Manipulacja Neuroperswazyjna - Jacek Ponikiewski full

Manipulacja neurop er swazyj na JA C E K P O N IK IE W S K I

WYŻSZA SZKOŁA PODŚWIADOMEGO WPŁYWU

Spis treści W stę p ........................................................................................................ 7 C e le .............................................................................................. 9 1. Czytanie w myślach — inform acje werbalne i pozaw erbalne.................................................................................15 Rozpoznawanie typów osobowości i szkicowanie map psychologicznych............................. 15 Z ło to ...........................................................................................19 Sre b ro ........................................................................................ 21 R tę ć ............................................................................................ 23 Platyna.......................................................................................26 W zrokow cy............................................................................... 28 Słu ch o w cy.................................................................................29 Kinestetycy............................................................................... 30 Mapy psych ologiczne............................................................ 31 Jak złamać czyjś przekaz pozaw erbalny?.......................... 34 Introw ertycy i ekstraw ertycy: tabele korzyści, preferencje, metodyka persw azyjna.............................. 36 Sektory neurowzrokowe: techniki pytań podprogowych i obserwacja ruchu gałek o czn ych ..................................38 M ikrowyrażenia twarzy i mowa cia ła .................................41 2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotyczna.......................48 Słowne techniki w pływ u....................................................... 48 Zasada współpracy Paula G ric e 'a ....................................... 55 Pisemne techniki w p ływ u .....................................................58

3. W ywieranie wpływu za pomocą miejsca wymawiania kom unikatu.......................................................................................61 M iejsce przem owy i gesty aktyw ujące obszary neuro aktyw no ści................................................................ 61 Kobiety i mężczyźni — dwie płcie kom unikacji............... 64 Przestrzeń h o rm o n a ln a .........................................................68 Emisja głosu jako czynnik w pływ ający na ludzkie emocje i tę tn o .................................................................................... 70 4. W pływanie na ludzkie odruchy podświadome i kodowanie pamięci neurotycznej ro zm ó w cy................................................73 Postawy ludzkie oraz perspektywa poznawcza i m otyw acyjna..................................................................... 73 Równowaga poznawcza p o sta w ..........................................79 Krok I. Procesualny model zmiany postaw McGuire'a i komunikacyjny model p e rsw a zji..............83 Krok II. Heurystyka dostępności, zakotw iczenia, reprezentatyw ności, sym ulacji........................................ 90 Krok III. Obejście spirali kontrfaktycznego myślenia klienta.................................................................................... 92 Krok IV. Efekt asym ilacji k o n tra stu .................................... 95 Krok V. Afekt jako autonom iczny im puls w jądrze m igdałow atym ..................................................................... 98 SEKRET — pamięć neurotyczna a g e s t............................100 5. Reguły i techniki m anipulacyjne o podłożu psychologicznospołecznym .................................................................................... 102 Technika „stopa w drzw iach "............................................ 103 Technika „niska p iłk a ".........................................................104

Technika „drzwiam i w tw a rz"............................................ 105 Technika „dwie prośby"...................................................... 105 Indukcja hipo kryzji...............................................................106 A u to p re zen tacja...................................................................107 Zasada w zajem ności............................................................ 107 Zasada zobowiązania i konsekw encji.............................. 108 Dowód sp o łe czn y................................................................. 109 Zasada p rzy ja źn i...................................................................110 Zasada autorytetu................................................................ 111 Zasada niedo stępn ości....................................................... 111 Efekt a u re o li.......................................................................... 112 6. Techniki antystresow e................................................................. 113 Technika Z E N ......................................................................... 114 Technika „tu i teraz"............................................................ 116 Technika nadgarstków i punktu X .................................... 117 P o sło w ie .............................................................................................. 119 Ćwiczenia — Arkusz 1........................................................................125 Rozdział 1................................................................................125 Rozdział 2................................................................................133 Rozdział 3................................................................................138 Rozdział 4 ................................................................................141 Ćwiczenia — Arkusz I I ...................................................................... 151 Te sty......................................................................................................179 Profil osobowości, profil zawodowy, kanał in fo rm acyjn y..........................................................179

Wstęp

M anipulacja jest tem atem , który wywołuje wiele kon­ trowersji. E tyczny aspekt manipulacji bow iem jest uza­ leżniony od danej osoby, czyli jej indyw idualnego krę­ gosłupa moralnego. Bywa, że zbiór zasad etycznych określonego człowieka nie pozwala m u na wykorzysty­ wanie technik, które opisane są w tej książce. M oralna sfera perswazji będzie poruszona jeszcze raz, lecz już na końcu publikacji, aby każdy m ógł wedle w łasnego su­ mienia odpow iedzieć sobie na pytanie, czy jest to zgod­ ne z jego system em wartości. Perswazja to potężny oręż w walce o swoje racje. W ażne jest, aby nie mylić perswazji z kłam stw em . K łam stw o bow iem nie ma nic w spólnego z manipulacją. M anipula­ cja to jedynie pew ien rodzaj „stroju”, w jakim podajem y inform ację. Inform acja zatem pow inna być prawdziwa i podana w odpow iedni sposób. Wiele osób mylnie za­ patruje się na ów tem at, łam iąc jedną z najważniejszych zasad konwersacyjnych Paula G rice'a: „N iech inform a­ cje, które przekazujesz, b ęd ą zgodne z rzeczywistością”. Pojm owanie manipulacji jako w prow adzania rozm ów cy w błąd jest zwyczajnym nieporozum ieniem . 7

Jacek Ponikiewski

M anipulacja nie jest dla nas czymś obcym — w ręcz przeciwnie. W szyscy manipulujemy, próbując uzyskać korzystne dla nas działania lub też postanow ienia o d p o ­ w iednich osób — czy to przełożonych, czy to rodziny, a naw et niemiłej pani w okienku na poczcie. Już jako dziecko m anipulujem y otoczeniem , wymuszając p ła ­ czem na rodzicach zakup zabawki. D zieci nieświadomie stosują zasadę, która jest jednym z kanonów technik perswazyjnych, czyli tzw. „m ałe kroki". D ziecko nie p o ­ prosi nas zazwyczaj o to, co dokładnie ma na myśli, lecz w pierw o spełnienie m ałej prośby, aby p otem złożyć większą. A dekw atna jest tu przypowieść o pew nym sta­ rym i ubogim człow ieku, który w chodząc do barów, py­ tał o szklankę wody. K iedy ją dostawał, prosił o jej p o d ­ grzanie z uwagi na przenikliwe zim no, które panuje na zew nątrz. Po spełnieniu tych dw óch elementów, błagał o herbatę, a po otrzym aniu herbaty o cukier. Zauw aż­ my, że gdyby ów człow iek od razu poprosił o szklankę ciepłej herbaty z łyżeczką cukru, barm an w ygoniłby go natychm iast. Takie techniki są jednak — m oim zdaniem — dość u b o ­ gie i nie w arto zawracać sobie nim i głowy. Wiele osób prom uje jednak perswazję o p artą na m etodach, które o d n o szą się do sposobów nieefektywnych, szczególnie w zględem ludzi asertywnych i przekonanych o swojej w artości i wiedzy, a takich w biznesie nie brakuje. D la­ tego w łaśnie tak w ażne jest, aby do perswazji podejść z zupełnie innej strony. Ta książka jest więc p ró b ą wy­ 8

Wstęp

jęcia z m anipulacji tego, co efektywne, a także stw orze­ nia m etod maksymalnie skutecznych, nie tylko poprzez indukcję hipokryzji, ale rów nież poprzez w pływanie za p o m o cą gestów i słów na obszary neuroaktyw ne, a więc obszary ludzkiego m ózgu. Techniki opisane p o ­ niżej często pozw alają nam w pływ ać na pracę n eu ro ­ nów rozm ówcy, w łączać jego odruchy podśw iadom e, a także oddziaływać na instynkty apriorystyczne, a więc takie, które zostały nam nadane genetycznie jako p rzed­ stawicielom gatunku homo sapiens sapiens.

Cele Jak wykorzystywać słowa i gesty do wywierania wpływu na rozmówcę w celu uzyskania oczekiwanej postawy i działania?

Dzięki słow om i gestom m ożem y wpływać na naszego rozm ów cę dogłębnie, czyli przenosić procesy myślowe do odpow iednich obszarów neuroaktywnych. Z a p o m o ­ cą prostego gestu dłonią m ożem y sprawić, że druga oso­ ba zapom ni swojego num eru telefonu lub też przekazaną przez nas inform ację rozbierze na części logicznie albo emocjonalnie — zależy to jedynie od naszych intencji. Tutaj podeprzem y się neurolingwistyką, która da nam m ożliw ość w pływania za p o m o cą słów na narządy słu­ chu rozmówcy, a więc i na dalszy tor przekazywania in­ form acji przez owe narządy do odpow iedniego rejonu 9

Jacek Ponikiewski

m ózgu. M ożem y więc zm usić korę nadnercza do wyrzu­ cania h o rm o n ó w stresowych, jak dopam ina i adrenali­ na, do krw iobiegu danej osoby — poprzez pobudzenie jądra migdałowatego. Jak widać, jest to b ro ń potężna, co wiąże się z naszą osobistą odpowiedzialnością. Podobnie gesty m ogą przenosić uwagę m ózgu słucha­ cza, czy też grupy słuchaczy, do obszaru odpow iedzial­ nego za em ocje albo logiczne myślenie. W szystko to pozwala nam wywTołać u odbiorcy oczekiw aną p o sta­ wię, czyli działanie lub stanowisko wr danej sprawie. Ta­ kie techniki wykorzystywać m ożem y nie tylko podczas rozmów^ wr cztery oczy, ale rów nież podczas wystąpień publicznych oraz wr codziennej pracy, gdzie m am y do czynienia z przełożonym i albo podw ładnym i. Jak rozpoznawać mapy psychologiczne ludzi i dobierać do nich odpowiedni profil?

Manipulacja to przede wszystkim św iadom ość tego, z kim rozmawiamy. K ażdy człow iek m a bow iem inny typ osobow ości, co oznacza, że potrzebujem y innych argum entów , aby wypłynąć na jego decyzje i postawy. N iektórzy odczuw ają potrzebę bezpieczeństw a, a inni swTobody w działaniu. M usim y wiedzieć zatem , z kim rozmawiamy, żeby dostosow ać swTój profil osobow ości do profilu rozm ów cy i w ten sposób uzyskać to, co sobie założyliśmy. D zięki rozpisaniu m ap psychologicznych naszych podw ładnych nie tylko m ożem y efektywnie za­ rządzać zespołem , ale rów nież skom pletować go tak, aby ów był idealnie zazębiającym się m echanizm em . 10

Wstęp

M etoda rozpoznaw ania profilu osobow ości rozm ów ­ ców i dostosow ywania się do niego jest skuteczna, w miarę prosta i co najważniejsze, możliwa do wyko­ rzystania już p o 7 sekundach dyskusji, co niewątpliwie jest jej ogrom nym atutem . Jak rozkodowywać mikrowyrażenia twarzy i mowę ciała innych osób („czytanie w myślach”)?

N asz m ózg połączony jest z układem nerw owym i u kła­ dem m ięśniowym , a więc wszystkie im pulsy sterujące w ychodzą w łaśnie z niego. T rudno jest więc oszukać naszego rozm ów cę, gdy zna 011 m ikrow yrażenia twarzy, a m y staram y się kłam ać lub też ukryw am y stres, pogar­ dę czy euforię. Powyższe fakty sprawiają, iż jest to jedna z najskutecz­ niejszych technik rozpoznaw ania stanów w ew nętrz­ nych — a więc i nastawienia na nasz przekaz — ro z ­ mówców. Szczególnie przydaje się to negocjatorom i sprzedaw com , choć rów nież kierownicy zespołów7 m ogą dzięki tej technice skutecznie zarządzać ludźm i. M ikrow yrażenia tw arzy są bow iem niezależne od naszej świadom ości, czyli są w istocie podśw iadom e. Je­ den ru ch brw i lub kącika u st m oże nam zatem pokazać, że w m ózgu rozm ów cy zaczął być aktywny rejon o d ­ pow iedzialny za niechęć, a wiedza ta przy negocjacjach jest istnym asem w rękawie. Podobnie rzeczy się m ają z m ow ą ciała, a więc z p o sta­ w am i natury psychofizycznej. Postawy otw arte lub za­ li

Jacek Ponikiewski

m knięte to stany em ocjonalne, czyli psychiczne danych osób. R ozpoznaw anie tych stanów daje nam rozeznanie sytuacji, w której się znaleźliśmy jako podw ładny, szef, negocjator itp. Pozwala nam to dostosow ywać przekaz do stanów w ew nętrznych danych osób, aby zmienić ich nastawienie i tym samym osiągnąć w łasny cel. Jak wykorzystywać apriorystyczne (wrodzone) odruchy m ózgu w celu uzyskania oczekiwanej postaw)- drugiej strony?

Homo sapiens sapiens to gatunek społeczny, czyli żyjący w grupach. N asze odruchy społeczne są często p o d ­ świadom e, gdyż jest to skutek uboczny tego, wT jaki sposób nasz m ózg organizuje rzeczywistość, która go otacza. M ożem y to wykorzystać, m anipulując owymi odrucham i dla w łasnych celów. C złow iek kieruje się rów nież autow^aloryzacją, czyli p o ­ trzebą dobrej opinii o samym sobie. In n ą p o trzeb ą jest maksymalizacja zysków i minimalizacja strat. Jednak najważniejsze jest, aby każdy z nas poznał procesualny m odel zm iany postaw7 oraz kom unikacyjny m odel per­ swazji w użyciu manipulacyjnym. Pozwala to nam stw o­ rzyć spójną sylwetkę w erbalną i pozaw erbalną, co ozna­ cza, iż nasz przekaz słow ny jest adekwatny do przekazu ruchow ego i mimicznego. To wielka siła, przydatna osobom , które m uszą w ystępować publicznie, aby p rze­ konać kogoś do swoich racji lub też do produktu, jaki oferują.

12

Wstęp

W ykorzystamy rów nież heurystykę dostępności, zakotwiczenia, symulacji i reprezentatyw ności w procesie perswazji. M ożna się zatem nauczyć, jak w pływ ać na odruchy podśw iadom e ludzkiego m ózgu, aby zastoso­ wać je w procesie manipulacji, i osiągnąć korzystne dla siebie rezultaty. W ażnym elem entem jest także obejście myślenia kontrfaktycznego klienta, czyli jego w rodzonej chęci do opie­ rania swoich sądów na podstaw ie tego, co m ogłoby się zdarzyć, choć w istocie nigdy nie m iało miejsca. N astępnie przejdziem y do efektu asymilacji kontrasm . Jest to ludzka skłonność do wyciągania sądów doty­ czących zbieżności postaw y własnej i innych osób, na podstaw ie punktu zakotwiczenia owej postawy, czyli m entalnego p u n k tu odniesienia. Takie myślenie m oże dać ogrom ne korzyści. N a koniec przyswoim y neuro-pam ięć. D ow iem y się, jak w pływ ać na pam ięć rozm ów cy oraz jego stany emocjonalno-pam ięciowe za p o m o cą gestów. Podsum owując, każdy z nas m oże odkryć swoje siły w pływ u, istnienia których naw et nie podejrzewał. K ażdy bow iem m oże przyswoić poniżej rozpisane techniki i za­ stosować je w praktyce. W arto jednak zastanowić się nad ich mocą, poniew aż często ludzie w ykorzystują je tam, gdzie nie powinni. Zdarza się, iż u danej osoby m anipu­ lacja staje się nawykiem tak silnym, że zaczyna przenosić ją na pole rodziny. Zazwyczaj kończy się to katastrofal­ 13

Jacek Ponikiewski

nie, gdyż praw dą jest, iż przeciętny człowiek kłam ie kilka razy dziennie. O dkrycie kłam stw członka rodziny m oże być dla nas prawdziwym szokiem, choć w istocie nam zdarza się dokładnie to samo. D latego w arto zastanowić się nad tym, jak oddzielić stosowanie technik m anipula­ cyjnych w pracy od dom ow ego ogniska.

Sc

Czytanie w myślach - informacje werbalne i pozawerbalne

Rozpoznawanie typów osobowości i szkicowanie map psychologicznych C złow iek jako istota społeczna wykształcił w toku ewolucji różne rodzaje charakterów, które odpow iadają funkcjom społecznym . Jed n ą z niedużych grup społecznych jest w spólnota pracow ników W organizacjach występuje bow iem hierarchiczność, co oznacza, że pracow nik p ełni określoną funkcję, przydatną dla realizacji celów swojej grupy. O becnie w yróżnia się cztery typy osobow ości, którym m ożna symbolicznie przyporządkow ać metale: złoto, srebro, rtęć i platynę. K ażdy typ osobow ości jest zu­ pełnie inny, ale bywa, że w spółgra z sąsiednim albo też w ręcz przeciwnie — znoszą się nawzajem. W spółw ystępow anie charakterów: Z ło to S rebro

R tęć P la ty n a 15

Jacek Ponikiewski

Idealnym dopełnieniem złota jest srebro — i na odw rót. Rtęć doskonale kom ponuje się zaś ze złotem lub z pla­ tyną. Trzeba jednak zaznaczyć, iż niem ożliwe jest, aby zło to w spółw ystępow ało z platyną, a srebro z rtęcią. Je­ żeli więc jakaś osoba jest złotem i platyną jednocześnie, oznacza to, że któryś z tych charakterów jest w yuczony w toku pracy (czyli jest nabytym zachowaniem , p o trzeb ­ nym do sprawnego funkcjonowania i wykonywania obowiązków). C zęsto jesteśm y zm uszeni zachowywać się jak zło to lub przyswoić organizację, która jest u to ż­ sam iana z charakterem spod znaku srebra, choć w isto ­ cie jesteśm y czystą rtęcią. W takich sytuacjach trzeba za p o m o cą obserwacji sprawdzić, który typ charakteru jest tym podstaw ow ym u danej osoby. Przez ten w łaśnie typ będziem y się starali na n ią w płynąć. To z charakteru au­ tonom icznego, czyli predyspozycji em ocjonalnych i ra­ cjonalnych wynikających z naszych genów, w ychodzą bodźce do charakterów nabytych. M ożna zatem pow ie­ dzieć, że jeżeli charakterem autonom icznym naszego szefa, który w m iejscu pracy wydaje się czystym złotem , jest platyna, to wpływając na perm anentny typ oso b o ­ wości, zm ieniam y jego zachowanie w biurze. Wykrycie charakteru autonom icznego nie jest trudne. W ystarczy zastosow ać tzw. czynnik stresu p erm anent­ nego, czyli wywołać sytuację stresow ą (np. zm usić ko­ goś do podjęcia natychmiastowej decyzji), aby przeko­ nać się, jak dana osoba zareaguje. Ludzkie odruchy są często podśw iadom e i nie poddają się kontroli. D opiero 16

1. Czytanie w myślach - informacje werbalne i pozawerbalne

po czasie ktoś m oże zdać sobie sprawę z tego, iż zare­ agował tak, a nie inaczej. Podśw iadom ość jest zaś za­ kotw iczona w charakterze autonom icznym . Jak wywo­ łać stres perm anentny? Trzeba sprowokować sytuację, w której m ózg człowieka reaguje tak jak m ózg naszych przodków miliony lat tem u. Reakcja naszej podśw iado­ m ości będzie szła p o d łu g zasady: walcz lub uciekaj. P rz y k ła d . Za chwilę przyjdzie prezes, a bilans gdzieś się zapodział! (spójr^ na reakcję swojego współpracownika) / Jak dziś nie uda się nam podskoczyć na giełdzie, to chy­ ba b ęd ą cięcia! (spójr.£ na reakcję swojegopracownika). O znaki w ystępow ania stresu perm anentnego: ♦

N apięcie m ięśni w obręczy barkowej (uniesienie ra­ mion).

♦

O ddech płytki, górną, częścią klatki piersiowej (je­ żeli podczas oddychania nie porusza się przepona, oznacza to, że oddech przeszedł do górnych partii klatki piersiowej).

O b a pow yższe w arunki sprawdzają się przy badaniach agentów specjalnych za p o m o cą wari ogra fu (praw da/ kłam stwo). Czynniki te są łatwym i do wykrycia oznakam i stresu perm anentnego, a także jego niezawodnym i wyznacznikami. /

^

*

J

J

Poniżej zamieszczone są cechy perm anentne złota, sre­ bra, rtęci i platyny. D odatkow o m ożem y przypatrzyć się cechom centralnym tych charakterów, objawiającym się 17

Jacek Ponikiewski

określoną postaw ą ciała i gestykulacją. O ba te materiały m ożna traktować jako swoiste „m apy psychologiczne” tych charakterów. Idąc o krok dalej, należy naszkicować „tabele korzyści” . T u jednak wystarczy, po przeanalizo­ w aniu poniższego materiału, zadać sobie proste pytanie: Co mogę zaproponować z ło tu /sre b ru /rtę c i/p la ty n ie , aby wywołać w nim oczekiwaną reakcję lub działanie?

Z ło to : głos zdecydowany —> mowa dość głośna —> liczba słów: około 170 na minutę —> korzyść —> wybór Srebro: głos lekko ściszony —>konkret —>chronologia —> bezpieczeństw o —>wykres R tęć: głos podniesiony —>m ow a szybka —> rozryw ka —> bez szczegółów^ —> em ocjonalne i obrazow e przy­ kłady lub porów nania —> w ysłuchanie —> podsum ow a­ nie rozm ow y jednym zdaniem P la ty n a : głos ściszony —> aspekt przyjacielski —> bez­ pieczeństw o —> w ybór (z wyraźnie zarysow aną przez nas najlepszą możliwością) Rozmawiając z o so b ą o danym typie charakteru, p a­ m iętajm y o liczbie w ypowiadanych słów. Przyjmuje się, że ktoś, kto w ypowiada około 60 słów na m inu­ tę, m ów i wolno. O soba zaś, która wypowiada około 180—200 słówr, m ów i szybko. N o rm ą jest więc około 130 słów na minutę: Z ło to : 150 Srebro: 60—100 18

1. Czytanie w myślach - informacje werbalne i pozawerbalne

R tęć: 150-200 P laty n a: 100—150

Złoto Techniki m anipulacyjne w yw ołują w nim agresję. Typowe cechy złota ♦

Przywódczy.

♦

K ontrolujący innych.

♦

Ceni sw obodę działania.

♦

Rywalizuje.

♦

Zawsze przekonany o swojej racji.

♦

Przekonany o swojej wygranej w ostatecznym ro z­ rachunku.

♦

N ie przyznaje się do błędu.

♦

N astaw iony na korzyści.

♦

Ceni w ładzę i prestiż.

♦

O tacza się „trofeam i” i atrybutam i władzy.

♦

Pragnie być podziwianym .

♦

D ziała zdecydowanie i często impulsywnie.

19

Jacek Ponikiewski

♦

L ubi konkrety, ale traktuje je w kategoriach korzyści (tzw. kamienie milowe) — nie lubi zaś szczegółów.

♦

Lubi ryzyko w przedsięwzięciach, choć boi się p o ­ rażki, czego jednak nigdy nie pokazuje.

♦

N ie pokazuje emocji, chyba że agresję.

♦

M ożna na nim polegać w sytuacjach kryzysowych. Jak zachowuje się złoto?

♦

Rzadko chce tłum aczyć, a raczej pragnie narzucić swoje zdanie.

♦

D enerw uje się, gdy ktoś go nie słucha lub ignoruje.

♦

W sporze nie toczy dyskusji, lecz stwierdza, że ma rację i basta.

♦

Będzie chciał udow odnić swoje zdanie aż do utraty tchu.

♦

C zęsto nawiązuje do tem atów, które pokazują jego zdolności, w ładzę, prestiż. Jak rozmawiać?

♦

M ówić zdecydowanie, szybko, lekko podniesionym głosem , zwięźle i na tem at.

♦

M ówić o korzyściach, a nie o szczegółach.

♦

W spominać o „kamieniach milowych”, zamiast w cho­ dzić w poszczególne punkty. 20

1. Czytanie w myślach - informacje werbalne i pozawerbalne

Co trzeba okazać, aby go przekonać? ♦

Pozostawić m u ostateczny wybór.

♦

Pokazać swoje m erytoryczne przygotow anie do rozm ow y i pew ność siebie.

Srebro Zazwyczaj nie zdaje sobie sprawy z manipulacji, ale gdy na niej kogoś nakryje, brak m u poczucia bezpieczeństwa. O soba taka nigdy nie będzie m iała ze srebrem dobrego kontaktu oraz nie otrzym a choćby dozy zaufania. Typowe cechy srebra ♦

Pracowity. J

♦

D ziała w edług harm onogram u, którego zawsze przestrzega.

♦

Segreguje swoje narzędzia pracy.

♦

O rganizuje przestrzeń w okół siebie.

♦

Zawsze w chodzi w szczegóły.

♦

N ie podejm uje ryzyka, a każde now e przedsięw zię­ cie -wpierw dokładnie analizuje.

♦

Introw ertyczny — nie lubi eksponow ać stanów w e­ wnętrznych.

21

Jacek Ponikiewski

♦

N ie jest zbyt towarzyski i raczej źle czuje się w grupie.

♦

O szczędny zarów no jeśli chodzi o finanse, jak i sło ­ wa.

♦

Lubi pracować w grupie nastawionej na cel, której ktoś dowodzi.

♦

W ażne są dla niego zasady rządzące m iejscem pracy, jak rów nież zasady i prawa społeczne.

♦

Potrzebuje poczucia bezpieczeństw a. Jak zachowuje się srebro?

♦

N ie lubi słuchać o błahych rzeczach.

♦

Wypytuje o szczegóły i całą historię sprawy.

♦

D rw i sobie z osób, które stawiają na innowacyjność, ryzyko i artystyczny nieład.

♦

Lubi ciszę i dom ow y spokój.

♦

N ie podejm uje sam odzielnych decyzji — ma od tego święty regulam in pracy.

♦

N iedopuszczalne są dla niego niedociągnięcia w wy­ konywanym zawodzie i lenistwo. Jak rozmawiać?

♦

M ów w sposób rzeczowy, poruszając szczegóły w sposób zrozum iały, pow olny i lekko ściszonym głosem . 22

1. Czytanie w myślach - informacje werbalne i pozawerbalne

♦

Przedstawiaj fakty logicznie i chronologicznie.

♦

Pokaż bezpieczeństw o, a dopiero p o tem korzyści finansowe.

♦

Opieraj się na tabelach, wykresach, statystykach i sensownych przykładach. Co trzeba okazać, aby go przekonać?

♦

Najlepszą, m ożliw ość i brak w yboru.

♦

Cierpliwość i przygotow anie do tem atu.

Rtęć Sam m anipuluje i zazwyczaj doskonale zdaje sobie spra­ wę, gdy ktoś próbuje m anipulow ać nim. Jednak zam iast się na d an ą osobę złościć, zaczyna w chodzić w grę, któ­ rą traktuje jako swoisty rodzaj zabaw y Stara się wTniej utrzeć konkurentow i nosa. Typowe cechy rtęci ♦

Lubi rozryw kę, żarty, h u m o r w m iejscu pracy.

♦

M usi mieć w olność i przysłow iow y luz.

♦

Uwielbia pracow ać wr grupie, aby m ieć towarzy­ stwo.

♦

ZywTo reaguje na bodźce. 23

Jacek Ponikiewski

♦ Jest kreatywny — m a m ilion pom ysłów na m inutę, ale niewiele z nich realizuje, bo szybko się nudzi i ma problem z przełam yw aniem napotykanych barier. ♦

C zęsto wykazuje się dużą. dozą. naiwności.

♦

Podejm uje decyzje p o d w pływ em emocji.

♦

Lubi rozm awiać, ale też boi się odrzucenia.

♦

O dznacza się egoizm em i niechętnie pom aga, chyba że będzie m iał dzięki tem u rozrywkę.

♦

N ie lubi organizacji pracy.

♦ Jest marzycielem, który do swoich m arzeń przeko­ nuje innych. ♦

N ie um ie dokończyć tego, co zaczął.

♦

N ie znosi komplikacji.

♦

N ie lubi rozm awiać o szczegółach, woli ogólniki oparte na korzyściach i emocjach.

♦

C zęsto jest nerwowy, kiedy coś nie idzie po jego my­ śli.

♦

Lubi rządzić pracow nikam i, ale tak, aby podw ładni go podziwiali.

♦

O tacza się gadżetam i i ekspresyjnymi przedm iotam i (naszpikowanymi em ocjonalnie, np.: zabawne bre­ loczki i naklejki w sam ochodzie służbowym ).

24

1. Czytanie w myślach - informacje werbalne i pozawerbalne

Jak zachowuje się rtęć? ♦

Przekracza granice przestrzeni osobistej — p o d ­ chodzi bardzo blisko lub naw et nas dotyka.

♦

N ie lubi spoglądać prosto w oczy, bo często buja w obłokach i koloryzuje na tem at swoich osiągnięć lub danych sytuacji.

♦

Skupia się w rozm ow ie na tym , co się m u przydarzy­ ło lub na własnej osobie.

♦

Chce brylować żartem w towarzystwie.

♦

K iedy się nudzi rozm ow ą, zaczyna szukać przyjem ­ ności / zajęcia: chce wyjść na papierosa, napić się kawy lub zjeść ciastko na mieście.

♦

Wysyła paczkę po kilku prośbach z naszej strony, choć złożył obietnicę. Jak rozmawiać?

♦

Uśmiechaj się i bądz otwarty.

♦

M ów szybko i zdecydowanie, ale na luzie, nie wcliodząc w konkrety i szczegóły.

♦

Zwracaj uwagę na zabawę, rozryw kę i korzyści.

♦

Używaj określeń obrazow ych i emocjonalnych.

♦

Szybko rób krótkie podsum ow ania fragm entów rozm ow Jy

25

Jacek Ponikiewski

Co trzeba okazać, aby go przekonać? ♦

Uwagę — słuchaj go i daj się wygadać.

♦

Pozostaw realny wybór.

Platyna Prawie nigdy nie zdaje sobie sprawy z tego, że ktoś nim m anipuluje, a kiedy to zrozum ie, czuje się oszukany i skrzywdzony. Typowe cechy platyny ♦

N ieśm iały w grupie, ale też w ogóle wTkontaktach międzyludzkich.

♦

Spokojny i życzliwy dla innych.

♦

Pom ocny — czasem w eźm ie na siebie pracę innych, choć m usi zostać po godzinach.

♦

Cichy. J

♦ Jest lojalnym pracow nikiem i kolegą. ♦

N ie lubi ryzyka, now ych wyzwań i konfliktów7.

♦

Ala pokaźne pokłady empatii.

♦

C zęsto odznacza się lękiem i niezdecydowaniem wr nagłych sytuacjach.

♦

W olno podejm uje decyzje. 26

1. Czytanie w myślach - informacje werbalne i pozawerbalne

♦

N ie pokazuje po sobie specjalnej euforii w życiu co­ dziennym. J

♦

Buduje swoją pozycję zaw odow ą poprzez dobre re­ lacje międzyludzkie, często przyjacielskie.

♦

Lubi się podporządkow yw ać, słuchać i wyciągać w nioski z obserwacji otoczenia.

♦

Z trudem broni swoich racji.

♦

U m ie pom agać m entalnie i wspierać innych w p o ­ trzebie. Jak zachowuje się platyna?

♦

Boi się now ych wyzwań.

♦

N ie podejm uje decyzji — wToli kogoś zapytać.

♦

T łum aczy się przez pryzm at tego, co czuje, a nie re­ gulaminów:

♦ Jest skłonny wybaczać — często pozw ala się wyko­ rzystywać. ♦

Usprawiedliwia ludzi w okół, bo sam boi się być oce­ nianym. J

♦

Stara się od razu zaprzyjaźnić.

♦

Raczej cichy w towarzystwie. Jak rozmawiać?

♦

M ówić ściszonym głosem , bez nerwowości, cie­ płym tonem . 27

Jacek Ponikiewski

♦

Przedstaw ić m u bezpieczeństw o, a nie ryzyko.

♦

Wejść w rolę eksperta, który pokazuje najlepszą drogę, ale też daje czas do namysłu.

♦

Przedstaw ić analogiczne sytuacje, które zakończyły się dobrze. Co trzeba okazać, aby go przekonać?

♦

Przyjazny stosunek.

♦

Poczucie bezpieczeństw a.

♦

W olność w yboru, nakreślając rów nocześnie najlep­ sze rozwiązanie.

Wzrokowcy

Typowe cechy wzrokowców ♦

M ów ią szybko i lekko p o d n o szą głos, patrząc w górę.

♦

Używają obrazow ych porów nań (Widzę, o co tu chodzi / To nie jest jasne / Rzucę na to okiem jesz­ cze raz / Przypatrzę się jego pracy z bliska).

♦

O ddech płytki — górny.

♦

C zęsto chodzą z lekko uniesioną głową.

♦

D banie o wygląd zewnętrzny. 28

1. Czytanie w myślach - informacje werbalne i pozawerbalne

♦

D banie o np. porządek w pokoju (estetyka w miej­ scu reprezentatyw nym ).

♦

Lepiej rozum ieją inform ację, kiedy m ogą widzieć plan, konspekt lub zdjęcie.

♦

N apięcie m ięśniowe w ram ionach i szybka mowa (opisują, co w idzą w pamięci).

♦

W symacji stresowej zacinają się — nie potrafią u ło ­ żyć pełnej wypowiedzi.

♦

C zęsto opow iadają w sposób chaotyczny (mowa nie nadąża za wyobraźnią).

♦

G estykulują na wysokości oczu lub nad głową.

Słuchowcy

Typowe cechy słuchowców ♦

M ów ią jasno, ale też rytmicznie, akcentując słowa, oraz pow tarzają, aby zapamiętać.

♦

Używają określeń odnoszących się do słuchu (Czy jesteście głusi? / Czy ja m ówię p o chińsku? / M am posłu ch w śród w rocław ian / N ie będę się spowia­ dał przed szefem).

♦

C hodzą z lekko pochyloną głową.

♦

C zęsto pow tarzają słowa, które usłyszeli, jakby chcieli potw ierdzić komunikat. 29

Jacek Ponikiewski

♦

leli ruchy ciała są rytm iczne i niekom pulsyw ne — w rytm mowy.

♦

M ów ią sami do siebie, pow tarzają p o d nosem to, co czytają lub gw iżdżą od niechcenia.

♦

W sytuacji stresowej zaczynają m ów ić w sposób chaotyczny i pow tarzają się.

♦

Siedzą, podpierając głow ę ręką, jakby nasłuchiwali.

♦

O ddech całościowy. J

Kinestetycy

Typowe cechy kinestytyków ♦

M ów ią w olno, odw ołując się do emocji. R obią pau­ zy i dotykają rozmówcy.

♦

Używają określeń odnoszących się do uczuć (Nie czuję tego / To niem iła sytuacja / Jestem kłębkiem nerw ów / Trzym am kciuki / Solidny jak dąb).

♦

Ich ram iona są rozluźnione w obręczy barkowej.

♦

G estykulują na poziom ie pasa i klatki piersiowej oraz dotykają rozmówcy.

♦

Uwielbiają chodzić w luźnych, w ygodnych strojach (nawet jeżeli są trochę niestosow ne do sytuacji).

30

1. Czytanie w myślach - informacje werbalne i pozawerbalne

♦

N iektórzy lubią, dotykać rozmówcy, a inni bazują na uczuciach (dwie formy).

♦

O ddech przeponow y — głęboki.

♦

C hodzą z głow ą lekko pochyloną.

♦

C zęsto m ają niski to n głosu.

Mapy psychologiczne T a b e la 1. M a p a p s y c h o lo g ic z n a z ło ta

Stan

♦dominacja

rostawa

♦odchylanie się do tyłu podczas słuchania ♦siedzenie na krześle okrakiem ♦przekraczanie przestrzeni osobistej ♦pochylanie się ku rozmówcy

Mimika

♦patrzenie prosto w oczy ♦ostentacyjne okazywanie dezaprobaty spojrzeniem

Gestykulacja

♦ręce trzymane za plecami ♦gestykulacja w stronę rozmówcy ♦dłonie założone na biodra

31

Jacek Ponikiewski

T a b e la 2. M a p a p sy c h o lo g ic z n a s re b ra

Stan

♦podejrzliwość ♦niepewność

Postawa

♦odsuwanie się ♦wysuwanie stopy ku rozmówcy ♦zakładanie ramion na siebie

Mimika

♦unikanie kontaktu wzrokowego ♦odnoszenie brwi ♦patrzeniez ukosa ♦mruganie

Gestykulacja

dotykanie palcami okolic ust, uszu, oczu krzyżowanie ramion i nóg opieranie się rękoma o biurko ochrona przestrzeni osobistej

T a b e la 3. M a p a p sy c h o lo g ic z n a rtę c i

Stan

♦zabawa z obowiązków

rUbldWa

♦postawa otwarta ♦przekraczanie przestrzeni osobistej ♦spontaniczny dotyk ♦szybka mowa i żywa gestykulacja

Mimika

♦uśmiech ♦„puszczanie oka" ♦grymasy wyrażające dezaprobatę ♦rozglądanie się wokół

Gestykulacja

♦gestykulacja nastawiona na dotyk ♦pokazywanie palcem ♦emocjonalne potrząsanie rękoma ♦lekkie uderzanie rękoma w biurko pod­ czas artykułowania słów kluczowych 32

1. Czytanie w myślach - informacje werbalne i pozawerbalne

T a b e la 4. M a p a p sy c h o lo g ic z n a p la ty n y

Stan

♦uległość ♦przyjazne nastawienie ♦niepokój

Postawa

♦kiwanie się na krześle i przeskakiwanie z nogi na nogę ♦postawa żołnierza ♦nerwowość ♦niepokój w głosie

|\ \s iviimiKa

♦wzrok uważny i słuchający poleceń ♦brak agresji i marszczenia czoła ♦oczy szeroko otwarte ♦unikanie długiego kontaktu wzrokowe­ go ♦natarczywe mruganie

Gestykulacja

♦zaciśnięte dłonie ♦potakiwanie głową ♦dłonie wkładane we włosy lub do kie­ szeni ♦drapanie się i pocieranie miejsc na twa­ rzy lub szyi

/I ■ *"V"\ i

M owa ciała, czyli przekaz pozawerbalny, to 80% kom u­ nikatu. Z atem tylko 20% naszego kom unikatu będzie zależne od narządu mowy. W iedząc o tym, trzeba p o ­ wiedzieć sobie jasno, że bez dokładnego przeanalizo­ wania powyższych danych i skonstruow ania całościo­ wej sylwetki z naciskiem na naszą postać pozaw erbalną, nie uda nam się realnie w płynąć na rozm ów cę.

33

Jacek Ponikiewski

Jak złamać czyjś przekaz pozawerbalny? K a n a ł w zrokow y. P r z e d ł u ż a n i e k o n t a k t u w z r o ­ k o w e g o . —> Spoglądanie na brew rozm ów cy i pow ol­ ne przenoszenie w zroku na brew przeciw ległą (robim y to tylko w płaszczyźnie poziom ej. Ta prosta technika pozwala utrzym ać kontakt w zrokow y z bardzo silną osobow ością przez długi czas. Rozm ów cy wydaje się, że przez cały czas spoglądaliśmy m u prosto w oczy, co pow oduje szybkie oddanie inicjatywy). U n i k a n i e k o n t a k t u w z r o k o w e g o . —> Zbliżenie się do rozmówcy, aby nie m ógł uciec od wywieranej przez nas presji. G d y w i d z i m y r o z s z e r z e n i e ź r e n i c rozm ów cy (rozm ówca skupia się na naszym przekazie pozawerbalnym) —> M ów im y zdecydowanie i szybko, gestykulując przy tym rękom a — patrz wykres na stronie 35. Z w ę ż e n i e ź r e n i c rozm ów cy (rozm ówca skupia się na naszym przekazie werbalnym ). —> M ówim y powoli i podniośle, nie gestykulując. K a n a ł k in estety czn y . D o t y k . —> N ie napinam y m ię­ śni i nie zw racany uwagi na dotyk, lekko przybliżając się ku rozm ówcy, aby za p o m o cą ataku przejąć inicjatywę. U t r z y m a n i e d y s t a n s u powyżej 3 metrów. —> Z bli­ żamy się kilka centymetrów.

34

1. Czytanie w myślach - informacje werbalne i pozawerbalne

N atarczyw e l i k w i d o w a n i e d y s t a n s u . —> O pieram y się na prawej stopie, a lew ą lekko wysuwamy do przodu, zamykając przestrzeń osobistą. Przedłużanie c z a s u , g d y ś c i s k a m y d ł o ń . —> O d ­ bicie silnego i długiego uścisku dłoni wraz ze spojrze­ niem w oczy (2 sekundy). P o sta w a c ia ła . W y p r o s t o w a n a . —> Chowam y ręce do tyłu, otwierając podbrzusze (dla podśw iadom ości roz­ mówcy to jasny sygnał, że napotkał osobę bardzo silną). Z a ł a m a n a , p r z y g a r b i o n a . —> Prostujem y się, lekko unosząc podbródek, jakbyśmy spoglądali na ro z­ m ów cę z góry. M im ik a . Sygnały orientacyjne na twarzy. —>Przyjm u­ jem y rów nie silne sygnały orientacyjne i gestykulujemy wyraziście. J B rak sygnałów orientacyjnych na twarzy. —>Powoli ge­ stykulujemy. Staramy się rozszerzyć pow ieki i patrzym y rozm ów cy prosto w oczy.

35

Jacek Ponikiewski

K o m e n t a r z d o w y k r e s u : M ówiąc o czymś dobrze (m oże to być nawiązanie do w zrostu akcji firmy), poka­ zujem y i gestykulujemy w naszym górny praw ym rogu. Z kolei aby nasz rozm ów ca przyjął coś podśw iadom ie jako rzecz niekorzystną i słabej jakości, gestykulujemy w naszym lewym dolnym rogu. N ajlepiej, by były to ge­ styJ drobne.

Intro w e rty cy i e k s tra w e rty c y : tabele korzyści, preferencje, metodyka perswazyjna Psychologia dzieli charaktery ekspresywne ludzi na dwie kategorie: introw ertyczną i ekstrawertyczną. Introw er­ tycy odznaczają się tłum ieniem w sobie powstających emocji. N ie są skłonni do okazywania w łasnych stanów w ew nętrznych. O takich ludziach mówimy, że są skryci. Wynika to z m apy horm onalnej, opartej na małej tole­ rancji rozpraszania substancji stresogennych w organi­ zmie, jak adrenalina i dopam ina. M ożna zatem pow ie­ dzieć, że im puls, k tó ry dociera do jądra m igdałowatego, pobudza korę nadnercza do w yrzucania w krwiobieg adrenaliny i dopaminy, której poziom utrzym uje się na wysokim poziom ie przez dłuższy czas. W dodatku kolejny im puls m oże okazać się tak sam o silny, choć w istocie jego źródło pozostanie niezm ienne (przykład: trzaskające drzwi). Typowy introw ertyk będzie szukał pracy typu: księgowy, chemik, inspektor jakości. Wynika to z potrzeby bezpieczeństw a i stałych ram , w których 36

1. Czytanie w myślach - informacje werbalne i pozawerbalne

m ożna się poruszać, a które są niezm ienne. Taki zawód nie wymaga rów nież wielu kontaktów interpersonal­ nych. U ekstrawertyków sprawy mają się zgoła inaczej. Ich tolerancja na bodźce stresowe jest wysoka, a poziom h o rm o n ó w stresogennych szybko spada. D latego w ła­ śnie ekstrawertycy w idzą się wr zawodach, takich jak: rzecznicy prasowi, doradcy finansowi, negocjatorzy, przedstawiciele handlowi. Ekstraw ertyk nastawia się więc na kontakty interpersonalne, ryzyko oraz płynne reguły działania. In tro w e rty k . Myślenie n^erłykalne-. nie znajdzie now ego rozwiązania, ale analizuje stare i wyciąga wTnioski. To myślenie schem atyczne, które nie jest nastawione na odnajdywanie now ych rozwiązań. ♦

R ozm ow y m anipulacyjne w godzinach w ieczornych — rano poziom horm onów 7 stresogennych, dopam iny i adrenaliny jest wysoki.

♦

Przekaz naszpikowany brakiem chaosu i zagrożenia oraz naciskiem na poczucie bezpieczeństwa.

♦

Przekaz m ałym i krokam i i p o kolei: niska reaktyw­ ność — poziom stresu obniża się wolno, więc ro z­ mowna m usi oswrajać nas z d an ą osobą, a nie zaska­ kiwać.

E k stra w e rty k . Myślenie lateralne. term in wTprow adził E dw ard de Bono. O soba, k tó rą cechuje takie myślenie, 37

Jacek Ponikiewski

znajduje now e rozwiązania i możliwości, ale nie wyciąga w niosków z już przebytych doświadczeń. ♦

R ozm ow y m anipulacyjne wr godzinach porannych — w ieczorem kora nadnercza i jądro m igdałow ate tracą na swTojej aktywności.

♦

Przekaz nastaw iony na pokazanie korzyści i rozryw ­ ki wynikającej z obowiązków.

♦

Przekaz dużym i krokami: m ów im y od razu wrszystko — zarzucam y inform acjam i, aby zainteresować.

♦

W ysoka reaktywność: adrenalina opada szybko, więc rozm ów ca prędko traci zainteresow anie p rze­ kazem.

J

J

J

Sektory n e uro w zrok ow e : techniki pytań podprogowych i obserwacja ruchu gałek ocznych C złow iek „kieruje” gałki oczne do odpow iednich rejo­ nów7 m ózgu (dokładniej rzecz ujmując, robi to autom a­ tycznie sam mózg). N erw w zrokow y podąża w t kierunku „szuflady”, czyli rejonu m ózgu, w którym zarchiwizo­ w ana jest odpow iednia inform acja. Z tego też pow odu bez problem u m ożem y sprawdzić, czy ktoś kłam ie czy m ów i prawdę. O d ru ch ten jest podśw iadom y i nie podlega kontroli, chyba że nasz rozm ów ca zdaje sobie spraw ę z tego sta­

38

1. Czytanie w myślach - informacje werbalne i pozawerbalne

nu rzeczy i w patruje się w nasze oczy, aby nie dać nam inform acji na talerzu. A l: w zrokowy — tw órczy

A2: w zrokow y — p a­ mięciowy A4: słuchow y — pam ię­ ciowy A6: kinestetyczny — stałe w artości

A3: słuchow y — tw órczy A5: kinestetyczny — tw órczy i pam ięciowy

Kanał A l Jest to kanał w zrokow y — twórczy, co oznacza, że gdy zadam y kom uś pytanie typu: „Jak wygląda kolor zielo­ ny?”, jego gałki oczne pow ędrują w łaśnie tam. Jeżeli zatem pytam y pracownika: „Czy pam iętasz, jak wyglą­ dała teczka z dokum entacją 001”, a pracow^nik spojrzy wr sektor A l, oznacza to, że m oże twTorzyć odpow iedz, a nie przypom ina sobie koloru teczki. Kanał A2 Jest to kanał wrzrokow y — pam ięciow y M ożem y zadać powyższe pytanie o teczkę jeszcze raz. Jeżeli pracow nik spojrzy w sektor A 2, oznacza to, że w łaśnie przypom i­ na sobie obraz teczki. Kanał A3 Jest to kanał słuchow y — tw7órczy. A by go poruszyć, należy zadać pytanie typu: „Pam iętasz, co pow iedział 39

Jacek Ponikiewski

generalny m enadżer projektu?” . Jeżeli gaiki oczne p o ­ w ędrują do sektora A 3, oznacza to, że pracow nik praw ­ dopodobnie fantazjuje. Kanał A4 Jest to kanał słuchow y — pamięciowy. Pytam y zatem: „Pamiętasz, co pow iedział generalny m enadżer projek­ tu?” . Jeżeli gałki oczne pracow nika pow ędrow ały ku sektorow i A4, oznacza to, że przypom ina sobie zareje­ strow aną wypowiedz przełożonego. Kanał A5 Jest to kanał kinestetyczny— twórczy i pamięciowy. O d ­ powiada 011 za pamięć, ale rów nież tw órczość, gdyż ba­ zuje na uczuciach i emocjach. T rudno jest zatem określić coś, co jest stanem emocjonalnym, w sposób kategorycz­ ny. N ie m ożna mylić ruchu gałek ocznych pracownika z sektora, który „odpow iada” za kłamstw-o, z przypom i­ naniem sobie stanu emocjonalnego, który towarzyszył danej osobie wr określonej sytuacji. M ożem y zadać pyta­ nie: „Jak było na tych negocjacjach? Ciężko?” . Kanał A6 Jest to kanał kinestetyczny, który nawiązuje do wartości. Poruszam y go pytaniem typu: „Czy wciąż masz m i za złe to, że poprosiłem cię o zm ianę danych wTra­ porcie?” . Jeżeli gałki oczne pracowTnika pow ędrują ku 40

1. Czytanie w myślach - informacje werbalne i pozawerbalne

sektorow i A6, oznacza to, że spogląda w swój zbiór w artości etycznych. Zadaje sobie zatem pytanie: „Czy postąpiłem dobrze?” . A następnie na nie odpowiada: T A K / N IE . Lewa półkula m ózgu odpow iada za logiczne myślenie. Prawa zaś za em ocje i marzenia. Będzie to często wyko­ rzystywane w dalszych częściach książki. Sektory neurow zrokow e to czynnik, który badają służ­ by specjalne podczas przesłuchań. D o tej p o ry jest pię­ tą acliillesową agentów M ossadu i K G B, ale rów nież am erykańskich służb FBI. N aw et najlepiej wyszkolo­ ny człow iek nie jest wTstanie kontrolow ać ruchu gałek ocznych przy psychicznym zmęczeniu. W" pracy rów­ nież występuje czynnik stresogenny oraz zmęczenie. D latego tę technikę m ożna polecić jako jedną z najsku­ teczniejszych.

M ikrow yraże nia tw a r z y i mowa ciała D zięki obserwacji ekspresji pozaw^erbalnej m ożna do­ wiedzieć się, kto co napraw-dę myśli. Przekaz pozaw erbalny stanowi 80% komunikatów; które nadajemy. Z większości stanów7 ekspresywnych nie zdajem y sobie nawret spraw y Są one tożsam e dla gatunku homo sapiens sapiens jako całości.

41

Jacek Ponikiewski

Nadaw anie kodów jest niekontrolow ane, a zatem stano­ wi idealny cel dla osoby chcącej wywrzeć presję. D zię­ ki rozszyfrow aniu tych aktów m ożna wejść w um ysł rozm ów cy i zrozum ieć jego prawdziwe zdanie na dany tem at lub skrywany stan emocjonalny. Jeżeli podczas negocjacji na podstaw ie m ałego gestu rozpoznam y w e­ w nętrzny stan naszego partnera, wiemy, co i jak m ó ­ wić, aby osiągnąć swoje cele. Wykrywając lęk, dajemy bezpieczeństwo. O dczytując zaś dezaprobatę, wiemy, że nasza oferta nie jest dla drugiej strony zadowalająca. AUkrowyrażenia twarzy- to odruchy niekontrolow ane, które są tożsam e z im pulsem , jaki pow staje w jądrze J

J

J

m igdałow atym , pow ołując do życia w ew nętrzną em o­ cję. Znaczy to, iż bodźce, postaw a oraz im puls są lu­ strzanym odbiciem w yrazu twarzy. Bodziec —» Postawa —> Im puls w jądrze migdałowatym —> Powstanie stanu em ocjonalnego —> Przeniesienie im ­ pulsu do układu nerwowego —> Uwypuklenie się im pul­ su z układu nerwowego na m echanizm mięśni twarzy Przykładow o, rzucając szklanką o ścianę, ludzie w okół przyjm ą określone mikrowyrażenie twarzy. T a b e la 5. A n a liz a p rio ry te to w y c h m ik ro w y ra ż e ń tw arzy Kod

Stan

Zwężenie źrenic

Koncentracja / wzrost asertywności

Zwężenie źrenic — opusz­ czenie powiek

Pogarda dla wyrażanych przez nas poglądów 42

1. Czytanie w myślach - informacje werbalne i pozawerbalne

Kod

Stan

Rozszerzenie źrenic

Osłabienie mechanizmów odpowiedzialnych za ochro­ nę przed perswazją

Rozwarcie powiek

Zdziwienie / zaskoczenie

Zmarszczenie brwi / usta­ lenie spojrzenia na dalekim Siła / dominacja / odwaga / obiekcie / zaciśnięcie szpary determinacja ust i opuszczenie ich kącików

Nieruchome spojrzenie, przenoszone wolnym ru­ chem głowy

Przegląd rozmówcy pod ką­ tem energetycznym i ducho­ wym , instynktowna próba zajrzenia w głąb naszych obecnych stanów emocjo­ nalnych

Kontakt wzrokowy (około 1/6 sekundy) — opuszczenie powiek i skręt głową

Ucieczka

Uniesienie i opuszczenie brwi oraz kontakt wzrokowy

Powitanie / aprobata

Uniesienie głowy i brwi, opuszczenie powiek i głośny oddech

Odwrót połączony z pogardą

Ramiona otwarte, a ciało pochylone w kierunku roz­ mówcy

Przyjaźń / otwartość / zaufa­ nie

Rozpięcie marynarki przy zasiadaniu do stołu

Otwartość

Siedzenie ze splecionymi palcami dłoni

Nieufność / zamknięcie / niepokój

43

Jacek Ponikiewski

Kod

Stan

Pocieranie karku i patrzenie w dół

Kłamanie

Palce na ustach

Obawa przed ośmieszeniem / napięcie

Usta zasłonięte dłonią, kciuk oparty na policzku, przebie­ ranie palcami po wargach

Kłamanie

Palec lub dłoń przy ustach

Niechęć do słuchania komu­ nikatu

Skręcanie rąk do środka i zaciskanie pięści

Agresja

Skrzyżowane nogi, ręce lub stopy

Zam knięcie/ nieufność

Trzymanie się za nadgarstek

Niechęć do rozmowy / obawa

Sylwetka wyprostowana, a dłonie na stole i splecione palcami

Z góry przyjęty opór wobec zmiany stanowiska lub przy­ jęcia opinii

Zetknięcie kciuka z palcem Chęć, aby przekaz był jasny; wskazującym podczas gesty­ pewność swoich racji kulacji Poprawianie elementów garderoby

Obawa / niepewność

Chęć przejęcia rozmowy i iry­ Zdjęcie okularów i patrzenie tacja z powodu gadulstwa się na nie, a nie na rozmówcę drugiej strony

44

1. Czytanie w myślach - informacje werbalne i pozawerbalne

Kod

Stan

Dezaprobata dla poglądów Uniesienie brwi i ułożenie ust rozmówcy jako naiwnych w podkowę i bezsensowych Częste przełykanie śliny

Lęk

Rozpoznając pow yższe kody, m ożem y sprawdzić pra­ cownika p o d kątem praw dom ów ności, rzetelności, emocji i predyspozycji do wykonywanej funkcji. Zrozum ienie, z kim m am y do czynienia, gdy kierujemy zespołem , pozw ala nam zwiększyć jego efektywność. Jesteśm y też w stanie kontrolow ać swoje odruchy p o d ­ świadom e, co daje m ożliw ość m anipulow ania innymi. M ożem y specjalnie stosować mikrowyrażenia twarzy odpow iadające za lęk, znudzenie, pogardę, dezaproba­ tę, otwarcie (lub odw rotnie). Ludzie nie są świadomi naszych komunikatów. Przyjm ują je i przetwarzają, lecz odbywa się to w procesie podśw iadom ym . O znacza to, że nasz rozm ów ca nie będzie w iedział dlaczego, ale odejdzie z poczuciem przekonania do naszych racji. L u­ dzie poddani takiem u rodzajowi manipulacji zazwyczaj w ypowiadają słowra: „Tak, 011 dobrze m ów ił. Czuję, że coś wTtym jest”. M ikrowyrażenia twrarzy są niezaw odną fo rm ą m anipu­ lacji, gdy nauczym y się zadawrać odpow iednie pytania. M uszą być one nakierowane na konkretne stany em o­ cjonalne. 45

Jacek Ponikiewski

P rz y k ła d : Chcem y się dowiedzieć, który obiekt zosta­ nie zaatakowany przez grupę terrorystów Rozmawiamy ze schwytanym członkiem organizacji. Ja: O d dw óch lat poszukujem y śladów waszej działal­ ności. Wiemy, że macie powiązania z K urdam i (niepraw­ dziwa informacja) —> Przesłuchiw any podnosi kącik ust, wyrażając dezaprobatę i prześm iew czość z naszej nie­ udolności. Ja: Wiemy, że chcecie zaatakować galerię handlow ą (nie­ prawdziwa informacja) —> Przesłuchiw any nie reaguje, co oznacza spokój wynikający z faktu, że nic nie wiemy. Ja: To będzie w centrum miasta, prawda? {atakujemy, nykoryystując jego spokój i podajemy prawdziwą informację) —> Przesłuchiw any wykonał gest zbliżenia do siebie brwi, co oznacza zaniepokojenie. M rugnięcie oczam i w ska­ zuje na zaskoczenie. Lekkie poruszenie się obręczy bar­ kowej na im puls nerwowy. Ja: D laczego kościół? (strzał) —» Przesłuchiw any roz­ luźnia obręcz barkow ą, a oddech schodzi do dolnych rejonów klatki piersiowej, kierując się ku przeponie, co wskazuje na spadek ciśnienia w kom orach serca. Ja: M ówisz, że m etro? (strzał) —» Przesłuchiw anem u zw ężają się źrenice, co wskazuje na zm ianę ciśnienia śródczaszkowego. Dzieje się tak, gdy ktoś jest zasko­ czony lub kłamie. O bręcz barkowa znów się napina. O ddech przechodzi na g ó rn ą część klatki piersiowej, co pokazuje stres perm anentny. Stopy wysuwają się 46

1. Czytanie w myślach - informacje werbalne i pozawerbalne

w przód (wcześniej były skrzyżowane lub też lekko w sunięte p o d krzesło), wskazuje to na chęć ucieczki. T a b e la 6. K lu czo w e m ik ro w y raż eiiia tw arzy Mi kro w y rażenia

Akt

Uśmiech asymetryczny (jeden z kącików ust wędruje ku górze przy uśmiechu)

Zniesm aczenie/ po­ garda

Zwężenie otworów nosowych

Lekkie zniesmaczenie

Górna warga uniesiona — dolna wypchnięta w przód

wstręt

Powieki lekko opuszczone / unie­ sione ku górze wewnętrzne kąciki brwi

Znudzenie

Zmrużone oczy — wzrok skupiony Wrogość na nas Brwi ściągnięte do siebie — dolna powieka lekko uniesiona do góry

Zakłopotanie / wrogość

Dolna warga wypchnięta ku górze

Koncentracja

47

2o

Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotyczna

Stowne techniki w p ły w u

Budowa zdań względem półkul mózgowych i typów osobowości klientów Ludzki m ózg składa się z dw óch półkul. Półkula lewa odpow iada za logiczne myślenie, a prawa za emocje i marzenia. M ożna więc powiedzieć, że o ile lewa p ó ł­ kula jest racjonalną sferą człowieka, o tyle prawa to ir­ racjonalna sfera ludzkiej istoty. W ielu hipnotyzerów za p o m o cą gestów przenosi p ro ­ cesy myślowe człowieka z jednej półkuli do drugiej. Przykładow o, jeden ze znanych brytyjskich hipnotyze­ rów pytał ludzi w m etrze o stację, na k tó rą się udają. Przypadkow e osoby w ymieniały stację, ale po chwili nie m ogły sobie przypom nieć miejsca przeznaczenia. D zia­ ło się tak, gdyż hipnotyzer, zadając drugi raz pytanie, wykonywał przed oczam i podróżnych szybki gest ręką (połączony z dotykiem , burzącym poczucie pew ności siebie). Ó w gest był wykonywany na poziom ie lewego

48

2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotyczna

oka i zm ierzał ku oku praw em u, kończąc swój bieg po prawej stronie rozmówcy. W tym właśnie mom encie impuls nerwowy, jaki zapocząt­ kował proces myślowy, był automatycznie łączony z ko­ lejnym impulsem — inform acją z nerw u wzrokowego. Ta inform acja przejm ow ała m etaforyczne lejce, p rze­ nosząc proces myślowy do prawej półkuli. Tam jednak nie m ożna było odnaleźć szuflady z nazw ą stacji metra. Stąd też brała się chwilowa amnezja podróżnych. Ta technika to idealny sposób na ośmieszenie negocjato­ ra, a naw et w prow adzenie w błąd drugiej strony — aby wykazując niekom petencję, ugrać swoje. Jednak przede wszystkim wiedza ta pom oże kierownikowi zespołu przekazywać inform acje adekwatnie do celu konwersacji, a sprzedawcy w płynąć na pozytyw ną decyzję klienta. Technika jest bardzo prosta. W ystarczy podczas ro zm o ­ wy kierować się kilkoma zasadami: L ew a ręk a: Gestykulujemy, kiedy chcemy poruszyć praw ą półkulę m ózgu, czyli w płynąć na emocje. Prawra ręk a: Gestykulujemy, kiedy chcem y poruszyć lew ą półkulę m ózgu, czyli w płynąć na logiczne myśle­ nie rozmówcy. G est p ra w ą rę k ą p r z e d o c z a m i ro z m ó w c y (od pra­ w ego do lewrego oka rozmówcy): Szybki, płynny gest na poziom ie oczu. Ręka kieruje się od praw ego oka rozm ów cy ku lewemu, przenosząc tym samym procesy 49

Jacek Ponikiewski

myślowe do lewej półkuli m ózgu danej osoby. W ażne jest, aby zadać konkretne pytanie, odpow iadające naszej intencji. G est lewrą rę k ą p rz e d o c z a m i ro z m ó w c y (od lewTego do praw ego oka rozm ówcy): Szybki, płynny gest na p o ­ ziom ie oczu. Ręka kieruje się od lewego oka rozm ów cy ku praw em u, przenosząc tym samym procesy myślowe do prawej półkuli m ózgu danej osoby. Tak sam o jak p o ­ przednio, w ażne jest, aby zadać konkretne pytanie. Pytania stanowiące bazę dla przenoszenia procesów7 myślowych rozm ów cy za p o m o cą gestu: ♦

O d prawej do lewTej: Pytania o konkretne, logiczne, w łożone w pewnie ram y / zasady pytania. Pytam y o rzeczy stałe, podlegające praw om logiki.

P rz y k ła d . Ile to jest 8 razy 9? / Ile m inut jedziesz do sw^ojego dom u? / Jaka była proponow ana przez p ań ­ stwa kwota? / N a kiedy chciałby pan mieć ten raport? ♦

O d lewej do prawej: Pytania ogólne, em ocjonalne, irracjonalne. Pytam y o rzeczy dotyczące m arzeń, w artości, stanów emocjonalnych.

P rz y k ła d . Jak się pan wTtedv czuł? / Czy jest pan zado­ w olony z naszych ustaleń? / Chyba dobrze się dogadu­ jemy? Z w róćm y uwagę na to, że m ożem y rów nież wykorzy­ stać tę technikę w- zupełnie innym celu. Zadając pytanie dotyczące em ocji („Czy jest pan zadow olony z naszych 50

2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotyczna

ustaleń?”), m ożem y przenieść procesy myślowe ro z­ m ów cy do półkuli lewej, tak aby zam iast usłyszeć wy­ pow iedz o p artą na em ocjach i chęci zachowania dobre­ go sm aku, poznać logiczne przem yślenia danej osoby, czyli właściwie jej prawdziwe stanowisko. Forma zdań kierowanych do półkuli prawej D o półkuli prawej kierujem y zdania pojedyncze („Faj­ ny sam ochód, prawda?” / „M asz ochotę na d o b rą za­ bawę?”). W ażne jest, aby stosow ać stronę czynną (bie­ rzesz, robisz, lubisz, piszesz itp.), jak rów nież zwracać się bezpośrednio do odbiorcy (pani, pan, Z enku, Jarku, Zbyszku, chcesz, weź). Takie zw roty przyspieszają tęt­ n o u każdej osoby, niezależnie od rasy, kultury i p rze­ konań. M ózg bow iem odbiera te form y jako adreso­ w ane do półkuli emocji, a więc autom atycznie w chodzi w stan fal m ózgow ych odpow iedzialnych za uwalnianie adrenaliny i dopam iny z kory nadnercza poprzez jądro m igdałowate. Forma zdań do półkuli lewej D o tej półkuli kierujem y zdania podrzędnie złożone („Pam iętam ten dzień, kiedy przyszedł do m nie mój dobry znajomy, oferując m i korzystny układ, polegający na działalności w branży szkoleniowej, czyli procesach edukacyjnych dla tych, którzy chcą wiedzieć nie tylko tyle, ile pow iedzą im wTpracy, ale o wiele więcej”).

51

Jacek Ponikiewski

N ie używam y rów nież odniesień pierw otnych, czyli słów i pojęć wywołujących stres p erm a n e n tn y — apriorystyczny, czyli apriorystyczny to naturalne i genetycz­ nie zakorzenione odruchy, pow iązane z regułami: walcz lub uciekaj. Przykładow o są to: „ratow ał się” , „oberw ał­ byś”, „przerażające” , „straszne” , „zadał m i ból”, „zra­ nił m nie tym i słow am i”. Takie odniesienia pierw otne autom atycznie p rzenoszą procesy myślowe do prawej półkuli i zacierają racjonalne myślenie. T a b e la 7. Ż e la z n e z a s a d y b u d o w a n ia p rz e k a z u w z g lę d e m p ó łk u l m ó z g u _________________ P___________________________________ L_________________

♦zdania pojedyncze

♦zdania podrzędnie złożone

♦strona czynna, krótkie , . zdania

. . , . . . . ^ . ♦brak odmesien pierwotnych

♦emocje

♦logika

Głoski rozziewne i nierozziewne Ludzki m ózg odbiera głoski jako im pulsy nerwowe. Jest to związane z istnieniem w naszym narządzie słuchu apa­ ratu Cortiego, jak rów nież błony bębenkowej. O dbierają one mikrodrgania, czyli właściwie fale dźwiękowe, i za pom ocą w łosków nerwowych tw orzą im puls nerwowy. G łoski rozziew ne (e, o, a) i nierozziew ne (ś, ź, ć, dź) są w istocie falą dźwiękową, k tó rą oba te narządy odbie­ rają, przypisując swoistą intencję: logika/em ocje. M o­ 52

2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotyczna

żem y to wykorzystać, wypowiadając na końcu każdego zdania wcześniej w ybrane słowa ( u w a g a : technika ma zastosow anie jedynie do ostatniego słowa w zdaniu). P rz y k ła d . T a b e la 8. P rz y k ła d y w y razó w z g ło s k a m i n ie ro z z ie w n y m i i ro zziew n y m i Lewa półkula

Prawa półkula

Należność

Euro

Niewiarygodność

Oszustwo

Nierzetelność

Amatorka

Zależny

Ubezwłasnowolniony

Złość

Furia

W" ostatnim słowie zdania zapow iadającego/spotu re­ klam owego używam y głosek o, e, a, jeżeli chcem y o d ­ nieść się do odpow iedniej półkuli m ózgu i zwiększyć emocje. Jeżeli zaś chcemy em ocje wygasić, używamy: z, ś, ć, sz, cz. Jak widać powyżej, technika nie jest skomplikowana, a by ją zastosow ać, wystarczy kilkum inutowe przygo­ towanie. Spójniki twarde i miękkie Ludzki m ózg przekierowaije spójniki „m iękkie” i „twrarde”, podobnie jak głoski rozziew ne i nierozziew ne, do odpow iedniej półkuli m ózgu. 53

Jacek Ponikiewski

Tutaj rów nież za wychwytywanie fal dźwiękowych od­ powiadają. narząd C ortiego i b łona bębenkowa. Tym razem jednak oddziałuje 011 bezpośrednio na artefakty podśw iadom ości. A rtefakt to pierw otny w zorzec, który determ inuje nasze kojarzenie i postrzeganie rzeczywi­ stości zarów no em ocjonalnej, jak i racjonalnej. Takimi artefaktam i są dla nas spójniki miękkie i tw arde, które zazwyczaj używane są wTkonkretnych zdaniach, mają­ cych swoją intencję, jak: strach, pogarda, nienawiść, ra­ dość, zazdrość, rywalizacja, przyjaźń, pom oc. Spójniki twarde i miękkie: ♦

Twarde: ale, lecz, tylko — w prow adzam y konflikt, którego nie ma.

♦

Miękkie: bo, dlatego, poniew aż — łagodzim y kon­ flikt.

R iposta o d m iękkiego spójnika pozw ala zatrzeć k o n ­ flikt i ciągnąć rozm ow ę naw et ze zdenerw ow anym człow iekiem . Spójników7 m ożna używać, aby wyprowa­ dzać i w yprow adzać słuchacza z napięcia (lektor lub prezenter). P rz y k ła d . T a b e la 9. P rz y k ła d y s p ó jn ik ó w m ię k k ic h i tw ard y ch w jeży ­ k u p o ls k im Półkula lewa

Półkula prawa

ale

ponieważ

lecz

gdyż 54

2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotyczna

Półkula lewa

Półkula prawa

tylko

dlatego

bo

skądinąd

a

lub

albo

i

aczkolwiek

oraz

Zasada w spółpracy Paula Grice'a K ażda konwersacja m usi trzym ać się pew nych zasad, aby była konw ersacją udaną. W tym celu Paul G rice stw orzył zestaw najważniejszych reguł, których stoso­ wanie pom aga osiągnąć sukces w rozmowie: 1. M a k s y m a i l o ś c i (ilość inform acji adekwatna do celu konwersacji). 2. M a k s y m a j a k o ś c i (przekazujemy jedynie infor­ macje zgo d n ą z prawdą). 3. M a k s y m a o d n i e s i e n i a (mówić na tem at tego, co jest przedm iotem rozm owy). 4. M a k s y m a s p o s o b u (przekazywać inform acje ja­ sno, rzeczow o i zrozumiale). 5. M a k s y m a g r z e c z n o ś c i — R obin L akoff (dać m ów ić rozm ówcy, nie przerywając).

55

Jacek Ponikiewski

Przyswojenie powyższych zasad to w stęp do tworzenia spójnej sylwetki mówcy. O znacza to tylko tyle, że nasz przekaz w erbalny pow inien być spójny z przekazem pozawerbalnym. Jeżeli zatem przyswoiliśmy już wpływanie na osobę za p o m o cą gestów, dostosowywania się do p ro ­ filu rozmówcy, a także oddziaływanie na niego słowem , to teraz musimy ubrać wszystkie te narzędzia w pewien strój. Strojem tym będą w łaśnie zasady Paula G rice’a. Jak połączyć m aksymy Paula Grice’a z manipulacją?

1. M aksym a ilości — starając się kimś manipulować, m usim y zrobić to adekwatnie do celu konwersacji. M ówiąc zatem o cenie produktu, odpowiadając na konkretne pytanie, stosujem y m anipulację szybką (inaczej manipulacja m oże zostać wykryta). Jeże­ li jednak ktoś zapyta nas o rzecz skomplikowaną, zwięzła odpow iedz, mająca na celu wywarcie wTpływai na rozm ów cę, m oże być podśw iadom ie odebra­ na jako niespójność. 2. M aksym a jakości — d o b rą radą dla osoby, która chce wywierać wrpływ na rozm ówców , jest reguła: „N igdy nie kłam iem y” . C hodzi bow iem o to, że m a­ nipulacja jest p ró b ą wywierania presji i nakłaniania kogoś do spełnienia naszej prośby lub skłonienia d o wykonania określonej czynności / działania p o ­ przez pew ne techniki w erbalne i pozawerbalne. M a­ nipulacja nie jest kłam stw em , ale sposobem podania inform acji.

56

2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotyczna

3. M aksym a odniesienia — m etody manipulacyjne m uszą odnosić się do m eritum rozm ow y i nie m ogą być tem atem pobocznym , który m oże spowodować podejrzliwość u rozmówcy. 4. M aksym a sposobu — próba wywarcia w pływ u nie m oże być „m glista” , czyli zwyczajnie skłaniać roz­ m ów cy do snucia podejrzeń i w prow adzać niezro­ zumienie. Tylko jasno przekazany kom unikat, który nie wydaje się być enigmatyczny, ma szansę pow o­ dzenia. 5. M aksym a grzeczności — manipulacja działa w tedy (szczególnie słowrna), gdy słucham y rozm ów cy i da­ jemy m u m ówić. PozwTala to wTprow adzić poczucie bezpieczeństw a i kierowania rozmowną, czyli w łaści­ wie osłabić m echanizm y obronne drugiej osoby. Zastosow anie się do tych kilku prostych zasad pozw o­ li nam na idealny kamuflaż, k tó ry osłabi m echanizm y obronne danych osób, a więc ich skłonność do nieulegania perswazji. W takim w ypadku nasze szanse rosną. Jeżeli bow iem ktoś m a spójną sylwetkę w erbalną i pozawrerbalną, jest w iarygodny — to, co mówi, jest lu­ strzanym odbiciem tego, jak się zachowuje, i na odw rót. O soby takie są wT stanie przekonać prawie każdego, choć wr istocie m ają w zanadrzu ukryte cele, motywacje i techniki.

57

Jacek Ponikiewski

Pisemne techniki w pływ u

Techniki wpływania krojem pisma i kolorystykę na klientów Ludzki m ózg posiada rów nież artefakty dotyczące ko­ lorów i kształtów. Wynika to z potrzeby segregowania napływających inform acji w sposób szybki i w miarę klarowny. M ożna zatem pow iedzieć, że sposób, w jaki ludzki m ózg porządkuje docierające do niego inform a­ cje, jest automatyczny, apriorystyczny (nadany natural­ nie) i genetyczny. W iedząc to, m ożem y wykorzystać te mechanizmy, aby wywierać presję i wpływ. K olor. K olory są afektywne, a więc odebranie przez oko fali, która definiuje barwę, wiąże się z pow staniem im pulsu, jakiemu nasz m ózg autom atycznie przypisu­ je znaczenie. K olor czerw ony przyspiesza tętno i budzi agresję. Zgniły zielony działa odpychająco i kojarz}’ się z rozkładem , śmiercią, bakteriam i (kolor ten działa stresogennie). Zielony kolor rozpręża zaś soczewkę oka. Taka inform acja przechodzi od nerw u w zrokow ego do m ózgu, w prow adzając spokój. K sz ta łt. Strzeliste pism o przyspiesza tętno, co m oż­ na wykorzystać w korespondencji e-mailowej bądz też w pisem nych prośbach. O krągłe w prow adza zaś spokój i bezpieczeństwo. T ło . M anipulacja tłem wiąże się z użyciem odpow ied­ niego koloru, w zależności od naszych intencji. W ażny 58

2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotyczna

jest rów nież d o b ó r kroju pism a i słownictw a (patrz g ło ­ ski rozziew ne i nierozziewne). Jeżeli zatem chcemy kogoś zm usić do jakiejś czynności p o d g ro źb ą konsekwencji, użyjem y tła w kolorze zgniłej zieleni oraz strzelistego pism a, aby jego tętno przyspie­ szyło. Jeżeli zaś naszym celem jest grzeczna prośba, na której spełnieniu n am bardzo zależy, użyjemy okrągłe­ go kroju pism a i koloru kojarzącego się z bezpieczeń­ stwem, jak błękitny lub zielony. K olejny etap to d o b ó r sym boli stresogennych, czyli przyspieszających tętno korespondenta. N ajlepszym sposobem na m anipulację tętnem jest zamieszczenie jednego elem entu czerw onego w e-mailu lub w piśmie. Taki elem ent będzie przyspieszał tętno korespondenta w sposób podprogow y. Ludzki m ózg odbiera bow iem taki p u n k t jako czające się zagrożenie, a sam kolor koja­ rzy się naszym procesom myślowym z agresją. Innym sposobem na wykorzystanie czerw onego ele­ m entu jest noszenie ze sobą okularów w czerwonej oprawce (jeżeli ktoś nie ma wady w zroku, m ogą to być okulary „zerów ki”). Podczas rozm ów z klientam i lub pracow nikam i m ożem y zakładać okulary, gdy chcemy zw rócić uwagę na to, co mówimy, lub też zdejm ować je, aby odbiorcom zw olniło tętno, i tym samym w p ro ­ wadzić w danym fragm encie rozm ow y spokój i bez­ pieczeństwo. M etoda ta przynosi efekty szczególnie sprzedaw com , którzy mówiąc o zaletach oferty, m ogą

59

Jacek Ponikiewski

zakładać takie okulary, a przy negocjacji cenowej ta­ kowe zdejm ować, a więc w pływ ać w realny sposób na d rugą stronę. Jest to przykład pozytyw nego wykorzy­ stania przyspieszania tętna u rozm ów cy Jeden czerw ony elem ent wystarczy, aby rozbudzić em o­ cje (m ogą być to logo firm y lub nazwa program u). N ie więcej, inaczej nie przyspieszam y tętna pozytywnego. UW AGA: D la prezentera wystarczy czerw ony krawat lub czerw one opraw ki okularów7„zerów ek” . K rój pism a „strzelisty” , aby obudzić pozytywnie em o­ cje, i okrągły, by zapanowrał spokój. C iem nozielone tło stosujem y zaś, żeby pobudzić em ocje negatywnie — niepokój. Tej techniki m ożna używać wTobec każdego, ale trzeba pam iętać o tym, aby dobrze kamuflować naszą m anipu­ lację. E-m ail lub pism o powTinny wyglądać naturalnie.

§o

Wywieranie wpływu za pomocą miejsca wymawiania komunikatu

Miejsce przemowy i gesty a k ty w u ją c e obszary neuroaktyw ności Łatw ym do opanow ania sposobem przenoszenia p ro ­ cesów myślowych rozm ów cy w odpow iednie rejony m ózgu są techniki pozaw erbalne, bazujące na gestach. Jak wiemy, gałki oczne drugiej osoby bezwiednie wę­ drują za rękom a, gdy te w ykonują gesty — w idoczne i m ocno zarysowane. D zięki tem u m ożem y wybierać u rozm ów cy rejony, wr których zajdzie proces myślowy p o przekazanej przez nas inform acji. N ie w arto jednak próbowrać oddziaływać na poszcze­ gólne kanały. Najlepiej w ybrać dwa i na nich oprzeć swrój system. K anał w zrokow y (lewy i praw y górny róg) będzie zatem tym, do którego skierujem y inform ację pozytywną. K anał kinestetyczny zaś (lewy i praw y dol­ ny róg) będzie naszym koszem na inform acje negatyw­ ne. Pam iętam y przy tym , że półkula lewra odpow iada za myślenie logiczne oraz pam ięć, a praw a za emocje i marzenia. 61

Jacek Ponikiewski

Biorąc p o d uwagę pow yższe kwestie, będziem y ge­ stykulować praw ą d ło n ią w górnym lewym bądź też praw ym rogu, gdy postanow im y przekazać rozm ów cy inform ację o naszych sukcesach i dobrych wynikach firmy. Lewa d ło ń będzie więc odpow iadać za now iny naszpikowane negatywnymi emocjami. M ówiąc o p ro ­ dukcie konkurencyjnym lub o pom ysłach, które naszym zdaniem nie są godne zaufania, będziem y gestykulować w dolnym lewym i praw ym rogu. ♦

R óg górny — lewy: inform acje dotyczące pamięci i obrazu.

♦

R óg górny — prawy: inform acje dotyczące emocji i obrazu.

♦

R óg dolny — lewy: inform acje dotyczące emocji i wartości.

♦

R óg dolny — prawy: inform acje dotyczące emocji i m arzeń.

W ażne jest, aby inform acja była wcześniej przygotow a­ na i adresow ana do odpow iedniego kanału. P rz y k ła d . Czy pam iętają państwro, jak to było kiedyś, w PRL? (górny — prawy). W ładze m ogły robić z n a­ szymi pieniędzm i wszystko! (dolny — lewy). A proszę spojrzeć na ten w ykres... To wykres naszych przycho­ dów (górny — lewy). M y wiemy, jak zadbać o państw a pieniądze i rozw ój (dolny — prawy).

62

3. Wywieranie wpływu za pomocą miejsca wymawiania komunikatu

M usim y rów nież pam iętać, że stosując tę technikę, w ar­ to użyć przedm iotów W tedy jednak gestykulację adre­ sujemy do lewej półkuli, jako logicznej, oraz do prawej — jako emocjonalnej. N ie stosujem y innych reguł. Idealnym tego przykładem było orędzie prezyden­ ta Aleksandra Kwaśniewskiego do obywateli. M ówiąc o starej konstytucji, pokazywał on dokum ent trzym any w lewej dłoni (kom unikat adresowany do naszej prawej półkuli m ózgu — emocje), a następnie now y projekt konstytucji w prawej (kom unikat adresowany do naszej lewej półkuli m ózgu — logika). Po tym przem ów ieniu większa część w idow ni została przekonana, choć w łaści­ wie nikt nie potrafił do końca sprecyzować dlaczego. D o b ry m sposobem m anipulowania słuchaczam i jest rów nież przechodzenie w odpow iednie rejony sali. Przykładowo, gdy m ów im y o projekcie konkurencji, przechodzim y na lew ą stronę pom ieszczenia, a gdy 0 naszym , na prawą. Z kolei trzymając w ręku długopis, m ożem y przekładać go w jedną d ło ń (i nim gestykulować), a p otem w d ru ­ gą — zależnie od w artości nadawanego kom unikatu — np. kiedy chcem y wywołać em ocje jako skok adrenaliny u słuchaczy, podnosim y długopis i wskazujem y nim w kierunku publiczności jak szerm ierz szpadą. W arto tu jednak już teraz zaznaczyć, iż używanie czerw one­ go długopisu lub opraw ek okularów, które zdejm ujem y 1 zakładam y w odpow iednim m om encie, m oże być bar­

63

Jacek Ponikiewski

dzo skuteczne. Jeżeli zatem m ów im y o naszym pom y­ śle, m ożem y założyć okulary, które dotąd trzymaliśmy w ręku. M ożem y także je zakładać, kiedy chcem y skupić uwagę w idzów Przykładowo: „I to jest, proszę państwa, czas na konkluzję, czyli dlaczego państw o zarobią”).

Kobiety i mężczyźni - dwie płcie komunikacji M ózg kobiety i m ężczyzny funkcjonuje zupełnie ina­ czej, co oznacza, że przy takich samych funkcjach, jak m ow y lub postrzegania przestrzennego, działają różne ośrodki m ózgowe. Różnice te są genetyczne i niezależ­ ne od kręgu kulturowego. T a b e la 9. R ó ż n ic e w k o m u n ik a c ji w z a le ż n o ś c i o d p łc i Funkcja

Kobieta

M ężczyzna

Mechanizmy języka mowy

Przód lewej półkuli

Przód i tył obu półkul

Definiowanie słów

Przód i tył obu półkul

Przód i tył lewej półkuli

Postrzeganie wzroko- Całe obie półkule Cała prawa pół­ wo-przestrzenne kula Emocje

Całe obie półkule Cała prawa pół­ kula

Przekazując kobiecie kom unikat skom plikowany języ­ kowo, który ma na celu zaciem nienie m eritum nasze­ go przekazu (technika opisana przez M arka K ochana

64

3. W yw ieranie w p ływ u za pomocą m iejsca w ym aw iania komunikatu

— „bełkot”), m ów im y „do" półkuli lewej. D zięki tem u kobieta będzie czuła się przekonana, gdyż jej m ózg p o ­ tw ierdzi pew ność w odbiorze kodu językowego. Jeżeli chcem y przekazać naszem u rozm ów cy konkret­ ny kom unikat, kierujem y przekaz do lewej półkuli. Tak też zrobimy, używając w stosunku do m ężczyzny term i­ nów: zysk, strata, pozytyw; w artość dodana itp. M ówiąc o emocjach, będziem y „kierować gesty" do półkuli pra­ wej, aby uzyskać lepszy efekt. Płeć m ózgu determ inuje się wr okresie płodow ym . U ko­ biet ciało modzelow^ate posiada więcej połączeń n eu ro ­ nowych, więc kobiety łatwiej uczą się m ow y i operują językiem. K obiety są uczuciowe, wrażliwe na dźwięk, zapach i smak, a także dotyk. Z łatwrością rozszyfro­ w ują podteksty oraz ironię, poniew aż same m ów ią m etatekstam i, czyli tekstem o tekście. Stąd mężczyźni nie zawsze potrafią je zrozum ieć. K obiety są rów nież wrażliwe na kontekst społeczny — boją się odrzuce­ nia i ośm ieszenia. Lęk przed stygmatyzacją społeczną m a swroje źró d ło w m apie horm onalnej. N a twarzach kobiet uwypuklają się stany lękowe, gdy ktoś je oczer­ nia. U m ężczyzn zaś agresja. Panie nie m ają w sobie p o ­ czucia przynależności do zawartej umowy, więc często zdarza się, że zrywają porozum ienie, gdy poczują się oszukane lub źle potraktow ane. M ężczyźni także są uczuciowi, ale okazywanie stanów em ocjonalnych jest dla nich trudne. N ie rozróżniają tak

65

Jacek Ponikiewski

dobrze kolorów jak kobiety i nie są tak sprawni w erbal­ nie (liczy się, że kobieta wypowiada dziennie o 2000 słów więcej niż mężczyzna). Jednak panowie potrafią podjąć decyzję i w^iąć na siebie jarzmo odpowiedzialności tam , gdzie kobiety często się boją. Panowie bow iem lubią w spółzaw odnictw o i cenią sobie w olność wyboru. Wydaje się rów nież, iż m ężczyźni otrzymali mniejsze obszary neuroaktyw ne podczas aktów7 m ow y czy p o ­ strzegania przestrzennego. Jednak pozw ala to na szyb­ kie i stanow cze podejm ow anie decyzji, przywiązanie do danego słowna i umów; a także szybkość działania zarów no intelektualnego, ja k i fizycznego (refleks). N ie m oże zatem dziwić fakt, że panow ie lepiej czują się wr naukach ścisłych. J

D o kobiet m ów im y zatem emocjonalnie, zrozum iale i dużo; zdrabniamy. Pokazujem y rów nież bezpieczeń­ stwo. M ężczyznom przekazujem y kom unikat naszpiko­ wany w olnością, niezależnością, konkretny i obrazowy. M ów im y wolniej, pow szechnie używanym i słowam i oraz zdecydowanie. K obiety są bardzo czułe na zapachy i smaki — dlatego wiele zaproszeń lub produktów 7nosi w oń wanilii. Jest to zapach najlepiej działający na układ w spółczulny czło ­ wieka, a w szczególności pań. W ykonano naw et ekspe­ rym ent, perfum ując rajstopy waniliową w odą arom aty­ zowaną. K obiety w ybrały spośród wszystkich rajstop tylko te, które pachniały (zapach był niewyczuwalny,

66

3. W yw ieranie w p ływ u za pomocą m iejsca w ym aw iania komunikatu

ale m ieszki węchow e w ychwytują naw et nikłą ilość aro­ m atów i p rzenoszą je bezpośrednio do m ózgu, gdzie im puls trafia do ośrodka odpow iadającego za emocje, przyjem ność i szczęście). T a b e la 10. P ro s te s z tu c z k i w y w ieran ia w p ły w u w z a le ż n o śc i o d p łc i Kobieta (jak m anipulować?)

M ężczyzna (jak m anipulować?)

Wygląd — być dobrze ubra­ nym

Wygląd — pokazać status społeczny

Zapach — użyć perfum z lek­ Zapach — mocny, męski ką nutą wanilii Smak — zaprosić do dobrej restauracji

Smak — obojętny dla zawar­ cia umowy

Kolor — pokazać kolor produktu

Kolor — obojętny dla zawar­ cia umowy

Uczucie — odwołać się do emocji

Uczucie — zdecydowanie, siła

Aprobata społeczna — bo inne kobiety to mają / tak robią

Aprobata społeczna — umocnienie statusu społecz­ nego

Współczucie — odwołać się do współczucia

Współczucie — nie okazy­ wać, bo jest odbierane jako wykazywanie słabości

Wybór — dać wybór

Wybór — dać najlepszą możliwość

Pamiętajmy, że wiele predyspozycji to cechy indywidual­ ne i nie m ogą podlegać schem atom naukowym. Jednak 67

Jacek Ponikiewski

powyższe fakty z pew nością przydadzą się nam podczas manipulacji.

Przestrzeń hormonalna B O A jest kolum bijską jednostką antyterrorystyczną, w której działają zarów no kobiety, jak i mężczyźni. Z a­ uw ażono, iż m ężczyźni zawsze ro b ią krok w przód, gdy m ają oddać ostateczny strzał. K obiety zaś cofają się. D la mężczyzn krok w tył kobiety jest zatem mylnym p o ­ czuciem kom fortu. Kobieta wychodzi bowiem z prze­ strzeni społecznej ofiary, w swoisty sposób wykluczając ją z metafizycznej grupy. Metafizycznej, gdyż czasem nie do końca wiadomo, z kim identyfikuje siebie sam ą kobieta. M oże to być nawTet przynależność do grupy ludzi, którym wrolno jest żyć (jak w przypadku antyterrorystek). M ężczyźni łam ią przestrzeń społeczną, a naw et o so ­ bistą, gdy chcą oddać strzał. D latego w łaśnie dw óch negocjatorów^ będzie trzym ało się na w ygodny dystans i taki stan rzeczy uzna za korzystny (brak ataku i agresji). Inaczej m a się syftiacja, w której m am y negocjatora i negocjatorkę. Jeżeli kobieta zrobi krok w^ tył, oznacza to, że wychodzi z przestrzeni społecznej, zamykając się na kontakt. D latego tak wTażne jest, aby podczas rozm ow y biznesowej z kobietą zwracać uwagę na trzym any przez nią dystans i nigdy się nie cofać. Podśw iadom ie będzie to odebrane jako chęć odrzucenia i dezaprobata. 68

3. W yw ieranie w p ływ u za pomocą m iejsca w ym aw iania komunikatu

R óżnice te wynikają 2 funkcji społecznych kobiet i m ęż­ czyzn, które w ytw orzyły się na przestrzeni milionów7 lat ewolucji. K obiety szukały partnerów na stałe, aby uzyskać bezpieczeństwro i dostęp do pokarm u dla p o ­ tom stwa. Wykluczenie ze społeczności w iązało się ze śmiercią, jak rów nież niem ożnością wydania na świat w łasnych dzieci. Stąd też silna potrzeba przynależności do grupy i bycia akceptowanym. Po zbadaniu m ikrow yrażeń twarzy kobiet naukow cy doszli do w niosku, że w wielu sytuacjach panie reagują zupełnie inaczej niż panowie. Ich m imika determ ino­ w ana jest zaś odm ienną m ap ą horm onalną. K obiety wy­ dzielają znacznie więcej horm onów 7w spółczucia, kom ­ prom isu oraz przynależności społecznej. Kiedy zatem kobieta chciałaby załagodzić konflikt z napotkanym pijanym przechodniem , jej p artn er zapewnie zacznie podciągać rękaw y M ężczyźni zazwyczaj reagują na p ro ­ blem y agresją i chęcią ich przezwyciężenia. K obiety czę­ sto zadowalają się zażegnaniem konfliktu i spokojem wr obecnym stanie rzeczy. M ężczyźni pow inni zatem pilnować, czy kobieta nie w ychodzi z przestrzeni społecznej. W takim w ypadku nie w olno jednak za n ią podążać, starając się zbliżyć. M oże to być odebrane jako agresja, a naw et natarczywa próba o dw uznacznym zabarwieniu. W takiej sytuacji m ężczyźni pow inni położyć większy nacisk na przekaz werbalny, a także pozawerbalny, aby kobieta sama zro­ biła krok w przód. Kiedy już tak się stanie, m ożem y 69

Jacek Ponikiewski

zacząć rozm awiać o rzeczach trudnych, gdyż kobieta będzie bardziej skłonna do pom ocy, otw arta na p o ro zu ­ m ienie i chętna do prow adzenia konwersacji. K obiety z kolei m uszą brać p o d uwagę, iż mężczyźni często odsuw ają się, mając na celu działanie grzecz­ nościowe. Jeżeli m ężczyzna podchodzi, trzeba w pierw rozpoznać jego intencje — przyjaźń bądź też dom ina­ cja. Panowie nierzadko stoją blisko siebie, ponieważ albo chcą przejąć kontrolę, albo pokazują w ten sposób w zajem ne zaufanie.

Emisja głosu jako czynnik w p ły w a ją c y na ludzkie emocje i tętno Ten tem at bywa ostoją dla całej rzeszy ekspertów, którzy chcą w pierać nam , że głosem m ożna zdobyć dosłow nie wszystko. N ie jest to praw dą, choć w istocie wystarczy trzym ać się kilku reguł, aby w yraźnie popraw ić swoją efektywność perswazyjną. Najważniejsze, aby emisja głosu była adekwatna do celu konwersacji. O znacza to, iż mówiąc o rzeczach waż­ nych, lekko obniżam y ton głosu, wydobywając powietrze z przepony i krtani (dla mężczyzn jest to łatwiejsze, ale też kluczowe). Jeżeli zaś m ówim y o rzeczach luźniejszych, „rozluźniamy” ton głosu. Jest to zasada „lustrzanego od­ bicia”. O znacza ona, że w szystkie komunikaty m uszą być nadawane w sposób, jaki odzwierciedla naszą intencję. 70

3. W yw ieranie w p ływ u za pomocą m iejsca w ym aw iania komunikatu

T a b e la 11. P ra k ty c z n e w y k o rz y sta n ie e m is ji g ło s u m ę ż c z y z n Niski ton głosu

Średni/wysoki ton głosu

W rozmowach z kobietami

Kiedy chcemy oczyścić at­ mosferę z dominacji

Kiedy mówimy o rzeczach ważnych

Kiedy mówimy o rzeczach błahych

Kiedy chcemy skupić uwagę odbiorcy

Kiedy chcemy kogoś ziryto­ wać (wysoki)

T a b e la 12. P ra k ty c z n e w y k o rz y sta n ie e m isji g ło s u k o b ie t Niski ton głosu

Średni ton głosu

Kiedy chcemy przerwać próbę zdominowania

Kiedy chcemy rozluźnić rozmówcę

W rozmowach z podwładną

Mówiąc o rzeczach przyjem­ nych

W rozmowach z osobami natarczywymi

Kiedy chcemy wyjść na osobę miłą i godną zaufania osobistego

Podczas przedstawiania statystyk i wykresów

K obiety zazwyczaj wskazują ton nisko-średni jako idealny ton głosu dla mężczyzny. Mężczyźni zaś u kobiet prefe­ rują średni ton głosu. Z badań wynika również, iż osoby o wysokim tonie głosu m ają problem y z przekonaniem innych do swoich racji, gdyż ówr to n działa irytująco. Za słuch odpow iedzialny jest narząd Cortiego, który zam ienia powrstałe na specjalnych rzęskach pobudze71

Jacek Ponikiewski

ilia w im pulsy nerwowe. Łatw o zatem domyślić się, że pew ne częstotliwości w pływ ają na narząd C ortiego pozytywnie, a inne negatywnie. Już sama fala dźwięko­ wa niesie zatem ze sobą intencję naszej wypowiedzi. M ikrodrgania, zam ieniane na impuls, docierają do n a­ szego m ózgu, gdzie już są szufladkowane jako czynnik stresowy, agresja, radość czy zagrożenie. Stosując się do powyższych zasad, m ożem y zatem oszukać mózg, który jak cichy detektyw czyta to, co wydaje się dla nas niewidoczne. N iski i średni to n głosu m ężczyzn wykorzystuje nakre­ śloną powyżej neurościeżkę i obniża tętno rozmówcy. Wysoki w ręcz odw rotnie. Podobnie u kobiet — średni to n głosu działa uspokajająco, a wysoki irytująco. W ie­ dząc o tym , m ożem y dobierać to n głosu adekwatnie do celu konwersacji. Przekuw am y więc słabości w zalety. W ażne jest rów nież to, aby wiedzieć, że fale dźwiękowe odbiera także b łona bębenkow a. O szukanie tego zm y­ słu wymaga od nas dużej sam okontroli. Jeżeli jesteśm y zdenerw owani, a nie chcemy, żeby konkurent-negocjator to odkrył, m ożem y m anipulow ać głosem o d p o ­ w iednio do zam ierzonej intencji (pokazanie spokoju i opanowania). Em isja głosu to 38% przekazu em ocjonalnego. Jeżeli zatem uda się nam opanow ać głos podczas stresu albo też dobierać to n do sytuacji, w^ której się znajdziemy, będziem y o te 38% bardziej w iarygodni dla rozmówcy.

flb

Wpływanie na ludzkie odruchy podświadome i kodowanie pamięci neurotycznej rozmówcy

Postawy ludzkie oraz p erspektywa poznawcza i m otyw acyjna

Homo sapiens sapiens to istota, która w ytw orzyła funkcje postaw społecznych, a w ięc i grupow ych. Są to autom a­ tyczne dążenia ludzi, na które m ożna w pływ ać za p o ­ m o cą słów; gestów oraz sposobu bycia, czyli przekazu pozaw erb alnego. Najważniejszymi funkcjam i ludzkich postaw^ są: ♦

Poznaw rcza. Ludzie zawsze w yrażają opinie i tw o­ rzą sądy na tem at jakiegoś zjawiska, rzeczy lub o so ­ by, nie mając wystarczająco wiele inform acji. To dążenie do wyrobienia sobie zdania, m im o braku inform acji, m ożem y przekuć na naszą korzyść. Ta­ kie zachowanie wynika z chęci m ózgu do organi­ zacji, segregowania i porządkow ania napływających z zew nątrz w iadom ości, które są pow iązane z ota­ czającą nas rzeczywistością. M usim y mieć sąd, regu­ łę, zasadę lub przekonanie, aby w tej rzeczywistości m óc się poruszać. 73

Jacek Ponikiewski

W y k o rzy stan ie: Klienci, szczególnie w rozm ow ie ze sprzedawcą., są skłonni w yrobić sobie opinię na podstaw ie skrawka inform acji lub też zachowania drugiej osoby. Już po 7 sekundach nasz m ózg wy­ tw arza pierwszy sąd: w róg — przyjaciel. Po 30 se­ kundach zaś w łącza się atrybucja poznaw cza, czyli przyporządkow anie rozm ów cy do jakiejś kategorii czy klasy społecznej, bądz też rodzaju ludzi. Jeste­ śmy więc w stanie zaprezentow ać się (patrząc na techniki podane w poprzednich rozdziałach) tak, aby m ózg rozm ów cy przypasow ał nas do tej g ru ­ py społecznej, która jest dla nas obecnie wygodna. Poza tym m ożem y przekazywać inform acje ade­ kwatnie do profilu rozmówcy, aby jego obszary neuroaktyw ne skojarzyły nas jako przyjaciela, czyli osobę tej samej krwi. ♦

S p o łe c z n o -a d a p ta c y jn a . Ludzie często utożsam ia­ ją się z postaw ą (wyznają idee, przekonania) X, aby przypodobać się danej grupie i być w niej jednostką pow ażaną. N a dodatek wszyscy m am y skłonność d o identyfikowania się z pew n ą g ru p ą (m oże to być grupa zarządzająca w firmie / grupa subkulturowa, związana z m uzyką czy sztuką). W y k o rzy stan ie: Jeżeli jesteśm y w stanie określić, kim z zaw odu jest nasz rozm ów ca i jakie ma sta­ nowisko, m ożem y z łatw ością zm usić go, aby dą­ żył do konsekw encji wizerunkow ej, a w ięc aby pod naszym naciskiem zachowywał się tak, jak m ożna 74

4 . W p ływ anie na ludzkie odruchy podśw iadom e i kodowanie pam ięci neurotycznej rozm ówcy

spodziewać się po, przykładowo, rzeczniku praso­ wym, dyrektorze, sekretarzu czy dziennikarzu. R oz­ mawiając zatem z dyrektorem firm y X, powiemy: „Pan dyrektor oczywiście zna nasze ustalenia co do kontraktu. To przyjem ność robić interesy z ludźm i, którzy wiedzą, po co jest firm a” (słowa odnoszą się do prawdziwej sytuacji: dyrektor pewnej firmy w ysłał handlow ca do zastępcy, który podpisał bez zgody dyrektora, bazując na jego znajom ości z han ­ dlowcem , um ow ę na dostaw ę sprzętu biurowego. Przy wyjściu, kiedy dyrektor otrzym ał inform ację o podpisaniu umowy, handlow iec uderzył w jego poczucie przynależności do grupy zarządzającej wysokiego szczebla. O dpow iedz inna niż potw ier­ dzenie ustaleń byłaby samostygmatyzacją, czyli wyj­ ściem poza grupę identyfikacji, a więc zatraceniem konotacji z jej przywilejami i prestiżem ). J

♦

J

U ty lita rn a . C zęsto wyznajemy jakieś przekona­ nie, żeby nie zostać napiętnow anym i przez innych członków danej społeczności. W y k o rzy stan ie: Wystarczy, że p o krótkiej ro z­ m ow ie rozpoznam y, z czym identyfikuje się nasz rozm ów ca. Jeżeli, przykładowo, identyfikuje się on z ideologią socjalistyczną oraz działa w związkach zawodowych, m ożem y powiedzieć: „Tak, cena tych odblaskow ych uniform ów jest wysoka, ale m usi pan sam sobie odpow iedzieć, czy zależy panu na cenie, czy na bezpieczeństw ie pana pracow ników ?” . 75

Jacek Ponikiewski

♦

E g o c e n try c z n a . Ludzie zazwyczaj kierują się w ła­ snym interesem . W y k o rzy stan ie: Przedstaw iam y korzyści, jakie bę­ dzie m iała dana osoba, w spółpracując z nami. Idzie­ my na rękę, choć nie m usim y (jest to rów nież zasada w zajemności: jeżeli zaproponujem y klientowi dwa w arunki, które są dla niego niemożliwTe do speł­ nienia, a p o tem trzeci i zarazem właściwy dla nas, który leży w7 zasięgu danej osoby, pow inna ona na niego przystać, gdyż odm ów iła n am wielokrotnie. M y natom iast ustępujemy, choć w rzeczywistości to prośba prawdziwa; taka, o k tó rą nam od początku chodziło). Perspektywa poznawcza i motywacyjna

Ludzki m ózg kieruje się dwiema, dla nas bardzo istotny­ mi, perspektywam i, gdy organizuje rzeczywistość w okół siebie. Jest to perspektyw a poznaw cza i motywacyjna. Perspektywa poznaw cza zakłada, że to, co dana osoba czuje i jak się zachowuje, zależy do tego, w jaki sposób interpretuje rzeczywistość. Interpretacja zależna jest zaś od treści aktywnych, czyli nadchodzących do naszej św iadom ości inform acji z rzeczywistości zew nętrznej, i wiedzy. N a czynnik wiedzy nie m am y niestety w pły­ wu. Jedyną drogą byłoby kłam stwo, czyli w prow adze­ nie kogoś wr błąd wr celu przekazania m u nieprawdziwej wiedzy, jaka będzie determ inow ać jego decyzję. Jednak 76

4 . W p ływ anie na ludzkie odruchy podśw iadom e i kodowanie pam ięci neurotycznej rozm ówcy

nie jest to m anipulacja ani wywieranie w pływ u. Jest to zwykłe kłamstwo. W pływ anie na treści aktywne oznacza, że m ożem y w łą­ czyć lub wyłączyć odpow iednią treść. Stosując tech­ niki z poprzednich rozdziałów , m ożem y w prow adzić do rozm ow y stres, spokój, determ inację lub napięcie. Oczywiście przez treści rozum iem y rów nież przeka­ zywany kom unikat albo też sam ą sytuację, w której się znaleźliśmy. D o b re zaaranżow anie środowiska ro z­ m ow y oraz wcześniejsze przygotow anie treści, jakie chcem y przekazać, jest p o ło w ą sukcesu. Przykładowo, służby specjalne często stosują tę technikę, gdy przesłu­ chują podejrzanych. Zazwyczaj wygląda to następująco: osoba przesłuchująca wykłada grube teczki papierów z napisem „akta”. Oczywiście w środku nie ma żadnych zapisków. Jednak na przesłuchiw anego taka treść działa piorunująco. W biznesie perspektywa poznaw cza jest wykorzystywana inaczej: handlow iec trzym a na półkach tuż za plecam i segregatory z opisami: U m ow y — X, Y, Z. Tutaj X, Y i Z to firm y najwyższej próby. Podczas negocjacji zaś m ożna powiesić na ścianie spóźniający się zegar, który wisi za naszym i plecami, a przed oczam i rozmówcy. N egocjator, który przyjdzie do nas, aby usta­ lić korzystne dla jego firm y w arunki kontraktu, będzie m iał w rażenie, że czas się dłuży, co działa deprym ują­ co i osłabia jego m echanizm y obronne. Ma 011 bow iem wrażenie, iż rozm ow y przeciągają się w nieskończoność bez w idocznych J efektów. 77

Jacek Ponikiewski

Perspektywa motywacyjna bazuje na trzech zasadach: ♦

minimalizacja strat,

♦

maksymalizacja zysków,

♦

autowaloryzacja.

C złow iek zawsze dąży do minimalizacji strat, a maksy­ malizacji zysku, co jest oczywiste. Autowaloryzacja p o ­ lega zaś na w ew nętrznym sprzeciwie danej osoby w-obec zaakceptow ania dysonansu, pow stałego w skutek wykazania słabości, niekom petencji lub niewiedzy. Jest to zatem chęć utrzym ania dobrej opinii o sobie. Wy­ korzystanie autowaloryzacji m usi być bardzo subtelne, aby nie stanow iło czegoś wTrodzaju prawienia kom ple­ mentów: P rz y k ła d . Rozmowna toczy się m iędzy opiekunem spek­ taklu teatralnego a m enadżerem teatru. O p ie k u n sp e k ta k lu te a tra ln e g o : W itam , spektakl odbył się wczoraj. W szystko p o szło dobrze. Były tylko m ałe problem y z dekoracjam i... M e n a d ż e r: Jak to? Przecież zawsze są te same! (głość— wynikła £ niekompetencji opiekana). O : To nic takiego. Chciałem w^ tej sprawie do pana dzwonić, ale był pan na urlopie, a nie w iedziałem , z kim się kontaktow ać — kto pana zastępuje (Wykasujemy niekompetencję w subtelny sposób. Menadżer teatru nie poinfor­ mował o swojej nieobecności i nie podał tełefonu do postępy, co

78

4 . W p ływ anie na ludzkie odruchy podśw iadom e i kodowanie pam ięci neurotycznej rozm ówcy

niewątpliwe'przysporzyło nam problemów. Menadżer nie napięt­ nuje niekompetenji opiekuna, aby spuścić zpsłonę milczenia na swoją — je st to swoisty rodzaj nymiany). M : N o tak, byłem na urlopie. Ale p otem z tymi dekora­ cjami po szło dobrze? O: Tak, tak. W szyscy byli zadowoleni. M : To najważniejsze. Subtelne odbicie tego, co jest naszym uszczerbkiem , m oże uratow ać nam reputację. Jeżeli zdarzy się sytu­ acja, w której jawnie zawiniliśmy, postarajm y się zna­ leźć w rozm ów cy niedociągnięcie (jeżeli, oczywiście, takie jest) i w bardzo delikatny sposób, k tó ry naw et nie wskazuje na nasze zam iary wypom inania błędu, zmusić rozm ów cę do niew ypom inania nam kwestii, które same go dotyczą.

Równowaga poznawcza postaw N asz gatunek jest gatunkiem społecznym . Potrzebuje zatem jedności, aby m óc egzystować. Jedność opinii wymusza na nas Równowaga Poznawcza Postaw, czyli w skrócie R P P Polega ona na tym , że zawsze dążymy do tego, aby nasi przyjaciele, znajom i czy członkow ie rodziny mieli takie sam o zdanie na tem at jakiejś osoby, grupy społecznej, obiektu lub sytuacji. W skrócie R PP m ożna przedstaw ić następująco: 79

Jacek Ponikiewski

X (My) —» Y (przyjaciel, żona, m ąż, kolega) —> O biekt / O s o b a / G ru p a / Idea — Z X (nie znoszę Z) —> Y (X będzie nakłaniał Y do antypatii w stosunku do Z) Jeżeli nie znosim y sąsiadki, będziem y poirytow ani, a m oże naw et źli na naszą żonę czy m ęża, że ona lub 011 darzy ją sympatią. Jeśli zaś nie lubim y Janka, a nasz naj­ lepszy przyjaciel M ichał m ów i nam , że Janek jest bardzo dobrym kolegą, to doznajem y pew nego uczucia, które na pew no każdy z nas zna (to w łaśnie jest brak RPP). Z atem rozm ow a z klientem będzie rów nież p ró b ą zna­ lezienia jakiejś przystani, gdzie m ożem y się w spólnie spotkać i upew nić podśw iadom ość rozmówcy, że jeste­ śmy jego kom panem . P rz y k ła d . Rozm ow a m iędzy sprzedaw cą a klientem. Wiemy, że nasz klient to dyrektor firm y zajmującej się budow nictw em mieszkaniowym. M y: Tak na marginesie, panie Janku. W ogóle to zasta­ nawiam się nad kupnem mieszkania w Warszawie. Pań­ stwo budują wr Warszawie? (Oczywiście wiemy, $ę firm a X buduje osiedla w Warszawie. Temat %ac%ynamyju £ na końcu ro^mony, mającpr^ed sobą kolejne spotkanie). D y rek to r: Tak, oczywiście. O d lat nasza firm a buduje w- Warszawie.

80

4 . W p ływ anie na ludzkie odruchy podśw iadom e i kodowanie pam ięci neurotycznej rozm ówcy

M : W łaśnie się zastanawiam, czy czegoś nie kupić, ale czy to dobry czas... (IVciągamy dyrektora firm y w rozmowę, dając mu pole manewru). D : Bardzo dobry. W łaśnie teraz ceny nieruchom ości spadają. Radzę się pospieszyć. M : Rozum iem . A ma Pan m oże kontakt do kogoś, z kim m ógłbym porozm aw iać u siebie w Warszawie? M oże ja­ kiś rabat od firmy? (Pytamy, aby zbliżyć się do rozmówcy). D (z uśmiechem i fartem)'. K ontakt m ogę dać do tam tej­ szego oddziału naszej firmy, ale o rabacie to już musi Pan porozm aw iać na w łasną rękę. (Dyrektor od tej poty będzie traktował nas rónwieżJ>r%e%J)fy%mat osobypryivatnejy co daje nam wielkie korzyścipr^y negocjowaniu umów). Jak widać, w powyższej technice nie chodzi o to, aby powiedzieć: Ja też nie lubię rządu! / Ja też nie znoszę związków zawodowych! / Ja też myślę, że m ężczyźni to świnie!, a p otem dodać: K upi pani coś? N aszym celem jest zniwelowanie bariery służbowej w sposób nie do końca dla rozm ów cy zrozum iały i wi­ doczny, aby każda rozm ow a biznesowa była przez nie­ go rozpatryw ana rów nież przez pryzm at naszej sylwetki prywatnej. Takie podejście zmniejsza o p ó r w asertyw ­ nym m ów ieniu „nie” . W ykorzystujem y zatem zasadę przeniesienia uczuć. M ożna ją wyjaśnić w sposób nastę­ pujący: łatwiej jest powiedzieć „nie” osobie, która jest dla nas kimś nieznanym , z k tó rą nie łączą nas naw et kon­ takty półpryw atne. T rudno jest natom iast powiedzieć 81

Jacek Ponikiewski

„nie” kom uś, kto jest naszym przyjacielem, znajom ym lub osobą., z którą, zdążyliśmy już je nawiązać. Podczas kolejnej rozm ow y dyrektor z naszego przykładu będzie m iał problem , żeby tw ardo negocjow ać kontrakt z p a­ nem M ichałem , pytającym o szczegóły z biznesu, który przecież stanowi oczko w głowie dyrektora danej firmy. Trudniej bow iem negocjuje się z kimś, kom u na w łasne życzenie pozwoliliśmy choćby raz przejść przez chłod­ n ą granicę służbówką. Ten jeden raz będzie zakotwiczał nasze dalsze wrnioskowranie i sądy. Jest to heurystyka za­ kotwiczenia, o jakiej będziem y m ówić w^ dalszej części książki. Teraz tylko w spom nę, że heurystyka zakotw i­ czenia wykorzystuje ludzką skłonność do wyciągania w niosków na podstaw ie wrniosku pierwszego. Jeżeli zatem ostatnim w nioskiem naszej rozm ow y (podkre­ ślić należy, że rozm ow a, w której wykorzystujemy RPP, m usi być ostatnią przed następnym spotkaniem ) było poczucie zniwelowania zasieków^ służbow ych i pozw o­ lenie na przekroczenie granicy osobistej, ten fakt bę­ dzie kształtow ać od początku naszą kolejną rozmowy. Sęk w tym , aby na końcu rozm ow y n r 1 owrą barierę zim nych stosunków7 służbow ych przekroczyć wr spo­ sób nagły i zdecydowany. Paradoksalnie, ostatni w niosek z rozm ow y n r 1, będzie pierw szą „kotw icą”, gdy rozpocznie się rozmowna kolejna, czyli n r 2. D ziała to wTsposób następujący:

82

4 . W p ływ anie na ludzkie odruchy podśw iadom e i kodowanie pam ięci neurotycznej rozm ówcy

Pan M ichał X, przedstawiciel firm y Y —> w ykorzystanie R PP —> Pan M ichał —> następna ro z­ m owa —>Pan M ichał, a nie przedstawiciel firm y Y In n y b a rd z ie j, w y ra z isty p rz y k ła d . Szkoci są ską­ pi i brudni (byłem w jednym m iasteczku, gdzie m otel odstaw ał od n o rm cywilizacji) —> N ie lubię Szkotów (powstaje afekt determ inujący dalsze w nioskow anie na tem at Szkotów i Szkocji jako kraju) —>N ie chcę więcej jechać do Szkocji i na pew no nikom u takiej wycieczki nie polecę.

Krok I. Procesualny model zmiany postaw McGuire'a i komunikacyjny model perswazji Ta technika przydaje się szczególnie, gdy w ystępujem y przed grupą, czyli chociaż trzem a osobam i, a także kie­ dy naszym celem jest przekonanie odbiorców do n a­ szych racji, idei, produktów czy stanowiska. Słuchacze stanow ią pew ną spójną grupę, która kieruje się określonym i zasadami. Tak jak poprzednio, i tutaj m ożem y je wykorzystać do w łasnych celów: Procesualny m odel zm iany postaw^ M cG uire’a to naj­ krótsza droga do przem ienienia audytorium wr zaintere­ sow aną i popierającą nas masę.

83

Jacek Ponikiewski

Procesualny m odel zm iany M cGuire’a: Uwaga + Zrozum ienie + Uleganie + U trzym anie zm iany + Zachowanie = Perswazja

Uwaga Pierwszym krokiem jest zdobycie uwagi odbiorców M o­ żem y to zrobić na dwa sposoby: używać technik, które przedstaw iłem powyżej — przyspieszanie tętna za p o ­ m o cą gestów, wykorzystanie czerw onego długopisu lub opraw ek okularów7. M ożna robić rów nież coś, co wydaje się oczywiste, a czego nikt nie m oże nas nauczyć: trzeba m ówić interesująco, dostosow ując się do profilu audy­ torium (również technika opisana w poprzednich ro z­ działach). W ażny jest także nacisk, który pow inniśm y kłaść na określone słowna, aby uwaga naszych słuchaczy była ciągle na najwyższym poziom ie. A kcentujem y za­ tem te pojęcia, kwroty lub fakty, na jakich nam zależy, przerywając tym samym m onotonię emisji głosu. Zrozumienie Ta zasada jest bardzo prosta. D otyczy m ów ienia jasno, klarownie i zrozum iale dla słuchaczy. Zw racam y zatem uwagę na emisję g łosu (wr zależności od poruszanych kwestii), dobieram y odpow iedni język do celu konw er­ sacji, a także dostosow ujem y profil w ypowiedzi do p ro ­ filu odbiorców; aby kom unikat był w łaśnie zrozumiały. J

84

J

4 . W p ływ anie na ludzkie odruchy podśw iadom e i kodowanie pam ięci neurotycznej rozm ówcy

Uleganie W słuchaczach trzeba podsycić ulegaiiie, które polega na przyznaw aniu nam racji. N ajlepszym sposobem jest w ybranie lidera grupy, czyli silnej osobow ości, która p o ­ winna się z nam i zgodzić, a która stanowi nieform al­ ny autorytet dla osobow ości słabszych. Jej zgadzanie się z nam i spow oduje uleganie reszty grupy. M ożem y zatem tłum aczyć w ybraną kwestię, dostosow ując ją do przekonań lidera (wpierw w arto zdobyć inform acje na tem at stanowiska i zaw odu lidera). Potem zaś p o d ch o ­ dzim y do lidera i zwracamy się bezpośrednio do niego z krótkim pytaniem . Przykładowo: „Czy pan wie naj­ lepiej, co zrobić ze swoimi pieniędzm i?” . Lider o d p o ­ wiada: „Oczywiście!” (jest to rów nież użycie indukcji hipokryzji — żadna osoba nie pow ie nam , że nie wie najlepiej, co zrobić ze swoimi pieniędzmi). Sprzedawca: „To dlaczego pozwala pan, żeby urzędnik je panu za­ bierał p o d przym usem i decydował za pana? N ie lepiej sam em u?”. Lider: „N o ta k ... Oczywiście, że tak”. W łaśnie przejęliśm y rolę lidera grupy, a nie osoby sprze­ dającej, która stanowi w tej grze drugą stronę — od te­ raz gram y w tej samej drużynie. Utrzymanie zmiany N aszym celem jest utrzym anie nastawienia i stanowiska odbiorców. M usim y od tej p o ry m ów ić tak, aby dalej pełnić rolę lidera, a w słuchaczach zakotwiczyć na stałe 85

Jacek Ponikiewski

przekonanie, że nasz pro d u k t lub idea są słuszne. Jeżeli nam się uda, to po pew nym czasie (m oże to być naw et 20 minut) słuchacze utw ierdzą się w swoich przeko­ naniach. C złow iek bow iem nie znosi dokonyw ać wyborów, szczególnie gdy otrzym a najlepszą możliwość. W ystarczy utrzym ać zm ianę postaw y przez p ó ł godziny, aby tę postawię zakotwiczyć na stałe w odbiorcy. Zachowanie M usim y nauczyć się kontrolow ać zachowanie grupy i jej członków: W tym celu wykorzystujemy technikę wyklu­ czania jednostek, które niszczą nasz plan, poprzez sam ą grupę. Jeżeli zatem ktoś wTtrakcie naszej przem ow y lub też prezentacji podwraża nasze zdanie, m ożem y zwrócić się do grupy: „Przepraszam pana, ale myślę, że wiele osób tutaj chciałoby usłyszeć o dpow iedz... Jak na ra­ zie to rozm aw iam z panem , a nie z całą grupą’* (grupa nastawia się negatywnie do jednostki, która chce jej coś zabrać — wr tym w ypadku nasz czas i uwagę). W łaśnie sprawiliśmy, że sama grupa przyw ołała do p o ­ rządku niesforną osobę, a nie my. Taka osoba wycofa się, gdyż uzna, że walczyła za ludzi, którzy poddali ją stygmatyzacji. W ażne jest rów nież pam iętanie o tym, aby słuchaczy zaangażować, czyli poruszyć ich procesy myślowe. Żonglow anie argum entam i, a nie bierne słuchanie oraz uruchom ienie procesów7 myślowych poprzez liczne py­ 86

4 . W p ływ anie na ludzkie odruchy podśw iadom e i kodowanie pam ięci neurotycznej rozm ówcy

tania, przykładow o obrazow e i em ocjonalne — da nam końcow y sukces. Komunikacyjny model perswazji P riorytetem jest przekonanie do naszych racji odbior­ ców. M usim y więc rozpatrzyć także inne czynniki... Jak bow iem sprzedać siebie, aby sprzedać to, co oferuje­ my? J Symbole, którym i będziem y operować: N — K om petencja + A trakcyjność + W iarygodność P — Pamięć, pow iązana z m odelem reakcji poznaw ­ czych (na postaw ę człowieka nie w pływ a jego pam ięć, ale reakcje, które pam ięć wywołuje w człowieku) O — O p o n en t (osoba nam nieprzychylna) N : N asza sylwetka m usi składać się z: K o m p e te n c ja : Wiemy, o czym m ów im y i jesteśm y o so b ą pewną. M ożna p o nas poznać, że m ożem y być ekspertem . A trak cy jn o ść: M y sami, jak i nasze idee, m uszą być dla audytorium atrakcyjne (dające m u np.: korzy­ ści). W ia ry g o d n o ść : W tym, co mówimy, m usim y być wiarygodni. Stąd też rozdział, który pokazuje, jak nie tylko wywierać wpływ, ale rów nież posiąść cało­ ściową sylwetkę w erbalną i pozaw erbalną, co gwa87

Jacek Ponikiewski

rautuje nam , że przekaz w 100% będzie ze sobą zgodny. P: Przykłady m uszą w pływ ać na pam ięć, która z kolei oddziałuje na postaw ę audytorium : S tro n a s ła b a p o z n a w c z o : Przykłady em ocjonalne, nakreślenie najlepszej możliwości, przygotowanie gotow ych sądów / opinii. M ów im y w p ro st i zdecy­ dowanie („Pieniędzy nie zabierzem y ze so b ą do g ro ­ bu. Lepiej je więc zainwestować i wydać za życia”). S tro n a m o c n a p o z n a w c z o : Przykłady logiczne, pozostaw ienie ostatecznego w yboru, nastaw ione na konkrety i korzyści („Pew ien H olender pow iedział mi, że stał się bogaty dopiero wtedy, gdy zaczął upraw iać takie kwiaty, które same się m nożą, jak tylko wiatr zawieje — tak też pow inno być z pie­ niędzm i”). O : D o oponenta podchodzim y pom ału, niewielkimi krokam i. Inaczej m oże nas spotkać efekt bum erangu, co oznacza, że nasz m ocny przekaz w róci w^ takim sa­ m ym m ocnym stopniu, ale p o d kątem negatywnym. Istotne jest to, aby wybierać naszem u audytorium to r informacyjny, o ile to oczywiście możliwe. T o r p ery fery jn y : heurystyczny, skrótowy, potrzeba w yrobienia sobie zdania (nie zrozum ienia), krótko­ trwały. J

88

4 . W p ływ anie na ludzkie odruchy podśw iadom e i kodowanie pam ięci neurotycznej rozm ówcy

T o r cen traln y : długotrw ały, analizujący, potrzeba argum entów i zrozum ienia. Powyższe tory inform acyjne to drogi, za p o m o cą któ­ rych człow iek przyswaja w iadom ości. O ile drugi tor jest zależny od kultury i wychowania, o tyle pierwszy jest adekwatny dla każdej osoby, niezależnie od rejonu zamieszkania i wykształcenia. J

Podając inform acje em ocjonalne, krótkie, wywołujące kontrow ersje (a więc determ inujące wyrobienie sobie stanowiska), w pływ am y na to r peryferyjny. Przekazując zaś inform acje rozbudow ane, ale konkretne, oparte na liczbach i wykresach, wypływamy na to r centralny. Jeste­ śmy więc w stanie w pływ ać na pam ięć ludzi. P rz y k ła d . T o r p ery fery jn y : Zobaczcie, jakim sam ochodem p o d ­ jechałem. To Viper. Chyba widać, że wiem, jak zarabiać pieniądze, prawda? T o r ce n tra ln y : Proszę spojrzeć. M am przyjem ność jeź­ dzić now iutkim V iperem , bo nie wydaję pieniędzy Ja je inwestuję, a p o tem wydaję. Inw estuję je w X, a to od roku najlepsza m ożliwość, bo X osiąga najlepsze wyniki na rynku azjatyckim. W ybierajmy to r w zależności do tego, co chcem y p rze­ kazać i co chcemy, aby zapam iętało audytorium .

89

Jacek Ponikiewski

Krok II. Heurystyka dostępności, zakotwiczenia, re p re ze nta tyw ności, symulacji To będzie niewątpliwie jeden z najbardziej konkret­ nych, ale też najbardziej ciekawych i efektywnych ro z­ działów. Poniżej zostaną opisane rodzaje heurystyki, które stano­ w ią reguły apriorystycznych odruchów percepcji czło ­ wieka. O znacza to, że w łaśnie tym i regułam i kieruje się każdy z nas, choć naw et nie zdaje sobie z tego spraw y H e u ry s ty k a d o stę p n o śc i: Jeżeli jakiś fakt jest dostęp­ ny w naszej pam ięci, oznacza to dla nas, że fakt ten wy­ stępuje powszechnie. P rz y k ła d : Mój brat zabił się na m otorze —> To norm al­ ne i pow szednie, że m otocykliści giną w wypadkach. Tobie też to się pew nie przydarzy! W y k o rzy stan ie: Ile razy zdarzyło się państw u, że pra­ codawca coś w am obiecał, a p otem zm ienił zdanie? (Zdarzyło się to każdemu, więc każdy ma ta k ifa k t w pamięci). N o w łaśn ie... A ja clicę zaproponow ać otw artą w sp ó ł­ pracę, gdzie każdy sam obiecuje sobie tyle, ile m oże spełnić. Jeżeli obiecasz sobie, że będziesz m ilionerem , to alleluja i do przodu! W chodzicie w to? (N asi rozmówcy będą nastawieni o wiele przychylniej do współpracy\ którą be% uykorzystania heurystyki dostępności uznaliby ZP coś niebez­ piecznego i nieprzydatnego) . 90

4 . W p ływ anie na ludzkie odruchy podśw iadom e i kodowanie pam ięci neurotycznej rozm ówcy

H e u ry s ty k a z a k o tw ic z e n ia : Pierwszy sąd zakotwicza nasze dalsze wnioskowanie. P rz y k ła d : R um uni są złośliwi —> R um uni spotkani na ulicy na pew no chcą zrobić m i coś złego —> R um u­ nów trzeba się bać —> R um un nie pow inien m ieć prawa mieszkać na naszym osiedlu W y k o rzy stan ie: Staram y się utrwalić w odbiorcach pierwszy sąd, aby na jego podstaw ie wyrobili sobie ko­ lejne. Powiemy: „ZU S jest nierentow ny i zabiera nam p o d przym usem ciężko zarobione pieniądze, czyż nie?” —> ZUS jest zły — w dalszym rozum ow aniu odbiorców7 (taka będzie pierwsza myśl, nienależnie od tego, co będziemy mówić. Powstanie podśińadoma antypatia warunkująca dalsze wnioskowanie, które w tym wypadku ma się yakońcyyć nplaceniem pieniędzy naprywatnyfundus% emerytalny). H e u ry s ty k a re p re z e n ta ty w n o śc i: Przypisywanie ko­ goś do określonej grupy na podstaw ie atrybucji z dys­ pozycji (to znaczy: określamy, kim jest dana osoba p o d w zględem klasy społecznej i w ew nętrznego systemu w artości — na podstaw ie zew nętrznych cech tej o so ­ by, jak tatuaże, koszulka z w ulgarnym napisem lub styl układania włosów?). P rz y k ła d : X ma tatuaż, więc m usiał siedzieć w^ więzie­ niu i na pew no bierze narkotyki. W y k o rzy stan ie: PaństwTo m ówią, że nie chcą mieć nic w spólnego z rządem , a przecież nasza konkurencja za­ proponow ała państw u kontrakt na tereny, na których 91

Jacek Ponikiewski

wykorzystanie m uszą mieć zgodę od L asów Państw o­ wych. .. (Przyklejenie etykietki konkurencji w konkretny sposób i de facto usunięcieje j oferty zgrona możliwych. Dana firm a ,

która nie chce mieć nic wspólnego z organizacjami rzężonymi, będzie sugerowała się przy przetargach etykietką. Nieważne, że my równieżposiadamy grunty, które podlegają instytucjom państwonym, choć coprawda nieproponujemy ich w tym przetargu). H e u ry s ty k a sym ulacji: D okonujem y symulacji jakiejś sytuacji w odcinku czasowym, co jest reprezentacją um ysłową, czyli nierzeczyw istą projekcją naszej świa­ domości. P rz y k ła d : M am 1000 zł, więc na pew no podwToję wTka­ synie tę sum ę, ale jeżeli p rzeg ram ... Jeżeli przegram , to żona będzie w ściekła i nie kupim y sobie sprzętu o g ro ­ d o w eg o ... Jeżeli 10 razy z rzędu padnie czerw one... Będę m iał koszm ar wr domu! (zauważmy, Żej esZcZe ni^ nieprzegrał). W y k o rzy stan ie: Patrz następny krok.

Krok III. Obejście spirali kontrłaktycznego myślenia klienta Ludzie zawsze dokonują symulacji zdarzeń i choć nie przegrali ani złotówTki wTkasynie, nie rozbili sobie g ło ­ wy, jeżdżąc na m otorze ani nie zostali napadnięci po godzinie 22.00, zawsze w nioskują na podstaw ie owych reprezentacji umysłowych. 92

4 . W p ływ anie na ludzkie odruchy podśw iadom e i kodowanie pam ięci neurotycznej rozm ówcy

Jest to obawa człowieka przed tym, co m oże się stać, choć się nie stało, czyli próba minimalizowania strat. M inimalizowanie strat to jedna z podstaw ow ych zasad ludzkiego zachowania. D ru g ą jest tylko maksymalizacja zysków7. Pow inniśm y zatem obejść myślenie kontrfaktyczne klienta, pokazując m u w łaśnie zysk. Postaram y się więc przezwyciężyć ogień ogniem. Jak obejść myślenie kontrfaktyczne klienta? T a b e la 13. P rz y k ła d y p o d sta w o w y c h stanów* i antystanów* e m o c jo n a ln y c h Stan

Antystan

Strach

♦Boję się, że szef nas za to wyrzuci Bezpieczeń­ ♦Szef się nigdy nie dowie, bo stwo wszystkie informacje z naszego działu przekazuję mu właśnie ja !

Strata

♦Przegramy te pieniądze, zoba­ czysz... ♦Słuchaj, przegrasz 1000 zł, a jak wygrasz, to 9000 zł. Nie warto zaryzykować? Kupisz sobie nie kosiarkę, ale traktor. Lepiej zgrzeszyć, niż żałować, że się nie zgrzeszyło

Zysk

Przykład

93

Jacek Ponikiewski

Stan

Brak wiary we własne możliwości

Brak wiary w nasze możliwości

Antystan

Przykład

My

♦Nie sądzę, żebym dał radę ♦Razem na pewno nam się uda. Zaufaj mi. Jak coś się stanie, to biorę to na siebie. Możesz tylko zyskać

On

♦Chyba nie poradzisz sobie z tym zadaniem ♦Masz r a c j ę , dlatego proszę, pomóż mi. Ja bym ci pomógł. Jesteś kumpel, nie? No je ste m ... Dzięki, stary! Dobra, ale zrobimy to po mojemu Na to liczę

♦Zona nie da mi żyć przez ten Obawa wypad do Las Vegas przed Opłacalność ♦Jasne, kupisz jej buty od Versa­ konsekwen­ ce, to sama da ci drugi raz na cjami bilet

O bejście myślenia kontrfaktycznego polega więc na tym , by: ♦

O dnaleźć stan rozm ów cy (np.: strach) —> Z aofero­ wać antystan (np.: bezpieczeństw o)

♦

Zazwyczaj stan łączy się z obaw ą przed stratą —> Pokazać zysk

94

4 . W p ływ anie na ludzkie odruchy podśw iadom e i kodowanie pam ięci neurotycznej rozm ówcy

Krok IV. Efekt asymilacji kontrastu K ontrast m iędzy naszym i poglądam i a poglądam i ro z­ m ów cy wynika z różnych punktów zakotwiczenia w nio­ skowania. Z naczy to, że m ożem y mieć odm ienne zda­ nia, ale drugiej osobie wydaje się, iż są one zbliżone. Jak to możliwe? C hodzi o kontekst dodatkowy, w którym oceniający się znajduje. Poniższy przykład pokazuje, na czym polega efekt asy­ milacji kontrastu: 50 °C - >

30 °C

PI

C

< - 10 °C P2

Symbol P to p u n k t zakotwiczenia naszego w nioskow a­ nia. P I i P2 sąwTtakich samych odległościach od C, czy­ li p u n k tu zakotwiczenia naszego rozmówcy. Jednak p o ­ gląd P2 wyda m u się przystępny, a pogląd P I nie. Dzieje się tak, gdyż przechodząc z 50 stopni do 30 stopni, jest nam zimno. Jeżeli jednak przejdziem y z pom ieszczenia, w którym panuje 10 stopni do 30 stopni, uznamy, że jest ciepło. Pokazuje to, jak człow iek — naw et na p o d ­ stawie odczuć fizycznych — m oże różnie ocenić taką sam ą różnicę stopni (20 °C). Tak sam o dzieje się podczas rozmowy. Jeżeli dobrze wybierzem y kontekst, dokonam y asymilacji efektu kon-

95

Jacek Ponikiewski

tras tu. N aszem u rozm ów cy m oże się wydać, że fakty dla niego nieprzyjazne, a są właściwie przystanią radości. P rz y k ła d . Rozm ow a m iędzy prezesem firm y a p rze­ wodniczącym związków zawodowych: P rz e w o d n ic z ą c y z w ią z k ó w zaw o d o w y ch : Żądam y podwyżek! Tak dłużej być nie może! (wymuszenie) P re z e s firm y: Z goda (przystanie na wymuszenie) P r z: Tak? (efekt 'zaskoczenia) P: Tak, ale co wr zamian? (ohiarcie pola do uprowadzenie kontrastu) Prz: N ie rozum iem ? P: Co m ożecie dać firmie za podwyżki? Bo wrie pan, coś za coś. Zapiszm y sobie teraz form alnie, o ile dokładnie m ają pójść wskaźniki w g ó rę ... G ratuluję podwyżek, panowie! (IWprowadzenie kontrastu. Z pewnością po uprowa­

dzeniu takiego kontekstu połowa zpł°& pracowniczej uznała, Żfje st im bardzo „zimno”} a niektórzy będą mieli nawet zp z!e przewodniczącemu, ż f dołożył im pracy). P rz y k ła d . Rozmowna m iędzy sprzedaw cą a klientem: — Cena jest bardzo wysoka (stwierdzenie, które ma na celu otrzymanie rabatu). — Tak, zgadzam się (wywołanie dysonansupoznanego). — Słucham ? (efekt zaskoczenia).

96

4 . W p ływ anie na ludzkie odruchy podśw iadom e i kodowanie pam ięci neurotycznej rozm ówcy

— Tak, ma pan rację. Cena za tydzień pobytu w naszym ośrodkii regeneracyjnym jest bardzo wysoka. W idzi pan, to już kolejna edycja tego pakietu antystresowego dla m enadżerów zarządzających wysokiego szczebla za taką cenę. W iele firm wysyła do nas kolejnych pracow­ ników7 po udziale w7 poprzednich edycjach, czyli widać efekty w codziennej pracy (Wprowadzenie kontrastu. Pod­ łączenie się pod tok rozumowania klienta, czyliprzyznanie mu ragi w kwestii, nydawałoby się, dla nas bardzo niekorzystnej, je st zaskakujące. Jednak nysoka cena obowiązujeju ż od roku, a te same firm y nysyłają swoich pracowników — czy to niejest idealnyprzykład naprzekucie słabości w siłę?). — R ozum iem ... Zastanow ię się nad pana propozycją. Czy m ógłbym prosić o referencje, które otrzymali p ań ­ stwo od tych firm ? (Klient odczul „ciepło”, choć w rzeczywi­ stości cena nie uległa zmianie. Możliwe, ż f przyjedzje do ośrodka rozmówcy). — Oczywiście. J

Z ostatnich badań wynika, że ludzie w7 ciągu 1000 ms są w7stanie określić em ocje w idoczne na ludzkiej twarzy w7sposób intuicyjny, ale gdy na przedstaw ionej fotografii w7prow adzi się tło, rzecz lub in n ą osobę jako kontekst, w nioskow anie zajmuje naw et kilka sekund. Pokazuje to, jak bardzo kontekst m oże w płynąć na nasze w nioskowanie, choć w7istocie em ocja w idoczna na twarzy, cena lub wygląd p ro duktu nie ulegają zmianie.

97

Jacek Ponikiewski

Krok V. Afekt jako autonomiczny impuls w jądrze migdałowatym K ażda inform acja, która dociera do naszej św iadom o­ ści, jest autom atycznie nośnikiem afektu. A fekt pow sta­ je zatem niezależnie od nas. M oże być 011 niezauważal­ ny albo też doskonale widoczny, a przede wszystkim odczuwalny. Im puls determ inuje afekt, co znów determ inuje postrze­ ganie przez nas rzeczywistości. Będzie to kwestia klu­ czowa do rozważenia na stronach tego podrozdziału.

Homo sapiens sapiens to istota, której pam ięć jest w ybiór­ cza i zależna od nastroju. Jeżeli zatem dzień zacznie się dla nas niekorzystnie, nasza podśw iadom ość będzie wy­ łapyw ała inform acje, stany oraz fakty dla nas nieprzy­ jemne. Nazyw a się to przetw arzaniem zgodnie z nastro­ jem. D ziała to rów nież wTodw rotnym kierunku — jeżeli jesteśmy od rana radośni, nasza podśw iadom ość będzie skupiać się na faktach przyjem nych i korzystnych, igno­ rując te negatywne. Jak wykorzystać zależność przypom inania od nastroju?

M ożem y w7prow adzić klienta lub rozm ów cę wr nastrój, który pozw oli nam niwelować negatyw ne postrzeganie przez niego faktów7 dla nas niekorzystnych, a zatem w7płynąć na jego podśw iadom ość i percepcję.

98

4 . W p ływ anie na ludzkie odruchy podśw iadom e i kodowanie pam ięci neurotycznej rozm ówcy

W tym celu m usim y sprawić, że dana osoba będzie w przyjem nym nastroju, będzie czuć się bezpiecznie i będzie nastawiona na korzyści. N aw et jeżeli nie jeste­ śmy w stanie ukryć naszych m inusów czy też m inusów naszego produktu, przy następnej rozm ow ie pam ięć klienta będzie działała w ybiórczo — i to w łaśnie wy­ korzystamy. J

J

J

J

P rz y k ła d . Zdążyliśmy już rozluźnić atm osferę, pożartować i w ybrać dzień tak, aby było słonecznie. Miejsce jest zaś wentylowane, zacienione, a także panuje w7 nim przyjem ny zapach (nawet sm ak — zam ów ienie potrąwy). W ersja 1. — Panie Janku, czy już dokonali państw o restruktury­ zacji w firmie? — Jeszcze nie. Jednak pracujem y nad tym. Wolimy p o ­ czekać, ale wiedzieć, że w szystko będzie przeprow adzo­ ne prawidłowo. Zależy nam na przejęciu przez państw a organizację. To oferow ałoby nam duże możliwości i szansę rozwoju. — Rozum iem , to n ied o b rze... Ale m am nadzieję, że w yrobią się państw o w7terminie. — Oczywiście. J N a s tę p n a ro zm o w a. N asz rozm ów ca nie będzie bar­ dzo dobrze pam iętał o tym fragm encie rozm ow y Ta część nie będzie rów nież wydawała m u się tak negatyw­ 99

Jacek Ponikiewski

na. W szystko to dzięki nastrojow i, w którym był nasz rozm ówca. W ersja 2. Jest gorąco, duszno, herbata nie smakuje naszem u ro z­ mówcy, a 011 sam nie czuje do nas sympatii. — Panie Janku, czy dokonali już państw o restruktury­ zacji w firmie? — Jeszcze nie. Jednak pracujem y nad tym. Wolimy p o ­ czekać, ale wiedzieć, że wszystko będzie przeprow adzo­ ne prawidłowo. Zależy nam na przejęciu przez państw a organizację. To oferow ałoby nam duże możliwości i szansę rozwoju. — Rozum iem , to n ied o b rze... Ale m am nadzieję, że w yrobią się państw o w terminie. — Oczywiście. J N a s tę p n a ro zm o w a. M imo że rozm owa brzm i tak samo, nasz rozm ówca doskonale pamięta o nieprzyjem­ nych bodźcach. Jego pamięć zanotowała negatywne fakty, kojarząc je z naszą osobą i tym samym z nieprzyjemnym uczuciem antypatii, która powstaje na nasz w idok

SEKRET - pamięć neurotyczna a gest Wydaje się to zrozum iałe, ale jest jeszcze jedna rzecz, o której nie powiedzieliśmy, a która jest kluczowa. 100

4 . W p ływ anie na ludzkie odruchy podśw iadom e i kodowanie pam ięci neurotycznej rozm ówcy

Ludzkie neurony kojarzą, em ocję z gestem. W ystarczy wykonać jakiś nietuzinkow y gest, podczas gdy odczu­ wamy praw dziw ą radość i spokój, a p o w ykonaniu tegoż gestu w nieprzyjem nej dla nas sytuacji nasze neurony wprawią, nas w pozytyw ny nastrój. T ę technikę m ożem y przetestow ać na sobie w każdej chwili i przekonać się o jej skuteczności. W tym w ypadku wykorzystujem y m etodę następująco: podczas przyjem nej rozm ow y z klientem wykonujem y gest zdjęcia zegarka, który nas uwiera. Przy następnej rozm ow ie w ykonujem y „na w idoku" dokładnie ten sam gest. N eurony naszego rozm ów cy skojarzą nietuzinko­ wy gest z nastrojem , który panow ał podczas wykony­ wania tego gestu ostatnio. W ażne jest, aby zrobić go na pierw szym spotkaniu, po wyprowadzeniu drugiej osoby wr dobry nastrój, i pow tórzyć go na początku kolejnej rozmowy. M ożna to przedstaw ić za p o m o cą schematu: N a stró j

—

*

G est

—

*

Z ap is n e u ro-p am ięcio w y <— G est <— N a stró j

§0

Reguły i techniki manipulacyjne o podłożu psychologiczno-społecznym

W szystkie poniższe reguły i zasady m anipulacyjne m o ­ żem y wykorzystać, a naw et powinniśmy, stosując rów ­ nocześnie techniki, których opis widnieje w p o p rzed ­ nich rozdziałach książki. Jest to idealne uzupełnienie m etod już bardzo skutecznych. D otyczą one reguł spo­ łecznych, takich jak reguła autorytetu lub wzajemności. C zęsto stosujem y je nieświadomie w form ie okrojonej lub pełnej. W arto jednak poznać je dogłębnie, choć ich skuteczność, gdy w ystępują same, jest m oim zdaniem wątpliwa. O sobiście traktow ałbym poniższe techniki jako reguły kierowania zespołem lub zasady udanej dla nas konw er­ sacji, a w ięc elem ent składowy pewnej całości. Ich sub­ telne stosowanie m oże nam przynieść dobre efekty, ale tylko gdy nauczym y się m etod opisanych wTpoprzednich rozdziałach. Problem em osób, które chcą uczyć m ani­ pulacji, bazując jedynie na technikach psychologiczno- społecznych (a więc zawartych wr tym rozdziale), jest oderw anie człowieka od innych sfer jego jestestwa. Z a­ uważmy, iż człow iek jest isto tą społeczną, ale rów nież biologiczną (patrz: neuroperswazja) i duchow ą (patrz: 102

5 . Reguły i techniki m anipulacyjne o podłożu psychologiczno-społecznym

procesualne odruchy p sychologiczno-spo ł eczne). O czy­ wiście do psychiki nawiązują rów nież techniki, takie jak „stopa w drzw iach" lub „niska piłka", lecz o d n o szą się one do psychiki społecznej jednostki. W szyscy przecież kierujem y się myśleniem w spólnym dla grupy, stając się w pew nym sensie całościow ym organizm em .

Technika „stopa w drzwiach" M ożem y zwiększyć szanse na spełnienie naszej w łaści­ wej prośby, gdy najpierw w ystosujem y prośbę niewiel­ ką, na której spełnieniu wcale nam nie zależy. Spełnie­ nie przez d an ą osobę prośby mniejszej bow iem jest katalizatorem do w łączenia się w nas pew nych reguł. Pierwsza z nich to reguła zaangażowania. Jeżeli więc powiedzieliśmy, że przychylimy się do małej prośby, przychylimy się rów nież do większej, gdyż już się za­ angażowaliśmy. Musisz być konsekw entny we w łasnych oczach. Jeżeli bow iem jesteś uprzejm y i odpow iadasz na pytania, to robisz to zawsze. N ie występuje tu kontrast, gdyż wydaje się nam , że druga prośba wcale nie jest wygórowana, choć wr rzeczywistości m oże być o wiele wdększa niż poprzednia. Przykładowo: najpierw prosi­ m y o pom oc przy uchyleniu okna wTwagonie, a p otem o to, co naprawTdę nas interesuje, czyli o popilnowanie psa przez owrego pasażera. G dybyśm y od razu p o p ro ­ sili o popilnow anie naszego czw oronoga, moglibyśmy się spotkać z odmowną. Prośba o p om oc przy uchyleniu 103

Jacek Ponikiewski

okna w przedziale była rów nież katalizatorem dysonan­ su poznaw czego u rozmówcy, który posiada w sobie „ja praw dziw e” i „ja wyimaginowane” . „Ja prawdziwe” to osoba, k tó rą jesteśm y w rzeczywistości, czyli to, jak się zachowujemy, zaś „ja w yimaginowane” to osoba, do której chcemy dążyć, czyli rodzaj ideału. W iększość lu­ dzi nie odm ów i więc pomocy, gdy już raz jej udzielili, poniew aż chcą dążyć do „ja w yim aginowanego”, czyli zarazem być i udow odnić sobie dla w łasnego kom fortu etycznego, iż są uczynni, uprzejm i oraz mili dla innych członków społeczności.

Technika „n iska piłka" Ta technika bazuje na tym, aby zaproponow ać komuś niezwykle korzystną ofertę, a następnie podnieść cenę. Przykładowo: najpierw dajem y cenę o 1 /3 niższą od ceny rynkowej, ale już przy podpisyw aniu um ow y przy­ pominamy, że ten m odel auta jest dostępny jedynie ze sprzętem grającym i lakierem metalizowanym, a także z poduszkam i pow ietrznym i dla pasażerów. K lient p o ­ w inien się zgodzić, poniew aż ma poczucie, iż w łożył już pew ien w ysiłek w negocjacje, a więc zainwestował. Jego wycofanie się będzie wrięc porażką i stratą. Jeżeli zaś przystanie na w arunki, zyska m oże mniej, niż za­ łożył, ale wrciąż będzie „na plus". N ie zachodzi tu kon­ trast, gdyż kumulowanie kilku elementów7 sprawia, że

104

5 . Reguły i techniki m anipulacyjne o podłożu psychologiczno-społecznym

kwota 10000 zł dodaw ana do kwoty 200000 zł jest kro­ plą. w m orzu.

Technika „d r z w ia m i w t w a rz" W ykorzystujemy kontrast, czyli wystosowujem y prośbę nie do spełnienia, aby p o otrzym anej odm ow ie w ysto­ sować prośbę m ałą, właściwą, czyli tę, która nas rze­ czywiście interesow ała. Przykładowo: prosim y o poży­ czenie 1000 zł i prośba nie zostaje spełniona. Prosim y więc o pożyczenie 200 zł. N asz rozm ów ca pow inien się zgodzić, w ykorzystujemy bow iem dysonans poznawczy. Ludzie chcą uchodzić w oczach innych osób, a także i w łasnych, za jednostki społeczne w stopniu najwyż­ szym, a w ięc uczynne i miłe. Jeżeli zatem raz dana o so ­ ba odm ów i nam pom ocy, a wdęc okaże się jednostką nieuczynną, to za drugim razem będzie chciała zmyć z siebie ów blamaż. W" grę wTcliodzi tu rów nież reguła w zajem ności, gdyż rezygnując z własnej prośby, czyli prośby pierwszej, zm uszam y rozm ów cę do odw zajem ­ nienia ustąpienia. Ta reguła będzie opisana w^ dalszej części rozdziału.

Technika „ d w ie prośby" Polega ona na w ystosow aniu prośby, której szansa na spełnienie oscyluje w okolicy 50 na 50%. W przypad­ ło ś

Jacek Ponikiewski

kii odm ow y w ystosowujem y drugą, taką. sam ą prośbę w krótkim czasie, czyli właściwie od razu. Ludzie nie są skłonni m ówić „nie” . M ówienie „nie” jest tru d n ą sztuką. D latego wykorzystujemy dysonans poznawczy. N asz rozm ów ca będzie chciał uchodzić za osobę p o ­ m ocną, więc na drugą prośbę pow inien przystać. W do­ datku, przykładow o jeżeli poprosim y o 500 zł w ram ach pożyczki, spotkam y się z odm ow ą. W tedy w łaśnie p o ­ prosim y o podw iezienie nas do miasta odległego o 200 kilometrów: D ruga prośba m a o wiele większe szanse na spełnienie, choć w7 rzeczywistości jest tej samej n a­ tury co pierwsza.

Indukcja hipokryzji Jest to bardzo prosta technika. Polega na wytknięciu kom uś hipokryzji, czyli zm uszeniu go do postąpienia słusznie — czytaj: tak, jak sobie tego życzymy. M ożem y kogoś zapytać: „Czy byłby pan tak miły” (tutaj robim y przerw ę i czekam y na odpow iedz, która na pewrno bę­ dzie brzm iała „tak” , gdyż każdy za m iłego chce u cho­ dzić) „i popilnow ałby m ojego psa?”. L ub też w inny sposób: „Czy jest pan dobrym człowiekiem? To b ła­ gam, niech m i pan pom oże!” . Jak widać, wykorzystujem y tu rów nież dysonans p o ­ znawczy. Jest to dobra m etoda, choć osoby odporne na m anipulację z łatwTością w yczują nasze podchody. Sto­

106

5 . Reguły i techniki m anipulacyjne o podłożu psychologiczno-społecznym

sow ałbym ją w raz z innym i technikam i, które opisałem w książce, ale raczej nie samą, chyba że używam y p o d a­ nego powyżej przykładu pierwszego.

Autoprezentacja Jest to sum a sygnałów w erbalnych i pozawerbalnych, k tó rą przekazujem y poprzez naszą całościow ą sylwetkę. W łaściwie rzecz ujmując, m ożna pow iedzieć, że stoso­ wanie technik manipulacyjnych, a także kontrolow anie m ow y ciała i m ikrow yrażeń twarzy, daje nam możliwość świetnej autoprezentacji, która m a na celu pokazanie siebie w takim świetle, w jakim chcemy. W tedy w łaśnie ludzie uznają nas za osoby należące do pew nych środo­ wisk lub klas społecznych.

Zasada wzajemności D ziała wtedy, gdy podarujem y kom uś jakiś przedm iot albo pom ożem y m u materialnie lub niematerialnie, a następnie w ystosujem y prośbę. Jest ona skuteczna, poniew aż człow iek jako istota społeczna jest uczony życia w symbiozie z innym i członkam i grupy. Często owa sym bioza polega na odw dzięczaniu się dobrem za dobro. C hodzi oczywiście o dobro takie, jak p o d aru ­ nek lub korzyść. Podstaw ą tej zasady jest oddziaływa­ nie na kogoś, choć prośba właściwa jeszcze nie zosta107

Jacek Ponikiewski

la wystosowana. K ultura wykształciła rów nież zasadę zobowiązania. Polega ona na ciężarze, który powstaje, gdy otrzym am y od kogoś bezinteresow ny podarunek. W tedy w łaśnie pragniem y zrzucić z siebie zobow iąza­ nie, często podarow ując w7 ram ach w dzięczności (choć bywa, że wTrzeczywistości dajemy so b ą manipulować) dobro o wiele większe niż to, które otrzymaliśmy.

Zasada zobowiązania i konsekwencji K onsekw encja jest społecznym absurdem , poniew aż zdarza się nam robić coś, choć wcale tego nie pragnie­ my. N azyw am to „społecznym ascetyzm em ” . Sami b o ­ w iem w pędzam y się wTbłędne koło konsekwencji, które inni z lubością wykorzystują. Ta zasada polega na tym , iż jeżeli pow iem y „A” , to nie w ypada n am nie pow iedzieć „B ” . Jeśli więc stwierdzi­ my, że udzielim y pom ocy tonącem u, to w syftiacji gdy nagle ktoś zacznie tonąć, w skoczym y do wTo d y Jest to przykład dość radykalny, ale dobrze pokazuje, na czym wr rzeczywistości polega owTa zasada. K onsekw encja p o ­ m aga także nam , bo przecież łatwiej jest żyć w świecie, który rządzi się jasnymi regułam i. D aje nam to poczucie bezpieczeństw a, a także powToduje brak w ew nętrznego dysonansu etycznego. W ydajemy się sobie bliscy, racjo­ nalni, a przede w szystkim zdaje się nam , że doskonale znam yJ siebie. 108

5 . Reguły i techniki m anipulacyjne o podłożu psychologiczno-społecznym

Zauważmy, iż często podejm ujem y jakieś działania w brew naszym interesom , choć wcale nie postępujem y właściwie. N ie patrzym y bow iem na stronę etyczną tego zachowania, ale na społeczną. Czy to dobrze, że w brew sobie pójdę z tym chłopakiem na dyskotekę? Jest miły, ale tylko tyle. N ie chcę m u zrobić przykrości... Oczywi­ ście, nasze działanie będzie jeszcze bardziej „tragiczne” w skutkach dla nas i dla drugiej strony. To jedna z naj­ bardziej autodestrukcyjnych reguł.

Dowód społeczny Robim y coś, bo inni to robią. A lbo też wyznajemy jakieś w artości, bo inni członkow ie grupy takowe wyznają. N a tę zasadę szczególnie podatne są osoby o charakterze platyny i srebra. Jednak o ile te pierwsze stosują konfor­ m izm dla bezpieczeństw a i spokoju, o tyle te drugie ro ­ bią to zazwyczaj z przekonania (kierują się ustalonym i zasadami, przestrzegając ich nie dlatego że tak jest ła­ twiej czy bezpieczniej, ale dlatego że tak trzeba). D ziała tu przede w szystkim lęk przed braniem odpow iedzial­ ności za podejm ow anie sam odzielnych decyzji, a także lęk przed sam ą sytuacją, wTktórej się znaleźliśmy. W do­ datku m am y w rażenie, iż pozostali członkow ie grupy są tacy sami jak my. Czujemy się silni. M ożem y tę siłę ofiarować rozm ówcy, gdy na dow ód społeczny w skaże­ m y zastosow anie danego rozwiązania, czy też pom ysłu, już wcześniej — wTinnej firmie. Jak w spom inałem , naj­ 109

Jacek Ponikiewski

lepiej próbow ać tego z osobam i z charakterem platyny i srebra. W arto poka2ać, że jakieś rozw iązanie jest przy­ jęte pow szechnie lub iż jest rozw iązaniem już w ypróbo­ wanym. Ludzie przyjmują, takie argum enty często bez dyskusji. W ażne jest więc, aby w pierw sprawdzić, co lub kto jest dowrodem społecznym . M oże to być bow iem rów nież jakaś osoba uważana za autorytet, a więc g o d ­ na posłuchu. W rzeczywistości wiele autorytetów m oże być autorytetam i fałszywymi.

Zasada przyjaźni Reguła przyjaźni działa, gdy darzymy kogoś sympatią.. W takim w ypadku jesteśm y w stanie zrobić dla danej osoby o wiele więcej niż dla obcej, ze wTzględu na więzi międzyludzkie. Pow oduje to brak rozróżnienia osoby, która jest naszym przyjacielem, od oferty, którą, nam składa, czyli wr rzeczywistości od prośby. M usim y więc nauczyć się oddzielać prośbę i interesy od sympatii. P o­ zwoli to n am trzeźw o oceniać sytuację i w łączać wr n e­ gocjacje w łasne korzyści. W ystępuje tu także efekt au­ reoli, który jednak opiszę trochę później. Ludzie często w ykorzystują naszą przyjaźń lub sympatię, aby osiągnąć w iasne cele. Jest to jawna manipulacja. Stosują ją nie tylko ci, których podziwiamy, ale rów nież nasi przyja­ ciele. Zazwyczaj nie zdają sobie z tego sprawy, prosząc nas o przysługę. Z kolei w w ypadku odm ow y czują się urażeni. 110

5 . Reguły i techniki m anipulacyjne o podłożu psychologiczno-społecznym

Zasada autorytetu Bazuje ona na w pajanym nam od dziecka przekona­ niu, że autorytet ma rację, poniew aż dysponuje w iedzą i m ądrością, a także m a społeczne poparcie. D latego w łaśnie wydaje się nam , że postępow anie zgodnie z wy­ tycznym i autorytetu to postępow anie właściwe. Jest to myślenie mylne. Bywa, że autorytety doprow adzały do w ojen i rzezi. N iestety ludzie nie zawsze potrafią myśleć sam odzielnie i, co ważniejsze, analizować fakty. Przestrzeganie przed tą zasadą jest o tyle sensow ne, iż w łaśnie ją w ykorzystują liderzy sekt. N iszczącą siłę au­ torytetu odkrył badacz o nazw isku M ilgram podczas eksperym entów nad posłuszeństw em . O soby, które przybyły na eksperym ent, znajdując ogłoszenie, m iały za zadanie naciskanie guzika włączającego uderzenia prądu (na eksperym entalnym krześle siedziała anoni­ m ow a osoba). N atężenie było zwiększane, a autorytet pow tarzał, że naciskanie guzika jest konieczne. W ięk­ szość osób w ykonywała polecenia, choć robiła to nie­ chętnie. N iektórzy naciskali guzik, zalewrając się łzami. Oczywiście osoba na krześle, która m iała być rażona prądem , była dobrze znającym swój fach aktorem.

Zasada niedostępności Ludzie cenią to, co jest niedostępne. N iew ażne, czy jest to dobro m aterialne czy niematerialne. Ci, którym 111

Jacek Ponikiewski

nie okazywano m iłości, pragną jej, a ci, którzy nigdy nie mieli sam ochodu, w wieku produkcyjnym b ęd ą na niego pracować. Praw dą jest chyba, że zakazany owoc smakuje lepiej. D latego w łaśnie m ożem y ograniczyć dostępność jakiegoś dobra, mówiąc, iż jest ono dostęp­ ne jedynie w określonym czasie lub też jedynie w kil­ ku egzemplarzach. C zęsto stosuje się to do produktów , oferując klientom okazje „last m inutę” albo ostatnie w olne miejsca. W idać zatem , że w grę w chodzi tu czas i dostępność. Jest to reguła, która m oże przynieść do­ bre efekty i uspraw nić sprzedaż.

Efekt aureoli E fek t aureoli polega na przypisywaniu pozytyw nych lub negatywnych cech danym oso b o m na podstaw ie w raże­ nia. O znacza to, że przypisując kom uś centralną cechę pozytywną, dokładam y do niej pozostałe (i odw rotnie, jeśli chodzi o cechy negatywnie). Tworzym y więc rodzaj pośw iaty w okół charakteru napotkanego człowieka. Przykładowo, jeżeli uznamy, że ktoś jest inteligentny, od razu uznam y rów nież, iż jest 011 miły, zdyscyplinowany, grzeczny i obyty z ogólną wiedzą. Podobnie rzecz się m a z ludzini, którym przypisujem y cechy negatywne. K toś, kto przeklnie wTtowarzystwie, będzie dla nas za­ pewnie o so b ą nierozgarniętą, pochodzącą z jakiejś klasy lub środowiska. Nazywa się to błędem z atrybucji oraz heurystyką reprezentatyw ności.

go

Techniki antystresowe

D opełnieniem naszej zdecydowanej i całościowej p o ­ stawy będzie rów nież w ew nętrzny spokój. Pamiętajmy bowiem , że stresu nie da się zm anipulować. A lbo uda się n am go pozbyć i skutecznie z nim radzić, albo nie. D latego tak w ażne jest przyswojenie kilku prostych m e­ tod antystresowych, które m ożem y wykorzystać w co­ dziennych zm aganiach na polu służbowym . Oczywiście nie ma sposobu, dzięki którem u zawsze osiągniemy spokój. Zależy to od typu osobow ości oraz samej sytuacji, w^ jakiej się znaleźliśmy. Jednak o pano­ wanie stresu pozwala nam nie tylko czuć się lepiej, ale przede w szystkim być świadomym. O znacza to, że p o ­ trafimy myśleć trzeźwo, racjonalnie. Jest to rzecz naj­ ważniejsza. Stara chińska historyjka pokazuje dobitnie, na czym polega niszczycielska siła strachu — gdy boim y się porażki, brnąc ku w ażkiem u celowi. Jej bohaterem jest chiński łucznik, który bierze udział wTturnieju. K ie­ dy strzela on podczas treningu, trafia prosto wTtarczę. G dy zaczynają, się zawody, cel w idzi podw ójnie. Kiedy zaś wr finałow ym starciu walczy o złotą, klam rę, staje się ślepy... Tak w łaśnie paraliżuje nas strach p rzed p o ­ 113

Jacek Ponikiewski

rażką lub tym, co m am y zrobić. Jeżeli uda się nam go pozbyć, nasza świadom ość i racjonalne myślenie będą wielką siłą, k tó rą m ożem y wykorzystać, aby zdobywać kolejne trofea. Poniżej są rozpisane m etody antystresowe, których nie pow inno się stosow ać jednocześnie. Najlepiej bę­ dzie w ybrać tę, która przyniesie nam najlepsze efekty, czyli zwyczajnie pasuje do naszego charakteru, rodzaju pracy i możliwości. N iektóre m etody m ogą wydać się myślami zaczerpniętym i z filozofii religijnych D alekie­ go W schodu — będzie to słuszne spostrzeżenie, lecz należy pam iętać, iż wszystkie m etody są oderw ane od jakichkolwiek system ów religijnych i m ają służyć jedy­ nie przynoszeniu spokoju.

Technika ZEN Polega ona na zrozum ieniu prawdy, że nie jesteśm y swToją pracą. Wydaje się banalne, ale w ielu ludzi identy­ fikuje się z pracą tak, jakby bez niej stanowili jakąś inną istotę. W rzeczywistości stanowisko i poziom zarobków7 nie są naszą składowTą. Kiedy sobie to uświadomimy, analizując otaczającą nas rzeczywistość, stres związany z pracą minie. Niestety, od dziecka uczy się nas identy­ fikować ze swoją pensją, pochodzeniem czy stanowi­ skiem. Tym czasem nie jesteśmy żadną z tych powyżej w ym ienionych rzeczy. C zęsto wydaje się nam , że tracąc

114

6 . Techniki antystresow e

pracę, tracimy część siebie — nic bardziej mylnego. M y nie zmieniliśmy się ani trochę. Z rozum ienie tych praw d jest trudne i wymaga czasu. W iem o tym z w łasnego doświadczenia. Ta technika pom ogła m i okiełznać nerwy, gdy wykonywany zawTód pow odow ał wstrzyknięcie wr żyły litrów adrenaliny. K o m fo rt życia popraw ił się wr najwyższym stopniu. Jednak nie każdy jest skłonny przyjąć pew ien rodzaj myślenia, a także poświęcić czas na analizę sam ego siebie i otaczającej go rzeczywistości. Jest to zrozum iałe. D latego w łaśnie ow^a technika m oże być bardzo skuteczna, gdy zastosuje się ją w^ przystępnej form ie: „Istnieje JA pryw atne i JA pracujące” . C hodzi o to, aby zrozum ieć, że nieprzyjem ne uwagi w miejscu pracy nie są kierowane do m nie jako X lub Y, ale do m nie jako pracow nika — pewnej postaci, stworzonej na potrzebę w ykonywanego zawodu. W szystkie niem iłe rozm ow y i denerwujące sytuacje nie przydarzają się m i, ale pracownikowi, którego r o l ę gram wTmiejscu pracy. Patrz na siebie tak, jakbyś patrzył na kogoś innego. K ie­ dy więc Twój szef zaczyna krzyczeć, nie krzyczy na X, ale na postać pracownika. Przecież praw dą jest, że nie m a 011 zam iaru wyżywać się na Tadeuszu Kowalskim, ale na kierowniku działu personalnego. Problem ma miejsce wtedy, gdy zaczynamy identyfikować się z wy­ konyw aną funkcją. W tedy to w łaśnie stres przenika od postaci kierownika działu personalnego do Tadeusza K. W tym przypadku m ożem y m ów ić o czynniku depre­ syjnym, a naw et niszczącym nas od środka. Wiele razy

115

Jacek Ponikiewski

słyszałem opow ieści m enadżerów i osób z kadr zarzą­ dzających, którzy m im o solidnie wykonywanych o b o ­ w iązków rzucali now o otrzym ane, bardziej prestiżow e stanowisko i powracali do stanowisk poprzednich. C zu­ li bow iem , że są wypaleni. Jedyne co m ogło im przy­ nieść spokój, to zrozum ienie, iż tytuł nie stanowi części ich JA. O sobiście borykałem się z problem em „pętli myśli” , czyli sam onarzucających się przem yśleń już po pracy, od jakich nie u dało się uciec. M eritum problem u było oczywiście identyfikowanie się z wykonywanym zaw odem lub funkcją. D opiero po m iesiącach g łębo­ kiej analizy udało m i się zrozum ieć to, co um ykało mi o d początku — nie jesteś swoim stanowiskiem. W tym m om encie stała się rów nież rzecz dziwna, ponieważ praca zaczęła przynosić niespodziew ane efekty... Tutaj w arto pow rócić do chińskiej przypowiastki. Stosując tę technikę, należy stworzyć w swoim życiu dwie sfery: pryw atną (tam mieści się m oje JA) oraz za­ w odow ą (tam jest miejsce dla m ojego JA pracującego, które jest w pew nym sensie aktorem).

Technika „tu i teraz" Jest to m etoda antystresowa, ale rów nież m etoda kon­ centracji, która zwiększy efektywność naszej pracy i p o ­ zwoli osiągnąć niespodziew ane rezultaty. M etoda „tu i teraz” polega na skupieniu uwagi tylko na czynności

116

6 . Techniki antystresow e

lub sprawie, jaka wykonywana jest teraz lub też teraz nas dotyczy. N ie wybiegamy myślami w przyszłość. Tworzym y sobie najpierw harm onogram , którym bę­ dziemy się kierować, odhaczając kolejne punkty. Jednak będąc na punkcie 1. lub 7., nie myślimy o punktach dal­ szych. To m oże wydawać się niewiarygodne, lecz naw et 50% naszej uwagi, kreatywności i efektywności w ciągu dnia m oże zajmować projekcja tego, co m usim y wy­ konać później. Skupienie uwTagi na obecnej czynności pozwala n am wykonać ją dwra razy bardziej efektywnie, lepiej, a nawTet szybciej niż zazwyczaj. K luczem więc będzie sporządzenie harm onogram u pracy, a następnie uporczyw e pilnowanie własnej świadomości. Jeżeli tyl­ ko spostrzeżem y, iż dryfujem y w projekcję, m usim y od razu pow rócić do tego, co jest tu i teraz. Zapew niam , że efekty będą wddoczne już po tygodniu, a jakość naszej pracy i szybkość jej wykonywania przejdą najśmielsze oczekiwania.

Technika nadgarstków i punktu X To bardzo prosta m etoda, która pozwala skupić się na rzeczywistości w okół nas, a także zniwelować stres. Jej m eritum stanowi ból. Brzm i to dziwacznie, ale prawTd ą jest, że lekki ból w pływ a na m ózg stymulująco, a nasza świadom ość pow raca do tego, co nam acalne, odrywając się od abstrakcji. Stres bow iem wynika z myślenia abs­ trakcyjnego. 117

Jacek Ponikiewski

Jeżeli siedzimy przy stole, wystarczy wcisnąć nadgarstki w blat, aby odczuć leki ból. Zapew niam , że pow róci­ m y do rzeczywistości, a stres po kilku sekundach ustąpi miejsca im pulsow i docierającem u z naszych dłoni — przywraca to trzeźwość myślenia. M ożem y rów nież schować ręce p o d stół i w cisnąć punkt na dłoni, znaj­ dujący się m iędzy kciukiem a kośćm i śródręcza. N ie tylko nie zaśniemy, ale też będziem y myśleć spokojnie i racjonalnie. D użym plusem tych m etod jest to, że nikt naw et nie zauważy, iż je stosujemy.

Posłowie

M anipulacja nie m oże być uznawana za panaceum na brak kom petencji m erytorycznych. Jeżeli więc chcemy sprzedać kom uś produkt, nie mając o nim rozleglej w ie­ dzy, żadna technika perswazyjna nie będzie skuteczna tak bardzo, jak byśmy tego chcieli. M ożem y wykorzystać powyższe metody, będąc rzetelnym i pracow nikam i lub kierownikam i zespołów. W tedy efekty przyjdą same. W ażne są rów nież etyczne aspekty manipulacji. Tak jak pisałem na początki;, m oim zdaniem m anipulacja nie m a nic w spólnego z kłam stwem . Jest to bow iem form a podania inform acji, a nie jej zafałszowania wr celu uzy­ skania oczekiwanej postaw y u rozmówcy. W dodatku m anipulacja pow inna odnosić się do infor­ macji praw dziw ych, aby być jeszcze bardziej skuteczna. W szyscy wciąż manipulujemy. M anipulacją m ożna n a­ zwać naw et grzecznościow e zachowanie w obec osoby, od której chcem y coś uzyskać. Oczywiście, m ożem y pow iedzieć, że to norm alne być m iłym dla kolegi, k tó ­ rego chcem y prosić o przysługę, ale analizując nasze zachowanie, okaże się, iż nieśw iadom ie zastosow aliśm y

119

Jacek Ponikiewski

takie techniki perswazyjne, jak indukcja hipokryzji lub zasada autorytetu. M ożna więc pow iedzieć, że m anipu­ lacja, która została opisana na stronach tej książki, to św iadom e i m aksym alnie efektywne podejście do tego, co robim y przez cały czas na co dzień — czasem nie­ udolnie i zazwyczaj nieświadom ie. Jednak każdy m usi w ybrać sam , czy jest to dla niego kwestia m oralna czy też niem oralna. Zależy to od osobistego zbioru w ar­ tości. W ykorzystanie przytoczonych tu technik wiąże się rów­ nież z pew ną odpowiedzialnością. D o b rze zastosow ane i w yuczone m etody m ogą stanowić naw et 50% naszego sukcesu wTsprzedaży, w negocjacjach lub w kierowaniu zespołem . W m oim przypadku było to 80%. Jednak trzeba pam iętać, że jesteśm y odpow iedzialni za działa­ nia osób, którym i manipulujemy. O sobiście nigdy nie zdarzyło m i się prosić kogoś o coś, co przyczyniłoby się do jego straty. Oczywiście w sprzedaży zdarza się n ego­ cjować z wielkimi koncernam i, oferując im coś, wT co sami nie do końca wierzymy. W ażne jest zatem , aby nie sprzedawać czegoś, co wTnaszych oczach nie jest wdarte ich zainteresowania. N a szczęście takich dylem atów nie m iewałem , poniewTaż nie było m i dane negocjow ać na tem at produktu, który dla drugiej strony byłby czymś nieprzydatnym (gdyż był słabej jakości). N igdy nie m u­ siałem rów nież przekonyw ać osób w firm ie do rzetel­ nej pracy i wiary wTcel działalności. N ie wszyscy jednak m am y tyle szczęścia. Zazwyczaj m usim y przekonać g ru ­ 120

Posłowie

p ę do swoich racji, tocząc praw dziw ą batalię o wyniki. Zastosow anie technik m anipulacyjnych jest więc ideal­ nym sposobem , gdy ma się slaby pro d u k t lub aktyw­ ność zespołu, którym kierujemy, jest niska. Ale m oże on rów nież uzależniać. Jak w spom inałem , człow iek kłam ie kilka razy dziennie, a bywa, że i dwa razy na m i­ nutę. Jeżeli jesteśm y w stanie rozpoznać owe kłam stwa za p o m o cą odczytywania m ikrow yrażeń twarzy lub ak­ tywności sektorów neurow zrokow ych, odkryw am y czę­ sto coś, czego odkryć byśmy nie chcieli. Zazwyczaj są to sprawy prozaiczne, które jednak dotyczą rodziny lub przyjaciół. W m oim przypadku oddzielenie tych dw óch sfer, czyli pracy i rodziny, udało się bez zarzutu, choć sporadycznie zdarza się, że autom atycznie próbuję o b ­ serwować ru ch gałek ocznych i m ow ę ciała danej o so ­ by. W iem jednak, że czasem ludzie kłam ią nie dlatego że chcą wyrządzić nam krzywdę, ale aby uchronić nas przed przykrością albo dokładaniem nam problem ów7. M usim y mieć tę zwykłą, życiową praw dę na uwadze, gdy przypadkow o przyłapiem y na kłam stw ie m ałżonka lub m ałżonkę. U w ażam , że perswazja jest św ietną ścieżką szkoleniową, k tó rą m ożna wykorzystać w celu zwiększenia zrozu­ m iałości kom unikatu. Stosow ałem te techniki podczas przygotowywania m etod edukacyjnych dla pracow ni­ ków M inisterstwa Spraw W ewnętrznych i A dm inistra­ cji, jak rów nież dla osób prywatnych, objętych w za­ jem ną klauzulą poufności — reporterów ; aktorów7 itp. 121

Jacek Ponikiewski

M ożna bow iem przekazać kom unikat adekwatnie do danego rejonu m ózgu, operując przy tym całą gam ą gestów, postaw ciała i m ikrow yrażeń twarzy, co spra­ wia, że uczestnicy szkoleń przyswajają wiedzę dwa razy szybciej niż zazwyczaj. Jak zatem widać, manipulacja, 0 której m ow a wTtej książce, nie m usi być rodzajem pre­ sji i nacisku, ale rów nież czymś, co w nosi do procesów7 edukacyjnych realną efektywność. Pamiętajmy, że m anipulacja m usi mieć jakiś cel. N ie baw m y się nią, bo taka zabawa m oże dać opłakane skut­ ki. N iektóre osoby, które m ogą być wr naszym gronie, znają pew ne techniki perswazji, wym ienione powyżej, 1z pew nością m ogą uznać nas za kłam ców i ludzi niegod­ nych zaufania. D latego w arto najpierw zwrócić uwagę na to, czy ktoś stara się nam i manipulować. Jeżeli nie, to m ożem y użyć subtelnie niezwykle skutecznych technik, osiągając zam ierzony cel o naw et 50% swobodniej. N ie wdarto rów nież konkurow ać na zasadzie „kto będzie lep­ szy”. Z nam historie osób, które świadom ie pogryw ały wr manipulację. Zazwyczaj zdarza się to dw óm charakte­ ro m zlotom . Ludzie tacy nie potrafią odpuścić, a na m a­ nipulację odpow iadają manipulacją. H istorie zazwyczaj kończyły się zabawnie, ale nikt swTojego celu nie osiągał. D latego w ażne jest, aby w rozm ow ie, gdzie m am y do czynienia z kilkoma osobam i, a jedna z nich świadomie wywiera na nas wpływ, nie wdawać się wTprzepychankę, lecz próbę manipulacji wytknąć. Daje n am to ogrom ną przewagę przed audytorium . Zazwyczaj wystarczy p o ­ 122

Posłowie

wiedzieć: „Z astosow ał pan technikę X, którą, doskona­ le znam. D obrze, czy m ożem y już przestać się bawić i przejść do rzeczy?". Jest to użycie oręża przeciw tem u, kto je stosuje. Poniżej znajdują, się arkusze. Pierwszy arkusz zawiera ćwiczenia, których wykonanie pow inno przynieść w idoczny efekt, jeśli chodzi o sto­ sowanie narzędzi perswazyjnych. Sugeruję, żeby zapisy­ wać tylko te wskazówki, które pozw olą nam wykorzy­ stać wszystkie techniki w życiu codziennym , a następnie zrobić ćwiczenia na podstaw ie owych notatek. Ćwicze­ nia są proste i nawiązują do m eritum każdego p o d ro z­ działu. M ożna zapisywać odpow iedzi ołów kiem , aby m óc ćwiczyć kilka razy. J

J

D rugi arkusz ćwiczeniowy zawiera fragm enty z książek. Zadaniem będzie rozpoznanie profilu bohatera dane­ go fragm entu lub też bohaterów7 dialogu, a następnie rozpisanie ich m ap psychologicznych, tabel korzyści oraz wypisanie argum entów, które ich przekonają. Jest to arkusz zaawansowany, ale dopełniający w szystko to, czego m ożna się nauczyć na podstaw ie owej publikacji i p o uprzednim w ykonaniu ćw iczeń z arkusza ćwicze­ niow ego I. M am nadzieję, że ta książka w niosła do potencjału każdego czytelnika coś, nad czym m oże się zastanowić i wykorzystać w7dobrym celu. Trzeba nadm ienić, że nie każdy będzie potrafił od razu zaadaptow ać powyższe 123

Jacek Ponikiewski

m etody do swojej pracy, ale z czasem, rów nież zm ie­ niając swój profil pracow nika lub kierownika, stanie się to możliwe, a efekty przyjdą wtedy, kiedy będzie na to odpow iedni czas.

Ćwiczenia - Arkusz I

Rozdział 1. 1. Rozpoznaj profil osobow ości na podstaw ie 10-sekundow ycli w ypowiedzi zam ieszczonych poniżej. a) W czoraj prosiłeś m nie o pom oc. N ie m a sprawy. Z ostanę z tobą. po pracy i ci pom ogę. W idzę, że twoja sytuacja rodzinna źle w pływ a na obow iąz­ ki służbowe. Też tak m iałem , ale zawsze wszystko jakoś się układa. Ja sam się zastanawiam nad swoją przyszłością. C hodzi o stanowisko kie­ rownika. Ale czy to dla m nie? N ie jestem p e­ wien. Przenieśliby m nie do oddziału w W arsza­ wie, a tam p o d o b n o są chorzy ludzie, bo tylko m łode wilki. b) Jaki był przychód w tym miesiącu? M uszę mieć raport, żeby pokazać go szefowi. Chciał dostać zestawienie i m oją opinię na tem at projektu. N ie masz danych, to na podstaw ie czego to zrobię? N a podstaw ie m ojego słowa? N ie w iem , czy m ogę dłużej pracow ać w takich w arunkach.

12S

Jacek Ponikiewski

M am w rażenie, że nikt nie wie, p o co tu jest i co robi. c) W ysłuchałem waszych pom ysłów , ale nie zga­ dzam się z takim podejściem i podejm uję decy­ zję o wykluczeniu projektu firm y X z naszego przetargu. Chcę inwestorów, a taki pom ysł ich nie przyciągnie. D ziw i m nie wasz opór. Jeszcze kilka takich dobrych rad i będziecie mogli szu­ kać nowej pracy, bo ja m am ludzi tylko am bit­ nych i nastaw ionych na sukces. d) N ic się nie martw. Będzie dobrze. Szef się nie dowie, a jak się dowie, to m u powiesz, że nie m ogłeś jechać w delegację, bo ktoś ci zm arł. Wymyślisz coś. Chyba za bardzo się przejm u­ jesz. Prosisz się o zawał, a już daw no tem u wyli­ czono, że m enadżerow ie są. tak sam o podatni na stres zadaniow y jak piloci myśliwców bojowych. Pomyśl o tym. Profil: a)

........................................................................................................................................

b)

c)

........................................................................................................................................

d)

......................................................................................................................................

O dpow iedz (napisana wredług reguł konwersacji z wy­ branym charakterem): a)

........................................................................................................................................

126

Ćwiczenia — A rkusz I

b)

c) d) 2. Rozpoznaj kanał inform acyjny rozm ów cy i napisz krótką wypowiedz, która przekona go do naszego produktu/oferty. a) Z astanaw iałem się nad pana propozycją, ale nie czuję tego {gestnapoziomie klatkipiersiowej). Bo wie p a n ... {oddechprzeponowy), czy m y tego p o trzeb u ­ jemy? C hciałbym czegoś solidnego, czegoś, co nas zintegruje (rozluźnienie obręczy barkowej). b) Jak wyglądają te ćwiczenia? ( oddech szybki — gór­ ny). C hodzi m i o to, żeby to było przydatne dla naszego rozw oju {napięcie ramion w obręcz7 barko­ wej). N iech m i to pan nakreśli wyraźniej. Jak wy­ glądają pokoje (gest na nysokości oczu)? c) O pow ie m i p an więcej o tej ofercie? (podparcie glony rękcf). C hciałbym posłuchać na tem at ko­ rzyści, bo to m nie interesuje (rytmiczne gesty, po­ wiązane z calościonym oddechem). M oi przełożeni są głusi na pew ne argumenty, więc te m uszę im odpow iednio przedstawić. O dpow iedz:

a)

........................................................................................................................................ 127

Jacek Ponikiewski

b)

c)

d) 3. Przyporządkuj profile osobow ości w ybranym opi­ som zachowania oraz dopisz, jaki jest stan w e­ w nętrzny rozmówcy. a) Ręce trzym ane za plecam i / Gestykulacja w stronę rozm ów cy / Ręce założone na biodra / Pochylanie się ku rozm ów cy / Przekraczanie przestrzeni osobistej

b) Gestykulacja nastawiona na dotyk / Pokazywa­ nie palcem / E m ocjonalne potrząsanie ręko­ ma / Lekkie uderzanie rękom a w biurko p o d ­ czas artykułow ania słów kluczowych

128

Ćwiczenia — Arkusz I

c) D otykanie się palcam i w okolicach ust, u s z l i , oczu / K rzyżowanie ram ion i nóg / O pieranie się rękom a o biurko / O brona przestrzeni o so ­ bistej

d) Zaciśnięte dłonie / Potakiwanie głow ą / Ręce w kładane w e w łosy lub do kieszeni / D rapanie się i pocieranie miejsc na twarzy lub szyi

4. Z łam przekaz pozaw erbalny rozmówcy. U nikanie kontaktu w zrokow ego

Zwężenie źrenic u rozm ów cy

Przedłużanie kontaktu w zrokow ego

129

Jacek Ponikiewski

Rozszerzenie źrenic u rozm ów cy

D otyk J

N atarczyw e niezachowywanie dystansu

Przedłużanie uścisku dłoni

Brak sygnałów orientacyjnych na twarzy

130

Ćwiczenia — Arkusz I

Sygnały orientacyjne na twarzy

5. N apisz krótki tekst dla introw ertyka i ekstrawertyka, k tóry ma go przekonać do naszego p ro d u k tu (ubez­ pieczenie na życie). Introw ertyk

Ekstraw ertyk J

6. Rozpisz kanały w zrokowe, a następnie napisz po dwa pytania do każdego z kanałów, aby je p o ru ­ szyć. Prawa półkula:

Lewa półkula:

A l ....................................

A 2 ..................................

A 3 ..................................

A 3 ..................................

A 5 ..................................

A ó .................................. 131

Jacek Ponikiewski

Pytania (m uszą być związane z tym, co chcem y sprze­ dać / do czego chcem y przekonać): A l:

..........................................................................................

A 2:

A 3:

A 4:

A 5:

A 6:

132

Ćwiczenia — Arkusz I

7. U zupełnij tabelę Akt

Mikrowyrażenia

Zniesm aczenie/ pogarda Zwężenie otworów noso­ wych Górna warga uniesiona — dolna wypchnięta w przód Znudzenie Przymrużone oczy — wzrok skupiony na nas Brwi ściągnięte do siebie — dolna powieka lekko uniesio­ na do góry Dolna warga wypchnięta ku górze

Rozdział 2. 1. N apisz, w jakim celu został w ykonany gest, a także dopisz pytania, najpierw nakreślając kategoryzację. a) G est lew ą ręką przed oczam i rozm ów cy (od le­ w ego do praw ego oka rozmówcy):

133

Jacek Ponikiewski

Pytania:

Zasady budow y pytania (np. odnoszące się do fak­ tów, podrzędnie złożone itp.):

b) G est praw ą ręką p rzed oczam i rozm ów cy (od praw ego do lewego oka rozmówcy):

Pytania:

Zasady budow y pytania (np. odnoszące się do fak­ tów7):

134

Ćwiczenia — A rkusz I

2. Stw órz w łasne, przykładow e zdania, których ostat­ nie słowa będą zawierały głoski rozziew ne lub nierozziewne. Korzyść:

..............................................................................

P r o p a g a n d a : ...................................................................... Z a w i ś ć : ................................................................................. K a r k o ł o m n e : .................................................................... N a k r a ś ć się: ...................................................................... Z a l e t a : ..................................................................................

N a podstawie powyższych słów napisz zdania, uży­ wając odpow iednio spójników twardych i miękkich (zależnie od słowa): Korzyść:

..............................................................................

P r o p a g a n d a : ......................................................................

13S

Jacek Ponikiewski

Zawiść: K arkołom ne: N a k r a ś ć się: Zaleta:

Wypisz maksymy konwersacyjne Paula G rice’a oraz przedstaw, jak m ożna je wykorzystać w manipulacji:

3. Jak m ożna wykorzystać m anipulację p o p rz e z ... (rozw iń zdania i napisz trzy e-maile — pierwszy przyspieszający tętno. D rugi, który w prow adzi od­ biorcę w nastrój stresogenny i trzeci, przynoszący spokój i bezpieczeństwo). M ożna m anipulow ać kolorem tła, czyli... (podaj przy­ kład) 136

Ćwiczenia — Arkusz I

Można użyć elementu czerwonego, aby... (podaj przykład)

Są dwa rodzaje krojów p ism a ... (podaj przykład)

137

Jacek Ponikiewski

Rozdział 3. 1. D opisz do poniższych punktów zdania, które okre­ ślą przydatność gestów, które poruszają odpow iedni rejon m ózgu (jaki to rejon, do czego służy, jak m o ­ żemy wykorzystać ten rejon w manipulacji). R óg górny — lewy:

R óg górny — prawy;

138

Ćwiczenia — Arkusz I

Róg dolny — lewy:

Róg dolny — prawy:

2. Rozpisz różnice w kom unikow aniu się kobiet i m ęż­ czyzn oraz podaj przykładowy, krótki kom unikat sprzedażow y (chcemy przekonać do swoich racji odnośnie wejścia w7 spółkę z firmą. X). Różnice w7komunikacji:

139

Jacek Ponikiewski

K om unikat — kobieta:

K om unikat — mężczyzna:

3. N a czym polega przestrzeń horm onalna w w ypad­ ku kobiet i m ężczyzn, jak ją wykorzystać?

140

Ćwiczenia — Arkusz I

Rozdział 4. 1. D o rodzajów postaw dopisz ich znaczenie, a także możliwe w ykorzystanie w manipulacji. Poznawcza:

W ykorzystanie:

141

Jacek Ponikiewski

Społeczno-adaptacyjna:

W ykorzystanie:

142

Ćwiczenia — Arkusz I

Utylitarna:

W ykorzystanie:

Egocentryczna:

143

Jacek Ponikiewski

W ykorzystanie:

2. O pisz krótko, na czym polega perspektywa p o ­ znawcza, a na czym motywacyjna i jakie m oże mieć zastosow anie w manipulacji.

144

Ćwiczenia — Arkusz I

3. Wymyśl scenkę odnoszącą się do Równowagi P o­ znawczej Postaw i napisz kilkuzdaniowy dialog.

4. Rozpisz procesualny m odel zm iany postaw M cG uire’a i komunikacyjny m odel perswazji. a)

14S

Jacek Ponikiewski

b)

5. N a czym polega różnica m iędzy torem inform a­ cyjnym peryferyjnym i centralnym ? Jak m ożna wy­ korzystać te różnice w manipulacji (zapisz po dwa zdania do każdego toru)?

6. Stwórz krótką wypowiedz perswazyjną, stosując heurystykę...

146

Ćwiczenia — Arkusz I

D ostępności:

Zakotwiczenia:

Reprezentatywności:

147

Jacek Ponikiewski

Symulacji:

7. Co to jest myślenie kontrfaktyczne człowieka? N a ­ pisz krótki dialog, w którym pokażesz w ykorzysta­ nie tej techniki.

148

Ćwiczenia — Arkusz I

8. N a czym polega efekt asymilacji kontrastu? Podaj przykład i napisz krótki dialog.

9. O pisz zasadę „przypom inania zgodnie z nastro­ jem ”, a także zasadę przetw arzania zgodnie z n a­ strojem . G dzie byś je w ykorzystał i w jaki sposób? Wymyśl rów nież kilka gestów, adekwatnych do p ro ­ gram owania pam ięci neurotycznej rozmówcy.

149

Jacek Ponikiewski

10. N awiązując do powyższego ćwiczenia, wyjaśnij, czym jest neuro-pam ięć. Jak m ożem y ją wykorzy­ stać do wywarcia wypływu?

Ćwiczenia - Arkusz II

Poniżej znajdują się fragm enty z książek m ojego skrom ­ nego autorstw a, a także w ypowiedzi m edialne w ybra­ nych osób o m ocno zarysowanym charakterze auto­ nom icznym . Proszę na ich podstaw ie stworzyć m apę psychologiczną bohatera i tabelę korzyści, a następnie dobrać najlepszą technikę perswazyjną. 1. D o poniższych fragmentów7zastosuj różne techniki manipulacyjne. Uznaj, że każdy z fragm entów pisał ktoś inny. Postaraj się rozszyfrow ać osobow ość au­ tora na podstaw ie pojedynczych słów lub zw rotów (zwróć uwagę, iż fragm enty różnią się przekazem em ocjonalnym ). *** Soren Kierkegaard rzekł: „M ożna bvć w olnym , nosząc kajdany”. Myśl bardzo trafna i nawiązująca do całego życia tegoż myśliciela, który był jednym z prekursorów egzystencjalizmu. W olność bowiem me zawiera się w zrzucaniu kajdan, lecz w ich wybieraniu. Spoglądając na świat arabski, widzimy norm y społeczne i obyczajowe, jakie dla nas

151

Jacek Ponikiewski

byłyby istnym piekłem i torturą najwyższej próby, ale dla m uzułm anów są prawdziwą w olnością — to droga życia, bez której ono samo stałoby się me do zniesienia. Oczywiście zewsząd przecinają powietrze argumenty m ówiące o tym, jakoby to ludzie przynale­ żący do świata arabskiego me znali po prostu innego, lepszego sposobu życia (czytaj: naszego). Rzecz jasna, oni ten sposób doskonale znają a jeżeli nie, to już zaczynają go poznawać, przyjeżdżając do Europy i ją kolonizując, a m im o to nie wyzbywając się swoich ko­ rzeni kulturowych, a także tradycji. Zalew m uzułm a­ nów7winien nam ukazać pewną, prawdę, iż socjalizacja tychże osób z obcymi jest niemożliwa, co zresztą nie ma tu znaczenia normatywnego, a stanowi jedynie zwykły fakt. Korzenie kulturowe kręgu Dalekiego W schodu me wrastają w7now ą ziem ię, gdyż me posiadają takich kosm opolitycznych narzędzi. Jedynym sposobem , aby pozw olić ujść ich chęci, jest przeniesienie właściwej gleby na now e tereny, co zresztą już się dzieje. Buduje się minarety, czyli kompleksy zawierające w7 sobie me tylko m eczet, ale cały mikroświat muzułmański — od fryzjerów p o gastronomię. Oczywiście sw7ój inte­ res m oże m ieć w tym miejscu tylko muzułmanin, co jawrme m ów i nam, że społeczność ta nie chce mieć z nami zbyt wiele do czynienia. Ludzie ci odnajdują w olność tylko w wyborze swoich kajdan i to wrolność jedynie prawdziwą, bo obow iązkow o-poddańczą czy­ li taką, jaka tworzy w łaściw ą istotę człowieka. (fragm en t p o c h o d z i z książki: J. P o n ik iew sk i, H om o Sci­ cer, R z e s z ó w 2 0 1 1 )

152

Ćw iczenia — A rkusz II

*** A non im ow ość naszej obecności w przestrzeni sp o ­ łecznej m ożna wykorzystywać na wszelakie sposoby, co na pew no martwi. Sam nasz g ło s m oże zostać potraktowany instrumentalnie. N agle okazuje się, że to me m y jesteśmy demokracją, ale demokracja jest sam oistną i odciętą od nas rzeczywistością. Globalizacja dotknęła sobą także nasze głosy. O stat­ nio wybuchła fala oburzenia, gdy p o odrzuceniu traktatu lizbońskiego w Irlandii, kazano obywatelom tegoż państwa głosow ać jeszcze raz, co jawnie gw ał­ ci proces decyzyjny demokracji. O czyw iście g ło s o ­ wać m ożna do skutku, lecz chyba me na tym polega idea dem okracji... Jaka jest istota demokracji w E u ­ ropie X X I wieku? D ziś to chyba odgórne narzucanie norm i ośw ieconych zasad panowania demokracji, która z ubogiej, ale tak łubianej kwiaciarki, została ukoronowana na absolutystycznego jednowładcę. P rzytoczoną powyżej kwestię Kierkegaard kończy słowami: „T łum jest nieprawdą”. Ó w egzystencjalista dostrzegał w szędzie „gadaninę” i jakoś ciężko nu się ustrzec przed tym, aby przyznać, że i w sp ó ł­ cześnie „gadanina” zabiera więcej miejsca w sferze decyzyjnej niż m erytoryczne postulaty i prawdziwe problemy. Jest to spow odow ane tym, iż o ile kiedyś w kościółku m ożna było podjąć uchw ałę choćby co do nazewnictwa ulic, o tyle dziś, żyjąc w zglobalizowanej w iosce, me jesteśmy w stanie tego dokonać, a tym samym spychamy całą debatę publiczną do kil­ ku punktów, pew nych utartych pojęć i schematów;

153

Jacek Ponikiewski

obniżając jej standardy. Pojawienie się takowej „ga­ daniny” jest zatem znakiem, że stopień rozproszenia naszej ob ecn ości decyzyjnej w sp ołeczn ości został już dawno zdewaluowany i uznany za anonimowy. Żyjąc w globalnej w iosce, me jest już m ożliw e podej­ mowanie szczegółow ych decyzji, w ięc w szystko z o ­ staje um asow ione tak jak nasz głos, a um asowiem e zn ów wtrąca debatę do worka banalności. (fragm en t p o c h o d z i z książki: J. P o n ik iew sk i, H om o Sci­ cer, R z e s z ó w 2 0 1 1 )

*** Pewna żydówka, która jako m ałe dziecko trafiła do ob ozu zagłady, pisała, że przeszłość powinna żyć w nas, a me m y przeszłością. II wojna światowa była eskalacją śmierci w swej naj­ czystszej postaci, co trochę pokiereszowało nasze dusze. Po czasach panoszącej się po świecie śmierci nadeszły zatem czasy zwątpienia w systemy moralne, społeczne i sam ancien regme (stary porządek). Ludzie postanowili wtedy, że śmierć m oże żyć w nich, ale om me będą żyć śmiercią, co oczywiście po okropieństwach wojny było zrozumiałe, lecz z biegiem czasu przynio­ sło nam wszędobylską „odrazę”. Odraza do śmierci z chwilą powstania konsumeryzmu nabrała siły i tylko zastanawiać się można, na ile takowa jest wytworem konsumeryzmu, a na ile on sam jej wytworem. (fragm en t p o c h o d z i z książki: J. P o n ik iew sk i, H om o Sci­ cer, R z e s z ó w 2 0 1 1 )

154

Ćw iczenia — A rkusz II

2. N a podstaw ie dialogu osób, a także opisów zacho­ wania tychże osób, sporządź profil osobow ości i n a­ pisz krótki dialog, w którym wykorzystasz w ybraną przez siebie technikę. Postaraj się przekonać każde­ go z bohaterów do stanowiska na jeden określony przez Ciebie tem at. *** Z robiło nu się gorąco. B yłem przerażony i z trudem powstrzym ywałem obrzydzenie, które przyniosła nu ta informacja. To chyba najgorsza rzecz, jaka m oże się zdarzyć lekkomyślnym podróżnym . — Rezonans magnetyczny wykonaliśm y w Yillaherm osa, z braku odpow iedniego sprzętu na miejscu. Wykazał on półtoracentym etrow ą larwę w dolnej części pma m ózgu — wyjaśnił medyk, siadając w fo ­ telu. — N ic me wskazywało, aby Christopher cierpiał na obecność pasożyta. Zazwyczaj rozpoczyna się od drętwienia rąk i częściowej utraty wzroku. U m ego mc takiego me wystąpiło. — Co teraz ? — C óż, trzeba g o w yleczyć, panie Welsh. — Ale jak? Tu w Meksyku? — powiedziałem z lekkim lekceważeniem, które me spodobało się doktorowi. — Tak, tu w Meksyku. Spotkałem się już kiedyś z takim przypadkiem. — N ie m ożna go przew ieźć do Anginr — To w ykluczone — odparł zdecydowanie pan M ejia, gładząc dłon ią m ahoniow y stół.

15S

Jacek Ponikiewski

— D laczego r — odrzuciłem zawadiacko. — Z prostego pow odu. M acie świetnych lekarzy, ale ilu z nich zajm owało się pacjentem z pasożytniczą larwą, występującą na terenie półw yspu Jukatan? PozwTolę sobie przypuszczać, że żaden. D latego też postuluję, żeby pacjent p ozostał tutaj, pod okiem m ojego zespołu. — Rozumiem, doktorze — rzekłem już bardziej spo­ kojny. — Ile to m oże potrwać? Jakie są rokowaniar — Rokowania są dobre. Jak m ów iłem , niegdyś m iałem już taki przypadek. U sunąłem w tedy larwę z m ózgu kobiety, która nabawiła się jej, śpiąc w7 jed­ nej chacie z zakażonym ptactwem. To szokujące, prawda? — Przyznam, że tak. Naw^et bardzo... — A le udało się. W zrok powuócił, sprawność ru­ chowa również. Jeśli B óg pozw oli, to Chnstopher stanie na nogach już za miesiąc. A na razie proszę o cierpliwość. — W idziałam tę kobietę. Rozmawiałam z mą. Ona czuje się dobrze. D oktor Mejia jej p o m ó g ł — wytrąci­ ła pełna ślepej nadziei Elizabeth, co www^ołało wyru­ szenie wr m oim twardym zazwyczaj sercu. Elizabeth zachowywała się jednak dziwnie. Była jakby odeiwana od rzeczywistości, pozostając wr swoim świecie. Raz płakała, a za chwilę uśmiechała się radośnie. — Wpierw’ trzeba podawrać specjalne medykamenty. Larwa m usi um rzeć. N ie m oże się dalej rozrastać. Teraz każdy milimetr jest dla nas polem walki o życie

156

Ćw iczenia — A rkusz II

pacjenta — oznajm ił elegancki Meksykanin, zapala­ jąc cygaro. — A potem ? — spytałem , zawierzając um iejętno­ ściom rozmówcy. — A potem operacja. N ie m a inn ego wyjścia. — N ie wystarczą podawane antybiotyki, czy co to tam jest? — N iestety me. Larwa zaczęłaby się rozkładać, a na­ w et gdvby organizm ją w ch łon ął, to i tak pozostałyby jej szczątki, uciskające pew ne rejony m ózgu. Trzeba usunąć tego pasożyta w całości, ale bez obaw, już to robiłem . Pan G asset słuchał tylko, patrząc podejrzliwie na doktora, jakby m u me ufał. Przez m om en t zdało nu się nawet, że Bartolom e me ma pojęcia, co też gada ten palący cygara jegom ość. Przysiadł na ramieniu ciężkiej sofy, obitej w starom odną tkaninę, która w y­ glądała na nieprzyjemnie szorstką— jak zresztą cały ten dom . — Proponuję, abyśmy udali się teraz do szpitala, je­ żeli me jest pan zm ęczony pod różą — zapropono­ w ał doktor, wstając i biorąc ostatni łyk obrzydliwej herbaty. P odniosłem się energicznie, zapinając pierwsze dwa guziki marynarki, a potem stwierdziłem: — A leż oczywiście. Jedzm y już teraz. B artolom e rów nież wstał, chcąc pojechać ze swoim gościem , lecz pan Mejia obruszył się lekko i pow ie­ dział pospiesznie:

157

Jacek Ponikiewski

— Zostań z parną Bennett. Przyda się jej towarzy­ stwo.

(fragm ent pochodzi z książki jeszcze niewydanej: J. P o­ nikiewski, Horoskop Jesusa) 3. N a podstaw ie dialogu wypisz stany ukryte bohate­ rów, które m ają znam iona negatyw ne i pozytywne. N astępnie wypisz stany (np. bezpieczeństw o, swo­ boda w yboru), jakie zaoferow ałbyś bohaterom , aby poszli z T obą w nieznanym kierunku. *** — Plusk! — krzyknął Krzyś, który pojawił się d o ­ słow nie znikąd i narobił nu dużego stracha, wskaku­ jąc do mojej kałuży. Patrzyłam na m ego z uśm iechem . B yło m i naprawdę przyjemnie, że Krzyś chce się ze m n ą bawić. Zdaje się, że zyskiwałam przyjaciela, choć me wiedziałam jeszcze, czy rzeczywiście tak jest. N auczyłam się w ie­ le razy, że pozory mylą. Jednak me potrafiłam mu m e ufać. — W co się bawisz, gdy m nie me ma? — spytałam, biegając radośnie p o wyściełanej kolorow ym i liści w odzie. — Rysuję kredą p o chodniku — ośw iadczył o b o ­ jętnie. — A co rysujesz? — Las — odparł, dalej rozpryskując deszczów kę na boki. — Ale jak to? — wyszeptałam, przystając na chwilkę. 158

Ćw iczenia — A rkusz II

— N orm alnie. Biorę kredę i rysuję las, jaki ostatnio m i się przyśnił. To bvł piękny s e n ... — O pow iedz nu — poprosiłam z radością, gdyż uwielbiałam słuchać opow ieści o wszystkim , co me kojarzy się z gettem . Krzyś stanął z pow ażnym wyrazem twarzy i w ziął głęboki w dech, robiąc przy tym tajem niczą nunę, ce­ lebrującą początek swojej opow ieści. — Śnił nu się cudowny, zielony las. Pełen ow oców i słońca. N ie w iem , gdzie to było, ale daleko stąd — tak daleko, że me m ogliby nas tam znale 2 ć nawet Niem cy. Był bardzo gęsty. M ożna by się tam z ła­ tw ością zgubić. W jego środku stał mały, drewniany 1 opu szczon y dom ek. Kiedyś tam pójdę 1 zam iesz­ kam w m m ... A le jak na razie to go rysuję. Chcesz zobaczyć? — spytał zadowolony. — Tak, chcę — odpow iedziałam z chęcią 1 dałam m u się porwać na inną ulicę, gdzie było widać ciasną uliczkę. N ikt tam me chodził, gdyż wejście było na uboczu, osłaniane przez stare kamienice, które tuliły się do siebie, kryjąc tajemnicze miejsce. Brud był d o sło w ­ nie w szędzie, lecz nikom u to me przeszkadzało. Czuliśm y się tam niewidzialni, co nadawało tej w ą­ skiej uliczce magu. M ieliśmy wrażeme, że nikt nas tu me znajdzie, więc tym bardziej każda mmuta w mej upływ ała przyjemnie. — Czekaj, pokażę ci — pow iedział 1 pod m ósł z ziem i wielkie dykty, które m iały chronić jego rysunek przez deszczem — ten na szczęście już odszed ł, p o ­ 159

Jacek Ponikiewski

zostawiając po sobie jedynie uroczą mżawkę. M oim o czom ukazał się kolorowy i p ełen życia pej­ zaż, który podarował betonow em u chodnikow i coś, co bvło tu bezcenne — życie. Zielona kreda wiła się przecudnie p o chropowatej pow ierzchni, szkicując białymi kreskami ogrom ny obraz, wielkości cięża­ rówki. W idziałam takie rysunki na Starym M ieście w Warszawie, gdy przechadzał się z rodzicami, je­ dząc lody. To, co nam alował Krzyś, me odstawiało ani trochę od dzieł m iejscowych artystów’. D la mnie było jeszcze cudowniejsze, gdyż przedstawiało ma­ rzenia. W środku pejzażu dojrzałam drewniany dom ek, do którego prow adziły wrbite w ziem ie pnie p o ­ ciętych sosen. W iodła do m ego kręta ścieżka, która przechadzała się po całym malunku, tworząc istny labirynt. Zahaczała o pokaźne brzozy i zawijała na­ ok o ło chatki, p o czym wracała do punktu wyjścia tak, aby me m ożna było się na mej zgubić — była bezpieczna. — Czasem chodzę m iędzy drzew am i... — pow ie­ dział Krzyś z rozm arzonym wzrokiem . — Słucham? — rzuciłam. — Czasem chodzę m iędzy drzewami i wyobrażam sobie, że m ieszkam w’ lesie z dala od tego w szystkiego. Wyobrażam sobie, że jestem już bezpieczny w7 sw o­ im dom ku, gdzieś w labiryncie drzew; w którym nikt mnie me znajdzie. To taka moja ostoja i w iesz co? K iedy tam w chodzę, to naprawdę znikam, naprawdę tam jestem — pow iedział zamyślony, patrząc się na sw’ój pokaźny rysunek. — Chcesz wzejść do lasu? —

160

Ćw iczenia — A rkusz II

spytał nagle i przerzucił swoje spojrzenie na moje ciem ne oczka. — Tak — odpow iedziałam , podając m u rękę, aby m nie poprow adził, a on bez słow a chwycił ją i p o ­ ciągnął przyjazme za sobą.

(fragm ent pochodzi z książki: J. Ponikiewski, Motyle iv kanałach warszawskiego getta, R zeszów 2010) 4. N a podstaw ie poniższego fragm entu stw órz n o ta t­ ki, które dałbyś każdem u z bohaterów; aby przeko­ nać swojego rozm ów cę do z góry określonego dzia­ łania. Raz postaw się na miejscu O scara, a raz na miejscu Edw arda. *** — Cześć — pow iedział lekki głos, który w ydał nu się m łodzieńczy. Teraz, gdy o m m myślę, to określiłbym g o jako trzask otwieranego słoika dżem u — niby pusty, ale wewnątrz jest słodkie co nieco. O dw róciłem się i ujrzałem m ałego starca na w ózku inwalidzkim. Aliał dużą łysą głow ę, pokrytą kępka­ m i siwych i cienkich w łosków , w którą w ło żo n a była pom arszczona i sucha twarz, ale oczy były niebieskie, duże i p ełn e życia. Tliła się w nich soczysta dusza. Szpiczaste palce w yginały się w różne strony i niena­ turalnie obejm owały poręcz sędziw ego czerw onego w ózka, na którym widniała wyblakła pieczęć „Szpi­ tal Archanioła M etatrona”. Konarzyste ręce zjechały na szare opony i posunęły szybkim ruchem do mnie.

161

Jacek Ponikiewski

Jegom ość zamrugał oczam i i uśm iechnął się, ukazu­ jąc swe podzielone przepaściami m ałe ząbki. — Cześć — zn ów otw orzył się słoik dżemu. D zień dobry — odpow iedziałem i w róciłem w zro­ kiem na m oje wzgórze. N ie przeszkadzało mi, że on też na me spogląda. B yło nawet m iło, kiedy tak siedzieliśmy, jak dwa głupie gołęb ie na tym samym dachu, wpatrując się w kawałek chlebka z myślą: wakacje. C hoć jedna rzecz me dawała m i sp ok oju ... N a moje oko pan dżem miał jakieś 80 lat, a m ów ił „cześć”? P od ob­ no na starość ludzie dziecinnieją, a ja m iałem przed sobą żywy tego przykład — choć na żyw ego me w y­ glądał. M niejsza z tym. — M am siedem naście lat — pow iedział staruszek i uśm iechnął się do mnie. Ja też — roześm iałem się grom ko i pod ałem mu rękę, bo jak pom yślałem , przedni z m ego kawalarz i na pew no m iły facet. — N azyw am się Jonathan Edward Baker. M iło nu pana poznać, p an ie...? — Oscar Fitzgerald. M nie też bardzo m iło, choć je­ stem m łody, a pan stary — zachichotał pod nosem , sięgając do kieszeni haftow anego pulowerka i m ie­ szając w m m , jakby czegoś szukał. — Zabawny z pana człow iek, panie Fitzgerald — odparłem , lekko zbity z tropu. Z acząłem nagle my­ śleć, że nasz w iek w*cale me jest taki śmieszny, jak m i się wcześniej wydawało. — M am progenę — pow iedział Oscar, wyjmując

162

Ćw iczenia — A rkusz II

z kieszeni m ałą butelkę coca-coli. — Słucham? — M am progerię. Jestem starym dzieckiem. M ilczałem . Przypom niało m i się, co to za choroba. Ludzie ci starzeli się chyba siedem razy szybciej niż norm alny człow iek. M ówili o tym kilka dni temu w radiu, po nadaniu niedzielnej mszy, na którą rzecz jasna się me udałem . Z robiło m i się trochę głupio, choć nnna Oscara wskazywała na to, że o n bawi się przednio rozm ow ą ze starym durniem — p oczułem się nieco lepiej. — W iesz, że pierwszy raz opisano to schorzenie w 1886 roku? W tym roku rozp oczęto m asow ą pro­ dukcję coca-coli — wym am rotał, otwierając o balu­ stradę butelkę i zaciągnął się łykiem , kończąc rześkim tchnieniem. — M oże B óg chciał coś przez to pow iedzieć? — odparsknąłem , gdvż chłopak zaczął mnie trochę iryto­ wać swroją nonszalancją w zględem mojej osoby. — N ie, to wymyślili w cześniej w Atlancie. Cola mia­ ła być lekarstwem na bóle brzucha, ale c ó ż ... Sma­ kuje bosko — wyjaśnił spokojnie. — W iem o tym. Żartowrałem — bąknąłem i zm ie­ rzyłem g o niedowierzającym wzrokiem. — Jestem tu, bo m oi rodzice me chcą się m ną zajm o­ wać — wym am rotał od niechcenia, a ja odw róciłem się żwawo na swoim ciężkim w ózku i spojrzałem na m ego lekceważącym wzrokiem . — Cudownie, w ięc ja nazywam się Jonathan Edward

163

Jacek Ponikiewski

Baker i jestem emerytowanym generałem. N ie cho­ dzę, bo dostałem kulę w okolice kręgosłupa. Mój syn me interesuje się mną, a jego żona życzy nu śmierci. W n u k ... B óg jeden wie, ile już ma lat. Po zupie grosz­ kowej m am wiatry, a po ciastach Georgm y mdli mnie, bo dodaje za dużo cukru i robi się ulepek. Starczy? — spytałem niegrzecznym tonem natrętnego i dla mnie zdecydowanie zbyt w ylew nego jegomościa. Ten spojrzał się na m nie zdziw ionym w zrokiem i odparł, jakby nigdy mc: — Jak m ów iłem , jestem tu, bo rodzicie me chcą się m ną zajmować — zamilkł i pokręcił przecząco g ło ­ wą. W yglądało na to, że jestem upierdliwym staruchem, tak jak m nie widziała Georgmia. Z robiło nu się cięż­ ko na duszy, która i tak już była zapewne potępiona i spróchniała. Z acząłem się zastanawiać, ile jeszcze Oscar pożyje. Jeżeli prawdą jest, że ma siedem naście lat, to niedługo. Św itało nu w głow ie, iż ci ludzie me dożywają więcej mż dwadzieścia kilka lat. Ogarnął m nie szczery, ludzki żal. B yłem starym zrzędą, ale przecież nadal pozostaw ałem człow iekiem — choć w ielu by taką teorię zweryfikowało. C óż, gdybym me udał się na w ojnę na w łasnych nogach, a potem me skończył na cholernym w ózku, to m oże me byłbym aż tak upierdliwy — zapewne, bo czasem wydaje nu się, że ten w ózek jest dla m nie jedyme pretekstem. — To jagodowe w zgórze. U roczo się chodzi między krzaczkami, podjadając — pow iedziałem i uśm iech­ nąłem się do Oscara tak m iło, jak tylko m ó g ł zgrzy-

164

Ćw iczenia — A rkusz II

biały kaleka weteran. — A chodziłeś tam? — spytał zaciekawiony. N o m e ... A le N o a h chodził. Czasem przynosi nu jagodv w słoiku, jak nazbiera. Są słod sze od tych, które rosną na południu stanu. M am jeszcze kilka, jak chcesz, to poproszę Georgm ię, żeby przyniosła m i słoik z pokoju — zaproponow ałem z meudawaną życzliwością.

(fragm ent pochodzi z książki: J. Ponikiewski, Mapy ludz­ kich serc, G dynia 2011) 5. Jak w poprzednich punktach, dokonaj retrospekcji profilu osobow ości bohaterów i postaraj się przeko­ nać każdego z nich do określonego przez Ciebie sta­ nowiska, używając wybranej techniki, k tó rą uznasz za najbardziej skuteczną. Tym razem postaraj się dobrać do rozm ow y odpow iednią m ow ę ciała, która będzie działać na Twoją korzyść. *** Londyn nakrył burzowy front, w którym harcowały jasne błyskawice. Silny wiatr smagał drzewa c h ło d ­ nym deszczem , a pamiętające Kubę Rozpruwacza konary tańczyły w m rocznych zaułkach. Wóda spły­ wała po kocich łbach, wędrując do niżej p ołożon ych części miasta. Zabierała ze sob ą kurz i gryzący pył, pozostawiając rześkość. Stare latarnie św ieciły bla­ dym światłem , rzucając posępny blask na wąskie uliczki. Znalazłem się przed kamienicą, w której mieszkał

165

Jacek Ponikiewski

mój przyjaciel. Ciężkie drzwi otwarły się z trudem, gdy pociągnąłem je do siebie. N a klatce było ciem no — jak zawsze. Żarówka przepaliła się zapewne kilka dm temu, a nikt me raczvł jej wym ienić. W ilgotne pow ietrze z piwnicy gnało ku górze, przechadzając się krętymi schodami. W spiąłem się na drugie piętro, lekko dysząc. Moja kondycja pozostaw iała wiele d o życzenia. Przystaną­ łem i chw yciłem chusteczkę, wycierając sobie czoło. Szybkim ruchem nacisnąłem na dzwonek, zdejmując swój mokry kapelusz. D rzw i otw orzyły się, a przede m ną stanął profesor Irvm B eoce — osoba znana w kręgu akademickim, niezw ykły erudyta i zwyczajnie dobry człow iek. — Zdejmij buty — pow iedział od niechcenia. Zapom niałem dodać, że rów nież osoba nieco eks­ centryczna... — Tak mnie witasz? — spytałem. — Przywitam cię, jak zdejm iesz te zab łocon e bucio­ ry — wypalił podirytowany. Zdjąłem swoje buty, kręcąc przy tym g ło w ą w zna­ czącym geście. K apelusz zaw iesiłem na haczyku, lecz gospodarz przełożył go na inny, gdyż poprzedni przeznaczony był jedynie dla okryć. — Zle wyglądasz. Zrobię ci m ocną herbatę z m le­ kiem — oznajm ił i znikł w kuchni, ale p o chwili wyjrzał na m nie i dodał: — N o w ejdzże do tego sa­ lo n u ... Irvm traktował m nie jak syna, choć o g ó łem byliśmy

166

Ćw iczenia — A rkusz II

na stopie koleżeńskiej. Stare nawyki profesora, które w yn iósł zapew ne z auli wykładowej, przenosił czę­ sto na swoich znajomych. U siadłem w miękkim i obszernym fotelu, którego obicie przypom inało m i wystrój prowincjonalnych, tradycyjnych dom ków na zielonych pastwiskach wysp brytyjskich. W ydobyłem z kieszeni swoje zapi­ ski, lecz przypom niałem sobie, iż nieszczęsny dykta­ fon zostaw iłem w7 wewnętrznej kieszeni marynarki. Pospieszyłem do mej, a przechodząc k oło kuchni usłyszałem : — N a m iłość boską, ła n ... Z ałóż kapcie! Siwe i skrzętnie u ło żo n e w^łosy profesora przypo­ m inały m i, że jestem wr harmonijnym mieszkanku Irvma B o ece’a. Jego okrągłe szkła zsuw ały się lek­ ko z nosa, biegnąc ku czubkowi. K ołnierzyk białej koszuli wystawał z gracją spod brązow ego sweterka w yciętego wr serek. — Chodź do salonu — pow iedział profesor, bacznie przyglądając się napełnionym po brzegi filiżankom, które niósł w niepewnej, zoranej latami dłoni. Usiedliśm y naprzeciw’ siebie, rozdzieleni niskim stoli­ kiem z m ahoniow ego drewna. Irvm napełnił policzki herbatą, aby poczuć jej smak, a potem rzucił okiem na kartkę pogniecionego papieru, który nosił na so ­ bie m oje niezgrabne zapiski. Potem w ziął do ręki m a­ gnetofon i wyłączył go, marszcząc groźnie brwi. Obrzydliwy jazgot w ydobył się przez niewielki g ło ­ śniczek, co zm roziło m i krew w7żyłach. Mój kom pan wydawał się jednak bardziej rozgniewany niż przera­ 167

Jacek Ponikiewski

żony. To przyniosło m i trochę spokoju — p oczułem się zdecydowanie raźniej. — Mój B o ż e ... — wyjąkał niedbale, wyłączając przesłanie z piekielnych czeluści. — N ie myliłeś się. — W czym? — spytałem. — To rzeczyw iście dw ugłos. Tak sam o jak ty, roz­ poznaję tam ton Christophera. D ałbym głow ę, że to o n ... N astała chwila milczenia. Profesor zakłopotał się, a raczej zagubił i ow o zagubienie sprawiło, iż zrobiło m u się trochę głupio. N ie zwykł on bow iem być w my­ ślowych rozterkach, a na pew no me przy innych. — Idz spać — oznajm ił nagle. — Co? — rzuciłem zdziwiony. — łan, proszę cię, idz spać. M asz czerwone oczy i sine w*ory pod oczam i. Naprawdę zle wyglądasz. Ja pójdę teraz na górę — do biblioteczki. Tam p o ­ pracuję nad sensem tw oich zapisków* N ie wydają się strasznie zagmatwane — wyjaśnił z m eudawaną tro­ ską i pod n iósł się z fotela. — Chyba żartujesz! N ie idę spać. Posiedzim y razem w* tw oim gabinecie. — N ie p om ogę ci, jak zaraz me p o ło ży sz się spać! — krzyknął, oburzony niczym srogi ojciec. N ie m iałem siły się kłócić. Zrezygnowany p o ło ż y ­ łem się w* salonie, patrząc jak Irvin w*chodzi na nie­ wielkie piętro po w yłożon ych zielonym dywanem schodkach. Sen ow ładnął m ną nadspodziewanie szybko. W szedł 168

Ćw iczenia — A rkusz II

do mojej głow y w kilka chwil, malując pod pow ieka­ m i dziwaczne obrazy. Śniło nu się, że jestem wr szkoc­ kich górach, a śnieg uderza prosto wr m oją twarz. Schodziłem p o strom ym zboczu, lecz me m iało ono końca. B ałem się ruszyć w którąś ze stron. W idzia­ łem , iż droga na górę jest już niem ożliwa, a ta wr dół bodajże nieosiągalna. — ła n — usłyszałem , a m oje pow ieki p od n iosły się z wolna. — Ile spałem? — Jakieś trzy godziny — odparł profesor, zabierając d łoń z m ojego ramienia i siadając wTfotelu. — M asz coś? — spytałem, przecierając oczy ze snu. — W szystko, mój przyjacielu, w szystko — odbił i założył nogę na nogę, pocierając lekko swroje zm ę­ czone od natłoku myśli czoło. — N o , prawie w szyst­ ko — dodał p o chwili. — Zamieniam się w słuch. Profesor rzucił jeszcze okiem na swroje notatki, b io ­ rąc przy tym głęboki oddech, a potem zaczął tłum a­ czyć z należytą starannością: — „Filie de D ieu ma listę — um arłą listę. Daj jej życie, ale w kolejności — od w schod u do zachodu słońca. Początek i koniec pow ie ci, dokąd iść. Z acze­ kaj, aż księżyc urodzi gwiazdy na sklepieniu, które o d ­ dzielą niebo od zmarłych. Ich światło wrskaże, gdzie masz iść. Ich sum ą sto dwadzieścia, ale nieważne jak dodasz, lecz kiedy Spójrz na p ó łn o c i skręć kark na w schód, a potem krocz zgodnie z liczbą ziemi. Idz

169

Jacek Ponikiewski

2 3 1 p ół na w schód, łącząc kościoły. I zn ó w tak samo, lecz na południe, aż pojawi się o n [...]. Architekt. O n ci pow ie, co ma w środku. B ędziesz w iedział. To o n jest kluczem [...]. M iędzy prawą dłon ią a prawą nogą człow ieka witruwiańskiego. Tam m ieszka’ — zacytował wpierw. — Filie de D ieu znaczy „Córko B oża”. Takimi słow am i nawoływał p od ob n o Joannę d’A rc święty M ichał Archanioł. N aw oływ ał ją, aby p oszła za swoją pow innością i przeznaczeniem , czy­ li działaniem na chwałę Bożą. Um arła lista, o której m owa dalej, to zniszczony spis francuskich m ożnych. W idniały na mej nazwiska tych, którzy przyczynili się do jej skazania i śmierci. Jak w iesz, Joanna d’Arc została uznana za heretyczkę i służebnicę szatana, choć w rzeczy samej chodziło o dewaluację sym bo­ lu — siły o só b wierzących w jej służbę. Nazwiska zdrajców’ wym azywano z dokumentów; lecz była to praca daremna. Liczne zapiski z tam tego okresu m ó ­ w ią jasno, kto zeznawał przeciw Joannie. Profesor w*ziął łyk herbaty, gdyż jego gardło stało się suche, a ja skorzystałem z okazji, pytając: — M asz tę listę? — Oczywiście — odparł z nonszalancją. — Szlachta francuska dzieliła się na różne kategone, wr zależności od klasy. Dajmy na to, duc to książę, comte — hrabia, a banneret — rycerz, czyli szlachta zaciężna. Joanna d’Arc została spalona na stosie 30 maja 1431 roku na rynku rybnym w Roue o dziewiątej rano. Kilka lat później generalny inkwizytor, Johan Brehal, z ło ­ żył w niosek na ręce ów czesnego papieża Kaliksta

170

Ćw iczenia — A rkusz II

III, który rozpoczął śledztwo mające odpowiedzieć, czy postępowanie w obec Joanny d Arc było zgodne z prawem kanoniczym. W roku 1455 nastąpiło unie­ ważnienie poprzedniego wyroku. Komisja przeanali­ zowała zapisane zeznania 115 świadków. Listę roz­ poczynają nazwiska: duć Cotis de Cherous, banneret Bernard de Dufre, comte Auguste-Maurice de Reverdy, duć Francois de Gottier. Tu też jest odpow iedz na fra­ zę, aby „dać życie liście od w schodu do zachodu sło ń ­ ca”. Przesłuchania odbywały się bowiem od brzasku aż do nocy — wyjaśniał, a ja słuchałem z zapartym tchem, jak niegdyś na jego wspaniałych wykładach. — A dalszy tekst? Co oznacza? — rzuciłem . — W tym problem . T ego m ożna dow iedzieć się d o ­ piero w miejscu pochów ku tych ludzi. — N ie rozum iem . — M usisz udać się na miejsce pochów ku zdrajców Joanny d Arc, aby otrzymać jakieś wskazówki. Ja tu mc me pom ogę. Te zdania dzielą się na poszczegól­ ne fragmenty, gdzie zawsze zawarty jest klucz do ich rozszyfrowania. Przykładowo, kluczem w pierwszym zdaniu jest „Filie de D ieu ”, co pozwala przy odrobi­ nie w iedzy zrozum ieć sens frazy. Problem polega na tym, iż p ozostałe klucze są niejasne. Podejrzewam, że „sklepienie, które oddziela niebo o d zm arłych” to sklepienie ¡es carńers de Paris. — Co to jest, do diabłar — spytałem zirytowany. — Les carriers de Paris, czyli kam ieniołom y paryskie. To labirynt korytarzy stw orzony w postaci podm iej­ skiej sieci. Pow stał na miejscu kam ieniołom ów D en 171

Jacek Ponikiewski

fert-Rochereau. W* Paryżu w ybuchały w tym czasie liczne epidemie. W 1796 roku zaczęto m asow ą eks­ humację prow adzoną na cmentarzu dzielnicy Les Halles, gdzie zresztą istniały pierwotne m ogiły duca Cotisa de Cheroux, batinereła Bernarda de D u fre’a, comtea Augusta-M aunca de Reverdy'ego i duca Fran­ cois de Gottier. N astępnie zajęto się pozostałym i cmentarzami paryskimi. To największy na świecie zbiorow y grób, który ciągnie się pod ziem ią i pod samym miastem. — K am ieniołom y paryskie... — w yszeptałem za­ myślony. — N o , chvba me chcesz tam jechać, szaleńcze? — spytał przerażony. — O czyw iście, że chcę, ba, m uszę. — M yślisz, że to jest jakaś zabaw-a? W iesz, ilu lu­ dzi stamtąd me w róciło? Co jakiś czas odnajduje się tam bezdom nych, którzy szukając schronienia przed zim nem , wschodzili do tego cholernego miejsca. Kil­ ka osób chciało tam zrobić sobie zabawrę, a gdy się odnaleźli, byli w* opłakanym stanie psychiczn ym ... — pow iedział Irvin, lecz przerwałem mu: — Ja też błądzę wTkatakumbach. K ażdego dnia bu­ dzę się wTich ciem nościach i me potrafię odnaleźć drogi do dom u — rzekłem , przybliżając twrarz do zdziw ionych oczu profesora. — M oje katakumby to m ój los. Jeżeli me dow iem się, dlaczego Chnstopher Bennett zginął, to ani jego dusza, ani moja me zazna spokoju. Profesor w ypuścił z siebie powietrze, jakby chciał 172

Ćw iczenia — A rkusz II

111111 narysować zrezygnowanie. Przejechał ręką po

policzkach, a potem wstał, mówiąc: — Zaczekaj tu chwilę. Znikł w swoim gabinecie, a p o chwili w rócił, dzier­ żąc w dłon i jakąś nieznaną nu mapę oraz fluorescen­ cyjny długopis. — Ten długopis łapie światło. Gdyby, me daj B oże, padły ci batene w latarce, będziesz w idział drogę na mapie. — Co to za mapa? — spytałem zaciekawiony i tro­ chę podekscytowany. — To mapa Paryża — odparł. — Po co m i mapa Paryża? Potrzebuję mapy kata­ kumb, do diaska! — krzyknąłem rozdrażniony. — Ty mc me rozum iesz, chłopcze! N ie znosiłem , kiedy tak do m nie m ów ił, a o n dosk o­ nale o tym w iedział.

(fragm ent pochodzi z książki jeszcze niewydanej: J. Ponikiewski, Horoskop Jezusa) 6. Po przeczytaniu fragm entów napisz e-mail zaadre­ sowany do ich autora, w którym postarasz się p rze­ konać go do swojego odm iennego zdania za p o m o ­ cą. neurolingwistyki, a także dobrania odpow iednich kolorów, składni i innych poznanych reguł. W yko­ rzystaj w liście poznane heurystyki oraz inne reguły z procesualnych odruchów psycliologiczno-spolecznych, które zostały przedstaw ione w książce.

173

Jacek Ponikiewski

*** Pokolenie Achillesa to romantycy, którzy żyją u łu ­ dą na lepsze jutro, choć w iedzą doskonale, że dzisiaj um arło już teraz. Zauważmy, że ludzie z zapalczywością pokładają na­ dzieję w takowe lepsze jutro, pokładając przecież na­ dzieję w samych siebie. Zerkamy na odległe od nas czasyJ rażeni ich świeżym blaskiem,? choć me m ożem yJ J być pew ni, czy me są to dawno um arłe gwiazdy. Jed­ nak śmierć i upadek nigdy me będą dla człow ieka czym ś tak strasznym, że me będzie chciał już dalej spoglądać w niebo. Przecież było wprawdzie tak, że A chilles w iedział o pisanym m u losie, lecz nigdy z tym losem się me p ogod ził i me słuchając rady matki, udał się pod Troję, zapisując się jak marzył na kartach historii, ale w ostatecznym rozrachun­ ku umierając. G odzony w stopę heros pokazał, iż m ożem y zdobywać wszelkie szczyty, lecz to, co nas pew nego dnia zabije, będzie ludzkie, a z pew nością człow ieczej m arności nigdy me uda się nam wyzbyć. Łączące nas z ziem ią stopy, któregoś dnia zaczną krwawić i pociągną ku ziem i, bo z prochu pow stali­ śmy i w proch się obrócimy. N apisałem kiedyś niezgrabny wiersz, który przez cały czas chodzi m i p o głow ie, gdy obejmuję reflek­ sją nadzieję w sp ółczesnych na lepsze jutro: Patrzysz się teraz w7 górę chwytając w oczy światło gwiazd, czy jeszcze żyją? Czy to już tylko światłom

174

Ćw iczenia — A rkusz II

W oczach twych choć martwe, tak pięknie się m ieni i każe m i iść przez źrenice do serca, lecz czy o n o jeszcze bije? Czy to już tylko św ia tło ... W rzeczy samej winniśm y się zastanowić, czy światło, jakie dostrzegamy, patrząc w przyszłość, to me świa­ tło bijące z czegoś, co jest już dawno nieżywe i czy przypadkiem nasza wiara, a zatem i serca, pokładane w przyszłość nowej rzeczywistości, również me biją dla świata, który umarł w chwili swoich narodzin. Je­ żeli tak jest, to płynna pon ow oczesność okazuje się najbardziej dramatyczną epoką w historii gatunku ludzkiego, gdyż każe bić ludzkim sercom, dając im nadzieję, choć nadzieję nieprawdziwą O by me od ­ kryto nagle, że w iększość z nas już jest martwymi. „Jesteśmy jak żeglarze, którzy m uszą swrój żaglowiec przebudować na otwartym m orzu, a me m ogą g o ni­ gdy p o ło ży ć wr doku i zbudowrać o d now a z najlep­ szych części’ , pisał O tto Neurath, austriacki filo zo f i socjolog. Czas wrciąż toczy się wraz z nami do przodu — um ie­ ramy. W każdej minucie oddajemy m u cząstki siebie, nigdy me zaznając spokoju. To, że przez cały czas umieramy i m am y św iadom ość o tym fakcie, spra­ wia, iż jesteśmy niewolnikami w łasnego pośpiechu przed śmiercią. Pragniemy ją wyprzedzić, dotrzeć pew nego dnia do stałego lądu, lecz za każdym razem przychodzi nam odejść wr pokładowej kajucie, bujam zim nym i falami morza.

175

Jacek Ponikiewski

Stale przebudowujem y nasze okręty, walcząc raz ze szkwałem , a raz z palącym słońcem , chwytając to, co zostało nam dane. W szystkie materiały zaś oraz m y sami to substancje ow inięte w przygnębiającą m arność, co me pozwala skonstruować nam lep­ J

J

szego statku, który pozw oli zawitać w reszcie do tak upragnionego skrawka lądu. Jak m iło byłoby zatem choć przez chwilę żyć ułudą, zapom nieć, że żyjemy na statku, operując marnością, a w ięc i m arność bu­ dując. Jak m iło byłoby stać się na chwilę p ółb o g a ­ mi, zamieniając m arność w doskonałość i osiągając w ieczne szczęście... N a glebie róże czerwone i krwi na nich m krzty me widać, choć w kropli jednej m iliony skrzypiec, co w ciszy wrzaskiem wymiotują. Przechadzasz się m iędzy mmi w białej sukni; damą jesteś i krwi śladów w harcach me w idzisz, bo lubisz tę ciszę i ten wrzask. .. .udawać, że me widzimy, że me w iem y ...

(fragm ent pochodzi z książki: J. Ponikiewski, Homo Sacer, R zeszów 2011) *** O dróżnijmy dwa zjawiska [...]. H om oseksualizm to jest norm alne zjawisko — istniało zawsze i istnieć będzie, i tak zwanych gejów Słow o to kojarzy nu się z innym słow em na „g’\ H o m o ś to jest hom oś. Istnieją na przykład zw olennicy m iłości oralnej. Czy 176

Ćw iczenia — A rkusz II

Pan w idział kiedyś na ulicach zw olenników m iłości oralnej? N ie, bo seksualizm człow ieka to jest jego sprawa prywatna. N atom iast geje to są ludzie, którzy chcą zniszczyć nasze społeczeństw o.

(wypowiedz Janusza K rowina-M ikke podczas progra­ m u publicystycznego, em itow anego przez stację TY P In fo [online] w w w .youtube.com /w atch?v=vw xlphtsK kg [data dostępu: 2.01.2012]) *** Lewaków pew nie też to czeka, a ich feministki będą rodziły p o piętnaścioro dzieci. D ziś tego me rozu­ mieją, b o pośród w ielu ujemnych cech lewactwa naj­ bardziej wydatną jest głupota [...]. N iebezp ieczeń stw o tkwi w tym, że jest to cywilizacja z gruntu nam obca. Parę lat tem u w U SA zapytano m uzułm ańską nauczycielkę ze stanu M ichigan, czym jest islam. O dpow iedziała tak, jak ją nauczono w m e­ czecie. N iech pan posłucha i zapamięta te słow a na całe życie: „Islam me jest tylko religią; to cały sposób życia. Prowadzi m uzułmanina od narodzin do grobu. A m Koranu, am słó w Proroka, ani ich zastosow ań zm ienić me m ożna. Islam jest przewodnikiem ludz­ kości p o w sze czasy, aż do dnia sądu. Islam zabrania przejścia na inną wiarę. Karą za to jest śmierć. Co do tego me ma wątpliwości. Islam przyjmują też ludzie innej wiary. W inni w iedzieć, że islam m ożna przy­ jąć, ale me m ożna go porzucić. T ego m uzułm anie me wymyślili, takie jest najwyższe prawo Boże. N ie żądajcie, byśmy jednych zasad się trzymali, a drugich

177

Jacek Ponikiewski

me. M uzułm anin przyjmuje islam jako całość.

(wypowiedź prof. Bogusław a Wolniewicza: Trzeba iść iv bój przeciw islamowi? [oniine] w w w .nczas.hom e.pl/num er-b iezacy /tem at-n u m eru /p ro f-w o ln iew icz-trzeb aisc-w-boj-przeciw-islamowi [data dostępu: 2.01.2012])

Testy

Profil osobowości, profil zawodowy, kanał informacyjny Poniżej znajdują się testy, które — jeżeli będziesz od­ pow iadał rzetelnie — p o m o g ą Ci rozpoznać Twój p ro ­ fil osobow ości, a także profil zawodowy, czyli to, jakim typem człowieka w pracy jesteś. D odatkow o w tym załączniku znajduje się test dotyczący kanałów infor­ macyjnych. Zawodowy p ro fil charakteru 1. G dy mój pracow nik p o p ełn i błąd: a) Daję m u reprym endę i m ów ię o ewentualnych sankcjach. b) T łum aczę m u błąd bardzo szczegółowo. c) M ówię, że nic się nie stało i żeby się nie m artw ił, bo p o tem na pewTno będzie lepiej. d) W tym jest słaby, ale ma inne zalety! 2. G dy Ty popełnisz błąd: a) T łum aczę się i przepraszam .

179

Jacek Ponikiewski

b) Udaję, że nic się nie stało — m oże nikt nie za­ uważy. J c) W iem , że to przypadek, który więcej się nie p o ­ wtórzy. J d) W ertuję dokum enty i dane, bo jak to się m ogło stać? 3. Przedstawiając swoją pracę w dobrym świetle, p o ­ wiem: a) Jest dobrze plam a i w ygodna czasowo. b) Ciągle poznaję now ych ludzi i uczę się cieka­ wych rzeczy. c) Pozwala m i się realizować. d) N ie m uszę obawiać się tego, że mój szef mnie jutro zwolni. 4. G dy ktoś namawia m nie do podjęcia ryzyka: a) Patrzę, ile m ogę zyskać, a ile stracić. b) Analizuję, czy to nie przysporzy m i kłopotów 7 wTżyciu pryw atnym i zawodowym. c) Zazwyczaj stronię od ryzyka. d) Ryzyko to część życia i dreszczyk emocji. 5. O pow iadając o projekcie energetycznym , m ów isz w szczególności o: a) Zyskach. b) Innowacyjności. c) K om pletnym projekcie, przygotow anym przez najlepszych ekspertów:

180

Testy

d) O tym, że firma, czyli my, znów osiągniem y suk­ ces. 6. Pracow ników przyjm owałbyś w gabinecie: a) b) c) d)

Wzywając ich przez sekretarkę. W ołając pracow nika lub podchodząc do niego. D zw oniąc bezpośrednio. Lepiej porozm aw iać w palarni, żeby inni tej ro z­ m ow y nie słyszeli i nie widzieli.

7. Broniąc swTojego pom ysłu: a) b) c) d)

W iem , że m uszę to robić do upadłego. O dpuszczam , kiedy widzę, że zostałem sam. O dpuszczam , bo to banda idiotów: Raczej bronię swTojego pom ysłu do końca, szczególnie gdy m am w ręku „tw arde” dane i wykresy.

8. Z innym i pracownikami: a) M am dobre kontakty, bo część to m oi koledzy. b) Tylko pracuję i rzadko coś więcej. c) N iektórych lubię, a innych chętnie sam bym zwolnił. d) D la m nie praca ze sztywnymi typam i to katorga — w7pracy musi być sw7oboda. 9. G dy dw óch m oich wspólników7 się kłóci: a) R ozsądzam spór, gdy m nie o to poproszą, ale opieram się tylko na tym, kto faktycznie ma ra­ cję.

181

Jacek Ponikiewski

b) G anię ich za kłótnię, bo czas to pieniądz, a my w łaśnie go marnujemy. c) N ie lubię takich sytuacji, bo wiem, że p otem je­ den z nich będzie m iał do m nie pretensje, że go nie poparłem . d) Zawsze da się dogadać, kiedy tylko obaj trochę wyluzują. 10. G dy m ożesz doznać porażki: a) W ycofuję się z tłum aczeniem , że jednak to nie to. b) W ertuję dane i wykresy, żeby jeszcze raz w szyst­ ko przemyśleć. c) O baw iam się porażki, bo nie lubię przegrywać, ale idę tw ardo po swoje. d) W szyscy się mylą, więc jak coś, to przecież nikt nie będzie m nie za porażkę gnębił. K lucz:

1.

a) Z

b )S

c) P

d) R

2.

a) P

b) R

c )Z

d )S

3.

a) S

b) R

c )Z

d )P

4.

a) Z

b )S

c) P

d) R

5.

a) Z

b) R

c )S

d )P

6.

a) S

b) R

c )Z

d )P

7.

a) Z

b )P

0 R

d )S

8.

a) P

b )S

c )Z

d) R

182

Testy

9.

a) S

b )Z

c) P

d) R

10.

a) P

b )S

c) Z

d) R

Z — Z ło to

P — Platvna

S — Srebro

R — Rtęć

Osobowy p ro fil charakteru 1. C zęsto poryw asz się na pomysły: a) b) c) d)

K tóre są sensow ne i zaplanowane. Ciekawe, ale na pograniczu hazardu. Przyjem ne i bezpieczne. W noszące we m nie coś nowego, co m ogę wyko­ rzystać dla osiągnięcia w łasnego sukcesu.

2. Twój przyjaciel p o p ełn ił błąd: a) N ie zostawię go, tylko pom ogę, choćby nie w iem co. b) Zachow ał się, jak idiota, więc życie m usi nauczyć go dobrego postępow ania — to m u wyjdzie na dobre. c) Pomogę! Będzie świetna zabawa i wreszcie nie będzie nudno! d) To jego życie — niech sam je naprawia, chyba że o p om oc poprosi osobiście. 3. W towarzystwie jestem: a) Nieśmiały. b) Rozgadany. 183

Jacek Ponikiewski

c) Rzadko znajdzie się sensow ny tem at do ro zm o ­ wy z kimś, kto jest na takim poziom ie jak ja. d) To zależy, czy rozm ow a ma sens, choć przy­ znam , że raczej wolę posiedzieć w7 dom u i nie­ często gdzieś wychodzę. 4. W życiu trzeba: J a) Postępow ać zgodnie z zasadam i i w edług wyty­ czonych celów. b) Zycie to nie praca, tylko chwile na urlopie. c) Zycie jest m iłe, szczególnie z kieszeniami wy­ pchanym i pieniędzmi. d) W życiu trzeba mieć drugą połów kę, bo bez lu­ dzi nie ma ono sensu. 5. W życiu liczy się najbardziej: a) W ładza i prestiż — jak ma się to, reszta sama przyjdzie. b) Relaks i przyjem ność, bo życie jest krótkie. c) Zasady i bycie porządnym człowiekiem. d) Przyjaźń. 6. M asz wybrać kolor do now ego auta: a) Ten. W iem , czego m i trzeba do limuzyny. b) Zapytam kolegi, o n m i poradzi — w tedy będzie łatwiej podjąć decyzję. c) Taki, żeby wyglądał schludnie i nie było widać brudu. d) Czerwony, a m oże żółt y. .. Coś sportowego. 7. Żarty: J a) Lubię! 184

Testy

b) Są dobre, ale przy piwie, a nie przy omawianiu dokum entów — czasem to irytujące. c) M ożna żartow ać, ale nie z podw ładnym — jesz­ cze inni pomyślą, że m ogą ze m n ą sobie „pożar­ to wać” . d) Ż arty to dobry sposób na rozluźnienie atm osfe­ ry i zbudow anie takiego zespołu w miejscu pra­ cy, który będzie się w zajem nie w spierał. 8. Spotykasz mbylca na dzikiej wyspie: a) b) c) d)

Chcę go wystraszyć latarką. Daję m u koraliki, żeby się zaprzyjaźnić. D zięki Bogu! Człowiek! W ycofuję się na statek i zapoznaję się ze zda­ niem traperów.

9. N ajchętniej zjem: a) Burgera z ostrym sosem i do tego zim ne piwo lub m rożonka na szybko. J b) O biad domowy, tak jak się gotow ało w m oim rodziim vm dom u. c) Coś dobrego w lokalu na poziom ie. d) R azem coś ugotow ać z przyjaciółką / przyjacie­ lem — w tedy smakuje najlepiej. 10. Syn / córka chce żyć w sposób, który jest ko n tro ­ wersyjny: a) N ie akceptuję tego, bo co pow iedzą sąsiedzi? To dziwactwo! b) Jest m oim dzieckiem, więc czegokolwiek nie zrobi, kocham je. 185

Jacek Ponikiewski

c) Jest szczęśliwe i to najważniejsze. d) Przynosi hańbę rodzinie i mnie! K lucz:

1.

a) S

b) R

c) P

d) Z

2.

a) P

b )S

c)R

d) Z

3.

a) P

b) R

c) Z

d )S

4.

a) S

b) R

c) Z

d )p

5.

a) Z

b) R

c )S

d )p

6.

a) Z

b )P

c )S

d) R

7.

a) R

b )S

c) Z

d )P

8.

a) Z

b )P

c)R

d )S

9.

a) R

b )S

c) Z

d )P

10.

a) S

b )P

c)R

d) Z

Z — Z ło to

P — Platyna

S — Srebro

R — Rtęć Kanał inform acyjny

1. Z danie opisujące coś trw ałego / solidnego / twar­ dego: a) Trw ały jak znamię. b) Solidny jak głow a rodziny. c)/ Twardszy od heavy metalu. J

j

186

Testy

2. O ddycham raczej: a) Szybko / płytko i górną, częścią klatki piersio­ wej. b) P rzep o n ą i głęboko. c) W łaściwie i przeponą, i g ó rn ą częścią klatki piersiowej. 3. K iedy słucham czegoś ważnego: a) Przechylam głow ę i nasłuchuję. b) W yobrażam sobie to, o czym m ów i druga o so ­ ba. c) W łączają m i się od razu emocje. 4. G dy m ów ię coś ważnego: a) G estykuluję na poziom ie pasa. b) G estykuluję na poziom ie głowy. c) Pow tarzam i akcentuję słowa kluczowe. 5. G dy m am coś zapamiętać: a) Pam iętam zazwyczaj to, co było ciekawe. b) Przypom inam sobie słowa z wykładu. c) Wystarczy, że spojrzę na notatki i widzę zapiski wr wyobraźni. 6. O bserw ując siebie, w idzę, że: a) M am stres wTram ionach — często m oje mięśnie ram ion są napięte po pracy. b) M oje ram iona są rozluźnione i nie korzystam z usług m asażysty c) Lubię gestykulować wTrytm tego, co m ów ię, jak­ by uwypuklając kom unikat. 187

Jacek Ponikiewski

K lucz: 1.

a) W

b) K

c )S

2.

a) W

b) K

c )S

3.

a) S

b) W

c )K

4.

a) K

b) W

c )S

5.

a) K

b )S

c) W

6.

a) W

b) K

c )S

W — W zrokowiec K — K inestetyk S — Słuchowiec A d n o ta c ja . D zięki tym testom m ożem y zrozum ieć, który charakter jest u nas dominujący. Oczywiście czę­ sto spotkam y się z dom ieszkam i, czyli odpow iem y kilka razy jak srebro i kilka razy jak platyna oraz rtęć. W arto się w tedy zastanowić nad naleciałościam i do charakteru autonom icznego. Bywa, iż pew ne cechy są u nas wy­ uczone lub w pojone i nie podlegają w ewnętrznej dys­ kusji. Łatw o jednak rozpoznać takie naleciałości, gdyż są one jakby oderw ane od charakteru dom inującego i m ożna w ręcz pow iedzieć, że dla nas obce. M ożna p o ­ kusić się o przedyskutow anie takiego testu z bliską nam osobą, która patrzy na nasze zachowanie z boku.