Marketing impulsowy - Scott Lewis Joe Vitale full

Niniejszy ebook jest własnością prywatną.

Niniejsza publikacja, ani żadna jej część, nie może być kopiowana, ani w jakikolwiek inny sposób reprodukowana, powielana, ani odczytywana w środkach publicznego przekazu bez pisemnej zgody wydawcy. Zabrania się jej publicznego udostępniania w Internecie, oraz odsprzedaży zgodnie z regulaminem Wydawnictwa Złote Myśli.

© Copyright for Polish edition by ZloteMysli.pl Data: 14.11.2006

Tytuł: Marketing Impulsowy Tytuł oryginalny: Impulse Marketing Autor: Scott Lewis, Dr Joe Vitale Tłumaczenie: Bartosz Kurkiewicz Wydanie I ISBN: 83-7521-061-7

Projekt okładki: Marzena Osuchowicz Skład i korekta: Anna Grabka

Internetowe Wydawnictwo Złote Myśli Netina Sp. z o. o. ul. Daszyńskiego 5 44-100 Gliwice WWW: www.ZloteMysli.pl EMAIL: [email protected] Wszelkie prawa zastrzeżone. All rights reserved.

SPIS TREŚCI WSTĘP - DAN KENNEDY...................................................................5 JAK ODKRYŁEM MARKETING IMPULSOWY?..................................7 49 ZASAD MARKETINGU IMPULSOWEGO.....................................11 1. Jak obudzić w ludziach chęć kupowania?...............................................11 2. Sprzedawaj marzenia – nie sposoby na ich realizację...........................13 3. Zgarniaj klientów wprost z ulicy............................................................14 4. Im dłużej ich przytrzymasz, tym więcej kupią.......................................15 5. Zmuś ich, aby zostali jak najdłużej.........................................................17 6. Ułatwiaj klientom wydawanie pieniędzy...............................................18 7. Łatwiej wydawać sztony niż gotówkę.....................................................19 8. Pozwól zaciągnąć u siebie kredyt...........................................................21 9. Jak zachęcić do wydawania pieniędzy...................................................22 10. Wypłata gotówki zawsze na tyłach kasyna...........................................23 11. Strategiczne znaczenie kolorów............................................................25 12. Zasada “O mały włos” ..........................................................................26 13. Niewielkie, częste wygrane...................................................................27 14. Drobne zmiany w tym co znane...........................................................28 15. Zidentyfikuj i wyeliminuj wszystko, co męczące..................................29 16. Specjalny zapach może zachęcać do hazardu......................................30 17. Niech projekt wzbudza niepokój..........................................................32 18. Kasyna mają wyglądać na zatłoczone..................................................33 19. Najmij statystów...................................................................................34 20. Wykorzystaj wąskie korytarze.............................................................35 21. Zaciekaw przez ograniczenie wglądu do wnętrza................................36 22. Minimalistyczny wystrój kasyn............................................................37 23. Jasno oświetlony sprzęt, ciemne kasyno.............................................38 24. Niskie sufity.........................................................................................39 25. Podziel kasyno na mniejsze części.......................................................40 26. Niech przejścia z dywanami prowadzą do głównych sal......................41 27. Zrób użytek ze znaków.........................................................................42 28. Jak zmusić klientów żeby sami “biegli” do Ciebie?.............................43 29. Współdziałaj z rozpoznawalną marką.................................................44 30. Kluby graczy jako źródło pozyskiwania danych..................................45 31. Kluby graczy zachęcają do gry..............................................................46 32. Płać za przegrywanie............................................................................47 33. Kradzione tuczy...................................................................................48 34. Światła! Kamera! Akcja! – Spektakl którego nie możesz przegapić!. .50 35. Na to ludzie wydadzą ostatnie pieniądze.............................................51 36. Miejsce do imprezowania – jak z hazardu zrobić zabawę towarzyską 52 37. Obstaw za jedynie $1 w Karaibskim Stud Pokerze..............................53 38. Pamiątkowe sztony..............................................................................54 39. Białe tygrysy, czyli Siła Tajemnicy.......................................................56 40. Jak zarobić dodatkowy milion w godzinę?..........................................58 41. Dodatkowe zyski...................................................................................59

42. Dźwięk zwycięstwa..............................................................................60 43. Osobiście zaadresowane listy do klientów...........................................61 44. Turnieje dla graczy..............................................................................62 45. Slogany nie wystarczą..........................................................................63 46. “Zwiąż” klienta ze sobą........................................................................64 47. Znajdź odpowiednie “połączenie”........................................................65 48. Przyciągaj ludzi jedzeniem..................................................................66 49. Co jeszcze?...........................................................................................67 BONUS 1.........................................................................................68 Przekonaj się, jaka siła tkwi w odpowiedniej prezentacji..........................68 BONUS 2.........................................................................................72 To gdzie jesz również ma wpływ na zyski!..................................................72 BONUS 3.........................................................................................75 Jak skusić klientów do wydawania większej ilości pieniędzy?...................75 BONUS 4.........................................................................................80 Niesamowita historia śródmieścia Las Vegas............................................80 BONUS 5.........................................................................................82 Chytre sztuczki kasynowe...........................................................................82 1. Zamykaj ludzi w środku......................................................................82 2. Spróbuj ich nieco podchmielić...........................................................82 3. Trzymaj ich “przy nadziei”.................................................................82 BONUS 6.........................................................................................83 Cztery najbardziej wpływowe kasyna w Las Vegas....................................83 • Flamingo..............................................................................................83 • Caesars Palace Jay'a Sarno – zbuduj to, co najlepsze, a sami do Ciebie przyjdą. Dla najlepszych, od zawsze...........................86 • Jay Sarno część 2 - Circus Circus.........................................................89 • Bill Bennett – Siła zasady Wall-Mart i reanimacja Circus Circus.......93 • Mirage Steve Wynna: Zasada wszystkiego w jednym, oraz siła środowiska.............................96 BONUS 7.........................................................................................99 Ubaw i migające światła - Bob Stupak i Histora Vegas World...................99 O AUTORACH................................................................................102

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale

●

Wstęp - Dan Kennedy

str. 5

Wstęp - Dan Kennedy

Ludzie patrzą, lecz tak naprawdę są ślepi. Patrzą, a mimo to nie widzą. Często bywam w Las Vegas, nawet kilka razy w roku, a jeżdżę tam już od lat siedemdziesiątych. Po co? Aby przepuścić pieniądze, jak najbardziej, ale także aby obserwować najpopularniejsze strategie wyciągania od ludzi pieniędzy. Dlaczegóż by nie? W końcu miasto to zbudowano na prostym założeniu – dokumentnie oskubać każdego z przyjezdnych w taki sposób, żeby mu się to jeszcze podobało. Dla każdego przedsiębiorcy, czy właściciela firmy, Las Vegas jest nieskończenie fascynujące, a także pouczające jako obiekt badań. Podczas każdej mojej wizyty w Vegas, zawsze mam pod ręką notatnik, w którym robię notatki odnośnie tego, co może przydać się moim klientom w ich interesach. Gdy po raz pierwszy usłyszałem o Bobie Stupak'u (szerzej o nim pod koniec), niezwłocznie odszukałem go i przeprowadziłem z nim wywiad na potrzeby artykułu. Później, korzystałem z jego rad pisząc książki “Najważniejsza

zasada

sprzedaży”

oraz

“Doskonały

plan

marketingowy”. W końcu udało mi się uzyskać od niego trzy różne strategie, które bardzo sobie chwalił. Zawsze dziwię się przedsiębiorcom, którzy przywożą z Vegas najwyżej kaca, koszulkę i lżejszy portfel. Niczego się nie nauczyli? Do niektórych starych komiksów dołączano "okulary rentgenowskie." Jako zawodowy marketingowiec staram się zawsze patrzeć na Vegas przez Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale

●

Wstęp - Dan Kennedy

str. 6

takie właśnie "okulary." Chcę przejrzeć wszystkie fortele, zajrzeć za kulisy. Chcę zobaczyć jak działa ta "wielka maszyna do zarabiania pieniędzy." Mój przyjaciel, dr Scott Lewis, opracował doskonały podręcznik dla każdego przedsiębiorcy – “Vegas za kulisami, strategie i sposoby”. Scott jest

specjalistą

od

generowania

rozgłosu,

poważnym

badaczem

marketingu z żyłką rynkowca. Aktywnie działa w Vegas i zna wszystkie jego sekrety. Dzięki tej publikacji, masz szansę zbadać Las Vegas przez niesamowicie silne "okulary rentgenowskie" Scotta. To żyła złota, nie lekceważ jej, nie czytaj wyrywkowo, ani tym bardziej nie wertuj dla zabawy. Dokładnie zapoznaj się z każdym z 49 sekretów Las Vegas i spróbuj przenieść je na grunt własnej działalności. Ba, zrewiduj swoje podejście do biznesu w oparciu o te zasady! I proszę, naprawdę, bardzo proszę, nie powtarzajcie błędu wszystkich tych zatwardziałych,

konserwatywnych,

upartych

osłów,

nie

reagujcie

natychmiastowym prychnięciem: "Mnie to nie dotyczy, bo siedzę w tym _______ biznesie już X lat."

Dan Kennedy, uznany ekspert od marketingu, autor: “Najważniejszej zasady sprzedaży”, “Doskonałego planu marketingowego", oraz wielu innych, kultowych pozycji.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale Jak odkryłem marketing impulsowy?

●

str. 7

Jak odkryłem marketing impulsowy?

No i patrzcie, pomyślałby kto, że dzieciaka z Orange Country w Kalifornii zawieje do “Miasta Rozrywki”? I do tego jeszcze będzie on uczył innych o marketingu impulsowym? Powiem szczerze, to miasto działa jak magnes. Spośród wszystkich miast Ameryki, przez Las Vegas przepływa rocznie najwięcej ludzi. Co roku odwiedza je miliony turystów, a wielu z nich zostaje tu na stałe. Pośród nich byłem ja. To zaiste magiczne miejsce. Już sama nazwa wywołuje przed oczami obraz świateł neonów, kasyn i hoteli. Jakie inne miasto bardziej działa na wyobraźnię? Być może Nowy York, ale szczerze mówiąc ciężko mi wymyślić jakiegoś innego, godnego konkurenta. Vegas wciąż dobrze się sprzedaje, opierając swój marketing na rozpoznawalnej od dziesięcioleci marce. Wprowadziłem się do Vegas w 1988 roku. Ukończyłem kolegium, wykształcony jako kręgarz w 1987 i osiadłem w rodzinnym Anaheim Hills. Już wtedy zainspirował mnie Anthony Robbins. W 1988 r. uczęszczałem na jego seminarium zatytułowane: “Nieskończony potencjał”. Wtedy też zdecydowałem, że moim życiowym celem będzie Las Vegas. Mimo iż jestem z wykształcenia kręgarzem, to tak naprawdę kocham przemysł rozrywkowy. Zawsze chciałem być prestidigitatorem. Zadecydowałem, że jeśli gdziekolwiek mogę “zaistnieć”, to tylko w Las Vegas. Od kiedy się tu wprowadziłem, ubóstwiam to miasto. Dookoła widzę szczytowe osiągnięcia w dziedzinie zasad marketingu. Wciąż zadziwia mnie błyskotliwość i pomysł za każdą reklamą, billboardem, ulotką, itd. Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale

●

Jak odkryłem marketing impulsowy?

str. 8

Kilka lat temu odkryłem teorię marketingu impulsowego (podzielę się nią z wami już za chwilę), na której oparłem reklamę projektu audio, który błyskawicznie

sprzedał

się

w

ilości

150,000

sztuk!

Najbardziej

zadziwiające jest to, że tak naprawdę było to moje pierwsze podejście do tego typu przedsięwzięć. Zaledwie kilka miesięcy po skończeniu produkcji otrzymywałem zamówienia na 10,000, 20,000 czy nawet 30,000 sztuk na raz! Szybko poszedłem za ciosem. Kolejny projekt także spotkał się z równie szybką odpowiedzią, w postaci zamówienia na 25,000 kopii. Minęło już ponad 10 lat od kiedy stworzyłem ów projekt, a on wciąż sprzedaje się na całym świecie. Fundamentalnym założeniem Marketingu Impulsowego (a także innych skutecznych form marketingu) jest dostęp do wielkich umysłów, do których można zwrócić się po poradę i sugestie. Udało mi się poznać największych geniuszy w branży na świecie. I… pozwolę sobie być przez chwilę porywczy, mam dla was mały sekret, wart o wiele więcej, niż zapłaciliście za tę książkę. Gotowi? No to lecimy: Wy także możecie mieć dostęp do takich mentorów! Oczywiście, wielu z was wie o tym. Nie zdziwi mnie, jeśli to właśnie od nich dowiedzieliście się o tej książce. Mimo to, nie przestaje mnie dziwić jak wielu ludzi studiując marketing, słyszało o tak genialnym umyśle jak Dan Kennedy i nie zdecydowało się zainwestować tych paru groszy, których żąda za swój co miesięczny newsletter (a dodatkowo umożliwia odbycie z nim rozmowy przez telefon parę razy w roku). Jeśli jeszcze nie zapisaliście się na następny numer jego Inner Circle, także pozwólcie sobie na chwilę porywczości i zadzwońcie niezwłocznie pod numer 602-997-7707 i dołączcie już teraz. (Przy okazji, musicie mi zaufać, gdy mówię, że nie dostaję z tytułu tak oczywistej reklamy ani Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale Jak odkryłem marketing impulsowy?

●

str. 9

grosza od Dana. Jestem, jak to określa Ken Blanchard, “nieuleczalnym fanem” I jeśli uznam coś za godne waszej uwagi, nie zawaham się o tym was powiadomić). Jak przekonacie się już wkrótce, aby w pełni wykorzystać potencjał marketingu impulsowego, trzeba czasem być nieco porywczym i nie bać się działać pod wpływem impulsu. Wiele założeń impulsowego marketingu nie wymaga wielkich nakładów finansowych. Powiem więcej, jednym małym sposobem (którym nie omieszkam się z wami podzielić, a którego nauczył mnie współautor Joe Vitale) zyskałem czas antenowy telewizji publicznej, normalnie wart kilka tysięcy. Dla tych, którzy go nie znają, Joe Vitale poza niesamowitymi talentami do marketingu potrafi niczym magnes przyciągać uwagę swoich klientów. Błyskawicznie jest w stanie zapewnić im więcej niż przysłowiowe "pięć minut" w najbardziej popularnych i prestiżowych programach, jak na przykład Oprah czy The View. Od kiedy nauczyłem się jego niezwykłego, hipnotycznego sposobu pisania, udało mi się pojawić się w Extra!, Inside Edition, E!, Fox News oraz we wielu poczytnych czasopismach na całym świecie. Pozostałe techniki, którymi się z wami podzielę, opierają się na sprawdzonych systemach, z których korzystają kasyna. Wszystko zostało dokładnie zanalizowane przez setki analityków, tak, aby kasyna nie przepuściły najmniejszej okazji aby przyciągnąć klienta. W tym biznesie nie ma miejsca na błędy, Każdy "ptaszek" którego nie uda się złowić jest potencjalnie wart miliony. Metody te muszą działać, gdyż zbyt wiele jest po prostu do stracenia. Tu nie ma miejsca na przypadek. Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale

● str. 10

Jak odkryłem marketing impulsowy?

Wszystkie zmysły są nieustannie bombardowane byle by wprowadzić Cię w “trans kupowania”, wtedy to w ruch idą założenia marketingu impulsowego. Poznaj je. Delektuj się przez chwile tą wiedzą i pomyśl, jak najefektywniej przeszczepić je na własny grunt. Wszystko opiera się na zachęceniu klienta do dokonania zakupu pod wpływem impulsu. Na tej podstawie Las Vegas zbudowało swój sukces i chyba nie muszę tłumaczyć jak dobrze na tym wyszło. Joe Vitale powiedział mi kiedyś, że według niego Vegas to cud. “Tak naprawdę – wyjaśnił – miasto leży na pustyni. Kto chciałby jechać TAM? Jednak dzięki przemyślanemu zastosowaniu najlepszych technik marketingowych, ludzie jeżdżą do Vegas. Co więcej, zostawiają tam większość swoich pieniędzy i odjeżdżają szczęśliwi, planując nawet powrót. To musi być cud!” Zapełniliśmy razem z Joe kilka kaset wideo w samym Vegas. Późniejsza analiza zadziwiła nas, do jakiego stopnia wszystko tam podporządkowane jest do oskubania przyjezdnych z pieniędzy. Kluczem do sukcesu jest marketing impulsowy. W Vegas łatwo jest wydać pieniądze TU I TERAZ! Tak Joe jak i ja sprawdziliśmy w praktyce wszystkie założenia i teorie opisane w tej książce w celu promocji tak naszych towarów, jak i towarów naszych przyjaciół i klientów. W dużym skrócie – wszystkie działają, a zastosować je możesz także w sieci. Już niedługo przekonasz się, jak proste jest zarabianie pieniędzy. Tak a propos, udało mi się rozkręcić własny show w Vegas. Występuje regularnie w Riviera Hotel na Stripie. I to dzięki temu wszystkiemu, czym się zaraz z wami podzielę. Ludzie walą do mnie drzwiami i oknami. Jeśli kiedykolwiek będziecie w pobliżu, nie wahajcie się wpaść i przywitać. Tymczasem, życzę szczęścia i powodzenia. Dr Scott Lewis, Las Vegas Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 49 zasad marketingu impulsowego

● str. 11

49 zasad marketingu impulsowego

1. Jak obudzić w ludziach chęć kupowania? Zastanawialiście się kiedyś, dlaczego w każdym kasynie jest tyle ogromnych, głośnych, migoczących setkami lampek automatów? To nie przypadek. Hazard opiera się na potrzebie chwili. Kasyno zrobi wszystko, aby rozbudzić w Tobie podniecenie. Chcą abyś oddał się szałowi wydawania. Najpopularniejsze automaty do gry ustawia się tuż przy wejściu, aby skusić przechodniów do wejścia. Często korzysta się z tak zwanych “Grubych Bert” (to te naprawdę wielkie automaty) mających przyciągać uwagę. Moim ulubionym sposobem na zwracanie uwagi jest patent Slots-A-Fun, najpopularniejszego kasyna na Stripie – stół do gry umieszczony przy samym wejściu, niemal stykający się z chodnikiem. Gracze znajdują się dosłownie centymetry od ulicy. To działa! Przechodnie od razu nabierają ochoty do gry, a to woda na młyn kasyna. Im szybciej się nakręcisz, tym szybciej zaczniesz obstawiać. Dla porównania, na samym początku, kasyna umieszczone były tak daleko od siebie, że mało kto korzystał z chodnika na Stripie. Wygodniej było dojechać na miejsce taksówką. Dziś Strip aż roi się od przechodniów, a każde kasyno stara się uszczknąć dla siebie jak najwięcej.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 1. Jak obudzić w ludziach chęć kupowania?

● str. 12

To działa nie tylko w kasynach. Jeśli prowadzisz sklep, pomyśl nad umieszczeniem czegoś naprawdę wyjątkowego, przyciągającego uwagę, tuż przy wejściu. W przypadku biznesu domowego oraz przedsięwzięć internetowych, przyciągacz uwagi jest podwójnie ważny. Nie potrzeba do tego migających lampek, ale priorytetem jest zawsze pełne skupienie uwagi klienta. Jeśli uda Ci się omamić go i podekscytować swoim produktem, tym bardziej przychylny będzie wszelkim sugestiom zakupu.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 1. Jak obudzić w ludziach chęć kupowania?

● str. 13

2. Sprzedawaj marzenia – nie sposoby na ich realizację.

Cały marketing kasyn opiera się na marzeniu o natychmiastowym bogactwie. Wystarczy tylko pociągnąć za dźwignię, a fortuna czeka. Marketing impulsowy opiera się na emocjach, nie na logice. Pozwólcie, że wyjaśnię. Pracowałem w sprzedaży telefonicznej wiele lat. Jedną z moich ulubionych prawd branżowych jest to, że wszystkie “strzały w dziesiątkę” jeśli chodzi o handel, opierają się na sprzedaży wszystkiego, co może sprawić, że kupujący stanie się “bogaty, szczupły i/lub piękny”. Ludzie skupiają się na celu – wszystkich zaletach bycia szczupłym: komplementów, możliwości ubrania się w to, co chcą, uczuciu, że jest się sexy itd. Nie interesuje ich proces, jedynie rezultat. Podobnie, kasyna sprzedają marzenie o bogactwie i dostatku. Reklamy kasyn pokazują uśmiechniętych ludzi z workami pieniędzy, nie ludzi siedzących przy automatach otoczonych dymem papierosowym, sięgającym co chwila po kolejną monetę. To działa w dowolnym innym biznesie. Jeśli budujesz mieszkania, w reklamie pokazuj uśmiechniętych klientów, chwalących się nowym mieszkaniem. W sieci, pokazuj końcowy rezultat korzystania z Twoich usług. W skrócie, sprzedajesz marzenia, a nie sposoby na ich realizację. Sprzedajesz stek, nie to jak go przyrządzasz.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 3. Zgarniaj klientów wprost z ulicy

● str. 14

3. Zgarniaj klientów wprost z ulicy Kasyna starają się jak najbardziej ułatwić wejście. Jak wspomniałem, lata temu, trzeba było do nich dojeżdżać, a dziś Strip jest nieprzerwanym ciągiem sklepów kasyn i hoteli. Wiele z nich posiada ruchome schody i chodniki, które dosłownie zgarniają ludzi z ulicy. Moim ulubionym “zagarniaczem” jest market Caesar’s Palace’s Forum. Długi ruchomy chodnik łączy się bezpośrednio z chodnikiem, (zaraz pod wielkim napisem “Handlowy Cud Świata”). Ruchomy chodnik kieruje Cię prosto do wnętrza marketu. Oczywiście, jest to droga w jedną stronę. Jeśli chcesz wyjść, musisz po zakupach przejść jeszcze przez kasyno. Kasyna nastawione na tubylców (to te poza Stripem) stawiają na garaże dla klientów. Wraz ze wzrostem konkurencji, rośnie presja posiadania jak najwygodniejszego garażu. Jeśli chcesz aby odwiedzano Twoje kasyno, musisz zapewnić klientom jak najwygodniejszy dojazd. Zasada łatwego dostępu łatwo przekłada się na grunt sprzedaży detalicznej oraz witryn internetowych. Strony internetowe wielkich koncernów często stawiają na dość skromne (przynajmniej jak na ich możliwości) witryny, zdając sobie sprawę, że kluczem jest łatwy dostęp do informacji. Wielu potencjalnych klientów nie ma zamiaru czekać długo na załadowanie się strony. Najważniejsze jest, aby klient miał łatwy dostęp do Twoich usług. W przeciwnym wypadku, pójdzie do konkurencji. Podobnie jest w sprzedaży wysyłkowej. Jeśli proces wypełniania formularza i przelewu gotówki będzie nazbyt skomplikowany, szybko stracisz klientów.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 4. Im dłużej ich przytrzymasz, tym więcej kupią

● str. 15

4. Im dłużej ich przytrzymasz, tym więcej kupią Dlatego właśnie wyjścia w kasynach są tak kiepsko oświetlone, podczas gdy wszystko inne rozbłyska wszystkimi kolorami tęczy. To jeszcze jeden trik, którego używają właściciele kasyn, aby utrzymać klienta w obiekcie jak najdłużej. Im dłużej w nim przebywa, tym większe szanse, że coś wpadnie mu w oko i odda się hazardowi. Pamiętam jak dziś moją pierwszą wizytę w Forum Shops w kasynie Caesars. Po zejściu z ruchomego chodnika i skończeniu zakupów, z trudem udało mi się odnaleźć wyjście. Jak już mówiłem, chodnik porusza się tylko w jednym kierunku, droga do wyjścia zaś prowadzi przez kasyno. Po dłuższej wędrówce pośród automatów do gry, wreszcie dotarłem do niepozornych, kiepsko oświetlonych drzwi, na kiepsko oświetlonej ścianie. Tak więc, podczas gdy wejścia mają za zadanie ułatwić wejście, wyjścia mają tak naprawdę utrudnić wyjście i tak naprawdę istnieją tylko dlatego, że wymagają tego przepisy (właściciele najchętniej zamknęliby klientów w środku). W handlu detalicznym nie można niestety tak łatwo ukryć drzwi wyjściowych. Można jednak skorzystać i z powyższej rady, sprawiając, że od wewnątrz drzwi nie przyciągają aż tak bardzo uwagi jak z zewnątrz. Od zewnątrz mają za zadanie przyciągać wzrok, gdy klient jest już wewnątrz, niech nie zwracają na siebie uwagi.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 4. Im dłużej ich przytrzymasz, tym więcej kupią

● str. 16

Widziałem już wiele przepięknie ozdobionych drzwi, robiących wręcz konkurencję wystawionym na sprzedaż towarom. Nie chcesz żeby klient patrzył na drzwi. One symbolizują wejście i wyjście. Nie chcesz przecież, żeby klienci nawet przez chwilę myśleli o wyjściu. Tą zasadą kieruje się wiele witryn internetowych (zwłaszcza tych dla dorosłych), gdzie o ile na stronę wejść i poruszać się po niej jest łatwo, to wyjście jest już poważnie utrudnione. Sprytni projektanci nigdy nie wyróżniają przycisku “wyjdź”. Zazwyczaj znajduje sie gdzieś na samym dole, napisany zwykłą czcionką. Częstą praktyką są też strony wyskakujące przy zamykaniu strony. Mają one za zadanie zmusić Cię do pozostania jak najdłużej w “sklepie”. Często pod przyciskiem wyjścia kryje się odnośnik do innych stron. "Gdy już wejdą, niech wyjście zabierze im jak najwięcej czasu". To ciche motto każdego kasyna.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 5. Zmuś ich, aby zostali jak najdłużej

● str. 17

5. Zmuś ich, aby zostali jak najdłużej To podstawowy sekret tkwiący w podstawie każdego kasyna. Im dłużej ktoś gra, tym większe prawdopodobieństwo, że straci. Jak to się mówi w branży: "Jeśli nawet ktoś wygrywa, o ile gra wystarczająco długo, kasyno wyjdzie na swoje” . Dlatego właśnie wygranym kasyno od ręki oferuje dodatkową noc w hotelu, z wszystkimi luksusami - właściciel kasyna nie chce, żebyś od razu wychodził. Maszyny w kasynie są tak ustawione, że jeśli będziesz grał dość długo, oddasz wszystko, co wygrałeś. Jak ujął to Bob Rennesien, założyciel i prezes jednego z większych kasyn, celem nie jest wycisnąć z klienta jak najwięcej w ciągu trzech godzin, lecz utrzymanie go w kasynie przez cztery. Zasada ta jest o tyle ważna dla prowadzenia zyskownego kasyna, że nawet kilka minut gry dłużej, przekłada się na dodatkowe miliony dolarów wpływu. Dlatego właśnie tak wiele sztuczek, które tu poznacie ma za zadanie tylko i wyłącznie utrzymać klienta jak najdłużej na terenie obiektu. Ta zasada daje się zastosować tak w biznesie internetowym jak detalicznym. Im więcej czasu ktoś spędzi w Twoim punkcie, tym większa szansa, że wyda pieniądze, bądź też że wpadnie na coś, co ujmie go i zachęci do zakupu pod wpływem impulsu. Z tego powodu, strony internetowe chcą jak najdłużej utrzymać odwiedzających. Jeśli zostaniesz dłużej, najpewniej ubijesz tu jakiś interes.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale

● str. 18

5. Zmuś ich, aby zostali jak najdłużej

6. Ułatwiaj klientom wydawanie pieniędzy

Ostatnią rzeczą, do której nie chce dopuścić kasyno, jest sytuacja, w której przerywasz grę na automacie i wstajesz z krzesła. Gdyby mogli, z pewnością dosłownie przywiązaliby Cię do niego, bylebyś się tylko nie ruszał. Być może zauważyłeś, że większa część automatów przyjmuje banknoty. Mnie osobiście zastanawia, dlaczego to rozwiązanie nie pojawiło się o wiele wcześniej. Dotychczas, musiałeś wezwać odpowiedniego członka obsługi, albo wręcz ruszyć się z miejsca aby rozmienić pieniądze na drobne. Oczywiście, jeśli już ruszyłeś się z miejsca, prawdopodobnie już do niego nie wrócisz. To jest właśnie krytyczny punkt każdej transakcji. Gdy klient jest gotów zapłacić, ułatw mu to jak najbardziej. Honoruj jak najwięcej głównych rodzajów kart kredytowych, kart debetowych, czeków, czegokolwiek. Zakupy pod wpływem impulsu wymagają od Ciebie błyskawicznego finalizowania

transakcji.

Opóźnienia

prowadzą

do

wahania

i,

w konsekwencji, do utraty klientów. Ta zasada sprawdza się także w sieci.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 7. Łatwiej wydawać sztony niż gotówkę

● str. 19

7. Łatwiej wydawać sztony niż gotówkę Ach, słynny efekt psychologiczny sztonu w kasynie. W ten sposób kasyna dewaluują (z punktu widzenia klienta) pieniądze. Obstawianie za ich pomocą sprawia, że część emocjonalnej więzi z twardą gotówką znika. Jedynym ich zastosowaniem staje się obstawianie, w przeciwieństwie do gotówki, z którą wielu ludzi jest tak silnie związana. Efektem tego jest wrażenie, że utrata sztonu o wartości 100$ podczas gry w oczko, jest mniej bolesna niż banknotu o tym samym nominale. Podobnie dzieje się w przypadku maszyn przyjmujących banknoty. Haczyk tkwi w tym, że, owszem, przyjmują banknoty, jednak ich nie rozmieniają. Po umieszczeniu w maszynie banknotu, otrzymujesz od razu odpowiednią ilość kredytów. W ten sposób, pieniądze zmieniają się w “pieniądze na obstawianie”. W ten sposób zwiększa się potencjalnie ilość gotówki, którą wykorzysta gracz, niż gdyby pieniądze zostały mu po prostu rozmienione. Zakupy pod wpływem impulsu przychodzą łatwiej, gdy nie zachodzi widoczna wymiana gotówki. W ten sposób wydawanie pieniędzy staje się mniej

“prawdziwe”.

Kasyna

skrzętnie

wykorzystują

ten

efekt

psychologiczny, który sprawia, że gracze nie myślą o tym ile tak naprawdę przegrali. Najprostszym przełożeniem tego na grunt innych biznesów są bony gratyfikacyjne. Najczęściej ich posiadacz wyda więcej korzystając z bonu do swojego ulubionego sklepu, niż gdyby dać mu po prostu 50$ na nową

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale

● str. 20

7. Łatwiej wydawać sztony niż gotówkę

koszulę. Jednak z punktu widzenia detalisty, normalne bony mają wadę, która sprawia, że sporo potencjalnego zysku zostaje zaprzepaszczone. Dzieje się tak przez klientów, którzy nie dokonują zakupu za pełną wartość bonu w celu otrzymania zwrotu niewykorzystanej sumy. Mi

także

zdarzyło

się

kupić

parę

skarpet

za

3.99$

bonem

pięćdziesięciodolarowym, zatrzymując pozostałe $46 dla siebie. Aby zminimalizować tę stratę, handlowcy skorzystali z dobrodziejstw komputeryzacji. Bon towarowy w formie karty kredytowej pozwala na bieżąco odliczać zużytą wartość, zapamiętując pozostałą ilość kredytów.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 8. Pozwól zaciągnąć u siebie kredyt

● str. 21

8. Pozwól zaciągnąć u siebie kredyt Kasyna pozwalają na zaciąganie markerów, czyli innymi słowy, na zaciąganie kredytu w kasynie, do spłacenia w określonym czasie. Taki kredyt wypłacany jest od razu, tak więc przegrany może zapożyczyć się i grać dalej, może go także spłacać na raty. W ten sposób kasyna wykorzystują dwa chwyty psychologiczne. Pierwszym jest wspomniana wyżej “dewaluacja”. Po zaciągnięciu markera, kredyt wypłacany jest w sztonach (za wyjątkiem wyraźnego życzenia zaciągającego). Drugi to wspomniane przed chwilą raty. Gracz jest świadom, że będzie mógł spłacić kredyt później, mniejszymi ratami. Handel detaliczny ma długą tradycję zakupów na kredyt, często z użyciem polecenia przelewu. W ten sposób zakup staje się mniej bolesny, co ułatwia zakupy pod wpływem impulsu. Podobny przykład można odnaleźć w telemarketingu (mocno zależnego od zakupów pod wpływem impulsu), gdzie zwykłe towary najczęściej oferowane są w “3 łatwych ratach $19.95” . Tę zasadę da się łatwo wykorzystać w każdym biznesie.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 9. Jak zachęcić do wydawania pieniędzy

● str. 22

9. Jak zachęcić do wydawania pieniędzy Tu z kolei mamy coś, na co rzadko zwraca się uwagę. Obsługę często instruuje się, aby wydawali resztę w sztonach o jak najniższych nominałach. Czyli, za banknot o wartości 100$ nie dostaniesz pięć sztonów “dwudziestek”, lecz dwadzieścia “piątek”. Dlaczego? Ludziom trudniej wydać szton o wartości 25$ niż pięć pięciodolarowych. Otrzymując dwa sztony 25$ i dziesięć 5$, najpierw wydadzą dziesięć “piątek”. Zazwyczaj czuje się mniej skrupułów przed wydaniem dwudziestu sztonów 5$, gdyż każdy z nich ma tę samą, niską wartość. Psychologiczny efekt jest taki, że ludzie nie lubią wydawać sztonów o dużej wartości, gdyż reprezentują im większą wartość emocjonalną. Podobnie, banknot studolarowy ma większą wartość emocjonalną niż pięć dwudziestodolarowych. Dzieje się tak dlatego, że o ile da się w miarę łatwo wizualizować całą listę rzeczy które można kupić za 100$, w przypadku 5$ jest to trudniejsze. To zjawisko jest związane ze wspomnianą koncepcją jak najbardziej bezbolesnego wydawania pieniędzy. W sprzedaży detalicznej można to wykorzystać napełniając kieszenie klienta dużą ilością drobnych podczas wydawania reszty. W ten sposób pracujesz na korzyść przyszłego nabywania pod wpływem impulsu. Banknot 50$ będzie trudniej rozmienić niż wydać jeden z pięciu banknotów 10$.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 10. Wypłata gotówki zawsze na tyłach kasyna

● str. 23

10. Wypłata gotówki zawsze na tyłach kasyna Punkt wypłaty znajduje się zazwyczaj na samych tyłach kasyna. Dlaczego kasyno zmusza Cię do tak dalekich wędrówek? Celem tego jest ułatwienie spontanicznego hazardu. Aby dojść do punktu wypłat, musisz najpierw przejść przez całe aleje automatów, rzędy stolików do gry itd. Podczas tej wędrówki nieustannie wystawiony jesteś na pokusy zagrania jeszcze jednej gry i przegrania jeszcze paru dolarów. Podobnie dzieje się w supermarketach, gdzie towary pierwszej potrzeby, jak mleko i jaja znajdują się zazwyczaj na drugim końcu sklepu. Najwięcej ludzi kupuje właśnie mleko i jaja. Zanim jednak dotrą do celu, będą musieli oprzeć się niezliczonym pokusom. Po drodze z pewnością natkną się na sporo “niezbędnych” produktów, które warto by nabyć przy okazji. Za to, gdy już dojdziesz do celu, czeka Cię jeszcze droga powrotna i jeszcze więcej “niezbędnych” rzeczy. Podobnie w kasynie, gdy już odzyskasz swoje pieniądze z wygranej, czeka Cię droga przez mękę, gdy będziesz musiał przejść jeszcze raz obok automatów i stołów. Wtedy wystarczy jedna chwila zapomnienia i już wracasz do gry. Jest to tym łatwiejsze, gdy na Twojej drodze staną automaty przyjmujące banknoty. Teraz nie musisz wracać by dodatkowo rozmienić pieniądze wygrane przy zielonym stoliku, aby zagrać na automacie. W skrócie, im mniej decyzji musi podjąć klient przed zakupem, tym łatwiej mu podejmować decyzje pod wpływem impulsu.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 10. Wypłata gotówki zawsze na tyłach kasyna

● str. 24

W przypadku handlu detalicznego, można tę zasadę wykorzystać umieszczając kasy z dala od wyjścia, lub w centrum sklepu. Po dokonaniu zakupu, klient będzie bardziej otwarty na okazje, i bardziej skory do dokonania zakupu pod wpływem impulsu, zwłaszcza kierując się do wyjścia. Kasy zaraz obok wyjścia nie stwarzają aż takiego potencjału dla impulsu. To działa też na stronach internetowych. Gdy już klient wybrał co chce kupić, niech jeszcze sobie trochę poklika, a Ty za każdym kliknięciem oferuj mu kolejny produkt. Zdziwisz się, ile dodatkowych zakupów dokonanych zostanie pod wpływem impulsu.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale

● str. 25

11. Strategiczne znaczenie kolorów

11. Strategiczne znaczenie kolorów Czy czerwony sprawi, że wydasz więcej? Tak. Z badań wynika, że niektóre kolory bardziej przyciągają i stwarzają atmosferę podniecenia. Dlatego właśnie

tak

wiele

automatów

jest

czerwonych,

purpurowych,

pomarańczowych i czarnych. Na stołach do gry za to używa się zielonego, gdyż jaskrawe kolory powodują zmęczenie przy dłuższej grze. A kasyno nie chce, by gracz opuszczał stolik z powodu takich drobiazgów jak zmęczenie oczu. Dlatego właśnie używa się zielonego, na który można patrzeć długo bez zmęczenia. Być może jest to też w jakiś sposób powiązane z zielonym kolorem dolarów, nie zdziwiłoby to mnie, szczerze mówiąc. Niebieski jest podobnie działającym, kojącym kolorem, dlatego też pojawia się czasem na stołach do gry. Założenia są oczywiste, jaskrawe kolory mają przyciągać uwagę do szyldów i reklam, jednak należy pamiętać, aby nie wystawiać widza zbyt długo na ich działanie. To przydaje się zwłaszcza na stronach internetowych, gdzie klient będzie dość długo skupiony na ekranie monitora.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 12. Zasada “O mały włos”

● str. 26

12. Zasada “O mały włos” Na droczeniu się też można wyjść dobrze. W latach '80 wyprodukowano specjalny typ jednorękiego bandyty, zaprogramowanego tak, aby duże wygrane pojawiały się tuż nad lub pod ostatecznym wynikiem. W ten sposób nakłaniano graczy do dalszej gry. Jeśli widzieli, że jednak możliwe jest zagarnięcie całej puli, a szansa minęła ich dosłownie o włos. Tego typu automaty były niezwykle popularne, lecz później zakazano ich używania. Mimo to, psychologiczny mechanizm ich działania wciąż pozostał legalny. Niektóre listy reklamowe z imiennym adresem, korzystają z podobnego chwytu, mówiąc, że z pewnością jesteś jednym z kilku potencjalnych wygranych w okolicy. W ten sposób sprawiają, że myślisz, że też masz szansę wygrać. To naprawdę działa. Jeśli myślisz, że jesteś blisko wygranej, ciężko jest przestać grać, czy kupować. Każdy kolejny krok zbliża przecież coraz bardziej do wygranej! Co więcej, następna rzecz o której przeczytasz w tej książce to może być dla Ciebie bomba!

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 13. Niewielkie, częste wygrane

● str. 27

13. Niewielkie, częste wygrane Dziś jednoręcy bandyci zaprogramowani są tak, by często pozwalać na niewielkie wygrane. Takie losowe, lecz stałe wzmocnienie naprawdę uzależnia. Grasz dalej, pewny, że zmierzasz ku wielkiej wygranej. Wcześniej, jednoręcy bandyci nie pozwalali tak często wygrywać i nie byli aż tak popularni. Taka właśnie strategia pozwala umocnić więź pomiędzy Tobą a klientem. Wydadzą więcej, wiedząc, że w przyszłości dostaną nagrodę. Fakt, że nie wiedzą dokładnie kiedy, lecz to jedynie wzmacnia uczucie ekscytacji (uważaj jednak, żeby nie przedobrzyć, bo efekt zniknie). Joe Vitale, współautor mówi, że zmusza ludzi do udziału w debatach i zajęciach rozdając prezenty – niespodzianki. Zazwyczaj są to książki i kasety jego autorstwa, nie ma to jednak znaczenia. Ludzie czują się nagrodzeni i chętnie biorą udział, aby zobaczyć co uda im się 'wygrać.' A z punktu widzenia Joe? Darmowa reklama i dobra wola uczestników w zamian za jego własne książki i kasety.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 14. Drobne zmiany w tym co znane

● str. 28

14. Drobne zmiany w tym co znane Popularność gry w oczko, znanej też jako 21 karty, czy blackjack, zwłaszcza wśród niedzielnych graczy opiera się głównie na nieskończonej ilości wariantów tejże gry. Bob Stupak jako pierwszy opracował i spopularyzował wariant z podwójną odkryta kartą. Polega on na tym, że obydwie karty rozdającego są odkryte. Przyciągało to rzesze graczy, a wariant ten jest popularny do dziś. Mimo to, żaden profesjonalista nie gra w tę odmianę, z powodu dodatkowej zmiany w zasadach – wszelkie remisy wygrywa kasyno. Sprawia to, że szanse na wygraną kasyna wzrastają o spore osiem procent. Tu wyraźnie widać potęgę impulsowego marketingu, odwołującego się do emocji, a nie logiki. Mimo iż gracze są zazwyczaj świadomi niższej szansy wygranej, nie potrafią odmówić sobie tak oczywistej “przewagi”, na jaką wygląda w ich oczach możliwość obejrzenia kart rozdającego. Jak zastosować to w innym biznesie? Zmieniając zasady. Jeśli ktoś kupi u Ciebie koszulę, zaoferuj mu pasek gratis. Na pierwszy rzut oka wydaje się, że dostaje towar za darmo, jednak najpierw musi zapłacić pełną cenę koszuli. No a przecież do paska trzeba kupić też spodnie!

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 15. Zidentyfikuj i wyeliminuj wszystko, co męczące

● str. 29

15. Zidentyfikuj i wyeliminuj wszystko, co męczące Kasyno chce, aby gracz grał jak najdłużej. Taka jest nadrzędna zasada. Dlatego wciąż poszukuje się i eliminuje wszystko, co mogłoby zmęczyć gracza, lub obniżyć komfort gry. Wszystko po to, żeby gracz nie odszedł od stołu przed czasem. Jak już mówiłem, niektóre kolory męczą wzrok, a to prowadzi do szybkiego zmęczenia reszty członków ciała. Aby ów efekt zminimalizować analizuje się wszystko, od temperatury wewnątrz kasyna, po sposób oświetlenia stołów. Światło padające bezpośrednio na czoło gracza przez długi czas, powoduje zmęczenie i skraca czas jego gry. Podobnie męcząco działa głośna muzyka. Każdy sprzedawca powinien poszukać takich “wsysaczy energii” w swojej placówce i usunąć je czym prędzej, aby nie odstraszały klientów. Podobnie w przypadku stron WWW. Jeśli są głośne, pstrokate bądź w jakiś inny sposób rozpraszające - męczą i odstraszają odwiedzających.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 16. Specjalny zapach może zachęcać do hazardu

● str. 30

16. Specjalny zapach może zachęcać do hazardu Pytanie: Który ze zmysłów może mieć największe zastosowanie w impulsowym? Ze wszystkich pięciu, to zapach ma największy wpływ na emocje, które prowadzą do impulsywnych decyzji. Oczywiście, kasyna pełne są symulantów

wizualnych,

dźwiękowych,

dotykowych,

czy

nawet

smakowych (jeśli liczyć jako takie darmowe bufety), ale stymulacja zapachowa? Jeśli ma to wpływ na hazard, zainteresujemy się tym z pewnością. Parę lat wstecz, U.S. News and World Report opisał neurologa, który opracował miły zapach nazwany Odorant 1. Umieszczono go w spryskiwaczu nieopodal kilku automatów. W ciągu następnych dwóch dni, zauważono, że ich popularność zwiększyła się o ponad 45 procent. Nie wszystkie kasyna korzystają z tej metody, jednak jest ona niewątpliwie warta uwagi, a na pewno skuteczna. Projekt i marketing kasyna często porównywalny jest do modelu, który stworzył Walt Disney w swoich parkach rozrywki. Znam z osobistego doświadczenia z pracy w sklepie z łakociami w Disneylandzie spryskiwacz mający za zadanie rozsiewać słodki

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 16. Specjalny zapach może zachęcać do hazardu

● str. 31

waniliowy zapach. Miał on wabić przechodniów i stymulować ich do zakupu. Podobnie dzieje się w kinach, gdzie wszechobecny zapach popcornu ma nakłonić do kupienia jeszcze większej ilości jedzenia. Joe mówi, że najlepiej prosperujące stoiska to te, które oferują jedzenie. Na jednym ze swoich występów zaobserwował, że stoisko z jedzeniem, rozsiewające wokół najprzyjemniejszą woń na świecie - darmowego popcornu - miało wokół siebie największy ruch.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 17. Niech projekt wzbudza niepokój

● str. 32

17. Niech projekt wzbudza niepokój Interesującą teorię wysnuł jeden z szefów kasyn, mówiąc, że wąskie alejki i ścisk w kasynach mają za zadanie "ograniczyć przestrzeń osobistą graczy". Według niego, najlepiej prosperują te kasyna, w których gracze są ściśnięci i wciąż na siebie wpadają.

Według niego, powoduje to niepokój pobudzający produkcję adrenaliny co wzmaga podniecenie. To właśnie adrenalina ma wyzwalać według niego potrzebę hazardu.

W ten sposób, zanim jeszcze wydasz swoją pierwszą ćwiartkę, impuls pchający Cię do hazardu rodzi się w wyniku otaczającego ścisku. Zbyt dziwne, aby działało? Ta zasada sprawdza się na przykład w ofertach wysyłkowych. Legendy marketingu takie jak Dan Kennedy czy Joe Vitale uważają, że ponaglająca atmosfera sprzyja zakupom. W ten sposób, ruchliwie wyglądające oferty, stwarzają potrzebę zakupu. Ręczne dopiski nabazgrane na marginesach, “ściany” liter, wszystko to może okazać się na pierwszy rzut oka dezorientujące, ale dopóki nagłówek jest wyraźny, a oferta najlepsza z możliwych, takie “niepokojąco wyglądające” katalogi naprawdę działają.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 18. Kasyna mają wyglądać na zatłoczone

● str. 33

18. Kasyna mają wyglądać na zatłoczone Gdzie są pieniądze, tam ludzie się tłoczą. Wszystkie kasyna tak wyglądają i to nie przypadek. Te kasyna, które zostały zaprojektowane tak, aby wyglądały na zatłoczone, częstokroć prosperują lepiej, niż te mniej zatłoczone, za to z taką samą ilością ludzi. Dlaczego? Ruchliwe kasyna przyciągają. Hazard wre tam, gdzie jest ruch. Tłumy przyciągają tłumy. Ludzie widząc zatłoczone kasyno, myślą, że nie może być zatłoczone bez przyczyny. Mała ilość graczy oznacza kasyno z małą ilością energii, nieefektywne. Dlatego właśnie cały repertuar sztuczek jest w użyciu, aby kasyna wyglądały na bardziej zatłoczone niż są w rzeczywistości. Automaty ułożone w kręty wzór sprawiają, że widzisz tylko mały kawałek, który wydaje się dodatkowo być bardziej uczęszczany niż długie rzędy pustych naw. Odstępy między automatami są niewielkie, jednoręki bandyta, a zaraz obok niego video poker, wszystko jedno na drugim. Zdziwiłem się bardzo, dowiedziawszy się, że najbardziej rentowne kasyna w Las Vegas są jednocześnie najmniejszymi: Slots-A-Fun, Westward Ho a także Golden Gate (na śródmieściu). Ruch tworzy energię i pobudzenie, które przyciąga ludzi i stymuluję zakupy pod wpływem impulsu. Jak zastosować tę metodę w sieci? Najprościej przez umieszczenie licznika odwiedzin. Jeśli jesteś nowy w biznesie, wypróbuj licznik w stylu 2,000,000 odwiedzin a pod spodem, drobnym drukiem, “Nasz cel na nadchodzący miesiąc”. A to tylko pierwszy pomysł z brzegu.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 19. Najmij statystów

● str. 34

19. Najmij statystów Innym sposobem na stworzenie atmosfery ruchliwości są statyści. Jak już mówiłem, ruch i energia z niego płynąca to podstawa. Ludzie chodzą do zatłoczonych kasyn, gdyż mają one dużo energii. Jeśli jest gdzieś dużo ludzi, z pewnością warto tam pójść. Statystów i naganiaczy nie używa się na taką skalę jak kiedyś, ale jeszcze parę lat wstecz najmowano statystów, aby grali za pieniądze kasyna, tworząc iluzję ruchu. Podobnie dzieje się w supermarketach, które doradzają pracownikom, by parkowali tuż pod sklepem. To stwarza iluzję, że sklep jest uczęszczany. Joe słyszał nawet o sklepie, który otworzył swój parking dla nie-klientów. W ten sposób parkowali na nim prawie wszyscy przejeżdżający pobliską ulicą, stwarzając wrażenie, że w tym sklepie kupuje o wiele więcej osób. Joe powiedział mi też o znajomym, który sprzedawał dom na przedmieściach. Pewien doktor zatrzymał się, by przebić ofertę, po czym po godzinie ją odwołał. Mimo to, w tym czasie inni dowiedzieli się o tym i ruszyli z drugiego końca miasta by go przebić, kupując w ten sposób dom za cenę wyższą niż normalnie. Sprzedawca skomentował to: "nie wiem kim był ten doktor, ale chętnie nająłbym go aby, zawsze podbijał mi tak cenę". Może powinien to zrobić?

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 20. Wykorzystaj wąskie korytarze

● str. 35

20. Wykorzystaj wąskie korytarze Patrząc z góry na kasyno, pewnie zdziwilibyście się widząc, jak niewiele tak naprawdę jest w nim ludzi. Wiele kasyn korzysta z takich właśnie wąskich, krętych przejść w celu wywołania uczucia ścisku, a także w celu wprowadzenia dezorientacji co do liczby klientów. Te korytarze często układają się w labirynt tylko po to, żeby uniemożliwić ogarnięcie wzrokiem całego wnętrza kasyna. Długie rzędy maszyn i stołów pozwalają łatwo ocenić ilu tak naprawdę ludzi znajduje się w kasynie, a tego kasyna chcą uniknąć. Kolejnym atutem tego rozwiązania jest to, że skupia ono uwagę na sprzęcie do gry. Ostateczny efekt przypomina dom strachów w wesołym miasteczku. Wszystko co nagle zagradza drogę, staje się bardziej wyraźne. Podobnie postępują handlarze detaliczni w nadziei na skupienie uwagi klienta na jak największej ilości towarów. Ostatnią zaletą tego rozwiązania jest to, że pozwala ukryć wnętrze kasyna. W jakim celu? O tym opowiada kolejny sekret.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 21. Zaciekaw przez ograniczenie wglądu do wnętrza

● str. 36

21. Zaciekaw przez ograniczenie wglądu do wnętrza Wiele z cieszących się powodzeniem kasyn, zostało zaprojektowanych tak, aby nie odkrywać całej zawartości od razu. W ten sposób budzą one w klientach instynkt odkrywcy, który pcha ich do wnętrza, w nadziei na odnalezienie czegoś naprawdę niesamowitego. Oczywiście, gdy już jesteśmy w środku, czeka na nas wiele okazji i pokusa płynąca z otaczającego sprzętu. “Otwarte” kasyno nie roztacza już podobnej aury tajemniczości, gdyż od razu widać gdzie co się znajduje. Ta zasada wykorzystywana jest także w sprzedaży wysyłkowej, gdzie folder reklamowy stara się zmusić do otwarcia i przejrzenia. Gdyby klient wiedział od pierwszego rzutu okiem na kopertę, co znajduje się wewnątrz, list często pozostałby nieotwarty. Aura tajemniczości sugeruje, że coś wartego uwagi może znajdować się wewnątrz. Doświadczeni projektanci stron internetowych znają i tę zasadę. Wiele stron zachęca do kliknięcia kilka razy, aby zobaczyć co jeszcze znajduje się w serwisie. Jeśli wszystko znajdowałoby się od razu na stronie głównej, przytłoczyłoby i odrzuciło internautę.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 22. Minimalistyczny wystrój kasyn

● str. 37

22. Minimalistyczny wystrój kasyn Podczas gdy wiele nowych kasyn jest bogato wystrojonych, te najlepsze zazwyczaj mają wystrój minimalistyczny. Klasycznym przykładem jest Golden Gate, które posiada te same białe ściany od momentu otwarcia w 1956. Wynika to z założenia, że produkt (hazard w tym przypadku) jest gwiazdą programu i nie powinien przyćmiewać go wystrój. Marketing impulsowy opiera się na wywołaniu jak największej ekscytacji towarem. Jeśli automaty i stoły do gry nie są przytłoczone wystrojem, stają się automatycznie bardziej widoczne. Tak dzieje się w większości placówek sprzedaży detalicznej (pomijając te skupiające się na pewnym motywie przewodnim) oraz na stronach WWW. Mark Joyner, prezes Aesop Marketing Corporation, odkrył, że jeśli każdy produkt ma swoją własną witrynę, zamiast jednej witryny dla wszystkich, sprzedaż wzrasta. Takie podejście – jedna strona na każdy produkt widoczne jest na przykład na stronach internetowych: www.hypnoticwriting.com oraz www.hypnoticmarketing.com.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 23. Jasno oświetlony sprzęt, ciemne kasyno

● str. 38

23. Jasno oświetlony sprzęt, ciemne kasyno Tu podobnie, celem jest stworzenie atmosfery podniecenia przez położenie nacisku na produkt. Jasno oświetlony sprzęt kontrastuje z ciemniejszym otoczeniem i przyciąga uwagę. Migające światła i żywe barwy ekscytują, co dodatkowo wzmagane jest przez ciemne otoczenie. Podczas gdy nowe trendy zakładają rozświetlanie kasyn, tradycyjne, przyciemniane wciąż istnieją i prosperują do dziś. To też bardzo proste do zastosowania w innych rodzajach biznesu. Ściemnij wszystkie światła, za to oświetl wyraźnie produkt. Na stronie internetowej wystarczy ciemne tło kontrastujące z kolorowym produktem, aby postawić go w centrum uwagi, czyli tam gdzie jego miejsce.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 24. Niskie sufity

● str. 39

24. Niskie sufity Gdzie czujesz się bardziej komfortowo, pod niskim, czy wysokim dachem? Zakłada się, że niski sufit stwarza przytulną atmosferę, która podoba się graczom. Dodatkowo, badania wykazały, że najlepiej prosperujące kasyna na świecie mają niskie sufity (Slots-A-Fun, Westward Ho oraz Golden Gate.) Niski sufit pozwala lepiej skupić uwagę na maszynach do gry, “produkcie”, który staje się w ten sposób wyróżniony, co stymuluje podniecenie i zachęca do gry. Dodatkowo, elementy wystroju mogą symulować niższy sufit niż w rzeczywistości – duże belki pod sufitem, czy nawet przyciemniony sufit stwarza złudzenie niższego. W ten sposób w kasynie kumuluje się energia, którą, jak twierdzi wielu właścicieli, rozprasza wysoki sufit nad automatami i stolikami. Przyjrzyj się wnętrzu twojego sklepu. Razem z Joem chodziliśmy do włoskich restauracji, w których obrazy i inne dzieła sztuki znajdują się tuż pod sufitem, tworząc przyjazną atmosferę. Projektanci stron WWW mogą w ten sam sposób ograniczać ilość białej przestrzeni, która kojarzy się z pustką według tradycyjnego marketingu bezpośredniego. Wypełnij ją czymkolwiek, nawet miniaturami towarów. W ten sposób niejako obniżysz swój sufit i zachęcisz ludzi do wydawania pieniędzy pod wpływem impulsu.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 25. Podziel kasyno na mniejsze części

● str. 40

25. Podziel kasyno na mniejsze części Kolejna interesująca hipoteza twierdzi, że ludzie wolą uprawiać hazard w mniejszych, zamkniętych pomieszczeniach, zamiast otwartych hali. Wąskie nawy w odróżnieniu od długich korytarzy tworzą atmosferę intymności. Porównanie zysków kasyn korzystających z takiego właśnie ustawienia (Slots-A-Fun, Westward Ho, Circus Circus) z dużymi, “otwartymi” kasynami (Ballys, Hilton, Riviera) wypada na korzyść tych pierwszych. Markety często mają wydzielone “kąciki” dla ludzi szukających, powiedzmy, kosmetyków. Podobnie księgarnie (w których Joe bardzo lubi robić zakupy)

również

składają

się

z podzielonych

tematycznie

segmentów. To działa także w przypadku stron internetowych. Wystarczy wydzielić w niej podstrony dla różnych kategorii produktów.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 26. Niech przejścia z dywanami prowadzą do głównych sal

● str. 41

26. Niech przejścia z dywanami prowadzą do głównych sal Dokąd wiedzie wyłożony czerwonym dywanem szlak w kasynie? Nigdy nie wiesz. Może do kasjera? Albo do jakieś gorącej nowinki? Właściciel kasyna wie to na pewno – dywany prowadzą klientów tam, gdzie on sobie zażyczy. Wiele kasyn wykłada część przejść dywanami w wyróżniającym się kolorze. Ponieważ ludzie mają tendencje do trzymania się wytyczonych szlaków (zwłaszcza jeśli nie są pewni, gdzie iść), kasyna wykorzystują i to zjawisko psychologiczne, prowadząc klientów prosto do głównych sal z grami, do budki kasjera czy też bakaratu. Wytyczone szlaki kierują ludzi w stronę głównych atrakcji. To samo można zrobić w sklepie, a strony internetowe mogą wykorzystać schemat kolorów, który przyciągał będzie kursor myszy internauty. Wszystko to, jak zawsze, w celu jak największej sprzedaży.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 27. Zrób użytek ze znaków

● str. 42

27. Zrób użytek ze znaków Znaków używa się w kasynach dla różnych celów. Najbardziej oczywistym jest ekscytacja i zwracanie uwagi na poszczególne atrakcje. Jest też funkcja praktyczna - ułatwianie graczom poruszanie się po obiekcie. Są też funkcje mniej oczywiste. Jedną z nich jest umieszczenie znaków nad automatami, aby zablokować widoczność wewnątrz kasyna i pobudzać wspomniany wyżej instynkt odkrywcy, pozwalają także podzielić kasyno na kilka mniejszych segmentów. Dodatkowo, znaki zwisające z sufitu optycznie go obniżają, tworząc wspomnianą już przytulną atmosferę. Domy towarowe (te dobre) wiedzą jak używać znaków. Kierują Cię tam, gdzie masz iść, by wydać pieniądze. Im lepszy znak, tym łatwiej o zakup pod wpływem impulsu. Podobne strategie widoczne są w Internecie. Bannery, jasno wyróżnione przyciski, wszystko to znaki wskazujące gdzie klienci mogą pozbyć się swoich ciężko zarobionych pieniędzy.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 28. Jak zmusić klientów żeby sami “biegli” do Ciebie?

● str. 43

28. Jak zmusić klientów żeby sami “biegli” do Ciebie? Jeśli sami nie chcą przybiec, trzeba ich do tego zmotywować. Owce i krowy trzeba poganiać. Z klientami tak nie można. Kasyna na przykład korzystają z rzeczy nie związanych bezpośrednio z graniem, jak restauracje, sale pokazowe, czy nawet toalety. Rozmieszczenie ich nie jest bynajmniej przypadkowe. Rozmieszcza się je w strategicznych punktach, tak, by idąc w ich kierunku odwiedzający musieli minąć jak najwięcej sprzętu do gry. Wzdłuż tego szlaku, umieszcza się najbardziej atrakcyjne i kuszące maszyny. Często najbardziej zyskowne automaty stoją tuż na drodze do bufetu, przed toaletą czy wejściem na salę pokazową. Domy towarowe korzystają i z tej sztuczki, umieszczając toalety męskie przy stoiskach z odzieżą męską i damskie przy odzieży damskiej. Rzadko dwa takie “punkty zborne” znajdują się tuż obok siebie (za wyjątkiem toalet). Właściciele kasyn wiedzą, że im więcej się przemieszczasz, tym większa szansa, że w końcu spróbujesz swoich sił w hazardzie. Podobnie w sieci. Konkursy, darmowe oferty, okazje, obrazki, fragmenty książek, wszystko to może zwiększyć ilość odwiedzin na Twojej stronie.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 29. Współdziałaj z rozpoznawalną marką

● str. 44

29. Współdziałaj z rozpoznawalną marką Joe nazywa to “współ-promocją.” Wraz ze wzrostem konkurencji, wiele kasyn obecnie podpisuje umowy ze znanymi markami z branży gastronomicznej czy handlowej. Restauracje jak Planet Hollywood (w Caesars), Rainforest Café (w MGM), wiele z firm Wolfganga Pucka, oraz kluby nocne, jak House of Blues (Mandalay Bay) czy Studio 54 (MGM) stały się same w sobie celem podróży dla wielu. Zamiast jednak umieszczać je w oddzielnych budynkach, klientów zmusza się by najpierw przeszli przez kasyno, zanim się do nich dostaną. W sieci, takie współdziałanie najlepiej obrazuje przejmowanie produktów. Joe mówi, że takie działanie zapewniło mu i sławę i pieniądze w sieci. Sam proces polega na tym, że

przejmujący (stowarzyszony) zgadza się

sprzedawać dany program w zamian za dużą część zysków. Aesop Marketing Corporation odniosło wielki sukces w sieci, dzięki geniuszowi Marka Joynera, i jego programu stowarzyszeń. Jeśli na przykład chcesz zarobić sprzedając tego ebooka zapraszam na: http://www.roibot.com/reseller.htm

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 30. Kluby graczy jako źródło pozyskiwania danych

● str. 45

30. Kluby graczy jako źródło pozyskiwania danych Dzięki komputeryzacji, kasyna są w stanie śledzić każdy krok grających. Niemal każde kasyno posiada klub, do członkostwa w którym namawia swoich klientów. Po wypełnieniu przez niego formularza, otrzymuje on kartę magnetyczną, którą wsuwa w specjalny czytnik w automacie. Z punktu widzenia klubowicza, karta służy do zapamiętywania ilości punktów, za które później może on odbierać różne upominki. Z punktu widzenia kasyna, karta pozwala obserwować każdą decyzję gracza. Ile czasu spędził przy maszynie, ile wydał na każdą grę, ile trwała każda gra, ile czasu minęło między grami, ile i jakie inne maszyny odwiedził. Te wszystkie informacje pomagają ocenić ile wart jest gracz dla kasyna. Jakich wpływów można się po nim spodziewać. Dzięki temu, kasyno jest w stanie wybrać odpowiednie “cele” do zaproszenia na konkursy, turnieje itp. W handlu detalicznym i w Internecie zbieraj wszelkie informacje na temat swoich klientów. W ten sposób jesteś w stanie dostosować do nich swój marketing.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 31. Kluby graczy zachęcają do gry

● str. 46

31. Kluby graczy zachęcają do gry Nie trzeba długo zastanawiać się, co tkwi u podstawy sukcesu owych klubów. Gracze nagradzani są za wierną grę w kasynie darmowymi posiłkami, zaproszeniami, pokojami w hotelu itp. Kasyna posiadające kluby podwoiły, a nawet potroiły swoje dochody. Ludzie lubią być doceniani i są w stanie usprawiedliwić się z przegranej dużej kwoty, widząc, że jednak dostaną coś w zamian. Wiele kasyn posiada specjalne koszulki z logo, nie na sprzedaż, lecz dla klubowiczów, którzy zgarnęli całą pule. Dla wielu graczy mają one wartość prestiżową, markę elity, do której chcą należeć. Dlatego też grają, do skutku, nawet jeśli koszula o wartości 19.95$ kosztuje ich ostatecznie ponad 500 dolarów! Odznaki wydawane klubowiczom przez Hard Rock Casino stały się poszukiwanym przez kolekcjonerów towarem, o ustalonej, wysokiej wartości. Joe i jego partner David Garfinkel użyli tego zjawiska psychologicznego w sieci, gdy zakładali Uniwersytet Wiedzy Zakazanej (Forbidden Secrets University). UWZ był otwarty dla ludzi po wysłaniu aplikacji. Składka członkowska wynosiła $95 miesięcznie. Członkowie mieli prawo do wysłuchania wywiadu raz w miesiącu, który Joe lub David przeprowadzali z jakimś ekspertem z dziedziny marketingu lub metafizyki. Dodatkowo, otrzymywali bonusowego ebooka lub podobny prezent niespodziankę. Koniec końców, członkowie UWZ wydawali więcej niż nie-członkowie. Dlaczego? Z powodu członkostwa właśnie.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 32. Płać za przegrywanie

● str. 47

32. Płać za przegrywanie Ten mały sekret zadziwił mnie najbardziej. Wiele kasyn udziela rabatów na straty spowodowane przegranymi. Gracz, który wyda $100,000 w danym kasynie wie, że przysługuje mu 10 do 20 procent rabatu na wszystkie straty. Jak najbardziej, fakt ten ma wpływ na podjęcie decyzji, gdzie dany gracz będzie grał. To działa także w sprzedaży detalicznej. Wiele kart kredytowych oferuje niewielki rabat na każdy zakup, co jest efektywnym środkiem prowadzenia skutecznej konkurencji z

innymi firmami w branży,

oferującymi ten sam towar. Nie wiem, czy ta zasada jest wykorzystywana w sieci, lecz skoro hazard zawitał już na strony internetowe, pewnie funkcjonuje w takiej czy innej formie. Spróbuj poszukać przykładów płacenia za przegrywanie na własną rękę, na pewno nie zaszkodzi, a być może znajdziesz coś, co uda się zastosować w Twoim biznesie.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 33. Kradzione tuczy

● str. 48

33. Kradzione tuczy Jeśli potrafisz lepiej przyciągać klientów niż konkurencja, być może dobrą decyzją jest przenieść swój interes w ich pobliże i spróbować odbić im część klientów. W Vegas to normalne. Mniejsze placówki powstają zaraz obok większych, starając się zagarnąć część ich klienteli. Dawniej (gdy kasyna budowano dalej od siebie) wiadome było, że Twoi goście hotelowi będą grali w Twoim kasynie. Większa ilość pokoi hotelowych oznaczała lepiej prosperujące kasyno. Im więcej pokoi, tym lepiej, kasyna wiedziały o tym, dobudowując puste nawet pokoje, wiedząc, że na pewno się to zwróci. Dopiero od niedawna hotele zaczęły tak naprawdę zarabiać na gościach hotelowych. Dla wielu stało się to wręcz koniecznością. Dziś już nie jest takie pewne, że większość gości hotelu będzie grała w hotelowym kasynie. Ogromna konkurencja na Stripie, i tak wiele różnych atrakcji sprawia, że niewielu gości ma ochotę zostać w hotelowym kasynie. Jednym z najlepiej prosperujących “kasyn pasożytniczych” (mniejszych placówek przy wielkich kasynach, odbijających gości hotelowych) jest Slots-A-Fun bez własnych pokoi. Dziś jest najchętniej odwiedzanym kasynem na Stripie - kradnąc (czy “piratując”) gości kasynom takim jak Riviera, Circus Circus i Stardust.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 33. Kradzione tuczy

● str. 49

Westward Ho jest kolejnym przykładem pasożytującym na tych samych kasynach co Slots-A-Fun. Jeszcze innym przykładem jest Barbary Coast (odbija klientów z Ballys, Caesars oraz Flamingo Hilton). Jak im się to udaje? Mówi się, że po prostu gra się u nich lepiej (m.in., dzięki przytulniejszej atmosferze tworzonej przez wspomniane już elementy wystroju - niski sufit, małe hale itp.). Osobiście znam kręgarza, który otwierał gabinet na tej samej ulicy co najczęściej odwiedzany kręgarz w mieście. Dlaczego? Wiedział, że uda mu się wyłuskać nadmiarowych klientów zajętego doktora. Ludzie nie lubią stać w kolejkach, być traktowani bezosobowo. Wolą zamiast tego pójść do innego kręgarza. A nowy kręgarz? Zaoszczędził sobie grubo na promocji. Podobną zasadę widać w działaniu także w Internecie. Wystarczy wejść na google.com - czy jakąkolwiek inną wyszukiwarkę - i wpisać cokolwiek. Poza właściwymi wynikami, zobaczysz też sporo reklam firm, które już wiedzą, że “kradzione tuczy”.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 34. Światła! Kamera! Akcja! – Spektakl którego nie możesz przegapić!

● str. 50

34. Światła! Kamera! Akcja! – Spektakl którego nie możesz przegapić! Atrakcje których po prostu nie można przegapić jak nic innego przyciągają ludzi do kasyn. Jest po prostu obowiązkowa lista, którą trzeba zaliczyć, aby potem móc opowiadać, że się było w Las Vegas. Takie właśnie atrakcje sprawiły, że Steve Wynn zdołał zachęcić tłumy do odwiedzania swoich kasyn. Wybuchający wulkan przy Mirage, bitwa piratów przed Treasure Island czy wspaniałe tańczące strumienie wody przy Bellagio. Takie atrakcje przyciągają hordy klientów do byłych posiadłosci Wynna (ostatecznie został wykupiony przez wielką korporację kasyn). Jednak taka atrakcja nie musi być wcale spektakularna. Hotel Golden Gate od lat korzysta ze swojej słynnej promocji: 99 centów za koktajl z krewetek (dawniej za 50 centów), co przyciąga zaskakujące rzesze turystów. Podobną atrakcją jest wystawa miliona dolarów w Binion’s Horseshoe. Turystom oferuje się profesjonalne zdjęcie, do odbioru nazajutrz. W ten sposób kasyno efektywnie podwaja ilość odwiedzin. Restauracje korzystają z tego przez cały czas. Tony Roma’s od dawna przechwala się “najlepszymi żeberkami w Ameryce”. Lokalne restauracje chwalą się opiniami krytyków piszących o ich Chili jako najlepszym w Denver. Jeśli uda Ci się stworzyć unikatową “atrakcję, której nie można przegapić” związaną ze swoją branżą, przyciągniesz ludzi, poszukujących czegoś, o czym mogą później opowiadać.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 35. Na to ludzie wydadzą ostatnie pieniądze

● str. 51

35. Na to ludzie wydadzą ostatnie pieniądze W ostatnich latach popularne stały się automaty oparte na motywach teleturniei takich jak: Koło Fortuny, czy Milionerzy. Automaty wymagają teraz od gracza więcej niż pociągnięcia za wajchę, czy naciśnięcia przycisku. Popularność tych gier opiera się na kilku cechach: Po pierwsze, jest więcej do roboty (więcej szans na wygraną, różne inne szmery, bajery), przez co zabawa nabiera dodatkowego smaku. Po drugie, ludzie znający i lubiący teleturnieje wreszcie mogą spróbować swoich sił w czymś, co choć trochę je przypomina. No i wreszcie, są “czymś nowym”. Część graczy przyciągają takie właśnie nowinki, zamiast najbardziej opłacalnych gier. Kilka mrugających lampek, podniecenie plus motywy znane z ulubionego teleturnieju i już nieważne jakie są tak naprawdę szanse na wygraną. Do hazardu ludzi przyciąga także potrzeba zabawy, za którą ludzie chętnie płacą. W jednej z wcześniejszych książek Joego “Klient rodzi się co minutę: P.T. Barnuma sekret sukcesu w biznesie”, wyjaśnił, że ludzie przepuszczą ostatnie pieniądze właśnie na rozrywkę. Inny przykład – teatry obiadowe. Zwyczajne restauracje z dodana opcją rozrywkową. Jednym z ulubionych miejsc w Houston Joego jest Magic Island, restauracja parająca się magią, wróżbami, i nie tylko. Podobne rzeczy można znaleźć w sieci, na stronach z zagadkami, grami, psychozabawami i innymi formami interaktywnej rozrywki. Ci ludzie wiedzą, że jeśli Cię zabawią, chętniej wydasz pieniądze. Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 36. Miejsce do imprezowania – jak z hazardu zrobić zabawę towarzyską

● str. 52

36. Miejsce do imprezowania – jak z hazardu zrobić zabawę towarzyską Często miejsce ze stołami do gry w oczko ustalane jest jako “imprezownia”. Wszystko po to, żeby gracze kontaktowali się ze sobą i lepiej bawili. Dodaje się kolorowe dekoracje, wesołą muzykę, krupierów w luźnych ubraniach i o otwartym usposobieniu. Gdy ktoś dobierze oczko, uderza się w gong lub dzwonek. Gracze mogą być hałaśliwi (a wręcz są do tego nakłaniani), niekiedy nawet mogą zadecydować o usunięciu wybranego krupiera. Generalnie, stawia się na nieformalną atmosferę zabawy. Jak to działa? Dla niektórych graczy kombinacja hazardu i zabawy towarzyskiej jest wysoce pociągająca. Nawet jeśli gracz przegrywa, chętniej zagra jeszcze parę rozdań, tylko dlatego, że dobrze się bawi. To działa także w przypadku sklepów w sieci i poza nią. Dla przykładu, Mike Dooley założył “Klub poszukiwaczy przygód” do którego mogą dołączyć się za darmo odwiedzający. W ten sposób powiększa swoją bazę danych potencjalnych klientów. Gdy próbuje zaoferować im nowy zestaw swoich kaset, klubowiczy ekscytuje fakt, że otrzymują

tę

ofertę

jako

pierwsi.

Więcej

szczegółów

http://www.tut.com/auwc.htm

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

na

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale

● str. 53

37. Obstaw za jedynie $1 w Karaibskim Stud Pokerze

37. Obstaw za jedynie $1 w Karaibskim Stud Pokerze Karaibski

Stud

Poker

jest

najnowszym

nabytkiem

w

grupie

“standardowych” gier kasynowych. Jest niezwykle popularny i to pomimo faktu, że szanse na wygraną należą do najniższych. Za każdym razem gracz może obstawić dodatkowy $1 przy każdym rozdaniu, w zamian za możliwość wygrania sporej sumy w przypadku, gdy rozdający dobierze pokera królewskiego. Z

powodu

niezwykle

małej

szansy

na

jego

dobranie,

jest

to

najprawdopodobniej najgorszy możliwy zakład do obstawienia w całym kasynie. Mimo to, wielu graczy daje się skusić, w obawie że stracą naprawdę sporą sumę pieniędzy, jeśli rozdający przypadkiem dobierze pokera królewskiego. To dowodzi, że ludzie obstawią nawet coś wysoce nieprawdopodobnego, tylko dlatego, że jest to coś nowego. W ten sposób właśnie wykorzystać mogą to inne rodzaje biznesu - dodając cos nowego w swojej ofercie. Dla przykładu, Joe raz zamówił u swojej dziewczyny dziwny obraz syreny z czarnymi włosami. Nazwali to "Syreną Elvisa" i umieścili na Ebay'u. Z powodu kluczowego słowa "Elvis" setki ludzi obejrzało ów dziwaczny obrazek. Mimo że był naprawdę kiepski, ludzie chcieli go kupić. Do tego radio przeprowadziło trzy wywiady z Joem, który wykorzystał to aby zareklamować

swojego

ebooka:

“Marketing

hipnotyczny”.

Syrena

zadziałała jak wspomniany wyżej wariant pokera, prowokując ludzi do licytacji na Ebayu oraz darmowy czas antenowy dla Joego. (A rozgłośnia, która przeprowadziła z nim wywiad, kontynuowała licytację, ostatecznie wygrywając Syrenę Elvisa).

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 38. Pamiątkowe sztony

● str. 54

38. Pamiątkowe sztony Niemal każdy uwielbia kolekcjonować. Joe odkrył, że według jednego z psychologów z początku ubiegłego wieku, kolekcjonowanie jest częścią natury człowieka. Karty ze zdjęciami baseballistów, figurki ceramiczne, lalki itd. Wszystko to można wykorzystać jako materiał dla kolekcjonerów. Ogromny profit uzyskały kasyna dzięki sprzedaży pamiątkowych sztonów. Aż dziw, że właściciele wpadli na ten pomysł dopiero niedawno. W końcu ludzie od dawna kolekcjonowali sztony. Wystarczyło jedynie opracować specjalne pamiątkowe wersje i ogłosić, że są dostępne. Aby zwiększyć popyt, produkowano je w limitowanych edycjach. Takie sztony w zasadzie pozwalają wygrywać pieniądze bezpośrednio od klientów, gdyż taki szton przeznaczony jest do kolekcji, nie do grania. Koszt wyprodukowania jednego jest bardzo niski, więc przebitka jest spora… Ponieważ każdy szton ma określoną wartość, kolekcjonerzy kupowali te o wartości $100, $500 a nawet $1000 bez namysłu. Czy kiedykolwiek nabiorą wartości? Nie wiadomo. Czy kiedykolwiek zostaną zwrócone w kasynie? Pewnie tak, jednak na razie stanowią źródło bezpośredniego dochodu.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 38. Pamiątkowe sztony

● str. 55

Wystarczy wydać specjalną serię sztonów w małych pulach i ogłosić, że są to sztony pamiątkowe. Disney zrobił podobnie. Do dziś jest wielu kolekcjonerów dolarów Disneya. Lata temu, wypuścił serię Disney Dolarów, jako pamiątkową walutę, którą można także wydać na terenie parku. Było to źródłem dużego zastrzyku gotówki dla parku, gdyż ludzie wydawali $1, $5, $10 i $20 na Disney Dolary o tych samych nominałach, a następnie zatrzymywali je jako pamiątki. Do tego, ludzie uwielbiają zbierać rzeczy całymi zestawami, więc zwykle kupowali Disney Dolary o wszystkich możliwych nominałach. Ile kosztowało to Disneyland? Niewiele. Na podobnej zasadzie działa filatelistyka. Mimo, że nie drukuje się znaczków o wartości $25, $100, i wyżej, jak w kasynach, sama ilość znaczków które wykupują kolekcjonerzy jest sporym źródłem przychodu dla urzędów pocztowych. Tę zależność można wykorzystać w innym biznesie, którego towary, przynajmniej teoretycznie, można zbierać. Nawet jeśli tak nie jest, małym nakładem można to zmienić. Na przykład, wydaj specjalną monetę dla odwiedzających Twoją stronę. Być może będzie to zalążek “kolekcjonerstwa internetowego”. Na Ebay'u znajdziesz wiele przykładów rzeczy, które ludzie kolekcjonują. Czasem można się srodze zdziwić.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 39. Białe tygrysy, czyli Siła Tajemnicy

● str. 56

39. Białe tygrysy, czyli Siła Tajemnicy Celem plakatów kinowych jest podekscytowanie ludzi na zewnątrz, aby weszli do środka, obejrzeć film. Gdyby można było go obejrzeć z zewnątrz, pewnie by tak zrobili, jednak nie pozwalają im na to ściany. Podobnie zrobił Walt Disney w swoich parkach rozrywki. Na zewnątrz znajdują się plakaty z różnymi atrakcjami. Pole widzenia zaś ogranicza wielka stacja kolejowa i zielone wzgórze, nie pozwalając podejrzeć, co dzieje się wewnątrz. Jedynie dwa tunele - każdy z jednej strony, pozwalają obejrzeć drobny kawałek. W ten sposób Disney stworzył atmosferę tajemnicy wokół parku. W tunelach dodatkowo znajduje się jeszcze więcej plakatów. Steve Wynn zrobił to samo ze swoją posiadłością Mirage. Od Stripu odchodzi ruchomy chodnik, wiodący w kierunku wejść do jednego z kasyn. Nad nim pobłyskuje kolorowy szyld “Zobacz Białe Tygrysy”. Wynn użył darmowej atrakcji – białych tygrysów jako wabika, aby ściągać przechodniów wprost ze Stripu do jego kasyna. Ponieważ tygrysów nie widać z zewnątrz, tajemnica przyciąga ludzi jak magnes. Ten pomysł powstał już w połowie XVIII wieku, gdy to P.T. Barnum wywiesił rysunki syren i dzikich zwierząt przed wejściem do swojego Muzeum Ameryki w Nowym Jorku. W książce Joego o Barnumie, Klient

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 39. Białe tygrysy, czyli Siła Tajemnicy

● str. 57

rodzi się co minutę, dowodzi, że Barnum wiedział, że fotografia czy rysunek tworzą atmosferę tajemnicy. Vegas ma białe tygrysy, Barnum syrenę. Gdy tylko umieścił ją przy wejściu, wpływy ze sprzedaży biletów potroiły się! W latach 1950., pewien cyrk ogłosił, że ma w repertuarze jednorożca. Oczywiście nie mieli, jednak wpływy z biletów podwoiły się. Ty również możesz wzbogacić swoją stronę internetową o “białego tygrysa”. Po prostu, mierz wysoko i działaj śmiało.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 40. Jak zarobić dodatkowy milion w godzinę?

● str. 58

40. Jak zarobić dodatkowy milion w godzinę? Dla każdego kasyna, czas to pieniądz. A ponieważ tak wiele czynników ma wpływ na wygrane kasyna, każdy szczegół analizuje się bardzo dokładnie. Kasyna wiedzą, że im więcej gier w oczko na godzinę, tym większe zyski. Czytałem opracowanie, które postawiło tezę, że gdyby krupierzy nie musieli tasować kart, zyski kasyn wzrosłyby o milion dolarów. Z tego powodu, w niektórych grach korzysta się z automatów tasujących, aby proces przyspieszyć. Być może, nie ma to bezpośredniego zastosowania w Twoim biznesie, ale mimo to jest interesującym tematem do przemyśleń. A Ty przynajmniej już wiesz, dlaczego krupierzy denerwują się, gdy długo się zastanawiasz. Czas to pieniądz.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 41. Dodatkowe zyski

● str. 59

41. Dodatkowe zyski To Cię z pewnością zaskoczy. Dopiero w ostatniej dekadzie kasyna zaczęły zarabiać na czymś innym niż hazard. Co więcej, niektóre z dzisiejszych kasyn musiałyby ogłosić bankructwo, gdyby polegały jedynie na dochodach z gier. Przez lata kasyna musiały dokładać do pokoi hotelowych, jedzenia i rozrywki. Mogły sobie na to pozwolić, gdyż dochód z wygranych przebijał te wydatki w znacznym stopniu. Mirage Steve Wynna jako pierwsze osiągnęło znaczące przychody z działalności niezwiązanych z hazardem. Co możesz wyciągnąć z tego dla siebie? Na początek spróbuj rozszerzyć swoją ofertę o towary nie związane bezpośrednio z Twoją główną marką. Jako właściciel delikatesów zacznij sprzedawać koszule. Jeśli masz sklep z ubraniami, zacznij sprzedawać jedzenie. Chodzi o budowę dodatkowych źródeł zysku - zupełnie jak w Vegas.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 42. Dźwięk zwycięstwa

● str. 60

42. Dźwięk zwycięstwa Jak wszystko w kasynie, dźwięki są analizowane, od odgłosu spadających monet, po odgłosy automatów. Wszystko po to, żeby wpłynąć na emocje. Kasyno musi cały czas stwarzać atmosferę podniecenia, czemu wybitnie sprzyja oprawa dźwiękowa, a zwłaszcza odgłosy zwycięzców. Muzyka na żywo często jest używana aby utrzymać graczy na dłużej. Automaty często usytuowane są nieopodal salonów, aby utrzymać ludzi przy dźwiękach muzyki. Podobnie robią restauracje, jednak nie zawsze dobór muzyki jest właściwy. Joe i Nerissa właśnie zjedli obiad w chińskiej restauracji, gdzie grał pop z lat '50, co nie wydawało się specjalnie na miejscu. Domy towarowe i supermarkety często puszczają łagodną muzykę, aby zmusić Cię do zwolnienia tempa i cieszenia się towarem. Strony internetowe też mogą być wyposażone w dźwięki. Widziałem raz stronę, ładowaniu której przygrywały werble. To ekscytuje i sprawia, ze łatwiej rozstać się z pieniędzmi.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 43. Osobiście zaadresowane listy do klientów

● str. 61

43. Osobiście zaadresowane listy do klientów W liście do klienta zawsze można zawrzeć nazwisko jakieś znanej mu osoby, aby dotknąć go osobiście. Lepiej działa to jednak, jeśli znamy klienta z imienia i nazwiska (jak kasyna swoich klubowiczów). Jeśli dodatkowo personalizowany list wysyła ktoś, kogo klient zna, efekt jest zwielokrotniony. To może przydać się w Twoim biznesie. Nawet w Internecie. Przykładem tego jest strona www.trashproofnewsreleases.com gdzie przed wejściem proszony jesteś o podanie imienia. Po wejściu, strona zwraca się do Ciebie po imieniu!

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale

● str. 62

44. Turnieje dla graczy

44. Turnieje dla graczy Każdy zna opowieści o tych wszystkich luksusach, w których pławią się ulubieni gracze kasyna. Turnieje pozwalają kasynom docenić także i tych średniozamożnych. Poczucie bycia docenionym jest podstawową potrzebą ludzką, a kasyna mogą to zapewnić łatwo i stosunkowo niskim kosztem. Doceń swoich klientów, a będą do Ciebie wracać. Wiele badań wykazało, że ludzie najbardziej pragną być doceniani. Joe mówi nawet: "Kochaj ich, a pozostaną lojalni". Razem z nim planujemy specjalny prezent dla najlepszych klientów – "Marketingowy turnus po Las Vegas". Docenimy klientów, którzy zostawili u nas najwięcej pieniędzy, pokazując im działanie marketingu kasyn, Las Vegas i marketingu impulsowego. Wszystko

dokładnie

i

od

podszewki.

Wyobrażasz

sobie

niezapomnianym uczuciem będzie taka wycieczka!

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

jakim

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale

● str. 63

45. Slogany nie wystarczą

45. Slogany nie wystarczą Wiele kasyn już dawno temu nauczyło się, że slogan: "nasi klienci wygrywają więcej" nie działa. Głównie dlatego, że nikt w niego nie uwierzy. Poważne kasyna argumentują swoje hasła reklamowe za pomocą faktów. Najmują księgowych, którzy stwierdzają, że ich maszyny są w 97 procentach dokładne, inni policzą dokładną ilość głównych wygranych w miesiącu, czy nawet roku. Joe

często

radzi

swoim

klientom

podpierać

swoje

dokumenty

marketingowe poświadczeniami. Dlaczego? Potwierdzasz w ten sposób, że mówisz prawdę. Joe opracował raz ofertę składającą się w większości z poświadczeń. Efekt? O 33% wyższa sprzedaż. To da się zastosować w dowolnym biznesie. Zasada jest prosta, obiecujesz coś, poprzyj to dowodami.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 46. “Zwiąż” klienta ze sobą

● str. 64

46. “Zwiąż” klienta ze sobą Kasyna w latach 90' zaczęły wiązać z sobą klientów na masową skalę. Zdarzało się to już wcześniej, w latach 50', jednak praktyki tej zaniechano w miarę jak kasyna stawały się coraz większe. Gdy jednak kasyna zaczęły cierpieć z powodu zmniejszonych wpływów, praktykę tę reaktywowano. O co w tym chodzi? Chcesz być w kontakcie z klientem na stopie osobistej. List bezpośrednio zaadresowany to nie “związanie”. List osobisty już tak. Przyjęcie dla najlepszych klientów to nie '”związanie”. Osobiste pojawienie się i uściśnięcie dłoni - już tak. Prezenty dla zwycięzców to nie “związanie.”. Prezenty dla i wygranych i przegranych, to o to chodzi. Wszędzie da się to osiągnąć. Wystarczy popracować nad osobistymi relacjami. Zwiąż się z klientami zamiast przywiązywać ich do siebie. Jeśli Ci się to uda, zostaną z Tobą nawet na zawsze. Sekret polega na stałym i szczerym poświęcaniu im uwagi.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 47. Znajdź odpowiednie “połączenie”

● str. 65

47. Znajdź odpowiednie “połączenie” 80% zysków kasyn pochodzi z automatów do gry. Jednak nie zawsze tak było. Podczas wielkiej recesji z wczesnych lat 30' oraz w okresie prohibicji, automaty do gry nie były mile widziane. To wtedy zaczęto je nazywać “jednorękimi bandytami”. Ludzie przymierali głodem. Nie chcieli żeby maszyny odbierały im resztę ciężko zarobionych pieniędzy . To był ciężki okres dla automatów. Jak w końcu udało się przemóc ten stereotyp? "Łącząc" jego złą stronę z czymś pozytywnym. Pierwsze maszyny nowego typu połączono z automatem wydającym gumy do żucia. W ten sposób nowym "połączeniem" stała się maszyna do gry i automat sprzedający gumy w jednym. Można było postawić je w sklepie bez negatywnych reperkusji. Ludzie mogli grać nie kupując gumy, bądź jedynie kupować gumy. Do czasu aż pokusa gry ich nie przemogła. Jak widać, metoda zadziałała. Automaty do gry można spotkać wszędzie. Może Twojemu biznesowi dobrze zrobi podłączenie się pod jakiś inny? Jeśli na przykład ludzie szaleją na punkcie Harrego Pottera, spróbuj umieścić na swojej stronie coś związanego z magią dla dzieciaków. w ten sposób zyskujesz dodatkowych klientów, którym twój nowy towar skojarzy się dobrze (może nawet nieświadomie) z Harrym Potterem. Przyjaciel Joego uczy ludzi jak znaleźć miłość swojego życia. Jedną z porad jest zabranie sympatii na dobry show komediowy (jakich w bród jest w Vegas). W ten sposób, jeśli randka się uda, sympatii będziesz kojarzyć się pozytywnie. Nawet nie musisz wiele robić. Po prostu siedź, uśmiechaj się i baw się dobrze. W ten sposób podczepiasz się pod pozytywną energię spektaklu. Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 48. Przyciągaj ludzi jedzeniem

● str. 66

48. Przyciągaj ludzi jedzeniem Kasyna z wyśmienitym bufetem z niskimi cenami zazwyczaj prosperują lepiej niż te bez. Dlaczego? Ponieważ ludzie uwielbiają jeść. Nie ma od tego ucieczki. Książki kucharskie sprzedają się na równi z przewodnikami po dietach, gdyż ludzie mają wbudowany genetycznie imperatyw jedzenia. Jeśli serwujesz jedzenie, przyciągniesz klientów. Najpopularniejsze miejsca w Vegas znane są z ogromnych koktajli krewetkowych, za jedyne 99 centów. Można sobie wyobrazić na ile pociąg do dobrego jedzenia napędza marketing tych kasyn. Można sobie również wyobrazić jak wpływa to na obroty. Ludzi może przyciągać dobre jedzenie po niskiej cenie, ale wielu z nich zostanie jeszcze chwilę, aby zostawić w kasynie nieco więcej pieniędzy. Tu jedzenie działa jak przynęta. Jak zastosować to w sieci? Można wypróbować kupony do wykorzystania poza siecią. Joe słyszał o stronie, która pozwala nawet bezpośrednio drukować takie kupony. W ten sposób i sklep i strona zwiększają ilość odwiedzin. Co więcej, klienci kupią coś i czują się dobrze z powodu najedzenia. To metoda bez słabych punktów i nie można jej tak po prostu zignorować.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale 49. Co jeszcze?

● str. 67

49. Co jeszcze? Ta zasada mówi wprost: samodzielnie szukaj sposobów na rozwinięcie swojego biznesu. Kasyna wciąż rozwijają swój marketing. Wciąż testują i tworzą. Wymyślają i wprowadzają innowacje. Nigdy nie stoją w miejscu. Ty też możesz. Kluczem jest wciąż zadawać sobie pytanie: "Co jeszcze?"

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale Bonus 1

● str. 68

Bonus 1 Przekonaj się, jaka siła tkwi w odpowiedniej prezentacji Zdaje się, że niewielu biznesmenów zdaje sobie z tego sprawę w dzisiejszych czasach, ale odpowiednia prezentacja produktu tak, aby podkreślić jego zalety, ma duży wpływ na ewentualny sukces. Steve Wynn jest niekwestionowanym królem stosowania tej metody w Vegas. Jego kasyna odniosły zaskakujący sukces właśnie dzięki twórczemu wykorzystaniu odpowiedniego “ustawienia”. Gdy Wynn przejął swoje pierwsze kasyno Golden Nugget i rozpoczął jego przemodelowanie, sceptycy wróżyli mu klapę. Dlaczego? W owym czasie turyści odwiedzali przedmieścia Vegas jedynie zwabieni lepszymi szansami na wygraną niż na Stripie. Nie kojarzyło się ono raczej dobrze jako atrakcja turystyczna, czy miejsce do przechadzek, a spędzenie nocy w hotelu zwykle nie wchodziło nawet w grę. Wynn marzył o luksusowym hotelu, mogącym konkurować z najlepszymi na świecie. Od razu zmienił Golden Nugget w nie tyle najlepszy hotel na przedmieściu, co najlepszy w całym Vegas. Jego hotel stał się najbardziej wysokiej klasy hotelem w tej części miasta. Z “nieoptymalnej” lokalizacji uczynił atut, oferując luksusy najlepszych kasyn ze Stripu, bez zgiełku i szumu centrum Vegas. Koniec końców, ludzie walili do Golden Nuget drzwiami i oknami. Wkrótce musiał dobudować więcej pokoi. Interes się kręcił.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale Bonus 1

● str. 69

Wynn wiedział też jak rozmieścić elementy rozrywkowe. Dość mała jak na standardy Stipu sala pokazowa wkrótce miała gościć największe sławy, gdyż Wynn celował w grube ryby. Chcąc zaoferować im coś więcej niż dwugodzinny koncert, Wynn wylansował swoją halę jako niesamowite, jedyne w swoim rodzaju przeżycie, tylko dla wybranych. Jak pisze w swojej książce John Smith: “A gdybym tak oparł swój zysk na dyskryminacji, oferując atmosferę porównywalną z koncertem we Wschodniej Sali Białego Domu. Coś jak prywatny show z Frankiem Sinatrą. Czy to by chwyciło? A gdyby jeszcze można było się z nim spotkać w weekend. A niech wystrój będzie na tyle bogaty, że będę mógł zaprosić Sinatrę i Dainę Ross i Kenny'ego z Willym, jak prezent dla moich gości. Przyjdźcie na specjalny weekend – impreza tematyczna w Nugget. To nie to samo co iluśtam gwiazdkowy hotel, to zupełnie nowy wymiar." Kreatywna prezentacja swojej posiadłości oraz przemysłu rozrywkowego z nią związanego rozwinęło w pełni skrzydła dopiero przy lokalu Mirage. Jako wielki fan Walta Disneya, Wynn zaplanował Mirage jako przede wszystkim miejsce do zabawy, a dopiero na drugim miejscu jako kasyno. Zauważył, że tak naprawdę kasyna w Vegas nie różniły się między sobą niczym. Żadne z nich nie miało czegoś wyjątkowego, co przyciągnęło by turystów. Jako od początku do końca centrum rozrywkowe, Mirage zawiera 18 metrowej wielkości, ziejący ogniem wulkan, akwarium z rekinami,

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale Bonus 1

● str. 70

delfinarium. Z takim zapleczem, Wynn wiedział, że kasyno nie może nie zadbać samo o siebie. Jak jeden z popularnych wówczas autorów napisał:

"Jego wpływ na marketing kasyn nie polegał na stworzeniu kasyna dla biednych lub bogatych. Jego kasyna wciągają i jednych i drugich prosto z ulicy, oferując im niezapomniane wrażenia. Wlej w kasyno dużą dozę fantazji, umieść maszyny i otwórz drzwi. Jak sam powiedział, podstawą Mirage jest to samo co tkwi u podstawy kasyn na Stripie, tylko lepsze." Wynn potrafił także odpowiednio zaprezentować samego siebie. Dzięki przemyślanej serii reklam z lat 80’tych, Wynnowi przypisuje się największy udział w walce ze stereotypem otaczającym hazard. W reklamówkach, Wynn kreuje się na dobrze ostrzyżonego “chłopaka z sąsiedztwa”, który jako właściciel kasyna właśnie najął Franka Sinatrę aby występował u niego. Jedna z wersji pokazuje Wynna w holu, mówiącego "Witam panie Sinatra. Nazywam się Steve Wynn, a to mój hotel." Na to Sinatra wręcza mu napiwek mówiąc: "Dopilnuj żeby starczyło mi ręczników". Reklamówka była trafiona, gdyż wielu ludzi nigdy nie widziało na oczy właściciela kasyna i musiało karmić wyobraźnię stereotypowym obrazem typa spod ciemnej gwiazdy wtykającego studolarowe banknoty do walizki. Steve Wynn był dobrze wyglądającym młodym człowiekiem, wygadanym i miłym. Kimś, komu mogłeś zaufać. Dzięki niemu cały biznes przestał kojarzyć się z brudem i rozpustą. Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale Bonus 1

● str. 71

Jak John Smith zauważa w “Ucieczce ze strachu”: “Te trzydziestosekundowe spoty Wynna zmieniły wiele w amerykańskim biznesie kasynowym. A udało mu się tego dokonać bez całego sztabu księgowych i prawników. W ciągu pół minuty zmienił obraz całego biznesu na czystą rozrywkę, zamiast pełnego mafijnych przekrętów siedliska zła.” Jako narzędzie marketingowe, ów wizerunek okazał się być idealny. Gdy Las Vegas przeżywało okres "Vegas także dla dzieciaków" we wczesnych latach dziewięćdziesiątych, Steve Wynn był już gotowy ze swoją wizją kurortu Treasure Island. Po raz kolejny, w sukcesie pomogła mu siła telewizji. Tym razem specjalna, trwająca około godziny reklamówka nazwana “Wyspa skarbów: Początek przygody” zaprezentowała kurort jako wspaniałą przygodę w klimacie “Piratów z Karaibów”, specjalnie dla dzieci - z niewielkim dodatkiem: paru automatów i stołów do gry dla mamy i taty. Trzymając się zasady: najpierw rozrywka, kasyno nie pojawia się w programie ani przez chwilę . Siła wizerunku przyniosła Steve Wynn'owi fortunę. Stwierdzono, że bardziej niż ktokolwiek inny, przyczynił się on do zmiany wizerunku "hazardu" z wszystkimi jego pejoratywnymi konotacjami na "granie", co przełożyło się wkrótce na miliardowe zyski dla kasyn na całym świecie.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale

● str. 72

Bonus 2

Bonus 2 To gdzie jesz również ma wpływ na zyski! Cierpisz na brak potencjalnego rynku zbytu, który uczyni Cię bogatym? Czasem wystarczy zjeść obiad w miejscu innym niż zwykle! Kluczem do niesamowitego

sukcesu

Billa

Benetta

od

zawsze

była

zdolność

dopasowania się do potrzeb jego rynku. Jako pierwszy na Stripie dostrzegł potencjał drzemiący w “płotkach” z klasy średniej, podczas gdy pozostałe kasyna skupiały się na najbogatszych. Po

wykupieniu

podupadłego

Circus

Circus

w

1974,

Bennett

zaimplementował serię zmian specjalnie pod potencjalną klientelę. Sprawiło to, że Circus Circus stało się jednym z najważniejszych kasyn na Stripie. Na umiejętności przewidywania czego chcą jego klienci Bennett pracował długo i ciężko. Od początku kariery menadżera kasyna, zawsze przyglądał się bacznie kto je odwiedza. Zanim nabył Circus Circus, przez kilka miesięcy rozmawiał z bywalcami, pytając o opinie. Bennett od zawsze starał się patrzeć na kasyno z punktu widzenia klienta. Mimo iż po tym, gdy postawił na nogi Circus Circus stał się zamożnym człowiekiem, nie zrezygnował, z codziennego lunchu w bardzo skromnej kawiarni Pink Pony. Będąc w trasie, jadał na postojach dla ciężarówek, zamiast ekskluzywnych restauracjach, przyglądając się uważnie menu. Podczas gdy pozostali właściciele zamykają się w swoich biurach, Bennett najwięcej czasu spędza wędrując po kasynie i rozmawiając z klientami. Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale

● str. 73

Bonus 2

Cały czas stara się patrzeć z punktu widzenia klientów. Miał obsesje na punkcie wartości, i starał się by klienci dostawali za swoje pieniądze to, co najlepsze. Kolejnym z jego sekretów było wykorzystanie sieci handlowych. Jego najskuteczniejsza

kampania

opierała

się

na

chęci

dostarczenia

najtańszych pokoi hotelowych za Stripie właśnie dzięki porozumieniom handlowym. Gdy rozpoczął kampanię handlową Circus Circus, skupił się na najniższych cenach - $18 za noc. Miejsca zapełniły się błyskawicznie i Bennett zmuszony był odprawiać klientów z kwitkiem. Nie chcąc tracić potencjalnych klientów, Bennett porozumiał się z lokalnymi hotelami bez własnych kasyn. Zgodził się odsyłać do nich swoich klientów, jeśli oni w zamian zaakceptowali jego warunki: cenę $18 oraz darmowy transport do jego kasyna. Kampania okazała się spektakularnym sukcesem, gdyż i hotele i jego kasyna pełne były gości. Gdy już poznał swoich klientów, starał się przyciągnąć ich jak najwięcej myśląc tak, jak oni. Co robił Bill Benett: 1) Podczas podróży jadał w przydrożnych knajpkach i na postojach ciężarówek, patrząc jakie jedzenie było tam popularne. 2) Codziennie jadał lunch w kasynowej kawiarni Pink Pony Café, kanapki klubowe za $1.95 i krojone jabłko za 69 centów. 3) Jeśli baton czekoladowy kosztował więcej w sklepie z upominkami niż w Rivierze po drugiej stronie ulicy, chciał wiedzieć dlaczego. 4) Zanim otworzył nowe kasyno, przechadzał się po nim w różnych godzinach, rozmawiając z klientami, przyglądając się pracownikom. Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale Bonus 2

● str. 74

5) Dużo chodził po kasynie, rozmawiając z klientami. Jak najbardziej możesz wzorować się na tym, co robił Bennett. Spędzaj więcej czasu z klientami, jedz tam gdzie oni, oglądaj w TV to, co oni, rozmawiaj z nimi, ucz się jak żyją i co robią. Dodatkowo, próbuj porozumieć się z kolegami po fachu. Zadaj sobie pytanie, z kim dzielisz potencjalnych klientów. Może czas na małą spółkę?

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale Bonus 3

● str. 75

Bonus 3 Jak skusić klientów do wydawania większej ilości pieniędzy?

Jaki jest cel każdego kasyna? U podstawy sukcesu każdego z kasyn leży silny i trwały związek z klientem. W ten sposób udaje się zarabiać więcej i dłużej na wiernych klientach. Zamiast szybkiego oskubania ze wszystkich pieniędzy w jedną noc, kasyna wolą uwieść Cię i powoli acz pewnie, przez całe lata, wyciągać od Ciebie pieniądze. Chcą, żeby każdy powrót do kasyna był prawie jak powrót do domu. Chcą stworzyć miejsce, gdzie będziesz czuł się wyjątkowy, gdzie będziesz czuł się wygodnie, aby w spokoju oddać się grze. W biznesie, gdzie każdy klient wart jest od kilkuset do nawet kilku milionów, ważne jest tak przyciąganie jak i utrzymanie klientów. Konkurencja jest ostra, a utrata nawet kilku klientów oznacza znaczne zmniejszenie wpływów. Przyjrzyjmy się kilku strategiom, dzięki którym kasyna wabią klientów.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale Bonus 3

● str. 76

Przez wiele lat, jedyną różnicą między kasynami był szyld oraz ewentualnie temat rewii. Wszystko inne było to samo. Te same stoły do gry, te same automaty, ruletka, oczko, poker itd. Wszystko zmieniło się w 1986 roku, gdy otwarto Mirage. Od tego momentu mówi się o “narodzinach nowego Vegas”, gdyż samo kasyno stało się atrakcją turystyczną. Zamiast kolejnego budynku wypełnionego automatami i stołami do gry, Mirage miało fantastyczny ogród botaniczny w klimacie zwrotnikowego lasu deszczowego, akwarium z rekinami o pojemności 50,000 galonów oraz 18 metrowy, ziejący co godzinę ogniem wulkan. Robiąc ukłon w kierunku Walta Disneya, Steve Wynn przeniósł założenia Disneylandu na grunt Las Vegas, tworząc hybrydę kasyna i parku rozrywki, która przyciągała ludzi dla samej jedynie możliwości obejrzenia. Wkrótce Mirage stało się najczęściej odwiedzaną atrakcją w Vegas. Ot tej chwili, na Stripie rozgorzała bitwa o to, kto będzie w stanie zbudować najbardziej ekstrawaganckie kasyno, które będzie mogło stać się atrakcją, bez której obejrzenia nie można powiedzieć, że widziało się Vegas. Od czasu Mirage, w Las Vegas powstały tak spektakularne projekty jak New York New York, Excalibur, Luxor, Mandalay Bay, Venetian, Bellagio, Paris i wiele innych. Aby przyciągnąć klientów, należy zapewnić im wyjątkowe przeżycie. Bill Bennett znany był z określania kasyn jako “sklepów”, a hazardu jako towaru, który sprzedawał.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale Bonus 3

● str. 77

Z czasem, gdy fasady kasyn stały się bardziej wyraźnie nastawione na rozrywkę, ich marketing stał się mniej bezpośredni. Jeśli sprawisz, że ludzie otworzą usta ze zdziwienia, wystarczy że miną drzwi wejściowe. Hazard sprzeda się sam. Tę zasadę zawdzięcza Strip Steve'owi Wynn'owi. Ludzie chcą się przede wszystkim bawić i są w stanie dobrze za to zapłacić. Jeśli zależy Ci na wygranych, raczej pojedź na przedmieścia, gdzie istnieją wciąż tradycyjne kasyna, zamiast mini parków rozrywki. Wiele kasyn nastawiło się na taki właśnie sposób przyciągania klientów. Pierwszym oczywiście był wulkan i delfinarium w Mirage. Steve Wynn wykorzystał podobną zasadę tworząc teatr na wolnym powietrzu – Bitwę o zatokę piratów – darmowy show przed wejściem do Treasure Island, tańczące strumienie wody przed Bellagio. Las Vegas Hilton ma Star Trek-the Experience, the Venetian postawiło na muzeum figur woskowych Madame Troussands oraz stosunkowo niedawno otwarte Guggenheim Museum, Mandalay Bay ma Rekinią Rafę. New York New York zaś Manhattan Express kolejkę górską krążącą dookoła budynku. W kategorii specjalnych atrakcji, wiele kasyn stawia także na tematycznie pogrupowane sklepy. Caesars ma najczęściej odwiedzany (i najdroższy) dom towarowy, do którego klienci dostają się ruchomym chodnikiem prosto ze Stripu do domu towarowego Forum Shops z mówiącymi statuami, zmieniającym się “niebem” pod dachem, oraz brukowanymi drogami (no i drobnym szczegółem, że droga do wyjścia prowadzi przez kasyno). Venetian postawił na sklepy Canal Street z kanałami i gondolami Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale Bonus 3

● str. 78

przepływającymi przez całą posiadłość. W Aladynie mamy za to dom towarowy Desert Passages. Aby dodatkowo dodać swoim fasadom szyku, kilka kasyn podpisało umowy z rozpoznawalnymi markami, które mogą przyciągnąć ludzi, którzy znają je i lubią. Steve Wynn jako pierwszy postawił na gastronomię, zapraszając California Pizza Kitchen do swoich posiadłości Mirage i Golden Nugget. Podobnie popularne są restauracje tematyczne, które podobnie jak kasyna wzorowane na Mirage sprzedają rozrywkę obok swoich produktów. New York New York ma centrum sportowe ESPN, MGM ma Rainforest Café, Sahara ma Nascar Café a Caesars zaś Planet Hollywood. Oczywiście, wszystko w stylu Las Vegas. Wszystkie te restauracje, mają własne, neonowe szyldy. Inną metodą jest zatrudnienie gwiazd gastronomii. Związek ze znanymi osobistościami wcześniej ograniczał się do zatrudniania znanych wykonawców, jednak wszystko zmieniło się od czasu gdy super-trendy Spago Wolfganga Pucka zawitało w Caesars. Vegas znalazło nowy atut do wykorzystania. Kasyna podchwyciły ów pomysł błyskawicznie, gdyż nie tylko przyciągało to do nich ludzi, lecz oznaczało także spotkania biznesmenów ze sporymi budżetami do wydania. Dziś, restauracje takie jak Emerils czy Mark Millers Coyote Grill, można znaleźć w niemal każdym kasynie na Stripie. Kolejnym popularnym trendem jest otwieranie bliźniaczych wersji słynnych nocnych klubów z Nowego Jorku w Las Vegas. (np. Studio 54 w MGM, V Bar w Venetian). Mandalay Bay otworzył House of Blues a Bellagio ostatnio postawił na Light. Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale Bonus 3

● str. 79

Jak najbardziej, sale pokazowe mają zasłużone miejsce w tym biznesie. Oczywiście zupełnie nie przypominały one swoich odpowiedników sprzed lat. Początkowo hotele musiały dokładać do pokazów i pokrywać straty zyskami z kasyna, jednak po raz kolejny Steve Wynn zrewolucjonizował rozrywkę w Vegas własnym pomysłem w Mirage. Po podpisaniu dziesięcioletnich kontraktów z iluzjonistami Siegfriedem i Royem, Wynn zbudował najbardziej okazałą salę pokazową w całym mieście. Dzięki weteranom z Broadwayu opracowano oświetlenie i scenę, a po otwarciu, pokazano najlepszy show porównywalny z tymi z Broadway. Wynn po raz kolejny dowiódł, ze ludzie płacą za jakość. Ustalił pierwszą na Stripie politykę miejscówek, żądając najwyższej stawki w Vegas (wówczas $70, dziś $100) a mimo to zawsze ma komplet gości. Dowiódł ponadto, że można czerpać zyski z samego show, podczas gdy do tej pory wiązały się z nim wyłącznie straty. Od czasów Mirage, kasyna w Vegas zaczęły korzystać z uznanych na Broadway show, takich jak produkcje Cirque Du’ Solei - Mystere at Treasure Island czy O w Bellagio. Także sensacyjna, nie związana z Broadwayem, Blue Man Group jest wielkim hitem w Luxor. Czego więc możemy się od nich nauczyć? To proste, ludzie kochają rozrywkę. Las Vegas na niespotykaną dotąd skalę połączyło przemysł rozrywkowy z grami, gastronomią, centrami handlowymi. Dzisiaj, kasyna na Stripie stawiają na rozrywkę, nie hazard, aby przyciągać klientów.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale Bonus 4

● str. 80

Bonus 4 Niesamowita historia śródmieścia Las Vegas Śródmieścia Las Vegas zawsze określane było mianem brzydszej siostry złotego Stripu. Za wyjątkiem Golden Nugget, żaden z tamtejszych lokali nawet nie zbliżył się poziomem do kasyn ze Stripu. Nie ma tam posiadłości wzorowanych na motywach europejskich, wielkich centrów handlowych, ani kawiarni ze znanymi osobistościami. Wydawać by się mogło, że z powodu braku jakichkolwiek połączeń ze Stripem przyszłość przedmieścia Vegas jest niepewna. Jednak, jak zauważył Bill Bennett, jeśli nie możesz być taki jak Bloomingdales, zawsze możeszy być taki jak Wall-Mart. Ekstrawagancja przyciąga ludzi, jak najbardziej. Jednak jest też spory odsetek tych, którzy wolą zamiast tego lepsze ceny. Kasyna na przedmieściu przetrwały robiąc to, czego nie chciały robić kasyna na Stripie, stawiać na jakość swoich gier. Binions Horseshoe jest chyba najpopularniejszym, prowadząc we wszelkich sondażach pytających o najlepsze miejsce do gry. Horseshoe jest także znane ze swojego corocznego turnieju World Series of Poker, gdzie najlepsi gracze walczą o wygraną wysokości miliona dolarów oraz prestiż oczywiście. Mimo tego, śródmieście borykało się z trudnościami marketingowymi. Parę lat temu, właściciele kasyn zebrali się aby omówić potencjalne możliwości ożywienia dzielnicy. Pojawił się tu miedzy innym pomysł Steve Wynna, aby zmienić całe przedmieście w serię kanałów z gondolami, jednak ostatecznie zadecydowano, że Fremont Street zmieni się w pasaż ze sklepieniem, na którym co godzinę wyświetlać będzie darmowy pokaz świateł. Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale Bonus 4

● str. 81

Nowe Fremont Street miało stać się motorem napędowym całego śródmieścia. Koncepcja zadziałała, jednak nie aż do tego stopnia, jak zakładali jej twórcy. Mimo nowej atrakcji, śródmieście wciąż cierpi z powodu wizerunku starej i zapuszczonej dzielnicy. Z tego powodu wciąż nie było w stanie w żaden sposób konkurować ze Stripem. Obecnie dodaje się coraz więcej elementów rozrywkowych, tworząc cały kompleks handlowo-rozrywkowy zwany Neonopolis. Jak widać, w dużym skrócie, o ile śródmieście Vegas będzie się uczyć na sukcesach impulsowego marketingu stosowanego na Stripie, uda się im przetrwać. Co innego kasyna lokalne. Tym mianem określa się kasyna poza Stripe, których klientela rekrutuje się głównie z mieszkańców Vegas. Znajdują się one wzdłuż doliny Las Vegas, a część z nich, głównie pod wodzą Station Casinos, odnosi całkiem spore sukcesy. Jedno z pierwszych kasyn, Gold Coast (które w zasadzie nie jest prawdziwym kasynem lokalnym, gdyż przyciąga wielu turystów z powodu bliskości Stripu), posiadało luksusową, dwuekranową sale kinową, która przyciągała miejscowych dobrym i niedrogim bufetem. Duża soda kosztuje 50 centów, popcorn $1.00, słodycze po 50 centów aż do $1.00. Dziś, kasyno posiada cały, czternastoekranowy kompleks sal kinowych, kręgielnie oraz kryte lodowiska. Wiele z nich posiada specjalne miejsca dla dzieci do zabawy pod opieką obsługi, podczas gdy rodzice grają. Jest też wiele barów szybkiej obsługi, w tym znane marki jak Burger King, Pizza Hut, czy Ben & Jerry’s Ice Cream. W ten sposób kasyna te wyewoluowały w kierunku dziwnego rodzaju domu kultury. Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale Bonus 5

● str. 82

Bonus 5 Chytre sztuczki kasynowe Możesz nie chcieć użyć wymienionych poniżej sztuczek w swoim biznesie, jednak warto być ich świadomym, chociażby żeby móc na ich podstawie opracować własne pomysły. 1. Zamykaj ludzi w środku. Niewiele jest zegarów i okien w kasynach. W ten sposób gracze nie wiedzą jaka dokładnie jest pora dnia, a czasem nawet czy na zewnątrz jest dzień czy noc. To sprawia, że klienci zostaną w kasynie dłużej, niż planowali. 2. Spróbuj ich nieco podchmielić. Stan Nevada wprowadził prawo zabraniające gry wyraźnie pijanym ludziom. Mimo to, egzekucja prawa pozostawia wiele do życzenia. Częstokroć w kasynowym barze szef instruuje kelnerki, aby dolewali zwycięzcom drinków. Co więcej, prócz dolewania, drinki te zawierają zwykle więcej alkoholu. W ten sposób, nie mogąc jasno myśleć, gracz najczęściej będzie grał dalej i ostatecznie przegra wszystko to, co “wygrał”. 3. Trzymaj ich “przy nadziei” “Prawie Darmowe Wakacje” Stupaka to oferta żetonów, których można używać w celu wygrania dużej ilości pieniędzy. Można wygrać samochody, wakacje i inne wartościowe nagrody. Kasyna chcą, być myślał, że tak zakupione żetony mogą byc używane do gry. To jednak rzadko się zdarza. Specjalne “darmowe” żetony zazwyczaj nie nadają się do wykorzystania poza kilkoma wyznaczonymi automatami. Ponieważ są całkowicie darmowe, nie dotyczą ich prawa hazardowe. Można zupełnie legalnie ustawić je tak, że główna wygrana pada co 10 milionów gier.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale Bonus 6

● str. 83

Bonus 6 Cztery najbardziej wpływowe kasyna w Las Vegas oraz ludzie odpowiedzialni za ich sukces: Flamingo, Caesars, Circus Circus, Mirage.

Flamingo Szybko, podaj nazwę pierwszego kasyna zbudowanego na Stripie! Zadaj takie pytanie dziesięciu osobom, a założę się, że co najmniej ośmiu z nich wskaże na Flamingo (Ty także?). Tak naprawdę, Flamingo było trzecim w kolejności kasynem na Stripie zaraz po El Rancho Vegas i Last Frontier. El Rancho Vegas powstało ponad 5 lat przed Flamingo. Następne pytanie: kto jest właścicielem Flamingo? To już pewnie znasz - Bugsy Segal. Jeślibym jednak zapytał o pozostałych, większość ludzi nie byłoby w stanie podać żadnych nazwisk (poza może Steve Wynn'em. Nie, Donald Trump nie ma żadnych kasyn w Las Vegas). Po co to wszystko? Szczerze mówiąc, nie chciałem w pierwszej chwili umieszczać Flamingo na liście. Co więcej, naprawdę boli mnie, że muszę umieszczać je w jednej grupie z trzema najbardziej niesamowitymi kasynami w Vegas. Jednak po namyśle, stwierdzam, że jego obrosła legendą historia reprezentuje cały ten blask i połysk z którym kojarzy się Las Vegas. Z tego powodu, czułem że należy się mu miejsce w Fantastycznej Czwórce (co przyznacie brzmi lepiej niż Fantastyczna Trójka.)

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale Bonus 6

● str. 84

Każdy zna Bugsy'ego. Benjamin Siegal (jak wolał by się do niego zwracano, nie znosił zdrobnienia Bugsy) przez wielu był określany jako geniusz stojący za sukcesem Flamingo oraz ojcem założycielem Stripu Las Vegas. Tak naprawdę, żadne z powyższych nie jest prawdą. Jak już wiecie, Strip już wtedy działał, i składało się na niego El Rancho i New Frontier, lata zanim zalano fundamenty na Flamingo. Co bardziej zaskakujące (zwłaszcza gdy ktoś wychował się na nieco przejaskrawionym filmie Bugsy), Flamingo nie było oryginalnym pomysłem Bugsy'ego Siegala. Flamingo powstał w głowie Billy'ego Wilkersona, człowieka z koneksjami w przemyśle rozrywkowym, założyciela Hollywood Reporter. Wilkerson dostrzegł sposobność przeniesienia do Vegas klasy i przepychu budując coś, co zaczęto później określać pierwszym “dywanowym kasynem” na Stripie (do tej pory, kasyna na śródmieściu miały podłogi wysypane wiórami). Podczas gdy dywany były już w El Rancho i New Frontier, nie było w nich elegancji i przepychu, w zachodnim tego słowa znaczeniu, które tym terminem zwykło się określać. Dzięki silnym koneksjom w Hollywood, Wilkerson czuł się pewny, że uda mu się zbudować w Vegas nową jakość. W 1945 wykupił grunt pod Flamingo, lecz po mniej niż roku skończyły mu się fundusze. Bywający wówczas w Las Vegas Siegal, szukał kasyna, w którym mógłby zainwestować. Wszedł w spółkę z Wilkersonem, z której wyparł go później pod groźbą śmierci.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale Bonus 6

● str. 85

Oddając diabłu ogarek, Bugsy również miał koneksje w Hollywood, co pozwoliło mu gościć wiele gwiazd i wypromować Flamingo jako pierwsze naprawdę szykowne kasyno na Stripie Las Vegas. Fakt, że ludzie kojarzą bardziej Bugsy Siegala (zamiast Billy'ego Wilkersona) i to jemu przyporządkowują sukces stworzenia Flamingo oraz Stripu Las Vegas, dowodzi, że ludzie wolą pamietać dobre historie, nawet te nie do końca prawdziwe. Historia Bugsy Siegala ma wszystkie elementy dobrej historii – przystojny gangster posiadający najlepsze kasyno w mieście, romansujący z piękną aktorką, ginie z rąk gangsterów, którzy dowiedzieli się że robi im przekręty pod nosem. Nawet zrobili o tym film. To musi być prawda…

Dziś Flamingo (zwane częściej Flamingo Hilton), wciąż odcina kupony od sławy. To niewątpliwy plus marketingowy. Flamingo jest także jednym z legendarnych hoteli, a ludzie lubią uczucie bycia częścią historii. Chcą spać w miejscu które należało do Bugsy'ego. Chcą chodzić tymi samymi korytarzami, co on. A Flamingo pamięta o swojej przeszłości. Jest teatr Bugsy’ego wewnątrz hotelu i jeszcze do niedawna wciąż stała oryginalna wieża, na szczycie której Bugsy miał swój apartament. Vegas niewątpliwie ma barwną historię, a Flamingo skrzętnie z niej korzysta do dziś, dzięki skojarzeniu z jedną z barwniejszych postaci. To z pewnością pomogło w budowaniu rozpoznawalnej marki przyciągającej ludzi.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale Bonus 6

● str. 86

Kilka interesujących faktów: –

El Rancho Vegas stało na rogu Bulwaru Las Vegas i Sahary. Teren zakupiono za $5000 (pomyśl tylko ile byłby wart dziś).

–

Elvis i Liberace zaczynali swoje kariery na Stripie w Last Frontier. (Elvisa zwolniono po pierwszym tygodniu.)

–

Ronald Regan pojawił się na Stripie w początkach jego istnienia, w występie z małpami.

–

Film Bugsy nagina fakty: Scena w której Bugsy wychodzi na pustynię i ma wizję Flamingo, jest nieprawdziwa. Flamingo było już wtedy w trakcie budowy przez Billy'ego Wilkersona. Film także pokazuje jak Bugsy (Warren Beatty) mówi swojej dziewczynie, aktorce Virginii Hill (Annette Bening), że nazwa hotelu pochodzi od jej przezwiska “flamingo”. Nazwa hotelu tak naprawdę wymyślona została przez Wilkerson, który po prostu lubił flamingi.

–

Hotel miał cztery pietra. Apratment Siegala na samym szczycie miał wyjście awaryjne prowadzące do garażu z czekajacym samochodem.

–

Flamingo

otwarto 26 Grudnia 1946. Na uroczystym otwarciu

występowali: Jimmy Durante i Xavier Cugart

Caesars Palace Jay'a Sarno – zbuduj to, co najlepsze, a sami do Ciebie przyjdą. Dla najlepszych, od zawsze. Zapytaj kogoś o trzy najbardziej eleganckie kasyna w Vegas, a na pewno usłyszysz wśród nich nazwę Caesars Palace. Nawet dziś, 30 lat po zbudowaniu, Caesars Palace otacza aura luksusu i obfitości, symbole Las Vegas.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale

● str. 87

Bonus 6

W Caesars Palace wszystko działa jak w zegarku. Do tego stopnia, że od momentu otwarcia kasyno stało się hitem. Zarabia tyle, że nie ma czasu nawet liczyć pieniędzy. Waży się je jedynie, tworząc różne nominały (np. 50 kilogramów $20.00 = 1 milion dolarów). Skąd ten sukces? Aby to zrozumieć, pozwólcie mi najpierw przedstawić legendarnego twórcę

pierwszego

w dziejach Las Vegas kurortu

tematycznego, Jaya Sarno. Jeszcze w 1962, Jay Sarno był jednym z wielu niedzielnych graczy, który przyjeżdżał do Vegas z rodzinnej Atlanty aby grać. Jak głosi historia, pewnego dnia, gdy grał w kości we Flamingo, doszło do niego, że tak naprawdę jedyną osobą zarabiającą na całym interesie, jest jego właściciel (do podobnych wniosków dochodzili w swoim czasie wszyscy inni przyszli właściciele kasyn). Od tej chwili zaczął wizualizować koncepcję własnego kasyna. Dotąd Sarno działał w branży hotelarskiej. Co więcej, zarabiał na tym dość dobrze, dzięki niewielkiej sieci hoteli samochodowych, polecanych ze względu na niezwykłe połączenie roślinności i rzeźby. Był pewny, że uda mu się zbudować kasyno na miarę Las Vegas. Warto zauważyć, ze Jay Sarno był sybarytą – jedzenie, kobiety, hazard. Jak powiedziała kiedyś jego córka, "nie znosił niczego, co zwyczajne". W 1962 było jedynie 13 większych hoteli na Stripie, co nie wystarczyło dla Sarno. Wszystkie one były dla niego takie same, wykończone bez wyobraźni.

Wiele

skupiało

się

na

motywach

westernowych

lub

pustynnych. (El Rancho, Frontier, Desert Inn, Sahara). On chciał czegoś innego. Chciał najbardziej luksusowego hotelu w Las Vegas – coś o czym się mówi, coś co stanie się prawdziwą atrakcją.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale Bonus 6

● str. 88

To jest cały sekret stojący za sukcesem Caesars Palace. Sarno przeanalizował środowisko hotelarskie w Las Vegas w roku 1962 i po prostu zdecydował, że zbuduje najlepszy hotel i kasyno w jednym. Coś czego jeśli nie odwiedzisz, tak naprawdę nie masz prawa mówić, że byłeś w Vegas. Sarno wiedział, że zawsze jest zapotrzebowanie na najwyższą jakość, którą był pewien, że jest w stanie dostarczyć. Decyzja o budowie najlepszego hotelu byłą w pełni przemyślana. Cały czas miał na uwadze swoją grupę docelową – grube ryby. Wtedy wszystkie hotele na Stripie celowały w najwyższą półkę. Niskie progi były domeną kasyn na śródmieściu. W Caesars Palace Sarno poszedł o wiele dalej niż większość. Mógł po prostu stworzyć najbardziej elegancki hotel w stylu Four Seasons czy Ritz Carlton. Mimo to, chciał mieć hotel nie tylko luksusowy, ale także z silnym (i wyjątkowym!) tematycznym wystrojem. W ten sposób, każdy kto wie co nieco o Vegas słyszał, że Sarno stworzył pierwszy na Stripie hotel w stylu starożytnego Rzymu. Sarno jako pierwszy wymagał od obsługi noszenia kostiumów. Dziś to już standard (piraci w Treasure Island, panowie i damy w Excalibur, Francuzi w Paris, itp.). W całym kasynie przewijają się motywy rzymskie – architektura, sklepy, czy popularna “Barka Kleopatry” (do tańca). Innym jego słynnym dziełem jest restauracja Bacchanal. Była to elegancka restauracja, gdzie zasiadali klienci, obsługiwani przez postaci z mitologii rzymskiej.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale Bonus 6

● str. 89

Boginie nawet oferowały masaż szyi męskiej części gości. Bogaty wystrój i masaż, o tym się mówiło. W Caesars, Sarno sprzedawał i hazard i rozrywkę (to koncepcja, która później uczyniła Steve Wynna bogatym), zamiast samego hazardu. Historia otwarcia Caesars demonstruje kolejny ważny punkt – oddanie i spójność marketingową. Do czasu otwarcia, Sarno przekroczył 15 milionowy budżet o ponad 10 milionów. Bez wystarczającej ilości pieniędzy, doradzano mu ograniczenie wygranych z gier, gdyż gracz po wygraniu kilku gier z rzędu wyczerpałby budżet kasyna. Sarno jednak uparcie obstawał, że jeśli Caesars ma być miejscem dla bogatych graczy, powinno zachowywać się odpowiednio. Podobnie, doradzano mu skromną ceremonię otwarcia w celu cięcia kosztów, jednak on postawił na zbytek i luksus. Impreza trwała trzy dni, przyciągając VIP'ów i sławnych ludzi z całego świata. Podano największą na świecie porcję kawioru i homara, a Andy Williams wystąpił jako gwiazda sali Circus Maximus (Rome Swings). Ostatecznie, zadziwiający spektakl spotkał się z entuzjastycznymi recenzjami na całym świecie. W ten sposób Sarno postawił na swoim. Zbudował największe, najbardziej ekstrawaganckie i zbytkowne kasyno, które stało się wręcz synonimem Las Vegas

Jay Sarno część 2 - Circus Circus Jay Sarno nie poprzestał na spektakularnym sukcesie Caesars. Mówi się, że oryginalnie planował nowe kasyno już na otwarciu Ceasars, w formie przybudówki.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale Bonus 6

● str. 90

Później jednak stwierdził, że pomysł jest na tyle dobry, że warto zrobić z tego oddzielny projekt. Ceasars okazało się tak wielkim sukcesem, że Sarno doszedł do wniosku, iż kolejna tematyczna posiadłość również okaże się sukcesem. Chciał stworzyć swój własny namiot cyrkowy na Stripie, jako jeszcze jedną wielką atrakcję dla bogaczy. Wkrótce więc Sarno rozpoczął budowę nowego kasyna i już po dwóch latach Circus Circus był gotów na pierwsze otwarcie. Tradycyjnie, Sarno przewodził imprezie jako mistrz ceremonii w kostiumie dyrektora cyrkowego. Ponieważ była to już jego druga inwestycja w Vegas, z czego pierwsza była spektakularnym sukcesem, Circus Circus zdawało się być strzałem w dziesiątkę. Jak mogło się nie udać? Mimo to, od samego otwarcia, Circus Circus okazało sie spektakularną klapą. Historia Jay Sarno który dzięki Caesars Palace wzniósł się na wyżyny, a następnie stoczył na krawędź bankructwa dzięki Circus Circus, ukazuje siłę marketingu skierowanego do odpowiedniej grupy ludzi. Tworząc Caesars Palace Sarno zrobił wszystko jak należy. Chciał przyciągnąć bogaczy i udało mu się, dzięki ekstrawagancji i przepychowi. Doskonale wpasował się w potrzeby swoich klientów i odniósł sukces. Jego wielki błąd polegał na tym, że myślał, iż uda mu się złapać klientelę dzięki kolejnemu hotelowi z wystrojem tematycznym. Zapomniał przy tym, że każdy element pracujący na jego sukces był pierwszej klasy.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale Bonus 6

● str. 91

Graczom mogły się spodobać motywy rzymskie, jednak dokładna replika kwater niewolników już nie. Circus Circus miało na celu powtórzyć sukces Caesars tworząc kolejną atrakcję w Vegas. Problem w tym, że mimo całej wyjątkowej otoczki Circus Circus nie przypadł do gustu bogatej klienteli. Nie dostosował się do wymagań rynku i kosztowało go to pieniądze i reputację. Pomimo że w przypadku Caesars, wszystko poszło gładko, Circus Circus to pasmo błędów, za które Sarno musiał zapłacić, a na których warto się uczyć.

Oto 4 sposoby na zniechęcenie bogaczy (i klientów w ogóle): ● 1 – Utrudnij wejście na teren obiektu: Circus Circus na początku, umożliwiał wejście jedynie przez zjazd po zjeżdżalni. Wiele osób potłukło się, a panie w pięknych sukniach wolałyby pewnie wejść po schodach niż zjeżdżać. ● 2 – Stwórz rzeczy rozpraszające uwagę i irytujące: Circus Circus Sarno różnił się znacznie od tego obecnie. Zamiast artystów w oddzielnych pokojach, Sarno umieścił linoskoczków dosłownie kilka metrów nad stołami do gry. Graczy rozpraszali ludzie w lśniących, obcisłych ubraniach latający tuż nad ich głowami. Była też 16 osobowa orkiestra grająca non-stop melodie cyrkowe, a klauni i mimowie zaczepiali grajacych, probujacych się skupić.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale Bonus 6

● str. 92

Sarno miał też Tanyę, młodego słonia, wytresowanego tak, że wędrował po kasynie, pociągał za dźwignie automatów i rzucał kośćmi. Mimo całego treningu Tanya lubiła czasem zostawić sobie nieszczególnie wonne to i owo na podłodze kasyna. ● 3 Prezentuj dwa różne marketingowe założenia: Jak ktoś to kiedyś powiedział “Nie była to ani wysmakowana jama grzechu ani miejsce dobrej i zdrowej rozrywki". Czy Circus Circus było miejscem do którego można przyjść cała rodziną, czy też miejscem w którym faceci mogli gapić się na niemal nagie kobiety? Sarno stworzył krzyżówkę karnawału i klubu dla mężczyzn. Tradycyjne rzutki pomieszał z grami własnego pomysłu, w którym rzut do celu nagradzany był 60 sekundowym peep show kobiety w toplessie. Miał także wystawę jaskiniowców, na której naga kobiet była jakoby uwięziona w lodzie. ● 4 – Ignoruj podstawowe zasady, które działały u innych. Dobrze znanym faktem w branży kasyn jest to, że hotel przy kasynie zwiększa dochody. Wielu ludzi zatrzymujących się w hotelu będzie grało w Twoim kasynie jako dodatkowi klienci. Sarno początkowo chciał dodać hotel, jednak sądził, że będzie w stanie przyciągnąć klientów samą oryginalnością. Z początku chciał nawet pobierać opłaty za wejście, czego szybko zaprzestał. Ostatecznie dodał hotel, jednak wtedy było już za późno. Tracąc niemal $400,000 miesięcznie, zmuszony był go sprzedać w 1974.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale

● str. 93

Bonus 6

Bill Bennett – Siła zasady Wall-Mart i reanimacja Circus Circus. Gdy Bill Bennett wraz z partnerem wykupili Circus Circus w 1974, Większość uważała, że na tym stracą. Kasyno generowało straty sięgające $400,000 miesięcznie i od czasu otwarcia w 1968 nie generowało w ogóle przychodów. Bennett podjął jednak decyzję, która zmieniła kasyno na krawędzi bankructwa w najbardziej dochodową posiadłość na Stripie. Zadecydował, że musi wybrać nową grupę klientów. Oczywiste było, że Circus Circus nie było kasynem dla bogaczy. Co jednak z rodzinami z klasy średniej? Tak zwaną “drobnicą”, tłumem z Wall-Mart? Zamiast obstawiać $5,000 w oczko, oni obstawiali za $2.00, grali na automatach za ćwiartkę czy dziesiątaka. Mimo, iż stawki były w ten sposób niższe, Bennett wiedział, że sama ilość ludzi jest w stanie to nadrobić. Przecież graczy z klasy średniej było na Stripie o wiele więcej niż “grubych ryb”, o które biły się główne kasyna. W ten sposób Bennett miał cały rynek zbytu dal siebie. Fenomenalny

sukces

Circus

Circus

uwidacznia

siłę

marketingu

wycelowanego w daną grupę osób. Jednak sama ta wiedza nie wystarczy. Bennett mógł powiedzieć: “OK, to od teraz przyciagamy publikę z klasy średniej”, nie zmieniając sposobu, w jaki kasyno działało od 6 lat. Bennett jednak był sprytniejszy i znał zasady

marketingu.

Wiedział,

że

lokal

musi

być

dokładnie

podporządkowany potrzebom klienteli.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale Bonus 6

● str. 94

Oznaczało to, że przyszła pora na zmiany. Jay Sarno miał wiele dobrych pomysłów, jednak oznaczało to tylko tyle, że Bennett nie musiał zbyt wiele zmieniać. Być może gdyby Circus Circus zbudowany był jako elegancki cyrk, bardziej w stylu Cirque Du’ Soleil, Sarno mógłby liczyć na bogatych graczy. Bennett wiedział, że jego klienci przede wszystkim liczą na komfortową atmosferę, (podczas gdy bogatym trzeba bez ustanku dogadzać). Kasyna potrafią przerażać klientów, którzy przychodzą do nich po raz pierwszy. Bennett zaczął od wymiany gier. Wielu z jego potencjalnych klientów nie było doświadczonymi graczami, przez co woleli automaty od stołów do gry. Automaty są łatwiejsze do opanowania, gdyż nie trzeba się dodatkowo martwić o to, czy wygląda się głupio przy doświadczonych graczach przy stoliku. Zostawił kilka stołów do oczka, kości i ruletkę, za to pozbył się stołów do bakaratu, najbardziej chyba zmanierowanej gry hazardowej. Wszystko po to, aby otoczyć klientów przyjazną atmosferą. Bennett wielokrotnie mówił krupierom, że jego kasyno ma być przyjaznym miejscem. W tym czasie, inne kasyna odradzały krupierom rozmowę z klientami. Tak jednak nie działo się w Circus Circus. Bennett chciał, by krupierzy nie odstraszali graczy, więc zachęcał ich do pytania graczy o imiona, skąd pochodzą i czy mogą jakoś pomóc. Bennett realizował to założenie “domowej atmosfery” w całym kasynie. Dla odmiany, inne kasyna na Stripie cały czas rozpieszczały swoich bogatych klientów, Bennett zaś traktował wszystkich równo. W jego kasynie nikt nie mógł spodziewać się preferencyjnego traktowania, tylko dlatego, że wydał na grę więcej pieniędzy. Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale Bonus 6

● str. 95

Dodatkowo, chciał by kasyno stało się przyjazne dla dzieci. Motyw cyrkowy działał dobrze, jednak atrakcji dla dorosłych musiał się pozbyć. Bennett chciał, żeby rodzice mogli spokojnie przyprowadzać swoje pociechy do kasyna. Dlatego więc pozbył się z kasyna półnagich kobiet. Inną ważną potrzebą klasy średniej, którą chciał zaspokoić Bennett była potrzeba jakości. Przykładem dla niego był Ray Kroc, który wiedział, że za sukcesem McDonald’a było wysoka jakość produktów. Od kiedy celem Bennetta stali się klienci McDonaldów zamiast drogich restauracji, Bennett zdecydował iść w jego ślady. Chciał by jego klienci nie tylko czuli się, komfortowo, lecz także oferował im jakość, najwyższą za tę cenę na całym Stripie. To podejście działało dla hipermarketów w stylu Wal-Mart, a on zastosował to w swoim kasynie. Jego automaty oferowały więcej wygranych niż jakiekolwiek inne na Stripie. Zamiast najwyższej jakości, drogich restauracji, postawił na tani, lecz dobry bufet, (który okazał się ogromnym hitem). Obniżył ceny pokoi hotelowych do najniższej wartości na całym Stripie. Co więcej, reklamował je jako takie, z gwarancją jakości. Do tego oferował najlepszą rozrywkę – cyrk absolutnie za darmo. Cały jednak czas Bennett chciał by Circus Circus przyciągał graczy z klasy średniej. Nie obchodziły go “grube ryby”. Nadrabiał wszystko ilością klientów.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale Bonus 6

● str. 96

Mirage Steve Wynna: Zasada wszystkiego w jednym, oraz siła środowiska. Mirage, moim zdaniem, jest ostatnim naprawdę wpływowym lokalem w Las Vegas. Z pewnością Bellagio i Venetian nie są złe, jednak nie byłoby ich, gdyby nie sukces Mirage. Dzieło Steve Wynna określa się często mianem kurortu, który zapoczątkował erę Nowego Las Vegas. Do czasu jego zbudowania, od 15 lat na Stripie nie pojawił się żaden nowy lokal, a Las Vegas przechodziło ciężkie czasy. Ekonomia dopiero podnosiła się z recesji, zakaz hazardu dopiero co zniesiono w Atlantic City i wiele stanów wypuszczało własne loterie. Według krytyków, projekt Wynna był zbyt ambitny i uważali, że nie uda mu się co noc zapełnić 3000 pokoi. Dodatkowo, aby zarobić, musiałby mieć obroty rzędu miliona dolarów dziennie – sumę niesłychaną jak na owe czasy. Wynn jednak był pewien, że Mirage okaże się sukcesem. Przeanalizował działania konkurencji i stwierdził, że nikt nie oferował pod jednym dachem wszystkiego, co najlepsze (nazwał to koncepcją “wszystkiego w jednym”). Chciał mieć przyjazne kasyno, dobre zaplecze gastronomiczne, salę pokazową z iluzjonistami Siegfriedem i Royem, wielkie pomieszczenia konwentowe, bogate pokoje dla bogatych i wszystko co tylko da się umieścić pod jednym dachem. I udało mu się.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale Bonus 6

● str. 97

Mirage nazywano pierwszym super-kasynem w Las Vegas. Miało tyle do zaoferowania, że w zasadzie mogłeś w nim spędzić całe wakacje nie wychodząc na zewnątrz. Tego właśnie chciał Steve Wynn. Jak w każdym biznesie, im więcej usług tym większe szanse na dodatkowe zyski i przyciągnięcie dodatkowych klientów. Ludzie lubią wygodę i za nią także chętnie zapłacą. Dodatkowo, za każdym razem gdy klient nie znajdzie czegoś u Ciebie, tracisz podwójnie, nie tylko na potencjalnym interesie, ale także na kliencie, który przechodzi do konkurencji. W tej branży ważne jest utrzymać klienta na terenie obiektu. Im więcej sposobności do wydania pieniędzy napotka, tym większa szansa, że w końcu je u Ciebie zostawi (a w końcu z tego żyje Las Vegas). Przez lata, głównym środkiem na przyciągnięcie ludzi do kasyna były sale pokazowe. Czy to film, ciekawy szyld, czy rewia z Paryża - kasyna często wolały stracić na części rozrywkowej, gdyż wiedziały, że odbiją sobie na zyskach z gier. Steve Wynn projektując Mirage rozbudował koncepcję elementu rozrywki jako wabika i uczynił z niego główną atrakcję. Na początek chciał mieć najwspanialszego show na Stripie. Wydał miliony na elegancki teatr w stylu oryginalnego Broadway. Zatrudnił najlepszych choreografów, scenografów i producentów, tworząc show, którzy krytycy ogłosili mianem, godnego Broadway. Co więcej, wprowadził rewolucję jaką były miejscówki na biletach. Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale Bonus 6

● str. 98

Nie trzeba już było dawać napiwków w zamian za dobre miejsca, gdyż wszystko było z góry ustalone. Podczas gdy inne kasyna robiły z Sali pokazowej jedyny punkt rozrywki, Wynn zmienił cały kurort w punkt rozrywki. Jak mówił w wywiadach, natchnął go Walt Disney, poza tym uwielbia stwarzać środowisko. Jeśli można podsumować przyczynę sukcesu Mirage jednym

słowem,

byłoby

to

środowisko.

Jeśli

Disney

mógł

zrewolucjonizować branżę parków rozrywki tworząc całkowicie nowe środowisko zamiast kilku karuzel, Wynn zrobił to samo dla hazardu, ubierając kasyno w szaty rozrywki. Ustawił 40 piętrowy wulkan przy wejściu do hotelu, który wybuchał, ziejąc ogniem. Za recepcją ustawił gigantyczne akwarium z rekinami i egzotycznymi rybami. Wewnątrz kasyna, atrium z egzotycznymi roślinami oraz restauracje. Na zewnątrz, jedyne w stanie Nevada delfinarium. Przed Mirage, kasyna w Las Vegas były jedynie kasynami. Jeśli nie byłeś graczem, nie miałeś tu zbyt wiele do roboty i nawet do nich nie wchodziłeś. Jednak u Wynna mogłeś obejrzeć wybuchający wulkan, rekiny i delfiny, lub po prostu cieszyć się atmosferą tropików. A jeśli przy okazji przegrałeś ćwiartkę czy dwie na automatach, panu Wynnowi było to tym bardziej na rękę. Dla graczy, Mirage oferował przyjazną atmosferę. Kasyno jest kolorowe, odprężające, lecz cały czas eleganckie. Pewnie na śródmieściu można znaleźć kasyna z większymi szansami na wygraną, jednak po co siedzieć w starym kasynie na śródmieściu, skoro wszystko masz już w Mirage. To po raz kolejny pokazuje, że ludzie zapłacą więcej za środowisko i rozrywkę. W Mirage jest nie tylko piękne otoczenie do utraty pieniędzy, można się także cieszyć innymi rozrywkami. Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale Bonus 7

● str. 99

Bonus 7 Ubaw i migające światła - Bob Stupak i Histora Vegas World. Wiele można sie nauczyć z historii Boba Stupaka i jego Vegas World Hotel & Casino. Młody człowiek, określany czasem mianem “hedonisty, brata bliźniaka P.T. Barnuma”, był w stanie przemienić najgorszy lokal w Las Vegas Boulevard w dochodowe kasyno, przynoszące rocznie zysk $100 milionów. Vegas World pokazuje siłę reklamy i tego, że ludzie pojadą nawet do kiepskiej lokalizacji, zwabieni niska ceną. Vegas World (obecnie Stratosphere) znajduje się w najgorszej części miasta, jednak nieustannie przyciąga tłumy. Wszystko to za sprawą talentu Stupaka do promocji i reklamy. Dodatkowo, Stupak jako pierwszy zaczął wprowadzać innowacje w zasadach popularnych gier, jak oczko, ruletka czy kości. Jego wariant Double Exposure 21 (w którym karty krupiera były odkryte) od razu stał się hitem. Wiedział też jak owe zmiany zareklamować. Spójrzcie na nagłówki w stylu: “Oczko w jakie jeszcze nie grałeś! Podejrzyj karty rozdającego! Zagraj w Double Exposure 21. Krupier odkrywa obydwie swoje karty!” czy “Polska Ruletka po raz pierwszy! Z każdym obrotem tracimy pieniądze, jednak mamy nadzieję, je odzyskać. Żadnych zer!”

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale Bonus 7

● str. 100

Uwielbiam wersję reklamy Double Exposure 21, która ukazała się w jednej z lokalnych gazet: “Jak często miałeś ochotę poznać karty krupiera? Jak często mając 13, 14, czy 15 dobierałeś jeszcze jedną kartę, tylko po to, by przegrać, podczas gdy u krupiera leżała dziesiątka? Gdybyś tylko wiedział, wygrana byłaby Twoja! Teraz, po raz pierwszy zagraj w 21 i znaj karty krupiera! Obydwie jego karty są zagrywane koszulką do góry! Dokładnie wiesz, co ma krupier, zanim zadecydujesz co zrobisz. Podwajasz stawkę, dobierasz, czy sprawdzasz. Nowość w Vegas I tylko w Vegas World.” Kolejną innowacją, którą Stupak wprowadził do branży, było kreowanie dla siebie rozpoznawalnego wizerunku. Był znany ze swoich wystąpień publicznych, które traktował jako chwyty reklamowe i uwielbiał, gdy ludzie kojarzyli go z przesadą. Korzystał także ze swojego polskiego pochodzenia, przez co określano go mianem polskiego Mavericka. W wielu reklamach korzystał z graffiti ze słowami “He’s Polish” (jest Polakiem) z odwróconą literą “s” w “polish.” Kilka z jego chwytów reklamowych: - Gra w pokera o stawkę $500,000 przeciw komputerowi (zwanemu ORAC) w telewizji publicznej. - Zaoferowanie miliona dolarów za skok ze szczytu hotelu, a potem ściągnięcie opłaty za lądowanie wysokości $975,000. - Obstawienie miliona dolarów na Super bowl 23, i odebranie wygranej w papierowej torbie.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale Bonus 7

● str. 101

Stupak znał wartość czasu antenowego i wciąż wymyślał nowe sposóby na znalezienie się w gazetach i telewizji. Ludzie kochali go lub nienawidzili, fakt jednak pozostaje faktem, znali go i jego kasyno Vegas World. Regularnie pojawiał się w tabloidach, telewizji, a nawet w kilku filmach. Gdy Donald Trump wydał grę planszową zwaną Trump-the Game, Stupak od razu wyzwał go do publicznej gry, aby pokonać go w "jego własnej grze". Trump odmawiał wielokrotnie polskiemu Maverickowi, jednak i to Stupak wykorzystał aby zdobyć uwagę mediów. Jedną z najbardziej skutecznych kampanii marketingowych było Free Vegas Vacation (darmowe wakacje w Vegas), które przyniosło Stupakowi milionowe zyski. Nazwę później zmieniono na Virtually Free Vegas Vacation (niemal darmowe wakacje w Vegas) z powodu licznych skarg, że oferta wprowadzała w błąd. Nawet najwięksi sceptycy zgadzali się, że mimo iż oferta Stupaka nie jest nawet w połowie tak okazyjna jak ją reklamował – oferuje wysoką jakość za rozsądną cenę. Nie ma w niej jedynie niczego wyjątkowego, a na pewno luksusów znanych z Caesars Palace. Na nieszczęście dla Boba Stupaka, jego ostatnie przedsięwzięcie okazało się spektakularna klęską. Podczas realizacji ambitnego projektu Stratosphere Tower, od początku los rzucał mu kłody pod nogi. Ostatecznie, zmuszony został wejść w spółkę z wielką korporacją, która ostatecznie wykupiła go za udziały i gotówkę. Sporo zarobił, jednak nie aż tak wiele, ile zarobiłby gdyby nie krach na giełdzie w rok po otwarciu kasyna. Później Stupak zamierzał zbudować hotel-kasyno będące repliką Titanica, jednak nie zdołał zebrać odpowiednich funduszy. Mimo iż nie występuje już tak często w telewizji, Stupak cały czas pozostaje bardzo aktywnym członkiem społeczności Las Vegas i z pewnością uda mu się znów być “na fali” w mieście, gdzie wszystko jest możliwe.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale O autorach

● str. 102

O autorach Scott Lewis - Dr Scott Lewis jest czynnym zawodowo kręgarzem, hipnotyzerem klinicznym oraz od ponad piętnastu lat przedsiębiorcą. Jego innowacyjne metody przyciągnęły uwagę programów takich jak Extra!, Inside Edition, The View, The Fox News Channel, National Equirer TV, E! i wielu innych programów na całym świecie. Wywiady z nim przeprowadzały prestiżowe magazyny, jak Jane, First for Women, Fit, Walking, Globe, The Sun, Bottom Line Personal, and Natural Living Today. Programy audio Dr Lewisa sprzedały się w ponad 200,000 kopii na całym świecie, a on sam pracował dla największych firm zajmujących się zdrowiem i sprawnością fizyczną. Jako autor wydał wiele książek, kaset audio i video traktujących o różnorodnych tematach, od hipnozy i prawidłowego odżywiania po trening umysłu i ciała. Regularnie prowadzi publiczne seminaria i jest popularnym gościem telewizji i audycji radiowych. Jest także ekspertem w dziedzinie marketingu Las Vegas i często określany jest pieszczotliwym mianem "Doktora od Showgirls", którym to pomagał zrzucić zbędne kilogramy, rzucić palenie i wiele innych nałogów. Program telewizyjny Extra! ostatnio poświęcił sporo uwagi jego hipnodiecie. Obecnie, Dr Lewis prowadzi własny show komediowy z użyciem hipnozy w Riviera Hotel and Casino w Las Vegas.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

MARKETING IMPULSOWY - Scott Lewis, Joe Vitale

● str. 103

O autorach

Joe Vitale - Joe Vitale jest pierwszym na świecie hipnotycznym marketingowcem, właścicielem spółki Hypnotic Marketing, Inc., oraz autorem niezliczonej liczby książek (zbyt wielu, by je tu teraz wymienić), między innymi bestsellerów takich jak ebooki "Spiritual Marketing," "Hypnotic Writing," Nightingale-Conant audioprogram", oraz "The Power of Outrageous Marketing." (Marketing duchowy, Hipnotyczne pisanie, program

audio

Nightingale

–

Conant

oraz

Siła

skandalicznego

marketingu) Obecnie Joe mieszka w Texas Hill Country nieopodal Austin. Oprócz pisania, traci czas w basenie, lub jeżdżąc ulubionym BMW Z3. Możesz otrzymać internetowy kurs Joego - "Marketing odporny an recesję" - codziennie na Twój adres e-mailowy - za DARMO - wystarczy wysłać pustą wiadomość na adres: [email protected]. Podobnie dostępny jest: "Sekrety marketingu dla trenerów" za darmo! Wystarczy wysłać pustą wiadomość na adres: [email protected] Strony www Joego to między innymi: www.MrFire.com www.HypnoticWriting.com www.AdvancedHypnoticWriting.com www.CreateAdvertisingThatSells.com http://www.HypnoticWritingSwipeFile.com NOWOŚĆ! - http://www.HypnoticMarketing.com NOWOŚC! - http://www.HypnoticSellingTools.com NOWOŚC! - http://www.SubconsciousInternetMarketing.com

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Scott Lewis, Joe Vitale

POLECAMY TAKŻE PORADNIKI: Hipnotyczny marketing – Joe Vitale "Jak Możesz w 3 Prostych Krokach Zwielokrotnić Zyski Swojej Firmy, Poznać Ojca Hipnotycznego Marketingu i Jednocześnie Dobrze Się Bawić Robiąc Biznes w Internecie?" Joe Vitale: Ciężko mi było napisać tę książkę. Chciałem, aby była doskonała i kompletna. Chciałem, aby była tak prosta, że każdy będzie mógł ją przeczytać i wykorzystać – w każdym biznesie. Nawet jeśli są na pograniczu bankructwa! Więcej o tym poradniku przeczytasz na stronie: http://joevitale.zlotemysli.pl “Joe Vitale zaliczam do grona 5 zachodnich specjalistów, którzy mieli największy wpływ na mnie, moje biznesy i moje podejście do marketingu. U Joe cenię najbardziej robienie w marketingu tego, co jest skuteczne i sprzedaje, a nie tego, co nie zostanie skrytykowane. (…)” Piotr Majewski twórca portalu CNEB (www.cneb.pl)

Marketing internetowy w praktyce – Angus Mcleod Dowiedz się krok po kroku, jak rozkręcić dochodowy biznes w Internecie. Jeśli myślisz poważnie o biznesie internetowym i chcesz się dowiedzieć czym jest marketing internetowy od praktyka, na pewno poważnie zastanowisz się nad inwestycją w ebooka "Marketing internetowy w praktyce". Więcej o tym poradniku przeczytasz na stronie: http://marketing-internetowy.zlotemysli.pl "Świat jest podzielony w stosunku 80/20, także w dziedzinie marketingu i jego skuteczności. Jeśli chcesz należeć do 20% osiągających sukces, to ta publikacja jest dla ciebie lekturą obowiązkową." Krzysztof Abramek

Zobacz pełen katalog naszych praktycznych poradników na stronie www.zlotemysli.pl