Wprowadzenie do ecommerce

Wprowadzenie  do  ecommerce   w  Polsce  

Mirosław  Smużniak  

O  prowadzącym   Mirosław  Smużniak  

•  Absolwent  Politechniki  Wrocławskiej  na  wydziale  Zarządzania  i   Inżynierii  Produkcji   •  Wykładowca  w  grupie  Allegro  w  projekcie  edukacyjnym  ESA  i  A2B   •  Współwłaściciel  firmy  handlowej     •  Zawodowo  osoba  odpowiedzialna  za  wdrożenie  sprzedaży   internetowej     •  Założyciel  sklepu  internetowego  mm2s.pl  oraz  serwisu  B2B   •  Projektant  rozwiązań  informatycznych   •  Zainteresowania  zawodowe  –  logistyka  sklepów  internetowych  

Treść:   •  zapoznanie  z  terminologią  (e-­‐handel,  e-­‐biznes,  e-­‐gospodarka),   •  ewolucja  biznesu  wirtualnego,   •  społeczne,  gospodarcze  i  technologiczne  aspekty  e-­‐biznesu,   •  modele  e-­‐biznesowe  (wg  różnych  klasyfikacji),   •  podstawy  e-­‐markeTngu,   •  komunikacja  z  e-­‐klientem,   •  budowanie  przewagi  konkurencyjnej  w  Internecie,   •  bezpieczeństwo  e-­‐transakcji,   •  trendy  i  błędy,   •  prawo  w  e-­‐biznesie,   •  telepraca.  

Podstawowe  pojęcia  w  E-­‐biznesie   •  •  •  •  •  •  •  • 

Biznes  plan   Badania  markeTngowe   Reklama   Branding   MarkeTng  wirusowy   Wyszukiwarka  internetowa   Katalog  internetowy   Public  RelaTons  

Podstawowe  pojęcia  w  E-­‐biznesie   •  •  •  •  •  •  •  •   

•  Pozycjonowanie   CopywriTng   •  Adsense  (reklama  kontekstowa)   Mailing   •  CPC  /  CPV     Spam        Cost  per  click  /  Cost  per  View   NewsleZer   Domena   Serwer  WWW   Blog   Forum  dyskusyjne  

Garść  terminów  –  czym  się  różnią?  

E-­‐BIZNES   E-­‐GOSPODARKA  

E-­‐COMMERCE  

Garść  terminów  

E-­‐GOSPODARKA  

Całość  zjawisk  dot.   wytwarzania     i  dystrybucji  dóbr     oraz  świadczenia  usług   przy  pomocy  narzędzi   elektronicznych     (e-­‐economy,     digital  economy,   cyberekonomia)  

>  

E-­‐BIZNES  

>  

Przedsięwzięcia   produkcyjne  lub  handlowe   mieszczące  się  w  ramach   działalności  gospodarczej,   wykonywane  za   pośrednictwem  narzędzi   elektronicznych     (e-­‐business)  

E-­‐COMMERCE  

Działalność  biznesowa   polegająca  na  redystrybucji   towarów  (kupno-­‐sprzedaż)   oraz  świadczeniu  usług   w  środowisku   elektronicznym     (handel  elektroniczny,     e-­‐handel)  

Co  jest  potrzebne  aby  móc  prowadzić  E-­‐biznes  ?  

E-­‐BIZNES  

Komputeryzacja  

Oprogramowanie  

Komunikacja  

Kamienie  milowe   Koniec  lat  70.  –  wprowadzenie  systemu  EDI  (Electronic  Data  Interchange)   Cele:   "   przyspieszenie  i  usprawnienie  przepływu  informacji,     "   skrócenie  czynności  i  procesów,   "   obniżenie  kosztów  przepływu  informacji,   "   uniknięcie  wielokrotnego  wprowadzania  informacji  do  systemu  (bazy  danych).        Koniec  lat  70.  –  wprowadzenie  systemu  EFT  (Electronic  Funds  Transfer)       Cele:   "   usprawnienie  procesów  finansowych  i  przepływu  informacji,     "   ułatwienie  zarządzania  funduszami  (m.in.  dzięki  bazom  danych),   "   automatyzacja  procesu  autoryzacji,   "   wprowadzenie  nowych  form  rozliczeń  (dziś  m.in:  karty  płatnicze,  przelewy   elektroniczne,  bankomaty).  

Kamienie  milowe  –  ciąg  dalszy   Lata  80./90.  –  kształtowanie  się  systemów  ERP  (Enterprise  Resource  Planning)   Cele:   "   wspomaganie  zarządzania  procesów  wewnątrz  przedsiębiorstwa  lub  grupy   współpracujących  przedsiębiorstw,     "   gromadzenie  danych  (w  ramach  baz  danych).   Obszary  wspomagane  przez  ERP:   "    markeTng,   "    logistyka  (zaopatrzenie),  magazynowanie  i  zarządzanie  zapasami,   "    planowanie  produkcji  i  produkcja,   "    kontakty  z  klientami,   "    sprzedaż,   "    finanse  i  księgowość,   "    controlling,   "    zarządzanie  projektami  (project  management),   "    zarządzanie  ludźmi  (kadry,  wynagrodzenia).  

Kamienie  milowe  –  ciąg  dalszy  

Początki  Internetu  na  świecie  kalendarium    1969  –  projekt  ARPANET    

1983  roku  stworzona   zostaje  brama  pomiędzy   ARPANET  a  CSNET  

1978  –  Powstanie  protokołu  TCP/IP   Wersji  3  a  następnie  stabilnej  wersji  4  

1981  –  Powstanie  sieci   akademickiej  CSNET  

W  Europie  w  tym   samym  czasie   powstaje  EUnet    

1982  –  Sieć    ARPANET   wprowadza  jako  standard   protokół  TCP/IP  

Kamienie  milowe  –  ciąg  dalszy  

Początki  Internetu  w  Polsce     1987  –  Środowiska  akademickie   uzyskują  dostęp  do  naukowej   sieci  FIODOnet  

1991  -­‐  powstaje  Naukowa  i  Akademicka   Sieć  Komputerowa  (NASK)  

1993  –  pierwszy  polski  serwer   WWW  -­‐  www.fuw.edu.pl  

-­‐1996     Telekomunikacja  Polska  SA  uruchamia   ogólnodostępny  numer  0-­‐20  21  22,     -­‐  pierwsze  darmowe  konta  poczty   elektronicznej  oferowane  przez  Polbox  

Kamienie  milowe  –  ciąg  dalszy   Rozwój  komputerów  osobistych   1100  p.n.e.   Liczydło   Pierwsze  mechaniczne  urządzenie  wspomagające  proces  liczenia   w  Indiach  i  Chinach  jest  w  użyciu  już  od  3  tys.  lat.  Nawet  dzisiaj   wciąż  się  je  wykorzystuje.  

 

1837   Charles  Babbage     „Maszyna  analityczna”  Babbage’a  jest  uważana  za   prawdziwego  poprzednika  komputera  osobistego.  Projekt   przewidywał  stworzenie  napędzanego  parowo  monstrum.   Wprawdzie  nigdy  nie  zostało  ono  zbudowane  –  ale   dowiedziono,  że  działałoby  z  powodzeniem.    

 

1941  Z3   Z3  nie  jest  pierwszym  komputerem  zbudowanym  przez   Konrada  Zuse,  ale  jest  pierwszym,  który  działa  bez   żadnych  problemów.    

 

Kamienie  milowe  –  ciąg  dalszy   Rozwój  komputerów  osobistych   1943  Mark  I   35-­‐tonowy  komputer  zbudowano  wyłącznie  na  bazie   elektromagnetycznych  komponentów  i  do  1959  roku  służył   w  amerykańskim  wojsku.    

 

1960  PDP-­‐1   Technologia  tranzystorowa  DEC  pozwoliła  na  stworzenie   pierwszych  minikomputerów:  PDP-­‐1  nadawał  się  do  średniej   wielkości  biura.  Cykl  pamięci  głównej  trwał  5  mikrosekund,  co   odpowiada  taktowaniu  zegara  200  kHz.    

  1971   Intel  4004   Przełom  w  rozwoju  komputerów  osobistych:  rusza  masowa   produkcja  pierwszego  mikroprocesora,  który  rządzi  rynkiem   przez  kolejnych  15  lat.    

 

Kamienie  milowe  –  ciąg  dalszy   Rozwój  komputerów  osobistych   1975   Altair  8800     Pierwszy  komputer  przeznaczony  do  domu.  Dostępny   był  jako  zestaw  do  samodzielnego  składania  i  w  1975   roku  kosztował  400  dolarów.    

 

1977   Apple  II     Kilka  modeli  komputerów,  które  można  zabrać  ze  sklepu  i  od   razu  postawić  na  biurku,  wprowadzono  na  rynek  w  jednym   czasie.  Były  to  Apple  II,  Tandy  Radio  Shack  TRS  80  i  Commodore   PET  2001.  Szybko  pojawiło  się  też  mnóstwo  ich  klonów.    

 

1981   IBM  5150   Firma  IBM  wkracza  na  rynek  domowych  komputerów  wraz  ze   swoim  modelem  5150,  który  bazuje  na  systemie  operacyjnym   Micrososu  –  MS-­‐DOS.    

 

Kamienie  milowe  –  ciąg  dalszy   Rozwój  komputerów  osobistych   1982   GRiD  Compass  1100   Komputer  staje  się  mobilny.  5-­‐kilogramowy  model  Compass  1100   jest  przodkiem  wszystkich  notebooków  i  netbooków.  

 

1995    Windows  95     Pierwszy  32-­‐bitowy  system  operacyjny  Micrososu  odniósł   dużo  większy  sukces  niż  konkurencyjny  system  IBM  OS/2.   Recepta  na  sukces:  wielozadaniowość  i  kompatybilność  z   programami  działającymi  pod  kontrolą  starego  Windows  i  DOS-­‐ u.  

 

Odra  1305  to  polski  komputer  trzeciej  generacji  serii  Odra,   produkowany  seryjnie  od  1973  r.  w  Zakładach  Elektronicznych   Elwro  we  Wrocławiu.  Prototyp  powstał  w  1971  r.  Zajmował  40   mkw,  a  zamiast  dysku  twardego  posiadał  szpule  magnetyczne   na  których  mieściło  się  około  7  MB  

Pierwsze  przykłady  E-­‐biznesów       1995-­‐2001  Epoka  „dot-­‐com  bubble”  (dosł.  bulgotanie,   wrzenie  dot-­‐comów)     dot-­‐com  (ang.  dot  -­‐  kropka    +    com  -­‐  najpopularniejsza   domena  najwyższego  poziomu)  

Dot-­‐comy  –  10  spektakularnych  klap  

1.

Webvan.com (1999-2001) Branża: Miejsce:

2.

artykuły spożywcze USA

Pets.com (1998-2000) Branża: Miejsce:

artykuły dla zwierząt USA

Dot-­‐comy  –  10  spektakularnych  klap  

3.

Kozmo.com (1998-2001) Branża: Miejsce:

4.

wielobranżowy USA

Flooz.com (1998-2001) Branża: Miejsce:

płatności przez Internet USA

Dot-­‐comy  –  10  spektakularnych  klap  

5.

eToys.com (1997-2001) Branża: Miejsce:

6.

zabawki, gry, książki dla dzieci USA

Boo.com (1998-2000) Branża: Miejsce:

odzież Wielka Brytania

Dot-­‐comy  –  10  spektakularnych  klap  

7.

MVP.com (1999-2000) Branża: Miejsce:

8.

artykuły sportowe USA

Go.com (1998-2001) Branża: Miejsce:

serwis dla dzieci USA

Dot-­‐comy  –  10  spektakularnych  klap  

9.

Kibu.com (1999-2000) Branża: Miejsce:

10.

serwis dla nastolatek USA

GovWorks.com (1999-2000) Branża: Miejsce:

serwis obywatelski USA

10  grzechów  głównych  –  próba  ustalenia     1.  2.  3.  4.  5.  6.  7.  8.  9.  10. 

niewłaściwe  prognozy  analityków  (większość  serwisów),     błędne  oszacowanie  źródeł  finansowania  (np.  Kibu.com),   błędna  kalkulacja  kosztów  (np.  Pets.com,  Kozmo.com),   pośpiech  (np.  Webvan.com),   nieskuteczny  markeTng  i  nieracjonalne  wydatki  na  reklamę     (np.  eToys.com),   brak  należytego  zabezpieczenia  transakcji  (np.  Flooz.com),   błędy  technologiczne,  funkcjonalne  i  estetyczne  (np.  Boo.com),   brak  integracji  z  innymi  kanałami  i  narzędziami  wspierającymi  sprzedaż,   nieumiejętność  utrzymania  klientów,   niewłaściwe  rozpoznanie  potrzeb  rynku,  konkurencji,  grupy  docelowej   klientów  i  asortymentu  (nie  wszystko  można  sprzedać  przez  Internet)!  

Więcej:  „Koniec  marzeń  o  dot-­‐comach”     dostępny  na:  www.dutko.pl  (Informacje  i  materiały  dla  Studentów)  

Modele  e-­‐biznesu  

Co  to  takiego  model  biznesu?  

MODEL  BIZNESU  

długoterminowy  sposób  działania,  w  jaki  firma  zamierza  osiągnąć  zyski.   Model  biznesu  może  być  podstawą  do  wyznaczenia  strategii  firmy.   Jakie  znasz  modele  biznesu?  

Modele  biznesu  wg  prof.  Michaela  Rappy  

•  model  pośrednika  (brokerage);  doprowadzenie  do  spotkania   sprzedającego  z  kupującym  i  pobranie  prowizji  od  transakcji,  np.   Allegro   •  model  reklamowy  (advernsing);  oferowanie  użytkownikom   darmowych  usług,  które  są  finansowane  poprzez  reklamy,  które   użytkownik  ogląda  podczas  korzystania  z  usługi  (np.  właściwie  każdy   serwis)   •  model  pośrednika  informacji  (infomediary);  zbieranie  informacji  o   konsumentach  (lub  firmach)  i  przekazywanie  jej  w  postaci   zanalizowanej  do  firm  (lub  konsumentów),  np.  Gemius   •  model  handlowca  (merchant);  sprzedaż  dóbr  i  usług  online,  np.   Merlin,  Amazon   •  model  producenta  (manufacturer);  model  klasyczny  z  wykorzystaniem   Internetu  jako  kanału  dystrybucji  w  celu  dotarcia  do  jak  największej   liczby  klientów  z  pominięciem  pośredników,  np.  Apple,  Dell    

•  model  sieci  afiliowanej  (affiliate);  tworzenie  sieci  partnerów,  którzy  na  swoich   stronach  zamieszczają  linki  do  stron  partnerskich.  Zapłatę  stanowi  procent  od   przychodów  wygenerowanych  z  danego  linku.  Np.  program  partnerski  Allegro   •  model  społeczności  (community);  oparty  na  lojalności  użytkowników,  przychody   mogą  pochodzić  ze  sprzedaży  usług  (np.  Flickr)  lub  dobrowolnych  datków  (np.   Wikipedia),  a  także  reklam  (połączenie  z  modelem  reklamowym)   •  model  abonencki  (subscripnon);  użytkownicy  płacą  miesięczną/roczną  opłatę  za   korzystanie  z  usług  serwisu,  np.  archiwa  gazet  (Gazeta,  Rzeczpospolita),  często   część  usług  jest  dostępna  bezpłatnie,  a  za  dostęp  do  pełnej  treści  trzeba  zapłacić   abonament   •  model  taryfowy  (usage);  oparty  o  zasadę  “pay  as  you  go”,  gdzie  użytkownik   opłaca  to  co  faktycznie  wykorzystał  (np.  serwisy  sprzedające  muzykę)   •  model  dostawcy  treści  (content  provider);  firma  tworzy  treści  i  sprzedaje  je   innym  portalom  lub  serwisom,  np.  Gastronauci    

Sektorowe  modele  e-­‐biznesu  

SEKTOR Business to Business

SKRÓT B2B

SPECYFIKA, PRZYKŁADY Relacje handlowe występujące między firmami, obejmujące: •  przygotowanie ofert, •  przygotowanie zamówień, •  potwierdzanie zamówień, •  płatności, •  realizację transakcji, •  wystawianie dokumentów związanych z transakcją, •  działalność marketingową. Zakupy w relacjach B2B: oprogramowanie, sprzęt komputerowy, sprzęt biurowy

Sektorowe  modele  e-­‐biznesu  

SEKTOR

SKRÓT

SPECYFIKA, PRZYKŁADY

Business to Customer

B2C

Relacje handlowe występujące między firmami a klientami, z inicjatywy firmy, obejmujące procesy jw. Zakupy w relacjach B2C: książki, multimedia, sprzęt elektroniczny

Customer to Business

C2B

Relacje handlowe występujące między firmami a klientami, z inicjatywy klientów (odwrócenie schematu B2C) Specyfika: klient inicjuje poszczególne procesy, może negocjować warunki transakcji

Sektorowe  modele  e-­‐biznesu  

SEKTOR

SKRÓT

Business to Employee

B2E

SPECYFIKA, PRZYKŁADY Relacje handlowe między pracownikami przedsiębiorstwa a innymi pracownikami czy działami, funkcjonujące w oparciu o wewnętrzną sieć (np. intranet) Zastosowanie: •  zarządzanie polisami ubezpieczeniowymi, •  przepływ informacji, formularzy, •  składanie zamówień na towary, usługi, •  ogłoszenia i oferty pracownicze, •  raporty wewnętrzne.

Customer to Customer

C2C

Relacje handlowe występujące między klientami indywidualnymi Przykład: aukcje internetowe

Sektorowe  modele  e-­‐biznesu  

SEKTOR Business to Administration

SKRÓT B2A

SPECYFIKA, PRZYKŁADY Relacje handlowe występujące między firmami a administracją państwową. Przykłady: przetargi, dotacje, zwroty podatków

Customer to Administration

C2A

Relacje handlowe występujące między klientami prywatnymi a administracją państwową Przykłady: rozliczenia podatkowe, zasiłki, odszkodowania

Krzyżowanie  się  modeli  sektorowych  

Krzyżowanie  się  modeli  sektorowych  

Czy  to  warte  jest  zachodu  ?  

Źródło:  Internet  Standard  -­‐  Raport  ecommerce  2010  

Czy  to  warte  jest  zachodu  ?  

Czy  to  warte  jest  zachodu  ?  

Gdzie  będę  miał  największą  konkurencję  ?  

Co  sprzedaje  się  najlepiej  ?  

Jak  wygląda  przeciętny  klient  internetowy  ?  

Jak  wygląda  przeciętny  klient  internetowy  ?  

Jak  wygląda  przeciętny  klient  internetowy  ?  

Ile  klienci  wydają  w  Internecie  ?  

Jak  często  klienci  kupują  ?  

Polscy  E-­‐klienci  - odsetek  internautów  

Zakupy  w  polskim  Internecie  

Lokalizacja   sklepów   internetowych  z   wielkością   zatrudnienia  

Rozmieszcze-nie   sklepów   internetowych  

Rozmieszczenie  sklepów   internetowych   -­‐  Liderzy  rynku  

Własność  oraz formy  prawne  

Doświadczenie   polskich  sklepów   internetowych  

Ilość  sklepów  internetowych  prowadzonych  przez   jedną  firmę.    

Wielkość  zatrudnienia  w  sklepach   internetowych.  

Wielkość  oferty  sklepów    

Ilość  dostawców  w  polskich  sklepach  internetowych.  

Inne kanały sprzedaży

Zamówienia zagraniczne

Wyniki finansowe sprzedaży internetowej

Wielkość realizowanych zamówień

Ilość obsłużonych klientów

Zysk - strata

Metody komunikacji

Oprogramowanie

Wielkość unikalnych użytkowników

Niebezpieczeństwo

Dostępne formy płatności

Stosowane formy płatności

Popularność operatorów płatności elektronicznych

Zwrot towaru

Magazynowanie

Dostępne sposoby dostawy

Stosowane sposoby dostawy

Problemy

Konkurencja

Planowany rozwój

Liczba zamówień największych sklepów internetowych

Liczba użytkowników największych sklepów internetowych