Sprzedawaj w sieci - Artur Samojluk full

W SIECI!

Wszystko, co musisz wiedzieć, aby

ZfllOŻyC

i prowadzić

sklep internetowy

Z ZYSKIEM!

Artur Samojluk

SPIS TREŚCI WPROWADZENIE

7

1. SKLEP INTERNETOWY. CZYLI ELEKTRONICZNA FORMA SPRZEDAŻY 8 1.1. Dlaczego warto założyć sklep internetowy? 10 1.2. Zasięg sklepu internetowego 11 1.3. Sklep internetowy a tradycyjna forma sprzedaży 12 1.3.1. Jak obsługiwać klienta sklepu internetowego? 13 1.3.2. Rozmowy telefoniczne 14 1.3.3. Wiadomości email i komunikatory tekstowe 16 1.3.4. Podsumowanie 17 1.4. Modele przeprowadzania transakcji w sklepie internetowym 18 1.4.1. Modele transakcji 18 1.4.2. Podsumowanie 20 1.5. Czego unikać, aby nie zniechęcać klientów? 21 1.5.1. Podsumowanie 23 1.6. Regulamin w sklepie 24 1.6.1. Podsumowanie 25 1.7. Podstawy prawne 26 1.8. Pułapki prawne handlu drogą elektroniczną 27 1.8.1. Podsumowanie 29 1.9. Psychologia „Kupującego" 29 1.9.1. Pierwsza strona, czyli pierwsze wrażenie 30 1.9.2. Grafika sklepu z wbudowanymi elementami reklamy. ...32 1.9.3. Rejestracja klienta — kiedy warto ją stosować? 32 1.9.4. Wpływ aktualności ofert i promocji na ocenę sklepu 34 1.9.5. Rozmieszczenie elementów sklepu a psychologia mózgu 34 1.10. Badanie konkurencyjności sklepu 37 2. URUCHOMIENIE I KONFIGURACJA SKLEPU INTERNETOWEGO 2.1. Jaki sklep wybrać? 2.1.1. Sklep szyty na miarę 2.2. Domena dla sklepu, czyli adres www 2.2.1. Podsumowanie 2.3. Serwer, czyli miejsce na oprogramowanie sklepu 2.4. Grafika sklepu, czyli jak dobrać szablon graficzny do branży 2.5. Zasady prawidłowego dodawania kategorii i produktów 2.5.1. Prawidłowe tworzeni kategorii i podkategorii 2.5.2. Prawidłowe tworzenie tytułów i opisów produktów 2.5.3. Podsumowanie

39 39 40 41 43 44 45 47 47 48 49

2.6. Płatności online — przelewy i karty płatnicze 2.6.1. Podsumowanie 2.7. Po co tworzyć w sklepie grupy klientów? 2.8. Obsługa zamówień w sklepie 2.9. Znaczniki META, czyli poprawny tytuł i opis sklepu 2.9.1. Znaczniki 2.10. Języki skryptowe, w jakich pisane są sklepy 2.10.1. Wykonywane po stronie użytkownika 2.10.2. Wykonywane po stronie serwera www 3. PODSTAWY PROMOCJI W INTERNECIE 3.1. Kim są klienci sklepów internetowych? 3.1.1. Jak określić grupę targetową? 3.1.2. Podsumowanie 3.2. Rodzaje i formy reklamy internetowej 3.2.1. Techniki graficzne dla form reklam 3.2.2. Banery 3.2.3. Mailingi 3.2.4. Reklama w wyszukiwarkach 3.2.5. Pozostałe formy reklam 3.2.6. Podsumowanie 3.3 Jak wybrać najskuteczniejszą formę reklamy dla branży? 3.3.1. Modele kampanii reklamowych 3.3.2. Podsumowanie 3.4. Sposoby badania skuteczności reklamy 3.4.1. Jak czytać statystyki? 3.4.2. Współczynniki CPC, CTR, CPM, CPA, CR 3.4.3. Podsumowanie 3.5 Budowanie skutecznej reklamy 3.6. Podstawy pozycjonowania sklepów w wyszukiwarkach 3.7. Czym są aukcje internetowe oraz porównywarki cen?

49 51 52 53 54 55 56 57 61 63 63 64 65 66 67 68 69 70 71 73 73 74 76 76 77 78 79 79 80 83

4. REKLAMA W E W N Ą T R Z SKLEPOWA 84 4.1. Rodzaje ofert promocyjnych 84 4.1.1. Podsumowanie 87 4.2. Jak budować opis produktu promocyjnego? 88 4.3. Ceny o końcówkach z liczbą 9 i 99 89 4.3.1. Podsumowanie 90 4.4. Mierzenie skuteczności promocji w sklepie internetowym. ...90 4.4.1. Podsumowanie 92 5. PRZYSZŁOŚĆ HANDLU ELEKTRONICZNEGO

94

6. SZTUKA OFEROWANIA I NEGOCJACJI 6.1. Pierwszy kontakt 6.2. Przedstawienie oferty i negocjacje

96 96 97

6.3. Jak oferować i jak negocjować 6.3.1. Przykład 6.3.2. Podsumowanie

98 98 102

7. P O D S T A W Y JĘZYKA HTML. CZYLI PRZYDATNE KOMENDY 103 7.1. O języku 103 7.2. Podstawowe tagi HTML 104 7.2. Tworzenie tabel 106 7.2.1. Podsumowanie 108 8. ZAKŁADANIE FIRMY 8.1 REGON, NIP, PKD, Ewidencja działalności 8.2 Rodzaje działalności gospodarczej 8.2.1 Jednoosobowa działalność 8.2.2 Spółki — co to jest? 8.2.3 Spółki prawa handlowego 8.2.4. Spółki prawa cywilnego 8.3 Pierwsze kroki — czyli gdzie się udać? 8.4. Dodatkowe dokumenty przy zakładaniu działalności 8.5. Zatrudnianie pracowników 8.5.1. Umowa o pracę 8.5.2. Umowa o dzieło i zlecenia 8.5.3. Kontrakt 8.5.4. Kiedy potrzebni są nam pracownicy? 8.5.5. Podsumowanie 8.5.6. Organizacja zespołu 8.5.7. Rodzaje wynagrodzeń 8.5.8. Podsumowanie 8.5.9. Pozapłacowe motywowanie pracowników 8.6. Pomoc dla firm z funduszy UE 8.6.1. Podsumowanie 8.7. Wizytówki, logo, gadżety — gdzie ich szukać?

109 109 111 111 111 112 117 119 127 131 131 133 135 136 141 142 145 147 147 148 150 151

9. P O D S T A W Y KSIĘGOWOŚCI 9.1. Aktywa, pasywa, bilans — podstawowe pojęcia 9.2. Obowiązujące podatki 9.2.1. Typy podatków 9.3. Podstawowe zasady rozliczania podatków 9.4.1. Opodatkowanie na zasadach ogólnych 9.4.2. Ryczałt ewidencyjny 9.4.3. Karta podatkowa 9.4. Konto firmowe i operacje finansowe 9.5. Kasa fiskalna i paragony 9.6. Faktury — po co i dla kogo? 9.7. Kary skarbowe i kontrole

154 155 156 156 158 158 159 161 163 163 166 167

9.7.1. Podsumowanie

169

10. BIZNESPLAN — TWORZENIE ZARYSU I ANALIZA 170 10.1. Co to jest biznesplan? I czy może się przydać? 170 10.2. Od czego zacząć, pisząc biznesplan? 171 10.2.1 Opis działalności 172 10.2.2. Opis sposobu organizacji, funkcjonowania i generowania przychodu 172 10.3. Analizy finansowe w biznesplanie 175 10.3.1. Koszty przedsięwzięcia — sprzęt i personel 177 10.3.2. Sposoby promocji i pozyskania klienta, szacowanie kosztów reklamy 178 10.3.3. Szacowanie dochodów, zestawienia i warianty 179 10.3.4. Obliczenie ryzyka i podsumowanie przedsięwzięcia. ..183 10.4. Analiza konkurencji 184 10.5. Przedstawianie wyników — prezentacje 186 10.5.1. Szukamy inwestora 186 10.5.2. Tworzenie prezentacji multimedialnej i drukowanej..187 10.6. Podsumowanie — czyli czego wystrzegać się, tworząc biznesplan 189 11. PODUSUMOWANIE

192

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk Wprowadzenie

Wprowadzenie Sklepy internetowe obecnie są jedną z najszybciej rozwijających się gałęzi handlu. Jest to spowodowane przeniesieniem „życia" do Internetu. Dawniej ludzie szukający informacji korzystali z bibliotek. Dziś jest podobnie, tyle że książki są udostępniane w formie cyfrowej, a wyszukiwanie informacji polega na wpisaniu odpowiedniej frazy w pole wyszukiwarki. Zmienił się również sposób komunikacji — Internet ułatwił komunikację, a pojęcie odległości przestaje istnieć w momencie, kiedy włączamy Internet. Niniejszy praktyczny przewodnik zakładania sklepów internetowych jest zbiorem praktycznej wiedzy, wypełnionym przykładami jej wykorzystania. Wszystko zostało oplecione zagadnieniami teoretycznymi, które pomogą zrozumieć mechanizmy zachodzące w sklepie internetowym. Wiedza, którą zawarłem w niniejszej książce, zawiera niezbędne informacje, które pozwolą Państwu uniknąć wielu nieprzyjemnych sytuacji i stworzyć dobrze prosperujący sklep internetowy.

7

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 1. Sklep internetowy, czyli elektroniczna f o r m a sprzedaży

1. Sklep internetowy, czyli elektroniczna forma sprzedaży Ten rozdział przedstawi wizję działania sklepu internetowego i odpowie na najważniejsze pytania odnośnie sposobów i zasad funkcjonowania sklepu w Internecie. Zapozna Państwa z modelami działania handlu elektronicznego. Pozwoli to na lepsze zrozumienie technicznych aspektów sklepu oraz elementów marketingu i promocji. Co to jest Internet i sklep internetowy? Internet to globalna sieć komputerowa, łącząca miliardy komputerów i ich użytkowników. Do niedawna medium Internetu traktowane było jako ciekawostka. Dziś Internet jest jednym z najszybciej rozwijających się mediów i staje się łakomym kąskiem dla firm. Należy wiedzieć, że kto dziś nie zajmie swojego miejsca w Internecie, za kilka lat będzie miał trudności z przebiciem się na szeroki rynek potencjalnych klientów użytkujących Internet. Według dokumentu RFC 1462 stworzonego w 1993 r. przez zespół Internet Task Force (organizacja zajmująca się opracowywaniem standardów działania Internetu) Internet jest globalną 8

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 1. Sklep internetowy, czyli elektroniczna f o r m a sprzedaży

siecią komputerową łączącą w jedną całość lokalne sieci komputerowe za pomocą protokołu TCP/IP. Ta skrócona definicja nie mówi nic znaczącego dla przeciętnego internauty, ale dobrze znać jej idee. Jako ciekawostkę historyczną można podać, że Internet powstał w latach 60. Wówczas Agencja Rozwoju Departamentu Obrony USA uruchomiła projekt ARPANET, komunikujący jednostki wojskowe drogą elektroniczną. Wykorzystywano wtedy protokół przesyłania danych NCP (Network Control Protocol), w roku 1974 protokół NCP został zmodyfikowany i nazwany protokołem TCP (Transsmision Control Protocol), który jest używany do dziś. J Sklep internetowy to aplikacja pozwalająca na obsługę transakcji handlowych za pomocą Internetu. Umieszczona jest na jednym z komputerów podłączonych do Internetu, zwanym serwerem, i posiada własny adres WWW. Rozwijając pojęcie, należy dodać, że obecne sklepy internetowej to w dużej mierze zaawansowane narzędzia do zarządzania nie tylko zamówieniami, ale całymi grupami klientów, posiadające wbudowane systemy obsługi kart płatniczych czy systemy zarządzania promocjami i badania ich skuteczności. Aplikacje

9

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 1. Sklep internetowy, czyli elektroniczna f o r m a sprzedaży

również w standardzie mają możliwość przeszukiwania swojej bazy produktów, sortowania cen i dzielenia produktów na różne grupy i kategorie.

1.1. Dlaczego warto założyć sklep internetowy? Na to zagadnienie można odpowiedzieć, zadając również pytanie, dlaczego internauci coraz chętniej korzystają ze sklepów internetowych. Do rosnącej popularności tej formy handlu przyczynia się wygoda zakupów i obniżenie kosztów sprzedaży, a co za tym idzie niższe ceny towarów. Dodatkowo klienci mają możliwość szybkiego porównania cen u wielu dostawców. To głównie te czynniki powodują masową migrację klientów do Internetu. Warto walczyć o tych klientów na tym świeżym rynku handlowym, jakim jest Internet, ponieważ w ciągu najbliższych kilku lat udział sprzedaży elektronicznej zacznie dorównywać sprzedaży tradycyjnej. 1.

Obniżenie kosztów pracy. Aplikacja sklepu wykonuje za nas wiele pracy, do której w tradycyjnym sklepie należałoby zatrudnić pracowników. Potrafi pracować 24 h na dobę przez 7 dni w tygodniu, a do tego klient sam składa zamó-

10

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 1.1. Dlaczego warto założyć sklep internetowy?

wienie, za które system wyliczy kwotę do

opłacenia,

uwzględniając koszty dostawy. 2. Nieograniczony zasięg. W następnym punkcie tego rozdziału opisany jest zasięg sklepu internetowego. 3. Brak potrzeby posiadania lokalu. Do prowadzenia sklepu internetowego nie potrzeba lokalu handlowego, który jest drogi w dzierżawie i samej eksploatacji. 4. Wygoda. Sklep internetowy potrafi bez naszej ingerencji w całości obsłużyć klienta. Do naszych najważniejszych obowiązków należy dbanie o aktualność oferty w sklepie i spedycję paczek. 5. Większe możliwości pozyskania nowych klientów. Nieograniczony zasięg sklepu daje o wiele większe możliwości pozyskania klienta. Łatwiej jest „targetować" reklamę na konkretną grupę docelową klientów.

1.2. Zasięg sklepu internetowego Zgodnie z definicją Internetu jako globalnej sieci komputerów dostęp do naszego sklepu będzie możliwy z każdego komputera na świecie podłączonego do Internetu. Użytkownik może odwiedzić sklep, wpisując jego nazwę w okno przeglądarki internetowej. Informacja za pomocą sieci światłowodów odnajdzie

11

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 1.2. Zasięg sklepu internetowego

serwer, na którym znajduje się nasz sklep, a następnie serwer odeśle ją do komputera, z którego zostało zadane zapytanie. Rozwój Internetu pozwala przeglądać strony z drugiej półkuli ziemskiej bez odczucia jakiekolwiek opóźnienia. Wydaje mi się, że ten przykład doskonale obrazuje potencjał rozwoju handlu w Internecie oraz jego globalnego zasięgu, który jest nieograniczony. Dawniej, aby firma mogła działać z zasięgiem ogólnoświatowym, jedynym rozwiązaniem było tworzenie jej filii w różnych krajach, a następnie rozszerzanie zasięgu na największe miasta, powoli „zdobywając" większy zasięg. Dziś jeden sklep internetowy może obsługiwać klientów z całego kraju, a nawet świata. Wszystko jest kwestią odpowiedniej logistyki spedycyjnej i skali kampanii reklamowej, jaką przeprowadzimy w celu promocji naszego przedsięwzięcia.

1.3. Sklep internetowy a tradycyjna forma sprzedaży Jeżeli posiadasz doświadczenie w handlu tradycyjnym, to sklep internetowy będzie tylko krokiem w nowe możliwości pozyskania klienta. Po drugiej stronie komputera siedzi człowiek i należy go tak samo traktować, jak klienta sklepu tradycyjnego. Nie wolno zapominać, że internauta ma o wiele lepsze możli-

12

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 1. Sklepinternetowy,czylielektronicznaforma sprzedaży

wości sprawdzenia faktycznej ceny produktu lub skorzystania z porównywarek cen, aby odnaleźć najkorzystniejszą ofertę cenową. Dlatego zawyżanie cen może być przyczyną dużego spadku sprzedaży. Ceny powinny być dostosowane do konkurencji, a naszą bronią będzie łatwość poinformowania o tym klienta. 1 Kolejnym istotnym elementem jest estetyka. Tak jak w sprzedaży tradycyjnej (jak nas widzą, tak nas piszą), sklep powinien wyglądać schludnie i być czytelnym dla klienta. Dobrze jest, jeżeli ceny w sklepie podane są zarówno w kwocie netto, jak i brutto (dla branż detalicznych wystarczy tylko wartość brutto). Nie utrudniajmy klientowi sprawdzenia ceny ani dotarcia do szczegółów opisu towaru. Wszystko powinno być widoczne i na swoim miejscu.

1.3.1. Jak obsługiwać klienta sklepu internetowego? Obsługując klienta sklepu internetowego, musimy mieć na uwadze to, że nie mamy z nim najczęściej kontaktu wzrokowego. Klient nie widzi nas, przez co z psychologicznego punktu widzenia ma mniejsze zaufanie. Produkty, które przegląda, są tylko cyfrowymi obrazami oraz opisami tekstowymi. Klient nie może ich zmierzyć ani dotknąć. Zakup produktu opiera się na rzetelnym opisie i dobrze wykonanych zdjęciach, jednak często to nie przekonuje do zakupu pomimo korzystnej ceny i klient 1

O sposobach promocji napisaliśmy w rozdziale 4. 13

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 1. Sklepinternetowy,czylielektronicznaforma sprzedaży

kontaktuje się, pisząc email lub dzwoniąc. W tym momencie osoba obsługująca klienta telefonicznie lub odpisująca na email musi zachować formy grzecznościowe oraz przestrzegać kilku zasad, których zachowanie pozwoli nie zrazić zainteresowanej osoby do zakupów, a wręcz przeciwnie — zbuduje zaufanie do sklepu. Raz pozyskany klient będzie klientem, który będzie systematycznie dokonywał zakupów w sklepie. Z badań wynika, że 80% obrotu firm generowane jest przez stałych klientów.

1.3.2. Rozmowy telefoniczne 1.

Odbierając telefon, przedstaw się, podając skróconą nazwę firmy, imię i nazwisko.

2. Uśmiechnij się, nasz rozmówca wyczuwa po tonie głosu, kiedy osoba rozmawiająca jest spięta i podenerwowana, a to może utrudniać dialog. 3. W żadnym wypadku nie kłóć się z klientem. Klient ma zawsze rację. 4. Poproś o dane kontaktowe. Jeżeli klient w ciągu 1-2 dni nie kupi nic u nas, warto zadzwonić i dowiedzieć się, co się stało, że nie dokonał zakupu lub dokonał zakupu w innym sklepie. Jeżeli klient poczuje, że firma zapewnia fachową obsługę, łatwiej będzie mu podjąć decyzję o następnym zakupie w naszym sklepie.

14

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 1. Sklepinternetowy,czylielektronicznaforma sprzedaży

5. Staraj się nie używać sformułowań „nie wiem", „nie ma". Używanie słowa „nie" jest niewskazane, ponieważ klient podświadomie może zniechęcić się do zakupów. Badania wykazały, że konsultanci nieużywający w swoich rozmowach „nie" mieli o 25% większą sprzedaż. 6. Dewizą każdego dobrego handlowca jest używanie języka korzyści. Kiedy mówimy do klienta o parametrach, może to nie być dla niego najbardziej przekonujące, jednak kiedy powiemy o tym, jakie korzyści klient odniesie, zakupując dany produkt, a następnie o jego parametrach (cechach), wynik może być zaskakujący. Jak zastępować słowo „nie"? Możemy użyć sformułowań: „przepraszam, trudno udzielić mi odpowiedzi w tej sprawie, proszę poczekać chwilę, dowiem się". Osoba obsługująca powinna szybko dowiedzieć się informacji poszukiwanej przez klienta. Można zapytać się osoby o większym stażu lub szybko sprawdzić w Internecie. Ludzie lubią duże sklepy dlatego, że znajdują w nich zawsze to, czego szukają. Jeżeli klient otrzyma informację, że czegoś nie ma, to więcej nie wróci do sklepu po inny towar, bo jego wcześniejsza potrzeba nie została zrealizowana. W takim momencie, jeżeli mamy możliwość, zapytajmy się kogoś, czy uda się ściągnąć taki produktu lub kiedy będzie on na stanie. Najlepiej sprawdzić u swojego dostawcy i podać klientowi dokładną 15

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 1. Sklepinternetowy,czylielektronicznaforma sprzedaży

datę, kiedy produkt będzie dostępny w sklepie. Zapisz dane kontaktowe klienta, a kiedy produkt będzie na stanie, poinformuj go telefonicznie lub mailowo. Klient na pewno doceni fachową obsługę.

1.3.3. Wiadomości email i komunikatory tekstowe Zasada przy pisaniu wiadomości email lub za pomocą innych komunikatorów jest podobna. Należy się przedstawić i zachować wszystkie formy grzecznościowe. Dla bardziej doświadczonego handlowca wygodniej jest prowadzić konsultacje telefonicznie, dla mniej doświadczonych — komunikować się za pomocą poczty email lub innych komunikatorów tekstowych. Daje to większą swobodę, wydłuża się czas na odpowiedź, możemy spokojnie sprawdzić, czy towar jest na magazynie lub dowiedzieć się, kiedy będzie. Ważne! Rozmawiając z klientem przez komunikator tekstowy typy (Gadu-Gadu, Tlen, ICQ), często nie stosuje się polskich znaków, pisząc słowa np. „dziekuje" zamiast „dziękuję". Jest to bardzo wygodne przy dużej wymianie informacji z klientem i pozwala szybciej napisać informacje. Jednak jeżeli klient dopiero zaczyna dokonywać zakupów w sklepie i nie ma wyrobionej opinii, lepiej używać znaków diakrytycznych, co będzie świadczyło o fachowości osoby obsługującej. Najlepiej, jeśli 16

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 1. Sklepinternetowy,czylielektronicznaforma sprzedaży

każda rozmowa będzie pisana z ich zachowaniem. Kategorycznie skracania ogonków zabrania się w przypadku emaila, pomimo że forma komunikacji jest podoba do tej, którą prowadzimy za pomocą komunikatorów. Wiadomości email są zawsze listami, w których pisanie bez „ogonków" może być traktowane jako lekceważenie kupującego lub niechlujstwo sprzedającego, a co za tym idzie — brak rzetelności.

1.3.4. Podsumowanie Jeżeli nie wiesz, jak się zachować, bądź po prostu grzeczny i przyzwoity. Ta myśl powinna przyświecać przy każdej transakcji, każdy bowiem lubi, gdy się go szanuje. Klient wyczuwa, kiedy sprzedawca traktuje go bardzo poważnie i chce mu pomóc w dokonaniu najlepszego zakupu. Czasem warto sprzedać tańszy produkt, jeżeli wiemy, że jest lepszy, niż na siłę „wciskać" droższy. Patrząc z dłuższej perspektywy czasu, klient, który będzie dokonywał systematycznych zakupów tańszych towarów, jest o wiele bardziej dochodowy niż klient dokonujący zakupu jednorazowo, a bardzo drogo. Oczywiście kiedy chce koniecznie droższy, taki produkt należy mu sprzedać. Pamiętaj. Mów językiem korzyści.

17

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 1.4. Modele przeprowadzania transakcji w sklepie internetowym

1.4. Modele przeprowadzania transakcji w sklepie internetowym Sposób przeprowadzenia transakcji pomiędzy sklepem a klientem zależy od branży, ceny towaru i właściciela sklepu. Duża część sklepów korzysta z uproszczonego modelu transakcji, który niesie za sobą ryzyko straty finansowej. Klient może nie odebrać towaru, przez co tracimy pieniądze wydane na wysyłkę i na jakiś czasz blokujemy produkt, który dopiero po kilku dniach, czasem tygodniach, do nas wróci. W przypadku wielu branż, gdzie na produkcie nie ma dużych marż, towar po 2 tygodniach może dużo stracić na wartości. Te czynniki nie zniechęcają jednak sprzedawców do wliczania ryzyka w cenę i całościowych kosztów ponoszonych na rzecz utrzymania sklepu. Zyskują dzięki temu łatwiejszy sposób obsługi klienta i zmniejszenie formalności oraz nakładu czasu, jaki należy poświęcić na potwierdzanie zamówień telefonicznie. W momencie, kiedy za towar jest przedpłata na konto, ryzyka się już nie ponosi.

1.4.1. Modele transakcji 1. Model bezpieczny. Klient zamawia towar i dokonuje wpłaty na konto, nie ma możliwości zamówienia towaru za pobraniem. Sklep otrzymuje zamówienie i od razu je realizuje bez potrzeby potwierdzania. Wadą takiego rozwiązania 18

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 1.4. Modele przeprowadzania transakcji w sklepie internetowym

jest to, że wiele kupujących osób posiada pieniądze w gotówce lub boi się płacić kartą płatniczą, co prowadzi do straty części potencjalnych klientów. 2. Model optymalny. Klient zamawiający ma możliwość zarówno dokonania płatności na konto, jak i odbioru towaru za pobraniem. Zamówienie potwierdzane jest mailowo (większość oprogramowań sklepu udostępnia możliwość automatycznego potwierdzania zamówienia przez klienta). Sklep otrzymuje zamówienie i dodatkowo potwierdza je telefonicznie (np. jeżeli jest większe niż ustalona przez nas kwota zamówienia). Następnie zamówienie jest realizowane. Potwierdzenie telefoniczne daje bardzo wysoką skuteczność i w zasadzie pewność, że paczka zostanie odebrana. Przy innych zamówieniach przez tego samego klienta mamy już dużą pewność, że towar zostanie odebrany i nie trzeba już tego weryfikować. Oczywiście można robić to za każdym razem, klienci mają wtedy pewność, że sklep wyśle do nich towar. 3. Model ryzykowny. Zalecany jest dla sklepów z asortymentem o niższych cenach, gdzie ryzyko nieodebrania paczki ponosi za sobą nieduże koszty. W tym modelu można

ewentualnie

zastosować

potwierdzenie

zamówienia

mailowo. Sklep otrzymuje zamówienie i wysyła do klienta, bez potwierdzenia telefonicznego. Ryzyko

nieodebrania

paczki jest zależne od jej wartości. W przypadku zamówień 19

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 1.4. Modele przeprowadzania transakcji w sklepie internetowym

o niedużej wartości, klienci odbierają 99,5% paczek. Nieodebranie paczki najczęściej jest spowodowane utratą kwoty przeznaczonej na przesyłkę i trudnościami w jej ponownym zorganizowaniu, dlatego ryzyko rośnie w miarę wartości przesyłki. 4. Model ograniczony. Specyfika niektórych branż, np. budowlanej, gdzie dostawa na duże odległości może stanowić problem, wymaga zastosowania modelu, gdzie klient zamawia towar, który jest dla niego rezerwowany po płatności z góry lub po potwierdzeniu telefonicznym, jednak kupujący odbiera zamówienie osobiście. Ewentualna spedycja towaru przez sklep może tutaj nastąpić tylko po płatności za towar z góry i ustaleniu telefonicznym.

1.4.2. Podsumowanie Powyższe modele transakcji w sklepach internetowych są najczęściej stosowane. Oczywiście każda firma posiada swoją politykę handlową i wyłącznie od niej zależy sposób obsługi klienta. Inaczej traktuje się klienta, który handluje z firmą od dłuższego czasu, inaczej takiego, który dokonuje pierwszej transakcji, a firma nie ma wyrobionej opinii na jego temat.

20

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 1.5. Czego unikać, aby nie zniechęcać klientów?

1.5. Czego unikać, aby nie zniechęcać klientów? Model tworzenia sklepów internetowych zmienia się w zależności od ogólnego rozwoju Internetu. Dawniej strona www czy sklep musiały nie tylko dobrze się prezentować, ale również szybko uruchamiać na łączach modemowych o prędkości 56 kb/s. Dziś standardem jest szybkość kilkukrotnie większa niż standardowa prędkość modemu. Wszystkie te czynniki mają ogromny wpływ na jakość wykonywanych sklepów, dzięki czemu webdesingerzy mogą wykazać się swoimi umiejętnościami artystycznymi, projektując obszerniejsze i bardziej funkcjonalne aplikacje sklepowe. Przy wyborze firmy lub osoby, której powierzymy zadanie wykonania naszej strony firmowej, należy zwrócić uwagę na jej wcześniejsze projekty. Fachowiec nie jest równy fachowcowi, a kilka podstawowych zasad, jakie kryteria powinien spełniać dobrze wykonany sklep internetowy, może przyczynić się do podniesienia skuteczności reklamowej i informacyjnej, a co najważniejsze uniknięcia nierzetelnego wykonania projektu sklepu. 1. Tęcza kolorów. Sklep musi być czytelny jak kartka papieru z nadrukiem. Zbyt duże przesilenie w kolorach odwraca uwagę klienta od treści strony. Dobrze jest wykonywać sklep w odcieniach jednego lub dwóch kolorów, jakie wy21

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 1.5. Czego unikać, aby nie zniechęcać klientów?

bierzemy. Pozwoli to zachować przyjazny i estetyczny wygląd sklepu. 2. Niefunkcjonalne menu. Nawigacja na stronie sklepu musi być jasna i czytelna. Używanie menu, które jest ukryte i pojawia się dopiero po najechaniu na jakiś określony element, może ciekawie wyglądać, ale dezorientuje użytkownika. Takie rozwiązania należy stosować tylko w przypadku bardzo obszernego menu. Dokładny opis prawidłowego budowania nawigacji sklepu w dalszej części książki. 3. Migające napisy. Efektowny napis jest na pewno elementem przyciągającym uwagę klienta, jednak należy pamiętać, że nasz sklep jest w całości wizytówką naszej firmy. Taką formę reklamy najlepiej stosować na stronach, gdzie będziemy się reklamować, aby osiągnąć największą skuteczność kampanii. 4. Niepotrzebne elementy graficzne. Dobrze wykonany szablon sklepu, wraz z produktami stanowi jego najlepszą ozdobę. Należy unikać wstawiania niepotrzebnych elementów graficznych, których celem miałoby być poprawienie wyglądu sklepu. Chodzi tutaj o grafiki typu misie, ptaszki, świecące gwiazdki itp. Wskazane jest natomiast, aby wstawiać logo producentów i firm, z którymi współpracujemy handlowo lub których produkty oferujemy, oczywiście o ile firma wyraża na to zgodę.

22

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 1.5. Czego unikać, aby nie zniechęcać klientów?

5. Estetyczne zdjęcia. Zdjęcia najlepiej wstawiać dobrej jakości, wykonane w dobrym oświetleniu. Należy uważać, aby nie nastąpiło zbytnie przeciążenie strony. Wstawienie zdjęcia o wielkości 0,5 MB spowoduje, że samo zdjęcie będzie ładować się np. 10 s, co może zniecierpliwić klienta, który chce obejrzeć jeszcze piętnaście innych zdjęć produktów. 6. Umieszczaj pełną informację o produkcie. 2/3 klientów opuszcza sklep internetowy lub stronę www z powodu niepełnej informacji o produkcie. Należy pamiętać, że w sklepie nie ma możliwości dotknięcia produktu czy obejrzenia go z bliska. Dlatego dokładny opis jest niezbędny.

1.5.1. Podsumowanie Kiedy sklep jest już wykonany, warto sondażowo wysłać go do kilku osób, aby oceniły jego estetykę, zrozumienie opisów oferowanych produktów i wyraziły swoje uwagi i opinie. Sami często nie jesteśmy w stanie wyłapać błędów, bo coś, co się może podobać nam, nie musi się podobać wszystkim innym. Ważne! Kiedy prosisz kogoś o opinię, sprecyzuj dokładnie, co ma ocenić i w jaki sposób. Czy ma to być skala cyfrowa, czy opinia w postaci opisu. Będzie wtedy łatwiej złożyć całość naszej sondy w sensowny wynik, który pomoże nam poprawić sklep. Nie przejmuj się bardzo negatywnymi opiniami, ludzie lubią narzekać i kiedy prosisz o ocenę, to jest to podświadoma 23

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 1.5. Czego unikać, aby nie zniechęcać klientów?

prośba o krytykę. Postaraj się wyłapać podobne opinie na temat określonego szczegółu — wtedy będzie pewność, że trzeba go poprawić.

1.6. Regulamin w sklepie Każdy sklep musi posiadać regulamin, który powinien być umieszczony w ogólnodostępnym miejscu na stronie sklepu. Klient sklepu ma prawo wiedzieć, na jakich zasadach nabywa produkt, a sprzedawca musi mu przedstawić regulamin sklepu na jego życzenie. Podstawą prawną regulaminu jest np.: >

66 § 1 KC — Kto oświadczył drugiej stronie wolę zawarcia umowy, określając w oświadczeniu jej istotne postanowienia (oferta), i oznaczył termin, w ciągu którego oczekiwać będzie odpowiedzi, ten jest tą ofertą związany aż do upływu terminu.

>

Ustawa z dnia 2 marca 2000 r. — Mówiąca o ochronie niektórych praw konsumentów oraz o odpowiedzialności za szkodę wyrządzoną przez produkt niebezpieczny (§ 7 ust.1.). Klient ma prawo nie podjąć przesyłki lub zwrócić zamówiony, pełnowartościowy i nienoszący znamion używania towar w ciągu 10 dni od otrzymania przesyłki bez podawania przyczyny zwrotu, o ile w celu zachowania

24

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 1.6. Regulamin w sklepie

wskazanego terminu Klient prześle przed jego upływem oświadczenie o chęci zwrotu towaru. Ważne! Dobrze, jeżeli w regulaminie zostanie ujęta informacja odnośnie dostawy towaru oraz informacje, że przy wszelkich transakcjach zawartych między sklepem a klientem obowiązuje polskie prawo.

1.6.1. Podsumowanie Dobrze jest, kiedy regulamin jest krótki, zwięzły i zawiera maksymalnie do 10 najważniejszych punktów, w tym podstawy prawne wymienione powyżej, które zawierają w swojej treści w zasadzie wszystko, co najważniejsze. Długi i zawiły regulamin wprowadza element dezorientacji, ludzie gubią się w prawie. Długi regulamin może być dla nich podstawą, aby uważać, że sklep może przeprowadzać nieuczciwe transakcje lub że będą mieli później kłopot z ewentualnym serwisowaniem gwarancyjnym zakupionego produktu. Nie dawajmy klientom podstaw do obaw. Stwórz regulamin z warunkami, na których sam chciałbyś kupować. Klienci to docenią.

25

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 1.7. Podstawy prawne

1.7. Podstawy prawne Właściciele sklepów internetowych często nie zdają sobie sprawy, że handel w Internecie regulowany jest innymi przepisami prawnymi, które pod wieloma względami są niezwykle restrykcyjne. Zanim założymy sklep, koniecznie należy zapoznać się z przepisami regulującymi handel w Internecie. Pozwoli to uniknąć późniejszych sporów, jakie mogą wystąpić między sklepem a klientem. Podstawy prawne dla transakcji drogą elektroniczną zostały zapisane w kodeksie cywilnym z 14 lutego 2003 r., (Dz. U. nr 49, poz. 408), który został ostatecznie znowelizowany, regulując zasady handlu online. Do kompletu przepisów, jakie powinniśmy znać, należy zaliczyć ustawę z dnia 18 lipca 2002 r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. Nr 144, poz. 1204). Należy również pamiętać o ustawie z 2 marca 2000 r. o ochronie niektórych praw konsumentów oraz odpowiedzialności za szkodę wyrządzoną przez wadliwy produkt (Dz. U. nr 22, poz. 271). Zapoznanie się z powyższymi przepisami pozwoli nam zdecydować, w jaki sposób będziemy przeprowadzać transakcje w sklepie internetowym. Poniżej znajduje się opis ewentualnych pułapek spowodowanych przez regulacje przepisów.

26

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 1.8. Pułapki prawne handlu drogą elektroniczną

1.8. Pułapki prawne handlu drogą elektroniczną 1.

Czy prezentowane produkty w sklepie są propozycją handlową, czy ofertą handlową? Pozornie cienka granica, która odróżnia te dwa aspekty, ma ogromne znaczenie. Powodem tego jest fakt, że oferta handlowa ma znaczenie wiążące i klient nawet bez składania zamówienia może domagać się sprzedaży towaru po ustalonej cenie. Może to mieć znaczenie, kiedy przez pomyłkę zaniżymy cenę wystawionego towaru, a klient będzie domagał się towaru po właśnie takiej cenie. Oczywiście nie jest łatwo udowodnić, że sklep przedstawia ofertę handlową, a nie propozycję, ale zagrożenie należy brać pod uwagę i dokładnie sprawdzać ceny w sklepie. Umieszczenie w opisie produktu informacji: „niniejsza prezentacja jest ofertą w rozumieniu kodeksu cywilnego", przyklepuje prezentowany produkt jako ofertę i w przypadku złożenia zamówienia przez klienta, musimy się z tego zamówienia wywiązać.

2. Kiedy zostaje zawarta umowa handlowa między sklepem a kupującym? Do zawarcia umowy dochodzi w momencie złożenia zamówienia przez klienta. Kiedy klient otrzyma potwierdzenie przyjęcia, sklep jest zobowiązany do sprzedaży towaru po cenie, jaka widniała w momencie zakupu na stronie sklepu. Tutaj dobrze jest zastanowić się nad auto27

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 1.8. Pułapki prawne handlu drogą elektroniczną

matyką potwierdzania przez sklep zamówień (nie mylić z potwierdzaniem zamówienia przez klienta). Pełna automatyzacja będzie powodowała odsyłanie do klienta potwierdzenia, że sklep przyjął zamówienie. W momencie, kiedy jest to robione ręcznie, sklep posiada „furtkę" bezpieczeństwa. Nie należy również na siłę doszukiwać się samych problemów, rozwiązanie z ręcznym potwierdzaniem zamówień może być stosowane dla branż, w których łatwo o pomyłkę w opisie cen produktów z racji ich podobieństwa. Jeżeli jesteśmy pewni cen w swoim sklepie, można ten proces pozostawić dla automatu. 3. Zwrot towaru. Należy pamiętać, że klient sklepu internetowego ma 10 dni na zwrot zakupionego towaru bez podania przyczyny ani wykazywania jakichkolwiek wad produktu. Sklep musi zwrócić klientowi dokładnie taką sumę, jaką zapłacił za towar, bez jakichkolwiek potrąceń kosztów manipulacyjnych czy eksploatacyjnych. Ta zasada nie obowiązuje tylko w przypadku oprogramowania, nagrań wideo i nagrań muzycznych oraz usług zamówionych przez klienta, które nie mogą być później dalej odsprzedane — np. wywołanie zdjęć.

28

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 1.8. Pułapki prawne handlu drogą elektroniczną

1.8.1. Podsumowanie Klienci sklepów internetowych posiadają większe prawa niż sklepów tradycyjnych. Jest to spowodowane brakiem możliwości przetestowania towaru. Jako handlowcy musimy te prawa respektować i jeżeli będziemy prawidłowo obsługiwać klienta, a oferta w sklepie będzie zawsze aktualna, takie nieprzyjemne sytuacje mogą w ogóle nie wystąpić.

1.9. Psychologia „Kupującego" Aby zatrzymać kupującego na stronie naszego sklepu, musimy poznać kilka ważnych aspektów z zakresu psychologii człowieka, a następnie dopasować je do budowy technicznej i merytorycznej strony sklepu. Najważniejsze dla skuteczności sprzedaży jest pierwsze wrażenie. To pierwsze kilka sekund decyduje o tym, czy klient zamknie stronę i nigdy na nią nie wróci, czy zagłębi się w jej treść, aby odnaleźć to, czego szuka. Poruszymy w tym podrozdziale kilka ważnych elementów, które są poddawane analizie podświadomej i świadomej kupującego.

29

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 1.9. Psychologia „Kupującego"

1.9.1. Pierwsza strona, czyli pierwsze wrażenie Kiedy internauta odwiedza stronę sklepu, jego mózg podświadomie ocenia jej zawartość. Kiedy znajduje się na niej bardzo dużo tekstu, użytkownik bierze głębszy oddech i przygotowuje się na męczące poszukiwania, szczególnie jeżeli treści napisane są bardzo drobną, niedopasowaną do całości kolorystyki strony czcionką. Każdy zauważył, co zawierają okładki gazet i czasopism. Są one przede wszystkim proste, w kilku zdaniach ujmują całą swoją zawartość. Do takiego efektu powinniśmy również dążyć przy planowaniu zawartości pierwszej strony sklepu. Jak powinna wyglądać pierwsza strona, którą zobaczy klient? >

Treści. Staraj się, aby było jak najmniej niepotrzebnej treści. Skrócone opisy produktów powinny zawierać to, co najistotniejsze, i przede wszystkim cenę. Dla branż detalicznych cena koniecznie musi być kwotą brutto, aby klient nie musiał nic przeliczać.

>

Wielkość czcionki. Czcionka musi być czytelna, dlatego jej wielkość musi być optymalnie dostosowana do rozmiarów strony, a jej kolor do tła. Najbardziej czytelny jest czarny tekst na jasnym tle. Nagłówki dla elementów, które zawierają pod sobą jeszcze skrócony opis, powinny być po-

30

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 1.9. Psychologia „Kupującego"

grubione, ewentualnie mogą być minimalnie większe. Należy zachować tutaj proporcję, aby nagłówek nie przytłaczał skróconego opisu. >

Zdjęcia produktów. Zdjęcia produktów promocyjnych lub nowości muszą być tak dobrane pod względem rozmiaru, aby nie przytłaczały innych elementów i nie utrudniały zapoznawania się z treścią. Konieczne jest, aby były jak najlepszej jakości.

>

Nawigacja sklepu. Najważniejsze, aby była widoczna i prosta, przeglądający bez zastanawiania się musi wiedzieć, gdzie ma kliknąć, aby zobaczyć to, czego szuka. Dlatego nawigacja musi być umieszczona jak najwyżej strony sklepu, tak aby była widoczna od razu po wejściu na stronę.

>

Budowa kategorii. Podział kategorii musi być jasny i zrozumiały, jeżeli prowadzimy handel hurtowy, a klientami sklepu będą osoby posiadające dużą wiedzę na temat zakupywanych towarów. Kategorię dzielimy na nazwy techniczne jak najdokładniej (producent, rozmiar itd.). Dla handlu detalicznego, gdzie klient może nie posiadać wiedzy technicznej o produktach, zaleca się stosować nazwy „przyjazne", prosty podział kategorii na zrozumiałe dla każdego człowieka.

31

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 1.9. Psychologia „Kupującego"

1.9.2. Grafika sklepu z wbudowanymi elementami reklamy Wiemy już, że grafika sklepu musi być estetyczna i powinna stanowić szatę ozdobną dla prezentowanych ofert, nie powinna natomiast zawierać krzykliwych kolorów. W przemyślany sposób do nagłówka sklepu lub banera graficznego, jaki może znajdować się w centralnej części strony sklepu, można dodać prosty element reklamy, np. krótkie hasło nietracące nigdy na swojej aktualności („Sprawdzona jakość, fachowa obsługa", „Najlepsze ceny dla najlepszych produktów", „Największy asortyment w Internecie"). Są to oczywiście przykładowe hasła, jakie powinny się przewijać w grafice sklepu, kiedy klient będzie zapoznawał się z zwartością strony. Nawet jeżeli nic nie zakupi, będzie pamiętał, że sklep xxx ma „Największy asortyment w Internecie". Wskazane jest, aby w nagłówku znalazł się adres sklepu, nie musi zawierać http:// i www — są to elementy wiadome i nie warto „zaśmiecać" czyjejś pamięci dodatkowymi znakami do zapamiętania.

1.9.3. Rejestracja klienta — kiedy warto ją stosować? Ludzie z natury nie lubią wykonywać czynności, które w ich mniemaniu nie są konieczne do osiągnięcia zamierzonego celu. Klient nie lubi, kiedy wchodzi do sklepu, aby coś kupić (tj. 32

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 1.9. Psychologia „Kupującego"

wrzucić produkt do koszyka i podać swoje dane), a na pierwszym miejscu widzi pola formularza logowania (choć niekoniecznie sklep wymaga, aby się rejestrował). Myśli wtedy, że należy: wypełnić duży formularz danych, wysłać, aktywować konto, zalogować się do sklepu i dopiero wrzucić do koszyka i wysłać. Część klientów może zrezygnować z zakupów. Pozostała zarejestruje się, jeśli będzie miała pewność, że dokona jeszcze zakupów w tym sklepie, a rejestracja pozwoli na zapamiętanie ich danych do wysyłki i rozliczeń. Kiedy stosować przymusową rejestrację klienta? Warto wykorzystać ją dla sklepów oferujących towary dla firm i instytucji. Przedsiębiorcy mają ogólnie świadomość, że należy się rejestrować, bo często dokonują zakupów, a historia ich zamówień pozwoli domagać się od sklepu rabatów. Oczywiście lepiej, jeśli sam sklep wyjdzie z inicjatywą rabatów dla takich klientów. Baza danych takich klientów będzie pozwalać na wysyłanie ofert handlowych z promocjami i nowościami w sklepie. Sklepy oferujące produkty dla detalistów, jeżeli chcą zastosować rejestrację klientów, to powinny zorganizować ją tak, aby nie była przymusowa. Dobrze też jest, jeżeli okno logowania nie będzie widoczne na stronie głównej sklepu. Rejestracja ma być tutaj tylko dodatkowym elementem.

33

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 1.9. Psychologia „Kupującego"

1.9.4. Wpływ aktualności ofert i promocji na ocenę sklepu >

Nowości w ofercie. W przypadku niektórych branż, takich jak elektronika, gdzie w zasadzie codziennie wchodzi jakaś nowość na rynek, a następnie jest ona nagłaśniana przez gazety i portale informacyjne, i bardzo duża grupa odwiedzających sklep ma świadomość, co jest na topie, musimy zadbać o to, aby takie nowinki były w naszym asortymencie. Najczęściej są one droższe od ich o wiele tańszych poprzedników i klienci wolą jeszcze zakupić ich starsze wersje. Znajdzie się jednak grupa osób, które kupują tylko i wyłącznie najnowsze hity branżowe. Dla klientów bardziej oszczędnych będzie to zawsze informacja, że sklep ma aktualną ofertę.

>

Promocje. Stosowanie promocji to również element trafienia do pewnej grupy klientów, którzy żyją wyłącznie z zakupów produktów promocyjnych, w okazjonalnych cenach. Dla pozostałej części może być to urozmaicenie i wiadomość, że sklep lubi oferować zawsze „coś" w dobrej cenie.

1.9.5. Rozmieszczenie elementów sklepu a psychologia mózgu Niezwykle interesującym zagadnieniem jest wpływ ułożenia niektórych elementów strony sklepu na ułatwienie jej obsługi

34

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 1.9. Psychologia „Kupującego"

i zrozumienie treści. Budując układ sklepu, najczęściej robi się to intuicyjnie. Położenie niektórych elementów jest prawidłowe, ale sami nie wiemy, czemu zostały umiejscowione właśnie tam, gdzie są. Odruchy mózgu człowieka a strona sklepu 1. Lewy górny róg. Internauta, wchodząc na stronę sklepu, odruchowo kieruje najpierw wzrok na lewy górny róg. Od najmłodszych lat jesteśmy przyzwyczajeni, że czytamy od lewej strony do prawej, nieważne, czy jest to strona internetowa, czy papierowa. Mózg w podświadomości utrzymuje słowo kluczowe „strona", dlatego w pierwszym ułamku sekundy kierujemy wzrok w lewy górny róg. Właśnie w tym miejscu powinien znaleźć się jakiś istotny dla sklepu element w postaci hasła lub logo firmy. Musi to być coś, co pozwoli klientowi od razu zidentyfikować branżę sklepu. Po lewej stronie powinna również znaleźć się cała nawigacja sklepu wraz z katalogiem ofert. 2. Kolory. Kolory wykorzystane na stronie sklepu mogą pobudzać lub relaksować. a) Czerwony i jego pochodne. Wykorzystanie czerwonego koloru pobudza, jest to bodziec dla mózgu w postaci „uwaga!". Warto wykorzystać ten kolor w celu podkreślenia np. promocji produktu lub jego okazyjnej ceny. Nie należy przesadzać z tym kolorem, gdyż nawet 35

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 1.9. Psychologia „Kupującego"

mała jego ilość na stronie i tak przyciągnie uwagę internauty. Czerwony jest najpierw widziany podświadomie, stąd zbyt dużo informacji oznaczonych tym kolorem może prowadzić do szumu informacyjnego. Klient nie będzie mógł się skupić na zapoznaniu z treścią strony, ponieważ czerwone informacje będą go rozpraszać. Do kolorów, które pobudzają, należą również wszystkie pochodne czerwonego: żółty, pomarańczowy, różowy. b) Niebieski, zielony i biały. Wykorzystanie tych kolorów relaksuje i uspokaja. Nie wprowadzają one zamętu w umyśle przeglądającego. Oczywiście można wykonać stonowany szablon w odcieniach koloru żółtego lub nawet czerwonego z połączeniem koloru białego i strona sklepu będzie dobrze wyglądała. Ale oznaczenie produktów promocyjnych nie będzie miało takiej siły oddziaływania jak na stronie o kolorystyce niebiesko-białej. c) Czarny i odcienie szarości. W Internecie można spotkać strony wykonane w takiej kolorystyce, które, pomimo swojej przygnębiającej natury, dają ciekawy wizualnie efekt. Ważne jest, aby zastosować czarny tekst na białym tle — odwrócenie tego schematu i wykonanie białego tekstu na ciemnym tle męczy wzrok. 1. Praworęczność. Ciekawostką, która przydaje się przy organizowaniu kampanii reklamowych, jest to, że najczęściej klikamy w reklamy znajdujące się po prawej strony, pomi36

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 1.9. Psychologia „Kupującego"

mo iż w pierwszych sekundach na stronie kierujemy wzrok w lewy górny róg. Jest to spowodowane „bliskością" reklamy i myszki, warto więc uwzględnić ten element przy umieszczaniu swoich reklam na innych stronach.

1.10. Badanie konkurencyjności sklepu To, co się dzieje dookoła nas, jest podstawą budowania naszych ofert i ciągłego dążenia do poprawiania jakości naszych usług. Każde państwo na świecie prowadzi wywiad gospodarczy badający, co robią inne państwa, aby wiedzieć, czy jakiś wielki „biznes" nie przejdzie obok nich. Dla naszych potrzeb skala wywiadu badawczego będzie o wiele mniejsza, ale niezwykle ważna przy budowaniu ofert i promocji. Jak sprawdzać konkurencję? Wyszukiwarki i porównywarki cen są najlepszym źródłem wiedzy o naszych największych rywalach handlowych z branży, w której działamy, i tam też powinniśmy wytypować kilka najważniejszych sklepów, z którymi będziemy rywalizować o klienta. Sprawdzanie siedziby firmy prowadzącej sklep nie ma dla nas zbyt dużej wartości, ponieważ dla klientów nie ma to aż tak dużego znaczenia. Elementy, na których powinniśmy się skupić, to nowości, jakie sklepy po37

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 1.10. Badanie konkurencyjności sklepu

siadają i ceny — te dwie rzeczy są najważniejsze. Warto przeglądać oferty kilku bardziej znaczących sklepów i starać się, aby nasza oferta nie była najdroższa. Oczywiście jeżeli mamy możliwość dać najniższą cenę i jeszcze na tym zarobić, jest to wskazane. Czasem jednak nie warto „zabijać" się o pierwsze miejsce, ale być na szarym końcu jest zawsze źle.

38

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 2. Uruchomienie i konfiguracja sklepu internetowego

2. Uruchomienie i konfiguracja sklepu internetowego Niniejszy rozdział opisuje najistotniejsze elementy, które pozwolą uruchomić sklep internetowy i uniknąć poważnych błędów, których zlekceważenie może pociągnąć dalekie konsekwencje w zakresie trudności promocji sklepu lub trudności w jego obsłudze technicznej.

2.1. Jaki sklep wybrać? W Internecie dostępnych jest wiele darmowych rozwiązań skryptowych sklepów internetowych. Najbardziej popularnym jest oskryptowanie OsCommerce, które posiada wiele dodatków i szerokie możliwości konfiguracyjne. Jednak wybierając sklep internetowy, nie należy kierować się samym oprogramowaniem.. Nasz sklep internetowy docelowo ma zarabiać pieniądze w ciągu roku o wiele większe niż koszt jego stworzenia, dlatego warto poszukać takiego rozwiązania, nad którym będziemy w stanie panować. Skrypt sklepu internetowego to skompli-

39

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 2.1. Jaki sklep wybrać?

kowana aplikacja napisana w języku programowania. Jeżeli nie potrafimy sami programować, musimy mieć osobę lub firmę, która w każdej chwili będzie w stanie interweniować. Awarie się zdarzają, a oprogramowanie należy co jakiś czas aktualizować. Dlatego jeżeli nie posiadamy stosownej wiedzy techniczno-programistycznej na temat skryptów sklepowych, warto zainteresować się oprogramowaniem, którego autorzy zapewniają aktualizacje oraz suport techniczny w razie awarii skryptu. Przykładowym rozwiązaniem jest system msite.pl, gdzie w ramach wykonania sklepu internetowego producenci zapewniają ciągłą administrację oprogramowania, co ich użytkowników ochrania przed ewentualnymi awariami. W Internecie jest kilka rodzimych firm, które oferują podobne rozwiązania. Warto przejrzeć ich ofertę, są to bowiem kompleksowe rozwiązania wraz z podłączeniem domeny i serwerem na sklep.

2.1.1. Sklep szyty na miarę Często lekceważony element sklepu to jego funkcjonalność zakupowa. Każda branża bowiem posiada jakieś specyficzne dla niej parametry, warto więc zwrócić uwagę na to, czy sklep udostępnia możliwość dodawania dodatkowych parametrów, typu rozmiar, kolor, marka itd. Udostępnienie dla klienta wyboru takich parametrów ułatwia zakupy, a jeżeli klienci łatwo kupują, to częściej wracają lub jednorazowo robią większy zakup.

40

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 2.1. Jaki sklep wybrać?

Jeżeli w sklepie udostępniamy małą ilość produktów, warto sprawdzić, czy sklep posiada możliwość wyłączenia takich elementów jak „przymusowe logowanie", licznik produktów, najczęściej oglądane produkty. Wymienione opcje w sklepie, który posiada do 30-40 produktów mogą być zbędne i wprowadzać element niepotrzebnego zamieszania, ponieważ klient może w ciągu kilkunastu minut zapoznać się całą ofertą sklepu i nic nie będzie stanowiło dla niego tajemnicy.

2.2. Domena dla sklepu, czyli adres www Wybór odpowiedniej domeny wydaje się być prostym zagadnieniem, jednak tak nie jest, i przy tej czynności popełnianych jest kilka poważnych błędów. Czynniki, które są wymienione poniżej, mają znaczący wpływ na pozycjonowanie sklepu, łatwość zapamiętania go przez klienta i sposób reklamowania. Podanie w domenie nazwy naszej firmy ma również swoje plusy, ale to, jak duże będą to plusy, zależy od tej nazwy. Jeżeli jest ona trudna w wymowie dla przeciętnego człowieka, warto się zastanowić nad inną „przyjazną" domeną dla sklepu. Należy unikać w nazwie domeny:

41

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 2.2. Domena dla sklepu, czyli adres w w w

1. Długa nazwa. Nazwa domeny powinna składać się z jednego słowa, ponieważ jest łatwiejsza do zapamiętania przez klienta. Ludzie mogą pomylić kolejność słów lub któregoś zapomnieć, jeśli nazwy są kilkuwyrazowe. 2. Stosowanie kropek i myślników w nazwie domeny. Lepiej napisać nazwę w ciągu, np. taniedomy.pl zamiast tanie-domy.pl — z prostego powodu. Pierwszy przykład składa się z dwóch słów, drugi z: tanie, myślnik, domy. Tak właśnie zapamiętuje adres mózg ludzki. 3. Stosowanie polskich znaków w domenie. Stosowanie znaków ą ę ó ż ź itp. może być ciekawym motywem w nazwie domeny, jednak mogą wystąpić problemy z obsługą tych znaków przez przeglądarki internetowe lub niepoprawne indeksowanie przez niektóre wyszukiwarki. Internauci od wielu lat są przyzwyczajeni do nazw bez polskich znaków. Jeżeli chcemy mieć domenę z polskimi znakami, lepiej wykupić dwie domeny z polskimi znakami i bez np. dżem.pl i dzem.pl. 4. Nazwa domeny, która nic nie oznacza. Pożądanym elementem jest, aby nazwa była związana z tematyką sklepu. Używanie nazwy, która nie ma nic wspólnego z branżą sklepu, nazwą firmy czy logo firmy, jest niewskazane. Taki adres będzie trudny do zapamiętania przez klienta, który adres sklepu zawsze kojarzy z jego asortymentem. Np. zastosowanie adresu fajnagruszka.pl dla sklepu z częściami 42

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 2.2. Domena dla sklepu, czyli adres w w w

samochodowymi jest mylące, choć temat wydaje się dość oczywisty, a w Internecie można spotkać takie adresy. 5. Nazwa tak samo pisana jak słyszana. Bardzo dobrym rozwiązaniem jest zastosowanie nazwy, której wymowa pokrywa się z pisownią. Element ten jest często pomijany, dlatego wiele sklepów nie może przeprowadzać kampanii reklamowych w radiu, gdzie speaker wymawia adres sklepu. Klient, słysząc w radiu np. anglojęzyczną domenę bussineshome.pl, może w pole wyszukiwarki wpisywać bizneshom.pl, bo tak fonetycznie ją usłyszy. Jeżeli decydujemy się na domenę tego typu, należy pamiętać, że ta forma reklamy odpada, bo nie każdy zna język angielski.

2.2.1. Podsumowanie Dobrym sposobem wybrania właściwej domeny jest wypisanie wszystkich ciekawych możliwości na kartce lub w pliku tekstowym. Najlepiej przeczytać wszystkie propozycje nazw 2-3 razy przed snem, a po przebudzeniu zastanowić się, która najlepiej została zapamiętana. Oczywiście należy wykluczyć z listy nazwy domen, które są nazwą samej firmy, bo to jest oddzielny przypadek i rozpatruje się go indywidualnie.

43

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 2.3. Serwer, czyli miejsce na oprogramowanie sklepu

2.3. Serwer, czyli miejsce na oprogramowanie sklepu Zakupując oprogramowanie sklepu, zlecając jego wykonanie, lub tworząc je samemu, należy pamiętać, że musi zostać ono gdzieś umieszczone. Wybór dobrego serwera na nasz sklep ma ogromne znaczenie, ponieważ ewentualne przeniesienie „rozkręconego" sklepu może się wiązać z kilkoma dniami braku jego funkcjonowania, dlatego lepiej wybrać raz, a dobrze. Firm oferujących hosting dla stron i sklepów jest dużo, a każda z nich daje do wyboru serwery w różnych kwotach cenowych. Nie zawsze sprawdza się zasada, że jeżeli serwer jest drogi, to musi być dobry, jednak firmy oferujące droższe serwery najczęściej zapewniają pomoc techniczną 24 h na dobę, przez 7 dni w tygodniu i posiadają infolinię. Nie należy ufać reklamom, najlepszą metodą sprawdzenia jakości serwera jest opinia kilku jego użytkowników. Znaleźć można ich w prosty sposób — najlepiej zajrzeć na większe forum skupiające webmasterów i zapytać o rzetelną ocenę serwera. Unikać należy firm, które mają wyłącznie kontakt email. Takie serwery nie wzbudzają zaufania i nie mamy pewności, czy pod ładnie wykonaną szatą graficzną strony firmowej nie kryje się serwer, który stoi w domu u kogoś w pokoju. Dane naszych klientów muszą być bezpieczne, dlatego warto poświęcić chwilę i sprawdzić jakość usług. Warto za-

44

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 2.3. Serwer, czyli miejsce na oprogramowanie sklepu

dzwonić na infolinię firmy i zobaczyć, jak wygląda obsługa klienta.

2.4. Grafika sklepu, czyli jak dobrać szablon graficzny do branży Dobór odpowiedniej grafiki dla naszego sklepu internetowego ma kluczowe znaczenie dla wrażenia, jakie zrobi sklep, kiedy potencjalny klient zobaczy go pierwszy raz. Obowiązuje tutaj wiedza z punktu 1.5. poprzedniego rozdziału. Aby prawidłowo dobrać grafikę, należy zastosować się do kilku punktów, które pozwolą trafnie wytypować, jakie kolory i elementy graficzne powinny znaleźć się w szablonie graficznym. 1. Kim będą klienci sklepu? Musimy rozróżnić główną grupę klientów z podziałem na płeć. Jeżeli klientami sklepu będą kobiety, to kolorystyka szablonu nie powinna być ciemna lub szara. Kobiety bowiem lubią z natury jasne słoneczne kolory, czasem podchodzące pod jaskrawe. Dla mężczyzn estetyka kolorów ma już mniejsze znaczenie. Ważniejsze natomiast jest to, co znajduje się na nagłówku sklepu, najlepiej jeżeli będzie tam obraz lub obrazy bardzo dobrych, ciekawie wyglądających produktów z naszej oferty. Jest to najbardziej optymalne rozwiązanie. 45

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 2.4. Grafika sklepu, czyli j a k dobrać szablon graficzny do branży

2. Wiek klientów. Jeżeli nasi klienci należą do grupy wiekowej 18-40 lat, można pozwolić sobie na więcej finezyjności w artystycznym wyglądzie sklepu. Grafik może śmiało wykonać jakiś ciekawy efekt graficzny. Jeżeli klienci sklepu to osoby po 40-tce, dobrze jest zrobić sklep schludnie, estetycznie, bardziej tradycyjnie. 3. Inne reklamy w sklepie. Umieszczanie jakichkolwiek reklam, które wyprowadzają klienta ze sklepu nie jest najlepszym pomysłem. Należy pamiętać, że trudno pozyskać klienta, a łatwo go stracić. Trzeba przekalkulować, czy umieszczenie czyjejś reklamy w sklepie nie przyniesie nam przypadkiem więcej strat niż korzyści. Np. klient wchodzi na sklep z chęcią zakupu, przegląda ofertę i już jest prawie zdecydowany na zakup, ale wcześniej klika na reklamę, która go przenosi na inną stronę z ciekawą dla niego treścią. Klient odkłada zakup na później i w tym momencie jest duża szansa, że już może nie zakupić towaru, bo o nim zapomni lub znajdzie inną ofertę. Jedyną reklamą, jaka powinna pojawiać się w naszym sklepie, jest reklama o promocjach lub innych okazyjnych ofertach, która nie wyprowadzi klienta poza sklep. Nie przeszkadzajmy klientom w zakupach.

46

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 2.5. Zasady prawidłowego dodawania kategorii i produktów

2.5. Zasady prawidłowego dodawania kategorii i produktów Odpowiedni podział produktów na kategorie oraz stworzenie prawidłowych tytułów produktów jest elementem bardzo ważnym. To w dużej mierze od niego zależy, jak szybko klient odszuka swój produkt lub czy w ogóle go odnajdzie.

2.5.1. Prawidłowe tworzeni kategorii i podkategorii Pierwszy czynnik, jaki bierzemy pod uwagę, to ilość asortymentu, jaki będzie w sklepie. Dobrze jest, jeżeli w danej kategorii jest minimum 5 produktów, ponieważ 1 produkt sprawia wrażenie, że sklep ma mały asortyment, a klienci lubią sklepy, w których jest dużo wszystkiego, bo wytwarzamy w nich świadomość, że w naszym sklepie zawsze znajdą poszukiwany towar. Czasem produkt wymaga indywidualnej kategorii, ale w miarę możliwości należy się starać, aby w obrębie jednej kategorii było kilka produktów i nie tworzyć ich więcej, niż trzeba. Ważne! Nie twórz kategorii, które będą puste, tzw. na zapas, twórz je tylko wtedy, kiedy coś w nich będzie. Odwiedzenie przez klienta pustej kategorii może bardzo źle wpłynąć na jego opinię o sklepie. 47

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 2.5. Zasady prawidłowego dodawania kategorii i produktów

2.5.2. Prawidłowe tworzenie tytułów i opisów produktów Duża grupa właścicieli sklepów internetowych stosuje „aukcyjne" tricki, co jest poważnym błędem. Skoro klient wszedł do naszego sklepu, to po to, aby coś kupić lub porównać cenę. Nie utrudniajmy mu zadania, umieszczając tytuł, który będzie utrudniał mu znalezienie produktu. Przykład Super szczoteczka do zębów — super czyści Pomimo że tytuł produktu wygląda zachęcająco, nie będzie to wyglądało ciekawie, kiedy na liście produktów pojawi się kilka takich pozycji. W przypadku tego typu produktów klient zna marki szczoteczek i ma już wyrobione o nich zdanie, dlatego lepiej umieścić poprawną i pełną nazwę produktu, a największym elementem zachęcającym do kupienia będzie na pewno znana marka i dobra cena. Opis produktu w sklepie powinien być jasny i czytelny, najważniejsze informacje można pogrubić, innym kolorem można zaznaczyć, jeżeli produkt jest w promocji. Schludny i jasny opis ułatwia czytanie. Klient nie ma możliwości dotknięcia kupowanego towaru, dlatego warto postarać się o zdjęcia w dobrej jakości, aby wzrokowo można było się zapoznać z towarem. Jeże-

48

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 2.5. Zasady prawidłowego dodawania kategorii i produktów

li chcemy oznaczyć unikalne cechy produktu lub to, że jest promocyjny, warto skorzystać z komend HTML (rozdział 6.). Większość oprogramowań sklepów udostępnia możliwość formatowania tekstu za pomocą tagów HTML-a, warto więc zapoznać się z opisem tego języka.

2.5.3. Podsumowanie Pamiętaj. To nie zdjęcie jest uzupełnieniem opisu, ale opis uzupełnieniem zdjęcia.

2.6. Płatności online — przelewy i karty płatnicze Przelewy między bankami mogą trwać od kilku godzin do 3 dni, tymczasem klienci zakupujący towar chcą otrzymać go jak najszybciej. W przypadkach, kiedy formą płatności jest przelew, sklep będzie czekał z wysyłką zamówienia do momentu otrzymania płatności. W efekcie może to zniecierpliwić niektórych klientów i doprowadzić do nieprzyjemnych sytuacji. Płatności online rozwiązują ten problem. Klient chcący zapłacić za towar dokonuje przelewu przez operatora płatności, który obsługuje wszystkie banki i karty płatnicze, a o tym, że klient

49

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 2.6. Płatności online — przelewy i karty płatnicze

zapłacił za towar, wiemy już w ciągu godziny. Możemy przygotować zamówienie i dokonać jego wysyłki. Większość oprogramowań sklepów internetowych posiada możliwość integracji z jednym lub kilkoma systemami płatności. Jeżeli skrypt sklepu nie posiada takiej możliwości, każdy dostawca usług płatniczych udostępnia zestaw skryptów wraz z instrukcją, jak zintegrować sklep. W Polsce płatności online obsługują takie firmy jak: dotpay.pl, przelewy24.pl, paypal.pl czy platnosci.pl. Integracja z każdą z tych płatności przebiega podobnie. Po zarejestrowaniu się u wybranego usługodawcy otrzymujemy ID (numer identyfikacyjny), z którym będziemy współpracować w zakresie płatności. Wystarczy swój ID wpisać w odpowiednie pole formularza w panelu zarządzania sklepem i zatwierdzić. Jeżeli są dodatkowe parametry, należy je ustawić, a w razie problemów skontaktować się bezpośrednio z firmą, która dostarcza nam możliwość płatności online. Dział techniczny każdej z firm jest przygotowany do pomocy w konfiguracji płatności. Możliwość skorzystania z płatności pokaże się klientowi automatycznie po złożeniu zamówienia lub po zalogowaniu się do sklepu w zakładce z jego własnymi zamówieniami.

50

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 2.6. Płatności online — p r z e l e w y i k a r t y płatnicze

Integracja sklepu z płatnościami Allpay.pl Czy aktywować płatności?

J Tak

•

Zanim przełączysz tą opcje na TAK sprawdź czy wszystkie ciane płatności są poprawne (ID w płatnościach i o-mail) t:- mail:

[email protected] •Ja ten adres e-mail będą przychodzić e-maile z potwierdzeniami wykcnania p atności

Id w płatnościach:

16065

Czy chcesz otrzymywać pctwierdznie płatności na e email

| Tak

*

*

Zaznacz Tak jeśli chcesz aby na podany adres e-mail była wysyłana wiadomość.z potwierdzeniem płatności. J e ś l i nii; p o s i a d a s z konta w s e r w i s i e allpąy.pl, k l i k n i j t u t a j . Z a r e j e s t r u j się i uzupełnij brakujace d a n e w celu aktywowania p ł a t n o ś c i dla T w o j e g o s k l e p u

Zatwierdź płatność Allpay.pl * • wymagane

Integracja na przykładzie sklepu z systemu msite.pl.

2.6.1. Podsumowanie Korzystając z usługi płatności, dodajemy sklepowi prestiżu i większe możliwości rozliczenia się z klientem. Należy pamię51

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 2.6. Płatności online — przelewy i karty płatnicze

tać, że firmy pobierają prowizje od transakcji przeprowadzanych za ich pośrednictwem, dlatego porównanie oferty cenowej jest bardzo ważne. W przypadku sprzedaży towaru z bardzo małą marżą, czasem warto zrezygnować z płatności online i zostać przy tradycyjnym przelewie na konto. Kiedy na produkcie mamy powyżej 8% marży, możemy poważnie zastanowić się nad uruchomieniem płatności online.

2.7. Po co tworzyć w sklepie grupy klientów? Pamiętajmy, że działamy w gospodarce rynkowej zwanej kapitalizmem. Równe traktowanie wszystkich naszych klientów, niezależnie od tego, jak dużo zamawiają, może przyczynić się do przechwycenia klienta przez konkurencję. Tworzenie grup klientów pozwala wyróżnić tych, którzy zamawiają systematycznie produkty, i nagrodzić ich lepszymi cenami. Podstawowy podział klientów to podział na detalistów i hurtowników. Ci drudzy generują największy obrót i w żadnym wypadku nie możemy pozwolić sobie na stratę żadnego z nich. Wiadomo, że wszystkich klientów obsługujemy z taką samą życzliwością, ale hurtowników dodatkowo nagradzamy rabatem. Klient jest za-

52

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 2.7. Po co tworzyć w sklepie grupy klientów?

dowolony, że taniej kupuje i więcej może zarobić, my za to mamy większy obrót i pewność, że utrzymamy klienta. Ważne! Czasem klienci potrafią wywierać nacisk na sprzedającego, pokazując ceny innych sklepów. Należy wówczas opanować emocje i nie podejmować pochopnych decyzji o obniżeniu cen. Należy sprawdzić cennik z faktyczną ofertą danej firmy i dopiero wtedy zaoferować ewentualnie lepsze lub podobne warunki. Oczywiście jeżeli jesteśmy w stanie, czasem należy sobie odpuścić, bo wojowanie za wszelką cenę pociąga za sobą duże straty finansowe.

2.8. Obsługa zamówień w sklepie Główną funkcją każdego sklepu jest obsługa zamówień składanych w naszym sklepie. Tak samo jak w zamówieniach tradycyjnych, składanych w formie papierowej, tak i w zamówieniach cyfrowych powinniśmy trzymać porządek. Pozwoli to uniknąć takich nieprzyjemnych sytuacji jak niewysłanie towaru do klienta czy wysłanie dwa razy takiego samego zamówienia. Dobrym rozwiązaniem jest sortowanie zamówień na: niepotwierdzone, potwierdzone, zrealizowane i anulowane. Wskazane jest również, aby oznaczać zamówienia — czy zostały już opłacone, czy nie. Taki system daje nam zawsze wgląd w stan

53

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 2.8. Obsługa zamówień w sklepie

transakcji, jeżeli zadzwoni zdenerwowany klient, który potwierdził i opłacił zamówienie. Możemy szybko sprawdzić w zakładce „zrealizowane", kiedy został wysłany do niego towar. Odpowiednia logistyka działania jest niezbędna dla rozwoju sklepu i zwiększonej ilości zamówień. Ważne! Dbaj o porządek w zamówieniach i staraj się niczego nie przekładać na później, w naturze ludzkiej jest zapominanie.

2.9. Znaczniki META, czyli poprawny tytuł i opis sklepu Bardzo duże znaczenie informacyjne dla kupującego, który szuka odpowiedniego sklepu w celu dokonania zakupów, ma poprawność opisu znaczników meta tag, takich jak: tytuł, opis i słowa kluczowe. Istotna jest też poprawność tych elementów przy pozycjonowaniu strony. Wyszukiwarki porównują zawartość znaczników z zawartością strony i punktują, co ma duży wpływ na wysokość pozycji strony na konkretne hasło. Odpowiednie wyważenie treści znaczników, aby zarówno były zachęcające dla klienta, jak i zawierały odpowiednie informacje dla wyszukiwarki, jest sprawą priorytetową.

54

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 2.9. Znaczniki META, czyli poprawny tytuł i opis sklepu

Większość oprogramowań sklepów umożliwia wpisanie w panelu zarządzania znaczników title (tytuł), description

(opis)

i keywords (słowa kluczowe). Mogą być również znaczniki kodowania i autora, ale mają one dla nas w tym momencie mniejsze znaczenie.

2.9.1. Znaczniki >

Tytuł. Jest to inaczej tytuł strony. Powinien być krótki, zwięzły i na temat. Tytuł powinien informować, czego dotyczy sklep i że jest to sklep internetowy, a nie np. serwis informacyjny (np. „Zegarki cyfrowe i wskazówkowe — Sklep Internetowy"). Internauta, zapoznając się z samym tytułem, wie już dokładnie, czego może się spodziewać, wchodząc na daną stronę. Jednocześnie w tytule zostały ujęte słowa kluczowe, które podniosą pozycję strony na szukane frazy. Estetyka tytułu musi być zachowana jeszcze z jednego powodu, mianowicie tytuł będzie widoczny w górnym pasku przeglądarki internetowej i będzie przewijał się przez cały czas oglądania stron sklepu przez klienta.

>

Opis. Jest to rozwinięcie tytułu, powinny znaleźć się tu szczegóły ofertowe, jakie znajdują się w sklepie, dotyczące typu, marki, producentów oraz statusu działalności (np. że jest to hurtownia — jeżeli jesteśmy detalistami, nie musimy tego zaznaczać). W opisie powinna znaleźć się informacja, czym dokładnie zajmuje się sklep, czy jest to sklep pro55

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 2.9. Znaczniki META, czyli poprawny tytuł i opis sklepu

ducenta, czy sklep importera. Jeżeli nie jesteśmy producentem, nie trzeba tego ujmować. Oczywiście można umieścić nazwę firmy. Adres i telefon nie są wskazane w opisie firmy, ponieważ jeżeli klient będzie zainteresowany, sam wejdzie na stronę i to sprawdzi. Opis powinien zawierać się w 2 - 3 zdaniach, dłuższe opisy bowiem będą obcinane przez wyszukiwarkę lub katalog stron podczas indeksacji. >

Słowa kluczowe. W słowach kluczowych powinno znaleźć się do 10 najważniejszych haseł (pojedyncze słowa lub frazy), które znalazły się w tytule i opisie. Dodatkowo można wpisać słowa, jakie nie zostały tam ujęte, a znajdują się w treści strony sklepu.

Ważne! Nie wpisuj słów niezwiązanych ze sklepem, typu sex, porno itd. Jeżeli nie prowadzimy działalności związanej z takim tematem, wyszukiwarka lub katalog stron może ukarać taką stronę, wywalając ją ze swoich zasobów.

2.10. Języki skryptowe, w jakich pisane są sklepy Podstawowa znajomość skrótów języków skryptowych może być przydatna w przyszłości przy zapoznawaniu się z innego

56

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 2.10. Języki skryptowe, w jakich pisane są sklepy

rodzaju informacjami na temat sklepów internetowych. Dobrze jest wiedzieć, na jakiej platformie skryptowej bazuje nasze oprogramowanie i na jakiej zasadzie działa dane oskryptowanie. Poniżej został przedstawiony podział skrótów technologii, z którymi możemy się spotkać, zakładając i prowadząc sklep internetowy.

2.10.1. Wykonywane po stronie użytkownika HTML (ang. Hyper Text Markup Language, hipertekstowy język znaczników) — język składający się ze znaczników (ang. tags) stosowany do pisania stron www. Wraz z rozwojem sieci www oraz jej upowszechnianiem pojawiła się potrzeba dołączania do tekstów tabel, grafiki i plików multimedialnych, w wyniku czego zaczęły powstawać kolejne wersje HTML-a. Wersje te były rozwijane przez firmy produkujące przeglądarki stron www bez wzajemnych konsultacji, co doprowadziło do częściowej niekompatybilności wersji HTML-a zaimplementowanych w przeglądarkach różnych producentów 2 . Próbą odpowiedzi na tę sytuację było stworzenie W3C, czyli World Wide Web Consortium — organizacji, która zajmuje się ustanawianiem wspólnych standardów HTML, a także innych spraw związanych z pisaniem stron www. Jego pierwsza wersja została opracowana przez Tima Berners-Lee w 1989 roku, któ2

Definicje zaczerpnięte z: http://pl.wikipedia.org. 57

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 2.10. Języki skryptowe, w jakich pisane są sklepy

ry w tym czasie był konsultantem do spraw oprogramowania pracującym dla CERN. Pierwotnie składał się z kilkunastu znaczników umożliwiających wyświetlanie tekstu wraz z odsyłaczami do innych tekstów. Rewolucyjność pomysłu polegała na tym, że użytkownik przeskakujący do innego tekstu nie musiał w ogóle wiedzieć, gdzie fizycznie znajduje się interesujący go tekst. Była to tzw. zerowa wersja HTML. XHTML (ang. Extensible HyperText Markup Language, rozszerzalny hipertekstowy język znaczników) jest to język służący do tworzenia stron www ogólnego przeznaczenia. XHTML jest następcą języka HTML. Specyfikacje XHTML przygotowuje organizacja W3C. W odróżnieniu od „zwykłego" HTML-a, dokumenty pisane w XHTML są zgodne z oficjalną specyfikacją XML (to znaczy, że dokumenty w XHTML są poprawnymi dokumentami XML) i dzięki temu można je łatwo generować z innych dokumentów XML przy pomocy np. transformacji XSLT, a także automatycznie przekształcać w inne formy XML-a. Jedną z największych zalet XHTML jest możliwość łączenia z innymi językami zgodnymi z XML, np. MathML czy SVG. Odbywa się to dzięki wykorzystaniu mechanizmu przestrzeni nazw XML. CSS (ang. Cascading Style Sheets Kaskadowe Arkusze Stylów) to język służący do opisu sposobu renderowania stron www. CSS został opracowany przez organizację W3C w 1996 r. jako 58

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 2.10. Języki skryptowe, w jakich pisane są sklepy

potomek języka DSSSL. Przeznaczony jest do używania w połączeniu z SGML-em. Pierwszy szkic CSS zaproponował

w

1994 r. Hakon Wium Lie. Arkusz stylów CSS to lista dyrektyw (tzw. reguł) ustalających, w jaki sposób ma zostać renderowana przez przeglądarkę internetową zawartość wybranego elementu (lub elementów) (X)HTML lub XML. Można w ten sposób opisać wszystkie pojęcia odpowiedzialne za prezentację elementów dokumentów internetowych, takie jak rodzina czcionek, kolor tekstu, marginesy, odstęp międzywierszowy lub nawet pozycja danego elementu względem innych elementów bądź okna przeglądarki. Wykorzystanie arkuszy stylów daje znacznie większe możliwości pozycjonowania elementów na stronie, niż oferuje sam (X)HTML (W3C odradza używanie elementów oraz atrybutów XHTML odpowiedzialnych za wygląd strony). Arkusz stylów składa się z definicji stylu (reguł). Reguła składa się z selektora określającego formatowany element lub grupę elementów oraz jednej lub więcej rozdzielonych dwukropkiem oraz zakończonych średnikiem par właściwość — wartość. Pary muszą być otoczone nawiasami klamrowymi. Ponieważ średnik służy do separowania par, po ostatniej z nich nie powinno się pisać tego znaku (w przeciwnym razie cała definicja może zostać zignorowana).

59

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 2.10. Języki skryptowe, w jakich pisane są sklepy

selektor { właściwość: wartość; inna-właściwość: inna-wartość } Przykładowo: chcąc przypisać wszystkim akapitom określoną czcionkę, użyjemy zapisu: p { font-family: sans-serif } Selektorem jest p (reguła zostanie zastosowana do wszystkich elementów p w dokumencie), właściwością font-family (poddawana zmianie jest rodzina czcionek), a wartością sans serif (akapitom przypisywana jest rodzina czcionek bezszeryfowych). Podstawowe selektory CSS zapewniają możliwość opisania docelowej grupy elementów między innymi według ich: >

wartości atrybutów,

>

aktualnego stanu (np. focus lub hover),

>

relacji rodzic — potomek — rodzeństwo względem innego elementu.

JS (ang. Java Script). Język HTML dawał dla stron w w w wyłącznie możliwość formatowania tekstów i budowania graficznych struktur. Brakowało jednak elementów interaktywnych, które reagowałyby w odpowiedni sposób na różne działania internauty. Dla tych potrzeb został opracowany język Java Script, pozwalający w kod strony zaimplementować mini programy

60

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 2.10. Języki skryptowe, w jakich pisane są sklepy

wykonujące różne obliczenia lub czynności. Pierwsze sklepy internetowe oparte były na działaniu języka Java Script. XML (ang. Extensible Markup Language) to uniwersalny język formalny przeznaczony do reprezentowania różnych danych w strukturalizowany sposób. XML jest niezależny od platformy, co umożliwia łatwą wymianę dokumentów pomiędzy różnymi systemami i znacząco przyczyniło się do popularności tego języka w dobie Internetu. XML jest podzbiorem języka SGML, tj. każdy dokument XML jest też dokumentem SGML. XML jest rekomendowany oraz specyfikowany przez organizację W3C. XLS (ang. Extensible Stylesheet Language) — funkcyjny język programowania opisujący sposób prezentacji i przekształceń dokumentów zapisanych w XML. W języku tym operuje się na znacznikach i ich ewaluacji na podobnej zasadzie, co we wszystkich językach operujących na makrach. Rodzina XLS według starego podziału składa się z 3 części.

2.10.2. Wykonywane po stronie serwera www PHP — refleksyjny skryptowy język programowania, zaprojektowany do generowania dynamicznych stron internetowych. PHP

najczęściej interpretuje

skrypty po stronie

serwera

WWW, ale może być również używany z poziomu wiersza poleceń oraz w aplikacjach pracujących w trybie graficznym za po-

61

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 2.10. Języki skryptowe, w jakich pisane są sklepy

mocą biblioteki GTK+. Implementacja PHP w środowisku Linux wraz z serwerem W W W Apache oraz serwerem baz danych MySQL określana jest jako platforma LAMP. ASP (ang. Active Server Pages) to technologia firmy Microsoft służąca tworzeniu dynamicznych stron www wykonywanych po stronie serwera, oparta o jeden z dostępnych języków skryptowych. Dokumenty ASP składają się z dwóch elementów: >

kodu programu,

>

kodu HTML lub XHTML.

Kod programu może być napisany w jednym z akceptowalnych przez ASP języków skryptowych (domyślnie wspierane oznaczone czcionką wytłuszczoną): >

VBScript,

>

JScript,

>

PerlScript,

>

Python,

>

Ruby,

>

C#.

62

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 3. Podstawy promocji w Internecie

3. Podstawy promocji w Internecie Reklama dźwignią handlu. Niezależnie od formy działalności handlowej, reklama jest najistotniejszym elementem, który będzie zawsze

decydował

o tym, jakie wyniki finansowe osiągnie nasz sklep. Bez reklamy nikt nie dowie się o naszych produktach. W tym dziale dowiemy się, jak skutecznie promować sklep internetowy, jak wybrać najlepszą formę reklamy, jak zmierzyć skuteczność kampanii reklamowej.

3.1. Kim są klienci sklepów internetowych? Aby móc określić, jaki rodzaj reklamy i w jakich mediach będzie najbardziej skuteczny dla naszego sklepu, należy zbadać, do jakiej grupy targetowej chcemy trafić.

63

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 3.1. Kim są klienci sklepów internetowych?

Grupa targetowa jest to opis grupy społecznej z uwzględnieniem przedziału wiekowego, płci, wykształcenia, przedziału zarobków, branży, w której dane osoby pracują. Dokładne określenie grupy jest niezbędne dla prawidłowego budowania haseł reklamowych, tworzenia obrazów graficznych reklam czy wyboru typu reklamy. Nieuwzględnienie choćby jednego z parametrów może spowodować zaplanowanie kampanii reklamowej w mediach docierających do innych osób, co będzie powodowało słabą skuteczność kampanii i stratę naszych pieniędzy.

3.1.1. Jak określić grupę targetową? 1. Metoda tradycyjna. Jeżeli już prowadzimy sklep tradycyjny lub po prostu handlujemy w danej branży, szacunkowa grupa targetowa będzie prawie identyczna. Należy wziąć tylko drobną poprawkę na wiek w przypadku, kiedy grupa targetowa w tradycyjnym handlu plasuje się w granicach 4 0 - 6 0 lat. Z Internetu korzystają coraz starsi wiekowo ludzie, jeszcze kilka lat temu przeważającą grupą była młodzież w wieku 14-28 lat, a obecnie korzystają prawie wszyscy, jednak młodzież jest grupą przeważającą. 2. Metoda wyszukiwania. W przypadku, kiedy nie mamy możliwości określenia grupy na podstawie sklepu tradycyjnego, warto spróbować poszukać badań sondażowych w In-

64

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 3.1. Kim są klienci sklepów internetowych?

ternecie. Jedna z najpopularniejszych firm badających ruch w Internecie to gemius.pl. Warto odwiedzić ich stronę. Możliwe, że znajdziemy tam wyniki badań dla naszej branży. 3. Metoda sondażowa. Kiedy żaden z powyższych sposobów nie daje nam pewności co do grupy targetowej, pozostaje nam przeprowadzenie własnego sondażu. Kiedy sklep będzie uruchomiony, warto zainwestować w reklamę kontekstową lub linki sponsorowane w wyszukiwarkach. Nie powodują one masowego ruchu, ale osoby wchodzące na stronę przez te reklamy będą idealną grupą targetową. Kiedy w sklepie mamy newsletter (formularz pozwalający na wpisanie maila w celu wysłania do klienta informacji o nowościach w sklepie), można do klientów zainteresowanych wysłać małą sondę z kilkoma pytaniami i prośbą o odpowiedź.

3.1.2. Podsumowanie Każdy sposób prowadzi do jakichś wniosków. Przy określaniu grupy targetowej należy robić to z jak największą precyzją. Im bardziej postarasz się, aby dokładnie określić grupę klientów, tym skuteczniejsze będą kampanie reklamowe.

65

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 3.2. Rodzaje i f o r m y reklamy internetowej

3.2. Rodzaje i formy reklamy internetowej Medium Internetu rozwija się z ogromną dynamiką, a wraz z nim formy reklamy. Do niedawna główną formą reklamy były banery wykonane w technice gif, dziś możliwości są o wiele szersze. Dynamiczne reklamy banerowe wykonane w technice flash i reklamy video zaczynają być coraz popularniejsze. Standardy reklamowe w celu ujednolicenia zostały określone przez międzynarodową organizację IAB (Interactive Advertising

Bu-

reau — www.iab.net), czyli Biuro Reklamy Interaktywnej. Ustalenie jednolitych standardów reklamowych pozwala nam umieszczać przygotowane przez nas reklamy na wielu różnych serwisach, bo w większości to serwisy dostosowują się do form reklamowych, a nie reklamy do serwisów. Oczywiście specyfika budowy niektórych serwisów może wymagać przerobienia reklamy, ale są to bardzo sporadyczne przypadki i najczęściej takie rozwiązania unikane są przez samych właścicieli takich serwisów. Specjaliści od reklamy używają anglojęzycznych słów w nazewnictwie różnych form reklamowych. Należy zapoznać się z tymi nazwami, aby nie popełnić błędu przy planowaniu kampanii reklamowej.

66

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 3.2. Rodzaje i f o r m y reklamy internetowej

3.2.1. Techniki graficzne dla form reklam Obecnie przyjęte są cztery standardy technik, w jakich wykonuje się reklamy, które zostały opisane poniżej. JPEG (lub JPG) — format zapisu grafik statycznych. Na reklamach stworzonych tą techniką nie może być zapisana żadna animacja. Zaletą jest możliwość bardzo dobrej kompresji objętościowej, dlatego w formacie JPEG najczęściej wykonywane są całe szablony stron. GIF — format ten pozwala zapisywać animacje na zasadzie slajdów, przez co powoduje czasami dużą objętość. Warto go używać do zapisu animacji, która zawiera mało kolorów ( 1 - 8 kolorów), wtedy objętość może być nieduża. W przypadku większej ilości kolorów objętość wzrasta, wtedy warto zastanowić się nad formatem JPEG, gdzie ilość kolorów nie ma tak dużego znaczenia przy zapisywaniu. FLASH — najnowsza technika animacji oparta na wektorowym przesuwaniu krzywych. Animacje w tym formacie zapisane są w postaci współrzędnych, dzięki czemu animacje są dynamiczne, nie tracą na kolorach i są zoptymalizowane objętościowo. Flash pozwala implementować dźwięki, a przy wykorzystaniu bardziej zaawansowanych technik można stworzyć mały odtwarzacz wideo. Reklamy wykonane w tej technice

67

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 3.2. Rodzaje i f o r m y reklamy internetowej

w związku z dużymi

możliwościami

technicznymi

zaczęły

w ostatnich latach wypierać tradycyjne reklamy w GIF i JPEG. HTML — reklama tekstowa, statyczna, nie ma tak dużych możliwości graficznych jak pozostałe formy reklamy. Zbudowana w HTML reklama opiera się wyłącznie na możliwościach tego języka. Zaletą jest bardzo mała objętość takiej reklamy i możliwość zastosowania na stronach budowanych pod telefony komórkowe, które muszą być jak najbardziej zoptymalizowane objętościowo, aby zwiększyć komfort szybkości przeglądania.

3.2.2. Banery Jedna z najbardziej popularnych form reklamowych jest również jedną z pierwszych form reklam użytych w Internecie, jakie można obserwować od 1994 r. Obecnie forma banerów posiada o wiele szersze możliwości niż jej pierwowzór sprzed kilkunastu lat. Do grupy banerów można zaliczyć wszystkie reklamy graficzne, które są wkomponowane w strukturę strony. Każda wymieniona forma reklamy może być wykonana w kilku technikach takich jak: JPGE, GIF, FLASH lub HTML. Kliknięcie w baner skutkuje przeniesieniem na reklamowaną stronę. Wielkość wizualna reklamy podawana jest w pikselach, określanych skrótem px.

68

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 3.2. Rodzaje i f o r m y reklamy internetowej

Baner — jedna z pierwszych form reklamy, dla jakiej został określony standard (np. wielkość 468 x 60 px, rozmiar do 15 KB). Billboard — nowsza wersja standardowego banera, o wielkości 750 x 100 px lub 620 x 100 px. Billboard najczęściej jest umieszczany na górze strony, związane jest to z większą skutecznością reklamową. Button (przycisk) — mała reklama o wymiarach 120 x 60 i wadze do 10 KB. Tania i efektywna. Skyscraper — jest to pionowa forma banera o wielkości 120 x 600, najczęściej umieszczona po prawej stronie. Tę formę reklamy można często spotkać jako pływający skyscraper, który podąża na ekranie w dół, kiedy strona jest przewijana. Rectangle

(boks

śródtekstowy)

— reklama

umieszczana

w centralnej części strony. Głownie przeznaczona do umieszczania w środku tekstu jakiegoś artykułu lub wiadomości. Najczęściej można ją spotkać na różnego rodzaju portalach i serwisach

tematycznych.

Dostępne

wymiary

to

180 x 150,

300 x 250, 336x280 px.

3.2.3. Mailingi Mailing to popularna forma reklamy polegająca na masowym wysyłaniu reklamy w postaci graficznej lub tekstowej do dużej 69

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 3.2. Rodzaje i f o r m y reklamy internetowej

grupy odbiorców. Elementy czyniące tę formę reklamy atrakcyjną to możliwość targetowania grupy docelowej odbiorców i stosunkowo niski koszt jednej wiadomości. Przeważnie kilkanaście lub kilkadziesiąt razy niższy niż wysłanie tradycyjnego listu. Odbiorca otrzymujący reklamę ma możliwość po jej przeczytaniu kliknąć na link prowadzący do reklamowanego sklepu lub strony, aby zapoznać się z ofertą. Przy wyborze tej formy reklamy należy sprawdzić, czy firma / osoba wysyłająca posiada legalnie zdobyte adresy email, tzn. czy osoby, które są na tej liście, wyraziły zgodę na otrzymywanie wiadomości reklamowych za pośrednictwem osoby posiadającej bazę. Wiadomości wysłane do osób, które nie wyraziły takiej zgody, będą spamem, co może skutkować kłopotami prawnymi oraz innymi restrykcjami.

3.2.4. Reklama w wyszukiwarkach Pozycjonowanie — bardzo skuteczna forma reklamy, polegająca na ustawianiu strony na jak najwyższej pozycji w wyszukiwarkach. Dokładny opis pozycjonowania znajduje się w rozdziale 3.6. Linki sponsorowane — polega na odpłatnym zajęciu wysokiej pozycji w wyszukiwarce na konkretne frazy. Linki sponsorowane najczęściej w jakiś sposób się oznacza, że są umieszczone odpłatnie. Jest to dobra alternatywa dla branż, w których 70

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 3.2. Rodzaje i f o r m y reklamy internetowej

jest bardzo dużo stron, które chcą się pozycjonować i trudno im zdobyć wysoką pozycję. Boksy reklamowe — są to reklamy tekstowe umieszczone w wynikach wyszukiwania, najczęściej w prostokątnych boksach po prawej stronie wyników wyszukiwania. Mają mniejszą skuteczność reklamową niż linki sponsorowane, ale są tańsze, dlatego warto z nich korzystać, ponieważ tak samo jak link sponsorowany boks może być targetowany na konkretne frazy i hasła. Kontekstowa — polega na wyświetlaniu tekstowych reklam na stronach powiązanych tematycznie ze stroną reklamowaną. W ostatnich latach stała się bardzo popularną formą reklamową, w której liderem jest sieć stron partnerskich podlegających pod wyszukiwarkę google.pl.

3.2.5. Pozostałe formy reklam Pop-up — reklama pojawiająca się w nowym oknie przeglądarki wyskakującym zaraz po wejściu na stronę. Okienko zazwyczaj ma tylko możliwość zamknięcia i zminimalizowania rozmiarów, pozostałe opcje przeglądarki są ukryte. Pop-under — zasada działania jest podobna do pop-up, z tym że tutaj reklama pojawia się pod oknem przeglądarki otwiera-

71

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 3.2. Rodzaje i f o r m y reklamy internetowej

nej strony. Gdy oglądana strona zostaje zamknięta, reklama staje się widoczna. Zaletą tej formy reklamy jest możliwość ustawienia dużych rozmiarów prezentowanej reklamy lub załadowania nawet całej reklamowanej strony. Brandmark (shaped pop-up) — nowocześniejsza odmiana reklamy typu pop-up. Różni się technologią wykonania. Reklama pojawia się na warstwie strony i może przybrać dowolny kształt, np. samochodu, domu, zegarka itd. Toplayer — podobnie jak brandmark, reklama pojawia się na warstwie i może przyjąć dowolny kształt, z tym że reklamy są animowane i najczęściej zawierają efekty dźwiękowe. Stick Ad — reklama pojawiająca się jako obrazek produktu lub logo producenta podążające za kursorem myszki. Watermark (tapeta) — reklama pojawiająca się jako tło strony, zawiera najczęściej logo reklamowanej firmy, krótki tekst reklamy lub obrazek nowego produktu. Scroller — pasek reklamowy na dole przeglądarki. Może być animowany lub statyczny, zawiera najczęściej tekst reklamowy z małym logo producenta. VideoAd — najnowocześniejszy twór reklamy internetowej. Jest to reklamówka wideo podobna do spotów telewizyjnych,

72

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 3.2. Rodzaje i f o r m y reklamy internetowej

często dostosowana do użytkowników Internetu. Uważa się, że reklamy VideoAd w najbliższych latach będą jednymi z najlepszych form reklamowych. Pływające banery — technika pływającego banera może być zastosowana prawie do każdej wymienionej graficznej formy reklamy, polega ona na tym, że baner podąża za stroną, nawet kiedy ją przewijamy, lub może np. uciekać spod kursora myszki, kiedy próbujemy na niego najechać, aby kliknąć.

3.2.6. Podsumowanie Wymienione formy reklamy są najczęściej spotykane w Internecie. Technologia i możliwości łączenia technik reklamowych powodują powstawanie nowych form. Znajomość podstawowych elementów reklamy pozwoli odróżniać w przyszłości nawet nowe „twory" marketingowców i specjalistów od reklamy.

3.3 Jak wybrać najskuteczniejszą formę reklamy dla branży? Wybór odpowiedniej metody reklamy zależy od tego, jak duży budżet możemy przeznaczyć na kampanię reklamową i jaki chcemy osiągnąć efekt. Czy ma być to efekt wyłącznie finanso73

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 3.3 Jak wybrać najskuteczniejszą formę reklamy dla branży?

wy, czy wizualny budowania marki firmy? Dla kampanii nisko budżetowych najlepszym rozwiązaniem jest nastawienie się wyłącznie na efekt finansowy. Poniżej zostały przedstawione podstawowe modele kampanii z opisem ich szacowanej skuteczności i zasięgu.

3.3.1. Modele kampanii reklamowych 1. Wizualna. Kampanie wizualne, zwane inaczej kampaniami wizerunkowymi, mają na celu nie tylko wywołanie efektu w postaci zwiększonej sprzedaży, ale także zapamiętanie przez klienta marki produktu lub logo czy słownej nazwy firmy. Jeżeli oprócz sklepu internetowego posiadamy normalny sklep i kampania będzie przeprowadzana wśród ludzi mieszkających w pobliżu siedziby naszej firmy, wtedy kampania wizerunkowa będzie miała dużą skuteczność. Jeżeli ktoś nic nie kupi w naszym sklepie internetowym, to prędzej czy później dokona zakupu w naszym tradycyjnym sklepie. Pomimo ogromnego zasięgu Internetu należy wiedzieć, że nikt nie jest w sieci zupełnie anonimowy. Zaawansowane narzędzia do prowadzenia kampanii reklamowych, w jakie bardzo często wyposażone są portale informacyjne lub mniejsze serwisy, pozwalają dokładnie określić, dla jakiej grupy ludzi ma pokazywać się nasza reklama. Można określić np. województwo lub konkretne miasto, co dla nas jest ważnym elementem, jeżeli, tak jak wcześniej wspomi-

74

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 3.3 Jak wybrać najskuteczniejszą formę reklamy dla branży?

naliśmy, posiadamy sklep tradycyjny. Do grupy kampanii wizerunkowych zaliczamy kampanie: a) banerową, b) mailingi, c) VideoAd, d) telewizyjną, e) radiową. 1. Targetowa. Kampanie targetowe są najlepszym rozwiązaniem dla firm handlujących tylko w Internecie i nieposiadających swojej placówki ze sklepem tradycyjnym. Pozwalają przechwycić klienta konkretnie szukającego danego produktu, a co za tym idzie — optymalizować koszty związane z przeprowadzaniem kampanii reklamowej. Jedynym minusem w kampaniach targetowych jest brak możliwości przeprowadzania za ich pomocą masowej reklamy, tak jak jest to możliwe w przypadku kampanii banerowych, gdzie jeden portal internetowy może w ciągu jednego dnia wyświetlić kilka milionów razy baner. Kampanie targetowe powinny być przeprowadzane jako wsparcie medialne dla kampanii banerowych, wtedy skuteczność jest o wiele większa. Kampaniami targetowymi są: a) pozycjonowanie, b) linki sponsorowane, c) boksy reklamowe, 75

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 3.3 Jak wybrać najskuteczniejszą formę reklamy dla branży?

d) reklama kontekstowa.

3.3.2. Podsumowanie Znajomość form reklamy może przydać się nie tylko przy kampaniach reklamowych przeprowadzanych w Internecie, ale również przy organizowaniu kampanii dla sklepów tradycyjnych. Żyjemy w świecie reklamy, w każdym miejscu widzimy logo firm, hasła i ceny, warto czasem zastanowić się, co na nas najlepiej działa i spróbować tej formy w praktyce. Zasadą budżetową przy organizowaniu kampanii reklamowych jest, aby nie wydawać więcej niż 30% pieniędzy, jakie posiadamy. Nawet jeżeli produkt jest rewelacyjny i jesteśmy pewni jego sukcesu, rynek lubi budzić się z opóźnieniem i czasem kampania reklamowa może zadziałać z opóźnieniem, co może mieć niekorzystny wpływ na utrzymanie płynności finansowej naszego sklepu, a co za tym idzie — samej firmy.

3.4. Sposoby badania skuteczności reklamy Zanim zaczniemy organizować jakąkolwiek kampanię reklamową, musimy zadbać, aby nasz sklep był monitorowany przez jakieś statystyki odwiedzin. Pozwolą one na obserwowanie ruchu 76

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 3.4. Sposoby badania skuteczności reklamy

w sklepie i analizę skuteczności kampanii reklamowej w przeliczeniu na odsłony.

3.4.1. Jak czytać statystyki? Pozornie bardzo proste zagadnienie, jednak czasem niepoprawność interpretacji wyników statystyki naszego sklepu może być przyczyną błędnego wyboru formy reklamy lub błędnej interpretacji skuteczności przeprowadzanej kampanii reklamowej. Należy przede wszystkim wiedzieć, że statystyki odwiedzin sklepu to nie to samo co statystyki kampanii reklamowej. Aby odczytać skuteczność statystki kampanii, należy znać kilka współczynników, które zostały specjalnie opisane poniżej. Do odczytu statystyk sklepu w zasadzie nie potrzeba żadnej specjalistycznej wiedzy. Odsłona — to jedno przeładowanie strony przez użytkownika; jeden użytkownik może wygenerować wiele odsłon, np. przeglądając podstrony z produktami. Wizyta — to jedno unikalne wejście użytkownika na stronę w ciągu jakiegoś okresu, najczęściej liczone raz na 24 h. Te dwie wartości statystyk są najczęściej mylone. Należy zwrócić na to szczególną uwagę przy ich odczytywaniu. Dzieląc ilość odsłon w danym okresie przez ilość wizyt, otrzymamy średnią

77

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 3.4. Sposoby badania skuteczności reklamy

ilość podstron, jakie obejrzał użytkownik. Przekładając to na sklep internetowy, widzimy, ile zostało obejrzanych produktów w sklepie przez jednego potencjalnego kupującego. Każda statystyka posiada podział na miesiące, warto zwrócić uwagę, czy wysoka sprzedaż w danym miesiącu przekładała się na ilość wizyt, czy była spowodowana innymi działaniami w sklepie typu: promocje, oferty specjalne lub wyprzedaże. Możliwe, że był to efekt jakiejś kampanii reklamowej. Porównanie tych wyników będzie głównym źródłem danych odnośnie mierzenia skuteczności kampanii reklamowych.

3.4.2. Współczynniki CPC, CTR, CPM, CPA, CR Znajomość skrótów różnych współczynników, z którymi możemy mieć styczność, ma bardzo duże znaczenie dla poprawnej interpretacji wyników. 1.

CPC (ang. Cost Per Click) — wskaźnik pokazuje, jaki został poniesiony koszt reklamy na jedno klikniecie w nią.

2. CTR (ang. Cost Through Ratio) — wartość ta określa stosunek procentowy liczby odsłon reklamy do ilości akcji zakończonych kliknięciem w reklamę 3. CPA (ang. Cost Per Action) — wskaźnik pokazuje, jaki został poniesiony koszt np. na jedno zamówienie w sklepie. 4. CPM (ang. Cost Per Mile) — pokazuje koszt wyświetlenia tysiąca razy jednej reklamy. 78

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 3.4. Sposoby badania skuteczności reklamy

5. CR (ang. Conversion Rate) — współczynnik procentowy pokazujący, ile osób (odbiorców reklamy) wykonało daną czynność, np. odwiedziło stronę lub złożyło zamówienie.

3.4.3. Podsumowanie Poprawna interpretacja wyników kampanii reklamowej może mieć kluczowe znaczenie dla obrania prawidłowej polityki handlowej naszego sklepu lub nawet całej firmy. Dlatego każda przeprowadzona kampania reklamowa powinna być wnikliwie przeanalizowana i zapisana, aby w przyszłości móc porównać jej wyniki do innych kampanii i sprawdzić, w których przypadkach kampania była skuteczniejsza, i ocenić, co było skutkiem wzrostu.

3.5 Budowanie skutecznej reklamy Zbudowanie skutecznej reklamy, która będzie podobała się oglądającym, a w efekcie będzie przez nich zapamiętana lub będzie skutkowała kliknięciem, jest sprawą priorytetową. Kilka zasad prawidłowej budowy reklamy pomoże uniknąć błędów i pozwoli zbudować dobrą reklamę. Są to: >

kolory,

>

napisy, 79

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 3.5 Budowanie skutecznej reklamy

>

obrazy,

>

dźwięk i animacja.

3.6. Podstawy pozycjonowania sklepów w wyszukiwarkach Pozycjonowanie, ujmując rzecz prosto, jest to ustawianie naszej strony na jak najwyższej pozycji w wyszukiwarce na określone hasło. Temat pozycjonowania jako elementu reklamy jest często lekceważony, a jest on jednym z najważniejszych elementów promocji dla sklepów internetowych. Należy pamiętać, że 68% klientów znajduje swoje produkty, wykorzystując wyszukiwarkę, pozostałe 32% to inne formy reklamy. Pozycjonowanie daje trwalszy wynik, ponieważ pozycja sklepu może być utrzymywana wysoko miesiącami, a nawet latami. Koszt tej formy reklamy jest o wiele niższy niż innych, a skuteczność potrafi zadziwić. Co należy zrobić, aby sklep był wysoko na określone hasło? Mechanizm ustawiania pozycji przez wyszukiwarki jest podobny dla wszystkich znaczących wyszukiwarek. Mogą one różnić się jakimiś szczegółami, jednak najmocniej punktowane mechanizmy są prawie identyczne. Robot wyszukiwarki, wcho-

80

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 3.6. Podstawy pozycjonowania sklepów w wyszukiwarkach

dząc na nasz sklep, ocenia go pod względem poprawności metatagów, sprawdza, czy opis sklepu zgadza się z jego zawartością. Sprawdza, czy w nazwie domeny znajduje się słowo kluczowe. Jeżeli jest taka możliwość, spróbuje zaindeksować do swoich zasobów każdy produkt oddzielnie, co również ma wpływ na pozycję. Należy zadbać, aby nasz sklep posiadał takie wsparcie, na pewno się opłaci. Następnym ważnym elementem oceny jest Link Popularity — robot sprawdza, na ilu innych stronach znajduje się link do naszej strony. Im więcej linków, tym „prestiż" strony jest większy, a co za tym idzie, wyższa pozycja. Wyszukiwarki takie jak google.pl sprawdzają Page Rank, który podobnie jak Link Popularity sprawdza, ile linków prowadzi do naszej strony oraz jak bardzo „prestiżowe" są strony, na których umieszczony jest link do naszego sklepu. Czego unikać przy pozycjonowaniu? Nie próbujmy oszukiwać robota. Programiści, którzy go stworzyli, cały czas go aktualizują, aby wykrywał i karał strony, które będą próbowały oszukiwać. Robot może bardzo mocno ukarać stronę — dożywotnio wywalając ją z zasobów lub znacząco obniżając jej pozycję. >

W opisie sklepu umieszczaj to, co w nim się znajduje.

>

Nie wykorzystuj skryptów podstawiających specjalną treść dla robota.

>

Nie stosuj ukrytych tekstów (np. w tle strony, które są niewidoczne dla człowieka, a są widoczne dla robota). 81

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 3.6. Podstawy pozycjonowania sklepów w wyszukiwarkach

>

Nie korzystaj z „farm linków", które oferują szybkie zbudowanie Link Popularity.

>

Bądź cierpliwy, stronę pozycjonuje się długo, ale efekty są bardzo trwałe i opłacalne.

Lista najważniejszych krajowych katalogów i wyszukiwarek: >

http://onet.pl — dodanie do wyszukiwarki darmowe, katalog płatny;

>

http://wp.pl — dodanie do wyszukiwarki darmowe, katalog płatny;

>

http://interia.pl — dodanie do wyszukiwarki darmowe, katalog płatny;

>

http://gazeta.pl — katalog płatny;

>

http://hoga.pl — katalog płatny;

>

http://netsprint.pl — dodanie do wyszukiwarki darmowe;

>

http://google.pl — dodanie do wyszukiwarki darmowe;

>

http://szukacz.pl — dodanie do wyszukiwarki darmowe;

>

http://gooru.pl — dodanie do wyszukiwarki darmowe.

82

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 3.7. Czym są aukcje internetowe oraz porównywarki cen?

3.7. Czym są aukcje internetowe oraz porównywarki cen? Aukcje internetowe to forma aukcji przeprowadzanej za pośrednictwem Internetu. Tak jak na tradycyjnych aukcjach punktem wyjścia jest cena wywoławcza, od której rozpoczyna się zgłaszanie licytujących, którzy przebijają oferty konkurentów. Bardzo częstym sposobem wystawiania towarów na aukcjach przez firmy jest użycie opcji „Kup teraz". Pozwala to na ustawienie sztywnej ceny, której nie można przebijać. Zakupu dokonuje się, licytując towar po tej cenie. Porównywarka cen to bardzo młody twór w sprzedaży elektronicznej. Pozwala sklepom internetowym umieścić swoją bazę produktów, aby klienci mogli sprawdzić ceny konkretnego towaru w różnych sklepach i wybrać towar z najkorzystniejszej oferty. Do popularności tego narzędzia przyczynia się prosta i wygodna obsługa oraz natychmiastowy wynik ofert na temat szukanego towaru. Jeżeli posiadamy konkurencyjne ceny, warto wystawiać aukcje oraz dodać swoją ofertę w porównywarce cen. Jest to zawsze jeden ze sposobów pozyskania nowego klienta.

83

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 4. Reklama wewnątrz sklepowa

4. Reklama wewnątrz sklepowa W tym rozdziale zostanie omówiony temat metod promocji, jakie możemy stworzyć sami dla klienta w naszym sklepie. Nie wystarczy bowiem tylko ściągnąć klienta do sklepu za pomocą różnych metod marketingowych. Osoba przeglądająca sklep musi być cały czas poddawana działaniu reklamy, aby zakupiła produkt.

4.1. Rodzaje ofert promocyjnych Temat promocji jest każdemu znany, widzimy je wszędzie, w TV, radiu, każdym większym sklepie. Aby zrobić dobrą promocję, musimy zrozumieć potrzebę klienta oraz zastanowić się, czy chcemy otrzymać efekt finansowy bezpośredni, czy zwracający się z czasem. Każdy chce zrobić dobry interes. Ta myśl powinna przyświecać organizowaniu każdej promocji. Kiedy robimy poważne promocje, muszą one być wsparte kam-

84

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 4.1. Rodzaje ofert promocyjnych

panią reklamową, która będzie je promować, inaczej promocje w sklepie osiągną słaby efekt. Jest kilka rodzajów promocji. 1. Promocja cenowa. a) Prawdziwa okazja. Oferujemy produkt z bardzo małą marżą, w cenie niższej, niż oferuje konkurencja. Najczęściej stosowany rodzaj promocji bazujący na psychologicznej logice człowieka, który liczy każdą złotówkę i oszczędza. Każdy chce wydać jak najmniej pieniędzy. Korzystna promocja pozwala mniej zarobić na pojedynczej sztuce sprzedanego towaru, ale zwiększa ilość sprzedanych produktów. Bilans finansowy na koniec promocji może mieć różny efekt. Jednak z perspektywy czasu nowi klienci pozwolą nam szybko wyrównać stracony dochód. b) Promocja pozorowana. Bardzo często stosowany chwyt marketingowy, w którym oznaczamy produkt jako promocyjny, a końcówkę jego ceny, np. grosze i ostatnią złotówkę, zmieniamy na cyfry 9. Ludzie na całym świecie przyzwyczajeni są do mniemania, że jeżeli cena produktu kończy się dziewiątkami, to jest to produkt promocyjny — pierwszym podświadomym skojarzeniem z tym produktem będzie hasło: OKAZJA NA TANI ZAKUP. Taka promocja niejako oszukuje klientów; na pewno jest mniej skuteczna niż zrobienie „prawdziwej

85

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 4.1. Rodzaje ofert promocyjnych

okazji". Nigdy nie należy wychodzić z założenia, że klient jest niezorientowany w cenach. Wręcz przeciwnie, klient, który ma zamiar dokonać zakupu, porównuje ceny średnio w przynajmniej dwóch sklepach. Ale cena nie zawsze jest głównym czynnikiem motywującym do zakupu. Tutaj należy pamiętać o jakości obsługi klienta w sklepie. Klient może zapłacić więcej za towar, jeżeli wie, że jest poważnie traktowany i otrzyma na pewno produkt, który chce zakupić. 1. Promocja na sztuki. Ten rodzaj promocji również wymaga zmiany ceny rzeczywistej towaru, choć teoretycznie jest ona taka sama jak za 1 sztukę. W promocji na sztuki oferujemy np. w cenie 1 sztuki — 2 sztuki danego produktu. Oczywiście można to dowolnie zmieniać. Np. kupując 2 sztuki, klient otrzymuje na nie 20% upustu. Te promocje mają zazwyczaj na celu przyzwyczajenie klienta do produktu, po pewnym czasie produkty pozostawia się bez promocji w normalnych cenach, a klienci do nich przyzwyczajeni będą je dalej kupować, pomimo wyższej ceny. Taka metoda promocji, choć bardzo ciekawa, nie sprawdza się w każdej branży. Aby móc się nad nią zastanawiać, musimy posiadać towar z dużą marżą. Najczęściej stosują ją producenci żywności lub produktów chemicznych. 2. Promocja z gratisem. Bardzo podobna logika działania do promocji na sztuki, z tym że do produktu dołączamy ja86

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 4.1. Rodzaje ofert promocyjnych

kiś drobny upominek, inny niż sam produkt. Jeżeli mamy dostęp do jakiegoś asortymentu w bardzo korzystnych cenach, warto skalkulować, czy nie warto byłoby zrobić promocji jakiegoś droższego produktu, dodając do niego upominek gratis. Bardzo często jest to bardziej opłacalna metoda niż obniżenie ceny produktu. W tym przypadku działa podświadome myślenie: JAK KUPIĘ, DOSTANĘ DRUGĄ RZECZ ZA DARMO. Prawda jest taka, że wszystko wliczone jest w cenę produktu i każdy jest zadowolony. Klient ma dwie rzeczy w cenie jednej, a sprzedawca zysk ze sprzedanego towaru. 3. Wyprzedaż.

Hasło

wyprzedaży

„elektryzuje"

każdego

klienta, kojarzy się z totalnym obniżeniem cen na większość produktów w sklepie. Kiedy planujemy zrobić wyprzedaż, musimy zaplanować dobrą kampanię reklamową, aby poinformować o niej maksymalnie dużą grupę docelową. Każda wyprzedaż musi być zaplanowana kilka dni po kampanii reklamowej. Ważne! W kampanii reklamuj datę rozpoczęcia wyprzedaży.

4.1.1. Podsumowanie Warto robić różne promocje, należy zbadać, jaki typ promocji dla naszej branży jest najlepszy i na niego położyć nacisk, aby zwiększyć obrót. Jako fakt naukowy można przytoczyć stwier87

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 4.1. Rodzaje ofert promocyjnych

dzenie: „Ludzie często kupują produkty, które nie są im potrzebne, a motywem zakupu jest okazja cenowa, sztukowa lub gratisowa." Co ciekawsze, klienci nie żałują tych zakupów, podtrzymując nawet po dłuższym czasie opinię, że należało kupić towar oferowany w danej promocji, bo drugi raz może nie być takiej okazji. Sam sklep, w którym dokonywali zakupów, kojarzą jako dobre miejsce na zakupy.

4.2. Jak budować opis produktu promocyjnego? Kiedy mamy już wybrany produkt, na który będziemy organizować promocję, musimy zastanowić się nad typem promocji, jaki zastosujemy. 1.

Ostrożnie z kolorami w opisie. Oznaczenie w opisie produktu informacji o tym, że jest on w promocji, za pomocą powiększonej i pogrubionej czcionki, jaskrawym kolorem, jest jak najbardziej wskazane. Należy przy tym uważać, aby nie przesadzać z tym kolorem. Oznaczmy nim tylko najważniejsze informacje, takie jak cena czy tytuł promocji. Oznaczanie dużej ilości tekstu jaskrawymi kolorami może mieć odwrotny efekt, tekst musi być czytelny, a kolor nie może męczyć wzroku czytającego. 88

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 4.2. Jak budować opis produktu promocyjnego?

2. Tytuł. Jeżeli mamy możliwość wyróżnienia produktu na liście produktów w kategorii, należy to oczywiście zrobić. Można zaznaczyć cały napis na czerwono lub dopisać czerwone słowo „PROMOCJA" przy tytule produktu. Jeżeli posiadamy obrazek graficzny z napisem „promocja", na pewno będzie to ciekawe urozmaicenie. Klient zobaczy, że produkt jest w promocji, więc w żadnym wypadku nie zmieniajmy treści tytułu. Jeżeli sprzedajemy markowy i znany produkt, to zachowanie w nim nazwy firmy i modelu jest jak najbardziej wskazane. 3. Cena. Niezależnie od tego, jaki typ promocji wybierzemy, cenowej, gratisowej czy na sztuki, wskazane jest, aby końcówkę ceny zaokrąglić do 9. Dokładny opis, jak działa cena kończąca się „dziewiątkami", znajdziesz w dalszym podrozdziale.

4.3. Ceny o końcówkach z liczbą 9 i 99 Obecnie pojawienie się gdziekolwiek ceny typu 9,99 kojarzy się z promocją na dany produkt, niezależnie od tego, czy jest on naprawdę w promocji, czy nie. Spowodowane jest to prostym, logicznym rozumowaniem w naszej podświadomości. Kiedy na produkt zostanie zrobiona cena 99 zł, to wydamy 1 banknot 50 zł, a pozostała kwota to drobniaki, jeżeli cena będzie wynosiła 89

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 4.3. Ceny o końcówkach z liczbą 9 i 99

równo 100 zł, to każdemu jest szkoda wydawać tego nominału. W efekcie klient zapłaci i tak za produkt tym nominałem lub wykona przelew. Inny szczegół to to, że 100 zł jest kwotą trzycyfrową, a 99 zł dwucyfrową. Końcówka z liczbą 9 jest również często traktowana jako 0. Kiedy zapytamy się klientów, ile kosztował produkt, to duża grupa z nich odpowie, że produkt kosztował 90 zł. Prosty zabieg marketingowy, jak zmiana ceny, pozwala wizualnie zmniejszyć cenę produktu, co ułatwia podjęcie decyzji dla klienta o jego zakupie.

4.3.1. Podsumowanie Promocje dobrze jest robić systematycznie, na różne produkty. Klient będzie częściej odwiedzał sklep, jeżeli wie, że zawsze czekają na niego jakieś „okazje" i będzie co jakiś czas sprawdzał, czy towar, jakiego szuka, akurat nie jest w promocji.

4.4. Mierzenie skuteczności promocji w sklepie internetowym Zmierzenie skuteczności promocji pozwala nam nabrać doświadczenia na przyszłość i pozwoli uniknąć powielania błędów w planowaniu zarówno promocji, jak i kampanii reklamowych. Przed wystawieniem na wirtualne półki sklepu produktu pro90

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 4.4. Mierzenie skuteczności promocji w sklepie internetowym

mocyjnego należy wykonać statystkę sprzedaży z poprzednich miesięcy, obliczyć, ile produktów sprzedało się danego miesiąca, i korzystając ze statystyk odwiedzin sklepu, zapisać, ile wizyt (nie mylić z odwiedzinami) było w danych miesiącach. Pozwoli to nam wyliczyć współczynnik sprzedaży w sklepie ze wzoru: WS = ip / iw WS — współczynnik sprzedaży ip — ilość sprzedanych produktów w miesiącu iw — ilość wizyt w sklepie w ciągu miesiąca Warto również obliczyć współczynnik obrotu przypadający na jednego gościa odwiedzającego sklep, ze wzoru: WO = sp / iw WO — współczynnik obrotu sp — suma obrotu sklepu w danym miesiącu iw — ilość wizyt w sklepie w ciągu miesiąca Po ustawieniu produktów promocyjnych ważne jest, aby nakład na reklamę sklepu był przybliżony do tego z miesięcy, z których obliczaliśmy współczynniki. Dobrze jest, jak reklama

91

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 4.4. Mierzenie skuteczności promocji w sklepie internetowym

jest prowadzona w tych samych lub podobnych mediach. Po minięciu badanego okresu należy wyliczyć ponownie współczynnik dla miesiąca, w którym była prowadzona wewnątrz sklepowa kampania promocyjna. Następnie obliczamy różnice między średnią współczynników poprzednich miesięcy (lub 1 miesiąca) a współczynnikiem otrzymanym w miesiącu, w którym były promocje. RW - WSp - Wsa R W — różnica współczynników pokazująca wzrost sprzedaży lub obrotu WSp — współczynnik sprzedaży lub obrotu z miesiąca poprzedniego WSa — współczynnik sprzedaży lub obrotu z miesiąca, w którym prowadzono promocje

4.4.1. Podsumowanie Badanie współczynników sprzedaży i zestawianie ich w tabeli pozwala określić lepsze i gorsze miesiące w handlu i skuteczności pozyskiwania nowych klientów. Jeżeli pomimo promocji sprzedaż spada, jest to znak, abyśmy poważnie przejrzeli ofertę sklepu. Być może ceny są za wysokie lub towar jest nieaktual-

92

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 4.4. Mierzenie skuteczności promocji w sklepie internetowym

ny. Należy przeanalizować wszystkie czynniki, łącznie ze sprawdzeniem, czy ilość wizyt w sklepie nie spadła. Pozwoli to być zawsze aktualnym i konkurencyjnym względem innych sklepów z podobnym asortymentem.

93

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 5. Przyszłość handlu elektronicznego

5. Przyszłość handlu elektronicznego Internet w ciągu ostatnich 20 lat rozrósł się ponad dwa razy tysiąckrotnie, z 10 000 komputerów do ponad 20 000 000 podłączonych do Internetu. Obecnie Internet jest w fazie szczytu swojego rozwoju. Telewizja tworzy swoje kanały, które mogą być odbierane za pośrednictwem Internetu, radia postępują tak samo, gazety tworzą swoje witryny udostępniając za darmo lub odpłatnie informacje. Tworzonych jest coraz więcej szkół, gdzie absolwenci do komunikacji i nauki wykorzystują wyłącznie komputer z kamerą podłączoną do Internetu. Wkrótce w niektórych krajach zostanie wprowadzona możliwość brania udziału w wyborach państwowych. Bez wychodzenia z domu będziemy mogli załatwić każdą sprawę, między innymi dokonywanie zakupów. Właśnie te możliwości czynią Internet jednym z najpotężniejszych mediów XXI w., które w przyszłości wyprze tradycyjne — radio i telewizję. Internet dostępny jest w telefonach komórkowych oraz w każdej instytucji państwowej. Z dnia na dzień rośnie liczba użytkowników prywatnych posiadających dostęp do

94

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 5. Przyszłość handlu elektronicznego

Internetu w swoich domach. Szacuje się, że za kilka lat połowa transakcji handlowych będzie przeprowadzana właśnie przez Internet. Przyszłość handlu elektronicznego stwarza potężne możliwości, które choć obecnie są już bardzo duże, staną się jeszcze większe. Z badań wynika, że z miesiąca na miesiąc rośnie zaufanie Internatów do zakupów w sieci, warto więc śledzić uważnie rozwój tego dość nowego medium, aby wykorzystać późniejszą wiedzę w zwiększaniu swoich zysków za pomocą sklepu internetowego.

95

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 6. Sztuka oferowania i negocjacji

6. Sztuka oferowania i negocjacji Negocjacja jest nieodłącznym elementem każdej transakcji. Oczywiste jest, że przy produktach o niedużej wartości czasem nie ma co negocjować, jednak jeżeli kwota transakcji jest większa, warto wiedzieć, jak zaoferować najkorzystniej swój produkt, aby go sprzedać w najlepszej dla nas cenie. Warto też wiedzieć, jak nie dać się zapędzić klientowi, aby nie dołożyć do interesu.

6.1. Pierwszy kontakt W ludzkiej naturze jest ocena rozmówcy w przeciągu kilku pierwszych minut. Naszym zadaniem jest przekonanie przyszłego klienta o rzetelności naszych usług, ale aby to zrobić, musi on najpierw przekonać się do osoby, która będzie mu je oferowała. Taka ocena jest wydawana podświadomie. W przypadku kontaktu bezpośredniego najpierw pod lupę idzie nasz ubiór i zachowanie. W negocjacjach telefonicznych — grzecz-

96

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 6.1. Pierwszy kontakt

ność rozmówcy i fachowa wiedza. Umiejętności interpersonalne osoby sprzedającej są tutaj bardzo istotne, warto w sobie wyrobić kilka nawyków, aby wypaść jak najlepiej, ale aby to zrobić, należy znać mechanizm działania poszczególnych metod negocjacji i tego, jakie dają one możliwości, a jakie są ich wady.

6.2. Przedstawienie oferty i negocjacje Każdy człowiek jest na swój sposób inny, jedni przychodzą, aby dowiedzieć się, jaką ofertę wybrać, wierząc w fachowość naszej wiedzy; inni posiadają już taką wiedzę i chcą upewnić się o jej słuszności, a przede wszystkim uzyskać jak najlepsze warunki oferty. Należy pamiętać, że w żadnym wypadku nie wolno się denerwować, jeżeli klient zaskakuje nas swoją wiedzą i próbuje ją wykorzystać do zminimalizowania ceny. Jest to naturalny element negocjacji, co może osłabić czujność handlującego do tego stopnia, iż zostanie złożona oferta, z której wiele nie zarobi lub, co gorsze, firma będzie musiała dołożyć. Warto znać minimalną granicę i w miarę nacisku stopniowo do niej dochodzić. Nie raz zdarzy się, że produkt zostanie sprzedany po cenie nominalnej i klient nawet nie będzie próbował negocjować i zadowoli się tym, co jest oferowane.

97

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 6.3. Jak oferować i j a k negocjować

6.3. Jak oferować i jak negocjować Jednym z najpoważniejszych błędów popełnianych podczas sprzedaży jest mówienie językiem cech, a nie językiem korzyści. Cecha jest elementem tworzącym korzyść, jednak sama w sobie nie ma dużej wartości. Co to oznacza w praktyce? Zagadnienie dla ułatwienia zostanie omówione na przykładzie sprzedaży samochodów. Choć z pozoru temat wydaje się łatwy, to pomoże nam zrozumieć, dlaczego niektórzy potrafią sprzedawać prawie wszystko, a inni pomimo posiadania fachowej wiedzy mają z tym kłopot.

6.3.1. Przykład Do salonu samochodowego przychodzi klient z dzieckiem. Ubiór klienta nie zawsze mówi nam o zasobności jego portfela, klient może być rolnikiem, budowlańcem itd., który okazyjnie zajechał do salonu, ponieważ wyjechał na chwilę do miasta. W najbliższym czasie planuje zakup samochodu, jego ubiór może być dla handlowca nietypowy i często błędnie oceniany. Ważne! Każdy klient jest tak samo ważny, niezależnie od ubioru. Handlowiec czeka, aż klient wszystko obejrzy i przeczyta. W momencie kiedy do niego podejdzie i zada pytanie, sprzedawca udziela informacji czysto technicznych, nie próbując za98

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 6.3. Jak oferować i j a k negocjować

stanowić się nad potrzebą rozmówcy. Udzielenie informacji w postaci: „Samochód posiada silnik o pojemności 1,8 litra, mocy 110 KM, bagażnik ma pojemność 200 litrów, samochód ma świetne radio CD, jest dostępny w limitowanej wersji w kolorze czarnym ze srebrnymi listwami. Samochód posiadamy w korzystnej cenie 65 000 zł". Analiza obsługi. Choć na pierwszy rzut wszystko może wydawać się prawidłowe, tak nie jest. >

Handlowiec wychodzi do klienta. Klient być może wszedł do salonu tylko na chwilę, od nas zależy, jak poważnie zainteresuje się naszą ofertą. Przejrzenie danych technicznych i cen najczęściej nic nie mówi, jeżeli dane te nie są odpowiednio zinterpretowane. Przede wszystkim handlowiec powinien wyjść do klienta, zanim on obejrzy model produktu, który może go zniechęcić np. cenowo, co spowoduje, że klient nie zapozna się z resztą oferty i opuści salon.

>

Ustalenie potrzeby. Klient posiadający dziecko szuka zapewne samochodu rodzinnego, a co za tym idzie, interesują go bardziej elementy składające się na bezpieczeństwo samochodu i możliwości wykorzystania go do celów domowych. Oczywiście bezpośrednie pytanie, jakiego samochodu klient szuka, upewni nas co do słuszności oceny. Pytania zadane przez oglądającego też mogą dać nam odpo-

99

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 6.3. Jak oferować i j a k negocjować

wiedź, czego on szuka. Jeżeli klient prosi o pokazanie bagażnika i pyta o ilość poduszek powietrznych, oczywiste jest, że szuka samochodu rodzinnego, pojemnego i bezpiecznego. >

Przedstawienie

oferty.

Znając

potrzebę,

możemy

przejść do omawiania spraw technicznych. Wymawianie suchych liczb nic nie mówi. Jeżeli do klienta mówimy „bagażnik posiada pojemność 200 litrów", to ten nie jest pewny, czy do bagażnika wejdzie np. wózek dziecięcy. Mówiąc: „bagażnik o pojemności 200 litrów pomieści wózek dla dziecka i kilka toreb podróżnych", dajemy praktyczną informację, a klient wie, że w tym aucie bez problemu pomieści wszystkie rzeczy np. na wycieczkę. „Samochód posiada silnik o pojemności 1,8 litra i mocy 110 KM" — dla osoby szukającej bezpiecznego samochodu są to drugorzędne suche informacje. Lepiej powiedzieć: „Silnik o mocy 1,8 litra i mocy 110 KM zapewni komfortową i dynamiczną jazdę, a zastosowanie najnowszej technologii ogranicza spalanie paliwa do 6 l/100 km, ograniczone spalanie silnika w skali miesiąca pozwala zaoszczędzić kilkaset złotych". Prostym sposobem przy okazji udzielania informacji technicznej przedstawiliśmy korzyści. „Dostępny w limitowanej wersji w kolorze czarnym ze srebrnymi listwami" — w tym przypadku kolor samochodu jest na ostatnim miejscu, w to miejsce sprzedawca powinien ująć informacje o bezpie-

100

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 6.3. Jak oferować i j a k negocjować

czeństwie, np.: „prezentowany model posiada cztery poduszki powietrzne i pięć gwiazdek w ocenie bezpieczeństwa, co jest najwyższym standardem samochodów w systemie Euro NCAP i zapewnia najwyższą jakość bezpieczeństwa dla pana i rodziny". Kiedy klient poważnie zainteresuje się przedstawioną ofertą, zacznie zastanawiać się nad ceną, co jest oznaką poważnego rozważania zakupu. >

Cena. Końcowym elementem przedstawiania oferty jest zawsze cena. Stwierdzenie: „samochód posiadamy w korzystnej cenie 65 000 zł" nic nie mówi, ponieważ klient nie wie, co w tym przypadku oznacza „korzystna cena". Dobrze jest określić cenę w porównaniu do jakiejś skali lub modelu tej klasy innej marki. Dobrze jest też zawrzeć informacje o możliwościach zakupu samochodu na raty, np.: „samochód posiadamy w korzystnej cenie 65 000 zł, co w klasie samochodów rodzinnych o takim wyposażeniu jest najlepszą ofertą. Oczywiście jest możliwość zakupu na raty już od 850 zł miesięcznie." Ważne jest, aby określając raty, podać kwotę. Zawsze podaje się najniższą kwotę raty, która wynika z maksymalnego okresu kredytowania pojazdu. Klient ma możliwość oceny, czy stać go na taki dodatkowy koszt miesięcznie.

>

Gwarancje. Element często zapominany podczas rozmowy, ale bardzo istotny. Gwarancje udzielane na produkt pozwalają upewnić zainteresowanego o wysokim standar101

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 6.3. Jak oferować i j a k negocjować

dzie produktu. Zakup samochodu to poważna decyzja i klient zawsze rozpatruje ofertę w stosunku jakość do ceny. Pierwszy element musi być jak najwyższy, drugi jak najniższy.

6.3.2. Podsumowanie Pozytywne nastawienie sprzedającego jest zawsze łatwo wyczuwalne podczas rozmów telefonicznych i bezpośrednich. Nie warto oszukiwać klienta, kiedy nie jesteśmy pewni co do wiedzy na temat danego produktu, bo łatwo ją zweryfikować. Nasz rozmówca również ma dostęp do telefonów i Internetu. Ustalmy potrzebę klienta i mówmy językiem korzyści, a nie cech. Pamiętajmy, że opinie na temat naszej firmy kreuje sam klient na podstawie tego, co widzi i jakie odniósł wrażenie po rozmowie z handlowcem. Często się zdarza, że klient z jakiejś przyczyny nie zakupi oferowanego produktu pomimo prawidłowej obsługi i dobrej ceny, ale opinię na temat tego, jak został obsłużony, przekaże innym zainteresowanym. Z badań wynika, że zadowolony klient przekaże pozytywną informację czterem osobom, niezadowolony — jedenastu. Starajmy się więc, aby nasi klienci byli zawsze zadowoleni.

102

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 7. Podstawy języka HTML, czyli przydatne komendy

7. Podstawy języka HTML, czyli przydatne komendy W tym rozdziale postaramy się przekazać najbardziej przydatne komendy języka HTML. Oczywiście jest to tylko pierwszy krok w celu zapoznania się z tym językiem, w którym jest napisana prawie każda strona w Internecie. Jeżeli ten rozdział nie zaspokoi Waszej ciekawości, zapraszam do zapoznania się z literaturą fachową na temat tego języka, która dostępna jest w każdej księgarni, lub do poszukania kursu HTML w Internecie.

7.1. O języku Język HTML (Hypertext Markup Language) jest jednym ze standardów projektowania stron www. Został on wybrany celowo do omówienia, ponieważ język HTML jest protoplastą innych standardów, takich jak XHTML. Każda przeglądarka na świecie potrafi poprawnie zinterpretować kod HTML, który może być przydatny przy pracy ze sklepem internetowym. Jeżeli sklep nie jest wyposażony w edytor wizualny kodu HTML,

103

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.1 REGON, NIP, PKD, Ewidencja działalności

a w produkcie lub na którejś z podstron chcielibyśmy wyróżnić jakąś część, przesunąć lub sformatować w inny sposób tekst, to kilka podstawowych komend w tym pomoże.

7.2. Podstawowe tagi HTML Tagi HTML ujmują tekst miedzy sobą, np.: tekst — efekt pogrubienia: tekst tekst - efekt podkreślenia: tekst tekst — efekt kursywy: tekst tekst — efektem będzie ustalenie wielkości czcionki i zmiana koloru na czerwony. Parametr size określa wielkość czcionki, parametr color — kolor. Jak widać każdy parametr, jak i nazwa są skrótami lub słowami anglojęzycznymi. W parametrze color wpisując poprawnie w języku angielskim nazwę koloru, spowodujemy oznaczenie tekstu tym kolorem. Kolory możemy również definiować parametrami RBG (są to parametry mieszania kolorów: Red — czerwony, Blue — niebieski, Green — zielony). Wtedy taki parametr musimy poprzedzić znakiem # (hash), a cały pa-

104

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 7.2. Podstawowe tagi H T M L

rametr

RBG

wygląda

tak:

color="#FFFFFF"

(biały),

color="#000000" (czarny). Kiedy chcemy zmienić czcionkę tekstu, należy dodać parametr face, a w nim wpisać nazwę czcionki według standardu HTML, np.: face="verdana" lub face="arial ". HTML pozwala na korzystanie w zasadzie ze wszystkich czcionek, jakie udostępniają edytory tekstów. Tagi HTML można dowolnie łączyć. Jeżeli chcemy, aby nasz tekst był czerwony, pogrubiony, podkreślony i miał czcionkę Verdana: jakiś tekst efekt: jakiś tekst Na pierwszy rzut oka formatowanie w języku HTML może przerazić, jednak po zapoznaniu się z jego elementami, staje się on jasny i czytelny. Polecam szersze zapoznanie się z tym językiem. Jego znajomość przydaje się w bardzo wielu czynnościach związanych nie tylko z obsługą Internetu, ale i promocji, ogłoszeń, aukcji itd.

105

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 7.2. Tworzenie tabel

7.2. Tworzenie tabel Tabele służą do tworzenia różnego rodzaju zestawień danych. Klasycznym przykładem wykorzystania tabel w sklepie internetowym jest zestawienie parametrów produktu. W tym podrozdziale opiszemy podstawowe zasady potrzebne do zbudowania prostych tabel w języku HTML na potrzeby sklepu internetowego. Główne ramy tabeli zawsze mieszczą się w znacznikach: Wiersze tabeli wprowadzamy za pomocą znaczników: W zależności od tego, ile nasza tabela ma mieć wierszy, tyle razy wpisujemy powyższe znaczniki.

106

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.2 Rodzaje działalności gospodarczej

Samo wprowadzenie wierszy do tabeli jeszcze nie powoduje jej pokazania się. A b y tabela zaistniała, należy do wierszy wprowadzić pola komórek. Znaczniki pól komórek muszą być umieszczone

pomiędzy

znacznikami wiersza: Dane wprowadzamy pomiędzy znaczniki tekst . Przy tworzeniu tabeli dobrze jest tworzyć nowe wiersze tabeli w nowych liniach kodu, aby struktura tabeli nie zlewała się, co przy większych tabelach może utrudniać pracę. Efektem będzie: a i a2 a3 b i b2 b3

107

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 7.2. Tworzenie tabel

Dodatkowe parametry, takie jak obramowanie tabeli, odstęp między komórkami oraz odstęp w komórkach, umieszczamy zawsze w znaczniku .
border="1"

cellspacing="5"

cellpadding="15">

border — parametr określający grubość ramki tabeli cellspacing — parametr określający odstęp między komórkami cellpadding — parametr określający odstęp w komórkach

7.2.1. Podsumowanie Znajomość budowania tabel na pewno może ułatwić późniejszą pracę z produktami. Docelowo dokumenty zawierające tabele obrabia się za pomocą odpowiednich edytorów HTML. Jeżeli jednak chcemy w naszej tabeli, która będzie w sklepie, zmienić tylko parametry, można to zrobić w chwilę, wykorzystując tylko przeglądarkę internetową lub edytor tekstu.

108

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8. Zakładanie firmy

8. Zakładanie firmy Rozdział wyjaśni podstawowe zagadnienia prawne, jakie powinien znać każdy przedsiębiorca oraz opisze, jak mamy poruszać się w urzędniczym świecie, aby sprawnie otworzyć działalność gospodarczą.

8.1 REGON, NIP, PKD, Ewidencja działalności Przedstawię kilka niezbędnych pojęć, które musimy znać jako przedsiębiorcy. Wymienione terminy będą przewijały się ciągle podczas prowadzenia naszej firmy. NIP — Numer Identyfikacji Podatkowej, dziesięciocyfrowy kod nadawany każdej jednostce płacącej podatki w Polsce. Nadawany jest przez urząd skarbowy. REGON — jest to skrót od Rejestr Gospodarki Narodowej; jest to numer służący do identyfikacji działalności w Krajowym Rejestrze Urzędowym Gospodarki Narodowej. Rejestr REGON

109

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.1 REGON, NIP, PKD, Ewidencja działalności

jest na bieżąco aktualizowanym zbiorem informacji o podmiotach gospodarki narodowej prowadzonym w systemie informatycznym w postaci centralnej bazy danych oraz terenowych baz danych. PKD — Polska Klasyfikacja Działalności, jest to jednolity dla całego kraju, usystematyzowany podział rodzajów działalności gospodarczych prowadzonych przez podmioty gospodarcze. Ewidencja działalności — jest to baza podmiotów gospodarczych w gminie, w której jest prowadzona działalność. KRS — Krajowy Rejestr Sądowy, jest to odpowiednik Ewidencji działalności. KRS to rodzaj rejestru publicznego prowadzony przez wybrane sądy rejonowe i Ministerstwo Sprawiedliwości. Składa się z trzech osobnych rejestrów: >

rejestr przedsiębiorców,

>

rejestr stowarzyszeń, innych organizacji społecznych i zawodowych, fundacji oraz publicznych zakładów opieki zdrowotnej,

>

rejestr dłużników niewypłacalnych.

110

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.2 Rodzaje działalności gospodarczej

8.2 Rodzaje działalności gospodarczej W polskim systemie gospodarczym możemy wskazać kilkanaście rodzajów działalności gospodarczej. Różnią się one statusami prawnymi i rodzajami odpowiedzialności materialnej w przypadku upadłości. Poniżej zostały przedstawione najbardziej popularne rodzaje działalności.

8.2.1 Jednoosobowa działalność Działalnością gospodarczą w rozumieniu art. 2 ustawy z 2 lipca 2004 r. o swobodzie działalności gospodarczej jest „zarobkowa działalność wytwórcza, budowlana, handlowa, usługowa oraz poszukiwanie, rozpoznawanie i wydobywanie kopalin ze złóż, a także działalność zawodowa, wykonywana w sposób zorganizowany i ciągły". Można dodać, że jest to jednoosobowa jednostka prawna, której dochody nie są zaliczane do innych dochodów.

8.2.2 Spółki — co to jest? Spółka (łac. societas) to rodzaj działalności osób fizycznych lub prawnych oparty na umowie albo statucie. Spółki mają zazwyczaj na celu prowadzenie działalności gospodarczej. Poniżej przedstawiona została klasyfikacja najpopularniejszych rodza-

111

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.2 Rodzaje działalności gospodarczej

jów spółek, których celem jest prowadzenie działalności gospodarczej.

8.2.3 Spółki prawa handlowego Działania prawne spółek handlowych reguluje kodeks spółek handlowych. Art. 1. § 1. Ustawa reguluje tworzenie, organizację, funkcjonowanie, rozwiązywanie, łączenie, podział i przekształcanie spółek handlowych. § 2. Spółkami handlowymi są: spółka jawna, spółka partnerska, spółka komandytowa, spółka komandytowo-akcyjna, spółka z ograniczoną odpowiedzialnością i spółka akcyjna. Art. 2. W sprawach określonych w art. 1 § 1., nieuregulowanych w ustawie stosuje się przepisy kodeksu cywilnego. Jeżeli wymaga tego właściwość (natura) stosunku prawnego spółki handlowej, przepisy kodeksu cywilnego stosuje się odpowiednio.

112

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.2 Rodzaje działalności gospodarczej

Art. 3. Przez umowę spółki handlowej wspólnicy albo akcjonariusze zobowiązują się dążyć do osiągnięcia wspólnego celu przez wniesienie wkładów oraz, jeżeli umowa albo statut spółki tak stanowi, przez współdziałanie w inny określony sposób. W prawie polskim możemy sklasyfikować takie spółki handlowe jak: Spółki osobowe: rodzaj działalności opierającej się na osobistej pracy wspólników w przedsiębiorstwie spółki. W spółkach osobowych można rozróżnić: Spółka jawna (s.j.), która prowadzi przedsiębiorstwo pod własną firmą, a nie jest inną spółką handlową. Spółka jawna jest osobową spółką handlową i praktycznie stanowi odpowiednik spółki cywilnej. Każdy wspólnik odpowiada za zobowiązania spółki bez ograniczenia całym swoim majątkiem solidarnie z pozostałymi wspólnikami oraz ze spółką, z uwzględnieniem przepisu, który mówi, że wierzyciel spółki może prowadzić egzekucję z majątku wspólnika w przypadku, gdy egzekucja z majątku spółki okaże się bezskuteczna. Spółka partnerska (s.p.) — typ handlowej spółki osobowej wprowadzonej do systemu prawa z dniem 1 stycznia 2001 r.

113

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.2 Rodzaje działalności gospodarczej

przez ustawę kodeks spółek handlowych. Spółkę partnerską tworzą wspólnicy (partnerzy) w celu wykonywania wolnego zawodu w spółce prowadzącej przedsiębiorstwo pod własną firmą. Niedopuszczalne jest tworzenie spółek partnerskich w innym celu niż wykonywanie wolnego zawodu, a także w celu wykonywania jakiejś działalności gospodarczej, np. produkcyjnej czy handlowej, obok wykonywania wolnego zawodu. Spółka komandytowa (s.k.) — spółka osobowa mającą na celu prowadzenie przedsiębiorstwa pod własną firmą. Za zobowiązania spółki wobec wierzycieli odpowiada co najmniej jeden wspólnik (komplementariusz), a odpowiedzialność co najmniej jednego wspólnika jest ograniczona (komandytariusz). >

Komplementariusz to osoba odpowiadająca za zobowiązania spółki całym swoim majątkiem (odpowiedzialność bez ograniczeń). Odpowiedzialność komplementariusza za zobowiązania spółki została ukształtowana w analogiczny sposób jak odpowiedzialność wspólnika spółki jawnej. Komplementariusz reprezentuje spółkę, jeżeli na mocy umowy spółki albo prawomocnego orzeczenia sądu nie został tego prawa pozbawiony.

>

Komandytariusz to osoba odpowiadająca za zobowiązania tylko do określonej w umowie kwoty, tzw. sumy komandytowej. Wolny jest od odpowiedzialności w zakresie wniesionego wkładu. Może reprezentować spółkę, ale tylko

114

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.2 Rodzaje działalności gospodarczej

jako pełnomocnik. W sytuacji, gdy przekroczy zakres umocowania, będzie działał bez niego, tudzież nie ujawni swego pełnomocnictwa, odpowiadał będzie za skutki swych działań tak samo jak komplementariusz. Komandytariusz będzie odpowiadał również bez ograniczenia za zobowiązania spółki komandytowej, gdy jego nazwisko (firma) ujawnione zostanie w firmie spółki. Spółka komandytowo-akcyjna (s.k.a.) — spółka osobowa mająca na celu prowadzenie przedsiębiorstwa pod własną firmą, w której za zobowiązania spółki wobec wierzycieli co najmniej jeden wspólnik odpowiada bez ograniczenia (komplementariusz), a co najmniej jeden wspólnik jest akcjonariuszem. Akcjonariusz nie odpowiada za zobowiązania spółki. Spółki kapitałowe Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością (spółka z o.o.) — spółka prawa handlowego, której funkcjonowanie regulowane jest przez kodeks spółek handlowych. Jest to określony umową związek kilku podmiotów (wspólników), w którym odpowiadają oni wobec wierzycieli spółki tylko do wysokości imiennych udziałów w spółce, zapisanych w umowie spółki (wyjątkiem jest zadłużenie podatkowe). Prawo nie ogranicza liczby wspólników, oznacza to, że udziałowcem może być zarówno jedna, jak i np. 1000 osób. 115

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.2 Rodzaje działalności gospodarczej

Wspólnikiem może być zarówno osoba fizyczna, jak i osoba prawna czy jednostka organizacyjna niemająca osobowości prawnej (np. spółka jawna), z tym zastrzeżeniem tylko, że założycielem jednoosobowej spółki z ograniczoną odpowiedzialnością nie może być inna jednoosobowa spółka z ograniczoną odpowiedzialnością. Spółka akcyjna (s.a.) — to kapitałowa spółka prawa handlowego. Przyjmuje się, iż jest to właściwa spółka kapitałowa, której kapitał zakładowy jest podzielony na akcje będące papierami wartościowymi. Zawiązać spółkę akcyjną może jedna albo więcej osób w celu nie tylko gospodarczym. Kapitał akcyjny spółek akcyjnych podzielony jest na akcje. Akcje te mogą być notowane (kupowane i sprzedawane) na giełdzie. Spółki akcyjne zamiast podania pełnej nazwy mogą używać skrótu S.A. według kodeksu spółek handlowych, art. 305., § 2., jednak pod względem ortograficznym poprawnym jest skrót SA, którego nie dopuszcza kodeks (np.: Telewizja Polska SA, Polskie Koleje Państwowe SA). Spółka posiada osobowość prawną. Wyłączona jest osobista odpowiedzialność akcjonariuszy za zobowiązania spółki. Spółkę charakteryzuje fakt nabywania kapitału przez emitowanie i sprzedaż akcji, dzięki czemu możliwa jest łatwa kumulacja kapitałów wielu osób lub firm. Spółka nabywa osobowość prawną z chwilą zarejestrowania w Krajowym Rejestrze Sądowym 116

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.2 Rodzaje działalności gospodarczej

(w rejestrze przedsiębiorców). Wpis ten ma więc charakter konstytutywny.

8.2.4. Spółki prawa cywilnego Obecnie jest to tylko spółka cywilna, która jest umową stypizowaną w kodeksie cywilnym. Nie jest ona podmiotem prawnym i nie podlega pod kodeks spółek handlowych, działalność spółki cywilnej regulowana jest poprzez prawo zobowiązań (art. 860-875 kodeksu cywilnego). Oznacza to, że nie jest ona podmiotem żadnych praw ani obowiązków, nie posiada majątku — w obrocie występują natomiast wspólnicy spółki cywilnej, będący przedsiębiorcami, a wszelki majątek jest majątkiem wspólników i stanowi ich współwłasność łączną (bezudziałową). Spółka cywilna jest odpowiednikiem spółki jawnej, wybierana jest jednak dla przyspieszenia założenia firmy. Głównym powodem wyboru jest mniejszy wymóg formalnościowy (oprócz standardowych dokumentów wymagana jest tylko umowa spółki zawarta pomiędzy wspólnikami). Przy późniejszej szerszej działalności firmy, spółkę cywilną najczęściej przekształca się w spółkę jawną. Spowodowane jest to wymogiem niektórych instytucji finansowych, które mogą obsługiwać wyłącznie spółki podlegające pod kodeks spółek handlowych. Innym powodem przekształcenia spółki cywilnej na jawną jest wymóg wpisania spółki do rejestru przedsiębiorców 117

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.2 Rodzaje działalności gospodarczej

KRS (Krajowy Rejestr Sądowy) w momencie, kiedy w ciągu dwóch lata od założenia spółki przychody wspólników przekroczyły 800 000 €, a wspólnicy jednocześnie są wykreśleni z Ewidencji Działalności Gospodarczej. Tym samym spółka przestaje być spółką cywilną, a zaczyna być spółką jawną. Aby spółka cywilna mogła zostać zawiązana, należy zawrzeć umowę regulującą działanie spółki. Zawierając umowę, wspólnicy zobowiązują się dążyć do osiągnięcia wspólnego celu gospodarczego, który nie musi być działalnością zarobkową — dopuszczalne jest np. powołanie spółki w celu wspólnej budowy mostu, drogi lub np. organizacji jakiejś imprezy dobroczynnej. Umowa spółki powinna zostać zawarta na piśmie dla celów dowodowych. Celem zawarcia umowy spółki jest również zapewnienie stałości składu osobowego spółki, która utrudnia wystąpienie ze spółki. Umowa spółki cywilnej musi zawierać podstawowe postanowienia, bez których jest nieważna, ponieważ nie będzie spełniała wymogów definicji ustawowej: >

oznaczenie wspólników (imię, nazwisko, adres zamieszkania, PESEL),

>

określenie wspólnego celu gospodarczego (np. prowadzenie przedsiębiorstwa),

118

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.2 Rodzaje działalności gospodarczej

>

wyznaczenie sposobu, w jaki wspólnicy będą dążyli do wyznaczonego celu gospodarczego (np. poprzez wkład do spółki — kapitałowy lub materialny).

Bez powyższych elementów umowa jest nieważna.

8.3 Pierwsze kroki — czyli gdzie się udać? Zakładanie działalności gospodarczej trwa najczęściej do 3 tygodni. Niestety polski system urzędniczy w porównaniu do naszych zachodnich sąsiadów jest jeszcze

zbiurokratyzowany

i choć możemy spotkać się z bardzo przychylnym nastawieniem urzędników do naszej inicjatywy, to formalności nie ominiemy, a obieg dokumentów jest dość czasochłonny. Zapraszam do wycieczki po urzędach i innych instytucjach. Zapoznanie się z nimi będzie ciekawym doświadczeniem, z którym w miarę prowadzenia działalności będziemy musieli się oswoić. Obecnie funkcjonuje system tzw. „jednego okienka". W urzędzie miasta wypełniamy formularz zgłoszenia działalności gospodarczej. Urząd rozsyła zgłoszenie do pozostałych instytucji, a one zabierają się do swojej pracy i następnie odsyłają nam kolejne dokumenty — stąd bierze się czasochłonność całego procesu. Jednakże doświadczenie pokazuje, że wycieczką do urzędu skarbowego i ZUS niekoniecznie nas minie. W urzędzie

119

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.3 Pierwsze kroki — czyli gdzie się udać?

skarbowym i tak należy się pojawić, aby złożyć deklarację co do formy opodatkowania, a w ZUS potwierdzić datę rozpoczęcia działalności gospodarczej, aby urzędnicy wiedzieli dokładnie, od kiedy mają naliczać nam składki. W porównaniu do starych rozwiązań czas załatwiania spraw znacznie się skrócił, ale to jeszcze nie jest system, w którym wszystko można załatwić w jeden dzień. Plusem obecnego rozwiązania jest na pewno to, że zjawiając się w danym urzędzie, urzędnik zna już sprawę i nie trzeba wszystkiego tłumaczyć od początku. Zmniejszyła się również liczba dokumentów do wypełniania. Miejmy nadzieję, że integracja urzędowych baz danych wkrótce będzie na tyle zwięzła, aby naprawdę w jeden dzień załatwić wszystkie formalności. Krok 1.: Siedziba firmy Każda firma musi posiadać swoją siedzibę. Na adres siedziby firmy będą wypełniane wszystkie dokumenty rejestrowe oraz będzie przychodzić korespondencja z urzędów. W siedzibie firmy nie musi być koniecznie prowadzona działalność obsługująca kontrahentów. Np. siedzibą firmy może być nasz dom / mieszkanie, pomimo że obsługę klientów zamierzamy prowadzić w innym miejscu do tego przeznaczonym. Jeżeli mamy możliwość skupienia wszystkiego w jednym miejscu, na pewno zwiększa to wygodę pracy i łatwość przepływu różnych informacji, np. takich jak korespondencja pocztowa.

120

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.3 Pierwsze kroki — czyli gdzie się udać?

Krok 2.: Wpis do ewidencji działalności Z dniem 2 lipca 2004 r. weszły nowe przepisy regulujące prowadzenie działalności gospodarczej i zasady jej ewidencjonowania, przepisy ułatwiły zakładanie działalności gospodarczej dla osoby fizycznej. Zgodnie z powyższymi przepisami osoba fizyczna rozpoczynająca działalność gospodarczą może składać wniosek o wpis do ewidencji działalności gospodarczej do właściwego ze względu na miejsce zamieszkania urzędu miasta lub urzędu gminy. Złożenie wniosku podlega zazwyczaj opłacie urzędowej wysokości 100 zł. Niektóre gminy zniosły tę opłatę całkowicie lub dały możliwość zwolnienia z niej, jeżeli zakładający działalność jest np. studentem, zakłada działalność gospodarczą pierwszy raz lub od zamknięcia ostatniej działalności minęło 5 lat. O warunki i możliwości opłaty należy dowiadywać się w urzędzie podczas składania wniosku. Każda gmina indywidualnie ustala zasady zwolnienia z opłat za wpis i zmiany w ewidencji. W przypadku zakładania spółki wcześniej musi być stworzony dodatkowy dokument, jakim jest statut spółki (rozdział 8.3.5.). Na wydanie dokumentu czeka się około 2 tygodni. Dokument ten, oprócz nas, otrzymują także urząd skarbowy, ZUS i GUS. Krok 3.: REGON Kiedy otrzymamy wpis do ewidencji działalności gospodarczej gminy, należy złożyć wniosek o nadanie numeru REGON (defi-

121

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.3 Pierwsze kroki — czyli gdzie się udać?

nicja 8.1.). Wniosek można złożyć bezpośrednio w Głównym Urzędzie Statystycznym, siedziby urzędów znajdują się najczęściej w każdym mieście wojewódzkim. Jednak jeżeli mieszkamy w miejscowości znacznie oddalonej od miasta, gdzie swoją placówkę ma urząd gospodarki narodowej, wniosek można założyć w urzędzie gminy lub miasta w miejscu, gdzie był składany wniosek o wpis do ewidencji działalności. Wydanie nr REGON jest bezpłatne. Krok 4.: Pieczątka Kolejnym krokiem jest wyrobienie pieczątki. Obecnie nie jest ona niezbędnym elementem do załatwienia pozostałych formalności, jednakże może być wymagana w banku oraz przy podpisywaniu faktur. Niektórzy przyszli klienci lub firmy współpracujące mogą wymagać pieczątek na wystawianych lub odbieranych dokumentach. Na pieczątce firmowej musi znaleźć się: >

pełna nazwa firmy,

>

siedziba firmy,

>

NIP,

>

REGON,

122

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.3 Pierwsze kroki — czyli gdzie się udać?

>

telefon / faks (można opcjonalnie podać, jeżeli już taki posiadamy i będzie on użytkowany do celów firmowych).

Do wykonania pieczątki z reguły nie potrzeba żadnych dokumentów, jednak dla pewności można je ze sobą zabrać. Krok 5.: Konto w banku Ustawa Prawo Działalności Gospodarczej z dn. z dnia 2 lipca 2004 (Dz. U. Nr 173., poz. 1807.) nakłada na przedsiębiorców obowiązek posiadania rachunku bankowego. W wybranym przez nas banku wypełniamy wniosek o założenie konta, karty ze wzorem podpisu, wniosek o wyrobienie karty lub czeków. Niezbędne dokumenty to: >

dowód osobisty,

>

pieczątka,

>

Wpis do Ewidencji (ksero dokumentu i oryginał do wglądu),

>

REGON (ksero dokumentu numeru REGON i oryginał do wglądu).

Założenie konta firmowego nie trwa dłużej niż kilka dni. W przypadku gdy zakładamy konto firmowe w banku typowo elektronicznym, procedura może się wydłużyć o kilka dni. Spowodowane jest to czasem, jaki jest potrzebny na przysłanie i odesłanie podpisanych dokumentów.

123

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.3 Pierwsze kroki — czyli gdzie się udać?

Krok 6.: Dokumentacja dla urzędu skarbowego We właściwym urzędzie skarbowym dla prowadzenia naszej działalności należy wypełnić formularz NIP-1. Należy również zgłosić numer konta bankowego, a reszta dokumentów takich jak REGON i Wpis do Ewidencji dojdzie sama z urzędów. Uwaga! Na wypadek gdyby zażądano okazania do wglądu oryginałów ww. dokumentów warto zabrać je ze sobą. Dobrze wcześniej wykonać ich ksero. W urzędzie będziemy również musieli przedstawić akt własności lub umowy najmu / dzierżawy lokalu / budynku, gdzie prowadzona jest działalność. W przypadku jednoosobowej działalności gospodarczej nasz prywatny nr NIP staje się numerem NIP firmy. Jeżeli nie posiadamy jeszcze nadanego przez urząd NIP-u do wniosku NIP-1 należy załączyć wniosek NIP-4 0 nadanie numeru identyfikacji podatkowej. Uwaga! Czasem urząd skarbowy żąda umowy rachunku bankowego, jednak w momencie, kiedy nie posiadamy NIP-u, nie możemy założyć konta firmowego, co stwarza patową sytuację. W tym momencie należy pamiętać, że gdy zgłaszamy działalność w urzędzie skarbowym, nasz obrót jest równy 0,00 zł 1 w tym przypadku rachunek jeszcze nie jest potrzebny. Urząd musi wydać nam dokument nadający NIP i nie może nakładać

124

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.3 Pierwsze kroki — czyli gdzie się udać?

jeszcze obowiązku posiadania rachunku. W momencie kiedy mamy już dokument, zakładamy rachunek i dokańczamy formalności w urzędzie skarbowym. Warto to zapamiętać, urzędnicy często doskonale zdają sobie sprawę z sytuacji i pomogą rozwiązać problem. Czasem jednak warto na urzędniczą nadgorliwość posiadać stosowną wiedzę. Wypełniając wniosek NIP-1, będziemy musieli zdecydować o formie, w jakiej będziemy rozliczali się z podatków wobec urzędu skarbowego. Formy rozliczeń podatku dochodowego: >

ryczałt ewidencyjny,

>

karta podatkowa,

>

zasady ogólne (księga przychodów i rozchodów).

Ryczałt ewidencyjny i karta podatkowa są zastrzeżone tylko dla wybranych branż np. (np. handel obnośny, wynajem pokoi, usługi krawieckie). Na zasadach ogólnych może rozliczać się każdy. Następnie musimy zadecydować, czy będziemy płatnikami VAT. Decydując się na zostanie płatnikiem VAT, będziemy mieli możliwość odliczania niektórych kosztów podatkowych. Aby zadeklarować chęć zostania płatnikiem podatku VAT, należy wypełnić wniosek VAT-R (za złożenie druku pobierana jest opłata, wysokość zależy od poszczególnych urzędów).

125

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.3 Pierwsze kroki — czyli gdzie się udać?

Ważne! Druk VAT-R należy zgłosić przed rozpoczęciem działalności. Krok 7.: Dokumentacja dla ZUS Od momentu rozpoczęcia działalności w urzędzie skarbowym mamy 7 dni na dopełnienie ostatnich formalności w Zakładzie Ubezpieczeń Społecznych (ZUS). Tutaj należy wypełnić druk ZFA (zgłoszenie płatnika składek — osoby fizycznej). Jeżeli nasza działalność jest jedynym źródłem zatrudnienia dla nas i naszych pracowników, dla każdego z osobna wypełniamy formularze ZUA. W momencie kiedy my lub któryś z pracowników posiada inną pełnoetatową pracę, wypełniamy wniosek ZZA (tylko o ubezpieczenie zdrowotne). Niezbędne dokumenty: >

REGON firmy,

>

numer wpisu do ewidencji i nazwa organu prowadzącego rejestr,

>

numer rachunku bankowego firmy,

>

dane personalne,

>

numery NIP (wszystkich osób),

>

rodzaj dokumentów tożsamości z numerem i serią.

126

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.3 Pierwsze kroki — czyli gdzie się udać?

Uwaga! Składki do ZUS za nas i naszych pracowników odprowadzane są regularnie co miesiąc. Krok 8.: Kasa fiskalna Koniecznie w urzędzie skarbowym musimy dowiedzieć się, czy w przypadku naszej działalności będzie niezbędny zakup kasy fiskalnej. Po reformach z 2006 r. obecnie prawie każda firma handlowa musi posiadać kasę fiskalną. Są pewne wyjątki, ale należy się dobrze upewnić. Brak kasy fiskalnej w przypadku kontroli może skutkować nałożeniem surowych kar, w najlepszym wypadku zwrotu nienależnie odliczonego sobie podatku. Urząd skarbowy jest bardzo restrykcyjną instytucją i w żadnym wypadku nie należy próbować łamać zasad prowadzenia działalności i rozliczania się z fiskusem.

8.4. Dodatkowe dokumenty przy zakładaniu działalności Statut spółki lub umowa spółki Każda spółka posiada dodatkowy dokument regulujący zadania, strukturę organizacyjną i sposób działania spółki. Statut lub umowa muszą być stworzone, zanim zostaną podjęte czyn-

127

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.4. Dodatkowe dokumenty przy zakładaniu działalności

ności zmierzające do założenia spółki. W dokumencie zostają dokładnie określone wkłady wspólników, prawa i obowiązki. Wpis do KRS W przypadku zakładaniu spółki innej niż spółka cywilna, wymagany jest wpis do Krajowego Rejestru Sądowego (KRS) — rejestr przedsiębiorców. Wniosek o wpis do KRS należy złożyć w sądzie odpowiednim dla siedziby firmy. Koncesja i zezwolenie — co to jest? Niektóre usługi czy produkty wymagają zdobycia odpowiedniego zezwolenia w postaci koncesji od państwa na ich sprzedaż. Takie zezwolenie zwane jest koncesją. Zasady udzielania zezwoleń i koncesji reguluje ustawa z dnia 2 lipca 2004 r „Ustawa o swobodzie działalności gospodarczej" art. 47., ust. 3. Koncesja jest to akt administracyjny wydawany przez organ koncesyjny. Dokument ten upoważnia koncesjonariusza do prowadzenia ściśle określonej działalności gospodarczej, która bez decyzji państwa nie może być prowadzona. Koncesjonowanie wprowadza się w przypadku działalności, które mają szczególne znaczenie ze względu na bezpieczeństwo państwa lub obywateli albo inny ważny interes publiczny. Koncesja wydawana jest na okres od 2 do maksymalnie 50 lat.

128

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.4. Dodatkowe dokumenty przy zakładaniu działalności

Rodzaje działalności gospodarczych wymagające koncesji >

Poszukiwanie lub rozpoznawanie złóż kopalin, wydobywanie kopalin ze złóż, bezzbiornikowe magazynowanie substancji oraz składowanie odpadów w górotworze, w tym w podziemnych wyrobiskach górniczych.

>

Wytwarzanie i obrót materiałami wybuchowymi, bronią i amunicją oraz wyrobami i technologią o przeznaczeniu wojskowym lub policyjnym.

>

Wytwarzanie, przetwarzanie, magazynowanie, przesyłanie, dystrybucja i obrót paliwami i energią.

>

Ochrona osób i mienia.

>

Transport lotniczy oraz wykonywanie innych usług lotniczych.

>

Budowa i eksploatacja albo wyłącznie eksploatacja autostrad płatnych oraz dróg ekspresowych, do których stosuje się przepisy o autostradach płatnych.

>

Zarządzanie liniami kolejowymi oraz wykonywanie przewozów kolejowych.

>

Rozpowszechnianie programów radiowych i telewizyjnych.

Rodzaje działalności gospodarczych wymagające koncesji: >

kinematografia,

>

gry losowe i totalizatory,

129

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.4. Dodatkowe dokumenty przy zakładaniu działalności

>

działalność ubezpieczeniowa,

>

prowadzenie banków,

>

usługi telekomunikacyjne,

>

utworzenie przedstawicielstwa firmy zagranicznej,

>

eksport i import broni,

>

import alkoholi i papierosów,

>

handel hurtowy i detaliczny napojami alkoholowymi,

>

zakładanie i prowadzenie składów celnych, zarządzanie wolnym obszarem celnym, prowadzenie agencji celnych,

>

prowadzenie pośrednictwa pracy,

>

działalność polegająca na kupnie i sprzedaży wartości dewizowych oraz na pośrednictwie w kupnie i sprzedaży tych wartości oraz na niektóre inne, rzadziej wykonywane rodzaje działalności gospodarczej,

>

produkcja i handel lekami (konieczność uzyskania pozwolenia dopuszczenia do obrotu),

>

ochrona roślin uprawnych,

>

przetwarzanie surowca tytoniowego,

>

łowiectwo,

>

wyrób spirytusu, wyrób i rozlew wyrobów spirytusowych oraz wytwarzanie wyrobów tytoniowych.

130

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.4. Dodatkowe dokumenty przy zakładaniu działalności

Ważne! Za wykonywanie działalności bez koncesji lub zezwolenia sąd może ukarać przedsiębiorcę grzywną lub karą ograniczenia wolności, o czym stanowi art. 601. kodeksu wykroczeń.

8.5. Zatrudnianie pracowników W miarę rozwoju firmy i zwiększającej się potrzeby podniesienia jej wydajności będziemy musieli zastanowić się nad przyjęciem wykwalifikowanych pracowników. Aby pracownik miał pewność, że otrzyma obiecane wynagrodzenie, a pracodawca, że pracownik należycie będzie wywiązywał się z powierzonych obowiązków, zawierana jest umowa. Można wyróżnić kilka rodzajów umów, które zostały opisane poniżej. Zasadniczym aktem prawnym regulującym sprawy zatrudnienia jest ustawa z dnia 26 czerwca 1974 r., kodeks pracy. Zawarte w nim regulacje są nadrzędne w stosunku do postanowień umownych.

8.5.1. Umowa o pracę Umowa o pracę to czynność prawna polegająca na złożeniu zgodnych oświadczeń woli przez pracownika i pracodawcę, w których pracownik zobowiązuje się do osobistego świadcze-

131

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.5. Zatrudnianie pracowników

nia pracy na rzecz pracodawcy pod jego kierownictwem oraz w miejscu i czasie przez niego określonym, a pracodawca do zapłaty ustalonego wynagrodzenia. Rodzaje umów o pracę: >

na czas nieokreślony,

>

na czas określony,

>

na okres próbny,

>

na czas wykonania określonej pracy,

>

na zastępstwo,

Elementy, które musi zawierać umowa o pracę: >

data zawarcia umowy,

>

określenie rodzaju umowy,

>

określenie stron umowy,

>

określenie rodzaju pracy,

>

określenie czasu pracy,

>

określenie wynagrodzenia,

>

określenie miejsca pracy,

Tryb rozwiązywania umowy o pracę: >

za porozumieniem stron,

>

za wypowiedzeniem,

132

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.5. Zatrudnianie pracowników

>

bez wypowiedzenia (zwolnienie dyscyplinarne),

>

po upływie terminu, na który została podpisana umowa,

>

w momencie wykonania przez pracownika określonego zadania,

>

w momencie powrotu pracownika do pracy (umowa na zastępstwo pracownika),

>

w wyniku śmierci pracodawcy lub pracownika,

>

po upływie 3 miesięcy nieobecności pracownika w pracy, z powodu tymczasowego aresztowania.

8.5.2. Umowa o dzieło i zlecenia Umowa o dzieło to umowa cywilno-prawna określona kodeksem cywilnym (art. 627-646). Zakres tej umowy określa art. 627. Przez umowę o dzieło przyjmujący zamówienie zobowiązuje się do wykonania oznaczonego dzieła, a zamawiający do zapłaty wynagrodzenia. Umowa o dzieło jest umową: zobowiązującą, odpłatną, wzajemną oraz konsensualną. Warunkiem zaistnienia umowy o dzieło jest określenie w umowie dzieła, jakie ma wykonać przyjmujący zamówienie. Dziełem może być dowolna rzecz, utwór, program komputerowy. Poprzez zawarcie umowy o dzieło wykonawca zobowiązuje się do wykonania oznaczonego dzieła, to znaczy zobowiązuje się do uzyskania pewnego wyniku swoich działań, a zamawiający

133

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.5. Zatrudnianie pracowników

do wypłaty wynagrodzenia określonego w umowie. Wysokość wynagrodzenia powinna być określona w umowie, choć niekoniecznie kwotowo. Zamiast tego mogą znaleźć się tam wskazówki do określenia wynagrodzenia po zakończeniu pracy. Wskazówki te miałyby określić, czego spodziewa się zamawiający i za co mógłby zapłacić wyższe wynagrodzenie, a co będzie odpowiadało za to, że wykonawca otrzyma znacznie niższe wynagrodzenie. Umowa zlecenie to umowa cywilno-prawna uregulowana w kodeksie cywilnym (art. 734-751). Przedmiotem umowy zlecenia jest wykonanie określonej czynności prawnej (odpłatnie lub nieodpłatnie). Ścisła definicja kodeksowa nie obejmuje zleceń dotyczących wykonania czynności faktycznych, choć niektórzy prawnicy rozszerzają znaczenie umowy zlecenia także na takie umowy, poprzez odniesienie do art. 750 KC dotyczącego umów o świadczenie usług, gdzie indziej nieuregulowanych, których przedmiotem może być także wykonanie czynności faktycznych. Stronami umowy zlecenia mogą być dowolne osoby fizyczne lub osoby prawne (pod warunkiem posiadania zdolności do czynności prawnych). Strony umowy zlecenia tradycyjnie nazywa się zleceniodawcą

(zlecającym wykonanie

określonych

czynności) i zleceniobiorcą (wykonującym zlecenie).

134

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.5. Zatrudnianie pracowników

Umowę zlecenia określa się jako umowę starannego działania i przeciwstawia umowie o dzieło określanej umową rezultatu. Oznacza to, iż w umowie zlecenia ważna jest wykonywana praca (wykonywanie czynności) na rzecz zleceniodawcy, która niekoniecznie będzie prowadzić do określonego rezultatu — co jest przedmiotem umowy o dzieło. Wynagrodzenie z umowy zlecenia przysługuje za samo „staranne działanie", nie zaś za jego rezultat.

8.5.3. Kontrakt Kontrakt o pracę jest inną nazwą dla umowy (łac. contractus). Często uważa się, że kontrakt o pracę charakteryzuje się jakimiś specyficznymi dla niego regulacjami prawnymi. Jest to mylące stwierdzenie. Słowo kontrakt jest również często mylone z kontraktacją lub z umowami kontraktowymi stosowanymi w handlu zagranicznym. Poniżej został umieszczony opis mylonych pojęć, dobrze zapoznać się, aby nie pomylić się w przyszłości. Umowa kontraktacji jest to umowa cywilno-prawna, przez którą producent rolny zobowiązuje się do wytworzenia i dostarczenia produktów rolnych określonego rodzaju kontraktującemu — drugiej stronie umowy, który obowiązany jest do odebrania ich w ustalonym terminie i zapłacenia umówionej ceny. Dodatkowo umowa lub przepisy szczególne mogą nakła135

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.5. Zatrudnianie pracowników

dać na kontraktującego obowiązek wykonania dalszych świadczeń. W polskim systemie prawnym umowę kontraktacji regulują art. 613-626 kodeksu cywilnego. Podstawowe rodzaje kontraktów (umów) w handlu zagranicznym: >

kontrakt sprzedaży

>

kontrakt z dystrybutorem

>

kontrakt z agentem

>

kontrakt licencyjny

>

kontrakt transportowy

>

kontrakt ubezpieczeniowy

Ważne! Umowa o pracę powinna być zawierana w formie pisemnej, dopuszczalne jest również zawarcie umowy w formie ustnej oraz jej późniejsze potwierdzenie na piśmie. W myśl przepisów kodeksu pracy brak pisemnego potwierdzenia umowy ustnej stanowi wykroczenie przeciwko prawom pracownika (jednak sama umowa zawarta w formie ustnej jest ważna).

8.5.4. Kiedy potrzebni są nam pracownicy? Z pozoru bardzo proste pytanie, lecz należy uważać, ponieważ wielu pracodawców popełnia wiele błędów, podejmując decyzję o zatrudnieniu, co często prowadzi do strat finansowych, a na-

136

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.5. Zatrudnianie pracowników

wet zamknięcia firmy. Decyzja o tym, kiedy mamy kogoś zatrudnić i czy jest nam pracownik niezbędny, musi być podjęta po dokładnym przeanalizowaniu potrzeb firmy. Należy pamiętać, że to ludzie najczęściej są największym stałym kosztem dla firmy. Czynniki, jakie musimy uwzględnić przed zatrudnieniem pracownika: >

Zyski miesięczne firmy przed zatrudnieniem.

>

Koszt całkowity, jaki będzie generowało dodatkowe zatrudnienie pracownika.

>

Zyski miesięczne firmy po zatrudnieniu (bez uwzględniania zwiększania zysków, jakie może przynieść utworzenie nowego stanowiska pracy).

>

Wydajność dodatkowego pracownika (o ile zwiększy się lub zmaleje dochód firmy w ciągu najbliższych 3-6 miesięcy od zatrudnienia).

Czasem pracodawca zatrudnia pracownika pod wpływem emocji, bez przeprowadzenia nawet prostej analizy finansowej firmy, np. po kilkudniowej passie handlowej (sprzedawca) lub awarii sprzętu komputerowego (informatyk). Podpisanie umowy zobowiązuje nas do utrzymywania zatrudnionej osoby przez określony czas, co generuje dla firmy miesięcznie dodatkowo stały koszt. W momencie, kiedy passa handlowa minie (np. po okresie

137

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.5. Zatrudnianie pracowników

świątecznym), a awarie sprzętu zostaną usunięte, w ciągu kilku dni może się okazać, że mamy w przedsiębiorstwie osobę, która nie jest obciążona żadną pracą. Z punktu widzenia pracownika jest to najczęściej pozytywny aspekt nowej pracy, z punktu widzenia pracodawcy jest to niepotrzebny koszt w miesiącu. Wykonanie analizy opłacalności nowego stanowiska pracy może pozwolić podjąć decyzję, czy lepiej wytężyć wysiłki (np. sprzedawców), motywując ich dobrą premią za nadgodziny, jakie będą musieli poświęcić w tym okresie, kiedy jest wzmożona sprzedaż. Zamiast zatrudniać informatyka, lepiej chyba wydać kilkadziesiąt czy nawet kilkaset złotych na profesjonalną firmę zajmującą się obsługą różnego rodzajów urządzeń biurowych i komputerów. Takie rozwiązanie problemu w przytoczonych wariantach najczęściej daje duże obniżenie kosztów w porównaniu z utworzeniem i utrzymywaniem nowego miejsca pracy. Kiedy analiza wykazuje, że bardziej opłacalne będzie zatrudnienie nowej osoby, należy pamiętać o kilku często popełnianych błędach, szczególnie przez początkujących i mniej doświadczonych przedsiębiorców. Najczęściej popełniane błędy podczas decyzji o zwiększeniu kadry: 1. Brak zaplecza finansowego na utrzymanie nowego pracownika. Nawet najlepsze prognozy finansowe mogą

138

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.5. Zatrudnianie pracowników

okazać się nie tak optymistyczne lub zaczną być osiągane dopiero po kilku miesiącach po utworzeniu stanowiska pracy. Dobrze jest mieć rezerwę kapitału na utrzymanie stanowiska przez kilka miesięcy do przodu. Wypłacanie terminowo pensji dla pracowników świadczy o kondycji finansowej firmy, co korzystnie wpływa na wydajność pracy. Osoba zatrudniona musi czuć się stabilnie, aby się mogła dobrze skupić na swojej pracy. W przypadku kiedy pracownik nie ma pewności co do swojej przyszłości w firmie, jego motywacja i efektywność spada. 2. Za małe kwalifikacje pracownika. Pułapka, w którą można wpaść np. poprzez zatrudnienie kogoś z polecenia. Dobrze jest posiadać w firmie zaufane osoby, jednak jeżeli taka osoba nie posiada odpowiednich kwalifikacji do powierzonej pracy, nie wniesie żadnej korzyści. Nieznajomość pracy, do której przyjęliśmy taką osobę, może spowodować straty finansowe (np. nie umiejętność obsługi sprzętu) lub wypadek. Jeżeli wiemy, że zatrudniana osoba nie ma odpowiednich kwalifikacji, a pomimo to chcemy ją zatrudnić, musi ona zostać odpowiednio przeszkolona i przynajmniej przez pierwsze dwa miesiące kontrolowana i korygowana, aż bezbłędnie opanuje wykonywanie swojej pracy. 3. Zatrudnianie pracownika dla „prestiżu". Popularne zjawisko polegające na zatrudnianiu sekretarek i doradców tylko dla efektu pokazowego, mającego na celu budowanie 139

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.5. Zatrudnianie pracowników

prestiżu i zaufania do firmy. Oczywiście jeżeli jest taka potrzeba i odpowiednie rezerwy funduszy, to można sobie pozwolić na zatrudnianie osób na takie stanowiska. Błędem jest zatrudnianie dla pokazu i liczenie, że taki ruch szybko zaprocentuje. Markę firmy buduje się latami. Jeżeli naszymi klientami będą w większości firmy, ich właściciele często bardzo ostrożnie podchodzą do nowych dostawców, obserwują firmę i sprawdzają jej pozycję na rynku. Na zatrudnianie mające na celu budowanie prestiżu mogą pozwolić sobie tylko większe firmy, które mają już stabilną pozycję na rynku i mogą przez długi okres negocjować warunki jakiejś umowy czy transakcji, nie martwiąc się zmniejszeniem firmowego kapitału, jaki zostanie wydany w tym czasie na utrzymanie kadry. 4. Zatrudnianie bez umowy, tzw. zatrudnienie na czarno. Metod ograniczania kosztów można wskazać wiele, niestety te same metody można również sklasyfikować na legalne i nielegalne. Zatrudnianie pracownika bez umowy jest w Polsce, jak innych krajach Unii Europejskiej, niedozwolone i podlega karze. W Polsce z powodu bardzo wysokich kosztów ubezpieczeń społecznych i zdrowotnych zatrudnianie na „czarno" w celu ograniczenia ponoszonych kosztów jest częstym zjawiskiem. Najczęściej pracownicy sami pilnują, aby otrzymać umowę o pracę, która jest gwarancją otrzymania wypłaty, a w razie jakichkolwiek kompli-

140

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.5. Zatrudnianie pracowników

kacji zdrowotnych daje możliwość skorzystania z opieki medycznej na koszt ubezpieczyciela. Jednak pracodawcy wykorzystują niewiedzę pracowników i, oferując im zazwyczaj trochę lepsze wynagrodzenie, nie podpisują żadnej umowy. Jakie skutki może nieść za sobą zatrudnianie bez odpowiedniej umowy? Konsekwencje próby zaoszczędzenia na ubezpieczeniu pracownika mogą być bardzo poważne, zaczynając od kontroli z urzędu pracy, który może nałożyć bardzo wysokie kary finansowe, a w przypadku drastycznego naruszenia przepisów dodatkowo zakazać pracodawcy prowadzenia działalności gospodarczej. W przypadku kiedy pracownik bez umowy będzie miał wypadek podczas pracy, znów pojawia się kontrola, ale i prokurator. Pracodawca poniesie zarówno konsekwencje prawno-finansowe, jak i karne za narażenie życia pracownika.

8.5.5. Podsumowanie Opisane błędy w zarządzaniu firmą w zakresie personelu są częstym zjawiskiem. Pomimo że na pierwszy rzut oka można stwierdzić, że nigdy nie popełnimy takiego błędu, łatwo zapomnieć o tych czynnikach. Jako ciekawostkę można podać wyliczanie zdolności kredytowej polskiego pracownika i przedsiębiorcy. Przez banki w Polsce przedsiębiorca traktowany jest

141

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.5. Zatrudnianie pracowników

jako osoba niestabilna finansowo, miedzy innymi z wymienionych wcześniej przyczyn, które często doprowadzają do bankructwa firmy. W efekcie można zauważyć, że dla osoby zatrudnionej na umowę o pracę wystarczy dokument tożsamości i zaświadczenie z pracy o zarobkach, aby otrzymać nawet bardzo wysoką kwotę kredytu. Natomiast pracodawca, który chce skorzystać z takiej samej oferty kredytu, musi przedstawić kilka dokumentów, a dochody musi posiadać przynajmniej dwu lub trzykrotnie wyższe od swojego pracownika. Często procedura weryfikacji też jest o wiele dłuższa niż w przypadku pracownika. Podany przykład jest praktycznym dowodem zabezpieczania się banków przed udzieleniem kredytu dla pracodawcy, który może stać się szybko niewypłacalny.

8.5.6. Organizacja zespołu Rozwój każdej firmy zależy najczęściej od prawidłowo funkcjonującej kadry pracowników. Czym jest kadra? Do kadry zaliczamy wszystkich pracowników w firmie. Czym jest zespół? Zespół jest jednym z elementów kadry, który ściśle współpracuje w celu osiągnięcia tego samego celu. Nie należy mylić pojęcia zespołu z grupą, ponieważ zespół charakteryzuje się dążeniem do wspólnego celu. W dużych firmach zespołów może być wiele. W małych najczęściej cała kadra stanowi jeden zespół, do którego należy również właściciel firmy.

142

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.5. Zatrudnianie pracowników

Cechy zespołu: >

Wspólny cel pracy — brak wspólnego celu rozbija zespół i tworzy z niego grupę ludzi. Każdy członek zespołu musi wiedzieć, do czego dąży, brak zrozumienia celu może destabilizować pracę zespołu, a takie ogniwo musi zostać szybko zmienione.

>

Lider zespołu — w mniejszych firmach najczęściej sam właściciel jest liderem swojego zespołu, to właśnie lider nadaje kierunek pracy zespołu i wytycza jego cel. Brak dobrego lidera obniża efekty pracy w zespole.

>

Komunikacja — nie tylko lider musi potrafić dobrze komunikować się ze swoimi podwładnymi, komunikacja wewnątrz zespołowa ułatwia pracę, co w efekcie przyspiesza osiągnięcie celu. Aby ludzie dobrze się między sobą komunikowali, nie tylko muszą mieć do dyspozycji odpowiednie narzędzia i stanowiska pracy. Dobre relacje między członkami zespołu poprawiają komunikację i zwiększają wewnętrzną motywację pracowników.

Elementy wpływające na poprawę komunikacji w zespole: >

Otwarte przestrzenie biurowe — wykorzystywanie biura, w którym zespół nie jest podzielony ścianami i wszyscy mogą swobodnie rozmawiać między sobą, nie ruszając się ze swojego miejsca pracy, otwarta przestrzeń ułatwia również obieg dokumentów. Dla lidera jest to wygoda kontro143

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.5. Zatrudnianie pracowników

lowania pracy całej ekipy, łatwo może zaobserwować relacje miedzy członkami, zweryfikować efekty pracy oraz przydzielać nowe zadania nie zwołując niepotrzebnych zebrań w firmie. >

Telefony komórkowe i Internet — praca w zespole często nie sprowadza się tylko do siedzenia w biurze. W przypadku kiedy jeden lub nawet kilku z członków zespołu znajduje się w innym miejscu, wymagana jest możliwość ciągłej komunikacji. Niektóre prace wymagają szybkich decyzji opartych na wiedzy innego członka zespołu. Wyposażenie zespołu w telefony komórkowe i Internet daje możliwość swobodnej komunikacji niezależnie od miejsca, co wpływa na skuteczność pracy całego zespołu.

>

Spotkania integracyjne — organizowanie spotkań integracyjnych w postaci różnych imprez, które mogą być łączone ze szkoleniami, wpływa na poprawienie atmosfery pracy w zespole. Większe zaufanie między członkami zespołu znacznie wpływa na ich komunikatywność i chęć pracy w zespole.

>

Podział zadań — praca w zespole polega na łączeniu różnych umiejętności członków, tak aby wspierali się w dążeniu do osiągnięcia celu. Lider zespołu powinien uważnie obserwować swoich podwładnych, aby jak najstaranniej dobierać dla nich zadania. Dobrze dobrane zadanie dla członka zespołu to takie, które nie tylko zostanie dobrze 144

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.5. Zatrudnianie pracowników

wykonane, ale również przyniesie zadowolenie dla wykonującego. Satysfakcja z wykonywanej pracy jest ważnym elementem wewnętrznej motywacji. >

Wspomaganie efektywności zespołu — doskonalenie członków poprzez szkolenia, dobieranie do zespołu ludzi elastycznych i otwartych na zmiany to bardzo istotne elementy mające duże znaczenie w ciągłej automotywacji zespołu. Nie należy jednak zapominać, że praca zespołu opiera się również na zaufaniu. Większe zaufanie w zespole zmniejsza nakłady na kontrolowanie jego pracy. Umiejętność dyskusji w zespole ogranicza powstawanie konfliktów, poprzez znajdowanie wspólnego rozwiązania pomimo odmiennych opinii na ten sam temat.

8.5.7. Rodzaje wynagrodzeń >

Podstawa i nadgodziny. Jest to najczęstsza forma wynagrodzenia,

pracownik

otrzymuje

podstawę

określoną

w umowie plus kwotę uzyskaną za ewentualne nadgodziny pracy. Plusem dla pracownika jest, że zawsze wie, ile zarobi, minusem jest jego mniejsza motywacja, pracownik nie motywuje się, ponieważ ma świadomość, że i tak nie zarobi dużo więcej. Obecnie ta forma wynagrodzenia przestaje być stosowana w handlu.

145

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.5. Zatrudnianie pracowników

>

Podstawa i prowizje. Bardzo elastyczna forma wynagrodzenia. Pracownik otrzymuje wynagrodzenie podstawowe zawarte w umowie, a resztę swojej wypłaty otrzymuje z wyliczenia prowizji, jaką uzyskał, sprzedając poszczególne towary czy usługi. Forma łącząca podstawę i prowizję jest bardzo atrakcyjnym rodzajem wynagrodzenia, szczególnie dla ludzi, którzy znają się na handlu. Daje im szerokie możliwości działania i nie ogranicza możliwości zarobkowej. Jest to również sprawiedliwe rozwiązanie, gdzie pracownik bardziej ambitny ma możliwość zarobienia więcej. Dla pracodawcy daje to rzeczywisty obraz predyspozycji takiego handlowca i pewność, że inwestowanie w jego rozwój przełoży się na realny zysk firmy.

>

Wyłącznie prowizyjne. Rozwiązanie w zasadzie najkorzystniejsze dla pracodawcy, handlowiec najczęściej pracuje na zasadzie umowy zlecenia lub umowy o dzieło i otrzymuje tylko kwotę, jaką uzyska z prowizji. Dla pracownika nie daje to żadnej gwarancji stabilności, dlatego w tym segmencie zatrudnienia występuje bardzo często rotacja pracowników. Rozwiązanie takie jest najczęściej stosowane przy współpracy firm. Kwota z prowizji rzadko kiedy jest jedynym źródłem utrzymania takiej firmy i nie ma tutaj nacisków na generowanie określonych obrotów w sprzedaży. Zapis o określonych obrotach może znaleźć się, kiedy

146

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.5. Zatrudnianie pracowników

dane przedsiębiorstwo będzie miało wyłączność na sprzedaż towarów lub usług.

8.5.8. Podsumowanie Należy być elastycznym i w żadnym wypadku nie starać się ograniczać możliwości rozwoju zarówno naszej firmy, jak i osób współpracujących. Pierwsza zasada ekonomii mówi, że ludzkie potrzeby są nieograniczone, należy o tym pamiętać, bo dając większe możliwości zarobkowe współpracownikom, daje się swojej firmie większe możliwości dochodowe. Jeżeli druga strona będzie dobrze zarabiać, możemy mieć pewność, że prawdopodobnie będzie to długoletnia i owocna współpraca.

8.5.9. Pozapłacowe motywowanie pracowników Gdy zatrudniamy pracownika, czasami same pieniądze nie wystarczają do jego utrzymania. Konkurencja nie śpi, a dla szczególnie ambitnych i sprawdzonych handlowców oferuje swoje warunki pracy. Choć czasem finansowo są nawet mniejsze, to służbowy telefon, samochód, refinansowanie kosztów nauki języków, świadczenia socjalne itp. mogą być bardzo kuszące. Osoba, która korzysta z możliwości, jakie oferuje jej firma, jest z nią bardziej związana, ma realne odczucie, że jej działanie jest istotne dla funkcjonowania przedsiębiorstwa, a

posada

jest stabilna, jeżeli będzie dobrze wywiązywała się ze swoich

147

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.5. Zatrudnianie pracowników

obowiązków. Dodatkowo nie musi się martwić o płacenie rachunków za telefon czy naprawę samochodu, a to już dużo. Każda firma stosująca taki system motywacji ma wliczone wszystkie koszty w końcową pensję pracownika, dlatego handlowiec nie odczuwa, że cokolwiek traci. Wręcz przeciwnie, wyposażenie go w odpowiednie instrumenty pracy może przyczynić się do znacznej efektywności i zwiększenia swojego dochodu uzyskiwanego z prowizji.

8.6. Pomoc dla firm z funduszy UE W najbliższych latach na ogólną gospodarkę Unii Europejskiej, w szczególności na kraje, które stosunkowo niedawno stały się jej członkami, został nałożony szczególny nacisk. Aby dane państwo mogło szybciej nadrobić zaległości w rozwoju gospodarczym, Unia wspiera w zasadzie każdy rodzaj przedsiębiorczości na każdym szczeblu. Dotacje na poszczególne projekty dysponowane są do poszczególnych zarządów wojewódzkich, a następnie na mniejsze jednostki administracyjne, które następnie dysponują tymi kwotami lub mają znaczący wpływ na pozyskanie takich funduszy bezpośrednio z budżetu państwa. Zrozumienie obiegu unijnych pieniędzy jest podstawą do szukania możliwości refinansowania naszej działalności. Dokładne

148

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.6. Pomoc dla firm z funduszy UE

informacje na temat funduszy unijnych zawsze można znaleźć na stronie Ministerstwa Gospodarki http://www.mg.gov.pl/. Natłok zgromadzonych informacji często wprowadza w dezorientację osobę, która pierwszy raz próbuje uzyskać dotacje z funduszu. Dlatego pierwszym krokiem, jaki powinno się uczynić, jest odwiedzenie powiatowego urzędu pracy, gdzie zawsze znajdzie się odpowiednia osoba do udzielenia informacji, o jakie dotacje możemy się tam starać, jakie są zasady otrzymywania dotacji, pobrać odpowiednie materiały w postaci formularzy czy ulotek. Tą samą drogą warto również skierować się do urzędu miasta czy urzędu gminy. Wymienione instytucje są bezpośrednio odpowiedzialne za rozwój gospodarki w naszym regionie, dlatego zawsze mają do zaoferowania jakąś możliwość wsparcia finansowego. Wypełnianie wniosków Dotacje unijne zazwyczaj nie są przyznawane dla każdego, kto złoży wniosek. To, czy dostaniemy dotację, zależy najczęściej od tego, jak poprawnie został wypełniony wniosek, a następnie od jego oceny. Dokumentacja inwestycji Jeżeli wniosek został pozytywnie rozpatrzony, nie należy liczyć na to, że wnioskowaną kwotę otrzymamy do dowolnego rozdy149

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.6. Pomoc dla firm z funduszy UE

sponowania. Wszystko zależy od programu, w którym bierzemy udział, jednak aby zminimalizować ryzyko wyłudzeń pieniędzy na konkretne inwestycje, budżet może wypłacać je ratami w miarę postępu danej inwestycji, co zawsze musi być dokumentowane fakturami. W większości wypadków najpierw zakupów dokonujemy za własne środki finansowe, a następnie są one częściowo zwracane na podstawie faktur. Na swojej drodze możemy również spotkać inspektorów, którzy mogą sprawdzić rzeczywiste wydatki i porównać z fakturami. W razie poważnych nieprawidłowości, efektem może być cofnięcie dotacji, a nawet zażądanie jej zwrotu.

8.6.1. Podsumowanie Pieniądze wydaje się niezwykle łatwo, zwraca się bardzo ciężko. Dokonując każdego zakupu, który będzie refinansowany z unijnych pieniędzy, musimy posiadać dowód zakupu w postaci faktury, nawet jeżeli jest on na bardzo małą kwotę. Jeżeli jest to przedmiot, musi on być najlepiej indywidualnie oznaczony, aby podczas kontroli móc wykazać, że jest dokładnie taki sam. W przypadku usługi musi być wykonana dokumentacja. Jeżeli usługa dotyczy remontu czy budowy, dużym ułatwieniem jest widoczny efekt prac. Jednak w przypadku dysponowania środkami unijnymi na cele marketingowe, gdzie efekt nie jest widoczny gołym okiem, dobrze oprócz faktur posiadać sprawoz-

150

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.6. Pomoc dla firm z funduszy UE

dania finansowe, np. wykazujące wzrost sprzedaży, jaki został osiągnięty za pomocą wykorzystania danych środków. Wyrobienie w sobie nawyku dokumentowania wszystkiego ustrzeże nas nie tylko przed kontrolami urzędowymi, ale i wieloma innymi problemami, jakie można napotkać, prowadząc własną działalność gospodarczą.

8.7. Wizytówki, logo, gadżety — gdzie ich szukać? Wizytówki Każdy zna powiedzenie „diabeł tkwi w szczegółach". Często powodzenie danej transakcji lub załatwienie określonej sprawy nie sprowadza się tylko do ceny towaru i jego jakości. Prezencja firmy jest elementem bardzo ważnym i często lekceważonym. Przeanalizujmy prosty przykład. Gdy spotyka się dwóch właścicieli firm, bardzo dobrym gestem oprócz przedstawienia się imieniem, nazwiskiem oraz firmą, jaką reprezentujemy, jest wręczenie wizytówki. Jest to bardzo profesjonalne podejście i może świadczyć o profesjonalizmie danej osoby. Nigdy nie wiemy, ile czasu będziemy rozmawiali z daną osobą, nazwy firm lub nasze nazwiska mogą być trudne do zapamiętania. Rozmawiając, najważniejszymi informacjami, jakie musimy 151

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.7. Wizytówki, logo, gadżety — gdzie ich szukać?

poznać podczas rozmowy, są imię rozmówcy i jego branża. Dane kontaktowe, nazwiska, dokładną nazwę firmy i adres znajdziemy na wizytówce, którą na spokojnie możemy wprowadzić do swojej bazy kontaktów np. w komputerze czy telefonie komórkowym. Logo Logo firmy można porównać do unikalnego podpisu. Ludzie z natury są wzrokowcami i często mogą zapomnieć nazwę firmy, ale mogą zapamiętać z o wiele większą łatwością graficzny element identyfikujący nas, jakim jest logo. Przeglądając logo najbardziej popularnych firm, najczęściej znajdziemy proste figury geometryczne lub jednoczęściowe znaczki (porównaj marki samochodów czy butów). Logo ostatnimi czasy staje się również jakiś sztandarowy kolor, czasem nawet nie zdajemy sobie sprawy z tego, jak dane marki zakodowane są w naszej pamięci. Wystarczy pomyśleć o naszych operatorach komórkowych. Kiedy w TV widzimy reklamę w tonacji pomarańczowej, to wiemy, że może dotyczyć sieci Orange, a jeżeli reklama zawiera kolor fioletowy, będzie to Play itd. Gadżety Kalendarzyki, kalendarze ścienne, długopisy, breloki, notesy, zegary, kubki itd. Element najczęściej spotykany, jeżeli firma

152

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 8.7. Wizytówki, logo, gadżety — gdzie ich szukać?

dobrze prosperuje. Wręczanie kontrahentom takich upominków jest miłym gestem, a jeszcze lepiej, kiedy dana osoba zacznie korzystać z otrzymanego gadżetu. Wtedy często będzie spoglądała na logo i nazwę, jaka się na nim znajduje. Gadżety budują prestiż firmy, nawet jeżeli otrzymująca osoba nie będzie z tego korzystała, to ludzie z natury nie wyrzucają rzeczy, które mogą się im przydać i są nowe. Taki gadżet najczęściej trafi w prezencie w inne ręce, czyli reklama zacznie krążyć. Niestety minusem gadżetów jest ich kosztowne wykonanie, reklama za ich pomocą nie przekłada się na szybki skutek finansowy i są one najczęściej wykonywane, kiedy firma generuje zwiększony dochód, a gadżety są elementem, który można wrzucić w ponoszone koszty. Co za tym idzie, zapłacić mniejsze podatki. Gdzie szukać producentów gadżetów? Każda szanująca się agencja reklamowa, specjalizująca się w reklamie zewnętrznej, ma dostęp do zamawiania różnego rodzaju gadżetów. Warto również skorzystać z wyszukiwarki internetowej. Mamy duże szanse na znalezienie wielu firm zajmujących się bezpośrednio produkcją takich dodatków. Zakup od producenta zawsze daje większe możliwości negocjacji cen, lub uzyskania na samym początku lepszej oferty niż w agencji, która jest pośrednikiem.

153

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 9. Podstawy księgowości

9. Podstawy księgowości Poprawne księgowanie jest niezbędną umiejętnością każdego przedsiębiorcy, nawet jeżeli posiadamy osobę lub firmę, która będzie prowadziła księgowość naszego przedsiębiorstwa. Musimy znać podstawowe zasady rozliczeń i funkcjonowania systemu podatkowego. Brak znajomości elementarnych zasad księgowania i rozliczania podatków może przyczynić się do wpadnięcia w pułapkę podatkową. Należy pamiętać, że prawo podatkowe jest obszerne, zawiłe i jego przepisy są ciągle zmieniane, co może być przyczyną zrobienia błędu. Dlatego kiedy nie jesteśmy pewni co do jakiegoś podatku, ulgi lub sposobu rozliczenia, poświęćmy chwilę, aby dowiedzieć się więcej na dany temat z zaufanego źródła. Najnowsze informacje na temat nowelizacji prawa podatkowego znajdziemy zawsze w urzędzie skarbowym, instytucji, która będzie zajmowała się rozliczaniem naszych zobowiązań podatkowych.

154

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 9.1. Aktywa, pasywa, bilans — podstawowe pojęcia

9.1. Aktywa, pasywa, bilans — podstawowe pojęcia Aktywa — zarządzane przez podmiot gospodarczy zasoby majątkowe o wiarygodnie określonej wartości, powstałe w wyniku przeszłych zdarzeń, które spowodują w przyszłości wpływ korzyści ekonomicznych dla tego podmiotu. Aktywa obrotowe — środki pieniężne oraz inne wartości o łatwiejszej dostępności aniżeli aktywa trwałe. Aktywa trwałe — źródła majątkowe w postaci wartości niematerialnych i prawnych, środków trwałych i środków trwałych w budowie. Do grupy środków trwałych zaliczamy np. grunty, budynki, lokale, urządzenia techniczne i maszyny czy środki transportu. Inne aktywa trwałe to inwestycje długoterminowe, należności długoterminowe, długoterminowe rozliczenia międzyokresowe. Pasywa — są to źródła pokrycia majątku przedsiębiorstwa. Bilans — przez pojęcie bilansu rozumie się wartościowe zestawienie składników majątku (aktywa) i źródeł ich finansowania (pasywa), sporządzane w określonej formie.

155

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 9.1. Aktywa, pasywa, bilans — podstawowe pojęcia

Podatek — obowiązkowe świadczenie pieniężne pobierane przez związek publicznoprawny (państwo, jednostka samorządu terytorialnego) bez konkretnego, bezpośredniego świadczenia wzajemnego. Zebrane podatki są wykorzystywane na potrzeby ustalone przez organ pobierający.

9.2. Obowiązujące podatki Lista obowiązujących podatków w Polsce według klasyfikacji podatków OECD (Organizacja Współpracy Gospodarczej i Rozwoju).

9.2.1. Typy podatków Podatki dochodowe >

Podatek dochodowy od osób fizycznych (PIT).

>

Podatek dochodowy od osób prawnych (CIT).

Opodatkowanie własności >

Podatki od nieruchomości: podatek rolny (gruntowy) i podatek leśny.

>

Podatek od spadków i darowizn.

156

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 9.2. Obowiązujące podatki

Podatki od towarów i usług >

Podatek od wartości dodanej (VAT).

>

Akcyza — podatek pobierany od spożycia niektórych artykułów, pobiera się od przedsiębiorcy, który wlicza ją do ceny towaru.

>

Cło — podatek graniczny od towarów, w ostatecznym rozrachunku płaci konsument. Część doktryny prawa podatkowego nie uważa ceł za podatki ze względu na to, iż ich celem nie jest co do zasady ochrona interesu finansowego fiskusa, ale ochrona rynku wewnętrznego. Zgodnie z klasyfikacją dochodów budżetu państwa wpływy z tytułu ceł są włączane do pozycji „dochody niepodatkowe". Zgodnie z tą klasyfikacją cło należy do kategorii opłat, czyli świadczeń, którym towarzyszy równoległe świadczenie ekwiwalentne w postaci pozwolenia na wwóz lub wywóz towarów.

Inne >

Podatek od posiadania psa.

>

Podatek od środków transportowych.

>

Podatek od czynności cywilno-prawnych.

157

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 9.3. Podstawowe zasady rozliczania podatków

9.3. Podstawowe zasady rozliczania podatków W polskim systemie podatkowym wyróżniamy kilka form rozliczeń podatkowych. Zawsze rozliczamy się na zasadach tylko jednej z form. To, na jakiej zasadzie będziemy się rozliczać, zależy od wybranej przez nas formy opodatkowania. Decyzję tę należy podjąć przy zgłaszaniu firmy w urzędzie skarbowym.

9.4.1. Opodatkowanie na zasadach ogólnych Dość skomplikowana forma rozliczeń, wymagająca znajomości przepisów w zakresie przychodów oraz kosztów uzyskania przychodów. Na prowadzących działalność w tej formie nakłada się obowiązek prowadzenia odpowiedniej dokumentacji podatkowej, w skład której wchodzi przede wszystkim podatkowa księga przychodów i rozchodów. Największą korzyścią w tej formie opodatkowania jest możliwość odliczania faktycznych kosztów uzyskania przychodu, opłaca się ją stosować, kiedy będziemy posiadali wysokie koszty. Podział opodatkowania wg zasad ogólnych: >

wg skali podatkowej;

>

podatek liniowy — 19% podstawy obliczania podatku;

158

SPRZEDAWAJ W SIECI! - Artur Samojluk 9.3. Podstawowe zasady rozliczania podatków

>

uproszczona forma 1/12 wpłacania zaliczek na podatek dochodowy;

Ustawy regulujące Formę opodatkowania na zasadach ogólnych reguluje ustawa z dnia 26 lipca 1991 r. O podatku dochodowym od osób fizycznych (Dz. U. z 2000 r. nr 14., poz. 176 z późniejszymi zmianami) oraz Rozporządzenie Ministra Finansów z dnia 26 sierpnia 2003 r. w sprawie Prowadzenia podatkowej księgi przychodów i rozchodów (Dz. U. nr 152, poz. 1475 z późniejszymi zmianami), a w przypadku firm prowadzących pełną księgowość Ustawa o rachunkowości ( Dz. U. Z 2002 r. nr 76, poz. 694 z późniejszymi zmianami).

9.4.2. Ryczałt ewidencyjny Ryczałt to forma opodatkowania dostępna dla większości podatników z kilkoma wyjątkami, dotyczącymi określonych działalności, niektórych podatników opłacających akcyzę, osób świadczących niektóre usługi na rzecz byłego pracodawcy czy też działalności przekazywanej pomiędzy małżonkami. Podstawę

opodatkowania

stanowi

przychód

bez

pomniejszania

o koszty jego uzyskania. Podatnicy korzystający z tej formy opodatkowania obowiązani są do prowadzenia ewidencji przychodów odrębnie za każdy rok podatkowy. Minusem tej formy

159

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 9.3. Podstawowe zasady rozliczania podatków

jest brak możliwości odliczania kosztów uzyskania dochodu, dlatego ta forma wybierana jest dla działalności o niedużych miesięcznych kosztach. Do zalet można zaliczyć brak konieczności składania comiesięcznych zeznań podatkowych i prostą księgowość. Ustawy regulujące Opodatkowanie o zryczałtowanym podatku dochodowym od przychodów ewidencjonowanych reguluje ustawa z dnia 20 listopada 1998 r. O zryczałtowanym podatku dochodowym od niektórych przychodów osiąganych przez osoby fizyczne. (Dz. U. nr 144, poz. 930 z późniejszymi zmianami). Stawki ryczałtu od przychodów ewidencjonowanych wynoszą: >

3,0% — od przychodów z działalności usługowej w zakresie handlu oraz z działalności gastronomicznej, z wyjątkiem przychodów ze sprzedaży napojów alkoholowych powyżej 1,5%.

^

5,5% — od przychodów z działalności wytwórczej i budowlanej, robót budowlanych lub w zakresie przewozów ładunkowych taborem samochodów o ładowności powyżej 2 ton oraz uzyskanej prowizji z działalności handlowej w zakresie uregulowanym art. 12 ust 1 pkt. 4 ww. ustawy.

160

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 9.3. Podstawowe zasady rozliczania podatków

>

8,5% — od przychodów z większości rodzajów działalności usługowej, oraz przychodów z działalności gastronomicznej w zakresie sprzedaży napojów o zawartości alkoholu powyżej 1,5%, (art. 12 ust. 1 pkt.3 w/w ustawy).

>

17% — od przychodów wymienionych w art. 12 ust. 1 pkt. 2 ustawy z dnia 20 listopada 1998 r. O zryczałtowanym podatku dochodowym od niektórych przychodów osiąganych przez osoby fizyczne(Dz. U. nr 144, poz. 930 z późniejszymi zmianami). Stawka ta obejmuje również przychody ze świadczenia usług o charakterze niematerialnym.

>

20% — od przychodów osiąganych w zakresie wolnych zawodów.

Uwaga! Przed wyborem tej formy dobrze jest zastanowić się, jakie będą nasze ponoszone miesięczne koszty lub czy w ciągu roku nie będą się trafiać miesiące, w których będziemy mieli wysokie koszty. Brak możliwości odliczania kosztów może być przyczyną pułapki finansowej, w wyniku której będziemy musieli zapłacić podatek od dochodu, nawet jeżeli był on nieduży, pomimo poniesionych bardzo wysokich kosztów w danym miesiącu.

9.4.3. Karta podatkowa Najprostsza z form opodatkowania, gdzie prowadzący działalność gospodarczą opodatkowaną w formie karty podatkowej są 161

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 9.3. Podstawowe zasady rozliczania podatków

zwolnieni od prowadzenia ksiąg, składania zeznań podatkowych, deklaracji o wysokości uzyskanego dochodu oraz odprowadzania zaliczek na podatek dochodowy. Podatnicy rozliczający się w formie karty podatkowej płacą w ciągu roku niezmienną, w zryczałtowanej wysokości kwotę podatku. Na podstawie art. 24 ust. 2 ustawy z dnia 20 listopada 1998 r. O zryczałtowanym podatku dochodowym od niektórych przychodów osiąganych przez osoby fizyczne, zwolnienie z prowadzenia dokumentacji podatkowej w przypadku tej formy opodatkowania nie dotyczy jednak podatników, którzy w roku poprzedzającym rok podatkowy opłacali podatek dochodowy na ogólnych zasadach lub w innej formie niż karta podatkowa albo którzy w ciągu roku rozpoczęli działalność. Podatnicy korzystający z tej formy rozliczeń są jednak zobowiązani wydawać na żądanie klienta rachunki i faktury potwierdzające dokonaną sprzedaż. Ustawy regulujące Opodatkowanie w formie karty podatkowej reguluje rozdział 3 ustawy z dnia 20 listopada 1998 r. O zryczałtowanym podatku dochodowym od niektórych przychodów osiąganych przez osoby fizyczne. (Dz. U. nr 144, poz. 930 z późniejszymi zmianami).

162

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 9.4. Konto firmowe i operacje finansowe

9.4. Konto firmowe i operacje finansowe Zgodnie z Ustawą o Prawie działalności gospodarczej z dnia 2 lipca 2004 (Dz. U. nr 173, poz. 1807) każdy przedsiębiorca ma obowiązek posiadania rachunku bankowego. Rachunek bankowy pozwala nam w łatwy sposób sprawdzić poprawność naszych rozliczeń księgowych, obecnie każdy bank na koniec miesiąca przesyła raport rachunku firmowego. Należy pamiętać, że w przypadku kontroli z urzędu skarbowego, konto firmowe jest również szczegółowo sprawdzane pod względem zgodności z dokumentacją księgową firmy. Dlatego należy zwracać szczególną uwagę na wszystkie wpływy na konto, tak aby nie pominąć któregoś podczas rozliczania podatku.

9.5. Kasa fiskalna i paragony Kasa fiskalna to urządzenie rejestrujące przychody pochodzące ze sprzedaży detalicznej i drukująca co najmniej 2 kopie paragonów: dla klienta oraz na rolce kontrolnej do archiwum. Każdy przedsiębiorca, którego przychody przekroczyły graniczną wartość określoną przez Ministerstwo Finansów, jest zobowiązany do prowadzenia sprzedaży detalicznej przy pomocy kasy lub drukarki fiskalnej. Do posiadania kasy fiskalnej są 163

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 9.5. Kasa fiskalna i paragony

również zobowiązane podmioty, których towary znajdują się na liście produktów, które muszą być sprzedawane poprzez naliczanie ich na kasę fiskalną. Urządzenie ma zaprogramowaną listę wszystkich towarów, które znajdują się w sklepie, pamięta nazwę produktu, cenę i stawkę VAT każdego produktu, a dodatkowo również jego kod kreskowy. Po zeskanowaniu kodu kreskowego kasa znajduje towar w swojej bazie, drukuje na paragonie i rejestruje w pamięci. Dane ze sprzedaży mogą być później odczytywane przez użytkownika kasy np. w celu obliczenia aktualnego stanu magazynowego. Obowiązkowe czynności przy obsłudze kasy fiskalnej: >

Po zakończeniu każdego dnia sprzedaży użytkownik ma obowiązek wykonać na kasie tzw. raport dobowy. Po wykonaniu tego raportu całodzienny utarg zostaje trwale zapisany do modułu fiskalnego kasy.

>

Na koniec każdego miesiąca, oprócz raportu dobowego, użytkownik musi wykonać raport miesięczny, który jest podsumowaniem całej sprzedaży w danym miesiącu.

>

Obowiązkowy przegląd kasy raz do roku w autoryzowanym serwisie kas fiskalnych.

Drukarka fiskalna, podobnie jak kasa fiskalna, to urządzenie rejestrujące przychody pochodzące ze sprzedaży detalicznej. W odróżnieniu od kasy fiskalnej, drukarka nie jest urządze-

164

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 9.5. Kasa fiskalna i paragony

niem samodzielnym i musi być podłączona do komputera. Zastosowanie drukarki fiskalnej pozwala na większą wygodę sprzedaży, w połączeniu z odpowiednim oprogramowaniem sprzedaż na paragony i faktury jest rejestrowana w programie na komputerze, gdzie sprzedawca może łatwo sprawdzić całościowe obroty z dnia. Zaletą jest również możliwość podłączenia czytnika kodów paskowych. Paragon jest to dokument sprzedaży. Wydawany jest przez sprzedawców posiadających kasy fiskalne w postaci wydruku. Powinien być wydawany dla klienta przy każdej transakcji. Niewydanie paragonu dla kupującego może nieść za sobą konsekwencje w postaci kary nałożonej przez urząd skarbowy. Paragon zawiera takie informacje jak: >

cena produktu,

>

naliczone podatki,

>

dane sprzedającego (nazwa firmy, adres i NIP).

Ważne! Nie należy próbować wystawiać paragonów z datą wsteczną, może to spowodować nieodwracalne przestawienie daty w kasie. Przywrócenie kasy do prawidłowego funkcjonowania wymaga najczęściej wymiany całego modułu kasy, co często stanowi równowartość całej kasy fiskalnej.

165

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 9.6. Faktury — po co i dla kogo?

9.6. Faktury — po co i dla kogo? Faktura to dokument sprzedaży, rodzaj rachunku zawierający szczegółowe dane o transakcji: >

dane identyfikujące dokument: numer, data wystawienia,

>

strony kupna-sprzedaży: dostawca i odbiorca,

>

specyfikacja przedmiotu transakcji: nazwa towaru lub usługi, ilość, cena, wartość,

>

dane do rozliczenia obowiązujących podatków,

>

podsumowanie cyframi i słownie,

>

informacja o uzgodnionych terminach i formie zapłaty,

>

informacje dodatkowe: sposób odbioru, miejsce dostawy i inne,

>

podpisy uczestników transakcji.

Każda faktura wystawiana jest w dwóch egzemplarzach: kopii i oryginale. W przypadku zagubienia przez klienta faktury możemy wystawić jej duplikat, co musi być oznaczone na fakturze. Oryginał faktury zawsze otrzymuje strona, dla której dokument jest sporządzany, kopię zachowujemy dla siebie. Faktury dzielimy na: >

Faktura VAT. Faktury VAT wystawiane są dla podmiotów gospodarczych i innych instytucji prawnych. Nie ma obo166

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 9.6. Faktury — po co i dla kogo?

wiązku wystawiania faktury VAT dla osób fizycznych nieprowadzących działalności gospodarczej. Dla tych osób dokumentem zakupu towaru / usługi jest rachunek lub paragon fiskalny. >

E-faktura (faktura elektroniczna). Dokument elektroniczny, który zgodnie z rozporządzeniem ministra finansów z dnia 14 lipca 2005 roku w sprawie wystawiania oraz przesyłania faktur w formie elektronicznej, zrównuje się prawnie z fakturą tradycyjną, czyli papierową. Każda przesłana faktura elektroniczna powinna posiadać podpis elektroniczny.

>

Faktura pro forma. To dokument, który jest zapowiedzią do wystawienia normalnej faktury. Uwaga! Faktura pro forma nie jest dokumentem księgowym.

9.7. Kary skarbowe i kontrole Jakie czynności podlegają karze skarbowej i na co należy zwrócić szczególną uwagę, aby uniknąć nieprzyjemnych sytuacji w postaci kar skarbowych? Urząd skarbowy jest instytucją o bardzo surowych zasadach działania, dlatego należy pamiętać, że każdy błąd w księgowości może drogo kosztować. Samodzielna weryfikacja dokumentów lub zlecenie kwalifikowane-

167

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 9.7. Kary skarbowe i kontrole

mu księgowemu przeprowadzania takich czynności pozwoli uniknąć nieprzyjemnych sytuacji. Faktury — ponieważ ten dokument sprzedaży jest generowany często w całości przez sprzedającego, należy zwrócić szczególną uwagę na: >

poprawną numerację,

>

poprawne dane sprzedającego i kupującego,

>

datę sprzedaży (nie można wystawiać faktur z datą wsteczną, faktura musi być wystawiona w przeciągu 7 dni od momentu sprzedaży).

Kasa fiskalna — pomimo dużej automatyzacji urządzenia pewne czynności należy wykonywać ręcznie i skrupulatnie: >

raporty dobowe i miesięczne,

>

coroczny przegląd kasy w serwisie,

>

sprawdzić, czy na kasie znajduje się nr nadany przez urząd skarbowy.

Podatki — błędy podczas rozliczania podatków są największym „grzechem" podatnika. Ważne są również: >

terminowość płacenia wyliczonego podatku na konto urzędu skarbowego,

168

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 9.7. Kary skarbowe i kontrole

>

wrzucanie w koszty podatków z faktur, których nie możemy odliczać, należy sprawdzać, czy możemy daną rzecz odliczyć od podatku w prowadzonej przez nas działalności,

>

niewyliczenie podatku od uzyskanego dochodu z transakcji, należy sprawdzać, czy np. jakaś faktura się nie zagubiła, przez co może zostać nie rozliczona z dochodu, jaki został z niej osiągnięty,

>

podatki według zasad, na jakich zgłosiliśmy swoją firmę do urzędu skarbowego, w żadnym wypadku nie wolno zmieniać zasad rozliczeń bez odpowiednich zmian w bazie informacji urzędu skarbowego.

9.7.1. Podsumowanie Sumienne i poprawne księgowanie każdej transakcji pozwoli na spokojne prowadzenie firmy. Jeżeli mamy świadomość, że wszystko jest w porządku, to nawet podczas kontroli skarbowej będziemy spać spokojniej. Osoby, które próbują celowo unikać płacenia podatków od uzyskanego dochodu, w którymś momencie wpadną podczas kontroli. Urzędnicy widząc celowe i systematyczne działania mające na celu unikanie podatków, najczęściej stosują kary z górnych przedziałów. Odwoływanie się od kar skarbowych w polskim systemie prawnym jest bardzo trudne i nawet jeżeli kara w dużej mierze była niesłuszna, ciężko dochodzić swoich praw przed sądem.

169

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 10. Biznesplan — tworzenie zarysu i analiza

10. Biznesplan — tworzenie zarysu i analiza Pojęcie biznesplanu jest często słyszane w ustach bankowców, analityków i w mediach, często kojarzy się z czymś zupełnie niepotrzebnym w naszym działaniu, czasem jego brak utrudnia uzyskanie jakiejś dotacji, kredytu bankowego lub inwestora. W tym rozdziale postaram się wyjaśnić ogólne zasady tworzenia biznesplanu i pokażę, jak przydatną może on być analizą.

10.1. Co to jest biznesplan? I czy może się przydać? Biznesplan jest szczegółowym opisem naszej działalności, zawierającym symulację przychodów, kosztów i ryzyka przedsięwzięcia. Dokument jest podstawą do analizy możliwości odniesienia sukcesu w danej dziedzinie zarówno dla nas, jak i dla innych instytucji czy osób, które mogą wspierać nasze działania. Rzetelność jego wykonania w końcowym rozrachunku pozwoli

170

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 10.1. Co to j e s t biznesplan? I czy może się przydać?

nam wydać decyzję, czy warto inwestować w zakładany projekt, ustrzeże nas przed stratami. Ważne! Jeżeli wykonujemy biznesplan, starajmy się nie manipulować kwotami w celu uzyskania lepszego efektu końcowego. Jeżeli pomimo założenia realnych dochodów i kosztów końcowy bilans nie wychodzi zadowalająco, to znak, że przedsięwzięcie jest nieopłacalne albo potrzebna jest gruntowna zmiana założeń działania. Oszukanie samego siebie lub inwestora może nieść za sobą dalekie konsekwencje finansowo-prawne, co w przyszłości może przyczynić się do utrudnienia w dalszym prowadzeniu firmy.

10.2. Od czego zacząć, pisząc biznesplan? Naszym założeniem jest stworzenie zarysu biznesplanu, w końcowym rozrachunku będzie on składał się z 10-16 stron A4 maszynopisu. Stworzona analiza może być już akceptowana w wielu instytucjach, będzie również dla nas podstawą do dalszego „rozkładania" tematu na czynniki pierwsze, aby uzyskać jeszcze bardziej rzetelne wyniki analizy. Ważne! Biznesplan zawsze piszemy z założeniem, że osoba, która będzie się z nim zapoznawała, nie posiada żadnej więk-

171

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 10.2. Od czego zacząć, pisząc biznesplan?

szej wiedzy w danej dziedzinie. Zaczynamy od podstawowych zagadnień i założeń, przechodząc do głębszej analizy planowanego przedsięwzięcia.

10.2.1 Opis działalności Rzeczowe opisanie przyszłego przedsięwzięcia jest podstawą do zrozumienia pozostałych elementów biznesplanu. W opisie nie może zabraknąć najbardziej istotnych elementów charakteryzujących dane przedsięwzięcie. Jednocześnie musimy mieć na uwadze, aby był jasny i zrozumiały dla czytającego. Prawidłowy opis produktu już na pierwszy rzut oka powinien ukazywać możliwości osiągnięcia dochodu. W opisie działalności nie opisujemy dokładnych szczegółów o tym, jakie dana inwestycja będzie przynosić dochody.

10.2.2. Opis sposobu organizacji, funkcjonowania i generowania przychodu Starajmy się unikać pisania w początkowej fazie jakichkolwiek wyliczeń kwotowych, mogą one wprowadzać zamieszanie, ponieważ czytelnik będzie szukał kosztów i wyników finansowych, nie znając jeszcze dokładnej idei zakładanego przedsięwzięcia. W efekcie może to wywołać „zrażenie" do naszego projektu. Pierwsze wrażenie jest ważne, dlatego zapoznawajmy czytelnika

172

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 10.2. Od czego zacząć, pisząc biznesplan?

z poszczególnymi informacjami w etapach. Dokładne analizy kwotowe umieścimy bliżej końca całego biznesplanu. Organizacja Kiedy jest już wyjaśniona planowana

działalność,

można

przejść do następnego punktu biznesplanu, jakim będzie dokładny sposób wdrożenia naszych założeń w realne życie. Nie opisujemy tu dokładnych kosztów, jakie zostaną poniesione, należy skupić się na logistyce organizacji działalności. Tutaj należy zawrzeć, co wnosimy do przedsięwzięcia (rzeczy nie kapitałowe), np. lokal, sprzęt komputerowy, pojazdy, maszyny. Takie informacje pokazują skalę zaangażowania

własnych

środków w organizację, co zawsze jest dobrym czynnikiem pozytywnie wpływającym na końcową opinię. Dokładne koszty i zestawienia wyliczymy w dalszej części pisanego operatu biznesowego. Można w opisie organizacji umieścić informacje odwołujące się do części naszego biznesplanu, gdzie znajdują się dokładne analizy. Funkcj onowanie W tym momencie czytelnik wie już, co zamierzamy zorganizować i w jaki sposób. Przechodzimy więc do opisu, jak dokładnie będzie funkcjonował mechanizm przedsięwzięcia, starajmy się opisać to w tak zrozumiały sposób, aby czytelnik miał w swoim

173

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 10.2. Od czego zacząć, pisząc biznesplan?

zamyśle jasność na temat tego, jak będziemy pozyskiwać dochody. Należy tutaj zawrzeć następujące informacje: >

ilu osobowa kadra pracowników będzie niezbędna,

>

jakie predyspozycje muszą mieć pracownicy,

>

jakie dokładnie czynności będą wykonywać,

>

jakim sprzętem będą się posługiwać,

>

sposoby pozyskiwania klientów (ogólne założenie, odwołanie do części o promocji i reklamie),

>

co będziemy sprzedawać i w jaki sposób będziemy na tym zarabiać — generowanie przychodu.

Generowanie przychodu Jest to zawsze część najbardziej interesująca czytającego, dlatego tak istotne jest, aby w momencie, kiedy czytająca osoba zacznie się zapoznawać z tym mechanizmem, wiedziała, o co dokładnie chodzi w naszym przedsięwzięciu. Nawet najlepszy opis sposobów na uzyskanie dochodu może zostać źle zinterpretowany lub poddany złej ocenie, kiedy czytelnik dokładnie nie rozumie zasad działania planowanej inwestycji. Na tym etapie jeszcze nie umieszczamy dokładnych analiz finansowych, opisujemy mechanizm przebiegu transakcji i tego, jak będzie pozyskiwany towar.

174

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 10.2. Od czego zacząć, pisząc biznesplan?

Należy tutaj zawrzeć informacje takie jak: >

opis sposobów pozyskiwania towaru (hurtownie, sklepy) lub wykonywania usługi,

>

opis na temat zapotrzebowania na dany towar / usługę,

>

informacje o szacunkowej ilości sprzedaży, dobrze jest przytoczyć wyniki sprzedażowe podobnych przedsięwzięć, jeżeli takowe istnieją,

>

sposoby rozliczania się klienta, opis, jak będą wpływać środki pieniężne (płatności przelewem, gotówka, czeki, przelewy z terminem płatności, płatność z góry czy płatność po wykonaniu usługi).

W tym momencie czytelnik posiada niezbędną wiedzę merytoryczną, aby bez przeszkód móc zinterpretować dalszą część biznesplanu z zestawieniami kosztów i szacowanych dochodów.

10.3. Analizy finansowe w biznesplanie W tym rozdziale dokonamy dokładnej analizy wszystkich możliwych kosztów i dochodów, w różnych założeniach realizacji (warianty). Jest to w zasadzie najistotniejsza część biznesplanu, dająca możliwość jego końcowej oceny. Zestawienie różnych kosztów i źródeł pozyskiwania dochodów jest zawsze naj-

175

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 10.3. Analizy finansowe w biznesplanie

chętniej przeglądaną częścią takich opracowań. To, jak staną się one wiarygodne i zrozumiałe dla osoby, która będzie poddawała analizie nasz plan działania, zależy w dużej mierze od jego wcześniejszej części. Aby nasz biznesplan był w szczególności dla nas wartościowy, zastosujemy obliczenia dla różnych wariantów. Kiedy tworzymy biznesplan, który będzie analizowany np. przez jakąś instytucję finansową, np. bank, lub innego inwestora, najlepiej wszystko opisywać w jednym wybranym przez siebie wariancie. Osoba analizująca ma wtedy większą pewność co do naszych założeń, jednak kiedy piszemy projekt biznesu na swoje potrzeby, dobrze jest zakładać warianty typu gorszy, optymalny i najlepszy. Najlepiej stworzyć dwa, a maksymalnie cztery warianty kosztów i dochodów. Zastosowanie wariantów pozwala na bardziej precyzyjne dobranie drogi finansowej mającej na celu uruchomienie

prawidłowo funkcjonującego przedsięwzięcia

czy projektu. Jak stosować i liczyć warianty: Najgorsza rzecz, jaką można zrobić, to próbować oszukać samego siebie. Jeżeli jakieś obliczenia nie wychodzą, np. za mały dochód, za wysokie koszty, należy je policzyć do końca i zostawić jako jeden z wariantów. Następnie, podwyższając lub obniżając np. czynnik kosztów lub dochodu, obliczyć następne wa-

176

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 10.3. Analizy finansowe w biznesplanie

rianty. Takie zestawienie różnych opcji i spokojna analiza pozwoli nam samym odpowiedzieć sobie na pytanie, czy nasz plan się powiedzie.

10.3.1. Koszty przedsięwzięcia — sprzęt i personel Pierwszym kosztem, jaki zostanie poniesiony w początkowej fazie działalności, będzie wyposażenie. Dla ułatwienia przyjmiemy, że będzie to koszt jednorazowy i odejmiemy go tylko raz. Koszty jednorazowe: >

Biuro / lokal — np. meble, komputery, telefony, maszyny, koszty remontu przystosowującego pomieszczenie do planowanej działalności, inne drobniejsze elementy wyposażenia.

>

Pojazdy — np. samochody osobowe, ciężarowe, wózki widłowe i inne pojazdy służące do transportu ludzi i mienia.

>

Personalne — np. wizytówki, ubiór służbowy dla pracowników, lub inne elementy garderoby niezbędne w naszym przedsięwzięciu.

Do kosztów jednorazowych możemy również zaliczyć koszty uzyskania koncesji lub niezbędnych ubezpieczeń dla ludzi i pojazdów. Są to doprawdy koszty ponoszone systematycznie co 177

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 10.3. Analizy finansowe w biznesplanie

rok, ale należy pamiętać, że poniesiemy je w pierwszej kolejności wraz z wcześniej wymienionymi kosztami. Dlatego lepiej doliczyć je w szacowanych kosztach jednorazowych niż później się zastanawiać, dlaczego przekroczyliśmy określony budżet. Zabraknięcie środków finansowych na dokończenie realizowanego projektu to jedna z najczarniejszych perspektyw. Dlatego liczmy wszystko, co może będzie stanowiło dla nas wydatek, a unikniemy niespodzianek. Następnym elementem są koszty miesięczne. Koszty stałe miesięczne: >

Biuro / lokal — np. dzierżawa, rata kredytu, prąd, woda, koszty eksploatacyjne.

>

Pojazdy — np. paliwo, koszty eksploatacyjne, ubezpieczenia.

>

Personalne — np. pensje pracowników,

ubezpieczenia

zdrowotne, abonamenty za telefony służbowe i stacjonarne, Internet, delegacje służbowe. >

Reklama — np. gadżety reklamowe, ulotki, reklama internetowa, billboardy, wizytówki.

10.3.2. Sposoby promocji i pozyskania klienta, szacowanie kosztów reklamy W obecnych czasach często zauważalnym zjawiskiem jest przerost kosztów reklamy nad innymi kosztami, jakie mogą wystą-

178

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 10.3. Analizy finansowe w biznesplanie

pić. Nakład finansowy na reklamę zależy głównie od branży produktów i skali konkurencji na rynku. Poprawna analiza tego czynnika jest niezbędna dla obrania najbardziej optymalnej metody promocji, która pozwoli uzyskiwać zadowalające obroty sprzedaży. Koszty miesięczne reklam: >

reklama w Internecie (mailingi, banery, boksy reklamowe),

>

gadżety reklamowe (długopisy, koszulki, kubki),

>

drukowane (ulotki, foldery, wizytówki, broszury i katalogi),

>

reklama zewnętrzna (kasetony, billboardy, szyldy, transparenty),

>

inne (np. reklama na samochodzie, sponsorowanie drużyny).

Wydatki na reklamę dobrze przeliczyć niezależnie w 2 - 3 wariantach. Należy poważnie się zastanowić, które formy reklamy przyniosą najlepsze efekty i wykluczyć najsłabsze elementy oraz elementy niepotrzebne w początkowej fazie działania.

10.3.3. Szacowanie dochodów, zestawienia i warianty Tworząc biznesplan np. sklepu internetowego, należy obliczyć średni dochód, jaki osiągniemy, sprzedając daną usługę czy produkt. Dla łatwiejszego przedstawienia tworzenia takiej ana-

179

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 10.3. Analizy finansowe w biznesplanie

lizy nazwaliśmy warianty Uproszczony i Dokładny. Nakład obliczeń wykonywanych w poszczególnych opcjach wzrasta, ale warto zacząć wykonywać nasze obliczenia od opcji uproszczonej lub optymalnej, aby w miarę możliwości rozwinąć analizę o wariant dokładny. Warianty szacowanych dochodów: Obliczenia wykonane z opisem, wyniki obliczeń można później zestawić w tabelce wraz z innymi wariantami. Wygląda to estetycznie, możemy również z takich tabel danych w prosty sposób stworzyć ładne wykresy, wykorzystując Worda, Excela czy OpenOffice. Uproszczony — analiza kwartalna w ciągu 12 miesięcy. Analiza została sprowadzona do obliczeń szacowanego dochodu na kwartał, na zaokrąglonych współczynnikach, z założeniem wzrostu sprzedaży w ciągu roku. Kwartał I (91 dni): >

1 zamówienie dziennie = 150 zł (średnia wartość zamówienia)

>

20% (średni dochód z zamówienia)

91 (dni) x 1 (zamówienie) x 150 zł = 13650 zł (obrót kwartalny) 13650 zł x 20% = 2730 zł (dochód kwartalny)

180

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 10.3. Analizy finansowe w biznesplanie

Kwartał II (91 dni): >

2 zamówienia dziennie = 150 zł (średnia wartość zamówienia,

>

20% (średni dochód z zamówienia)

91 (dni) x 2 (zamówienie) x 150 zł = 27300 zł (obrót kwartalny) 27300 zł x 20% = 5460 zł (dochód kwartalny) Kwartał III i IV przeliczamy w podobny sposób, zakładając nieduży wzrost ilości zamówień. Podsumowanie roku Obrót roczny: 111 950 zł 111 950 zł x 20% = 22 390 zł (dochód roczny) 22 390 zł / 12 (miesięcy) = 1865 zł (śr. dochód na miesiąc) J Dokładny — analiza miesięczna w ciągu 12 miesięcy. Analiza roczna została rozbita na miesiące, parametry zostały dobrane bardziej szczegółowo. 1. miesiąc: >

1 średnio zamówienie dziennie = 164 zł (średnia wartość zamówienia) 181

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 10.3. Analizy finansowe w biznesplanie

>

18% (średni dochód z zamówienia)

30 (dni) x 1 (zamówienie) x 164 zł = 4920 zł (obrót miesięczny) 4920 zł x 18% = 885 zł (dochód miesięczny) 2. miesiąc: >

1,4 zamówień dziennie = 164 zł (średnia wartość zamówienia)

>

18% (średni dochód z zamówienia)

30 (dni) x 1,4 (zamówienie) x 164 zł = 6888 zł (obrót miesięczny) 6888 zł x 18% = 1239 zł (dochód miesięczny) 12. miesiąc: >

3,4 zamówienia dziennie = 164 zł (średnia wartość zamówienia)

>

18% (średni dochód z zamówienia)

30 (dni) x 3,4 (zamówienie) x 164 zł = 16728 zł (obrót miesięczny) 16728 zł x 18% = 3011 zł (dochód miesięczny) Podsumowanie roku Obrót roczny: 134 272 zł

182

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 10.3. Analizy finansowe w biznesplanie

134 272 zł x 18% = 24 168 zł (dochód roczny) 24 168 zł / 12 (miesięcy) = 2014 zł (średni dochód na miesiąc) Ciekawym zastosowaniem obrazującym wyniki finansowe są wykresy. Na końcu analizy szacującej dochody warto umieścić wykres obrazujący osiągane dochody, wraz z zestawieniem ponoszonych kosztów. Na końcu całego biznesplanu można zamieścić serię wykresów pokazujących szacowanie kosztów do przychodów w okresie 1 - 2 4 miesięcy, a następnie wykres pokazujący te same zestawienia np. w okresie 1 - 8 lat. Stworzone wykresy przydadzą się dodatkowo np. przy tworzeniu multimedialnej prezentacji.

10.3.4. Obliczenie ryzyka i podsumowanie przedsięwzięcia Mając wyliczony dochód miesięczny i roczny, jaki możemy osiągnąć, można go pomniejszyć o koszty jednorazowe i koszty miesięczne. Otrzymany wynik zobrazuje, ile w końcowym rozrachunku zarobiliśmy w ciągu pierwszego roku lub ile jeszcze jesteśmy stratni. Aby wynik końcowy był bardziej wiarygodny, możemy go pomniejszyć o 10-15%. Większość ludzi podświadomie trochę zawyża swoje szacowania, dlatego mała korekta uwidoczni końcowy efekt.

183

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 10.3. Analizy finansowe w biznesplanie

Mało jest przedsięwzięć, które zwracają się całkowicie podczas pierwszego roku, dlatego nie należy się denerwować, kiedy wyliczenia w pierwszych 12 miesiącach nie są zadowalające. Firma jest mechanizmem, który rozpędza się powoli, w miarę wyrabiania swojej marki, zaufania klientów i okazyjnych ofert. Jeżeli będziemy rozwijać się systematycznie, wyniki finansowe w drugim roku analizy mogą okazać się o wiele bardziej pomyślne.

10.4. Analiza konkurencji Planując przedsięwzięcie, zawsze należy mieć na uwadze konkurencję, niezależnie od tego, czy nasza firma będzie funkcjonowała w Internecie, czy na rynku lokalnym. Zbadanie siły konkurencji jest istotnym elementem, który pozwala skorygować parametry użyte w szacowaniu dochodu, takie jak ilość obracanego towaru i zysk (%) z niego osiągany. Tylko rzetelny wynik analizy pozwoli na obranie najlepszej taktyki promocji, tak aby przebić się ze swoimi produktami, odnosząc jak największe zyski. Analiza Sporządź listę potencjalnych konkurencyjnych firm, sprawdź, jakie ceny oferują na produkty, które również posiadasz w swojej ofercie. Dobrym sposobem uzyskania cennych informacji

184

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 10.4. Analiza konkurencji

jest bezpośredni kontakt telefoniczny do danych firm. Przedstaw się jako klient. Rozmowa ze sprzedawcą może ujawnić wiele wartościowych informacji. Często sprzedawca podczas rozmowy potrafi niechcący zdradzić źródło swojego zaopatrzenia lub inne cenne dane, np. to, że jego firma posiada kłopoty finansowe. Każda informacja jest ważnym elementem do stworzenia wizerunku naszego „rynkowego przeciwnika", gdzie może się okazać, że przebicie się na rynek będzie bardzo trudne, ponieważ konkurencja oferuje lepsze ceny i dba o ciągłą promocję swojej marki. Wynik może również być zaskakujący w drugą stronę, największy konkurent może okazać się firmą z kłopotami finansowymi, a nasza oferta jest o wiele lepsza. W momencie, kiedy wiemy, jaka jest siła konkurencji, możemy ustalić ceny towarów (najlepiej, aby były niższe) oraz co najważniejsze, wiemy, czy możemy pozwolić sobie na większą i bardziej agresywną kampanię reklamową. Słaba konkurencja zwiększa szanse odniesienia sukcesu w promocji, a co za tym idzie, naszego przedsięwzięcia. Kiedy konkurencja jest bardzo silna, dobrze jest ostrożniej podchodzić do reklamy i spokojnie opracować najlepszą metodę bez ryzykownych posunięć marketingowych. Nie należy wchodzić na siłę w wojnę cenową. Jeżeli konkurent jest mocniejszy na rynku, może to doprowadzić do poniesienia strat finansowych naszego biznesu, co w efekcie może nawet doprowadzić do bankructwa. Rozważna analiza konkurencji i obranie odpowiedniej metodyki działania marke-

185

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 10.4. Analiza konkurencji

tingowego pozwoli na spokojne ustabilizowanie marki firmy i planowanie odważniejszych form promocji w niedługiej przyszłości.

10.5. Przedstawianie wyników — prezentacje Kończąc merytoryczną część naszego prostego biznesplanu, można zastanowić się nad stworzeniem go w formie o ograniczonej treści, gdzie wszystkie analizy zostałyby zamienione na wykresy i zestawione na diagramach. Takie rozwiązania mogą zostać wykorzystane przy tworzeniu prezentacji multimedialnej oraz w formie drukowanej. Prezentacja może stanowić naszą wizytówkę o dużej sile mediacji podczas poszukiwania inwestora.

10.5.1. Szukamy inwestora Realizacja niektórych projektów może wymagać nie tylko dużej wiedzy i doświadczenia, ale większej ilości środków finansowych. Kiedy nie mamy wystarczających funduszy na realizację postawionych sobie celów, musimy takie środki pożyczyć np. z banku lub znaleźć częściowego wspólnika dla inwestycji, który uzupełni braki finansowe. Aby ktokolwiek zgodził się nam 186

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 10.5. Przedstawianie wyników — prezentacje

pomóc we wdrażaniu naszych planów, musimy go odpowiednio przekonać o trafności inwestycji i dochodach, jakie może ona przynieść dla każdej ze stron, a przede wszystkim o jak najszybszym czasie, w ciągu którego zainwestowane środki zwrócą się z nawiązką. Niezależnie od tego, kogo będziemy chcieli przekonać do inwestycji, potrzebny będzie dobry biznesplan. Dobrze, jeżeli posiadamy przygotowaną prezentację planowanego przedsięwzięcia w postaci multimedialnej lub wersji drukowanej. Prezentacja może okazać się szczególnie przydatna, gdy szukamy inwestora, który będzie częściowym wspólnikiem. Nic tak dobrze nie buduje w oczach inwestorach wrażenia o przyszłości danego projektu, jak dobrze sporządzone wykresy i diagramy obrazujące wzrost dochodów. Banki najczęściej nie potrzebują takich prezentacji, wymagają jedynie dobrego biznesplanu, który zostanie poddany ocenie przez surowe kryteria analityka kredytowego.

10.5.2. Tworzenie prezentacji multimedialnej i drukowanej Zarówno dla prezentacji multimedialnej, jak i drukowanej można zastosować podobne zasady podczas jej projektowania: 1. Prezentacja jest formą reklamy, dlatego musi być prosta, czytelna i kolorowa.

187

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 10.5. Przedstawianie wyników — prezentacje

2. Postarajmy się, aby wizualnie wszystko wyglądało estetycznie i schludnie. 3. Proste hasła tematów, rozwinięcie treści do maksymalnie 2 - 3 zdań, tylko kiedy jest to konieczne dla zrozumienia prezentowanego przedsięwzięcia. 4. Ładne, czytelne wykresy i diagramy (wszystkie mają rosnąć, pokazując zysk). 5. Jeżeli stosujemy zdjęcia w prezentacji, muszą być one w dobrej jakości i schludne, jeżeli mamy użyć słabych zdjęć, które nie przedstawiają nic ciekawego, lepiej ich nie używać. 6. Zarówno w formie multimedialnej, jak i drukowanej prezentacja nie może być za długa, zainteresowany ma ją przejrzeć w ciągu kilku minut, bez konieczności czytania długich tekstów. Pamiętaj! Prezentacja jest zachętą do zapoznania się ze szczegółami inwestycji, jakie znajdują się w biznesplanie. Ludzie najczęściej czytają długie opracowania, kiedy mają w tym swój cel, podarowanie na początku kontaktu z potencjalnym inwestorem obszernego dokumentu biznesplanu może zniechęcić do jego czytania. Dlatego przekonajmy inwestora za pomocą prezentacji o możliwości dużego zarobku, a sam sięgnie po nasz biznesplan.

188

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 10.6. Podsumowanie — czyli czego wystrzegać się, tworząc biznesplan

10.6. Podsumowanie — czyli czego wystrzegać się, tworząc biznesplan Mając gotowy zarys naszego biznesplanu, warto zapoznać się z poniższymi błędami, jakie są popełniane podczas jego tworzenia, a następnie przejrzeć dokładnie treść tego, co napisaliśmy, w celu wyłapania i poprawienia ewentualnych niedokładności. Opisywanie rzeczy niemożliwych, fikcyjnych, przeczących prawom fizyki i logiki Każdemu może się zdarzyć „zapędzić", opisując funkcjonowanie przedsięwzięcia, jego cel lub sposób, w jaki będzie ono generowało przychody. W efekcie w treści poważnego dokumentu, jakim jest biznesplan, mogą znaleźć się rzeczy odbiegające od realnych możliwości ich wykonania. Nawet jedno zdanie w takim stylu może popsuć całą powagę tworzonej analizy. Sprawdzać najlepiej jest na drugi dzień po zakończeniu opracowania. Opis sposobów pozyskiwania towaru (hurtownie, sklepy) lub wykonywania usługi Zanim oddamy stworzone opracowanie innej osobie lub instytucji w celu zapoznania się z nim, sprawdźmy dokładnie, czy 189

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 10.6. Podsumowanie — czyli czego wystrzegać się, tworząc biznesplan

nie popełniliśmy jakichś rażących błędów ortograficznych lub stylistycznych. Jeżeli wiemy, że w naszym biznesplanie mogło zakraść się kilka literówek, lepiej wstrzymać się jeden dzień z jego oddaniem. Jeżeli mamy taką możliwość, sprawdźmy dokładnie całą napisaną treść. Ewentualne błędy mogą nie świadczyć dobrze o przedsiębiorcy, a dla wielu osób, które będą zapoznawały się z treścią opracowania, może stanowić to główny powód negatywnej oceny. Przekonanie o całkowitej pewności powodzenia Wiele osób, które pierwszy raz planują stworzenie własnego biznesu, jest przekonanych w 100% o sukcesie, jaki on odniesie. Wynikiem takiego podejścia jest bardzo skrócona analiza kosztów i dochodów, najczęściej przeliczona w bardzo optymistyczny sposób wykazujący pewny sukces planowanego przedsięwzięcia. Niestety w biznesie optymizm nie wystarcza, pieniądze można stracić bardzo szybko, zarobić jest trudno. Często osoba tracąc pieniądze, traci swoją największą szansę na realizację marzeń. Dlatego należy liczyć kilka wariantów, biorąc wszystkie możliwe czynniki pod uwagę. Im lepiej przeanalizujemy nasz projekt biznesowy, tym większa będzie pewność, że faktycznie odniesie on duży sukces. Nie wolno zapominać o liczeniu ryzyka przedsięwzięcia. Nawet najlepsza analiza ma jakiś błąd. Aby go zmniejszyć, końcowy wynik najlepiej pomniejszyć o 10-15%. Jeżeli po wykonaniu dokładnej analizy, a na-

190

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 10.6. Podsumowanie — czyli czego wystrzegać się, tworząc biznesplan

stępnie jej końcowym pomniejszeniu o ryzyko, wyniki są nadal zadowalające, to mamy dużą pewność, że wdrożymy nasz biznesplan w życie z sukcesem. Dokładność kalkulacji „Ziarnko do ziarnka, aż zbierze się miarka" — chyba każdy zna to przysłowie. Wyliczając kalkulacje, dla ułatwienia zaokrąglamy wyniki naszych obliczeń. Nie ma w tym nic złego, jeżeli robimy to na końcówkach groszowych. Zaokrąglanie złotówek, a w szczególności dziesiątek lub nawet setek na pierwszy rzut wydaje się bardzo estetyczne. Proszę pamiętać, że wykonując rozbudowane analizy, robimy kilkadziesiąt, a nawet kilkaset obliczeń. Jeżeli każdą kwotę pomniejszymy o kilka lub kilkanaście złotych przy zaokrąglaniu, w efekcie końcowy wynik może być nieprawdziwy nawet o kilka tysięcy złotych.

191

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 11. Podusumowanie

11. Podusumowanie Podsumowując zaprezentowany materiał, należy pamiętać, żeby swój sklep internetowy, który w większości przypadków będzie stanowił całość zasobów przyszłego przedsiębiorstwa, budować krok po kroku. Pieniądze nie lubią zbytniego pośpiechu. Należy obserwować trendy w branży, na której skupimy swoją działalność. Znajomość produktu, który oferujemy, pozwoli uniknąć wielu błędnych decyzji. Należy zawsze szanować klienta, ponieważ to stali klienci generują nawet do 80% przychodów w firmie. Prezentujmy towar jak najlepiej. Klient go nie widzi i nie może obejrzeć, tak jak to robi w tradycyjnym sklepie. Zdjęcia w dobrej jakości i czytelny opis produktu powinny być zawsze priorytetem w każdym sklepie internetowym. Nie utrudniajmy kontaktu z sklepem dla klienta, dlatego zawsze oprócz kontaktu poprzez email powinno umożliwić mu się kontakt telefoniczny. Organizując kampanię reklamową, dobrze przemyślmy, do jakiej grupy osób ma dotrzeć nasza oferta, aby wzbudzić ich zainteresowanie. Złe określenie targetu zakończy każdą kampanię mizernymi efektami.

192

SPRZEDAWAJ W SIECI! — Artur Samojluk 11. Podusumowanie

Szanowni Państwo, jako autor tego poradnika mam nadzieję, że pomoże on w założeniu dochodowego sklepu. Pisząc go, starałem się przekazać niezbędne i najważniejsze informacje potrzebne do prawidłowego stworzenia sklepu internetowego i kreowania marki Państwa firmy. Doświadczanie, jakie zdobyłem w przeciągu ostatnich lat, projektując sklepy oraz prowadząc swoje własne, mam nadzieję, że przyda się każdemu i pozwolą uniknąć wielu błędów. Z wyrazami szacunku Artur Samojluk [email protected]

193