treco-kariera-porady-szczegoly-page-3-id-174-narzedzia-skutecznej-sprz

Narzędzia skutecznej sprzedaży - część I 20 kwietnia 2012 Skuteczne badanie potrzeb klienta Wchodzisz do sklepu i zaczynasz rozglądać się po sklepie, by znaleźć coś dla siebie. Nagle Twój wzrok spotyka się ze wzrokiem ekspedientki. Widzisz poruszenie z jej strony. Ty łakomy kąsek, pojawiłeś się na terytorium sklepu. Kobieta rusza w Twoim kierunku. W głowie słyszysz pojawiające się niemiłe dialogi wewnętrzne, a emocje pchają Cię do ucieczki. I wtedy staje przed Tobą - ze sztucznym uśmiechem, zadając jakże nieprzewidywalne pytania, w stylu: „CZY W CZYMŚ MOGĘ POMÓC?” Badanie potrzeb - czym tak naprawdę jest? Dlaczego tak wiele osób nie potrafi robić tego dobrze? Prawdopodobnie wielokrotnie słyszałeś o tym, że podstawą dobrej sprzedaży jest odkrycie potrzeb klienta, a następnie odpowiednie dopasowanie do nich Twojego produktu. Niestety, niewiele osób zdaje sobie sprawę, jak wygląda struktura myślenia człowieka i czym tak naprawdę są te potrzeby. Na szkoleniach uczę ludzi, jak świadomie komunikować się i dzięki temu skuteczniej sprzedawać, prezentować i zarządzać zespołem, unikając konfliktów. Czytając dalej ten tekst, poznasz nieświadome mechanizmy podejmowania decyzji przez ludzi i nauczysz się badać prawdziwe potrzeby klientów, tak byś mógł sprzedawać więcej, łatwiej i szybciej, nie tracąc czasu na niepotrzebną prezentację wszystkich cech produktu. Każdy z nas z natury popełnia 3 podstawowe błędy w komunikacji, które są jednocześnie błogosławieństwem, jak i przekleństwem, w naszym codziennym życiu. Generalizujemy, zniekształcamy i usuwamy informacje z naszego otoczenia, przez co każdy z nas tworzy swój własny, niepowtarzalny świat. Błogosławieństwem jest to, że widząc obiekt z czterema nogami i oparciem, Twój umysł - posługując się generalizacją - kategoryzuje dany obiekt jako krzesło i nie tracisz za każdym razem czasu na analizę, czym ten przedmiot jest. To bardzo ułatwia życie. Przekleństwem natomiast jest to, że jeżeli zaczynasz prowadzić swój biznes i raz Ci nie wyjdzie, drugi raz Ci nie wyjdzie, to Twój umysł może zgeneralizować dane wydarzenie i stworzyć przekonanie typu: „Nie nadaję się do prowadzenia biznesu”. Być może przez to nigdy nie spełnisz swoich marzeń. Warto więc nauczyć się rozpoznawać te mechanizmy, bo na nich ludzie budują swoje światy i wykorzystać to do odpowiedniego dopasowywania własnych produktów. Dlatego teraz warto, abyś zrobił ćwiczenie, które jeszcze lepiej pozwoli zrozumieć, jak działają te

Pobrano z: http://www.treco.pl/kariera/porady-szczegoly/page/3/id/174/narzedzia-skutecznej-sprzedazy-czesc-i/

mechanizmy i przekuć wiedzę w umiejętności. Wyobraź sobie jakiś koncept, który można sprzedawać, np. Dobry Samochód. Wielu sprzedawców, słysząc od klienta takie słowa: „Szukam dobrego samochodu”, zaczęłaby sprzedawać samochód przez pryzmat swojego świata. Skupiając się na cechach, które dla nich są wartością, zupełnie nie zdają sobie sprawy, że każdy klient może mieć zupełnie inny system wartości. Dlatego zamiast opowiadać - pytaj. Napisz sobie na górze kartki „DOBRY SAMOCHÓD”, następnie zacznij zadawać jedno pytanie: „CO DLA CIEBIE OZNACZA „DOBRY SAMOCHÓD”?” Narysuj strzałki w dół i wypisz to, co pojawia się w Twojej głowie. Ponownie zadaj pytanie: „CO DLA CIEBIE OZNACZA…”, tym razem wstawiając w miejsce kropek nowy koncept, który pojawił się po zadaniu pierwszego pytania. Później znowu zadaj to samo pytanie, do kolejnego konceptu.

Czego nauczyło Cię to ćwiczenie? Okazuje się, że „powierzchniowe” cechy samochodu (czy czegokolwiek), na głębszym poziomie prowadzą do systemu wartości danego człowieka i silnych systemów motywacyjnych. Możesz także kontynuować zbieranie informacji, rozwijając dalej łańcuch związany z bezpieczeństwem, aby odkryć inne wartości. Zrób także to ćwiczenie z innymi ludźmi i przekonaj się, że dla nich słowa bezpieczny, wygodny, ekonomiczny, szybki itp., często oznaczają zupełnie coś innego, niż dla Ciebie. Z powyższego ćwiczenia możesz również zauważyć, że dla tego klienta, nie jest tak naprawdę ważny wygodny samochód, ale samochód, który sprawi, że rodzina Pobrano z: http://www.treco.pl/kariera/porady-szczegoly/page/3/id/174/narzedzia-skutecznej-sprzedazy-czesc-i/

będzie go kochać, bo to da mu szczęście. Wiedząc o tym, możesz proponować klientowi rozwiązania, dopasowane do tego systemu motywacyjnego. Zamiast mówić klientowi, żeby zainwestował w panel sterowania radiem na kierownicy dla wygody obsługi radia - powiedz mu, żeby zainwestował w gadżety, które dadzą radość jego rodzinie (wyświetlacze LCD w zagłówkach dla dzieci, poduszki powietrzne i kurtyny, kolor samochodu, by żonie się podobał itp.). Oczywiście, nie chodzi tu o to, by każdemu klientowi robić psychoanalizę i zadawać przez 15 minut pytania: „Co dla Ciebie oznacza X?”. Tutaj trzeba nauczyć się pewnego systemu myślenia i wyrobić sobie intuicję, aby po krótkiej rozmowie i zadaniu kilku pytań określić, czego tak naprawdę potrzebuje klient, bo bezpieczny samochód, szybki samochód, ekonomiczny samochód itp. to pojęcia względne, które NIC CI NIE MÓWIĄ. Łukasz Bieliński Ocena: 0/6 autor: Łukasz Mariusz Bieliński

Pobrano z: http://www.treco.pl/kariera/porady-szczegoly/page/3/id/174/narzedzia-skutecznej-sprzedazy-czesc-i/