W. Mielczarek = 365 Dni Do Sukcesu (Full 70 str)

Niniejszy ebook to darmowa wersja promocyjna, nie przeznaczona do sprzedaży, dołączana do drukowanej książki o tym samym tytule. Nr zamówienia: 288506 Nr Klienta: 214125 Data realizacji zamówienia: 2008-10-23 18:29:57

Niniejsza publikacja, ani żadna jej część, nie może być kopiowana, ani w jakikolwiek inny sposób reprodukowana, powielana, ani odczytywana w środkach publicznego przekazu bez pisemnej zgody wydawcy. Zabrania się jej publicznego udostępniania w Internecie, oraz odsprzedaży zgodnie z regulaminem Wydawnictwa Złote Myśli. © Copyright for Polish edition by ZloteMysli.pl Data: 11.05.2008 Tytuł: 365 dni do sukcesu Autor: Waldemar Mielczarek Wydanie II ISBN: 978-83-7582-458-2 Projekt okładki: Marzena Osuchowicz Korekta: Anna Popis-Witkowska Skład: Anna Popis-Witkowska Internetowe Wydawnictwo Złote Myśli Sp. z o. o. ul. Daszyńskiego 5 44-100 Gliwice WWW: www.ZloteMysli.pl EMAIL: [email protected] Wszelkie prawa zastrzeżone. All rights reserved.

SPIS TREŚCI OD AUTORA......................................................................................4 WSTĘP.............................................................................................10 PRAWDZIWE PRZYKŁADY.............................................................12 ROLA POZYTYWNEGO NASTAWIENIA..........................................23 NAJWAŻNIEJSZA JEST RODZINA..................................................25 NAWIĄZYWANIE I PODTRZYMYWANIE KONTAKTU Z KLIENTEM...............................................................34 PODNOSZENIE SWOICH KWALIFIKACJI JEST BARDZO WAŻNE.44 MIEJ OCZY ZAWSZE SZEROKO OTWARTE!...................................47 ZDOBYWANIE POLECEŃ – WARTO DOTRZYMYWAĆ SŁOWA......56 ZAKOŃCZENIE................................................................................62 SPOTKANIA I PODRÓŻE – ZDJĘCIA...............................................65

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Od autora

●

str. 4

Od autora Dlaczego zdecydowałem się napisać tę książkę? Otóż mając prawie czterdzieści lat zastanawiałem się nad sobą, nad swoim życiem, nad życiem swojej rodziny. Co zmienić w swoim życiu, żeby uczynić je szczęśliwszym, bogatszym, pełniejszym? Żebym nie musiał budzić się każdego dnia ze strachem w oczach i pytaniami: jak przeżyć następny dzień, jak wyżywić rodzinę, zadbać o jej przyszłość i czerpać zadowolenie z pracy? Napisałem tę książkę po to, żeby wszyscy ludzie chcący dokonać zmiany dotychczasowego życia mogli uwierzyć, że jest to możliwe w każdym wieku, bez względu na kolor skóry, płeć, przekonania religijne czy dotychczasowe wykształcenie. W swoim życiu dotychczas wykonywałem wszystkie zawody świata, a przynajmniej tak mi się wydaje. Przez okres czterdziestu lat byłem stolarzem, parkieciarzem, dzielnicowym, sprzedawcą szaszłyków na granicy z Niemcami, sprzedawcą aloesu, handlowałem też odzieżą. Prowadziłem własną agencję detektywistyczną, lecz ciągle nie mogłem natrafić na zawód, który dawałby mi zadowolenie, pozwalał kochać ludzi, pomagać im w rozwiązywaniu ich problemów, a zarazem być niezależnym finansowo. Chcę wszystkim pokazać – a przynajmniej mam nadzieję, że tak się stanie – że książka ta odmieni wasze życie, zmieni wasz stosunek do świata, do ludzi, do otaczającej nas rzeczywistości.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Od autora

●

str. 5

Jest ona przesłaniem do wszystkich osób, które jeszcze wątpią, że sukces w każdej dziedzinie życia jest gwarantowany – pod warunkiem, że uwierzymy w to, co robimy, że w pracę będziemy wkładać tyle entuzjazmu, ile tylko potrafimy z siebie wydobyć, że będziemy nim zarażać inne osoby, że będziemy życzliwi w stosunku do ludzi, że pokażemy im, jak dzięki temu, co im dajemy, będzie żyło im się lepiej, pewniej stąpać będą po ziemi, nie lękając się o przyszłość swoją i swoich rodzin. Tę książkę napisałem w zasadzie dla przyszłych i obecnych koleżanek i kolegów doradców ubezpieczeniowych – z nadzieją, że książka ta pomoże im w sprzedaży ubezpieczeń w naszej rzeczywistości. Piszę tę książkę równo rok po zakończeniu szkolenia doradcy ubezpieczeniowego. W ciągu tego roku moja sytuacja finansowa się ustabilizowała, awansowałem na trzydzieste miejsce w kraju, ubezpieczyłem sto siedemdziesiąt osób w ciągu roku. Każdy z was może tego dokonać, ba! jestem pewien, że tego dokonacie. Każdy człowiek potrzebuje jakiegoś natchnienia. Codziennie rano powtarzałem sobie takie oto słowa: „Człowiek sukcesu odniósł sukces dlatego, że mocno wierzył w to, co robi. Ta wiara w sukces wyniosła go na szczyt tego, co osiągnął”. Powtarzałem te słowa codziennie. Było to moje motto dnia, gdy wstawałem codziennie o godzinie 6.30 rano. Lecz chcę was jednocześnie przestrzec, że można mieć wykształcenie, być inteligentnym, mieć dobre kontakty z ludźmi, mieć bardzo duży krąg znajomych – i nie odnieść sukcesu.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Od autora

●

str. 6

Każdy sukces poprzedza porażka, a czym więcej porażek, tym jesteśmy bliżej sukcesu. Nie wszyscy to rozumieją i po pierwszych dniach wielkiej euforii jako świeżo upieczony doradca spalają się, gdy słyszą trzydzieści odmów na trzydzieści wykonanych telefonów. A przecież mogli wykonać ten trzydziesty pierwszy telefon, który otworzyłby im drzwi szczęścia i odmienił ich życie, tak jak odmieniło się moje. Może powinni byli czerpać nazwiska z końca listy lub z jej środka – tego nigdy nie wiemy. Wcale nie jestem innym człowiekiem od innych. Po prostu narzuciłem sobie pewien styl pracy, szkoliłem się, byłem systematyczny, obowiązkowy, nieustępliwy, miałem ściśle określony cel, który stale malował się w mojej wyobraźni. Żeby nie zagubić tego obrazu, wypisałem sobie na kartce papieru: do czego zdążam i co chcę osiągnąć. Czytałem ją codziennie, tak że z czasem ta wizja pozostała na zawsze w moim umyśle. Po prostu zaprogramowałem swój umysł na sukces, wyrzuciłem z niego wszystkie negatywne myśli i dodawałem mu stale pożywienia, czytając nowe książki ukazujące się w sprzedaży, a dotyczące pozytywnego myślenia, naszego pozytywnego ja, profesjonalnej sprzedaży. Sukces nie jest dziełem przypadku. Jest to ciężka, systematyczna praca, która z czasem staje się coraz łatwiejsza. Gdy człowiek bardzo czegoś pragnie, jest w stanie przenosić góry, tak jak mówi stare przysłowie. Na mnie osobiście niesamowite wrażenie zrobiła pewna historia, którą kiedyś usłyszałem, nie pamiętam od kogo. W Stanach Zjednoczonych jest zwyczaj, że na zakończenie roku akademickiego najlepsi studenci roku wypowiadają kilka słów do wszystkich zgromadzonych.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Od autora

●

str. 7

Jako pierwszy przemawiał absolwent prawa, który wszem wobec oznajmił, że cała Ameryka, ba! cały świat o nim usłyszy, że będzie najlepszym prawnikiem, jakiego Ziemia nosiła, zgromadzeni nagrodzili go gromkimi brawami. Jako drugi wyszedł absolwent medycyny, który wszem wobec oświadczył, że będzie najlepszym chirurgiem w całej historii Stanów Zjednoczonych i że także cały świat będzie o nim słyszał. Tak samo jak w pierwszym przypadku, zebrani podziękowali mu gromkimi brawami. Jako trzeci wyszedł student wychowania fizycznego i powiedział, że będzie najlepszym sportowcem w historii całej Ameryki i całego świata. Wśród publiczności zapadło milczenie i długo nie było słychać oklasków. Spytacie: dlaczego? Ano dlatego, że słowa te wypowiedział chłopak, który pozbawiony był jednej ręki. Po latach, gdy sprawdzono losy całej trójki, okazało się, że ten, który miał być pierwszym prawnikiem Stanów Zjednoczonych, miał przeciętne osiągnięcia, ten, który miał być najlepszym chirurgiem w historii Stanów Zjednoczonych i całego świata, był dobrym specjalistą, lecz nie osiągnął takiej sławy, jak przewidywał. Natomiast ten niepozorny jednoręki student zrobił zawrotną karierę i cały świat o nim usłyszał. Ponieważ miał tylko jedną rękę, znalazł sobie taki sport, który dawał mu szansę na odniesienie – mimo kalectwa – niesamowitego sukcesu.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Od autora

●

str. 8

Tym sportowcem był Betty Deywis i – o ile dobrze pamiętam – grał w baseball, na pozycji łapacza. Możemy zadać sobie pytanie, jak to się stało, że ten człowiek, któremu nie chciano bić brawa, odniósł tak spektakularny sukces? On po prostu chciał to zrobić. Postawił sobie ściśle określony cel oraz był niesamowicie entuzjastycznie nastawiony do życia i do swojej kariery. Rockefeller natomiast doszedł do pieniędzy, ponieważ miał wspaniały produkt, działał w odpowiednim miejscu, czasie i z odpowiednimi ludźmi. Każdy z was może być Rockefellerem. Mamy przecież wspaniałe produkty, wspaniałe miejsce (Polska) czas i to, na czym nam najbardziej zależy: ludzi. Wybór zależy od was samych. Każdy ma tylko swoje pięć minut na swojej drodze życia, która go doprowadzi – lub nie – do sukcesu. Jedni je wykorzystują, a drudzy wracają do naszej codzienności życia, zamykają się w swoich domach i mówią: „Znowu szczęście mnie opuściło”. Nie rozumieją jednak, że szczęście musimy sobie sami wypracować. Sprzedawcy w większości nie odnoszą sukcesu lub ten sukces osiągają później, gdyż stale skupiają swoją uwagę na tej samej grupie osób, usiłując sprzedać im swój towar lub usługę. Wykonują stale te same telefony i słyszą znowu odmowę. Ja zrozumiałem od razu to, że wyszukiwanie nowych klientów jest ważniejszą rzeczą niż dokonanie samej sprzedaży. Trzy czwarte osób na mojej liście to zawsze nowe osoby. Większość ludzi lubi się na kimś wzorować, zobaczyć namacalny dowód osiąCopyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Od autora

●

str. 9

gnięcia sukcesu. Napisałem tę książkę przede wszystkim dla osób, które potrzebują wsparcia słownego, żeby w chwilach zwątpienia mogli zajrzeć do tej książki, tak jak ja sięgałem przecież i nadal sięgam do książki Franka Bettgera, powtarzając stale: „Przecież jemu się udało, to mnie się również uda”. Jestem o tym przekonany. Waldemar Mielczarek

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Wstęp

● str. 10

Wstęp Opowieść o drodze do sukcesu w ciągu dwunastu miesięcy rozpoczynam od momentu, kiedy prowadziłem własną agencję detektywistyczną i coraz częściej zastanawiałem się, co zrobić z własnym życiem, życiem mojej rodziny, co w nim zmienić, żeby uzyskać niezależność finansową i dać swojej rodzinie szczęście oraz pewność jutra. Byłem praktycznie bez grosza, interesy szły coraz gorzej. Pewnego dnia jesienią 1994 roku jeden z moich klientów w bardzo tajemniczy sposób zaproponował mi udział w pewnym spotkaniu. Wyznaczył godzinę i miejsce spotkania, wszystko było bardzo tajemnicze. Na miejscu zorientowałem się, że było tam bardzo dużo osób wprowadzonych w ten sam sposób przez inne osoby. Po czterech godzinach wiedziałem już, o co chodzi. Był to network finansowy. Zauroczony wizją zarobienia szybkich pieniędzy – postanowiłem zaryzykować. Pożyczyłem pieniądze i w niedługim czasie byłem członkiem tego networku. Niestety, czas zarabiania szybkich pieniędzy szybko minął. Jednak gdy teraz patrzę z perspektywy czasu – był to przełomowy moment w moim życiu. Poznałem tam dziewczynę, która zaproponowała mi wykupienie u niej ubezpieczenia na życie. Blisko sześć miesięcy robiłem uniki. W końcu zgodziłem się na spotkanie i umówiłem się z nią w agencji, gdzie sporządziliśmy umowę. W ten oto sposób wykupiłem pierwszą polisę na życie i cały czas zastanawiałem się, czy nie spróbować pracy w akwizycji ubezpieczeń. Na wiosnę 1995 roku przebywałem w Niemczech, w Bawarii, gdzie

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Wstęp

● str. 11

spotkałem Bawarczyka śląskiego pochodzenia, który opowiedział mi, że w ciągu swojego życia wykupił sześć polis na życie z funduszem emerytalnym. Mężczyzna ten oświadczył mi, że teraz sukcesywnie korzysta z pieniędzy odkładanych przez lata w funduszach ubezpieczeniowych. Byłem pod wrażeniem tego systemu. Już gdy byłem w networku finansowym Polsce, w ręce wpadła mi książka Franka Bettgera „Jak przetrwać i odnieść sukces w biznesie”. Dotyczyła ona ubezpieczeń, ale pomogła mi w tamtym biznesie. Gdy tak bardziej się nad tym zastanawiam, to widzę, że książka ta wyzwoliła we mnie jakąś tajemniczą siłę i dodała mi skrzydeł. Postanowiłem zapisać się na kurs doradców ubezpieczeniowych. Zlikwidowałem agencję, wycofałem się z networku i postanowiłem zaangażować się w ubezpieczenia. Pamiętam, że było to 17 października 1995 roku. Wiedziałem z lektury książki Bettgera, że żeby odnieść sukces w tym biznesie, trzeba wszelkie inne zajęcia odłożyć na bok. Po tygodniowym kursie zastanawiałem się, czy dam sobie radę. Ba! Byłem przekonany, że nie uda mi się to. Z drugiej jednak strony – wracałem myślami do książki Franka Bettgera. Coś tajemniczego mi podpowiadało: „On sobie poradził, a chciał przecież zrezygnować. Czy tobie czegoś brakuje? Czym się od niego różnisz? Przecież w Polsce masz pusty rynek, będziesz miał łatwiej niż on. Jesteś wewnętrznie przekonany i odczuwasz niesamowitą potrzebę odniesienia sukcesu”. Przecież on tę książkę musiał napisać, a ty masz ją tylko studiować. Widziałem po tej lekturze, że najważniejszą rzeczą, jaką człowiek powinien stale rozwijać, żeby odnieść sukces, jest entuzjazm. Powiedziałem sobie, że muszę działać z entuzjazmem, że muszę być systematyczny w tym, co robię. Zrobiłem listę moich znajomych, na której znalazło się sto pięćdziesiąt osób. Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Prawdziwe przykłady

● str. 12

Prawdziwe przykłady Na początku całej mojej działalności doznałem pierwszego zimnego prysznica, gdy firma odrzuciła mojego pierwszego klienta, wspólnika mojego brata, z uwagi na zły stan zdrowia. Nie załamałem się jednak i po pierwszym miesiącu pracy ubezpieczyłem dwadzieścia jeden osób. Dlaczego? Ponieważ byłem bardzo entuzjastycznie nastawiony, wierzyłem w produkt, który sprzedaję, ufałem, że daję więcej, niż biorę. Postanowiłem, że stanę się profesjonalistą i że będę czytał wszystkie możliwe książki – od „Magii myślenia kategoriami sukcesu” po „Obudź w sobie olbrzyma” oraz wiele, wiele innych. Postanowiłem, że za pierwsze zarobione pieniądze kupię sobie więcej garniturów. Pewnego dnia zadzwoniłem do sklepu odzieżowego i umówiłem się z kierowniczką na spotkanie. Oczywiście pierwszym i nadrzędnym celem było ubezpieczenie jej. Był to duży sklep odzieżowy. Po dwóch godzinach wyszedłem ze sklepu z dwoma wnioskami, gdyż kierowniczka miała wspólniczkę. Zakupiłem także dwa garnitury. Coraz rzadziej sięgałem jednak do listy osób znajomych. Postanowiłem działać na obcym gruncie. Od kierowniczek dostałem polecenia do następnych osób. Zdawałem sobie dobrze sprawę, że muszę sam nauczyć się szperania i wyszukiwania klientów. Wiedziałem przecież z lektury Franka Bettgera, że wynajdywanie klientów jest tak samo ważne jak sama sprzedaż, a może nawet ważniejsze. Zacząłem sobie zdawać sprawę, że muszę opanować rzemiosło sprzedaży do perfekcji. Warunki ogólne w pierwszym miesiącu działalno-

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Prawdziwe przykłady

● str. 13

ści czytałem codziennie. Rozmowy z klientami trenowałem, mówiąc do swojej żony oraz do dzieci. Nigdy nie pozwoliłem sobie na telefon do klienta, nie będąc ubranym w garniturze. Miałbym inaczej wrażenie, że klient mnie zobaczy. Początkowo telefonując kładłem przed sobą lustro, tak żebym mógł siebie obserwować podczas rozmowy i kontrolować swój uśmiech. W mieszkaniu i w samochodzie rozwiesiłem sobie kartki: „Jesteś nr 1”. W drugim miesiącu działalności zadzwoniłem z reklamy do jednej firmy. Telefon odebrała kobieta, zaproponowałem rozmowę na okoliczność zabezpieczenia finansowego jej przyszłości. Jakie było moje zdziwienie, gdy powiedziała, że mogę przyjechać – i to natychmiast. Po pół godzinie byłem pod jej domem. Szedłem z uśmiechem na ustach. Nie miałem wtedy dużego doświadczenia. Kobieta okazała się prawnikiem z wykształcenia. Poprosiła o warunki ogólne i przeglądała je cztery godziny, co jakiś czas prosząc o ich interpretację. Jakże wtedy było mi przydatne studiowanie w pierwszym miesiącu tych warunków. Po czterech godzinach wyszedłem z wnioskiem z sumą ubezpieczenia na wypadek śmierci w wysokości stu tysięcy złotych. Jak się dowiedziałem z rozmowy, jednym z głównych powodów, aczkolwiek nie jedynym, była chęć zabezpieczenia syna, który był ciężko chory na nerki. Mąż przez cały czas obserwował mnie i mówił, że jego to nie interesuje. „Pana może nie” – odpowiedziałem – „ale pańskiego syna i pańską rodzinę na pewno”. Wiedziałem, że w tym dniu by mnie nie zaakceptował, więc nie rozwinąłem z nim tego tematu. Na pierwszy rzut oka widziałem u niego znaczną nadwagę, blisko czterdzieści kilogramów, powiedziałem mu więc tylko: „Polisę kupujemy zdrowiem, a nie pieniędzmi, i nie wiem, czy firma zdecydowałaby się podjąć ryzyko ubezpieczenia pana”. Po tych słowach zaczął mnie sam wciągać w rozmowę, ale to jest już inny temat.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Prawdziwe przykłady

● str. 14

Dzwoniąc do klientów, stosowałem różne techniki, starałem się oddziaływać na podświadomość – np. dzwoniąc, mówiłem: „Proszę pana, chciałbym przedstawić panu coś, co będzie dla pana korzystne obecnie i w przyszłości. Chciałbym się z panem spotkać, bez żadnych zobowiązań z pana strony, żeby panu przedstawić nową koncepcję planowania finansowego”. Starałem się wciągać klienta w rozmowę. Gdy negował i nie przejawiał chęci na spotkanie, mówiłem tak: „Proszę pana, gdybym zaproponował panu, że pójdzie pan do Torunia na piechotę, a jak już tam pan dojdzie, to odbierze pan u mojego znajomego w domu sto dolarów, które będą pana, to poszedłby pan tak daleko czy też nie?”. „Jasne, że nie!” – odpowiedział klient. „A gdybym panu powiedział, że ma pan tam do odbioru jeden milion dolarów, to podejrzewam, że chciałby pan dojść tam jak najprędzej – czy nie mam racji?” – pytam klienta. „Chyba tak...” – odpowiedział klient. „Widzi pan... Nie kupując u mnie ubezpieczenia, odrzuca pan więcej niż ten milion dolarów, ponieważ pańskie życie jest bezcenne, a że tak jest, to zaraz panu udowodnię. Gdyby przyszła do pana osoba niewidoma i powiedziała, że da panu jeden milion dolarów, ale ma pan się z nią zamienić, ona będzie widzieć, a pan nie, czy zgodziłby się na na to? Podejrzewam, że nie, więc jest pan więcej wart niż ten milion dolarów. Czy zatem nie warto się spotkać i porozmawiać na ten temat? Rozwiążemy pana problem”. Stosuję również taką metodę: „Proszę pana, my teraz rozmawiamy przez telefon i w pewnym momencie widzi pan u siebie na podłodze czy dywanie banknot tysiącdolarowy. Czy pan by go nie podniósł i by się z tego nie ucieszył? Na pewno stwierdziłby pan, że mu się ten banknot przyda.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Prawdziwe przykłady

● str. 15

Odrzucając zgodę na nasze spotkanie, nie podnosi pan dużo, dużo więcej niż tysiąc dolarów, czy pan to rozumie? Gdy się spotkamy, postaram się to panu udowodnić”. Gdy klient mi mówi: „Wpadnij pan po 15 września”, a rozmawiamy w maju, to mówię mu tak: „Proszę pana, gdybym był pańskim przełożonym i wezwałbym teraz pana do swojego gabinetu, i zaproponowałbym panu podwyżkę pensji – proszę mi powiedzieć, czy nie przyjąłby pan jej? Myślę, że pan by ją przyjął”. „Tak, oczywiście” – odpowiada klient. „Widzi pan, odrzucając propozycję spotkania ze mną, odrzuca pan tę podwyżkę. Żaden rozsądny człowiek by tego nie zrobił”. Zatelefonowałem kiedyś na początku mojej działalności do jednego z dyrektorów firmy transportowej i powiedziałem mu tak: „Proszę pana, jestem przedstawicielem firmy ubezpieczeniowej, nazywam się Waldemar Mielczarek i chciałbym zaproponować panu coś, co będzie dla pana korzystne. Nie dzwonię z żadnego polecenia, ale ostatnio przeglądałem wszystkie posiadane przeze mnie wizytówki. Między innymi była tam również pańska. Z tego wysnułem prosty wniosek, że musieliśmy kiedyś ze sobą rozmawiać, a jak już kiedyś rozmawialiśmy, to musimy się znać. Czy nie mam racji, proszę pana?”. „Chyba ma pan rację” – odpowiedział dyrektor. Niedługo po tej rozmowie ubezpieczyłem go i dostałem od niego polecenia do innych osób. Między innymi dostałem polecenie do właściciela firmy transportowej – nie zapomnę nigdy tego spotkania. Wielkim sukcesem w ogóle było umówienie się na spotkanie z tym człowiekiem przez telefon, bo o osobistym spotkaniu można było tylko pomarzyć.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Prawdziwe przykłady

● str. 16

Zadzwoniłem do niego i po przedstawieniu się zaproponowałem spotkanie, a to, co usłyszałem, od razu mnie zdołowało. Człowiek ten powiedział między innymi, że ma już dość telefonów od akwizytorów, że go to nie interesuje i nie życzy sobie, żebym kiedykolwiek jeszcze dzwonił. Nie przerywałem mu, pozwoliłem mu się wypowiedzieć, a właściwie wykrzyczeć. Gdy skończył, zadałem mu pytanie: „Proszę pana, z tego, co od pana usłyszałem, mogę wnioskować, że jest pan człowiekiem wybuchowym i energicznym. Lecz z zebranych na pański temat informacji wiem już, że zna się pan na robieniu interesów i niejedna osoba panu zazdrości. Czy może się mylę?”. Odpowiedział, że chyba nie. Przełamałem pierwsze lody i zadałem mu pytanie: „Czy pana zdaniem pana znajomy, który mnie do pana przysyła, ma jakieś powody, żeby panu źle życzyć, czy też nie?”. „No... nie” – odpowiedział. „Czy pana znajomy jest człowiekiem, który odniósł sukces zawodowy i czy zna się na robieniu interesów tak jak pan?”. „No... tak” – odpowiedział. „Widzi pan” – odpowiedziałem – „on mnie zaakceptował, a pan mnie obraża, wykrzykując, że jestem kolejnym akwizytorem. „Ja, proszę pana, jestem doradcą ubezpieczeniowym pańskiego dobrego znajomego i chciałbym, żeby pan mnie oceniał takimi kategoriami. Chcę mieć w panu przyjaciela, a nie wroga. Jeżeli wyrazi pan zgodę na spotkanie, które nic nie będzie pana kosztowało, chyba że kilka minut pańskiego drogocennego czasu, udowodnię panu na tym spotkaniu, że potrzebuje pan tego ubezpieczenia jak ryba wody. Czy wówczas, gdy będziemy kierować się tylko logiką, będę miał zaszczyt Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Prawdziwe przykłady

● str. 17

być pańskim doradcą? Jeżeli nie przekonam pana, to podziękuję panu za mile spędzony czas i powiem: »Do widzenia«”. Zgodził się spotkać. Po tej rozmowie czułem straszne podniecenie i dostałem gęsiej skórki na całym ciele. Powiedziałem sobie, że ten człowiek musi zobaczyć najlepszego fachowca w branży ubezpieczeń, jakiego kiedykolwiek widział. Wiedziałem, jak mam się przygotować do tego spotkania, ponieważ korzystałem na okrągło ze wskazówek zawartych w książce Franka Bettgera. Spotkanie odbyło się we wczesnych godzinach rannych. Gdy przyszedłem, powitała mnie sekretarka i wprowadziła mnie do pokoju szefa. Był to wysportowany mężczyzna w wieku pięćdziesięciu dwóch lat, siedział w swoim dużym, czarnym fotelu. Po przywitaniu się wskazał miejsce, gdzie mam usiąść, więc tam też usiadłem. Nie odzywałem się ani słowem, czekałem na bieg wydarzeń. Patrzyliśmy sobie w oczy chyba z dwie minuty, były to najdłuższe minuty w moim życiu. Postanowiłem jednak nie odzywać się pierwszy. Po dwóch minutach zaproponował wypicie kawy, którą podano w maleńkich filiżankach z chińskiej porcelany. Pijąc kawę, także milczeliśmy. W końcu nie wytrzymał tego milczenia i wypowiedział te słowa: „Proszę pana, chyba po coś pan tu przyszedł, czyż nie tak?”. „Oczywiście” – odrzekłem i pierwszy raz zastosowałem to, co wyczytałem w książce Franka Bettgera. Cytuję to dosłownie: „Czy zgodzi się pan ze mną, że niewiele mogę powiedzieć o panu, o pańskiej sytuacji, na podstawie koloru pańskich włosów i oczu, tak jak niewiele wiedziałby dentysta, gdybym usiadł u niego na fotelu i odmówił otwarcia ust? Czy on by mógł mi pomóc, nie stawiając diagnozy? Jak pan myśli?”. „Myślę, że nie” – odpowiedział.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Prawdziwe przykłady

● str. 18

„Widzi pan, ja startuję właśnie w takiej roli jak ten dentysta – i nic się nie zmieni, dopóki mi pan nie zechce odpowiedzieć. Może pan nie odpowiedzieć, chcę pana jednak zapewnić, że jeżeli ktoś się o tej rozmowie dowie, to dowie się od pana, a nie ode mnie. Chcę panu zaproponować coś, co będzie dla pana korzystne, lecz mogę to uczynić dopiero gdy usłyszę odpowiedź. Czy pan akceptuje mój tok rozumowania?”. Odpowiedział, że tak. Zanim opowiem, jak potoczyła się dalsza rozmowa, chcę wam zwrócić uwagę, że technika stosowana przez Franka Bettgera, mimo że była stosowana wiele lat temu w kraju odległym o kilka tysięcy kilometrów, może być z powodzeniem stosowana w naszym kraju. Dotyczy innych pokoleń ludzi, żyjących w innej kulturze, ale chcę zaznaczyć, że gdybym nie studiował i nie analizował tej książki, to nie zachowałbym się tak, jak się zachowałem u tego przedsiębiorcy. Chcę w tym miejscu każdemu z was uświadomić, jak ważne jest kształcenie się i podnoszenie swoich umiejętności sprzedawcy. Pomimo,że miałem tremę, byłem zarazem pewny siebie, wiedziałem bowiem, że logika jest po mojej stronie. Ale wróćmy do rozmowy z tym przedsiębiorcą. Zadałem mu proste pytanie: „Proszę pana, zakładając, że jest pan wspaniałym organizatorem pracy, od podstaw zbudował pan swoją firmę, swoje imperium – czy dzisiaj, gdyby panu coś się stało, pana żona i pańska córka prowadziłyby ten interes tak dobrze, jak pan go prowadzi?”. „Na pewno nie” – odpowiedział klient. „Proszę pana, powiedział pan mi, że posiada pan kredyt w takiej a takiej wysokości. Proszę mi powiedzieć, skąd żona by wzięła pieniądze na spłatę kredytu, jeżeli pana by zabrakło? Czy nie byłoby przypadkiem tak, że bardzo szybko by musiała się pozbyć części majątku, żeby spłacić kredyt, bo w przeciwnym wypadku komornik w bardzo Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Prawdziwe przykłady

● str. 19

krótkim czasie zlicytowałby sprzęt zastawiony pod kredyt? Czy po to pan buduje swoje imperium, żeby przez jeden nierozsądny ruch w przypadku pańskiej śmierci firma podupadła lub w ogóle przestała istnieć? Chyba nie o to panu chodzi. Ja uważam, że logika wskazuje na konieczność wykupienia ubezpieczenia. Nie wiem tylko, czy firma nasza będzie chciała przejąć ryzyko, ponieważ nie znam pańskiego stanu zdrowia. Ale jeżeli pan tak dobrze wygląda w środku, jak na zewnątrz, to nie powinno z tym być kłopotu. Proszę mi powiedzieć, czy druga pańska córka, trzynastoletnia, jest przez pana już zabezpieczona finansowo i ma odłożone pieniądze na dalszą edukację, czy też nie?”. „Nie” – odpowiedział. „Widzi pan, a najlepszym zabezpieczeniem dzieci jest ubezpieczenie rodziców. Nie chciałbym być w tej chwili w pańskiej skórze, uważam, że skórę tę musimy natychmiast zmienić. Czy pan również tak uważa?”. „Tak właśnie uważam” – odpowiedział klient – „przekonał mnie pan”. „Pozwoli pan, że poproszę o pański dowód osobisty” – powiedziałem. Nie muszę dodawać, jakim wtedy byłem szczęśliwym człowiekiem. Nabrałem przez tę rozmowę jeszcze więcej entuzjazmu, więcej pewności siebie. Powiem więcej – ten człowiek sam zaczął mnie polecać swoim innym znajomym z tak dużym entuzjazmem, jakby sam był doradcą ubezpieczeniowym. Pamiętam, jak spalił się mój samochód, bo przecież nieszczęścia chodzą po ludziach. Miałem dla tego pana gotową polisę, którą miałem mu zawieźć, ale gdy usłyszał o moim nieszczęściu, to oświadczył, że sam po nią przyjedzie do agencji. Gdy podszedł do sekretarki, to wypowiedział te słowa: „Gdzie jest ten wasz najlepszy doradca ubezpieczeniowy?”. Wiem o tym, że tak powiedział, gdyż siedziałem obok, a w pierwszej chwili mnie nie zauważył. „Który?” – odpowiedziała sekretarka. „Jak Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Prawdziwe przykłady

● str. 20

to, który? Waldemar Mielczarek!”. Piszę o tym po to, żeby wszyscy wiedzieli, jak ważną sprawą jest zarażenie entuzjazmem klienta. Do dnia dzisiejszego ubezpieczyłem całą jego rodzinę oraz księgową. Ten człowiek jest po prostu już mój. Bardzo często go odwiedzam i podgrzewam jego entuzjazm. Gdy przebywałem u niego w biurze, zadzwonił do niego jeden znajomy. Pan ten zapytał tego znajomego, czy jest ubezpieczony, telefon przestawił na tryb głośnomówiący, tak że słyszałem rozmowę. Tamten odpowiedział, że już jest ubezpieczony, a mój klient na to, że opowiada bzdury, że jakby porozmawiał ze mną, to dowiedziałby się, że wszyscy ludzie na świecie są niedoubezpieczeni. Od niego otrzymałem bardzo dużo pleceń. Miedzy innymi do burmistrza małego miasteczka w województwie wielkopolskim. Piszę o tym po to, żeby każdy sobie uświadomił, że otrzymanie polecenia od osoby zarażonej entuzjazmem jest praktycznie dokonaniem następnej sprzedaży. Jechałem do burmistrza, wiedząc, że jadę wypisać wnioski. Zawsze jest gdzieś nitka i kłębek, ja to szybko zrozumiałem. Od burmistrza otrzymałem następne polecenia. Cała ta książka ukaże ci, czytelniku, że entuzjazm stawiam na pierwszym miejscu w zawodzie doradcy ubezpieczeniowego. Jak już wspomniałem, od burmistrza udałem się między innymi do jednego z właścicieli firmy budowlanej, który na pierwszym spotkaniu wykupił ode mnie ubezpieczenie na życie – i to w dość znacznej wysokości. Zrobiłem mu wykład na temat ubezpieczeń, powoli zarażając go ideą ubezpieczeń. Przez cały czas naszej rozmowy mówiłem mu, jak dzięki tej polisie będzie mu się lepiej żyło, lepiej stąpało po ziemi, że będzie bardziej zadowolony z życia, wiedząc, że gdyby mu się coś stało, jego żona i syn będą mieli zapewniony dach nad głową. Tego człowieka nie interesował sam produkt. Jego po prostu interesowały korzyści Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Prawdziwe przykłady

● str. 21

płynące z posiadania polisy, czyli bezpieczeństwo dla niego i jego rodziny. Większość ludzi zrozumie – jeżeli im to odpowiednio przedstawimy – że ubezpieczenie ma być ubezpieczeniem, a nie emeryturą. Przecież ludzie kupują samochody nierzadko za pięćdziesiąt tysięcy złotych i je ubezpieczają, płacąc krocie, nie myśląc o zwrocie tej inwestycji. Dlaczego? Przecież ktoś może im ten samochód skraść. A czy życia też nie możemy stracić? Nawet trudno jest to porównać do wartości samochodu. Przecież każdy rozsądny człowiek wie o tym, że życie jest bezcenne. Już poprzednio o tym pisałem. Ten człowiek, przedsiębiorca budowlany, nastawił się tak pozytywnie do takiej formy zabezpieczenia, że sam zaproponował mi ubezpieczenie kilku jego pracowników, zanim sam zdążyłem mu to zaproponować. Każdy rozsądny człowiek kochający swoich bliskich będzie chciał ich zabezpieczyć. To od nas, doradców, w dużej mierze zależy, czy tak się stanie, czy też nie. Dlatego jest tu potrzebny doradca dobrze wyszkolony, potrafiący wykazać klientowi korzyści płynące z takiej formy zabezpieczenia, jaką jest polisa na życie. Nigdy nie pytam klienta, ile zarabia. W ten sposób postępując, możemy już na samym początku rozmowy przesądzić, czy klient nas zaakceptuje, czy też nie. Do tego jest potrzebna rzetelna analiza potrzeb klienta. Dla każdej rodziny będzie ona inna. Musimy mu wykazać, że to on ma problem, a nie my. My tylko pośrednio służymy mu w rozwiązaniu jego problemu. Przecież przeciętny Kowalski jest zajęty pracą i ma tuzin różnych powodów, żeby na ten temat nie myśleć. Ale każdy przecież kocha swoje dzieci, żony, a przynajmniej tak powinno być. Przecież edukacja, tzn. wykształcenie dzieci, kosztuje i będzie kosztowało coraz więcej. Koszty utrzymania rodziny stale rosną. Społeczeństwo jest coraz bardziej świadome, że jeżeli samo nie zadba o swoją przyszłość, o przyszłość swoich bliskich, to żadne państwo za nie tego nie

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Prawdziwe przykłady

● str. 22

uczyni. Tym ważniejsza jest rola dobrego doradcy, który ma tylko zapukać do czyjegoś mieszkania, ukazać ten problem, pokazać klientowi, że problem faktycznie istnieje, zaproponować rozwiązanie. Pokażmy klientom, że jesteśmy zawodowcami w danej branży, że naprawdę zależy nam na rozwiązywaniu ich problemów, pokochajmy ich i ich rodziny, a w niedługim czasie oni sami obdarzą nas miłością, z korzyścią dla obu stron.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Rola pozytywnego nastawienia

● str. 23

Rola pozytywnego nastawienia Chcę na chwilę wrócić do początku swojej działalności. Od początku postanowiłem, że aby utrzymywać się na fali i mieć wiatr w plecy, muszę mieć ciągły kontakt z agencją, co z kolei pomoże mi ładować swoje akumulatory. Tak, ja tego potrzebowałem. W agencji spotykałem przecież tylko osoby pozytywnie nastawione do życia, do otaczającej nas rzeczywistości. W agencji przeprowadzałem różne rozmowy z różnymi doradcami, mniej lub bardziej doświadczonymi, szlifując formę. Bałem się po prostu stracić entuzjazm. Postanowiłem, że będę jeździł na każde szkolenie, jakie zostanie zorganizowane – i do dnia dzisiejszego nie opuściłem żadnego. Zdaję sobie bowiem sprawę, że tylko doradca dobrze wyszkolony będzie miał w niedługiej przyszłości szansę przetrwania, słabi po prostu będą musieli odejść. Każdy człowiek musi mieć jakieś wzorce. Ja je również posiadam. Zawsze sobie zadawałem pytanie, czym się ode mnie różni Karol Mąka, czołowy sprzedawca polis w kraju. Na pewno różni się zdobytym doświadczeniem, ilością przeprowadzonych rozmów, myślą, że tak samo ja, jak i on traktujemy doradztwo jako wielką pasję życia. Uważamy, że dajemy coś więcej, niż bierzemy – i tu tkwi chyba podstawa naszego skromnego sukcesu. Tak, trzeba traktować swoje zadanie z pasją i kochać ludzi. Należy wokół siebie skupiać osoby pozytywnie nastawione do świata. Cofnę się do początku mojej działalności, kiedy jako świeżo upieczony doradca, ledwo, ledwo stawiający pierwsze kroki, spotkałem swojego kolegę, który spytał mnie, co porabiam. Odpowiedziałem, że Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Rola pozytywnego nastawienia

● str. 24

ubezpieczam ludzi. Na to kolega odpowiedział: „Człowieku, kto w dzisiejszych czasach kupi u ciebie ubezpieczenie na życie, skoro ludzie nie mają pieniędzy na wsad do garnka?!”. Nie dałem mu się wciągnąć w dyskusję. Powiedziałem, że nie mam czasu i jak najprędzej od niego odszedłem. Spytacie, dlaczego? A dlatego, że przeczytałem kiedyś w książce Franka Bettgera, że gdy jeden z doradców oświadczył mu, że w kraju jest depresja, to Bettger praktycznie zaprzestał sprzedaży polis, gdyż tak się nią przejął. Jak już wspomniałem, postanowiłem skupić wokół siebie tylko osoby pozytywnie myślące, a nie wiecznie niezadowolone z życia. W myśl przysłowia: „Z kim przestajesz, takim się stajesz”.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Najważniejsza jest rodzina

● str. 25

Najważniejsza jest rodzina Bardzo ważną rzeczą jest, żeby człowiek chcący odnieść sukces miał bardzo dobrze ułożone stosunki w domu, ze współmałżonkiem i dziećmi. Przecież to oni płacą największą cenę tego sukcesu. Jeżeli nie będzie zrozumienia i tolerancji, to człowiek nie będzie mógł się skupić na swojej pasji, jaką są dla dobrego doradcy ubezpieczenia na życie. Ja należę do tych szczęśliwców, u których stosunki te układają się wspaniale. Żona zajmuje się naszym domem, ja zajmuję się domami innych ludzi. Przecież sprzedawanie polis na życie można porównać do misji, jaką człowiek ma do spełnienia na Ziemi. Nikt przecież nie ustawi się w kolejce do doradcy ubezpieczeniowego i nie powie: „Poproszę trzy wnioski”. Trzeba do tych ludzi dotrzeć, uświadomić im, że to oni mają problem, a ja mogę pomóc go rozwiązać. Przecież jak się dogłębniej zastanowić, to łatwo dojść do wniosku, że polisa jest wybawieniem w przyszłości ukochanych osób od trosk materialnych. A jeżeli jest dobrze sprzedana – jest zapewnieniem nam w okresie emerytalnym poziomu życia zbliżonego do tego, do jakiego przyzwyczailiśmy się w okresie naszej największej aktywności życiowej i zawodowej. Nie ma innej alternatywy. Możemy, owszem, żyć z ryzykiem, ale przecież nie musimy, prawda? Rozmawiając z potencjalnym klientem, stosuję technikę zadawania pytań. Kluczowym pytaniem, które stosuję, jest: „Co jest dla pana najważniejsze w życiu, kto jest dla pana najważniejszy w życiu? Bo

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Najważniejsza jest rodzina

● str. 26

dla mnie moja żona i dzieci, a dla pana? Chyba też, prawda?”. Nie zdarzyło mi się usłyszeć: „Nie, nie oni”. Przeczytałem kiedyś, że sprzedawanie obojętnie jakiego produktu czy usługi jest malowaniem obrazu w naszej wyobraźni. Czyli musimy oddziaływać na klienta, na jego podświadomość. Jako przykładu zawsze używam swojej własnej rodziny. „Proszę pana, zanim podjąłem pracę w ubezpieczeniach, ja, moja żona oraz dzieci też siedzieliśmy, tak jak pan teraz, na czterdziestym drugim piętrze wieżowca, na balustradzie, i w każdej chwili mogliśmy z niej spaść. W tej chwili jesteśmy gdzieś na czwartym piętrze, gdyż wyznaję technikę naszego wspaniałego dyrektora, który twierdzi, że wszyscy ludzie na całym świecie są niedoubezpieczeni. Ale proszę mi powiedzieć, czy upadek z czwartego piętra musi się skończyć tragicznie? Chyba nie”. Zawsze gdy jestem u klienta, wczuwam się w jego sytuację i wyobrażam sobie siebie samego w jego ciele. Przecież musimy sobie zdawać sprawę, że ten klient nie jest w stanie zrozumieć tego, co mu tłumaczymy w tak krótkim czasie. Owszem, zrozumie, ale tylko ogólne założenia. W pierwszej fazie sprzedaży klient nie kupuje ubezpieczenia, on kupuje po prostu nas. Dlatego tak ważne jest pierwsze pięć minut naszej wizyty. W tym czasie właściwie klient podejmuje decyzję na tak lub nie. Dlatego gdy już jest wystawiana polisa, staram się w ciągu pierwszych dwóch miesięcy po jej wystawieniu odwiedzić klienta dwu–trzykrotnie, utwierdzając go w bardzo dobrym wyborze firmy i tłumacząc mu jeszcze raz, co kupił. Wielokrotnie mi się potwierdziło, że po takim podejściu do klient chętnie daje polecenia. Od samego początku bardzo dużą wagę przywiązywałem do ubioru. Nigdy nie odważyłem się iść do klienta, nie będąc w garniturze i pod krawatem oraz w czysto błyszczących butach. Ponieważ mam mocny zarost, zmuszony byłem golić się dwukrotnie w ciągu dnia. Każde spotkanie z klientem miało być maj-

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Najważniejsza jest rodzina

● str. 27

stersztykiem. Przeważnie ubezpieczam ludzi z poleceń, co nie oznacza, że nie szukam innych dróg. Pewnego razu przedzwoniłem do prezesa pewnej spółdzielni rzemieślniczej i zaproponowałem mu ubezpieczenie. Szybko się okazało, że ma on już sześćdziesiąt lat i nie bardzo go to już interesuje. Poprosiłem jednak o rozmowę, ponieważ wyznaję zasadę, że nieważne, ile klient ma lat, bo przecież czym starszy, tym ma więcej znajomych, a jak ma więcej znajomych, to może mi dać więcej poleceń. Wielokrotnie nie wahałem się jechać do takiej osoby. Piszę o tym po to, żeby wszyscy to zrozumieli, a ja postaram się wam udowodnić, że taki tok rozumowania daje efekty. Wyznaczył mi termin spotkania. Rozmawialiśmy o problemach spółdzielni, o jej rozwoju i o jej przyszłości, rozmawialiśmy także o ubezpieczeniach. Akceptował mój punkt widzenia, a ja akceptowałem jego. Poprosiłem go o listę osób zrzeszonych w spółdzielni, przychylił się do mojej prośby. Otrzymałem wydruk z komputera. Było na nim dużo nazwisk. Oświadczyłem prezesowi, że postaram się przedzwonić do każdej z tych osób, i spytałem, czy mogę się na niego powołać. Powiedział, że nie widzi problemu. Piszę o tym, żeby udowodnić, że nie ma straconych rozmów. Są tylko dobre sytuacje, które sami marnujemy. Nie potrafimy ich wykorzystać. Nie będą opisywać wszystkich tych rozmów z ludźmi z mojej listy. Większość osób była już ubezpieczona lub nie pałała chęcią spotkania. Niemniej dość znaczą liczbę osób z tej listy ubezpieczyłem. Chcę po prostu wam pokazać, że w tym biznesie wszystko idzie od nitki do kłębka, jak już wcześniej powiedziałem. Dzięki tej liście poznałem dużo wspaniałych osób. Między innymi pewnego dnia zadzwoniłem do kolejnej osoby z tej listy i zaproponowałem spotkanie. Oświadczyłem, że „dzwonię z polecenia pana prezesa spółdzielni, który prosił mnie, żebym z panem porozmawiał”. Powiedziałem, że

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Najważniejsza jest rodzina

● str. 28

„chcę zaproponować panu coś, co będzie dla pana i pańskiej rodziny korzystne. Czy uważa pan, że prezes spółdzielni źle by panu życzył? Chyba nie”. Z rozmowy wynikało, że nie jest za bardzo zainteresowany. Podziękowałem za rozmowę i oświadczyłem, że zadzwonię w innym terminie. Wiedziałem, że rozmawiając z nim dłużej, nie osiągnę zamierzonego celu, a sobie wręcz zrażę potencjalnego klienta. Postanowiłem nazajutrz porozmawiać w godzinach przedpołudniowych z jego żoną. Wykręciłem numer telefonu i po przedstawieniu się zacząłem z nią rozmawiać. Zorientowałem się z pierwszych zdań, że ma podobny pogląd jak jej mąż. Żadne argumenty do niej nie przemawiały. Krew mi się burzyła w żyłach, gdyż wiedziałem, że ich małe dziecko wymaga jeszcze zabezpieczenia. W pewnej chwili postanowiłem zaryzykować i powiedziałem jej co następuje: „Proszę pani, na podstawie doświadczenia zebranego w branży ubezpieczeniowej z pełnym przekonaniem mogę pani oznajmić, że żony mogą nie wierzyć w ubezpieczenia na życie, ale wdowy zawsze wierzą, nie sądzi pani?”. Po tych słowach w słuchawce zapadło milczenie. Jak się później okazało, to milczenie oznaczało zgodę. Umówiłem się na spotkanie na drugi dzień i ułożyłem sobie plan spotkania. Po przyjściu i po przywitaniu się zastosowałem coś, czego nigdy przedtem nie stosowałem, ale – jak się później okazało – bardzo mi to pomogło w sprzedawaniu ubezpieczeń w przyszłości. Cytuję to dosłownie: „Proszę państwa, zanim przejdziemy do omawiania państwa problemu, chciałbym państwu oznajmić, że podczas moich spotkań z klientami dzielę klientów na trzy kategorie osób: Pierwszą kategorią są osoby nastawione do życia negatywnie. Osoby, które wszystko wiedzą najlepiej, nie kochają swoich żon i dzieci, osoby, które wyznają filozofię życia, że przecież ich rodzice nic im nie dali, to dlaczego oni mają robić inaczej. Są to osoby wyznające pogląd, że przyszłością nie warto się interesować, bo przecież w każdej

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Najważniejsza jest rodzina

● str. 29

chwili grozi nam konflikt światowy. Są to osoby żyjące tylko dla siebie. Przeciętnego Kowalskiego uważają za złodzieja i w każdym widzą wroga. Te osoby nigdy nie kupią żadnego ubezpieczenia, żyją po prostu z dnia na dzień. Druga kategoria osób to osoby, które dokonają takiego zabezpieczenia siebie i swojej rodziny w momencie, gdy dokona tego brat, siostra, znajomy, Kowalski za ścianą. To są tak zwani podglądacze, osoby wzorujące się na innych osobach, niemające swojego zdania. W tym miejscu pytam takiego klienta, czy jak się coś wydarzy w takiej rodzinie, to czy ten Kowalski będzie łożył na jej utrzymanie? Chyba nie, prawda? Trzecia kategoria osób to osoby rzeczowe. Osoby, które są świadome zagrożeń, jakie może nam przynieść życie. Osoby, które kochają swoją rodzinę i nie zniosłyby myśli, że rodzina miałaby cierpieć w przypadkach losowych. Są to osoby bardzo dobrze uświadomione i logicznie rozumujące. Teraz, gdy już państwu wymieniłem te trzy kategorie osób, chciałbym od państwa usłyszeć, do której kategorii mam państwa zaliczyć. Pytam dlatego, że jeżeli musiałbym zaliczyć państwa do pierwszej kategorii, to musiałbym przesunąć następne spotkanie z klientem i skorzystać z telefonu, gdyż z wiadomych przyczyn spotkanie musiałoby się przedłużyć”. Nigdy nie zdarzyło mi się usłyszeć, że klienci są w pierwszej kategorii. Stosowanie tej techniki pozwoliło mi większość spotkań z klientem zakończyć sprzedażą podczas pierwszego spotkania. Tak też się stało i tym razem. Z człowieka negatywnie nastawionego zrobiłem człowieka pozytywnie nastawionego. Kilka miesięcy później ubezpieczyłem jego żonę.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Najważniejsza jest rodzina

● str. 30

Ciekawym człowiekiem z listy prezesa był pewien przedsiębiorca z branży metalowej, z którym to umówiłem się na spotkanie o godz. 21.00, gdyż, jak twierdził, jest człowiekiem zapracowanym. Oświadczyłem mu wówczas, że dla mnie to tak, jakbyśmy spotkali się o 18.00, bo miałem już spotkania o 24.00. „Klient nasz pan” – oznajmiłem. To go rozbawiło. Po przyjściu do jego pięknego domu i po wymienieniu pierwszych zdań czułem wewnętrznie, byłem przekonany, że wykupi ubezpieczenie. Za każdym razem, gdy jestem nastawiony pozytywnie, wiem, że muszę dokonać sprzedaży. Coś w tym musi być. Przekonałem się o tym wielokrotnie. Mimo to tego wieczoru nie dokonałem sprzedaży ubezpieczenia, gdyż byłem już bardzo zmęczony. Nie zmęczony mijającym dniem, tylko zmęczony wysłuchiwaniem historii z życia klienta. Zadałem bowiem temu człowiekowi w pierwszych minutach rozmowy takie samo pytanie, jak zadawał Frank Bettger. Brzmiało ono tak: „Proszę pana, osiągnął pan poważny sukces zawodowy i osobisty. Proszę mi powiedzieć, jak pan to osiągnął, jak w ogóle zaczął pan pracę w tej branży, czy było to dzieło przypadku, czy też ściśle określony cel, który pan sobie zamierzył?”. W odpowiedzi usłyszałem historię jego życia i nie wiem, jak to się stało, że na zegarku była już godzina 2.00 w nocy... Tego wieczora w ogóle nie rozmawialiśmy o ubezpieczeniach. Byłem jednak wiernym jego słuchaczem i wątpię, czy komuś przede mną zwierzył się tak jak mnie. Ustaliliśmy następny termin spotkania, na którym to dokonałem sprzedaży dla całej jego rodziny oraz znajomej jego żony, która akurat przebywała u nich w mieszkaniu. Gdy dostarczyłem mu już wystawione polisy, to spytałem go, czy wie co kupił. Odpowiedział, że ubezpieczenie na życie. Spytałem go, czy wie dokładnie, o co w tym wszystkim chodzi, czy to rozumie. OdpoCopyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Najważniejsza jest rodzina

● str. 31

wiedział szczerze, że nie. Wtedy uświadomiłem sobie, że on nie kupił ubezpieczenia, on kupił mnie. Powiedziałem mu, że moi klienci muszą wiedzieć, co kupują, i czy zgodzi się, że jeszcze raz omówimy cały produkt. Zgodził się, nawet bardzo chętnie. Przebywałem znów kilka godzin w jego domu. Piszę o tym celowo, żeby wszystkim pokazać, że sama sprzedaż nie wystarczy, jeżeli myślimy o kliencie na lata. Jest jeszcze drugi etap, tzn. zaprogramowanie klienta – jak już poprzednio pisałem, zarażenie go entuzjazmem. Tak, z tego człowieka tego wieczoru zrobiłem entuzjastę ubezpieczeń. Dopiero gdy był wewnętrznie do tego przekonany, bardzo chętnie wyjął swój notes i kazał notować nazwiska osób, z którymi mam się skontaktować. To było wspaniałe. W niedługim czasie ubezpieczył swoich pracowników, którzy przecież też mają swoje rodziny. Wystarczy tylko do nich dotrzeć i porozmawiać. I czy znowu nie wychodzi nam tu droga od nitki do kłębka? Znowu miałem co robić, miałem bardzo dużo nazwisk osób, z którymi się umawiałem na spotkania. W tym miejscu chcę dodać, że w dzisiejszej Polsce każdy doradca ma jeszcze ten komfort, że może stać się specjalistą w różnych kategoriach osób. Dziś jest jeszcze pusty rynek i od was samych zależy, czy każdy z was będzie się obracał w kręgach ludzi bardzo bogatych, czy średnich rzemieślników, lekarzy, nauczycieli itp. Ja przeważnie obracam się w branży rzemieślniczej, kupców i sprzedawców. Jakiś czas później z otrzymanej listy wykonałem telefon do pewnej przedsiębiorczej pani, która prowadziła bardzo dużą hurtownię, i zaproponowałem jej spotkanie. Oświadczyła, że obecnie wyjeżdża i prosi o telefon w innym terminie, lecz raczej jest negatywnie nastawiona do ubezpieczeń na życie. Po około trzech tygodniach udało mi się z nią skontaktować Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Najważniejsza jest rodzina

● str. 32

i z wielkim trudem umówić na spotkanie u niej w hurtowni. Gdy przyszedłem, miałem przed sobą kobietę, która odniosła poważny sukces finansowy. Z zebranego wywiadu wiedziałem, że to ona gra pierwsze skrzypce w tej firmie, pomimo że pracują z nią dzieci oraz mąż. Powiedziałem sobie, że włożę w tę rozmowę tyle entuzjazmu, żeby dokonać sprzedaży na pierwszym spotkaniu. Na początku była bardzo sceptycznie nastawiona, czego się spodziewałem. Postanowiłem zastosować metodę zadawania pytań i słuchania odpowiedzi. Byłem bardzo dobrze przygotowany do tej rozmowy, gdyż – jak już przedtem wspomniałem – zebrałem niezbędne informacje. Każdemu polecam stosowanie tej metody przed rozmową z klientem. Nie wystarczy samo polecenie, musimy wiedzieć dużo, dużo więcej, zanim przystąpimy do rozmowy. Na samym początku rozmowy oświadczyłem, że towarzystwo ubezpieczeń to nie PKO i jeśli ona myśli o szybkim zysku, to niech tam ulokuje pieniądze. Podpisanie umowy z towarzystwem jest umową długoterminową i czym dłużej trwa, tym większe przyniesie w przyszłości wymierne efekty finansowe. Dzięki wykupionej polisie będzie jej się żyło lepiej – w myśl przysłowia, że ubezpieczeni żyją dłużej. Wszystko, co mówiłem, mówiłem z takim entuzjazmem, że w końcu mi oświadczyła, że chyba jestem maniakiem ubezpieczeń. Zawsze staram się klientowi dać przykład na sobie samym. „Czy nie uważa pani, że wykupienie ubezpieczenia na życie w moim przypadku, gdy żona nie pracuje i mam na utrzymaniu dwoje dzieci, jest rzeczą bezsensowną? Zawsze słyszę odpowiedź, że nie, że tak należy. Widzi pani, natomiast w pani przypadku zbudowała sobie pani dużą firmę (własne imperium) i większość pieniędzy wkłada pani w towar. Pieniądz zawsze jest w obrocie i to jest zrozumiałe. Proszę pani” – powiedziałem – „dzisiaj w pobliżu nie ma innych takich hurtowni, pani jest sama, ale za pięć lat mogą wyrosnąć jak grzyby po

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Najważniejsza jest rodzina

● str. 33

deszczu nowe firmy i dobra passa pani się skończy, gdyż będzie większa konkurencja. Czy nie zależy zatem zabezpieczyć się na dalsze lata i być niezależnym finansowo i nieskazanym na łaskę pani dzieci, które w pani przypadku przejmą firmę? Nie chciałaby pani prosić ich o kieszonkowe, czy nie mam racji?”. „Myślę, że pan ma” – odpowiedziała. „Do spisania wniosku potrzebny będzie dowód osobisty”. „Zaraz go przyniosę” – odpowiedziała kobieta. Sprzedałem jej bardzo dużą polisę na życie, z funduszem inwestycyjnym. Wiedziałem, że jest bardzo zadowolona z podjętej decyzji. Po trzech dniach zawiozłem ją osobiście do lekarza. Była bardzo zadowolona z obsługi. Chcę w tym miejscu podkreślić, że od początku woziłem wszystkich moich klientów do lekarza osobiście.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Nawiązywanie i podtrzymywanie kontaktu z klientem

● str. 34

Nawiązywanie i podtrzymywanie kontaktu z klientem W przypadkach, gdy klient oświadczał mi, że sam dotrze do lekarza, oświadczałem: „Dobrze, ale będę na pana czekał pod gabinetem, by wszedł pan bez kolejki”. To dawało mi dodatkowy kontakt z klientem i często na takim drugim spotkaniu dostawałem następne polecenia, gdyż już nie byłem taki obcy. Zawsze było to już drugie spotkanie lub trzecie, gdzie ludzie nabierali już do mnie większego zaufania. Pamiętam, jak kiedyś pojechałem pod Poznań do pewnego rolnika, którego wyszukałem z jakiejś reklamy. Poprzedniego dnia rozmawiałem z jego żoną na temat ubezpieczenia jej męża. Na miejscu miło mnie przyjęto, poczęstowano kawą. Szybko zorientowałem się, że dzieci mają już dorosłe, więc wchodziło w grę zabezpieczenie jego żony, gdyż ona nie pracowała. Spytałem go o stan jego zdrowia i oświadczyłem, że polisę kupujemy zdrowiem, a nie pieniędzmi. Oświadczył, że stan jego zdrowia nie budzi obaw. Byli już prawie zdecydowani na kupienie ubezpieczenia, lecz ciągle nie mogłem postawić kropki nad „i” i dokonać zamknięcia sprzedaży. Coś ich powstrzymywało. Postanowiłem po raz pierwszy zastosować technikę sprzedaży, o której dowiedziałem się od jednego z dyrektorów przeprowadzających szkolenia. Zanim przedstawię ją wam w całości, chcę powiedzieć, że nie uczyłem się jej na pamięć, tylko codziennie rano przez miesiąc czytałem ją. W końcu ją zapamiętałem. Gdy klient mówił, że się zastanowi Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Nawiązywanie i podtrzymywanie kontaktu z klientem

● str. 35

i mnie powiadomi o swojej decyzji, odpowiadałem mu:„W porządku, oczywiście, nie planowałby pan zastanawiać się nad tym, gdyby nie był pan poważnie zainteresowany. Skoro jest pan poważnie zainteresowany, to mogę przypuszczać, mogę mieć taką nadzieję, że bardzo uważnie się pan nad tym zastanowi, że poświęci pan temu dużo czasu. Tak?” – pytałem klienta. Klient odpowiadał: „Tak, oczywiście”. Ja mu na to: „Chyba nie mówi pan tego po to, żeby się mnie pozbyć?”. „Nie, oczywiście, że nie” – odpowiadał klient. Na to znowu ja: „Proszę pana, proszę mi powiedzieć, czy to, nad czym chce się pan zastanawiać, to jest wiarygodność mojej firmy, wiarygodność mojej osoby, wysokość składki, częstotliwość płacenia?” – „Też nie” – „To co jeszcze? Proszę pana, chcę panu uświadomić, że na świecie jest bardzo dużo doradców z różnych firm i każdy z nich chciałby, żeby pan u nich kupił polisę, i każdemu z nich może pan powiedzieć »nie«, ale moje doświadczenie jako profesjonalnego doradcy nauczyło mnie podstawowej prawdy, że nikt nie mówi »nie« mnie, doradcy, lecz odmawia zabezpieczenia sobie i swojej rodzinie. Czy pan sobie wyobraża, że ja się na to zgodzę? Przecież gdyby pan był na moim miejscu i poszedł do Malinowskiego, i wiedziałby pan, że Malinowski oraz jego rodzina potrzebują takiego zabezpieczenia, to czy poszedłby pan do domu, odmawiając mu tego, co jest dla jego rodziny najważniejsze, to jest bezpieczeństwa dzieci, pewności jutra, przyszłości całej rodziny? Przecież niech pan pomyśli, że jeżeli poświęci pan czas na przemyślenia, to nasuną się panu pytania. Gdy nasuną się panu pytania, to będzie pan chciał usłyszeć odpowiedź, a kto panu odpowie, jeśli mnie przy panu nie będzie? Czy nie lepiej poświęcić jeszcze parę minut, a ja odpowiem na te pytania? Natomiast jeżeli już dzisiaj zdecyduje się pan zainwestować w dobrodziejstwo, jakim jest polisa, to w krótkim czasie obejmie pana ochroCopyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Nawiązywanie i podtrzymywanie kontaktu z klientem

● str. 36

na tymczasowa, a najdalej za dwa miesiące będzie pan miał pełną ochronę. To znaczy, że będzie pan miał natychmiastową korzyść”. Po kilku dodatkowych pytaniach ze strony klienta wypisałem tego dnia wniosek – i to na dość znaczną sumę ubezpieczenia. Zauważyłem, że gdy oświadczę klientowi, że od chwili otrzymania polisy ma trzydzieści dni, w których to dniach może zwrócić mi polisę, klient chętniej kupuje. Występuje tu fundamentalne prawo zwrotu. Pojechałem kiedyś do małżeństwa czterdziestolatków, którzy mieli jeszcze na utrzymaniu trzyletnie dziecko. Przed przyjściem do ich mieszkania jak zwykle zebrałem trochę informacji na ich temat. Po wejściu do mieszkania i przedstawieniu się zrobiłem im wykład na temat ubezpieczeń: czemu to ma służyć, jak lepiej jest z tym żyć. Powiedziałem im, że ludzie wydają pieniądze na różnego rodzaju dobra – i to nieraz ogromne pieniądze – a nie pomyślą o zabezpieczeniu swojej rodziny, a zarazem swojej przyszłości. Powiedziałem, że wydają po sześćdziesiąt milionów rocznie na autocasco, różnego rodzaju sprzęt itp., a jak przyjdzie do przeznaczenia pieniędzy na tak szczytny cel, to się zastanawiają. Gdy wypowiadałem te słowa, zadzwonił dzwonek do drzwi i do mieszkania weszła kobieta z jakimś dużym kartonem. Po chwili rozpakowała karton i okazało się, że w środku jest odkurzacz Rainbow. Właściciele mieszkania umówili się z tą kobietą, zapominając o spotkaniu ze mną. Miałem okazję oglądać prezentację innego produktu. Była to dla mnie kolejna lekcja sztuki sprzedaży. Kobieta zachwalała klientowi towar z takim entuzjazmem, że byłem pod dużym wrażeniem. Pokazała klientowi, do czego to służy i jakie korzyści będzie z tego miał. Nie mówiła nic o wnętrzu odkurzacza, bo to by

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Nawiązywanie i podtrzymywanie kontaktu z klientem

● str. 37

klienta nie interesowało. Ona mu pokazała lepsze życie, jakie będzie wiódł, zamieniając tradycyjny odkurzacz na nowy. Można w tym miejscu porównać tradycyjne ubezpieczenie z przeszłości z obecnym ubezpieczeniem z funduszem inwestycyjnym. Wychodziłem tego dnia z dwoma wnioskami na wcale nie małą kwotę ubezpieczenia. Sprzedawczyni odkurzacza była już ubezpieczona, gdyby nie – może byłyby trzy wnioski. Kiedyś, gdy szedłem przez miasto, jakiś mężczyzna prosił mnie o wskazanie, jak trafić na jakąś ulicę. Odpowiedziałem mu, ale przez cały czas patrzyłem na niego jak na potencjalnego klienta. Spytałem go, czy zaplanował już swoją przyszłość i sprowokowałem rozmowę, w wyniku której trzy dni później spotkaliśmy się w agencji. Okazało się, że jest on marynarzem i na sześć miesięcy w roku pozostawia w domu swoją matkę, którą bardzo kocha, i nie mógłby znieść, gdyby mu się coś stało, a matka miałaby pozostać bez środków do życia. Przyznał się, że już wcześniej myślał o takiej formie zabezpieczenia, że teraz kamień spadł mu z serca. Można sobie w tym miejscu zadać pytanie: kto chciał, żebyśmy obaj się spotkali w tak przypadkowy sposób? Piszę o tym dlatego, że chcę zwrócić uwagę doradców, że klienci sami do nas nie przyjdą, jeśli będziemy siedzieć w domach. Musimy wyjść na ulicę. Sprzedawanie polis to jest tylko rozmawianie z ludźmi i wskazywanie im rozwiązania ich problemu. To ludzie mają problem, nie doradca. My jesteśmy tylko po to, żeby im wskazać drogę, a oni muszą to zaakceptować albo odrzucić. Wybór jednak zawsze zależy od klienta. Zawsze się zastanawiałem, jak to jest, że przede mną taki klient rozmawiał z tyloma sprzedawcami polis i żadnemu z nich nie udało się go ubezpieczyć. Doszedłem do wniosku, że najważniejszą rzeczą jest kształcenie się w danej branży, pewność siebie, wiara w proponowany produkt, świadomość, że dajemy więcej niż bierzemy, wieczny, Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Nawiązywanie i podtrzymywanie kontaktu z klientem

● str. 38

niekończący się entuzjazm. A przede wszystkim – umiejętność dostrzegania problemów klientów, wyłożenia ich na stół, tak żeby mogli je zobaczyć gołym okiem. Pewnego dnia pojechałem siedemdziesiąt kilometrów za Poznań do pewnej firmy zajmującej się branżą medyczną. Jest to firma z dobrymi perspektywami rozwoju. Wiedziałem, że na czele tej firmy w charakterze prezesa stoi młoda kobieta, zamężna, która ma dwoje małych dzieci. Praktycznie jest to typowa biznes rodzinny, gdzie zatrudnieni są także jej mąż, matka oraz dalsza rodzina. Po przybyciu na miejsce nie zastałem jednak pani prezes. Zastałem natomiast jej matkę. Przedstawiłem się, wyjaśniłem cel wizyty, prosząc o rozmowę. Zgodziła się, bardzo miło nam się rozmawiało. Była dobrym słuchaczem. Sprzedałem jej ideę ubezpieczeń. Kobieta ta miała jednak inny pogląd na temat zabezpieczenia rodziny i oświadczyła, że jej nie przekonam, gdyż w jej rodzinie nie ma tradycji ubezpieczeń, od pokoleń zabezpieczają się w inny sposób. Pomimo że dostarczyłem jej bardzo dużo powodów przemawiających za wykupieniem ubezpieczenia, nie zmieniłem jej zapatrywań. Po prostu tak sobie zakodowała i żadne wysiłki z mojej strony nie przyniosły zmiany jej postępowania. Mimo wszystko swój cel, którym było zjednanie sobie tej kobiety, sprzedanie siebie, osiągnąłem. Wiedziałem, że była zachwycona moim entuzjazmem i wiedzą. Oświadczyła mi, że przede mną próbowało z nią przeprowadzić rozmowę bardzo wielu doradców, lecz żadnemu nie udało się porozmawiać z nią, a ze mną rozmawiała prawie półtorej godziny. Spytałem ją, czy przekaże swojej córce, że będę prosił ją o spotkanie. Oznajmiła mi, że nie będzie mi przeszkadzać i wpływać na córkę, że decyzję pozostawi jej. Jakiś czas potem zatelefonowałem do jej córki, lecz nie udało mi się umówić z nią na spotkanie. Spróbowałem po upływie tygodnia. Też nie chciała ze mną rozmawiać. Oświadczając tak jak matka, że za-

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Nawiązywanie i podtrzymywanie kontaktu z klientem

● str. 39

wsze sami sobie radzą, zabezpieczając się w inny sposób. „Świetnie” – odpowiedziałem – „to tym bardziej muszę do pani przyjechać, żeby w rozmowie dowiedzieć się, co to jest za sposób. Jeżeli będzie tak dobry, jak pani go zachwala, może sam go zastosuję. Pani Basiu” – powiedziałem – „rozmawiałem przedtem z pani matką, czy pani uważa, że ona mnie zaakceptowała jako człowieka rzeczowego, znającego swój fach, mówiącego na temat?”. „Tak” – odpowiedziała. „Wydaje mi się, że pana zaakceptowała. Dokonał pan nie lada sztuki”. „Widzi pani, pani Basiu” – powiedziałem – „pani mama to jest inne pokolenie ludzi. Ona mnie zaakceptowała, ale trudno jej jest przestawić się na inny tor myślenia i zburzyć w sobie to, co zakorzeniło się latami. Pani jest natomiast młodą kobietą, która stoi na czele prężnie rozwijającej się firmy, i – chcąc czy nie chcąc – musi pani zmienić swoje postępowanie, tym bardziej że ma pani małe dzieci, które potrzebują od pani zabezpieczenia, ochrony”. W końcu zgodziła się na spotkanie, lecz bez żadnych zobowiązań. Gdy jakiś czas potem pojechałem na spotkanie i wszedłem do jej gabinetu, w pierwszych słowach po przedstawieniu się oznajmiłem jej, że: „Pani jeszcze o tym nie wie, lecz jestem przekonany, że spotykając się ze mną, robi pani jeden z najlepszych ruchów w swoim życiu. Cieszę się, że podjęła pani tak mądrą decyzję, że w końcu jako głowa rodziny skończy z tradycją swojej rodziny. Ja z mojej strony w ciągu dwóch godzin jestem w stanie, przytaczając rzeczowe argumenty, spowodować, że to nie ja będę sprzedawać pani polisę, tylko że to pani będzie bardzo chciała ją ode mnie kupić”. Roześmiała się. Podczas spotkania zadawałem jej bardzo dużo pytań i wciągałem ją w rozmowę. Po dwóch godzinach była praktycznie przekonana, że Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Nawiązywanie i podtrzymywanie kontaktu z klientem

● str. 40

chce zabezpieczenia dla swoich dzieci. Tego dnia jednak nie dokonałem sprzedaży. Nie chciałem zbytnio nalegać. Powiedziała, że chce dwa dni do namysłu. Po dwóch dniach skontaktowałem się z nią. Decyzja była pozytywna. Towarzystwo wystawiło bardzo wysoką polisę. Nie osiągnąłem jednak pełnego sukcesu. Nie mogę skłonić, nawet przy pomocy pani Basi, jej męża do wykupienia ubezpieczenia. Jestem jednak jednego pewien. On też wie o tym, że nigdy mu nie odpuszczę. W końcu mi ulegnie – jeszcze o tym nie wie, ale ja już wiem. Przecież kocha swoje dzieci i kocha swoją żonę. On po prostu musi do tego dojrzeć lub coś się musi zdarzyć, żeby zmienił swoje poglądy. Ale to pokaże życie. Przecież on nie odmawia mnie, tylko sobie i swojej rodzinie. Ja mu tę szansę zabezpieczenia już pokazałem. Nie mogę skupiać się cały czas na nim. Co nie znaczy, że od czasu do czasu się mu nie przypomnę. Chcę wam uświadomić, że w polskich domach czekają na nas tysiące klientów chcących zabezpieczyć siebie i swoje rodziny. Kiedyś siedziałem w swoim fotelu w mieszkaniu i pomyślałem, że muszę przedzwonić do jednego miasteczka w województwie wielkopolskim i spróbować umówić się na spotkanie z właścicielem małej firmy. Dostałem kiedyś ten adres od swojego klienta – z zastrzeżeniem, że mam się na niego nie powoływać. Gdy skontaktowałem się telefonicznie, przedstawiłem się i określiłem cel mojego telefonu. Jakie było moje zdziwienie, gdy klient oznajmił, że ściągnął mnie myślami do swojego domu, gdyż siedział właśnie w swoim fotelu po obiedzie i rozmyślał, że właściwie trzeba by się zabezpieczyć na przyszłość. I właśnie w tym momencie zadzwonił telefon. Pomyślcie tylko, w ilu domach czeka tylu takich samych klientów, którzy oglądają reklamę firmy, zastanawiając się, gdzie są ci doradcy i kiedy się do nich zgłoszą.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Nawiązywanie i podtrzymywanie kontaktu z klientem

● str. 41

A ty, doradco, tak samo siedzisz w domu i boisz się wykręcić ten czy inny numer telefonu, bojąc się usłyszeć odmowę. Przeczytałem w książce Franka Bettgera takie zdanie: „Rób to, czego się boisz, i rób to tak długo, aż uzbierasz całą rzeszę osiągnięć”. Jeżeli boisz się podnieść słuchawkę, musisz to robić jak najczęściej. Bez wykonania telefonu nie umówisz się z klientem. Jeżeli nie umówisz się z klientem, to się z nim nie spotkasz, jeżeli się z nim nie spotkasz, to nie będziesz mógł dokonać sprzedaży. Jeżeli nie dokonasz sprzedaży, to nie otrzymasz zapłaty. Jest to przecież logiczne. Chcesz przecież, żeby twoje problemy finansowe się skończyły, chcesz przecież odnieść sukces i cieszyć się życiem. Możesz to osiągnąć jako bardzo dobry doradca, ale możesz nic nie osiągnąć jako zły lub przeciętny. Jest to chyba jedyny zawód na świecie, który może dawać ogromne zadowolenie z wykonywanej pracy, a zarazem dać nam ustabilizowaną sytuację finansową. Pomyślcie tylko. Wszędzie może grozić bezrobocie, ale nie w doradztwie ubezpieczeniowym. Ludzie zawsze będą się rodzić i umierać. Czy zdarzyło wam się kiedyś, że klient odmówił przyjęcia wystawionej polisy? Mnie się to zdarzyło dwukrotnie, ale dzięki temu, że byłem przygotowany na taką ewentualność, szybko temu zaradziłem. Powiedziałem klientowi, że żeby zrezygnować z wystawionej polisy, należy napisać oświadczenie, które mu zaraz podyktuję. W obydwu przypadkach poprosiłem klienta o kartkę papieru. Gdy ją położył na stole, zacząłem mu dyktować, co następuje. Brzmiało to mniej więcej tak: „Oświadczam, że ja, Iksiński, moja żona i moje dzieci nie potrzebujemy takiej formy zabezpieczenia, jaką jest wystawiona już polisa na życie. W związku z powyższym nie przewiduję jakiegoś nieszczęścia w mojej rodzinie i zwracam wystawioną polisę, prosząc o jej anulowanie”.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Nawiązywanie i podtrzymywanie kontaktu z klientem

● str. 42

Ani za pierwszym, ani za drugim razem nie musiałem do końca dyktować tego tekstu. Klienci polisy przyjęli. Pewnego pięknego dnia pojechałem na spotkanie do młodego małżeństwa z rocznym dzieckiem. Mieszkali już w swoim własnym mieszkaniu. Przeprowadziłem z nimi szczerą rozmowę, wyjaśniając czym dla nich i ich dziecka jest tego typu zabezpieczenie w formie polisy na życie. Byli pod wrażeniem. Pani domu dostała wypieków na twarzy. Gdy poprosiłem o dowód osobisty, potrzebny do wypisania wniosku, pan domu oświadczył, że jeszcze się musi zastanowić. A tak właściwie, to nie mają pieniędzy. Powiedziałem im, że to kosztuje w ich przypadku faktycznie grosze, gdyż są młodymi ludźmi. Nie znałem jeszcze wtedy techniki zamknięcia sprzedaży cytowanej w poprzedniej części książki. Wymyśliłem natomiast coś innego, cytuję to w całości. „Czy mają państwo samochód?”. „Tak, małego fiata”. „Czy opłacają państwo za niego autocasco?”. Nie odpowiedzieli. Powiedziałem: „Dobrze. A gdyby tak z urzędu wprowadzono opłatę obowiązkową, sto złotych miesięcznie, to wówczas na pewno zmuszeni byliby państwo sprzedać ten samochód?”. „Nie, nie możemy go sprzedać, jest nam on niezbędny”. „Ach, tak” – odpowiedziałem. „Czyli znaleźlibyście pieniądze?”. „No, tak” – odpowiedzieli. „Zatem problem finansowy jest rozwiązany” – oświadczyłem. „Właściwie ma pan rację”. Otrzymałem dowód i sporządziłem wniosek. Nie zawsze jednak tak się szczęśliwie kończy. Przebywałem kiedyś u młodego małżeństwa, które miało sześcioletnie dziecko. Przebywałem u nich prawie trzy godziny i ciągle nie mogłem zamknąć sprzedaży. Kobieta była przekonana, pan domu natomiast zakodował sobie i stale powtarzał, że owszem, dokona tego, ale w styczniu 1997 roku. Mówiłem im bardzo dużo o miłości, o stabilności rodziny, o tym, że jakby pan przebywał w domu, a żona by pana utrzymywała, to czy nie chciałby pan od niej zabezpieczenia

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Nawiązywanie i podtrzymywanie kontaktu z klientem

● str. 43

chociażby w formie polisy na wypadek nieszczęścia. Dwoiłem się i troiłem, wychodziłem do toalety, dając im szansę na rozmowę na osobności. Gdy wracałem, kobieta miała łzy w oczach. Powiedziałem, że przecież polisa jest wielkim dowodem miłości w stosunku do osoby, którą się kocha. Rozpętałem istne piekło. Kobieta sama zaczęła skłaniać męża do podpisania wniosku. Gdy to nie dało żadnego rezultatu, oświadczyła mi: „On najprawdopodobniej mnie nie kocha”. Musiałem załagodzić sytuację. Powiedziałem: „Ależ skąd, pani mąż po prostu lubi wszystko planować i ubezpieczenie swoje zaplanował na styczeń 1997 roku”. Spojrzałem mu w oczy i spytałem, czy nie tak. „Oczywiście”, odpowiedział. Zobaczymy, co powie w styczniu. Teren mojego działania staram się ograniczyć do stu kilometrów od granic Poznania, a przynajmniej tak sobie założyłem na początku mojej działalności. Praktycznie później staje się to niemożliwe, gdyż jeśli otrzymamy od kogoś dalsze polecenie, to musimy tam jechać. Nie możemy tego kogoś zawieść. Moi klienci, gdy dadzą mi polecenie, to zawsze są ciekawi, czy je zrealizowałem pozytywnie, czy negatywnie. Zawsze ich o tym powiadamiam, dziękując za otrzymane polecenie. Nigdy nie mogę o tym zapomnieć, ponieważ oni zapomną wtedy o mnie. Jest to złota zasada, której musimy rygorystycznie przestrzegać.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Podnoszenie swoich kwalifikacji jest bardzo ważne

● str. 44

Podnoszenie swoich kwalifikacji jest bardzo ważne Tego, że warto się szkolić i rozwijać swoje kwalifikacje, dowiedzie wam historia, którą chcę wam teraz opowiedzieć. Przedzwoniłem kiedyś z reklamy w książce telefonicznej do zakładu fryzjerskiego w małej podpoznańskiej miejscowości, a właściwie wiosce, i umówiłem się na spotkanie z jego właścicielką. Po przybyciu na miejsce i po wymianie zdań stanowczo oświadczyła, że aktualnie nie jest tym zainteresowana. Dała mi jednak adres i telefon do swojego brata. Jakiś czas potem przedzwoniłem pod wskazany adres i umówiłem się na spotkanie. Będąc na miejscu, zorientowałem się, że brat tej pani zamieszkuje wraz z żoną i dwojgiem dzieci w nowo wykończonej willi. Pani domu nie pracowała zawodowo, lecz zajmowała się domem i wychowywaniem dzieci. Jak zwykle zrobiłem im wykład na temat ubezpieczeń, zarażając ich entuzjazmem. Byli pod wielkim wrażeniem. Wiem o tym, bo to się po prostu wyczuwa. Opowiedziałem im kilka prawdziwych historii. Wiedziałem, że już mnie zaakceptowali, więc poprosiłem o dowód osobisty i zacząłem spisywać wniosek. Z zebranych informacji wynikało, że pan domu od niedawna prowadzi zakład murarski. Gdy skończyłem wypisywać wniosek, poprosiłem o pierwszą wpłatę pieniężną. Wtedy usłyszałem, że myślał, że nie będzie musiał dzisiaj nic płacić, że w zasadzie ma pieniądze, ale z przeznaczeniem na zakup towaru. Gdy wypowiadał te słowa, do pokoju weszła dziesięcioletnia dziewczynka. Jak się okazało, była to ich córka. Postanowiłem to wykorzystać i opowiedzieć pewną historię. Powiedziałem tak: „Czy słyszeli pańCopyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Podnoszenie swoich kwalifikacji jest bardzo ważne

● str. 45

stwo tę historię, jak doradca ubezpieczeniowy w Stanach Zjednoczonych przebywał w domu u pewnych państwa i do pokoju, tak jak dzisiaj, weszła mała dziewczynka i zapytała mamusię: »Mamusiu, co ten pan sprzedaje?«. Na to matka odpowiedziała: »Ubezpieczenia na życie«. Na to dziewczynka: »A co to takiego?« Matka zaczęła tłumaczyć: »Widzisz, córeczko. Wyobraź sobie, że tatuś z mamusią weszli do malutkiej łódki i wypłynęli na środek ogromnego jeziora, i tatuś w pewnym momencie się wychylił i wpadł do wody. Wielka rybka podpłynęła i tatusia połknęła. Biedna mamusia musiała sama wiosłować i ledwo, ledwo, resztkami sił, dopłynęła do brzegu, ratując swoje życie. Ale widzisz, jest taki ogromny statek, którym płynie dużo mamuś i dużo tatusiów. I gdyby tatuś się wychylił i wypadł przez burtę, i wielka ryba by go połknęła, to mamusia przy pomocy innych mamuś i innych tatusiów bezpiecznie dotarłaby do brzegu. Ten pan doradca sprzedaje właśnie bilety na taki statek«. Na to dziewczynka odpowiedziała: »Kup, mamusiu, te bilety jak najprędzej«”. To opowiadanie zadecydowało o tym, że mężczyzna ten zapłacił za pierwszą składkę ubezpieczenia, nie wspominając już nic, że pieniądze ma na towar. I czy nie warto się szkolić? Osobiście uważam, że cel uświęca środki. Pomyśl za każdym razem, gdy komuś odpuścisz za prędko i nie dokonasz sprzedaży, o tych biednych dzieciach w tej rodzinie, gdzie zdarzyło się nieszczęście, które mają płacić tak wysoką cenę i wegetować tylko dlatego, że tatuś do niedawna był nieśmiertelny, a być może ty, źle wyszkolony, źle się sprzedałeś. Zbyt mało było w tobie entuzjazmu, pewności i przekonania. Nie wiem jak ty, ale ja nie chcę żyć z poczuciem winy i nie móc spojrzeć później tym dzieciom w oczy. Pomyśl, że czasem jedno źle wypowiedziane lub niewypowiedziane słoCopyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Podnoszenie swoich kwalifikacji jest bardzo ważne

● str. 46

wo z twojej strony może decydować o „być albo nie być” dla takiej rodziny. To ty przecież jesteś profesjonalistą. Jeżeli będziesz dobrze wyszkolony, to klient zrobi to wszystko, co mu nakażesz. Nie możesz jednak klienta oszukać. Kłamstwo zawsze ma krótkie nogi i prędzej czy później wychodzi na jaw. Dostałem kiedyś polecenie do pewnej osoby, która posiada sieć kilku sklepów, z zastrzeżeniem, że nie mogę się powoływać na tę osobę. Umówiłem się na spotkanie. Gdy przyszedłem do mieszkania tej osoby, której adres mi podano, oznajmiono mi, że nie będą ze mną rozmawiać dopóty, dopóki się nie dowiedzą, od kogo jest to polecenie. Odpowiedziałem, że nie zdradzę tego nazwiska, gdyż dałem tej osobie słowo honoru. „Jeżeli pan tak stawia sprawę, to mogę iść do domu, ale danego słowa nie złamię. Pan wybaczy, ale także mam zasady. Jeżeli to jest dla pana ważniejsze niż rozwiązanie pańskiego problemu, to dziękuję za tę krótką rozmowę”. „Nie, proszę pozostać” – odpowiedział klient. Po dokładnej analizie potrzeb jego rodziny sporządziłem wniosek. Ubezpieczyłem także jego szwagra, który był również u niego w mieszkaniu. Gdy wychodziłem, oznajmił mi, że może dać mi polecenia na tej samej zasadzie. Zgodziłem się i po chwili wyszedłem z mieszkania z nowym pakietem nazwisk. Gdy stałem w korytarzu, przygotowany do wyjścia, zadałem mu pytanie: „Czy teraz pan rozumie moje postępowanie? Gdybym panu powiedział, od kogo tu przychodzę, straciłbym w pańskich oczach oraz w oczach pańskiego przyjaciela, który mnie do pana przysłał. A tak wilk jest syty i owca cała”. Ostatnie słowa wypowiedziałem z uśmiechem na ustach. Życie nauczyło mnie, że danego słowa nie można nigdy złamać.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Miej oczy zawsze szeroko otwarte!

● str. 47

Miej oczy zawsze szeroko otwarte! Bardzo ważną rzeczą jest, żeby każdy doradca miał oczy i uszy otwarte, bez względu na to, gdzie się aktualnie znajduje, czy jadąc w samochodzie, czy też idąc pieszo po ulicy. Pewnego październikowego dnia przejeżdżałem pewną ulicą na obrzeżach Poznania. W pewnym momencie zauważyłem, że potężny dźwig ściąga na ziemię z samochodu coś, co przypominało dom w w częściach. Zapamiętałem to miejsce i po kilku dniach wróciłem tam jeszcze raz. Nie pomyliłem się. Był to dom z płyty obornickiej, tak zwana „kanadyjka”. Pomyślałem sobie, że właściciel tego domu najprawdopodobniej musiał wziąć kredyt na jego zakup. Spisałem numer domu i pojechałem do agencji, gdzie telefonicznie ustaliłem nazwisko i numer telefonu właściciela. Zatelefonowałem do tego człowieka i zapytałem, czy w ostatnim czasie nabył taki piękny dom? Odpowiedział, że tak. Przedstawiłem się, wyjaśniając, że jestem przedstawicielem firmy ubezpieczeniowej, chciałbym się z nim spotkać, omówić kilka spraw, a przy okazji dowiedzieć się czegoś więcej na temat możliwości zakupu takiego domu. Powiedziałem również, że przy okazji porozmawiamy o zabezpieczeniu rodziny tego pana, tzn. żony oraz dzieci, żeby nigdy nie musieli się obawiać, że mogliby stracić dach nad głową. Powiedziałem mu ponadto: „Będzie pan bardzo zadowolony ze spotkania ze mną, które nic nie będzie pana kosztowało. Będzie to darmowa porada„. Zgodził się na spotkanie. Ustaliliśmy datę i w niedługim czasie doszło do spotkania. Gdy przyjechałem, rozmawialiśmy o wszystkim, tylko nie o ubezpieczeniu. Oświadczył mi, że w dużej części pieniądze na kupno tego domu otrzymał z kredytu. Wtedy wykorzystałem sytuację i przystąpiłem do analizowania jego stanu majątkowego, w formie zadawania pytań. Ten człowiek, z początku bardzo sceptycznie

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Miej oczy zawsze szeroko otwarte!

● str. 48

nastawiony do takiego typu zabezpieczenia, jakim jest polisa, stawał się jego entuzjastą. Opowiedziałem mu kilka tragicznych historii z życia, informując go jednocześnie, że dowiedziałem się o nich od innych doradców podczas różnego rodzaju zjazdów szkoleniowych, gdzie można usłyszeć nieraz historie ludzkich tragedii, mrożące krew w żyłach. Nigdy klienta nie straszę. Opowiadam to między wierszami, tak że wychodzi to z samej rozmowy. Klienci uwielbiają tego słuchać. Wtedy im mówię: „Wydaje mi się, że pan by do takiej sytuacji nie dopuścił, widzę, że u pana wszystko w życiu jest poukładane jak należy. Jest pan wspaniałym organizatorem, odnosi pan wspaniały sukces zawodowy, kocha pan ponad własne życie, żonę i dzieci. Czy nie mam racji?”. „Tak, ma pan rację!” – odpowiedział klient. Wszystkiego, o czym rozmawialiśmy, nie byłbym w stanie zapamiętać, lecz cała rozmowa wyglądała mniej więcej tak, jak ją opisałem. Ubezpieczyłem tego mężczyznę – i to na dość znaczną kwotę. Oczywiście osobiście zawiozłem go do lekarza, gdzie miałem znowu możliwość przebywania z nim. Później odwiedziłem go w domu dwa razy. Za każdym razem, gdy go odwiedzałem, cieszył się z tej wizyty. Rozmawiając z nim, zapewniam go, że jestem jego doradcą do końca życia. „Tylko nie wiem, który z nas umrze pierwszy, pan czy ja? Ale tego nikt nie wie”. Zawsze mówiąc to – uśmiecham się. Te słowa nie są wtedy takie poważne. Krótko potem sam poprosił mnie, żebym ubezpieczył jego żonę. Odpowiedzialność przecież musi się rozkładać na oboje małżonków. Tej rodzinie żyje się teraz na pewno dużo lepiej. Są na pewno wszyscy spokojniejsi. Gdyby miało do ich domu zawitać jakieś nieszczęście, to będzie im łatwiej je przezwyciężyć. I znowu można sobie zadać pytaCopyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Miej oczy zawsze szeroko otwarte!

● str. 49

nie: czy to jest dzieło przypadku, czy też ktoś chciał, żeby ta rodzina była zabezpieczona, a mnie wybrał na osobę, która wskaże im drogę? Za każdym razem, gdy będziecie przejeżdżać jakąś ulicą lub przechodzić pieszo, i coś wam podpowie: „Wejdź do tego domu czy sklepu” – to tak zróbcie. Tam przecież ktoś na was może czekać. I czy nie mam racji, twierdząc, że każdy człowiek ma do spełnienia jakąś misję, jakieś posłanie? Większość dobrych doradców na pewno myśli tak samo jak ja. Przedzwoniłem kiedyś do jednego sklepu z częściami metalowymi, który mieścił się w małym miasteczku koło Poznania. Telefon ten uzyskałem od jednego klienta, który oświadczył, że mam się na niego nie powoływać. Wiedziałem od niego, że sklep ten prowadzi dwóch wspólników ze swoimi żonami. Wiedziałem również, że mają jeszcze inne sklepy oraz że są spółką cywilną. Telefon odebrał jeden ze wspólników. Jak zwykle przedstawiłem się, określając cel mojego telefonu. Mężczyzna ten oświadczył mi, że przede mną miał już bardzo dużo telefonów od innych doradców z tej i innej firmy. Spytałem go, czy już się umówił z kimś na spotkanie. „W zasadzie nie” – odpowiedział. „Jak długo chce pan jeszcze czekać z rozwiązaniem pańskiego problemu?” – zapytałem – „Czy tak długo, aż pan straci zdrowie i nie będzie już o czym z panem rozmawiać? Chcę panu uświadomić, że polisę przecież kupujemy zdrowiem, a nie pieniędzmi. Proszę pana, chcę prosić tylko o pięć minut pańskiego drogocennego czasu – o nic więcej”. Umówił się na spotkanie. Zawsze, rozmawiając z klientem, staram się być rozluźniony, wesoły, dowcipny. Zauważyłem, że wówczas klienci chętniej się umawiają. Gdy wypowiadam swoje nazwisko, robię to bardzo powoli, żeby doCopyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Miej oczy zawsze szeroko otwarte!

● str. 50

kładnie je zrozumieli – podkreślam „Miel-cza-rek” i dodaję: „Od czarusia”. Zawsze się śmieją. Mówię o tym, że przywiązuję do tego dużą wagę, gdyż gdy pracowałem na posadzie, nie chciano mi wypłacić pensji, gdyż ktoś połknął literkę „z”. Ale wróćmy do spotkania. Gdy przyjechałem do sklepu, jeden ze wspólników na samym początku rozmowy zapytał mnie, co sądzę o konkurencji. Wymienił mi kilka firm i prosił mnie o ich ocenę. Oświadczyłem mu, że jestem przedstawicielem mojej firmy i mogę oceniać tylko jej osiągnięcia. Powiedziałem mu także, że nie usłyszy z mojej strony żadnego słowa krytyki i jeżeli na to liczył, to się zawiedzie. Mogę mu natomiast wykazać, jakie korzyści uzyska, ubezpieczając się w firmie, którą reprezentuję. „Czy mogę to zrobić?” – spytałem. „Tak, bardzo proszę” – powiedział. „Proszę pana. Główną i najważniejszą korzyścią nie do podważenia jest w tej chwili to, że już ze sobą rozmawiamy. Czyli występuje tu element czasu. Żaden inny doradca z innej firmy nie może zrobić dla pana tego, co ja mogę zrobić od razu, gdyż go tutaj po prostu nie ma. Czyli mogę wypisać wniosek natychmiast. Po drugie – polisę kupujemy zdrowiem, a nie pieniędzmi. W dniu dzisiejszym wygląda pan świetnie i nie wygląda na chorego, ale nie da się przewidzieć, czy tak samo będzie jutro lub pojutrze. Po trzecie – ma pan przed sobą człowieka, który całe swoje serce wkłada w tę pracę, który dba o swoich klientów, nie zapomina o nich i jest na każde ich życzenie. Oczywiście musi mnie pan zaakceptować lub nie. Po czwarte – gdybym rozłożył na pana biurku propozycje wszystkich innych firm ubezpieczeniowych i zacząłby pan je czytać (studiować), to i tak by Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Miej oczy zawsze szeroko otwarte!

● str. 51

pan nie wiedział, co wybrać, gdyż do tego potrzebne byłoby ukończenie niejednego szkolenia. Dlatego, proszę pana, ważną rolę odgrywa tutaj dobry doradca ubezpieczeniowy. A takiego ma pan właśnie przed sobą”. W tym miejscu chcę zaznaczyć, że zawsze klienta upewniam, że jestem bardzo dobrym doradcą, profesjonalistą wykonującym tylko tę pracę. Klienci nieraz sami o to pytają. Nie boję się o tym mówić klientom w oczy i nie jest to z mojej strony wyraz samochwalstwa. Klient po prostu chce być utwierdzony w tym, że jest obsługiwany przez fachowca najwyższej klasy. I tu znowu wychodzi, że klienci kupują nas w pierwszej fazie ubezpieczenia. Ale wróćmy do rozmowy. Ten klient powiedział, że w nieprawdopodobnie krótkim czasie i w krótkich słowach w sposób rzeczowy potrafiłem go przekonać co do wyboru firmy (a może do wyboru mnie), nie krytykując konkurencji. Konsekwencją tej rozmowy było sporządzenie wniosków na dość duże sumy, a w konsekwencji wystawianie dość wysokich polis dla wspólników oraz ich żon. W konsekwencji prawie nic nie musiałem mówić o samym produkcie, lecz powiedziałem im, jak lepiej będzie im się żyło, gdy będą posiadali takie zabezpieczenie w formie polis. Któregoś dnia umówiłem się na spotkanie z dyrektorem pewnej poznańskiej fabryki w jego własnej wilii. Miało to być drugie spotkanie, gdzie miało nastąpić sfinalizowanie podpisania wniosku. Pierwsze spotkanie odbyło się u niego w fabryce. Gdy przyjechałem na miejsce, drzwi otworzył mi młody człowiek, oznajmiając mi, że jest synem dyrektora. Ojciec prosił go, żeby mi oświadczył, że jest chory i ma wysoką gorączkę, w związku z czym nie może mnie przyjąć. Oświadczył ponadto, że ojciec sam się ze mną skontaktuje. Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Miej oczy zawsze szeroko otwarte!

● str. 52

Faktycznie oznaczało to, że nigdy już nie zadzwoni. Widocznie mnie nie zaakceptował i nie śmiał mi tego powiedzieć w oczy, wymyślając chorobę. Wiem o tym, gdyż na drugi dzień widziałem go w zdrowiu i rozkwicie na ulicy. Było to na samym początku mojej działalności. Powiedziałem sobie, stojąc na progu jego willi, że jestem doradcą i że nie może mnie taki dyrektor wyprowadzać z równowagi. Uświadomiłem szybko sobie, że znajduję się niedaleko miejsca, gdzie się urodziłem i gdzie zamieszkiwałem do dwudziestego roku życia, że mieszkają tam osoby, razem z którymi dorastałem. Włączyłem swój komputer osobisty (własny mózg) i zacząłem intensywnie myśleć. Wybrałem w myślach pewną koleżankę, której nie widziałem dwadzieścia lat. Wiedziałem tylko, że wyszła za mąż i ma dwie dorastające córki. Piszę o tym, żeby wszystkim uświadomić, że nie ma straconych sytuacji. Udałem się do ich mieszkania bez zapowiadania się. Nacisnąłem dzwonek u drzwi, które po chwili otworzyła, jak się później zorientowałem, jedna z córek. Powiedziała, że zaraz poprosi mamę, gdyż jest ona piętro wyżej, u znajomej. Gdy wbiegała po schodach, usłyszałem, jak woła do swojej matki: „Mamo, mamo, chyba przyszedł jakiś doradca ubezpieczeniowy!”. Spojrzałem na siebie od góry do dołu i nie mogłem zrozumieć, skąd ta dziewczynka wiedziała, że jestem doradcą, przecież jej się nie przedstawiłem. Doszedłem później do wniosku, że może dlatego, że mój schludny ubiór i teczka dyplomatka skłoniły ją do takiej sugestii. Po chwili zeszła matka ze swoim mężem. Przedstawiłem się, gdyż z trudem chyba mnie poznawała. Minęło przecież dwadzieścia lat. Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Miej oczy zawsze szeroko otwarte!

● str. 53

Siedziałem u niej w mieszkaniu około trzech godzin, a w konsekwencji wypisałem wniosek na jej męża. Kilka miesięcy później wypisałem wniosek na żonę. Gdy wręczałem polisę mężowi, oświadczyli mi, że gdybym do nich nie przyszedł, to ani przez moment nie przyszłoby im do głowy, żeby się ubezpieczyć. Byłem wtedy bardzo zadowolony z siebie. Nabrałem jeszcze więcej pewności, więcej entuzjazmu. Pomyślcie tylko – przecież mogłem pojechać do domu, gdy usłyszałem, że dyrektor się rozchorował, ale coś znowu mi podpowiedziało: „Nie rób tego!”. I to coś się nie pomyliło. Pewnego dnia przedzwoniłem do człowieka posiadającego prywatny transport ciężarowy – jednoosobowy – i umówiłem się z nim na spotkanie. Przez telefon powiedziałem mu, że dzwonię z polecenia jego dobrego znajomego, który jednak zastrzega sobie anonimowość. Jak zwykle powiedziałem mu, że chcę mu przedstawić coś, co będzie dla niego i jego rodziny korzystne. Jest to nowoczesna koncepcja planowania finansowego, dzięki której będzie się żyło im lepiej dzisiaj, a zarazem będą mieć zabezpieczone jutro. Umówił się na spotkanie pewnego wieczora. Gdy przyjechałem na miejsce, zorientowałem się, że mężczyzna ten ma około czterdziestu lat i jest ojcem pięciorga dzieci. Najmłodsze, Leon, trzyletnie. Żona natomiast nie pracowała zawodowo. Zrobiłem im szybką analizę finansową. Pokazałem, jaki sens w ich przypadku ma wykupienie ubezpieczenia. Nie negowali potrzeby ubezpieczenia, ale coś ich powstrzymywało przed podjęciem takiej decyzji. Zorientowałem się, że są to osoby, które w przeszłości zraziły się do firmy ubezpieczeniowej, gdyż wykupiły dla dzieci polisy kapitałowe. Gdy odkryłem ten powód, rzekłem im: „Czy to oznacza, że jak idę do sklepu spożywczego i kupuję bochenek chleba, a później okazuje się, że ten chleb był niesmaczny, spalony i na dodatek się kruszył, to już nigdy więcej nie kupię chleba w żadnym w innym sklepie? Chyba nie” – powiedziałem. Żadne argumenty jednak nie skłoniły ich w tym dniu do podpisania wniosku. Pani domu

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Miej oczy zawsze szeroko otwarte!

● str. 54

oświadczyła, że jak się coś wydarzy, to pójdzie do pracy. Zdziwiło mnie to, że ta kobieta była najbardziej przeciwna takiej formie zabezpieczenia, gdyż przeważnie kobiety były po mojej stronie. Gdy wychodziłem, oświadczyłem jej, że zaobserwowałem w jej mieszkaniu bardzo dużo ciekawych rzeczy i czy już zrobiła listę, co najpierw sprzeda, gdy się coś wydarzy. Gdy przyszedłem do swego domu, długo myślałem tego wieczora, czy nie popełniłem jakiegoś błędu. Nazajutrz z samego rana postanowiłem zadzwonić do ich mieszkania i przeprowadzić rozmowę z panią domu. W pierwszych słowach oznajmiłem jej, że przed zaśnięciem długo myślałem o jej rodzinie. Że nie znalazłem żadnego argumentu na korzyść niewykupienia takiego zabezpieczenia. „Dzwonię po to, żeby się dowiedzieć, co pani miała na myśli, mówiąc mi, że jak się coś stanie mężowi, to pójdzie pani do pracy. Chcę panią spytać, jakie ma pani wykształcenie i jaki zawód”. „Technik-chemik” – odpowiedziała. „A czy zna pani jakiś język obcy?” – zapytałem. „Nie, nie znam żadnego” – odpowiedziała. „Proszę pani” – powiedziałem – „o ile się orientuję, technik-chemik nie jest za bardzo poszukiwanym zawodem. Wiem o tym, ponieważ mój brat ma takie wykształcenie. Po drugie – już widzę, jak firmy czekają na to, żeby mogły panią zatrudnić bez znajomości języka. Po trzecie – pozostałby do pokonania pani największy problem – a mianowicie pani pięcioro dzieci. Chcę pani oświadczyć, że chcę być dla waszego domu przyjacielem, a nie wrogiem. Wiem także, że zawsze kobieta cierpi najbardziej w razie jakiegoś nieszczęścia. Czy nie mam racji?” – zapytałem „Chyba ma pan rację” – odpowiedziała. „Proponuję, żeby jeszcze raz porozmawiała pani ze swoim mężem, a ja wieczorem zatelefonuję i spytam, jaką podjęliście decyzję”. „Dobrze” – odpowiedziała. Wieczorem słuchawkę telefonu podniósł

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Miej oczy zawsze szeroko otwarte!

● str. 55

pan domu. Z rozmowy wynikało, że owszem, chce się umówić, lecz wyznaczał bardziej odległy termin. Zareagowałem natychmiast i zadałem mu następujące pytanie: „Proszę pana, niech pan mi powie, jaki właściwie jest pana stan zdrowia? Zauważyłem bowiem, że ma pan trochę nadwagi. Niech mi pan powie, czy choruje pan na nadciśnienie?” – „Dlaczego pan pyta?” – „Widzi pan, zapomniałem od razu spytać pana o stan pańskiego zdrowia. Może my w ogóle niepotrzebnie rozmawiamy, ponieważ firma może uznać, że w chwili obecnej nie weźmie na siebie ryzyka i nie ubezpieczy pana” – „Leczyłem się kiedyś na lekkie nadciśnienie” – powiedział. „A to właściwie zmienia radykalnie sytuację” – powiedziałem. „Możemy jednak zawsze wypisać wniosek, ale nie mogę gwarantować, że otrzyma pan ubezpieczenie. Będzie musiał pan ponadto przejść badania lekarskie”. Wyczuwałem, że teraz to on chciał się ze mną umówić. I szybko wyznaczył termin spotkania na następny dzień. Spotkanie odbyło się o godzinie 20.00. Będąc na miejscu, wyczuwałem, że teraz im zaczęło zależeć na ubezpieczeniu. Bez problemu sporządziłem dwa wnioski, gdyż żona także postanowiła się ubezpieczyć. Jakiś czas potem, po badaniach lekarskich, firma ubezpieczeniowa wystawiła polisy ubezpieczeniowe. Widać z jego zdrowiem nie było jeszcze najgorzej. Teraz wam opowiem, w jaki sposób otrzymałem od niego następne polecenia.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Zdobywanie poleceń – warto dotrzymywać słowa

● str. 56

Zdobywanie poleceń – warto dotrzymywać słowa Pan domu przy pierwszym i przy drugim spotkaniu bardzo był dociekliwy i koniecznie chciał usłyszeć z moich ust, kto mnie do jego domu przysłał. Oświadczyłem mu, że dałem słowo honoru, że nie zdradzę nazwiska osoby, która dała mi do niego polecenie. Mężczyzna ten jednak ciągle nie dawał za wygraną i w pewnym momencie kolejno zaczął wymieniać nazwiska i imiona swoich znajomych. Gdy je wymieniał, ja je wpisywałem do swojego zeszytu, co chwilę informując go, że to nie ta osoba. Spisałem chyba dwadzieścia nazwisk i oświadczyłem mu, że nie jest to żadna z tych osób. W końcu pogodził się z tym. Ja natomiast poprosiłem go o telefony do tych nazwisk, które mi wymienił. Zgodził się, lecz także kazał nie powoływać się na niego oficjalnie. Jakiś czas potem zawiozłem mu gotowe polisy. Oboje z żoną byli bardzo szczęśliwi. Sposób, w jaki zdobyłem polecenia u tej rodziny, jest sposobem nietypowym, lecz co jakiś czas może się tak zdarzyć. Zazwyczaj gdy klienta proszę o polecenie, a on mi odmawia podania nazwiska swoich znajomych, mówię mu tak: „Proszę pana, zdecydował się pan na zakup polisy, żeby chronić siebie i pańską rodzinę. Czy nie uważa pan, że to będzie bardzo dobrze chroniło również pańskich przyjaciół i znajomych? Załóżmy, że z różnych względów nie otrzymam od pana polecenia do pańskich znajomych. Pomyślmy również o tym, że jeżeli w tych domach wydarzy się jakieś nieszczęście, to jak pan wówczas będzie się czuł, wiedząc, że mógł pan ich do mnie skierować zawczasu, a jednak nie zrobił pan tego? Kto będzie łożył na utrzymanie tych dzieci i tych niepracujących żon?. Jeżeli panu to by nie przeszkadzało i mógłby pan żyć z poczuciem pewnego rodzaju winy, to w porządku, ale mnie Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Zdobywanie poleceń – warto dotrzymywać słowa

● str. 57

osobiście by to przeszkadzało. Powiem panu więcej. Jeżeli pan się zdecyduje przekazać mi jakieś nazwiska, to może pan zaznaczyć, gdzie mam się na pana powoływać”. Zauważyłem, że większość klientów po takim wstępie przekazuje nazwiska bez oporów. Jeżeli klient się jeszcze waha, mówię mu tak: „Proszę pana, przecież tu nie chodzi o garnki Zeptera czy odkurzacz Rainbow. Chcę, żeby dobrze pan to zrozumiał. Tu może chodzić o być albo nie być jakiejś rodziny. Życie przecież jest bezcennym darem”. Zazwyczaj dostaję polecenia bez żadnych oporów ze strony polecających. Pojechałem kiedyś do rolnika, do którego dostałem polecenie od mojego klienta, opisanego już wcześniej w książce, który zakupił nowy dom. Rolnik ten mieszkał na obrzeżach miasta Poznania. Jadąc do niego, pomyliłem drogi i dość długo kluczyłem, nie mogąc trafić. W końcu dojechałem na miejsce. Nadrobiłem chyba około dwudziestu kilometrów. Wjechałem na jego podwórko. Była to dość duża posiadłość, ogrodzona betonowym murem. Rolnik ten jest producentem trzody chlewnej. Zawsze gdy przyjeżdżam do klienta, lubię go czymś zadziwić. Gdy podjechałem, właśnie oporządzał swoje gospodarstwo. Przedstawiłem się mu, od razu więc oznajmił, że przeprasza, ale musi skończyć, i że mam chwilkę zaczekać, to zaraz mnie poprosi do budynku. Zacząłem się uśmiechać i oznajmiłem mu, że chyba nie jest nam pisane spotkać się dzisiaj, gdyż pomyliłem drogi i godzinę szukałem jego miejsca zamieszkania. W pewnej chwili zobaczyłem, że po podwórku chodzi kot. Wykorzystałem sytuację i opowiedziałem mu historię, która mi się kiedyś przydarzyła. Powiedziałem mu tak: „Proszę pana, widzę, że po podwórku chodzi piękny kot. Czy to jest pana kot, czy sąsiada?”. „Mój” – odpowiedział. „Ach, tak” – odrzekłem – „Pytam dlatego, że kiedyś jechałem do klienta i potrąciłem Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Zdobywanie poleceń – warto dotrzymywać słowa

● str. 58

kota. Zatrzymałem samochód i poszedłem sprawdzić, co się z nim stało. Gdy doszedłem, zobaczyłem, że kot leży przy krawężniku i z pyska cieknie mu krew, a przy tym trzęsie się jak galareta. Długo się nie zastanawiałem, wsadziłem kota na tylne siedzenie i zabrałem do lecznicy. Gdy dojechałem, wziąłem kota na ręce i wszedłem do lecznicy. W poczekalni było dużo osób. Oznajmiłem im, że przyjeżdżam z wypadku i wszedłem bez kolejki, nikt nie protestował. Lekarz dał kotu zastrzyk i oznajmił, że chyba żadne kości nie są złamane, lecz zwierzak ma uszkodzony język. Kot cały czas był w stanie śpiączki. Lekarz oznajmił mi, że koty są bardzo wytrzymałe i że jeżeli odzyska przytomność w ciągu dwóch– trzech dni, to najprawdopodobniej będzie żył. Oświadczyłem mu, że to nie jest mój kot, ja go tylko przywiozłem. Nie chciał mi uwierzyć. Nie pobrał żadnej opłaty. Był zachwycony moim postępowaniem. Zabrałem kota do samochodu, owinąłem w koc, położyłem na tylnym siedzeniu i pojechałem na spotkanie z klientem. Kot przez trzy dni leżał w bezruchu pod grzejnikiem w kuchni. Gdy wszedłem do kuchni trzeciego dnia, kot siedział na zlewozmywaku i wyglądał na całkowicie zdrowego. Nie mogłem go jednak zostawić u siebie w mieszkaniu, gdyż dzieci są alergikami. Wywiozłem go do znajomego do jego willi. Później się dowiedziałem, że kot ten po upływie roku zginął pod kołami samochodu. Widzi pan” – oświadczyłem – „chyba miał tak pisane. Niesamowita historia, prawda? Nigdy nie zostawię kogoś w potrzebie. Tak już byłem wychowany”. Po chwili wszedłem z nim do budynku. Jak się szybko zorientowałem, miał on troje dzieci, w wieku od dwunastu do osiemnastu lat. Usiedliśmy wszyscy – tzn. jego żona, troje dzieci oraz on i ja – w kuchni za stołem. Była to niesamowita sytuacja. Dzieci były wpatrzone we mnie i chłonęły wiedzę, którą przekazywałem ich rodzicom.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Zdobywanie poleceń – warto dotrzymywać słowa

● str. 59

Z zebranych informacji wynikało, że nie posiadają żadnego zabezpieczenia na wypadek nieszczęścia. Jak zwykle bardzo szczegółowo omówiłem ich problem, co chwilę mówiąc do dzieci (wykorzystując ich obecność): „Chcielibyście być zabezpieczeni na wypadek nieszczęścia?”. Nic nie odpowiadały. Wiem jednak, że były mną zachwycone. Opowiedziałem jak zwykle kilka prawdziwych historii. Bardzo szybko doszło do podpisania wniosku. Żegnając się, pogratulowałem mu dobrej decyzji: „Od razu widać, że kocha pan swoją żonę i swoje dzieci”. Opowiadam wam tę historię dlatego, że chcę wam udowodnić, że każda sprzedaż jest inną sprzedażą i że nie jest to nauka ścisła. Każdy człowiek mimo wszystko szanuje dobro. Ma to zakodowane. Po moich pierwszych słowach ten rolnik mógł tylko odebrać mnie jako człowieka kochającego zwierzęta, szerzącego dobro na Ziemi. Ludzie taki tok rozumowania akceptują. Większość osób kocha zwierzęta, a tym bardziej swoje dzieci. Przyjeżdżając do niego, nie myślałem przecież, że opowiem mu tę historię. Po prostu wyszła sama, wymuszona sytuacją. Historia ta była szczera, a ludzie kochają szczerość, nie zakłamanie. Jak widać, czasami są ważne szczegóły, które mogą doprowadzić do podpisania wniosku. W tym przypadku szczegółem była opowiedziana historia. Jestem prawie pewien, ba ! jestem przekonany, że to dzięki niej sporządziłem wniosek na pierwszym spotkaniu i zdobyłem zaufanie tego człowieka. Sprzedaż obojętnie jakiego towaru czy usługi musi przede wszystkim opierać się na zaufaniu do człowieka, czyli do tego czy innego sprzedawcy, oraz odwrotnie – do tego czy innego klienta. Jeżeli nie zdobędziemy zaufania – śmiem stwierdzić, że nie dokonamy sprzedaży. Musimy przede wszystkim wytworzyć odpowiednią atmosferę, odpowiedni klimat do rozmowy w domu klienta, który jest niezbędny do sfinalizowania umowy. Nasze image musi być bez zarzutu. Musimy być dobrze wyszkoleni, a to

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Zdobywanie poleceń – warto dotrzymywać słowa

● str. 60

można osiągnąć tylko poprzez częste spotykanie się z klientem, gdy wielokrotnie zadawane są nam pytania, na które musimy zawsze znaleźć odpowiedzi. Jeżeli czegoś nie wiemy, to nie odpowiadajmy, tylko przyznajmy się klientowi, że jesteśmy początkującym doradcą i na następnym spotkaniu postaramy się odpowiedzieć. Klient to zrozumie i doceni. Przecież każdy musi kiedyś rozpocząć pracę i nie każdy od razu jest wszystko w stanie pojąć. Jednak w miarę upływu czasu, gdy będziemy systematyczni, sami zaczniemy szukać materiałów, wiedza nasza będzie coraz większa, aż pewnego dnia odkryjemy, że nie jesteśmy już tym samym człowiekiem, co przed rokiem czy dwoma laty. Gwarantuję to każdemu, kto zastosuje wszystkie te elementy, które ja zastosowałem. A przecież niczym się od was nie różnię. Odkryjecie z czasem to, co ja odkryłem – że za każdym razem, gdy dokonuje się sprzedaży, czuje się podniecenie i ma się ogromną satysfakcję, że dobrze wykonało się swoją pracę. Wielokrotnie dostałem na ciele gęsiej skórki. Było to wspaniałe uczucie. Mógłbym jeszcze opowiedzieć niejedną historię, która przydarzyła mi się w różnych domach z różnymi osobami – i być może jeszcze kiedyś to uczynię. Myślę jednak, że to, co opisałem, powinno wystarczyć, żeby stać się natchnieniem dla początkującego czy starszego doradcy. Chcę również wam uświadomić, że i mnie przytrafiły się porażki, że zanim usłyszałem „tak”, musiałem również usłyszeć „nie”. Lecz z biegiem czasu słowo „nie” słyszałem coraz rzadziej. Było to możliwe dzięki coraz lepszemu wyszkoleniu i nabraniu pewności siebie. Rozmawiając z klientem przez telefon, znałem odpowiedź na pytanie, zanim klient zdążył mi je zadać. To cała tajemnica. Dziwne, prawda? Ale prawdziwe. A teraz chcę wam powiedzieć coś bardzo ważnego. Przez cały czas mojej krótkiej działalności starałem się zawsze przytakiwać klientowi, mówić, że on ma rację. Nie starałem się negować – przynajmniej

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Zdobywanie poleceń – warto dotrzymywać słowa

● str. 61

na początku rozmowy – jego punktu widzenia. Czekałem na odpowiednią chwilę i kładłem go na łopatki. Następowało to zwykle wtedy, gdy skończyły się argumenty klienta. Jest to żelazna zasada naszego prezesa, którą podsłuchałem, a która brzmi dosłownie: „De facto ma pan rację, aczkolwiek nie do końca” – zastosowałem to wielokrotnie i byłem zachwycony rezultatem.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Zakończenie

● str. 62

Zakończenie Książka ta powstała z moich zapisków i notatek, które robiłem po każdej zakończonej rozmowie z klientem w ciągu 365 dni mojej działalności. Z początku nie myślałem o napisaniu książki. Materiał ten miał być mi pomocny przy analizowaniu błędów. Chciałem po prostu wyeliminować jak najwięcej błędów, które przecież każdy z nas popełnia i nadal będzie popełniał. Chciałem po prostu maksymalnie wykorzystywać swój czas i dokonywać sprzedaży już podczas pierwszego spotkania. Leżało to przecież tak samo w moim interesie, jak i (a może nawet bardziej) w interesie klienta. Przecież każde przesunięcie terminu spotkania mogłoby oznaczać „być lub nie być” dla jakiejś rodziny. Powiedziałem sobie, że jako przewodnik posłuży mi książka Franka Beftgera „Jak przetrwać i odnieść sukces w biznesie” oraz część druga „Jak umiejętnie sprzedawać i zwielokrotnić dochody”. Większość doradców nie docenia tych książek. Od początku byłem zafascynowany jego techniką sprzedaży i postanowiłem sprawdzić to na polskim gruncie. Większość osób te książki czytała, ale to nie wystarcza. Żeby zastosować te zasady podczas spotkań z klientem, nie należy uczyć się treści na pamięć. Wtedy wszystko by wyglądało sztucznie, a ponadto łatwo byłoby o czymś zapomnieć. Najważniejsze kwestie zaznaczyłem zielonym kolorem i często je powtarzałem. Z czasem zaobserwowałem, że wszystko mi się poukładało w głowie. Trenowałem niektóre kwestie przed lustrem – jak aktor, który za chwilę ma wyjść na scenę. Wszystko w jednym celu: dokonać sprzedaży natychmiast. Jak widzicie, na pierwszym miejscu stawiam samokształcenie. Powiedziałem sobie, że entuzjazm jest najbardziej wartościową rzeczą, jaką człowiek może posiadać – bardzo szybko spostrzegłem, że to właśnie entuzjazm pozwala Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Zakończenie

● str. 63

mi dokonywać sprzedaży już w czasie pierwszego spotkania z klientem. Powiedziałem sobie również, że jeżeli jest tak cenny, to nigdy nie mogę go zatracić. Człowiek bez entuzjazmu jest tyle wart, co gleba bez deszczu i słońca. Zacząłem czytać książki motywacyjne, tak że z czasem ten entuzjazm pozostał we mnie na zawsze. Oczywiście co jakiś czas doładowuję sobie trochę entuzjazmu. Jeżeli będziemy działać entuzjastycznie, to będziemy entuzjazmem zarażać inne osoby. Ludzie będą chcieli przebywać w naszym towarzystwie. Wielokrotnie słyszałem od moich klientów pytanie, czy zawsze jestem tak entuzjastycznie nastawiony do życia? I odpowiadałem, że zawsze. Byli tym zachwyceni. W tym miejscu muszę zaznaczyć, że zawsze miałem pogodne usposobienie, lecz było ono tłumione we mnie, gdyż zawsze wykonywałem pracę, która nie dawała mi zadowolenia. Każdy z was, dwuetatowców, musi się określić, czy chce odmienić swoje życie, czy tłumić w sobie swój entuzjazm. Bardzo ważną sprawą jest to, żeby każdy doradca uwierzył, że daje klientowi więcej, niż od niego bierze. Jeżeli będzie inaczej – nie dojdzie do sprzedaży. Trzeba bezgranicznie wierzyć w oferowany produkt czy usługę. Jak niektórzy doradcy mogą komuś oferować ubezpieczenie, jeżeli sami są słabo ubezpieczeni, a co gorsza – mogą w ogóle nie posiadać takiego zabezpieczenia? Wiara jest następnym niezbędnym elementem działalności ubezpieczeniowej. Jak już wielokrotnie pisałem na stronach tej książki – klient w pierwszej fazie ubezpieczenia kupuje nas, a nie ubezpieczenie, chociaż może z tego sobie nie zdawać sprawy. Dlatego należy przywiązać bardzo dużą wagę do swojego ubioru, do zachowania i formy wypowiadanych słów. Jeżeli miałem kontakt z klientem dwa razy w tygodniu, za każdym razem starałem się być w innym garniturze. Zawsze starałem się go czymś zaskoczyć. Sama sprzedaż to nie wszystko. Bardzo ważną Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Zakończenie

● str. 64

sprawą jest zaprogramowanie klienta i utwierdzenie go, że dokonał bardzo dobrego wyboru firmy. Jeżeli będziemy w nim rozgrzewać entuzjazm, to z entuzjazmem poleci nam inne osoby. W tym miejscu chcę zaznaczyć, że zawsze musimy klientowi podziękować za polecenie, pozytywnie czy negatywnie zrealizowane. Sprzedaż zawsze musi odbywać się w sposób naturalny. Musimy klientów przekonać do tego, że chcemy się stać ich przyjaciółmi, a nie wrogami, że życzymy dobrze im i ich rodzinom. Osobiście rozmawiając z klientem, bardzo dużo mówię o miłości, o stabilności rodziny. Opowiadam prawdziwe tragiczne historie z życia niektórych rodzin. Wszystko w jednym celu: zabezpieczyć klienta i jego rodzinę. Stosuję bowiem zasadę, że cel uświęca środki. Myślę, że to, co przedstawiłem w tej krótkiej książce, będzie służyło pomocą wszystkim osobom, które będą chciały odnaleźć sukces w takiej dziedzinie, jaką są ubezpieczenia na życie. Jestem przekonany, że książka ta ułatwi wszystkim doradcom sprzedaż ubezpieczeń i posłuży im jako przewodnik. Każdy z was może znaleźć coś dla siebie i wykorzystać to w spotkaniu z klientem. Napisałem tę książkę w sposób prosty, nie zwracając zbytniej uwagi na styl. Napisałem ją tak prosto, żeby była zrozumiała dla każdego. Głównym moim celem było ukazanie wam, że jeżeli w coś uwierzymy i się zaangażujemy, to niemożliwe staje się możliwe. Możesz tego dokonać tylko w jeden sposób: biorąc w tej chwili telefon do ręki i próbując umówić się niezwłocznie z klientem na spotkanie. Albo możesz nie zrobić nic i pozostać w swoim życiu w tym miejscu, gdzie jesteś. Wiedz jednak, że sukces nie jest dziełem przypadku. Pamiętasz? Pisałem o tym. Jest to ciężka, systematyczna praca. Wybór jednak zawsze należy do ciebie.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Spotkania i podróże – zdjęcia

● str. 65

Spotkania i podróże – zdjęcia Agent ubezpieczeniowy – zwłaszcza dobry, czyli skuteczny agent – ma okazję spotykać wielu interesujących i sławnych ludzi. Uczestniczenie w kongresach to okazja do nauki i nawiązywania nowych znajomości. Zaś osiągnięcie sukcesu finansowego umożliwia spełnianie marzeń – także tych o dalekich podróżach.

Powyżej: Rzym – z Jerzym Urbanem na lotnisku Poniżej: Na kongresie

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Spotkania i podróże – zdjęcia

● str. 66

Powyżej: Spotkanie z prezesem Miziołkiem Poniżej: W Senegalu

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

POLECAMY TAKŻE PORADNIKI: Skuteczne poszukiwanie klientów – Artur Wojciechowski

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Spotkania i podróże – zdjęcia

● str. 68

Dlaczego tylko nieliczni wiedzą, jak zdobywać nowych klientów i odnosić sukcesy w sprzedaży bezpośredniej?

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Spotkania i podróże – zdjęcia

● str. 69

Nieważne, czy pracujesz w ubezpieczeniach, MLM, czy robisz jeszcze coś innego związanego ze sprzedażą bezpośrednią. Tak czy inaczej – musisz poznać sposoby codziennego zwiększania bazy swoich klientów, kwalifikowania potencjalnych klientów do odpowiednich kategorii, utrzymywania z nimi relacji i pozyskiwania nowych kontkatów dzięki tym, którymi już dysponujesz. Więcej o tym poradniku przeczytasz na stronie: http://poszukiwanie-klientow.zlotemysli.pl/ "Ta książka jest rewelacyjna.Teraz pod koniec każdego spotkania proszę o polecenia. O dziwo, klienci mi je dają. To naprawdę działa!" - Luba Wądrzyk, prowadzi własną firmę

Umysł sprzedawcy - Artur Wojciechowski

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek Spotkania i podróże – zdjęcia

● str. 70

Sekrety skutecznego sprzedawcy Jeśli sprzedaż bezpośrednia to Twoje pole działania i pragniesz dokonywać satysfakcjonujących sprzedaży i transakcji zakończonych sukcesem, zwielokrotniając swoje zyski, możesz się tego dowiedzieć od osoby, która dzięki zastosowaniu pewnych prostych zasad zwielokrotniła swoje zyski, które generowała sprzedaż bezpośrednia. Więcej o tym poradniku przeczytasz na stronie: http://sprzedaz-bezposrednia.zlotemysli.pl "W sposób jasny i klarowny opisuje najprostsze metody samomotywacji, przezwyciężenia "sprzedażowego lęku", bo w tej profesji najpierw trzeba pokonać lęk, który jest w nas, a potem motywować samego siebie. I do tego właśnie autor nas prowadzi i zachęca." Arkadiusz Tylza 30 lat, dziennikarz, zajmuje się sprzedażą bezpośredni

Zobacz pełen katalog naszych praktycznych poradników na stronie www.zlotemysli.pl

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek