o-biznesie-z-dusza-1-wywiad

O iz esie z duszą - zęść 1.

WYWIAD Z PIOTREM MICHALAKIEM RO)MAWIA: RAFAŁ PR)YBOROWSKI

Kompletny zapis agra ia dostęp ego pod adrese :

http://www.strategie-rozwoju.pl/biznesie-dusza-1-wywiad/

O iz esie z duszą - zęść .

WYWIAD

Spis treś i Trudne pytania .............................................................. 3 Muzykowanie ................................................................ 4 Po zątki a eta ie.......................................................... 4 Rejestracja firmy ........................................................... 4 Okres studiów ............................................................... 5 )ara iać wię ej iż a eta ie......................................... 6 Powód założe ia fir y .................................................. 7 Wizjoner ........................................................................ 8 Przedsię ior a ............................................................... 9 Przeło ....................................................................... 10 Skala szkoleń ............................................................... 11 Strategia prymatu ....................................................... 12

www.strategie-rozwoju.pl

Piotr Michalak

2

O iz esie z duszą - zęść .

WYWIAD

Witajcie Kochani! Zaprasza serde z ie do wysłu ha ia wywiadu, który zro ił ze ą ój przyja iel, a także ój yły klie t – Rafał Przy orowski. Z tego wywiadu ożesz dowiedzieć się, jak rozwi ąć iz es, a także usłyszysz parę porad doty zą y h tego, jak żyć lepiej i yć ardziej speł io y i sz zęśliwy złowiekie . Zaprasza . Rafał Przy orowski R. P. : Wita y Państwa ardzo serde z ie. Moi jest Piotr Michalak.

dzisiejszy

goś ie

Piotr Michalak (P. M.): Witam, Witajcie! R. P.: Wizjo er. Przedsię ior a. ) Piotre z a y się ie od dzisiaj. Tak jak dzisiaj je hałe a te wywiad, li zyłe , że od ok. lat się już z a y, Piotrze, tak że z a trosze zkę s a zków taki h pika t y h z ży ia Piotra, wię ędą róż e pyta ia. P. M.: ś ie h) R. P.: Dzisiejszy wywiad przeprowadza y dzięki uprzej oś i Pa a Mi hała Wró lewskiego z ekspertologia.pl. Piotrze, a adzieję, że dzisiejszy wywiad zai spiruje wiele łody h osó , wielu przedsię ior ów, że wywrze a i h pozytyw y wpływ. P. M.: Ja ma adzieję zai spirować sz zegól ie ty h -let i h przedsię ior ów, że y po lata h prowadze ia fir y wyrwali się z krę e ia się w kółko i z udowali oś dużego, a ty h łody h też o zywiś ie, że y wyrwali się z korpora ji i też z udowali oś większego.

Trudne pytania [powrót do Spisu treś i]

R. P.: Wie , że kiedyś, ędą jesz ze hy a w li eu , iałeś do zy ie ia z uzyką i już wtedy zara iałeś a ty pie iądze, że po prostu yła to Twoja pasja. Dla zego to ro iłeś? P. M.: Ofi jal ie ówię, że prowadzę iz es od - iu lat, ale fakty z ie już lat te u zadałe so ie po raz pierwszy pyta ie, jak to się dzieje, że iektórzy od oszą większe suk esy, a i i po i o, że ro ią ardzo faj e rze zy iejsze: 

Z czego to wynika?



Która fir a, zy która oso a ieszy się większą haryz ą?



Która iąg ie za so ą ludzi?

Czyli de facto zadawałe pytania o przywództwo, ie z ają jesz ze taki h pojęć; pytania o marketing, ie z ają taki h pojęć jak arketi g. To yło iesa owite. Dopiero po latach zrozu iałe : o kur zę, o ja tak aprawdę ro iłe ?

www.strategie-rozwoju.pl

Piotr Michalak

3

O iz esie z duszą - zęść .

WYWIAD

Muzykowanie [powrót do Spisu treś i]

I wtedy pró owałe uzykować. Fakty z ie… ardzo „profesjonalnie” to ro iłe : iałe sprzęt uzy z y i agrywałe . Byłe wokalistą „przez drut”. Na dru ie yła zawieszo a poń zo ha a y – tak że yło to ardzo „profesjo al e”. Wydałe dwie płyty – takie w podzie y o iegu. Pró owałe je sprzedać. Pró owałe zaist ieć. Wtedy i się to ie udało, wię oż a powiedzieć, że to yła taka pierwsza porażka w oi ży iu, ale tak aprawdę wtedy podjąłe ardzo waż ą de yzję i dopiero po latach to zrozu iałe . Stałe wtedy przed de yzją: zy ędę a s e ie, zy ędę a zaple zu? Wtedy ył to ten pierwszy o e t, kiedy podjąłe de yzję, że ędę liderem, ędę przywód ą dla ludzi, ale póź iej okazało się, że są róż e rodzaje przedsię ior ów: że oże też yć przedsię ior a, który jest a zaple zu i też ardzo dobrze so ie radzi. W ży iu każdego przedsię ior y trze a podjąć taką de yzję, jaką rolę h e peł ić. Są róż e typologie przedsię ior ów – a to jest te at a kolej ą roz owę.

Po zątki a eta ie [powrót do Spisu treś i]

R. P.: Co yło pote ? Poszedłeś a studia? Poszedłeś a etat do pra y? Czy założyłeś od razu swoją działal ość gospodar zą? P. M.: Najpierw poszedłe do pracy na etat, o od roku ży ia wyprowadzałe się z domu, poszukują (po prostu) sz zęś ia. Wtedy yślałe , że jak dojdę do pie iędzy to ędę sz zęśliwy. Pote doszedłe do pie iędzy i yślałe , że jeste sz zęśliwy. Na etacie popra owałe iedługo w trze h fir a h i zrozu iałe , że oi powoła ie jest y ie przedsię ior ą. Dzisiaj u zę a swoi h kursa h, że ie każdy usi yć do tego powoła y. Jest zupeł ie or al e, że ktoś do koń a ży ia h e yć a eta ie al o, że ktoś h e yć pa ią do u al o pa e do u o ile fakty z ie zuje to w sobie i jest to głos jego ser a. Całe ży ie szedłe za głose ser a, a nie za tzw. lustre społecznym, czyli za tym, co ówią Ci i i ludzie – o asz ro ić. Dzięki te u ały zas wspi ałe się oraz wyżej w aspekcie samorealizacji. Co to jest samorealizacja? Samorealizacja to z a zy realizuję sie ie, a ie realizuję i y h, czyli tego co inni mi mówią – i to ył klucz.

Rejestracja firmy [powrót do Spisu treś i]

Jak zakładałe włas ą fir ę to od razu yły pro le y, o ie iałe gdzie jej zarejestrować. Rodzi a ała się dać i iejs e a rejestra ję. Bali się, że Urząd Skarbowy ędzie przy hodził, że ZUS ędzie przy hodził. M óstwo jest takiej mitologii. Ludzie się po

www.strategie-rozwoju.pl

Piotr Michalak

4

O iz esie z duszą - zęść .

WYWIAD

prostu oją, po i o że oja a a i a ia prowadziły aptekę. Były przedsię ior a i, ale nie uważały się za takie. Me tal ie ie yły – ho iaż yły. Po prostu się ały. Dziadek jako jedy y iał wszystko w osie już świętej pa ię i, właś ie iedaw o z arł . Pozwolił i u sie ie w ieszka iu zarejestrować fir ę. Dzięki dziadkowi właś ie zro iłe pierwszy krok, od razu za ząłe zara iać 3 razy wię ej iż a etacie. Jest też a to klu z, ale o nim opowiemy oże później: Jak od razu wystartować?

Okres studiów [powrót do Spisu treś i]

R. P.: Po drodze też studiowałeś. Byłeś ajpierw a kieru ku te h i z y . ) ie iłeś a kierunek, który de facto w pew y o e ie studiowało hy a 8 % Polaków, zyli Marketing. P. M.: Dokład ie to yło tak, że yłe a aj ardziej prestiżowy kieru ku Polite h iki Gdańskiej tj. a ETI Elektro ika, Teleko u ika ja, I for atyka . Jest to „Wydział Latają y h Siekier”. Jest tam tak wysoki pozio au za ia, że jede ze stude tów ie wytrzy ał presji i h iał za ordować wykładow ę… siekierą. Jakiś asyste t tego wykładow y rzu ił się i uratował u ży ie i o zgi ął . Wydarzyła się ta ohaterska ś ierć. Nie wie o się z ty stude te stało. Niektóre przedmioty yły ta po prostu ie do przejś ia. Ge eral ie powiedz y osó w grupie, wię stwierdziłe , że a do wy oru al o żyć, al o ryć. I wy rałe wtedy żyć. )rozu iałe wówczas, że wszys y ówią, że po ty wydziale jest pra a a ja wtedy zrozu iałe , że: o do ra, ale zy ja to h ę ro ić? Niektórzy koń zą właś ie kieru ki, który h pote i tak ie wyko ują p. ktoś przez lat studiuje prawo, a potem nic z tym wspólnego nie robi, o i tak podjął lata w ześ iej de yzję, że ie ędzie praw ikie . Mi się udało po roku podjąć taką de yzję. Nie ył to rok z ar owa y, o pod iósł poprze zkę i telektual ie i zrozu iałe , że oją pasją jest zarządza ie i marketing. Wszys y się ś iali. Mówią: Wydział Gier i Za aw. W eko o ii ie a ałek, wię to jest jakaś lipa, to jest proś iz a, to jest dla atołów. Tak mówili koledzy na ETI. Nie posłu hałe się i h. Poszedłe za głose ser a, za głose su ie ia, wy rałe to, co prag ę fakty z ie ro ić i ro ię w arketi gu i zarządza iu i oż a w ty od ieść suk es. Przeprasza ardzo, kto ajwię ej zara ia? Me edżerowie, prawda? Progra iś i też dają so ie radę. Też są gwiazda i ro ka. Jedni i drudzy. Natomiast ja zde ydowałe , że ędę e edżere i przedsię ior ą. Jeste z tego bardzo zadowolony.

www.strategie-rozwoju.pl

Piotr Michalak

5

O iz esie z duszą - zęść .

WYWIAD

)ara iać wię ej iż a eta ie [powrót do Spisu treś i]

R. P.: Wspo iałeś też o ty , że a po zątku Twojej działal oś i od razu za ząłeś zara iać razy wię ej iż a eta ie. P. M.: Tak. Jak to zro ić? R. P.: Przyz a sz zerze, że jest to dosyć wyjątkowa sytua ja. Jed ak większość osó , które zakładają swoje fir y – przez pierwszy rok, pierwsze dwa lata – tak aprawdę al o uszą dokładać do tego, al o zara iają i utrzy ują się jakoś, al o po prostu upadają. Jak Ty to zro iłeś? P. M.: Rozwiąza ie jest ardzo proste: 

a y otworzyć fir ę produk yj ą trze a sporo w to włożyć,



a y otworzyć fir ę ha dlową też trze a sporo w to włożyć.

Najprostszy odele iz esowy ożliwy do odpale ia od zaraz są usługi. )ależy jeszcze jakie, bo do niektórych potrzebna jest też większa i westy ja. Internet daje ogromne ożliwoś i – w sz zegól oś i teraz. Nie asz iura. Nie asz jaki hś spe jalisty znych aszy . Możesz za ząć od zera świad zyć usługi przez I ter et i wystartować. Nie usisz od razu zatrud iać ludzi. Możesz awiązać współpra ę z i y i fir a i. Możesz zostać brokerem. Coraz wię ej osó dzisiaj to ro i. Nawet fir ę produk yj ą al o ha dlową oż a w ten sposób zmontować poprzez alia se strategi z e: zyli iorę jed ą fir ę, która oferuje element A, iorę drugą fir ę, która oferuje element B, łą zę to w jede pakiet i dodaję oś od siebie i oferuję to jako rozwiąza ie jesz ze i y pod iotom – osobom czy firmom. Weź y p. ar hitekta w ętrz. To jest oso a, która ie tylko projektuje, ale astęp ie zarządza realiza ją. Musi współpra ować z fir a i, które sprzedają zasło y, parkiety, e le, z fir a i udowla y i, które astęp ie to o tują, z hurtow ią udowla ą. Tu jest naturalny model brokera.

Moż a to zro ić do wielu i y h rze zy. Ja za hę a ludzi, że y yśleli ty i kategoria i. Nie, że ie a pie iędzy a i westy je, ale że ogę wziąć z róż y h iejs róż e ele e ty i połą zyć je. Nie uszę yć tego właś i iele . Mogę założyć swoją fir ę nie na zasadzie „ ędę wyrobnikiem”, który sa wszystko ro i, ale a zasadzie „ ędę organizatorem, e edżere ”, który to wszystko łą zy. To jest sztuka. To pozwala wystartować od razu jako podmiot, który jest większy iż de facto jest.

www.strategie-rozwoju.pl

Piotr Michalak

6

O iz esie z duszą - zęść .

WYWIAD

Powód założe ia fir y [powrót do Spisu treś i]

R. P.: Ok, zyli tak aprawdę założyłeś swoją pierwszą fir ę ie osz zęd oś i, pie iędzy, że y zai westować. P. M.: Na po zątku

iałe

ają prakty z ie żad y h

zł.

R. P.: zł? To oś iesa owitego, ale też powiedz, jaki ył koszt tego wszystkiego, bo ok, ie iałeś kasy, założyłeś fir ę, świad zyłeś usługi, ale teraz… yły w ogóle jakieś tego minusy? Czy po prostu wszystko szło gładko, pięk ie i cudownie? P. M.: Tak, to jest tro hę ś iesz e. Róż e oso y ogą to róż ie ode rać, ale ja założyłe fir ę ie tyle dla pie iędzy, o dla iłoś i. Jakkolwiek dziw ie y to rz iało, już wyjaś ia . Wtedy iałe taką e tal ość, yślałe so ie, że jak się usta ilizuję, jak oś z uduję, jak ędę zara iał pie iądze, to ędę w sta ie z udować związek z aleźć ko ietę swojego ży ia i ardziej i zależało a iłoś i. Bardzo zęsto jest tak, że a y jakieś otywa je a wierz hu a wierz hu są pie iądze , a pod spode … o jest pod ty i pie iędz i? 

po zu ie raku ezpie zeństwa,



poczucie braku stabilizacji,



po zu ie raku

iłoś i…

Potrze a a zegoś wię ej iż pie iędzy. Pie iądze tylko so ie uświado ić, o to jest i… R. P.: Przeprasza , że się wtrą ę, ale od razu który zła ał właś ie pewien polski s he at wszys y je z ają : Jeżeli ie wiado o o o pie iądze , ato iast ój kolega ówi, że: iłość.

a ifestują oś głę szego. Warto

i się przypo iał jeden cytat mojego kolegi, yśle ia, o jest takie przysłowie a pew o hodzi to hodzi o… wszys y ówią wtedy: Jeżeli ie wiado o o o hodzi to hodzi o

P. M.: Tak. R. P.: I tu poruszyłeś ardzo waż y wątek. Wątek iłoś i. Wszystkie drogi prowadzą aprawdę do jaki hś głę szy h rze zy i Ty, w swojej działal oś i, szukałeś zegoś wię ej, szukałeś gdzieś głę iej, tak? P. M.: Tak. )awsze iałe potrze ę pozostawie ia zegoś po so ie, jakiejś trwałej spuś iz y. Nor al i ludzie tak się przy aj iej mówi , że ają to po -t e. Ja iałe to od po zątku. Czasa i to po oć jest kryzys wieku śred iego, kiedy ludzie udzą się w wieku 40-kilku lat, stwierdzają: o kur zę! Ni jesz ze ie pozostawiłe po so ie. Za ied uję rodzi ę, o ro ię

www.strategie-rozwoju.pl

Piotr Michalak

7

O iz esie z duszą - zęść .

WYWIAD

karierę w korpora ji, a i ie stworzyłe , i ie wyprodukowałe , ie pozostawiłe spuś iz y, ie a zaspokojo ej potrze y tra s e de ji, jakiejś sa orealiza ji. Wtedy jest rewolu ja wieku śred iego. Ja to iałe od po zątku i wiedziałe , że że y z udować trwałą fir ę, uszę zainteresować się zarządza ie strategi z y , bo czułe , że gdzieś ta jest odpowiedź. )arządza ie strategi z e dawało ardzo ogól e odpowiedzi typu, że fir a powi a ieć: isję, wizję, wartoś i. Zasta awiałe się, skąd wziąć te wartoś i? Skąd wziąć isję? Jak z udować strategię? I właś ie a tego typu pytania szukam odpowiedzi już od paru astu lat i z alazłe je. I dzisiaj to mam. Możesz z udować oś dużego, trwałego, wspa iałego, a jed o ześ ie zara iać pie iądze – ze u ie? Ta droga wiedzie właś ie poprzez iłość z owu do iej wra a y . Nie hodziło tylko o pie iądze, ale zależało i a ty , że y po ó jak ajwiększej liczbie ludzi. ) udować oś, o z ie i ży ie ludzi a lepsze (w jaki ś aspek ie). Może (nie wiem): ro ić filiża ki, które ędą tak faj e, że ędą z ie iały ży ie ludzi a lepsze. Może to yć dowol a rze z, ale hodzi o to, że y w tym biznesie yła dusza. Okazało się, że to jest etoda a to, że iz es właś ie zara ia wię ej, o się wyróż ia od ko kure ji, jest u ikal y, a w so ie to oś, o przy iąga ludzi, o sprawia, że asz lojalnych klientów, którzy są skło i do tego, że y wy ierać Cie ie, a ie ko kure ję. Niezależ ie od tego, zy ędziesz droższy zy tańszy. Wtedy ie a woje e owy h. Wtedy jesteś zy ś jedy y w swoi rodzaju. Tak jak wiele fir większy h, które ogli yś y podać tutaj jako przykłady, ale są już tak oklepa e, że ie wy ie ię azw.

Wizjoner [powrót do Spisu treś i]

R. P.: Odkąd pa ięta , rodzi e ały zas ówili: ie o, zejdź a zie ię! Trze a wiado o utrzy ać rodzi ę, zara iać pie iądze itd. Ok, gdzieś jest ta wizja faj ie, że ją asz , ale ge eral ie jeżeli się uda gdzieś ją po drodze zrealizować to spoko, ale większość osó jed ak ie skupia się a niej, ie łudź y się. Większość osó a a utrzy a iu rodziny, musi po prostu przy ieść te pie iądze i jeżeli złowiek zaczyna w pewien sposób gdzieś ta ówić o zy ś większy to żo a oże go ardzo szy ko zastopować i powiedzieć: kurczę, ie a kasy a p. pa persy. P. M.: Ok, z a y się, wię oże y otwar ie powiedzieć, że wiesz, że jeste z jednej strony jestem wizjonerem, ale z drugiej strony stąpa też twardo po zie i. Biznes nie polega na pływa iu w h ura h i y iu oderwa y od rze zywistoś i. Jeżeli ktoś jest tak sil ie intuicyjny i wizjonerski to czasami potrzebuje wspól ika, który ędzie excelowcem. Wczoraj się spotkałe z jed y taki przedsię ior ą, który a po ad IQ – jest geniuszem, absolutnym geniuszem – ale w ogóle nie wie, jakie obroty robi jego firma (totalnie) i ma wspólnika (i dobrze).

www.strategie-rozwoju.pl

Piotr Michalak

8

O iz esie z duszą - zęść .

WYWIAD

Z drugiej stro y, jeżeli jesteś y sa i o wspól ik to zawsze są jakieś ko flikty – jest sztuką ro ić spółkę to wiesz, że ja ie ro ię wizji w taki sposó , że pływa y w o łoka h i uprawiamy totalnie age ję harytatyw ą i ie wiado o o ro i y, ie zara ia y pie iędzy. Ja bardzo konkretnie prowadzę fir ę szkole iową, eduka yj ą. Obecnie dzięki naszym produktom informacyjnym a ty się ko e truję) moja firma jest jednym z liderów na ry ku w Pols e. Przy oszą przy hody. )atrudniam ludzi. To się ie wyklu za. Ja za hę a do tego, że y to połą zyć, że y yć ko kret y iz es e e , który (przepraszam za wyraże ie, ogę użyć o ego słowa ie sprzedaje się. Moż a pójść taką drogą, gdzie rodzice mówili: usisz pa iętać, że y utrzy ać rodzi ę… i zy to się koń zy? Doprowadza to do sytua ji, że wy iera ajprostsze etody a zara ia ie pie iędzy – yle y zara iać. Byle y oś yło. Byle y oś wpadało, o to jest szy sze, o to jest łatwiejsze i de facto sprzedaję swoje arze ia, sprzedaję swój głos ser a, sprzedaję sie ie. Dla ie to jest prostytu ja przeprasza za wyraże ie . Ja wierzę ardzo głę oko w realizowa ie tego, o drze ie w Twoi ser u, ale w taki sposó , że y zro ić a ty iz es - ądrze, roztrop ie, w sposó uporządkowa y, zorga izowa y. Bardzo zęsto wizjo erzy są oso a i po prostu total ie ieuporządkowa y i, iedoprowadzają y i spraw do koń a. I to jest przy zy a, dla której przy hodzą póź iej rodzi e i ówią: Ty usisz zaro ić a rodzi ę, ró oś or al ego. R. P.: W ży iu też potrze

a jest dys ypli a.

P. M.: No i to bardzo! Dzisiaj ludzie oglądają oje wideo i ówią, że: ten Piotr to jest super uporządkowa y. A ja się taki ie urodziłe . Pewie tale t do tego odkryłe potem, ale usiałe się tego au zyć. To jest opa owa ie u iejęt oś i zarządza ia projekta i, zarządza ia zase . Jeżeli ie u iesz zarządzać so ą, to jak asz pote zarządzać ludź i. Jeżeli ie u iesz zarządzać so ą, to jak asz pote zarządzać fir ą, która jest o jeden pozio większym problemem. Jakby 10-krot ie większym problemem – h esz zarządzać fir ą po to, że y zarządzać so ą. Jeżeli sa so ą ie potrafisz do rze zarządzać, ie jesteś dobrze zorganizowany, bo nie robisz tego o ko hasz o ułatwiało y Ci pra ę . Problem z zarządza ie czase jest taki, że nie chce Ci się zegoś ro ić. A dla zego Ci się zegoś ie h e? Bo ro isz oś, zego ie lu isz, o ie jest przez a zo e dla Cie ie, wię trze a to wy iąć, oddelegować i y , którzy ogą to ko hać.

Przedsię ior a [powrót do Spisu treś i]

R. P.: Wróć y teraz trosze zkę do po zątku prowadze ia przez Cie ie działal oś i, o poruszyłeś właś ie te wątek, ato iast z tego o w ześ iej już wie od Cie ie pra owałeś ardzo dużo, iałeś też taki h klie tów, którzy tak aprawdę sprawili, że przestałeś lu ić te arketi g.

www.strategie-rozwoju.pl

Piotr Michalak

9

O iz esie z duszą - zęść .

WYWIAD

P. M.: Bardzo zęsto przedsię ior y są właś ie oso a i wew ętrz ie ieuporządkowa y i i iepredyspo owa y i do zarządza ia ludź i. ) atury przedsię ior a jako oso a dosyć dominują a zwykle z jaki ś po ysłe ), zęsto a p. po ysłów a godzi ę i o hwilę dzwoni np. do swoich pracowników czy podwykonawców z tymi po ysła i, z ie ia i ały zas ko ep ję al o jest oso ą, która ie daje wol oś i, al o nadmiernie kontroluje, albo ma róż e patologi z e za howa ia. Przedsię ior y ają sz zegól y pro le , że y au zyć się yć e edżere . Dlatego właś ie zuję, że

oja pra a jest tutaj potrze

a.

Stara się zi ter alizować te dwie fu k je: wizjo era i e edżera, i przekazać to rów ież ludziom. Doprowadzało to do taki h patologii rów ież z ojej przy zy y , że rów ież ja ie potrafiłe do rze zarządzać i podej owaliś y się realiza ji zegoś, o yło za duże plus, z drugiej strony, jeszcze do tego ędą oso ą o do i ują y harakterze i p. dwa razy omal ie wylądowałe w sądzie przy realiza ji taki h większy h serwisów internetowych. Wtedy wypaliłe

się zawodowo.

) ie awidziłe to, o ro ię i za ząłe się wy ofywać ze świata usług, ze świata age ji interaktywnej – age ji rekla owej. Miałe jeszcze pracowników, którzy to prowadzili i się dalej to zyło, ato iast ja powoli za ząłe się wy ofywać. Po yślałe , że h ę po ó ie jednej osobie naraz, jednemu klientowi, ale setkom osób. )a ząłe

szukać skali.

Dlatego też u zę dzisiaj skalowal oś i iznesu, o róż e odele iz esowe ają róż ą skalowal ość. Przeszedłe z odelu fir y usługowej a odel fir y produk yj ej. Tak jak mój mentor. De facto oż a y powiedzieć, że ja jeste jesz ze ardziej produk yj ą fir ą iż jego fir a wtedy. Jesz ze ardziej duplikowal ą. Dzięki te u ardziej zrealizowałe sie ie, o iektórzy są powoła i do tego, że y pra ować jede a jede . Ja jeste powoła y do tego, że y pra ować jede do tysią a. ) ie iłe odel iz esowy i za ząłe odżywać.

Przeło [powrót do Spisu treś i]

R. P.: W który o e ie astąpił te przeło ? W który o e ie zrozu iałeś, że tak dalej ie po iąg iesz i po prostu h esz oś z ie ić w swoi iz esie, h esz to uporządkować i o Ci wtedy po ogło? Al o kto Ci po ógł? P. M.: Po agał i wtedy bardzo mocno ój e tor, który przekazywał mi e tal ość producenta – e tal ość oso y prowadzą ej zorga izowa ą, dosko ale poukłada ą fir ę i tę e tal ość dzisiaj przekazuję a szkole ia h – ówię, jak to ro ić.

www.strategie-rozwoju.pl

Piotr Michalak

10

O iz esie z duszą - zęść .

WYWIAD

Co wtedy się okazało? Prowadziłe wtedy ały zas iulety dla przedsię ior ów, który ist ieje zresztą do dzisiaj. Wtedy yło to kilka tysię y osó . Dzisiaj jest tysię y. Wtedy zobaczyłe , że doświad ze ia, które zdo ywa w pra y z klie ta i doradzają przedsię ior o jeden na jeden, spotykają się, prowadzą consulting, doradztwo strategi z e, zy realizują projekty dla i h arketi gowe, rekla owe zo a zyłe , że jest to ardzo e e też dla aszy h zytel ików że o i to od ierają, i że efekt jest: WOW!, że o i tego h ą). Bardziej się a to astawiłe i przeszedłe w taki tryb, że y ie doradzać jed ej oso ie araz, ale że y doradzać tysią o araz. Do tego po prostu po zułe powoła ie. To prag ę ro ić w ży iu.

)apytałe się jed ego ulti ilio era: słu haj, o zro ić, że y w ra ży eduka yj ej zro ić aprawdę dużą skalę, duży iz es? A o i powiedział: wiesz o, w ty się ie da. Rzuć to i zró aprawdę porząd y iz es. lat swojego ży ia poświęć a to, że y zaro ić duże pie iądze w zy ś normalnym. Ja

u wtedy powiedziałe : NIE! To ie w hodzi w grę!

Bo fakty z ie, iektórzy

ówią: aha ha… o tylko sprzedaje wiedzę.

Ja za zy ałe w pra y ezpośred io z klie ta i prowadzą i h ko kret e projekty to pierwsza sprawa), a druga sprawa – biznes eduka yj y jest ardzo trud y. Że y ko uś sprzedać wiedzę potrze a jest wyższa szkoła jazdy. Potrze y jest arketi g a ajwyższy pozio ie. Dużo wyższy , iż że y sprzedać filiża kę zy ko puter. Ko puter się sa sprzedaje. Filiża ka się sa a sprzedaje. Wiedza się sa a ie sprzedaje. I wtedy powiedziałe : Nie! Nie zro ię tego, o wolę yć a ty ry ku i ro ić oś o aprawdę ko ha , oś o daje i speł ie ie i sa orealiza ję, awet jeżeli ko sekwe ją tego ędzie, że ie z uduję fir y a osó , ale fir ę a osó . To ędzie takie sa o doko a ie w ra ży eduka yj ej fir a a produkcyjna na 150 czy 500 osób.

osó

jak fir a

Skala szkoleń [powrót do Spisu treś i]

R. P.: I za ząłeś od dużego suk esu. Od duży h suk esów. )a ząłeś tworzyć produkty, które tak aprawdę przy jaki hś koszta h ie powie , że zerowy h a pew o to jest Twój zas i pew ie usiałeś kupować jakiś ta sprzęt itd., ale już wtedy za ząłeś ro ić takie pie iądze, o który h y dzisiaj ogli yś y z a zy iektórzy z as tylko po arzyć, o p. jed o z Twoi h szkoleń po prostu sprzedało się jako ajwyższa sprzedaż w Pols e wtedy yła : „Syste u produk ji pie iędzy”.

www.strategie-rozwoju.pl

Piotr Michalak

11

O iz esie z duszą - zęść .

WYWIAD

P. M.: Tak. )a ząłe realizować ka pa ię i orga izować większe szkole ia. Wolę zro ić jed o większe szkole ie iż kilka iejszy h. To jest po prostu kwestia oso owoś i, e tal oś i. Niektórzy wolą kilka iejszy h. Ja wolę ro ić większe oso iś ie. To yła pierwsza taka rekordowa ka pa ia a tysię y złoty h. Naj iejsze kampanie miałe a - tysię y złoty h, a ajwiększe już iałe w tej hwili a tysię y. Jed a, li zą z płat oś ia i ratal y i, a po ad pół ilio a hy a jakieś tysię y złoty h . Fakty z ie da się z tego żyć, a zkolwiek ówię to ie w ko tekś ie takim, bo teraz jest taka promocja – zostań eksperte że y każdy ył eksperte , że y każdy prowadził jakąś eduka ję . ) jed ej stro y do rą etodą arketi gową jest, że y edukować swoi h klie tów w te aty e tego, zy się zaj uje y – oże ie w filiża ka h – ale jak sprzedaje y jakieś usługi, syste y, ar hitekturę w ętrz. Warto jest klie towi wytłu a zyć dokład ie pro es, a zy to polega, doradzić jak wy rać ar hitekta. To się azywa strategia eduka ji i to jest ardzo do re.

Nie zale a , że y każdy ro ił teraz iz es a infoproduktach, bo to jest jeden z ajtrud iejszy h iz esów jakie w ogóle są. Trze a do tego naprawdę duży h u iejęt oś i.

Strategia prymatu [powrót do Spisu treś i]

R. P.: Często podkreślasz, że y traktować swojego klie ta ko trahe ta jako przyja iela – prag ąć jego dobra. P. M.: I to jest bardzo mylnie rozumiane przez oso y, które ie od ierają i ie przyj ują tej rady, o yślą so ie, że traktować jak przyja iela tz . rozdawać wszystko za dar o i dawać so ie wejść a głowę. Ja ówię o strategii prymatu. Jest to strategia, która polega na tym, że jesteś y zaufa y dorad ą dla aszego klie ta. Jesteś y jedy ą fir ą, która nie udaje, że y tylko sprzedać. Poszedłe raz do sklepu, przy ierzałe koszulę i ta koszula wisiała a ie i pa i i ś ie ia, za przeprosze ie , że ta koszula jest do ra, a ja wie , że o a ie jest do ra, ale o a i ś ie ia, że oż a troszkę ta ją… o h e i sprzedać, a ie a i y h koszul, o wszystkie ro ią wiszą e o ro ią dla gru asów . R. P.: A ogła y sprzedać Ci zarów o koszulę, jak i gar itur i uty, i uszkę, i wszystko, gdy y aprawdę h iała dla Cie ie do rze, h iała Cię do rze u rać i po prostu zapropo owała y okolwiek i ego, że yś Ty się w ty zuł do rze i że y fakty z ie to do rze wyglądało. P. M.: Gdy y yła u z iwa to fakty z ie powiedziała y i, że koszule ęż zyz i ie oże i i zapropo ować w tej hwili.

ają dla gru szy h

R. P.: Czyli w ty o e ie oże i ie zaro iła y, ale oże przyszedł yś ta za iesią , o ył yś zadowolo y z tego, że o a fakty z ie powiedziała Ci prawdę i www.strategie-rozwoju.pl

Piotr Michalak

12

O iz esie z duszą - zęść .

WYWIAD

wtedy zaopatrzył yś się a dużo wię ej. P. M.: Wiedział y , że

ogę jej zaufać. Teraz wie , że ie

ogę.

Nie hodzi i o to, że y od awiać klie towi, o teraz poszliś y w taki kieru ek, że odmawiamy – ówi y, że ie a y u i do zaoferowa ia. Nie. Tu hodzi o to, zakłada , że a y zwykle oś do zaoferowa ia, ale że jesteś y w ty ardzo sz zerzy i potrafi y powiedzieć: pani tego nie kupuje, to pani nie pasuje. To lepiej kupić.

Doradzić – to też się azywa sprzedaż konsultatywna - konsultacyjna, czyli sprzedawanie poprzez doradza ie, które wy aga, że y ie tylko starać się wep h ąć towar klie towi, zyli strategia push (ang. pchania , ale że y starać się wy iąg ąć z klie ta to, o w i siedzi, to jest strategia pull (ang. wydłu ywa ia). To jest sprzedaż oa hi gowa. To jest sprzedaż, w której ja przy hodzę do Cie ie i się pyta w da ej te aty e. Wie , Rafale, że starasz się lepiej zorga izować fir ę. Powiedz i, jakie są Twoje ajwiększe wyzwa ia w ty al o jaki asz teraz pla , że y lepiej ją wyskalować. )adaję pyta ie otwarte. Ty mi odpowiadasz – ówisz, ówisz, ówisz. Pierwszy raz Ci się zdarza, że ktoś do Cie ie przy hodzi i autentycznie jest zainteresowany, co Ty masz do powiedzenia, bo zwykle tak jest, że ludzie ie potrafią słu hać. Kiedy Ty i to ówisz, to ja z tego wydłu uję Twoje prawdziwe potrze y, Twoje real e prag ie ia i jeste w sta ie Ci doradzić, jak je lepiej zaspokoić i skroić jakiś produkt a Twoją iarę. W te sposó sprzedają prezesi zarządów. Dlatego właś ie zęsto słyszy się, że prezesi ro ią deale ze so ą, o ha dlow y tego ie zro ią, o zwykle handlowiec to jest osoba, która przychodzi i mówi: kup pa filiża kę. Prezesi ato iast się spotykają, siada so ie dwó h goś i i jeden mówi: słu haj Fra ek, o tam u Ciebie? A… to Ty teraz takie oś, a

oże yś y takie oś zro ili.

Roz awiają a luzie, o to jest sprzedaż, która wy hodzi z takiej pozy ji, że i ie zależy, ale oże w zy ś Ci po ogę. Wtedy oż a ro ić deale na 10, 50, 100 , ilio złoty h. W ten sposób. Tylko i wyłą z ie. W te sposó oż a też to zauto atyzować i prze ieść a gru t p. I ter etu, a kiet drukowa y h, telefo i z y h a kiet. Moż a to rów ież wdrożyć w pro es skalowal y, tę etodę i ja to ro ię . R. P.: Właś ie hodzi też o te luz w iz esie. Ja oś o ty wie , o tre owałe lekkoatletykę i rzu ałe osz zepe , i pa ięta , że ajlepsze rzuty są w o e ie, kiedy złowiek jest total ie wyluzowa y a po prostu, jak to się ówi fa howo, luź ą rękę do rzutu) i wtedy jest to flow. P. M.: Tak, jest flow. R. P.: Wtedy jest ekstra. Jeżeli jest apię ie, złowiek się spi a w ty wszystki h e, tak jak w przypadku iz esu, oś sprzedać to wtedy, tak aprawdę, skutek oże yć zupeł ie odwrotny. www.strategie-rozwoju.pl

Piotr Michalak

13

O iz esie z duszą - zęść .

Konie

www.strategie-rozwoju.pl

WYWIAD

zęś i pierwszej.

Piotr Michalak

14