość swojej wiedzy na temat kultury arabskiej w czasie pierwszych kilku dni wojny między koalicją Narodów Zjednoczonych a Irakiem. Gdy spędzaliście niezliczone godziny przed telewizorem, mogliście dostrzec, że Amerykanie i Arabowie doświadczali pewnego rodzaju przymusowego i podtrzymywanego kontaktu, jaki nie miał miejsca nigdy przedtem. Sama Arabia Saudyjska musiała zmierzyć się z problemem ugoszczenia ponad Pół miliona ludzi z kultury zachodniej, którzy byli przede wszystkim Amerykanami. Wyzwanie dla Arabii Saudyjskiej stanowiło wypracowanie takiego modelu interakcji, który byłby zgodny zarówno z kulturą amerykańską, jak i z kulturą arabską. w

432

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

do grupy zawodowej i grupy rodzinnej. „Rodzina nie tylko dominuje - jest ona prototypowym modelem społeczeństwa. Wszystkie duże organizacje, od szkoły, przez korporacje, aż po struktury państwa, są modelowane na tej podstawie" (Barnlund, 1989). Indywidualne uzdolnienia człowieka są dużo mniej istotne niż organizacja, do której przynależy (Ouchi, 1981). Interakcja w Japonii musi być dostosowana się do drobiazgowo określonych „form". Znaczenie przypisy, wane okazywaniu szacunku osobom postawionym wyżej w hierarchii społecznej oraz byciu uprzejmym manifestuje się w kulturowych rytuałach, które otwarcie podkreślają te dwie wartości (Barnlund, 1975a). Nie jest więc zaskoczeniem to że Japończycy akcentują znaczenie dążenia do porozumienia i unikają konfliktu (Barnlund, 1989). Ponieważ Japończycy cenią subtelność, opanowanie, niebezpośrednie wyrażanie emocji, szacunek wobec autorytetów oraz uprzejmość, nie budzi naszego zdziwienia to, że powstał bardzo szczegółowy stereotyp japońskiej komunikacji. Japończycy są postrzegani przez Amerykanów i przez samych siebie jako milczący, powściągliwi, oficjalni, uważni, poważni oraz skryci. Z powodu' wpływu, jaki opisany stereotyp wywiera na zachowanie i percepcję właściwości te stały się istotnym elementem stylu japońskiej komunikacji w kontekstach publicznych (Barnlund, 1975b). Dla porównania, wiele spośród wartości dominujących w kulturze arabskiej różni się całkowicie od wartości japońskich. Almaney i Alwan we wnikliwej książce Communicating with the Arabs (1982) podkreślali, że wartościami szczególnie ważnymi dla Arabów są gościnność, duma, honor, rywalizacja oraz zemsta. Japończycy cenią umiejętność prezentowania się jako osoba, która jest wycofana oraz która ukazuje i wyraża niewiele emocji, natomiast dla Arabów ogromną wartość ma niehamowana, spontaniczna ekspresja emocji oraz korzystanie z jak największej ilości doświadczeń zmysłowych oraz kontaktu fizycznego. Islam stanowi oczywiście ważną siłę kulturową w krajach arabskich. Jedną z bezpośrednich konsekwencji wyznawania tej wiary są surowe zakazy dotyczące tego, czego nie wolno obcokrajowcom w krajach arabskich. S z c z e g ó l nie w Arabii Saudyjskiej istnieją jasno określone zasady, które dyktują, co jest, a co nie jest akceptowane publicznie. Kiedy Bob Hope w 1990 r. przyjechał zabawić amerykańskich żołnierzy, artystki estradowe z jego zespołu zostały zmuszone do noszenia obszernych, zakrywających kształty kostiumów. Określono również, jakich produktów nie można przesyłać amerykańskim żołnierzom stacjonującym w Arabii Saudyjskiej - alkoholu, pornografii czy przedmiotów związanych z seksem, żadnych m a t e r i a ł ó w przedstawiających nagich czy półnagich ludzi, materiałów religijnych sprzecznych z islamem, nieautoryzowanych materiałów politycznych oraz wieprzowiny i jej przetworów („What's OK. to Send to U.S. Troops", 1990). Ekspansywna gościnność Arabów ma swój wpływ raczej na promowanie interakcji społecznych niż na ich hamowanie. Prawdziwa czy wyimaginowana

r 16.3. Niewerbalne komunikowanie się z Japończykami i z Arabami

399

0braza

silnie rozwiniętego poczucia dumy i godności Araba nie spotka się z milczeniem, ale z natychmiastową, emocjonalną reakcją. Zaabsorbowanie Arabów kwestiami honoru, rywalizacją oraz zemstą oznacza, że publiczne okazywanie emocji jest raczej regułą niż wyjątkiem. Almaney i Alwan (1982) zanotowali, że Arabowie „są zatruci przez nadmierne współzawodnictwo, kłótliwość oraz wzajemne obmawianie się" oraz że „morderstwo jako forma zemsty jest sposobem rozwiązywania problemów, które pojawiają się podczas politycznych dysj put, i że jest ono nadal powszechne w arabskim świecie" (s. 96). Prywatność jest wartością wysoko cenioną przez mieszkańców Japonii, natomiast Arabowie wydają się w ogóle nie przywiązywać do niej znaczenia w miejscach publicznych. Popychanie i wpychanie się, tłoczenie oraz ogromny hałas są normą w krajach arabskich. Arabowie czują się obrażeni, gdy w czasie konwersacji nie dochodzi do jakiegokolwiek bliskiego kontaktu. Takie sytuacje charakteryzuje „przenikliwe spojrzenie, dotyk ręki oraz wzajemne zanurzanie się w ciepłym, wilgotnym oddechu oraz rosnące zaangażowanie zmysłowe, które dla wielu Europejczyków byłoby nie do zniesienia" (Hall, 1969, s. 158). Zajmiemy się teraz tym, w jaki sposób tak przeciwstawne wartości oddziałują na charakterystyczne style komunikacji niewerbalnej spotykane w kulturze japońskiej i arabskiej. W tym celu porównamy posługiwanie się zachowaniami niewerbalnymi w komunikowaniu emocji, intymności, przy powitaniach, w podkreślaniu różnic w statusie w obu tych jakże odmiennych kulturach.

16.3.1. Komunikowanie emocji Niewerbalny komunikacyjny styl Japończyków jest raczej pozbawiony ekspresji. Niepisane reguły dotyczące okazywania emocji wydają się dyktować, że chęć wyrażenia doświadczanych uczuć przez mimikę twarzy powinna zostać zahamowana lub stłumiona. Ekman, Friesen, 0'Sullivan i Chan (1972) odkryli, że badani Japończycy, których proszono o opis obejrzanych przed chwilą filmów wywołujących stres, okazywali mniej negatywnych emocji oraz pozostawali bardziej niewzruszeni niż badani Amerykanie. Japończycy nie tylko powstrzymują się od wyrażania emocji, ale także są znani z tego, że zastępują emocje, które czują, emocjami, których nie odczuwają. Robią tak, aby uniknąć okazywania społecznie nieakceptowanych emocji, takich jak wstyd czy złość. Opisana strategia kierowania mimiką twarzy niewątpliwie wzmocniła powszechne przekonanie, że Japończycy zachowują się w skryty sposób. Morsbach (1973) odnotował, że mimo iż uśmiech jest powszechnie widziany jako oznaka radości, w Japonii jest on używany do ukrycia napięcia, złości i smutku. Natomiast w kulturze arabskiej otwarte, bezpośrednie i niepohamowane okazywanie emocji jest oceniane pozytywnie. Arabowie siorbią kawę, aby poka-

432

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

zać, że im smakuje, a bekanie po posiłku nie jest niczym niezwykłym - wskazuję ono, że osoba czuje się syta. Emocjonalne bogactwo konwersacyjne Arabów jest również podkreślane przez ich częste posługiwanie się gestykulacją. Alma ney i Alwan (1982) zaobserwowali, że „związanie Arabowi rąk, gdy przemawia jest równoznaczne ze związaniem jego języka". Skłonność do utrzymywania przeszywającego i niesłabnącego kontaktu wzrokowego z partnerem interakcji dodatkowo uwypukla znaczenie, jakie Arabowie przywiązują do wrażliwego odczytywania i reagowania na emocje osoby, z którą się komunikują. Arabowie uważnie monitorują rozmiar źrenic oczu osoby, z którą się komunikują, ponieważ wierzą, że rozszerzenie źrenicy trafnie odzwierciedla poziom zainteresowania, a także informuje o aktualnie doświadczanej emocji. Natomiast Japończycy nie monitorują bezpośrednio oczu osoby, z którą się komunikują - patrzą na jabłko Adama.

16.3.2. Powitania W Japonii rozbudowane „formy" czy „ramy" relacji interpersonalnych często są ważniejsze niż istota treści komunikacji. Dlatego też w Japonii istnieje funkcja nakodo, czyli pośrednika, który nie tylko aranżuje małżeństwa, ale także spotkania bardzo różnych osób (począwszy od urzędników rządowych aż po pracowników korporacji czy przywódców politycznych). Inne formy komunikacji czy ekspresji, które są istotne w kulturze japońskiej, obejmują ceremonię picia herbaty (cha-no-yu), układanie kwiatów (ikebana), sztukę prezentowania kaligrafii (shodo) (Barnlund, 1989). Interakcja społeczna Japończyków musi zacząć się ukłonem. Skomplikowany zestaw reguł, które rządzą społecznie akceptowanym kłanianiem się, wydaje się odzwierciedlać wagę, jaką Japończycy przywiązują do grzeczności, uprzejmości, statusu danej osoby oraz formy komunikacji interpersonalnej. W Japonii odpowiednie zgięcie tułowia jest niezmiernie istotne. Morsbach (1973) napisał, że „wymiana ukłonów jest w dużej mierze zdeterminowana przez klasę społeczną - osoba stojąca na niższym szczeblu drabiny społecznej kłania się niżej, natomiast osoba postawiona wyżej decyduje, kiedy ma nastąpić koniec ukłonów" (s. 268). Ukłon jest tak integralną częścią zachowania powitalnego w Japonii, że w domach towarowych wykorzystuje się ruszające się lalki, które witają klientów ukłonem i odpowiednimi słowami. Kiedy japoński biznesmen wita się z obcokrajowcem, może pojawiać się kombinacja ukłonu i uścisku dłoni. Preferowane jest zachowanie p r z e z o r n o ś c i i powściągliwości, bez wzajemnego dotykania, po ukłonie i uścisku dłoni zas powinien zostać utrzymany maksymalny dystans. Rdzenni Japończycy preferują większe odległości niż Amerykanie czy Japończycy pochodzący z H a w a j ó w (Engebretson i Fullmer, 1970). Konwersacja powinna być bardzo o s z c z ę d n a , a obaj partnerzy transakcji powinni wymienić swoje karty wizytowe.

16.3. Niewerbalne komunikowanie się z Japończykami i z Arabami

40 j

Styl komunikacji niewerbalnej wykorzystywany do witania kogoś w kulturę arabskiej jest zupełnie inny. Powitanie powinno być wylewne, wzbogacone ^rtami oraz licznymi pytaniami, na przykład: ,Jak się miewa twoja rodzina?" Mamy nadzieję, że masz się dobrze" oraz „Jesteśmy zaszczyceni twoją obecnością". Aby „podkreślić znaczenie" witanej osoby, Arabowie dodatkowo energicznie ściskają jej dłoń (Almaney i Alwan, 1982). Arab lubi także być wystarczająco blisko witanej osoby, aby móc wdychać zapachy jej ciała. Wiemy, że zapach ciała często zdradza stany emocjonalne, zatem to specyficzne kulturowo zachowanie powitalne wydaje się być użytecznym sposobem uzyskiwania bardzo osobistych informacji. Intymna i bardzo angażująca natura arabskiego rytuału powitalnego jest podkreślana przez hojną gościnność arabskich gospodarzy.

16.3.3. Różnice w statusie Hierarchiczna natura kultury japońskiej i arabskiej oznacza, że zarówno ranga, jak i status danej osoby muszą być respektowane. Mimo że w obydwu kulturach deklaruje się poważanie dla kobiet, pod względem statusu są one traktowane jako niższe. Biznes jest domeną mężczyzn, a rodzina - domeną kobiet. W Japonii kobieta powinna kroczyć za swoim partnerem, utrzymując odpowiedni dystans, który zazwyczaj wynosi dwa kroki. W krajach arabskich kobietom nie wolno prowadzić samochodu ani pracować. Niektóre mieszkanki Arabii Saudyjskiej, które próbowały ostatnio przeciwstawić się kulturowemu zwyczajowi, prowadząc swoje własne samochody, zostały odrzucone przez autorytety. Od kobiet oczekuje się również zakrywania ciał, a kiedy wspólnicy w interesach przychodzą do domu, kobiety mogą być widziane, ale nie słyszane. W Japonii status jest być może najlepiej widoczny w sposobie, w jaki ludzie się kłaniają i w przedmiotach, którymi się posługują. Odznaki, stroje oraz mundury mają szczególne znaczenie w świadomej znaczenia statusu Japonii, ponieważ wyraźnie ujawniają pozycję człowieka. Istnieją - dosłownie - specyficzne ubrania do wędrówek, jazdy na rowerze oraz strajkowania. Mundur 1 ubiór spełniają główną rolę w ustanawianiu i utrzymywaniu pozycji oraz w sygnalizowaniu właściwego rodzaju interakcji między dwoma osobami. Do sygnalizowania rangi w transakcjach biznesowych wykorzystuje S1ę także wizytówkę - meishi. Biorąc pod uwagę to, że organizacja biznesowa jest w Japonii najważniejszym determinantem statusu, na karcie biznesowej jako pierwsza widnieje nazwa organizacji, następnie podaje się pozycję danej osoby w organizacji, stopień naukowy (jeśli dana osoba go posiada), nazwisko rodowe, imię oraz adres (Barnlund, 1989; Lebra, 1976; Morsbach, 1973). W kulturze arabskiej - w której status człowieka w dużej mierze jest determinowany raczej przez naturę i wielkość majątku niż rangę organizacji, do któ-

432

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

rej ten człowiek przynależy - różnice dotyczące statusu są komunikowane w mniej oficjalny i zrytualizowany sposób. Arabowie wierzą, że lepiej jest dawać niż otrzymywać. Zagraniczny gość powinien być ostrożny w wyrażaniu podziwu dla przedmiotów znajdujących się w arabskim domu, gdyż arabski gospodarz będzie czuł się zobowiązany do ofiarowania tych przedmiotów zachwyconemu gościowi. Mimo że sformalizowane przejawy różnic w statusie są dość rzadkie w narodach arabskich, wysoki status przypisywany starszym ludziom i osoboru cieszącym się autorytetem ma swoje odzwierciedlenie w prawie, które zabrania palenia tytoniu w ich obecności.

16.3.4. Intymność Styl komunikacji niewerbalnej Japończyków wyraźnie zabrania intymności w miejscach publicznych. Charakterystyczny brak ekspresji w powiązaniu z japońską powściągliwością oznacza, że komunikacja w takich miejscach będzie oficjalna i powściągliwa. Rytualne ukłony i ubiór podkreślają różnice w statusie oraz wartość przypisywaną powściągliwej i subtelnej ekspresji, ale hamują spontaniczność, która zazwyczaj promuje intymne interakcje w miejscach publicznych. Barnlund (1975b) podkreślał, że w Japonii intymność fizyczna komunikowana za pośrednictwem dotyku jest gwałtownie redukowana po okresie dzieciństwa. Niedostępność fizyczna, spowodowana przez preferowanie jak największego dystansu oraz przez brak dotyku, ujawnia negatywne znaczenie przypisywane przez Japończyków intymnym interakcjom w miejscach publicznych. Wielu „obserwatorów zwróciło uwagę na duże opanowanie, oszczędną mimikę twarzy oraz powściągliwość gestykulacyjną Japończyków, którzy unikają fizycznej intymności oraz posługiwania się gestami ilustrującymi w y p o w i a dane słowa" (s. 109). Zupełnie inaczej jest w kulturze arabskiej, w której brak dotyku czy zaangażowania fizycznego jest odbierany jako dziwny. Arabowie często komunikują się z obcymi, zachowując odległość ok. 6 0 cm. Zachęcają do w z a j e m n e g o dotykania, szczególnie podczas powitań, oraz lubią czuć oddech drugiej osoby i często kierują na nią swój własny. Na przykład ostatni prezydent Egiptu, Anwar Sadat, często kładł dłoń na kolanie osoby, z którą rozmawiał. Wiele o s ó b , które uczestniczyły w obiadach wydawanych dla międzynarodowych d y p l o m a tów, unosiło brwi ze zdumienia z powodu skłonności reprezentantów k r a j ó w arabskich do dotykania osób, z którymi się komunikowali. Ponieważ Arabowie nie cenią i nie zachowują prywatności w m i e j s c a c h publicznych, nie jest zaskoczeniem to, że są oni emocjonalnie otwarci, ekspresyjni ruchowo i pozbawieni zahamowań. W publicznej autoprezentacji w krajach arabskich dużą wartość mają dwa rodzaje komunikacji niewerbalnej - dotyk i powonienie.

16.4. Wskazówki dla skuteczniejszej komunikacji międzykulturowej

403

16.4. Wskazówki dla skuteczniejszej komunikacji międzykulturowej Skuteczna komunikacja międzykulturowa wymaga, abyśmy uważnie zapoznali się z komunikacyjnym stylem przyjętym w danej kulturze, który pod wieloma ważnymi względami może okazać się zupełnie inny od stylu, jaki dominuje w naszym kraju. Sue w świetnej książce Couseling the Culturally Different (1981) podkreślał, że uzdolniony kulturowo doradca to taki, który jest świadomy i wyczulony na swój „własny bagaż kulturowy". Oznacza to, że musimy zacząć od odrzucenia etnocentrycznego poglądu głoszącego, że komunikacyjny styl naszej własnej kultury jest najlepszy. Ogromny wpływ niewerbalnych sygnałów czy zachowań komunikacyjnych na skuteczną komunikację międzykulturową staje się oczywisty, gdy uznamy, że „kultura jest przede wszystkim zjawiskiem niewerbalnym, ponieważ większość aspektów danej kultury jest wyuczona raczej przez obserwację i naśladowanie niż przez bezpośrednią werbalną instrukcję czy określone słowa. Fundamentalne wartości kulturowe są przekazywane niejawnie, bez udziału świadomości, głównie przez środki niewerbalne" (Andersen, 1988b, s. 272). Peter Andersen (1988b) utrzymywał, że większość istotnych różnic kulturowych w zachowaniu niewerbalnym dotyczy pięciu wymiarów: a) b) c) d) e)

bezpośredniości i ekspresyjności; indywidualizmu; męskości; dystansu władzy; wysokiego i niskiego kontekstu.

Jeśli odróżnimy jedną kulturę od pozostałych na podstawie tych pięciu wymiarów, to powinny uwidocznić się najważniejsze sygnały i zachowania niewerbalne, które współtworzą styl komunikacji niewerbalnej przyjęty w tej kulturze. Dokładniejsza analiza koncepcji Andersena uwypukla znaczenie opisanych przez niego pięciu wymiarów dla skutecznej komunikacji międzykulturowej. Zachowania świadczące o bezpośredniości składają się z aktywności czy też działań, które sygnalizują pragnienie nawiązania bliższego kontaktu z drugim człowiekiem, na przykład przez przejawy serdeczności, bliskości i dostępności. Co ważne, kultury, które ujawniają wysoki poziom zachowań związanych z bezpośredniością są znane jako „kultury kontaktujące się", ponieważ członkowie takich kultur stają bliżej siebie i często się dotykają. Andersen (1988b) utrzymywał, że kultury kontaktujące się, reprezentowane przez takie kraje, jak Arabia Saudyjska, Francja, Grecja i Włochy, są zazwyczaj ulokowane w „ciepłym" klimacie. Natomiast „kultury mało kontaktujące się", które obejmują Skandynawię, Niemcy, Anglię, Stany Zjednoczone i Japonię, mają klimat, który można określić jako „chłodniejszy". Jest to istotny wymiar, ponieważ wrażliwy społecznie gość musi wiedzieć, jak zachowywać się w danej kulturze.

404

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

Drugim wymiarem, który może być użyty do dokonywania porównaj między kulturami jest stopień indywidualizmu versus kolektywizmu. Kultury 2a chodnie są związane z indywidualizmem, natomiast kultury wschodnie identyfikuje się z kolektywizmem. Kraje o kulturze promującej indywidualizm obejmują Stany Zjednoczone, Kanadę, Belgię i Danię; natomiast kraje o najmniej indywidualistycznych kulturach to Kolumbia, Pakistan, Tajwan i Hongkong Istnieje wiele znaczących różnic w niewerbalnych zachowaniach członków tych dwu typów kultur. Na przykład członkowie kultur indywidualistycznych preferują raczej większą odległość w relacji z drugą osobą, ale za to częściej posługują się zachowaniami niewerbalnymi, aby zasygnalizować potrzebę kontaktu. Nie jest zaskakujące to, że ruchy ciała bywają bardziej przewidywalne i bardziej zsynchronizowane w kulturach kolektywistycznych. „W krajach indywidualistycznych, takich jak Stany Zjednoczone, przynależność, umawianie się na randki, flirtowanie, pogaduszki oraz krótkotrwałe znajomości są bardziej istotne niż w krajach kolektywistycznych, w których sieć powiązań społecznych jest bardziej trwała i mniej oparta na indywidualnej inicjatywie" (Andersen 1988b, s. 276). Kultury różnią się od siebie w wymiarze męskości. Jeśli przypomnisz sobie stereotyp męskości, to nie zdziwi cię, gdy się dowiesz, że cechy męskie, które definiują kulturę męską obejmują asertywność, nastawienie na rywalizację i ambicję (natomiast cechy kobiece obejmują uczucie, współczucie i troszczenie się). Jeśli mężczyźni i kobiety mają być w danej kulturze traktowani podobnie, to dominującą część komunikacji niewerbalnej muszą stanowić raczej zachowania androgyniczne, a nie zachowania typowo męskie i kobiece. Negatywne konsekwencje dominacji wyłącznie męskości czy kobiecości są oczywiste dla procesu komunikowania się. Czwarty ważny wymiar komunikacji międzykulturowej to dystans władzy. Wskaźnik dystansu władzy (PDI - ang. power distance index) jest wykorzystywany do pomiaru zasięgu władzy danej osoby, rozkładu władzy, prestiżu oraz bogactwa w danej kulturze. PDI mierzy dystans, jaki oddziela jedną grupę czy członka kultury (od pozostałych osób) w związku z posiadaną przez niego władzą. Im wyższa jest punktacja, jaką otrzymuje kultura czy osoba w PDI, tym bardziej będzie ona autorytarna. Kraje z najwyższym indeksem PDI to Meksyk, Wenezuela, Brazylia i Kolumbia. Zauważ, że wszystkie te kraje są bardzo rozwarstwione w kategoriach różnic klasowych. Natomiast różnice klasowe są dość mało istotne w krajach, takich jak Austria, Irlandia czy Szwajcaria. Jeśli sygnały niewerbalne w dużym stopniu sygnalizują posiadaną władzę, to można przewidywać, że niewerbalne wskaźniki zarówno władzy, jak i braku władzy będą przejawiane częściej w kulturach hierarchicznych niż egalitarnych. Ostatnim ważnym wymiarem, który może być użyty do odróżniania kultur, jest kontekst. Przekazy w dużym stopniu związane z kontekstem (HC - ang. high context) to takie, w których wiele z komunikowanej informacji pochodzi z kontekstu lub też nie jest oznajmiana werbalnie. W przekazach słabo powiązanych

T

16.4. Wskazówki dla skuteczniejszej komunikacji międzykulturowej

405

kontekstem (LC - ang. Iow context) większość informacji pochodzi z wypowiedzi werbalnych. Kultury oznaczane jako HC obejmują Chiny, Japonię, Koreę, powiem we wszystkich wymienionych państwach kontekst posiada szczególne znaczenie. „Członkowie kultur, w których komunikacja jest słabo powiązana z kontekstem (LC) mają tendencję do postrzegania ludzi o dobrze rozwiniętych umiejętnościach werbalnych jako szczególnie atrakcyjnych, ale nie potrafią dostrzegać znaczenia tak wielu zachowań niewerbalnych (głównie dotyczy to mężczyzn), jak członkowie kultur bardziej związanych z kontekstem. Członkowie kultur, w których ceni się kontekst bardziej opierają się na komunikacji niewerbalnej niż przedstawiciele kultur, w których do kontekstu przywiązuje się mniejszą wagę" (Andersen, 1988b, s. 279). Jeśli chcemy skutecznie komunikować się z członkami innej kultury, to powinniśmy uświadomić sobie, które zachowania komunikacyjne są, a które nie są akceptowane w tej kulturze, w czym pomocne jest jak najbardziej dokładne zapoznawanie się z charakterystycznymi cechami niewerbalnego stylu interesującej nas kultury. Prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu w komunikacji międzykulturowej można zwiększyć przez trening nakierowany na rozwijanie kompetencji w zakresie tej komunikacji (Ben-Peretz i Halkes, 1987; Westwood i Borgen, 1988). Martin i Hammer (1989) dostarczyli bardzo użytecznego profilu zachowań niewerbalnych, które muszą być przejawiane w celu rozwinięcia kompetencji w zakresie komunikacji międzykulturowej. Zidentyfikowali oni te zachowania niewerbalne, które są najsilniej związane z kompetencją międzykulturową w sytuacji, w której Amerykanie wchodzą w interakcje z członkami różnych kultur. Trzy zachowania niewerbalne, najsilniej wiążące się z kompetencją międzykulturową we wszystkich badanych kulturach, to bezpośredni kontakt wzrokowy, uważne słuchanie oraz uśmiechanie się. Te trzy zachowania niewerbalne były zgodnie ujmowane jako znacznie bardziej istotne w tworzeniu korzystnego wrażenia w każdej obcej kulturze niż jakiekolwiek inne. Skuteczna komunikacja międzykulturową wymaga, abyśmy rozwinęli umiejętności kierowania wrażeniem. W obcej kulturze osoba kierująca wrażeniem powinna dążyć do tego, aby być kojarzona zpozytywnie ocenianymi cechami oraz zdecydowanie zmniejszyć prawdopodobieństwo, że zostaną jej przypisane cechy czy zachowania postrzegane w danej kulturze negatywnie. Ponieważ zazwyczaj więcej wagi przywiązuje się do informacji negatywnych niż do pozytywnych, szczególnie ważne jest to, aby unikać zachowywania się w sposób, który jest uważany za nieodpowiedni czy nienormalny. Axtell (1993) jest autorem szczególnie ważnej publikacji, w której precyzuje, co powinno się, a czego nie powinno się robić niewerbalnie w krajach i kulturach Europy, Środkowego Wschodu, Afryki, Pacyfiku i Azji, Środkowej i Południowej Ameryki oraz Stanów Zjednoczonych i Kanady. Podane poniżej wskazówki powinny okazać się użyteczne dla osób, które chcą przejawiać właściwe zachowania niewerbalne w kulturach innych niż ich własna. z

^yę

vlVo\, ni. oi\uicoz.na r\uiiiuinrsdujd W praKtyce

Wskazówka 1 Zapoznaj się z regułami dotyczącymi okazywania emocji w miejscach pu blicznych, obowiązującymi w danej kulturze, aby móc określić, czy wyrażan' emocji za pośrednictwem mimiki twarzy jest akceptowane czy nie, oraz jakje rodzaje emocji są postrzegane pozytywnie lub negatywnie. Dostosuj własną mj mikę twarzy do tych reguł. Wskazówka 2 Naucz się i przestrzegaj reguł, które kierują odpowiednimi formami oraz sekwencją zachowań oczekiwanych podczas powitań (przede wszystkim istotne kulturowe rytuały). Wskazówka 3 Dowiedz się, które różnice w statusie muszą być podkreślane oraz posłuż się właściwymi kulturowo zachowaniami niewerbalnymi w celu uznania takich różnic. Wskazówka 4 Określ stopień kontaktu fizycznego, zaangażowania i dostępności, który jest oczekiwany publicznie i zachowuj się tak, aby spełnić te oczekiwania. Wskazówka 5 Staraj się być wrażliwy na specyficzne kulturowo oczekiwania dotyczące posługiwania się dotykiem, ruchem, zachowaniami wzrokowymi oraz wykorzystywania norm czasowych, tak abyś mógł zachować się w sposób niewerbalnie odpowiedni. Wskazówka 6 Zapoznaj się z niewerbalnymi regulatorami konwersacyjnymi, jakie powinny bądź nie powinny być używane w kulturowo akceptowanym zachowaniu konwersacyjnym. Wskazówka 7 Zastanów się, które zachowania niewerbalne uznaje się za n a j w a ż n i e j s z e w rytuale kulturowym, tak abyś potrafił, jeśli to okaże się konieczne, zmodyfikować swoje własne zachowania niewerbalne, identyfikując się w ten s p o s ó b z ważnymi wartościami kulturowymi. Wskazówka 8 Naucz się rozpoznawać i unikać posługiwania się emblematami komunikującymi w danej kulturze znaczenia, które mogą być zinterpretowane jako zniewaga czy obraza.

iu.u. ruusuiiiuwauic

^y/

Wskazówka 9 Określ rodzaj ubioru i dodatków osobistych, które są i nie są zgodne konwencją przyjętą w danej kulturze.

16.5. Podsumowanie Skuteczna komunikacja międzykulturowa wymaga, aby osoba odwiedzająca obce kraje poznała dokładnie styl komunikacji niewerbalnej kultury państwa, w którym aktualnie się znajduje. Jest to konieczne, ponieważ styl komunikacji niewerbalnej danej kultury jest definiowany przez zachowania niewerbalne zawierające zestaw niejawnych nakazów czy reguł postępowania. Te niejawne reguły emocji precyzują, które komunikaty są bądź nie są odpowiednie. Międzykulturowe podobieństwa w komunikacji niewerbalnej stają się najbardziej oczywiste w odniesieniu do posługiwania się mimiką twarzy, która komunikuje liczbę podstawowych emocji. Międzykulturowych różnic jest wiele i przejawiają się one silnie w ogromnym bogactwie emblematów gestykulacyjnych, które komunikują specyficzne kulturowo znaczenia i - w rezultacie - mogą zostać błędnie zinterpretowanie przez obcokrajowca. Normy dotyczące ruchu, dotyku oraz zachowań wzrokowych, podobnie jak pojęcie i sposoby wykorzystania czasu, także bywają charakterystycznie różne w kulturach o rozbieżnych orientacjach. Aby zademonstrować, jak znajomość stylu komunikacji niewerbalnej w konkretnej kulturze może być wykorzystywana do ułatwienia skutecznej komunikacji, w rozdziale tym zostały porównane komunikacyjne style kultury japońskiej i arabskiej. Uznano, że ważne różnice w niewerbalnych stylach obydwu tych kultur w najbardziej wyrazisty sposób przejawiają się w komunikowaniu emocji, intymności, przy powitaniach i przy podkreślaniu różnicy statusu. W rozdziale tym przedstawiono również dziewięć wskazówek, które mogą być wykorzystane, aby zwiększyć naszą świadomość tego, że istnieją specyficzne rodzaje zachowań komunikacyjnych mających dla nas duże znaczenie, które są bądź nie są akceptowane w obcej kulturze. Taka świadomość jest konieczna, jeśli mamy zaangażować się w komunikację międzykulturową, która odzwierciedla wiedzę i pragnienie dostosowania się do charakterystycznego stylu komunikacyjnego konkretnej kultury.

17. Interakcja lekarz - pacjent

Kiedy miałem 5 lat, bałem się miejscowego lekarza - doktora Lamberta. Doktor Lambert był specjalistą od oczu, uszu i nosa w klinice w moim mieście rodzinnym. Ponieważ w okresie przedszkolnym miewałem przewlekłe infekcje migdałków i trzeciego migdała, a także dość często miałem nakłuwane bębenki uszne, wiele razy cierpiałem z powodu badań przeprowadzanych przez doktora Lamberta. Jednak tym, czego obawiałem się najbardziej było jego władcze zachowanie. Spoglądał na mnie groźnie swoimi głęboko osadzonymi, świdrującymi oczyma, wydając jednocześnie swojej pielęgniarce rozkazy tonem tak ostrym i agresywnym, że zdawał się wywoływać u niej drgnięcie, a następnie zastraszenie. Oczywiście doktor Lambert nigdy nie zapytał mnie o zdanie ani o to, jak się czułem. Po prostu wydawał rozkazy, spoglądając na mnie z góry przenikliwym wzrokiem, który był tak przerażający, że zrobiłbym prawdopodobnie prawie wszystko, co każe, aby uniknąć tego miażdżącego kontaktu wzrokowego w przyszłości. Pamiętam jedną wizytę, w czasie której doktor Lambert nakazał mi otworzyć szeroko usta, a następnie brutalnie wepchnął mi do gardła szpatułkę. I chociaż miałem tylko 5 lat, doktor Lambert ucisnął szpatułką tak mocno, że złamała się w moich ustach. A ponieważ empatia nie była jego mocną stroną, nie przeprosił. Zamiast tego popatrzył na mnie i powiedział: „Cóż, złamałem ten patyk w twoich ustach. Jeśli nie otworzysz ust szerzej i nie będziesz trzymał ich otwartych, to złamię drugą szpatułkę w twojej buzi". Doktor Lambert uosabiał to, co jest znane jako tradycyjny, komunikacyjny styl lekarski. Zacznijmy od tego, że był białym mężczyzną. Założył także, iż on i tylko on posiada prawdziwie głęboką medyczną wiedzę, jakiej potrzebuje pacjent; przyjął również, że ma prawo być osobą władczą, natomiast jego pacjent powinien być uległy. Oczekiwał natychmiastowej i niekwestionowanej zgody na jego rozkazy. Na spotkaniu z pacjentem doktor Lambert przyjmował tylko jedną perspektywę - swoją własną. Niewątpliwie czuł, że wchodzenie w interakcję z pacjentem będzie stratą czasu. Poza tym, liczyła się jedynie jego wiedza medyczna i kompetencja. Było jasne, że posiadał on wszystkie cenne

Interakcja lekarz - pacjent

499

^formacje, pacjent zaś - żadnej. Dlaczego miałby zaprzątać sobie głowę komun i k o w a n i e m się z pacjentem w jakikolwiek szczegółowy sposób? Doktor Lambert bardzo lubił swoją dominująca pozycję. Mógł nawet postrzegać siebie jako łaskawego autokratę. Powiedziałby ci, że zachował się tak, aby przynieść ulgę pacjentowi w możliwie najkrótszym czasie. Aby być w porządku wobec niego, muszę powiedzieć, że był bardzo poważany przez swoich pacjentów za kompetencję oraz sukcesy chirurgiczne. I rzeczywiście, muszę przyznać, że operował mnie kilkakrotnie bez komplikacji. W połowie XX w. doktor Lambert i dziesiątki tysięcy lekarzy, takich jak on, zachowywali się w sposób zgodny z własnym medycznym przeszkoleniem. Nie znali innych metod poza tradycyjną metodą kliniczną. McWhinney (1989) podkreślił, że: Metoda tradycyjna jest bardzo obiektywna - diagnozuje schorzenia. Nie ma na celu, w żaden systematyczny sposób, zrozumienia, jakie znaczenie ma choroba dla pacjenta czy też zrozumienia choroby w kontekście życia lub kultury pacjenta. Kwestie subiektywne, takie jak uczucia czy związki, nie są brane pod uwagę. (...) Obiektywność tradycyjnej metody harmonizuje z jej korzeniami, mającymi początek w europejskim Oświeceniu (s. 27).

Z dużym prawdopodobieństwem można powiedzieć, że doktor Lambert nie zajmuje się już ziemskimi troskami. W rozdziale tym skupimy się na analizie sposobu komunikowania się pokoleń lekarzy, które przyszły po nim. Na początku zidentyfikujemy bariery, które mogą być przeszkodą w skutecznej komunikacyjnej interakcji między lekarzem a pacjentem. W następnej części przyjrzymy się przyczynom, dla których komunikacja niewerbalna jest tak istotna funkcjonalnie w czasie wizyty u lekarza. W tej części opiszemy także funkcje specyficznych rodzajów komunikacji niewerbalnej o szczególnym znaczeniu w kontekstach medycznych. Przedstawimy również charakterystyczne właściwości stylu komunikacji niewerbalnej, który istnieje między lekarzami a pacjentami znajdującymi się akurat w interakcji. W ostatniej części tego rozdziału, oprócz rzeczywistego opisu niewerbalnego komunikacyjnego stylu lekarzy i pacjentów znajdujących się w interakcji, opisaliśmy również, jak powinien on wyglądać. Dlatego też przedstawimy osiem wskazówek, które precyzują, jakie zmiany powinny zajść w komunikacji niewerbalnej lekarzy i pacjentów. Żyjemy w epoce, w której obywatele Stanów Zjednoczonych stają się coraz starsi. W zawiązku z tym trwa trudna narodowa debata na temat opieki zdrowotnej. W jaki sposób, jeśli w ogóle, nasz system opieki zdrowotnej powinien być zmodyfikowany? Czy instytucje zajmujące się opieką zdrowotną powinny zostać zmienione? Porzucone? Dla tych i dla wielu innych powodów kontekst opieki zdrowotnej ma ogromne znaczenie. Mimo burzliwej narodowej dyskusji, przeciętny obywatel miałby trudność ze zdefiniowaniem opieki zdrowotnej. Na poziomie minimalnym ważne jest, aby rozpoznawać pełen zakres specjalistów zaangażowanych w system opieki zdrowotnej. Kreps i Thornton (1992) utrzymywali, że „System opieki

432 Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

zdrowotnej jest jak koło u wozu z wieloma różnymi szprychami. Rolą pacjeru ta jest pozostawanie w centrum tego koła" (s. 4). Szprychy koła reprezentuj, każdą ze specjalistycznych kategorii ważnych w opiece zdrowotnej: medyCyn(? stomatologię, administrację medyczną, terapię, pielęgniarstwo, farmację i op^' kę społeczną. Northouse i Northouse (1992) przedstawili bardziej szczegół0\videntyfikację specjalistów opieki zdrowotnej tworzących „zespół medyczny'^ Napisali oni, że podstawowym celem specjalistów opieki zdrowotnej - lekarzy pielęgniarek, pracowników społecznych, stomatologów, psychologów, diete tyków, pokrewnych pracowników medycznych, terapeutów zajęciowych, naukowców i farmakologów - jest koncentracja na opiece nad pacjentem. Określenie kontekst opieki zdrowotnej ma większy zasięg i dotyczy szerszej problematyki niż określenie kontekst medyczny. Kontekstem medycznym o największym znaczeniu jest interakcja lekarz - pacjent (Northouse i Northouse, 1992). Nie pomijamy oczywiście niezmiernie ważnych medycznych funkcji spełnianych przez pielęgniarki, dietetyków czy rehabilitantów. Nasza znajomość interakcji komunikacyjnej w kontekstach medycznych obejmuje interakcje, w jakie wchodzi pacjent ze swoimi lekarzami, pielęgniarkami, członkami swojej rodziny, jak również z po: zostałymi członkami zespołu medycznego. Jednakże w tym rozdziale skupimy się przede wszystkim na komunikacyjnej interakcji między lekarzem a pacjentem.

17.1. Potencjalne problemy w interakcji komunikacyjnej między lekarzem a pacjentem Najbardziej fundamentalnym problemem w komunikacyjnej interakcji lekarz - pacjent w ubiegłych latach była kwestia kontroli. Lekarze odmówili traktowania pacjentów jak równych sobie. Traktowali ich jako kogoś gorszego i częściej przemawiali protekcjonalnie do pacjentów, niż wchodzili z nimi w interakcję. Stewart i Roter (1989) napisali, że ich definicja wspaniałej komunikacji powstała na bazie podstawowych zasad mówiących, że komunikacja powinna być skoncentrowana na pacjencie; pacjenci powinni być z a a n g a ż o w a n i w swoje własne leczenie oraz powinni mieć poczucie kontroli nad nim. (...) Bardziej istotne jest przekonanie, że aktywny udział pacjenta w leczeniu będzie prowadzić do wcześniejszego wyleczenia i poprawy jakości życia (s. 19).

Autorzy ci argumentują, że najważniejszym czynnikiem definiującym każdą interakcję lekarz - pacjent jest stopień kontroli, jaki posiada każdy z uczestników interakcji. Klasyfikacja rodzajów relacji lekarz - pacjent powstała w odniesieniu do stopnia kontroli posiadanej przez jedną i drugą stronę: paternalizm (duża kontrola lekarza i niewielka kontrola pacjenta), konsumeryzm (niewielka kontrola lekarza i duża kontrola pacjenta), wzajemność (znaczny stopień kontroli zarówno pacjenta, jak i lekarza) oraz nieobecność (zarówno pacjent, jak i lekarz mają niewielką kontrolę).

17.1. Potencjalne problemy w interakcji komunikacyjnej między lekarzem a pacjentem

ĄH

Paternalizm przez dziesiątki lat stanowił dominującą formę interakcji lej,afZ _ pacjent. Jak napisali Stewart i Roter (1989): Jeśli kontrola lekarza jest znaczna, a kontrola pacjenta niewielka, to lekarz będzie decydował 0 tym, co (w jego mniemaniu) jest najlepszym rozwiązaniem dla pacjenta. Rolą pacjenta jest zgadzanie się z poradami lekarskimi - pacjent ma robić to, co mu powiedziano. Jest to tradycyjna 1 nadal najpowszechniejsza forma relacji lekarz- pacjent (s. 20).

Doktor Lambert czuł się dobrze w swojej dyktatorskiej, paternalistycznej relacji z pacjentem. Lekarze kultywujący ten rodzaj relacji nie wyjaśniają dokładnie stawianej przez siebie diagnozy, nie poruszają kwestii alternatywnej opinii czy innego rozpoznania oraz uwzględniają tylko jeden rodzaj leczenia. Pacjenci, którzy stoją w obliczu zagrażającej życiu choroby czy ograniczającego życie stanu zdrowia mogą preferować ten rodzaj interakcji. Ten model wymaga niewiele wysiłku ze strony pacjenta. Ponieważ nie kładzie prawie w ogóle nacisku na interakcyjną komunikację, model ten nie prowadzi praktycznie do zbalansowanej, dojrzałej relacji między lekarzem a pacjentem. „Odkąd równowaga władzy jest wyraźnie zaburzona, model ten zakłada ufność pacjenta i altruizm lekarza, ze znaczącymi możliwościami wyzyskiwania pacjenta" (Stewart i Roter, 1989, s. 21). Z perspektywy komunikacyjnej preferowany typ czy model relacji lekarz - pacjent jest określany jako wzajemność. Jest to relacja, w której obydwu uczestników postrzega i traktuje się wzajemnie jako równych sobie. Wnoszą oni także odmienne zasoby do sytuacji komunikacyjnej, w której zachodzi interakcja. Ponieważ taka sytuacja jest względnie zrównoważona, podejmowane decyzje powinny być rezultatem dynamicznej i zbalansowanej komunikacyjnej interakcji. Zamiast służyć jako bierne naczynie, w które lekarz wlewa informacje techniczne, pacjenci w tego typu relacji potrafią właściwie myśleć o sobie jako o partnerach. Northosue i Northouse (1992) zidentyfikowali wiele potencjalnych barier w skutecznej komunikacji lekarz - pacjent. Trzy z nich wydają się być szczególnie istotne: (a) niepewność roli; (b) różnica władzy; (c) niepodzielane znaczenia. Niepewność roli często staje się poważnym problemem dla pacjenta hospitalizowanego. Pacjenci często muszą rezygnować, przynajmniej czasowo, z roli męża, żony, pracownika, entuzjasty sportu, miłośnika sztuki itd. Nową rolą pacjenta jest w najlepszym razie nieznany układ, odpowiednie i właściwe w tej sytuacji zachowania są dla pacjenta niejasne. To poczucie niepewności może powodować, że pacjent waha się, czy może wypytywać lekarza bądź innych pracowników służby zdrowia o kwestie zdrowotne. Lekarz może błędnie zinterpretować milczenie pacjenta jako sygnał braku zainteresowania, niepewność roli zaś może powodować, że lekarz i pacjent traktują się nawzajem w stereotypowy sposób.

Różnice w posiadanej władzy reprezentuje drugi potencjalny problem komunikacyjny. Ponieważ lekarz generalnie bywa postrzegany jako posiada

412

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

jący władzę, a pacjent jako dość bezsilny, otrzymywana w rezultacie relacja jest z definicji asymetryczna. Asymetria w relacji lekarz - pacjent może negatywnie wpływać na interakcję komunikacyjną na wiele sposobów. Po pierwsze lekarz może po prostu egzekwować więcej władzy niż jest to zagwarantowane Po drugie, lekarze, czy też inni pracownicy opieki zdrowotnej, mogą nadużywać swojej władzy, podejmując decyzje, które pacjent powinien podejmować samodzielnie, mogą także po prostu narzucać pacjentom swoje wartości. Niepodzielane znaczenia często służą jako trzecia bariera w efektywnej komunikacji między lekarzem a pacjentem. Lekarze, którzy przeszli szkolenie w tradycyjnej metodzie klinicznej są skłonni, aby na spotkaniach z pacjentem uwzględniać tylko jedną perspektywę - swoją własną. Lekarze uczeni tej metody zostali wyedukowani, aby posługiwać się techniczną terminologią medyczną, która sprawdza się w kontakcie z innymi medycznymi specjalistami, ale utrudnia ustalanie zbliżonego rozumienia omawianych kwestii z pacjentami. Aby poradzić sobie z problemem niepodzielanych znaczeń, lekarze w oczywisty sposób muszą w większym stopniu starać się zrozumieć, jak ich pacjenci postrzegają siebie, swój świat oraz lekarza. Aby zrozumieć perspektywę pacjenta, będą musieli użyć niewykorzystanych zasobów komunikacyjnych. Jak zauważycie później w tym rozdziale, wiele z tych zasobów jest z natury niewerbalnych. Mówiąc krótko, wydaje się, że istnieją uzasadnione powody, aby lekarze zrobili krok w kierunku bardziej skoncentrowanej na pacjencie metody interakcji. Stewart i Roter (1989) napisali, że taka metoda skupiona na pacjencie wymaga od lekarzy, aby nauczyli się reagować na sygnały, za pomocą których pacjenci wyrażają swoje uczucia; aby rozwijali znajomość właściwego reagowania na uczucia pacjentów; aby posiadali umiejętność organizowania złożonych biopsychologicznych informacji uzyskanych od pacjenta oraz aby starali się okazywać empatię i uważnie słuchali pacjenta (s. 18).

17.2. Funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej na wizycie lekarskiej Zmiana tradycyjnej klinicznej metody edukacji lekarzy na model biopsychologiczny ma ogromne komunikacyjne implikacje. Komunikacja n i e w e r b a l na jest niezmiernie istotna. Uwypuklanie znaczenia komunikacji n i e w e r b a l n e j może prowadzić bezpośrednio do modelu, w którym podkreśla się z d o l n o ś ć lekarza do wrażliwego odczytywania oraz dostarczania społecznie o d p o w i e d n i c h reakcji na uczucia, nastroje, emocje oraz postawy pacjenta. T o zaś k o n c e n t r u j e uwagę na rozwoju lekarskich umiejętności niewerbalnego dekodowania. Jednocześnie, w nowym modelu szkolenia lekarzy, szczególny nacisk kładzie się na zdolność lekarza do budowania p o r o z u m i e n i a z pacjentem, do r e a g o w a n i a w empatyczny sposób, do dzielenia kontroli w lekarskim wywiadzie, do odsła-

17.2. Funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej na wizycie lekarskiej

413

n j a nia

własnych emocji oraz do dostarczania pacjentowi potrzebnych mu informacji. Sukces w osiąganiu tych celów interpersonalnych często w dużej mierze zależy od niewerbalnych umiejętności lekarza (Northouse i Northouse, 1992). Oczywiście interakcja lekarza, pacjenta i procesu leczenia może owocować wieloma długotrwałymi rezultatami, jak na przykład ustąpienie symptomów choroby; zmiana statusu fizjologicznego, behawioralnego i funkcjonalnego; redukcja stresu; utrata pracy oraz zmiana jakości życia. Jednakże większość badań nad komunikacją zmierza do oszacowania wpływu natury komunikacji lekarz - pacjent na podstawie krótkotrwałych efektów. Krótkotrwałe rezultaty obejmują zmniejszenie napięcia, akceptację i zamiar przestrzegania zaleceń, zdobycie wiedzy na temat choroby, satysfakcję lekarza i pacjenta (Beckman, Kapłan i Frankel, 1989). Inne krótkotrwałe rezultaty, które mogą być nawet ważniejsze, to sposób, w jaki pacjent ocenia w danym momencie wiarygodność, atrakcyjność interpersonalną i stopień dominacji lekarza. W każdym razie satysfakcja pacjenta najczęściej służy obecnie jako podstawowa miara skuteczności zachowań lekarza w jego interakcji z pacjentem.

17.2.1. Niewerbalne umiejętności lekarza a poziom satysfakcji pacjenta Wiemy, że niewerbalna komunikacja lekarza stanowi zasadniczą determinantę poziomu satysfakcji, jakiego doświadcza pacjent. Rosenthal (1979), w jednym ze swoich pierwszych ważnych badań, udowodnił, że na poziom satysfakcji pacjenta znaczący wpływ ma to, w jakim stopniu lekarz jest postrzegany jako osoba wrażliwa. Ponieważ wrażliwość lekarza jest najsilniej komunikowana przez jego zachowania niewerbalne, nie jest zaskoczeniem to, że pacjenci doświadczają największej satysfakcji, znajdując się w interakcji z lekarzami, którzy najskuteczniej posługują się komunikacją niewerbalną. Opierając się na swoim własnym badaniu, DiMatteo (1979) napisała, że: Umiejętność [lekarzy] przekazywania bądź rozumienia emocji komunikowanych niewerbalnie okazuje się być związana ze zdolnością do zaspokajania potrzeb pacjentów dotyczących społeczno-emocjonalnych aspektów leczenia. Wyniki tego badania sugerują także, iż umiejętności kodowania i dekodowania przekazów niewerbalnych może wpływać na ogólną zdolność empatycznego odnoszenia się do ludzi w relacji terapeutycznej (s. 128).

Liczne badania w przekonujący sposób uwidaczniają silny, pozytywny wpływ niewerbalnej komunikacji lekarza na poziom satysfakcji pacjenta. Street (1991) stwierdził, że to, jak rodzice oceniają opiekę zdrowotną ich dziecka jest pod dużym wpływem tego, jak postrzegają interpersonalną wrażliwość lekarza i jego chęć informowania i dążenia do budowania partnerstwa z pacjentem. W kolejnym badaniu (Street, 1992) ponownie potwierdził, że pacjenci przykładają bardzo dużą wagę do tego, jak wrażliwy w ich ocenie jest lekarz.

414

T

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

Odkrycie to samo w sobie nie byłoby niczym szczególnym. To, co wy^ je się bardzo znaczące z perspektywy komunikacyjnej, to powtarzające się p0 wiązanie między postrzeganym poziomem wrażliwości lekarza a jego wymier. nym poziomem umiejętności komunikacji niewerbalnych. DiMatteo i Taranta (1979) odkryli związek między zdolnością lekarza do zrozumienia niewerbalnych sygnałów pacjenta a poziomem satysfakcji pacjenta. Harrigan, Oxman i Rosenthal (1985) przekonywali, że lekarze, którzy wykonują właściwe ruchy ciała byli oceniani przez pacjentów jako posiadający większy wzajemny kontakt niż pozostali lekarze. Także DiMatteo, Linn, Chang i Cope (1985) stwierdzili że pacjenci preferują lekarzy, którzy są emocjonalnie ekspresyjni oraz, co wielokrotnie podkreślano w tej książce, komunikacja niewerbalna jest medium o największym znaczeniu w komunikowaniu emocji. DiMatteo (1986) potwierdziła, że na podstawie komunikacyjnych niewerbalnych umiejętności lekarza, związanych z kodowaniem i dekodowaniem zachowań rnPWPrHnlntM-łi — ' '

,wraż-

17.2.2. Przyczyny, dla których komunikacja niewerbalna jest istotna w kontekście medycznym Northouse i Northouse (1992) podkreślili znaczenie komunikacji niewerbalnej w kontekście medycznym, pisząc, że: Komunikacja niewerbalna ma szczególne znaczenie w opiece zdrowotnej głównie dlatego, że pacjenci bardzo skupiają uwagę na niewerbalnym zachowaniu specjalistów, specjaliści zaś w dużej mierze polegają na niewerbalnej komunikacji pacjentów (s. 118).

Autorzy ci identyfikują niektóre z głównych przyczyn, dla których komunikacja niewerbalna jest istotna funkcjonalnie z perspektywy pacjenta: (a) niektóre sytuacje, takie jak przeprowadzanie wywiadu lekarskiego, wywołują u pacjentów i u członków ich rodziny wysoki poziom lęku i niepewności; aby zmniejszyć swoją niepewność, pacjenci często opierają się na tym, co w ich odbiorze dostarcza najbardziej rzetelnych informacji, które często w niezamierzony sposób są komunikowane przez niewerbalne zachowania lekarza; (b) ponieważ pacjenci często czują, że lekarze nie są z nimi do końca szczerzy, czy nawet ich okłamują, chcąc określić prawdziwe znaczenia wypowiedzi lekarza, opierają

17.2. Funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej na wizycie lekarskiej

415

się

na informacjach, które zdradza niewerbalne zachowanie lekarza; (c) pacjenci często traktują komunikację niewerbalną lekarza jako źródło informacji przed interakcją; na przykład analizują wyraz twarzy lekarza, aby określić, na ile uspokajające czy zagrażające są wyniki ostatnich badań; (d) pacjenci często opierają się na niewerbalnej komunikacji lekarza jako na podstawowym źródle informacji, gdy lekarz jest albo zbyt zajęty, aby z nimi dłużej rozmawiać, albo jest nieprzystępny. Z perspektywy lekarza komunikacja niewerbalna ma ogromne znaczenie funkcjonalne z kilku powodów: (a) fizyczny bądź psychologiczny stan pacjenta może powodować, że komunikacja werbalna jest nieprzydatna lub niemożliwa; (b) lekarze mogą uznawać, że niejawne lub niewypowiedziane przekazy pacjenta są najlepszym źródłem informacji na temat jego nastrojów, uczuć, emocji czy postaw; (c) w chwilach kryzysu jedynym sposobem komunikowania się z pacjentem czy też z innymi lekarzami mogą być zachowania niewerbalne, takie jak dotknięcie ręki pacjenta w stanie śpiączki czy pokazywanie zaniepokojenia za pomocą zachowań wzrokowych i wyrazu twarzy przez członków zespołu medycznego reanimującego pacjenta, u którego nastąpiło zatrzymanie akcji serca (Northouse i Northouse 1992). Enelow i Swisher (1986) podkreślali znaczenie komunikacji niewerbalnej podczas przeprowadzania wywiadu lekarskiego, pisząc, że: Gdy zawodzi możliwość rozmowy, na pierwszy plan wysuwa się komunikacja niewerbalna. Odniesienie się do zachowania niewerbalnego pacjenta może być dla niego zachętą do werbalnej ekspresji wewnętrznego doświadczenia. Na przykład pacjent, któremu powiedziano, że wygląda na zmartwionego i cierpiącego może później opisać swoje przewlekłe, nisko umiejscowione usztywnienie szyi oraz ból głowy. Mógł wyrazić uczucia, takie jak smutek czy strach, po tym, jak oznaki niewerbalne (behawioralne) zwróciły jego uwagę (s. 20).

Komunikacja niewerbalna jest funkcjonalnie istotna w kontekście medycznym z tych samych podstawowych przyczyn, które były podane w rozdz. 1 i z powodu których jest ona w ogóle istotna. Jednakże niektóre z tych powodów zyskują dodatkowe znacznie w epoce, w której wielu lekarzy próbuje przejść od modelu zobowiązania - w którym w interakcji z pacjentem byli rządzącymi dyktatorami ~ do modelu szkoleniowego - który zobowiązuje ich traktować pacjenta jako partnera interakcji. Bycie partnerem powoduje, że lekarz w wyczulony sposób odczytuje i reaguje na uczucia, nastroje i emocje pacjenta. Z tej perspektywy komunikacja niewerbalna staje się ważniejsza dla lekarza z kilku powodów: (a) komunikacja niewerbalna jest głównym sposobem wymiany emocji; (b) przekazy niewerbalne komunikują najczęściej prawdziwe intencje pacjenta w niezniekształcony sposób; (c) zachowania niewerbalne pacjenta spełniają funkcję metakomunikacyjną, to znaczy, że pomagają one objaśniać znaczenie niejasnych przekazów werbalnych, co jest szczególnie ważne dla lekarzy w momentach krytycznych oraz (d) wiele gestów - emblematów - wykorzystywanych na sali operacyjnej znacznie poprawia porozumienie między członkami zespołu medycznego.

432

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

17.2.3. Funkcje komunikacji niewerbalnej w kontekście medycznym Dokładne analizy głównych funkcji komunikacji niewerbalnej w interakcji lekarz - pacjent, które pomagają zrozumieć tę kwestię są dość rzadkie Wyjątek stanowi praca Northousea i Northouse'a (1992). Argumentowali oni zdecydowanie, że w kontekście medycznym, w którym dochodzi do interakcji między lekarzem a pacjentem, komunikacja niewerbalna służy pięciu głównym funkcjom, którymi są: (a) ekspresja uczuć i emocji; (b) regulacja interakcji; (c) zatwierdzenie przekazu werbalnego; (d) podtrzymanie wizerunku Ja oraz (e) podtrzymanie relacji. Według tych badaczy szczególnie ważne wydaje się być wykorzystanie komunikacji niewerbalnej w celu utrzymania określonego wizerunku Ja oraz podtrzymania relacji. Utrzymywanie korzystnego wizerunku Ja jest dla pacjenta celem, który niełatwo osiągnąć. Mówiliśmy już w tym rozdziale, że niepewność często staje się głównym problemem, gdy pacjent zmienia przyjazne mu otoczenie własnego domu lub biura na nieznane terytorium gabinetu lekarza czy szpitala. Poczucie Ja pacjenta jest z pewnością zagrożone w kontekście medycznym nie tylko z powodu braku prywatności, ale także w wyniku wielokrotnego, intruzywnego naruszania jej. Gdy leżysz wszpitalu, jesteś dosłownie odarty z ubrania, które cię wyróżniało czy munduru, który wyznaczał twój status w rzeczywistym świecie. Jesteś także odarty ze swojej tożsamości, jaką naprawdę posiadasz. Otrzymujesz szpitalną piżamę, która może być tak uszyta, że niektóre bądź wszystkie intymne partie twojego ciała będą w niezamierzony sposób widoczne dla obcych. Aby pogorszyć sytuację, pielęgniarka, personel pomocniczy czy porządkowy mogą wchodzić na twoją salę w każdej chwili, nie czekając na twoje zaproszenie czy zgodę. Mogą następnie umieścić medyczne narzędzia w każdym z wielu otworów tego, co do niedawna było twoim prywatnym ciałem. I właśnie wtedy, gdy zaczynasz się prawie odprężać, leżąc w swojej sali, ktoś z personelu medycznego przeciwnej płci może poprosić cię o przewrócenie się na bok tak, aby można było zrobić ci lewatywę. Krótko mówiąc, nie ma takiego poniżenia, którego nie musiałbyś znieść w swojej nowej roli jako pacjent. Northouse i Northouse (1992) zręcznie zilustrowali, jak k o m u n i k a c j a niewerbalna może służyć funkcji ochrony wizerunku J a w medycznym kontekście: W każdej interakcji ludzie posiadają wyobrażenia samych siebie, które chcą podtrzymywać. Dli przykładu, 80-letni rezydent domu opieki, który przez 40 lat przed przejściem na emeryturę był bankierem, może chcieć być codziennie ubierany w marynarkę z krawatem, ponieważ tak ubierają się bankierzy. Jego ubiór komunikuje innym, że chce być traktowany jako poważany bankier. Zastanów się też nad sytuacją pielęgniarki z krótkim stażem zawodowym, która nosi wokół szyi stetoskop podczas przerw na kawę, ponieważ chce być odbierana przez innych jako członek wykwalifikowanego personelu. W obydwu tych przykładach osoby posługują się sygnałami niewerbalnymi, aby utrzymać rolę, która komunikuje innym część ich wizerunku Ja (s. 122).

17.2. Funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej na wizycie lekarskiej

4yj

Drugą funkcją komunikacji niewerbalnej, podkreślaną przez tych autorów, jest podtrzymywanie relacji. Mimo że istnieje wiele właściwości, które ^ogą definiować relację między lekarzem a pacjentem, najistotniejszym wydaje sję być stopień, do jakiego lekarze i pacjenci dzielą kontrolę na wizycie lekarskiej. \Viemy, że przekazy niewerbalne jasno komunikują stopień naszej dominacji cZy uległości w relacji z drugim człowiekiem. Jak już wykazano w tej książce, oSoba mówiąca donośnym głosem może w ten sposób podkreślać posiadaną przez siebie władzę. Natomiast słabe i uległe osoby mają tendencję, aby mówić głosem przyciszonym. W sygnalizowaniu stopnia kontroli, jaką mają dwie osoby w ich relacji, szczególnie istotne są także zachowania wzrokowe. Nasza dyskusja przedstawiona w rozdz. 1 i w tym rozdziale sugeruje, że w kontekście medycznym, w którym zachodzi interakcja lekarzy i pacjentów, zachowania czy sygnały niewerbalne mogą służyć pięciu podstawowym funkcjom komunikacyjnym: a) wymianie emocji; b) metakomunikacji; c) ochronie poczucia Ja; d) kształtowaniu i kierowaniu wrażeniem; e) udzielaniu wsparcia. Wrażliwa wymiana emocji i interpretacja znaczeń emocji stanowią może najważniejsze funkcje komunikacji niewerbalnej w interakcji między lekarzem a pacjentami. Autorytety, na które już wielokrotnie powoływaliśmy się w tym rozdziale, podkreślają, że lekarze muszą porzucić tradycyjną, kliniczną metodę komunikowania się z pacjentem i podjąć próbę funkcjonowania w innym modelu interakcji, w którym akcent położono na rozwijanie tych umiejętności interpersonalnych lekarzy, które umożliwią im wrażliwy odbiór uczuć, nastrojów i emocji pacjentów, a najważniejsza jest otwarta wymiana emocji. Przedstawiliśmy już w tej książce, że trzema najskuteczniejszymi środkami wymiany emocji są mimika twarzy (jak dotąd najważniejsza), głos oraz dotyk. A zatem zarówno pacjenci, jak i lekarze muszą pracować nie tylko nad tym, aby rozwinąć swoje umiejętności przekazywania i rozumienia znaczeń komunikowanych tymi trzema rodzajami kanałów komunikacji niewerbalnej, ale muszą także być wyczuleni na normy kulturowe dotyczące każdego z nich (np. rodzaje wyrazów twarzy, które powinno bądź nie powinno się ujawniać na wizycie lekarskiej; jaka intonacja i inne właściwości głosu najefektywniej komunikują takie emocje, jak obawa, dystres czy strach oraz jakie normy dotyczące dotyku są skuteczne na danej wizycie lekarskiej). Metakomunikacja jest kolejną niezmiernie ważną funkcją komunikacyjną W kontekście medycznym, którą głównie i najlepiej spełniają sygnały i zachowania niewerbalne. Znaczenia wypowiedzi lekarzy i pacjentów często pozostają niejasne, co może być spowodowane wieloma czynnikami - lekarze mogą się spieszyć, mogą niechętnie dzielić się z pacjentem niepokojącymi informacjami,

432

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

mogli ugrzęznąć we własnym żargonie itd. Natomiast pacjent może niechętnie odpowiadać na pytania lekarza, który zachowuje się w dyktatorski czy dominu, jący sposób, może być powściągliwy z powodu zagrożenia własnego poczucia Ja w środowisku medycznym czy też może mieć wrażenie, że lekarz go okłamu je. We wszystkich tych przypadkach jawna treść przekazu (słowa) może nie być adekwatna na tyle, aby zamierzone znaczenie wypowiedzi było jasne. Jeśli tak się dzieje, to pacjenci i lekarze mogą odwołać się do sygnałów komunikacyjnych wyższego rzędu, określanych jako metakomunikacja. Najbardziej informacyjne metakomunikacyjne sygnały bywają ze swej natury niewerbalne. Sygnały metakomunikacyjne mogą obejmować niezamierzone grymasy, szybkie ruchy gałek ocznych, ostry ton głosu oraz gesty - adaptory, które wyrażają podwyższone napięcie. Kolejną ważną funkcję komunikacyjną, którą w kontekście medycznym szczególnie dobrze spełniają sygnały niewerbalne, stanowi ochrona poczucia Ja. Subtelne, niejawne przekazy - komunikowane przez takie aspekty, jak to, czy pacjent otrzymał miejsce, w którym może trzymać zabrane ze sobą prywatne przedmioty; czy lekarz odnosi się do pacjenta jako partnera interakcji, sygnalh żując to przez komunikowanie się na wysokości jego wzroku (a nie spoglądanie z góry na pacjenta leżącego przed nim w szpitalnym łóżku) lub to, czy pacjent jest traktowany przedmiotowo - mogą informować pacjentów, czy ich poczucie Ja jest zagrożone, czy chronione. Właściwości komunikacji niewerbalnej w oczywisty sposób odgrywają główną rolę w chronieniu poczucia Ja pacjentów. Niewerbalne komunikacyjne sygnały i zachowania, które są szczególnie istotne dla ochrony poczucia Ja pacjenta, w kontekście medycznym obejmują wiele kwestii. Jeśli lekarz stara się uszanować prywatność pacjenta, to unika naruszania preferowanego przez niego dystansu oraz pomaga zachować „terytorium Ja", które pacjent postrzega jako swoje własne, ułatwia tym samym pacjentowi ochronę jego poczucia Ja. Istotne jest także, aby lekarz, posługując się specyficznymi gestami i zachowaniami wzrokowymi, podkreślił, że bardziej zależy mu na stworzeniu z pacjentem relacji partnerskiej, niż na utrzymywaniu z nim relacji o charakterze przełożony - podwładny. Jeśli poczucie Ja pacjenta nie ma być zagrożone, to lekarze muszą unikać posługiwania się dyktatorskim i rozkazującym tonem. Funkcje komunikacji niewerbalnej związane z formowaniem i kształtowaniem wrażenia w interakcji lekarz - pacjent są z pewnością ważne, p o n i e w a ż zarówno lekarze, jak i pacjenci są zajęci przypisywanymi sobie właściwości, które są przez nich akceptowane. Jak już wiemy, trzy wymiary wizerunku, które definiują wrażenia wywierane przez daną osobę, to wiarygodność, atrakcyjność interpersonalna oraz dominacja. Wiarygodność lekarza może oczywiście być głównym czynnikiem determinującym, dlaczego pacjent decyduje się na leczenie u określonego specjalisty. Jednakże można dowieść, że w sytuacji przeprowadzania wywiadu lekarskiego bardziej istotne są atrakcyjność interpersonalna i dominacja. Wiemy

17.3. Rzeczywiste w ł a ś c i w o ś c i komunikacji niewerbalnej lekarz - pacjent

4^9

na przykład, że atrakcyjność interpersonalna jest definiowana przez to, na ile Jana osoba wzbudza sympatię i czy wydaje nam się interesująca i ekspresyjna e m o c j o n a l n i e . Wszystkie wymienione właściwości wizerunku są bardzo pożądanymi cechami stylu komunikacji niewerbalnej lekarza, który przyjął nowy, interakcyjny model współpracy z pacjentem. Wiemy już, które zachowania niewerbalne w najbardziej pozytywny, które w najbardziej negatywny sposób wpływają na ocenę atrakcyjności fia zycznej. Wielokrotnie wykazywano też, że zachowania świadczące o dużej bezpośredniości, na przykład utrzymywanie kontaktu wzrokowego, bezpośrednie zorientowanie ciała, nachylenie do przodu oraz dostosowany do sytuacji dotyk, uwydatniają atrakcyjność interpersonalną, a w szczególności - sympatię. W interakcji między lekarzem a pacjentem ogromne znaczenie ma również kolejny wymiar wizerunku, którym jest dominacja. Na podstawie przedstawionej w tym rozdziale analizy można stwierdzić, że najważniejszym pojedynczym wymiarem, w którym można oceniać relację lekarza z pacjentem, jest stopień dominacji ujawniany przez każdego uczestnika interakcji. Wiadomo też, że zachowania niewerbalne często wywierają znaczący wpływ na ocenę dominacji i uległości. Niewerbalne komunikacyjne sygnały i zachowania, które pomagają stworzyć wrażenie dominacji lub uległości to zachowania wzrokowe, właściwości wokalne, takie jak brzmienie czyjegoś głosu, oraz ekspansywność gestów i odpowiednia postawa ciała. W wywiadzie lekarskim, tak jak i w pozostałych kontekstach, uczestnicy interakcji, którzy chcą zaprezentować się jako osoby dominujące, mogą oczywiście stanąć w obliczu trudnej sytuacji, ponieważ zachowania niewerbalne, które podkreślają czyjąś dominację, często powodują, że osoba ta przestaje wzbudzać sympatię i vice versa. Potrzeba pacjenta, aby uzyskać potwierdzenie czy upewnić się co do posiadanych informacji (a tym samym wzmocnić poczucie Ja - przyp. red. nauk.) jest niewątpliwie wyrażona silniej w kontekście medycznym niż w jakimkolwiek innym. Niewerbalne środki dostarczające pacjentowi wzmocnienie są bezkonkurencyjne wśród wszystkich innych rodzajów i sposobów ludzkiej komunikacji, najwięcej możliwości wspierania zaś oferuje niewątpliwie komunikacja za pośrednictwem dotyku.

17.3. Rzeczywiste właściwości komunikacji niewerbalnej lekarz - pacjent Zanim opiszemy rzeczywiste niewerbalne komunikacyjne zachowania lekarzy i pacjentów, powinniśmy rozważyć przynajmniej dwie kwestie. Środowisko lekarskie jest zdominowane przez męskie wartości, a studiując medycynę, przyszły lekarz jest nagradzany za przejawianie autorytatywności w zacho-

432

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

waniu. Rozpocznijmy od przyjrzenia się tym męskim wartościom i atrybut0m istotnym w kontekstach medycznych. Obecnie studentom medycyny, względu na płeć, wpajane są nadal męskie wartości. Hall, Roter i Rand (I9gi\ podkreślali to, pisząc: ' Studenci, którzy awansują do bardzo wyspecjalizowanego świata medycyny charakteryzują się. daniową orientacją, są prostolinijni, skupieni na wąskich, specyficznych tematach; posiadają 07lkonkretne umiejętności i cechują ich atrybuty kojarzące się z męskością. (...) Co więcej, wartości i postawy wpajane im w procesie socjalizacji, także tradycyjnie są związane z wartościami męskim' Medycyna była dotąd opisywana jako gloryfikacja typu macho, co owocowało zamianą zarówno studentów, jak i studentek medycyny w lekarzy zachowujących się właśnie w taki sposób (s. 384)

W ostatnim czasie kładziono duży nacisk na to, aby lekarz w większym stopniu dzielił kontrolę z pacjentem, tworząc w ten sposób relację bardziej partnerską. Mimo iż idea partnerskiej relacji między lekarzem a pacjentem ma swoje uzasadnienie, powinniśmy zdawać sobie sprawę z konsekwencji przyjęcia takiego modelu interakcji. W kontekście medycznym tradycyjnie priorytetem była autorytatywność lekarza. Jeśli pacjent nie oceni dostatecznie wysoko biegłości lekarza, to relacja między nimi zakończy się. Co więcej, istnieje przyczyna, aby uważać, że zarówno dla lekarzy, jak i dla pacjentów normą jest prawdopodobnie stawianie znaku równości między dominacją a autorytatywnością. Street i Buller (1987) podkreślili, że w kontekście medycznym: Obydwie strony zazwyczaj podchodzą do spotkania, oczekując, że lekarz jest główną osobą rozwiązującą problem i to on będzie decydować (przy przyzwoleniu pacjenta) o kontekście i strukturze interakcji (...) W większości interakcji medycznych spodziewamy się, że lekarze i pacjenci będą stwarzać wzorce wymiany emocjonalnej, odzwierciedlając większą dominację i kontrolę po stronie lekarza oraz mniejszą po stronie pacjenta (s. 236-237).

Jaka byłaby twoja własna reakcja, gdyby komunikacja niewerbalna twojego lekarza przypominała ci zachowanie aktora Dona Knottsa? Jeśli właśnie miałbyś poddać się operacji mózgu, czy wolałbyś, aby twój chirurg w rozmowach z tobą przejawiał silne, zdecydowane ruchy czy też nieśmiałe i niezobowiązujące gesty? W kontekście medycznym niewerbalne zachowania lekarza świadczące o dominacji, pewności siebie, autorytatywności, które wynikają z jego poczucia panowania nad sytuacją niekoniecznie są złe. Krótko mówiąc, lekarze są szkoleni w kulturze, w której preferowane są wartości i właściwości uznawane za typowo męskie. Nasza kultura niewątpliwie znajduje się pod silnym wpływem stereotypu sugerującego, że mężczyźni są osobami aktywnymi, dominującymi, agresywnymi i niewrażliwymi, które górują w interakcji komunikacyjnej, umiejętnie wykorzystując przypisywaną sobie nadrzędną pozycję. Natomiast stereotyp dotyczący kobiet sugeruje, że są one osobami pasywnymi, uległymi, wspierającymi, które zostały zdominowane w konsekwencji swojego pragnienia dostosowywania się do męskich potrzeb i bycia poprawną. W rozdz. 15., dotyczącym interakcji między kobietą a mężczyzną, porównano główne właściwości stylu komunikacji niewerbalnej

17.3. Rzeczywiste właściwości komunikacji niewerbalnej lekarz - pacjent

4^9

mężczyzn i kobiet. Jeśli wszyscy studenci medycyny są szkoleni w kulturze zorientowanej na mężczyzn, to możemy się spodziewać, że styl komunikacji niewerbalnej lekarzy będzie bardziej przypominał styl męski niż kobiecy. Lekarze sami zgłaszają, że szkoleni w ramach tradycyjnej metody klinicz0 ej uczą się dominować w kontakcie z pacjentem (McWhinney, 1989). Czasami niewerbalnie komunikują swoją dominację, posługując się przenikliwym kontaktem wzrokowym, co przypomina uporczywe wpatrywanie się, natomiast przy innych okazjach demonstrują wzrokową nieuważność kojarzącą się z osobą 0 wysokiej pozycji społecznej. Lekarz często mówi donośnym głosem, przerywa pacjentowi bez wyraźnych skrupułów i dominuje nad interakcją, wygłaszając długie przemowy. Wyniki badań empirycznych, przeprowadzonych nad komunikacją niewerbalną lekarzy, ukazują, że dominacja lekarzy jest wyrażana za pomocą środków podobnych do opisanych wcześniej - lekarze często przerywają pacjentom (Lane, 1983) oraz górują nad nimi, wykorzystując swój głos (Hall, Roter i Rand, 1981). W wielu badaniach wykazano, że lekarze dominują i kontrolują interakcje z pacjentami, zadając więcej pytań, częściej przerywając wypowiedź pacjenta, zmieniając temat i wypowiadając się przez dłuższy czas. Street i Wiemann (1988) podkreślili, że lekarze przejawiają dominujące i kontrolujące zachowania, takie jak wypowiadanie się przez dłuższy czas, częste przerywanie pacjentowi oraz dotykanie go (oczywiście bez przyzwolenia na bycie dotykanym przez pacjenta). Co więcej, lekarze często pozwalają sobie na zachowania przypisywane osobom posiadającym dużą władzę, takie jak odprężona, otwarta i ekspansywna postawa ciała; wolne tempo mówienia; spokojny i bezpośredni kontakt wzrokowy; dynamiczne i zaplanowane gesty oraz celowe pauzy w trakcie wypowiedzi (patrz rozdz. 4, w którym zostały omówione niewerbalne wskaźniki władzy i bezsilności). Street i Buller (1987), którzy analizowali w przeprowadzonym przez siebie badaniu zachowanie 44 anglojęzycznych pacjentów, potwierdzili, że lekarze dominują nad pacjentami, wykorzystując do tego własne zachowania niewerbalne. W tym przypadku lekarze górują nad pacjentami, mówiąc przez dłuższy czas oraz częściej posługując się dotykiem, który nie był odwzajemniany przez ich pacjentów. Autorzy wywnioskowali, że „z dwojga uczestników, lekarze okazali się być bardziej niewerbalnie dominujący przez sprawowanie większej komunikacyjnej kontroli i demonstrowanie większej liczby oznak statusu" (s. 246). Mimo że w tym rozdziale zajmujemy się głównie interakcją lekarz - pacjent, ważne jest, aby podkreślić, że kwestia kontroli ma ogromne znaczenie również w interakcji stomatologów (oraz ich asystentów) z ich pacjentami. Jak napisał Street (1990): Jednym, z trudniejszych celów komunikacyjnych dla stomatologów jest ustalenie akceptowalnego przez obydwie strony poziomu kontroli w interakcji z pacjentami. Z jednej strony, satysfakcja pacjenta spadała, gdy dentyści byli postrzegani jako despotyczni czy krytyczni wobec zachowania pacjenta. Z drugiej strony, z powodu biegłości i statusu stomatologa pacjenci zazwyczaj pozwalają dentystom na zmczne kontrolowanie interakcji (s. 335).

432

Część

III.

Skuteczna komunikacja w praktyce

Street na podstawie wyników tego badania zdecydowanie sugeruje że gdy poziom kontroli stomatologa nad pacjentem rośnie, stopień sympatjj pacjenta wobec lekarza maleje. Odkrycie to można uogólnić zarówno Wobe c lekarzy, jak i wobec innych pracowników służby zdrowia. Na przykład p 0( j czas wizyty u mojego stomatologa przekonałem się, jak odkryta przez Streeta relacja funkcjonuje w praktyce. Gdy tylko higienistka dentystyczna unieru chomiła mnie na fotelu dentystycznym, zaczęła bombardować mnie pogróż kami: ,Jeśli nie będziesz szorował zębów regularnie, posługując się zaleconą przeze mnie techniką czyszczenia i nie zaczniesz używać nitki dentystycznej spotka cię ortodontyczna katastrofa". W tym przypadku mój stomatolog wydaje się posługiwać techniką dobrego i złego policjanta. „Straszenie" pozostawia swojemu pomocnikowi. Co ciekawe, odkryłem, że moja sympatia do tego stomatologa malała, gdy stałem się obiektem jego coraz bardziej despotycznych oddziaływań. Krótko mówiąc, odgrywanie roli „kompetentnego specjalisty" w mniemaniu wielu lekarzy wydaje się wymagać władczego i kontrolującego zachowania (Hall i in., 1994). Skoro - jak powiedzieliśmy - w procesie edukacji na uczelniach medycznych wpaja się lekarzom wartości „kultury macho", nie jest zaskoczeniem to, że styl komunikacji niewerbalnej współczesnego lekarza przypomina styl męskiej komunikacji niewerbalnej. Styl komunikacji niewerbalnej współczesnego lekarza nie powinien jednakże być traktowany jako jednowymiarowy, czyli wyłącznie skoncentrowany na wykorzystywaniu przez lekarza komunikacji w celu sprawowania pożądanego stopnia kontroli nad pacjentem. Istnieją pewne dowody sugerujące, iż lekarze mogą być obecnie bardziej zainteresowani tym, na ile są postrzegani przez swoich pacjentów jako atrakcyjni interpersonalnie. Street i Buller (1987) odkryli, że zorientowanie ciała, zachowania wzrokowe, gesty oraz odroczenie reakcji lekarzy i pacjentów są dość zgodne. Ta zgodność czy podobieństwo w zachowaniach niewerbalnych pacjentów i lekarzy we wzajemnej interakcji sugeruje, że ich afiliacyjne wysiłki są wzajemnie akceptowane. Badacze ci odkryli także wyższe od oczekiwanych poziomy ekspresyjności lekarza. Mimo że potrzeba znacznie więcej badań, istnieją przynajmniej pewne dowody, które sugerują, że obecnie lekarze bardziej starają się zrównoważyć potrzebę dominacji i kontroli z potrzebą bycia postrzeganym jako osoba atrakcyjna interpersonalnie. Takie podejście do interakcji z pacjentem przyniesie p r a w d o p o d o b n i e przynajmniej dwie korzyści. Wizyta lekarska stanie się bardziej i n t e r a k c y j n a , a pacjent będzie bardziej usatysfakcjonowany z rozmowy. Jednakże każda próba scharakteryzowania stylu komunikacji n i e w e r b a l nej współczesnego lekarza byłaby niepełna, gdybyśmy nie brali pod uwagę roli, jaką w kontekście medycznym odgrywa płeć pacjenta. W dużej mierze dzięki badaniom Halla i jego współpracowników (1994), jesteśmy obecnie w stanie scharakteryzować, na czym polega różnica między stylem komunikacji n i e w e r balnej kobiet i mężczyzn.

17.3. Rzeczywiste właściwości komunikacji niewerbalnej lekarz - pacjent 4^9

Styl komunikacji n i e w e r b a l n e j lekarzy - kobiet różni się od stylu lekarzy „ mężczyzn, przynajmniej pod następującymi względami. Lekarki (a) wydobywają znacząco więcej informacji od pacjentów niż lekarze; (b) w kontakcie lekarek z pacjentem czas, jaki zajmują jej wypowiedzi jest zbliżony do czasu, jaki z a j m u j ą wypowiedzi pacjenta; (c) częściej niż lekarze - mężczyźni przejawiają „pozytywne" zachowania (śmiech, aprobata, zgadzanie się); (d) częściej niż m ę ż c z y ź n i - lekarze wykorzystują przerywniki w rodzaju „mm-hmmm", „no n 0 ", „OK", „jasne"; (e) barwa ich głosu jest oceniana jako bardziej nerwowa niż barwa głosu lekarzy - mężczyzn; (f) są oceniane jako bardziej uległe oraz (g) uśmiechają się częściej niż lekarze - mężczyźni, a także częściej kierują u ś m i e c h do pacjentów płci męskiej niż lekarze - mężczyźni. Profil zachowań niewerbalnych kobiet - lekarzy, który wyłania się z opisyw a n y c h badań, jest pod wieloma względami bardzo korzystny. Dlatego też Hall i współpracownicy (1994) napisali, że wyniki ich badania są spójne z wnioskami mówiącymi, że: Lekarki są często bardziej opiekuńcze i ekspresyjne oraz bardziej skoncentrowane na drugiej osobie niż lekarze. Być może właśnie z tego powodu, w przeprowadzanej ostatnio ankiecie, lekarze - mężczyźni zgłaszali większą częstotliwość trudności w relacjach interpersonalnych z pacjentami niż lekarki (s. 390).

Powinniśmy ponadto zauważyć, że na niewerbalną interakcję obydwu stron znaczący wpływ ma również płeć pacjenta, podobnie jak płeć lekarza. Lekarze - kobiety zachowują się inaczej w obecności pacjentów płci męskiej niż w obecności pacjentek. W porównaniu do interakcji z pacjentkami, komunikując się z pacjentami, lekarki częściej się uśmiechały, były postrzegane jako bardziej dominujące na początku wizyty, nieco bardziej uległe w jej trakcie, i najmniej przyjazne w późniejszym etapie rozmowy, a także bardziej zainteresowane i bardziej zaniepokojone w całej interakcji. Płeć lekarza wpływa również na komunikacyjne reakcje pacjentów. Pacjenci mieli poczucie, że są bardziej partnersko traktowani przez lekarki niż przez lekarzy i ujawniali im więcej informacji na temat swojego stanu zdrowia. W interakcji z lekarzem - kobietą głosy pacjentów - mężczyzn były oceniane jako bardziej znudzone, głosy pacjentek zaś były oceniane jako bardziej nerwowe, bez względu na to, czy lekarz był kobietą czy mężczyzną.

17.4. Pożądane właściwości komunikacji niewerbalnej lekarz - pacjent Kilka lat temu dwóch dobrze znanych architektów z Atlanty przyjechało, aby dokonać przeglądu mojego domu. Ponieważ byli architektami wielkomiejskimi, rzadko pracowali na przedmieściach Atlanty. Mogli przysłać wakacyjnego praktykanta, aby sprawdził małą robotę w oddalonej okolicy - ci

432

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

„wielcy faceci" mieli w zwyczaju, aby pyl tylko z okręgu Fulton osadzał $i na ich butach. Miałem poczucie, że mogli zatrzymać się na granicy okręgu Fulton i przebrać się w odzież roboczą, która z pewnością osłoniłaby ich przed nieuchronnym zanieczyszczeniem, jakie spotkaliby na przedmieściach okrę gu Gwinnett. Gdy ci wielkomiejscy architekci przybyli do mojego domu, zaczęli rozglą, dać się dookoła. Dawali do zrozumienia, że robią mi wielką uprzejmość, przychodząc osobiście na inspekcję mojego skromnego domu. Nie przyznali się oczywiście, że zmotywowała ich możliwość ogromnej, nawet jak na ich standardy pracy renowacyjnej. Przywołali mnie po kilku godzinach, aby powiedzieć, że podejmą się wykonania tej pracy. Nie kłopotali się uzgodnieniem tego ze mną czy tym, aby sprawdzić moje preferencje - po prostu oznajmili mi, że w swoich głowach mają już gotowy plan renowacji. Jeden z architektów powiedział mi „oczywiście wyrzucimy północną ścianę domu, przez co usuniemy kominek po tej stronie, a dodatkowo usunie się plac do koszykówki - na początek. Tak będzie wyglądało to, co zrobimy". Następnie spojrzał na mnie z wyrazem dumy na twarzy. Odpowiedziałem: „Nie. To nie tak będzie wyglądało. Sadzę, że zapomnieliście o jednej drobniej rzeczy. Moja żona i ja będziemy płacić za tę renowację. A zatem chcemy uzgadniać wszystkie aspekty planu. Jeśli zdecydujemy się pracować z wami, to będziemy pracować jako stuprocentowi partnerzy". Komunikacyjny styl tych architektów pod wieloma ważnymi względami jest uderzająco podobny do stylu komunikacji wielu lekarzy w Stanach Zjednoczonych. Mimo że są pewne dowody na to, że wielu lekarzy dąży do rozwijania bardziej egalitarnej relacji ze swoimi pacjentami, nadal w wielu miejscach przeważa tradycyjny styl komunikacji. Podobnie jak ci architekci z Atlanty, lekarze, którzy przyjmują tradycyjny styl zachowania zakładają, że mają prawo do kontrolowania komunikacyjnej interakcji ze swoimi pacjentami. Przyjmują oni, że posiadana przez nich większa wiedza oraz biegłość dają im prawo do ustanawiania asymetrycznej, o ile nie protekcjonalnej relacji z pacjentem, w której lekarz przemawia, a pacjent słucha. Lekarze żyją przyzwyczajeni do w y d a w a n i a rozkazów w despotyczny sposób, do czego pacjenci dostosowują się bez pytania czy skargi. W ostatniej części tego rozdziału opiszemy, jak rzeczywiście wygląda komunikacja niewerbalna lekarza i pacjenta w ich wzajemnej interakcji, a następnie sprecyzujemy, jakie zmiany są konieczne, aby komunikacja ta stała się jak najbardziej zbliżona do ideału. Podkreślając interakcyjną naturę k o m u n i k a c j i z pacjentem, skupimy się na niewerbalnych zachowaniach lekarza z kilku powodów. Po pierwsze, w większości publikacji na temat komunikacji lekarz - pacjent autorzy koncentrują się przede wszystkim na opisie zachowań l e k a r z a . Po drugie, mimo że szkolenie w zakresie rozumienia i wykorzystywania komunikacji niewerbalnej mogłoby okazać się pożyteczne zarówno dla lekarza, jak i d l a pacjenta, warsztaty, które p r z e p r o w a d z a się najczęściej są p r z e z n a c z o n e dla lekarzy.

17.3. Rzeczywiste właściwości komunikacji niewerbalnej lekarz - pacjent

4^9

Uczelnie medyczne w Stanach Zjednoczonych i w Wielkiej Brytanii rzadko zapewniają lekarzom obowiązkowe kursy, na których przyszli lekarze mogliby doskonalić swoje umiejętności komunikowania się z pacjentem. Mimo ^e studenci medycyny czasami mają możliwość uczestniczenia w tego rodzaju s z k o l e n i u , to zazwyczaj jest ono krótkoterminowe i dość powierzchowne (Freder i k s o n i Buli, 1992). Jest to szczególnie niekorzystne w czasach, gdy pozytywne konsekwencje, jakie ma rozwijanie umiejętności niewerbalnych dla studentów m e d y c y n y i lekarzy są dobrze znane. Rowland-Morin, Burchard, Garb i Coe w przeprowadzonym przez siebie badaniu (1991) odkryli, że lekarze specjalizujący się w zakresie chirurgii, którzy otrzymali tylko podstawowe szkolenie w zakresie komunikacji niewerbalnej (byli uczeni, aby utrzymywać bezpośredni kontakt wzrokowy oraz aby reagować w umiarkowanie szybki sposób), byli o c e n i a n i znacznie lepiej na egzaminach ustnych niż lekarze, którzy nie uczestniczyli w takim szkoleniu. Co ciekawe, są obecnie dowody sugerujące, że specjaliści w zakresie chirurgii mają większą potrzebę doskonalenia się w zakresie komunikacji niewerbalnej niż lekarze ogólni. Powodem może być to, że chirurdzy są tak zajęci technicznymi aspektami swojej pracy, że stają się niewrażliwi na wymogi efektywnej interakcji komunikacyjnej ze swoimi pacjentami (Roulidis i Schulman, 1994). Autorzy ostatnich badań wyróżniają 8 rodzajów zachowań, których walory powinny zostać podkreślone w edukacji medycznej. Zachowania te zostały uznane za kluczowe w rozwijaniu partnerskiej relacji terapeutycznej między lekarzem a pacjentem: (a) lekarze i pacjenci muszą odnosić się do siebie wzajemnie bezwarunkowo pozytywnie, aby sprzyjać rozwojowi relacji; (b) pacjent musi okazywać lekarzowi szacunek, odwiedzając go tylko wtedy, gdy istnieje uzasadniona przyczyna, na przykład, gdy pacjent naprawdę cierpi; (c) zachowania i reakcje pacjenta muszą być racjonalne i rozważne; (d) lekarz zawsze ma możliwość, aby w jakiś sposób pomóc pacjentowi; (e) lekarz i pacjent wspólnie ponoszą odpowiedzialność za proces leczenia; (f) pacjent i lekarz muszą pamiętać, że lekarz ma także inne obowiązki poza leczeniem danego pacjenta; (g) lekarze wskazują jasno, co mogą uczynić, aby pomóc pacjentowi; (h) pacjenci powinni pamiętać, że lekarze są ludźmi, którzy miewają różne nastroje oraz posiadają własne potrzeby emocjonalne (Wolfe, Ingelfinger i Schmitz, 1994). Dążąc do modyfikacji własnego stylu komunikacji niewerbalnej, lekarze, podobnie jak i pacjenci, powinni przemyśleć rodzaj relacji, którą chcą rozwijać. W nowym, zmodyfikowanym stylu komunikacji niewerbalnej podkreśla się, że lekarz i pacjent potrafią dążyć do wzajemnego porozumienia, dzielić kontrolę nad przebiegiem wizyty, są w stanie emocjonalnie otworzyć się na drugą osobę i reagować na nią w empatyczny sposób oraz udzielać sobie potrzebnych informacji. Trening, którego celem jest modyfikacja dotychczasowego sposobu niewerbalnego komunikowania się lekarzy i pacjentów, powinien obejmować doskonalenie wszystkich wymienionych umiejętności niewerbalnych.

432

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

Zastanów się nad niewerbalnymi z a c h o w a n i a m i lekarzy, którzy potrafią skutecznie porozumieć się ze swoimi pacjentami. Lekarze tacy siadają zwróceni twarzą bezpośrednio do pacjenta, utrzymują z nim niezbyt intensywny kontakt wzrokowy, nie krzyżują rąk i nóg, a postawą swojego ciała odzwierciedlają sposób siedzenia pacjenta. To, że lekarze umiejący skutecznie porozumiewać się z pacjentami nie krzyżują rąk i nóg może sugerować, że są oni bardziej otwarci i ujawniają więcej troski i zainteresowania pacjentem. Natomiast lekarze, którzy niezbyt dobrze radzą sobie w bezpośrednim kontakcie z pacjentem, często krzyżują ręce, zakładają nogę na nogę, siedzą odchyleni do tyłu, postawa ich ciała jest raczej statyczna, rzadziej gestykulują oraz utrzymują zbyt intensywny kontakt wzrokowy. Głównym powodem, dla którego lekarze przejawiający takie zachowania niewerbalne są postrzegani jako osoby które nie potrafią nawiązać kontaktu z pacjentem może być to, że wiele z tych zachowań niewerbalnych wiąże się z dominacją czy wysokim statusem (Harrigan, Oxman i Rosenthal, 1985). Ważne jest też to, że lekarze, którzy skuteczne potrafili budować kontakt z pacjentem, byli zgodnie postrzegani jako osoby ciepłe/serdeczne, entuzjastyczne oraz zainteresowane. Heintzman, Leathers, Parrott i Cairns (1993) wykazali, że 5 rodzajów zachowań niewerbalnych, które w największym stopniu pomagają budować porozumienie (pod warunkiem, że są przejawiane we właściwym czasie i w odpowiedni sposób) to uśmiech, posługiwanie się dotykiem, potakujące ruchy głową, zachowania świadczące o bezpośredniości oraz utrzymywanie kontaktu wzrokowego. W badaniu przeprowadzonym przez Heintzmana i współpracowników porównano wpływ, jaki umiejętność porozumiewania się przełożonego wywiera na jego interakcje z podwładnymi. Mimo że istnieją różnice między tym rodzajem relacji a relacją lekarz - pacjent, wydaje się, że niektóre z najistotniejszych wniosków można by również odnieść do kontekstu medycznego. Po pierwsze, przełożony potrafiący budować porozumienie (przełożony A) był przez swoich podwładnych postrzegany jako bardziej atrakcyjny interpersonalnie niż przełożony potrafiący budować porozumienie w niewielkim stopniu (przełożony B) - przełożony A był oceniany wyżej zarówno pod względem atrakcyjności społecznej, jak i umiejętności radzenia sobie z różnymi zadaniami niż przełożony B. Po drugie, podwładni zgłaszali wyższy poziom satysfakcji, pracując z przełożonym A niż z przełożonym B - pracownicy częściej wykonywali i stosowali się do wymagań przełożonego A niż do w y m a g a ń przełożonego B. Podsumowując, nie ma praktycznie wątpliwości, że lekarz, który buduje porozumienie z pacjentem, ujawniając odpowiednie n i e w e r b a l ne zachowania, będzie postrzegany jako osoba bardziej wrażliwa, t r o s k l i w a oraz atrakcyjna interpersonalnie. Porozumienie zależy w dużej mierze od osoby, która jest nadawcą przekazu, natomiast empatia jest zorientowana na odbiorcę. Litość jest negatywnym uczuciem, kojarzy się ze smutkiem odczuwanym z powodu czyjegoś nie-

17.3. Rzeczywiste właściwości komunikacji niewerbalnej lekarz - pacjent 4^9

szczęścia. Litość w niektórych wypadkach wiąże się z uczuciem smutku, które powiązane z pełną zadowolenia z siebie wyższością i ulgą, że to nie my poświadczamy podobnego nieszczęścia. Sympatia zaś jest definiowana jako akt y w n y , jawny wysiłek pokazania osobie doświadczającej nieszczęścia, że czujesz żal i troszczysz się o tę osobę. Empatia jest czymś więcej, gdyż wykracza poza u s i ł o w a n i a osoby, która dostarcza otuchy i pocieszenia. Empatia jest pojęciem o d n o s z ą c y m się do relacji, które nabiera znaczenia tylko w chwili, gdy jesteśmy w stanie niejako połączyć się z drugą osobą i odczuwać jej wewnętrzne doświadc z e n i e . W efekcie jesteśmy w stanie postawić się na miejscu drugiego człowieka i wczuć się w jego stany wewnętrzne (Nadelson, 1994). Ponieważ pozytywny związek między empatią lekarza a satysfakcją pacjenta został wyraźnie ustalony, nie ma potrzeby dodatkowego uzasadniania konieczności szkolenia lekarzy w zakresie umiejętności empatycznego, niewerbalnego komunikowania się. Uznano, że znacznie łatwiej jest reagować w sposób empatyczny, posługując się zachowaniami niewerbalnymi, niż wykorzystując do tego komunikację werbalną. Osoby empatyczne częściej utrzymywały kontakt wzrokowy, postawą ciała wyrażały zorientowanie na partnera interakcji oraz w umiarkowany sposób przechylały się w stronę drugiej osoby, a ich najważniejsze werbalne i niewerbalne zachowania komunikowały spójne bądź zgodne ze sobą znaczenia (Hassę i Tepper, 1972). Zarówno lekarze, jak i pacjenci mogą wykorzystać informacje zawarte w tym rozdziale w celu skuteczniejszego komunikowania się. Aby to zrobić, muszą koncentrować się na doskonaleniu własnych, niewerbalnych umiejętności komunikacyjnych. Lekarzom, którzy chcą dzielić kontrolę nad wywiadem lekarskim z pacjentami, proponujemy przeczytać rozdz. 4 tej książki, w którym opisujemy zachowania niewerbalne, które świadczą o władzy, agresji czy asertywności. Aby dzielić kontrolę z pacjentem, lekarz musi równoważyć podkreślanie posiadanej przez siebie władzy czy dominacji, zachowując się asertywnie, czyli sygnalizując poszanowanie dla praw pacjenta. Z pewnością zarówno lekarz, jak i pacjent powinni koncentrować się na rozwijaniu tych umiejętności niewerbalnych, które pomogą im budować porozumienie i empatycznie reagować na siebie nawzajem. Zastosowanie podanych poniżej wskazówek może ułatwić skuteczniejszą interakcję lekarz - pacjent.

jest

Wskazówka 1 Lekarze i pacjenci powinni dążyć do rozwijania własnej wrażliwości na wzajemne nastroje, uczucia i emocje, ucząc się interpretowania znaczenia wyrazu twarzy każdego z nich. Wskazówka 2 Silna potrzeba pacjenta, aby chronić poczucie Ja musi być zaspokojona w otwartej rozmowie z lekarzem na temat specyficznej natury tej potrzeby i sposobów jej zaspokajania.

432

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

Wskazówka 3 Lekarze powinni przechodzić specjalistyczne szkolenia w zakresie posłu, giwania się niewerbalnymi zachowaniami i sygnałami komunikacyjnymi w celu budowania porozumienia z pacjentem i reagowania na niego empatycznie. Wskazówka 4 . Lekarze powinni dążyć do tego, aby dostarczać pacjentowi wsparcia i p0_ zytywnego wzmocnienia, gdy tylko jest ono potrzebne, w postaci takich sygna_ łów kanału tła, jak potakujące skinięcia głową, używanie wyrażeń, takich jak „aha", „mhm", „OK" czy „w porządku" oraz delikatnego dotykania dłoni pacjenta. Wskazówka 5 Lekarze powinni uważnie zapoznać się z niewerbalnymi zachowaniami świadczącymi o posiadanej sile i bezsilności, jak również z zachowaniami niewerbalnymi, które komunikują odpowiednio agresywność, asertywność i brak asertywności, tak aby zrozumieli, jak dzielić się kontrolą w interakcji z pacjentem (patrz: dokładne zestawy każdego z tych rodzajów sygnałów niewerbalnych w rozdz. 4.). Wskazówka 6 Zarówno lekarze, jak i pacjenci muszą rozwijać własną umiejętność interpretowania takich niewerbalnych sygnałów metakomunikacyjnych, jak wyraz twarzy i ton głosu, tak aby mogli uczestniczyć we wzajemnej interakcji w bardziej uwrażliwiony sposób. Wskazówka 7 Lekarze i pacjenci powinni często wypełniać krótkie ankiety, w których ocenialiby skuteczność ich interakcji komunikacyjnej, obydwie strony zaś otrzymywałyby podsumowanie wyników. Wskazówka 8 D o programu nauki na wszystkich uczelniach medycznych p o w i n i e n zostać włączony specjalny kurs ukierunkowany na rozwijanie n i e w e r b a l n y c h umiejętności komunikacyjnych lekarzy.

17.5. Podsumowanie Skuteczna komunikacja między lekarzem a pacjentem wymaga od obydwu stron uważnego zapoznania się z charakterystycznymi problemami, jakie mogą napotkać podczas wzajemnych interakcji. Podstawowy problem można

17.5. Podsumowanie

429

rZypisać tradycyjnej, klinicznej metodzie edukacji wykorzystywanej przez dziesiątki lat na uczelniach medycznych. Metoda ta podkreśla, że lekarz musi d o m i n o w a ć i kontrolować interakcję z pacjentem. A mówiąc konkretniej, niep e w n o ś ć roli, różnica władzy oraz niepodzielane znaczenia reprezentują poważne bariery w skutecznej komunikacji lekarz - pacjent. Najważniejsze umiejętności, konieczne dla efektywnej interakcji między lekarzem a pacjentem, są z natury niewerbalne. Wyniki wielu badań potwierdzają wniosek, że niewerbalna komunikacja lekarza jest głównym determinantem poziomu satysfakcji odczuwanej przez pacjenta. Nie jest zaskoczeniem więc to, że istnieje wiele powodów, dla których komunikacja niewerbalna jest istotna funkcjonalnie zarówno dla lekarza, jak i dla pacjenta. Aby całkowicie wykorzystać potencjał komunikacji niewerbalnej w interakcji z pacjentem, lekarz musi w pełni zdawać sobie sprawę z istnienia 5 podstawowych komunikacyjnych funkcji, jakie spełnia komunikacja niewerbalna w kontekście medycznym: (a) wymiany emocji; (b) metakomunikacji; (c) ochrony pojęcia Ja; (d) kształtowania i kierowania wrażeniem oraz (e) wsparcia. Aby zwiększyć skuteczność interakcji z pacjentami, lekarze muszą przede wszystkim zapoznać się z dysfunkcjonalnymi właściwościami własnego stylu komunikacji niewerbalnej. Właściwości te zostały opisane w tym rozdziale. Lekarze i pacjenci muszą również przywiązywać największe znaczenie do rozwijania własnych niewerbalnych umiejętności komunikacyjnych, aby zwiększać skuteczność interakcji, w których się znajdują. Szczególny nacisk powinien być położony na rozwijanie tych umiejętności, które są potrzebne lekarzowi i pacjentowi do budowania wzajemnego porozumienia i wzajemnego empatycznego reagowania na siebie. W kształtowaniu bardziej efektywnych interakcji pacjent - lekarz mogą pomóc wskazówki przedstawione na końcu tego rozdziału.

18. Komunikacja na sali sądowei

Dynamika zdarzeń na sali sądowej wydaje się obecnie fascynować miliony Amerykanów. Z pewnością procesy Williama Kennedy'ego Smitha czy O. J. Simpsona transmitowane przez krajowe stacje telewizyjne były interesującymi spektaklami. Rozprawy takie jak te zamieniły niezliczone rzesze Amerykanów w samozwańczych analityków sądowych. Dzięki transmisjom telewizyjnym Amerykanie mogą obserwować każdy szczegół interakcji na sali sądowej, który według ich mniemania może mieć znaczenie komunikacyjne. Oko telewizyjnej kamery ujawniło wielu ludziom to, co od jakiegoś czasu było jasne dla prawników, że interakcję na sali sądowej kształtują nie tylko wypowiedzi uczestników - adwokatów, członków ławy przysięgłych, prokuratora, oskarżonego oraz świadków. Niegdyś uznawano, że sprawy w sądzie wygrywa zazwyczaj ta strona, która przedstawia najlepsze dowody. Jednakże wiodący sądowi adwokaci od dawna wiedzą, że niewerbalna interakcja komunikacyjna, która odbywa się na sali rozpraw, często może okazać się najważniejszą siłą (Anthony i Vinson, 1987). Ogromne znaczenie komunikacji niewerbalnej na sali sądowej zostało wnikliwie i szczegółowo opisane przez konsultanta sądowego Jamesa R a s i c o t a . Tytuł jego książki - Jury Selection, Body Language, the Visual Trial (1985) - kieruje uwagę na funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej na sali rozpraw. Rasicot podkreśla, że w szkołach prawniczych zazwyczaj świetnie kształci się przyszłych prawników pod względem technicznych aspektów w y k o n y w a n i a zawodu prawnika. Jednakże niewiele zrobiono w kwestii nauczenia ich u m i e j ę t ności komunikacyjnych. Powaga tego deficytu staje się wyraźna, jeśli uznamy przynajmniej dwie sprawy: komunikacja jesL najistotniejszą częścią r o z p r a w y sądowej, komunikacja niewerbalna zaś jest najistotniejszym aspektem komunikacji w ogóle, ponieważ ponad 60% informacji1 podawanych na sali s ą d o w e j jest przekazywanych niewerbalnie (Rasicot, 1985). Rasicot podkreśla, że prawnicy, których wypowiedzi są wysoko o c e n i a n e i którzy wywierają pozytywne wrażenie, ale nie potrafią skutecznie w y k o r z y s t a ć swoich zachowań niewerbalnych, ostatecznie przegrywają rozprawę. 1 Te 60% informacji odnosi się do tego, co sądzą uczestnicy rozprawy o innych uczestnikach (wzajemne oceny), a nie o przebiegu działań przestępczych itp. (przyp. red. nauk.).

Komunikacja na sali sądowej

431

prawnik, który wygrywa rozprawę werbalną, ale przegrywa rozprawę niewerbalną ma mniejsz/e szanse wygrania całej rozprawy. Jakość komunikacji z członkami ławy przysięgłych poprawia się, gdy wizualne i werbalne aspekty procesu są kompatybilne. (...) Prawnicy i sędziowie są szkoleni, aby skupiać się na treści rozpraxvy, ale taka praktyka jest obca dla członka ławy przysięgłych, na którego w większym stopniu oddziałują bodźce wzrokowe (s. 5).

Zgodnie z intuicją znaczenie komunikacji niewerbalnej na sali sądowej jest jat\vo dostrzegalne. Weź pod uwagę przypadek Johna DeLoreana oskarżone0 o handel kokainą wartości 24 min dolarów. Jego żona, Christina Ferrare, chciała oczywiście pomóc DeLoreanowi utrzymać wizerunek, który byłby najbardziej dla niego użyteczny. Dlatego też, Smith i Malandro (1985) napisali, że: Tydzień po zaaresztowaniu jej męża, Christina Ferrare kupiła ciemną i ponurą, ale drogą markową odzież i obcięła swoje sięgające ramion włosy. W prasie spekulowano podobno, że w swoim markowym worku z płótna wygląda bardziej jak Joanna d'Arc niż jak modelka z Vogue, znana z zamiłowania do sobolich futer i biżuterii. Ubierała się tak, aby wzbudzić współczucie i podkreślić swoją niewinność (s. 29).

W rozdziale tym pojęciem sala sądowa posługujemy się w ogólnym sensie. Sala sądowa to oczywiście pokój, w którym przeprowadzane są procesy sądowe, ale jest to także pomieszczenie, w którym mają miejsce inne prawne i quasiprawne postępowania. Nie chcemy po prostu ograniczać zawartości tego rozdziału do dynamiki komunikacji niewerbalnej, która pojawia się wyłącznie na rozprawie sądowej. Liczne postępowania o charakterze prawnym i quasi-prawnym mają miejsce w pomieszczeniach, które pod względem technicznym nie są salami rozpraw. Dla przykładu, wiele przesłuchań prowadzonych przez komisje i podkomisje Senatu Stanów Zjednoczonych czy Izby Reprezentantów mają olbrzymie konsekwencje prawne. Jednakże toczą się one nie na sali sądowej, lecz w pokoju przesłuchań. Rozdział ten składa się z czterech części. W pierwszej części skupimy się na funkcjonalnym znaczeniu komunikacji niewerbalnej na sali sądowej oraz na wpływie niewerbalnych zachowań i sygnałów komunikacyjnych na percepcję interpersonalną ogólnie oraz w kontekście kierowania wrażeniem. W drugiej części zidentyfikujemy i przedstawimy funkcje specyficznych rodzajów komunikacji niewerbalnej na sali sądowej, tj. funkcji, jaką mogą pełnić ubiór i dodatki, różne rodzaje ruchu, omówimy także znaczenie wykorzystania przestrzeni oraz sygnałów wokalnych. W trzeciej części zajmiemy się procesem kształtowania wrażenia i kierowania nim; omówimy, jak można Wykorzystać kwestionariusze, grupy fokusowe oraz symulację rozprawy sądowej w celu pomiaru i modyfikacji wizerunku uczestników rozprawy. W ostatniej części skupimy się na analizie przesłuchania, które odbyło się w senacie w sprawie Anity Hill i Clarence Thomasa oraz na analizie procesów Williama Kennedy'ego Smitha oraz O. J. Simpsona. Chcielibyśmy w ten sposób wykazać, jak funkcja niewerbalnej komunikacji dotycząca kierowania wrażeniem była, czy też mogłaby zostać, wykorzystana do osiągnięcia specyficznych re-

•...n^ł/,,, „ „ „ n i ; r a 7 n r a w .

432

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

18.1. Znaczenie funkcjonalne komunikacji niewerbalnej na sali sądowej Komunikacja niewerbalna w)Aviera coraz większy wpływ na percepcję jn terpersonalną na sali sądowej. Smith i Malandro podkreślali to spostrzeżenie poświęcając blisko 150 stron swojej książki kwestii, w jaki sposób można uż £ niewerbalnych zachowań czy sygnałów komunikacyjnych do kontrolowania per cepcji interpersonalnej na sali sądowej (1985). Opisali oni drobiazgowo, w jaki sposób czynniki związane z wyglądem fizycznym (ubiór, biżuteria i inne dodatki fryzura czy makijaż) wpływają na wizerunek uczestników rozprawy. Zidentyfiko wali także i przedstawili funkcje licznych niewerbalnych zachowań komunikacyjnych, takich jak dotyk, wykorzystanie przestrzeni i sygnały wokalne. Znaczenie kierowania wrażeniem na sali rozpraw jest dla prawników od pewnego czasu oczywistą kwestią. Aron, Fast i Klein (1986); Bennett i Hirschhorn (1993) oraz Smith i Malandro (1985) napisali trzy bardzo szczegółowe książki, które stanowią bardzo bogate źródła informacji na temat zarządzania wrażeniami na sali sądowej. W kierowaniu wrażeniami na sali rozpraw główną rolę odgrywa często komunikacja niewerbalna. Sławna konsultantka sądowa Cathy Bennett, wraz z Robertem Hirschhornem, napisała w swojej książce, że: To fakt psychologiczny, że niewerbalna komunikacja ludzi ujawnia nam o nich więcej, niż wypowiadane przez nich stówa. Jeśli nie wierzysz słowom danej osoby, to często dzieje się tak, ponieważ zachowanie niewerbalne (tej osoby) komunikuje coś przeciwnego. Postawa ciała, wyraz twarzy, intonacja głosu oraz kontakt wzrokowy sugerują, że ten człowiek myśli coś innego niż to, co mówią jego słowa. Musisz zatem uważnie obserwować różne zachowania przysięgłych, aby uzyskać prawdziwy obraz tego, co chcą powiedzieć (Bennett i Hirschhorn, 1993, s. 221).

Prawnicy są grupą zawodową, która najczęściej korzysta z usług konsultantów do spraw wizerunku. Nie jest zaskakujące to, że zarządzanie wrażeniem pojawiło się jako ważny temat zajęć na studiach prawniczych. Na przykład na stronach naukowych magazynów i książek, zarówno z dziedziny komunikacji, jak i prawa, coraz więcej miejsca poświęca się problematyce kierowania wrażeniem i konsekwencji wykorzystywania wiedzy z zakresu komunikacji niewerbalnej przez prawników (Levan, 1984; Pryor i Buchanan, 1984; Rieke i Stutman, 1990; Ryan i Syald, 1993; Varinsky i Nomikos, 1990; Wood, 1985). W p u b l i k a c j a c h tych skupiono się bezpośrednio na tym, jak członkowie zespołów p r a w n i c z y c h oraz ich klienci usiłują kierować wrażeniami oraz jak członkowie ławy przysięgłych i sędziowie kształtują swoje wrażenia. Mimo że ostatnie publikacje dotyczące problematyki kierowania i f o r m o wania wrażenia na sali rozpraw obejmują szeroki zakres tematów p o k r e w n y c h , szczególną uwagą cieszą się dwa obszary: (a) funkcje sygnałów i zachowań niewerbalnych, za pomocą których prawnicy usiłują kierować wrażeniami członków ławy przysięgłych, pozostałych członków swojego zespołu p r a w n i c z e g o , swoich klientów, świadków oraz własnymi (Barge, Schlueter i Pritchard, 1989;

18.2. Funkcje komunikacji niewerbalnej na sali sądowej

433

gurke, Ames, Etherington i Pietsch, 1990; Darby i Jeffers, 1988; deTurck i Gold h a b e r , 1988; Pettus, 1990; Sigal, Braden-Maguire, Hayden i Mosley, 1985; V i n s o n , 1982; Wuensch, Castellow i Moore, 1991); (b) monitorowanie niewerbalnych zachowań sędziów, aby określić, jaki jest ich stosunek wobec członków zeSpołu prawniczego, klientów, świadków itd. oraz w jaki sposób zachowanie sędziego zdradza jego stronniczość i jaka jest jej natura (Bennett i Hirschhorn, 1993; Blanek, Rosenthal i Cordell, 1985). Obecnie członkowie ławy przysięgłych i konsultanci sądowi, posługując się profilami zachowań niewerbalnych osób, które mogą być potencjalnymi p r z y s i ę g ł y m i , współpracują bezpośrednio z prawnikami, aby wyciągnąć wniosła zarówno na temat ich postaw, jak i cech osobistych. Po rozpoczęciu procesu konsultanci sądowi często są sadzani w odległości około 1-2 m od ławy przysięgłych, tak aby mogli obserwować nawet najsubtelniejsze zachowania niewerbalne jej członków w celu zidentyfikowania ich postaw oraz reakcji emocjonalnych wobec określonych prawników, świadków i klientów (Aron, Fast i Klein, 1986; Bennett i Hirschhorn, 1993).

18.2. Funkcje komunikacji niewerbalnej na sali sądowej Mimo że wiele zachowań niewerbalnych prezentowanych na sali sądowej jest niezaprzeczalnie istotnych, szczególne znaczenie mają cztery z nich: (a) wygląd fizyczny, (b) zachowania kinezyjne\ (c) wykorzystanie przestrzeni oraz (d) sygnały wokalne.

18.2.1. Wygląd fizyczny Smith i Malandro (1985) szczegółowo opisali zasadniczą rolę, jaką odgrywa wygląd fizyczny w kształtowaniu wrażeń, które pierwszoplanowi bohaterowie przesłuchania wywierają na osobach przebywających na sali rozpraw. Twierdzili oni, że prawnicy muszą równoważyć swoje pragnienie bycia postrzeganym jako osoba wiarygodna z pragnieniem bycia postrzeganym jako osoba przystępna czy budząca sympatię. Aby dokonać takiego określenia, fundamentalnym warunkiem jest to, w jaki sposób ludzie postrzegają cię obiektywnie. Innymi słowy, czy jesteś postrzegany jako osoba władcza czy słaba? Czy jesteś widziany jako ktoś onieśmielający czy przyjazny, zasługujący na zaufanie czy też nie? Zrozumienie tego pierwotnego postrzegania powie nam, czy jużjesteś wiarygodny czy nie oraz czy musisz stać się bardziej przystępny. Najlepszym wyjściem dla prawnika to być zarówno przystępnym, jak i wiarygodnym (s. 32).

Wobec takiej perspektywy nie jest zaskoczeniem to, że Smith i Malandro stworzyli dla prawników - mężczyzn — dwie osobiste listy wskazówek. Pierwsza

434

18.2. Funkcje komunikacji niewerbalnej na sali sądowej

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

z nich zawiera zalecenia dotyczące wyglądu fizycznego, które zwiększą wcrnrlnn«r H r i i o - a nnatomiast atnmiacł * ' a :l • związane • ^z^ fYgodność, druga precyzuje, i które specyficzne czynniki glądem fizycznym wpływają na postrzeganą przystępność i życzliwość prawieków płci męskiej. Zastanówmy się na początku nad wskazówkami dotyczącymi wygląd ^ zycznego. Klasyczny i tradycyjny ubiór prawnika - mężczyzny - zwiększa i wiarygodność. Prawnik, który chce być postrzegany jako osoba wiarygodn powinien unikać garniturów, które są ostatnim krzykiem mody lub garniturów złej jakości, podobnie jak i marynarek o kroju sportowym. Garnitur prawnika powinien być uszyty z tkanin wełnianych bądź wełnianych z dodatkiem innego surowca, natomiast powinno unikać się tkanin z jedwabiu, sztucznego zamszu czy innych nietradycyjnych materiałów. Prawnicy powinni nosić białą koszulę w połączeniu z grafitowym bądź granatowym garniturem. Okulary są jak najbardziej dopuszczalne, ponieważ okazało się, że podnoszą wiarygodność, jednakże prawnicy powinni unikać okularów w okrągłych czy drucianych oprawkach (powodują one, że oczy wyglądają na małe, paciorkowate i nie wzbudzają zaufania), a także jakiegokolwiek rodzaju bardzo modnych oprawek. Nie powinni także zakładać okularów czy szkieł kontaktowych, które są przyciemnione czy fotochromowe (wszystko co utrudnia proste spojrzenie w oczy prawnika może zmniejszać jego wiarygodności). Broda lub wąsy są dopuszczalne, jeżeli są przystrzyżone i tradycyjne (w niektórych, bardziej oficjalnych sytuacjach broda może wzmacniać wiarygodność).

435

rytatywności i kompetencji); tak więc rękawy marynarki powinny być od^ i e d n i e j długości. Jeśli chodzi o fryzurę, musi być ona tradycyjna i klasyczna Prawniczki powinny unikać włosów o długości przekraczającej linię ramion " Jfteż włosów zbyt krótkich, kojarzących się z męskim wyglądem. prawniczki, i* - które *przez ubiór chcą podkreślić swoją osobistą wiarygod-

n ośc muszą zdecydowanie unikać markowych ubrań i dodatków - kobiety bsorbowane podążaniem za modą i elegancją nie budzą dużego zaufania. jCobiety wykonujące zawód prawnika powinny nosić biżuterię, ale ograniczoną do pięciu dodatków, tj. pierścionka, broszki, kolczyków i naszyjnika. Kobiety, które jako prawniczki chcą być odbierane jako przystępne i wzbudzające sympatię, mogą zakładać kontrastujące ze sobą spódnicę i marynarkę czy nawet uszytą na miarę klasyczną sukienkę. Mogą oczywiście zakładać apaszkę czy nawet plisowaną bluzkę, dopuszczalne są delikatne falbanki, marszczenia czy nawet dyskretny krawat (choć powinny wystrzegać się noszenia krawatów przypominających wyglądem męskie). Bluzki powinny być w jaśniejszych kolorach - barwy pastelowe, takie jak niebieski, zielony. Dopuszczalne są również różne odcienie różu, ale powinno się unikać zarówno bluzek białych, jak i w jaskrawych kolorach. Aby utrzymać wygląd świadczący o przystępności, można złagodzić styl uczesania, tak aby włosy okalały twarz delikatnymi lokami lub falami. Rasicot, w książce Jury Selection, Body Language and Visnal Trial{ 1985), opisuje również szczegółowo komunikacyjne funkcje ubioru i dodatków na sali sądowej. Jednak jego najważniejszym, oryginalnym wkładem w omawianą problematykę mogą być cztery ogólne wnioski: 1. Mimo iż wizualny image osoby jest zawsze ważny w trakcie całej rozprawy sądowej, kluczowe znaczenie ma kilka pierwszych minut autoprezentacji. Pierwsze wrażenia są długotrwałe i wyzwalają emocje - szczególnie wśród członków ławy przysięgłych - które silnie wpływają na ich dalsze postawy i postrzeganie danej osoby. 2. W sprawach karnych oskarżony powinien być ubrany tak, aby jego wygląd „nie pasował" do zarzucanego mu czynu. Celem jest to, aby przysięgli po przestudiowaniu wyglądu oskarżonego doszli do wniosku, że powiązanie oskarżonego z przestępstwem jest irracjonalne. W sprawach cywilnych powód bądź powódka powinni być ubrani tak, aby sprawić wrażenie, że nie tylko potrzebują kwoty, której się domagają, ale także na nią zasługują. I odwrotnie, pozwany w sprawie cywilnej powinien być ubrany na tyle biednie, aby sprawiać wrażenie, że nie jest w stanie zapłacić żadnej orzeczonej przez sąd kwoty, bez względu na to, jak niewielka by była. 4- Wygląd fizyczny klienta, zarówno pod względem społecznym, jak i zawodowym, powinien być tradycyjny.

Wskazówki dla prawników, dotyczące ich wyglądu fizycznego, związane z przystępnością i życzliwością kontrastują ze wskazówkami związanymi z wiarygodnością. Dlatego też prawnicy, którzy chcą być odbierani jako przystępni i przyjaźni, powinni zdecydować się na założenie raczej marynarki w stylu sportowym niż oficjalnego garnituru. Jeśli jednak zdecydują się na garnitur, to powinni wybierać jaśniejsze kolory, jak brąz czy beż; dopuszczalnymi tkaninami dla garniturów czy marynarek sportowych, oprócz wełny, są także kaszmir i wełna z dodatkami innych surowców. Jeśli noszą okulary, to powinni je co jakiś czas zdejmować, aby zwiększyć wrażenie dostępności. Prawnicy, którym zależy na stworzeniu wrażenia „przystępności" powinni unikać zapuszczania brody czy wąsów. Pouczający może okazać się też krótki przegląd wskazówek d o t y c z ą c y c h wyglądu fizycznego autorstwa Smitha i Malandro (1985), który jest skierowany do prawników - kobiet. Prawniczki, które chcą zwiększyć swoją w i a r y g o d n o ś ć powinny postępować według tych samych wskazówek, które są skierowane do mężczyzn, z uwzględnieniem konieczności noszenia klasycznych, t r a d y c y j n y c h kostiumów wysokiej jakości. Kobieta - prawnik - może nosić kokardy oraz plisowane bluzki; jednakże powinna unikać zarówno męskich krawatów, jak i bluzek z żabotem z powodu ich negatywnych skojarzeń związanych z płciąW kobiecym żakiecie bardzo ważna jest długość rękawów np. zbyt długie rękawy mogą sugerować, że dana prawniczka jest uległa i wskutek tego pozbawiona

Każdą z konkluzji Rasicota można by zilustrować przykładami z rzeczywistych przypadków sądowych. Zastanówmy się zatem nad trzecim wnioskiem. Nie tak dawno, młody piekarz wniósł sprawę cywilną przeciwko właścicielowi i

uzęsc III. Skuteczna komunikacja w praktyce

baru (który dalej będziemy nazywać Dziwny Kot) oraz przeciwko dwóm nbędącym na służbie oficerom policji. Tych dwóch policjantów zapewniało wł^ cicielowi baru ochronę w godzinach nocnych. Na ich dyżurze młody piek^ wszedł do baru i zamówił drinka. W barze przysunął się do zamężnej kob'^ ty, która siedziała przy nim. Gdy sprawa trafiła do sądu, zarówno powód t i oskarżeni zgodnie twierdzili, że w tym momencie powód został wyprowadź ny z baru przez dwóch ochroniarzy. Pozywający utrzymywał, że został rzeko okrutnie pobity na parkingu i wniósł skargę na ochroniarzy i domagał się Sze ściocyfrowej sumy w ramach odszkodowania. Właściciel Dziwnego Kota i je dwaj ochroniarze zaprzeczali jakoby posłużyli się nadmierną siłą. Prawdopodobnie obrońcy świetnie znali trzecią konkluzję Rasicota. Zaczni' my od tego, że adwokat nosił przydomek „Stara Plama od Sosu", ponieważ był on znany z tego, że na klapie swojej marynarki miał widoczną tłustą plamę. Każdy, kto wynajął „Starą Plamę od Sosu" jako obrońcę musiał być postrzegany jako osoba o skromnych dochodach. Co więcej, zarówno właściciel Dziwnego Kota jak i jego dwaj ochroniarze byli ubrani w taki sposób, aby zasugerować, że powodzi im się tylko nieco lepiej niż włóczęgom. Przede wszystkim ochroniarze byli ubrani w niskiej jakości spodnie koloru khaki oraz wyciągnięte koszulki, które odrzuciłaby nawet Armia Zbawienia. Krótko mówiąc, ktoś patrzący na oskarżonych najprawdopodobniej wywnioskowałby, że nie tylko nie stać ich na to, aby zapłacić jakiekolwiek odszkodowanie, ale też nie powinni płacić pozywającemu niczego.

18.2.2. Zachowania ruchowe Wiele zachowań kinezyjnych czy sposobów, w jakie ludzie się poruszają może mieć znaczenie komunikacyjne na sali sądowej. Szczególnie ważne wydają się być zachowania wzrokowe, gesty i postawy. Oczy są komunikacyjnym środkiem przekazu o dużym znaczeniu na sali sądowej. Członkowie ławy przysięgłych i konsultanci sądowi Bennett i Hirschhorn napisali: Podczas przesłuchiwania będziesz chciał zwracać uwagę na kontakt wzrokowy przysięgłych- Czy patrzą ci w oczy? Czy nawiązują kontakt wzrokowy z twoim klientem, z obrońcą oraz z klientem drugiej strony? Zdradzi ci to poziom ich komfortu w komunikowaniu się z członkami każdej stron procesu, jak również poziom ich komfortu podczas mówienia na forum grupowym w ogóle Jeśliprzysięgły nie spojrzy ci w oczy, wskazuje to, że jest nieśmiały, zdenerwowany na ciebie albo się zastanawia. Powinieneś wykorzystać to, aby wyjaśnić sobie, co oznacza taki opór przed k°n taktem wzrokowym (s. 230).

Z pewnością na sali sądowej, jak i w każdym innym miejscu, wzrok może służyć każdej z 7 funkcji komunikacyjnych zidentyfikowanych w rozdz. 3. P° pierwsze, wiemy, że oczy wskazują poziom uważności i zainteresowania nie tylko u członków ławy przysięgłych, ale także u innych głównych osób biorących udział w dramacie rozgrywającym się na sali rozpraw. Po drugie, to właśnie

18.2. Funkcje komunikacji niewerbalnej na sali sądowej

437

chowania

wzrokowe świadka prawdopodobnie decydują o tym, czy jest on jako osoba uczciwa i godna zaufania. Na sali sądowej oczy służą f Rzędnej funkcji, którą jest kierowanie wrażeniem. Zachowania wzrokowe powodują również inne skutki: agresywny adwokat jfloże wpatrywać się w świadka tak, aby poczuł się on niekomfortowo; im dłuższy kontakt wzrokowy utrzymuje obrońca z przysięgłymi, tym większy jest poziom • h zaufania, jakie wobec niego żywią; uczestnicy rozprawy na sali sądowej, którZy w kluczowych momentach podnoszą wzrok do góry, często są postrzegani ako dominujący, natomiast osoby spuszczające wzrok są odbierane jako uległe; znaczenie komunikacyjne może mieć nawet kierunek kontaktu wzrokowego. Świadek, który, odpowiadając na pytanie, patrzy w górę i na lewo, prawdopodobnie właśnie podejmuje decyzję, jakiej odpowiedzi udzielić, co może również oznaczać, że chce skłamać. Natomiast osoba, która podczas odpowiedzi na pytanie patrzy do góry i na prawo może po prostu korzystać z prawdziwego magazynu pamięci (Rasicot, 1985). Przysięgły, który usiłuje patrzeć na adwokata z góry, w oczywisty sposób kwestionuje jego słowa bądź przynajmniej przeciwstawia się im. Adwokat powinien także zwracać szczególną uwagę na to, gdzie spoglądają członkowie ławy przysięgłych, gdy się do nich zwraca. Jeśli przysięgły odwraca się i spogląda na adwokata strony przeciwnej, jest to zły znak. Sygnalizuje to prawdopodobnie, że przysięgły ten jest bardziej zgodny z obrońcą przeciwnej strony i usiłuje pozyskać jego aprobatę (Bennett i Hirschhorn, 1985). Na sali sądowej ważne są również gesty i postawa. Adaptory gestykulacyjne wyrażane za pomocą dłoni mogą komunikować cenne ukryte informacje. Na przykład przysięgli i świadkowie, którzy trzymają zaciśnięte pięści są w najlepszym wypadku napięci, w najgorszym zaś - wściekli. Wszyscy obecni na sali sądowej powinni unikać układania dłoni w kształcie wieży, ponieważ uważa się często, że ci, którzy tak robią - kłamią lub przynajmniej ukrywają część prawdy. Jeśli ludzie opuszczają brodę tak, aby znajdowała się ona bliżej szyi, może to oznaczać, że próbują coś ukryć albo przemilczeć. Najlepszym wskaźnikiem względnego poziomu komfortu lub dyskomfortu przysięgłych może być to, w jakiej pozycji znajdują się ich stopy i noga do wysokości kostki. Jak wskazywaliśmy w rozdz. 4., stopy jako środek komunikacji mają bardzo ograniczony potencjał. S t o p y rzadko, jeśli w ogóle, bywają świadomie kontrolowane, tak więc informacje, jakie zdradzają powinny być prawie zupełnie wolne od oszukiwania. 23

strzegany

18.2.3. Wykorzystanie przestrzeni na sali sądowej Komunikacja niewerbalna odgrywa na sali sądowej główną rolę, gdyż jest ona Wykorzystywana przez prawników do zdobycia dominacji lub kontroli. Prawnicy Często mówili mi, że jednym z najważniejszych celów na sali rozpraw jest „zdobyte kontroli". Podstawowym sposobem, jakim posługują się prawnicy, aby zdobyć 1 Utrzymać kontrolę na sali sądowej, jest wykorzystanie dostępnej przestrzeni.

438

^ ś ć III. Skuteczna komunikacja w praktyce

18.3. Organizacja pomiaru wrażenia y

Use of the Courtr na wiarygodność ^ utzesiniKow rozprawy (np. donośność głosu, ksip 0 lejność prezentacji, zadawane pytania, wykorzystanie posiadanych dowodów itd.). Podkreślił on, że: Ważnym, choć nie zawsze branym pod uwagę, czynnikiem jest sama sala sądowa. Do jakie stopnia wykorzystanie przestrzeni sali sądowej oddziałuje rui percepcję i interpretację zachowań osób tam obecnych? Według autora efektywna chnrtnrrrnf;---.u — • • wzmacniaćprZe *»nująeąp

439

Dlatego też nagły wzrost tempa mowy może sugerować rosnącą agresywność lub podenerwowanie. Ważna może być także nagła zmiana tonu głosu danej oSOby. Człowiek, który zaczyna mówić niższym głosem, może próbować ukryć jakąś kwestię lub przynajmniej uniknąć jej omawiania. Narastanie tonu głosu może sugerować rosnący poziom natężenia doświadczanej emocji. Mamy skłonność, aby uznawać za prawdziwe to, co zdradza nam zachowanie niewerbalne danej osoby. Na przykład niedostosowany do sytuacji śmiech jest często rzetelną oznaką zdenerwowania. Jeśli dana osoba nie przestaje płakać, rodzi to poważne wątpliwości co do jej wiarygodności jako świadka (Bennett i Hirschhorn, 1993).

nie zwi

ę na sali sądowej i znacz-j-t-s wpływ swojego przekazu, decydując się, gdzie stanąć. Znajdując się w ogniu krzyżowych pytań, adwokaci powinni stanąć w pozycji strategicznej, która utrudnia czy nawet uniemożliwia utrzymywanie trwałego kontaktu wzrokowego między członkami ławy przysięgłych a osobą przepytywaną. Jest szczególnie ważne, aby podczas przepytywania świadek lub oskarżony patrzyli bezpośrednio na członków ławy przysięgłych - wtedy, gdy adwokat pyta świadka o to, czy mówi prawdę lub kiedy pyta oskarżonego o to, czy popełnił zarzucany mu czyn przestępczy. W przypadku tej drugiej sytuacji „adwokat musi znaleźć sobie na sali sądowej takie miejsce, aby stworzyć sytuację, w której świadek i członkowie ławy przysięgłych będą utrzymywali ze sobą kontakt wzrokowy. Realizację tego celu ułatwia zajęcie pozycji 2 tyłu ławy przysięgłych, wzdłuż przekątnej «strony przysięgłych»"(s. 31).

18.2.4. Sygnały wokalne Głos jest bardzo istotnym środkiem komunikacji na sali sądowej. Ponieważ za pomocą głosu przekazujemy informacje o posiadanej przez nas władzy (bądź o naszej słabości czy uległości), prawnicy mogą chcieć mówić przyciszonym głosem, być może dlatego, aby nie zostać nHoKr •1 0 1 ^ 0 P ^ ^ b r i e agresywni. Osoby oskarżone o^ ^ popełnienie O s o b y ^ s ^ ^ o i ^ o p ^ U e n ^ e ^ ^ e s t ^ ^ ^ ^ ^ r^t r « n e g o w a n i e m własnej a g r e Z n o t ó ^ Konsultanci sądowi zajmuiacy "" szczególnie - 1 Jąc> k W 6 a m i j f procedury z Procedury ^ ^ p S S S Z go formują swoje wrażenia"1 ne

byĆ b a r d z o

^resowa-

Zanim spróbujemy kierować wrażeniem na sali sądowej, musimy najpierw dokonać pomiaru oceny wrażenia, jakie aktualnie wywieramy. Nigdy już być może nie ujrzymy niektórych sytuacji, w których adwokaci usiłowali za wszelką cenę wywrzeć efektowne wrażenie. Z pewnością śmieszą nas historie na temat Clarence'a Darrowa, który mówi „wiejską" gwarą podczas obrony klienta z małego miasteczka. Zaśmiewamy się, gdy adwokat I. M. Histrionic wykłada stworzoną przez siebie „teorię" na temat manipulowania zachowaniem członków ławy przysięgłych za pomocą swojego ubioru. W dzisiejszych czasach najlepsi prawnicy sądowi, którzy chcą kontrolować swój sposób komunikowania się na sali rozpraw, nie polegają na swoich własnych przeczuciach czy subiektywnych opiniach, lecz na zaleceniach ekspertów. Konsultanci sądowi zajmują się badaniami społecznymi, w których wykorzystuje się liczne przetestowane, rzetelne techniki i narzędzia pomiaru. Konsultanci sądowi wykorzystują głównie kwestionariusze, grupy fokusowe oraz fikcyjne ławy przysięgłych do symulacji procesu czy części procesu sądowego. Co więcej, aby uzyskać i zanalizować dane, na których opierają swoje zalecenia, konsultanci ci posługują się jasno określoną, precyzyjną procedurą. Zbieranie i pomiar informacji, które są konieczne, aby oszacować trafność wrażeń, jakie poszczególne osoby wywierają na uczestników rozprawy w sali sądowej nie jest proste. Dlatego też Smith i Malandro (1985) napisali, że: Nasze podejście do kwestii wizerunku na sali sądowej wykracza poza pojęcie ubioru świadków i prawników na rozprawie. Osoba wywiera określone wrażenie na sali sądowej, korzystając ze wszystkich bodźców, które są postrzegane przez członków ławy przysięgłych. Obejmuje to zachowanie, wygląd fizyczny, właściwości głosu, dobór słów, sposób odnoszenia się do innych itd. Komunikacja opiera się na percepcji. Wszystko, co wchodzi w zakres pola percepcyjnego członków ławy przysięgłych będzie wpływać rui wizerunek świadka, ktienta czy adwokata (s. 17).

- j i ^ - r b a l n e j s, S ^ ™ ^ ^ 1CJ1, na podstawie które-

k0mUnik

S

18.3. Organizacja pomiaru wrażenia

Aby ocenić wrażenia wywołane w danym momencie przez jednego bądź kilku głównych uczestników rozprawy sądowej, trzeba postępować według określonej procedury, która obejmuje kilka etapów. Kwestie związane z pomia-

dire 7 1 ^ r ^ I m n a wydawanie o b i e k ^ c h ^ ^ ^ P^onad ' r e Z a J 6 Z n , e o d Umączenia oznacza „ w i d z i i mówić" lub e7 " T * * " w ^ n k r e t n e j sprawie. Vo!r t e z „mówić prawdę" (pzyp. tłum.) i

440

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

•T

rem i modyfikowaniem wywieranych wrażeń zostały opisane bardzo dokłada w rozdz. 10, w którym omawialiśmy problematykę kierowania wrażenie ^ Krótko mówiąc, konsultant sądowy musi określić, do jakiego stopnia j e y" w ogóle, idealny i rzeczywisty wizerunek jego klienta widocznie się różnią między tymi wizerunkami istnieje rozbieżność, to konsultanci muszą określić1 jak można zmienić komunikacyjne zachowania klienta, aby zmodyfikować ie rzeczywisty wizerunek, tak aby bardziej przypominał on wizerunek pożądany Smith i Malandro (1985), w książce Courtroom and Communication Stratę gies, twierdzili, że najważniejsze pytanie, jakie trzeba zadać przed rozpoczęciem rozprawy brzmi: Jakie wrażenia członków ławy przysięgłych i sędziego będą korzystne? Drugie pytanie jest również niezmiernie istotne: Czy wszystkie aspekty sprawy - dowody, argumenty, czynniki związane z wyglądem fizycznym i inne zmienne - pomagają takie wrażenie osiągnąć? Autorzy podkreślają, że aby „przetestować, jak wizerunek oskarżonego będzie oceniany na sali sądowej", powinno wykorzystywać się symulacje rozprawy sądowej z udziałem członków, udawane ławy przysięgłych oraz powinno się przestrzegać pięcioetapowego procesu: (a) scharakteryzuj wrażenie, jakie oceniana osoba rzeczywiście wywiera na sali sądowej; (b) scharakteryzuj, jakie właściwości cechują wizerunek, który w danym kontekście byłby idealny; (c) określ, jak bardzo różni się aktualny wizerunek klienta od wizerunku, jaki powinien on posiadać, aby wywrzeć pożądane przez siebie wrażenie oraz oceń, jak bardzo oba wizerunki różnią się między sobą; (d) określ, jakie zmiany w zakresie niewerbalnych zachowań klienta będą konieczne oraz (e) oceń, czy konieczna będzie zmiana postawy lub przekonań, aby zmodyfikować percepcję. Prawdopodobnie trzy najważniejsze techniki wykorzystywane w celu gromadzenia bądź pomiaru informacji na temat wrażeń, które będą lub są wywierane na sali sądowej, to kwestionariusze, grupy fokusowe oraz fikcyjne ławy przysięgłych. Wykorzystanie tych technik jest przedstawione i opisane szczegółowo w Bennetfs Guide to Jury Selection and Trial Dynamics in Cyvil and Criminal Litigation. Bennett była głównym konsultantem sądowym i konsultantem ławy przysięgłych w rozprawie Williama Kennedy'ego Smitha oskarżonego o gwałt. Na tej rozprawie oraz na wielu innych, w których pełniła funkcję konsultanta, Bennett posługiwała się tymi technikami. Jak zobaczymy, adwokat Williama Kennedyego Smitha - Roy Black - kompletował i wykorzystał wiele fikcyjnych ław przysięgłych aż zdobył dokładne dane, które pozwoliły mu przewidzieć, w jaki sposób najdokładniej kontrolować wrażenie, jakie jego klient i on sam będą wywierać.

441

dość statycznym narzędziem zbierania informacji. Zarówno grupy fokusowe, i fikcyjne ławy przysięgłych są często wykorzystywane nie tylko przed rozp o c z ę c i e m rozprawy, ale także w jej trakcie. Pierwsza z metod polega na zebraniu razem grupy, której członkowie, pod względem różnorodnych cech i właściwości demograficznych, w jak największym stopniu przypominają rzeczywistych przysięgłych, którzy będą brać udział w procesie. Aby sprawdzić, jak w przybliżeniu członkowie ławy przysięgłych będą reagować na osobę powoda czy na osoby związane z pozwanym wykorzystuje się jedną bądź więcej grup fokusowych. Symulacja rozprawy, w której wykorzystuje się fikcyjne ławy przysięgłych, różni się od grup fokusowych pod względem czasu trwania i zasięgu. W przeciwieństwie do grup fokusowych symulacja rozprawy sądowej przedstawia przewidywany przebieg całej sprawy (Bennett i Hirschhorn, 1993). Ponieważ wizualne i słuchowe komponenty procesu są aktualnie uznawane za e, uysu z,y pictwiiicy i^n konsultanci łuujuiluuw do uu spraw wizerunku •• bardzo istotne, bystrzy prawnicy 1i ich niezmiennie posługują się nagraniem wideo, aby przedstawić część bądź całość symulacji procesu grupie grupie iuivUsowej fokusowej lub fikcyjnej ławie przysięgłych, bądź też obu. Z tej persDektvperspektywy korzyści przeprowadzania „minisymulacji „minisymulacji rozprawy" stają się jasne: ' korzyści zzprzeprowadzania Aby oszacować, w jaki sposób konkretny świadek wpłynie na przebieg procesu, użyteczna jest symulacja rozprawy. (...) Ta metoda dostarcza rzetelnych informacji zwrotnych na temat interesującego nas świadka oraz na temat innych aspektów sprawy, a także pomaga w przygotowaniu świadka do prawdziwego procesu. Możesz przygotować się na to, jakie pierwsze wrażenie prawdopodobnie zrobi świadek, wyuczyć się reakcji na jego ubiór, komunikację niewerbalną oraz ton głosu, jak również tego, co [przysięgły] odczuwa bądź nie wobec świadectwa świadka (Bennett i Hirschhorn, s. 49-50).

18.3.2. Na sali sądowej U l l . n informacji, J-> ""I J i Te same techniki pomiaru i zbierania które są używane podczas selekcji przysięgłych w celach pomiaru wizerunku, są także wykorzystywane na sali sądowej. Weź pod uwagę przykład Jo-Ellan Dimitrius - konsultantki obrońcy w sprawie O. J. Simpsona - która zajmowała się przebiegiem rozpraw 1 członkami ławy przysięgłych. Zrobiła ona maksymalny użytek z narzędzi opracowanych przez zawodowych badaczy społecznych. Praca, jaką Dimitrius wykonała dla obrony była złożona. Zanim proces J. O. Simpsona się rozpoczął, przeprowadziła ona cztery ankiety, aby określić postawy środowiska wobec Simpsona i strony pozywającej oraz argumenty strony pozwanej. Przed rozpoczęciem procesu posłużyła się także dwiema grupami fikcyjnych przysięgłych. Ostatecznie, z osiemdziesięciopięciostronicowego kwestionariusza ławy przysięgłych Dimitrius wybrała 8 pytań, na podstawie których można było w znacznym stopniu przewidywać, jakie będzie stanowisko członków ławy przysięgłych na prawdziwej rozprawie. Do czasu rozpoczęcia U

18.3.1. Dobór członków ławy przysięgłych (procedura Voir Dire) Kwestionariusze stworzone dla członków ławy przysięgłych mogą oczywiście dostarczyć wielu cennych informacji na temat jawnie głoszonych postaw, przekonań, uprzedzeń czy cech osobowości człowieka. Jednakże w porównaniu z grupami fokusowymi czy fikcyjnymi ławami przysięgłych, kwestionariusz jest

18.3. Organizacja pomiaru wrażenia

i

1

442

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

procesu Dimitrius i jej trzej asystenci stworzyli siedmiostronicowy synopsis czy też „arkusz" dla każdego z czterech przyszłych przysięgłych („The Road to pa nam City", 1995). Jeśli śledziłeś rozprawę O. J. Simpsona w telewizji dłużej niż kilka dni, t0 prawdopodobnie dojrzałeś kobietę siedzącą zaledwie ok. 1 m od ławy przysię_ głych, która intensywnie śledziła niewerbalną komunikację każdego z przysię głych. Tą kobietą była konsultantka sądowa Jo-Ellen Dimitrius. Oglądając wiele programów typu talk show, w których na bieżąco analizowano kolejne etapy tej rozprawy, mogłeś dowiedzieć się, na czym polegała praca Dimitrius. Przed zakończeniem rozprawy nie mogła ona oczywiście zdradzić swoich różnorodnych metod zbierania dokładnych informacji, czy też tego, w jaki sposób te informacje wykorzystywała. Zamiast tego podkreślała, że pozwany, który chce, aby działania jego obrońcy były skuteczne, ma prawo skorzystać z usług konsultantów analizujących przebieg rozprawy i zachowanie członków ławy przysięgłych. Wykorzystując w tej sprawie cztery grupy fokusowe i fikcyjne ławy przysięgłych, Dimitrius skupiła się głównie na analizie wizerunku oskarżonego. Dlatego też fikcyjni przysięgli oceniali wszystkich prawników pod względem różnorodnych właściwości osobistych - od uczciwości aż po skuteczność. Uzyskano w ten sposób informacje mówiące, że pod koniec rozprawy wszyscy obrońcy strony pozywającej wywarli gorsze wrażenie niż adwokaci pozwanego. Te same dane wykazały, że wśród wszystkich adwokatów najkorzystniejsze wrażenie zrobił Johnnie Cochran oraz Barry Scheck. Nie było zatem zaskoczeniem to, że zdecydowano, aby to właśnie Cochran i Scheck przygotowali ostateczne argumenty obrony dla członków ławy przysięgłych, przy czym największą odpowiedzialność wziął na siebie Cochran („The Road to Panam City", 1995). To, że Jo-Ellen Dimitrius stała się jednym z najważniejszych członków zespołu obrońców O. J. Simpsona określanego jako „Zespół Marzeń", w którego skład wchodzili bardzo sławni prawnicy, nie powinno nas dziwić. Jak zobaczymy, również w sprawie Williama Kennedy'ego Smitha, oskarżonego o gwałt, wysoko cenionym członkiem zespołu obrońców, kierowanych przez adwokata Roy'a Blacka, stała się konsultantka do spraw przebiegu rozprawy i przysięgłych - „Cat" Bennett. Czołowi adwokaci sądowi w coraz większym stopniu opierają się na szczegółowych, profesjonalnych radach konsultantów, którzy są ekspertami w dziedzinie funkcji komunikacji niewerbalnej związanej z wrażeniami wywieranymi na sali sądowej.

18.4. Niewerbalne kształtowanie i kierowanie wrażeniem w sądzie W ostatniej części tego rozdziału posłużę się wynikami powiązanych ze sobą badań nad kształtowaniem i kierowaniem wrażeniami na sali sądowej czy

18.4. Niewerbalne kształtowanie i kierowanie wrażeniem w sądzie 356 na

sali przesłuchań, które przeprowadziłem wraz ze swoimi kolegami. W batych skupiliśmy się na funkcjach, jakim służą rozmaite rodzaje niewerb a l n y c h zachowań czy sygnałów komunikacyjnych. Zrobimy krótki przegląd istotnych etapów rozprawy Anity Hill przeciwko Clarence'owi Thomasowi oraz spraw Williama Kennedy'ego i O. J. Simpsona. Istnieje niewiele prototypów tego rodzaju badań, jakie zamierzamy przedstawić. Jednym z niewielu jest praca Arona, Fasta i Kleina, którzy w suplemencie do swojej książki Trial Communication Skills dokonali wnikliwej analizy komunikacji niewerbalnej osób biorących udział w przesłuchaniu pułkownika 01ivera Northa w Kongresie (latem 1987 r.). North stawił się, aby bronić roli, jaką odegrał w sprawie Contragate. Aron, Fast i Klein w dużej mierze skupili się na różnorakich funkcjach komunikacji niewerbalnej w kongresowej sali rozpraw. Badacze dokładnie zajęli się tym, w jaki sposób North wykorzystał własną komunikację niewerbalną, aby poradzić sobie z imponującą liczbą negatywnych cech, jakie były mu przypisywane przez część mediów, przeciwników politycznych oraz zainteresowanych obywateli. North zręcznie posłużył się komunikacją niewerbalną nie tylko po to, aby zaprzeczyć tym negatywnym wyobrażeniom, ale także, aby skojarzyć własną osobę z przeciwnymi, pozytywnymi właściwościami. Aby docenić zręczność Northa w kierowaniu wrażeniem, jakie stwarzał, zwróć uwagę na następujący przykład. Autorzy Trial Communication Skills napisali: daniach

To był przykład klasycznej interakcji, gdy North starał się zaprezentować określoną część swojej osobowości Według jego słów, sądził on, że wszystkie pieniądze, które pochodziły z wyprzedaży w armii powinny być przeznaczane na finansowanie oporu w Nikaragui. Gdy przypomniano mu, że Albert Hakim nie był tak chętny, aby zwrócić te pieniądze, North stwierdził: „Dajcie mi 10 min na rozmowę z panem Hakimem". Zapytany, czy po 10 min spowoduje, iż Hakim zwróci pieniądze, North odparł: „Jeśli mógłbym spotkać się z kimś bez gromady prawników dookoła, to przypuszczam, że tak", po czym wyszczerzył zęby w olbrzymim uśmiechu (s. 21).

North posłużył się tą błyskawiczną wymianą słowną, aby potwierdzić 4 pozytywne aspekty wyobrażenia na swój temat: był typem macho, zawodowym żołnierzem, miłym facetem oraz prawdomównym człowiekiem, który musi poradzić sobie z prawnikami usiłującymi przekręcać jego słowa. Dlatego też North wykorzystał zasadę skojarzenia omówioną w rozdz. 10. dotyczącym kierowania wrażeniem. Potrafił oddzielić się od wielu bardzo niekorzystnych cech, przypisywanych mu przez oponentów, a jednocześnie potrafił - zeznając jako świadek - posłużyć się własnym zachowaniem niewerbalnym, aby zostać odebranym pozytywnie. Kształtując swój pozytywny wizerunek, North wykorzystał potencjał komunikacji niewerbalnej w jeszcze bardziej wyrazisty sposób. Autorzy analizy napisali, że „Najbardziej rzucającą się w oczy właściwością wizerunku stworzonego przez Northa był jego mundur. Ubrany w mundur naszego kraju, przystrojony

442

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

medalami za męstwo w walce, bardzo odróżniał się od polityków i prawników w ich niebieskich garniturach i czerwonych krawatach" (s. 20). Dlatego też: Spodziewano się, że North będzie zaburzonym, marnym, złaknionym władzy „wolnym strzelcem" Tymczasem wyglądał on jak wszyscy amerykańscy chłopcy. Jego krótkie włosy, zmarszczone czoło i szpara między zębami - wszystko to rozwiało wizerunek w stylu Doktora Strangelove'a, jaki przedstawiły media przed rozpoczęciem zeznań. Swoją krótką fryzurą zagrał na uczuciu nostalgii za latami 50. Obecnie Amerykanie tęsknią za starymi czasami, kiedy wszystko było prostsze. Jasno określony patriotyzm Northa odwoływał się do tych uczuć (s. 20).

18.4.1. Przesłuchanie w Senacie: Anita Hill przeciwko Clarence'owi Thomasowi Komunikacja niewerbalna nie zawsze oczywiście odgrywa główną rolę w kierowaniu wrażeniem. W konfrontacji między Clarencem Thomasem a Anitą Hill przed Senacką Komisją Śledczą podstawowe znaczenie miała prawdopodobnie treść wymiany słownej. Mimo to komunikacja niewerbalna odgrywała bardzo ważną rolę w kształtowaniu wrażeń, jakie wywierali najważniejsi bohaterowie tej rozprawy - a w szczególności sędzia Clarence Thomas. W jednym z rozdziałów napisanej przeze mnie książki, zatytułowanym „Impression Managament Mismatch on Capitol Hill: The Anita Hill - Clarence Thomas Confrontation" (Leathers, 1996), szczegółowo opisuję dynamikę procesu kierowania wrażeniem w tej rozprawie. Uważne przyjrzenie się tej publikacji z pewnością przyczyniłoby się do pełniejszego zrozumienia i oceny tej części rozdziału. Clarence Thomas był oczywiście kandydatem prezydenta Busha do Sądu Najwyższego Stanów Zjednoczonych. Anita Hill pracowała pod nadzorem Thomasa w biurze Departamentu Edukacji do spraw obywatelskich w 1981 i 1982 r. oraz w Komisji do spraw wyrównywania szans na zatrudnienia (EEOC) od 1982 do 1983 r. Zanim nastąpił feralny dzień 11 października 1991 r., Thomas miał właśnie za sobą ciągnące się tygodniami przesłuchania przez Senacką Komisję Śledczą. Świadkowie jeden po drugim pojawiali się przed Komisją, a przesłuchaniu poświęcono trzy tomy liczące ponad 2200 stron. Zarzuty, które wywołały konfrontację między Hill a Thomasem na wzgórzu Kapitolu były zarówno jasno sprecyzowane, jak i sensacyjne. Jedenastego października 1991 r. Hill oskarżyła Thomasa, iż wielokrotnie opowiadał jej o stosunkach seksualnych, jakie widział na filmach pornograficznych, w których przedstawione były kobiety współżyjące ze zwierzętami, seks grupowy czy sceny gwałtu. Hill zapewniała, że Thomas wiele mówił na temat scen pornograficznych przedstawiających olbrzymie penisy oraz kobiece piersi. Wspominał także konkretnie o swoich możliwościach seksualnych, podkreślając zwłaszcza, jaką przyjemność ofiarowywał kobietom w postaci seksu oralnego. Hill utrzy-

18.4. Niewerbalne kształtowanie i kierowanie wrażeniem w sądzie 358

mywała, że któregoś razu, gdy spotkali się razem w jego biurze, Thomas podniósł puszkę coli i powiedział: „Kto wrzucił włosy łonowe do mojej coli?" (Smoj0w, 1991, s. 38). Hill twierdziła także, że robił aluzje do ogromnego penisa 0 pseudonimie „Długi Srebrny Fiut" należącego do aktora grającego w filmie pornograficznym. Hill twierdziła również, że, po tym, jak poniżył ją i wprowadził w zakłopotanie takimi seksualnymi wzmiankami, na obiedzie celebrującym ostatni dzień pracy Hill w EEOC, Thomas powiedział do niej, że „jeśli kiedykolwiek, komukolwiek powiem (Hill) o jego zachowaniu, to zrujnuję mu karierę" (Smolow, 1991, s. 39). Od chwili, w której Anita Hill wniosła te oskarżenia, zespół Republikanów odpowiedzialny za kierowanie wrażeniem wykonał szybkie posunięcia, aby zniszczyć jej wiarygodność. W kategoriach pragmatyzmu politycznego oznaczało to wybór między zniszczeniem a byciem zniszczonym. Zniszczona (lub silnie nadszarpnięta) miała zostać wiarygodność Anity Hill albo wiarygodność Clarence'a Thomasa. Ta ostatnia sytuacja byłaby katastrofą dla Republikanów, ponieważ oczywistą konsekwencją byłoby to, że Clarence Thomas dołączyłby do grona innych przegranych kandydatów do Sądu Najwyższego, jak na przykład Robert Bork. Usiłując w jakikolwiek sposób zniszczyć wiarygodność Anity Hill, republikańscy członkowie Senackiej Komicji Śledczej przypisywali jej wiele bardzo negatywnych cech. Zapewniali, że Anita Hill była odrzuconą kobietą; osobą pruderyjną, która w konsekwencji zaburzenia psychicznego znanego jako erotomania snuła „fantazje seksualne" oraz że była ona osobą wrogo nastawioną, nieuczciwą, która usiłowała przypisać Clarence'owi Thomasowi właściwości stereotypu rozbudzonego i aktywnego seksualnie czarnego mężczyzny. Debata na temat trafności i słuszności tej charakterystyki miała charakter konfrontacji 1 okazała się być bardzo ważna. Republikanie, którzy zajmowali się zarządzaniem wrażeniem, posłużyli się również zręcznie komunikacją niewerbalną, aby na poziomie podświadomym zakomunikować ukryte przekazy. Podstawowy rodzaj niewerbalnej perswazji, jaką się posłużyli, polegał na tym, aby w niebezpośredni sposób zasugerować przysięgłym negatywny wizerunek Anity Hill. A ponieważ rozpoznanie takiej pośredniej sugestii wymaga raczej odwołania się do emocji, skupili się oni na tym, aby kontrolować okazywanie emocji, w szczególności przez dwóch najważniejszych bohaterów procesu, którzy okazali się być najbardziej biegli w komunikacji niewerbalnej - Clarence'a Thomasa oraz senatora Orrina Hatcha. Pod pewnymi względami sędzia Clarence Thomas był bardzo zręczny w kierowaniu swoimi zachowaniami niewerbalnymi. Wykorzystał swoje umiejętności niewerbalne, aby przejawiane przez niego reakcje emocjonalne były spójne i wzmacniały siłę jego argumentacji, gdy podkreślał, iż nie jest winny zarzucanych mu czynów. Zanalizuj przedstawiony przykład reakcji Thomasa na oświadczenia senatora Hatcha:

446

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

18.4. Niewerbalne kształtowanie i kierowanie wrażeniem w sądzie

Senator Hatch: (zwracając się do Thomasa) Wiem, że jest to dla ciebie obraźliwe, tak • byłoby dla każdego, kogo oskarżanoby o takie czyny. (Thomas kiwa głową, jak gdyby sygnalizował, że zgadza się z Hatchem, że nie j es t • nien tego, o co oskarża go Anita Hill). Senator Hatch: Hill mówi, że dyskutował on (Thomas) na temat seksu oralnego mieH mężczyznami a kobietami. (Thomas przestaje kiwać głową i zaczyna potrząsać nią na boki, jak gdyby komuniko wał zaprzeczenie). Senator Hatch: Powiedziała następnie w tym oświadczeniu - i to po raz drugi - że p0 krótkich rozmowach o pracy zmieniał temat rozmowy na dyskusje o kwestiach zainte resowań seksualnych. (Thomas nadal potrząsa głową w lewo i prawo, wyraźnie komunikując zaprzeczenie oraz zamyka oczy, jak gdyby sugerując odrazę). Senator Hatch: Zeszłego wieczoru zaprzeczyłeś każdemu z tych oskarżeń. (Thomas wzdycha głęboko, jak ktoś doświadczający intensywnych i trudnych emocji okazuje dostrzegalną ekspresję złości i energicznie kiwa głową w górę i w dół, jak gdyby potwierdzając treść ostatniej wypowiedzi Hatcha). Senator Hatch: Thomas kilkakrotnie opowiadał mi o swojej seksualnej sprawności. (Thomas zaczyna potrząsać głową w lewo i w prawo dokładnie w tym momencie, w którym Hatch powtarza oskarżenia Hill, zamyka oczy z wyrazem twarzy, który na początku przypomina agonię, po chwili zaś zmienia się w ekspresję pogardy). Senator Hatch: Nie martw się sędzio, prawdopodobnie przed końcem weekendu znajdą kogoś, kto to powie.

Mimo istotnej roli mimiki twarzy, podstawowym środkiem komunikacji niewerbalnej, jakim posługiwali się Thomas i Hatch były ich sygnały wokalne czy też głosowe. W rozdz. 8 ustaliliśmy, że sygnały wokalne mają prawie równie silny wpływ na wywierane przez nas wrażenie jak wygląd fizyczny. Thomas i Hatch zdawali się być niezwykle świadomi znaczenia brzmienia własnego głosu dla procesu kierowania wrażeniem. Konkretniej mówiąc, zarówno Clarence Thomas, jak i senator Hatch bardzo biegle posługiwali się własnym głosem w celu komunikowania danej emocji bądź w celu wywołania pożądanego wrażenia. Gdy Thomas chciał zademonstrować swoją odrazę, w celu jej podkreślenia, wykorzystał nie tylko mimikę twarzy i gesty dłoni, ale również ton i natężenie swojego głosu. Mówiąc: „Senatorze, wolałbym kulę zamachowca, niż ten rodzaj życiowego piekła, przez które musiałem przejść wraz ze swoją rodziną", Thomas prawdopodobnie osiągnął szczyt efektywności w wykorzystywaniu głosu do komunikowania emocji. Każdemu z tych wypowiedzianych przez niego słów towarzyszyło silne zaakcentowanie wokalne za pomocą odpowiedniego natężenia głosu, jego oczy zaś wydawały się być wypełnione łzami na końcu wypowiedzi. Thomas kładł nacisk na słowa „ja i moja rodzina" przez specyficzną wymowę, odpowiednie zaakcentowanie, zwiększenie donośności oraz natężenia głosu. Również mówiąc o tym, że został nieuczciwie, stereotypowo uznany za seksualnie rozbudzonego i czarnego mężczyznę, Thomas mówił: „Odkąd przypięliście mi taką etykietkę, nie mogę się jej pozbyć". Mówiąc to, Thomas zwolnił temp 0

A

447

, ,p0wiedzi, aby zaakcentować każde z wypowiadanych przez siebie słów oraz derzał palcem wskazującym w blat stołu znajdującego się przed nim za każdym razem, gdy wypowiadał jedno nich. Senator Hatch także okazał się mistrzem wykorzystywania własnego głosu dla osiągnięcia emocjonalnego efektu. Jedna z jego najbardziej interesujących t e c h n i k polegała na drastycznym podwyższaniu tonu swojego głosu pod koniec ważnego strategicznie pytania, co stwarzało wrażenie, że Hatch nie dowierza owianym przez siebie zarzutom i sugeruje jednocześnie, że oczekiwana odpowiedź na zadane przez niego pytanie będzie przecząca. J e s t to jedna z metod, którą posłużył się Hatch, aby „przeprowadzić" Thomasa przez swoje przesłuchanie. Przyjrzyj się następującemu przykładowi: Senator Hatch: Ludzie, którzy słyszeli wczorajsze przesłuchanie prawdopodobnie zastanawiają się, czy taka spokojna, no wiecie, skromna osoba mogła wiedzieć cokolwiek 0 czymś takim, jak „Długi Srebrny Fiut"? Czy to ty jej to powiedziałeś? (Gdy Hatch zadaje to pytanie, ton jego głosu ostro wzrasta, jak gdyby sugerował on: „Nie wierzę. Z pewnością człowiek twojego pokroju nie powiedział jej czegoś takiego")Senator Hatch: (...) jeśli chciałbyś ją uwieść, czy to jest rodzaj języka, jakiego byś użył? Czy jest to rodzaj języka, jakim posłużyłby się rozsądny człowiek, czy w ogóle są to słowa, jakich użyłby ktokolwiek, kto chce nawiązać kontakt z kobietą? (Gdy Hatch kończy serię pytań skierowanych do Thomasa, pojawia się jeszcze jedno ostre podniesienie w tonie jego głosu, jak gdyby sugerował, iż nie może w to uwierzyć 1 spodziewa się, że Thomas odpowie przecząco).

Mimo że Thomas zręcznie posłużył się komunikacją niewerbalną, aby zakomunikować zaplanowane emocje, nie został odebrany jako osoba prawdomówna. Wyniki systematycznego badania, w którym porównywano standardowy sposób zachowania przesłuchiwanych (tj. Anity Hill i Clarence'a Thomasa) z zachowaniami niewerbalnymi, jakie przejawiali oni podczas rozprawy w senacie sugerują, że to Clarence Thomas, a nie Anita Hill był osobą, która oszukiwała na rozprawie transmitowanej w telewizji. Thomas zaprezentował 6 z 7 zachowań niewerbalnych, które zostały wcześniej zidentyfikowane jako rzetelne wskaźniki oszukiwania: zająkiwanie się, ilustratory (które rzadziej są przejawiane przez oszustów I typu, ale częściej są obecne w zachowaniu oszusto w typu 2), autoadaptory, adaptory przedmiotowe, zmiany postawy ciała oraz te mpo mówienia (Leathers, Vaughn, Sanchez i Bailey, 1992). Co ciekawe, liczba zachowań niewerbalnych, które uprzednio okazały się być rzetelnymi wskaźnikami oszukiwania wzrosła znacząco, gdy Thomas odpowiadał na bardzo trudne pytania. Weź na przykład pod uwagę odpowiedź Thomasa na pytanie senatora Bidena o to, co robił w mieszkaniu Anity Hill: Thomas: (...) i poprosiła mnie, hmm, żebym wpadł lub hmm, żeby kontynuować dyskusję i abym wypił hmm och Colę czy piwo czy coś tam, hmm i poszedł, hmm, to było, och znowu nic, pomyślałem nic z tego, to było, hm, zupełnie niewinne z mojej strony i do niczego nie doszło H m m w odniesieniu do innych spraw niż te rozmowy.

442 Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

Gdy Thomas odpowiadał na pytanie o to, co robił w mieszkaniu Ąm* »» zaczął jednocześnie przejawiać coraz więcej różnych, znacznie przyspiesz ' zachowań niewerbalnych. Ilość obecnych w jego wypowiedziach przeryw^-^ typu „hmm", wypowiadanych w ciągu jednej minuty, wzrosła przeciętnie z 5 ^ do 21 .Jego gałki oczne wykonywały przeciętnie od 12,29 do 15 ruchów na tempo mrugania zaś wzrosło z 8,82 na min do 12 razy na min. Jednakże najbardziej uderzającą zmianą w niewerbalnym zachowaniu Thomasa, podczas odpowiedzi na to konkretne pytanie, był wzrost tempa ie mowy. Jego przeciętne tempo mówienia podczas tego przesłuchania w senacie wynosiło 136,27 słów na min (zazwyczaj Thomas mówił raczej wolno, wypowia dając ok. 110 słów na min). Gdy mówił o swoim pobycie w mieszkaniu Anity Hill, tempo jego mowy wzrosło do 176 słów na min i było o 60% szybsze niż wtedy, gdy wypowiadał się w innych, ważnych momentach rozprawy i gdy jego prawdomówność nie była kwestionowana.

18.4.2. Proces Williama Kennedy'ego Smitha w sprawie gwałtu William Smith był osobą zupełnie nieznaną opinii publicznej w 1991 roku. Rozważał wtedy podróż do Palm Beach na Florydzie, aby spędzić ze swoimi bliskimi krewnymi Święta Wielkanocne. Jednakże jego anonimowość została nagle przekształcona w sławę o międzynarodowym zasięgu w rezultacie zdarzeń, do jakich doszło późnym wieczorem w Wielki Piątek i wcześnie rano w Wielką Sobotę. William Smith spotkał w miejscowym barze 29-letnią kobietę. Później zaprosił ją, aby weszła do motelu, w którym się zatrzymał. Następnie kobieta zarzuciła Williamowi Smithowi, iż po tym, jak przyjęła jego zaproszenie, zgwałcił ją. Oskarżono go i wszczęto przeciwko niemu proces. William Smith i jego liczni doradcy uznali, że stanął on w obliczu poważnego problemu związanego z kierowaniem wrażeniem. Mógł zostać obwiniony i oskarżony o gwałt, nawet jeśli nazywał się po prostu William Smith. Jednakże jego pełne nazwisko to William Kennedy Smith. To, że William Smith był Kennedym oznaczało, że będzie on natychmiast postrzegany nie tylko jako mający dziedziczne powiązanie z Camelotem3, ale przede wszystkim będzie postrzegany jako członek „najbardziej patologicznej rodziny Ameryki". Dokonując analizy sposobu, w jaki kierowano wrażeniem w tej sprawie, szczególnie użyteczne wydaje się wykorzystanie schematu „problem - rozwią-

3 Camelot (ang. wym. Kamelot) w legendzie Arturiańskiej - to jedna z siedzib dworu króla Celtów Artura (Artusa), gdzie zasiadał na zamku przy Okrągłym Stole z 12 paladynami, zwłaszcza w okresie świąt Bożego Narodzenia; przen. zwłaszcza o prezydenturze Johna F. Kennedy'ego i Waszyngtonie w latach 1961-1963 (przyp. tłum.).

18.4. Niewerbalne kształtowanie i kierowanie wrażeniem w sądzie 361 gflie"- Gdy zbliżał się termin rozprawy, WilHam Smith miał oczywiście inne, %norodne problemy, ale z pewnością jednym z najpoważniejszych były bardzo r g tywne cechy przypisywane mu w przez wielu dziennikarzy w artykułach na g a "einat jego osoby i rodziny Kennedych, które pojawiły się w szanowanych maaZynach, takich jak Esquire, Macleans, Newsweek oraz Time. Jako członek klanu Kennedych Smith stracił swoją osobistą tożsamość. Stał się częścią rodziny, która wielokrotnie była kojarzona ze skandalami. magazynach, w których publikowano artykuły o nim, rodzinę Kennedych określano jako najbardziej patologiczną rodzinę Ameryki, dynastię „skończonych", upadłych gwiazd, degeneratów i zaabsorbowanych sobą hedonistów. Prasa codzienna kreowała negatywny wizerunek Williama Kennedy'ego Smitha z trzech powodów: był on mężczyzną, senator Ted Kennedy był jego wujkiem, Smith zaś był oskarżony o gwałt. Po pierwsze, mężczyźni z rodziny Kennedy'ch w coraz większym stopniu byli określani jako seksualni agresorzy, wykorzystujący kobiety flirciarze i niewrażliwi awanturnicy. Po drugie, William Kennedy Smith był wielokrotnie kojarzony z powszechnie znaną postacią „Wujka" Teda Kennedy'ego w bardzo krytyczny sposób. Senator Ted Kennedy najczęściej bywał określany jako samolubny, zaabsorbowany sobą hedonista, „Wesoły Chłopiec", pijany, autodestrukcyjny, lekkomyślny i zużyty łowca kobiet. Wizerunek Williama Kennedy'ego Smitha został zniszczony nie tylko dlatego, że musi odpowiadać za gwałt, ale również dlatego, że nieznana kobieta oskarżyła go dodatkowo, twierdząc, że kiedy oczekiwał na rozprawę, naruszył jej nietykalność fizyczną. Zespół obrońców Williama Kennedy'ego Smitha musiał spróbować stworzyć swojemu klientowi inny, całkowicie sprzeczny z dotychczasowym wizerunek, który spowodowałby, że ludzie przestaliby patrzeć na Williama Smitha jako na agresywnego, dominującego, okrutnego i zwierzęcego gwałciciela. Adwokat Roy Black, który był odpowiedzialny za linię obrony Williama Kennedy'ego Smitha, uznał, że Smith stanął przed poważnym problemem związanym z kierowaniem wrażeniem. Black omówił wiele spraw w rozmowie, przeprowadzonej w jego kancelarii prawnej w Miami na Florydzie w czwartek 21 maja 1992 r., z autorem wielu książek, profesorem Tomem Steinfattem. Black nie tylko w pełni zdawał sobie sprawę z wartości kierowania wrażeniem, ale podkreślił również znaczenie, jakie ta umiejętność ma dla jego klienta. Aby przewidzieć, jak członkowie ławy przysięgłych, obecni na rozprawie Williama Kennedy'ego Smitha, zareagują na wizerunek jego klienta, wizerunek powódki, świadków oraz członków zespołu obrony, Roy Black wykorzystał „próbnych" członków ławy przysięgłych. Uznając, że problem jego klienta jest wielowymiarowy, Black zręcznie zajął się nie tylko oczyszczeniem wizerunku rodziny Kennedych, ale także poprawieniem wizerunku senatora Teda Kennedy'ego. Niemniej jednak Black zdawał sobie sprawę z tego, że największe wyzwanie stanowiło odbudowanie wizerunku Williama Smitha. W celu przedstawienia, w jaki sposób Roy Black

442 Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

wykorzystał zasadę skojarzenia, aby odseparować Williama Smitha od bardzo negatywnych cech, jakie były mu przypisywane i nakłonić opinię publiczną do postrzegania go w bardziej pozytywny sposób, wykorzystam fragmenty analizy, którą przeprowadziłem wspólnie z kolegami (Leathers, Martin i Steinfatt, 1994). Ostateczną weryfikacją wysiłków, jakie Black włożył w zmianę wizerunku Smitha, stanowiło oczywiście to, jak zostanie ocenione wystąpienie Smitha. Black wiedział, że aby zyskać i utrzymać kontrolę na sali sądowej, trzeba umiejętnie posługiwać się dostępną przestrzenią. W rozmowie ze Steinfattem i ze mną, Black podkreślał znaczenie „umiejscowienia" na sali sądowej (określanego wcześniej w tym rozdziale jako „choreografia sali sądowej"). Wiedział na przykład, że miejsce, w którym stał mogło mieć decydujący wpływ na zachowania wzrokowe Williama Smitha. Dlatego też Black stawał albo z przodu, albo na tyłach ławy przysięgłych, tak aby jego klient patrzył bezpośrednio na członków ławy przysięgłych za każdym razem, gdy podczas przesłuchania Black pytał, czy Smith zasługuje na zaufanie. Co ciekawe, Roy Black powiedział nam, iż poinstruował Smitha, aby patrzył prosto w oczy przysięgłych oraz aby utrzymywał z nimi kontakt wzrokowy za każdym razem, gdy Black pośrednio czy bezpośrednio zapyta go, czy mówi prawdę. Jednakże najpoważniejszym elementem negatywnego wizerunku opisywanego w gazetach, z którym William Smith musiał sobie poradzić, była etykietka dominującego, agresywnego „władczego gwałciciela", który stracił kontrolę emocjonalną (przez kobiety, które rzekomo zaatakował był opisywany jako „okrutny" i „zwierzęcy"). Był to swego rodzaju imperatyw, aby podczas zeznań świadków, William Smith komunikował się w taki sposób, aby być postrzegany jako osoba nieasertywna i rozważna, która całkowicie panuje nad swoimi emocjami w sytuacji silnego stresu, jaką z pewnością było jego pojawienie się na przesłuchaniu świadków. Roy Black raz jeszcze rozpoczął od wyglądu fizycznego swojego klienta. William Smith był ubrany w taki sposób, aby raczej wyglądać „chłopięco" i „konserwatywnie" niż „agresywnie" czy „zwierzęco". Miał bardzo krótko i konserwatywnie ostrzyżone włosy; nie była to z pewnością fryzura człowieka, który chce demonstrować swoją władzę. Delikatne, ale dostrzegalne „piórka jego włosów oraz lekko niedopracowany wygląd zdawały się głosić, że Smith nie może być typem macho. Styl komunikacji wizualnej Williama Smitha podczas zeznań ś w i a d k ó w był idealny. Smith był wzrokowo nieasertywny, osiągając niemalże stan całkowitego bezruchu. Swoimi mało ekspansywnymi gestami nie zajmował wiele przestrzeni. A przecież osoby asertywne często żądają dla siebie dużo p r z e s t r z e ni osobistej, sygnalizując to ekspansywną gestykulacją oraz mają tendencję, aby swoją dominującą postawą przyciągać uwagę innych. William Smith nie wykonywał dłońmi żadnych gestów, rzadko zmieniał pozycję ciała czy p r z e j a w i a ł jakiekolwiek dostrzegalne ruchy. Jego ciągłe powtarzanie „Proszę Pana", gdy

18.4. Niewerbalne kształtowanie i kierowanie wrażeniem w sądzie

451

odpowiadał Blackowi, z pewnością umocniło wrażenie grzecznego i rozważnego młodego człowieka obdarzonego skromnymi manierami. Uważna analiza wystąpienia Williama Smitha podczas zeznań świadków sugeruje, że największy wpływ na wrażenie, jakie wywarł mogła mieć jego komunikacja wokalna. Z pewnością Black był świadomy tego, że komunikacja wokalna w dużym stopniu wpływa na proces kształtowania i kierowania wrażeniem. Stąd też Zuckerman i Driver (1989) podkreślali znaczenie komunikacji wokalnej w kierowaniu wrażeniem, pisząc, że istnieje olbrzymia liczba prac naukowych, w których wykazano, że zarówno właściwości wokalne (np. ton, natężenie głosu itd.), jak i właściwości mowy (np. brak płynności, tempo mówienia itd.) są bogatymi źródłami wrażeń interpersonalnych" (s. 68). Wiemy, że brzmienie głosu Williama Smitha było bardzo ważne, ponieważ sygnały wokalne danej osoby mogą powodować, że jest ona postrzegana jako agresywna i władcza lub przeciwnie (Berry, 1992). W związku z tym właściwości wokalne, takie jak zakres tonacji czy natężenie głosu, są najważniejszymi właściwościami, które wpływają na to, czy jesteśmy oceniani jako osoby emocjonalne czy nieemocjonalne. William Smith mówił bardzo cicho, w sposób, który jest charakterystyczny dla osób określanych jako słabe (Hosman, 1989). Jego przyciszony głos sugerował, że jest on nieasertywną, jeśli nie całkowicie bojaźliwą osobą. Podobnie też to, że Smith często wypełniał liczne i długie przerwy w swoich wypowiedziach zwrotami, takimi jak „ach" czy „hmm", co dodatkowo podkreślało, że jest on słaby. Opisany sposób mówienia często potęguje wrażenie małej asertywności, niepewności czy nawet słabości (Johnson i Vinson, 1990). Poza specyficznym, cichym głosem, także dwie inne, charakterystyczne właściwości komunikacji wokalnej Williama Smitha sugerowały, że był on osobą bardzo nieemocjonalną i rozważną: (a) zanim odpowiedział na pytania Roya Blacka, robił długie przerwy (tzn. miał wydłużoną latencję odpowiedzi) oraz (b) zakres tonacji jego głosu był bardzo niewielki. To, że Smith robił charakterystyczne, wielosekundowe przerwy przed udzieleniem odpowiedzi sugerowało wyraźnie, że jest on zdyscyplinowanym człowiekiem, który potrafi kontrolować własne emocje. To, że Smith mówił monotonnym, jednostajnym głosem dodatkowo podkreślało, że jest on nieemocjonalną osobą - im większe są wahania zakresu tonacji danej osoby, w tym większym stopniu jest ona postrzegana jako emocjonalna (Scherer, 1988). Podsumowując, komunikacja wokalna Williama Smitha zaprezentowana na przesłuchaniu świadków miała być sprzeczna z jego powszechnie utrwalonym w mediach wizerunkiem, gdzie przedstawiano go jako agresywne, okrutne zwierzę, któremu brakuje kontroli emocjonalnej. William Kennedy Smith, posługując się zachowaniami niewerbalnymi, utrzymywał taki wizerunek, który w uderzający sposób kontrastował z wizerunkiem obecnym na łamach prasy: był nieasertywny, skromny, miły, uprzejmy, rozważny oraz kontrolował swoje emocje.

442 Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

18.4.3. Proces O. J. Simpsona w sprawie morderstwa Proces O. J. Simpsona oskarżonego o morderstwo z pewnością fascynował miliony Amerykanów. Samą rozprawę przedwstępną obejrzało od 25 do 30 min ludzi. Połączone wyniki sondażu przeprowadzonego przez Nielsena na zlecenie ABC, CBS i NBC o 24% przekroczyły przeciętną oglądalność. Oglądalność CNN była największa o godzinie 19.00, kiedy odbiorniki telewizyjne były włączone w blisko 1,9 min gospodarstw (Kloer, 1994). Proces sam w sobie został powszechnie uznany za rozprawę stulecia. O. J. Simpson był do pewnego czasu bohaterem narodowym. W roku 1968 doprowadził drużynę uniwersytetu w Południowej Kaliforni do krajowych mistrzostw w futbolu amerykańskim i zdobył trofeum Heismana. To on w 1969 r. zdecydował o doborze graczy w drużynie Buffalo Bills do ligi futbolowej. W 1973 r. Simpson ustanowił nowy rekord w futbolu. W 1979 r. wycofał się z czynnego sportu i zaczął pracować dla telewizji ABC jako komentator w Poniedziałkowych Nocach Futbolu. W 1985 r. został wprowadzony do gry pokazowej Hall of Fame4. W 1988 r. zaczął pojawiać się w filmach z serii Naga Broń jako Nordberg. Siedemnastego czerwca 1994 r. O. J. Simpson został oskarżony, a następnie aresztowany za podwójne morderstwo - swojej byłej żony Nicole i jej przyjaciela Rona Goldmana („Rozkład jazdy O. J.", 1994). Proces Simpsona zaczął się w styczniu 1995 r. i zakończył się 3 października 1995 r. uniewinnieniem Simpsona z zarzutu obydwu morderstw. Potrzeba będzie wielu miesięcy, a nawet lat, aby zanalizować wszystkie złożone elementy tej sprawy. Ponieważ proces zakończył się tuż przed tym, jak trzecia edycja tej książki została przekazana wydawcy, dokładna analiza roli komunikacji niewerbalnej tego procesu będzie przedstawiona w przyszłych edycjach. Niemniej jednak możemy skupić uwagę na emocjonujących badaniach, jakie mogą być przeprowadzone na temat tej rozprawy przez naukowców zajmujących się komunikacją niewerbalną. Badacze zajmujący się komunikacją niewerbalną prawdopodobnie poświęcą więcej uwagi zachowaniu adwokatów niż oskarżycieli, a to dlatego, że obrona w pełni wykorzystała umiejętności i wiedzę konsultantów do spraw wizerunku. Korzystali z ich pomocy od chwili, gdy wybrano członków ławy przysięgłych, aż do momentu przygotowania ostatecznych argumentów obrony. Niektóre działania członków ławy przysięgłych oraz konsultantki sądowej Jo-Ellan Dimitrius opisaliśmy już w tym rozdziale w części dotyczącej organizacji pomiaru wrażeń. Z nie do końca jasnych powodów oskarżyciel nie zdecydował się na skorzystanie z rad konsultanta sądowego w procedurze voir dire. Co więcej, nie ma dowodów, które by sugerowały, że oskarżyciel opierał się na

4 Hall of Fame jest doroczną grą pokazową, przez rozpoczęciem sezonu ligi futbolowej, która ma miejsce na kilka dni po ceremoniach otwarcia. Dwie drużyny, które grają w „pro football Hall of Fame" są wybierane przez ligę (przyp. tłum.).

18.4. Niewerbalne kształtowanie i kierowanie wrażeniem w sądzie

453

wskazówkach jakiegokolwiek analityka do spraw wizerunku w całym procesie O. J. Simpsona. Usiłując stworzyć odpowiednie wrażenie na sali sądowej, zespół obrońców stanął w obliczu wielu problemów i wyzwań. Szczególnie istotne wydają się być następujące kwestie: (a) W jaki sposób obrona ma zanegować negatywny „prywatny wizerunek"5 O. J. Simpsona, jaki został stworzony przez oskarżycieli? (b) Jak zareagować na wielokrotnie powtarzaną przez oskarżyciela informację, że winy O. J. Simpsona dowiedzie się przy użyciu metod naukowych, w większości w postaci wyników badań DNA? (c) Jak powinien zachowywać się adwokat przewodzący obronie, Johnnie Cochran, aby być odebrany jako bardziej wiarygodny niż oskarżyciele? (d) Jak obrona mogłaby i powinna kontrolować wizerunek, jaki starał się stworzyć O. J. Simpson przez swoje „milczące świadectwo" na sali sądowej? (e) Jakimi technikami kierowania wrażeniem mógłby posłużyć się zespół obrońców, aby zniszczyć wiarygodność kluczowego świadka strony pozywającej w czasie jego zeznań? Prokuratorzy wiedzieli, że trudno będzie im skutecznie podważyć dobrą opinię, jaką powszechnie cieszył się O. J. Simpson. Zdawali sobie również sprawę z tego, że większość ludzi postrzega Simpsona jako sportowego bohatera, miłego prezentera reklam dla Hertza, uśmiechniętego i uprzejmego komentatora sportowego oraz dobrodusznego i niepozbieranego naśladowcę Leslie Nielsena w filmach z cyklu Naga Broń, co daje pozwanemu dużą przewagę. Jednakże gdy tylko O. J. Simpson został oskarżony o podwójne morderstwo, media przypuściły atak na jego wizerunek. Newsweek w numerze z 29 sierpnia 1994 r. opublikował artykuł zatytułowany „Podwójne Zycie O. J.". W artykule tym Simpsona opisywano jako czarnego mężczyznę, który „zawzięcie pracował, aby dopasować się do świata białych ludzi"; „hulakę", który prześladuje „białe" kobiety; sławnego i bogatego gracza w golfa, który tylko przypadkowo odwiedza biednych, czarnych sąsiadów; manipulatora, który jako rzecznik korporacji wyćwiczył swoją dykcję tak, aby brzmiała bardziej jak u „białych"; imprezowicza oraz człowieka, który maltretował własną żonę. Wkrótce w Esquire pojawił się specjalny artykuł zatytułowany „Człowiek w masce". Autorka, Teresa Carpenter, zaczęła od zdania: „Ponieważ fascynują mnie utalentowani kłamcy, jestem szczerze przerażona postacią O. J." (Carpenter, 1994, s. 84). W artykule tym O. J. Simpson jest opisywany jako zakamuflowany bandyta, oszust, rasowy kobieciarz, człowiek obarczony problemem narkotykowym, narcyz, człowiek brutalnie bijący żonę. Jednakże najbardziej jadowity atak na wizerunek O. J. Simpsona przypuściła Faye Resnick w swojej książce Nicole Brown Simpson: The Prwate Diary of Life Interrupted. Resnick utrzymuje, iż była najbliższą przyjaciółką Nicole Brown Simpson. W początkowych zeznaniach, chcąc w jak największym stopniu za5 W przeciwieństwie do „wizerunku publicznego", który był zdecydowanie pozytywny (przyp. red. nauk.).

442 Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

szkodzić wizerunkowi O. J. Simpsona, prokuratorzy w dużej mierze oparli się na tym, co w swojej książce twierdziła Resnick. Resnick w barwny sposób opisuje Simpsona jako brutala obsesyjnie zazdrosnego o żonę, łowcę kobiet, zwierzę, człowieka bijącego żonę i wreszcie jako zabójcę Nicole Brown Simpson. Resnick napisała, że gdy przy jakiejś okazji Nicole publicznie wspomniała przy O. J. o jednym ze swoich byłych kochanków: Twarz O. J. wykrzywiała się w niekontrolowany sposób. Jego mowa ciała była ekstremalnie agresywna. Przerażona patrzyłam, jak pot leje mu się po twarzy. Zyty na jego szyi nabrzmiały. Jeg0 kości policzkowe uniosły się, wykrzywiając się pod skórą. Zacisnął zęby z wściekłością i zasyczał do mnie: „Czemu k ona to robi?" {1994, s. 9).

Także Christopher Darden w mowie wstępnej, skierowanej do członków ławy przysięgłych, utrzymywał, że O. J. Simpson ma osobowość doktora Jekylla i Mr. Hydea. Darden zaczął od słów: „Wszyscy oglądaliśmy twarz aktora, ale to był wizerunek prezentowany publicznie. W tym procesie pokażemy inne oblicze O. J. Simpsona". W dalszej części swojej przemowy podkreślił: Ukażemy Państwu inne oblicze. To oblicze, które Nicole Brown napotykała prawie każdego dnia swojego dorosłego życia. Oblicze, jakie spotykała w najlepszych chwilach swojego życia. (...) Oblicze, które ujrzycie jest obliczem agresora, człowieka maltretującego żonę, molestującego i kontrolującego (długa pauza). Ujrzycie oblicze zabójcy Rona i Nicole (CNN, 24 stycznia, 1995).

W jaki sposób obrońcy poradzili sobie z tak negatywnymi cechami przypisywanymi O. J. Simpsonowi? Najważniejsze było być może pierwsze posunięcie Cochrana. Jeśli nawet nie wykorzystał on zjawiska percepcji podprogowej, to był tego bliski. Cochran ustawił olbrzymią fotografię O. J. Simpsona i jego córki Sydney ok. 1-2 m od ławy przysięgłych, tak aby członkowie ławy przysięgłych patrzyli prosto na zdjęcie. W swojej mowie otwierającej zostawił zdjęcie w tym miejscu na około godzinę. Zdjęcie zostało zrobione na konkursie tańca Sydney po południu 12 czerwca 1994 r. - morderstwo Nicole Brown i Rona Goldmana miało miejsce później, tego samego dnia. Gdy przysięgli wpatrywali się w fotografię, musieli także zakwestionować wiarygodność kilku głównych twierdzeń, jakie w swojej mowie wstępnej przedstawił oskarżyciel Christopher Darden, który twierdził, że na konkursie tańca swojej córki Sydney Simpson wyglądał na bardzo urażonego, zaślepionego, podobnego do zombie zabójcy. Przysięgli* spoglądając na fotografię, widzieli uśmiechniętego i widocznie o d p r ę ż o n e g o O. J. Simpsona, który swobodnie obejmował ramieniem uśmiechniętą córkę. Johnnie Cochran wiedział, że przysięgli traktowali oskarżenie o stosowanie przemocy domowej i związany z tym wizerunek jako nie związane z oskarżeniem o morderstwo. Tę informację uzyskał on od konsultantki sądowej Jo-Ellan Dimitrius („The Road to Panam City", 1995). Cochran wiedział także, że trudno będzie obronić początkową, pozytywną opinię p r z y s i ę g ł y c h , jaką mieli o Simpsonie, chyba że niewerbalne zachowanie Simpsona w sądzie bę-

18.4. Niewerbalne kształtowanie i kierowanie wrażeniem w sądzie

455

dzie sprzeczne z wizerunkiem emocjonalnie niezdyscyplinowanego, obsesyjnego, agresywnego zwierzęcia, jakim chcieli go uczynić prokuratorzy. Cochran poświęcił fragment swojej wstępnej mowy obrończej opisywaniu pozytywnych cech swojego klienta. Utrzymywał on między innymi, że Simpson był dobrym człowiekiem, który opłacał naukę w szkole średniej kilku sióstr Nicole, pomagał swojemu teściowi, był uważnym i wspierającym ojcem oraz kochającym mężem. W przemowie otwierającej Cochran w bardzo oryginalny i efektowny sposób zaatakował „naukowe" dowody oskarżyciela. Zrobił to, posługując się przede wszystkim pomocami wizualnymi. Znając siłę oddziaływania bodźców wzrokowych, Cochran wykorzystał pomoce wizualne o bardzo pożądanych i widocznych zaletach - przyciągały one uwagę oraz były łatwe do zrozumienia i zapamiętania. Prokurator użył pomocy wizualnych i wykresów, które zdawały się przytłaczać przysięgłych zbyt dużą ilością informacji i śmiertelnie nudnymi szczegółami na temat DNA, natomiast pomoce wizualne wykorzystane przez Cochrana trafiły w sedno treściwie i obrazowo. Cochran wiedział, że opinia przysięgłych była po jego stronie do momentu, w którym prokurator przedstawił swoje „obezwładniające" dowody. Wtedy sięgnął po przygotowaną przez siebie pomoc wizualną - wielki arkusz papieru, który umieścił na sztaludze w odległości 1, może 1,5 m od ławy przysięgłych. Białe litery na purpurowym tle tworzyły napis Integralność Dowodów. Bezpośrednio pod tymi słowami, w obramowaniu na brązowym tle, widniały słowa Skażone, Skompromitowane oraz Zanieczyszczone. Przysięgli i tak prawdopodobnie zrozumieliby, o co chodzi, nawet jeśli nie padłoby jedno słowo wyjaśnienia ze strony Cochrana (CNN, 25 stycznia, 1995). Następnie Cochran umieścił przed przysięgłymi olbrzymią fotografię ukazującą kobietę stojącą prawie na szczycie należącego do O. J. Simpsona forda Bronco i zaglądającą do środka; Bronco był przywiązany linką holowniczą do samochodu ciężarowego, ale wyraźnie nie był odholowany z posiadłości Simpsona. Wokół Bronco nie było taśmy policyjnej czy policyjnych lin. Cochran zwrócił uwagę, że na masce samochodu odkryto dwie plamy po kawie, a następnie skomentował, że: „Ten samochód nie był pilnowany, tak więc nie możecie polegać na tym dowodzie". Po prezentacji zdjęcia forda Bronco Cochran przedstawił następną ilustrację odnoszącą się do integralności dowodów - słowa Integralność dowodów pojawiają się w czerwieni na szczycie innego, liczącego 1 na 1,5 m, kawałka plastiku umieszczonego na sztaludze w pobliżu ławy przysięgłych. Z lewej strony, poniżej napisu Integralność dowodów, znajdował się rysunek przedstawiający kondominium Nicole Brown Simpson oraz należącej do Simpsona posiadłości Rockingdale z zaparkowanym przed domem fordem Bronco oraz rysunek wypełnionej częściowo fiolki na krew. Od rysunku kondominium, posiadłości oraz fiolki z krwią biegną wyraźne strzałki w kierunku dużego okienka z umieszczonymi wewnątrz literami LAPD (Los Angeles Police Departament - Wydział

442 Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

policji Los Angeles; przyp. tłum.). Od napisu LAPD biegną trzy strzałki, które wskazują kolejno odznakę LAPD, posterunek policji oraz laboratorium LAPD Każda z tych strzałek ma biegnący w poprzek duży znak zapytania. Cochran zaczął od słów: „Wrzucasz śmieci - wypadają śmieci". Ktoś mógłby poczuć si zupełnie zdezorientowany i zastanawiać się, dlaczego zasugerowano, że dowo dy wynikające z badania DNA powinny zostać odrzucone. Dowody związane z DNA prawdopodobnie nie mają znaczenia, ponieważ zostały skażone, skom promitowane i zanieczyszczone przez oficerów LAPD, którzy albo byli w zmo wie, albo działali nieprofesjonalnie, lub też jedno i drugie. Aby jeszcze bardziej podważyć wiarygodność dowodów wynikających z badania DNA, Cochran umieścił blisko przysięgłych nową pomoc wizualną - wykres przedstawiony na niebieskim tle. U szczytu tego wykresu znajdowały się następujące słowa (napisane dużymi literami): MAŁE ILOŚCI DNA Z KROPLI KRWI. Tak, słowo małe zostało na wykresie wytłuszczone. W dole tego wykresu widniał rysunek grosza. Tuż obok monety narysowana była mała, mniejsza od narysowanej monety, kropka znajdującą się pod ramką. W ramce widniał napis 20 nanogramów. Kilka centymetrów dalej była narysowana druga ramka, w której było napisane - 2 nanogramy. Cochran skomentował wykres z niewinnym wyrazem twarzy, że „To co mamy tutaj po lewej, to zwyczajny grosz. Porównajcie go z 20 nanogramami DNA. Dwadzieścia nanogramów to prawie jak ukłucie szpilki. Wiele z dowodów, na podstawie których będziecie musieli podjąć decyzję w tej sprawie będzie opierać się na 2 nanogramowej próbce DNA - ilości tak małej, że nie jesteście w stanie jej dostrzec" (CNN, 30 stycznia, 1995). Oczywiste było, że coś, co jest tak małe musi być zupełnie niewiarygodne. Następnie Cochran umieścił blisko ławy przysięgłych dwa wykresy, jeden przy drugim. Wykres po stronie lewej, zatytułowany MEDYCZNY, przedstawiał, w jaki sposób powinno się właściwie używać testów DNA w idealnych warunkach w kontekście medycznym. Były tam kratki, w których zaznacza się czyste próbki, duże próbki, próbki niezmieszane, pojedyncze pobrania itd. Obok tego widniał podobny wykres, zatytułowany: SĄDOWY. Nie jest zaskoczeniem to, że w tym wypadku testy DNA wykonane dla wydziału policji w Los Angeles były testami sądowymi, opartymi na próbkach pobranych nie w aseptycznym pokoju zabiegowym, ale w terenie. Kratki przeznaczone do zaznaczenia, przedstawione na tym drugim wykresie, odnosiły się do próbek z a n i e c z y s z c z o n y c h , próbek o mikroskopijnej wielkości, zmieszanych próbek pochodzących z nieznanych źródeł czy z wielokrotnego pobrania itd. Aby następnie wykazać, w jaki sposób LAPD mógł zanieczyścić i z a k a z i e zebrane przez siebie dowody, Cochran pokazał obszerną mapę przestawiającą przedmieścia, centrum i zachodnie obszary Los Angeles. Posługując się podświetlanym wskaźnikiem, pokazał, jak główny detektyw LAPD pobrał próbkę krwi O. J. Simpsona i przebył z nią „całą drogę" - odległość większą niż 32 km. Policyjne przepisy precyzują, że policyjni detektywi mogą pobierać taką próbkę krwi, ale tylko wtedy, gdy główne biuro i laboratorium dzieli niewielka odle-

18.4. Niewerbalne kształtowanie i kierowanie wrażeniem w sądzie

457

a\ość. W tym przypadku Cochran nie musiał wymawiać słów spisek policyjny, ^y nakłonić przysięgłych do zastanowienia się, dlaczego oficer policji w Los \ngeles zaangażował się w tak niecodzienne postępowanie. Na końcu Cochran umieścił obok przysięgłych kolejną pomoc wizualną, utytułowaną PRÓBKA KRWI OSKARŻONEGO POBRANA DOBROWOLNIE. Ta plansza ukazywała, że w głównym biurze policji od O. J. Simpsona pobrano 8 ml krwi. Do przeprowadzenia rozmaitych testów oskarżyciel wykorzystał nieco ponad 6 ml krwi. Jaskrawym czerwonym kolorem zaznaczono na wykresie, na dnie fiolki testowej, że brakowało 1,9 ml krwi Simpsona. Cochran praktycznie nie musiał pytać „Dlaczego?", aby pytanie to skutecznie i trwale zaszczepić w umysłach przysięgłych. Zajmiemy się teraz tym, w jaki sposób główny adwokat - Johnnie Cochran -wykorzystał swoją komunikację niewerbalną, aby być postrzeganym jako bardziej wiarygodny niż główni oskarżyciele - Christopher Darden i Marcia Clark. Ponieważ mowy otwierające są często uważane za najistotniejszą część procesu, rozważmy zarówno wystąpienie Dardena, jak i przemowy Clark i Cochrana. Darden wygłosił pierwszą część wstępnej mowy oskarżycieli. Zwracając się po raz pierwszy bezpośrednio do członków ławy przysięgłych, powiedział: „Zwracam się do Was, Panie i Panowie przysięgli". Spojrzał w dół i zaczął swoje wystąpienie, za chwilę przerwał i ponownie spuścił wzrok. Następnie zwrócił się do przysięgłych: „Sądzę, że uczciwe jest stwierdzenie, że dziś mam najtrudniejszą robotę do wykonania w mieście". Po raz kolejny spuścił wzrok i zaczął swoją właściwą przemowę wstępną. Mówiąc przysięgłym „Dzień dobry", Darden posłał im napięty półuśmiech. Za chwilę przerwał znowu i spojrzał do swoich notatek. Darden rzadko utrzymywał kontakt wzrokowy z członkami ławy przysięgłych dłużej niż kilka sekund. W pierwszej minucie Darden przerwał kontakt wzrokowy i spuścił bądź odwrócił wzrok 12 razy. Spędził maksymalnie 1 min, próbując porozumieć się z przysięgłymi (CNN, 24 stycznia, 1995). Marcia Clark kontynuowała przemowę wstępną prokuratora wtedy, gdy przysięgli mieli przejrzeć dowody naukowe. Zanim wypowiedziała słowo, zaczęła kaszleć. Następnie powiedziała „Dzień dobry Panie i Panowie". Spuściła wzrok i uśmiechnęła się. Kontynuując swoje wystąpienie, nadal patrzyła w dół. »Kiedy usłyszycie, jaką ilość dowodów posiadamy, zrozumiecie dlaczego potrzebuję tak wiele pomocy". Ton jej głosu brzmiał w widocznie protekcjonalny sposób, tak jakby zwracała się do grupy małych dzieci. Marcia Clark mówiła: Usłyszeliście już dlaczego. [Przerywa i spogląda w dół do notatek z zaciśniętymi dłońmi], Dlaczego Orenthal James Simpson miałby [przerywa i ponownie patrzy do notatek] popełnić tak ohydną zbrodnię? [Znowu spogląda do notatek, a jej dłonie są skrzyżowane na podium]. Jednym prostym dowodem przedstawionym Wam przez pana Dardena jest to, że pan Simpson nie jest mężczyzną stereotypowym. (...) który potrafi czynić zarówno dobro, jak i zło. [Po każdej frazie zdania spogląda w dół i wyraźnie odczytuje swoją przemowę wstępną z notatnika z wyrywanymi kartkami. Podobnie jak Darden, po przeczytaniu uderza lekko w kartkę notatnika].

458

uz?sc

!!!• Skuteczna komunikacja w praktyce

Zwracając się do przysięgłych, Darden i Clark wyraźnie zachowywali się tak, jakby wygłaszali wykład. A co może ważniejsze, naruszyli oni zalecenia przedstawione w rozdz. 11. tej książki, które wskazują, jak można zwiększyć własną wiarygodność. Przed rozpoczęciem każdego fragmentu, prawie zawsze spuszczali wzrok; wielokrotnie wykazywano, że zwyczaj ten zmniejsza czyjąś postrzeganą kompetencję. Co więcej, nie utrzymywali kontaktu wzrokowego z członkami ławy przysięgłych oraz często odwracali od nich wzrok. Natomiast Johnnie Cochran rozpoczął otwierającą mowę wstępną od słów: „Panie i Panowie, witam Was". Cochran patrzył bezpośrednio na przysięgłych przed, w trakcie i po wypowiedzeniu tych słów. Następnie kontynuował,Jeśli mieliście kiedyś okazję być w kinie, to wiecie, czego się teraz spodziewać" Jego kontakt wzrokowy z przysięgłymi był trwały i bezpośredni. Następnie Cochran powiedział: „Oto jesteśmy tutaj, poszukując sprawiedliwości". Nie tylko podtrzymywał on kontakt wzrokowy z przysięgłymi, ale jego wzrok przesuwał się z wolna od jednej osoby do drugiej, tak jakby próbował indywidualnie porozumieć się z każdym przysięgłym. Cochran spędził przynajmniej 15 min, usiłując znaleźć porozumienie z przysięgłymi, natomiast Darden i Clark wspólnie spędzili może 2 min, próbując osiągnąć ten cel. Zdając sobie w pełni sprawę, że członkami ławy przysięgłych są prawie wyłącznie Afroamerykanie, Cochran powiedział: „Sądzę, że dr Martin Luther King ujął to najlepiej, gdy powiedział, że niesprawiedliwość w jakimkolwiek miejscu to zagrożenie dla sprawiedliwości wszędzie. I tak oto jesteśmy obarczeni poszukiwaniem sprawiedliwości - poszukiwaniem prawdy". Cochran podziękował następnie członkom ławy przysięgłych za wypełnienie „najwyższego testu obywatelskiego - jakim jest również obowiązek członka ławy przysięgłych" oraz dodał „jako przysięgli jesteście sumieniem społeczeństwa". W pierwszej części mowy otwierającej Cochran ani razu nie zajrzał do swoich notatek. Zarówno wypowiedziane przez niego słowa, jak i jego niewerbalne zachowanie sprawiały wrażenie, że jest on raczej odprężonym gawędziarzem, a nie wykładowcą, jak Darden i Clark. Często przechylał się w stronę przysięgłych, opierając swoje ramię na podium. Wolny sposób mówienia, w powiązaniu z efektownymi pauzami, sugerował, że jego przekaz jest poufny i przeznaczony wyłącznie dla członków ławy przysięgłych. Z pewnością współpracę z członkami ławy przysięgłych ułatwiał mu prezentowany przez niego styl komunikacji niewerbalnej. To co omówiliśmy do tej pory to tylko początek. Braliśmy pod uwagę zachowania jedynie trzech członków zespołu obrony oraz oskarżenia i nawet w odniesieniu do tego wiele pytań pozostało bez odpowiedzi. Dlaczego na przykład Marcia Clark przeszła uderzającą zmianę wyglądu w czasie rozprawy? Wygłaszając mowę otwierającą, była ubrana w garnitur w bardzo ciemnym granatowym kolorze, który sprawiał wrażenie prawie czarnego. Sp° d ' nica tego drogiego konserwatywnego garnituru kończyła się kilka, a nawet kilkanaście centymetrów nad kolanem. Miała na sobie białą koronkową bluZ'

18.4. Niewerbalne kształtowanie i kierowanie wrażeniem w sądzie

459

kę z marszczeniami i białą kokardą przy szyi. Jej włosy były kręcone i zakrywały część jej uszu. Jej wygląd fizyczny uległ całkowitej metamorfozie, gdy Marcia Clark wygłaszała ostatnią część swoich końcowych argumentów. Zamiast oficjalnego o-arnituru miała na sobie jasny dwuczęściowy komplet w kolorze przełamanej bieli. Spódnica sięgała kolan. Górna część kompletu była zapięta na osiem prostych guzików koloru kości słoniowej. Nosiła cienki złoty naszyjnik. Zmieniła styl uczesania tak, że jej włosy były teraz zupełnie proste. Czy sądzicie, że zmiana wyglądu Marcii Clark była tylko kaprysem, czy było to raczej posunięcie zaplanowane, aby zmodyfikować wrażenie, jakie wywierała na sali sądowej? Jeśli tak, jaki wizerunek Marcia Clark usiłowała stworzyć przez zmianę swojego wyglądu fizycznego? Jeśli cofniesz się do tej części tego rozdziału, w której pisaliśmy o wyglądzie fizycznym, to przypomnisz sobie, że Smith i Malandro utrzymywali, że prawnicy muszą podjąć decyzję, czy chcą wyglądać bardziej wiarygodnie, czy bardziej przystępnie, a tym samym wzbudzać większą sympatię. Ponieważ powszechnie uważa się, że Marcia Clark jest wspaniałym prawnikiem, z pewnością nie miała ona potrzeby zwiększania swojej wiarygodności. Być może podjęła świadomy wysiłek odgrodzenia się od wizerunku osoby agresywnej, szorstkiej i zimnej przez złagodzenie swojego wyglądu fizycznego, tak aby zaczęła być postrzegana jako bardziej przystępna i sympatyczna. Artykuł opublikowany w San Francisco Chronicie (Chiang, 1994, s. Al) sugerował, że właśnie to próbowała osiągnąć Marcia Clark. Biorąc pod uwagę to, że była ona postrzegana jako osoba „nieugięta" i „ostra", konsultanci do spraw wizerunku pracowali nad „złagodzeniem" jej wizerunku, dostrzegalnie zmieniając jej wygląd osobisty. A co z sędzią Lancem Ito? Osoba sędziego odgrywa główną rolę w regulowaniu interakcji komunikacyjnej na sali sądowej. Niezbędna będzie szczegółowa analiza, aby określić, czy uczciwie spełnił on swoją funkcję. A co być może ważniejsze, czy przez swoją komunikację niewerbalną sędzia Ito przejawiał stronniczość w stosunku do oskarżycieli czy wobec oskarżonego? To, że zarówno prokurator, jak i obrońca myśleli, że sędzia Ito był wobec nich czasami niesprawiedliwy może sugerować, że przejawiał on pewną równowagę w swoich zachowaniach na sali rozpraw. Marcia Clark sądziła, że łto reagował negatywnie na jej agresywność, która zazwyczaj rzadko zdarza się u kobiety. Clark „poczuła, że w stosunku do sędziego musi odgrywać pełną szacunku, uległą rolę kobiecą" (Chula-Eoan i Gleick, 1995, s. 54). Natomiast Barry Scheck z zespołu obrońców Simpsona powiedział, że: „Zachowanie sędziego Ito był tak skandaliczne, że mówiąc do członków ławy przysięgłych, musiałem skorzystać z prawa do sprzeciwu. Równie dobrze mógłby zająć miejsce za stołem Prokuratora" (Franks, 1995, s. 57). Adwokat Peter Neufeld był również zwiedziony postawą sędziego Ito, ponieważ sądził, że Ito był zbyt zaabsorbowany sWoim własnym statusem osoby sławnej. Neufeld był szczególnie zaszokowany

450

u z? sc

!!!• Skuteczna komunikacja w praktyce

w dniu, w którym Ito poprosił wszystkich prawników, aby przyszli do jego ga, binetu i obejrzeli teledysk z „Dancing Itos" z Tonighł Show ]ay'a Lenosa. Kaza} im oglądać program, w którym grał na bębnach swoim sędziowskim młotkiem co wyraźnie go zachwycało. Sądził, że jest to zabawne (Chula-Eoan i Gleick 1995). Pojawia się również ważne pytanie o czynniki, które ukształtowały wrażenie, jakie wywarli kluczowi świadkowie oskarżenia i obrony, gdy pojawili się aby złożyć zeznania. Czy świadkowie obrony wywarli bardziej korzystne wrażenia niż świadkowie oskarżenia, ponieważ byli lepiej przygotowani? Czy komunikacja niewerbalna składających zeznania oficerów policji z Departamentu policji w Los Angeles wpłynęła silnie na negatywne wrażenia, jakie ostatecznie wywarli? Co sądzisz o zachowaniu niektórych pozostałych świadków - takich jak kryminolog LAPD Dennis Fung, drugi, główny detektyw LAPD Phillip Vanaetter czy ekspert dochodzeniowy Richard Rubin - i dlaczego?

18.5. Podsumowanie Na początku tego rozdziału opisaliśmy funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej na sali sądowej. Prawnicy są grupą zawodową, która najczęściej korzysta z usług i wiedzy konsultantów do spraw wizerunku. Badacze zajmujący się komunikacją niewerbalną na sali sądowej skupiają się na dwóch kwestiach. Po pierwsze, ważne są funkcje tych zachowań niewerbalnych, za pomocą których prawnicy usiłują kontrolować wrażenia, jakie wywierają na członkach ławy przysięgłych, pozostałych członkach ich prawniczego zespołu, klientach, świadkach oraz na sobie nawzajem. Po drugie, badacze monitorują niewerbalne zachowania i sygnały sędziów, aby określić, czy ujawniają oni pozytywne czy negatywne nastawienie wobec członków zespołu prawniczego, klientów i świadków. Wygląd fizyczny, zachowania kinezyjne, wykorzystanie przestrzeni oraz brzmienie głosu służą najważniejszym funkcjom komunikacji niewerbalnej na sali sądowej. Wygląd fizyczny jest szczególnie istotny w kształtowaniu wrażeń wywieranych przez osoby, które są najważniejsze na sali sądowej. Podstawowa decyzja, jaką muszą podjąć prawnicy i pozostałe osoby to, czy przez swoj sposób ubierania się chcą wzmocnić swoją wiarygodność czy raczej swoją przystępność? Szczególnie istotną kwestią stało się ostatnio wykorzystanie przez prawników przestrzeni na sali sądowej. Prawnicy mogą kontrolować k i e r u n e k kontaktu wzrokowego osób zeznających przez to, gdzie zdecydują się s t a n ą ć . W epoce, w której najlepsi prawnicy w dużej mierze polegają na zaleceniach konsultantów zajmujących się wizerunkiem, organizacja pomiaru wrażeń, które są wywierane na osobach znajdujących się na sali sądowej, jest bardzo ważna. W tej części rozdziału zdefiniowaliśmy oraz przedstawiliśmy trzy

18.5. Podsumowanie

461

główne narzędzia wykorzystywane przez badaczy społecznych pracujących jako do spraw wizerunku: kwestionariusze, grupy fokusowe oraz fikcyjne („próbne") ławy przysięgłych. Opisaliśmy również etapy, według których trzeba postępować, aby ocenić informacje uzyskane przez wykorzystanie tych narzędzi. W tym rozdziale szczególną uwagę poświęciliśmy formowaniu wrażeń niewerbalnych oraz zarządzaniu nimi na sali sądowej, wzbogacając przedstawione informacje teoretyczne przykładami zaczerpniętymi z trzech bardzo głośnych i szeroko omawianych procesów. Przedstawiliśmy, jak wykorzystywano k o m u n i k a c j ę niewerbalną na przesłuchaniach w senacie Anity Hill i Clarence'a Thomasa, na procesie Williama Kennedy'ego Smitha oskarżonego o gwałt oraz na rozprawie O. J. Simpsona oskarżonego o morderstwo. Na podstawie analizy wymienionych procesów pokazaliśmy, jakie znaczenie ma kierowanie wrażeniami jako funkcja komunikacji niewerbalnej na sali sądowej. specjaliści

19. Komunikacyjny wpływ zmiennych mikrośrodowiskowych

W drugiej części książki omówiliśmy rolę zachowań niewerbalnych w takich ważnych kontekstach, jak rozmowa kwalifikacyjna, poradnictwo, interakcja między kobietą a mężczyzną, komunikacja międzykulturową, komunikacja lekarz - pacjent czy komunikacja na sali sądowej. W tym rozdziale, mającym charakter podsumowania, skoncentrujemy się na wpływie, jakie zmienne związane z mikrośrodowiskiem wywierają na komunikację w ważnych kontekstach publicznych, w których często wchodzimy w interakcje z innymi. W ostatnich latach naukowcy zajmujący się problematyką społeczną w coraz większym stopniu interesowali się wpływem środowiska oraz jego charakterystycznych właściwości fizycznych na naszą percepcję, postawy i nasze zachowania (Sommer, 1983). Zarówno makrośrodowisko, jak i mikrośrodowisko są kontekstami, w których często dochodzi do komunikacji między ludźmi. Architekci miejscy ustalili, że emocjonalny aspekt naszego postrzegania znajduje się pod silnym wpływem takich cech naszego makrośrodowiska, jak rozmiar ulic, ścieżek czy dzielnic (Lynch, 1960; Leathers, 1976). Wiemy również, że na przykład w Tokio zmienne mikrośrodowiskowe oddziałują zarówno na wartość ziemi, jak i na wskaźnik przestępczości (Hanyu, 1993). Również naukowcy zajmujący się komunikacją wykazali, że relacje przestrzenne w mikrośrodowisku mogą zadecydować o jakości oraz ilości interakcji komunikacyjnych, które w nim zachodzą (Burgoon, 1978; Sundstrom, 1989). Sommer (1969) podkreślał potrzebę pogłębienia wiedzy na temat wpływu, jaki mikrośrodowisko danej osoby wywiera na jej funkcjonowanie, pisząc: Wiedza na temat najbliższego środowiska człowieka, dziupli w jego hyjówce,jak nazywa on biura, klasy szkolne, korytarze oraz sale szpitalne,jest równie istotna jak wiedza na temat przestrzeni kosmicznej czy podwodnego życia. (...) Czy chcesz to przyznać, czy nie, projektanci kształtują ludzi podobnie jak budynki (s. vii).

Środowiska, w k t ó r y c h w c h o d z i m y w i n t e r a k c j e z i n n y m i , r ó ż n i ą się międ z y s o b ą z n a c z n i e p o d w z g l ę d e m w i e l k o ś c i , o b e j m u j ą c z a r ó w n o całe miasta, j a k i m a ł e g r u p y s p o ł e c z n e . O k r e ś l e n i e mikrośrodowisko o r a z najbliższe c z y bez-

Komunikacyjny wpływ zmiennych mikrośrodowiskowych

453

pośrednie środowisko będą w tym rozdziale używane zamiennie. Na przykład n a j b l i ż s z e środowisko ucznia w klasie obejmuje jego ławkę, innych uczniów, w y k ł a d o w c ę , tablicę, okna i drzwi (Sommer, 1966). Innymi często podawanymi p r z y k ł a d a m i podstawowych, głównych cech mikrośrodowiska są meble, oświetlenie, dobór kolorów, elementy dekoracyjne oraz - co najważniejsze - ilość dostępnej przestrzeni oraz sposób, w jaki jest ona wykorzystywana (Sommer, 1969; 1974; 1983). Projektanci mikrośrodowisk, takich jak biura handlowe, są zaabsorbowani prawie wyłącznie kwestiami funkcjonalnymi. Dlatego też Konar i Sunds t r o m (1986) napisali, że „patrząc przez pryzmat użyteczności, symbolicznym właściwościom tych przestrzeni pracowniczych oraz biur zazwyczaj poświęca się mniej uwagi niż powinno" (s. 203). Dzisiaj perspektywa się zmienia. Projektanci nadal skupiają się na zagadnieniach praktycznych i zastanawiają się, jak wiele biur zdołają umieścić w danym budynku o określonej powierzchni oraz jak najskuteczniej oświetlić gmach, który planują, ale interesuje ich także coś więcej. Projektanci pracujący dla korporacji są także bardzo zainteresowani, w jaki sposób podejmowane przez nich decyzje wpływają na wizerunek korporacji, na klientów oraz na zachowania pracowników. Fizyczne właściwości mikrośrodowiska biurowego mogą, i często tak właśnie się dzieje, służyć ważnym funkcjom komunikacyjnym. Mogą one na przykład określać lub wyznaczać status osoby użytkującej dane biuro. Markery statusu, które służą tej komunikacyjnej funkcji, obejmują umeblowanie, rozmieszczenie przedmiotów w danym pomieszczeniu, prywatność, rozmiar oraz podkreślanie osobistego charakteru wnętrza (Konar i Sundstrom 1986). Wiemy również, że obecność lub nieobecność przedmiotów, które mają upiększać wnętrze bądź są związane z zawodem osoby, która zajmuje dane biuro, może wywierać znaczący wpływ na jej wiarygodność (Miles i Leathers, 1984). Wzór mebli znajdujących się w mikrośrodowisku jest także ważną zmienną. Przeprowadzono wiele badań na temat wpływu wyglądu mebli w danym pomieszczeniu na zachowania osób, które w nim przebywają. Niektórzy badacze doszli do wniosku, że projekt mebli może komunikować specyficzne znaczenia osobom, które je użytkują (Knachstedt, 1980; Mehrabian i Diamond, 1971; Stacks i Burgoon, 1981); może też przekazywać informacje na temat postawy czy osobowości właściciela (Argyle i Dean, 1965; Kleeman, 1981; Mehrabian, 1968b; 1969; Pile, 1979; Yee i Gustafson, 1983) oraz wskazywać indywidualne preferencje co do potrzeby kontaktu z ludźmi, co najłatwiej zauważyć podczas interakcji i konwersacji użytkownika (Kleeman, 1981; Yee i Gustafson, 1983). Bardzo ważne jest również rozmieszczenie przedmiotów w mikrośrodowisku. Na przykład właściciele supermarketów doskonale wiedzą, że istnieje silny związek między umiejscowieniem produktu a tym, jak wiele osób go kupuje (Sommer, Wynes i Brinkley, 1992). Nawet właściciele zakładu pogrzebowego bardzo dbają o to, gdzie wystawiają swoje trumny. Dlatego też drogie i tańsze trumny rzadko są ustawiane jedne przy drugich. Emling (1995) podkreślał,

464

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

że „salon wystawowy w zakładzie pogrzebowym jest prawie jak salon samochodowy czy salon z meblami. Właściciele zakładów pogrzebowych umieszczają najdroższe trumny z przodu salonu wystawowego, tańsze modele zaś - z tyhi" (s. E4). I rzeczywiście, w niektórych zakładach pogrzebowych możesz nie być w stanie znaleźć najtańszych trumien bez pomocy prywatnego detektywa.

19.1. Kontekst jako komunikacja W pewnym sensie łatwo jest pojąć stary aksjomat mówiący, że „Znaczenie spoczywa w ludzkich umysłach, nie w przedmiotach". Jednakże najnowsze podejście oraz badania empiryczne w dziedzinie komunikacyjnego znaczenia kontekstu sugerują, że ten pogląd jest zarówno ograniczony, jak i mylny. Rapoport w swojej innowacyjnej książce The Meaning of the Built Ermironment: A Nonverbal Communication Approach (1982) utrzymywał, że przedmioty zarówno podkreślają, jak i komunikują znaczenia. Twierdził on nie tylko, iż fizyczne właściwości środowiska stworzonego przez człowieka oddziałują na proces komunikacji, ale utrzymywał także, że kontekst^/ komunikacją. Napisał on, że: rzeczy naprawdę wydobywają znaczenia. (...) Inaczej mówiąc, pytanie brzmi, jak (o ile w ogóle) przedmioty mogą komunikować jakieś znaczenie zrozumiałe osobom, które tymi przedmiotami się posługują. (...) Zakładam (...), że fizyczne elementy środowiska naprawdę kodują informacje, które ludzie interpretują (s. 19).

Rapoport (1982), Hall (1974) i Sommer (1983) stwierdzili, na podstawie wyników przeprowadzonych przez siebie badań, że środowisko, a dokładnie jego charakterystyczne właściwości fizyczne rzeczywiście komunikują znaczenie. Ich argumentacja opiera się na założeniu, że komunikacyjne zachowania ludzi znajdują się pod bezpośrednim wpływem znaczenia określonych właściwości danego środowiska. Ludzie zakładają, że na przykład w biurze h a n d l o w y m meble czy elementy dekoracyjne zostały rozmieszczone w świadomy i celowy sposób przez właścicieli. A zatem takie cechy mikrośrodowiska służą raczej „pośredniej" niż „bezpośredniej" funkcji komunikacyjnej. Stąd też „celowy wybór i rozmieszczenie przedmiotów znajdujących się w pomieszczeniu powoduje, że wyraźnie komunikują one określone znaczenie" (Rapoport, 1982, s. 13). Krótko mówiąc, kontekst oraz jego główne cechy są specyficzną formą komunikacji niewerbalnej. „Rosnące zainteresowanie tym, w jaki sposób postrzegamy zatłoczenie, zagęszczenie, rosnącą przestępczość czy jakość środowiska powoduje, że musimy zająć się rolą czynników subiektywnych, takich jak skojarzenia czy znaczenie, jakie poszczególne aspekty środowiska mają dla człowieka" (Rapoport, 1982, s. 26). Do momentu, do którego możemy świadomie kontrolować fizyczny aspekt naszych mikrośrodowisk, możemy wybierać między środowiskami, któ-

19.1. Kontekst jaKO Komunmacja

455

środowiska 0 dużym obciążeniu są e m o c j o n a l n i e pobudzające, ponieważ ich fizyczne właściw o ś c i zmuszają ludzi p r a c u j ą c y c h w nich do przetwarzania wielu informacji lub radzenia sobie z wieloma mikrośrodowiskowymi bodźcami, które nie są bezp o ś r e d n i o istotne dla wykonywanej pracy. Na przykład biuro handlowe, w którym ściany są pokryte czerwoną tapetą i które cechuje „otwarte rozplanowanie' (czyli nie ma przegród oddzielających biurka poszczególnych pracowników), w y s o k i e zagęszczenie oraz nadmierny poziom hałasu jest środowiskiem o dużym obciążeniu. Natomiast biuro handlowe, w którym znajdują się drzwi, ściany pomalowane na stonowane kolory, łagodne oświetlenie oraz wykładzina położona w celu eliminowania szkodliwych hałasów jest środowiskiem o małym obciążeniu. Mimo że środowisko o dużym obciążeniu jest emocjonalnie pobudzające 1 promuje interakcje komunikacyjne, może być ono nieprzyjemne, ponieważ wspólny wpływ mikrośrodowiskowych bodźców może powodować zmęczenie. Natomiast środowisko o małym obciążeniu często jest postrzegane jako przyjemne, ponieważ jego użytkownicy nie muszą radzić sobie z mnóstwem pobudzających mikrośrodowiskowych bodźców. Mimo to środowiska o małym obciążeniu mogą nie być wystarczająco pobudzające dla osób, które w nich pracują, ponieważ nie wspomagają ani produktywności, ani skutecznej interakcji komunikacyjnej między współpracownikami. Jak się przekonamy, fizyczne cechy mikrośrodowisk, takich jak miejsca, w których pracujemy, wpływają nie tylko na nasze postrzeganie i zachowania, ale także na percepcję i zachowania ludzi, których w tych środowiskach spotykamy (Sundstrom, 1989). Jest to prawdziwe zwłaszcza w odniesieniu do miejsc pracy, takich jak biura. Rozmiar przestrzeni do pracy oraz sposób, w jaki ta przestrzeń jest wykorzystywana mogą być głównymi determinantami statusu. Stopień, w jakim potrafimy kontrolować takie zmienne, jak rodzaj i r o z m i e s z c z e n i e mebli, które stawiamy w naszym własnym gabinecie, może wywierać ogromny wpływ na wrażenie, które robimy. I rzeczywiście, wiemy obecnie, że elementy dekoracyjne, które decydujemy się umieścić w naszych biurach, mogą z n a c z ą c o wpływać na główne aspekty naszego wizerunku, a zwłaszcza na ocenę naszej wiarygodności. Komunikacyjny wpływ zmiennych mikrośrodowiskowych wzbudza c o r a z większą uwagę. Naukowcy skupiają się głównie na analizie wpływu miejsc publicznych, chociaż trochę uwagi poświęca się obecnie kontekstom prywatnym, takim jak rodzina (Beeghley i Donnelly, 1989) czy dom. Hirschon i Gold (1982) w swoim interesującym studium środowiska domowego w miejskiej społeczności w Grecji poczynili istotne spostrzeżenie, iż wnętrze domu jest kontekstem prywatnym, natomiast część zewnętrzna należy już do sfery publicznej: r e

są p r z y j e m n e l u b p o b u d z a j ą c e . M e h r a b i a n ( 1 9 7 6 ) u t r z y m y w a ł , że

Uznano, że istnieją ogromne przeciwieństwa między przestrzenią wewnętrzną i zewnętrzną ~ pierwsza stanowiła wyłączne królestwo przeznaczone dla rodziny i zamknięte dla osób z zewnątrz poza szczególnymi sytuacjami związanymi z wymogiem przestrzegania zasad formalnej grzeczno-

466

19.2. Środowisko szkolnej sali

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce ści wobec obcych - druga zaś byłaprzestrzenią dzieloną z innymi -forum kontaktów sąsied^^ oraz interakcji społecznych ( s . 7 0 ) .

Wśród ważnych pod względem komunikacyjnym przestrzeni publice nych znajduje się między innymi sala sądowa (Adelsward, Aronson, Jonsson i Linell, 1987), szpital ze swoimi licznymi oddziałami, dom towarowy oraz zakład pogrzebowy (Leathers, 1990). Mimo że wchodzimy w interakcje z innymi ludźmi w różnych sytuacjach, które są dla nas ważne, w tym rozdziale zajmiemy się dokładnie znaczeniem, jakie dla komunikacji ma wygląd klasy szkolnej, sali konferencyjnej, biura oraz restauracji typu fastfood. Wymienione pomieszczenia wydają się być szczególnie istotne z kilku powodów. Większość z nas spędza wiele godzin w przynajmniej jednym z tych miejsc. Co więcej, nasza zdolność efektywnego, świadomego kontrolowania wybranych fizycznych właściwości tych środowisk jest większa niż w innych kontekstach, takich jak fabryka czy więzienie, a dzięki decyzjom, jakie podejmujemy, możemy znacząco oddziaływać na wygląd tych czterech rodzajów mikrośrodowisk.

457

S o m m e r w r a z z d w o m a w s p ó ł p r a c o w n i k a m i p o w r ó c i ł d o s w o j e j oryginalnej

k o n c e p c j i „ p r z y j a z n e j klasy s z k o l n e j " p o s i e d e m n a s t u latach o d czasu, k i e d y

0

raz p i e r w s z y z b a d a ł w p ł y w „ w y g l ą d u klasy szkolnej" na p e r c e p c j ę i z a c h o w a -

nia uczniów. Z a p r o j e k t o w a n y p r z e z S o m m e r a e k s p e r y m e n t a l n y w y s t r ó j klasy różnił się o d s t a n d a r d o w o w y g l ą d a j ą c y c h klas strukturą m a t e r i a ł u uży-

s z k o l n e j

tego do o z d o b i e n i a ścian i w y ś c i e ł a n i a krzeseł oraz p o d ł o g ą p o k r y t ą d y w a n a m i . \ V y n i k i

e k s p e r y m e n t u raz j e s z c z e w y k a z a ł y , że tak u r z ą d z o n a klasa, w przeci-

wieństwie d o t r a d y c y j n e j klasy szkolnej, b y ł a p o s t r z e g a n a p r z e z u c z n i ó w j a k o z n a c z n i e

p r z y j e m n i e j s z a p o d w z g l ę d e m e s t e t y c z n y m o r a z zwiększała ich zaan-

gażowanie ( W o n g , S o m m e r i C o o k , 1992). S t w o r z e n i e klasy s z k o l n e j o b a r d z i e j „ l u d z k i m " c h a r a k t e r z e n i e j e s t ł a t w e do osiągnięcia. A d m i n i s t r a t o r z y z a z w y c z a j m a j ą p r a w i e c a ł k o w i t ą k o n t r o l ę n a d tak w a ż n y m i z m i e n n y m i m i k r o ś r o d o w i s k o w y m i , j a k r o z m i a r sali, l i c z e b n o ś ć klasy oraz r o d z a j krzeseł. J e d n a k ż e c o r a z częściej n i e k t ó r z y a d m i n i s t r a t o r z y zaczynają w s p ó ł p r a c o w a ć z n a u c z y c i e l a m i oraz z u c z n i a m i w celu z m o d y f i k o wania f i z y c z n y c h w ł a ś c i w o ś c i t r a d y c y j n y c h klas s z k o l n y c h , k t ó r e o g r a n i c z a j ą skuteczną k o m u n i k a c j ę o r a z o b n i ż a j ą m o t y w a c j ę d o nauki. A b y takie wysiłki były skuteczne, o s o b y d e c y d u j ą c e o w y s t r o j u sali m u s z ą u w z g l ę d n i ć p e r c e p c y j -

19.2. Środowisko szkolnej sali

ny i b e h a w i o r a l n y sens r o z m i a r u i o g ó l n e g o w y g l ą d u p o m i e s z c z e n i a , liczebności klasy, w y b o r u i r o z m i e s z c z e n i a m i e j s c s i e d z ą c y c h , orientacji p r z e s t r z e n n e j

Z czterech omawianych w tym rozdziale miejsc, klasa szkolna jest mikrośrodowiskiem najmniej podatnym na zmiany. Dzieje się tak w dużej mierze z powodu wyraźnego konfliktu między celami osób zajmujących się administracją a celami uczniów i nauczycieli. Administratorzy są w dużym stopniu odpowiedzialni za stworzenie wolnego od zakłóceń miejsca nauki, takiego, w któ1 rv • n^niA.. ~—miejsca nauki, takiego, w któm interakrip rym

Sk

H

UCZm

°W °raZ,,Ch

reakCje emoc

J ° " a l n e * o g r a n i c z a n e , główny

m/0.H ŻW liO WSO r e S u l ° ™ ™1' kontrolowania — n e ^a 1HU CŚ Ćregulowania kontrolowania ich ich zachowań zachowań. Uczniów uczniowie 1i nauczyciele nauc.7.vn*»1f» preferują takie środowisko i j _ • t klasy , , . . Uczniowie szkolnej, w którym mogą swobodnie nawiązywać interakcje i w którym nie są nadmiernie kontrolowani.

Administratorzy, którzy są przywiązani do tradycyjnego środowiska klasy szkolnej, preferują trwałe, ustawione w rzędach krzesła; większą liczebność klasy oraz tak zwane instytucjonalne kolory, głównie w odcieniach brązu. Uważa się, że eksperymentalna aranżacja krzeseł oraz pobudzające e m o c j o n a l n i e kolory wywołują u ucznia pobudzenie, które utrudnia mu dostosowanie się do dyscypliny szkolnej. Sommer (1974) opisał tę perspektywę środowiskową o b r a z o w o : Założono, że proces uczenia może zachodzić najlepiej w które niem

roTZ

ZTes

Jl-

i

r f:lna -z ludzką

nauczycieli o r a z o g ó l n e g o w y g l ą d u sali. Rozmiar sali szkolnej j e s t w a ż n ą z m i e n n ą , p o n i e w a ż określa r z e c z y w i s t ą ilość przestrzeni, j a k a j e s t d o s t ę p n a dla d a n e g o ucznia. U c z n i o w i e m a j ą w y r a ź nie rozwinięte p r e f e r e n c j e c o d o ilości p o t r z e b n e j i m przestrzeni, k t ó r ą m o g ą określać j a k o w ł a s n e t e r y t o r i u m . O b l i c z o n o , że n a j b a r d z i e j o p t y m a l n a dla przeciętnego u c z n i a p r z e s t r z e ń , w y r a ż o n a w m e t r a c h k w a d r a t o w y c h , w y n o s i : w sali wykładowej - 5 , 8 do 8 , 2 m 2 ; w p o k o j u p r z e z n a c z o n y m do nauki - 6,1 do 8 , 8 m 2 ; w bibliotece 7,3 do 9 , 4 m 2 o r a z w g r u p i e d y s k u s y j n e j - 9 , 4 do 13,1 m 2 ( W e l d o n , L o e w y , W i n e r i Elkin, 1981). J e d n a k ż e n a l e ż y p a m i ę t a ć , że w ś r o d o w i s k u sali szkolnej przestrzeń, k t ó r ą

rzeczywiście d y s p o n u j e u c z e ń j e s t m n i e j istotna o d przestrzeni, k t ó r ą p o s t r z e g a jako własną. Jeżeli u c z e ń u w a ż a p r z y d z i e l o n ą m u przestrzeń z a niewystarczającą, o w o c u j e to z a z w y c z a j p o c z u c i e m zatłoczenia. W rezultacie u c z n i o w i e c z ę s t o mają trudności z e s k u p i a n i e m uwagi, s p a d a j a k o ś ć w y k o n y w a n y c h p r z e z n i c h zadań o r a z rośnie ilość z a c h o w a ń a g r e s y w n y c h . U c z u c i e zatłoczenia p o j a w i a się

zazwyczaj w t e d y , g d y u c z n i o w i e czują, że ich p r z e s t r z e ń osobista o r a z ich prywatność są n a r u s z a n e p r z e z p o z o s t a ł y c h u c z n i ó w . U c z n i o w i e szkół w y ż s z y c h zdają się b y ć skłonni, a b y r e a g o w a ć w takich s y t u a c j a c h agresją; w y d a j e się za-

"

w

t e m w a ż n e , a b y ich o c z e k i w a n i a c o d o „idealnej" ilości u d o s t ę p n i o n e j i m prze-

--

rowym odhumanizowanym budynku szkolnym czy też miejscem, z którego mogą stopniowo promieniować wysiłki, aby złagodzić środowisko szkolne z jego ponurymi kory tarzam betonowali boiskami, salami warsztatowymi i zamkniętymi gabinetami (s 8 3 ) 1, e o y

strzeni w klasie b y ł y r e s p e k t o w a n e . M o ż n a p o d j ą ć w i e l e n i e z b y t k o s z t o w n y c h działań, a b y w b a r d z o l i c z n e j klasie s z k o l n e j z ł a g o d z i ć u u c z n i ó w p o c z u c i e zatłoczenia. P o m o c n e b y w a wyk o r z y s t a n i e w klasie p a r a w a n ó w , z m n i e j s z e n i e liczby d r z w i w e j ś c i o w y c h , raczej

468

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

prostokątny niż kwadratowy kształt sali, zachęcanie uczniów do zawierania znajomości i wzajemnej współpracy oraz utrzymywanie odpowiedniej temperatury w pomieszczeniu (Weldon, Loewy, Winer i Elkin, 1981). Każde z tych działań może przyczynić się do poprawy atmosfery środowiska w klasie szkolnej. Konieczność takich zmian wydaje się być oczywista, jeśli uwzględni się odkrycie że przyjazne środowisko klasy szkolnej pozytywnie koreluje z osiąganiem przez uczniów lepszych wyników (Cheng, 1994). Jednakże kwestia rozmiaru klasy szkolnej nie jest oczywista, gdyż większa nie oznacza koniecznie lepsza. Nieograniczona ilość przestrzeni w sali szkolnej może powodować obniżenie poziomu pobudzenia uczniów. Pożądanym kompromisem wydaje się być umiarkowane zagęszczenie miejsc siedzących, które prawdopodobnie pobudza ucznia, co pomaga mu poprawić tempo czytania oraz rozumienie tekstu, a jedynie w niewielkim stopniu pogarsza umiejętności zdobywania i przyswajania nowego materiału. Inną sprawą jest zbyt wysokie zagęszczenie w sali szkolnej, które utrudnia czy nawet uniemożliwia zdobywanie i przyswajanie nowego materiału, nawet jeśli tempo czytania uczniów oraz zrozumienie wzrastają (Weldon, Loewy, Winer i Elkin, 1981). Liczebność klasy ma zdecydowany wpływ na aktywność przejawianą przez ucznia na zajęciach. Sommer (1974) odkrył, że w małej klasie, liczącej od 6-20 osób, uczniowie zgłaszają się ponad dwa razy częściej, niż dzieje się to w klasie o średniej (21-50 osób) czy dużej liczebności (ponad 50 osób). Jednakże nawet w klasach o mniejszej liczebności, uczniowie uczestniczą czynnie w zajęciach tylko przez 12% czasu. Jeśli uczestnictwo i zaangażowanie ucznia są pożądanymi celami edukacyjnymi, to powinno się uważnie rozważyć niebezpieczeństwo ciągle rosnących pod względem liczebnym klas. Wpływ różnych sposobów aranżacji miejsc siedzących na interakcję uczeń - nauczyciel nie jest dobrze udokumentowany. Współpracownik Sommera (1974), przeprowadzając eksperyment, wszedł do 25 sal szkolnych i zmienił ustawienie krzeseł z prostych rządków na układ w kształcie koła. Jednakże przywiązanie do prosto stojących rzędów było tak silne, że w 20 z 25 sal przed rozpoczęciem lekcji krzesła musiały zostać przestawione tak, aby z powrotem stały w prostych rzędach; w wielu przypadkach to sami u c z n i o w i e je przestawiali. Mimo że uczniowie wydają się traktować ustawione w rzędzie krzesła prawie tak, jakby były one przytwierdzone do podłogi, reagują oni negatywnie na ten typ aranżacji miejsc do siedzenia. Na przykład Rubin (1972) odkrył, że uczniowie o wysokim poziomie intelektualnym (IQ) preferują kolisty bądź półkolisty układ krzeseł, natomiast uczniowie o niskim IQ wolą, gdy krzesła są ustawione w sposób, który pozwala nauczycielowi przechadzać się między nimi. Uczniowie niemalże jednogłośnie reagują negatywnie na ustawienie krzeseł w rzędach, są bowiem przekonani, że taki rodzaj aranżacji ogranicza możliwość brania udziału w zajęciach i ogranicza interakcje z nauczycielem. Co więcej, ustawienie miejsc siedzących w rzędach wzmacnia u niektórych uczniów

19.2. Środowisko szkolnej sali

459

niekorzystne poczucie, że krzesła zostały ustawione w taki sposób głównie po to, aby ułatwić n a u c z y c i e l o w i regulowanie i kontrolowanie ich zachowań. Mimo że uczniowie rzadko mogą uzyskać wpływ na takie zmienne, jak rozmiar pomieszczenia, liczebność klasy czy aranżacja ustawienia krzeseł, to jednak mogą zazwyczaj decydować, gdzie usiądą. Wyniki wielu badań wykazywały zgodnie, że uczniowie siedzący najbliżej nauczyciela, którzy mają największą możliwość nawiązywania z nim kontaktu wzrokowego oraz którzy wybierają miejsce położone najbardziej centralnie i z przodu sali, wykazują największe zaangażowanie oraz częściej otrzymują lepsze oceny (Levine, 0'Neal, Garwood i McDonald, 1980; Sommer, 1974; Wulf, 1977). Jednakże uczniowie z niskimi średnimi ocen niekoniecznie będą wypadać lepiej, jeśli zdecydują się usiąść z przodu i w środku. Nie powinniśmy także zakładać, że uczniowie z wyższymi średnimi ocen wypadną gorzej, jeśli otrzymają krzesła na skraju czy też z tyłu klasy. W rzeczywistości uczniowie, którym arbitralnie przydzielono miejsca z przodu i na środku sali nie otrzymywali lepszych ocen niż uczniowie, których posadzono z tyłu. Jednakże bez względu na to, czy wybór miejsca z przodu lub na środku sali jest dobrowolny czy też nie, uczniowie częściej biorą udział w zajęciach, siedząc w tej strefie (Levine, 0'Neal, Garwood i McDonald, 1980). Uczeń, który zastanawia się nad praktycznymi konsekwencjami wyboru miejsca, może w jakimś sensie poczuć się jak człowiek, który określił się jako chrześcijański agnostyk, deklarując, że „tak naprawdę nie wierzy w istnienie Boga, ale na wypadek, gdyby okazało się, że On naprawdę istnieje, trzeba byłoby się jakoś zabezpieczyć". Wybór miejsca z przodu i na środku sali zapewnia uczniowi pewien stopień ochrony na podobnej zasadzie. Być może decyzja, aby usiąść z przodu czy na środku nie gwarantuje otrzymania wyższych ocen, ale zwiększa możliwość angażowania się w zajęcia lub przynajmniej pomaga stworzyć wrażenie większego zainteresowania lekcją. Poza kontrolą, jaką posiadają nad aranżacją miejsc siedzących, nauczyciele mogą wywierać największy wpływ na środowisko klasy szkolnej przez orientację przestrzenną, jaką przybierają vis-a-vis swoich uczniów. Hesler (1972) zbadał percepcyjny wpływ sześciu typów orientacji przestrzennej nauczycieli: (a) nauczyciel stojący przed tablicą czy przy przedniej ścianie sali; (b) nauczyciel siedzący na biurku, obok bądź też za biurkiem; (c) nauczyciel znajdujący się przed biurkiem; (d) nauczyciel znajdujący się na linii biegnącej wzdłuż krzeseł albo ściany bocznej; (e) nauczyciel znajdujący się z tyłu sali oraz (f) nauczyciel wśród uczniów. Nauczyciele, którzy siadają na, obok czy też za swoimi biurkami byli odbierani jako odseparowani od uczniów oraz jako mniej serdeczni, mniej przyjaźni czy mniej skuteczni niż nauczyciele stojący przed biurkiem. Tak długo, jak proksemiczne zachowanie nauczyciela było uznawane przez uczniów za właściwe, był on zgodnie postrzegany jako bardziej serdeczny, gdy tylko przybliżał się do nich. To badanie potwierdza powszechne mniemanie, że nauczyciel,

470

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

który chce być postrzegany jako osoba serdeczna, troskliwa i wrażliwa emocjonalnie> musi dążyć do interakcji przy zachowaniu najbliższej możliwej odległości od uczniów, ale nie powinien przekraczać ich przestrzeni osobistej ani wywoływać niekomfortowego uczucia zatłoczenia. Doyle (1977) w swoim prowokacyjnym eseju na temat ekologicznego modelu sali szkolnej, stanął na stanowisku, które wydaje się być sprzeczne z intuicją. Utrzymywał on, że nauczycielowi, który chce skutecznie kierować klasą, nie wolno koncentrować się na stymulacji emocjonalnych reakcji ograniczonej liczby uczniów, ale musi on dążyć do rozważnego kontrolowania czynności wszystkich uczniów, włączając w każdą aktywność tak wielu uczniów, jak to tylko możliwe. Na podstawie tak opisanych celów Doyle stworzył oryginalne zalecenie mówiące, że nauczyciele powinni zwiększać dystans między sobą a uczniem, z którym pozostają w interakcji. Przez zwiększanie dystansu interakcji z pojedynczym uczniem przypuszczalnie będzie on w stanie zainteresować się zachowaniem większej liczby uczniów. Doyle doradzał również, aby nauczyciel nie podtrzymywał bezpośredniego kontaktu wzrokowego z uczniem, z którym znajduje się w interakcji, ale przyglądał się badawczo większej grupie uczniów, aby wizualnie zaangażować największą możliwą liczbę uczniów. Bez względu na to, czy akceptujesz ciekawe stanowisko Doyla, implikacje jego odkrycia powinny zostać uwzględnione przez nauczycieli. Nauczyciele, którym zależy na stworzeniu korzystnego wizerunku, uznają, że im bliższe pod względem dystansu są ich interakcje z uczniami, tym bardziej bywają oni lubiani. Jednakże, kiedy bliskość między nauczycielem a pojedynczymi, wybranymi uczniami rośnie, ich zdolność sprawowania skutecznej kontroli i dyscypliny nad resztą klasy może maleć. Doyle (1977) naświetlił trudną decyzję, jaką musi podjąć nauczyciel, wybierając bliższą lub dalszą orientację przestrzenną vis-a-vis uczniów. Napisał, że „przynajmniej w odniesieniu do dystansu i kontaktu wzrokowego afektywne i regulacyjne wykorzystanie zachowania niewerbalnego wydaje się być nie do pogodzenia" (s. 186). Utrzymując dystans wobec uczniów, n a u c z y c i e l umożliwia sobie sprawowanie kontroli nad zachowaniem uczniów, ale powoduje tym samym, że przestaje być lubiany. D o k ł a d n e r e z u l t a t y modyfikowania wyglądu szkolnych klas n i e są o b e c n i e z n a n e . M o ż e m y p o w o ł a ć się n a n i e w i e l e e m p i r y c z n y c h d o w o d ó w

z w i ą z a n y c h

z t y m z a g a d n i e n i e m , p o n i e w a ż a d m i n i s t r a t o r z y w z a s a d z i e n i e c h ę t n i e g o d z ą się n a z m i a n y w y g l ą d u klas s z k o l n y c h , k t ó r e m u s i a ł y b y z o s t a ć

p r z e p r o w a d z o n e ,

jeśli m a m y z m i e r z y ć w p ł y w w y s t r o j u klasy szkolnej na p o s t a w y

i

z a c h o w a n i a

uczniów oraz na osiągane przez nich wyniki w nauce. Ujednolicenie

w y g l ą d u

sal s z k o l n y c h m o ż n a u s p r a w i e d l i w i ć w n a s t ę p u j ą c y s p o s ó b : j e s t t o d e m o k r a tyczne - obrazy czy n i e z w y k ł e k o l o r y ścian m o g ł y b y urazić niektórych uczniów, n a t o m i a s t s t a n d a r d o w y i n u d n y w y s t r ó j sali z w i ę k s z a m o ż l i w o ś ć k o n t r o l o w a n i a zachowania uczniów.

19.2. Środowisko szkolnej sali

471

Sommer (1974), pionier w badaniach nad potencjalnie korzystnymi rezultatami zmian tradycyjnej klasy szkolnej na mniej ponurą i sterylną, zidentyfikował paradoksalną naturę mikrośrodowiskowego problemu, pisząc: Argumenty przeciwko dekoracjom wynikają z nakazów specyficznej architektury. Stale powtarza się, że dekoracje będą rozpraszać i odrywać ludzi od tego, czym się zajmują. To, że ta zasada nigdy nie zadziałała na wyższych szczeblach organizacji stanowi ciekawy paradoks (s. 96).

Sommer posunął się dalej, żeby wykazać, że szkolni administratorzy, tacy jak dyrektorzy, nie bronią się przed ozdabianiem ścian ich własnych gabinetów obrazami czy innymi wytworami artystycznymi, ale obawiają się behawioralnych konsekwencji podobnych elementów dekoracyjnych w klasie szkolnej, którą kontrolują. Sommer w przeprowadzonym przez siebie eksperymencie zmodyfikował wygląd jednej klasy i odkrył, że rezultat był bardzo korzystny. Dekorację stanowiły trzy abstrakcyjne wzory kilimów na tylnej ścianie, dwa obrazy zawieszone na ścianie bocznej oraz dwa plakaty na ścianie przedniej. Tablica ogłoszeniowa została przyozdobiona kwiatami, na stoliku z przodu sali postawiono słoik wypełniony papierowymi kwiatami, nad oknami zaś przyczepiono poruszającą się niebieską rybę z trzema „boskimi oczkami"1. Reakcje większości uczniów oraz personelu na odmienioną salę szkolną były pozytywne. Osoby dokonujące inspekcji klasy postrzegały ją jako przyjemną, komfortową, wesołą i relaksującą, ale nie zauważyli, aby w takich warunkach uczniowie mieli trudności ze skupianiem uwagi. Istnieją powody, aby przypuszczać, że uczniowie będą lepiej radzić sobie w takim środowisku tak długo, jak tylko wygląd sali nie stanie się nadmiernie pobudzający i nie wzmocni poczucia zatłoczenia, a także dopóki uczniowie nie będą zajmować się bardzo złożonym zadaniem. Mehrabian (1976) także utrzymywał, że istnieje silna potrzeba zmodyfikowania wyglądu tradycyjnej sali szkolnej. Ponieważ sale szkolne wydają się być szarobure i sterylne, zazwyczaj reprezentują mikrośrodowisko, które jest zarówno mało pobudzające, jak i nieprzyjemne dla ucznia. Mehrabian twierdził także, że szkolni administratorzy są przywiązani do ponurego wyglądu klasy, ponieważ obawiają się, że wprowadzenie pobudzających i przyjemnych bodźców jest potencjalnie niebezpieczne. Gdyby użyto kontrastowych kolorów ścian, roślin czy obrazów, mogłyby one pobudzać i stymulować uczniów do tego stopnia, że nauczyciel nie byłby w stanie dłużej sprawować kontroli oraz skutecznie utrzymać dyscypliny. Są pewne wątpliwości, czy przez wykorzystanie innowacyjnego ustawienia krzeseł, żywszych kolorów ścian i dywanów oraz elementów dekoracyjnych środowisko klasy szkolnej może stać się dla ucznia bardziej pobudzające i przyjemne. P o n i e w a ż wiemy, że takie modyfikacje w wyglądzie klasy pozytywnie 1

Rodzaj ozdoby wykonywanej z papieru, przypominającej gwiazdę bądź oko (przyp. tłum.).

472

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

oddziałują na postawy uczniów wobec siebie nawzajem, nauczyciela oraz szkoły, wydają się być one zatem warte wypróbowania. Mehrabian (1976) zauważył jednakże, iż wygląd szkolnej klasy musi być dostosowany do rodzaju wykonywanej przez uczniów czynności związanej z uczeniem się. Twierdził, że uczniowie i nauczyciele, którzy wykonują dość łatwe i nieprzyjemne zadania powinni być kierowani do klas o bardziej pobudzającym wystroju. Natomiast „złożone, niecodzienne zadania powinny być wykonywane raczej w salach szkolnych, które są przyjemne i w niewielkim stopniu pobudzające" (s. 158).

19.3. Środowisko sali konferencyjnej Sala konferencyjna jest kolejnym bardzo ważnym rodzajem mikrośrodowiska. Wiele fizycznych właściwości sali konferencyjnej może wpływać na jakość i ilość interakcji komunikacyjnych, na wzajemne postrzeganie się uczestników oraz na wykonanie zadań w danej grupie. Zmienne, takie jak wielkość pomieszczenia, dekoracje sali i jej kolor, a nawet regulacja temperatury, są istotne i zostały omówione w innej części tego rozdziału. Zmiennymi mikrośrodowiskowymi o największym znaczeniu w sali konferencyjnej są: wybór miejsca siedzącego, konfiguracja stolików oraz sieci komunikacyjne. O miejscu zajmowanym przy stole konferencyjnym decyduje czasami rodzaj okoliczności lub też zwyczaj. Jednakże, jeśli możesz swobodnie zdecydować o tym, gdzie usiądziesz, to zastanów się nad tym, jakie będą komunikacyjne konsekwencje twojego wyboru. Osoba, która siada u szczytu prostokątnego stołu znacząco zwiększa swoje szanse na bycie odbieranym jako lider. Jak pisaliśmy w rozdz. 15, mężczyźni, ale nie kobiety, w znaczny sposób zwiększają prawdopodobieństwo, iż będą postrzegani jako przywódcy po prostu dlatego, że siedzą u szczytu stołu. Zasada ta nie odnosi się do kobiet, ponieważ kobietom stereotypowo przypisuje się raczej pozycję szeregowego członka grupy niż lidera. Osoby, które decydują się usiąść wzdłuż boków stołu nie tylko zmniejszają swoje szanse na bycie postrzeganym jako przywódca, ale także są skłonne, aby być postrzegane jako osoby o niższym statusie i mniejszej pewności siebie. Miejsce siedzenia wpływa nie tylko na postrzeganie możliwości przywódczych, ale również na rzeczywiste przywództwo wyłaniające się w małej grupie (Sundstrom, 1989). Strodbeck i Hook (1961) odkryli, że osoba, która zdecydowała się usiąść przy końcu prostokątnego stołu, była wybierana przewodniczącym jury znacznie częściej niż członkowie jury, którzy zajmowali 10 pozostałych miejsc. Ponieważ przewodniczący jury jest wybierany, zanim dojdzie do jakiejkolwiek interakcji komunikacyjnej, wpływ wybranego miejsca na wyłonienie przywódcy jest bardzo silny.

19.3. Środowisko sali konferencyjnej

473

Wyłonienie przywódcy w wyniku zajmowanego miejsca wydaje się zależeć od przewagi w kontrolowaniu interakcji oraz od możliwości podtrzymywania bezpośredniego kontaktu wzrokowego z jak największą liczbą uczestników, co zapewnia zajmowanie pozycji centralnej. Howells i Becker (1962) przeprowadzili eksperyment, w którym przy prostokątnym stole posadzono pięciu uczestników; dwóch po jednej stronie i trzech po przeciwnej. Liderzy, którzy wyłonili się wśród tych pięciu członków, znajdowali się po stronie, po której znajdowały się dwie osoby. Większe prawdopodobieństwo, że liderem zostanie osoba siedząca po tej stronie wiąże z tym, iż ma ona wzrokowy dostęp do większości (trzech) osób z grupy, natomiast osoby znajdujące się po stronie „trzyosobowej" miały wizualny dostęp jedynie do dwóch osób. Ponieważ uczestnicy dyskusji, którzy siedzą wzdłuż jednego z boków prostokątnych stołów, mają ograniczony wizualny dostęp do ograniczonej liczby członków grupy, nie jest zaskoczeniem, że to właśnie oni okazują się być liderami znacznie rzadziej niż uczestnicy siedzący u jednego ze szczytów stołu. Efekt Steinzora, który uzyskał potwierdzenie w wynikach wielu badań empirycznych, opiera się na odkryciu, że bycie widocznym w grupie zwiększa interakcje, „a ponieważ przywódcy są ludźmi aktywnie uczestniczącymi w interakcjach, bycie na widocznej pozycji w małej grupie powinno zwiększać szanse danej osoby na to, że zostanie liderem" (Baker, 1984, s. 160). Badanie terenowe przeprowadzone przez Heckela (1973) sugerowało, że osoby, które chcą zostać przywódcami, wybierają centralne pozycje nie tylko na sali konferencyjnej, ale także na przykład podczas posiłków. Osoby, które nie chcą zostać przywódcami, podczas spożywania posiłków siadają z boku stołu. Krótko mówiąc, wybór miejsca siedzącego przy stole konferencyjnym w dużej mierze determinuje, czy w dalszych dyskusjach dana osoba będzie miała pozycję dominującą czy stanie się członkiem zespołu. Dla osób, które znają ważne funkcje zachowań wzrokowych, jakimi są kontrolowanie wrażenia i kierowanie nim, niejest zaskoczeniem to, iż osoby, które mają ograniczony wzrokowy dostęp do pozostałych członków grupy są niezmiernie często relegowane do roli wspierającej. Możliwa jest także odwrotna zależność. Stąd też dostępne dowody empiryczne wskazują na istnienie wyraźnego związku między przywództwem a zaaranżowaniem miejsc siedzących, które oferują jednej osobie większą szansę kontaktu wzrokowego niż innym członkom grupy. Przykładem tego jest miejsce u szczytu stołu. Przywódcy bywają wyłaniani spośród osób siedzących na tych miejscach, a ludzie z przywódczymi aspiracjami mają skłonność, aby wybierać właśnie te miejsca (Sundstrom, 1989, s. 325).

Miejsce, na którym siedzisz, ma również silny wpływ na to, czy przez innych członków grupy jesteś postrzegany jako osoba wpływowa czy władcza. Korda (1975) utrzymywał w swojej książce, że: Na spotkaniach, na których ludzie siedzą wokół stołu, bez względu na jego kształt, porządek władzy jest prawie zawsze zgodny z ruchem wskazówek zegara, zaczynając od tego, co na tarczy zegara byłoby „godziną 12 , natomiast władza posiadana przez dane osoby maleje, gdy mija pozycje „godziny 3, godziny 6, godziny 9" itd. (s. 101).

474

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

Jeśli akceptujesz przedstawioną teorię, to będziesz oczekiwał, że osoba posiadająca największą władzę przy stole konferencyjnym będzie siedzieć w miejscu godziny 12, osoba najmniej wpływowa zaś zajmuje miejsce, które na zegarze oznaczałoby godzinę 11. Jednakże hipoteza Kordy nie zyskała powszechnej akceptacji. Na przykład w jednym z badań (Green, 1975) wykazano, że poszczególni członkowie grupy biorą udział w dyskusji dłużej zarówno wtedy, gdy decydują się oni, żeby usiąść bliżej lidera, jak i wtedy, gdy w porównaniu do pozostałych uczestników dyskusji mają mniejszą możliwość nawiązywania kontaktu wzrokowego z przywódcą. W badaniu Greena nie było ważne to, czy ktoś siedzi po prawej czy po lewej stronie od zajmującego centralną pozycję lidera, ale czy posiada możliwość nawiązywania bezpośredniego kontaktu wzrokowego z nim. Konfiguracja albo kształt stołu jest ważną zmienną na sali konferencyjnej. Na przykład w 1959 r. przedstawiciele Stanów Zjednoczonych, Związku Radzieckiego, Francji i Wielkiej Brytanii spotkali się w Genewie, aby omówić przyszłość Berlina. Zanim rozpoczęły się rozmowy, wdali się w dysputę na temat kształtu stołu. Reprezentanci krajów Zachodu chcieli, aby stół miał kształt kwadratu, co - przynajmniej pod względem wizualnym - dawałoby im przewagę w negocjacjach. Nie było zaskoczeniem to, że przedstawiciele Związku Radzieckiego, usiłując neutralizować liczbową przewagę swoich oponentów, zaproponowali stół konferencyjny o okrągłym kształcie (Sommer, 1969). Lecuyer (1976) badał, w jaki sposób kształt stołu wpływa na skuteczność przywódcy w grupach zajmujących się rozwiązywaniem problemów. Odkrył, że przypadkowo wyznaczany lider okazywał się skuteczniejszy wtedy, gdy grupa siedziała wokół prostokątnego stołu. Osoba wyznaczona na lidera przy okrągłym stole miała większe trudności z kontrolowaniem przebiegu dyskusji, gdyż dyskutanci siedzący przy okrągłym stole w bardziej nieustępliwy sposób trzymali się proponowanych przez siebie rozwiązań niż osoby siedzące przy stole prostokątnym. Ponieważ lider traci możliwość kontrolowania toku dyskusji przy stole okrągłym oraz możliwość zajęcia szczególnej pozycji (centralne miejsce u szczytu stołu), które pomaga podkreślać jego wyjątkową rolę (co ma miejsce przy stole prostokątnym), negatywny wpływ prowadzenia spotkania przy stole o okrągłym kształcie (na przewagę lidera, przyp. red. nauk.) wydaje się być łatwy do przewidzenia. Patterson, Kelly, Kondracki i Wulf (1979) porównali wpływ, jaki na przebieg spotkania mogą mieć miejsca siedzące ustawione w kształcie koła lub w kształcie litery L. Zarówno jakość, jak i ilość interakcji komunikacyjnych zmniejszała się przy ustawieniu krzeseł w kształcie litery L. Rozmówcy byli mniej zaangażowani, w swoich konwersacjach robili dłuższe pauzy, okazywali więcej manipulacyjnych adaptorów gestykulacyjnych oraz częściej się denerwowali, o czym mogły świadczyć często zmieniane pozycje ciała. Negatywny wpływ ustawienia miejsc siedzących w kształcie litery L na interakcje komunikacyjne można czę-

19.3. Środowisko sali konferencyjnej

475

ściowo przypisać temu, że komunikacja była utrudniona, ponieważ dyskutanci mieli znacznie bardziej ograniczony dostęp wzrokowy do siebie nawzajem niż przy układzie w kształcie koła. Sieci komunikacyjne są określane przez kanały komunikacyjne, które są rzeczywiście wykorzystywane przez członków grupy do przekazywania informacji sobie nawzajem (patrz ryc. 19.1). Zarówno wybór miejsca siedzącego, jak i konfiguracja stołu konferencyjnego decydują o tym, jaki rodzaj sieci komunikacyjnej będzie najczęściej występował w danej grupie osób. Oczywiście należy brać pod uwagę to, że niektórzy dyskutanci mogą zdecydować, aby nie uczestniczyć w interakcjach grupowych, co w konsekwencji wpłynie na rodzaje sieci komunikacyjnych, jakie się wyłonią. Wśród najczęściej spotykanych sieci komunikacyjnych, którymi manipulowano eksperymentalnie w badanej grupie były: kierownica, T oraz koło. Sieć komunikacyjna w kształcie Y wiąże się z bardzo scentralizowanym rodzajem przywództwa, w którym jedna osoba może komunikować się z innymi członkami grupy, którzy z kolei są w stanie komunikować się jedynie z tą osobą. W przypadku sieci o kształcie koła mamy do czynienia ze zdecentralizowanym rodzajem przywództwa. Sieć komunikacyjna w kształcie kierownicy łączy zalety i wady obydwu wymienionych sieci. Shaw (1981), w doskonałym podsumowaniu badań nad układem miejsc siedzących w małych grupach oraz nad powstałymi sieciami komunikacyjnymi, jakie wyłaniają się z tych układów, stwierdził, że: 1. Bardziej prawdopodobne jest to, że lider pojawi się w sieci scentralizowanej niż w sieci zdecentralizowanej. 2. Członkowie grupy częściej kierują się zasadami etycznymi w sieci zdecentralizowanej niż w sieci scentralizowanej. 3. Zdecentralizowane sieci komunikacyjne wpływają korzystnie na efektywność pracy grupy, gdy jej członkowie muszą rozwiązywać złożone problemy, zaś sieć scentralizowana okazuje się poprawiać skuteczność wtedy, gdy grupa musi rozwiązać proste problemy. 4. Osoba będąca liderem w grupie, w której obowiązuje sieć scentralizowana częściej bywa obciążona pracą i odpowiedzialnością niż przywódca w grupie, w której istnieje sieć o typie zdecentralizowanym. kierownica

koto

Y

O Sieci komunikacyjne

Ó

476

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

Inne użyteczne podsumowanie wyników badań, w których zajmowano się wpływem sieci komunikacyjnych w małych grupach na wykonanie, komunikację, przywództwo, podejmowanie decyzji oraz satysfakcję, zostało napisane przez Sundstroma w 1989 r. Centralizacja jest pożądana dla osoby, która chce być postrzegana jako przywódca i która chce skutecznie kontrolować zachowania członków grupy. Centralizacja jest również pożądana, gdy zadanie grupy jest względnie proste oraz gdy trzeba podejmować decyzje w sytuacjach kryzysowych. Jeśli natomiast bierzemy pod uwagę złożone zadania, do wykonania których są potrzebne harmonijne relacje interpersonalne, to preferowana jest zdecentralizowana sieć komunikacyjna.

19.4. Środowisko biurowe Nie licząc mieszkania, pomieszczenie, w którym pracuje dana osoba jest dla niej najważniejszym mikrośrodowiskiem. Wiemy, że kształt i właściwości fizyczne biura silnie oddziałują na postawy, jakość i ilość komunikacji ze współpracownikami oraz na ich produktywność. Obecnie dużo miejsca w literaturze fachowej poświęca się analizie wpływu, jaki na nasze życie może mieć projekt miejsca, w którym pracujemy (Wineman, 1986). Wiele cech naszych biur nie zależy od nas, ale od osób będących naszymi przełożonymi oraz projektantów, którzy są przez nich zatrudnieni. Na przykład rozmiar naszego gabinetu, meble, dywany, oświetlenie i kontrola hałasu - wszystkie są ważnymi zmiennymi, których możemy nie być w stanie bezpośrednio kontrolować (Cohen i Cohen, 1983; Sundstrom, Town, Rice i Osborn, 1994). W poprzednich kilku latach wiele korzystnego rozgłosu zyskała idea projektowania tzw. otwartych biur. Otwarte biura nie posiadają ścian od sufitu do podłogi. Aby wyznaczyć makro-, midi- oraz miniśrodowiska, w których zachodzą międzyludzkie interakcje, wykorzystuje się niesięgające sufitu ścianki działowe. Wyeliminowano ustawione na stałe ściany i korytarze. Idea otwartej przestrzeni biurowej stała się bardzo kontrowersyjna, częściowo dlatego, że jej zwolennicy przytaczali wiele argumentów na temat rzekomych zalet otwartych biur, co nie znalazło potwierdzenia w istniejących badaniach, a jednocześnie przypuścili otwarty atak na koncepcję biura „zamkniętego". Twierdzą oni, że taka aranżacja przestrzenna zapewnia rodzą) wizualnej dostępności osób przebywających w gabinecie, co zachęca do bezpośredniej komunikacji, a widok współpracowników zajętych pracą motywuje pozostałych do zwiększania własnej produktywności. Dodatkową pozytywną konsekwencją jest eliminacja rozróżnień między poszczególnymi pracownikami, które wynikały z ich statusu (Sundstrom, 1989). Otwarta przestrzeń biurowa miała ułatwiać komunikację i interakcje między pracownikami, zwiększając jednocześnie ich motywację oraz poziom

19.4. Środowisko biurowe

477

ich satysfakcji z pracy. Ponieważ plan otwartego biura powoduje, że kontakt między pracownikami nabiera bardziej osobistego charakteru, zwolennicy tej idei utrzymują, że promuje on również współpracę i przyjaźń (Becker, 1981). W rzeczywistości wpływ otwartej przestrzeni biurowej wydaje się dużo mniej atrakcyjny niż chcieliby jego zwolennicy. Częściowo dlatego, iż ludzie pracujący w tak zaprojektowanym biurze mają poczucie, że ich prywatność została naruszona i doświadczają niekomfortowego poczucia zatłoczenia. Odkryto, że otwarte biura zmniejszają satysfakcję i motywację pracowników. Wielu pracowników, którzy pracują w otwartych gabinetach, zgłaszało spadek efektywności z powodu zwiększonego poziomu hałasu, zakłóceń wzrokowych wraz braku prywatności (Becker, 1981). Mehrabian (1976) utrzymywał, że najbardziej pożądany jest kompromis, który polega na tym, że wykorzystuje się niektóre fizyczne właściwości zarówno biura otwartego, jak i zamkniętego, biorąc pod uwagę ich wpływ na zachowanie i postawy osób, które zajmują dany gabinet. Twierdził on: Jeżjeli pracownicy niższego szczebla, którym wyznaczono miejsca pracy, potrzebują prywatności oraz mało obciążających warunków wtedy, gdy wykonują złożone i odpowiedzialne zadania, pomieszczenia, w których pracują powinny posiadać drzwi. Pozbawione drzwi pokoje nie zapewniają ochrony przed dopływem ubocznych, rozpraszających bodźców środowiskowych - takich jak odgłosy przechodzących obok ludzi, rozmowy gdzieś na sali - ale za to pozwalają izolować jednego pracownika od drugiego (s. 145).

Pracownik, którego gabinet jest wyposażony w drzwi, może cieszyć się prywatnością i kontrolować dopływ stymulujących bodźców, zamykając lub otwierając drzwi. Osoby pracujące w otwartych przestrzeniach biurowych nie mają prawie żadnego wpływu na wygląd swojego gabinetu. Nie mogą również oddziaływać na percepcję ludzi, którzy wchodzą z nimi w interakcję w tych gabinetach. Brak możliwości sprawowania świadomej kontroli nad wieloma zmiennymi, które mogą przydać zamkniętemu czy otartemu gabinetowi charakterystycznej atmosfery, może w dużej mierze odpowiadać za negatywne reakcje pracowników na plan otwartej przestrzeni biurowej. Nawet ci, którzy mają swoje własne, zamykane gabinety mogą czuć się sfrustrowani, ponieważ nie są w stanie kontrolować takich czynników, jak lokalizacja gabinetu, jego rozmiar czy rozkład. Czasami nie mogą nawet decydować o kolorach ścian, co stanowi niekorzystne ograniczenie, ponieważ wiadomo, że kolory ścian w danym pomieszczeniu mają znaczący wpływ na samopoczucie osób, które w nim przebywają (Bellizzi, Crowley i Hasty, 1983). Osoba, która jest właścicielem gabinetu, może sprawować skuteczną i świadomą kontrolę nad wieloma istotnymi zmiennymi znajdującymi się w zajmowanym przez siebie pomieszczeniu. Zmienne te odgrywają ważną rolę w kształtowaniu wizerunku tej osoby oraz wpływają na naturę komunikacji, która ma miejsce w gabinecie. Szczególne znaczenie ma wybór miejsca siedzenia, aranżacja przestrzeni, rozmieszczenie umeblowania oraz elementy dekoracyjne.

1 478

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

19.4.1. Miejsce siedzenia i sposób aranżacji przestrzeni To, gdzie osoba zajmująca gabinet zdecyduje się usiąść, informuje nas 0 tym, czy chce ona panować nad przebiegiem rozmowy, czy też będzie chciała dzielić się kontrolą z innymi ludźmi. Może to również wskazywać, czy osoba zajmująca gabinet ma wyższą rangę. Może pamiętasz, że J. Edgar Hoover siedział za dużym, stojącym na podwyższeniu biurkiem, jego goście zaś musieli siedzieć poniżej, przy małym stoliczku po jego prawej stronie. Nelson Rockefeller, próbując podkreślić swoją dominację i olbrzymią władzę, posunął się o krok dalej Będąc w swoim gabinecie, wyciągał czasami z szuflady biurka podwyższenie rozkładał je na blacie biurka, a następnie, wstępując na nie, zwracał się do osób obecnych w pokoju, stojąc na szczycie swojego biurka. Korda (1975) utrzymywał, że znacznie trudniej jest prowadzić interesy 1 komunikować się skutecznie z osobą, od której oddziela nas biurko. Był zwolennikiem wykorzystywania wielu różnorodnych forteli służących temu, aby wywabić osobę zza jej biurka. Napisał, że jeśli nie potrafisz spowodować, by ludzie wstali i wyszli zza swoich biurek, to możesz położyć swój kapelusz bądź teczkę na biurku, jeśli chcesz ich zdenerwować. Zauważ że ludzie posiadający staromodne biurka, spełniające funkcję bariery, prawie zawsze wstają i zbliżają się do ciebie, aby powiedzieć „tak" i siadają za nimi, kiedy chcą powiedzieć „nie". Kiedy tylko schronią się za 500 kg mahoniu, nie możesz się z nimi spierać (s. 177).

Jeśli chcesz, aby ludzie w większym stopniu zaangażowali się w interakcję, przebywając w twoim gabinecie i jeśli chcesz podkreślić, że traktujesz ich jako osoby równe ci statusem, to musisz zadać sobie trud i usiąść tak blisko nich, jak tylko pozwalają na to normy proksemiczne. Wyniki dwóch badań przeprowadzonych przez Sommera (1961; 1962) potwierdziły konkluzję, że ludzie wolą usiąść w miejscu, z którego najłatwiej nawiązać kontakt wzrokowy z osobami, z którymi znajdują się w interakcji. Mimo że prowadząc interesy, ludzie chcą mieć możliwość spojrzenia w oczy partnerowi rozmowy, często decydują się, aby usiąść tuż przy tej osobie - na przykład na dostępnej sofie - jeśli s i e d z e n i e twarzą w twarz wymagałoby oddalenia większego niż 1,5 m. Naukowcy ustalili także, iż wybór określonego miejsca przez daną osobę wpływa na to, jak zostanie ona oceniona przez innych ludzi oraz na c z ę s t o t l i w o ś ć jej interakcji z nimi. Udowodniono, że siedzenie wokół stołu, w p r z e c i w i e ń s t w i e do siedzenia na krzesłach ustawionych wzdłuż ścian, zwiększa prawie o 100% il°sC interakcji, do jakich dochodzi (Sommer i Ross, 1958). Pelligrini (1971) o d k r y ł również, że osoba, która wybiera miejsce u szczytu stołu, będzie p o s t r z e g a n a jako duzo bardziej rozmowna, przekonująca, dominująca, pewna siebie oraz inteligentna. 19.4.2. Rozmieszczenie mebli Biuro handlowe było miejscem, w którym przeprowadzono wiele badań, sprawdzając wpływ aranżacji umeblowania na sposób, w jaki człowiek

19.4. Środowisko biurowe

479

postrzega osoby zajmujące gabinet. Umiejscowienie biurka było zmienną, którą manipulowano najczęściej. Wyniki jednego z badań (White, 1953) wskazywały, że pacjenci w gabinecie lekarskim czuli się „najswobodniej", gdy pacjenta i lekarza nie oddzielało biurko. W bardziej szczegółowym badaniu (Widgery i Stackpole, 1972) wykazano, że bardzo lękowe osoby postrzegały doradcę czy terapeutę jako bardziej wiarygodnego, gdy podczas rozmowy nie były od niego oddzielone biurkiem, natomiast badani o niewielkim poziomie lęku postrzegali terapeutę jako bardziej wiarygodnego, kiedy oddzielało ich biurko. Joiner (1971) odkrył, że ludzie pracujący w gabinetach, które znajdują się na uczelniach, stawiają biurka przy ścianie znacznie częściej niż ludzie zajmujący się biznesem czy politycy, natomiast osoby o wysokim statusie częściej stawiają biurko raczej między sobą a drzwiami niż wzdłuż bocznej bądź tylnej ściany. To, czy użytkownik gabinetu decyduje się, aby w gabinecie usiąść za biurkiem czy przy stole może również mieć znaczny wpływ na wywierane wrażenie. Becker, Giełd i Froggatt (1983) stwierdzili, że profesorowie, którzy w swoich gabinetach zamiast siadać za biurkiem, siadają przy stole, byli postrzegani jako znacząco bardziej uczciwi, przyjaźni, troskliwi, pomocni oraz otwarci, jak również byli odbierani jako lepsi słuchacze. Siedząc za biurkiem, profesorowie byli widziani jako bardziej autorytatywni i agresywni. Osoby pracujące na uczelni, w przeciwieństwie do osób zajmujących się biznesem, są mniej zaabsorbowane potrzebą kontrolowania interakcji z innymi, większą wagę zaś przywiązują do tego, jakie robią wrażenie. Preston i Quesda (1974) doszli do wniosku, że osoby pracujące w biznesie są przekonane, że sposób aranżacji umeblowania ma przede wszystkim ułatwiać kontrolowanie wszystkich aspektów związanych z komunikacją. Natomiast osoby zajmujące gabinety na uczelniach są mało zainteresowane kontrolą zmiennych znajdujących się w ich gabinetach, ale przywiązują duże znaczenie do potencjalnego wpływu takich obiektów na wizerunek, jaki tworzą.

19.4.3. Przedmioty związane z estetyką lub kontekstem zawodowym Wiemy, że ogólny wygląd gabinetu może oddziaływać na percepcję tych, którzy w nim przebywają. Maslow i Mintz (1956) w klasycznym już badaniu Manipulowali trzema rodzajami pomieszczeń, które różniły się od siebie pod względem estetycznym, określając je kolejno jako „piękne", „przeciętne" oraz -brzydkie". Badani zostali poproszeni, aby za pomocą dwóch skal - zmęczenie versus energia oraz nieprzyjemność versus dobre samopoczucie - ocenili serię 10 obrazków. Mimo że za każdym razem posłużono się tymi samymi obrazkami, osoby badane, które oglądały obrazki w „pięknym" pomieszczeniu oceniały je znacząco wyżej niż badani w dwóch pozostałych pomieszczeniach.

4 8 0 Część III.

Skuteczna

komunikacja w praktyce

W następnych badaniach ustalono, że ludzie są bardziej skłonni do okazania otwartości w ciepłym, intymnym pokoju niż w pomieszczeniu, które odbierali jako zimne i mało intymne ( K a s m a r , Griffin i Mauritzen, 1976). Hassę i DiMattia (1976) donieśli, że osoby uczestniczące w spotkaniu terapeutycznym, które odbywało się w pomieszczeniu o dużej powierzchni (13,9 m2) mówiły o sobie znacznie więcej niż osoby znajdujące się w małym pokoju (7,67 m2). Bloom, Weigel i Traut (1977) ustalili, że wygląd gabinetu może oddziaływać na wiarygodność osoby zajmującej to pomieszczenie. Kobiety pracujące jako doradcy czy terapeutki były oceniane jako bardziej wiarygodne w „tradycyjnym" układzie gabinetowym, w którym biurko znajdowało się między doradcą a klientem, na ścianie wisiały dyplomy oraz stał sekretarzyk na dokumenty. Natomiast doradcy płci męskiej byli postrzegani jako bardziej wiarygodni w gabinecie, w którym biurko nie oddzielało terapeuty od klienta, a na ścianach znajdowały się współczesne rzeźby oraz modne aktualnie plakaty. W badaniu tym wskazano, że przedmioty podkreślające estetyczny charakter wnętrza, takie jak plakaty na ścianach czy przedmioty związane z wykonywanym zawodem, na przykład dyplomy, mogą wpływać na wiarygodność osoby zajmującej gabinet (gdy ta osoba znajduje się w nim). Jednakże w badaniu tym nie próbowano określić, w jaki sposób te dwa rodzaje przedmiotów mogą wpływać na to, czy osoba pracująca w tym gabinecie jest postrzegana jako kompetentna, zasługująca na zaufanie oraz dynamiczna. Krótko mówiąc, nie oceniono związku między znajdującymi się w gabinecie przedmiotami podkreślającymi estetykę wnętrza czy przedmiotami związanymi z zawodem właściciela gabinetu a poszczególnymi wymiarami wiarygodności. Badani, którzy oglądali zdjęcia przedstawiające gabinet, w którym znajdowały się przedmioty podkreślające estetykę wnętrza bądź przedmioty związane z wykonywanym zawodem lub bez nich, byli proszeni, aby za pomocą zestawu dwubiegunowych skal (reprezentujących trzy wymiary wiarygodności) ocenili wiarygodność osoby zajmującej biuro, która nie była obecna. Rycina 19.2 pokazuje niektóre przedmioty podnoszące estetykę wnętrza, ryc. 19.3 zaś pokazuje niektóre przedmioty związane z kontekstem zawodowym. Wyniki tego badania wskazują, że obydwa rodzaje przedmiotów miały znaczący wpływ na ocenę wiarygodności osoby zajmującej dany gabinet. Obecność przedmiotów podkreślających walory estetyczne w gabinecie służbowym powodowała, że osoba zajmująca ten gabinet wydawała się budzić większe zaufanie. Natomiast obecność przedmiotów związanych z kontekstem z a w o d o wym miała pozytywny wpływ zarówno na postrzeganą autorytatywność osoby zajmującej ten gabinet, jak i na to, że wzbudzała ona zaufanie. Przedmioty związane z kontekstem zawodowym wydają się być bardzo istotnym środkiem komunikacji, ponieważ ich obecność w gabinecie służbowym daje w rezultacie znaczący wzrost zarówno postrzeganej a u t o r y t a tywności, jak i wiarygodności osoby zajmującej gabinet. Członkowie zespolu

19.4. Środowisko biurowe 392

- a być może również osoby zajmujące inne rodzaje gabinetów, które chcą zwiększyć swoją wiarygodność - powinni wziąć pod uwagę potencjalne korzyści umieszczenia przedmiotów wiążących się z wykonywanym zawodem w swoich gabinetach. Mimo że obydwa rodzaje przedmiotów miały pozytywny wpływ na to, czy osoba zajmująca dany gabinet wzbudza zaufanie, to większy wpływ okazały się mieć przedmioty podkreślające estetykę wnętrza. To odkrycie jest szczególnie prowokacyjne, ponieważ zaprzecza ono powszechnemu przekonaniu, że poziom zaufania do drugiej osoby zależy prawie wyłącznie od jawnych zachowań osób znajdujących się w interakcji. Wniosek, że zmienne związane z kontekstem mogą silnie oddziaływać na to, czy dana osoba wzbudza zaufania oraz niesie ze sobą ważne konsekwencje praktyczne może być szczególnie ważny dla ludzi, którzy nie wzbudzają zaufania lub którym zazwyczaj się nie dowierza. Potwierdza to również przekonanie popularne wśród konsultantów zajmujących się wizerunkiem, którzy uważają, że osoba niewzbudzająca zaufania może skuteczniej poprawić swoją wiarygodność, manipulując określonymi zmiennymi mikrośrodowiskowymi, niż zmieniając swoje zachowania komunikacyjne. W przeprowadzonych badaniach wykazano, że wiarygodność źródła informacji może zależeć od wyglądu i zachowań komunikacyjnych danej osoby, opinii, jaką na jej temat mają inni ludzie oraz przynależności do określonych organizacji. W badaniach tych sugerowano, że na wiarygodność źródła danego człowieka mogą dodatkowo wpływać specyficzne przedmioty dekoracyjne, które zdecydo-

RYC. 19.2

482

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

RYC. 19.3

wał się umieścić w zajmowanym przez siebie gabinecie. Wszystkie te informacje powinny okazać się dla nas użyteczne, jeżeli w różnych konkretnych sytuacjach będziemy starali się skutecznie osiągnąć określony cel komunikacyjny.

19.5. Środowisko restauracji typu fast food Restauracja typu fastfood jest specyficznym mikrośrodowiskiem o ogromnym znaczeniu dla dużej części naszej populacji. Restauracje tego typu stały się jednym z najbardziej charakterystycznych i coraz częściej stale o b e c n y c h w naszym życiu fenomenów. Mimo to naukowcy zajmujący się komunikacją poświęcili do tej pory niewiele uwagi mikrośrodowisku typu fast food, a to intrygujące przeoczenie nastąpiło z kilku powodów. Po pierwsze, kierownicy projektu dwóch głównych sieci barów szybkiej obsługi w Stanach Z j e d n o c z o n y c h zgodzili się, że wewnętrzny wystój ich restauracji jest głównym sposobem służącym przedstawieniu ludziom pożądanego wizerunku korporacji. Po d r u g i e , fizyczne właściwości mikrośrodowiska typu fast food są tak c h a r a k t e r y s t y c z n e , że powinny mieć wymierny wpływ na zachowania komunikacyjne p r z e j a w i a n e przez klientów. W dzisiejszym, nastawionym na rywalizację, przemyśle restauracyjnym dochodzi do ciągłej walki, aby dominować pod względem dochodów i sprzeda-

I

19.5. Środowisko restauracji typu fast food

433

ży. Mimo że wiele t y p ó w r e s t a u r a c j i nadal usiłuje ze sobą rywalizować, restauracje typu fast food są obecnie na pierwszym miejscu w tej dziedzinie biznesu w Stanach Zjednoczonych. Restauracje fast food są zdominowane przez sieci McDonald's i Burger King. McDonald's, niekwestionowany gigant tego biznesu, zajmuje w przemyśle fast food, podobną pozycję, jak General Motors w przemyśle samochodowym. W 1986 r. McDonald's i Burger King odnotowały największy przyrost sprzedaży napojów i jedzenia w tym przemyśle - McDonald's zarobił brutto ok. 12,5 mld dolarów, Burger King zaś - ponad 5 mld dolarów. Rok 1987 McDonald's i Burger King raz jeszcze zakończyły, zdobywając odpowiednio pierwsze i drugie miejsce (Restaurants and Institutions, 23 grudnia, 1988). McDonald's, który zatrudnia 150 000 pracowników, jest 17. największym przedsiębiorstwem na świecie (Dun'sBusiness Rankings, 1989). I chociaż w ubiegłym roku dochody brutto Burger Kinga były niższe o nieco mniej niż połowę niż dochody McDonald's, to przeciętny dochód netto Burger Kinga wyniósł blisko 200 min dolarów za ostatnie pięć lat. Wraz z kolegą (Eaves i Leathers, 1991) badaliśmy ostatnio 5 podmiejskich restauracji McDonald's i 5 podmiejskich restauracji Burger King w rejonie Atlanty. Porównywaliśmy konsumentów obserwowanych w każdej z tych restauracji, aby określić, czy była różnica w ich poziomie zaangażowania oraz dyskomfortu. Behawioralnymi wskaźnikami zaangażowania było uśmiechanie się, liczba prowadzonych rozmów, potakujące kiwanie głową oraz przechylanie się w stronę partnera rozmowy. Behawioralnymi wskaźnikami dyskomfortu były zachowania świadczące o podenerwowaniu, bezcelowe ruchy stopą, zmiany postawy oraz poruszanie się na boki. Nasza perspektywa teoretyczna nakazywała nam oczekiwać, że klienci restauracji McDonald's będą zarówno bardziej zaangażowani, jak i będą czuć się mniej komfortowo niż klienci Burger Kinga. Nasze oczekiwania potwierdziły się. Klienci restauracji McDonald's przejawiali większe zaangażowanie, uśmiechając się i rozmawiając częściej niż klienci Burger Kinga. Co więcej, klienci restauracji McDonald's przejawiali też większy dyskomfort, denerwując się znacząco bardziej i częściej bezcelowo ruszając stopami, bez przerwy wykonując ruchy na boki oraz zmieniając pozycję ciała. Oczywiste stało się pytanie dlaczego? Wyniki naszego badania wskazują, że jednym z głównych determinantów zachowań klientów były charakterystyczne, ale przeciwstawne fizyczne właściwości mikrośrodowisk restauracji McDonald's i Burger King. W kategoriach potencjalnego wpływu na poziom zaangażowania i komfortu klienta, najważniejszymi podjętymi decyzjami w kwestii zaprojektowania przestrzeni wydawał się być rozmiar stolików i krzeseł. I rzeczywiście, rozmiar tych mebli w restauracjach McDonald's i Burger King okazał się być najważniejszym czynnikiem, który oddziałuje na orientacje przestrzenne pozostających w interakcji klientów. Dystans, jaki oddziela dwoje ludzi może z pewnością wywierać najważniejszy wpływ na poziom zaangażowania i komfortu.

i

484

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

Dwuosobowe stoliki w restauracjach McDonalcTs i Burger King mają takie same rozmiary: 54 cm na 61 cm. Jednakże zarówno rozmiar, jak i wygląd krzeseł jest wyraźnie inny. Siedzenia w restauracji Burger King mają 47 cm szerokości i 43 cm długości, natomiast siedzenie przy dwuosobowym stoliku w restauracji McDonald's ma 39,5 cm szerokości i 40 cm długości. W najnowszych restauracjach Burger King krzesła są przytwierdzone do podłogi przez stalowy uchwyt i obracają się w prawą i w lewą stronę oraz przechylają się do przodu i do tyłu tak, że ułatwione jest nachylanie się do przodu. Krzesła w Burger Kingu są oddalone od stolika tak, że klienci patrzący na siebie nawzajem i siedzący w wyprostowanych pozycjach byli oddzieleni (licząc odległość między klatkami piersiowymi klientów) na odległość od 91 do 150 cm. Natomiast dwoje ludzi siedzących w restauracji McDonald's ze swoimi stopami schowanymi pod stołem będzie dzielić odległość nie większa niż 67 cm. Wygląd dwuosobowych stolików i krzeseł w tych dwóch restauracjach także jest wyraźnie odmienny. Stoliki i krzesła w restauracji Burger King są wykonane z drewna, w McDonald's zaś są zrobione z plastiku. Z powodu swojego rozmiaru i wyglądu, krzesła i stoliki w Burger Kingu wydają się być wyższej jakości oraz sprawiają wrażenie wygodniejszych. Dwuosobowe krzesło w restauracji Burger King ma z tyłu 11 drewnianych szczebli tworzących oparcie, natomiast krzesła w McDonald's mają tylko 5 plastikowych szczebli czy też listew. Siedząc przy podwójnych stolikach w restauracji McDonald's, obydwaj autorzy doświadczają wyraźnego dyskomfortu, który wiąże się ze zbyt małymi rozmiarami siedzeń i oparć. Oprócz umeblowania, szczególnie istotne wydają się być trzy inne fizyczne właściwości mikrośrodowiska restauracji typu fast food: oświetlenie, dobór kolorów oraz obecne tam lustra i przegrody. Różnica między oświetleniem w McDonald's i w Burger Kingu jest z pewnością ważną cechą tych mikrośrodowisk. Badania na temat oświetlenia przestrzeni w miejscu pracy wykazały, że jest ono jednym z najważniejszych czynników, które mogą zwiększać komfort osób tam zatrudnionych. Badacze zajmujący się tą kwestią wskazują jednoznacznie, że nadmierne oświetlenie może wywoływać dyskomfort. Termin fluorescencja (ang. luminance) odnosi się do świetlistości czy blasku, który powstaje, gdy światło padające na powierzchnię zostaje przez nią odbite (Ellis, 1986). W przeciwieństwie do Burger Kinga restauracje sieci McDonaWs są intensywnie oświetlone zarówno wewnątrz, jak i na zewnątrz. Bardzo intensywne oświetlenie w restauracjach sieci McDonald's jest określane jako oświetlenie „o bardzo intensywnym wyładowaniu" (HID) (Smith i Bertolone, 1986). Podczas obserwacyjnej fazy tego badania zauważono, że wielu klientów McDonald's skarży się na zbyt intensywne światło, które wiązano z licznymi fluorescencyjnymi żarówkami oraz z oknami, które były znacznie większe oraz nie były przyciemnione i przysłonięte, co ma miejsce w Burger Kingu. Fluorescencyjne oświetlenie znajdowało się we wszystkich obserwowanych restauracjach McDonald^, natomiast w Burger Kingu często używane są jasne żarówki otoczone

18.5. Podsumowanie 396

kloszem. Również na zewnątrz restauracji sieci McDonald's wykorzystywano umieszczone pionowo fluorescencyjne lampy. Oświetlenie w McDonald's było tak intensywne i silne, że restaurację z łatwością mógł z dużej odległości dostrzec zbliżający się motocyklista. Również kolory w tych restauracjach są zupełnie odmienne. W McDonald's wykorzystuje się kolory, które są określane jako stymulujące i pobudzające emocjonalnie (Smith i Malandro, 1985). Gdy się przybliżasz, restauracja McDonald^ wyróżnia się z powodu „złotych" (obecnie żółtych) łuków ukazujących nazwę McDonald's napisaną białymi literami na jaskrawoczerwonym tle. Na wypadek, gdyby ta kombinacja kolorów nie wystarczyła, aby przyciągnąć twoją uwagę, z przodu prezentuje się w całej okazałości amerykańska flaga. Wewnątrz restauracji znajdują się te same jaskrawe kolory z przykuwającą wzrok tapetą w kolorze czystej bieli i żółci. Natomiast restauracje Burger Kinga utrzymane są w bardziej przygaszonych tonacjach kolorystycznych, takich jak wszelkiego rodzaju naturalne kolory, które mają pomóc zrelaksować klientów i spowodować, aby czuli się swobodnie. Zarówno w pomieszczeniach restauracji McDonalds, jak i Burger King znajdują się liczne lustra i przegrody. Lustra są przypuszczalnie używane, aby stworzyć wrażenie większej przestrzeni. W McDonald's lustra często są umieszczane w głównej sali lub też w pobliżu miejsca składania zamówień. Lustra są także używane w Burger Kingu, ale rzadziej i zazwyczaj nie w miejscach nasilonego ruchu. Zarówno w restauracjach sieci McDonald's, jak i w Burger King wykorzystuje się przegrody. Przegrody, które znajdują się w restauracji McDonald's, często wydają się być bardziej symboliczne, gdyż nie zapewniają klientowi większej prywatności. Są to zazwyczaj drewniane ogrodzenia, które mają oddzielać stoliki, ale ogrodzenia te są wykonane z prześwitujących listew, które więcej odsłaniają niż ukrywają. Stąd też konsumenci znajdujący się w głównej części mają okazję, aby bezpośrednio obserwować pozostałych klientów. Co więcej, klienci McDonald's, w przeciwieństwie do klientów restauracji Burger King, mogą być bezpośrednio i z łatwością obserwowani przez mijających bar zmotoryzowanych, ponieważ McDonald's ma olbrzymie, niezaciemnione i nieprzysłonięte okna, a oświetlenie wewnątrz restauracji jest tak intensywne, że niewiele da się ukryć przed wzrokiem wścibskich osób.

19.6. Podsumowanie Fizyczne właściwości mikrośrodowiska, w którym pracujemy m o g ą wywierać o g r o m n y w p ł y w na naturę naszej k o m u n i k a c j i z i n n y m i , na nasze postawy, percepcję i zachowania. Jeżeli potrafimy świadomie kontrolować fizyczne w ł a ś c i w o ś c i n a s z e g o o t o c z e n i a , m o ż e m y r ó w n i e ż k s z t a ł t o w a ć w i z e r u n e k własnej osoby, jaki prezentujemy i n n y m ludziom.

486

Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

Mikrośrodowiska o szczególnym znaczeniu to klasa szkolna, sala konferencyjna, biuro oraz restauracje typu fast food. Zmienne mikrośrodowiskowe, które mogą w dużym stopniu oddziaływać na interakcję komunikacyjną w klasie oraz na stopień zaangażowania poszczególnych uczniów, to wielkość pomieszczenia, liczebność klasy, wybór i rozmieszczenie miejsc siedzących, orientacja przestrzenna nauczycieli oraz ogólny wygląd sali. Aby w klasie szkolnej doszło do skutecznej komunikacji, przestrzeń musi być wykorzystana w taki sposób, aby pobudzać i stymulować ucznia, nie rozpraszając jego uwagi. Uczniowie reagują negatywnie, gdy widzą, że przestrzeń klasy jest wykorzystywana przede wszystkim w celu regulowania i kontrolowania ich zachowań, a także wtedy, gdy naruszone zostaje ich osobiste terytorium i potrzeba prywatności, w wyniku czego mogą czuć się zatłoczeni. Zarówno uczniowie, jak i nauczyciele wolą inicjować relacje na najbliższych możliwych odległościach, które jednakże nie przekraczają norm proksemicznych. Zmienne mikrośrodowiskowe, które mają największy wpływ na komunikację, percepcję oraz na to, jak funkcjonowali poszczególni członkowie grupy na sali konferencyjnej, to wybór miejsc siedzących, ustawienie stołów oraz sieć komunikacji. Osoby, które decydują się na zajęcie miejsca u szczytu stołu konferencyjnego, nie tylko częściej bywają postrzegane jako liderzy, ale też częściej bywają liderami. Liderzy radzą sobie efektywniej, siedząc przy prostokątnych stołach konferencyjnych niż przy stołach okrągłych. Zarówno dla jakości, jak i ilości interakcji grupowych niekorzystny jest układ miejsc siedzących w kształcie litery L. Aby skutecznie przewodzić grupie osób, podejmować decyzje w momentach krytycznych oraz rozwiązywać względnie proste problemy, powinno się wykorzystywać scentralizowane sieci komunikacyjne. Zdecentralizowane sieci komunikacyjne są zalecane, jeśli członkowie grupy przywiązują dużą wagę do zasad etycznych oraz skutecznego rozwiązywania bardziej złożonych problemów. Gabinet czy biuro jest miejscem, w którym większość z nas spędza wiele godzin pracy. Zmienne wewnątrz biura, które najłatwiej poddają się skutecznej, świadomej kontroli, to aranżacja przestrzeni oraz miejsc siedzących, aranżacja wyposażenia wnętrza oraz wybór elementów dekoracyjnych. To, gdzie zdecydujemy się usiąść oraz umiejscowienie mebli silnie oddziałuje na wrażenia, jakie wywieramy na ludziach, którzy przychodzą do naszego biura. Elementy dekoracyjne, które decydujemy się umieścić w naszym gabinecie mogą w szczególny sposób wpływać na naszą wiarygodność. Wiemy, że przedmioty, które podkreślają estetykę miejsca, mogą pomóc nam sprawiać wrażenie osoby godnej zaufania, a przedmioty związane z wykonywanym przez nas zawodem mogą zwiększać zarówno postrzeganie nas jako autorytatywnych, jak i wiarygodnych. Charakterystyczne mikrośrodowiska, reprezentowane przez miejsca, takie jak restauracje sieci McDonald's i Burger King, wywierają ogromny wpływ na zachowania swoich klientów. Klienci w restauracjach McDonald's byli za-

19.6. Podsumowanie

437

równo bardziej zaangażowani, jak i odczuwali większy dyskomfort niż klienci restauracji Burger King. Obserwacje przeprowadzone w obu tych restauracjach pozwalają stwierdzić, że zmienne mikrośrodowiskowe są bardzo ważnymi czynnikami, które w znacznym stopniu wpływają na komunikację, do jakiej dochodzi w tych miejscach. Wiemy bowiem, że kontekst na swój własny sposób stanowi ważny rodzaj komunikacji niewerbalnej.

Dodatek

Klucz do testu w rozdz. 7 Część I

490

Dodatek

Klucz do testu w rozdz. 7

1 Nai, a 1

Część II

r T' ; ^ [• & u tK'

Kni; * I i &14

Bibliografia

ABC Television (1994, June 29). Nightline, Inteniiew with Senator Robert Dole. ABC Television (1994, November 29). Nightline, Interuiew with Senator Robert Dole. Abele, A. (1986). Functions of gaze in social interaction: Communication and monitoring. Journal ofNonverbal Behavior, 10, s. 8 3 - 1 0 1 . Abelson, R. R., Sermat, V. (1962). Multidimensional scaling of facial expressions. Journal of Experimental Psychology, 63, s. 5 4 6 - 5 5 4 . Adams, G. R. (1977). Physical attractiveness research: Toward a developmental social psychology of beauty. Humań Deuelopment, 20, s. 2 1 7 - 2 3 9 . Adams, G. R., Crossman, S. M. (1978). Physical attractiveness: a cultural imperative. Roselyn Heights, NY: Libra. Adams, G. R., Roopnarine, J. L. (1994). Physical attractiveness, social skills, and same-sex peer popularity .Journal of Group Psychotherapy, Psychodrama & Sociometry, 47, s. 15-35. Addington, D. W. (1963). The relationship of certain vocal characteristics with perceived speaker characteristics. Doctoral dissertation, University of Iowa. Addington, D. W. (1968). The relationship of selected vocal characteristics to personality perception. Speech Monographs, 35, s. 4 9 2 - 5 0 3 . Adelsward, V., Aronson, K.,Jonsson, L., Linell, P. (1987). The uneąual distribution ofinteractional space: Dominance and control in courtroom interaction. Text, 7, s. 3 1 3 - 3 4 6 . Ailes, R. (1988). Tou are the message. Homewood, IL: Dow-Jones-Irwin. Alagna, F. J., Whitcher, S. J., Fisher, J. D., Wicas, E. W. (1979). Evaluative reaction to interpersonal touch in a counseling interview. Journal ofCounseling Psychology, 26, s. 4 6 5 - 4 7 2 . Albright, L„ Kenny, D. A., Malloy, T. E. (1988). Consensus in personality judgments at zero acąuaintance. Journal of Personality and Social Psychology, 55, s. 3 8 7 - 3 9 5 . Alicke, M. D., Smith, R. H., Klotz, M. L. (1986). Judgments of physical attractiveness: The role of faces and bodies. Personality and Social Psychology Bulletin, 72, s. 3 8 1 - 3 8 9 . Alicke, M. D., Smith, R. H., Klotz, M. L. (1987). Judgments of physical attract.iveness: The role of faces and bodies. Personality and Social Psychology Bulletin, 12, s. 3 8 1 - 3 8 9 . Allport, G. W., Cantril, H. (1934). Judging personality through voice. Journal of Social Psychology, 5, s. 4 0 - 5 1 . Almaney, A. J., Alwan, A. J. (1982). Communicating with theArabs: A handbook for the business executive. Prospect Heights, IL: Waveland Press. Altman, I. (1975). The environment and social bełuivior. Monterey, CA: Brooks/Cole. Andersen, P. A. (1985). Nonverbal immediacy in interpersonal communication. W: A. W. Seigman, S. Feldstein (red.), Multichannel integration of noniierbal behavior (s. 1-36). Hillsdale, NJ: Erlbaum.

492

Bibliografia

Andersen, P. (1988a). Nonverbal communication in the smali group. W: R. S. Cathcart, L. A. Samovar (red.), Smali group communication: A reader (wyd. 5, s. 3 3 3 - 3 5 0 ) . Dubuąue IA: W m . C. Brown. Andersen, P. (1988b). Explaining intercultural differences in nonverbal communication. W: L. Samovar, R. E. Porter (red.), Intercultural communication: A reader (wyd. 5, s. 272-282). Belmont, CA: Wadsworth. Anderson, J. R., Andersen, P. A., Lustig, M. W. (1987). Opposite sex touch avoidance: A national replication and extension. Journal ofNonverbal Behavior, II, s. 8 9 - 1 0 9 . Anderson, N. R. (1991). Decision making in the graduate selection interview: An experimental investigation. Humań Relations, 44, s. 4 0 3 - 4 1 7 . Anderson, N. R., Shackleton, V. J. (1990). Decision making in the graduate selection interview: A field study. Journal of Occupation Psychology, 63, s. 6 3 - 7 6 . Anderson, R., Nida, S. A. (1978). Effects of physical attractiveness on opposite - and same-sex evaluations. Journal of Personality, 46, s. 4 1 0 - 4 1 3 . Anthony, P. K., Vinson, C. E. (1987). Nonverbal communication in the courtroom. You don't say? Trial Diplomacy, 39, s. 3 5 - 3 7 . Archer, D. (1980). How to expandyour social intelligence ąuotient. New York: Evans. Archer, D., Akert, R. M. (1984). Problems of contest and criterion in nonverbal communication: A new look at the accuracy issue. W: M. Cook (red.), Issues in person perception (s. 114-144). New York: Methuen. Argyle, M. (1986). Rodily communication (wyd. 2). London: Methuen. Argyle, M. (1988). Bodily communication (wyd. 2). London: Methuen. Argyle, M., Cook, M. (1976). Gaze and mutal gaze. Cambridge, MA: Cambridge University Press. Argyle, M., Dean, J. (1965). Eye contact, distance, and affiliation. Sociometry, 28, s. 298-304. Argyle, M., Salter, V., Nicholson, H., Williams, M., Burgess, P. (1970). The communication of inferior and superior attitudes by verbal and nonverbal sig-nals. British Journal of Social and Clinical Psychology, 9, s. 2 2 2 - 2 3 1 . Arkin, R. M. (1981). Self-presentation styles. W: J. T. Tedeschi (red.), Impression management theory and socialpsychological research (s. 3 1 1 - 3 3 3 ) . New York: Academic. Aron, A. (1988). The matching hypothesis reconsidered again: Comment on Kalick and Hamilton. Journal of Personality and Social Psychology, 54, s. 4 4 1 - 4 4 6 . Aron, R., Fast,J., Klein, R. B. (1986). Trial communication skills. New York: McGraw-Hill. Aron, R., Fast, J., Klein, R. B. (1987 Suplement). Trial Communication Skills. New York: McGraw-Hill. Arvey, R. D., Campion, J. E. (1984). Person perception in the employment interview. W: M. Cook (red.), Issues in person perception (s. 2 0 2 - 2 4 1 ) . New York: Methuen. Atkins, C. P. (1993). Do employment recruiters discriminate on the basis of nonstandard dialect? Journal of Employment Counseling, 30, s. 1 0 8 - 1 1 8 . Atkinson, M. (1984). Our master'svoices: The language and body language ofpolitics. London: Methuen. Atkinson, M. (1990, June). The other Thatcher reuolution: Impression management and the transformation ofpolitical communication in Britain. Paper presented at the annual conference of the International Communication Association, Dublin, Ireland. Axtell, R. E. (1993). Gestures: The do 's and taboos of body language around the world (wyd. 2). New York: John Wiley & Sons. Baird, J . E. J r . (1977). Some nonverbal elements of leadership emergence. S o u t h e r n Speech Communication Journal, 42, s. 3 5 2 - 3 6 1 . Baker, P. M. (1984). Seeing is behaving: Visibility and participation in smali groups. Environtnent and Behavior, 16, s. 159-184.

Bibliografia

493

Baldassare, M. (1978). Humań spacial behavior. AnnualReuiew ofSociology, 4, s. 2 9 - 5 6 . Barak, A., Patkin, J., Dell, D. M. (1982). Effects of certain counselor behaviors on perceived expertness and attractiveness. Journal of Counseling Psychology, 29, s. 2 6 1 - 2 6 7 . Barge, J. K., Schlueter, D. W . , Pritchard, A. (1989). The effects of norwerbal communication and gender on impression formation in opening statements. The Southern Communication Journal, 54, s. 3 3 0 - 3 4 9 . Barnlund, D. C. (1975a). Public and private self injapan and the United States: Communicative styles oftwo cultures. Tokyo, Japan: The Simul Press. Barnlund, I). C. (1975b). Communicative styles in two cultures: Japan and the United States. W: A. Kendon, R. M. Harris, M. R. Keys (red.), Organization ofbehavior inface-to-face interaction. T h e Hague, T h e Netherlands: Mouton. Barnlund, D. C. (1989). Communicative Styles ofjapanese and Americans: Images and Realities. Belmont, CA: Wadsworth. Baron, R. A. (1986). Self-presentation in job interviews: W h e n there can be „too much of a good thing". Journal of Applied Social Psychology, 16, s. 1 6 - 2 8 . Barrett, K. C. (1993). T h e development of nonverbal communication of emotion: A functionalist perspective. Journal ofNonverbal Behavior, 17, s. 1 4 5 - 1 6 9 . Baxter, J. C. (1970). Interpersonal spacing in natural settings. Sociometry, 33, s. 4 4 9 - 4 5 4 . Becker, F. D. (1981). Workspace: Creating environments in organizations. New York: Praeger. Becker, F. D., Giełd, B., Froggatt, C. C. (1983). Seating position and impression management in an office setting. Journal of Environmental Psychology, 3, s. 2 5 3 - 2 6 1 . Beckman, H., Kapłan, S. H„ Frankel, R. (1989). Outcome-based research on doctor-patient communication: A review. W: M. Stewart, D. Roter (red.), Communicating with medical patients (s. 2 2 3 - 2 2 7 ) . Newbury Park, CA: Sage. Beebe, S. A. (1974). Eye contact: A nonverbal determinant of speaker credibility. Communication Education, 23, s. 2 1 - 2 5 . Beeghley, L., Donnelly, D. (1989). The conseąuences of family crowding: A theoretical synthesis. Life-styles, 10, s. 8 3 - 1 0 2 . Behling, D. W . , Williams, E. A. (1991). Influence of dress on perception of intelligence and expectations of scholastic achievement. Clothing and Textiles Research Journal, 9, s. 1 - 7 . Belk, S. S., Garcia-Falconi, R., Hemandez-Sanchez, J. E., Snell, W. E. (1988). Avoidance strategy use in the intimate relationships of women and men from Mexico and the United States. Psychology of Women Quarterly, 12, s. 1 6 5 - 1 7 4 . Bellizzi, J. A., Crowley, A. E., Hasty, R. W. (1983). The effects of color in storę design. Journal ofRetailing, 59, s. 2 1 - 4 5 . Bennett, C. E., Hirschhorn, R. B. (1993). Bennetfs guide to jury selection and trial dynamics in dvii andcriminal litigation. St. Paul, MN: West. Ben-Peretz, M., Halkes, R. (1987). How teachers know their classrooms: A cross-cultural study of teacher's understanding of classroom situations. Anthropology and Education Quarterly, 18, s. 1 7 - 3 2 . Bernieri, F., Gillis, J. S. (1995). The judgment of rapport: A cross-cultural comparison between Americans and Greeks. Journal ofNonverbal Behavior, 19, s. 1 1 5 - 1 2 9 . Berry, D. (1992). Vocal types and stereotypes: Joint effect of vocal attractiveness and vocal maturity on person perception. Journal ofNonverbal Behavior, 16, s. 4 1 - 5 4 . Berry, D. S. (1990). W h a t can a moving face tell us? Journal of Personality and Social Psychology, 58, s. 1 0 0 4 - 1 0 1 4 , Berry, D. S., McArthur, L. Z. (1985). Some components and conseąuences of a babyface. Journal of Personality and Social Psychology, 48, s. 3 1 2 - 3 2 3 . Birdwhistell, R. L. (1952). Introduction to kinesics. Louisville, KY: University of Kentucky.

494

Bibliografia

Birdwhistell, R. L. (1960). Kinesics and communication. W: E. Carpenter, M. McLuhan (red.), Explorations in communication. Boston: Beacon. Birdwhistell, R. L. (1970). Kinesics and context. Philadelphia, PA: University of Pennsylvania Press. Bixler, S. (1984). The professional image: The total program for marketing yourself visually. New York: Putnam. Blanek, P. D., Rosenthal R., Cordell, L. H. (1985). T h e appearance of justice: Judges verbal and nonverbal behavior in criminal jury trials. Stanford Law Reuiew, 38, s. 8 9 - 1 8 4 . Blanek, P. D., Rosenthal, R., Snodgrass, S. E., DePaulo, B. M„ Zuckerman, M. (1981). Sex differences in eavesdropping on noiwerbal cues: Developmental changes. Journal of Personality and Social Psychology, 41, s. 3 9 1 - 3 9 6 . Bloch, P. H., Richins, M. L. (1993). Attractiveness, adornments, and eschange. Psychology & Marketing, 6, s. 4 6 7 - 4 7 0 . Blondis, M. N., Jackson, B. E. (1977). Nonverbal communication withpatients: Back to thehuman touch. New York: Wiley. Bloom, L. J., Weigel, R. G., Traut, G. M. (1977). Therapeugenic factors in psychotherapy: Effects of office decor and subject-therapist sex pairing on perception of credibility. Journal of Consulting and Clinical Psychology, 25, s. 8 6 7 - 8 7 3 . Bond, C. F. J r „ Omar, A.', Pitre, U., Lashley, B. R„ Skaggs, L. M„ Kirk, C. T. (1992). Fishylooking liars: Deception judgment from expectancy violation. Journal of Personality and Social Psychology, 63, s. 9 6 9 - 9 7 7 . Bond, R. N., Feldstein, S., Simpson, S. (1988). Relative and absolute judgments of speech rate from masked and content-standard stimuli: T h e influence of vocal frequency and intensity. Humań Communication Research, 14, s. 5 4 8 - 5 6 8 . Borod, J. C., Koff, E., Lorch, M. R„ Nicholas, M. (1986). Deficits in facial expression and movement as a function of brain damage. W: J. Nespoulous, P. Perron, A. R. Lecours (red.), Thebiologicalfoundationsofgestures(s. 2 7 1 - 2 9 3 ) . Hillsdale, NJ: Erlbaum. Bowers, D., Bauer, R. M., Heilman, K. M. (1993). T h e nonverbal affect lexicon: Theoretical perspectives from neuropsychological studies of affect perception. Special Section: Neuropsychological perspectives on components of emotional processing. Neuropsychology, 7, s. 4 3 3 - 4 4 4 . Brembeck, W. L., Howell, W. S. (1976). Persuasion: A means of social influence (wyd. 2). Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall. Briton, N. J., Hall, J. A. (1995). Gender-based expectancies and observer judgments of smiling. Journal ofNonverbal Behavior, 19, s. 4 9 - 6 5 . Brooks, C. L., Church, M. A., Fraser, L. (1986). Effects of duration of eye contact on judgments of personality characteristics. The Journal of Social Psychology, 126, s. 7 1 - 7 8 . Brown, B. (1974). Skin talk: A strange mirror of the mind. Psychology Today, 8, s. 5 2 - 7 4 . Brown, C. E., Dovidio, J. F., Ellyson, S. L. (1990). Reducing sex differences in visual displays of dominance: Knowledge is power. Personality and Social Psychology Bulletin, 16, s. 3 5 8 368. Bruce, V. (1989). T h e structure of faces. W: A. W. Young, W. I). Ellis (red.), Handbook on researchface processing (s. 1 0 1 - 1 0 4 ) . Amsterdam: North-Holland. Bruneau, T. (1988). T h e time dimension in intercultural communication. W: L. A. Samovar, R. E. Porter (red.), Intercultural communication: A reader (wyd. 5, s. 2 8 2 - 2 9 2 ) . Belmont, CA: Wadsworth. Bugental, D. B. (1986). Unmasking the „polite smile": Situational and personal determinants of managed affect in adult-child interaction. Personality and Social Psychology Bulletin, 1'2, s. 7 - 1 6 .

Bibliografia

495

Bugentai, D. E. (1974). Interpretations of naturally occurring discrepancies between words and intonation: Modes of inconsistency resolution. Journal of Personality and Social Psychology, 30, s. 1 2 5 - 1 3 3 . Bugentai, D. E., Love, L. R., Kaswan, J. W . , April, C. (1971). Verbal-nonverbal conflict in parental messages to normal and disturbed children. Journal of Ahnormal Psychology, 77, s. 9. Buli, P. (1983). Body movement and interpersonal communication. New York: J o h n Wiley. Buli, P., Connelly, G. (1985). Body movement and emphasis in speech. Journal of Nonverbal Behavior, 9, s. 1 6 9 - 1 8 7 . Buli, P. E. (1987). Postures andgesture. Oxford, England: Pergamon Press. Buller, D. B., Burgoon, J. K., Buslig, A., Roiger, J. F. (1994). Interpersonal deception: VIII. Further analysis of the nonverbal correlates of equivocation from the research. Journal of Language & Social Psychology, 13, s. 3 9 6 - 4 1 7 . Burgess, J. W. (1983). Developmental trends in proxemic spacing behavior between surrounding companions and strangers in casual groups. Journal of Nonverhal Behavior, 7, s. 1 5 8 - 1 6 8 . Burgoon, J. K. (1976). The ideał source: A reexamination of source credibility measurement. Central States Speech Journal, 27, s. 2 0 0 - 2 0 6 . Burgoon, J. K. (1978). A communication model of personal space violations: Explication and an initial test. Iiuman Communication Research, 4, s. 1 2 9 - 1 4 2 . Burgoon, J. K. (1980). Norwerbal communication research in the 1970's: An overview. W: D. N i m m o (red.), ICA communication yearbook 4. New Brunswick: Transaction Books. Burgoon, J. K. (1982). Privacy and communication. W: M. Burgoon (red.), Communication yearbook, 6 (s. 2 0 6 - 2 4 9 ) . Beverly Hills, CA: Sage. Burgoon, J. K. (1985). Norwerbal signals. W: M. L. Knapp, G. R. Miller (red.), Handbook of interpersonal communication (s. 3 4 4 - 3 9 0 ) . Beverly Hills, CA: Sage. Burgoon, J. K. (1988). Spatial relationships in smali groups. W: R. S. Cathcart, L. A. Samovar (red.), Smali group communication: A reader (wyd. 5, s. 3 5 1 - 3 6 6 ) . Dubuque, IA: W m . C. Brown. Burgoon, J. K., Aho, L. (1982). Three field experiments on the effects of violations of conversational distance. Communication Monographys, 49, s. 7 1 - 8 8 . Burgoon, J. K, Buller, D. B., Woodall W. G. (1989). Nonverbal communication: The unspoken dialogue. New York: Harper & Row. Burgoon, J. K, Buller, D. V. (1994). Interpersonal Deception: III. Effects of deceit on perceived communication and nonverbal behavior dynamics. Journal of Nonverbal Behavior, 18, s. 1 5 5 - 1 8 3 . Burgoon, J. K., Coker, D. A., Coker, R. A. ( 1 9 8 6 ) . C o m m u n i c a t i v e effects of gaze behavior: A test of two contrasting explanations. Lluman Communication Research, 12, s. 4 9 5 - 5 2 4 . Burgoon, J. K, Hale, J. L. (1988). Nonverbal expectancy violations: Model elaboration and application to immediacy behaviors. Communication Monographys, 55, s. 5 8 - 7 9 . Burgoon, J. K, Jones, S. B. (1976). Toward a theory of personal space expectations and their violations. Humań Communication Research, 2, s. 1 3 1 - 1 4 6 . Burgoon, J. K, Manusov, V., Mineo, P., Hale, J. L. (1985). Effects of gaze on hiring, credibility, attraction and relational message interpretation. Journal of Nonverbal Behavior, 9, s. 1 3 3 - 1 4 6 . Burgoon, J. K, Saine, T. (1978). The unspoken dialogue: An introduction to nomerbal communication. Boston: Houghton Mifflin.

i

407

Bibliografia

Burkę, D. W., Ames, M. A., Etherington, R., Pietsch, J. (1990). Effects of victim's and defendant's physical attractiveness on the perception of responsibility in an ambiguous domestic violence case. Journal of Family Yiolence, 5, s. 190-207. Bush league: The president stumbles, Congress bumbles, boooo! (1990, October 22). Newsweek, s. 3. Cahnman, W. J. (1968). The stigma of obesity. Sociological Quarterly, 9, s. 297. Cannie, J. K. (1979). The womans guide to management success: How to winpower in the real organizational world. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall. Caplan, M. E., Goldman, M. (1981). Personal space violations as a function of height. Journal of Social Psychology, 114, s. 167-171. Cappella, J. N. (1985). The management of conversations. W: M. L. Knapp, G. R. Miller (red.), Handbook of Interpersonal Communication (s. 3 9 3 - 4 3 5 ) . Beverly Hills, CA. Sage. Cappella, J. N., Palmer, M. T. (1989). The structure and organization of verbal and nonverbal behavior: Data for models of reception. Journal of Language and Social Psychology, 8, s. 167-191. Cappella, J. N., Planalp, S. (1981). Talk and silence seąuences in informal conversations III: Interspeaker influence. Iiuman Communication Research, 7, s. 117-132. Carpenter, T. (1994, November). The man behind the mask. Esquire, s. 8 4 - 1 0 0 . Cash, T. F. (1987). The psychology of cosmetics: A review of the scientific literature. Social and Behavioral Science Documents, 17, s. 1-62. Cash, T. F., Begley, P. J„ McCown, D. A., Weise, B. C. (1975). When counselors are heard but not seen: Initial impact of physical attractiveness. Journal of Counseling Psychology, 22, s. 237-239. Cash, T. F., Derlega, V. (1978). The matching hypothesis: Physical attractiveness among same-sexed friends. Personality and Social Psychology Bulletin, 4, s. 2 4 0 - 2 4 3 . Casselden, P. A., Hampson, S. E. (1990). Forming impressions from incongruent traits. Journal of Persanality and Social Psychology, 59, s. 3 5 3 - 3 6 2 . CBS Television (1976, September 23). Thefirst Ford - Carterpresidential debate. CBS Television (1979, November 4). CBSreports: Teddy. CBS Television (1986, November 19). President Ronald Reaganpress conference. CBS Television (1995, October 7). Face theNation, Interuiew with Senator Robert Dole. Chaiken, S. (1979). Communicator physical attractiveness and per su&sion. Journal of Personality and Social Psychology, 37, s. 1387. Cheng, Y. C. (1994). Classroom environment and student affective performance: An effective profile. Journal of Experimental Education, 62, s. 221-239. Chiang, H. (1994, October 17). Marcia Clark's new look irks female lawyers. San Francisco Chronicie, s. A l . Chiang, L. H. (1993, October). Beyond the language: Native American's nonverbal communication, ERIC microfiche document, ED368540. Chula-Eoan, H„ Gleick, E. (1995, October 16). Making the case. Time (Special Edition), s. 4 8 - 7 2 . Cippoli, C. ( Sancini, M„ Tuozzi, G„ Bolzani, R. (1989). Gaze and eye-contact with anorexic adolescents. British Journal of Medical Psychology, 62, s. 3 6 5 - 3 6 9 . Claiborn, D. D. (1979). Counselor verbal intervention, nonverbal behavior, and social power. Journal of Counseling Psychology, 26, s. 3 7 8 - 3 8 3 . Cody, M. J„ 0 ' H a i r , H. D. (1983). Nonverbal communication and deception: Differences in deception cues due to gender and communicator dominance. Communication Monogri' phs, 50, s. 175-192.

Bibliografia

497

Cohen, A. A. (1977). The communication functions of hand illustrators. Journal of Communication, 27, s. 5 4 - 6 3 . Cohen, E., Cohen, A. (1983). Planningthe electric office. New York: McGraw-Hill. Coker, D. A., Burgoon, J. K. (1987). The naturę of conversational involvement and nonverbal encoding patterns. Humań Communication Research, 13, s. 4 6 3 - 4 9 4 . Collier, G. (1985). Emotional expeńence. Hillsdale, NJ: Erlbaum. Condon, J. C., Yousef, F. (1975). An introduction to intercultural communication. Indianapolis, IN: Bobbs. Cooper, K. (1979). Nonverbalcommunication for business success. New York: AMACOM. Cortes, J. B., Gatti, F. M. (1966). Physiąue and motiwation. Journal of Consulting Psychology, 30, s. 4 0 8 - 4 1 4 . Cortes, J. B., Gatti, F. M. (1970). Physiąue and propensity. Psychology Today, 4, s. 42. Cranach, M., von (1971). The role of orienting behavior in human interaction. W: A. H. Esser (red.), Behavior and environment: The use of space by animals and men (s. 217-237). New York: Plenum Press. Crystal, D. (1969). Prosoic systems and intonation in English. Cambridge, MA: Cambridge University Press. C-SPAN II (1988, July 19). Senator Joseph Biden press conference. Cunningham, M. R. (1986). Measuring the physical in physical attractiveness: Quasi-experiments on the sociobiology of female facial beauty. Journal of Personality and Social Psychology, 59, s. 925-935. Cunningham, M. R., Barbee, A. P., Pike, C. L. (1990). What do women want? Facialmetric assessment of multiple motives in the perception of małe facial physical attractiveness. Journal of Personality and Social Psychology, 59, s. 6 1 - 7 2 . Cunningham, M. R„ Roberts, A. R., Barbee, A. P., Druen, P. B. (1995). „Their ideas of beauty are, on the whole, the same as ours": Consistency and variability in the cross-cultural perception of female physical attractiveness. Journal of Personality & Social Psychology, 68, s. 2 6 1 - 2 7 9 . Damhorst, M. L. (1990). In search of a common thread: Classification of information communicated through dress. Clothing Textiles Research Journal, 8, s. 1-12. Darby, B. W., Jeffers, D. (1988). The effects of defendant and juror attractiveness on simulated courtroom trial decisions. Social Behavior and Personality, 16, s. 3 9 - 5 0 . Darwin, C. (1872/1965). The expression of emotion in man and animals. London: J. Murray. Reprinted in 1965, Chicago: University of Chicago Press. Davitz, J. R. (red.). (1964). The communication of emotional meaning. New York: McGraw-Hill. Davitz,J. R. (1969). The communication of emotional meaning. New York: McGraw-Hill. Davitz, J. R., Davitz, L. J. (1959). The communication of feelings by content-free speech. Journal of Communication, 9, s. 9. DeMeuse, K. P. (1987). A review of the effects of nonverbal cues in the performance appraisal process. Journal of Occupational Psychology, 60, s. 207-226. DePaulo, B. M. (1992). Nonverbal behavior and self-presentation. Psychological Bulletin, 111, s. 151-161. DePaulo, B. M., Rosenthal, R. (1979). Ambivalenee, discrepancy, and deception in nonverbal communication. W: R. Rosenthal (red.), Skill in nonverbal communication: Individual differences (s. 204-248). Cambridge, MA: Oelgeschlager. DePaulo, B. M., Stone, J. I., Lassister, G. D. (1985). Telling ingratiating lies: Effects of target sex and target attractiveness on verbal and nonverbal deceptive success. Journal of Personality and Social Psychology, 48, s. 1191-1203.

498

Bibliografia

DePaulo, B. M., Zuckerman, M., Rosenthal, R. (1980). Humans as lie detectors. Journal of Communication, 30, s. 129-131. Derlega, V. J., Lewis, R. J., Harrison, S., Costanza, R. (1989). Gender differences in the initiation and attribution of tactile intimacy. Journal ofNonverbal Behavior, 13, s. 8 3 - 9 6 . deTurck, M. A., Goldhaber, G. M. (1988). Perjury and deceptive judgments: How the timing and modality of witness deception affects jurors' deceptive judgments. Communication Quarterly, 36, s. 2 7 6 - 2 8 9 . deTurck, M. A., Harszlak, J. J., Bodhorn, D. J., Texter, L. A. (1990). The effects of training social perceivers to detect deception from behavioral cues. Communication Quarterly, 38, s. 189-199. deTurck, M. A., Miller, G. R. (1985). Deception and arousal: Isolating the behavioral correlates of deception. Humań Communication Research, 12, s. 1 8 1 - 2 0 1 . deTurck, M. A., Miller, G. R. (1990). Training observers to detect deception: Effects of selfmonitoring and rehearsal. Humań Communication Research, 16, s. 6 0 3 - 6 2 0 . DeVito, J. A. (1980). The interpersonal communication book (wyd. 2). New York: Harper. DeVito,J. A. (1983). The interpersonal communication book (wyd. 3). New York: Harper. Dew, A. M., Ward, C. (1993). The effects of ethnicity and culturally congruent and incongruent nonverbal behaviors on interpersonal attraction. Journal of Applied Social Psychology, 23, s. 1 3 7 6 - 1 3 8 9 . DiMatteo, M. R. (1979). Nonverbal skill and the physician-patient relationship. W: R. Rosenthal (red.), Skill in nonverbal communication: Individual differences (s. 104-134). Cambridge, MA: Oelgeschlager, Gunn & Hain. DiMatteo, M. R. (1986). Relationship of physicians' nonverbal communication skill to patient satisfaction, appointment noncompliance, and physicians' workload. Health Psychology, 51, s. 5 8 1 - 5 8 4 . DiMatteo, M. R„ Linn, L. S., Chang, B. L„ Cope, D. W. (1985). Affect and neutrality in physician behavior: A study of patients' values and satisfaction. Journal of Behavioral Medicine, 8, s. 3 9 7 - 4 0 9 . DiMatteo, M. R., Taranta, A. (1979). Nonverbal communication and physician-patient rapport: An empirical study. Professional Psychology, 10, s. 5 4 0 - 5 4 7 . Dion, E., Berscheid, E., Walster, E. (1972). What is beautiful is good. Journal of Personality and Social Psychology, 24, s. 2 8 5 - 2 9 0 . Dion, K. K., Pak, A. W.-P., Dion, K. L. (1990). Stereotyping physical attractiveness: A sociocultural perspective. Journal of Cross-Cultural Psychology, 21, s. 3 7 8 - 3 9 8 . Dion, K. L„ Dion, K. K. (1987). Belief in ajust world and physical attractiveness stereotyping. Journal of Personality and Social Psychology, 52, s. 7 7 5 - 7 8 0 . Domzal, T. J„ Kernan,J. B. (1993). Variations on the pursuit of beauty: Toward a corporal theory of the body. Psychology & Marketing, 10, s. 4 9 5 - 5 1 1 . Doonesbury cartoons (1988, January 27, February 2 and March 13). Athens Daily News. Dougherty, T. W., Turban, D. B„ Callender, J. C. (1994). Confirming first impressions in the employment interview: A field study of interviewer behavior. Journal ofApp" Psychology, 79, s. 6 5 9 - 6 6 5 . , Dovidio, J., Ellyson, S. L. (1985). Patterns of visual dominance behavior in humans. S. L. Ellyson, J. F. Dovidio (red.), Power, dominance, arul nonverbal behavior (s. 129-14 )• New York: Springer-Verlag. Dovidio,J„ Ellyson, S. L„ Keating, C. R„ Heltman, K„ Brown, C. E. (1988). T h e relationship of social power to visual displays of dominance between men and women. Journal J Personality & Social Psychology, 54, s. 2 3 3 - 2 4 2 . Doyle, W. (1977). The uses of nonverbal behavior: Toward an ecological model of classr°' oms. Merrill-Palmer Quarterly, 23, s. 179-192.

Bibliografia

499

Droney.J. M., Brooks, C. I. (1993). Attributions of self-esteem as a function of duration of eye contact. J o u r n a l of Social Psychology, 133, s. 7 1 5 - 7 2 2 . Druckman, D. Rozelle, R. M., Baxter,J. C. (1982). Nonverbalcommunication:Survey, theory, and research. Beverly Hills: Sage. Duffy, M., Gibbs, N. (1995, July 31). Is Dole too old for the job? The G. O. P. presidential front runner says he's 72 years young, but the age issue won't fade away. Time, 146, s. 2 6 - 3 1 . Duncan, S. D., Rosenberg, M. J., Finkelstein, J. (1969). The paralanguage of experimenter bias. Sociometry, 32, s. 217. Duns Business Rankings, 1989. Eakins, B. W., Eakins, R. G. (1978). Sex differences in human communication. Boston: Houghton Mifflin. Eaves, M. H., Leathers, D. G. (1991). Context as communication: McDonald's vs. Burger King. Journal of Applied Communication Research, 19, s. 2 6 3 - 2 8 9 . Edinger, J. A., Patterson, M. L. (1983). Nonverbal involvement and social control. Psychological Bulletin, 93, s. 3 0 - 5 6 . Edwards, J. N., Fuller, T. D., Sermsri, S., Vorakitphokatorn, S. (1994). W h y people feel crowded: An examination of objective and subjective crowding. Populatlon &Environment: A Journal of Interdisciplinary Studies, 16, s. 149-173. Ehrenhaus, P. (1988). Silence and symbolic expression. Communication Monographs, 55, s. 4 1 - 5 7 . Ehrlichman, J. (1982). Witness topower: TheNixonyears. New York: Simon & Schuster. Eibl-Eibesfeldt, I. (1972). Similarities and differences between cultures in expressive movements. W: R. A. Hinde (red.), Non-verbal communication. Cambridge, MA: Cambridge University Press. Eisenberg, E. M. (1984). Ambiguity as a strategy in organizational communication. Communication Monographs, 51, s. 2 2 7 - 2 4 2 . Ekman, P. (2003). Kłamstwo i jego wykrywanie w biznesie, polityce i małżeństwie, tłum. Szymon Emilia Draheim, Marek Kowalczyk, wyd. 2 zm., Warszawa, Wydawnictwo Naukowe PWN. Ekman, P. (1988). Lying and nonverbal behavior: Theoretical issues and new findings. Journal ofNonverbalBehavior, 12, s. 163-175. Ekman, P. (1994). Strong evidence for universals in facial expressions: A reply to Russell's mistaken critiąue. Psychological Bulletin, 115, s. 2 6 8 - 2 8 7 . Ekman, P., Friesen, W. (1969). Nonverbal leakage and clues to deception. Psychiatry, 32, s. 8 8 - 1 0 6 . Ekman, P., Friesen, W. V. (1972). Hand movements. Journal of Communication, 22, s. 3 5 3 374. Ekman, P., Friesen, W. (1974). Detecting deception from the body and face. Journal of Personality and Social Psychology, 29, s. 2 8 8 - 2 9 8 . Ekman, P., Friesen, W. V. (1967). Head and body cues in thejudgment of emotion: A reformulation. Perceptual and Motor Skills, 24, s. 7 1 3 - 7 1 6 . Ekman, P., Friesen, W. V. (1969). The repertoire of nonverbal behavior: Categories, origins, usage, and coding. Semiotica, 1, s. 4 9 - 9 8 . Ekman, P„ Friesen, W. V. (1975). Unmasking the face. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall. Ekman, P., Friesen, W. V. (1982). Felt, false, and miserable smiles. Journal ofNonverbal Behavior, 6, s. 2 3 8 - 2 5 8 . Ekman, P„ Friesen, W. V. (1986). A new pan-cultural facial expression of emotion. Motivation and Emotion, 10, s. 159-168.

500

Bibliografia

Ekman, P„ Friesen, W. V., Ellsworth, P. (1972). Emotion in the human face. New York: Pergamon. Ekman, P„ Friesen, W. V., Ellsworth, P. (1982). Research foundations. W: P. Ekman (red.), Emotion in the human face (wyd. 2, s. 1-6). Cambridge: Cambridge UP. Ekman, P„ Friesen, W. V., 0'Sullivan, M., Chan, A. (1987). Universals and cultural differences in the judgments of facial expressions of emotion. Journal of Personality and Social Psychology, 53, s. 7 1 2 - 7 1 7 . Ekman, P., Friesen, W. V., 0'Sullivan, M. O. (1988). Smiles when lying. Journal of Personality and Social Psychology, 54, s. 4 1 4 - 4 2 0 . Ekman, P., Friesen, W. V., Tomkins, S. S. (1971). Facial affect scoring techniąue: A first validity study. Semiotica, 3, s. 3 7 - 5 8 . Ekman, P., 0'Sullivan, M., Friesen, W. V., Scherer, K. R. (1991). Invited article: Face, voice, and body in detecting deceit. Journal of Nonverhal Behavior, 15, s. 1 2 5 - 1 3 5 . Ekman, R., Davidson, R. J., Friesen, W. V. (1990). The Duchenne smile: Emotional expression and brain physiology. II. Journal of Personality and Social Psychology, 58, s. 3 4 2 - 3 5 3 . Ekman, R., Friesen, W. V. (1978). Manuał for the facial action coding system. Pało Alto, CA: Consulting Psychologists Press. Ekman, R., Friesen, W. V. (1984). Unmasking the face: A guide to recognizing emotions fromfacial expressions. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall. Ekman, R., Friesen, W. V (1988). W h o knows what about contempt: A reply to Izard and Haynes. Motivation and Emotion, 12, s. 1 7 - 2 2 . Ekman, R., Friesen, W. V., Ancoli, S. (1980). Facial signs of emotional experience. Journal of Personality and Social Psychology, 39, s. 1 1 2 5 - 1 1 3 4 . Ekman, R., Friesen, W. V., 0'Sullivan, M. O. (1988). Smiles when lying. Journal of Personality and Social Psychology, 54, s. 4 1 4 - 4 2 0 . Ekman, R., Heider, K. G. (1988). T h e universality of a contempt expressions: A replication. Motivation and Emotion, 12, s. 3 7 - 5 8 . Ekman, R., 0'Sullivan, M., Matsumoto, D. (1991). Contradictions in the study of contempt: Whafs it all about? Reply to Russell. Motivation and Emotion, 15, s. 2 9 3 - 2 9 6 . Ellis, H. D„ Young, A. W. (1989). Are faces special? W: A. W. Young, II. D. Ellis (red.), Handbook ofresearch on faceprocessing (s. 1-26). Amsterdam: North-Holland. Ellis, P. (1986). Functional, aesthetic, and symbolic aspects of office lighting. W: J. D. Wineman (red.), Behavioral issues in office design. New York: Von Nostrand Reinhold. Ellsworth, P. C., Ludwig, L. M. (1971). Visual behavior in social interaction. Journal of Communication, 22, s. 3 7 5 - 4 0 3 . Ellyson, S., Dovidio, J. K., Corson, R. L„ Vinicur, D. L. (1980). Visual dominance behavior in female dyads and situational and personality factors. Social Psychology Qiiarterly, 43, s. 3 2 8 - 3 3 6 . Ellyson, S. L., Dovidio, J. F. (1985). Dominance and nonverbal behaviors: Basic concepts and issues. W: S. L. Ellyson, J. F. Dovidio (red.), Power, dominance, and nonverbal behavior (s. 1-27). New York: Springer-Verlag. Emling, S. (1995, August 27). Casket markups: 300%. The Atlanta Journal/The Atlanta Constitution, s. E4. Enelow, A. J., Swisher, S. N. (1986). Interuiewing and patient care (wyd. 3). Oxford: Oxford University Press. Engebretson, D. E„ Fullmer, D. (1970). Cross-cultural differences in territoriality: Interaction distances of native Japanese, Hawaii Japanese, and American Caucasians. Journal of Cross-Cultural Psychology, 1, s. 2 6 1 - 2 6 9 . Engen, T., Levy, N., Schlosberg, H. (1957). A new series of facial expressions. American Psychologist, 12, s. 2 6 4 - 2 6 6 .

I

Bibliografia Erickson, B„ Lind, E. A., Johnson, B. C., 0 ' B a r r , W. M. (1978). Speech styles and impression formation in a court setting: The effects of „powerful" and „powerless" speech .Journal of Experimental Social Psychology, 14, s. 2 6 6 - 2 7 9 . Evans, G. W., Lepore, S. J. (1992). Conceptual and analytic issues in crowding research. Journal of Environmental Psychology, 12, s. 163-173. Evans, G. W., Lepore, S. J. (1993). Household crowding and social support: A quasi experimental analysis. Journal of Personality & Social Psychology, 65, s. 3 0 8 - 3 1 6 . Exline, R. V. (1985). Multichannel transmission of nonverbal behavior and the perception of powerful men: The presidential debates of 1976. W: S. L. Ellyson, J. F. Dovidio (red.), Power, dominance, and nonverbal behavior (s. 1 8 3 - 2 0 6 ) . New York: SpringerVerlag. Exline, R. V., Ellyson, S. L., Long, B. (1975). Visual behavior as an aspect of power role relationships. W: P. Pliner, L. Krames, T. Alloway (red.), Nonverbal communication of aggression. New York: Plenum Press. Exline, R., Fehr, B. J. (1982). The assessment of gaze and mutual gaze. W: K. R. Scherer, P. Ekman (red.), Handbook of methods in nonverbal behavior research (s. 91-135). Cambridge: Cambridge University Press. Exline, R. V., Thibaut, J., Hickey, C. B., Gumpert, P. (1970). Visual interaction in relation to Machiavellianism and an unethical act. W: R. Christie, F. L. Geis (red.), Studies in Machiavellianism (s. 53-75). New York: Academic. Fabricant, S. M., Gould, S. J. (1993). W o r a e n s makeup careers: An interpretive study of color cosmetic use and „face value". Psychology & Marketing, 70, s. 5 3 1 - 5 4 8 . Fairbanks, G., Pronovost, W. (1939). An experimental study of the durational characteristics of the voice during the expression of emotion. Speech Monographs, 6, s. 8 8 - 9 1 . Fast, J. (1970). Body language. New York: Evans. Feldman, R. S. (1976). Nonverbal disclosure of teacher deception and interpersonal affect. Journal of Educational Psychology, 68, s. 8 0 7 - 8 1 6 . Fisher, H. B. (1975). Improvingvoice and articulation (wyd. 2). Boston: Houghton. Fisher, S. (1986). Deoelopment and structure of body image, t. 2. Hillsdale, N. J.: Erlbaum. Fitzkee, E. (1975). Magie by misdirection. Oakland, CA: Magie Limited. Forbes, R. J., Jackson, P. R. (1980). Non-verbal behavior and the outeome of selection intendews .Journal of Occupational Psychology, 53, s. 6 5 - 7 2 . Frances, S. J. (1979). Sex differences in nonverbal behavior. SexRoles, 5, s. 5 1 9 - 5 3 5 . Francis, S. K. (1992). Effect of perceived clothing deprivation on high school student's social participation. Clothing and Textiles Research Journal, 10, s. 2 9 - 3 3 . Franks, L. (1995, October 16). Bitter harvest: Victory in hand, O. J.'s lawyers turn on each other. People, s. 5 5 - 5 8 . Frederikson, I., Buli, P. (1992). An appraisal of the current status of communication skills training in British medical schools. Social Science &Medicine, 34, s. 5 1 5 - 5 2 2 . Fretz, B. R., Corn, R., Tuemmler, J. M., Bellet, W. (1979). Counselor nonverbal behaviors and client evaluations. Journal of Counseling Psychology, 26, s. 3 0 4 - 3 1 1 . Frick, R. W. (1985). Communicating emotion: The role of prosoic features. Psychological Bulletin, 97, s. 4 1 2 - 4 2 9 . Friedlander, M. L., Schwartz, G. S. (1985). Toward a theory of strategie self-presentation in counseling and psychotherapy. Journal of Counseling Psychology, 32, s. 4 8 3 - 5 0 1 . Friedman, H. S., Riggio, R. E„ Casella, D. F. (1988). Nonverbal skill, personal charisma, and initial attraction. Personality and Social Psychology Bulletin, 14, s. 2 0 3 - 2 1 1 . Frijda, N. H. (1969). Recognition of emotions. W: L. Berkowitz (red.),Advances in experimental and social psychology. New York: Academic.

502

Bibliografia

Frijda, N. H., Philipszoon, E. (1963). Dimensions of recognition of expression. Journal of Abnormal and Social Psychology, 66, s. 4 5 - 5 1 . Frois-Wittmann, J. (1930). The judgment of facial expression. Journal of Experimental Psychology, 13, s. 113-151. Fromme, D. K., Jaynes, W. E„ Taylor, D. K., Hanold, E. G., Danieli, J., Rountree,J. R., Fromme, M. A. (1989). Nonverbal behavior and attitudes toward touch. Journal ofNonuerbal Behavior, 13, s. 3 - 1 6 . Fry, P. S., Grover, S. C. (1983). An exploration of the childs perspective: Children's perceptions of parental treatment, personal anxiety, and attributions of blame in single-parent families. Journal of Psychiatrie Treatment and Evaluation, 5, s. 3 5 3 - 3 6 2 . Fujimoto, E. K. (1972). The comparative communicative power of verbal and nonverbal symbols (Doctoral dissertation, Ohio State University, Columbus, 1971), Dissertation Abstracts International, 32, s. 7A. Fukushima, O., Aoyagi, S. (1994). Learning to decode vocally encoded emotions. Japanese Journal of Counseling Science, 27, s. 3 7 - 4 5 . Fuller, T. D., Edwards, J. N., Sermsri, S., Voiakitphokatorn, S. (1993). Housing, stress, and physical well-being: Evidence from Thailand. Social Science & Medicine, 36, s. 14171428. Fuller, T. D., Edwards, J. N., Vorakitphokatorn, S., Sermsri, S. (1993). Household crowding and family relations in Bangkok. Social Problems, 40, s. 4 1 0 - 4 3 0 . Gabriel, M. T., Critelli,J. W., E e , J . S. (1994). Narcissistic illusions in self-evaluation of intelligence and attractiveness. Journal of Personality, 62, s. 1 4 3 - 1 5 5 . Gallois, C., Callan, V. J., Palmer, J.-A. M. (1992). The influence of applicant communication style and interviewer characteristics on hiring decisions. Journal of Applied Social Psychology, 22, s. 1 0 4 1 - 1 0 6 0 . Gardner, G. (1986). Ali the presidenfs wits: The power ofpresidential humor. New York: Beachtree/Morrow. Gardner, W. L., Martinko, M. J. (1988). Impression management in organizations. Journal of Management, 14, s. 3 2 1 - 3 3 8 . Geldhard, F. A. (1960). Some neglected possibilities of communication. Science, 131, s. 15831587. Geldhard, F. A. (1968). Body English. Psychology Today, 2, s. 45. Gepp, J., Hess, D. L. (1986). Children's understanding of verbal and facial display rules. Developmental Psychology, 22, s. 103-108. Gibson, J. T. (1988). Sex roles in the family, school and workplace: The Soviet example. International Journal for the Advancement of Counseling, 11, s. 2 0 9 - 2 1 8 . Gifford, R„ Ng, C. F„ Wilkinson, M. (1985). Nonverbal cues in the employment interview: Links between applicant qualities and interviewer judgments. Journal of Applied Psychology, 70, s. 7 2 9 - 7 3 6 . Giles, H., Street, R. L. Jr. (1985). Communicator characteristics and behavior. W: M- L. Knapp, G. R. Miller (red.), Handbook of interpersonal communication (s. 205-261). Beverly Hills, CA: Gitter, G., B l a c k , H „ Fishman, J . E. ( 1 9 7 5 ) . Effect of race, sex and nonverbal c o m m u n i c a t i o n on perceptions of leadership. Sociology and Social Research, 60, s. 4 6 - 5 7 . Goffman, E. (1971). Relations in public, New York: Harper. Goffman, E. (1979). Gender advertisements. Cambridge, MA: Harvard University Press. Goldberg, S., Rosenthal, R. (1986). Self-touching behaviors in thejob interview: Antecedents and conseąuences. Journal ofNonverbal Behavior, 10, s. 6 5 - 8 0 . Goldin-Meadow, S„ Wein, D., Chang, C. (1992). Assessing knowledge through gestures: Using childrens hands to read their minds. Cognition & Instruction, 9, s. 2 0 1 - 2 0 9 . I

Bibliografia

503

Goodwin, G. L. (1975). PSE: New security tool. Burroughs Clearing House, 59, s. 29. Gorden, R. L. (1987). Interviewing: Strategy, Techniques, and Tactics (wyd. 4). Chicago: Dorsey. Gorham, J. (1988). The relationship between verbal teacher immediacy behaviors and student leaming. Communication Education, 37, s. 4 0 - 6 7 . Gosselin, R., Kirouac, G., Dore, F. Y. (1995). Components and recognition of facial expression in the communication of emotion by actors .Journal of Personality and Social Psychology, 68, s. 8 3 - 9 6 . Graves, J. R., Robinson, J. D. II (1976). Proxemic behavior as a function of inconsistent verbal and nonverbal messages. Journal of Counseling Psychology, 23, s. 3 3 6 - 3 3 7 . Gray.J. (1993). The WinningImage. New York: American Management Association. Gray, J. Jr. (1982). The winning image. New York: AMACOM. Green, C. S. (1975). The ecology of committees. Environment andBehavior, 7, s. 4 1 1 - 4 2 5 . Greenwald, M. A. (1981). The effects of physical attractiveness, experience, and social performance on employer decision-making in job interviews. Behavioral Counseling Quarterly, 1, s. 2 7 5 - 2 8 7 . Grove, L. (1988, October 9). Dukakis: If he only had a heart. The Washington Post, s. D l , D4. Guerrero, L. K., Anderson, P. A. (1994). Patterns of matching and initiation. Touch behavior and touch avoidance across romantic relationship stages. Journal of Nonuerbal Behavior, 18, s. 137-153. Guidetti, M. (1991). Vocal expression of emotions - A cross-cultural and developmental approach. Annee Psychologique, 9, s. 3 8 3 - 3 9 6 . Hale, J. L., Stiff, J. B. (1990). Nonverbal primacy in veracity judgments. Communication Reports, 3, s. 7 5 - 8 3 . Half, R. (1985). Robert Halfon HIRING. New York: Crown. Hall, E. T. (1963). The silent language. Greenwich, CT: Premier. Hall, E. T. (1968). Proxemics. Current Anthropology, 9, s. 83. Hall, E. T. (1969). The hidden dimension. Garden City, NY: Anchor. Hall, E. T. (1974). Handbook for Proxemic Research. Washington, DC: Society for Anthropology of Visual Communication. Hall, E. T. (1984). The dance of life: The other dimension of time. New York: Doubleday. Hall, E. T., Hall, M. R. (1987). Hidden differences: Doing business with the Japanese. Garden City, NY: Anchor. Hall,J. A. (1981). Gender effects in decoding nonverbal cues. PsychologicalBulletin, 85, s. 8 4 5 857. Hall, J. A. (1984). Nonverbalsex differences. Baltimore: Johns Hopkins University Press. Hall, J. A., Irish, J. T„ Roter, D. L„ Ehrlich, C. M„ Miller, L. H. (1994). Medical encounters: An analysis of physician and patient communication in a primary care setting. Health Psychology, 13, s. 3 8 4 - 3 9 2 . Hall, J. A., Levin, S. (1979). Affect and verbal-non-verbal discrepancy in schizophrenic and normal family communication. Unpublished manuscript. Hall, J. A., Roter, I). L., Rand, C. S. (1981). Communication of affect between patient and physician. Journal of Health and Social Behavior, 22, s. 18-30. Hamachek, D. E. (1982). Encounters with others: Interpersonal relationships andyou. New York: Holt. Hanyu, K. (1993). The affective meaning of Tokyo: Yerbal and non-verbal approaches. Journal of Environmental Psychology, 13, s. 161-172. Harlow, B. F. (1958). The naturę of love. American Psychologist, 13, s. 6 7 8 - 6 8 5 . Harper, R. B., Wiens, A. N., Matarazzo.J. D. (1978). Nonverbal communication: The state of the art. New York: Wiley.

504

Bibliografia

Harper, R. G. (1985). Power, dominance, and nonverbal behavior: An overview. W: S. L. Ellyson, J. F. Dovidlo (red.), Power, dominance, and nonverbal behavior (s. 29-66). New York: Springer-Verlag. Harper, R. G., Wiens, A. N., Matarazzo, J. D. (1978). Nonver bal communication: The state of the art. New York: Wiley. Harrigan, J. A., Oxman, T. E., Rosenthal, R. (1985). Rapport espressed through nonverbal behavior. Journal of NonverbalBehavior, 9, s. 9 5 - 1 1 0 . Harrington, J. A., Rosenthal, R. (1983). Physicians' head and body positions as determinants of perceived rapport. Journal of Applied Psychology, 13, s. 4 9 6 - 5 0 9 . Harris, M. M. (1989). Reconsidering the employment interview: A review of recent literature and suggestions for futurę research. Personnel Psychology, 42, s. 6 9 1 - 7 2 6 . Harrison, A. A., Hwalek, M., Raney, D. R., Fritz, J. G. (1978). Cues to deception in an interview situation. Social Psychology, 41, s. 158-159. Harrison, R. R. (1967). Picture analysis: Toward a vocabulary and syntax for the pictorial code: With research on facial communication. Unpublished paper. Harrison-Speake, K., Willis, F. N. (1995). Ratings of the appropriateness of touch among family members. Journal ofNonverbal Behavior, 19, s. 8 5 - 1 0 0 . Harvey, J. H., Weary, G. (1984). Current issues in attribution theory and research. Annual Reuiew of Psychology, 35, s. 4 2 7 - 4 5 9 . Harzog, B. B. (1995). An analysis of Senator Robert Joseph Dole: The impact of nonverbal cues on the credibility dimension of impression management. Unpublished paper, University of Georgia, Athens, GA. Hassę, R. F., DiMattia, D. J. (1976). Spatial environments and verbal conditioning in quasicounseling interview. Journal of Counseling Psychology, 23, s. 4 1 4 - 4 2 1 . Hassę, R. F., Tepper, D. T. Jr. (1972). Nonverbal components of empathic communication. Journal of Counseling Psychology, 19, s. 4 1 7 - 4 2 4 . Flauser, M. D. (1993). Right hemisphere dominance for the production of facial expression in monkeys. Science, 26, s. 4 7 5 - 4 7 7 . Hayduk, L. A. (1981). The permeability of personal space. Canadian Journal of Behauioral Science, 13, s. 2 7 2 - 2 8 7 . Heath, C. C. (1984). Participation in the medical consultation: The coordination of verbal and nonverbal behavior between the doctor and patient. Sociology of Health & Illness, 6, s. 3 1 1 - 3 3 8 . Heckel, R. V. (1973). Leadership and voluntary seating choice. Psychological Reports, 32, s. 141-142. Heilbrum, A. B. Jr. (1976). Measurement of masculine and feminine sex role identities as independent dimensions. Journal of Consulting and Clinical Psychology, 44, s. 183-190. Heilman, M. E., Saruwatari, L. R. (1979). When beauty is beastly: The effects of appearance and sex on evaluations of job applicants for managerial and non-managerial jobs. Otganizational behaoior and humanperformance, 23, s. 3 6 0 - 3 7 2 . Heintzman, M., Leathers, D. G., Parrott, R. L., Cairns, A. R. III (1993). Nonverbal rapportbuilding behavior's effects on perceptions of a supervisor. Management Communication Quarterly, 7, s. 181-208. Hemsley, G. D., Doob, A. N. (1978). The effect of looking behavior on perceptions of a communicators credibility. Journal ofApplied Social Psychology, 8, s. 136-144. Henley, N. M. (1977). Body politics: Power, sex, and nonverbal communication. Englewood Cliffs. NJ: Prentice-Hall. Henley, N. M., Harmon, S. (1985). The nonverbal semantics of power and gender: A perceptual study. W: S. L. Ellyson, J. F. Dovidio (red.), Power, dominance, andnonuerbalbehavior (s. 151-164). New York: Springer-Yerlag.

Bibliografia

505

Henley, N. M., LaFrance, M. (1984). Gender as culture: Difference and dominance in nonverbal behavior. W: A. W. Siegman (red.), Norwerbal behavior (s. 315-317). Lewiston, NY: C . J . Hogrefe. Hensley, W. E. (1994). Height as a basis for interpersonal attraction. Adolescence, 29, s. 4 6 9 474. Hesler, M. W. (1972). An investigation of instructor use of space. (Doctoral dissertation, Purdue University, 1972). Dissertation Abstracts International, 33, s. 3055A. Hess, E. H. (1975). The tell-tale eye: Howyour eyes reveal hidden thoughts and emotions. New York: Van Nostrand Reinhold. Hewes, G. W. (1992). Primate communication and the gestural origin of language. (1992). Current Anthropology, 33, s. 6 5 - 8 4 . Hewitt, J., German, K. (1987). Attire and attractiveness. Perception & Motor Skills, 64, s. 558. Hickson, M. I. III, Stacks, D. W. (1989). Nonverbal Communication: Studies and applications (wyd. 2). Dubuąue, IA: W m . C. Brown. Hirschon, R. B., Gold, J. R. (1982). Territoriality and the home environment in a Greek urban community. Anthropological Quarterly, 55, s. 6 3 - 7 3 . Hocking.J. E. (1982). Sports and spectators: Intra-audience effects. Journal of Communication, 32, s. 100-108. Hocking, J. E., Leathers, D. G. (1980). Nonverbal indicators of deception: A new theoretical perspective. Communication Monographs, 47, s. 119-131. Hocking.J. E., Walker, B. A., Fink, E. L. (1982). Physical attractiveness and judgments of morality following an immoral act. Psychological Reports, 51, s. 111-116. Hodgins, H. S., Koestner, R. (1993). The origins of nonverbal sensitivity. Personality and Social Psychology Bulletin, 19, s. 4 6 6 - 4 7 3 . Hollandsworth, ). G. Jr., Kazelski, R., Stevens,J., Dressel, M. E. (1979). Relative contributions of verbal, articulative, and nonverbal communication to employment decisions in the job interview setting. PersonnelPsychology, 32, s. 3 5 9 - 3 6 7 . Hollender, M. H. (1970). The need or wish to be held. Archives of General Psychiatry, 22, s. 4 4 5 - 4 5 3 . Hollender, M. H., Luborsky, E., Scaramella, T. J. (1969). Body contact and sexual enticement. Archives of General Psychiatry, 20, s. 188-191. Hopefuls break even in debate aftermath (1988, September 27). Gwinnett Daily News, s. 1A. Hornik, J. (1987). The effect of touch and gaze upon compliance and interest of interviewees. Journal of Social Psychology, 12, s. 6 8 1 - 6 8 3 . Hornik, J., Ellis, S. (1988). Strategies to secure compliance for a mail intercept interview. Public Opinion Quarterly, 52, s. 5 3 9 - 5 5 5 . Hortascu, N., Duzen, E., Arat, S., Atahan, D., Uzer, B. (1990). Intrustion upon same-sex or different-sex dyads in a Turkish university dining hali. International Journal of Psychology, 25, s. 3 3 - 3 7 . Horvath, T. (1979). Correlates of physical beauty in men and women. Social Behavior and Personality, 77, s. 145-151. Horvath, T. (1981). Physical attractiveness: The influence of selected torso parameters. Archives of Sexual Behavior, 2. Hosman, L. A. (1989). The evaluative conseąuences of hedges, hesitations, and intensifiers: Power and poweriess speech styles. Human Communication Research, 15, s. 3 8 3 - 4 0 6 . Howells, L. T., Becker, S. W. (1962). Seating arrangement and leadership emergencc. Journal ofAbnormal and Social Psychology, 64, s. 148-149. Huddleston, J. E., Engels, D. W. (1987). Influence of małe military counselor attire on Air Force members' perceptions and preferences. Military Medicine, 152, s. 5 1 2 - 5 1 5 .

506

Bibliografia

Iizuka, Y. (1992a). Evaluation of gaze pairs by female observers. Japanese Journal of Experimental Social Psychology, 31, s. 2 3 1 - 2 3 9 . Iizuka, Y. (1992b). Extraversion, introversion, and visual interaction. Perceptual& Motor Skills 74, s. 4 3 - 5 0 . Iizuka, Y. (1992c). E y e contact in dating couples and unacquainted couples. Perceptual & Motor Skills, 75, s. 4 5 7 - 4 6 1 . Imada, A. S., Hakel, M. D. (1977). Influence of nonverbal c o m m u n i c a t i o n and rater proximity on impressions and decision in simulated e m p l o y m e n t interviews. Journal of Applied Psychology, 62, s. 2 9 5 - 3 0 0 . Infante, D. (1980). T h e construct validity of semantic differential scales for the measurement of source credibility. Communication Quarterly, 28, s.

19-26.

Infante, D., Parker, K., Ciarkę, C., Wilson, L., Nathu, I. (1983). A comparison of factor and functional approaches to source credibility. Communication Qiiarterly, 31, s. 4 3 - 4 8 . Iwata, O. (1992). Crowding and behavior in J a p a n e s e public spaces: S o m e observations and speculations. Social Behavior & Personality, 20, s.

57-70.

Izard, C. E. (1971). The face of emotion. New Y o r k : Appleton. Izard, C. E., Haynes, O. M. (1988). On the f o r m and universality of the c o n t e m p t expression: A challenge to E k m a n and Friesen's claim to discovery. Motivation and Emotion, 12, s. 1 - 1 6 . Jackson, L. A., Sullivan, L. A., Rostker, R. (1988). Gender, g e n d e r role, and body image. Sex Roles, 19, s. 4 2 9 - 4 4 3 . Jaffe, J. (1987). Parliamentary procedurę and the brain. W: A. W. Siegman, S. Feldstein (red.), Nonverbal behavior and communication (wyd. 2, s. 2 1 - 3 3 ) . Hillsdale, NJ: Erlbaum. Janik, S. W . , Wellens, A. R„ Goldberg, M. L., DeLosse, L. F. (1978). Eyes as the center of focus in the visual examination of faces. Perceptual and Motor Skills, 26, s. 3 4 - 3 5 . J o h n s o n , C., Vinson, L. (1990). Placement and freąuency of powerless talk and impression formation.

Communication Quarterly, 38, s. 3 2 5 - 3 3 3 .

J o h n s o n , D. M., M c C a r t h y , K„ Allen, T. (1976). Congruent and contradictory verbal and nonverbal communication of cooperativeness and competitiveness in negotiations. Communication Research, 3, s.

288-289.

J o h n s o n , H. G., Ekman, P., Friesen, W. V. (1975). C o m m u n i c a t i v e body movements: American emblems. Semiotica, 15, s. 3 3 5 - 3 5 3 . J o h n s o n , K. K. P., Crutsinger, C., W o r k m a n , J. E. (1994). Can professional w o m e n appear too masculine? T h e case of the necktie. Clothing and Textile Research Journal, 12, s. 2 7 - 3 1 . J o h n s o n , K. L., Edwards, R. (1991). T h e effects of gender and type of romantic touch on perceptions of relational c o m m i t m e n t . Journal ofNonverbal Behavior,

15, s. 4 3 - 5 5 .

Joiner, D. (1971). Office territory. New Society, 7, s. 6 6 0 - 6 6 3 . Joiner, T. E„ Schmidt, N. B„ Singh, D. (1994). Waist-to-hip ratio and body dissatisfaction a m o n g college w o m e n and men: Moderating role of depressed symptoms and gender. International Journal of Eating Disorders,

16,

s.

199-203.

J o n e s , E. E„ Pittman, T. S. (1982). T o w a r d a generał theory of strategie self-presentationW: J. Suls (red.), Psychologicalperspectives on the self (t. 1, s. 2 1 3 - 2 6 2 ) . Hillsdale, NJ: Erlbaum. J o n e s , S. E. (1994).

The right touch: Understanding and using the language of physical contact. Cres

skill, NJ: H a m p t o n . J o n e s , S. E„ Yarbrough, A. E. (1985). A naturalistic study of the meanings of touch. Cornm nication Monographs, 52, s. 1 9 - 5 6 . J o u r a r d , S. M. (1966). An exploratory study o f body-accessibility. Clinical Psychology, 5, s. 2 2 1 - 2 3 1 .

^ B r i t i s h J o u r n a l o f

Socialal

Bibliografia

507

Jurich, A. P., Jurich, J. A. (1974). Correlations among nonverbal expressions of anxiety. Psychological Reports, 34, s. 1 9 9 - 2 0 4 . Kaiser, S. B. (1990). The social psychology ofclothing: Symholic appearances in context (wyd. 2). New York: Macmillan. Kalbfleisch, P. J. (1990). Listening for deception: The effects of medium on accuracy of detection. W: R. N. Bostrom (red.), Listening hehavior: Mea-surement and application (s. 1 5 5 - 1 7 7 ) . New York: Guilford. Kalick, S. M., Hamilton, T. E. (1986). T h e matching hypothesis re-examined. Journal of Personality and Social Psychology, 51, s. 6 7 3 - 6 8 2 . Kaima, A. (1992). Gazing in triads - a powerful signal in floor apportionment. Bńtish Journal of Social Psychology, 31, s. 2 1 - 3 9 . Kamal, R., Mehta, M. (1987). Social environment and feeling of crowding. Indian Psychological Reuiew, 32, s. 2 5 - 2 9 . Kapłan, R. M. (1978). Is beauty talent? Sex interaction in the attractiveness halo effect. Sex Roles, 4, s. 1 9 5 - 2 0 4 . Kasmar, J. V., Griffin, W. F., Mauritzen.J. H. (1976). T h e effects of environmental surroundings on out-patient's mood and perception of psychiatrists. Journal of Consulting and Clinical Psychology, 32, s. 2 2 3 - 2 2 6 . Keating, C. F. (1985). Gender and physiognomy of dominance and attractiveness. Social Psychology Quarterly, 48, s. 6 1 - 7 0 . Keating, C. F., Bal, D. L. (1986). Childrens attributions of social dominance from facial cues. Child Deuelopment, 57, s. 1 2 6 9 - 1 2 7 6 . Kellerman, J. L., Lewis, J„ Laird, J. D. (1989). Looking and loving: T h e effects of mutual gaze on feelings of romantic love. Journal of Research in Personality, 23, s. 1 4 5 - 1 6 1 . Kendon, A. (1967). Some functions of gaze direction in social interaction. Acta Psychologica, 26, s. 3 4 - 3 5 . Kendon, A. (1984). Did gesture have the happiness to escape the curse of the confusion of Babel? W: A. Wolfgang (red.), Nonuerbal behavior (s. 7 5 - 1 1 4 ) . Lewiston, NY: D. J. Hogrefe. Kendon, A. (1986). Current issues in the study of gesture. W: J. L. Nespoulous, P. Perron, A. R. Lecours (red.), The biological foundations of gestures (s. 2 4 - 4 5 ) . Hillsdale, NJ: Erlbaum. Kilbride,J. E., Yarczower, M. (1980). Recognition and imitation of facial expressions: A crosscultural comparison between Zambia and the United States. Journal of Cross-Cultural Psychology, U, s. 282. Kilgore, M. (1995). Senator Bob Dole: Impression management analysis. Unpublished paper, University of Georgia, Athens, GA. Kimble, C. E., Seidel, S. D. (1991). Vocal signs of confidence. Journal of Nonuerbal Behavior, 15, s. 9 9 - 1 0 5 . Kinicki, A. J . , Lockwood, C. A. (1985). T h e interview process: An examination of factors recruiters use in evaluating j o b applicants. Journal of Vocational Behavior, 26, s. 1 1 7 - 1 2 5 . Kinkade, R., Leone, M., Semond, S. (1995). The conseąuences of jail crowding. Crime & Delinguency, 4, s. 1 5 0 - 1 6 1 . Kleeman, W. B. (1981). T h e politics of office design. Environment and Behavior, 20, s. 5 3 7 549. Kleinke, C. L. (1975). First impressions. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall. Kleinke, C. L. (1977). Compliance to requests made by gazing and touching experimenters in field settings. Journal of Experimental Social Psychology, 13, s. 2 1 8 - 2 2 3 .

508

Bibliografia

Kleinke, C. L. (1986). Gaze and eye contact: A research review. Psychological Bulletin, 100, s. 7 8 - 1 0 0 . Kleinke, C. L., Staneski, R. A. (1980). First impressions of female bust siz e. Journal of Social Psychology, 110, s. 1 2 3 - 1 3 4 . Kleinke, C. L., Staneski, R. A., Berger, D. E. (1975). Evaluations of an interviewer as a function of interviewer gaze, reinforcement of subject gaze, and interviewer's attractiveness. Journal of Personality and Social Psychology, 31, s. 1 1 5 - 1 2 2 . Kloer, P. (1994, July 2). 25 to 30 million watch TV hearing. The Atlanta Journal/The Atlanta Constitution, s. Al 2. Kmiecik, C., Mausar, R., Banziger, G. (1979). Attractiveness and interpersonal space. Journal of Social Psychology, 108, s. 2 2 7 - 2 7 9 . Knachstedt, M. V. (1980). Interior design for profit. New York: Kobro. Knackstedt, G., Kleinke, C. L. (1991). Eye contact, gender, and personality judgments. Journal of Social Psychology, 131, s. 3 0 3 - 3 0 4 . Knapp, M. L. (2000). Komunikacja niewerbalna w interakcjach międzyludzkich, tłum. Anna Śliwa, Leszek Śliwa, Wrocław, „Astrum". Knapp, M. L., Comadena, M. E. (1979). Telling it like it isn't: A review of theory and research on deception Communications. Human Communication Research, 5, s. 2 7 0 - 2 8 5 . Knapp, M. L., Hart, R. P., Dennis H. S. (1974). An exploration of deception as a Communication construct. Human Communication Research, 1, s. 1 5 - 2 9 . Knapp, M. L., Hart, R. P., Friedrich, G. W. (1973). Verbal and nonverbal correlates of human leave-taking. Communication Monographs, 40, s. 1 8 2 - 1 9 8 . Konar, E., Sundstrom, E. (1986). Status demarcation and office design. W: J. D. Wineman (red.), Behavioral issues in office design (s. 2 0 3 - 2 3 3 ) . New York: Von Nostrand Reinhold. Korda, M. (1975). Power! How toget it, how to use it. New York: Random. Kramarae, C. (1982). Gender: How she speaks. W: E. B. Ryan, H. Giles (red.), Attitudes towards language variations: Social and applied contest (s. 175-188). London: Arnold. Kraut, R. E. (1978). Verbal and nonverbal cues in the perception of lyin g. Journal of Personality and Social Psychology, 36, s. 3 8 0 - 3 9 1 . Kreps, G. L., Thornton, B. C. (1992). Health communication: Theory &practice. Prospect Heights, IL: Waveland. Kretschmer, E. (1970). Physique and character (wyd. 2). New York: Cooper Square. Krivonos, P. D., Knapp, M. L. (1975). Initiating communication: W h a t do you say when you say hello. Central States Speech Journal, 26, s. 1 1 5 - 1 2 5 . Kulka, R. A., Kessler.J. B. (1978). Is justice really blind? The influence of litigant personal attractiveness on juridical judgment. Journal of Applied Social Psychology, 88, s. 3 6 6 - 3 8 1 LaFrance, M. (1985). Postural mirroring and intergroup relations. Personality and Social Psychology Bulletin, 11, s. 2 0 7 - 2 1 7 . LaFrance, M., Carmen, B. (1980). The nonverbal display of psychological a n d r o g y n y . Journal of Personality and Social Psychology, 38, s. 3 6 - 4 9 . LaFrance, M., Mayo, C. (1978a). Cultural aspects of nonverbal communication. International Journal of Intercultural Relations, 2, s. 7 1 - 8 9 . LaFrance, M., Mayo, C. (1978b). jMoving bodies: Nonvei~bal communication in social relationship^ Monterey, CA: Brooks/Cole. LaFrance, M., Mayo, C. (1979). Areview of nonverbal behaviors of women and men. Western Journal of Speech Communication, 43, s. 9 6 - 1 0 7 . Lamb, W. (1965). Posturę and gesture. London: Duckworth. Landy, D., Sigall, H. (1974). Beauty is talent: Task evaluation as a function of the performer s physical attractiveness. Journal of Social Psychology, 29, s. 2 9 9 - 3 0 4 .

Bibliografia

509

Lane, S. D. (1983). Compliance, satisfaction, and physician-patient communication. W: R. Bostrom (red.), Communication Tearbook 7(s. 772-799). Beverly Hills: Sage. Lange, A. J., Jakubowski, P. (1976). Responsible assertive behavior. Champaign, IL: Research Press. Langlois, J. H., Downs, A. C. (1970). Peer relations as a function of physical attractiveness: The eye of the beholder of behavioral reality. Child Deoelopment, 50, s. 4 0 9 - 4 1 8 . Larson.J. A. (1969). Lying and its detection. Montclair, NJ: Patterson Smith. Laughery, K. R., Wogalter, S. (1989). Forensic applications of facial memory research. W: A. W. Young, H. D. Ellis (red.), Handbook of research on face processing (s. 519-547). Amsterdam: North-FIolland. Lavrakas, P. J. (1975). Female preferences for małe physiques. Journal of Research in Personality, 9, s. 3 2 4 - 3 4 4 . Leathers, D. G. (1972). Quality of group communication as a determinant of group product. Speech Monographs, 38, s. 166-173. Leathers, D. G. (1976). Nonverbal communication systems. Boston: Allyn & Bacon. Leathers, D. G. (1979). The impact of multichannel message inconsistency on verbal and nonverbal decoding behaviors. Communication Monographs, 46, s. 8 8 - 1 0 0 . Leathers, D. G. (1979a). The impact of multichannel message inconsistency on verbal and nonverbal decoding behaviors. Communication Monographs, 46, s. 8 8 - 1 0 0 . Leathers, D. G. (1979b). The informational potential of the nonverbal and verbal components of feedback responses. Southern Speech Communication Journal, 44, s. 3 3 1 - 3 5 4 . Leathers, D. G. (1982, November). An examination of police interviewers' beliefs about the utility and naturę of nonverbal indicators of deception. Paper presented at the annual convention of the Speech Communication Association, Louisville, KY. Leathers, D. G. (1986). Successful nonverbal Communication (wyd. 1). New York: Macmillan. Leathers, D. G. (1988). Impression management training: Conceptualization and application to personal selling. Journal of Applied Communication Research, 16, s. 126-145. Leathers, D. G. (1988, November). Impression management training: Conceptualization and application. Top four paper presented on a program of Applied Communication Section, Convention of Speech Communication Association, New Orleans, LA. Leathers, I). G. (1989). Jinmy Swaggart: The histrionics of piety. Paper presented at the convention of the Southern States Communication Association, Louisville, KY. Leathers, D. G. (1990). The dynamics of impression management in the sales interview. W: D. 0 ' H a i r , G. L. Kreps (red.), Applied communication theory and research (s. 163-183). Hillsdale, N. J.: Erlbaum. Leathers, D. G. (1990, June). George Bush as impression manager: Fighting the wimp factor. Paper presented at the annual conference of the International Communication Association, Dublin, Ireland. Leathers, D. G. (1996). Impression management mismatch on Capitol Hill: The Anita Hill-Clarence Thomas confrontation. W: S. Ragan, C. Beck, L. L. Kaid, D. Bystrom (red.), The lynching of language: gender, politics, and power in the Hill-Thomas heańngs (s. 84-110). Champaign, IL: University of Illinois Press. Leathers, D. G., Emigh, T. H. (1980). Decoding facial expressions: A new test with decoding norms. Quarterly Journal of Speech, 66, s. 4 1 8 - 4 3 6 . Leathers, D. G., Hocking, J. E. (1982, November). An examination of police interviewer's beliefs about the utility and naturę of nonverbal indicators of deception. Paper presented at convention of the Speech Communication Association, Louisville, KY. Leathers, D. G., Hocking, J. E. (1983). An examination of police interviewers' beliefs about the utility and naturę ofnonverbal indicators of deception. Unpublished manuscript.

510

Bibliografia

Leathers, D. G., Martin, M„ Steinfatt, T. (1994). The William Kennedy Smith trial as an impression management phenomenon. Paper presented at the 1994 convention of the Speech Communication Association, New Orleans, LA. Leathers, D. G., McGuire, M. (1983, November). Testing the comparative sensitivity of German and American decoders to specific kinds of facial meaning. Paper presented on program of the Commission on International and Intercultural Communication at annual convention of the Speech Communication Association, Washington, DC. Leathers, D. G., Ross, C. S. (1990). Theoretical conceptualizAtion of the functions of nonverbal Communication in impression management. Unpublished manuscript. Leathers, D. G., Vaughn, L., Sanchez, G., Bailey, J. (1992). W h o is lying in the Anita Hill-Clarence Thomas hearings: Nonverbal Communication profiles. W: P. Seigel (red.), He said, shesaid, we listened: A Communicationperspective on the Hill/Thomas hearings. Creskill, NJ: Hampton. Lebra, T. S. (1976). Japanesepatterns ofbehavior. Honolulu, HI: T h e University Press of Hawaii. Lecuyer, R. (1976). Social organization and spatial organization. Human Relations, 29, s. 1 0 4 5 1060. Lee, D. Y, McGill, M. E., Uhlemann, M. R. (1988). Counsellor and client reliance on verbal and nonverbal cues in judging competency, trustworthiness, and attractiveness. Journal of Counselling, 22, s. 3 5 - 4 3 . Lee,

L., Charlton, J. (1980). The harulbook: Interpreting handshakes, gestures, power signals, and sexualsigns. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall. L e p o r e , S. J . , Evans, G. W . , Schneider, M. L. ( 1 9 9 2 ) . Role of c o n t r o l and social support in explaining the stress of hassles and c r o w d i n g . Environment & Behavior, 24, s. 7 9 5 - 8 1 1 . Levan, E. A. (1984). Nonverbal Communication in the courtroom: Attorney beware. Law and Psychology Reuiew, 8, s. 8 3 - 1 0 4 . Levenson, R. W. (1988). Emotions and the autonomie nervous system: A prospectus for research on autonomie specificity. W: H. W a g e r (red.), Socialpsychophysiology and emotion: Theory and clinical applications (s. 17-41). Chichester: Wiley. Levine, D. W . , 0 ' N e a l , E. C„ Garwood, G. S., McDonald, P. J. (1980). Classroom ecology: The effects of seating position and grades on participation. Personality and Social Psychology Bulletin, 6, s. 4 0 9 - 4 1 2 . Levy, E. T., McNeill, D. (1992). Speech, gestures, and discourse. Discourse Processes, 15, s. 2 7 7 - 3 0 1 . Levy, L. H., Orr, T. B., Rosenzweig, S. (1960). J u d g m e n t s of emotion from facial expression b y college students, mental retardates, and mental hospital p a ń e n t s . J o u r n a l o f Personality, 28, s. 3 4 1 - 3 4 9 . Levy, P. K. (1964). T h e ability to express and perceive vocal Communications of feeling. W: J. R. Davitz (red.), The Communication of Emotional Meaning. New York: McGraw-HillLewis, R. J., Derlega, V. J., Nichols, B„ Shankar, A., Drury, K. D„ Hawkins, L. (1995). Sex differences in observers' reactions to a nurse's use of touch. Journal ofNonverbal Behavior, 19, s. 1 0 1 - 1 1 3 . Linz, D. G., Penrod, S. (1984). Increasing attomey persuasiveness in the courtroom. Law & Psychology Reuiew, 8, s. 8 3 - 1 0 4 . Lippard, P. V. (1988). T h e rhetoric of silence: T h e society of friends' unprogrammed meeting for worship. Communication Quarterly, 36, s. 1 4 5 - 1 5 6 . Liska, J . (1978). Situational and topical variations in credibility criteria. C o m m u n i c a t i o n Monographs, 45, s. 8 5 - 9 2 .

\

Bibliografia Lombardo, J. (1986). Interaction of sex and sex roles in response to violations of preferred seating arrangements. Sex Roles, 15, s. 1 7 3 - 1 8 3 . Lombardo, J., Tocci, M. E. (1979). Attribution of positive and negative characteristics of instructors as a function of attractiveness and sex of instructor and sex of subject. Perceptual and Motor Skills, 48, s. 4 9 1 - 4 9 4 . Lui, L., Standing, L. (1989). Communicator credibility: Trustworthiness defeats expertness. SocialBehavior and Personality, 17, s. 2 1 9 - 2 2 1 . Lykken, D. T. (1974). Psychology and the lie detector industry. American Psychologist, 29, s. 7 2 5 - 7 2 7 . Lyman, S. M„ Scott, M. B. (1967). Territoriality: A neglected sociological dimension. Social Problems, 15, s. 2 3 7 - 2 4 1 . Lynch, K. (1960). The image of the city. Cambridge, MA: Massachusetts Institute ofTechnology Press. Macan, T., Dipboye, R. L. (1990). The relationship of interviewers' preinterview impressions to selection and recruitment outcomes. Personnel Psychology, 43, s. 7 4 5 - 7 6 8 . Major, B. (1980). Gender patterns in touching behavior. W: C. Mayo, N. M. Henley (red.), Gender and nonverbal behavior. New York: Springer-Verlag. Major, B., Schmidlin, A. M., Williams, L. (1990). Gesture patterns in social touch: T h e impact of setting and age. Journal of Personality and Social Psychology, 58, s. 6 3 4 - 6 4 3 . Major, B., Williams, L. (1981). Frequency of touch by sex and race: A replication of touching observations. Unpublished paper, State University of New York at Buffalo. Malandro, L. A., Barker, L., Barker, D. A. (1989). Nonverbal communication (wyd. 2). New York: Random House. Malandro, L., Barker, L. L. (1983). Nonverbal communication. Reading, MA: Addison-Wesley. Mandal, M. K„ Asthana, H. S„ Madan, S. K„ Pandey, R. (1992). Hemifacial display of emotion in the resting state. BehaviouralNeurology, 5, s. 1 6 9 - 1 7 1 . Manusov, V. (1990). An application of attribution principles to nonverbal behavior in romantic dyads. Communication Monographs, 57, s. 1 0 3 - 1 1 8 . Manusov, V. ( 1 9 9 1 ) . Perceiving nonverbal messages: Effects of i m m e d i a c y and encoded intent on receiver j u d g m e n t s . Western Journal of Speech Communication, 53, s. 2 3 5 - 2 5 3 . Manusov, V., Rodriguez, J. S. (1989). Intentionality behind nonverbal messages: A perceiver's perspective. Journal of Nonverbal Behavior, 13, s. 1 5 - 2 4 . Marschark, M. (1994). Gesture and sign. AppliedPsycholinguistics, 15, s. 2 0 9 - 2 3 6 . Martin, J. N., Hammer, M. R. (1989). Behavioral categories of intercultural communication competence: Everyday communicators' perceptions. International Journal of Intercultural Relations, 13, s. 3 0 3 - 3 3 2 . Martin, M. C., Kennedy, P. F. (1993). Advertising and social comparison: Consequences for female preadolescents and adolescents. Psychology fi?Marketing, 10, s. 5 1 3 - 5 3 0 . Marx, M. S., W e r n e r , R., Cohen-Mansfield, J. (1989). Agitation and touch in the nursing home. Psychological Reports, 64, s. 1 0 1 9 - 1 0 2 6 . Mashman, R. C. (1978). Effect of physical attractiveness on the perception of attitude similarity. Journal of Social Psychology, 106, s. 1 0 3 - 1 1 0 . Maslow, A. H., Mintz, N. W. (1956). Effects of aesthetic surroundings: I. Initial effects of three aesthetic conditions upon perceiving energy and wellbeing in faces. Journal of Psychology, 41, s. 2 4 7 - 2 5 4 . Massie, R. K. (1967). Nicholas and Alexandra. New York: Laurel. Masters, R. D., Sullivan, D. G. (1989a). Facial displays and political leadership in France. Behanioral Processes, 19, s. 1 - 3 0 .

512

tsiDiiograna

Masters, R. D., Sullivan, D. G. (1989b). Nonverbal displays and political leadership in France and the United States. Political liehavior, 11, s. 1 2 3 - 1 5 6 . Matarazzo, J. D„ Wiens, A. N., Jackson, R. H., Manaugh, T. S. (1970). Interviewer speech behavior under conditions of endogenously-present and exogenously-induced motivational states. Journal of ClinicalPsychology, 26, s. 148. Mathes, E. W., Edwards, L. L. (1978). Physical attractiveness as an input in social exchanges Journal of Psychology, 98, s. 2 6 7 - 2 7 5 . Matsumoto, D., Kudoh, T. (1987). Cultural similarities and differences in the semantic dimensions ofbody postures. Journal ofNonverbal Behavior, 11, s. 166-179. Maxwell, G. M., Cook, M. W. (1985). Postural congruence and judgements of liking, and perceived similarity. New Zealand Journal of Psychology, 14, s. 2 0 - 2 6 . Mayo, C., Henley, N. M. (1981). Nonverbal behavior: Barrier or agent for sex role change? W: C. Mayo, N. M. Henley (red.), Gender andNonverbal Behavior (s. 3 - 1 3 ) . New York: Springer-Verlag. McCarthy, D., Saegert, S. (1978). Residential density, social overload, and social withdrawal. Human Ecology, 6, s. 2 5 3 - 2 7 2 . McCaulay, M. M., Glenn, A. A. (1988). Body image, self-esteem, and depression-proness: Closing the gender gap. Sex Roles, 18, s. 3 8 1 - 3 9 1 . McClelland, D. C. (1987). Human motwation. Cambridge: Cambridge UP. McClintock, C. C., Hunt, R. G. (1975). Nonverbal indicators of affect and deception in an interview setting. Journal of Applied Social Psychology, 5, s. 6 2 - 6 6 . McCornack, S. A., Levine, T. R. (1990). When lies are uncovered: Emotional and relational outcomes of discovered deception. Communication Monographs, 57, s. 119-138. McCroskey, J. C., Dunham, R. E. (1966). Ethos: A confounding element in communication research. Speech Monographs, 33, s. 4 5 6 - 4 6 3 . McCroskey, J. C., Young, T. (1981). Ethos and credibility: The construct and its measurement after three decades. Central States Speech Journal, 32, s. 2 4 - 3 4 . McDaniel, E. R. (1993, November). Japanese nonverbal communication: A review and cńtiąue of literature. Conference paper presented at the 79th Annual Meeting of the Speech Communication Association, Miami Beach, FL. McGinniss,J. (1969). The selling of the president, 1968. New York: Trident. McGovern, T. V., Tinsley, H. W. (1978). Interviewer evaluations of interviewee nonverbal behavior. Journal ofVocational Behavior, 13, s. 163-171. Mckelvie, S. J. (1993). Effects of feature variation on attributions for schematic faces. Psychological Reports, 73, s. 2 7 5 - 2 8 8 . McMahan, E. M. (1976). Nonverbal communication as a function of attribution in impression formation. Communication Monographs, 43, s. 2 8 7 - 2 9 4 . McWhinney, I. (1989). The need for a transformed clinical method. W: M. Stewart, D. Roter (red.), Communicating with medicalpatients (s. 25-40). Newbury Park, CA.: Sage. Mehrabian, A. (1968a). Communication without words. Psychology Today, 2, s. 5 1 - 5 2 . Mehrabian, A. (1968b). Relationship of attitude to seated posturę, orientation, and distance. Journal of Personality and Social Psychology, 10, s. 2 6 - 3 0 . , Mehrabian, A. (1969). Some referents and measure of nonverbal behavior. Behavior Rese Methods and Instrumentation, 1, s. 2 0 3 - 2 0 7 . ^ Mehrabian, A. (1970a). A semantic space for nonverbal behavior. Journal of Consulting " Clinical Psychology, 35, s. 2 4 8 - 2 4 9 . , f Mehrabian, A. (1970b). When are feelings communicated inconsistently? Journal oj ŁXP mental Research in Personality, 4, s. 2 0 6 - 2 1 1 . . „^ Mehrabian, A. (1971). Nonverbal betrayal of feelings. Journal of Experimental Research w sonality, 5, s. 6 4 - 7 5 .

Bibliografia

424

Mehrabian, A. (1976). Publicplaces andpńvate spaces. New York: Basic. Mehrabian, A. (1981). Silent messages (wyd. 2). Belmont, CA: Wadsworth. Mehrabian, A., Diamond, S. G. (1971). Effects of furniture a r r a n g e m e n t , props, and personality on social interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 20, s. 1 8 - 3 0 . Mehrabian, A., Friedman, S. L. (1986). An analysis of fidgeting and associated individual differences. Journal of Personality, 54, s. 4 0 6 - 4 2 9 . Melamed, T. (1994). Correlates of physical features: Some gender differences. Personality & Jndividual Differences, 17, s. 6 8 9 - 6 9 1 . Mercer, G. W . , Benjamin, J. L. (1980). Spatial behavior of university undergraduates in doubleoccupancy residence rooms: An inventory of effects. Journal of Applied Social Psychology, 10, s. 3 2 - 4 4 . Metalis, S. A., Hess, E. H. (1982a). Pupillary response/semantic differential scalę relationship. Journal of Research in Personality, 16, s. 2 0 1 - 2 1 6 . Metalis, S. A., Hess, E. H. (1982b). Pupillometric analysis of two theories of obesity. Perceptual and Motor Skills, 55, s. 8 7 - 9 2 . Metalis, S. A., Hess, E. H. (1986). Pupillometric assessment of the readability of two videoscreen fonts. Perceptual and Motor Skills, 52, s. 2 7 9 - 2 8 2 . Miles, E. W . , Leathers, D. G. (1984). The impact of aesthetic and professionally related objects on credibility in the office setting. The Southern Speech Communication Journal, 49, s. 3 6 1 - 3 7 9 . Millar, M., Millar, K. (1995). Detection of deception in familiar and unfamiliar persons: T h e effects off information restriction. Journal of Nomerbal Behavior, 19, s. 6 9 - 8 4 . Miller, N., Beaber, R . J . , Valone, K. (1976). Speed of speech and persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 34, s. 6 1 5 - 6 2 4 . Mitchell, G., Mapie, T. L. (1985). Dominance in non-human primates. W: S. L. Ellyson, J. F. Dovidio (red.), Power, dominance and nomerbal behavior (s. 4 9 - 6 6 ) . New York: SpringerVerlag. Miyake, K., Zuckerman, M. (1993). Beyond personality impressions: Effects of physical and vocal attractiveness on false consensus, social comparison, affiliation, and assumed and perceived similarity. Journal of Personality, 61, s. 4 1 1 - 4 3 7 . Molloy, J. T. (1988). New dress for success. New York: W a r n e r . Montagu, A. (1971). Touching: The human significance of the skin. New York: Perennial. Montepare, J. M. (1995). The impact of variations in height on young children's impressions of men and women. Journal of 'Nonuerbal Behavior, 19, s. 3 5 - 4 7 . Montepare, J. M., Zebrowitz, L. A. (1993). A cross-cultural comparison of impressions created by age-related variation in gait. Journal of Nom er bal Behavior, 17, s. 5 5 - 6 7 . Montepare, J. M., Zebrowitz-McArthur, L. (1987). Perceptions of adults with childlike voices in two cultures. Journal of Experimental Social Psychology, 23, s. 3 3 1 - 3 4 9 . Morgado, I. A., Cangemi, J. R., Miller, R., 0 ' C o n n o r , J. (1993). Accuracy of decoding facial expressions in those engaged in people oriented activities vs. those engaged in nonpeopfe oriented activities. Studia Psychologica, 35, s. 7 3 - 8 0 . Morris, D., Collett, P., Marsh, P., 0'Shaughnessy, M. (1979). Gestures: Their ońgins and distribution, New York: Stein & Day. Morrow, P. C. (1990). Physical attractiveness and selection decision making. Journal of Management, 16, s. 4 5 - 6 0 . ^orsbach, H. (1973). Aspects of nonverbal communication i n j a p a n . The Journal ofNeruous and Mentol Disease, 157, s. 2 6 2 - 2 7 7 . Motley, M. T. (1990). On whether one can(not) not communicate: An examination via traditional communication postulates. Western Journal of Speech Communication, 54, s. 1 - 2 0 .

514

Bibliografia

Muehlenhard, C., Scardino, T. (1985). W h a t will he think? Men's impressions of w o m e n who initiate dates and achieve academically. Journal of Counseling Psychology, 32, s. 5 6 0 - 5 6 9 . Muląc, A. (1989). M e n s and women's talk in same-gender and mixed-gender dyads: Power or polemic? Journal of Language and Social Psychology, 8, s. 2 4 9 - 2 7 0 . Muląc, A., Wiemann, J., Widenmann, S. J., Gibson, T. W. (1988). Male/female language differences and effects in same-sex and mixed-sex dyads: T h e gender-linked language effect. Communication Monographs, 55, s. 3 1 5 - 3 3 5 . Nadelson, C. C. (1994). Health care: Is society empathic with women? The empathicpractitioner (s. 1 8 9 - 2 0 4 ) . New Brunswick, NJ: Rutgers University Press. Nathan, J. (1986). Uniforms and nonuniforms: Communication through clothing. New York: Greenwood Press. Nelson, C. A., Nugent, K. M. (1990). Recognition m e m o r y and resource allocation as revealed by children's event-related potential responses to happy and angry faces. Developmental Psychology, 26, s. 1 7 1 - 1 7 9 . Nespoulous, J. L., Lecours, A. R. (1986). Gestures: naturę and function. W: J. L. Nespoulous, P. Perron, A. R. Lecours (red.), The biologicalfoundations of gestures (s. 4 9 - 6 1 ) . Hillsdale, NJ: Erlbaum. Newell, P. B. (1994). A systems model of privacy. Journal of Environmental Psychology, 14, s. 6 5 - 7 8 . Newton, D. A., Burgoon, J. K. (1990). T h e use and conseąuences of verbal influence strategies during interpersonal disagreements. Humań Communication Research, 16, s. 4 7 7 - 5 1 8 . Newton, J. W . , Mann, L. (1980). Crowd size as a factor in the persuasion process. A study of religious crusade meetings. Jourruil of Personality and Social Psychology, 39, s. 8 7 4 - 8 8 3 . Nguyen, T., Heslin, R., Nguyen, M. L. (1975). T h e meanings of touch: Sex difference. Journal of Communication, 25, s. 9 2 - 1 0 3 . Nierenberg, G., Calero, H. H. (2002). Czytając w człowieku jak w otwartej książce, tłum. Bożena Jóźwiak, wyd. 1, Poznań, D o m Wydawniczy „Rebis" Northouse, P. G., Northouse, L. L. (1992). Health Communication: Strategies for Health Professionals (wyd. 2). Norwalk, CN: Appleton & Lange. Ogilvie, D. M. (1987). The undesired self: A neglected variable in personality research. Journal of Personality and Social Psychology, 52, s. 3 7 9 - 3 8 5 . 0 ' H a i r , D„ Cody, M. J., Goss, B„ Krayer, K. J. (1988). T h e effect of gender, deceit orientation and communicator style on macro-assessments of honesty. Communication Quarterly, 36, s. 7 7 - 9 3 . 0 ' H a i r , D„ Cody, M. J„ McLaughlin, M. L. (1981). Prepared lies, spontaneous lies, Machiavellianism, and nonverbal Communication. Humań Communication Research, 7, s. 3 2 5 339. 0 ' H a i r , D„ Cody, M. J . , W a n g , X . - T „ Chao, E. Y. (1990). Vocal stress and deception detection among Chinese. Communication Quarterly, 38, s. 1 5 8 - 1 6 9 . O. J.'s timeline. (1994, J u n e 27). The Atlanta Constitution, s. A3. Oldham, G. R. (1988). Effects of changes in workspace partitions and spatial density on employee reactions: Aquasi-experiment. Journal of Applied Psychology, 73, s. 2 5 3 - 2 5 8 . Orr, D. B. (1968). Time compressed speech - A perspective. Journal of Communication, 1°> s. 2 8 8 - 2 9 1 . , Oseland, N. (1993). T h e evaluation of space in homes: A facet study. Journal

o f E n v i r o n m e n t a

Psychology, 13, s. 2 5 1 - 2 6 1 . Osgood, C. E. (1966). Dimensionality of the semantic space for communication via fac>al expressions. Scandinavian Journal of Psychology, 7, s. 1 - 3 0 .

Bibliografia

426

Oster, H., Daily, L„ Goldenthal, P. (1989). Processing facial affect. W: W. W. Young, H. D. Ellis (red.), Handbook of research onface processing (s. 107-161). Amsterdam: North-Holland. 0'Sullivan, M. (1982). Measuring the ability to recognize facial expressions. W: R. Ekman (red.), Emotion in the human face (wyd. 2, s. 2 8 1 - 3 1 7 ) . Cambridge: Cambridge UP. Ouchi, W. (1981). Theory Z How American business can meet the Japanese challenge. Reading, MA: Addison-Wesley. Palmer, M. T. (1989). Controlling conversations, turns, topics and interpersonal control. Communication Monographs, 56, s. 1-18. Patterson, M. L. (1982). A seąuential functional model of nonverbal exchange. Psychological Bulletin, 89, s. 2 3 1 - 2 4 9 . Patterson, M. L. (1987). Presentational and affect-man-agement functions of nonverbal involvement. Journal ofNonverbal Behavior, 11, s. 110-122. Patterson, M. L. (1994). Interaction behavior and person perception: An integrative approach. Smali Group Research, 25, s. 172-188. Patterson, M. L. (1995). Invited article: A parallel process model of nonverbal Communication. Journal ofNonverbal Behavior, 19, s. 3 - 2 9 . Patterson, M. L., Edinger, J. (1987). A functional analysis of space in social interaction. W: A. W. Siegman, S. Feldstein (red.), Nonverbal behavior and Communication (s. 523-562). Hillsdale, NJ: Erlbaum. Patterson, M. L., Kelly, C. W., Kondracki, B. A., Wulf, L. J. (1979). Effects of seating arrangement on smali group behavior. Social Psychology Quarterly, 42, s. 180-185. Patterson, M. L., Mullens, S., Romano, J. (1971). Compensatory reactions to spatial intrusion. Sociometry, 34, s. 116-120. Patterson, M. L., Powell, J. L., Lenihan, M. G. (1986). Touch, compliance, and interpersonal affect. Journal ofNonverbal Behavior, 10, s. 4 1 - 5 0 . Patterson, M. L., Sechrest, L. B. (1970). Interpersonal distance and impression formation. Journal of Personality, 38, s. 106. Patzer, G. L. (1985). The physical attractiveness phenomena. New York: Plenum. Paunonen, S. V., Jackson, D. N. (1979). Nonverbal trait inference. Journal of Personality and Social Psychology, 37, s. 1 6 4 5 - 1 6 5 9 . Payrato, L. (1993). A pragmatic view on autonomous gestures: A first report on Cattalan emblems. Journal of Pragmatics, 20, s. 193-216. Pear, T. H. (1931). Voice and personality. London: Chapman and Hall. Pearce, W. B., Conklin, F. (1971). Nonverbal vocalic communication and perception of a speaker. Speech Monographs, 38, s. 2 3 5 - 2 4 1 . Pedersen, D. M. (1994). Privacy preferences and classroom seat selection. Social Behavior & Personality, 22, s. 3 9 3 - 3 9 8 . Pedersen, D. M„ Frances, S. (1990). Regional differences in privacy preferences. Psychological Reports, 66, s. 7 3 1 - 7 3 6 . Pelligrini, R. J. (1971). Somc effects of seating position on social perception. Psychological Re ports, 28, s. 8 8 7 - 8 9 3 . P e ng, Y„ Zebrowitz, L. A., Lee, H. K. (1993). The impact of cultural background and crosscultural experience on impressions of American and Korean małe speakers. Journal of Cross-Cultural Psychology, 24, s. 2 0 3 - 2 2 0 . Pettus.A. B. (1990). The verdict is in: A study ofjury decision-making factors, moment of personal decision and jury deliberations - from the juror's point of view. Communication Quarterly, 38, s. 8 3 - 9 7 .

427

Bibliografia

Philpott, J. S. (1983). T h e relative contribution to meaning of verbal and nonverbal channels of communication... a metaanalysis. Unpublished masters thesis, University of Nebraska. Pile,J. (1979). Decoratingyour ojfice for success. New York: Harper & Row. Pisano, M. D., Wall, S. M., Poster, A. (1986). Perceptions of nonreciprocal touch in romantic relationships. Journal of Nomerbal Behavior, 10, s. 2 9 - 4 0 . Plax, T. G., Kearney, P., McCroskey, J. C., Richmond, V. P. (1986). Power in the classroom VI: Verbal control strategies, nonverbal immediacy and effective learning. Communication Education, 35, s. 5 4 - 5 5 . Podleśny, J. A., Raskin, D. C. (1977). Physiological measures and detection of deception Psychological Bulletin, 84, s. 7 8 4 - 7 8 5 . Porter, N., Geis, F. (1981). W o m e n and nonverbal leadership cues. When seeing is not believing. W: C. Mayo, N. M. Henley (red.), Gender and Nomerbal Behavior (s. 39-61). New York: Springer-Verlag. Prentice, D. S. (1972). The process effects of trust-destroying behavior on the ąuality of communication in the smali group. Doctoral dissertation, University of California at Los Angeles. Preston, P., Quesda, A. (1974). What does your office say about you? Supemisory Management, 19, s. 2 8 - 3 4 . Pryor, B., Buchanan, R. (1984). The effects of a defendant's demeanor on your perception of credibility and guilt. Journal of Communication, 34, s. 9 2 - 9 9 . Rachkowski, R., 0 ' G r a d y , K. E. (1988). Client gender and sex-typed nonverbal behavior: Impact on impression formation. Sex Roles, 19, s. 7 7 1 - 7 8 3 . Rapoport, A. (1982). The meaning of the built emironment: A nomerbal communication approach. Beverly Hills, CA: Sage. Rasicot, J. (1983). Jury selection, body language and the visual trial. Minneapolis, MN: AB Publications. Rasicot, J. (1985). Jury selection, body language & the visual trial. Minneapolis, MN: AB Publications. Rasicot, J. (1986). Silentsales. Minneapolis, MN: AB Publications. Read, D., Craik, F. I. M. (1995). Earwitness identification: Some influences on voice recognition. Journal of ExperimentalPsychology: Applied, 1, s. 6 - 1 8 . Reade, M. N., Smouse, A. D. (1980). Effect of inconsistent verbal-nonverbal communication and counselor response mode on client estimate of counselor regard and effectiveness. Journal of Counseling Psychology, 27, s. 5 4 6 - 5 5 3 . Reid, E. (1989). Black girls talking. Gender and Education, 1, s. 2 9 5 - 3 0 0 . Reis, H. T., Nezlek,J., Wheeler, L. (1980). Physical attractiveness in social m t e r a c t i o n . Journal of Personality and Social Psychology, 38, s. 6 0 4 - 6 1 7 . Reis, H. T„ Wheeler, L„ Spiegel, N., Kernis, M. H. (1982). Physical attractiveness in social interaction: II. Why does appearance affect social experien ce? Journal

o f

Personality aw

Social Psychology, 43, s. 9 7 9 - 9 9 6 . Remland, M. S., Jones, T. S. (1989). The effects of nonverbal involvement and c o m m u n i cation apprehension on state anxiety, interpersonal attraction, and speech d u r a t i o n Communication Quarterly, 37, s. 170-183. . Resnick, F. D. (1994). Nicole Brown Simpson: The pńvate diary of a life interrupted. Beverly Hi CA: Dove. Restaurants and Institutions (1988, December 23), s. 48. ia Reusch, J., Kees, W. Press.

(1956). Nomerbal communication

Berkeley:

University of Calit°

Bibliografia

517

Richmond, V., P„ McCroskey, J. C., Payne, S. K. (1987). Nonverbal behavior in interpersonal relations. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall. Rieke, R. D., Stutman, R. (1990). Communication in legat advocacy. Columbia, SC: University of South Carolina Press. Riess, M. (1982). Seating preferences as impression management: A literature review and theoretical integration. Communication, 11, s. 8 5 - 1 1 3 . Riggio, R. E., Friedman, H. S. (1986). Impression formation: The role of expressive behavior. Journal of P ersonality anó.[ SocialPsychology, 30, s. 4 2 1 - 4 2 7 . Riggio, R. E., Tucker, J., Widaman, K. F. (1987). Verbal and nonverbal cues as mediatora of deception ability. Jowrnal ofNonverbal Behavior, 11, s. 126-145. Roach-Higgins, M. E., Eicher, J. B. (1992). Dress and identity. Clothing and Textiles Research Journal, 10, s. 1-8. Roese, N. J . , Olson, J. M., Borenstein, M. N., Martin, A., Shores, A. L. (1992). Same-sex touching behavior: The moderating role of homophobic attitudes. Journal of Behavior, 16, s. 2 4 9 - 2 5 9 . Rogers, W. T. (1978). The contribution of kinesic illustrators toward the COmprehension of verbal behavior within utterance. Communication Research, 5, s. 5 4 - 6 2 . Roli, S. A., Crowley, M. A., Rappl, L. E. (1985). Client perceptions of counselors' nonverbal behavior: A reevaluation. Counselor Education and Superuis ion, 24, s. 2 3 4 - 2 4 3 . Romano, S. T., Bordieri, J. E. (1989). Physical attractiveness stereotypes and students' perceptions of college professors. Psychological Reports, 64, s. 1 0 9 9 - 1 1 0 2 . Rosenberg, S. W., Bohan, L., McCafferty, R., Harris, K. (1986). Tb/e image and the vote: T h e effect of candidate presentation on voter preference. American Journal of Political Science, 30, s. 1 0 8 - 1 2 7 . Rosenfeld, H. M. (1982). Measurement of body motion and or : i e ntation. W: K. R. Scherer, P. Ekman (red.), Handbook of methods in nonverbal behaTjior research (s. 199-286). Cambridge: Cambridge University Press. Rosenthal, R. (1966). Experimenter effects in behavioral research. New York: Appleton. Rosenthal, R. (red.). (1979). Skill in nonverbal communication: Individual differences. Cambridge, MA: Oelgeschlager, Gunn & Hain. Rosenthal, R., DePaulo, B. M. (1979). Expectanc\es, discrepancies, and courtesies in nonverbal communication. Western Journal of Spaech Communication, 43, s. 7 6 - 9 5 . Rosenthal, R., Hall, J. A., DiMatteo, M. R., Rogers, P. L., Archer, D. (1979). Sensitivity to nonverbal Communication: The PONS test. Baltimore: Johns Hopkins University Press. Ross, C. S. (1991). Image dimensions and impression managers' perception of nonuerbal behavior. Unpublished Ph.D, dissertation, University of Georgia, Athens, GA. Ross, J., Ferris, K. R. (1981). Interpersonal attraction and organizational outcomes: A field examination. Administrative Science Quarterly, 26, s. 6 1 7 - 6 3 2 . Rossberg-Gempton, I. (1993). The effect of open and closed postures on pleasant and unpleasant emotion. Arts in Psychotherapy, 20, s. 7 5 - 8 2 . Rotter, N. G., Rotter, G. S. (1988). Sex differences in the encoding and decoding of negative facial emotions. Journal of Nonverbal Behavior, 12, s. 139-148. Roulidis, Z. D., Schulman, K. A. (1994). Physician communication in managed care organizations: Opinions of primary care physicians. Journal of Family Practice, 39, s. 4 4 6 - 4 5 1 . °uth, J. R. (1974, April 7). Cosmetic surgery is for men, too. The Atlanta Journal and Constitution Magazine, s. 39. R°wland-Morin, P. A., Burchard, K. W., Garb, J. L„ Coe, N. P. (1991). Influence of effective communication by surgery students on their oral examination scores. Academic Medicine, 66, s. 169-171.

518

Bibliografia

Rozin, P„ Lowery, L„ Ebert, R. (1994). Varieties of disgust faces and the structure of disgust. Journal of Personality and Social Psychology, 66, s. 8 7 0 - 8 8 1 . Ruback, R. B., Pandev, J. (1992). Very hot and really crowded: Quasi-experimental investigations of Indian „tempos". Environment&Behavior, 24, s. 5 2 7 - 5 5 4 . Ruback, R., Hopper, C. H. (1986). Decision making by parole interviewers: T h e effect of case and interview factors. Law and Humań Behavior, 10, s. 2 0 3 - 2 1 4 . Rubin, G. N. (1972). A naturalistic study in proxemics: Seating arrangement and its effect on interaction, performance, and behavior. (Doctoral dissertation, Bowling Green State University, 1972). Dissertation Abstracts International, 33, s. 3829A. Rubinstein, R. P. (1985). Color, circumcision, tattoos, and scars. W: M. R. Solomen (red.), The psychology offashion (s. 2 4 3 - 2 5 4 ) . Lexington, MA: Lexington Books. Rustemli, A. (1986). Małe and female personal space needs and escape reactions under intrusion: A Turkish sample. International Journal of Psychology, 21, s. 5 0 3 - 5 1 1 . Ryan, M. E., Syald, D. (1993). W o m e n in the courtroom: Increasing credibility through nonverbal behavior change. Trial Diplomacy Journal, 16, s. 2 5 3 - 2 5 8 . Sabatelli, R., Rubin, M. (1986). Nonverbal expressiveness and physical attractweness as mediators of interpersonal perceptions. Journal of Nomerbal Behavior, 10, s. 1 2 0 - 1 3 3 . Sackeim, H. A., Gur, R. C.. Saucy, M. C. (1978). Emotions are expressed m o r e intensely on the left side of the face. Science, 202, s. 4 3 4 - 4 3 6 . Sannito, R. (1983). Nonverbal communication in the courtroom. Trial Diplomacy Journal, 35, s. 3 5 - 3 7 . Scheflen, A. E. (1964). T h e significance of posturę in Communication systems. Psychiatry, 27, s. 3 2 0 - 3 2 3 . Scherer, K. R. (1979). Nonlinguistic vocal indicators of emotion and psychopathology. W: C. E. Izard (red.), Emotions in personality and psychopatholoy. New York: Plenum. Scherer, K. R. (1982). Methods of research on vocal communication: Paradigms and parameters. W: K. R. Scherer, P. Ekman (red.), Handbook of methods in nomerbal behavior research. Cambridge, MA: Cambridge University Press. Scherer, K. R. (1988). On the symbolic functions of vocal affect express\on. Journal of Language & Social Psychology, 7, s. 7 9 - 1 0 0 . Scherer, K. R., London, H., Wolf, J. J. (1973). The voice of confidence: Paralinguistic cues and audience evaluation, Journal of Research in Personality, 7, s. 3 1 - 4 4 . Scherer, K. R., Oshinsky, J. S. (1977). Cue utilization in emotion attribution from auditory stimuli. Motivation and emotion, 1, s. 3 3 1 - 3 4 6 . Scherer, K. R., Wallbott, H. G. (1994). Evidence for universality and cultural variation of differential emotion response patterning. Journal of Personality and Social Psychology, 66, s. 3 1 0 - 3 2 8 . Scherer, K. R., Wallbott, H. G., Matsumoto, D„ Kudoh, T. (1988). Emotional experience m cultural context: A comparison between Europę, Japan, and the United States. W: K. R. Sherer (red.), Facets of emotion - Recent research (s. 1-30). Hillsdale, NJ: Erlbaum. Schlenker, B. R. (1980). Impression management. Monterey, CA: Brooks/Cole. Schlenker, B. R. (1985). Identity and self-identification. W : B. R. Schlenker (red.), social life (s. 6 5 - 9 9 ) . New York: McGraw-Hill.

T h e self

and

Schlenker, B. R. (1986). Self-identification: Toward an integration of the private and public self. W: R. F. Baumeister (red.), Public self and pńvate self (s. 2 1 - 6 2 ) . New York: Springer-Verlag. Schlenker, B. R„ Diugoleckie, D. W . , Doherty, K. (1994). T h e impact of self-presentations on self-appraisals and behavior - The power of public commitment. Personality and Social Psychology Bulletin, 7, s. 7 9 - 1 0 0 .

Bibliografia

519

Schlenker, B. R., Leary, M. R. (1982). Social anxiety and self-presentation: A conceptualization and model. Psychological Bulletin, 92, s. 642-669. Schlosberg, H. (1954). Three dimensions of emotion. Psychology Review, 61, s. 81-88. Schrader, D. C. (1994). Judgments of acceptable partners for social goals based on perceptions ofnonverbal behavior. Journal of Social Behavior & Personality, 9, s. 353-368. Schutz, W. C. (1971). Herecomes everybody. New York: Harper. Schwartz, B., Tesser, A., Powell, E. (1982). Dominance cues in nonverbal behavior. Social Psychology Quarterly, 45, s. 114-120. Scott, B. (1973). How the body feels. New York: Ballantine. Scroggs, G. F. (1980, April). Sex, status, and solidańty: Attributions for nonmutual touch. Paper presented at meeting of the Eastern Psychological Association, Hartford, CT. Secord, P. F., Jourard, S. M. (1953). The appraisal of body-cathexis: Body-cathexis and self. Journal of Consulting Psychology, 17, s. 347. Sereno, K. K., Bodaken, E. M. (1975). Trans per understanding human Communication. Boston: Houghton Mifflin. Shaver, K. G. (1975). An introduction to attributionprocesses. Cambridge, MA: Winthrop. Shaw, M. E. (1981). Group dynamics: The psychology of smali group behavior (wyd. 3). New York: McGraw-Hill. Sheldon, W. H. (1954). Atlas ofman:A guide for somatyping the adult małe at all ages, New York: Harper. Sherer, M., Rogers, R. W. (1980). Effects of therapist's nonverbal communication on rated skill and effectiveness. Journal ofClinical Psychology, 36, s. 696-700. Shuter, R. (1976). Proxemics and tactility in Latin America. Journal of Communication, 26, s. 4 6 - 5 2 . Shuter, R. (1977). A field study of nonverbal communication in Germany, Italy and the United States. Communication Monographs, 44, s. 298-305. Shuter, R. (1983). Values and communication: Seeing theforest through the trees. Unpublished paper. Siegel, J. C. (1980). Effects of objectwe evidence of expertness, nonverbal behavior, and subject sex on client-perceived expertness. Journal of Counseling Psychology, 27, s. 117-121. Siegman, A. W. (1987). The telltale voice: Nonverbal messages of verbal communication. W: A. W. Siegman, S. Feldstein (red.), Nomerbal behavior and communication (wyd. 2). Hillsdale, NJ: Erlbaum. Siegman, A. W., Feldstein, S. (red.). (1987). Nomerbal behaviors and Communication (wyd. 2). Hillsdale, NJ: Erlbaum. Sigal, J., Braden-Maguire, J., Hayden, J., Mosley, N. (1985). The effects of presentation style and sex of lawyer on jury decision-making behavior. Psychology, 22, s. 13-19. Simpson, J. A., Gangestad, S. W., Biek, M. (1993). Personality and nonverbal social behavior: An ethological perspective of relationship initiation. Journal of Experimental Social Psychology, 29, s. 434-461. Singer, M. S., Singer, A. E. (1985). The effect of police uniform on interpersonal perception. Journal of Psychology, 119, s. 157-161. Singh, D. (1994). Is thin really beautiful and good? Relationship between waist-to-hip ratio (WHR) and female attractiveness. Personality &Individual Differences, 16, s. 123-132. Smith, D. E., Willis, F. N., Gier, J. A. (1980). Success and interpersonal touch in a competitive setting. Journal of 'Nomerbal Behavior, 5, s. 26-34. Smith, F. K., Bertolone, F.J. (1986). W: D. C. Hines (red.), Bńnging interiors to light: Theprinciples andpractices of lighting design. New York: Whitney Library of Design. Smith, L. J., Malandro, L. A. (1985). Courtroom Communication Strategies. New York: Kluwer.

520

Bibliografia

Smith, M. ( 1 9 7 9 , May). Nonverbal indicators of deception: T h e lying suspect. L e c t u r e given at University of Georgia, Athens, GA. Smith, R. J . , Knowles, E. S. (1979). Affectiye and cognitive mediators of reactions to spatial invasions. Journal of Experimental Social Psychology,

15,

s.

437-452.

Smith-Hanen, S. S. (1977). Effects of nonverbal behaviors on j u d g e d levels of c o u n s e l o r w a r m t h and empathy. Journal of Counseling Psychology, 24, s.

87-91.

Smolow, J. ( 1 9 9 1 , O c t o b e r 21). She said, he sald. Time, s. 3 6 - 4 0 . Sniderman, P. M. (1981). A question ofloyalty. Berkeley: University of California Press. Sogon, S., Masutani, M. (1989). Identification of e m o t i o n from body m o v e m e n t s : A crosscultural study of A m e r i c a n s and J a p a n e s e . Psychological Reports, 65, s. 3 5 - 4 6 . S o m m e r , R. (1961). Leadership and g r o u p geography. Sociometry, 24, s. 9 9 - 1 1 0 . S o m m e r , R. (1962). T h e distance for comfortable conversation. Sociometry, 25, s. 1 1 1 - 1 1 6 . S o m m e r , R. (1966). Man's p r o x i m a t e e n v i r o n m e n t . Journal of Social Issues, 22, s. 5 9 - 7 0 . S o m m e r , R. (1967). Sociofugal spac e. American Journal of Sociology, 72, s. 65. S o m m e r , R. (1969). Personalspace: The behavioral basis of design. E n g l e w o o d Cliffs, NJ: Prentice-Hall. S o m m e r , R. ( 1 9 7 4 ) .

Tight spaces: Hard architecture and how to humanize it. Englewood Cliffs, NJ:

Prentice-Hall. S o m m e r , R.

(1983). Social design: Creating buildings withpeople in mind.

E n g l e w o o d Cliffs, NJ:

Prentice-Hall. S o m m e r , R., Ross, H. (1958). Social interaction in a geriatrics ward. International Journal of Social Psychiatry, 4, s.

128-133.

S o m m e r , R., W y n e s , M., Brinkley, G. (1992). Social facilitation effects in shopping behavior. Enoironment

&Behavior,

s.

24,

285-297.

Sousa-Poza, J. R., R o h r b e r g , R. ( 1 9 7 7 ) . B o d y m o v e m e n t in relation to type of information (personand nonperson-oriented) and cognitive style (field independence). Human Communication Research,

4,

s.

19-29.

Staat, J. C. (1977). Size of nose and m o u t h as c o m p o n e n t s of facial beauty. Dissertation Abstracts International. D o c t o r a l dissertation, University of O k l a h o m a , N o r m a n , Oklahoma. Stacks, D. W . , Andersen, P. A. ( 1 9 8 9 ) . T h e m o d u l a r mind: Implications for intrapersonal communication.

The Southern Communication Journal,

44,

s.

273-293.

Stacks, E. W . , B u r g o o n J . K. (1981). T h e role of nonverbal behaviors as distractors in resistance to persuasion in interpersonal contexts. Central States Speech Journal, 32, s. 6 1 - 7 3 . Stamp, G. H., Knapp, M. L. (1990). T h e construct of intent in interpersonal communication. Quarterly Journal of Speech,

76,

s.

282-299.

Sternthal, B., Phillips, L. W . , Dholakia, R. (1978). T h e persuasive effect of source credibility: A situational analysis. Public Opinion Quarterly, 42, s. 2 8 5 - 3 1 4 . Stewart, C. J . , Cash, W. B. J r .

(1994). Intewiewingprinciples andpractices (wyd.

7).

Dubuque,

IA: W m . C . Brown. Stewart, M„ R o t e r , D. (1989). lntroduction. W: M. Stewart, D. R o t e r (red.), Communicating with medicalpatients (s. 1 7 - 2 3 ) . Newbury Park, CA: Sage. Stokols, S., Ohlig, W . , Resnick, S. M. (1978). Perception of residential crowding, classroom experiences, and student health. Human Ecology, 4, s. 4 6 - 4 7 . Stonebraker, P. M. (1989). Biocultural influences to małe and females body images, eating, and

activity behaviors.

Dissertation Abstracts International.

Doctoral

dissertation,

Ho-

ward University, W a s h i n g t o n , DC. Strane, K., W a r t s , C. (1977). Females j u d g e d by attractiveness of partner. Perceptual and Motor Skills, 45, s. 2 2 5 - 2 2 6 . Streeck, J. (1993). Gestures as C o m m u n i c a t i o n I: Its coordination with gaze and speech. Communication Monographs,

60,

s.

275-299.

Bibliografia

521

Street, R. L. (1982). Evaluation of noncontent speech accommodation. Language & Communication, 2, s. 1 3 - 3 1 . Street, R. L. (1984). Speech convergence and speech evaluation in fact-finding interviews. Humań Communication Research, 11, s. 1 3 9 - 1 6 9 . Street, R. L. (1990). Dentist-patient communication: A review and commentary. W: D. 0 ' H a ir, G. L. Kreps (red.), Applied communication theoty and research (s. 3 3 1 - 3 5 1 ) . Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum. Street, R. L. (1991). Information-giving in medical consultations: T h e influence of patients' communicative styles and personal characteristics. Social Science &Medicine, 32, s. 5 4 1 548. Street, R. L. (1992). Analyzing communication in medical consultations: Do behavioral measures correspond to patienfs perceptions. Medical Care, 30, s. 9 7 6 - 9 8 8 . Street, R. L., Buller, D. B. (1987). Nonverbal response patterns in physician-patient interactions: A functional analysis. Journal of Nomerbal Behavior, 11, s. 2 3 4 - 2 5 3 . Street, R. L„ Hopper, R. (1982). A model of speech style evaluation. W: E. B. Ryan, H. Giles (red.), Attitudes towards language variations: Social and applied contexts (s. 1 7 5 - 1 8 8 ) . London: Arnold. Street, R. L., Wiemann, J. M. (1988). Differences in how physicians and patients perceive physicians' relational communication. The Southern Speech Communication Journal, 53, s. 4 2 0 - 4 4 0 . Street, R. L. Jr., Brady, R. M. (1982). Speech rate acceptance ranges as a function of evaluative domain, listener speech rate, and communication context. Communication Monographs, 49, s. 2 9 0 - 3 0 8 . Street, R. L. Jr., Hooper, R. (1982). A model of speech style evaluation. W: E. B. Ryan, H. Giles (red.), Attitudes toward language variation: Social and applied contexts (s. 1 7 5 - 1 8 8 ) . London: Arnold. Strodbeck, F. L., Hook, L. H. (1961). T h e social dimensions of a twelve-man jury table. Sociometry, 24, s. 3 9 7 - 4 1 5 . Sue, D. W. (1981). Counseling the culturally different. New York: Wiley. Sugerman, A. A., Haronian, F. (1964). Body type and sophistication of body concept. Journal of Personality, 32, s. 393. Summerhayes, D. L., Suchner, R. W. (1978). Power implications of touch in male-female relationships. Sex Roles, 4, s. 1 0 3 - 1 1 0 . Sundstrom, E. (1989). Work places: The psychology of the physical environment in offices and factońes. Cambridge: Cambridge UP. Sundstrom, E., Altman, I. (1976). Interpersonal relationships and personal space: Research review and theoretical model. Humań Ecology, 4, s. 4 6 - 4 7 . Sundstrom, E„ Town, J„ Rice, R. W . , Osborn, D. P. (1994). Office noise, satisfaction, and performance. Environment &Behavior, 26, s. 1 9 5 - 2 2 2 . Suplee, C. (1988, July 10). Sorry, George, but the image needs work. The Washington Post, s. C 1 - C 4 . Sweeney, M. A., Cottle, W. C., Kobayashi, M. J. (1980). Nonverbal communication: A crosscultural comparison of American and Japanese counseling students. Journal of Counseling Psychology, 27, s. 154. Tarbell, H. (1953). The Tarbell course in magie. New York: Louis Tannen. Tedeschi,J. T. (red.). (1981). Impression management theory and social psychological research, New York: Academic Press. Tedeschi, J. T., Norman, W. (1985). Social power, self-presentation, and the self. W: B. R. Schlenker (red.), The self and social life {s. 2 9 3 - 3 2 2 ) . New York: McGraw-Hill.

522

Bibliografia

Tedeschi, J. T., Riess, M. (1981). Identities, the phenomenal self, and laboratory research. W: J. T. Tedeschi (red.), Impression management theory and social psychological research (s. 3 - 2 2 ) . New York: Academic Press. Tessler, R., Sushelsky, L. (1978). Effects of eye contact and social status on the perception of a j o b applicant in an employment interview situation. Journal ofVocationalBehavior, 13\ s. 3 3 8 - 3 4 7 . Thakerar, J . , Giles, H. (1981). They are - So they spoke: Noncontent speech stereotypes. Language and Communication, 1, s. 2 5 5 - 2 6 1 . T h e double life of O. J. (1994, August 29). Newsweek, s. 4 3 - 4 9 . T h e road to P a n a m a City: How a j u r y consultant got O. J. back on the first tee (1995, October 30), Newsweek. Thomas, V. G., J a m e s , M. D. (1988). Body image, dieting tendencies, and sex role traits in urban black women. Sex Roles, 18, s. 5 2 3 - 5 2 9 . Thorne, B., Henley, N. M. (1975). W o m a n speak and manspeak: Sex differences and sexism in communication, verbal and nonverbal. W: B. Thorne, N. M. Henley (red.), Language and sex: Difference and dominance. Rowley, MA: Newbury House. Tomkins, S. S. (1962). Affect, imagery, consciousness, I. New York: Springer-Verlag. Tompkins, R. C., Boor, M. (1980). Effects of students' physical attractiveness and n a m e popularity on student teachers' perceptions of social and academic attributes. Journal of Psychology, 106, s. 3 7 - 4 2 . Townsend, J. M., Levy, G. D. (1990). Effects of potential partners' costume and physical attractiveness on sexualhy and partner selection. The Journal of Psychology, 124, s. 3 7 1 398. Tucker, J. S., Riggio, R. E. (1988). T h e role of social skills in encoding posed and spontaneous facial expressions. Journal of Nomerbal Behavior, 12, s. 8 7 - 9 7 . Tucker, R. K. (1971). On the McCroskey scales for the measurement of ethos. Central States Speech Journal, 22, s. 1 2 7 - 1 2 9 . Tullar, W. L. (1989). Relational control in the employment interview. Journal of Applied Psychology, 74, s. 9 7 1 - 9 7 7 . Uhlemann, M. R., Lee, D., Hassę, R. F. (1989). T h e effects of cognitive complexity and arousal on client perception of counselor nonverbal behavior. Journal of ClinicalPsyclwlogy, 45, s. 6 6 1 - 6 6 5 . Umiker-Sebeok,J. (1981). T h e seven ages of woman: A view from American magazine advertisements. W: C. Mayo, N. M. Henley (red.), Gender and non-verbal behavior. New York: Springer-Verlag. Vacker, B., Key, W. R. (1993). Beauty and the beholder: T h e pursuit of beauty through commodities. Psychology & Marketing, 10, s. 4 7 1 - 4 9 4 . Varinsky, H„ Nomikos, L. (1990). Post-verdict interviews: Understanding jury decision making. Trial, 26, s. 6 4 - 6 6 . Vinson, D. E. (1982). Juries: Perception and the decision-making process. Trial, 18, s. 52-55. Vru, A., Winkel, F. W. (1994). Perceptual distortions in cross-cultural interrogations: The impact of skin color, accent, speech style, and spoken fluency on impression f o r m a t i o n Journal of Cross-Cultural Psychology, 25, s. 2 8 4 - 2 9 5 . Vrugt, A. (1990). Negative attitudes, nonverbal behavior and self-fulfilling prophecy in sirnulated therapy interviews. Journal of NomerbalBehavior, 14, s. 7 7 - 8 6 . Vrugt, A., Kerkstra, A. (1984). Sex differences in nonverbal communication. Semiotica, $ > s. 1 - 4 1 . W a g n e r , H. L., Buck, R., Winterbotham, M. (1993). Communication of specific emotions - Gender differences in sending accuracy and communication measures. Journal OJ Nomerbal Behavior, 17, s. 2 9 - 5 3 .

Bibliografia

523

Wagner, H. L., MacDonald, C. J., Manstead, A. S. R. (1986). Communication of individual emotions by spontaneous facial expressions. Journal of Personality and Social Psychology, 50, s. 7 3 7 - 7 4 3 . Wagner, K., Gould, H. (1972). How to win in theyouth game: The magie ofplastic surgery. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall. Walker, D. N. (1975). A dyadic interaction model for nonverbal touching behavior in encounter groups. Smali Group Behavior, 6, s. 3 0 8 - 3 2 4 . Walker, M. B. (1977). The relative importance of verbal and nonverbal cues in the expression of confidence. Australian Journal of Psychology, 29, s. 4 5 - 5 7 . Walker, R. N. (1963). Body build and behavior in young children: II. Body build and parents' ratings. Child Deuelopment, 34, s. 2 0 - 2 3 . Watson, W. H. (1975). The meanings of touch: Geriatrie nursing. Journal of Communication, 25, s. 104-112. Watzlawick, P., Beavin,J. H . J a c k s o n , D. D. (1967). Pragmaticsofhuman communication: A study of interactionalpatterns, pathologies, andparadoxes. New York: Norton. Webbink, P. (1986). The power of the ey es. New York: Springer. Weitz, S. (1976). Sex differences in nonverbal communication. SexRoles, 2, s. 175-184. Weldon, D. W., Loewy, J. H., Winer, J. I., Elkin, D. J. (1981). Crowding and classroom learning. Journal of Experimental Education, 49, s. 160-176. Wells, W. E., Siegel, B. (1961). Stereotypes somatypes. Psychological Review, 8, s. 78. Wernick, L, (1991, March). The nonverbal Communication of sign language. Unpublished paper. Westin, A. (1970). Privacy andfreedom. New York: Atheneum. Westman, A. S., Wautier, G. (1994). Early and autobiographical memories are mostly nonverbal and their development is more likely continuous than discrete. Psychological Reports, 74, s. 6 5 6 - 6 6 6 . Westman, A. S., Westman, R. S. (1993). First memories are nonverbal and emotional, not necessarily talked about or part of a recurring pattern. Psychological Reports, 73, s. 3 2 8 330. Westwood, M. U., Borgen, W. A. (1988). A culturally embedded model for effective intercultural communication. International Journal for the Aduancement of Counselling, 11, s. 115-125. Whafs OK to send to U.S. troops. (1990, August 22). The Atlanta Journal and Constitution, s. A6. Whaley, L. J. (1983). The effects of physical attractiveness on persuasion. Unpublished mastera thesis, University of Georgia, Athens, GA. White, A. G. (1953). The patient sits down. PsychosomaticMedicine, 15, s. 2 5 6 - 2 5 7 . White, G. L. (1980). Physical attractiveness and courtship progress. Journal of Personality and Social Psychology, 39, s. 6 6 0 - 6 6 8 . Whitehead, G. I. III, Smith, S. H. (1986). Competence and excuse-making as self-presentational strategies. W: R. F. Baumeister (red.), Publicselfandpńvateself{s. 161-177). New York: Springer-Verlag. Widgery, R., Stackpole, C. (1972). Desk position, interviewee anxiety, and interviewer credibility. Journal of Counseling Psychology, 19, s. 173-177. Wiener, M., Devoe, S., Robinson, S., Geller, J. (1972). Nonverbal behaviors and nonverbal com-munication. Psychological Reuiew, 79, s. 185-214. Williams, G. P., Kleinke, C. L. (1993). Effects of mutual gaze and touch on attraction, mood, and cardiovascular reactivity .Journal of Research in Personality, 27, s. 170-183. Williams, R., Tolch,J. (1965). Communication by facial expression. Journal of Communication, 15, s. 20. Willis, F. N., Briggs, L. F. (1992). Relationship and touch in public settings. Journal ofNonuerbal Behauior, 16, s. 5 5 - 6 3 .

524

Bibliografia

Willis, F. N., Rawdon, V. A. (1994). Gender and national differences in attitudes towarcl same-gender touch. Perceptual & Motor Skills, 78, s. 1 0 2 7 - 1 0 3 4 . Willis, F. N„ Rinck, C. M„ Dean, L. M. (1978). Interpersonal touch among adults in cafeteria lines. Perceptual and Motor Skills, 47, s. 1 1 4 7 - 1 1 5 2 . Willis, F. N. Jr., H a m m , H. K. (1980). T h e use of interpersonal touch in securing compliance. Journal of Nomerbal Behavior, 1, s. 4 9 - 5 5 . Wilson, D. W. (1978). Helping behavior and physical attractiveness. Journal of Social Psychology, 104, s. 3 1 3 - 3 1 4 . Wineman, J. P. (red.). (1986). Behavioral issues in offce design. New York: Van Nostrand Reinhold. Wolfe, A. M. D., Ingelfinger, J. A., Schmitz, S. (1994). Emphasizing attitudes toward the doctor-patient relationship in medical education. AcademicMedicine, 69, s. 8 9 5 - 8 9 6 . Wolfe, J. S. (1985). Courtroom choreography: Systematic use of the courtroom. Trial Diplomacy Journal, s. 2 8 - 3 6 . W o n g , C. Y., Sommer, R., Cook, E. J. (1992). T h e soft classroom 17 years later. Journal of Environmental Psychology, 12, s. 3 3 7 - 3 4 3 . W o o d , J. T. (1994). sworth.

Gendered lives: Communication, gender, and culture. Belmont, CA: W a d

W o o d , W . R. (1985). Preparation for voir dire. Trial, 8, s. 1 7 - 1 9 . Woodworth, R. S. (1938). Experimentalpsychology. New York: Holt. Worsley, A. (1981). In the eye of the beholder: Social and personal characteristics of teenagers and their impressions of themselves and fat and slim people. British Journal of Medical Psychology, 54, s. 2 3 1 - 2 4 2 . Wuensch, K. L., Castellow, W. A., Moore, C. H. (1991). Defendant attractiveness and type of crime on juridic judgment. Journal of Social Behavior and Personality, 6, s. 7 1 3 - 7 2 4 . Wulf, K. M. (1977). Relationship of assigned classroom seating area to achievement variables. Educational Research Quarterly, 2, s. 5 6 - 6 2 . Yee, R., Gustafson, K. (1983). Corporate Design. New York: Whitney Communications Corporation. Young, M. G. (1973). T h e human touch: W h o needs it? Bridges not walls. Reading, MA: Addison-Wesley. Zahr, L. (1985). Physical attractiveness and Lebanese children's school performance. Psychological Reports, 56, s. 1 9 1 - 1 9 2 . Zeegers, S. K„ Readdick, C. A., Hansen-Gandy, S. (1994). Daycare children's establishment of territory to experience privacy. Childrens Environments, 11, s. 2 6 5 - 2 7 1 . Zuckerman, M., DePaulo, B. M„ Rosenthal, R. (1981). Verbal and nonverbal Communication of deception. W: L. Berkowitz (red.), Advances in experimental socialpsychology (t. 14, s. 1-60). New York: Academic. Zuckerman, M„ Driver, R. D. (1989). W h a t sounds beautiful is good: T h e vocal attractiveness stereotype. Journal of Nomerbal Behavior, 13, s. 6 7 - 8 2 . Zuckerman, M., Hodgins, H., Miyake, K. (1990). T h e vocal attractiveness stereotype: Rephcation and elaboration. Journal of 'Nomerbal Behavior, 14, s. 9 7 - 1 1 2 . Zuckerman, M„ Miyake, K. (1993). T h e attractive voice: W h a t makes it so? Journal ofNonoerbal Behavior, 17, s. 1 1 9 - 1 3 5 .

Indeks nazwisk Opracowała

A

Abele A. 79, 84 Abelson R. R. 48 Adams G. R. 162, 164, 173, 177, 180, 217, 219 Addington D. W. 195, 200-202 Adelsward V. 466 Aho L. 119 Ailes Roger 258, 262 Akert R. M. 331 Alagna F. J. 356 Albright L. 234 Aleksandra, żona cara Mikołaja 81 Alicke M. D. 41, 234, 245 Allen T. 329 Allport G. W. 199, 200 Almaney A. J. 231, 382, 391, 398-401 Altman I. 111, 122, 123, 125, 127, 128, 134, 135, 136 Alwan A. J. 231, 382, 391, 398-401 Ames M. A. 433 Ancoli S. 51 Andersen P. A. 32, 132, 152, 154, 159, 244, 403-405 Anderson J. R. 152, 179 Anderson N. R. 346 Andropow Jurij 222 Anthony P. K. 230, 430 Aoyagi S. 196 April C. 329 Archer Dane 38, 39, 108, 173, 331 Argyle M. 71, 74, 92, 157, 159, 192, 193, 195, 198, 214, 329, 330, 463 Arkin R. M. 226, 228 AronA. 173 Aron R. 432, 433, 443

Ewelina Szyszkowska

Aronson K. 466 Arvey R. D. 349, 358 Asthana H. S. 50 Atkins C. P. 350 Atkinson Max 239-242 Axtell R. E. 405 B Bailey J. 447 Baker P. M. 473 Bal D. L. 42 Baldassare M. 136 Banziger G. 135 Barak A. 292 BarbeeA. P. 164, 365 Barge J. K. 432 Barker D. A. 77, 170 Barker L. 77, 115, 170 Barnlund D. C. 382, 397, 398, 400-402 Baron R. A. 352 Bauer R. M. 31 Baxter J. C. 120, 302, 309, 310 Beaber R.J. 294 Beavin J. H. 25, 327 Becker F. D. 479 Becker S. W. 473 Beckman H. 413 Beebe S. A. 292 Beeghley L. 465 Begley P.J. 178 Behling D. W. 178 Belk S. S. 395 Bellet W. 355 Bellizzi J. A. 477 Benjamin J. L. 137

526

'n c| eks

nazwisk

Bennett C. E. 432, 433, 436, 437, 439-442 Ben-Peretz M. 405 Berger D. E. 349 Bernieri F. 395 Berry D. B. 202, 451 Berry D. S. 41 Berscheid E. 178 Berscheid W. 162 Bertolone F. J. 484 Biden Joseph 266, 267, 447 Biek M. 369, 370 Birdwhistell R. L. 20, 88, 89 Bixler S. 252 Black H. 269 Black Roy 440, 442, 449-451 Blanek P. D. 372, 433 Bloch P. H. 161 Blondis M. N. 155 Bloom L. J. 480 Bodaken E. M. 216 Bodhorn D. J. 302, 309, 320 Bohan L. 244 Bolzani R. 352 Bond R. N. 194, 320 Boone Richard 166 Boor M.219 BordieriJ. E. 218 Borgen W. A. 405 Bork Robert 445 Borod J. C. 50 Bowers D. 31 Braden-MaguireJ. 433 Brady R. M. 202, 244 Brembeck W. L. 235, 270 Breżniew Leonid 222 Briggs L. F. 159 Brinkley G. 463 Briton N. J. 367 Bronson Charles 166 Brooks C. I. 82, 246 Brown B. 142, 143 Brown C. E. 376 Bruce V. 53 Bruneau T. 393, 394 Buchanan R. 230, 432 Buck R. 371 Bugental D. B. 42, 348 Bugental D. E. 329, 331 Buli Peter 25, 26, 93, 95, 425 Buller D. B. 30, 113, 119, 222, 311, 312, 319, 330,420-422 Burchard K. W. 425

Burgess J. W. 121 Burgoon J. K. 22, 26, 29, 30, 33, 34, 36, 76, 77, 112, 113, 118, 119, 121, 130, 134, 136, 204, 222, 223, 244, 245, 270, 271, 276, 292, 311,' 312, 319, 330, 462, 463 Burkę D. W. 433 Bush George 224, 233, 241, 254-256, 258-264, 274, 280, 281,337 Buslig A. 312 C CahnmanW.J. 171 Cairns A. B. 426 Calero H. H. 104, 105 Callan V. J. 358 Callender J. C. 358 Campion J. E. 349, 358 CangemiJ. R. 66 Cannie J. K. 378, 379 Cantril H. 199, 200 CapellaJ. N. 22, 204, 205 Caplan M. E. 137 Carmen B. 377 Carpenter Teresa 453 Carter Jimmy 275-279, 283, 292 Cash T. F. 174, 178, 186 Cash W. B . J r 343, 345, 353 Casselden P. A. 227 Cassella D. F. 245 Chaiken S. 183 Chan A. 384, 397, 399 Chang B. L. 414 Chang C. 93 Chao E. Y. 300, 309, 310 Chaplin Charlie 108 Charlton J. 89, 92, 102 Cheng Y. C. 468 Chiang H. 459 Chiang L. H. 382 Chula-Eoan H. 459, 460 Church M. A. 246 Cipolli C. 352 Claiborn D. D. 356 Clark Marcia 17, 457-459 Clinton Bill 12, 255, 281, 283, 285-287 Coburn James 166 Cochran Johnie 442, 454-458 Cody M. J. 300, 308-310, 312, 313 Coe N. P. 425 Cohen A. 476 Cohen A. A. 93

Indeks nazwisk Cohen E. 476 Cohen-Mansfield J. 155 Coker D. A. 76, 204, 245, 292 Coker R. A. 76, 292 Cold I. M. 354 Collett P. 391 Collier G. 43, 87, 94, 99, 139, 141, 143-145,152, 158 Comadena, M. E. 299, 303 CondonJ. C. 382 Conklin F. 200 Connelly G. 93 Constanza R. 369 Cook Mark 71, 74 Cook J. M. 467 Cook M. W. 106 Cooper Ken 246, 279, 294 Cope D. W. 414 Cordell L. H. 433 Corn R. 355 Corson R. L. 368 Cortes J. B. 182 Costanzo Mark 38 Cottle W. C. 384 Craik F. I. M. 195 Cranach M. Von 72 Critelli J. W. 171 Cronkite Walter 220 Crossman S. M. 162, 173, 177, 217, 219 Crowley A. E. 477 Crowley M. A. 245 Crutsinger C. 365 Crystal D. 200 Cunningham M. R. 164-166, 365 Czernienko Konstantin U. 222

Daily L. 44, 49, 65, 66 Damhorst M. L. 250 Darby B. W. 433 d'Arc Joanna 431 Darden Christopher 454, 457, 458 Darrow Clarence 439 Davidson R. J. 42 DavitzJ. R. 21, 198 Davitz L.J. 198 Dean John 94, 463 D ean L. M. 150, 151 Dell D. M. 292 D eLorean John 431 DeLosse L. F. 74

527

DeMeuse K. P. 234 Dennis H. S. 302, 309 DePaulo B. M. 231, 302, 304, 305, 308-310, 319, 321,322, 330, 331,338, 372 Derlega V. 173, 369 DeTurck M. A. 301, 302, 309, 320, 433 DeVitoJ. A. 196, 273, 274 Devoe S. 26 Dew A. M. 381 Dholakia R. 271 Diamond S. G. 463 DiMatteoM. R. 413,414 DiMattia D. J. 480 Dimitrius Jo-Ellan 441, 442, 452, 454 Dion E. 162, 178 Dion K. K. 218, 234 Dion K. L. 218, 234 DipboyeR. L. 357 Diugoleckie D. W. 231 Doherty K. 231 Dole Robert 12, 17, 281-287 DomzalT.J. 169 Donnelly D. 465 Doob A. N. 292 Dore F. Y. 66 Dougherty T. W. 358 Dovidio J. 81, 234, 246, 368, 376 Downs A. C. 219 Doyle W. 470 Dressel M. E. 349 Driver R. D. 198, 203,451 DroneyJ. M. 82 Druckman D. 302, 309, 310 Druen P. B. 164 Duffy M. 282 Dukakis Michael 26, 255, 258, 260-263, 279- 2 8 1 , 2 8 3 , 284 Duncan S. D. 329 Dunham R. E. 270

Eakins B. W. 362, 368, 378 Eakins R. G. 362, 368, 378 Eaves M. H. 27 Ebert R. 46 Edinger J. A. 36, 131, 213, 231, 292 Edwards J. N. 125, 126 Edwards R. 159 Edwars L. L. 183 EeJ. S. 171 Egolf Donald B. 13

5 2 8 'n c | eks nazwisk Ehrenhaus Peter 332 Ehrlichman 239 Eibl-Eibesfeldt I. 383 Eicher J. B. 250 Eisenberg E. M. 338 Eisenstein Sergei 331 Ekman Paul 25, 41-47, 51, 53, 67, 78, 90-94, 96, 97, 101, 244, 248, 303, 309-311, 315, 348, 383, 384, 388, 397, 399 Elkin D.J. 467, 468 Ellis H. D. 52 Ellis P. 484 Ellis S. 349 Ellsworth P. 41, 44, 45, 383 Ellyson S. L. 81, 234, 246, 368, 376 Emigh T. H. 21, 46, 54, 66, 371 Emling S. 463 Enelow A. J. 415 Engebretson D. E. 400 Engels D. W. 185 Engen T. 48 Erickson B. 203, 294 Etherington R. 433 Evans G. W. 125, 126, 136, 483 Exline R. 73, 81, 244, 292, 310

Fabricant S. M. 186 Fairbanks G. 196 Fast J. 432, 433, 443 Fast J uli us 19 F e h r B . J . 73 Feldman R. S. 329 Feldstein S. 194 Ferrare Christina 431 Ferraro Geraldine 256, 257 Ferris K. R. 220 Fink E. L. 180 Finkelstein J. 329 FisherH. B. 194 Fisher J. D. 356 FisherS. 169, 170 FishmanJ. E. 269 Fitzkee E. 232 Forbes R.J. 347 Ford Gerald 260, 275-279, 283, 292 FosterA. 158 Frances S. 121,367 Francis S. K. 182, 250 FrankelR. 413 Franks L. 459

Fraser L. 246 Frederikson I. 425 Fretz B. R. 355 Frick R. W. 196, 198 Friedlander M. L. 231 Friedman H. S. 234, 245 Friedman S. L. 98 Friedrich G. W. 95 Friesen W. V. 25, 41-47, 51, 53, 67, 90-94, 96, 97, 101, 244, 248, 309-311, 348, 383, 384^ 388,397, 399 Frijda N. H. 49 Fritz J. G. 309 Froggatt C. C. 479 Frois-WittmannJ. 44, 45 Fromme D. K. 153 FryP. S. 231 Fujimoto E. K. 330 Fukushima O. 196 Fuller T. D. 125, 126 Fullmer D. 400 Fung Dennis 460 Furnham Mark 217

Gabriel M. T. 171 Gallois C. 358 Gangestad S. W. 369, 370 Garb J. L. 425 Garcia-Falconi R. 395 Gardner G. 262 Gardner W. L. 224, 225, 229 Garwood G. S. 469 Gatti F. M. 182 Geis F. 377, 378 Geldhard Frank A. 142, 146, 147 Geller J. 26 GeppJ. 66 German K. 185 GibbsN. 282 Gibson J. T. 361 Gibson T. W. 367 Giełd B. 479 GierJ. A. 151 Gifford R. 231, 350 Giles H. 202, 296 Gillis J. S. 395 Gitter G. 269 Gleick E. 459, 460 Glenn A. A. 169-171 Goffman Erving 124, 363

Indeks nazwisk GoldJ. R. 465 Goldberg M. L. 74 Goldberg S. 97 Goldenthal P. 44, 49, 65, 66 Goldhaber G. M. 433 Goldin-Meadow S. 93 Goldman M. 137 Goldman Roy 452, 454 Goodwin G. L. 300 Gorbaczow Michaił 222 Gorden R. L. 358 GorhamJ. 230 Goss B. 308 Gosselin R. 66 Gosset Lou Jr. 101 Gould Helen 163-165 Gould S.J. 186 GravesJ.R. 329 GrayJ. 203, 220, 250 Gray James Jr 269, 278 Green C. S. 474 Greenwald M. A. 350 Griffin W. F. 480 Grove Lloyd 280 GroverS. C. 231 Guerrero L. K. 154, 159 Guidetti M. 388 Gumpert P. 310 Gur R. C. 50 Gustafson K. 463

H

Haig Al 256 Hakel M. D. 349 Hakim Albert 443 Hale J. L. 77, 118, 244, 292, 303 Half Robert 359 Halkes R. 405 Hall Edward T. 111, 113, 114, 117, 118, 121, 122, 392-394, 399, 464 Hall J. A. 329, 367, 372, 377, 420-423 Hall M. R. 394 Hamachek D. E. 223 Hamilton T. E. 173 Hamm H. K. 154 Hammer M. R. 405 Hampson S. E. 227 Hansen-Gandy S. 131 Hanyu K. 462 Harlow B. F. 141 Harmon S. 81,234

529

Haronian F. 170 Harper R. B. 33, 72, 76, 198, 292 Harper R. G. 108, 246 Harrigan J. A. 414, 426 Harrington J. A. 231 Harris K. 244 Harris M. M. 358 Harrison A. A. 309 Harrison R. R. 48 Harrison S. 369 Harrison-Speake K. 156 HarszlakJ. J. 302, 309, 320 Hart R. P. 95, 302, 309 HarveyJ. H. 227, 228 Harzog B. B. 283, 284 Hassę R. F. 353, 427, 480 Hasty R. W. 477 Hatch Orrin 445-447 Hauser M. D. 50 Hayden J. 433 Hayduk L. A. 121 Haynes O. M. 46 Heath C. C. 231 Heckel R. V. 473 Heider K. G 46 Heilburn A. B. J r 3 6 2 Heilman K. M. 31 Heilman M. E. 350 Heintzman M. 426 Hemsley G. D. 292 Henley N. M. 81, 151, 152, 157, 234, 361, 363, 368, 374-378 Hensley W. E. 179 Hernandez-SanchezJ. E. 395 Hesler M. W. 469 Heslin R. 153 Hess D. L. 66 Hess E. H. 74, 75 Hewes G. W. 87 Hewitt J. 185 HickeyC. B. 310 Hickson M. I 392, 393 Hill Anita 12, 431, 443-448, 461 Hirschorn R. B. 432, 433, 436, 437, 439, 441, 465 Histrionic I. M. 439 Hitler Adolf 108 Hocking J. E. 71, 127, 180, 305, 309, 310, 312, 313,316 Hodgins H. S. 39, 199, 203 Hollandsworth J. G. Jr 349 Hollender M. H. 142

530

'n c| eks

nazwisk

Hook L. H. 472 Hooper C. H. 349 Hoover Edgar J. 238, 239, 478 Hope Bob 398 Hopper R. 202, 244 Hornik J. 76, 349 Hortascu N. 120 Horvath T. 168 Hosman L. A. 203, 246, 451 Howell W. S. 235, 270 Howells L. T. 473 Huddleston J. E. 185 HuntR. G. 310 Husajn Saddam 90 Hwalek M. 309 I Iizuka Y. 78, 81, 82 Imada A. S. 349 Infante D. 270 Ingelfinger J. A. 425 Ito Lance 459, 460 Iwata O. 125 Izard C. E. 45, 46, 383

J Jackson B. E. 155 Jackson D. D. 25, 327 Jackson D. N. 215 Jackson L. A. 171 Jackson P. R. 347 Jackson R. H. 310 JaffeJ. 32 Jakubowski P. 107 James M. D. 170, 171 Janik S. W. 74 Jeffers D. 433 Johnson B. C. 203, 294 Johnson C. 451 Johnson D. M. 329 Johnson H. G. 92 Johnson K. K. P. 365 Johnson K. L. 159 Johnson Lyndon 275 Johnson Omar 288 Joiner D. 479 Joiner T. E. 168 Jones E. E. 235 Jones S. B. 118 Jones S. E. 154 Jones T. S. 245

Jonsson L. 466 Jourard S. M. 149, 155, 169, 170 jurich A. P. 203, 292 Jurich J. A. 203, 292 K Kaiser S. B. 163, 184, 252 Kalbfleisch P. J. 302 KalickS. M. 173 Kaima A. 78 Kamal R. 121, 127 Kapłan R. M. 179 Kapłan S. H. 413 Kasmar J. V. 480 Kaswan J. W. 329 Kazelski R. 349 Kearney P. 230 Keating C. F. 4 1 , 4 2 Kees W. 23 Keller Helen 141 Kellerman J. L 78 Kelly C. W. 474 Kendon A. 79, 87, 92, 100 Kennedy P. F. 178 Kennedy Ted 265, 266, 296, 449 Kennedy William Smith, zob. Smith William Kenney D. A. 234 Kerkstra A. 366, 367 KernanJ. B. 169 Kernis M. H. 182 Kessler J. B. 179 Key W. R. 162 Kilbride J. E. 388 Kimble C. E. 203 King Martin Luter 458 Kinicki A.J. 346 Kinkade R. 126 Kirouac G. 66 Kleeman W. B. 463 Klein R. B. 432, 433, 443 Kleinke C. L. 72, 76, 78, 79, 82, 154, 204, 218, 244,245, 292, 349 Kloer P. 452 Klotz M. L. 41, 234, 245 Kmiecik G 135 Knachstedt M. V. 463 Knackstedt G. 82 Knapp M. L. 41, 42, 95, 204, 299, 302, 303, 309, 325, 335, 337 Knotts Don 420 Knowles E. S. 135

Indeks nazwisk Kobayashi M. J. 384 Koestner R. 39 KoffE. 50 Kondracki B. A. 474 Korda M. 473, 474, 478 Kraut R. E. 309 Krayer K.J. 308 Kreps G. L. 409 Kretschmer Ernst 167 Krivonos P. D. 95 KudohT. 109, 384 Kulka R. A. 179

LaFrance M. 19, 53, 102, 231, 362, 366-368, 371,377, 382, 384 LaGuardia Fiorello 224 LairdJ. D. 78 Lamb W. 100 LandyD. 179 Lane S. D. 421 Lange A. J. 107 Langlois J. H. 219 Larson J. A. 299 Lassister G. D. 321 Laughery K. R. 52 Lavrakas P.J. 168 Leary M. R. 226 Leathers D. G. 21, 23, 27, 29, 30, 35, 37, 46, 54, 66, 71, 127, 172, 187, 225, 227, 228, 231, 233, 237, 244, 245, 255, 302, 305, 309, 310, 312, 313, 316, 332, 371, 384, 426, 444, 447, 450, 462, 463, 466, 483 LebraT. S. 397, 401 Lecours A. R. 96 Lecuyer R. 474 Lee D. 353, 355 Lee H. K. 203, 395 Lee L. 89, 92, 102 Lenihan M. G. 154 Lenos Jay 460 Leone M.126 Lepore S.J. 125, 126, 136 Levan E. A. 231, 432 Levenson R. W. 43 Levin S. 329 Levine D. W. 469 Levine T. R. 304 Levy E. T. 93 Levy G. D. 365, 374 Levy L. H. 48

Levy N. 48 Levy P. K. 198 Lewis J. 78 Lewis Loren 55 Lewis R.J. 156, 369 Lind E. A. 203, 294 Linell P. 466 Linn L. S. 414 Linz D. G. 230 Lippard P. V. 332 Liska J. 270 Lockwood C. A. 346 LoewyJ. H. 467, 468 LombardoJ. 120, 219 London H. 202, 203, 294 Long B. 81 Lorch M. R. 50 Love L. R. 329 Lowery L. 46 Luborsky L. 142 Ludwig L. M. 78 LuiL.271 LustigM. W. 152 Lykken D. T. 305 Lyman S. M. 123 Lynch K. 462 M Macan T. 357 McArthur L. Z. 41 McCafferty R. 244 McCarthy D. 127 McCarthy K. 329 McCaulay M. M. 169-171 McClelland D. C. 236 McClintock C. C. 310 McCornack S. A. 304 McCown D. A. 178 McCroskey J. C. 230, 244, 245, 270, 271 McDaniel E. R. 381 MacDonald C.J. 47 MacDonald P.J. 469 McGill M. E. 355 McGinniss Joe 272, 273 McGovern T. V. 346, 347 McGuire M. 385 Mckelvie S.J. 166 McLaughlin M. L. 309, 312 McMahan E. M. 273 McNeill D. 93 McWhinney I. 409, 421

531

532

'n c| eks

nazwisk

Madan S. K. 50 Major B. 150, 152, 157 Malandro L. A. 77, 115, 170, 184, 223, 245, 252, 431-434, 439, 440, 459, 485 Malloy John T. 19, 252 Malloy T. E. 234 Manaugh T. S. 310 Mandal M. K. 50 Mann L. 127 Manstead A. S. R. 47 Manusov V. 77, 97, 215, 244, 292, 334, 336 Mapie T. L. 80 Marschark M. 87 Marsh R 391 Martin J. N. 405 Martin M. 450 Martin M. C. 178 Martinko M. J. 224, 225, 229 Marx M. S. 155 Mashman R. C. 183 Maslow Abraham H. 479 Massie R. K. 81 Masters R. D. 395 Masutani M. 384 Matarazzo J. D. 33, 72, 76, 198, 292, 310 Mathes E. W. 183 Matsumoto D. 46, 109, 384 Mauritzen J. H. 480 Mausar R. 135 Maxwell G. M. 106 Mayo C. 19, 53, 231, 362, 366, 367, 371, 376, 377,382,384 Mehrabian Albert 20, 23, 48, 90, 98, 99, 106, 196, 244, 309, 326, 328-330, 463, 465, 471, 472,477 MehtaM. 121, 127 Melamed T. 168 Mercer G. W. 137 Mesmer Franz 80 Metalis S. A. 75 Mikołaj, car Rosji 81 Miles E. W. 463 Millar K. 322 Millar M. 322 Miller G. R. 3 0 1 , 3 0 2 , 309 Miller N. 294 Miller R. 66 Mineo P. 77, 244, 292 Mintz N. W. 479 Mitchell G. 80 Miyake K. 199, 202, 203 MolloyJ. T. 184, 185, 187

Mondale Walter 274 Montagu A. 141, 142 Montana Joe 128 Montepare J. M. 179, 246, 395 Moore Nina Jo 13 Morgado I. A. 66 Morris D. 391 Morrow P. C. 174 Morsbach H. 397, 399-401 Morse 146, 147 Mosley N. 433 Motley M. T. 335 Mudd Roger 266, 296 Muehlenhard C. 234 Muląc A. 366, 367 Mullens S. 134 Mussolini Benito 108 N Nadelson C. C. 427 NathanJ. 185 Nelson C. A. 66 Nespoulous J. L. 96 Neufeld Peter 459 Newell P. B. 131 Newton D. A. 22 Newton J. W. 127 NezlekJ. 182 N g C . F. 2 3 1 , 3 5 0 Nguyen M. L. 153 Nguyen T. 153 Nicholas M. 50 Nida S. A. 179 Nielsen Leslie 453 Nierenberg G. 104, 105 Nixon Richard 17, 82, 272, 273, 283 Nomikos L. 432 Norman W. 234, 236 North OHver 443, 444 Northouse L. L. 410, 411, 4 1 3 - 4 1 6 Northouse P. G. 410, 411, 4 1 3 - 4 1 6 Nugent K. M. 66 O O Barr W. M. 203, 294 0 ' C o n n o r J. 66 Ogilvie D. M. 226 0 ' G r a d y K. E. 352 0 ' H a i r Dan 300, 308-310, 312, 313 OhligW. 127 Oldham G. R. 136

Indeks nazwisk 444 0'Neal E. C. 469 Orr D. B. 194 Orr T. B. 48 Osborn D. P. 476 Osbourne Ozzy 87 OselanN. 131 Osgood C. E. 47, 48 OshinskyJ. S. 197 0'Shughnessy M. 391

Porter N. 377, 378 Powell E. 132 PowellJ. L. 154 Prentice D. S. 203 Preston P. 479 Pritchard A. 432 Pronovost W. 196 Pryor P. 230, 432

0'Sullivan M. 46, 54, 311, 348, 384, 397, 399 Oster H. 44, 49, 65, 66 Ouchi W. 398 Oxman T. E. 414, 426

R

Q Quesda A. 479 P Pak A. W . - P . 218 Palmer J. -A. M. 358 Palmer M. T. 22, 35 PandevJ. 126 Pandey R. 50 Parrott R. L. 426 PatkinJ. 292 Patterson M. L. 33, 34, 36, 131, 133-135, 154, 213, 224, 231, 292, 474 Patton George 82, 222, 238 PatzerG. L. 162, 168, 169, 173, 177, 180, 188 Paunonen S. V. 215 Payne S. K. 244, 245 Payrato L. 381 PearT. H. 199 Pearce W. B. 200 Pedersen D. M. 121, 131 Pelligrini R. J. 478 Peng Y. 203, 395 Penrod S. 230 Pettus A. B. 433 Philipszoon E. 49 Phillips L. W. 271 Philpoott J. S. 20 Pietsch J. 433 Pike C. L. 365 Pile J. 463 Pisano M. D. 158 Pittman T. S. 235 Planalp S. 204 Plante Bill 268 Plax T. G. 230 Podleśny J. A. 299

Rachklowski R. 352 Rand C. S. 420, 421 Raney D. R. 309 Rapoport A. 114, 464 Rappl L. E. 245 Rasicot J. 84, 184, 185, 245, 252, 430, 435, 436, 437 Raskin D. C. 299 Rasputin 80, 81 Rather Dan 258 Rawdon V. A. 151 Read D. 195 Readdick C. A. 131 Reade M. N. 356 Reagan Ronald 256, 257, 260, 2 6 6 - 2 6 8 Redford Robert 166 Reece Gordon 240, 241 Reid E. 362 ReisH. T. 182 Remland M. S. 245 Resnick Faye 453, 454 Resnick S. M. 127 ReuschJ. 23 Rice R. 476 Richardson Rebeca 181 Richins M. L. 161 Richmond V. P. 230, 244, 245 Rieke R. D. 432 RiessM. 132, 233, 245 Riggio R. E. 66, 234, 245, 320, 321, 323 RinckC. M. 150, 151 Roach-Higgins M. E. 250 Roberts A. R. 164 Robinson J. D. 329 Robinson S. 26 RodriguezJ. S. 336 RoeseN.J. 151 Rogers R. W. 354, 356 Rogers W. T. 94 Rohrberg R. 97 RoigerJ. F. 312

534

' n c | eks nazwisk

Roli S. A. 245 Romano J. 134 Romano S . T . 218 RoopnarineJ. L. 180 Roosevelt Franklin 191, 220 Rosenberg S. W. 244 Rosenfeld H. M. 89 Rosenthal R. 38, 97, 231, 302, 304, 305, 3 0 8 - 3 1 0 , 319, 321, 322, 329-331, 338, 372, 389, 3 9 0 , 4 1 3 , 4 1 4 , 426, 433 Rosenzweig S. 48 Rosneberg M. J. 329 Ross C. S. 225, 228, 233, 234 Ross H. 478 RossJ. 220 Rossberg-Gempton I. 103 Rostker R. 171 Roter D. 4 1 0 - 4 1 2 Roter D. L. 420, 421 Rotter G. S. 66 Rotter N. G. 66 Roulidis Z. D. 425 Rowland-Morin P. A. 425 Rozelle R. M. 302, 309, 310 Rozin P. 46 Ruback R. B. 126, 349 Rubin G. N. 368 Rubin M. 245 Rubin Richard 460 Rubinstein R. P. 186 Rusk Dean 191, 192 RustemliA. 120 Ryan M. E. 432

Saatchi 241 Sabatelli R. 245 Sackeim H. A. 50 Saegert S. 127 Saine T. 76, 204, 244, 270, 276, 292 Salomon 299 Sanchez G. 447 Sancini M. 352 Sannito R. 230 Sapir Edward 382 Saruwatari L. R. 350 Saucy M. C. 50 Sawyer Forrest 285 Scaramella T. J. 142 Scardino T. 234 Schadow Gottfried 165

Scheck Barry 442, 459 ScheflenA. E. 100, 101 Scherer K. R. 192, 197, 198, 202, 203, 294, 311, 384, 388, 451 Schlenker B. R. 79, 106, 108, 204, 214, 224-226, 228, 231-234, 238, 244, 259, 275 Schlosberg H. 47, 48 Schlueter D. W. 432 Schmidlin A. M. 150 Schmidt N. B. 168 Schmitz S. 425 Schneider M. L. 125 Schrader D. C. 216 Schulman K. A 425 Schultz William 19 Schwartz B. 132 Schwartz G. S. 231 Scott M. B. 123, 140 Scroggs G. F. 157 Sechrest L. B. 133, 135 Secord P. F. 169, 170 Seidel S. D. 203 Semond S. 126 Sereno K. K. 216 Sermat V. 48 Sermsri S. 125, 126 Shackelton V. J. 346 Shakespeare William 166, 167 Shaver K. G. 216 Shaw M. E. 475 Sheldon W. H. 167 Sherer M. 354, 356 Shuter R. 392, 396 Siegel B. 181 SiegelJ. C. 355 Siegman A. W. 192, 203, 205 SigalJ. 433 Sigall H. 179 Simpson J. A. 369, 370 Simpson James Orenthal 12, 17, 217, 430, 431, 4 4 1 - 4 4 3 , 4 5 2 - 4 5 5 , 457, 459, 461 Simpson Nicole Brown 4 5 2 - 4 5 5 Simpson S. 194 Singer A. E. 185 Singer M. S. 185 Singh D. 168 Słomczyński Maciej 167 Smith D. E. 151 Smith F. K. 484 Smith L. J. 184, 223, 245, 252, 431-434, 439, 440, 459, 485 Smith Mike 315, 316

Indeks nazwisk 446 Smith R. H. 41, 234, 245 Smith R.J. 135 Smith S. H. 226 Smith William (Kennedy) 12, 430, 431, 440, 442, 443, 448-451,461 Smith-Hasen S. S. 356 Smolow J. 445 Smouse A. D. 356 Snell W. E. 395 Sniderman P. M. 301 Sogon S. 384 Sommer R. 113, 115, 122, 123, 462-464, 4 6 6 - 4 6 9 , 4 7 1 , 4 7 4 , 478 Sousa-PozaJ. R. 97 Spiegel N. 182 Staat J. C. 165 Stackpole C. 479 Stacks D. W. 32, 392, 393, 463 Stamp G. H. 325, 335, 337 Standing L. 271 Staneski R. A. 218, 349 Steinfatt Tom 449, 450 Sternthal B. 271 StevensJ. 349 Stewart C.J. 343, 345, 353 Stewart M. 410-412 StiffJ. B. 303 Stokols S. 127 StoneJ. I. 321 Stonebraker P. M. 171 Strane K. 183 StreeckJ. 87,88, 103 Street R. L. 196, 202, 203, 205, 244, 413, 420, 421,422 Street R. L . J r 202, 244, 296 Strodbeck F. L. 472 Stutman R. 432 Suchner R. W. 157 Sue D. W . 403 SugermanA. A. 170 Sullivan D. G. 395 Sullivan L. A. 171 Summerhayes D. L. 157 Sundstrom E. 122, 134, 135, 462, 463, 465, 472, 473, 476 Suplee G. 256 Sushelsky L. 348 Swaggart Jimmy 127 Sweeney M. A. 384 Swisher S. N. 414 Syald D. 432 Szekspir William zob. Shakespeare

Taran ta A. 414 Tarbell Harlan Taylor Elizabeth 166 Tedeschi J. T. 227, 233, 234, 236 Tepper D. T. 427 Tesser A. 132 Tessler R. 348 Texter L. A. 302, 309, 320 Thakerar J. 202 Thatcher Margaret 17, 239-243 Thibaut J. 310 Thomas Clarence 12, 431, 443-448, 461 Thomas V. G. 170, 171 Thorne B. 361, 363, 374, 378 Thornton B. C. 409 Thurmond Strom 282 Tinsley H. W. 346, 347 TocciM. E. 219 Tolch J. 48 Tomkins S. S. 42, 45, 47 Tompkins R. C. 219 TownJ. 476 Townsend J. M. 365, 374 Traut G. M. 480 Trudeau Gary 256, 257 Tucker J. S. 66, 320, 321,323 Tucker R. K. 270 Tuemmler J. M. 355 Tullar W. L 349 Tuozzi G. 352 Turban D. B. 358 U Uhlemann M. R. 353, 355 Umiker-Sebeok J. 363, 364

Vacker B. 162 Valone K. 294 Vanaetter Phillip 460 Varinsky H. 432 Vaughn 447 Vinicur D. L. 368 Vinson C. E. 230, 430 Vinson L. 451 Vorakiphokatorn S. 125, 126 Vru A. 217 Vrugt A. 357, 366, 367

536

'n c| eks

nazwisk

W Wagner H. L. 47, 371 Wagner Kurt 163-166, 187 Walker B. A. 180 Walker Herschel 167 Walker M. B. 214 Walker R. N. 181, 182 Wall S. M. 158 Wallace Chris 268 Wallbott H. G. 384, 388 Walster E. 162, 178 Walter D. N. 149 Wang X. - T . 300, 309, 310 Ward C. 381 Warts C. 183 Watson W. H. 152,157 Watzlawick P. 25, 327 Wautier G. 21 Weary G. 227, 228 Webbink P. 71, 72, 77, 78, 80, 244, 245, 292 Weigel R. G. 480 Wein D. 93 Weise B. C. 178 Weitz S. 370, 371 Weldon D. W. 467, 468 Wellens A. R. 74 Wells W. E. 181 Werkman Doris 13 Werner R. 155 Wernick Lisa 31 WestinA. 129 Westman A. S. 21 Westman R. S. 21 Westmore Marvin 172, 181 Westmore Mike 172, 181 Westwood M. U. 405 Whaley L . J . 183 WheelerL. 182 Whitcher S.J. 356 White A. G. 479 White G. L. 182 Whitehead G. I. 226 Whorf Benjamin Lee 382 Wicas E. W. 356 Widaman K. F. 320, 321, 323 Widenmann S.J. 367 Widgery R. 479 Wiemann J. 367, 421

Wiener M. 26 Wiens A. N. 33, 72, 76, 198, 292, 310 Wilde Oskar 367 Wilkinson M. 231, 350 Williams E. A. 178 Williams G. P. 78 Williams L. 150 Williams R. 48 Williams Tennesse 161 Willis F. N. 150, 151, 156, 159 Willis F. N . J r 154 Wilson D. W. 183 Wineman J. P. 476 Winer J. I. 467, 468 Winkel F. W. 217 Winterbotham M. 371 Wogalter S. 52 W o l f J . J . 202, 203, 294 Wolfe A M. D. 425 Wolfe Jeffrey 438 Wong C. Y. 467 W o o d J . T . 362, 363 Wood W. R. 432 Woodall W. G. 30, 113, 119, 222, 319, 330 Woodworth R. S. 45 WorkmanJ. E. 365 Worsley A. 1 7 1 , 2 1 9 WulfK. M . 4 6 9 W u l f L . J . 474 Wynes M. 463 Y Yarbrough A. E. 154 Yarczower M. 388 Y e e R . 463 Young A. W. 52 Young M. G. 141 Young T. 271 YousefF. 382

Zahr L. 169, 188 Zebrowitz L. A. 203, 395 Zebrowitz-McArthur L. 246 Zeegers S. K. 131 Zuckerman M. 198,199, 202, 203,302, 304-306, 3 0 8 - 3 1 0 , 3 1 9 , 321,322, 451

Indeks rzeczowy Opracowała Agnieszka Przednówek

endomorficzne 167, 181, 182, 189 mezomorficzne 167, 181, 182, 189 pykniczne 167

A

Adaptory 91, 96, 103 - gestykulacyjne 26, 98, 277, 309, 349, 437 -przedmiotowe 9 7 , 1 0 3 , 1 0 5 , 3 0 7 , 3 0 9 , 3 1 3 , 3 1 7 , 324,447 Autoadaptory 97, 103, 307, 309, 313, 324, 391, 447 Alfabet - Geldharda 146 - Morse'a 147 Amerykański Język Znaków 31 Atrakcyjność - c i a ł a 166-168 -fizyczna 161, 162, 177-180, 199 - interpersonalna 202, 203, 228, 234, 243, 245, 249, 264, 279, 2 8 0 , 4 1 8 , 4 1 9 - - podwymiary 234, 262 - twarzy 164 Autonomiczny układ nerwowy (AUN) 43, 315 Autoprezentacja 17, 42, 269, 308, 321 - werbalna 304

Chronemika 392 „Chronofilia" 393 Ciało -jednostki ruchu 100 - - czynności 101 - - k a t e k s j a 169, 171 - - p o z y c j e 100, 101 ~ - prezentacja 100 - - p u n k t 100 ~ ~ typy ciał asteniczne 167 atletyczne 167 ektomorficzne 167, 181, 182, 189

Czas - formalny 392, 393 - hauley time 393 - hawajski 393 - monochroniczny 393, 394 - nieformalny 392, 393 - polichroniczny 393, 394 - „subkulturowy czas nieformalny" 393 - ulicy 39 D Dominacja 228, 234, 243, 245, 249, 263, 264, 279,418,419 Dotyk 139-160, 368, 392, 417 - komunikacyjne funkcje 154-160 - przynależności 158, 159 - - władzy 157, 158 - wspierająca 155-157 - normy dotykowe 149-151 - - determinanty 150-153, 159 kultura 152 płeć 150 rasa 150, 151 status 150, 152 wiek 150, 151 - rodzaje dotyku 153 - semantyka dotyku 153, 154 Dyferencjał semantyczny 48 Dystans przestrzenny 117-122 -intymny 117, 149 -osobisty 117, 149 - publiczny 117 - społeczny 117

538

lndeks

rzeczowy

Dźwięk, zob. też Głos - atrybuty 192, 197, 198, 200, 201-203, 208, 332 - - artykulacja 29, 192, 195 - - b a r w a 29, 192, 194 - - g ł o ś n o ś ć 29, 192, 193 - - m i l c z e n i e 29, 192, 196, 332 - - r y t m i c z n o ś ć 29, 192, 195 - - tempo 29, 192, 194, 201, 202, 447 - - t o n 29, 192, 193, 201, 202, 326 jednostki 101 - - trwałość 29, 192, 194 - wymowa 29, 192, 195

Efekt Steinzora 473 Ekspresja - c i a ł a 21 - emocjonalna 21 - intymności 34 -twarzy 21, 27, 30,41 - perspektywa dymensjonalna 47-51, 68 - prezentacyjna 53, 69 - reprezentacyjna 53, 69 - kategorialna 44-47, 68 - reguły ekspresji twarzy 52 kulturowe 52 osobiste 52 sytuacyjne 52 Emocje 21, 43, 68 Emocjonalność 321 Empatia 427

Gesty 22, 87-99, 277, 279, 284, 293, 294, 307, 316, 330, 368, 422 - autystyczne 96 - dysfunkcjonalne 102 - „ekstra-komunikacyjne" 96 -funkcjonalne 102 - manipulacyjne 102 - nerwowe 105 - obronne 105 -otwartości 105 - pewności siebie 105 Gestykulacja 100 - fraza gestykulacyjna 100, 101 Głos 191, 203, 293, 294, 331, 417 - natężenie 21 -ton 20,21,23,311

H Homofobia 369

Inteligencja społeczna 38, 39 Intencje 21, 326, 335, 336 Intencjonałność 335 Interakcje 17 -bezpośrednie 19 - kobieta - mężczyzna - pacjent - lekarz 408-429 - rodzaje 410-412 konsumeryzm 410, 411 nieobecność 410, 411 paternalizm 410, 411 wzajemność 410, 411 Islam 398

J Język - niewerbalny 31 - znaków 92 K Kinemorf 89 Kinezyka 88 Kłamstwo 302, 303, 305, 315, 319 - nieingracjacyjne 321 - przemyślane 312 - przypochlebne (ingracjacyjne) 321 - spontaniczne 312 Kodyfikacje werbalne 24 Komunikacja -ciałem 8 7 - 1 1 0 -

perspektywa kategorialna 90 perspektywa dymensjonalna 90 interpersonalna/międzyludzka 17, 19, 22 na sali sądowej 430-461 niewerbalna definiowanie 25-27 - funkcje 2 0 - 2 5 metakomunikacyjna 22, 417, 418 chronemiczna (czasowa) 29 dotykowa 29 pozawzrokowa 29 węchowa 29 słuchowa/sygnały głosowe 28 wzrokowa 28 kinezyjna (ruchowa) 29, 148 proksemiczna 29, 111-138, 148, 391 wykorzystująca przedmioty 29, 183-18/

kosmetyki 185, 186 okulary, szkła kontaktowe itp. 187 ubiór 184, 185 - międzykulturowa 381-407 - pisana 88 - telepatyczna 29 - wewnątrzosobowa 32 -wokalna 191-209 - - kobiet 366, 367 Kontakt wzrokowy 18, 24, 72, zob. też Zachowania wzrokowe Kontekst 27, 464 - komunikacji 331 - medyczny 410 - opieki zdrowotnej 410 Kultury - indywidualistyczne 404 - kolektywistyczne 404 - „kontaktujące się" 403 - „mało kontaktujące się" 403

Lateralizacja 89 M Makrośrodowisko 462 Mikrośrodowisko 462-487 - biuro 476-482 - restauracje typu fast food 482-485 - sali konferencyjnej 472-476 - sali szkolnej 466-472 Mowa 87, 88

Normy kulturowe 363

Optohapt 146 Oszustwa 299-324 - wskaźniki oszukiwania 307-318

Percepcja interpersonalna (IPT) 34, 38, 216 Płeć kulturowa 363, 376-378 Poligraf 299 Postawy 22, 99, 277, 279, 284, 293, 310, 330, 368 Profilometr 165, 172 Profil wrażliwości niewerbalnej 38 Proksemika 113 - funkcje komunikacyjne 131-133

- kierowania wrażeniem 132 - prywatności 133 - przynależności 132 Prywatność 128-131 -anonimowość 129, 130, 131 -fizyczna 130, 131 -informacyjna 130, 131 -intymność 129, 130 -psychologiczna 130, 131 -rezerwa 129, 130 - samotność 129, 131 -społeczna 130, 131 Przekaz komunikacyjny 18 - niespójny 325, 326 - - negatywnie 328, 340 - - pozytywnie 328, 340 - paradoksalny 327 - wielokanałowy 328 Przestrzeń 111-117 - na pół trwała 114, 115 - nieformalna 114 - nietrwała 114, 115 - trwała 114 Pupliografia 75 Pupliometryka 75 R Rozmowa - kwalifikacyjna 17, 343, 345, 357 - werbalna 23 Ruchy ciała 20

Seks/stosunek seksualny 140, 142, 158 Seksualność społeczna 369 Semantyka seksu 19 Sieci komunikacyjne 475 - kierownica 475 - scentralizowane 475, 486 - - Y 475 - zdecentralizowane 475, 486 - - koło 475 Słownik afektywny 31, 32 Słuch 140 Smak 140 Stereotypy - atrakcyjności wokalnej 199, 200, 217, 220, 221, 250, 254 - dotyczące Afroamerykanów 217 - dotyczące atrakcyjności fizycznej 162, 164, 170, 171, 173, 183, 217-221, 250, 253

540

Indeks rzeczowy

- dotyczące płci i ról płciowych 156, 362, 3 6 3 367, 373, 376, 380, 396, 420 - dotyczące czarnoskórej kobiety 362 - dotyczące japońskiej komunikacji 398 - osoby wiarygodnej 202 - oszusta 71, 217, 305, 310, 313, 320, 323 Sugestia - niewerbalna 24 - werbalna 24 Sympatia - wzbudzanie sympatii 234, 243, 244, 249, 264, 279 Sygnały - ciała 86-110, 310, 3 1 1 , 3 5 1 - - funkcje 102 intymności 102 przekonywania 102 regulacyjna 103 uwagi 102 - kodowanie sygnałów ciała 91 kody arbitralne 91 kody ikoniczne 91 kody wewnętrzne 91 - rodzaje sygnałów ciała 91 emblematy 91, 92, 390, 391 gestykulacyjne 92, 103, 310, 391, 407 ilustratory 91, 92, 307, 309, 390, 391, 447 batuty 93 gestykulacyjne 94, 309, 313, 349 piktografy 93 ruchy deiktyczne 93 ruchy rytmiczne 93 regulatory konwersacyjne 91, 94-96, 390, 391 wskaźniki emocji (ekspresja) 91, 94 -niewerbalne 18, 19, 22 - funkcje 33-37 - kontrola społeczna 35, 36 kształtowanie i kierowanie wrażeniem 35, 36 - przekazywanie informacji 35 - regulowanie interakcji 35 - tworzenie metakomunilcacji 35, 36 - wyrażanie emocji 35, 36 - werbalne 18 - wokalne 140, 192, 278, 279, 285,307, 311,313, 316, 326, 330, 331, 340, 348, 351, 388, 389, 451 - komunikacyjne funkcje sygnałów wokalnych 196-205 - emocji 196-198 - kierowania wrażeniem 198-204

- regulacyjna 204-206 System Kodowania Ruchów Twarzy (FACS) 43, 44

Ś Środowisko proksemiczne 113 T

Taksonomia części ciała 89 Technika Punktacji Emocji Twarzy (FAST) 47 Temperament - cerebrotoniczny 167 - somatotoniczny 167 - wiscerotoniczny 167 Terytorium 122-125 - d o m o w e 123, 124, 136 - granice ciała 123, 124 - - o s ł o n y 124, 125 - przegroda 124 - przestrzeń osobista 124 - przestrzeń użytkowa 124 - terytorium posiadane 124, 125 - zabezpieczenia informacyjne 124, 125 - zabezpieczenia konwersacyjne 124, 125 - - zwroty 124, 125 -interakcyjne 123, 124, 136 -publiczne 123, 136 Test Wrażliwości na Znaczenie Wokalne (VMST) 2 0 6 - 2 0 8 Test Wrażliwości na Znaczenie Wyrazu Twarzy (FMST) 54-65, 385 Tożsamość społeczna 163 Trening wrażliwości 21 Twarz 41 - „dziecięca" 41 - idealna 164 - mapy profilu mięśni twarzy 67 - mapy twarzy 67 - plany twarzy 45

Uśmiech 311, 351 - autentyczny (uśmiech Duchenny) 311 - maskujący 311

VoirDire (procedura) 438, 440, 441

Wiarygodność 228, 234, 243, 244, 249, 264, 265-298,418,445

Indeks rzeczowy - wymiary 234, 249, 270 - - dynamizm 270, 273, 274, 276, 279, 283, 284 - - kompetencja 234, 249, 270-272, 274-276, 279, 292 - - zasługiwanie na zaufanie 234, 249, 270, 273, 274, 276, 279, 280 Wibracyjność 146-148 Wizerunek 17, 24 - c i a ł a 168-174 - - c u d z y 172 - obiektywny 172 - własny 172 - wymiary wizerunku 169, 247 Wrażenie 86, 214-264, 266, 442 - kierowanie wrażeniem 17, 230-264 - na rozmowie w sprawie pracy 231 - na sali sądowej 230 - w doradztwie 231 - w klasie szkolnej 230 - w komunikacji lekarz - pacjent 231 - w komunikacji międzykulturowej 231 - w rodzinie 231 - motywy osoby kierującej wrażeniem 235-237 - aprobata społeczna 237 - - afiliacji 236 - osiągnięć 236 - - władzy 237 - komponenty 233 - kształtowanie 214-229 - pierwsze wrażenia 220, 221 - pomiar 243-247 - końcowe wrażenia 222 Wskaźniki - antypatii 105 - asertywności 107 - nieasertywności 107 - oszukiwania - niewerbalne (behawioralne) 26 - siły 107 - słabości 107 - sympatii 105 -władzy 108

54 j

Wspomnienia 21 Wygląd fizyczny 20, 161-190 — komunikacyjne funkcje 187-189 — afektywna 188 — intymności 188 — kierowania wrażeniem 188 — przekonywania 188 — regulacyjna 188 - - u w a g i 187, 188 - - w ł a d z y 188 Wyraz twarzy/mimika twarzy 20, 22, 30, 140, 310, 311, 313, 331, 348, 367, 417

Zachowania wzrokowe 1 8 , 7 0 - 8 5 , 1 4 0 , 2 7 7 , 280, 283, 284, 292, 293, 307, 310, 313, 316, 317, 330, 331, 340, 348, 351, 368, 392, 419, 422 — funkcje 7 3 - 8 2 — afektywna 79 — intymności 77 — kierowania wrażeniem 82 — przekonywania 76 — regulacyjna 78 — uwagi 74 — - władzy 80 — erotyczne 19 -jawne 72 — „gapienie się" 73 — spoglądanie 72 — spojrzenie awersyjne 72, 77 — wpatrywanie się 72 — pomiar 73 Zachowania niewerbalne — na sali sądowej 433 — - sygnały wokalne 433, 438, 439 — wygląd fizyczny 433-436 — wykorzystanie przestrzeni 433, 437, 438 — zachowania kinezyjne 433, 436, 437 Zagęszczenie 125, 464 Zatłoczenie 125-128, 136, 464 Złość 27 Znaczenia 21